第一篇：醫(yī)藥代表們應(yīng)該如何克服來(lái)自心底的恐懼呢

醫(yī)藥代表們應(yīng)該如何克服來(lái)自心底的恐懼呢？

遇事要有正確的分析和理解能力 很多的事情并非我們想象的那么糟糕。所以不要抱著“放大鏡”的心態(tài)去看待你周?chē)氖虑?，否則，恐懼也將隨之被放大。對(duì)事物準(zhǔn)確的分析和理解有助于我們規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、收獲成功。比如，也許這個(gè)客戶(hù)不會(huì)將我們轟出來(lái)呢，也許她今天心情很好，愿意和我們交談呢，或許她就是看我們順眼，喜歡和我們講話(huà)呢。退一步講，就算她把我們轟出來(lái)，我們現(xiàn)在不就是在外面嗎？不過(guò)是又回到原點(diǎn)，但我們什么也沒(méi)有損失，不是嗎？

考慮最壞的結(jié)果 我們可以設(shè)想，冒險(xiǎn)最壞的結(jié)果是什么？是丟掉一個(gè)客戶(hù)還是丟掉一份業(yè)績(jī)？如果我們不去拜訪(fǎng)這個(gè)新客戶(hù)，她本來(lái)就不是我們的客戶(hù)，又何談失去呢？這種損失能給你帶來(lái)多大的危害？這種危害需要多長(zhǎng)時(shí)間才能遠(yuǎn)離你？而恐懼又能給你什么，能改變現(xiàn)狀嗎？

明白失敗帶來(lái)的好處 或許失敗會(huì)帶給我們精神上的損失，但同時(shí)一定會(huì)帶給我們思想和經(jīng)驗(yàn)上的收獲。而恐懼帶給我們的是逃避現(xiàn)實(shí)，永遠(yuǎn)地逃避只能導(dǎo)致你一無(wú)所有。看似沒(méi)有失去，實(shí)則失去很多成功的機(jī)會(huì)和創(chuàng)造成的機(jī)會(huì)與經(jīng)驗(yàn)。正所謂“塞翁失馬焉知非?！薄Ｓ赂业匦袆?dòng) 行動(dòng)是減少恐懼和建立自信的最好方式。萬(wàn)事開(kāi)頭難，開(kāi)頭之后，逐漸就會(huì)輕車(chē)熟路。那時(shí)，想讓你恐懼都難。

別給自己留后路 面對(duì)恐懼，不要給自己留余地。一旦留了退路，就會(huì)產(chǎn)生退縮的心理。這樣，永遠(yuǎn)不會(huì)闖過(guò)“恐懼”的難關(guān)。古希臘的軍隊(duì)出海打仗，登陸后的第一件事就是燒掉自己的渡船，除非勝利，否則就別想回家，這樣一來(lái)士氣就會(huì)大增。當(dāng)我們給自己留了選擇的余地，就會(huì)缺乏面對(duì)困難的勇氣，成功也便成了奢望。

醫(yī)院代表銷(xiāo)售拜訪(fǎng)十問(wèn)之二：如何快速建立良好的溝通氛圍

微笑、寒暄、贊美 保持發(fā)自?xún)?nèi)心的微笑，巧妙靈活的寒暄，恰如其分的贊美，充分運(yùn)用這些關(guān)鍵點(diǎn)，相信你一定可以快速建立良好的溝通氛圍，讓拜訪(fǎng)持續(xù)下去，減少客戶(hù)的異議，快速成交，達(dá)到我們?cè)O(shè)定的拜訪(fǎng)目標(biāo)，取得銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的成功！

醫(yī)藥代表銷(xiāo)售拜訪(fǎng)十問(wèn)之三：如何與不同類(lèi)型客戶(hù)溝通

一、按照醫(yī)生對(duì)指南或者循證醫(yī)學(xué)的遵從性進(jìn)行分類(lèi)可以分為如下四種類(lèi)型：

1、學(xué)術(shù)型；

2、學(xué)習(xí)型；

3、固執(zhí)型；

4、現(xiàn)實(shí)型；與之相應(yīng)的醫(yī)藥代表也可以分為四種類(lèi)型：

1、學(xué)術(shù)型；

2、專(zhuān)業(yè)技巧型；

3、關(guān)系型；

4、會(huì)計(jì)型。

第一種“學(xué)術(shù)型”的醫(yī)生：他們非常注重循證醫(yī)學(xué)的證據(jù)，完全遵循權(quán)威治療指南的推薦，即使沒(méi)有醫(yī)藥代表去找他們，他們也會(huì)嚴(yán)格按照指南的要求用藥，這種類(lèi)型的醫(yī)生應(yīng)該是我們醫(yī)藥代表最喜歡的，但如果所有的醫(yī)生都這樣，也許就沒(méi)有我們醫(yī)藥代表存在的必要了，我們存在的價(jià)值就是去改變觀(guān)念，解決問(wèn)題。對(duì)于這類(lèi)醫(yī)生，通常都好為人師，我應(yīng)該順勢(shì)經(jīng)常站在向他們請(qǐng)教的角度，多給他們講的時(shí)間，注意聆聽(tīng)，多給他們以學(xué)術(shù)上的滿(mǎn)足感。第二種“學(xué)習(xí)型”的醫(yī)生：他們也比較注重循證醫(yī)學(xué)的證據(jù)，也會(huì)考慮權(quán)威治療指南的推薦，但他們不會(huì)主動(dòng)去了解這些知識(shí)，需要我們代表不斷的灌輸給他們，他們慢慢的會(huì)被動(dòng)的接受。對(duì)于這類(lèi)醫(yī)生我覺(jué)得應(yīng)該經(jīng)常找機(jī)會(huì)和他們討論一些相關(guān)的問(wèn)題，同時(shí)將我們相關(guān)的產(chǎn)品知識(shí)和相關(guān)的權(quán)威指南推薦講給他們聽(tīng)，而且要不厭其煩反復(fù)的講，直到他們完全接受為止。當(dāng)然最后還有提醒大家，千萬(wàn)不要客戶(hù)告訴你，說(shuō)他已經(jīng)知道了，你就信了，最好再考考他，很可能他還是不知道！

第三種“固執(zhí)型”的醫(yī)生：他們非常注重自己的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，比較排斥新的東西。這類(lèi)醫(yī)生我們需要花較多的時(shí)間與之溝通，他們總有能接受的地方，就看我們?nèi)绾握业竭@個(gè)地方，然后針對(duì)性的做工作，或者也可以從不同的角度做工作?？傊麄兙拖褚粋€(gè)堡壘，我們可以立體的攻擊他，直到攻破為第四種“現(xiàn)實(shí)型”的醫(yī)生：他們非?，F(xiàn)實(shí)，他們很會(huì)博弈，希望盡可能獲得最大的利益。所以我們也要學(xué)會(huì)博弈：即如何用最少的投入獲得最大的產(chǎn)出。人的需求是多樣化的，在現(xiàn)實(shí)的人，也會(huì)有許多不現(xiàn)實(shí)的需求，需要我們用心去發(fā)掘。

第一種“分析型”的醫(yī)生：他們比較細(xì)心，喜歡提問(wèn)。要求醫(yī)藥代表為人可靠，介紹產(chǎn)品時(shí)的表現(xiàn)要專(zhuān)業(yè)化，要有邏輯和條理性。甚至要求代表提供充足的證據(jù)或醫(yī)學(xué)文獻(xiàn)、宣傳資料做支持。相應(yīng)的，我們的醫(yī)藥代表必須充分準(zhǔn)備好各種資料，才好去拜訪(fǎng)這樣的客戶(hù)。

第二種“驅(qū)策型”型的醫(yī)生：他們喜歡控制，步伐迅速，不喜歡與醫(yī)藥代表閑談。常要求代表在介紹產(chǎn)品時(shí)提供事實(shí)而非感覺(jué)，在宣傳產(chǎn)品時(shí)簡(jiǎn)明扼要，不要太講細(xì)節(jié)的問(wèn)題。相應(yīng)的，我們的醫(yī)藥代表一定好想好拜訪(fǎng)中的每一句話(huà)，準(zhǔn)備好因?yàn)榭蛻?hù)提出各種反對(duì)意見(jiàn)，計(jì)劃好拜訪(fǎng)的時(shí)間，不要超時(shí)。

第三種“仁慈型”的醫(yī)生：他們?nèi)饲槲遁^濃，對(duì)醫(yī)藥代表的態(tài)度溫和，表現(xiàn)出合作的態(tài)度。喜歡聽(tīng)別的醫(yī)生的用藥經(jīng)驗(yàn)。但不愿冒風(fēng)險(xiǎn)去嘗試使用新藥。非常關(guān)注產(chǎn)品的安全性問(wèn)題。相應(yīng)的，我們的醫(yī)藥代表可以多一些的寒暄，多聊一些生活中的話(huà)題，強(qiáng)調(diào)我們產(chǎn)品的安全性，同時(shí)請(qǐng)注意，這樣的客戶(hù)對(duì)你態(tài)度很好，同時(shí)她也會(huì)對(duì)你的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品態(tài)度很好，客戶(hù)的忠誠(chéng)度會(huì)很低。

第四種“表現(xiàn)型”的醫(yī)生：他們熱情開(kāi)朗，好奇心強(qiáng)，思路很快，喜歡醫(yī)藥代表向其介紹新的產(chǎn)品、新的宣傳資料或醫(yī)學(xué)文獻(xiàn)也喜歡試用新藥。相應(yīng)的，我們的醫(yī)藥代表可以介紹目前我們新進(jìn)行的研究，和一些權(quán)威客戶(hù)正在進(jìn)行的新的適應(yīng)癥方面的使用嘗試，鼓勵(lì)客戶(hù)進(jìn)行一些拓展適應(yīng)癥的嘗試使用。

醫(yī)藥代表銷(xiāo)售拜訪(fǎng)十問(wèn)之四：如何有效說(shuō)服客戶(hù)

前三問(wèn)其實(shí)都是在做銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的準(zhǔn)備：首先要克服恐懼心理，要勇敢的踏出第一步，去主動(dòng)拜訪(fǎng)客戶(hù)；其次要學(xué)會(huì)快速建立良好的溝通氛圍，要判斷是否合適去拜訪(fǎng)，充分運(yùn)用微笑、寒暄、贊美的技巧，確保拜訪(fǎng)能夠持續(xù)下去，減少客戶(hù)異議，快速成交；最后還要分析判斷客戶(hù)屬于什么類(lèi)型，計(jì)劃采取什么樣的溝通話(huà)術(shù)和拜訪(fǎng)技巧，希望能夠讓拜訪(fǎng)達(dá)到事半功倍的效果。

接下來(lái)進(jìn)入銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的實(shí)質(zhì)環(huán)節(jié)，一對(duì)一的交談，首先我們要明確一對(duì)一交談的目的：說(shuō)服客戶(hù)使用我們的品牌?？蛻?hù)心中會(huì)存在三個(gè)問(wèn)題：我何時(shí)為什么類(lèi)型的患者使用你的品牌；為什么我應(yīng)該改用或更多的使用你的品牌；我如何使用你的品牌。相應(yīng)的我們的醫(yī)藥代表也要在心中問(wèn)自己三個(gè)問(wèn)題：我期望客戶(hù)何時(shí)使用我的品牌；客戶(hù)為什么要使用我的品牌；客戶(hù)應(yīng)該如何使用我的品牌。

在面對(duì)面銷(xiāo)售拜訪(fǎng)中，客戶(hù)心中有永恒不變的六大問(wèn)題：你是誰(shuí)，你要跟我談什么，你談的事情對(duì)我有什么好處，如何證明你講的是事實(shí)，為什么我要跟你買(mǎi)，為什么我現(xiàn)在要跟你買(mǎi)。這六大問(wèn)題顧客不一定問(wèn)出來(lái)，但他潛意識(shí)里會(huì)這樣想。舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，顧客在看到你的一瞬間，他的感覺(jué)就是：這個(gè)人我沒(méi)見(jiàn)過(guò)，他為什么微笑著向我走來(lái)？他的潛意識(shí)在想？這個(gè)

是是誰(shuí)？你走到他面前，張嘴說(shuō)話(huà)的時(shí)候，他心里想你要跟我談什么？當(dāng)你說(shuō)話(huà)時(shí)他心里想，對(duì)我有什么好處？假如對(duì)他沒(méi)好處他就不想往下聽(tīng)了，因?yàn)槊恳粋€(gè)人的時(shí)間都是有限的，他會(huì)選擇去做對(duì)他有好處的事。當(dāng)他覺(jué)得你的產(chǎn)品確實(shí)對(duì)他有好處時(shí)，他又會(huì)想，你有沒(méi)有騙我？如何證明你講的是事實(shí)？當(dāng)你能證明好處確實(shí)是真的時(shí)，他心里就一定會(huì)想，這種產(chǎn)品確實(shí)很好，其他地方有沒(méi)有更好的，或其他人賣(mài)得會(huì)不會(huì)更便宜，當(dāng)你能給他足夠資訊讓他了解跟你買(mǎi)是最劃算時(shí)，他心里一定會(huì)想，我可不可以明天再買(mǎi)，下個(gè)月再買(mǎi)？我明年買(mǎi)行不行？所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買(mǎi)的好處，現(xiàn)在不買(mǎi)的損失。

要敢于一直追問(wèn)

銷(xiāo)售的過(guò)程就是問(wèn)與說(shuō)的過(guò)程，大部分的時(shí)候我們說(shuō)的比問(wèn)的好。在銷(xiāo)售協(xié)訪(fǎng)過(guò)程中我觀(guān)察到，很多的醫(yī)藥代表說(shuō)服的過(guò)程做的很好，就是不能夠成交，他們能夠很好的克服恐懼心理，快速建立良好的溝通氛圍，進(jìn)入一對(duì)一的交談，可以明確客戶(hù)的需求，有效的解決了客戶(hù)心中的疑問(wèn)，專(zhuān)業(yè)的陳述我們的品牌應(yīng)該用在哪些類(lèi)型的患者身上，使用的方法和劑量應(yīng)該怎樣，與競(jìng)爭(zhēng)品牌比較我們的優(yōu)勢(shì)，然后就不會(huì)再繼續(xù)追問(wèn)，要求客戶(hù)給出承諾了！

第二篇：醫(yī)藥代表進(jìn)醫(yī)院應(yīng)該找哪些人

醫(yī)藥代表進(jìn)醫(yī)院應(yīng)該找哪些人

很多剛做醫(yī)藥代表的新人在面對(duì)臨床藥品進(jìn)院開(kāi)發(fā)時(shí)都會(huì)感到一頭霧水，醫(yī)院里人事關(guān)系如此復(fù)雜，要想讓自己的產(chǎn)品進(jìn)院，該找誰(shuí)不該找誰(shuí)，哪個(gè)人物才是最關(guān)鍵的，雖然說(shuō)一般來(lái)講付錢(qián)的那個(gè)才是最重要的客戶(hù)，可是醫(yī)院這種特殊的產(chǎn)品銷(xiāo)售鏈，使得其中多個(gè)環(huán)節(jié)的人物都不能輕易得罪。

醫(yī)藥行業(yè)里最大的一個(gè)潛規(guī)則就是：有一個(gè)強(qiáng)大的政府背景的后臺(tái)（國(guó)內(nèi)所有大的醫(yī)藥公司都是有很強(qiáng)大的政府背景）來(lái)無(wú)限的拉高藥品的出場(chǎng)價(jià)格，然后用巨大的產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)格與出廠(chǎng)價(jià)格的空間來(lái)培養(yǎng)大量的醫(yī)藥代表，通過(guò)醫(yī)藥代表來(lái)把一部分利潤(rùn)空間輸送到處方醫(yī)生手中，來(lái)推動(dòng)醫(yī)生來(lái)提高產(chǎn)品占有率和處方量。

我們的產(chǎn)品是醫(yī)生處方給患者的，醫(yī)生是我們的銷(xiāo)售對(duì)象，但是不是產(chǎn)品的使用者。醫(yī)生給你處方什么產(chǎn)品只能看這個(gè)醫(yī)生的素質(zhì)和人品了。與產(chǎn)品質(zhì)量和性?xún)r(jià)比無(wú)關(guān)，因?yàn)橛卯a(chǎn)品的不是他自己。所以就產(chǎn)生了一個(gè)問(wèn)題，什么產(chǎn)品可以給醫(yī)生帶來(lái)他最想要的東西，醫(yī)生就處方哪個(gè)產(chǎn)品。

其二，為患者埋單的也不完全是患者本人，象大的城市例如上海，門(mén)診甲類(lèi)醫(yī)保藥物患者只需要出10%，其他的都是醫(yī)保出錢(qián)。所以又產(chǎn)生了一個(gè)矛盾，患者服用的產(chǎn)品，埋單的主要是國(guó)家。就像你去住酒店，如果是公費(fèi)你會(huì)選擇5星還是經(jīng)濟(jì)性酒店？

老金（化名）在杭州做了十多年的醫(yī)藥代表，稱(chēng)得上是這一行輕車(chē)熟路的資深人士。最近他去了外地“開(kāi)拓業(yè)務(wù)”，他說(shuō)正因?yàn)槿绱?，才愿意向記者透露些門(mén)道

U盤(pán)引發(fā)的回扣門(mén)，他也在關(guān)注，但在他看來(lái)像這樣回扣曝光的事件發(fā)生過(guò)多起，最后都是雷聲大雨點(diǎn)小，大事化小甚至不了了之?！搬t(yī)藥回扣是行業(yè)的潛規(guī)則，這無(wú)可回避。有一句話(huà)，行里都知道：以藥養(yǎng)醫(yī)。你在這個(gè)圈子里，就得按規(guī)矩辦事。你要想摘干凈了，就別想推銷(xiāo)出一瓶藥去?！?/p>

他給記者描繪了一條藥品如何進(jìn)入醫(yī)院、寫(xiě)入處方的利益鏈：一般的藥品進(jìn)院，要經(jīng)過(guò)主治醫(yī)生、藥劑科、藥事會(huì)、副院長(zhǎng)這四道最重要的關(guān)卡。作為醫(yī)藥代表，要做的第一項(xiàng)工作，是用四位數(shù)“搞定”一位主治醫(yī)生。這位主治醫(yī)生負(fù)責(zé)填寫(xiě)一份申購(gòu)藥品單，報(bào)給醫(yī)院藥劑科。

之后，藥劑科將申購(gòu)藥品單提交給醫(yī)院藥事委員會(huì)。藥事委員會(huì)的幾位委員，每人均可收到不菲的一筆費(fèi)用。在藥事委員會(huì)通過(guò)此藥之后，再由主管副院長(zhǎng)簽字。這樣新藥才算進(jìn)入醫(yī)院，并納入院方用藥計(jì)劃?！懊總€(gè)環(huán)節(jié)，你要花費(fèi)幾千到幾萬(wàn)不等?！?/p>

至于如何讓醫(yī)生在開(kāi)處方時(shí)從眾多相似藥品中選擇你的藥，那又是另一番水磨功夫了?！敖o醫(yī)生的處方費(fèi)一般在藥品零售價(jià)的20%—30%，這是行內(nèi)均價(jià)?！比绻峭赓Y企業(yè)，則一般不支付現(xiàn)金，“他們會(huì)用旅游或者購(gòu)買(mǎi)學(xué)分作為‘攻堅(jiān)’手段?！保〒?jù)了解，醫(yī)護(hù)人員畢業(yè)后，每年仍需不斷參加培訓(xùn)、發(fā)表論文等，來(lái)“掙”25個(gè)以上醫(yī)學(xué)學(xué)分，否則不能通過(guò)考核、晉升和執(zhí)業(yè)再注冊(cè)。）

但這些都是第一步，“這算是奠基，之后如何維持并拉攏更多的醫(yī)生進(jìn)入你這條利益鏈才是醫(yī)藥代表最重要的工作?！崩辖鹫f(shuō)這十多年來(lái)他幾乎沒(méi)有雙休日，“每個(gè)雙休日前，你都得約手頭的重點(diǎn)醫(yī)生出去玩玩。醫(yī)生就那么幾個(gè)，那么多醫(yī)藥代表都在搶?zhuān)@個(gè)時(shí)候就看誰(shuí)舍得出血了?！痹诶辖痖_(kāi)出的日常消耗中，煙酒、電話(huà)卡與紅包都是必備品?！耙粋€(gè)流程走下來(lái)，經(jīng)銷(xiāo)商和醫(yī)藥代表加起來(lái)利潤(rùn)也只有30%?！贝送?，醫(yī)院財(cái)務(wù)總監(jiān)的位置也很重要“每天醫(yī)藥代表們排隊(duì)結(jié)賬，誰(shuí)能先回收貨款非常關(guān)鍵?！?/p>

而推銷(xiāo)醫(yī)療器械，則要啟動(dòng)B計(jì)劃。入行兩年的陳冰（化名）屬于剛混了個(gè)臉熟，她主推的是公司的骨科器械?！耙怨强破餍禐槔紫纫凸强浦魅螤可暇€(xiàn)，給他送資料，然后進(jìn)一步談優(yōu)惠條件，回扣等。在打通醫(yī)生這一環(huán)節(jié)之后，再跟醫(yī)院器械科交涉，將公司的各類(lèi)證件放進(jìn)器械科備案。這一步成功后，醫(yī)生就可以放心用產(chǎn)品了?！钡酉聛?lái)是醫(yī)院回款問(wèn)題，這就必須通過(guò)財(cái)務(wù)和主管院長(zhǎng)審批。為了回款快，還必須和他們打交道。

與推銷(xiāo)藥品不同，在成功推銷(xiāo)一件醫(yī)療器械后，除了要把回扣給院長(zhǎng)、器械科長(zhǎng)和醫(yī)生外，護(hù)士也得分一杯羹?！耙话銇?lái)說(shuō)，他們給哪家公司的器械消毒，醫(yī)生就用哪家的器械，所以護(hù)士也是要必須‘打點(diǎn)’的。”至于回扣的方式，陳冰和老金用得很相似：給院長(zhǎng)和科長(zhǎng)的回扣，大多以虛開(kāi)發(fā)票的形式。主治醫(yī)生和護(hù)士的回扣，用的是現(xiàn)金。

雖然我國(guó)一再地加大力度杜絕醫(yī)生收紅包，但是由于缺乏有效的監(jiān)督體制，再加上國(guó)內(nèi)藥品器械競(jìng)爭(zhēng)如此激烈，你不送紅包有人送，也是導(dǎo)致惡性循環(huán)的誘因。作為一個(gè)小小的醫(yī)藥代表，要想在醫(yī)院生存，就得遵守這個(gè)游戲規(guī)則。

本文由醫(yī)藥招商網(wǎng)一天

第三篇：醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理們應(yīng)該如何使你的員工

醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理們應(yīng)該如何使你的員工快樂(lè)工作 最佳的工作效率來(lái)自于高漲的工作熱情，我們很難想象，一個(gè)對(duì)工作興趣淡薄的人會(huì)全心地投入工作，得到很好的工作效果。興致勃勃會(huì)讓人更好地發(fā)揮想象力和創(chuàng)造力，在短時(shí)間里取得驚人的成績(jī)。但是，要使員工永葆工作的激情談何容易？工作就像一場(chǎng)“馬拉松”，參加過(guò)長(zhǎng)跑運(yùn)動(dòng)的人都知道，“極限”是否成功突破對(duì)于長(zhǎng)跑的成功十分關(guān)鍵，在1000米、1000米的角逐中，人的體力與耐力在不斷地消耗，最后到達(dá)“極限”值，如果沒(méi)有突破就會(huì)功敗垂成。員工在長(zhǎng)期平淡無(wú)奇的工作中油然而生厭職情緒，根源在于我們的管理機(jī)制與管理方法出了問(wèn)題。

變領(lǐng)導(dǎo)為引導(dǎo)

不可否認(rèn)，“撞鐘和尚”是由強(qiáng)迫員工干他不愿干的事造成的。長(zhǎng)期以來(lái)，企業(yè)管理者都是以命令的方式來(lái)強(qiáng)迫員工做這做那，結(jié)果并不理想，這極大地妨礙了員工激勵(lì)。讓我們看看下面的案例：

某服裝廠(chǎng)績(jī)效很差，雖然按件計(jì)酬，產(chǎn)量就是無(wú)法提高，經(jīng)理嘗試用威脅、強(qiáng)迫的方式要求員工，仍然無(wú)效。該廠(chǎng)請(qǐng)了一位專(zhuān)家來(lái)處理這個(gè)問(wèn)題，專(zhuān)家將員工分兩組：告訴第一組員工，如果他們的產(chǎn)量達(dá)不到要求會(huì)被開(kāi)除；告訴第二組員工，他們的工作有問(wèn)題，他要求每個(gè)人幫忙找出問(wèn)題在那里。結(jié)果第一組的產(chǎn)量不斷理降，壓力升高時(shí)，有的員工辭職不干子；第二組員工的士氣卻很快提高，他們依照自已的方式去做，負(fù)起增加產(chǎn)量的全部責(zé)任，由于齊心協(xié)力，經(jīng)常有創(chuàng)見(jiàn)，單單第一個(gè)月，產(chǎn)量就提高了20%。這種效果完全是誘導(dǎo)造成的。強(qiáng)迫沒(méi)能使員工提高業(yè)績(jī)，相反，誘導(dǎo)有效地激勵(lì)了員工，提高了業(yè)績(jī)。領(lǐng)導(dǎo)與引導(dǎo)是不同的，領(lǐng)導(dǎo)無(wú)疑含有命令的成分多一些，而引導(dǎo)包含的命令成份要少得多，將領(lǐng)導(dǎo)變?yōu)橐龑?dǎo)是企業(yè)管理者靈活運(yùn)用激勵(lì)原則的高超表現(xiàn)，在企業(yè)員工中能夠取得了意想不到的激勵(lì)效果。領(lǐng)導(dǎo)轉(zhuǎn)化為引導(dǎo)，對(duì)管理者有著較高的要求，首先管理者要有非凡的智慧，能洞察企業(yè)運(yùn)行的實(shí)質(zhì)，不靠產(chǎn)品，而靠員工。激勵(lì)員工是他應(yīng)做的事。其次，管理者要做出表率，管理者對(duì)于自已制定的規(guī)范、決定的政策，要以身作則，身體力行；對(duì)于自已的諾言，要言必信，行必果。只有管理者以身作則，言行一致。員工才會(huì)心悅誠(chéng)服地接受領(lǐng)導(dǎo)，跟著積極行動(dòng)起來(lái)。最后，管理者不能單憑自已的職務(wù)、權(quán)威和形式上的地位尊嚴(yán)去建立領(lǐng)導(dǎo)，而是要靠對(duì)員工的信任和指導(dǎo)去建立領(lǐng)導(dǎo)，要相信自已的下屬是有工作積極性的，有提高自已的能力、承擔(dān)更大責(zé)任的愿望。

將單調(diào)的工作變得有趣

變化繁多的游戲總較單純游戲來(lái)得有趣。同樣的道理，倘若本身對(duì)工作有興趣，再加上工和本身富于變化，那做起事來(lái)便會(huì)著迷，從事復(fù)雜、困難之事，當(dāng)事人之所以斗志高昂，那是因?yàn)楣ぷ鞲挥谧兓?，可使人充分發(fā)揮自已能力的緣故。管理者要想有效地激勵(lì)員工，就要做到以下幾點(diǎn)：

☆改變工作內(nèi)容。如齒輪皮帶工作或檢查工作每半天或一天交換一次，即可發(fā)生變化；

☆改變作業(yè)氣氛。如更改作業(yè)臺(tái)位置，工作場(chǎng)所或房間格局，使氣氛煥然一新。

☆請(qǐng)一人經(jīng)辦兩件或三件工作；

☆另添加一項(xiàng)工作，本來(lái)從事機(jī)工工作者，可加強(qiáng)品質(zhì)預(yù)備檢查等工作；

☆將工作區(qū)分成好幾段，一個(gè)人若自始致終地做同樣的工作，就容易拖拖拉拉，每天清早發(fā)現(xiàn)動(dòng)機(jī)器時(shí)就顯得工作氣氛不正常，故須在短時(shí)間內(nèi)將容易完成的小目標(biāo)一個(gè)個(gè)分開(kāi)，如此較好。

☆全自動(dòng)操作的機(jī)械作業(yè)，應(yīng)找一部分人做人工操作；

☆工作時(shí)提供喝上午茶的時(shí)間，以增加一點(diǎn)樂(lè)趣，讓員工暫離單調(diào)的工作一會(huì)兒。

指導(dǎo)員工由“厭業(yè)”到“樂(lè)業(yè)”

管理者應(yīng)指導(dǎo)員工如何改變工作使工作更有興趣：

☆改變對(duì)工作的看法。如果覺(jué)得工作單調(diào)，就會(huì)愈加愈覺(jué)得工作乏味。我們?nèi)绻吹揭粡堉保环料胂筮@筆錢(qián)將有何用途，這筆錢(qián)又來(lái)自何方。經(jīng)過(guò)這一番有趣的思考后，便可以了解到公司的財(cái)務(wù)概況，看到一個(gè)零件，你倘若能聯(lián)想到該零件可能在何處制造、用途何在、有何特征、同樣的產(chǎn)品別家公司有否制造，如此一考慮再經(jīng)過(guò)求證，你就能了解同行分布、公司概況，趣味無(wú)窮。

☆專(zhuān)心工作。不管多單純的工作，都不可能毫無(wú)變化，今日工作不可能與昨日完全相同，或許材料有好、壞之分，或許做法稍有不同，這點(diǎn)許多人忽略了，倘能注意此點(diǎn)，昔日未發(fā)現(xiàn)的今后定可發(fā)覺(jué)，也了解到工作方法并非僅限于一種，也可考慮以種種方法來(lái)嘗試。

☆分析工作。若自覺(jué)工作單純，不妨將其分析看看，經(jīng)過(guò)分析后，你會(huì)得知無(wú)論多單純的工作也必須由十多種要素構(gòu)成，會(huì)不由得對(duì)這種復(fù)雜性大感驚嘆，我們就以“拿東西”為例吧，必先伸手尋找，經(jīng)過(guò)選

擇，拾起，最后緊握手中。這樣簡(jiǎn)單的行為必須由如此多的動(dòng)作拼成，其實(shí)這并不單純。將這種觀(guān)念應(yīng)用到工作上，任何事物先經(jīng)過(guò)分析，最后必可得到改善的啟示。

不管管理者使用何種方法，要使單純的作業(yè)有所變化并非易事，應(yīng)盡量讓員工們加以思考，或給他們一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這樣才能更好地激勵(lì)起員工的干勁。

第四篇：醫(yī)藥代表的素質(zhì)應(yīng)該包括以下10條

醫(yī)藥代表的素質(zhì)應(yīng)該包括以下10條： 1．成熟：醫(yī)藥代表在工作中面臨的問(wèn)題既有現(xiàn)實(shí)的工作壓力，又有未來(lái)的生涯規(guī)劃，這就需要醫(yī)藥代表以成熟的心態(tài)處理。成熟的人格主要表現(xiàn)在心理因素。2．誠(chéng)實(shí)：沒(méi)有什么比推銷(xiāo)藥品時(shí)的不誠(chéng)實(shí)行為更可怕的了，醫(yī)藥代表的基本職業(yè)道德要求他們必須對(duì)任何產(chǎn)品信息的真實(shí)性負(fù)責(zé)。在產(chǎn)品質(zhì)量和不良反應(yīng)問(wèn)題上的避重就輕違背了起碼的市場(chǎng)道德。3．守信：現(xiàn)代的經(jīng)濟(jì)秩序的一個(gè)基本道德原則就是守信。而誰(shuí)能在單位時(shí)間里最先獲得客戶(hù)的信任，誰(shuí)就能夠成功。如何在客戶(hù)心目中建立信譽(yù)形象已經(jīng)成為企業(yè)發(fā)展的共同課題，醫(yī)藥代表的信譽(yù)意味著他必須堅(jiān)守承諾，無(wú)論對(duì)外部客戶(hù)，還是對(duì)內(nèi)部客戶(hù)。4．主動(dòng)：醫(yī)藥代表推廣的是健康，保險(xiǎn)代表推廣的是安全，除此之外醫(yī)藥代表與保險(xiǎn)銷(xiāo)售代表的工作并無(wú)不同。你沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)等著客戶(hù)上門(mén)的保險(xiǎn)銷(xiāo)售代表，不主動(dòng)開(kāi)發(fā)客戶(hù)的醫(yī)藥代表也不可能在市場(chǎng)上生存。5．守時(shí)：醫(yī)藥代表的時(shí)間成本可以用每分鐘50-80元人民幣計(jì)算，守時(shí)首先是好的時(shí)間管理概念的體現(xiàn)，同時(shí)也意味著對(duì)別人時(shí)間價(jià)值的尊重。6．有緊迫感：醫(yī)藥代表每個(gè)月的銷(xiāo)售記錄也是對(duì)他的存在價(jià)值的記錄，沒(méi)有緊迫感的代表多半屬于注定要被淘汰的落伍型代表。7．工作熱情：熱情產(chǎn)生于對(duì)工作性質(zhì)和重要性的深刻理解，醫(yī)藥代表只有意識(shí)到了醫(yī)藥產(chǎn)品的推銷(xiāo)，不僅僅是謀生的手段，而且有可以幫助很多人減少痛苦的社會(huì)價(jià)值時(shí)，才能產(chǎn)生積極的工作熱情。8．有進(jìn)取心：醫(yī)藥代表的進(jìn)取心表現(xiàn)在對(duì)客戶(hù)的工作中就是不畏困難，表現(xiàn)在銷(xiāo)售目標(biāo)上就是不滿(mǎn)足于過(guò)去的紀(jì)錄。如果有一天，醫(yī)藥代表對(duì)主管抱怨指標(biāo)太高而又拿不出根據(jù)，說(shuō)明他的工作開(kāi)始安于現(xiàn)狀，習(xí)慣于待在舒適區(qū)了。9．敢于承諾：真正成功的銷(xiāo)售代表喜歡做出公開(kāi)承諾是因?yàn)橹肋@樣做會(huì)得到上級(jí)更多的支持與資源，在成功者拿著閃亮的獎(jiǎng)杯享受成功快樂(lè)時(shí)，那些諷刺他們不過(guò)是獲得了更多幫助的人是地道的“事后諸葛亮”。10．具奉獻(xiàn)精神：像《與成功有約》中介紹的成功法則一樣，人在互賴(lài)階段的成功要靠利人利己的精神，醫(yī)藥代表的工作要求他在與內(nèi)部外部客戶(hù)打交道的過(guò)程中懂得只有通過(guò)無(wú)私奉獻(xiàn)才會(huì)有豐厚的回報(bào)

看看你個(gè)人的素質(zhì)與能力決定