第一篇：王漢華老師培訓(xùn)營銷技巧總結(jié)楊亮

王漢華老師培訓(xùn)營銷技巧總結(jié)

——楊亮

2010年9月27日至9月30日到上海南匯進(jìn)行為期三天的巔峰訓(xùn)練，主要是王漢華老師給我們進(jìn)行銷售技巧培訓(xùn)。

一，介紹產(chǎn)品的框架

首先，給我們培訓(xùn)了介紹產(chǎn)品的框架。即FABE，具體如下：

F產(chǎn)品特性特質(zhì)

A優(yōu)勢，指產(chǎn)品特性發(fā)揮功能

Ｂ利益，滿足客戶需求

E證據(jù)。

這個(gè)介紹產(chǎn)品框架也適合用于介紹自己或別人。

二，成交客戶的八個(gè)階段（客戶心理）

很多人生活的很幸福，可是他們并不知道自己幸福。也就是很多人生活在幸福的無知階段。做營銷就要了解客戶處于什么階段，怎么針鋒相對(duì)，探尋他們的需求，打到成交的目的。說起來成交客戶有八個(gè)階段，具體如下：

1滿意階段。或幸福階段，多贊美他幾句他們就意識(shí)到還有一些不足，他自己進(jìn)進(jìn)入下一步。2認(rèn)識(shí)階段。要幫他們找問題讓他們知道自己還缺少什么

3決定階段?？蛻粝聸Q定是因?yàn)樗纯?，要相信他?/p>

4衡量階段?？蛻艟烤挂裁?。這個(gè)相對(duì)簡單。

5明確定義?？蛻魹槭裁匆?。這個(gè)相對(duì)復(fù)雜。

6評(píng)估階段。他為什么用你的產(chǎn)品而不用競爭對(duì)手產(chǎn)品。這些主要取決于公司實(shí)力，產(chǎn)品信譽(yù)，獎(jiǎng)項(xiàng)等。

7選擇階段。客戶覺得價(jià)值大于價(jià)格，你又是他信賴的人，才選擇你的產(chǎn)品。

8后悔階段?？蛻粲辛水a(chǎn)品會(huì)滿意一些時(shí)間，而后后悔。成交客戶的客戶心理就是在這個(gè)八個(gè)階段循環(huán)過程中。

舉例：談戀愛，找工作，買手機(jī)，買電腦。

三，成交客戶中業(yè)務(wù)員的十個(gè)步驟：

1準(zhǔn)備：（1）結(jié)果，（2）對(duì)方結(jié)果，（3）底線，（4）抗拒，（5）成交，（6）背景信息或分為對(duì)A物質(zhì)，B信息的準(zhǔn)備

2，狀態(tài)。

3，建立信賴感。業(yè)務(wù)員要是善于傾聽的人，客戶說的要比銷售人員多。

4，塑造產(chǎn)品價(jià)值：F，A，B，E（見上）。

5，了解客戶需求和問題。使用提問式銷售，詳見后面。

6，解決競爭對(duì)手：贊美對(duì)方，再分析自己。，實(shí)現(xiàn)自我優(yōu)點(diǎn)，提醒對(duì)手缺陷，讓轉(zhuǎn)化客戶為我們說好話。

7，抗拒處理。詳見后面

8，要求處理

9，售后服務(wù)。

10，顧客轉(zhuǎn)介紹。

提問式營銷

根據(jù)成交客戶第五步驟，我們主要采用提問式營銷來處理

提問式營銷主要分四步，具體如下

開場白。和客戶開場白要說好，建立和諧關(guān)系。然后提問，絕不能讓客戶反感。分直接提問

和間接提問?；蜷_放式和封閉式提問（有誘導(dǎo)性，最好用這個(gè)）

因封閉式提問有誘導(dǎo)性，無論他肯定或否定回答你，你都知道答案。

提問思路：時(shí)間，地點(diǎn)，環(huán)境，人物，事件等。

你想知道的以提問式讓對(duì)方說出來，我們提問的語氣很重要，要讓對(duì)方聽著舒服，受到尊重。與客戶成交提問占80%。如法官律師審問基本用封閉式提問，客戶同樣容易中圈套，對(duì)自己說過的話一般不會(huì)立即反悔。

最好是提問到顧客想說的。

對(duì)于沒有購買的客戶，我們提問遵守原理

（1）提出問題。讓客戶承認(rèn)有一個(gè)問題存在。

（2）擴(kuò)大問題。讓客戶痛苦。

如你睡眠不好多久了？兩年。那兩年以后會(huì)好嗎？

客戶痛苦不是我們嚇?biāo)?，是讓他自己深切感受到。人就?huì)關(guān)心他最關(guān)心的事情。

（3）解決辦法。當(dāng)客戶期待解決問題時(shí)，我們給他提供解決辦法。

可以說：我現(xiàn)在有一個(gè)解決辦法，你要不要聽？要。就直接給他介紹產(chǎn)品。

（4）產(chǎn)品介紹：F，A，B，E。

四，推銷員問客戶模式分八條（讓客戶在你掌握中）

１，問他現(xiàn)在擁有的產(chǎn)品是什么

２，問他喜歡現(xiàn)在產(chǎn)品那幾點(diǎn)？

３，問他喜歡產(chǎn)品原因是什么？

4，喜歡同類產(chǎn)品什么優(yōu)點(diǎn)或哪里還可以改善？

5，為什么對(duì)你重要？

6，問決定權(quán)。就是問他是否有獨(dú)立決定能力。

7，問出許可。

8，產(chǎn)品介紹：FABE。

舉例，兩人分組實(shí)際聯(lián)系推銷手機(jī)或電腦。

五，話術(shù)處理

我們對(duì)客戶說話要有一定技巧，就是話術(shù)。對(duì)于客戶拒絕我們怎么處理。下面就是實(shí)際銷售中話術(shù)中的拒絕處理。

例如一，客戶：考慮考慮。

對(duì)策1太好了，您說考慮考慮一定是有興趣對(duì)吧？對(duì)

2您一定是認(rèn)真考慮的吧？

3那我就放心了，您這樣說不會(huì)拿我開玩笑吧？

4我又是這方面的專家，讓我們倆一起考慮吧？

例二，客戶：太貴了

對(duì)策1幾千年前就有人說雞蛋貴，現(xiàn)在還有人說雞蛋貴。房子比這還貴，可有人還買，是我們沒有把價(jià)值說清楚。把價(jià)值分開到天來說。

您說上大學(xué)前，那些書本在書店都能買到，我們自己買了讀兩年也能買到那些知識(shí)，可我們?yōu)槭裁催€要去呢？

注意在購買前在產(chǎn)品質(zhì)量上作解釋。

例三，客戶：錢都投到股票，買房子了

對(duì)策：我完全理解這點(diǎn)，優(yōu)秀家庭都有完善理財(cái)計(jì)劃。理財(cái)都有彈性，您作為一家之主，是讓理財(cái)控制您，還是您控制理財(cái)呢？

例四，客戶：半年以后購買

對(duì)策：太感謝您了，您現(xiàn)在買和半年后買差異在什么地方？

您覺得現(xiàn)在買的好處有哪些？

您覺得半年后買的壞處有哪些？（這兩句就是富蘭克林成交法實(shí)際應(yīng)用）

現(xiàn)在不買的壞處有哪些？

例五．客戶：我回去商量商量

對(duì)策：假如您自己買，是不是您自己做決定？

若認(rèn)可就說,您也幫我們給別人推薦嗎？

那太感謝了，您都把我們產(chǎn)品介紹您朋友了，對(duì)價(jià)格沒有問題了吧？

對(duì)質(zhì)量也沒有問題了吧？

那只是叔叔的問題了吧？

那今天下午三點(diǎn)或四點(diǎn)，我?guī)湍憬o叔叔介紹我們的產(chǎn)品可以吧？

例六，客戶：別說了，我上過當(dāng)

對(duì)策：阿姨，您先說說您的經(jīng)歷。

非常遺憾你這次不愉快的經(jīng)歷。

我們不能用別人的錯(cuò)誤來懲罰自己的健康。

您說說用的那產(chǎn)品不滿意在哪里？

對(duì)于銷售，成交基本在五次拒絕之后。96%搶占40% 的市場。4%占60%的市場。

好比追女生，你要多表白幾次才行。

習(xí)慣成自然。

舉例：阿姨在您的口袋里面放一個(gè)乒乓球怎么樣？

在您的口袋里面放一個(gè)籃球怎么樣？

我覺得您對(duì)健康只看做一個(gè)乒乓球。

電視健康講解

六，富蘭克林成交法：

1買的好處是那些？

2不買的壞處是哪些？

讓客戶羅列這兩條，大多會(huì)中圈套。好比求婚時(shí)，讓女方羅列結(jié)婚的好處是哪些，不結(jié)婚的壞處是哪些？女的昏了就結(jié)婚了，婚字就是這么些的。

總體覺得南匯巔峰訓(xùn)練收獲非常大，比如營銷技巧，過滑輪橋，過鐵索橋，人海茫茫，跑步看海，九型人格分析，抽凳子游戲，搶杯子游戲，跳舞，野炊，發(fā)結(jié)業(yè)證書，發(fā)藍(lán)絲帶等等。都給我們留下深刻印象，讓我改變非常大。更重要的是把王漢華老師，許志磊老師，劉蓓蓓老師，張勇飛老師及劉教官的教導(dǎo)應(yīng)用到實(shí)際生活中去。放開自己，大步往前走。你會(huì)發(fā)現(xiàn)人生沒有什么顧慮，要展開拳腳勇于開拓事業(yè)。

營銷技巧是術(shù)，而不是道！包裝公司，包裝產(chǎn)品，包裝文化。術(shù)用的好你可能只是一個(gè)好的銷售人員，道用的好你就是很好的管理者。就好比九型人格中，三號(hào)凡是喜歡自己干，往前沖，起先鋒模范作用。八號(hào)就是凡是喜歡命令別人做，你們給我往前沖，起元帥坐鎮(zhèn)作用。但是在社會(huì)立足，你沒有實(shí)際效益事跡，怎么服眾？所以三號(hào)的人隨著事業(yè)穩(wěn)固，必須要修煉八號(hào)人格。當(dāng)然有人背景很好就另當(dāng)別論，可以跳過三號(hào)或另有其他。是非對(duì)錯(cuò)，自有公道！

楊亮或楊書福

第二篇：小學(xué)數(shù)學(xué)骨干教師培訓(xùn)總結(jié)(彭漢華)

小學(xué)數(shù)學(xué)骨干教師培訓(xùn)總結(jié)

崇陽縣銅鐘鄉(xiāng)獨(dú)石小學(xué) 彭漢華

2014年9月，我有幸參加了“國培計(jì)劃（2014）湖北省中小學(xué)教師置換培訓(xùn)”，并于2014年10月13日--11月9日有幸來到武漢大學(xué)第一附屬小學(xué)參加“影子教師”培訓(xùn)——小學(xué)數(shù)學(xué)?！坝白咏處煛钡呐嘤?xùn)學(xué)習(xí)，雖然培訓(xùn)只有4周時(shí)間，但這次培訓(xùn)讓我受益非淺。我的教育思想、教學(xué)觀念、教育教學(xué)理論得到更新，極大的提高了我的教學(xué)方法、教學(xué)手段、教育教學(xué)策略。此次培訓(xùn)我的收獲很大，現(xiàn)將自己的心得體會(huì)總結(jié)如下：

本次培訓(xùn)非常榮幸安排了武大第一附小武漢大學(xué)第一附屬小學(xué)黃臣川老師作為我的指導(dǎo)老師，讓我得以感受黃老師的教育教學(xué)理念和特色，體驗(yàn)和領(lǐng)悟黃老師的教育教學(xué)思想、實(shí)踐智慧，使我的教育教學(xué)能力明顯得到提升。在學(xué)習(xí)期間，黃老師講述了自己對(duì)小學(xué)數(shù)學(xué)教學(xué)的獨(dú)特見解，對(duì)新課程的各種看法，對(duì)數(shù)學(xué)思想方法的探討，并向我介紹了比較前沿的教育理論知識(shí)。聽了他的講解及他的示范課，我的思想深深受到震撼：作為一個(gè)普通的小學(xué)數(shù)學(xué)教師，我思考的太少。平常我在學(xué)校中，考慮地都是如何上好一堂課，對(duì)于學(xué)生的長期發(fā)展考慮地并不多，甚至于忽視這一方面。我覺得在今后的教學(xué)生涯

中，我們不應(yīng)僅僅著眼于一些短期利益，而應(yīng)把眼光放長遠(yuǎn)一些；課堂教學(xué)中應(yīng)重視數(shù)學(xué)思想方法的滲透，而不局限于單一解答方法的教學(xué)；不要盲目地迷信新課程標(biāo)準(zhǔn)，而應(yīng)辨證地看待它。在實(shí)際工作中要做到以下幾個(gè)方面：

一、要加強(qiáng)專業(yè)文化學(xué)習(xí)，經(jīng)常給自己充電。

黃老師精彩的指導(dǎo)讓我深深的領(lǐng)會(huì)到：在以后的教育教學(xué)中，我要以更為積極的情感特征去對(duì)待每一個(gè)學(xué)生，去對(duì)待每一節(jié)課，用激勵(lì)性的語言去鼓勵(lì)學(xué)生，提高課堂教學(xué)的藝術(shù)性和趣味性，為學(xué)生創(chuàng)設(shè)一個(gè)輕松、愉悅的學(xué)習(xí)環(huán)境。要成為學(xué)生數(shù)學(xué)學(xué)習(xí)的協(xié)助者，激勵(lì)、促進(jìn)學(xué)生主動(dòng)積極地進(jìn)行數(shù)學(xué)思維活動(dòng)，以教師的創(chuàng)新去激勵(lì)學(xué)生創(chuàng)新，去激發(fā)學(xué)生對(duì)數(shù)學(xué)課的興趣。讓學(xué)生去經(jīng)歷和體驗(yàn)成功，去探索數(shù)學(xué)問題，學(xué)到真正的數(shù)學(xué)。

二、要積極加強(qiáng)課程改革，做課程改革的實(shí)踐者。

黃老師在每節(jié)課上都能那么揮灑自如，原因是他在自己的教學(xué)實(shí)踐中不斷實(shí)踐，不斷研究，付出了辛勤的努力，才走到今天這種不平凡的一步。淵博的知識(shí)，平易近人的教態(tài)，深厚的文化底蘊(yùn)，不由得對(duì)他很崇拜，下定了決心今后積極參與到課程改革中去，不做旁觀者，而應(yīng)去推動(dòng)它朝正確方向發(fā)展，做一個(gè)課改的積極實(shí)施者。

三、要有善于反思的習(xí)慣，做一名反思型的教師。

反思是教師的一塊“自留地”，只有不斷耕耘，才能檢討自己的教育理念與行為，不斷追問“我的教學(xué)有效嗎？”“我的教學(xué)能更有效嗎？”，不斷總結(jié)自己的工作得失，不斷深化自己的認(rèn)識(shí)，不斷修正自己的策略，從而獲得持續(xù)的專業(yè)成長。如果一個(gè)教師僅僅滿足于獲得經(jīng)驗(yàn)而不對(duì)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行深入的思考，那他就不可能在原有的基礎(chǔ)上再有發(fā)展。教師專業(yè)發(fā)展所要求的大量知識(shí)和實(shí)踐智慧，只有靠教師自己在日常教學(xué)實(shí)踐中不斷反思、探索和創(chuàng)造才能獲得。

四、培訓(xùn)給我?guī)砹藟毫?，也增?qiáng)了信心。

通過這次培訓(xùn)，我感到自己身上的壓力變大了，要想最終成為一名合格的骨干教師，就要更努力地提高自身的業(yè)務(wù)素質(zhì)、理論水平、教育科研能力、課堂教學(xué)能力等。而這就需要我付出更多的時(shí)間和精力，努力學(xué)習(xí)各種教育理論，并勇于到課堂上去實(shí)踐，及時(shí)對(duì)自己的教育教學(xué)進(jìn)行反思、調(diào)控，我相信通過自己的不斷努力會(huì)有所收獲，有所感悟的。

總之，感謝組織給了我一次難得的專業(yè)提升機(jī)會(huì)。今后我一定嚴(yán)格要求自己，一定把培訓(xùn)學(xué)習(xí)的收獲應(yīng)用在自己的工作崗位上，干好本職工作，做一名幸福的教師，做一名有思想的教師。

第三篇：中醫(yī)推拿按摩培訓(xùn)大師--王春亮老師的推拿按摩夢想

中醫(yī)推拿按摩培訓(xùn)-------王春亮的推拿按摩夢想

我是王春亮，在青州開著一家祖?zhèn)靼茨Φ?，從小受奶奶的熏陶，自己也成了一名按摩工作者，說來也快，這一干就是十年，我為按摩癡，我為推拿狂，這十年用奶奶傳下來的按摩療法治好了很多醫(yī)院里束手無策的病，為很多人解除了痛苦，節(jié)省了大量的醫(yī)療費(fèi)，他們有給我送錦旗的、有送雞蛋的、有直接拜師學(xué)藝的、有給我努力傳名的、有給我扔下幾萬塊錢的、、、、我沒有讀過名醫(yī)名著，沒有學(xué)過大專院校、很多理論我還說不出來，但是這幾年的臨床經(jīng)驗(yàn)，我發(fā)現(xiàn)我的很多手法、經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)、治病病的土理論和很多醫(yī)學(xué)專著上的理論不謀而合，感謝奶奶，我們王家?guī)状陌茨κ炙嚥钜稽c(diǎn)就葬送在父親手里而失傳，我只是學(xué)了奶奶一半的手藝啊，我奶奶在的時(shí)候，街坊鄰居、上村下村、十里八鄉(xiāng)，誰家的孩子有個(gè)病、誰家的人扭著腰、誰家的孩子脫了臼，我奶奶二話不說，放下手中的活就去，從來不要錢，為此父親也看不到按摩的希望不想學(xué)，再加上父親那一代正趕上文化大革命，對(duì)中醫(yī)打壓很厲害，所以父親把按摩扔下來，當(dāng)時(shí)奶奶很傷心。

我從小在奶奶身邊長大，對(duì)按摩很感興趣，沒事就跟著奶奶給人治病，給奶奶打下手，從十五歲開始正式學(xué)，十八歲奶奶就去世了，奶奶是眼里含著淚水去世的，他放心不下我的醫(yī)術(shù)，感覺對(duì)不起列祖列宗，沒能把祖?zhèn)魇炙噦飨氯グ。峙挛也荒馨寻茨κ炙噦飨氯?，發(fā)揚(yáng)好，奶奶臨終期盼、擔(dān)心、愿望、執(zhí)著的眼神，我到死也忘不了啊，您放心奶奶，我不會(huì)改行，我不但把按摩事業(yè)做下去，我還會(huì)做好、做大、做強(qiáng)、把您的醫(yī)術(shù)發(fā)揚(yáng)光大、傳播海外。奶奶現(xiàn)在我已經(jīng)在國家工商總局注冊了‘王春亮’推拿按摩商標(biāo)；成立了‘王春亮推拿按摩研究所’，開上了分店、加盟店；結(jié)合您的手藝技法獨(dú)創(chuàng)了很多專有新技術(shù)，都是當(dāng)今推拿按摩療法的最前沿技術(shù)，全國很多推拿一線的工作者來學(xué)習(xí)深造，很多醫(yī)院大夫來求學(xué)進(jìn)修，還有外國學(xué)子呢；我讓很多大字不識(shí)一個(gè)人、小學(xué)文化的人、農(nóng)民工都成了按摩大夫，他們有的開了店，掙的錢比我還多；有的在家鄉(xiāng)治病救人，成了名人；有的娶上媳婦，過上了好日子；有的做夢都沒有想到，出國按摩一年掙了30多萬；下一步我準(zhǔn)備成立青州第一家按摩醫(yī)院、成立按摩學(xué)校、舉辦按摩比賽大會(huì)、成立全球首家按摩博物館、把每年的8月6日定為按摩節(jié)、8月8日定為按摩日、申請專利證書、全國加盟連鎖、全球按摩女神評(píng)選、在泰山上開按摩店、在國際航班上開設(shè)按摩店、在大型國際郵輪、長途動(dòng)車組開設(shè)按摩廳、高速路休息區(qū)開設(shè)司機(jī)按摩減壓廳、建一座按摩島、開設(shè)社區(qū)按摩醫(yī)療，奶奶您在天堂看著我是嗎，你在保佑著我，給我指明方向，我想在不久的將來，王春亮推拿按摩集團(tuán)一定會(huì)飛黃騰達(dá)；中華中醫(yī)推拿按摩療法一定會(huì)發(fā)揚(yáng)光大、全球開花；每天為成千上萬的人解除著痛苦，給人們帶來的永遠(yuǎn)是健康、快樂、享受、舒服、美麗、長壽。

青州市王春亮推拿按摩研究所

地址：青州市青州南路東一街西頭天虹花園南門斜對(duì)面，詳情網(wǎng)上搜王春亮推拿按摩。

第四篇：武漢微信營銷專家汪亮老師為武漢大學(xué)做微信營銷培訓(xùn)

武漢微信營銷專家汪亮老師為武漢大學(xué)做微信營銷培訓(xùn) 2014年5月15日，資深微信營銷專家和武漢同享廣告有限公司總監(jiān)汪亮老師應(yīng)邀到武漢大學(xué)新金融總裁班 做微信營銷培訓(xùn)。

針對(duì)新金融發(fā)展過程中的高級(jí)人才短缺問題，武漢大學(xué)經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院EDP中心充分發(fā)揮學(xué)科和專業(yè)優(yōu)勢，開辦了武漢大學(xué)“新金融高級(jí)人才培養(yǎng)項(xiàng)目”，密切關(guān)注當(dāng)前國際國內(nèi)金融市場動(dòng)態(tài)，甄選最有現(xiàn)實(shí)價(jià)值的研究課題與最新成果，特邀金融界、實(shí)業(yè)界、學(xué)術(shù)界的領(lǐng)軍人物授課與研討，培養(yǎng)高級(jí)金融創(chuàng)新人才，為中國金融行業(yè)提供智力支持。

微信等互聯(lián)網(wǎng)新產(chǎn)品的日益流行對(duì)傳統(tǒng)運(yùn)營商的的業(yè)務(wù)帶來了巨大的挑戰(zhàn)。如何對(duì)這些新興產(chǎn)業(yè)的挑戰(zhàn)加以應(yīng)對(duì)，甚至通過互聯(lián)網(wǎng)成為市場上的領(lǐng)頭羊，對(duì)微信的了解與應(yīng)用成為一個(gè)戰(zhàn)略性的步驟。如何運(yùn)用微信與營銷，打贏市場競爭在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的戰(zhàn)爭，成為現(xiàn)代金融領(lǐng)域必須要解決的難題。帶著這樣的想法，汪亮老師與學(xué)員們進(jìn)行了面對(duì)面的交流與討論，如何讓給粉絲找到你并保持粉絲數(shù)，怎樣做好企業(yè)微信，本次培訓(xùn)進(jìn)行了詳細(xì)的面對(duì)面交流。學(xué)員們的積極性高漲。事后，同學(xué)們聽后感嘆：“微信還有這么多功能我們還不知道？服務(wù)號(hào)和訂閱號(hào)的區(qū)別今天我總算弄清楚了！希望以后這類培訓(xùn)多舉辦，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)不是趨勢，已經(jīng)正在再改變我們現(xiàn)在的生活方式，不學(xué)習(xí)就落后了。”（汪 亮 老師同享廣告有限公司CEO；合創(chuàng)世紀(jì)投資公司董事長；華中科技大學(xué)公司管理碩士；師從現(xiàn)華科大管理學(xué)院院長；11年媒體營銷策劃經(jīng)驗(yàn)；武漢本土新媒體營銷實(shí)戰(zhàn)專家；新媒體營銷對(duì)賭商業(yè)模式首創(chuàng)者；他是80后創(chuàng)業(yè)者；11年傳統(tǒng)媒體+新媒體營銷策劃執(zhí)行實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；橫跨教育、醫(yī)療、地產(chǎn)、餐飲、建材家居等8大行業(yè)；128家新媒體營銷成功案例與戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系；用新

媒體為湖北企業(yè)高效提升業(yè)績累計(jì)近2.7億元)

隨著信息技術(shù)的高速發(fā)展，QQ給公眾留下的用戶群低端的頑固烙印，被微信一步步甩掉，接觸人群逐漸延伸至高端商務(wù)人群。而在各個(gè)領(lǐng)域，微信營銷的重要性已經(jīng)不容忽視，怎樣增加你的粉絲并且維持你的粉絲數(shù)，怎樣更好的運(yùn)營好企業(yè)微信公眾賬號(hào)，都將成為市場營銷領(lǐng)域的重要一環(huán)。

第五篇：華信智業(yè)《銀行對(duì)公業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理營銷技巧培訓(xùn)》2016年課程介紹

華信智業(yè)《銀行客戶經(jīng)理顧問式銷售技巧》培訓(xùn)課程

訓(xùn)練有素的客戶經(jīng)理是商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)直銷的主力軍。對(duì)客戶經(jīng)理培訓(xùn)，既要緊密結(jié)合商業(yè)銀行的對(duì)公業(yè)務(wù)，又要揭示客戶營銷的本質(zhì)規(guī)律。銀行對(duì)公業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理營銷培訓(xùn)指導(dǎo)客戶經(jīng)理了解對(duì)公業(yè)務(wù)客戶采購特點(diǎn)與采購流程，把握對(duì)公業(yè)務(wù)營銷流程。

背景知識(shí)：銀行對(duì)公業(yè)務(wù)類型

1、對(duì)公存款業(yè)務(wù)：單位活期存款、單位定期存款、單位通知存款、單位協(xié)定存款等。

對(duì)公存款業(yè)務(wù)要求一個(gè)企業(yè)只能在商業(yè)銀行開立一個(gè)基本存款賬戶。

2、公司貸款業(yè)務(wù)：

短期貸款：流動(dòng)資金貸款、流動(dòng)資金循環(huán)貸款、法人帳戶透支 中長期貸款：項(xiàng)目貸款、房地產(chǎn)開發(fā)貸款、銀團(tuán)貸款 貿(mào)易融資貸款：信用證、押匯、保理

3、資金業(yè)務(wù)：與企業(yè)有關(guān)的：公司債、企業(yè)債、金融債

4、票據(jù)業(yè)務(wù)：承兌、貼現(xiàn)

5、支付結(jié)算業(yè)務(wù)：三票一匯（匯票、本票、支票、匯款）

6、銀行卡：信用卡中的單位卡

7、擔(dān)保業(yè)務(wù)：銀行保函、備用信用證

8、承諾業(yè)務(wù)：項(xiàng)目貸款承諾、開立信貸證明、客戶授信額度、票據(jù)發(fā)行便利。

9、咨詢顧問業(yè)務(wù)：企業(yè)信息咨詢、資產(chǎn)管理顧問、財(cái)務(wù)顧問

10、理財(cái)業(yè)務(wù)：公司理財(cái)業(yè)務(wù)（現(xiàn)金管理服務(wù)、投資理財(cái)服務(wù)）

11、電子銀行業(yè)務(wù)

銀行對(duì)公業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理營銷技巧培訓(xùn)課程背景

中國加入WTO后，整個(gè)經(jīng)濟(jì)融入了一個(gè)更大的范圍，為銀行營銷開創(chuàng)了更加廣闊的空間，但同時(shí)也帶來了更大的挑戰(zhàn)。當(dāng)前，金融危機(jī)仍在肆虐，國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)環(huán)境利弊相摻，給正在轉(zhuǎn)型中的中國銀行業(yè)創(chuàng)造了成長機(jī)遇。

一定的通過膨脹使資產(chǎn)保值增值的需求激增，使銀行的理財(cái)業(yè)務(wù)隨之收益。二加息對(duì)于考息差盈利的中國銀行業(yè)來說是個(gè)利好消息。但是實(shí)際情況是，銀行的議價(jià)能力一倍削弱，將影響到加息后實(shí)際信貸利息，銀行息差盈利模式的基礎(chǔ)將不復(fù)存在。

在這樣的形勢下，中國銀行業(yè)如何尋求發(fā)展成為困擾很多銀行的難題。本文從銀行對(duì)公業(yè)務(wù)上闡述銀行盈利的技巧。銀行對(duì)公業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理營銷技巧培訓(xùn)收益

1.了解對(duì)公業(yè)務(wù)客戶采購特點(diǎn)與采購流程，幫助客戶經(jīng)理系統(tǒng)的把握對(duì)公業(yè)務(wù)營銷流程

2.理解和熟練把握客戶選擇的方法和掌握客戶內(nèi)部人事關(guān)系的技巧 3.幫助銀行對(duì)公客戶經(jīng)理理解和掌握接觸對(duì)公客戶關(guān)鍵并引發(fā)興趣的關(guān)鍵技巧

4.銀行對(duì)公客戶經(jīng)理掌握對(duì)公客戶需求深度挖掘的關(guān)鍵技巧 5.掌握為對(duì)公客戶設(shè)計(jì)并向客戶陳述一攬子金融服務(wù)方案的技巧 6.理解并掌握商務(wù)談判的策略、原則和技巧，促進(jìn)營銷進(jìn)程的發(fā)展 7.理解客戶關(guān)系管理和客戶終身價(jià)值管理的理念，掌握增進(jìn)客戶關(guān)系的策略和技巧

8.掌握各種對(duì)公業(yè)務(wù)的營銷金點(diǎn)。

9.透析客戶深層次需求，以專業(yè)的客戶開發(fā)流程提高效率； 10.運(yùn)用大客戶銷售中的關(guān)鍵人策略與溝通技巧，提升贏率； 11.運(yùn)用顧問式銷售技巧發(fā)掘客戶難點(diǎn)，樹立咨詢專家形象。銀行對(duì)公客戶需求挖掘是關(guān)鍵

銀行業(yè)必須吸取2009年信貸業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，把握好政策方向和經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢，同時(shí)利用信貸業(yè)務(wù)客戶增加非利息收入來抵消息差收入下降的影響。目前,國內(nèi)的銀行機(jī)構(gòu)還缺少消費(fèi)中間價(jià)格產(chǎn)品的金融服務(wù)。這為銀行業(yè)的新品開發(fā)預(yù)留了大片空間。

以信用卡業(yè)務(wù)來說，多年來，信用卡市場一直重發(fā)卡規(guī)模而請客戶需求挖掘。一項(xiàng)調(diào)查報(bào)告顯示，銀聯(lián)卡已能滿足客戶日常支付的需要時(shí)客戶不使用信用卡的主要原因。另外，每個(gè)銀行大量信用卡死卡的問題也說明銀行對(duì)信用卡客戶需求挖掘還很不到位。

從上面這個(gè)實(shí)例可以看出，銀行必須對(duì)客戶信息進(jìn)行深度挖掘。同樣，國內(nèi)金融市場的壯大也需要對(duì)個(gè)人消費(fèi)進(jìn)行深度發(fā)掘。做好消費(fèi)金融在輔助政府提振內(nèi)需的同時(shí)，將推動(dòng)銀行快速轉(zhuǎn)變增長方式，擺脫受制于息差影響的尷尬局面。

健全金融服務(wù)方案促進(jìn)銀行多元發(fā)展

隨著國內(nèi)金融市場日漸成熟，企業(yè)對(duì)銀行資金的需求減弱。銀行融資功能退化，國內(nèi)銀行要向綜合金融服務(wù)轉(zhuǎn)變以適應(yīng)金融市場的發(fā)展。這就要求銀行具備深度客戶需求挖掘能力和產(chǎn)品設(shè)計(jì)以及綜合服務(wù)能力。

在我國，民營企業(yè)提供了80%的就業(yè)，創(chuàng)造了7成的GDP。民營經(jīng)濟(jì)的盛衰直接影響我國經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀況。與大企業(yè)對(duì)銀行資金需求減弱不同，中小企業(yè)對(duì)銀行資金需求強(qiáng)烈。但中小企業(yè)信貸風(fēng)險(xiǎn)高，操作復(fù)雜，中小企業(yè)融資難題沒有得到有效解決。

2009年上半年的信貸盛宴撐飽了大型國有銀行，卻讓非國有銀行嘗到了挨餓的滋味。大客戶流失使非國有銀行體會(huì)到中小企業(yè)才是自己真正的衣食父母。在大型企業(yè)對(duì)金融資金需求減弱的趨勢下，爭取中小企業(yè)將是大型國有銀行的必然選擇。

銀行對(duì)公業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理營銷技巧培訓(xùn)課程大綱

引言：商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)營銷基礎(chǔ)與準(zhǔn)備 1 商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)掃描 商業(yè)銀行對(duì)公客戶開發(fā)案例分享與營銷流程模型 一：對(duì)公客戶評(píng)估與選擇 1 對(duì)公客戶的市場細(xì)分 2重點(diǎn)客戶價(jià)值評(píng)估與鑒別 3 優(yōu)質(zhì)客戶評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)與選擇 4 國內(nèi)保理與國際保理業(yè)務(wù)營銷金點(diǎn) 5 某銀行大通公司保理業(yè)務(wù)營銷案分享 二：對(duì)公客戶售前分析 1 如何收集客戶信息 2 行業(yè)分析 3 競爭分析 4 售前規(guī)劃分析 5 融資類業(yè)務(wù)營銷金點(diǎn) 6 某銀行項(xiàng)目融資營銷案分析

三：商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)“客戶接觸”關(guān)鍵技巧 1 客戶接觸的三個(gè)策略 接觸對(duì)公客戶必須遵循的AIDA法則 引起客戶注意并讓客戶產(chǎn)生興趣的六大方法推薦 4 必須遵循的兩個(gè)原則 商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)客戶接觸情境營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：東方柳汽公司 6 存款類業(yè)務(wù)營銷金點(diǎn) 某銀行大昌鐵礦存款業(yè)務(wù)營銷案分析 四：商業(yè)銀行對(duì)公客戶“需求挖掘”關(guān)鍵技巧 1 企業(yè)/機(jī)構(gòu)金融服務(wù)需求的概念與內(nèi)涵 2商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)客戶需求的分類

存款類需求

信貸類需求

結(jié)算類需求

理財(cái)型需求

一攬子需求 客戶經(jīng)理需求訪談的關(guān)鍵技術(shù)——五步拜訪法 4 需求訪談中的人際溝通風(fēng)格匹配 5 需求訪談問題清單設(shè)計(jì) 對(duì)公客戶需求案例分享與分析：藍(lán)海公司案例 7 票據(jù)類業(yè)務(wù)營銷金點(diǎn) 某銀行新陽紙業(yè)上下游票據(jù)貼現(xiàn)營銷案分享 五：商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)“方案設(shè)計(jì)”設(shè)計(jì)關(guān)鍵技巧 1 方案設(shè)計(jì)案例介紹 2 營銷方案設(shè)計(jì)原則 情境營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：南方公司個(gè)性化金融服務(wù)方案的設(shè)計(jì) 4 一攬子解決方案的撰寫技巧 如何向?qū)蛻絷愂龊驼故緺I銷方案 6 招投標(biāo)中標(biāo)書撰寫的注意事項(xiàng) 7 投標(biāo)與關(guān)鍵購買要素重構(gòu) 商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)情境營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：內(nèi)外貿(mào)融資一體化方案的投標(biāo) 9 信用證類業(yè)務(wù)營銷金點(diǎn)

六：商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)“交易贏得”關(guān)鍵技巧 1 商業(yè)銀行對(duì)公客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)案例模擬 2 交易贏得與商務(wù)談判的關(guān)系 3 商務(wù)談判必須遵循的兩個(gè)原則 4 常用商務(wù)談判的策略與技巧 商業(yè)銀行掌握如何向客戶施壓的技巧 6識(shí)別營銷流程中銷售僵局和談判僵局的不同 7 如何打破商務(wù)談判的僵局 商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)情境營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：某大型汽車制造廠 9 結(jié)算類業(yè)務(wù)營銷金點(diǎn)

七：商業(yè)銀行對(duì)公客戶“關(guān)系增進(jìn)”關(guān)鍵技巧 1 對(duì)公業(yè)務(wù)客戶關(guān)系與客戶關(guān)系管理 案例：商業(yè)銀行客戶XX機(jī)床廠“客戶關(guān)系維護(hù)與增進(jìn)”分享與分析 3 卓越服務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)控制與客戶滿意的均衡 4 識(shí)別客戶滿意與客戶忠誠的不同 5 創(chuàng)造對(duì)公業(yè)務(wù)客戶忠誠的九大方法 6 商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)“客戶終生價(jià)值管理” 7 案例：商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)“客戶生命周期營銷” 8 超越——追求客戶的終身價(jià)值 9 綜合類/一攬子方案類業(yè)務(wù)營銷金點(diǎn) 結(jié)束語