第一篇：保險(xiǎn)講師感動(dòng)力行銷(xiāo)演講語(yǔ)驚四座吳迦陵-

吳迦陵－－－保險(xiǎn)講師感動(dòng)力行銷(xiāo)演講語(yǔ)驚四座

吳迦陵：感動(dòng)力行銷(xiāo)

吳迦陵，英國(guó)保誠(chéng)人壽佳山通訊處區(qū)經(jīng)理、專(zhuān)任講師。1999年辭去大酒店總經(jīng)理職務(wù)進(jìn)入保險(xiǎn)業(yè)。2000-08美國(guó)百萬(wàn)圓桌MDRT會(huì)員，2007美國(guó)百萬(wàn)圓桌 C0T會(huì)員。2009年7月在CMF大會(huì)上，她的“感動(dòng)力行銷(xiāo)”演講語(yǔ)驚四座，本刊記者特對(duì)她進(jìn)行了專(zhuān)訪。

感動(dòng)力行銷(xiāo)

最優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員工作重心不是交際應(yīng)酬，而是建立對(duì)客戶(hù)發(fā)揮的影響力?！侗ｋU(xiǎn)文化》：您提出“感動(dòng)力行銷(xiāo)”這個(gè)概念，應(yīng)該如何去做到？

吳迦陵：壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員一定要心態(tài)好，態(tài)度正確，和客戶(hù)間首先要建立足夠的信任度。我在行銷(xiāo)中都是先和客戶(hù)有一段時(shí)間的醞釀期，這期間我會(huì)有很多簡(jiǎn)訊通過(guò)Email提供給他，讓他一點(diǎn)點(diǎn)接受保險(xiǎn)和我這個(gè)人。

營(yíng)銷(xiāo)員真正關(guān)心客戶(hù)，一定要不斷學(xué)習(xí)新的知識(shí)，不斷提升自己的素養(yǎng)。我每天5：30就起床上網(wǎng)，每天會(huì)發(fā)100-300封郵件給客戶(hù)。股市在高點(diǎn)時(shí)，我會(huì)發(fā)郵件提醒他們：股市逢高時(shí)你是不是要獲利了？再換成其它資產(chǎn)保值？當(dāng)網(wǎng)上有一些災(zāi)害報(bào)道、交通事故新聞時(shí)，我也會(huì)及時(shí)整理出來(lái)發(fā)給客戶(hù)，并且提醒他們：“出門(mén)一定要小心，不要圖方便不守交通規(guī)則去趕時(shí)間”。這些真實(shí)的事例，喚醒了客戶(hù)的保險(xiǎn)意識(shí)。

但我發(fā)給客戶(hù)更多的是溫馨的生活感悟，是很能打動(dòng)人的，比如：老師的啟示、92歲最快樂(lè)的婦人等。有一次，我把一個(gè)客戶(hù)理財(cái)收益率達(dá)到30%的報(bào)告郵件，發(fā)給了很多客戶(hù)，當(dāng)時(shí)就有很多人坐不住了，打電話過(guò)來(lái)問(wèn)我，很快就有10多個(gè)客戶(hù)向我買(mǎi)了投連險(xiǎn)。

《保險(xiǎn)文化》：那么應(yīng)該怎么樣合適地向客戶(hù)贈(zèng)送禮品？

吳迦陵：不能把客戶(hù)當(dāng)客戶(hù)，要把客戶(hù)當(dāng)朋友相處。簽單最關(guān)鍵的是要了解客戶(hù)最需要的是什么，你有沒(méi)有讓他覺(jué)得受到尊重。

我有個(gè)客戶(hù)，她嫂子的妹妹和我是一個(gè)保險(xiǎn)公司的，她10多年也沒(méi)有把這個(gè)親戚攻下來(lái)，最后被我簽了很大的單。我每年都會(huì)和他們?nèi)乙黄鸪鋈ネ?，?huì)送他們一箱葡萄酒、筆記本電腦，還有鑲水鉆的最貴的手機(jī)。相對(duì)于上百萬(wàn)的保費(fèi)，這點(diǎn)禮物都不算什么。

頂級(jí)客戶(hù)送禮也是學(xué)問(wèn)，我在過(guò)節(jié)時(shí)會(huì)送客戶(hù)包子，有素的有肉的，意寓金元寶、財(cái)源滾滾，送八寶飯意寓如意吉祥，而且正好一家人吃；送八個(gè)蘋(píng)果，意思是平平安安，送八個(gè)柿子，意寓事事如意，一路發(fā)……這些小細(xì)節(jié)都是需要業(yè)務(wù)員花心思去打動(dòng)客戶(hù)的。

生活化的行銷(xiāo)

業(yè)務(wù)員的成功關(guān)鍵不在認(rèn)識(shí)的人多寡，而是取決于你值不值得信賴(lài)與托付?！侗ｋU(xiǎn)文化》：做業(yè)務(wù)需要大量的客戶(hù)，您是陌生客戶(hù)多，還是轉(zhuǎn)介紹的客戶(hù)多呢？

吳迦陵：哪里有那么多老客戶(hù)給你做？我一直在做陌生的客戶(hù)開(kāi)發(fā)，好多大單都是靠寄陌生的開(kāi)發(fā)信開(kāi)發(fā)出來(lái)的。有個(gè)很出名的醫(yī)生就是被我的開(kāi)發(fā)信打動(dòng)，主動(dòng)給我打電話咨詢(xún)。我到他家里去時(shí)會(huì)準(zhǔn)備得相當(dāng)充分，做了三個(gè)方案而

且都打印出來(lái)了，并說(shuō)你要不滿(mǎn)意我們?cè)俑淖儯Y(jié)果當(dāng)天成交幾十萬(wàn)。

有一次我生病了，醫(yī)生建議我要針炙，每次一個(gè)鐘頭。我就利用這個(gè)機(jī)會(huì)讓他變成了我的客戶(hù)。我先給他介紹了一些患者，他很感謝我，但他告訴我他已經(jīng)有很多保險(xiǎn)了。我說(shuō)：“像你這樣有身價(jià)的人，有好幾份保險(xiǎn)是很正常的，你現(xiàn)在主要考慮的是要做資產(chǎn)的規(guī)劃和分配?！八?tīng)到這里只能投降說(shuō)：“我不太懂，也沒(méi)有考慮那么多?！?/p>

于是下次去的時(shí)候，我有意選擇了一個(gè)和他年齡相仿是某公司CEO的計(jì)劃書(shū)。果然，他看到這份計(jì)劃書(shū)時(shí)就有了感興趣。他正在思考，我說(shuō)：你的臉色不太好，是不是太累了？你不是在做醫(yī)生你是在玩命，你休息一下好不好？”他聽(tīng)了，很受震動(dòng)，表示每周日一定會(huì)不再接診，要休息一下了。我接著說(shuō)：“那就下周日時(shí)，你不看診，我?guī)闳ノ覀児咀鯲IP體檢，我知道你不缺什么，我就送給你健康平安?！彼懿缓靡馑?，當(dāng)時(shí)就簽單了。

《保險(xiǎn)文化》：您還有什么創(chuàng)意性的開(kāi)發(fā)客戶(hù)的方式嗎？

吳迦陵：我一般是在哪里消費(fèi)，就在哪里行銷(xiāo)。我把這叫做生活化的行銷(xiāo)，邊生活邊

行銷(xiāo)。我經(jīng)常會(huì)請(qǐng)客戶(hù)吃飯，我會(huì)有意識(shí)的固定到一家吃，吃到我成為這個(gè)店的大客戶(hù)客

戶(hù)看到他們都非常尊重我，到一定時(shí)候飯店的經(jīng)理、職員就都成為了我的客戶(hù)。對(duì)于理發(fā)、美容也是如此。我就是這樣很舒適的生活，很快樂(lè)的行銷(xiāo)。我覺(jué)得每個(gè)人都可以心想事成，你不僅僅是要想要，你還要敢要，想要，敢要就能得到！

我出門(mén)旅行，會(huì)選最貴的旅行團(tuán)，最好是年齡大一點(diǎn)的，出國(guó)旅行的團(tuán)。因?yàn)槟挲g大的人英文一般不太好，我會(huì)主動(dòng)給他們當(dāng)翻譯，幫他們?nèi)r(jià)，這樣下來(lái)他們覺(jué)得離不開(kāi)我，個(gè)個(gè)成了我的好朋友，主動(dòng)給我地址電話?；貋?lái)后，我會(huì)聯(lián)絡(luò)他們，會(huì)約她們開(kāi)party。我招待的都有是高檔的美食、最好的美酒。我們的party邊吃邊聊，大家很開(kāi)心，越來(lái)越信任我，于是簽單就是很自然的事了。保險(xiǎn)是的“三心”事業(yè)與生活

保險(xiǎn)不只是一份工作，它是我生活中的一部分，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)就是愛(ài)與責(zé)任?！侗ｋU(xiǎn)文化》：您個(gè)人銷(xiāo)售做得非常好，您又是如何帶團(tuán)隊(duì)和平衡他們之間的關(guān)系的？

吳迦陵：帶人關(guān)鍵是要帶心。我是以當(dāng)媽媽的心態(tài)在帶團(tuán)隊(duì)，我給到他們足夠的尊重和關(guān)心。比如：我有個(gè)屬員有三天沒(méi)來(lái)上班，關(guān)機(jī)找不到人，我會(huì)發(fā)短信給他，對(duì)他講：你是遇到什么事情了嗎？你需要我的幫助嗎？請(qǐng)你一定要回復(fù)我，只要讓我知道你一切都好，我就會(huì)放心了?！本褪且粋€(gè)偷懶的人，你這么信任地對(duì)他，他下次也一定不會(huì)了。

問(wèn)：您是如何增員和選才的？

答：我經(jīng)常是打陌生的電話增員，對(duì)有興趣的人，我會(huì)邀請(qǐng)他們?cè)诰W(wǎng)上搜我的相關(guān)報(bào)道，再發(fā)增員的PPT給到他們看，最后邀請(qǐng)他們來(lái)參觀我們的公司，我說(shuō)：“我想透過(guò)這次見(jiàn)面，看看你是否會(huì)喜歡這份工作？”在這中間我會(huì)問(wèn)他們一些問(wèn)題：你過(guò)往的工作中最快樂(lè)的是什么？最有成就的是什么？他們一般會(huì)報(bào)怨的多。我會(huì)再問(wèn)：你對(duì)現(xiàn)在的生活狀況滿(mǎn)意嗎？你對(duì)現(xiàn)在公司的管理滿(mǎn)意吧？他們一般都會(huì)流露出不滿(mǎn)意和負(fù)面的情緒，我再問(wèn)他們：“你的夢(mèng)想是什么？你什么時(shí)候想實(shí)現(xiàn)你的夢(mèng)想？”最后我會(huì)和他們分析：你最在意的工作成效是什么？我會(huì)告訴他們：這個(gè)工作最重要的是靠山(指公司)和核心(指團(tuán)隊(duì))。按照這樣的標(biāo)準(zhǔn)增員流程，一步步對(duì)方就會(huì)產(chǎn)生興趣，最后自愿加盟我們。

《保險(xiǎn)文化》：您46歲才開(kāi)始做保險(xiǎn)，保險(xiǎn)在你心中是一個(gè)什么樣的位置？吳迦陵：我進(jìn)入保險(xiǎn)之前在臺(tái)灣一家大公司做總經(jīng)理，工作之余經(jīng)常和好朋友龔立煒——也就是我后來(lái)的經(jīng)理一起做慈善事業(yè)。有一次他問(wèn)我：“迦陵，你這么忙，沒(méi)有太多時(shí)間做慈善，也沒(méi)有充足的時(shí)間做好媽媽去陪伴孩子，不如考慮到我們公司來(lái)發(fā)展，這樣會(huì)有更多時(shí)間去實(shí)現(xiàn)自己的理想和平衡自己的人生?！蔽易屑?xì)考慮了一段時(shí)間，發(fā)現(xiàn)保險(xiǎn)原來(lái)就是最大最持續(xù)最職業(yè)的慈善事業(yè)，于是我就進(jìn)了保誠(chéng)公司。

保險(xiǎn)事業(yè)就是用心、關(guān)心和愛(ài)心，這既是對(duì)自己，也是對(duì)他人。

雖然我做保險(xiǎn)的時(shí)間并不算太長(zhǎng)，但我的工作經(jīng)驗(yàn)超過(guò)30年，想到我每天給客戶(hù)考慮和規(guī)劃他的生活，覺(jué)得真是為他們創(chuàng)造了很高的價(jià)值，所以，這份工作我會(huì)一直做下去，沒(méi)有退休。而我個(gè)人的愿景就是：家庭美滿(mǎn)，并享有優(yōu)質(zhì)的退休生活。

迦陵印象

今年7月，與迦陵邂逅于春城昆明第六屆中國(guó)保險(xiǎn)精英圓桌會(huì)。此前一個(gè)月，看到她發(fā)來(lái)的資料，得知她曾經(jīng)辭去了一家上市公司總經(jīng)理從頭開(kāi)始做保險(xiǎn)，在9年時(shí)間里把她的先生、兒子都拉了進(jìn)來(lái)，再一次驚嘆保險(xiǎn)行業(yè)真是盛產(chǎn)奇人。她是三天圓桌會(huì)最后一位演講嘉賓，會(huì)場(chǎng)依然坐滿(mǎn)了兩千人。一個(gè)多小時(shí)里，大屏幕前閃光燈不斷，伙伴們紛紛用相機(jī)拍下她非常詳細(xì)的課件。最后她說(shuō)，她非常想去最遠(yuǎn)的新疆，給那里的伙伴們免費(fèi)講課。那里剛剛經(jīng)歷了“7?5”**。昆明別后，幾乎每天都會(huì)收到她的郵件，她會(huì)告訴許多生活中真實(shí)的無(wú)奈和感動(dòng)，告訴你一些人生哲理，與保險(xiǎn)有關(guān)或無(wú)關(guān)。便覺(jué)得被她“纏”上是件幸運(yùn)的事，雖然只是許多幸運(yùn)者中的一員。

“王母娘娘”吳迦陵：從給宋美齡“獻(xiàn)桃”到開(kāi)心做保險(xiǎn)

吳迦陵，臺(tái)灣地域英國(guó)保誠(chéng)人壽佳山通訊處區(qū)經(jīng)理，她是笑臉經(jīng)營(yíng)的典范。2000～2006年美國(guó)百萬(wàn)圓桌MDRT會(huì)員，2000～2006年榮獲環(huán)球會(huì)議頂級(jí)會(huì)員，2007年群英會(huì)經(jīng)理組第一名，2007年總裁杯會(huì)議副會(huì)長(zhǎng)，2007年美國(guó)百萬(wàn)圓桌C0T會(huì)員，2000～2007年保誠(chéng)百萬(wàn)圓桌PMDC會(huì)員。吳迦陵在臺(tái)灣壽險(xiǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的今天依然能成為壽險(xiǎn)業(yè)的常青樹(shù)，面對(duì)挑戰(zhàn)，她和她的團(tuán)隊(duì)快樂(lè)成長(zhǎng)，她成功的每一步對(duì)我們每個(gè)人來(lái)說(shuō)都是不可多得的精神食糧。

我常講“做保險(xiǎn)其實(shí)并不難，難的是去做保險(xiǎn)?！保瑓清攘甑恼f(shuō)法則是“營(yíng)銷(xiāo)不難，難在行動(dòng)力。”有著異曲同工之妙。作為英國(guó)保誠(chéng)人壽佳山通訊處區(qū)經(jīng)理，吳迦陵認(rèn)為，從事保險(xiǎn)業(yè)最難的部分在行動(dòng)力，她是用過(guò)去在陸光劇校磨出的毅力、耐力，完成每張保單和每次的增員。

吳迦陵出身陸光劇校，知名京劇演員朱陸豪、名伶魏海敏都是她的同學(xué)。吳迦陵說(shuō)，因?yàn)樗纳ぷ雍?、中氣十足，加上祖籍浙江寧波，每回蔣宋美齡生日、國(guó)防部獻(xiàn)上王母娘娘祝壽的戲碼時(shí)，她都負(fù)責(zé)演王母娘娘，而且每回都成為被召見(jiàn)的學(xué)生代表。

“學(xué)戲的孩子，都很有毅力、耐力。”吳迦陵說(shuō)，她過(guò)去曾師承杜月笙的夫人學(xué)戲，加上小時(shí)候常陪著師長(zhǎng)到蔣公官邸做禮拜，這些見(jiàn)識(shí)對(duì)她后來(lái)工作上的膽識(shí)有極大幫助，同時(shí)也讓她成為保誠(chéng)人壽教導(dǎo)新人應(yīng)對(duì)進(jìn)退的種子教官。

46歲才從太子集團(tuán)關(guān)系企業(yè)總經(jīng)理職務(wù)轉(zhuǎn)換跑道到壽險(xiǎn)業(yè)，吳迦陵進(jìn)入壽險(xiǎn)業(yè)七年以來(lái)，每年都拿下保誠(chéng)人壽業(yè)績(jī)前十名，甚至在第一個(gè)半年就拿到百萬(wàn)圓桌（MDRT）會(huì)員資格。

如今的吳迦陵不僅本身善于營(yíng)銷(xiāo)，還擅長(zhǎng)增員，并且把自己的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)得井井有條，她善于從日常生活接觸并挖掘可造之材，并在“笑臉經(jīng)營(yíng)”中帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)伙伴一道快樂(lè)成長(zhǎng)。比如，她曾經(jīng)在接到花旗銀行連續(xù)三年第一名的電銷(xiāo)人員推銷(xiāo)信貸時(shí)，成功反征才，讓這位電銷(xiāo)人員成為她團(tuán)隊(duì)得力的業(yè)務(wù)員。

快樂(lè)行銷(xiāo)、笑臉經(jīng)營(yíng)的吳迦陵始終認(rèn)為：讓團(tuán)隊(duì)每一位組員快樂(lè)工作是自己的使命，開(kāi)心工作是排除困難的定心丸，“保險(xiǎn)這工作，只要努力耕耘就會(huì)有收獲”。