第一篇：珠寶銷售心得

珠寶銷售心得

1、以良好的精神狀態(tài)準(zhǔn)備迎接客人的到來

銷售珠寶相對于其他商品而言，入店客人較少，身為珠寶營業(yè)員的你該怎么辦？是孤芳自賞，獨自等待？還是做一些對銷售有益的事？！當(dāng)?shù)陜?nèi)沒有客人時，身為珠寶營業(yè)員的你應(yīng)該盡可能地采取一些“主動措施”引起客人對你柜臺的注意，比如做出拿出放大鏡觀察鉆石的姿勢，拿出柜內(nèi)貨品試戴或整理商品、擦拭臺面玻璃等等，這樣就可能會使客人對你柜臺的商品產(chǎn)生興趣，引導(dǎo)客人入店。

2、適時地接待客人

當(dāng)客人走向你的柜臺，你應(yīng)以微笑迎接客人、用和藹的眼神看著客人，同時，問候客人（不宜過早地逼近客人，應(yīng)盡可能的給客人營造一個輕松購物環(huán)境）。當(dāng)客人停留在某處柜臺，仔細(xì)端詳看某件飾品時，你應(yīng)輕步靠近客人（建議不要站在客人的正前方，最佳的位置是客人的前側(cè)方，這樣既減輕了面對面時可能造成的壓力，也便于客人交談，因為側(cè)臉講話要比面對面時，客人抬頭給你講話省力的多，而且也尊重客人）。另外，營業(yè)員還可以勸客人試戴，這就要求給客人一個不戴難以挑選合適首飾的信息，同時還要打消渴人怕試戴后不買可能遭到白眼的顧慮，從而毫無顧忌地讓你拿出首飾來。

3、引導(dǎo)客人走出購買誤區(qū)，揚長避短巧妙地解釋鉆石品質(zhì)

由于有些商家的誤導(dǎo)，使許多客人購買鉆石時要求產(chǎn)地是南非的，且凈度是“VVS級”的，切工要“八心八箭”等。面對這樣提問，我們該怎么辦？簡言之，就是要引導(dǎo)客人走出購買誤區(qū)，揚長避短巧妙地解釋鉆石品。比如當(dāng)客人問有無南非鉆石時，我們可以先肯定說有（否則客人可能扭頭就走），隨后再告訴客人實際上鉆石的好壞是以4C標(biāo)準(zhǔn)來衡量的，南非產(chǎn)量大，并非所有鉆石都好，而且世界大部分鉆石均由戴比爾斯進(jìn)行統(tǒng)配，倒不如說我們的鉆石均來自戴比爾斯。

4、充分展示珠寶飾品

由于多數(shù)客人對于珠寶知識缺乏了解，因此，營業(yè)員對珠寶的展示十分重要。許多營業(yè)員當(dāng)客人提出拿某件首飾時，便機械地打開柜臺，拿出后便遞交給客人，簡單講解一下款式特點。其實，當(dāng)你開始拿出鉆石首飾時，首先應(yīng)描述鉆石的切工，同時用手不停地擺動鉆石首飾，把該描述的話基本說完后遞給客人，為客人示范正確的鑒賞鉆石動作和技巧，在客人面前樹立起自身的專業(yè)形象。

5、促進(jìn)成交

由于珠寶首飾價格不菲，對于一般客人來講是一項較大的開支，因此，客人在作出最后成交決定前都會表現(xiàn)出猶豫不決，如果你不抓緊時間為顧客減壓（比如：向自己的同事或客人的同伴談一談有關(guān)今年首飾的流行趨勢，也可以拿

出幾種檔次教高的首飾盒或禮品給客人挑選，分散客人注意力），客人就有可能會暫時放棄，一句“再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看看”后便一去不返。

6、售后服務(wù)

當(dāng)客人決定購買并付款后，營業(yè)員的工作并未就此結(jié)束。我們還要向客人詳細(xì)介紹我們的售后服務(wù)和佩帶保養(yǎng)知識等。

7、總結(jié)銷售過程和經(jīng)驗

對客人進(jìn)行分析歸類（遇到特殊問題應(yīng)及時向上級反饋），與同事進(jìn)行交流尋找不足，互相幫助，共同提高。

第二篇：珠寶銷售心得（推薦）

一.認(rèn)真學(xué)習(xí)，努力提高

我們必須大量學(xué)習(xí)專業(yè)知識，以及銷售人員行業(yè)的相關(guān)知識，才能在 時代的不斷發(fā)展變化中，不被淘汰。

二.腳踏實地，努力工作

作為一名合格的銷售人員，必須熟悉專業(yè)知識，勤奮努力，一步一個腳印，對領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的任務(wù)，認(rèn)真對待，及時辦理。半年來工作積極主動，認(rèn)真地學(xué)習(xí)專業(yè)知識，工作態(tài)度端正，認(rèn)真負(fù)責(zé)。上半年計劃任務(wù)73萬，實際完成858187元，超額完成任務(wù)的118%。

三.做好本職工作我概括出三大點：

1.熱情服務(wù)每一位顧客，我們每天都在接待著形形色色的顧客，不管顧客有多叼難,也不管顧客是不是我們的潛在客戶，我們都要熱情服務(wù)，面帶微笑的為他們講解。

2.對工作充滿激情，不管每天我們的工作有多么的乏味，我們都應(yīng)該保持高度的責(zé)任心和滿腔的熱情。

3.控制好自己的情緒，對待每一位顧客我們都要一視同仁，不驕不燥，耐心的對待每一位進(jìn)店的顧客。

第三篇：珠寶銷售技巧培訓(xùn)心得

珠寶銷售技巧心得

post by：2008-12-22 11:02:25 怎樣才能做好珠寶營銷是每一個做珠寶銷售共同的心愿。要想做好珠寶銷售首先要把自己做的品牌做出味道，品牌的定位要準(zhǔn)確，不要錯位經(jīng)營，做好定位才能做好銷售。然后營業(yè)人員的專業(yè)性，高素質(zhì)，以及引導(dǎo)消費要做到位，給顧客找理由購買。

要想做好珠寶銷售首先要掌握好珠寶首飾的特點。要和你的貨品談戀愛，愛上你的貨品，熟悉她的特點，把首飾細(xì)節(jié)化概念化，語言要豐富。例如：一件皇冠式的鉆戒，在介紹時可以說這是一款經(jīng)典的皇冠式鑲嵌，7個精美的小爪緊緊的包圍著這顆億萬年的結(jié)晶，更顯得尊貴高雅。加上一定的修飾詞更能突出首飾的精美。要把美描述出來。

其次，要做到銷售后移，售后服務(wù)延長，讓顧客看到希望，先買東西再送東西，這次買了以后可以在以后的節(jié)日里得到贈品。把售后服務(wù)延伸到精神享受，讓顧客得到精神享受。

再次，培訓(xùn)顧客是最好的營銷，讓顧客了解專業(yè)知識，顧客買過以后能比別人知道得多，教會顧客怎樣看鉆石，讓顧客在炫耀的時候能夠說出自己買的首飾是什么品牌，含量是什么樣的，有什么好處，鉆石是什么級別，凈度，顏色，重量，來自什么樣的工藝。鉆石真假怎么樣去鑒定等等。讓顧客在說是要讓他感覺自己比別人懂得多。傳出好的口碑，比做什么樣的廣告都好。

最后，營業(yè)員要學(xué)會怎樣與顧客溝通。

1、視顧客為親人，適合的才是好的。處處為顧客著想，用心對顧客，讓顧客買后不要有后悔的想法。

2、要學(xué)會觀察顧客。當(dāng)看到一個顧客進(jìn)點時，只需微笑說您好就行了，當(dāng)顧客看到一個地方停下時再過去不算晚，可以先不說話觀察顧客著顧客的亮點，不要過分熱情，以防給人壓力。從顧客身上找話題，觀察顧客的衣著打扮，在心里給顧客一個定位。

3、服務(wù)細(xì)節(jié)要注意。走要走在顧客的側(cè)前方，不要跟在后面，是迎顧客而不是追顧客，顧客向前走營業(yè)人員向后退。站要站在側(cè)前方，當(dāng)顧客俯身看首飾時而不是向你行禮，抬頭和你交流時只需側(cè)看你就行了，而不是仰頭看你。

3、要會問。對顧客提問話題要會問，對于問題要用二選一，讓顧客對你的話題肯定。

4、成交一定要穩(wěn)。篇二：珠寶銷售培訓(xùn)心得體會

珠寶銷售培訓(xùn)心得體會

在這短短的培訓(xùn)幾天中，也學(xué)到了一些知識，盡管做這個珠寶行業(yè)并沒有很久，逐漸的開始喜歡上這個行業(yè)了，只有喜歡它了，才能把它做的更好，是吧。周老師說的很對，這是對個人的提升，品牌要發(fā)展的話應(yīng)當(dāng)往更高的水平方向發(fā)展，所以這是需要靠大家來認(rèn)真學(xué)習(xí)才能達(dá)到這個效果的。

很高興來到這個地方，讓我又認(rèn)識了好多同事，好都姐妹，來到這里就是一種緣，很希望能和你們把這個工作一起好好干好，不管走到那里，既然選擇了這份工作，就要對它負(fù)責(zé)任。

首先作為一個導(dǎo)購員應(yīng)能完全了解店里的所有貨品，銷售也是一門藝術(shù)，很能鍛煉一個人的意志，作為珠寶銷售員，講求語言上的技巧，讓顧客買到滿意的珠寶是我們應(yīng)該做倒的，我不能說我有好懂，但我會盡我的能力來為顧客解釋，讓他們選到更好更滿意的商品?，F(xiàn)在市場上的競爭很大，我們要以最最好的服務(wù)態(tài)度來對自已的‘上遞’，讓能進(jìn)來選購的買主感受到這里的溫暖感覺，感受這里的氣氛，讓他們明明白白消費，買到約意的款式。

之前在鉆石方面不是很專業(yè)，只是朦朦朧朧懂點，聽了課只后突然感覺鉆石是很有財富和藝術(shù)的，又把人與人之間的那種愛情比喻的那么純潔，簡直是不可思議。沒有接觸過這行的時候，只知道不就是鉆石嗎，其實它的里面有好多知識的，需要慢慢體會，通過報紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)、書籍積極學(xué)習(xí)其中的東西。

這是我在培訓(xùn)中的感悟:

1、以良好的精神狀態(tài)準(zhǔn)備迎接顧客的到來 當(dāng)顧客進(jìn)入或準(zhǔn)備進(jìn)入店內(nèi)時立即禮貌地站起，并用微笑的眼光迎接顧客,不管做那一行，是不可少的，所以這也是對顧客的一種的禮貌，當(dāng)他/她看到你的笑可以給他一種輕松購物的心情。

展示珠寶飾品

好多顧客都只是抱著逛街的心態(tài)來看看，我們作為營業(yè)員，就應(yīng)該向他們介紹珠寶，顧客所了解的珠寶知識越多，其買后感受就會得到更多的滿足，哪怕是看看，也要做到我們的職責(zé)，這次不買不代表下次不買，他不買不代表他的親戚朋友不買，接待好每一批顧客，我們更不能以貌取人。

3、促進(jìn)成交

一般珠寶都是上千上萬，也是一個比較大的開支，有些人可能正在猶豫的時候，往往在最后成交前的壓力，擔(dān)心這個，擔(dān)心那個，我們就要為他做出決定，促進(jìn)他的意向，不然他的一句在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)再看看，就可能一去不返，這樣的話就少賣了一單，那步是很可惜了。

4、售后服務(wù)

當(dāng)顧客決定購買并付款后我們的工作并未結(jié)束，還有最重要的要向顧客詳細(xì)介紹佩戴與保養(yǎng)知識，比如說鉆石比較輕油性，做家務(wù)的時候盡量取下來，不佩戴時不要和其它首飾放在一起等，再說一些祝福的話啊，顧客聽了心里會更舒服。5 工作中的不足和努力方向

經(jīng)過培訓(xùn)，盡管有了一點點的進(jìn)步，但在一些方面還存在著不足，只要有一顆上進(jìn)的心，我相信我會做的很好，為公司的發(fā)展做出更大的貢獻(xiàn)。關(guān)于如何多賣珠寶,如何對待客人,如何更好的提高自己的業(yè)務(wù)水平.，這些都還需要在以后的過程中慢慢實踐，最后祝愿本公司越走越好！

總體感覺 還有很大的改善空間，但目標(biāo)就只有一個，讓我能表現(xiàn)的更好，再一次的謝謝周老師哈。篇三：珠寶銷售技巧 《專賣店銷售技巧訓(xùn)練手冊》目錄

第一篇：銷售技巧基礎(chǔ)---成功的起點

第一章：銷售服務(wù)的基本觀念與態(tài)度

一 認(rèn)識服務(wù)

二 認(rèn)識崗位的重要性

三 心態(tài)決定你的行為

四 克服“怕拒絕”的恐懼感

案例訓(xùn)練

第二章：顧客動機及類型

一 認(rèn)知動機

二 顧客的具體購買動機

三 顧客的類型及其特征

案例訓(xùn)練

第三章：與顧客交談用語原則

積累好的感覺

原則一肯定型代替否定型

原則二請求型代替命令型

原則三詢問法表示尊重

原則四拒絕時用語

原則五讓顧客自己決定

原則六清楚自己的職權(quán) 案例訓(xùn)練

第四章：溝通技巧

一 仿效對方的溝通方式

二 與有決定權(quán)的人溝通

三 從顧客的角度出發(fā)

四 從不同角度探測需求

五 運用肢體語言的技巧

案例訓(xùn)練

第五章：致勝親和力

一 形象要求

二 微笑的開始

三 自信的肢體語言

四 保持最佳狀態(tài)

五 以贊美接近

六 稱呼姓名

案例訓(xùn)練

第二篇：銷售技巧實戰(zhàn)----實戰(zhàn)訓(xùn)練七步驟

第一章：掌握接近顧客的時機

一 七個時機接近顧客

二 如何打招呼

三 給自己機會

案例訓(xùn)練

第二章：開場技巧

一 認(rèn)知用語言構(gòu)圖

二 1+5個開場技巧

案例訓(xùn)練

第三章：詢問技巧

一 詢問前的準(zhǔn)備

二 提問規(guī)則

三 揣摩心理，整理需求

四 淡化價格問題的詢問

五 促進(jìn)購買的詢問

六 關(guān)心顧客的詢問

案例訓(xùn)練

第四章：激發(fā)購買欲望

激發(fā)消費潛能

技巧一由整拆零，生命周期法

技巧二與快樂相聯(lián)法

技巧三運用第三者的影響

技巧四善用人類的情感

案例訓(xùn)練

第五章：處理反對問題

認(rèn)知顧客的反對問題

方法一接受、認(rèn)同與贊美 方法二化反對為賣點

方法三以退為進(jìn)，不放棄

方法四不攻擊競爭對手

案例訓(xùn)練

第六章：傳遞品牌價值

一 認(rèn)知品牌與品牌價值

二 認(rèn)知價格與價值

三 價格異議處理的注意事項

四 常見價格問題的處理

五 品牌未來價值的傳遞

案例訓(xùn)練

第七章：結(jié)束銷售

一 正確認(rèn)識

二 掌握結(jié)束銷售的信號

三 結(jié)束銷售的六個技巧

四 成交后的建議

案例訓(xùn)練

第三篇：銷售技巧提高----特殊事件的處理

第一章：處理顧客的不滿

一 處理顧客不滿的基本原則

二 處理顧客不滿的七個步驟

案例訓(xùn)練

第二章：最佳道歉方式

一 道歉是門藝術(shù)

二 最佳道歉語言

三 道歉應(yīng)注意的言語

案例訓(xùn)練

第三章：與顧客良好互動

一 電話應(yīng)對禮儀

二 運用科技溝通

案例訓(xùn)練

附錄： 工具表

表一 銷售技巧疑難解答

表二 飾品解說自我檢測

表三 顧客購買心理階段及相應(yīng)服務(wù)流程圖

表四 飾品分析表

表五 銷售促成技巧表

表六 揚長避短結(jié)束法運用表

表七 與顧客溝通記錄表

表八 顧客資料記

表九 銷售技巧運用評估表

第一篇：銷售技巧基礎(chǔ)——成功的起點

第一章：銷售服務(wù)的基本觀念與態(tài)度

第二章：顧客動機及類型 第三章：與顧客交談用語原則

第四章：溝通技巧

第五章：致勝親和力

作為一名通靈翠鉆專賣店的珠寶銷售服務(wù)人 員，首先要掌握的是什么呢？擁有成功銷售業(yè)績的 基礎(chǔ)是什么？ 珍愛珠寶，珍愛自己。本篇給你介紹了一名成 功銷售服務(wù)人員所必備的基本觀念與態(tài)度，對自己，對公司，對顧客的智慧認(rèn)知。要銷售，先了解消費

者，從分析顧客入手到和顧客如何交談、如何溝通

以積累好的感覺，為銷售奠定成功的開始，打造出 個人致勝的親和力。第一章銷售服務(wù)的基本觀念和態(tài)度

重點：認(rèn)識服務(wù)

認(rèn)識崗位的重要性

心態(tài)決定你的行為

克服“怕拒絕”的恐懼感

案例訓(xùn)練

認(rèn)識服務(wù) ?故事

四十年代，有一個16歲的小伙子開了家米店。那時候米店只有等顧客上門才有生意；顧客，到煮飯時才發(fā)現(xiàn)沒米，很不方便。年輕人了解這種情況后，想出一個方法：顧客來買米時，他提議：“我?guī)湍闼偷郊依锖脝?？”顧客?dāng)然很高興。當(dāng)他把米送到顧客家，米倒入米缸中，就細(xì)心記下米缸容量，然后說：“下一次我會把米送到你的家里?！鳖櫩褪煮@奇和高興。

接著，他又問：“請問您能不能告訴我一些簡單的資料，您家里有幾個大人，幾個小孩，一天米的用量大概多少？”據(jù)資料，他計算出這家米的用量，知道每次可送多少米，而且在是在顧客米缸空之前送到。不久，這個年輕人便積累了許多“固定”的長期客戶，顧客間的相互傳播，使這家糧店生意興旺發(fā)達(dá)。這個人就是臺灣的企業(yè)家——王永慶?？赐赀@個故事，你有何感想？

1、到達(dá)顧客手中的物品=物品實體+服務(wù)。米可能不是那米，中國有句話“月是故鄉(xiāng)明”，月亮不是那個月亮嗎？因為人的心情不一樣，感受到的當(dāng)然不同。如果飾品的實體部分性能相同，但隨同提供的“人”的服務(wù)有好有壞，那在顧客看來是不同的飾品，在滿足需要的程度上有差別，銷量也會有很大不同。

2、什么是滿意服務(wù)？ 對我們來講即洞悉顧客心理，取得他的信任，為顧客提供相關(guān)勞

動，找出對方想要的東西，從而打動心弦讓顧客有好的感覺，產(chǎn)生購買行為。說白了，顧客的期望得到有效回饋甚至于超出期望值，這便是超值服務(wù)。顧客沒有想到的你也給他了，便會產(chǎn)生意外的驚喜、感動，忠誠顧客由此產(chǎn)生。

（例）服務(wù)使飲料增值

超市 2-3元 自己開啟，自己丟垃圾

茶室、kfc 10-20元 有人幫助調(diào)制或者現(xiàn)榨 4、5級酒店 30-50元 燈光、氣氛、音樂、微笑

西餐廳 80-100元更高層次的氛圍和服務(wù)

認(rèn)識崗位的重要性

專賣店銷售服務(wù)的崗位非常重要，它決定著銷售人員的行為和顧客對品牌服務(wù)的體驗。品牌，是一種信任度。品牌為顧客創(chuàng)造價值：功能利益和情感利益。一個顧客對一個品牌的感受來自于與企業(yè)的三百多個接觸點，包括每一個顧客所能感觸到的地方。處于銷售崗位的你是這個品牌的一份子，會提供給顧客“周大生珠寶”形象的切膚感受。

現(xiàn)在，銷售的技巧有一拉一推式。所謂拉式戰(zhàn)略是指以廣告打品牌，將顧客吸引到店里進(jìn)行消費的銷售方式；所謂推式戰(zhàn)略是通過店內(nèi)人員的銷售服務(wù)技巧來提升店內(nèi)營業(yè)額。70%以上的購買行為，最終取決于專賣店銷售人員的引導(dǎo)。公司在做品牌的過程中，很多顧客因廣告宣傳進(jìn)入店，怎樣才能抓住這些顧客，使他們充分認(rèn)識飾品的價值，最終產(chǎn)生購買行為呢？首先銷售人員必須重視自己的崗位。在周大生珠寶，銷售人員絕不僅僅是解說員，或者是單純的售貨員。銷售人員的責(zé)任是通過服務(wù)塑造優(yōu)秀的品牌，以贏得顧客，進(jìn)而提升專賣店營業(yè)額。

有服務(wù)就有人與人的接觸，顧客先通過接受你這個人，然后才會接受你所售的飾品。對于一些飾品，顧客可能永遠(yuǎn)不會再次進(jìn)行購買的現(xiàn)象是無可避免的現(xiàn)實，贏得顧客并不容易，而失去顧客卻輕而易舉。

實際上，生意的成交與否尚在其次，但至少要做到專賣店的最低標(biāo)準(zhǔn)，即讓顧客能夠喜歡進(jìn)店，這樣你就會有機會！

心態(tài)決定你的行為 ?故事

有位秀才第三次進(jìn)京趕考，住在一個經(jīng)常住的店里。

第四篇：珠寶銷售

實習(xí)對于每個大學(xué)生來說都不會陌生，因為通過這次的實習(xí)，可以給自己來一個檢驗，看看自己還有哪些不足，在實習(xí)的過程中，也可以增加對社會工作和自己所學(xué)的專業(yè)，有了更深層次的了解。最主要的應(yīng)該是掌握了一定的工作技巧和工作經(jīng)驗，這些不管對于什么職業(yè)來說都是很重要的，實習(xí)也是為以后參加工作做準(zhǔn)備，為以后的工作打打基礎(chǔ)。信息源于實習(xí)吧

“紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行?！痹趯W(xué)校的安排下我到一家商場的珠寶店進(jìn)行實習(xí)，珠寶首飾我想對于任何人來說都不陌生，而且都非常的喜歡，買珠寶首飾一般都是要求婚或者要結(jié)婚了。所以這些對人們來說是很喜慶的東西，而且珠寶首飾對于女人來說有著很大的殺傷力，有那個女人不喜歡珠寶首飾呢？所以珠寶店里的顧客可以說是絡(luò)繹不絕，但是觀看者居多，要買的還是很少的，因為這些都是擁有不菲的價格。在經(jīng)理的安排下，我來到一個檔口和一位姐姐一起工作，以后的日常工作都由她來安排了。第一次來到這里工作，這里擁有非常嚴(yán)格的規(guī)章制度，所以一時還不習(xí)慣，再加上第一次參加社會實踐，所以自己都不知道做什么，在姐姐的安排下，我開始打掃衛(wèi)生，衛(wèi)生很簡單，就是柜臺這一小塊地方，所以很快就打掃完了，然后姐姐就教我她的工作經(jīng)驗，還有一些平時的注意事項等等。然后就讓我對這些首飾進(jìn)行了解，免得有顧客來問起，連自己都不知道還怎么推銷，還有就是注意這里的活動，做活動的時候是一個價錢，沒有做活動的時候又是另外一個價錢，相隔還是有點大的，所以工作的時候絕對不能馬虎。剛開始我就看著姐姐向顧客介紹，和銷售的一系列流程，然后就教導(dǎo)我開始銷售，在銷售的時候，我學(xué)到了很多的東西，這就要謝謝姐姐的鼓勵和細(xì)心指導(dǎo)了。慢慢的我也可以獨當(dāng)一面，成為一名正式的銷售人員，進(jìn)步還是很大的。經(jīng)過這段時間的實習(xí)，我知道了待客之道，顧客就是上帝。我們盡力滿足他們的要求，銷售成功的幾率也大很多。在實習(xí)的這段時間中，我知道了工作的辛苦，知道了金錢的來之不易，父母為了我們在外拼命打工掙錢，而我們這些子女有沒有真正的孝順?biāo)麄?，只知道伸手向他們要錢，打個電話回去說點好聽的，那邊父母會說“這次要多少”原來我們是這么的一無是處。所以在以后的工作中我會好好努力，我會努力賺錢來孝敬自己的父母，他們辛苦了這么多年，是該休息一下，享享福了

第五篇：珠寶銷售

關(guān)于在武漢市珠寶市場營銷策略調(diào)研的教學(xué)實習(xí)報告

姓名：于璐

學(xué)號：5130100328

一、實習(xí)目的大學(xué)生實習(xí)是為了在畢業(yè)進(jìn)入社會前，將自己的理論知識與實踐融合，并且完成從學(xué)生到職員的過渡。我認(rèn)為大學(xué)生的實習(xí)是邁向成熟重要的一步，也是大學(xué)生正視社會和正視自己，走出自我，真正融入社會生活工作的第一步，而且很多時候通過實踐，尤其在不同的職業(yè)中的實踐才會真正找到自己感興趣并適合自己的行業(yè)，也是完成從空想到現(xiàn)實轉(zhuǎn)變的第一步。

二、實習(xí)時間及地點

2011年7月---8月 中國地質(zhì)大學(xué)天地珠寶城二樓，麒麗珠寶。

三、實習(xí)內(nèi)容及過程

先是熟悉店內(nèi)珠寶的擺放，及價位。珠寶的銷售工飾的性價比，對不同品質(zhì)的珠寶首飾做好區(qū)分。然后開始銷售工作，對于作，實習(xí)的兩個月中，了解每個珠寶首光顧的每位客戶先了解其需求，根據(jù)顧客需求為其推薦適合的珠寶首飾，完成銷售工作,并且總結(jié)了珠寶銷售技巧.珠寶銷售是一門藝術(shù)，營業(yè)員在整個銷售中起著至關(guān)重要的作用。有一個珠寶公司在媒體上做了大量廣告宣傳后，經(jīng)理對營業(yè)員這樣說：“我的任務(wù)是把顧客請來，剩下的事就拜托給你們了?！边@就是說，對于珠寶商品來講，廣告宣傳的作用主要是招來更多的顧客，但顧客是否能購買到滿足的珠寶要害是看營業(yè)員的工作。

銷售珠寶相對于其他商品人流量較少，珠寶營業(yè)員經(jīng)常在很枯燥的等待。假如是專業(yè)店就應(yīng)給一個好的環(huán)境和氣氛，如放些輕音樂及一些專業(yè)雜志。而當(dāng)顧客進(jìn)入或預(yù)備進(jìn)入店內(nèi)時立即禮貌地站起，并用微笑的眼光迎接顧客，亦可給予一定的問候，如“您好”！“歡迎光臨”。營業(yè)員就應(yīng)時刻預(yù)備接待顧客，當(dāng)有顧客步行于珠寶工藝部時要盡可能地采取措施引起顧客對你柜臺的注重，如做出拿放大鏡觀察鉆石的動作，拿出某件商品試戴等等，這樣就可能會使顧客產(chǎn)生對你柜臺的愛好，實際上就是一個小小的廣告。

當(dāng)顧客走向你的柜臺，你就應(yīng)以微笑的目光看著顧客，亦可問候一下，但不宜過早地逼近顧客，應(yīng)盡可能的給顧客營造一個輕松購物的環(huán)境。當(dāng)顧客停留在某節(jié)柜臺并注重去看某件飾品時，你應(yīng)輕步靠近顧客，建議不要站在顧客的正前方，最佳的位置是顧客的前側(cè)方，這樣既減輕了面對面時可能造成的壓力，也便于顧客交談，因為側(cè)臉講話要比面對面時顧客抬頭給你講話省力的多，而且也尊重顧客。另外，營業(yè)員還可以勸顧客試戴，這就要求給顧客一個不戴難以挑選合適首飾的信息，同時還要打消顧客怕試戴后不買可能遭到白眼的顧慮，從而毫無顧慮地讓你拿出首飾來。

由于多數(shù)顧客對于珠寶知識缺乏了解，因此，營業(yè)員對珠寶首飾的展示十分重要。許多營業(yè)員當(dāng)顧客提出拿某件首飾時，便機械地打開柜臺，拿出后便遞交顧客，個別的夸一下款式。其實當(dāng)你開始拿出首飾時，首先應(yīng)描述工藝，而且要用手不停地擺動首飾，手動口也動，把該描述的話基本說完在遞給顧客，這樣顧客很可能會模擬你的動作去觀察，并且會問什么是“”，什么是“”??。營業(yè)員便可進(jìn)行解答。這樣的一問一答，是營業(yè)員展示珠寶飾品的技巧，不要只是局限在自己的描述中，這樣輕易產(chǎn)生枯燥五味的感覺。

在顧客挑選款式出現(xiàn)挑花眼的情況時，營業(yè)員應(yīng)及時推薦兩件款式反差較大，且顧客選擇觀察時間較長的飾品，應(yīng)重新描述二者款式所代表的風(fēng)格。這樣輕易鎖定和縮小顧客選擇的風(fēng)格和范圍。

顧客所了解的珠寶知識越多，其買后感受就會得到更多的滿足。當(dāng)一位女士戴上新買的一塊翡翠玉去上班，總是希望引起同事們的注重。當(dāng)別人看到這塊玉后，她便會把所知道的有關(guān)翡翠玉的知識滔滔不絕地講一遍，充分得到擁有一塊好玉的精神享受，同時她也在為你做廣告。常言道；“滿足的顧客是最好的廣告”，“影響力最強的廣告是其四周的人”。但假如你不管顧客是否愿意聽，不分時機的講解珠寶知識，也會招來顧客的厭煩。因此時機很重要，在銷售的整個過程中抓住機會，尤其是當(dāng)顧客提出質(zhì)疑時。

最后將每天的情況總結(jié)上報。

四、實習(xí)總結(jié)及體會

對于顧客進(jìn)行分析歸類，對于遇到的問題及時向上反映。與同事進(jìn)行交流，尋找不足，互相幫助，共同提高。最后要談的是職業(yè)道德，那就是要誠信，嚴(yán)禁欺詐、以假充真、以次充好的惡劣行經(jīng)。要視顧客為親人，只有這樣才能誠心誠意地對待顧客。其次是同行間不搞不正當(dāng)競爭，相互詆毀，有些營業(yè)員靠貶低別人拉生意，殊不知是在貶低自己。首先你可能會同樣遭到眾多同行的貶低，其次也可能會遭到顧客的貶低。所以講，誠信有利于別人，古人曾說：讀萬卷書，不如行萬里路，行萬里路，不如閱人無數(shù)。雖然說只是短暫的兩個月的實習(xí)時間，但走出象牙塔，第一次放開局限的視野，接觸到更多形色的人，也可以算是初踏社會了。

在學(xué)校的時間里，一直很迷茫。同學(xué)之間從小生活環(huán)境的不同導(dǎo)致價值觀、世界觀認(rèn)識的偏差。所以很長一段時間里，會對自己堅持的方向有所動搖。是那種不清楚自己所堅持的是否是一個正確的想法，不確信自己所執(zhí)意的是否是一條對的道路的心情。而這一切，即使與理解自己的人交談，即使得到了肯定與支持，也還是不能夠完全放開心去實行。也許這就是潛移默化的作用，大家一起長時間的相處，慢慢的就會失去正確的分辨能力。

而這一次實習(xí)，卻從大家的眼中感受到了那個不同以往的自己，是一個自己都沒有發(fā)現(xiàn)的另一面。與每個人的交談，聽大家說自己不同的經(jīng)歷與經(jīng)驗，都是學(xué)習(xí)。很愿意聽胡總告訴我做人做生意的道理，知道無論我們在干些什么，立身之本還是品格，也許身邊會有品行不端之人逞一時之快，但畢竟立不住做人的根。也很欣賞迪總對朋友的真誠與仗義，知道在現(xiàn)在這樣一個社會，認(rèn)識一個真正的朋友有多難。而更重要的是，這些認(rèn)識都在一次次的校正自己的觀念，因為親生經(jīng)歷過，所以明確了堅定了信念，不會再動搖以后日子的方向。