第一篇：如何做好一名家裝業(yè)務(wù)員

如何做好一名家裝業(yè)務(wù)員

轉(zhuǎn)載謝謝**09-7-6

很早就想寫(xiě)一篇能對(duì)家裝業(yè)務(wù)員有所幫助的文章，因?yàn)槲易约河袕臓I(yíng)銷(xiāo)基層做起的經(jīng)歷，所以對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員有著特殊的情感。一般情況下我都會(huì)把你們親切的稱呼為兄弟。

曾幾何時(shí)，家裝行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)好像一夜間變得異常激烈了。傳統(tǒng)的坐銷(xiāo)、就是打打廣告客戶就會(huì)上門(mén)的日子漸行漸遠(yuǎn)。家裝開(kāi)始從被動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代進(jìn)入到了主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代。家裝業(yè)務(wù)員應(yīng)運(yùn)而生，對(duì)于家裝業(yè)務(wù)員，行業(yè)里一直褒貶不一。但你不得不承認(rèn)，他們對(duì)家裝業(yè)的繁榮發(fā)展所作出的貢獻(xiàn)是不可抹滅的。我不知道這樣一篇文章要發(fā)在哪里合適，因?yàn)槎鄶?shù)都是設(shè)計(jì)的文章和作品，但我希望哪怕只有幾個(gè)業(yè)務(wù)兄弟看到此文，只要對(duì)你的工作有些許幫助和啟發(fā)我就很知足了。

在沒(méi)有進(jìn)入正題之前，我要說(shuō)明一點(diǎn)，不論你是何種原因進(jìn)入業(yè)務(wù)這行的，哪怕你有“秦瓊賣(mài)馬、楊志賣(mài)刀”一般的無(wú)奈，你都必須讓你喜歡你現(xiàn)在的這項(xiàng)工作。這樣你不光能做好它，你還能做到工作并快樂(lè)著。如果你不喜歡你的工作、不把他當(dāng)成一種事業(yè)來(lái)經(jīng)營(yíng)，而只當(dāng)成暫時(shí)吃飯的一個(gè)營(yíng)生來(lái)混，那你的工作只能變成你的負(fù)擔(dān)。正像一個(gè)電視劇里的名句“你混日子，小心讓日子把你混了”。如果不喜歡我建議你不妨放棄營(yíng)銷(xiāo)工作吧。。業(yè)務(wù)員好似人人都能做、但可不是人人都能做好的，如果說(shuō)人人都能做好，就真有點(diǎn)侮辱“營(yíng)銷(xiāo)人”這幾個(gè)字了。

下面我結(jié)合多年的事件經(jīng)驗(yàn)，淺顯的談?wù)勅绾巫龊眉已b業(yè)務(wù)這個(gè)話題。

第一個(gè)話題：做一名優(yōu)秀業(yè)務(wù)員要具備的素質(zhì)

第一、你可以沒(méi)文化但不可以沒(méi)素質(zhì)。

大家千萬(wàn)不要覺(jué)得可笑，其實(shí)就是這樣。一個(gè)人的素質(zhì)不一定和他所受的教育程度成正比。和他的家庭教育、職場(chǎng)教育也是息息相關(guān)的。我說(shuō)過(guò)一句不一定正確的話，就是“你可以沒(méi)文化但你不能沒(méi)有素質(zhì)”。素質(zhì)是什么，看不見(jiàn)、摸不著，但他的確能最直接表現(xiàn)出一個(gè)人的修養(yǎng)。接人待物、文明禮貌，與人交往，溫文爾雅。所以我們應(yīng)該從小事情嚴(yán)格要求我們，首先做個(gè)文明的人、有修養(yǎng)的人。以前我給市場(chǎng)部培訓(xùn)的時(shí)候大家問(wèn)我。怎么才能把業(yè)務(wù)做好。我說(shuō)，怎么把業(yè)務(wù)做好先不說(shuō)，如果你不敢保證自己是一個(gè)受人喜歡的人，但起碼做一個(gè)不讓人討厭的人，這是做好任何行業(yè)業(yè)務(wù)的前提條件。

第二、要熱愛(ài)并堅(jiān)持向所有的人學(xué)習(xí)。

現(xiàn)在很多公司在高層管理人員任用上，營(yíng)銷(xiāo)人員越來(lái)越受到重用。為什么，首先一個(gè)好的業(yè)務(wù)員他不會(huì)放棄任何學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。我們知道人的一生，真正把在學(xué)校所學(xué)運(yùn)用到時(shí)間工作的知識(shí)其實(shí)很有限。社會(huì)是另一所大學(xué)，一個(gè)真正的人才會(huì)在社會(huì)大學(xué)中不斷汲取對(duì)自身發(fā)展有用的營(yíng)養(yǎng)，自學(xué)能力尤其重要?！奥?tīng)君一席話，勝讀十年書(shū)”就是這個(gè)道理。我們平時(shí)接觸太多的人的同時(shí)為我們創(chuàng)造出太多的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。經(jīng)過(guò)年積月累，你會(huì)發(fā)現(xiàn)不但你的知識(shí)得到了提高，同時(shí)你也變成了一個(gè)性格更兼容的人。

第三、克服恐懼，“要有一顆勇敢的心”

我們很多人開(kāi)始做業(yè)務(wù)的時(shí)候，恐懼和人交往。我們首先要努力克服這點(diǎn)，平時(shí)練習(xí)和人交流。如果你沒(méi)有很好的口才不要緊，請(qǐng)你學(xué)會(huì)靜靜地傾聽(tīng)。其實(shí)有時(shí)候傾聽(tīng)者也是一個(gè)很好的社交者，不是嗎？但首先，你要勇敢走上去、你要學(xué)會(huì)主動(dòng)交流。我曾說(shuō)過(guò)，如果你

不是一個(gè)能很好地掌握如何辨別客戶的人，那么請(qǐng)你走過(guò)去，如果你主動(dòng)去問(wèn)了，至少有

1%的希望。如果你放棄了，也就意味著你成功的幾率只有0%了。

第四、“不拋棄、不放棄”。

無(wú)論對(duì)你的團(tuán)隊(duì)、你的理想、還是具體到你的客戶，請(qǐng)記住“不拋棄、不放棄”，鍥而不

舍永遠(yuǎn)是一個(gè)優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該具備的品質(zhì)。

第五、你要做個(gè)樂(lè)觀自信的人，“笑容常掛臉上”。

無(wú)論你遇到怎樣的挫折和磨難，請(qǐng)保持樂(lè)觀的心態(tài)。作為一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，每天都可能遭

受拒絕和挫折，這時(shí)你一定會(huì)自我調(diào)整心態(tài)很重要。所以你要學(xué)會(huì)通過(guò)正常的不危害他人和

社會(huì)發(fā)泄方式、學(xué)會(huì)為自己減壓，學(xué)會(huì)自我樹(shù)立信心，這樣你會(huì)越來(lái)越自信，成功也就離你

越來(lái)越近。

第六、勤能補(bǔ)拙。

我們有時(shí)候會(huì)羨慕某某人的口才如何如何好、某人的外表如何如何俊朗。在羨慕的同時(shí)

我們有時(shí)候會(huì)覺(jué)得自己很多地方不占任何優(yōu)勢(shì)。那么，知道不足是好事情。但事情有時(shí)候很

怪的，老天爺也很公平啊。任何事情都會(huì)互相轉(zhuǎn)變的，優(yōu)勢(shì)可能變成劣勢(shì)，劣勢(shì)也可能變成優(yōu)勢(shì)，能起到這樣轉(zhuǎn)化作用的就一句話“勤能補(bǔ)拙、笨鳥(niǎo)先入林”。

第七、做個(gè)有特色的業(yè)務(wù)員，不要做復(fù)制品。

我認(rèn)為不管你做什么行業(yè)的業(yè)務(wù)員，都不要做簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的復(fù)制品。因?yàn)槲覀兠總€(gè)人自身

條件和特長(zhǎng)不同，一定要學(xué)會(huì)揚(yáng)長(zhǎng)避短才能更有出息。我對(duì)很對(duì)企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)員的培養(yǎng)是持保

留意見(jiàn)的，經(jīng)過(guò)他的培訓(xùn)，張三和李四基本沒(méi)什么不同了。這樣不適合發(fā)揮不同人的不同特

長(zhǎng)，即使短期內(nèi)對(duì)業(yè)績(jī)額有所幫助，但對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員以后職業(yè)生涯絕對(duì)不會(huì)是好事情。

第八、你可以沒(méi)有錢(qián)，但不可以沒(méi)有朋友。

有句歌詞，我覺(jué)得就是寫(xiě)給我們業(yè)務(wù)人員的，就是“結(jié)識(shí)新朋友，不忘老朋友，朋友多了路

好走”。別只把客戶當(dāng)成你致富的工具，當(dāng)你把他當(dāng)成朋友的時(shí)候，得失就不再那樣重要，但同時(shí)你也許會(huì)得到更多。

第二個(gè)話題：談?wù)剺I(yè)務(wù)員的自我三大管理。

業(yè)務(wù)員的自我管理尤為重要，因?yàn)檫@個(gè)職業(yè)不同于其他職業(yè)，工作場(chǎng)所、工作時(shí)間隨

意性很大，你不可能靠別人監(jiān)督來(lái)督促自己努力工作。以前有的業(yè)務(wù)員很搞笑，明明在家里

偷懶，一接到主管電話，飛快的推開(kāi)窗子，讓噪音做通話背景，面帶微笑，說(shuō)“你好，主管，我正在路上、我正在。?！保梢哉f(shuō)演技一流。

但我們想一想，同樣做一樣的工作、你也不比人家少什么，但當(dāng)別人每月數(shù)著厚厚的勞動(dòng)成果時(shí)侯，你還在那翻來(lái)覆去看著那

三、兩張百元大鈔，算計(jì)著怎么度日。究竟是誰(shuí)欺騙了誰(shuí)

呢。

1、業(yè)務(wù)員要學(xué)會(huì)自我工作內(nèi)容管理和考核。

“計(jì)劃你的工作，工作你的計(jì)劃”，我們要對(duì)自己的工作有計(jì)劃性同時(shí)要對(duì)自己完成情況進(jìn)

行自我考核。每天要對(duì)當(dāng)天工作效果做認(rèn)真的總結(jié)。不管成功還是教訓(xùn)都至關(guān)重要。這樣我們工作就不再是漫無(wú)目標(biāo)的瞎忙活了。在沒(méi)人監(jiān)督的時(shí)候，我們自己對(duì)自己管理監(jiān)督至關(guān)重

要。自我管理其實(shí)比管理別人難度還要大，這點(diǎn)沒(méi)點(diǎn)決心和毅力是不可能做得來(lái)的。

2、業(yè)務(wù)員要學(xué)會(huì)自我工作時(shí)間管理。

我們有的業(yè)務(wù)員，開(kāi)晨會(huì)的時(shí)候雄心壯志、信誓旦旦。出了公司門(mén)口，就不知道往東走還是

往西走了。這樣反反復(fù)復(fù)，每天的大部分時(shí)間在路上耽擱掉了，請(qǐng)問(wèn)你真正做業(yè)務(wù)的時(shí)間才

有幾何啊。還有的業(yè)務(wù)員，把自己的工作時(shí)間也想當(dāng)然的認(rèn)為和別的工種一樣，每天8小時(shí)，其實(shí)是不對(duì)的。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員會(huì)合理的安排自己的時(shí)間、運(yùn)用一切有利于營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)間。比如

他會(huì)總結(jié)什么時(shí)間適合現(xiàn)場(chǎng)抓客戶、什么時(shí)間有適合電話營(yíng)銷(xiāo)。什么時(shí)間進(jìn)行初訪、什么時(shí)

間又適合回訪。

3、業(yè)務(wù)員要學(xué)會(huì)自我客戶管理。

我們有的業(yè)務(wù)員當(dāng)主管逼得緊的時(shí)候，一天給同一個(gè)客戶打N個(gè)電話，結(jié)果把客戶惹惱了

就這一個(gè)客戶也丟掉了。我們應(yīng)該建立自己的客戶檔案，把客戶進(jìn)行分類(lèi)，哪些是近期潛在客戶、哪些是遠(yuǎn)期客戶；哪些客戶成交意向比較大、那些客戶成交意向比較小、哪些不是我們的客戶，要學(xué)會(huì)對(duì)客戶資源進(jìn)行篩選。甚至把客戶按不同分類(lèi)方法分類(lèi)。這樣做是很有效

果的。我們建立了客戶資源庫(kù)，根據(jù)客戶動(dòng)態(tài)變動(dòng)保持你的客戶資源總量處在一種動(dòng)態(tài)平衡

變化中。當(dāng)我們的客戶流失了一些我們?cè)偻ㄟ^(guò)客戶拜訪將客戶資源補(bǔ)上。這樣你的客戶資源

基數(shù)有了保證，那么業(yè)績(jī)?cè)谄椒€(wěn)中爆發(fā)就是早晚的事情。

第三個(gè)話題業(yè)務(wù)洽談的幾個(gè)關(guān)鍵步驟：準(zhǔn)備—接洽—陳述—處理反對(duì)意見(jiàn)—成交

一、準(zhǔn)備要充足：

我們從硬件上要準(zhǔn)備你所需要用到的一切有利于你銷(xiāo)售的物品。如名片、圖冊(cè)、作品、等等。

我們有的業(yè)務(wù)員，根本上戰(zhàn)場(chǎng)不需要拿槍。空兩個(gè)手，最多拿張名片。就可以了，我覺(jué)得你的名片含金量還不足以打動(dòng)客戶吧，所以好好準(zhǔn)備，客戶需要的正是你要準(zhǔn)備的。軟件方面的準(zhǔn)備，你要拜訪哪的客戶、什么樣的客戶，你要說(shuō)什么、他會(huì)問(wèn)什么，出現(xiàn)不利因素你怎

么處理。。，這所謂不打沒(méi)準(zhǔn)備的仗，誰(shuí)準(zhǔn)備充分成功的天平就會(huì)偏向誰(shuí)。

二、接洽的關(guān)鍵：

第一印象很重要，不是嗎。接洽的好壞直接會(huì)決定下一步業(yè)務(wù)進(jìn)展是否還會(huì)繼續(xù)進(jìn)行。你要

把好的印象展現(xiàn)給你的客戶。這里重點(diǎn)說(shuō)兩件小事情。一件是有的業(yè)務(wù)員不喜歡穿職業(yè)裝，這是不好的。其實(shí)職業(yè)裝也是一種商業(yè)符號(hào)啊。你的客戶光明正大的知道你是一位家裝業(yè)務(wù)

員有什么不好呢？總比讓他緊張的猜測(cè)好吧。職業(yè)裝不但代表一個(gè)公司是不是正規(guī)，也代表

一個(gè)人的職業(yè)素質(zhì)。同時(shí)它更是對(duì)你的客戶尊重的一種體現(xiàn)。另外，我們很多新人很懼怕與

客戶接洽，其實(shí)大可不必，他又不是老虎，呵呵。我遇到過(guò)很多案例，老業(yè)務(wù)員在接洽這個(gè)

環(huán)節(jié)輸給新人，因?yàn)橛械臅r(shí)候客戶更喜歡和新人打交道，認(rèn)為他們不會(huì)油嘴滑舌，更實(shí)在些。。所以說(shuō)自己認(rèn)為的劣勢(shì)不一定不會(huì)轉(zhuǎn)化成優(yōu)勢(shì)。接洽的時(shí)候如果沒(méi)能進(jìn)行下步業(yè)務(wù)步

驟，起碼要為下次接洽留個(gè)借口。

三、陳述要簡(jiǎn)單扼要，互動(dòng)最好。

有些業(yè)務(wù)員在陳述環(huán)節(jié)像背課文一樣，也不管客戶敢不敢興趣，一個(gè)勁的往外倒。讓客戶很

不舒服。好的業(yè)務(wù)員應(yīng)該根據(jù)客戶感興趣的點(diǎn)，逐層深入，陳述內(nèi)容簡(jiǎn)單扼要。在引起客戶

興趣后，主動(dòng)引導(dǎo)客戶提問(wèn)，達(dá)到陳述部分的互動(dòng)效果。這樣的陳述效果應(yīng)該說(shuō)才是成功的。

四、處理反對(duì)意見(jiàn)。

我們一聽(tīng)說(shuō)，客戶有反對(duì)意見(jiàn)就覺(jué)得很緊張，好像客戶成交意向不大似的。其實(shí)正好相反，有疑問(wèn)才表明客戶關(guān)注、客戶關(guān)注才說(shuō)明他感興趣、他關(guān)興趣才證明他是準(zhǔn)意向客戶，不是

嗎？我們平時(shí)看到賣(mài)東西的，你又不想買(mǎi)，你會(huì)挑剔它的毛病嗎？正常人肯定不會(huì)的。我們?cè)谔幚磉@個(gè)問(wèn)題的時(shí)候，一定要平時(shí)積累這方面知識(shí)，其實(shí)我們每天注意積累一個(gè)問(wèn)題，我相信即使有101個(gè)問(wèn)題也是在你積累那100個(gè)問(wèn)題內(nèi)的。此外遇到確實(shí)不是很肯定的問(wèn)題，千萬(wàn)不可以信口開(kāi)河，可以留下客戶聯(lián)系方式自己請(qǐng)教確認(rèn)后換個(gè)時(shí)間再主動(dòng)給客戶解答，這樣才更顯示你的誠(chéng)信和做事的嚴(yán)謹(jǐn)。

五、成交。

成交的時(shí)候不要說(shuō)一些，與成交無(wú)關(guān)或者對(duì)成交構(gòu)成不利的話或做一些不利于成交的事。另

外成交后，我們對(duì)客戶不應(yīng)該放棄服務(wù)，而是應(yīng)該更好的服務(wù)他。如平時(shí)我們可以主動(dòng)幫客

戶解決協(xié)調(diào)一些事情、主動(dòng)幫客戶看看工地等。成交不代表一個(gè)客戶服務(wù)的終結(jié)而代表更多

新客戶的開(kāi)始。

最后，說(shuō)明一點(diǎn)，我們家裝業(yè)務(wù)員通常稱為“家裝顧問(wèn)”。你知道顧問(wèn)這個(gè)名詞有

多重嗎？所以你要不斷增加自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，多積累、多學(xué)習(xí)。這樣你可以真正幫客戶出謀

劃策，根據(jù)客戶具體需要協(xié)調(diào)相應(yīng)的設(shè)計(jì)師為他服務(wù)。所以不要認(rèn)為自己嘴皮子好就是個(gè)好

業(yè)務(wù)，不是的。要有知識(shí)、有腦子加上好口才，才是你努力的方向。

以上一些心得，可能敘述的有些蒼白和籠統(tǒng)，那就當(dāng)“拋磚引玉”吧。更多的知識(shí)需

要你自己總結(jié)。相信您掌握的肯定比我上文說(shuō)陳述的這些多得多。那我也就當(dāng)獻(xiàn)丑了，呵呵。

第二篇：如何做好一名家裝業(yè)務(wù)員

如何做好一名家裝業(yè)務(wù)員

在建材行業(yè)，同一種材料，有的家裝業(yè)務(wù)員每年銷(xiāo)售幾百萬(wàn)，有的卻只能銷(xiāo)售幾十萬(wàn)，差距達(dá)到幾十倍，是什么原因造成家裝業(yè)務(wù)的產(chǎn)出比有如此之大的懸殊？通過(guò)走訪調(diào)查、陪同拜訪和其他渠道搜集信息，發(fā)現(xiàn)以下方面的差距給家裝業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)帶來(lái)了直接影響：

第一：目標(biāo)感和執(zhí)行力

做好業(yè)務(wù)的首要條件是強(qiáng)烈的目標(biāo)感和明確的業(yè)務(wù)目標(biāo)，有了目標(biāo)才會(huì)有切實(shí)的周計(jì)劃、日程安排，才能每天堅(jiān)定地執(zhí)行目標(biāo)。

世界上最遠(yuǎn)的距離不是“天”與“地”的距離，而是“說(shuō)到”和“做到”之間的距離。成功的家裝業(yè)務(wù)員都是具有超強(qiáng)執(zhí)行力的行動(dòng)者。

沒(méi)有工作目標(biāo)和每天時(shí)間安排的人，總是很悠閑，而有了明確的目標(biāo)，對(duì)自己每天時(shí)間安排得比較滿的人，是沒(méi)有空閑時(shí)間的，每一點(diǎn)時(shí)間都會(huì)過(guò)得很有意義很有價(jià)值。所以，養(yǎng)成每天制訂工作流程表的習(xí)慣很重要。

1、對(duì)家裝業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，工作表要把第二天要辦的事、要見(jiàn)的人放在第一位，比方說(shuō)和某設(shè)計(jì)師約好第二天見(jiàn)面或到門(mén)店參觀，那你一定就要結(jié)合雙方約定的時(shí)間和地點(diǎn)來(lái)安排自己的行程。最好在約定地點(diǎn)附近開(kāi)展業(yè)務(wù)。

2、工作表要學(xué)會(huì)預(yù)留出一段時(shí)間，不能把時(shí)間計(jì)算得很緊張。比方說(shuō)，原定計(jì)劃上午在家裝公司做業(yè)務(wù)，下午2：00去見(jiàn)一個(gè)客戶，中間有半個(gè)小時(shí)的車(chē)程，而你就不能將時(shí)間排到下午1：30分才行動(dòng)，至少應(yīng)該留出半個(gè)小時(shí)的空隙，一則防止路上有意外，二則提前到場(chǎng)等待客戶，給客戶體現(xiàn)出尊敬感。

3、工作表要隨身攜帶，隨時(shí)查看。你不可能每天都按照工作一絲不變地去工作，但至少工作表能夠讓你抓住主要的工作。

4、一天時(shí)間安排（僅供參考）

（1）早會(huì)培訓(xùn)學(xué)習(xí)（8：30—9：00）

建議公司每天都舉行早會(huì)培訓(xùn)，把業(yè)務(wù)員集中在一起，早會(huì)每天安排一個(gè)主持人，一個(gè)講師，每人輪流做主持人和講師，大家創(chuàng)造一個(gè)內(nèi)部學(xué)習(xí)和培訓(xùn)、人人參與的平臺(tái)。早會(huì)時(shí)間不能開(kāi)得過(guò)長(zhǎng)，半個(gè)小時(shí)到40分鐘就行，內(nèi)容可以循環(huán)推進(jìn)。

（2）打電話（電話拜訪、電話跟進(jìn)）（9：00—9：20）

業(yè)務(wù)員要對(duì)客戶(設(shè)計(jì)師或家裝公司部門(mén)經(jīng)理)進(jìn)行電話拜訪或電話跟進(jìn)，一般來(lái)說(shuō)，到了九點(diǎn)以后，客戶也過(guò)了上班初的忙碌期了，打電話正是好時(shí)候。業(yè)務(wù)員最好在公司里打電

話，一則方便電話記錄，創(chuàng)造更好的電話溝通環(huán)境，二則如果有客戶需要參觀門(mén)店，也好及時(shí)與門(mén)店取得聯(lián)系，業(yè)務(wù)員要養(yǎng)成每天跟進(jìn)客戶的習(xí)慣。

（3）到家裝公司展開(kāi)行動(dòng)（9：30—17：00）

這一段時(shí)間主要用于聯(lián)系新客戶，培育自己的客戶資源。當(dāng)然也要根據(jù)實(shí)際情況，如果是家裝公司開(kāi)放日，就要提前去家裝公司，早會(huì)可以不開(kāi)，電話可以不打。晚上回公司的時(shí)間也可早可晚，如果家裝公司下班后設(shè)計(jì)師因?yàn)槊β?，還有較多留在公司，就可以晚回去

（4）回公司打電話，和門(mén)店溝通（17：00—18：00）

如果業(yè)務(wù)員搜集到了很多的設(shè)計(jì)師提供的客戶電話號(hào)碼，我建議下午早回公司，在公司給客戶打業(yè)務(wù)電話，這一段時(shí)間打電話的效果最理想。同時(shí)要將相應(yīng)的客戶信息和門(mén)店溝通，取得配合，將設(shè)計(jì)師特征和客戶到店預(yù)計(jì)時(shí)間提供給門(mén)店，保證密切配合。

（5）晚上要進(jìn)行客戶分析

業(yè)務(wù)員晚上下班后，要養(yǎng)成對(duì)自己白天所聯(lián)系的裝飾公司、設(shè)計(jì)師和客戶進(jìn)行分析的習(xí)慣，可以結(jié)合公司推出的《家裝公司信息》《設(shè)計(jì)師信息匯總表》、《家裝客戶報(bào)備表》，只有對(duì)家裝公司進(jìn)行準(zhǔn)確分析定位，才能找到與客戶進(jìn)行更好溝通的技巧和突破點(diǎn)。第二天早上，要將客戶分析的內(nèi)容與設(shè)計(jì)師或主管進(jìn)行溝通

（6）晚上要列出當(dāng)天名單（客戶、人際關(guān)系）

希望你每天都能在自己的名單上增加新的人員，將客戶信息和新結(jié)將近朋友的信息，完整地進(jìn)行登記，每天增長(zhǎng)的名單，就是業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)的法門(mén)。

第二： 溝通力——拓展人脈和客戶資源

作為業(yè)務(wù)員，每天要做好的事情就是：找客戶、交朋友、學(xué)知識(shí)。每一項(xiàng)工作都離不開(kāi)人脈，要做單就要有客戶資源，要擁有客戶資源的前提是人脈。業(yè)務(wù)不是一天就可以做好的，每個(gè)人都要樹(shù)立長(zhǎng)期的發(fā)展規(guī)劃，而一切發(fā)展規(guī)劃，都離不開(kāi)人脈，所以，簡(jiǎn)單地講，要把業(yè)務(wù)做好，每天就要做好“找客戶、交朋友、學(xué)知識(shí)”這三件事。

但是這三件事的地位也不是平等的，找客戶是第一重要的事，每天要想盡一切辦法去找到更多的有實(shí)力的設(shè)計(jì)師，因?yàn)橹挥刑ぬ?shí)實(shí)地去找設(shè)計(jì)師，才能真正產(chǎn)生業(yè)績(jī)。家裝公司的品牌定位和建材品牌的定位是否相符，設(shè)計(jì)師的主要客戶和品牌主要定位客戶群是否相符，這兩者都很關(guān)鍵，要找到和品牌定位一致的家裝公司和設(shè)計(jì)師，這樣才能達(dá)到1+1＞2的效果。

在聯(lián)系家裝公司的過(guò)程中，要分析家裝公司的特點(diǎn)，是主要對(duì)公合作還是公私結(jié)合，或者是以對(duì)私合作為主，建材品牌可提供的利潤(rùn)分享資源是有限的，所以要把資源用在刀刃上

才能打開(kāi)市場(chǎng)，一定要明確家裝公司的實(shí)力和對(duì)設(shè)計(jì)師的把控能力，確保找到合適的家裝公司。

但是在找設(shè)計(jì)師過(guò)程中，就要利用更多的機(jī)會(huì)去結(jié)交朋友、學(xué)習(xí)各種知識(shí)，這樣由高及低地去要求自己：即當(dāng)天我找到了幾個(gè)客戶，找不到客戶或在客戶不多時(shí)就去結(jié)交更多的新朋友，如果結(jié)交不到新朋友，那就要問(wèn)自己今天有沒(méi)有學(xué)到新的知識(shí)。這樣每天都會(huì)有所收獲，不至于讓時(shí)間白白浪費(fèi)。

1、找客戶

聯(lián)系設(shè)計(jì)師的目標(biāo)按照重要程度，依次是：

1)最高要求：一定要設(shè)計(jì)師帶客戶到門(mén)店

2)其次要求：要設(shè)計(jì)師到門(mén)店參觀

3)第三要求：了解設(shè)計(jì)師手中的客戶信息和電話號(hào)碼

4)最低要求：發(fā)更多的名片或宣傳資料

但我們很多業(yè)務(wù)員卻將次序顛倒了，他們的心理方式是：

今天見(jiàn)到幾個(gè)設(shè)計(jì)師，給他們發(fā)發(fā)資料——如果他們留下電話號(hào)碼就更好了——如果能促成他們帶客戶到門(mén)店，那是最好不過(guò)了。

雖然只是心理方式的差異，但往往就會(huì)造成不同的結(jié)果。前者目標(biāo)比較低，在最差的當(dāng)中尋求較好的，試想能得到更好的東西嗎？現(xiàn)在我們要換一種思維，即在最好的當(dāng)中篩選出最差的，這樣留下的結(jié)果都會(huì)比較好。無(wú)論是哪一個(gè)設(shè)計(jì)師，我們與他溝通的第一結(jié)果就是要讓他帶客戶到門(mén)店或者自己到門(mén)店去進(jìn)一步了解，這是最初的目標(biāo)；如果這個(gè)目標(biāo)完成不了，那我們就追求第二結(jié)果，讓他留下他的聯(lián)系方式，這樣我們就可以主動(dòng)與他進(jìn)一步溝通；如果實(shí)在努力不行，他就是比較保守，那沒(méi)辦法，給留下資料，讓他們來(lái)找我。事實(shí)上，第三結(jié)果往往都不會(huì)太好，因?yàn)榭蛻裟弥愕馁Y料后，很可能隨手就扔了，很可能他根本不看，很可能他看后也不和你聯(lián)系，想讓客戶來(lái)找你的機(jī)率是最小的。所以，找客戶這件事要從高到低去做，為自己追求最好的結(jié)果。

我們說(shuō)每天都要找客戶有兩層意思，一是每天要找到更多的新客戶，二是要對(duì)過(guò)去聯(lián)系到的客戶進(jìn)行跟進(jìn)，主要進(jìn)行四種跟進(jìn)，一種是到店已經(jīng)量房客戶的跟進(jìn)，二是對(duì)到店還沒(méi)有量房的客戶和設(shè)計(jì)師的跟進(jìn)，三是對(duì)已到店但是沒(méi)有帶客戶到店的設(shè)計(jì)師的跟進(jìn)，四是對(duì)留下電話號(hào)碼但當(dāng)時(shí)沒(méi)有到店的設(shè)計(jì)師進(jìn)行跟進(jìn)。對(duì)已經(jīng)量房的客戶跟進(jìn)的目的是了解更多的資訊，他對(duì)設(shè)計(jì)師的服務(wù)滿不滿意，他還有沒(méi)有與其它品牌聯(lián)系，他還有沒(méi)有什么新的要求或想法，這種跟進(jìn)是為了促成簽單；對(duì)留下電話號(hào)碼的客戶進(jìn)行跟進(jìn)，主要目的就是要促

成量房。

在此之外，還要與已經(jīng)簽單的客戶進(jìn)行聯(lián)系，目的是通過(guò)他認(rèn)識(shí)更多的新客戶。

如果你認(rèn)真按照找客戶的方法去做，相信你的客戶名單會(huì)越積越多，那簽單量也就會(huì)越來(lái)越高。

2、交朋友

交朋友是為了能帶來(lái)更多的新機(jī)會(huì)，但這種機(jī)會(huì)不是一蹴而就的，需要長(zhǎng)期的耕耘。所以我們只能把交朋友放在每天的第二件事上，也就是在時(shí)間和精力上我們主要放到找客戶方面。但是也有很多交朋友的機(jī)會(huì)我們不要錯(cuò)過(guò)：

1)在家裝公司設(shè)計(jì)師不在的時(shí)候，我們要去認(rèn)識(shí)更多的家裝公司和設(shè)計(jì)師

2)在等待設(shè)計(jì)師的過(guò)程中，我們可以去認(rèn)識(shí)更多的新朋友

3)交朋友講究順其自然，因緣而交，我們不能把大量的時(shí)間都放在去和朋友的溝通上而忘記了自己的主要任務(wù)，因?yàn)榕笥涯芙o你帶來(lái)客戶是今后的事，眼前的客戶機(jī)會(huì)就不要白白錯(cuò)過(guò)。

第三：學(xué)習(xí)力

陳安之有一句成功的格言，“要想成功，就要成為行業(yè)里的專(zhuān)家”。做家裝業(yè)務(wù)，需要我們了解掌握更多的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，因?yàn)橹挥袑?zhuān)業(yè)才能產(chǎn)生信任。如果我們?cè)谂c客戶溝通當(dāng)中，不僅對(duì)自己的公司介紹不清，對(duì)公司的產(chǎn)品和優(yōu)勢(shì)都說(shuō)不明白，試想客戶又怎么會(huì)信任我們？所以，業(yè)務(wù)員一定要掌握專(zhuān)業(yè)的家裝知識(shí)和更多的相關(guān)方面的資訊。

當(dāng)然，家裝知識(shí)也是很龐雜的，不是一天兩天就能全部掌握的，所以我們要對(duì)自己有一個(gè)要求，每天都能學(xué)到一些新知識(shí)，通過(guò)日積月累，就會(huì)形成自己的家裝專(zhuān)業(yè)體系。

怎么學(xué)呢？和業(yè)務(wù)員朋友在一起溝通，學(xué)習(xí)別人做業(yè)務(wù)的技巧和策略，學(xué)習(xí)別人的表過(guò)能力，同時(shí)又由于充分地溝通也融洽了朋友關(guān)系。利用一切機(jī)會(huì)：在小區(qū)參觀別的工地，向工人請(qǐng)教家裝施工和材料方面的知識(shí)，既交了朋友，又學(xué)了知識(shí)。

1)每天都要加快學(xué)習(xí)裝修知識(shí)（學(xué)習(xí)家裝材料、工藝、產(chǎn)品）

2)每天都要練習(xí)口頭表達(dá)能力

3)每天閱讀各種報(bào)紙雜志，拓寬自己的知識(shí)面（你永遠(yuǎn)都不會(huì)知道客戶會(huì)有什么問(wèn)題）/

4、向成功者學(xué)習(xí)（設(shè)計(jì)師、優(yōu)秀業(yè)務(wù)員、各種成功勵(lì)志書(shū)籍）: A/ a1 n%

如果你每天都去做這三件事，每天都會(huì)有所收獲。晚上要對(duì)一天的成就做一下總結(jié)，看今天有沒(méi)有找到新的客戶，有沒(méi)有留下新的客戶電話號(hào)碼，有沒(méi)有交到新的朋友，有沒(méi)有通

過(guò)朋友獲得新的家裝訊息和客戶資源，有沒(méi)有學(xué)到新的知識(shí)，充實(shí)了自己的大腦。提升自己，每天充電，才能帶給設(shè)計(jì)師和客戶更多新的信息，真正成為家裝咨詢顧問(wèn)，成為設(shè)計(jì)師的幫手，客戶的參謀。

總而言之，最重要的不是你今天的能力，而是你的思維模式和目標(biāo)，有清晰的目標(biāo)，有強(qiáng)烈的意愿，有切實(shí)的執(zhí)行力，不斷拓展人脈，不斷學(xué)習(xí)，你一定可以成為家裝業(yè)務(wù)高手！

第三篇：如何做好業(yè)務(wù)員

業(yè)務(wù)員打電話技巧

面對(duì)一個(gè)新的業(yè)務(wù)區(qū)域，或者是一個(gè)老的區(qū)域中一個(gè)新的或難纏的經(jīng)銷(xiāo)商，沒(méi)有什么經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員往往會(huì)束手無(wú)策、望而卻步，有一些經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員可能會(huì)死纏爛打或者迂回作戰(zhàn)、曲線救國(guó)，但是都很難起到實(shí)質(zhì)性的作用。在這里我想提出一個(gè)“七步達(dá)成法”，也就是說(shuō)通過(guò)七次接觸完成一個(gè)客戶的實(shí)質(zhì)性進(jìn)展。業(yè)務(wù)員面對(duì)新客戶，通常會(huì)直接拜訪，但是效果不見(jiàn)得會(huì)很好，所以我這個(gè)“七步達(dá)成法”中分為前四次打電話、后三次直接拜訪的結(jié)構(gòu)。

第一步：電話“溫暖”以往，業(yè)務(wù)員在第一次跟客戶通電話的時(shí)候可能就已經(jīng)談到了合作的事情了，這樣是很不妥當(dāng)?shù)??？蛻魟倓偨拥揭粋€(gè)陌生電話的時(shí)候，尤其是一個(gè)陌生的公司業(yè)務(wù)員的電話，你說(shuō)他會(huì)有什么反應(yīng)，當(dāng)然是拒絕，不給你見(jiàn)面的機(jī)會(huì)，更不要談合作。所以，“七步達(dá)成法”最重要的要訣是：要能忍得住?？蛻舻膽B(tài)度是冷漠的，所以我們需要使關(guān)系溫暖起來(lái)。我們第一次給客戶打電話的目的是產(chǎn)生印象，決不是馬上建立聯(lián)系。所以你可以這樣打電話：“王老板，你好！我是南京***公司的！我姓王，叫王世文！剛來(lái)到這個(gè)市場(chǎng)，先跟您通個(gè)電話，聽(tīng)說(shuō)您做這行相當(dāng)有經(jīng)驗(yàn)了，以后可要多指點(diǎn)?。　钡谝淮蔚耐ㄔ挄r(shí)間不要超過(guò)一分鐘，堅(jiān)決不要邀約，這樣不會(huì)給客戶產(chǎn)生厭惡的感覺(jué)。

第二步：電話“再溫暖”第二次電話在首次電話3天后執(zhí)行，電話的內(nèi)容：“王老板！你好！我是***公司的王世文?。∏皟商旖o您打過(guò)電話的！您再忙啥呢？我這兩天??”，總之，第二次的電話內(nèi)容應(yīng)該以與對(duì)方溝通最近兩天的行蹤為主，可以適當(dāng)?shù)赝嘎冻鲎罱鼉商臁翱蛻粲嗀?、回款”等正面暗示。?dāng)然，第二次，仍然堅(jiān)決不要邀約，時(shí)間可以超過(guò)一分鐘，但不能超過(guò)兩分鐘。

第三步：電話“三溫暖”第三次仍然是電話溫暖，時(shí)間間隔、內(nèi)容、通話時(shí)間與第二步類(lèi)似。

第四步：電話邀約經(jīng)過(guò)前面的三次電話的“三溫暖”，冷漠的客戶開(kāi)始對(duì)我們產(chǎn)生一些好感，事實(shí)上很可能一些性急的客戶已經(jīng)開(kāi)始為我們沒(méi)有邀約他見(jiàn)面感到困惑和著急了，因此這時(shí)候邀約的成功率會(huì)比較大。第三次電話兩天后，你可以這樣來(lái)：“王老板，忙啥呢？我是世文啊，***公司的！??（略微寒暄一下）對(duì)了，正想跟你說(shuō)呢，明天我正好去一個(gè)客戶那兒，離你那里不遠(yuǎn)，要是你在家的話，我去一趟！你看，跟你聊了這么多次，也沒(méi)上門(mén)拜訪你，怪我！??”通常，你會(huì)邀約成功。當(dāng)然，如果湊巧對(duì)方不在，你也可以就勢(shì)下坡：“也好！我還正擔(dān)心時(shí)間太緊了！后天我再約你！”

第五步：面談拉關(guān)系，不談你的產(chǎn)品與公司第五步是你第一次見(jiàn)到這個(gè)客戶的面，記住不要急于推銷(xiāo)我們的產(chǎn)品，或者急于開(kāi)始尋求合作，心急吃不得熱豆腐。這一步的主要任務(wù)是讓他對(duì)你建立一個(gè)全面、直觀的認(rèn)識(shí)，同時(shí)要對(duì)他的情況有一個(gè)基本的了解。第一次去，談個(gè)四十分鐘以內(nèi)，就可以借“公務(wù)繁忙”的理由告辭了。

第六步：談我們的產(chǎn)品與公司，不談合作根據(jù)你之前對(duì)他經(jīng)銷(xiāo)情況的了解，在第二次拜訪他的時(shí)候，可以“毫無(wú)功利”、僅從學(xué)術(shù)角度談?wù)勎覀兊漠a(chǎn)品了，但是，你所談的產(chǎn)品，一定是在他現(xiàn)有產(chǎn)品線中最弱的，也是我們最容易切入的產(chǎn)品。此時(shí)，即使對(duì)方提出合作，也不可當(dāng)場(chǎng)就說(shuō)合作條件如何如何，一定要說(shuō)，回去研究后盡快答復(fù)。

第七步：基于市場(chǎng)運(yùn)作的合作洽談在與客戶談合作之前，我們需要想好一套與他合作的整體市場(chǎng)方案，而不是我們的合同條款，只有讓我們的客戶能看到與我們公司合作市場(chǎng)前景，才能使他欣然接受我們的合作條件，這樣才最有可能達(dá)成雙贏的成果。我們都知道，銷(xiāo)售最大的敵人是自我的“急功近利”，只要能通過(guò)“七步達(dá)成法”克服這個(gè)敵人，那么你就具備了一個(gè)卓越業(yè)務(wù)員的基礎(chǔ)。

第四篇：如何做好業(yè)務(wù)員

房產(chǎn)中介銷(xiāo)售將一個(gè)四字秘訣：快、準(zhǔn)、狠、貼。雖然也聽(tīng)過(guò)其他同事解釋過(guò)，我就將我的見(jiàn)解說(shuō)一下：

【快】

應(yīng)該有兩個(gè)含義，第一，就是落單快，效率高，代理公司最吸引開(kāi)發(fā)商的是什么哪，我想那就是更高的銷(xiāo)售能力，與更強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)能力所帶來(lái)的高效率，具體點(diǎn)就是清盤(pán)要快，成交要快，接待客戶要快，思維要快，走路要快，接來(lái)電要快，吃午餐要快，就來(lái)睡覺(jué)都要比別人快一點(diǎn)，每樣快一點(diǎn)，嚇?biāo)滥阕约骸５诙?，就是勤快，拿什么去讓自己的?zhuān)業(yè)性更強(qiáng)那，在售樓處事沒(méi)時(shí)間讓你學(xué)習(xí)的;拿什么讓上司知道你是上進(jìn)的那，拍馬屁是沒(méi)用的，如何讓你的客戶盡快成交哪，這就需要自己多學(xué)一點(diǎn)，多做一點(diǎn)，多想一點(diǎn)。還是那句老套的古話：吃得苦中苦，方為人上人。

【準(zhǔn)】

還是兩點(diǎn),一、做好準(zhǔn)備，機(jī)會(huì)是只會(huì)為做好準(zhǔn)備的人而出現(xiàn)的，不要埋怨為什么上司提升的不是我，我這個(gè)月怎么又不是銷(xiāo)售冠軍，客戶竟會(huì)去一個(gè)比我的項(xiàng)目還差的項(xiàng)目買(mǎi)房。如果你經(jīng)常不理解，那么我就可以理解為你根本就還沒(méi)有準(zhǔn)備好，多給自己一些計(jì)劃，少給自己一些借口，如果你的經(jīng)歷給你的任務(wù)是按月下的，那么我們就要把它細(xì)化到每周，甚至每天，時(shí)刻提醒自己，我又沒(méi)有完成本職工作。作老客戶回訪前或老客戶回訪前是否已經(jīng)想好說(shuō)辭與對(duì)策。

二、準(zhǔn)確，準(zhǔn)確的表達(dá)出你想傳達(dá)給客戶的信息，準(zhǔn)確地把握成交時(shí)機(jī)，不要亂承諾客戶不懂得一定要問(wèn)清楚。要記住準(zhǔn)與快并不矛盾，不要為了快而放棄了準(zhǔn)確，這樣會(huì)損失客戶對(duì)你信任。著名的韓大嘴一句：這名球員在25公里外的一腳遠(yuǎn)射，以迅雷不及掩耳盜鈴之勢(shì)打入了球門(mén)的死角，讓我們成為笑談，希望你不要成為下一位X大嘴?！竞荨?/p>

一、對(duì)自己要狠一點(diǎn)，不論男人女人，想賺錢(qián)就別怕累，別怕受氣，別怕吃虧。誰(shuí)讓你生下來(lái)就不是有錢(qián)人。

二、對(duì)客戶狠一點(diǎn)，別理解錯(cuò)可不是讓你狠狠地走客戶一頓，而是不要可憐客戶，該逼定就逼定，能來(lái)買(mǎi)房就比你有錢(qián)，你為她爭(zhēng)取再多未必會(huì)領(lǐng)你的請(qǐng)，稍有一點(diǎn)不滿意，照樣該作作該鬧鬧，輕者破口大罵，重者賞你兩記耳光。做過(guò)銷(xiāo)售的都應(yīng)該深有體會(huì)吧，當(dāng)然也不能沒(méi)人性，特事需特辦。

【貼】

這里指的是粘貼，像一塊牛皮糖一樣粘住你的客戶，把握好回訪的時(shí)

間，理性客戶最佳回訪時(shí)間為4-5天，感性客戶為2-3天，項(xiàng)目有風(fēng)吹草動(dòng)就找理由給客戶打回訪電話，不要怕把你的客戶逼死，真是那樣你就再也不用在他身上浪費(fèi)時(shí)間了，記住你是在幫他，而不是在害他，客戶應(yīng)該感謝你才對(duì)（此句對(duì)部分無(wú)良開(kāi)發(fā)商不適用）。有人可以做到客戶不好意思不買(mǎi)你的房，你就成功了。另外要貼近客戶，別誤會(huì)不是讓大家去出賣(mài)色相呀，這里指的是心的貼近，多站在你的客戶角度想一想，真正了解他的需求，想辦法找一些對(duì)方感興趣的話題，拉進(jìn)彼此的距離，不一定非留下他的電話，QQ、msn、blog、E-mail等為什么就不行那，說(shuō)不定聊好了還能成為業(yè)主那，一舉兩得，多好呀

第一個(gè)話題：做一名優(yōu)秀業(yè)務(wù)員要具備的素質(zhì)

第一、你可以沒(méi)文化但不可以沒(méi)素質(zhì)。

大家千萬(wàn)不要覺(jué)得可笑，其實(shí)就是這樣。一個(gè)人的素質(zhì)不一定和他所受的教育程度成正比。和他的家庭教育、職場(chǎng)教育也是息息相關(guān)的。我說(shuō)過(guò)一句不一定正確的話，就是“你可以沒(méi)文化但你不能沒(méi)有素質(zhì)”。素質(zhì)是什么，看不見(jiàn)、摸不著，但他的確能最直接表現(xiàn)出一個(gè)人的修養(yǎng)。接人待物、文明禮貌，與人交往，溫文爾雅。所以我們應(yīng)該從事情嚴(yán)格要求我們，首先做個(gè)文明的人、有修養(yǎng)的人。以前我給市場(chǎng)部培訓(xùn)的時(shí)候大家問(wèn)我。怎么才能把業(yè)務(wù)做好。我說(shuō)，怎么把業(yè)務(wù)做好先不說(shuō)，如果你不敢保證自己是一個(gè)受人喜歡的人，但起碼做一 個(gè)不讓人討厭的人，這是做好任何行業(yè)業(yè)務(wù)的前提條件。

第二、要熱愛(ài)并堅(jiān)持向所有的人學(xué)習(xí)。

現(xiàn)在很多公司在高層管理人員任用上，營(yíng)銷(xiāo)人員越來(lái)越受到重用。為什么，首先一個(gè)好的業(yè)務(wù)員他不會(huì)放棄任何學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。我們知道人的一生，真正把在學(xué)校所學(xué)運(yùn)用到時(shí)間工作的知識(shí)其實(shí)很有限。社會(huì)是另一所大學(xué)，一個(gè)真正的人才會(huì)在社會(huì)大學(xué)中不斷汲取對(duì)自身發(fā)展有用的營(yíng)養(yǎng)，自學(xué)能力尤其重要?！奥?tīng)君一席話，勝讀十年書(shū)”就是這個(gè)道理。我們平時(shí)接觸太多的人的同時(shí)為我們創(chuàng)造出太多的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。經(jīng)過(guò)年積月累，你會(huì)發(fā)現(xiàn)不但你的知識(shí)得到了提高，同時(shí)你也變成了一個(gè)性格更兼容的人。

第三、克服恐懼，“要有一顆勇敢的心”我們很多人開(kāi)始做業(yè)務(wù)的時(shí)候，恐懼和人交往。我們首先要努力克服這點(diǎn)，平時(shí)練習(xí)和人交流。如果你沒(méi)有很好的口才不要緊，請(qǐng)你學(xué)會(huì)靜靜地傾聽(tīng)。其實(shí)有時(shí)候傾聽(tīng)者也是一個(gè)很好的社交者，不是嗎？但首先，你要勇敢走上去、你要學(xué)會(huì)主動(dòng)交流。我曾說(shuō)過(guò)，如果你不是一個(gè)能很好地掌握如何辨別客戶的人，那么請(qǐng)你走過(guò)去，如果你主動(dòng)去問(wèn)了，至少有1%的希望。如果你放棄了，也就意味著你成功的幾率只有0%了。

第四、“不拋棄、不放棄”

無(wú)論對(duì)你的團(tuán)隊(duì)、你的理想、還是具體到你的客戶，請(qǐng)記住“不拋棄、不放棄”，鍥而不舍永遠(yuǎn)是一個(gè)優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該具備的品質(zhì)。第五、你要做個(gè)樂(lè)觀自信的人，“笑容常掛臉上”。無(wú)論你遇到怎樣的挫折和磨難，請(qǐng)保持樂(lè)觀的心態(tài)。作為一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，每天都可能遭受拒絕和挫折，這時(shí)你一定會(huì)自我調(diào)整心態(tài)很重要。所以你要學(xué)會(huì)通過(guò)正常的不危害他人和社會(huì)發(fā)泄方式、學(xué)會(huì)為自己減壓，學(xué)會(huì)自我樹(shù)立信心，這樣你會(huì)越來(lái)越自信，成功也就離你越來(lái)越近。

第六、勤能補(bǔ)拙。

我們有時(shí)候會(huì)羨慕某某人的口才如何如何好、某人的外表如何如何俊朗。在羨慕的同時(shí)我們有時(shí)候會(huì)覺(jué)得自己很多地方不占任何優(yōu)勢(shì)。那么，知道不足是好事情。但事情有時(shí)候很怪的，老天爺也很公平啊。任何事情都會(huì)互相轉(zhuǎn)變的，優(yōu)勢(shì)可能變成劣勢(shì)，劣勢(shì)也可能變成優(yōu)勢(shì)，能起到這樣轉(zhuǎn)化作用的就一句話“勤能補(bǔ)拙、笨鳥(niǎo)先入林”。第七、做個(gè)有特色的業(yè)務(wù)員，不要做復(fù)制品。

我認(rèn)為不管你做什么行業(yè)的業(yè)務(wù)員，都不要做簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的復(fù)制品。因?yàn)槲覀兠總€(gè)人自身?xiàng)l件和特長(zhǎng)不同，一定要學(xué)會(huì)揚(yáng)長(zhǎng)避短才能更有出息。我對(duì)很多對(duì)企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)員的培養(yǎng)是持保留意見(jiàn)的，經(jīng)過(guò)他的培訓(xùn)，張三和李四基本沒(méi)什么不同了。這樣不適合發(fā)揮不同人的不同特 長(zhǎng)，即使短期內(nèi)對(duì)業(yè)績(jī)額有所幫助，但對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員以后職業(yè)生涯絕對(duì)不會(huì)是好事情。

第八、你可以沒(méi)有錢(qián)，但不可以沒(méi)有朋友。

有句歌詞，我覺(jué)得就是寫(xiě)給我們業(yè)務(wù)人員的，就是“結(jié)識(shí)新朋友，不忘老朋友，朋友多了路好走”。別只把客戶當(dāng)成你致富的工具，當(dāng)你把他當(dāng)成朋友的時(shí)候，得失就不再那樣重要，但同時(shí)你也許會(huì)得到更多。

第二個(gè)話題：談?wù)剺I(yè)務(wù)員的自我三大管理。

業(yè)務(wù)員的自我管理尤為重要，因?yàn)檫@個(gè)職業(yè)不同于其他職業(yè)，工作場(chǎng)所、工作時(shí)間隨意性很大，你不可能靠別人監(jiān)督來(lái)督促自己努力工作。以前有的業(yè)務(wù)員很搞笑，明明在家里偷懶，一接到主管電話，飛快的推開(kāi)窗子，讓噪音做通話背景，面帶微笑，說(shuō)“你好，主管，我正在路上、我正在?！?，可以說(shuō)演技一流。但我們想一想，同樣做一樣的工作、你也不比人家少什么，但當(dāng)別人每月數(shù)著厚厚的勞動(dòng)成果時(shí)侯，你還在那翻來(lái)覆去看著那

三、兩張百元大鈔，算計(jì)著怎么度日。究竟是誰(shuí)欺騙了誰(shuí)呢。

1、業(yè)務(wù)員要學(xué)會(huì)自我工作內(nèi)容管理和考核?！坝?jì)劃你的工作，工作你的計(jì)劃”，我們要對(duì)自己的工作有計(jì)劃性同時(shí)要對(duì)自己完成情況進(jìn)行自我考核。每天要對(duì)當(dāng)天工作效果做認(rèn)真的總結(jié)。不管成功還是教訓(xùn)都至關(guān)重要。這樣我們工作就不再是漫無(wú)目標(biāo)的瞎忙活了。在沒(méi)人監(jiān)督的時(shí)候，我們自己對(duì)自己管理監(jiān)督至關(guān)重 要。自我管理其實(shí)比管理別人難度還要大，這點(diǎn)沒(méi)點(diǎn)決心和毅力是不可能做得來(lái)的。

2、業(yè)務(wù)員要學(xué)會(huì)自我工作時(shí)間管理。我們有的業(yè)務(wù)員，開(kāi)晨會(huì)的時(shí)候雄心壯志、信誓旦旦。出了公司門(mén)口，就不知道往東走還是往西走了。這樣反反復(fù)復(fù)，每天的大部分時(shí)間在路上耽擱掉了，請(qǐng)問(wèn)你真正做業(yè)務(wù)的時(shí)間才有幾何啊。還有的業(yè)務(wù)員，把自己的工作時(shí)間也想當(dāng)然的認(rèn)為和別的工種一樣，每天8小時(shí)，其實(shí)是不對(duì)的。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員會(huì)合理的安排自己的時(shí)間、運(yùn)用一切有利于營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)間。比如他會(huì)總結(jié)什么時(shí)間適合現(xiàn)場(chǎng)抓客戶、什么時(shí)間有適合電話營(yíng)銷(xiāo)。什么時(shí)間進(jìn)行初訪、什么時(shí)間又適合回訪。

3、業(yè)務(wù)員要學(xué)會(huì)自我客戶管理。我們有的業(yè)務(wù)員當(dāng)主管逼得緊的時(shí)候，一天給同一個(gè)客戶打N個(gè)電話，結(jié)果把客戶惹惱了就這一個(gè)客戶也丟掉了。我們應(yīng)該建立自己的客檔案，把客戶進(jìn)行分類(lèi)，哪些是近期潛在客戶、哪些是遠(yuǎn)期客戶；哪些客戶成交意向比較大、那些客戶成交意向比較小、哪些不是我們的客戶，要學(xué)會(huì)對(duì)客戶資源進(jìn)行篩選。甚至把客戶按不同分類(lèi)方法分類(lèi)。這樣做是很有效果的。我們建立了客戶資源庫(kù)，根據(jù)客戶動(dòng)態(tài)變動(dòng)保持你的客戶資源總量處在一種動(dòng)態(tài)平衡變化中。當(dāng)我們的客戶流失了一些我們?cè)偻ㄟ^(guò)客戶拜訪將客戶資源補(bǔ)上。這樣你的客戶資源 基數(shù)有了保證，那么業(yè)績(jī)?cè)谄椒€(wěn)中爆發(fā)就是早晚的事情。

第三個(gè)話題業(yè)務(wù)洽談的幾個(gè)關(guān)鍵步驟：準(zhǔn)備—接洽—陳述—處理反對(duì)意見(jiàn)—成交

一、準(zhǔn)備要充足：

我們從硬件上要準(zhǔn)備你所需要用到的一切有利于你銷(xiāo)售的物品。如名片、圖冊(cè)、作品、等等。我們有的業(yè)務(wù)員，根本上戰(zhàn)場(chǎng)不需要拿槍。空兩個(gè)手，最多拿張名片。就可以了，我覺(jué)得你的名片含金量還不足以打動(dòng)客戶吧，所以好好準(zhǔn)備，客戶需要的正是你要準(zhǔn)備的。軟件方面的準(zhǔn)備，你要拜訪哪的客戶、什么樣的客戶，你要說(shuō)什么、他會(huì)問(wèn)什么，出現(xiàn)不利因素你怎么處理。。，這所謂不打沒(méi)準(zhǔn)備的仗，誰(shuí)準(zhǔn)備充分成功的天平就會(huì)偏向誰(shuí)。

二、接洽的關(guān)鍵：

第一印象很重要，不是嗎。接洽的好壞直接會(huì)決定下一步業(yè)務(wù)進(jìn)展是否還會(huì)繼續(xù)進(jìn)行。你要把好的印象展現(xiàn)給你的客戶。這里重點(diǎn)說(shuō)兩件小事情。一件是有的業(yè)務(wù)員不喜歡穿職業(yè)裝，這是不好的。其實(shí)職業(yè)裝也是一種商業(yè)符號(hào)啊。你的客戶光明正大的知道你是一位家裝業(yè)務(wù) 員有什么不好呢？總比讓他緊張的猜測(cè)好吧。職業(yè)裝不但代表一個(gè)公司是不是正規(guī)，也代表一個(gè)人的職業(yè)素質(zhì)。同時(shí)它更是對(duì)你的客戶尊

重的一種體現(xiàn)。另外，我們很多新人很懼怕與客戶接洽，其實(shí)大可不必，他又不是老虎，呵呵。我遇到過(guò)很多案例，老業(yè)務(wù)員在接洽這個(gè) 環(huán)節(jié)輸給新人，因?yàn)橛械臅r(shí)候客戶更喜歡和新人打交道，認(rèn)為他們不會(huì)油嘴滑舌，更實(shí)在些。。所以說(shuō)自己認(rèn)為的劣勢(shì)不一定不會(huì)轉(zhuǎn)化成優(yōu)勢(shì)。接洽的時(shí)候如果沒(méi)能進(jìn)行下步業(yè)務(wù)步驟，起碼要為下次接洽留個(gè)借口。

三、陳述要簡(jiǎn)單扼要，互動(dòng)最好。

有些業(yè)務(wù)員在陳述環(huán)節(jié)像背課文一樣，也不管客戶敢不敢興趣，一個(gè)勁的往外倒。讓客戶很不舒服。好的業(yè)務(wù)員應(yīng)該根據(jù)客戶感興趣的點(diǎn)，逐層深入，陳述內(nèi)容簡(jiǎn)單扼要。在引起客戶興趣后，主動(dòng)引導(dǎo)客戶提問(wèn)，達(dá)到陳述部分的互動(dòng)效果。這樣的陳述效果應(yīng)該說(shuō)才是成功的。

四、處理反對(duì)意見(jiàn)。

我們一聽(tīng)說(shuō)，客戶有反對(duì)意見(jiàn)就覺(jué)得很緊張，好像客戶成交意向不大似的。其實(shí)正好相反，有疑問(wèn)才表明客戶關(guān)注、客戶關(guān)注才說(shuō)明他感興趣、他關(guān)興趣才證明他是準(zhǔn)意向客戶，不是嗎？我們平時(shí)看到賣(mài)東西的，你又不想買(mǎi)，你會(huì)挑剔它的毛病嗎？正常人肯定不會(huì)的。我 們?cè)谔幚磉@個(gè)問(wèn)題的時(shí)候，一定要平時(shí)積累這方面知識(shí)，其實(shí)我們每天注意積累一個(gè)問(wèn)題，我相信即使有101個(gè)問(wèn)題也是在你積累那100 個(gè)問(wèn)題內(nèi)的。此外遇到確實(shí)不是很肯定的問(wèn)題，千萬(wàn)不可以信口開(kāi)河，可以留下客戶聯(lián)系方式自己請(qǐng)教確認(rèn)后換個(gè)時(shí)間再主動(dòng)給客戶解答，這樣才更顯示你的誠(chéng)信和做事的嚴(yán)謹(jǐn)。

五、成交。

成交的時(shí)候不要說(shuō)一些，與成交無(wú)關(guān)或者對(duì)成交構(gòu)成不利的話或做一些不利于成交的事。另外成交后，我們對(duì)客戶不應(yīng)該放棄服務(wù)，而是應(yīng)該更好的服務(wù)他。如平時(shí)我們可以主動(dòng)幫客戶解決協(xié)調(diào)一些事情、主動(dòng)幫客戶看看工地等。成交不代表一個(gè)客戶服務(wù)的終結(jié)而代表更多 新客戶的開(kāi)始。最后，說(shuō)明一點(diǎn)，我們家裝業(yè)務(wù)員通常稱為“家裝顧問(wèn)”。你知道顧問(wèn)這個(gè)名詞有多重嗎？所以你要不斷增加自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，多積累、多學(xué)習(xí)。這樣你可以真正幫客戶出謀劃策，根據(jù)客戶具體需要協(xié)調(diào)相應(yīng)的設(shè)計(jì)師為他服務(wù)。所以不要認(rèn)為自己嘴皮子好就是個(gè)好業(yè)務(wù)，不是的。要有知識(shí)、有腦子加上好口才，才是你努力的方向。以上一些心得，可能敘述的有些蒼白和籠統(tǒng)，那就當(dāng)“拋磚引玉”吧。更多的知識(shí)需要你自己總結(jié)。相信您掌握的肯定比我上文說(shuō)陳述的這些多得多。那我也就當(dāng)獻(xiàn)丑了，呵呵

第五篇：如何做好業(yè)務(wù)員（范文）

如何做好業(yè)務(wù)員？這是很多業(yè)務(wù)員和業(yè)務(wù)經(jīng)理們都很傷腦筋的問(wèn)題。我個(gè)人認(rèn)為要作好業(yè)務(wù)員必須具備 6 個(gè)方面的基本素質(zhì)：

1、要有良好的思想道德素質(zhì)做業(yè)務(wù)員要經(jīng)常挾很多的貨款，有的是現(xiàn)金或是匯票，如思想不端正，則 會(huì)給公司帶來(lái)不必要的損失。

2、要有扎實(shí)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)業(yè)務(wù)人員不僅僅是要作好自己的業(yè)務(wù)，而是要站到一定的高度去考慮自己的 這塊市場(chǎng)如何去良性的運(yùn)作，銷(xiāo)售的速度才會(huì)最快、成本才會(huì)最低。這也為自己將來(lái)升為業(yè)務(wù)經(jīng)理打下堅(jiān) 實(shí)的基礎(chǔ)。

3、要有吃苦耐勞的精神作為一名業(yè)務(wù)員，我認(rèn)為只有吃別人不能吃的苦，才能賺別人不能賺的錢(qián)，每天 走訪 2 個(gè)客戶和 5 個(gè)客戶效果是截然不同的。

4、要有良好的口才要說(shuō)服客戶購(gòu)買(mǎi)自己的產(chǎn)品，除了憑有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格外，就憑業(yè)務(wù)員的嘴 怎么去說(shuō)，怎樣讓自己的語(yǔ)言既有藝術(shù)性又有邏輯性。

5、有良好的心理承受能力

6、有堅(jiān)定的自信心，永遠(yuǎn)不言敗。

7、要有創(chuàng)新精神，作好一名合格的業(yè)務(wù)人員一定要打開(kāi)自己的思路，利用自己獨(dú)特的方法去開(kāi)辟一片市場(chǎng)。業(yè)務(wù)人員除了要具有以上的素質(zhì)外，還應(yīng)做到以下幾點(diǎn)：

1、要極度熱愛(ài)自己的產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品不熱愛(ài)的業(yè)務(wù)人員永遠(yuǎn)做不好業(yè)務(wù)；

2、要懂得自己的產(chǎn)品，這一點(diǎn)相當(dāng)重要，沒(méi)有客戶愿意和不懂產(chǎn)品的業(yè)務(wù)人員打交道，因?yàn)槟愀緹o(wú)法說(shuō) 服客戶購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品 業(yè)務(wù)人員剛接手新產(chǎn)品時(shí)須了解以下內(nèi)容：

1、公司的核心業(yè)務(wù)是什么？

2、公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？

3、公司的組織核心是什么？

4、公司的客戶是誰(shuí)？

5、公司客戶所需要的服務(wù)是什么？

6、滿足客戶的方法是什么？

7、公司主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有那些？

8、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)特色是什么？

9、我們公司的對(duì)策是什么？

10、我們客戶的客戶是誰(shuí)？他們需要的服務(wù)是什么？這些服務(wù)對(duì)你需求的影響是什么？ 了解了以上內(nèi)容，我們的思路才會(huì)清晰，才可以從宏觀上去把握整個(gè)市場(chǎng)。另外我想談一談什么是職業(yè)銷(xiāo) 售人員和專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員，所謂職業(yè)銷(xiāo)售人員就是以銷(xiāo)售產(chǎn)品為職業(yè)，以銷(xiāo)售養(yǎng)活自己，這種銷(xiāo)售人員不一 定是成功的銷(xiāo)售人員，而專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員則在以上的前提下更近了一步，他一定是成功的，他們已將銷(xiāo)售作 為實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值的一種手段，他們將銷(xiāo)售變成了藝術(shù)。如何做到一個(gè)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員？銷(xiāo)售研究的是客戶，每個(gè)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員都清楚的知道客戶所關(guān)心的是什么，大概包括以下方面：

1、我們的服務(wù)態(tài)度

2、我們銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)水平

3、我們的產(chǎn)品質(zhì)量

4、我們產(chǎn)品的價(jià)格

5、我們的服務(wù)速度

6、我們的員工形象

7、我們的

售后服務(wù)

8、我們產(chǎn)品功能的擴(kuò)展

9、我們品牌的信譽(yù)

10、他們的舒適程度

那么專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員如何為客戶提供滿意服務(wù)的全過(guò)程呢？我認(rèn)為應(yīng)遵從以下步驟：

一、銷(xiāo)售準(zhǔn)備 銷(xiāo)售準(zhǔn)備包含以下內(nèi)容：

1、心態(tài)的準(zhǔn)備 一個(gè)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員必須具備良好的自我鞭策能力和自我感覺(jué)能力，因?yàn)殇N(xiāo)售人員經(jīng)常出差在外，全憑自 覺(jué)，如自己不管好自己的話則無(wú)法迅速出成績(jī)，還會(huì)造成銷(xiāo)售成本的升高，給公司帶來(lái)浪費(fèi)；自我感覺(jué)能 力是指專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員對(duì)自己的那份自信，第一次見(jiàn)客戶的那份直覺(jué)，當(dāng)面臨困難的時(shí)候，腦海里閃出的第 一反應(yīng)是埋怨、退縮、還是如何克服？一個(gè)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的腦海中不會(huì)去想我會(huì)不會(huì)碰到困難，而是來(lái)了 困難我解決困難。初次和客戶見(jiàn)面的幾秒鐘內(nèi)就能感覺(jué)到這個(gè)客戶我是不是能拿下？一個(gè)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員 一定要具備見(jiàn)人說(shuō)人話，見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話，用世界上最誠(chéng)懇的態(tài)度說(shuō)世界上最大的謊言，而且還要讓對(duì)方永遠(yuǎn) 都認(rèn)為你說(shuō)的是真的的功底，比如有一次，我到三星集團(tuán)去銷(xiāo)售漆包線，通常店大欺客，請(qǐng)見(jiàn)下面一段對(duì) 話： 徐：“我們?nèi)羌瘓F(tuán)是一個(gè)大公司，我們的制度很完善，關(guān)于貨款的問(wèn)題要按我們公司的制度來(lái)辦。” 周：“徐部長(zhǎng)，三星集團(tuán)能作到這么大，肯定人員的修養(yǎng)和素質(zhì)都很高，尤其象徐部長(zhǎng)您這么年輕作到這 個(gè)位置，能力一定不凡，貴公司是大公司，我公司也為大公司，貴公司的年產(chǎn)值 15 億，我公司比你們少不 了多少，貴公司廠房面積 5 萬(wàn)多個(gè)平方米，我公司比你們也小不了多少，貴公司有貴公司的制度，我公司 也有我們公司的制度?！?以上是一段模糊語(yǔ)言的運(yùn)用，說(shuō)吹牛是吹牛，說(shuō)不吹牛也沒(méi)有吹牛，誰(shuí)能說(shuō)出我這話是吹牛呢？當(dāng)然后來(lái) 還有很多精妙的故事，最后我們將生意作成了。還有一例： 我到寧波的另外一家公司，剛進(jìn)門(mén)，部長(zhǎng)要開(kāi)會(huì)，這個(gè)部長(zhǎng)很傲慢，打了個(gè)手勢(shì)，“你等我一下，散會(huì)后 我們?cè)僬??！闭f(shuō)完就開(kāi)會(huì)去了，這時(shí)候，我的心理犯了嘀咕，但我的第一反應(yīng)不是能不能將這筆生意做成 功，而是如何將他的囂張氣焰打下去。25 分鐘左右，部長(zhǎng)出來(lái)了，見(jiàn)面就說(shuō)：“我只有 15 分鐘的時(shí)間，很緊，你有什么事就快說(shuō)吧?！闭f(shuō)完，向椅子上一坐，接著腿翹到了桌子上，他奶奶的，這陣勢(shì)我如何和 你談生意？我當(dāng)時(shí)的第一直覺(jué)是我如何讓你把腿放下來(lái)，看到這時(shí)，我說(shuō)：“張部長(zhǎng)，您開(kāi)了這么長(zhǎng)時(shí)間 的會(huì)議，一定是很累，我們先不談生意，您先喝杯水休息一下。”接著我給他到了一杯水送了過(guò)去，我的 水端到了他的面前，但沒(méi)有放下去，這時(shí)，他坐不住了，急忙把腿放下，
，站了起來(lái)，雙手把水接下，“周 經(jīng)理，我們屋里談?！蹦谴挝覀兞牧俗阌?40 分鐘，最后生意做下了，我們還成為很好的朋友。當(dāng)然，案例還有很多很多，如你第一次你到一個(gè)公司去，進(jìn)了辦公室，見(jiàn)到了部長(zhǎng)，他坐著，你站著，這 種情況你又如何來(lái)談這筆生意呢等等，以上的例子就是說(shuō)明，專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員一定要有良好的自我感覺(jué)能力，碰到困難的時(shí)候，心態(tài)要調(diào)整好。

2、儀表的準(zhǔn)備 要做一個(gè)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員，在走訪客戶前一定要作好儀表的準(zhǔn)備，一般在天氣不是太熱的時(shí)候，一定要西 裝革履，穿便服和穿西裝拜訪客戶給對(duì)方的感覺(jué)是完全兩樣的，其次你的修飾是不是專(zhuān)業(yè)，你用的文件包 是不是上檔次，你用的筆、筆記本是不是規(guī)范，你走路的姿勢(shì)是不是昂首挺胸，并充滿自信，你的發(fā)型是 不是一絲不亂，您的語(yǔ)言、談吐是不是幽雅并具有幽默性，總的來(lái)說(shuō)就是你如何設(shè)計(jì)你的個(gè)人職業(yè)形象。尤其是銷(xiāo)售人員第一次走訪客戶，一定要象女婿第一次見(jiàn)丈母娘一樣，把自己最完美的第一印象留給客戶，因?yàn)槿擞肋h(yuǎn)沒(méi)有第二次機(jī)會(huì)去改變自己在對(duì)方心目中的第一印象。在此我想著重談一下語(yǔ)言的準(zhǔn)備，也許 有很多人很難給銷(xiāo)售下定義，但我認(rèn)為，銷(xiāo)售就是和客戶溝通，溝通就等于銷(xiāo)售，銷(xiāo)售的過(guò)程就是如何和 客戶建立關(guān)系的過(guò)程。有關(guān)專(zhuān)家統(tǒng)計(jì)過(guò)，整個(gè)銷(xiāo)售成功的過(guò)程，語(yǔ)言占 38%，談話時(shí)的動(dòng)作占 55%，談話的 內(nèi)容只占 7%。也就是說(shuō)生意成功的關(guān)鍵在于語(yǔ)言和動(dòng)作。不知各位營(yíng)銷(xiāo)高手可曾想過(guò)商業(yè)談判的語(yǔ)言內(nèi)容 的分配，有關(guān)專(zhuān)家統(tǒng)計(jì)，整個(gè)談話的過(guò)程，80%是和客戶扯蛋，只有 20%的語(yǔ)言是用于談業(yè)務(wù)。所以我們?cè)?走訪客戶之前，一定要作好語(yǔ)言的準(zhǔn)備，客戶時(shí)間緊的時(shí)候，我如何在 5 分鐘內(nèi)把自己的來(lái)意說(shuō)清楚，和 客戶交談半個(gè)小時(shí)需要那些語(yǔ)言，和客戶交談一個(gè)小時(shí)需要準(zhǔn)備那些語(yǔ)言，所以銷(xiāo)售就是溝通，溝通就是

銷(xiāo)售，一個(gè)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員一定要檢查自己有沒(méi)有專(zhuān)業(yè)化的著裝、專(zhuān)業(yè)化的修飾和專(zhuān)業(yè)化的語(yǔ)言。

3、材料的準(zhǔn)備 專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員在走訪客戶之前都會(huì)把自己的材料準(zhǔn)備好，材料的準(zhǔn)備一般包括：名片的準(zhǔn)備、樣品書(shū)的 準(zhǔn)備和實(shí)物樣品的準(zhǔn)備，一名專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員一定要對(duì)自己的產(chǎn)品深深的了解，對(duì)自己的材料要鉆研透，當(dāng)客戶翻閱自己材料的時(shí)候，你可以直接告訴對(duì)方的頁(yè)數(shù)，甚至第幾行。這樣客戶就會(huì)覺(jué)得你特別專(zhuān)業(yè)。綜上所述，銷(xiāo)售準(zhǔn)備尤為重要，如果準(zhǔn)備不充分，就可能使你的談判陷入被動(dòng)。什么是銷(xiāo)售能力？我認(rèn)為 是心態(tài)+知識(shí)+技巧=銷(xiāo)售能力.二、結(jié)交客戶 一般結(jié)交客戶的過(guò)程，也就是初次電

話營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程，通過(guò)電話了解到對(duì)方供應(yīng)部的電話號(hào)碼、聯(lián)系人、使 用產(chǎn)品的規(guī)格型號(hào)、結(jié)款方式及月用量等，初步達(dá)成合作意向。這個(gè)過(guò)程的技巧主要表現(xiàn)在電話中你說(shuō)話 的語(yǔ)氣、語(yǔ)言的親和力、語(yǔ)言的邏輯性等，讓客戶很情愿的把你想知道的都告訴你。

三、客戶信息的搜集與處理 結(jié)交客戶以后，并不是要急于把這個(gè)客戶做成，而是在和客戶合作之前，作好客戶的信息的搜集與處理工 作，在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中它時(shí)最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。這個(gè)客戶的真實(shí)月用量是多少？他的償債能力有多強(qiáng)？他 的回款速度是多快？他的誠(chéng)信度是不是好？并不是所有的客戶都能給企業(yè)賺錢(qián)的，如果一個(gè)客戶的支付能 力是十萬(wàn)，他向你賒二十萬(wàn)的貨，你敢給他嗎？結(jié)果是顯而易見(jiàn)的。再比如，一個(gè)客戶，你沒(méi)有他的營(yíng)業(yè) 執(zhí)照復(fù)印件和身份證復(fù)印件，你敢將他設(shè)為你的代理商嗎？所以，對(duì)客戶的信息搜集的越細(xì)，企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn) 就會(huì)越小，否則就可能帶來(lái)巨大的損失，比如大面積的壞帳或死賬。銷(xiāo)售人員需要調(diào)查客戶信息的種類(lèi)有：

1、企業(yè)的概況 公司的名稱、成立時(shí)間、注冊(cè)地址、辦公地址、電話、傳真、郵編、企業(yè)性質(zhì)、業(yè)務(wù)的范圍、所屬的行業(yè)、規(guī)模、員工人數(shù)、銀行的信用等級(jí)、注冊(cè)資本、是否具有進(jìn)出口權(quán)、是否為國(guó)內(nèi)上市公司、上市地點(diǎn)等。

2、歷史背景 客戶企業(yè)的成立時(shí)間、注冊(cè)機(jī)關(guān)、注冊(cè)號(hào)碼、上級(jí)主管部門(mén)等

3、經(jīng)營(yíng)的管理人員 企業(yè)的最高權(quán)力機(jī)構(gòu)、法人代表、董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、副總經(jīng)理等的姓名、教育背景、工作經(jīng)歷、組織機(jī)構(gòu) 的管理素質(zhì)等。

4、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的情況 生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的設(shè)施：生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的場(chǎng)地、面積、設(shè)備等。人員的狀況：人員總數(shù)、人員的組成、各種人員所占的比例。原材料的采購(gòu)方式及支付方式 產(chǎn)品的銷(xiāo)售及收款方式

5、財(cái)務(wù)狀況 主要是指企業(yè)的變現(xiàn)能力、資產(chǎn)管理能力、償債能力、盈利能力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力等。

6、往來(lái)的銀行

7、公共的訴訟記錄

8、企業(yè)的發(fā)展前景

四、呈現(xiàn)說(shuō)服客戶購(gòu)買(mǎi)自己的產(chǎn)品 如果把客戶比做是鎖，第三個(gè)過(guò)程比做是鎖上的保險(xiǎn)，第四個(gè)過(guò)程則是開(kāi)這把鎖的鑰匙，沒(méi)有對(duì)客戶的呈 現(xiàn)說(shuō)服就沒(méi)有產(chǎn)品的銷(xiāo)售。如何和客戶建立信任度呢？客戶的信任度包含以下四個(gè)要素：

1、行為方式 商務(wù)化的穿著 商務(wù)化的舉止 商務(wù)化的談吐

2、專(zhuān)業(yè)能力 洞察客戶的需求 給客戶提供解決方案的能力

3、參考證據(jù) 專(zhuān)家的論斷 相關(guān)客戶的好評(píng) 相同產(chǎn)品效果的對(duì)比

4、發(fā)掘需求 服務(wù)于客戶需求 而非自己需求 呈現(xiàn)說(shuō)服是生意能否成功的致關(guān)重要的第一步，你和客戶見(jiàn)面的 13 秒以內(nèi)，已決定了你給客戶留的第一印 象，在

銷(xiāo)售過(guò)程中，客戶總是先接受人再接受你的產(chǎn)品，產(chǎn)品的價(jià)值越高，人的重要性也越增加，因?yàn)槟?永遠(yuǎn)沒(méi)有第二次機(jī)會(huì)去制造第一印象，永遠(yuǎn)沒(méi)有第二次機(jī)會(huì)去改變自己在客戶心目中留下的第一印象。呈現(xiàn)說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)自己的產(chǎn)品，要用那些方法呢？我認(rèn)為不外乎通過(guò)以下途徑： 如果是成熟的產(chǎn)品：

1、通過(guò)有知名度的客戶來(lái)推銷(xiāo)自己的品牌，借客戶的品牌來(lái)發(fā)威； 比如我以前在江蘇盛寶集團(tuán)銷(xiāo)售漆包線的時(shí)候，奧克斯是我們的客戶、海爾是我們的客戶，您還懷疑我的 產(chǎn)品質(zhì)量嗎？再比如我現(xiàn)在銷(xiāo)售電動(dòng)自行車(chē)充電器，紹興的四家領(lǐng)頭羊的幾家電動(dòng)車(chē)廠都用我的充電器，其他幾家中小廠家在價(jià)格合適的情況下，我何愁不用我的充電器呢？更何況充電器行業(yè)沒(méi)有幾家能作的好，也沒(méi)有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)？

2、借助名人的效應(yīng)發(fā)威 比如同樣都在推銷(xiāo)一個(gè)茶杯，你再如何對(duì)客戶介紹你的茶杯質(zhì)量如何好，不如跟他說(shuō)江澤民都用我的茶杯 更有說(shuō)服力。

3、介紹自己的的產(chǎn)品和同類(lèi)產(chǎn)品不一樣的地方 比如外觀的檔次、有無(wú)相關(guān)的認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品的使用性能、安全性能、原材料的質(zhì)量、產(chǎn)品的設(shè)計(jì)等，再 如飲料業(yè)的口感、品牌等。

4、通過(guò)介紹自己企業(yè)的規(guī)模如廠房面積、員工人數(shù)、年產(chǎn)值及企業(yè)文化的不同點(diǎn)來(lái)展示自己的實(shí)力，達(dá)到 呈現(xiàn)說(shuō)服的目的。如是剛研發(fā)出來(lái)不成熟的產(chǎn)品如何對(duì)客戶呈現(xiàn)說(shuō)服呢？ 借助企業(yè)原由產(chǎn)品的品牌和工程研發(fā)部的實(shí)力發(fā)力 我現(xiàn)在銷(xiāo)售電動(dòng)自行車(chē)充電器，應(yīng)該說(shuō)做的還可以，曾經(jīng)創(chuàng)下兩天攻克三個(gè)核心大客戶的記錄，當(dāng)時(shí)我是 這樣給他們介紹我們的產(chǎn)品的，“張部長(zhǎng)，我公司以前是專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)電源適配器和開(kāi)關(guān)電源的廠家，已有 11 年的歷史，在本行業(yè)可謂是老大，而電動(dòng)自行車(chē)充電器又是開(kāi)關(guān)電源的一種，象 UPS 樣的逆變器類(lèi)的復(fù)雜 開(kāi)關(guān)電源我們做的都不費(fèi)勁，充電器對(duì)于我們來(lái)說(shuō)只是隨便做做而已，更何況我們的工程師又是上海變壓 器研究所高薪挖過(guò)來(lái)的高素質(zhì)人才？我以前在盛寶集團(tuán)做漆包線的時(shí)候，我總是跟客戶說(shuō)，上海電線電纜 協(xié)會(huì)的主席戴申生主席是我們的技術(shù)顧問(wèn)，你認(rèn)為客戶聽(tīng)了會(huì)有什么樣的感覺(jué)？ 當(dāng)然，內(nèi)容很重要，尤為重要的是你用什么樣的語(yǔ)氣、形態(tài)、動(dòng)作把這些內(nèi)容表達(dá)出來(lái)，何謂強(qiáng)勢(shì)談判？ 何謂弱勢(shì)談判？且聽(tīng)下回分解。給所有外貿(mào)業(yè)務(wù)員的一點(diǎn)建議（新增第 18，19，20 條）本人說(shuō)不上是外貿(mào)高人，在工廠當(dāng)業(yè)務(wù) 2 年后，進(jìn)入貿(mào)易公司做業(yè)務(wù)，對(duì)業(yè)務(wù)有所感悟，遂貼出于大家分 享（由于時(shí)間有限，只好每天貼一點(diǎn)，請(qǐng)見(jiàn)諒）： 剛剛進(jìn)公司時(shí)，主管給我三句話: 1.你永遠(yuǎn)不知道客

人在想什么(所以不要花心思去猜)；2。你永遠(yuǎn)不知 道自己做的對(duì)不對(duì)（所以做事情不要縮手縮腳）；3。你永遠(yuǎn)不知道今天的客戶，明天會(huì)不會(huì)成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（所以關(guān)系再好，有些事情也要保密）。

1。在工廠時(shí)，客人抱怨價(jià)格太高時(shí)，我總是說(shuō)一分錢(qián)一分貨，以質(zhì)量好來(lái)回復(fù)。進(jìn)入貿(mào)易公司后，才知道 價(jià)格才是硬道理，特別是大客人，對(duì)價(jià)格的考慮絕對(duì)是高于對(duì)質(zhì)量的考慮的。而且千萬(wàn)不要以為自己做不 了的價(jià)格別人也做不了，在你這里一分錢(qián)的貨，別的工廠半分錢(qián)就可以了。以電子廠為例，光是在廣東東 莞一個(gè)地方就有大大小小 3000 多家，客人的選擇余地是非常大的。所以在客人威脅不降價(jià)就轉(zhuǎn)單的時(shí)候，千萬(wàn)不要以為以他的價(jià)錢(qián)根本轉(zhuǎn)不出去。2。如果客人說(shuō)要驗(yàn)廠的話，你的機(jī)會(huì)就來(lái)了，千萬(wàn)不要嫌麻煩，只有大客戶才會(huì)在下單之前驗(yàn)廠的。3。不要過(guò)分向有意愿的客戶吹噓現(xiàn)有的業(yè)績(jī)。我曾經(jīng)碰到有的業(yè)務(wù)，和我談價(jià)格時(shí)，大談他的一個(gè)大客戶 如何如何，說(shuō)別人一個(gè)月 200K 的訂單也是這個(gè)價(jià)格。這樣的談法，等于是在封我的嘴，我當(dāng)時(shí)就感覺(jué)他已 經(jīng)吃撐了，再給飯也不要了。4。答應(yīng)的事情要做到，即使完成不了也要提前告訴客人，不要拖到客人來(lái)問(wèn)才說(shuō)。誠(chéng)信太重要了，不只是 公司，個(gè)人誠(chéng)信也很重要，即使單子沒(méi)做成，至少保住了在客人面前的誠(chéng)信，無(wú)論是對(duì)業(yè)務(wù)，還是對(duì)自己 將來(lái)的發(fā)展都大有好處。5。報(bào)價(jià)要有技巧。關(guān)于這個(gè)問(wèn)題，已經(jīng)有很多帖子，但我不吐不快，因?yàn)榫尤挥械墓S業(yè)務(wù)把價(jià)格報(bào)個(gè)天 高（比其他工廠高 3~4 倍！），還好意思說(shuō)自己是因?yàn)橘|(zhì)量過(guò)硬，在我追問(wèn)到底好在哪里，又說(shuō)工程人 員比較清楚，自己不知道！客人都不傻，如果相同容量的 MP3，報(bào)價(jià)比 SONY 還高的話，又有誰(shuí)會(huì)感興趣 呢？ 6。接到客人訊盤(pán)時(shí)要及時(shí)回復(fù)，即使是一封大眾格式的回復(fù)都會(huì)讓客人知道你辦事的效率及對(duì)客人的尊重。有時(shí)候等你考慮好如何回復(fù)，報(bào)價(jià)時(shí)，客人已經(jīng)飛掉了。對(duì)于那些在阿里或者環(huán)球資源上做廣告，每天有 大量訊盤(pán)的業(yè)務(wù)，這點(diǎn)尤其重要。7。生意上的 SENSE 必不可少。這個(gè)東西比較難描述，簡(jiǎn)單的說(shuō)是能夠發(fā)現(xiàn)客人在考慮是否下單時(shí)，最主要 的因素是什么。我曾經(jīng)丟掉一個(gè) 500 萬(wàn)美金的單子，具體原因不方便說(shuō)明，但是當(dāng)時(shí)只要打一個(gè)電話澄清 一下就 OK 了，我沒(méi)察覺(jué)出這個(gè)電話的重要，結(jié)果單子被別人搶了，郁悶了好一陣。8。不要輕易的對(duì)客人說(shuō)“不”。圓滑的處理是好的選擇。例如，客人的目標(biāo)價(jià)格實(shí)在是做不下來(lái)，可以說(shuō) “我再幫您和老板爭(zhēng)取一下”，或者推薦可以達(dá)到目標(biāo)價(jià)格的