第一篇：工業(yè)品三大銷售通病解疑

工業(yè)品三大銷售通病解疑

作者：戴鑫 劉勇 康子軼

應(yīng)收賬款超過總銷售額的2/3，公司陷入現(xiàn)金流危機(jī)；銷售人員掌握著大客戶資源各自為戰(zhàn)，搶單倒單時(shí)有發(fā)生，甚至功高鎮(zhèn)主、鉗制公司；虛報(bào)市場(chǎng)費(fèi)用成風(fēng)，無心開發(fā)新客戶……如何解決這些工業(yè)品銷

售中的常見問題？

三大銷售難題

天華公司（化名）從事商品混凝土的生產(chǎn)和銷售。為了集中客戶資源，合理安排資金和人力，決定合并旗下三個(gè)攪拌站，集中統(tǒng)一管理三個(gè)攪拌站各自的生產(chǎn)、營銷隊(duì)伍。在資源整合之后，總部卻發(fā)現(xiàn)了一系

列問題：

一、應(yīng)收賬款過高

2004年三個(gè)站的總銷售額為3.5億元，結(jié)果應(yīng)收賬款達(dá)2.5億元，導(dǎo)致現(xiàn)金流嚴(yán)重不暢，運(yùn)營困難。這是由項(xiàng)目尾款累計(jì)和合同墊支款過多導(dǎo)致的，究其根本，則與銷售人員考核制度及客戶管理制度密切相關(guān)。

1．公司常在項(xiàng)目款還沒有完全收回時(shí)，就全部結(jié)算銷售人員的獎(jiǎng)金。尾款回收事不關(guān)己，銷售人員自

然缺乏追繳動(dòng)力，項(xiàng)目尾款越積越多。

2．業(yè)務(wù)人員開發(fā)客戶時(shí)，缺乏嚴(yán)格的客戶信譽(yù)審核制度，監(jiān)督客戶不力，沒有隨時(shí)掌握客戶的資金財(cái)

務(wù)狀況，為回收尾款帶來難題。

3．不少客戶資金周轉(zhuǎn)困難，用原材料、固定資產(chǎn)抵交應(yīng)收賬款，而公司拒絕此類抵交，導(dǎo)致死賬增多。

二、客戶開發(fā)管理不當(dāng)

1．客戶的信息全部分散在銷售人員手里，缺乏統(tǒng)一管理，銷售人員各自為戰(zhàn)，客戶開發(fā)不力，而且公

司還受制于掌握著大客戶資源的銷售人員。

2．新老客戶比例失衡：

近3年來，新老客戶的比例小于1∶3，而新老客戶工程量比例大于1∶3，說明新客戶平均單項(xiàng)工程量

高，但新客戶數(shù)量偏少，說明公司開發(fā)新客戶不力。原因有二：

一是工程項(xiàng)目往往依靠客戶關(guān)系，開發(fā)新客戶就要開發(fā)新關(guān)系，難度遠(yuǎn)大于老客戶；

二是公司缺少客戶信用評(píng)價(jià)體系，評(píng)價(jià)客戶往往靠朋友介紹或道聽途說，新客戶勢(shì)必帶有高風(fēng)險(xiǎn)，容易

造成呆、壞賬，于是公司和業(yè)務(wù)人員都畏首畏尾，新客戶開發(fā)難有突破。

3．客戶開發(fā)費(fèi)用管理不善，銷售人員的銷售費(fèi)用率嚴(yán)重不平衡，最高的3.40元/方，最低的0.17元/方，虛報(bào)客戶開發(fā)費(fèi)用的現(xiàn)象較為嚴(yán)重。虛報(bào)費(fèi)用來得輕松，甚至成了部分業(yè)務(wù)員的主要收入，銷售提成、項(xiàng)

目尾款的追繳激勵(lì)則難有成效，開發(fā)新客戶更沒了動(dòng)力。

4．缺乏必要的客戶信息管理和客戶資信調(diào)查，選擇客戶草率：報(bào)價(jià)、投標(biāo)流程，全憑銷售員一張嘴定價(jià)，等合同條款談得差不多了，才拿回來讓領(lǐng)導(dǎo)簽字蓋章；客戶資源無法共享，業(yè)務(wù)人員各自為戰(zhàn)，客戶

資信判斷失誤，收款風(fēng)險(xiǎn)陡增。

三、銷售人員搶單倒單

1．搶單：每個(gè)銷售人員都有任務(wù)指標(biāo)，任務(wù)指標(biāo)過高時(shí)，就會(huì)壓價(jià)爭(zhēng)奪客戶。而公司沒有劃分業(yè)務(wù)人

員的銷售區(qū)域或客戶類型，業(yè)務(wù)人員自然“搶到一個(gè)賺一個(gè)”，開發(fā)客戶草率。

2．倒單：公司以銷量作為考核的唯一指標(biāo)，內(nèi)部激勵(lì)措施過于片面，一些老員工或擁有大客戶資源的員工，能輕松完成或超額完成任務(wù)；而一些新員工，或只有零星客戶的員工，卻很難達(dá)成目標(biāo)。他們之間的報(bào)酬差異甚大，有人干脆將一些客戶資源轉(zhuǎn)給其他小型攪拌站，獲取高額提成。

搶單、倒單日益嚴(yán)重，不僅導(dǎo)致市場(chǎng)占有率逐步下滑，還破壞了公司聲譽(yù)。

解決方案

一、全民皆兵收賬款

1.應(yīng)收賬款與獎(jiǎng)罰掛鉤。

對(duì)陳年舊賬，公司建立了分類催收激勵(lì)制度。

☆A(yù)類欠款是合同主體結(jié)構(gòu)完成后15個(gè)月內(nèi)的賬款，或是半年內(nèi)欠款一直沒有動(dòng)靜的。其責(zé)任部門是銷售部，在財(cái)務(wù)部的配合下核準(zhǔn)款項(xiàng)，督促該項(xiàng)目的銷售人員追繳欠款。銷售人員要以書面形式，提交追繳

計(jì)劃和結(jié)算情況。

同時(shí)，將業(yè)務(wù)人員的收入與應(yīng)收賬款的回收進(jìn)度嚴(yán)格掛鉤：業(yè)務(wù)人員只有完成工程項(xiàng)目100％收款之后，才能拿到全部提成；業(yè)務(wù)人員在收款中發(fā)生的費(fèi)用，可以以借支方式到財(cái)務(wù)領(lǐng)取，但借支的比例也與回款

比例掛鉤，全部回款后，才能在銷售費(fèi)用中核銷借支。

☆B類欠款是工程項(xiàng)目主體封頂超過18個(gè)月仍未收回的，或者超過合同約定1年期限的欠款，此類欠款即將形成呆賬。公司成立專門的“清欠辦”負(fù)責(zé)清收這類欠款，暫停該項(xiàng)目業(yè)務(wù)人員的銷售工作，停發(fā)底薪和獎(jiǎng)金（按照清收進(jìn)度，只可少量透支提成來維持生計(jì)），跟隨“爛尾工程”劃歸“清欠辦”，全職負(fù)責(zé)收款。

等全部完成收款時(shí)，才能結(jié)算提成。作為懲罰，提成比例將比正常收款時(shí)的比例降低1～5個(gè)點(diǎn)?！頒類欠款是轉(zhuǎn)入清欠辦半年后仍然沒能解決的項(xiàng)目，大多屬于不講誠信、惡意拖欠。此類欠款轉(zhuǎn)交公

司法律事務(wù)辦公室負(fù)責(zé)，用法律手段追繳欠款。

2.加強(qiáng)合同履約的過程管理。

☆細(xì)化考核周期：每月25號(hào)之前，市場(chǎng)部與財(cái)務(wù)部共同核實(shí)每個(gè)項(xiàng)目的回款進(jìn)度，向銷售部及相關(guān)業(yè)務(wù)人員下達(dá)下月收款任務(wù)書，并按月考核回款，即市場(chǎng)部將記錄每個(gè)業(yè)務(wù)人員每月的回款完成進(jìn)度，沒能

按期完成的，相應(yīng)降低提成比例。

☆導(dǎo)入預(yù)警機(jī)制:由公司銷售部和財(cái)務(wù)部合作，每月出具《月應(yīng)收賬款分析表》，分析客戶應(yīng)收賬款情況，并向客戶發(fā)送較為正式的工作聯(lián)系函，督促客戶及時(shí)還款。連發(fā)三次工作函仍未還款的客戶，公司將暫停

供貨，直到賬款結(jié)清后再恢復(fù)供貨。

3.增設(shè)機(jī)構(gòu)接收以物抵款。

由銷售部、財(cái)務(wù)部、供應(yīng)部組成協(xié)調(diào)小組專門負(fù)責(zé)此項(xiàng)工作，其中，銷售部負(fù)責(zé)上報(bào)申請(qǐng)，財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)

資產(chǎn)評(píng)估，供應(yīng)部負(fù)責(zé)驗(yàn)收。

二、中央集權(quán)，掌控新老客戶

1．老客戶資源整合。

從清理合同入手，分析整理核實(shí)確認(rèn)以前合作過的老客戶資料，建立客戶檔案，根據(jù)客戶經(jīng)營情況、信用評(píng)估狀況、項(xiàng)目規(guī)模等，將客戶分為戰(zhàn)略客戶、重要客戶和一般客戶（比例大約是2∶3∶5），并分類

管理，將客戶資源牢牢地收歸公司。

☆戰(zhàn)略客戶：要求公司營銷副總級(jí)別以上的領(lǐng)導(dǎo)每季度至少對(duì)客戶高層拜訪一次。戰(zhàn)略客戶在產(chǎn)品價(jià)格、授信額度及供貨條件上享有更好的待遇，拜訪便于當(dāng)面敲定，同時(shí)調(diào)查客戶滿意度；銷售部經(jīng)理負(fù)責(zé)協(xié)助過程跟蹤接洽，公司指定的銷售人員至少每月拜訪兩次。拜訪的主要內(nèi)容包括客情溝通、服務(wù)協(xié)調(diào)、回款、突發(fā)事件等，銷售人員還要提供現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)指導(dǎo)、及時(shí)解決量差問題、協(xié)調(diào)配送、工程結(jié)算等。

☆重要客戶：銷售部經(jīng)理參與拜訪，實(shí)現(xiàn)中層對(duì)接，同時(shí)檢查服務(wù)質(zhì)量，隨時(shí)發(fā)現(xiàn)并解決問題。

☆一般客戶：由相關(guān)銷售人員定期跟蹤。

2．規(guī)范新客戶開發(fā)動(dòng)作和資信調(diào)查。

銷售人員開發(fā)新客戶時(shí)，必須在銷售部?jī)?nèi)登記信息后才能開展。具體措施有：

☆銷售人員負(fù)責(zé)收集和整理潛在客戶的詳細(xì)信息（除了注冊(cè)資金、規(guī)模狀況等來自工商、稅務(wù)的官方信息之外，尤其要搜集來自民間的信用信息，比如誠信、付款口碑等），而且必須將潛在客戶資料在周末例

會(huì)上及時(shí)匯報(bào)，然后由銷售部負(fù)責(zé)人二次審查和篩選，協(xié)助確定潛在客戶。

☆進(jìn)入拿單階段，銷售部會(huì)派出其他人員參與合同條款的洽談，每次洽談后，負(fù)責(zé)該項(xiàng)目的銷售人員必

須填寫拜訪記錄和客戶表現(xiàn)情況，交由市場(chǎng)部統(tǒng)一整理匯總，建立檔案。

☆最終簽訂客戶時(shí)，銷售部還將邀請(qǐng)市場(chǎng)部（積累有詳細(xì)的市場(chǎng)信息和客戶信息）和財(cái)務(wù)部（與銀行有密切聯(lián)系，可得到客戶的借貸還款等信用評(píng)價(jià)）共同參與，經(jīng)會(huì)審后（尤其針對(duì)價(jià)格），報(bào)分管副總審批，方可簽約。之后市場(chǎng)部對(duì)新客戶建立《客戶信息檔案》。

☆對(duì)信譽(yù)較差的客戶，應(yīng)嚴(yán)格限制交易條件，比如要求現(xiàn)款現(xiàn)貨，不給授信額度；出現(xiàn)違規(guī)即給以制裁，比如立即停止供貨。

三、渾水摸魚難拿單

事實(shí)上，在公司掌控客戶資源的過程中，也規(guī)范了拿單動(dòng)作，在一定程度上避免了搶單倒單的現(xiàn)象。

1．封堵?lián)寙魏偷箚巍?/p>

公司要求銷售隊(duì)伍開展“團(tuán)隊(duì)營銷”，避免業(yè)務(wù)人員搞內(nèi)部爭(zhēng)奪戰(zhàn)：

☆重大客戶由銷售副總直接對(duì)接，并指定銷售代表協(xié)助工作，避免在老客戶身上發(fā)生搶單現(xiàn)象。☆為避免開發(fā)新客戶時(shí)發(fā)生搶單現(xiàn)象，公司要求每周例會(huì)各個(gè)銷售人員要匯報(bào)自己下周的拜訪計(jì)劃，避免發(fā)生撞車。如果兩個(gè)銷售人員同時(shí)發(fā)現(xiàn)了一條有用的客戶信息，該銷售人員的上級(jí)主管可以根據(jù)項(xiàng)目成功的可能性，指定主要跟蹤人，另一個(gè)人則是協(xié)助人，他通常只是在拿單前或收款時(shí)起到側(cè)敲旁擊的公關(guān)作用，由此產(chǎn)生的費(fèi)用將在主跟蹤人的項(xiàng)目費(fèi)用中開支。等貨款全部收回之后，協(xié)助人還會(huì)享受總額5％

～10％的銷售提成。

☆公司嚴(yán)厲處罰倒單行為，一旦客戶流失，業(yè)務(wù)人員必須填寫客戶跟蹤記錄表，詳細(xì)記錄客戶流失的主

要原因和客戶的最終流向，同時(shí)該項(xiàng)目將接受全體業(yè)務(wù)人員的監(jiān)督。

2．激勵(lì)開發(fā)新客戶。

搶單倒單的關(guān)鍵是源于內(nèi)部激勵(lì)重銷量不重過程，激勵(lì)手段單一。要從根本上解決問題，需要建立更加合理的客戶開發(fā)激勵(lì)辦法（表現(xiàn)在業(yè)務(wù)人員薪酬的調(diào)整，見表1）。該公司的做法是，將客戶開發(fā)費(fèi)用與銷售提成分開設(shè)立，有所側(cè)重，以便于消除費(fèi)用虛報(bào)，讓考核發(fā)揮應(yīng)有作用，增強(qiáng)管理的透明度：☆調(diào)整客戶開發(fā)費(fèi)用：老客戶的開發(fā)費(fèi)用相對(duì)較少，一般控制在1元/方以內(nèi)，新客戶的開發(fā)費(fèi)用較大，一般在1.50元/方左右。

☆調(diào)整老客戶的銷售提成比例：老客戶的收入提成比例是3.00元/方，提高新客戶的提成比例，達(dá)到3.50

元～4.00元/方（根據(jù)客戶的工程量大小建立梯度），激勵(lì)業(yè)務(wù)人員開發(fā)新客戶。

☆對(duì)于新員工，設(shè)立銷售新人獎(jiǎng)，鼓勵(lì)業(yè)務(wù)人員開發(fā)新客戶，防止因?yàn)槭杖脒^低而倒單。

第二篇：agu_-工業(yè)品三大銷售通病

工業(yè)品三大銷售通病

應(yīng)收賬款超過總銷售額的2/3，公司陷入現(xiàn)金流危機(jī)；銷售人員掌握著大客戶資源各自為戰(zhàn)，搶單倒單時(shí)有發(fā)生，甚至功高鎮(zhèn)主、鉗制公司；虛報(bào)市場(chǎng)費(fèi)用成風(fēng)，無心開發(fā)新客戶??如何解決這些工業(yè)品銷售中的常見問題？

三大銷售難題

天華公司（化名）從事商品混凝土的生產(chǎn)和銷售。為了集中客戶資源，合理安排資金和人力，決定合并旗下三個(gè)攪拌站，集中統(tǒng)一管理三個(gè)攪拌站各自的生產(chǎn)、營銷隊(duì)伍。在資源整合之后，總部卻發(fā)現(xiàn)了一系列問題：

一、應(yīng)收賬款過高

2004年三個(gè)站的總銷售額為3.5億元，結(jié)果應(yīng)收賬款達(dá)2.5億元，導(dǎo)致現(xiàn)金流嚴(yán)重不暢，運(yùn)營困難。這是由項(xiàng)目尾款累計(jì)和合同墊支款過多導(dǎo)致的，究其根本，則與銷售人員考核制度及客戶管理制度密切相關(guān)。

1．公司常在項(xiàng)目款還沒有完全收回時(shí)，就全部結(jié)算銷售人員的獎(jiǎng)金。尾款回收事不關(guān)己，銷售人員自然缺乏追繳動(dòng)力，項(xiàng)目尾款越積越多。

2．業(yè)務(wù)人員開發(fā)客戶時(shí)，缺乏嚴(yán)格的客戶信譽(yù)審核制度，監(jiān)督客戶不力，沒有隨時(shí)掌握客戶的資金財(cái)務(wù)狀況，為回收尾款帶來難題。

3．不少客戶資金周轉(zhuǎn)困難，用原材料、固定資產(chǎn)抵交應(yīng)收賬款，而公司拒絕此類抵交，導(dǎo)致死賬增多。

二、客戶開發(fā)管理不當(dāng)

1．客戶的信息全部分散在銷售人員手里，缺乏統(tǒng)一管理，銷售人員各自為戰(zhàn)，客戶開發(fā)不力，而且公司還受制于掌握著大客戶資源的銷售人員。

2．新老客戶比例失衡：

近3年來，新老客戶的比例小于1∶3，而新老客戶工程量比例大于1∶3，說明新客戶平均單項(xiàng)工程量高，但新客戶數(shù)量偏少，說明公司開發(fā)新客戶不力。原因有二：

一是工程項(xiàng)目往往依靠客戶關(guān)系，開發(fā)新客戶就要開發(fā)新關(guān)系，難度遠(yuǎn)大于老客戶；

二是公司缺少客戶信用評(píng)價(jià)體系，評(píng)價(jià)客戶往往靠朋友介紹或道聽途說，新客戶勢(shì)必帶有高風(fēng)險(xiǎn)，容易造成呆、壞賬，于是公司和業(yè)務(wù)人員都畏首畏尾，新客戶開發(fā)難有突破。

3．客戶開發(fā)費(fèi)用管理不善，銷售人員的銷售費(fèi)用率嚴(yán)重不平衡，最高的3.40元/方，最低的0.17元/方，虛報(bào)客戶開發(fā)費(fèi)用的現(xiàn)象較為嚴(yán)重。虛報(bào)費(fèi)用來得輕松，甚至成了部分業(yè)務(wù)員的主要收入，銷售提成、項(xiàng)目尾款的追繳激勵(lì)則難有成效，開發(fā)新客戶更沒了動(dòng)力。

4．缺乏必要的客戶信息管理和客戶資信調(diào)查，選擇客戶草率：報(bào)價(jià)、投標(biāo)流程，全憑銷售員一張嘴定價(jià)，等合同條款談得差不多了，才拿回來讓領(lǐng)導(dǎo)簽字蓋章；客戶資源無法共享，業(yè)務(wù)人員各自為戰(zhàn)，客戶資信判斷失誤，收款風(fēng)險(xiǎn)陡增。

三、銷售人員搶單倒單

1．搶單：每個(gè)銷售人員都有任務(wù)指標(biāo)，任務(wù)指標(biāo)過高時(shí)，就會(huì)壓價(jià)爭(zhēng)奪客戶。而公司沒有劃分業(yè)務(wù)人員的銷售區(qū)域或客戶類型，業(yè)務(wù)人員自然“搶到一個(gè)賺一個(gè)”，開發(fā)客戶草率。

2．倒單：公司以銷量作為考核的唯一指標(biāo)，內(nèi)部激勵(lì)措施過于片面，一些老員工或擁有大客戶資源的員工，能輕松完成或超額完成任務(wù)；而一些新員工，或只有零星客戶的員工，卻很難達(dá)成目標(biāo)。他們之間的報(bào)酬差異甚大，有人干脆將一些客戶資源轉(zhuǎn)給其他小型攪拌站，獲取高額提成。

搶單、倒單日益嚴(yán)重，不僅導(dǎo)致市場(chǎng)占有率逐步下滑，還破壞了公司聲譽(yù)。解決方案

一、全民皆兵收賬款

1.應(yīng)收賬款與獎(jiǎng)罰掛鉤。

對(duì)陳年舊賬，公司建立了分類催收激勵(lì)制度。

☆A(yù)類欠款是合同主體結(jié)構(gòu)完成后15個(gè)月內(nèi)的賬款，或是半年內(nèi)欠款一直沒有動(dòng)靜的。其責(zé)任部門是銷售部，在財(cái)務(wù)部的配合下核準(zhǔn)款項(xiàng)，督促該項(xiàng)目的銷售人員追繳欠款。銷售人員要以書面形式，提交追繳計(jì)劃和結(jié)算情況。

同時(shí)，將業(yè)務(wù)人員的收入與應(yīng)收賬款的回收進(jìn)度嚴(yán)格掛鉤：業(yè)務(wù)人員只有完成工程項(xiàng)目100％收款之后，才能拿到全部提成；業(yè)務(wù)人員在收款中發(fā)生的費(fèi)用，可以以借支方式到財(cái)務(wù)領(lǐng)取，但借支的比例也與回款比例掛鉤，全部回款后，才能在銷售費(fèi)用中核銷借支。

☆B類欠款是工程項(xiàng)目主體封頂超過18個(gè)月仍未收回的，或者超過合同約定1年期限的欠款，此類欠款即將形成呆賬。公司成立專門的“清欠辦”負(fù)責(zé)清收這類欠款，暫停該項(xiàng)目業(yè)務(wù)人員的銷售工作，停發(fā)底薪和獎(jiǎng)金（按照清收進(jìn)度，只可少量透支提成來維持生計(jì)），跟隨“爛尾工程”劃歸“清欠辦”，全職負(fù)責(zé)收款。等全部完成收款時(shí)，才能結(jié)算提成。作為懲罰，提成比例將比正常收款時(shí)的比例降低1~5個(gè)點(diǎn)。

☆C類欠款是轉(zhuǎn)入清欠辦半年后仍然沒能解決的項(xiàng)目，大多屬于不講誠信、惡意拖欠。此類欠款轉(zhuǎn)交公司法律事務(wù)辦公室負(fù)責(zé)，用法律手段追繳欠款。

2.加強(qiáng)合同履約的過程管理。

☆細(xì)化考核周期：每月25號(hào)之前，市場(chǎng)部與財(cái)務(wù)部共同核實(shí)每個(gè)項(xiàng)目的回款進(jìn)度，向銷售部及相關(guān)業(yè)務(wù)人員下達(dá)下月收款任務(wù)書，并按月考核回款，即市

場(chǎng)部將記錄每個(gè)業(yè)務(wù)人員每月的回款完成進(jìn)度，沒能按期完成的，相應(yīng)降低提成比例。

☆導(dǎo)入預(yù)警機(jī)制:由公司銷售部和財(cái)務(wù)部合作，每月出具《月應(yīng)收賬款分析表》，分析客戶應(yīng)收賬款情況，并向客戶發(fā)送較為正式的工作聯(lián)系函，督促客戶及時(shí)還款。連發(fā)三次工作函仍未還款的客戶，公司將暫停供貨，直到賬款結(jié)清后再恢復(fù)供貨。

3.增設(shè)機(jī)構(gòu)接收以物抵款。

由銷售部、財(cái)務(wù)部、供應(yīng)部組成協(xié)調(diào)小組專門負(fù)責(zé)此項(xiàng)工作，其中，銷售部負(fù)責(zé)上報(bào)申請(qǐng)，財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)資產(chǎn)評(píng)估，供應(yīng)部負(fù)責(zé)驗(yàn)收。

二、中央集權(quán)，掌控新老客戶

1．老客戶資源整合。

從清理合同入手，分析整理核實(shí)確認(rèn)以前合作過的老客戶資料，建立客戶檔案，根據(jù)客戶經(jīng)營情況、信用評(píng)估狀況、項(xiàng)目規(guī)模等，將客戶分為戰(zhàn)略客戶、重要客戶和一般客戶（比例大約是2∶3∶5），并分類管理，將客戶資源牢牢地收歸公司。

☆戰(zhàn)略客戶：要求公司營銷副總級(jí)別以上的領(lǐng)導(dǎo)每季度至少對(duì)客戶高層拜訪一次。戰(zhàn)略客戶在產(chǎn)品價(jià)格、授信額度及供貨條件上享有更好的待遇，拜訪便于當(dāng)面敲定，同時(shí)調(diào)查客戶滿意度；銷售部經(jīng)理負(fù)責(zé)協(xié)助過程跟蹤接洽，公司指定的銷售人員至少每月拜訪兩次。拜訪的主要內(nèi)容包括客情溝通、服務(wù)協(xié)調(diào)、回款、突發(fā)事件等，銷售人員還要提供現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)指導(dǎo)、及時(shí)解決量差問題、協(xié)調(diào)配送、工程結(jié)算等。

☆重要客戶：銷售部經(jīng)理參與拜訪，實(shí)現(xiàn)中層對(duì)接，同時(shí)檢查服務(wù)質(zhì)量，隨時(shí)發(fā)現(xiàn)并解決問題。

☆一般客戶：由相關(guān)銷售人員定期跟蹤。

2．規(guī)范新客戶開發(fā)動(dòng)作和資信調(diào)查。

銷售人員開發(fā)新客戶時(shí)，必須在銷售部?jī)?nèi)登記信息后才能開展。具體措施有：

☆銷售人員負(fù)責(zé)收集和整理潛在客戶的詳細(xì)信息（除了注冊(cè)資金、規(guī)模狀況等來自工商、稅務(wù)的官方信息之外，尤其要搜集來自民間的信用信息，比如誠信、付款口碑等），而且必須將潛在客戶資料在周末例會(huì)上及時(shí)匯報(bào)，然后由銷售部負(fù)責(zé)人二次審查和篩選，協(xié)助確定潛在客戶。

☆進(jìn)入拿單階段，銷售部會(huì)派出其他人員參與合同條款的洽談，每次洽談后，負(fù)責(zé)該項(xiàng)目的銷售人員必須填寫拜訪記錄和客戶表現(xiàn)情況，交由市場(chǎng)部統(tǒng)一整理匯總，建立檔案。

☆最終簽訂客戶時(shí)，銷售部還將邀請(qǐng)市場(chǎng)部（積累有詳細(xì)的市場(chǎng)信息和客戶信息）和財(cái)務(wù)部（與銀行有密切聯(lián)系，可得到客戶的借貸還款等信用評(píng)價(jià)）共同參與，經(jīng)會(huì)審后（尤其針對(duì)價(jià)格），報(bào)分管副總審批，方可簽約。之后市場(chǎng)部對(duì)新客戶建立《客戶信息檔案》。

☆對(duì)信譽(yù)較差的客戶，應(yīng)嚴(yán)格限制交易條件，比如要求現(xiàn)款現(xiàn)貨，不給授信額度；出現(xiàn)違規(guī)即給以制裁，比如立即停止供貨。

三、渾水摸魚難拿單

事實(shí)上，在公司掌控客戶資源的過程中，也規(guī)范了拿單動(dòng)作，在一定程度上避免了搶單倒單的現(xiàn)象。

1．封堵?lián)寙魏偷箚巍?/p>

公司要求銷售隊(duì)伍開展“團(tuán)隊(duì)營銷”，避免業(yè)務(wù)人員搞內(nèi)部爭(zhēng)奪戰(zhàn)： ☆重大客戶由銷售副總直接對(duì)接，并指定銷售代表協(xié)助工作，避免在老客戶身上發(fā)生搶單現(xiàn)象。

☆為避免開發(fā)新客戶時(shí)發(fā)生搶單現(xiàn)象，公司要求每周例會(huì)各個(gè)銷售人員要匯報(bào)自己下周的拜訪計(jì)劃，避免發(fā)生撞車。如果兩個(gè)銷售人員同時(shí)發(fā)現(xiàn)了一條有用的客戶信息，該銷售人員的上級(jí)主管可以根據(jù)項(xiàng)目成功的可能性，指定主要跟蹤人，另一個(gè)人則是協(xié)助人，他通常只是在拿單前或收款時(shí)起到側(cè)敲旁擊的公關(guān)作用，由此產(chǎn)生的費(fèi)用將在主跟蹤人的項(xiàng)目費(fèi)用中開支。等貨款全部收回之后，協(xié)助人還會(huì)享受總額5％~10％的銷售提成。

☆公司嚴(yán)厲處罰倒單行為，一旦客戶流失，業(yè)務(wù)人員必須填寫客戶跟蹤記錄表，詳細(xì)記錄客戶流失的主要原因和客戶的最終流向，同時(shí)該項(xiàng)目將接受全體業(yè)務(wù)人員的監(jiān)督。

2．激勵(lì)開發(fā)新客戶。

搶單倒單的關(guān)鍵是源于內(nèi)部激勵(lì)重銷量不重過程，激勵(lì)手段單一。要從根本上解決問題，需要建立更加合理的客戶開發(fā)激勵(lì)辦法（表現(xiàn)在業(yè)務(wù)人員薪酬的調(diào)整，見表1）。該公司的做法是，將客戶開發(fā)費(fèi)用與銷售提成分開設(shè)立，有所側(cè)重，以便于消除費(fèi)用虛報(bào)，讓考核發(fā)揮應(yīng)有作用，增強(qiáng)管理的透明度：

☆調(diào)整客戶開發(fā)費(fèi)用：老客戶的開發(fā)費(fèi)用相對(duì)較少，一般控制在1元/方以內(nèi)，新客戶的開發(fā)費(fèi)用較大，一般在1.50元/方左右。

☆調(diào)整老客戶的銷售提成比例：老客戶的收入提成比例是3.00元/方，提高新客戶的提成比例，達(dá)到3.50元~4.00元/方（根據(jù)客戶的工程量大小建立梯度），激勵(lì)業(yè)務(wù)人員開發(fā)新客戶。

☆對(duì)于新員工，設(shè)立銷售新人獎(jiǎng)，鼓勵(lì)業(yè)務(wù)人員開發(fā)新客戶，防止因?yàn)槭杖脒^低而倒單。

第三篇：工業(yè)品銷售

工業(yè)品銷售

1、好事多磨，過程決定結(jié)果。

幾乎沒有一次就可以談定的生意。每一次，銷售人員都會(huì)使盡全力，渴望得到訂單。而在客戶眼里，你的每一次努力，都是應(yīng)該的。你的優(yōu)點(diǎn)，他也許看不見?？赡愕娜秉c(diǎn)或者處事不當(dāng)，卻牢牢地印在他的心中。一個(gè)新客戶的業(yè)務(wù)開發(fā)，如同推車上坡，稍有疏忽就會(huì)釀成大錯(cuò)。

工業(yè)品銷售過程的拉鋸戰(zhàn)，如同新車的磨合，必須要掌握好節(jié)奏。每一次同客戶的接觸，不僅需要好的理由，更要提供新的價(jià)值。葉敦明認(rèn)為，好事多磨的磨，就像鐵棒磨成繡花針那般，要把客戶需求的解釋權(quán)、定義權(quán)，逐步引導(dǎo)到自己的這一邊。所以說，談業(yè)務(wù)的過程，也是需求匹配的過程，更是自己專業(yè)銷售能力的完整展示。有了這樣循序漸進(jìn)的過程管理，銷售結(jié)果就會(huì)瓜熟蒂落。因?yàn)椋N售通常遵循大數(shù)法則。

2、目標(biāo)明確，咬定青山不放松。

每一次跟蹤，都要有自己明確的目標(biāo)。把工業(yè)品銷售劃分成明顯的幾個(gè)階段，每個(gè)階段設(shè)定自己的目標(biāo)、任務(wù)清單、方法、關(guān)鍵問題，是一種簡(jiǎn)單務(wù)實(shí)的做法。這也是坊間常用的工業(yè)品銷售天龍N步。

目標(biāo)明確、手段清楚，有時(shí)也會(huì)出現(xiàn)問題。葉敦明認(rèn)為：天龍N步的最大問題，是每個(gè)步驟之間的關(guān)聯(lián)性較差，而且每一個(gè)步驟是否做到位，也需要客戶方面的認(rèn)可，自行的判斷難免主觀性太強(qiáng)。最壞的結(jié)果是，每個(gè)步驟都打完收工，但結(jié)果卻是雞飛蛋打。所以，銷售過程的關(guān)鍵點(diǎn)，要以客戶的角度、競(jìng)爭(zhēng)的視野加以判斷。

3、結(jié)果導(dǎo)向，心動(dòng)不如行動(dòng)。

每一次跟蹤，都要努力讓客戶有所行動(dòng)。結(jié)果導(dǎo)向，包括整個(gè)銷售過程的最終結(jié)果，以及過程中每個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)的結(jié)果?；麨榱?，也是初入道工業(yè)品銷售人員的常規(guī)手法。積小成，而終為大成，有利于個(gè)人士氣激發(fā)，也能將捉摸不定的銷售相對(duì)程序化、規(guī)范化。

還有一點(diǎn)，當(dāng)你每次詢問客戶是否滿意的時(shí)候，通常都會(huì)得到肯定的答復(fù)。在沒有最終決策出來之前，客戶采購中心的經(jīng)手人員，一般是不會(huì)表達(dá)出自己的傾向性。此時(shí)，你可以行動(dòng)性問題替代態(tài)度性詢問，摸清客戶的滿意度與傾向性。

4、因人而異，用其所長。

一個(gè)漫長的洽談周期，讓一個(gè)人來承擔(dān)，工業(yè)品銷售著實(shí)折磨人。而今，有見識(shí)的工業(yè)品企業(yè)，開始將銷售過程拆解，根據(jù)銷售人員的特點(diǎn)“包干分配”。個(gè)人銷售，讓位于組織銷售。

讓有干勁的銷售人員，想盡辦法把產(chǎn)品賣出去。至于滿足客戶的事情，則交由其他人去做。一個(gè)工業(yè)品銷售人員，主要承擔(dān)深度接觸和商務(wù)談判，其他環(huán)節(jié)則扮演任務(wù)分配者和督導(dǎo)者。前幾日在北京，一位在微軟工作的朋友說，微軟的每個(gè)員工都是管理者。葉敦明覺得，工業(yè)品銷售人員，也必須同時(shí)扮演管理者和執(zhí)行的雙重角色。關(guān)鍵步驟，由自己擔(dān)當(dāng)；而配合性工作，則交給銷售內(nèi)勤負(fù)責(zé)。

5、善用巧力，三個(gè)法則顯身手。

葉敦明總結(jié)了工業(yè)品銷售的三個(gè)“方”，它們分別是方向、方式、方法。跟工業(yè)品銷售人員接觸多了，就會(huì)發(fā)現(xiàn)他們遇到問題總是在重復(fù)。方法是靜態(tài)的，不能解決紛繁復(fù)雜的問題。需要改變自己的作業(yè)方式，也許還要調(diào)整業(yè)務(wù)開展的方向。解決了方向和方式問題之后，才能施展方法的效力。工業(yè)品銷售技巧，可以緊扣FAB、FABE、4P、SPIN，開展銷售販賣。FA...More...↓

第四篇：工業(yè)品銷售

工業(yè)品銷售 基本概述

工業(yè)品銷售不同于一般消費(fèi)品,它是面向企業(yè)而非普通消費(fèi)者。因此,一個(gè)在一般消費(fèi)品領(lǐng)域很有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)人員,轉(zhuǎn)做工業(yè)品銷售時(shí)可能做得很差,因?yàn)閮烧呙嫦虻目蛻舨煌?需要的能力也不同。

銷售分類

做一般消費(fèi)品銷售的人員更注重親和力，讓消費(fèi)者對(duì)你產(chǎn)生信任而達(dá)成購買行為，因?yàn)槠胀ㄏM(fèi)者不是專業(yè)技術(shù)人員，對(duì)產(chǎn)品細(xì)節(jié)不甚了了，他更關(guān)注的是價(jià)格.實(shí)用性.質(zhì)量保證和售后服務(wù)。

而做工業(yè)品銷售的人員首先要給人一個(gè)專業(yè)的感覺，因?yàn)槟憬?jīng)常要面對(duì)的是工程技術(shù)人員和部門主管以上的人員，他們更喜歡與你討論產(chǎn)品本身，如性能參數(shù).結(jié)構(gòu)等。如果你一問三不知，他們只會(huì)認(rèn)為你這個(gè)公司不行，派這樣差的人上門聯(lián)系業(yè)務(wù)，自然生意很難談成了。

細(xì)節(jié)分析

如何給人給人一個(gè)專業(yè)的感覺呢？我想主要有幾點(diǎn)：

1)熟悉你的產(chǎn)品細(xì)節(jié),例如性能.體積.重量.生產(chǎn)流程等。除了向本公司的工程技術(shù)人員請(qǐng)教,自己也要親身到生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)去看一看。

我發(fā)現(xiàn)很多業(yè)務(wù)員從進(jìn)公司開始，一直到離開公司，都不曾到過生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)，整天只顧在外面亂跑，根本不知道產(chǎn)品是如何設(shè)計(jì)和制造出來的,那銷售的時(shí)候只有一味地說空話或搞歪門邪道（如給回扣等）。但給回扣等往往也不起作用，因?yàn)榧词箤?duì)方想吃回扣之類，你的產(chǎn)品還得過硬，這是底線，產(chǎn)品不過硬最終他會(huì)“吃不了兜著走”，他是不敢冒這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)的。對(duì)方如何衡量你的產(chǎn)品過硬呢？很大程度上取決于對(duì)業(yè)務(wù)員的印象！

2)清楚價(jià)格的底線。很多公司對(duì)業(yè)務(wù)員報(bào)價(jià)沒有賦予權(quán)利,或者賦予權(quán)利后沒有規(guī)定價(jià)格底線,前者不利于業(yè)務(wù)員開拓業(yè)務(wù),后者不利于公司收益。

3)搞清楚客戶需要什麼和何時(shí)需要,不可盲目推銷。如果客戶暫時(shí)不需要，也可以繼續(xù)保持聯(lián)絡(luò)。對(duì)工業(yè)品，只要對(duì)方有在用或有可能用，就有機(jī)會(huì)打進(jìn)去，只是一個(gè)時(shí)間問題。對(duì)有的大客戶，你必須有磨三五年的準(zhǔn)備，可惜很多業(yè)務(wù)員急功近利，沒有這樣的耐心。

其次,做工業(yè)品銷售的人員要給人一種”雖然你不是老板,但你是代替老板來談”的感覺:

1)很多公司業(yè)務(wù)員名片上的職銜就是業(yè)務(wù)員或業(yè)務(wù)代表之類,那跟客戶的高級(jí)人員或老板談,對(duì)方肯定會(huì)懷疑你做不了主。我認(rèn)為至少也要印個(gè)”業(yè)務(wù)經(jīng)理”之類,如果

是和對(duì)方高級(jí)人員談,甚至印個(gè)”營銷副總”也不過分。當(dāng)然,你首先得專業(yè),讓人覺得你象個(gè)經(jīng)理或副總。

2)對(duì)于自己不了解或決定不了的問題,不要說要問誰問誰,那客戶肯定知道你做不了主。你要說”我要今天研究一下”/”我要考慮一下”之類的話語,再給他定一個(gè)回復(fù)時(shí)間。當(dāng)然，到了回復(fù)時(shí)間你一定要回復(fù)，很多業(yè)務(wù)員往往喜歡拖延，明明說是某天回復(fù)，到期了卻無動(dòng)于衷或忘記了，或者以為客戶也不記得或不在意，殊不知客戶記得比你還清楚！

第三，做工業(yè)品銷售的人員，作成業(yè)務(wù)靠的不是說服力，而是協(xié)調(diào)組織能力。做工業(yè)品銷售的人員不可單打獨(dú)斗，要學(xué)會(huì)利用公司的力量。很多業(yè)務(wù)員習(xí)慣于單打獨(dú)斗，生怕他人搶了自己的得益。做一般消費(fèi)品銷售單打獨(dú)斗是沒問題，你面對(duì)的也是一個(gè)一個(gè)的人，但做工業(yè)品銷售不行，你面對(duì)的是一個(gè)企業(yè)或一個(gè)組織群體，你想以一己之力想撼動(dòng)一個(gè)群體，談何容易？因此，除了平時(shí)的穿針引線之類的活動(dòng)，在就某個(gè)方面內(nèi)容進(jìn)行正式商談的時(shí)候，業(yè)務(wù)員應(yīng)帶上本公司的工程.品管.生產(chǎn)等方面的人員一起參與，并向客戶介紹這些相關(guān)人員，鼓勵(lì)相關(guān)人員與客戶的對(duì)口部門人員建立聯(lián)系，這樣方可解放自己，增強(qiáng)業(yè)務(wù)成功的可能性。

營銷總結(jié)

最后，有一點(diǎn)很重要，也是很多做工業(yè)品銷售的人員不清楚的：你給客戶提供的是解決方案，是幫助客戶解決問題的，不是單純地賣產(chǎn)品給客戶。因此，你要去了解客戶的客戶，了解客戶在市場(chǎng)上的表現(xiàn)，了解客戶在產(chǎn)品設(shè)計(jì)和生產(chǎn)中的困難等等，看看有什麼本公司可以幫忙的，及時(shí)進(jìn)行穿針引線之類的活動(dòng)。

雖然人不能十全十美，但工業(yè)品的本身特點(diǎn)與行業(yè)特性使其更強(qiáng)調(diào)銷售人員“一專多能”，結(jié)合工業(yè)品營銷的趨勢(shì)與特點(diǎn)，工業(yè)品營銷人應(yīng)更好的結(jié)合自身進(jìn)行反思，自己離產(chǎn)品系統(tǒng)營銷的“咨詢顧問”還有多遠(yuǎn)？多元素質(zhì)提升將更好的走好工業(yè)品營銷之路！

1、自驅(qū)

態(tài)度、知識(shí)、技能為營銷培訓(xùn)所講的三項(xiàng)基本素質(zhì)，最主要的應(yīng)是營銷人員態(tài)度的變化而產(chǎn)生行動(dòng)實(shí)踐，在行動(dòng)實(shí)踐中學(xué)習(xí)知識(shí)、掌握技能，這也將是塑造工業(yè)品營銷人員“咨詢顧問”權(quán)威形象的自驅(qū)之源。

很多工業(yè)品營銷人在常年奔波、燈火酒綠中心態(tài)懈怠、無拘無束中隨波逐流，更多被動(dòng)上的強(qiáng)化只能是一時(shí)激情澎湃，所以自驅(qū)將是提升的導(dǎo)火索，自驅(qū)來自于對(duì)自身反思中的短板、職業(yè)規(guī)劃的差距、現(xiàn)實(shí)環(huán)境的壓力。

工業(yè)品營銷訂單的偶然性、業(yè)績(jī)滯后性、月度銷售不確定性，更要求營銷人員抗壓性強(qiáng)，必須自驅(qū)來自我激勵(lì)，能持續(xù)的進(jìn)行客戶拜訪與訂單跟進(jìn)，才有可能保證下月的成交額與銷售業(yè)績(jī)。

2、學(xué)習(xí)

技術(shù)含量高、交易金額大的特點(diǎn)常常會(huì)使客戶理性的問出很多問什么？而一問三不知的銷售人員不僅會(huì)使訂單流失，更會(huì)使客戶討厭“賣的都不懂，你們企業(yè)還賣什么？”。所以作為一名“咨詢＋顧問”工業(yè)品營銷人員，意味著必須比客戶懂得更多、更專業(yè)，才能更好的以權(quán)威形象讓客戶信任與滿意，同時(shí)復(fù)雜的程序更需要具備多方面的知識(shí)來有效溝通與規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。

熟記產(chǎn)品知識(shí)：結(jié)合企業(yè)的培訓(xùn)，通過產(chǎn)品畫冊(cè)、網(wǎng)站、技術(shù)手冊(cè)、維修手冊(cè)來熟記產(chǎn)品系列型號(hào)及報(bào)價(jià)、產(chǎn)品的運(yùn)營原理、產(chǎn)品系列型號(hào)的優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)、產(chǎn)品系列型號(hào)適合的主行業(yè)、次行業(yè)、產(chǎn)品出現(xiàn)常規(guī)問題的原因及解決方法，以更好的在市場(chǎng)開拓、客戶拜訪中做到有的放矢、順暢溝通，在無形中樹立咨詢顧問的專家形象贏得認(rèn)可。

掌握行業(yè)知識(shí)：了解銷售產(chǎn)品所在行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)、客戶購買產(chǎn)品與行業(yè)的關(guān)系，可以在做系統(tǒng)反案或與決策層溝通時(shí)將客戶提到一個(gè)高度，同時(shí)可以了解到行業(yè)在使用該產(chǎn)品時(shí)可能會(huì)遇到的困難，從行業(yè)的角度解答客戶比較關(guān)注的問題。

提升溝通技巧：工業(yè)品營銷是一個(gè)需不斷溝通促進(jìn)的過程，不僅是察言觀色、吃吃喝喝磨嘴皮，關(guān)鍵是要在傾聽中找信息、在贊揚(yáng)中贏好感、在投其所好中促訂單，針對(duì)不同層次的購買團(tuán)隊(duì)（基層要先進(jìn)、方便，采購要實(shí)惠、領(lǐng)導(dǎo)要形象、效益）的心理特點(diǎn)不斷總結(jié)溝通策略，以使溝通更實(shí)效；

學(xué)習(xí)財(cái)務(wù)知識(shí)：訂單額度大的特點(diǎn)決定了風(fēng)險(xiǎn)性大，所以應(yīng)學(xué)習(xí)《合同法》與《稅法》或向財(cái)務(wù)人員咨詢，根據(jù)權(quán)限結(jié)合商務(wù)費(fèi)用來整體考慮折扣點(diǎn)以能保證利潤；針對(duì)客戶的性質(zhì)與溝通來確定名稱、金額、發(fā)票類型（防止跨月跨）；注意合同內(nèi)容及公章使用；從財(cái)務(wù)運(yùn)營的角度規(guī)避訂單風(fēng)險(xiǎn)、降低費(fèi)用；

總結(jié)訂單案例：與公司同事進(jìn)行溝通交流，將成功的經(jīng)驗(yàn)分享、失敗的教訓(xùn)分析總結(jié)，通過案例的總結(jié)分析來透視不同行業(yè)、不同類型客戶的應(yīng)對(duì)方法策略，在實(shí)踐中進(jìn)行運(yùn)用；通過行業(yè)案例的分析來研究細(xì)分不同行業(yè)的客戶需求，進(jìn)行成功系統(tǒng)方案的行業(yè)推廣，并在細(xì)分中尋找隱性邊緣市場(chǎng)；在總結(jié)訂單案例中提升為客戶定制系統(tǒng)方案的能力；

3、自管

工業(yè)品營銷的特點(diǎn)使?fàn)I銷人常年奔波，時(shí)間比較機(jī)動(dòng)、自由，同時(shí)也是形成松散、懈怠的主要原因。其實(shí)自身的時(shí)間管理好比一種能力調(diào)節(jié)閥，管好了時(shí)間，才有可能科學(xué)的把精力分配在營銷的各個(gè)環(huán)節(jié)，來更好的爭(zhēng)取業(yè)績(jī)。否則，在無法取得優(yōu)異業(yè)績(jī)中也荒廢了自身青春。

計(jì)劃性：針對(duì)市場(chǎng)的狀況定工作計(jì)劃，現(xiàn)有的區(qū)域與客戶數(shù)量是多少，有多少是老客戶，有多少訂單信息在促進(jìn)、還有哪些行業(yè)存在空白？本月到周的重點(diǎn)訂單促進(jìn)、確定每周到天的溝通區(qū)域與數(shù)量，確定出差的區(qū)域與拜訪客戶數(shù)；每周的學(xué)習(xí)、交流總結(jié)；通過計(jì)劃來督促與指導(dǎo)工作；

執(zhí)行性：針對(duì)計(jì)劃進(jìn)行有效執(zhí)行，在執(zhí)行過程中要注重拜訪的專業(yè)性(開場(chǎng)白的自我介紹、名片與資料、多個(gè)不同部門需求的探詢)、電話溝通的專業(yè)性（時(shí)間選擇、主要目的）、訂單的動(dòng)態(tài)變化（進(jìn)行到哪一步，有無競(jìng)品再進(jìn)入……）、客戶管理的分類性；對(duì)自己的計(jì)劃、遇到的問題進(jìn)行檢核反思，成功在哪里，失敗在哪里？在不斷檢核執(zhí)行的過程中找差距與亮點(diǎn)，以驅(qū)動(dòng)為訂單再努力；對(duì)于執(zhí)行的所有文字資料應(yīng)詳細(xì)形成在自己的市場(chǎng)本上，在形成良好習(xí)慣的同時(shí)便于翻閱查找；

4、客戶

吻合客戶利益：在與行業(yè)客戶拜訪的過程中總結(jié)各個(gè)行業(yè)的客戶主需求是什么，自身產(chǎn)品在該行業(yè)的主要賣點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)在哪里？以行業(yè)需求不同來大致確立產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的傳遞，以能更好的吻合客戶需求，從而再針對(duì)性介紹，從而有好感到信任到關(guān)系到顧問、到方案的成功銷售；

促進(jìn)客戶關(guān)系：以客戶為核心進(jìn)行有效促進(jìn)銷售的關(guān)系強(qiáng)化，一是客戶的同行業(yè)兄弟單位；二是客戶的同學(xué)與親朋好友；三是客戶的上下游合作伙伴；成功地讓決策者周圍的人來發(fā)揮影響力，替你要銷售的產(chǎn)品說話,那么,簽單將更加順利.加強(qiáng)客戶互動(dòng)：通過現(xiàn)代的網(wǎng)絡(luò)、電話、手機(jī)、刊物進(jìn)行關(guān)于企業(yè)榮譽(yù)、最新技術(shù)、節(jié)日問候、產(chǎn)品介紹的多元互動(dòng)，讓客戶時(shí)時(shí)聽到你的聲音或看到你資料；通過組織大型的推介會(huì)、產(chǎn)品攻擊波、行業(yè)協(xié)會(huì)來影響；通過客戶關(guān)系的促進(jìn)，讓客戶進(jìn)行口碑傳播互動(dòng)；“商務(wù)不是萬能的，但沒有商務(wù)也是萬萬不能的”，但面對(duì)環(huán)境的變化與趨勢(shì)，多元素質(zhì)的“咨詢顧問型”工業(yè)品營銷人更能去打動(dòng)客戶、長期贏得客戶，希望常年漂泊的工業(yè)品營銷人能自驅(qū)自發(fā)提升自我，為工業(yè)品營銷再創(chuàng)經(jīng)典，同時(shí)更要保重革命的本錢――身體健

第五篇：工業(yè)品銷售

工業(yè)品銷售：搞定高層12招

中國營銷傳播網(wǎng)，2011-05-27，作者: 葉敦明，訪問人數(shù): 50

2項(xiàng)目性銷售、大客戶銷售，是工業(yè)品銷售的兩種常見方式。對(duì)于項(xiàng)目性銷售而言，搞定一單是一單，隨機(jī)性很強(qiáng)。葉敦明認(rèn)為，瞄得準(zhǔn)、打得很、盯得緊，是項(xiàng)目性銷售的要點(diǎn)，一句話，快刀斬亂麻。對(duì)于大客戶銷售而言，神似放長線釣魚，漫長的過程中，謀劃周密、步步為營很重要。

工業(yè)品銷售的周期相對(duì)較長。在開始的階段，銷售員、技術(shù)人員出面，解決產(chǎn)品、技術(shù)、方案等基本問題。此階段，客戶與你打交道的都是一些中低層人員。而在項(xiàng)目評(píng)估、合同談判這兩個(gè)后期的關(guān)鍵階段，客戶高層終于出馬了。銷售進(jìn)程若想順暢開展，銷售成功要能指日可待，就必須搞定高層。

客戶高層神龍見尾不見首，高層莫測(cè)，一言九鼎。搞定高層最關(guān)鍵，可又該如何出招呢？近期，葉敦明與八位工業(yè)品企業(yè)的銷售總監(jiān)和總經(jīng)理，共同度過三天時(shí)間，深入探討項(xiàng)目性銷售的流程管控、銷售技巧和標(biāo)準(zhǔn)化管理。期間，就如何搞定高層，我們一起總結(jié)了12個(gè)招數(shù)，與大家分享。

為了便于陳述，我把這十二招分成三大類，分別是：磨刀不誤砍柴工、借力打力顯真功、內(nèi)外兼修講素養(yǎng)。

1、做好功課，磨刀不誤砍柴工

不像線人那般敞亮，高層的信息透明度通常很低。高層的決策習(xí)慣、個(gè)人偏好，是一個(gè)值得深入研究的課題。葉敦明提醒工業(yè)品銷售人員，要謀定而后動(dòng)，在發(fā)動(dòng)總攻前，要把前期的功課做好、做透。

招數(shù)一：讓高層放心你的產(chǎn)品質(zhì)量。搞關(guān)系，但不讓別人擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。

招數(shù)二：先仰攻，再俯攻。在見客戶高層之前，深度接觸、方案設(shè)計(jì)、方案確認(rèn)等基礎(chǔ)工作要有效完成。

招數(shù)三：學(xué)會(huì)畫餅，為客戶高層描繪有吸引力的合作遠(yuǎn)景。

2、合縱連橫，借力打力顯真功

線人，是個(gè)承上啟下的角色。特別是在跟客戶高層不熟悉時(shí)，用好線人，就多了一個(gè)耳目，少了一分瞎猜。葉敦明發(fā)現(xiàn)：客戶高層周邊，有一個(gè)氣場(chǎng)。親信、智囊團(tuán)，是高層決策的信息來源。做好了這些人的工作，針對(duì)高層的動(dòng)作，就能有的放矢。而且，每次動(dòng)作的效果，很快就能知曉效果如何。

招數(shù)四：以利人利己的方式，解決關(guān)鍵線人的急需問題，見高層之前，要做好深厚的鋪墊工作。

招數(shù)五：分清客戶高層內(nèi)部的派系斗爭(zhēng)。隔岸觀火，莫要趟渾水。絕不去搶另一派的業(yè)務(wù)，若是他搶你的，就讓給他。做自己最專長的那一塊，空間反倒更大一些。多一個(gè)朋友，少一個(gè)敵人，是做高端業(yè)務(wù)的要訣。

招數(shù)六：圍魏救趙。若是不能直接攻下高層，那么就先搞定老板身邊的人。

3、攻心為上，內(nèi)外兼修講素養(yǎng)

關(guān)系營銷，仿佛是灰色營銷的升級(jí)版。一講到高層公關(guān)，大家的心理活動(dòng)就會(huì)很豐

富，想的多半是下三路。高層也是人，他們也喜歡結(jié)交高人。在自己的公司，由于權(quán)力的不對(duì)等，客戶高層鮮有知己。葉敦明建議，高層公關(guān)要講素質(zhì)。沒有修煉好自己，就貿(mào)然踏入“上流社會(huì)”，是會(huì)笑話百出、事倍功半的。

招數(shù)七：投其所好。關(guān)注老板的個(gè)人愛好和需求，不做無用功。

招數(shù)八：獲得客戶高層對(duì)你個(gè)人的認(rèn)可。用“大傻”的方式，表達(dá)自己的忠誠。招數(shù)九：跟客戶老板處成關(guān)系平等的私交。私交是上策，諂媚、送禮是下策。招數(shù)十：讓客戶老板升官發(fā)財(cái)。成就別人，成就自己，此話不虛。

招數(shù)十一：客戶高層的關(guān)系資源，要好鋼用在刀刃上。業(yè)務(wù)要自己推動(dòng)，只是在絕對(duì)不能解決的關(guān)鍵處，才向他伸出援手，而且所要求的支持還要明確、可行。

招數(shù)十二：老板換屆前，要與下一任提前搞好關(guān)系，防止斷檔。

十二個(gè)招數(shù)，悉數(shù)而出。就工業(yè)品銷售而言，葉敦明歷來強(qiáng)調(diào)戰(zhàn)略、品牌與銷售共舞，反對(duì)一味的關(guān)系營銷。然而，工業(yè)品銷售的江海，也不厭棄涓涓細(xì)流。搞定高層的十二個(gè)招數(shù)，權(quán)當(dāng)是企業(yè)正招的補(bǔ)充。而招術(shù)，還必須建立在誠信的基礎(chǔ)上。下套、賄賂，不能成為常規(guī)武器。

術(shù)與道，孰先孰后，決定了一個(gè)工業(yè)品企業(yè)的成長路徑。如同身懷絕技的武術(shù)高水，搞定高層的十二招，要善用、惜用。哪一天，工業(yè)品銷售能做到對(duì)事不對(duì)人，中國制造也就夠著了中國創(chuàng)造了。但愿，招數(shù)，有多遠(yuǎn)、滾多遠(yuǎn)。