第一篇：家具廠年度銷售計(jì)劃書 文檔

為了我使公司的各方面的工作順利進(jìn)行，特作出20XX年工作計(jì)劃。

一、綜述：作為任何一個(gè)以營(yíng)利為目的的單位來(lái)說(shuō)——只有銷售部才是唯一的贏利單位，其它的都部門均為成本單位。而我們公司的銷售部充其量也只能算是銷貨部，以目前家具市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度來(lái)看，銷售部必需升級(jí)，從被動(dòng)銷售升級(jí)為有科學(xué)計(jì)劃、有執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、有量化考核的主動(dòng)銷售。

二、銷售隊(duì)伍的建設(shè)：用人所長(zhǎng)無(wú)不用之人，用人所短無(wú)可用之人。將現(xiàn)有員工進(jìn)行重組，老 員工是我們的財(cái)富，他們對(duì)客戶熟悉、對(duì)本廠的運(yùn)作流程熟悉、對(duì)市場(chǎng)也有一定的了解，能較好的減少架構(gòu)改革對(duì)客戶的影響，只需按照公司計(jì)劃的架構(gòu)重組、劃分各職權(quán)即可。重要的是制定可執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)或要求，讓他們知道主動(dòng)銷售的方法和技巧。同時(shí)做好相關(guān)人員的招募、培訓(xùn)、篩選、儲(chǔ)備工作；

三、銷售部門的職能：

1、進(jìn)行市場(chǎng)一線、工作；

2、分析市場(chǎng)狀況、，正確作出市場(chǎng)，為庫(kù)存生產(chǎn)提供科學(xué)的依據(jù)；

3、制定月、季、年度，計(jì)劃的參考依據(jù)為今年和去年的同期銷售統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)；

4、匯總市場(chǎng)信息，提報(bào)產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開發(fā)建議

5、把握重點(diǎn)客戶，控制產(chǎn)品的銷售動(dòng)態(tài)；

6、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的開拓與合理布局；

7、建立、完善各級(jí)客戶資料檔案，保持與客戶之間的；

8、潛在客戶以及現(xiàn)有客戶的管理與維護(hù)；

9、配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門作好推廣促銷活動(dòng)；

10、按照推廣計(jì)劃的要求進(jìn)行貨物陳列、宣傳品的設(shè)計(jì)、發(fā)放；

四、關(guān)于品牌：“X**”品牌建立時(shí)間較久，有一定的先入為主的優(yōu)勢(shì)。這個(gè)優(yōu)勢(shì)將繼續(xù)擴(kuò)大。另外的獨(dú)立品牌要做出差異化，在產(chǎn)品風(fēng)格、裝修氛圍和受眾方面要有準(zhǔn)確的定位。差異化體現(xiàn)在產(chǎn)品、裝飾、飾品等方面，產(chǎn)品方面就包括了材料、結(jié)構(gòu)、元素等，我們不光要學(xué)習(xí)，還要超越。

五、渠道管理：由原來(lái)的散貨向?qū)Ｙu升級(jí)，這也是這次改革的主要目的，充分利用現(xiàn)有的客戶資料，優(yōu)化經(jīng)銷商的構(gòu)成，從夫妻店、個(gè)體戶向集體單位、集團(tuán)單位升級(jí)，慢慢向地區(qū)、省、市總經(jīng)銷發(fā)展。這并不遙遠(yuǎn)，只要我們的產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)經(jīng)得起客戶的檢驗(yàn)，做深層次的溝通，自然會(huì)有大客戶感興趣。有賺錢的機(jī)會(huì)，就會(huì)有發(fā)現(xiàn)它的人，問題是我們要把機(jī)會(huì)準(zhǔn)備好。

六、信息管理和利用：現(xiàn)在有兩千多家（外商八百多家）經(jīng)銷商、家具賣場(chǎng)、商場(chǎng)的聯(lián)系信息，因職權(quán)不明，還沒能好好的劃分利用。另有全國(guó)各區(qū)域人口、經(jīng)濟(jì)資料統(tǒng)計(jì)、全國(guó)百?gòu)?qiáng)縣排名等。還有網(wǎng)上收集的賣場(chǎng)招商信息、主動(dòng)聯(lián)系有專賣意向的客戶資料等。這些都是做市場(chǎng)的珍貴資料，由于銷售部被動(dòng)等客的慣性思維和領(lǐng)導(dǎo)層的決策等原因，這些東西都被放在抽屜里了，很可惜。要充分利用，更快、更準(zhǔn)的確定目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶。

七、關(guān)于傳播：報(bào)刊媒體方面目前非常弱，只有XX城市家具報(bào)一家在做，而且可以贈(zèng)送的軟文也沒有做，浪費(fèi)。另外，通過(guò)博客的推廣，有些家具類報(bào)社近期有一些文章見報(bào)，對(duì)品牌的建設(shè)有一定的推動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)上的傳播由于近段時(shí)間一直持續(xù)的做推廣，起到了較好的效果，**有四個(gè)廣告位在宣傳，該論壇注冊(cè)人數(shù)二十多萬(wàn)。其它網(wǎng)站也互換了三個(gè)廣告已經(jīng)發(fā)布，另外在搜狐的家具博客瀏覽人數(shù)已達(dá)四萬(wàn)多人，搜房網(wǎng)博客三萬(wàn)多人次，常有文章被推薦到頭版。本公司網(wǎng)站的瀏覽量已達(dá)到了近兩萬(wàn)人次，還有其它十來(lái)個(gè)在做推廣的平臺(tái)流量沒統(tǒng)計(jì)，總量當(dāng)在二十萬(wàn)左右。當(dāng)然，客戶看了不一定就能轉(zhuǎn)化成購(gòu)買，推廣的目的是讓更多的人知道我們的品牌，形成口碑。由于沒有其它的宣傳途徑，所以網(wǎng)絡(luò)宣傳還是要加

大力度。

八、關(guān)于經(jīng)銷商：目前對(duì)經(jīng)銷商或?qū)Ｙu店基本沒有策略上的支持，除了給特價(jià)外沒有其它的方法，經(jīng)銷商基本上處于獨(dú)自應(yīng)戰(zhàn)的狀態(tài)，談不上什么忠誠(chéng)。幫助經(jīng)銷商、專賣店制定銷售（促銷）計(jì)劃是廠家應(yīng)做的支持和扶助。這樣才能增加經(jīng)銷商和廠家之間的感情，以后一定要完善起來(lái)。各地的促銷策略和廣告方法主要有：商場(chǎng)外：當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、電視臺(tái)走字、短信群發(fā)、小區(qū)派發(fā)促銷資料、DM直郵、小區(qū)電梯廣告、電臺(tái)廣告、夾報(bào)等；商場(chǎng)內(nèi)：X展架、地貼、通道吊旗、玻璃貼、資料海報(bào)夾、商場(chǎng)燈箱噴繪、中庭吊幅等；還有店內(nèi)的吊旗、展架、海報(bào)、促銷標(biāo)簽、宣傳單頁(yè)等。淡季有淡季的銷售方案，旺季有旺季的促銷活動(dòng)，不是所有的方案都要廠家出費(fèi)用的，經(jīng)銷商想要的是一個(gè)可行的參考計(jì)劃，因?yàn)槟壳拔覀兊慕?jīng)銷商的文化水平普遍不高。雖然目前眾多的散戶并不適合這些，但僅有的幾家專賣店我們并沒有給予這方面的支持。做了，一方面是給經(jīng)銷商以信心，還有口碑（比如有別的想做我們品牌的經(jīng)銷商去我們現(xiàn)在的專賣店去考察，我們希望現(xiàn)有經(jīng)銷商怎么說(shuō)呢？除了發(fā)貨收款，我們幾乎什么都沒做?。┝硪环矫媸菫槲覀円院蟾竺娣e的開設(shè)專賣店總結(jié)促銷、推廣的經(jīng)驗(yàn)。

九、企業(yè)文化：企業(yè)文化和銷售有關(guān)系嗎？關(guān)系太大了，因?yàn)殇N售是窗口，直接面對(duì)客戶，要建立建全系統(tǒng)的企業(yè)文化，統(tǒng)一對(duì)外宣傳口徑，給客戶的感覺是：公司管理是規(guī)范的，是一個(gè)團(tuán)體，是積極發(fā)展中的企業(yè)，增加客戶信心。同時(shí)，企業(yè)文化對(duì)整個(gè)公司的每一個(gè)人都是有著重要作用的，比如公司一直留不住人，工薪不是全部原因，企業(yè)文化才是根本，公司沒有給他們看到一個(gè)美好的未來(lái)、沒有好的愿景，也沒有娛樂設(shè)施和學(xué)習(xí)的場(chǎng)所。他們不快樂，肯定留不住人。把企業(yè)的企字上面的人拿掉還有什么？

十、關(guān)于生產(chǎn)：從來(lái)公司一年多的時(shí)間里，就存在的欠貨問題，到目前，銷售的總量沒增加，還發(fā)生了開完展會(huì)專賣店意向客戶無(wú)法跟蹤落實(shí)的窘迫狀況，因?yàn)槲覀冏霾怀鰜?lái)，那么參加展會(huì)的目的是什么呢？現(xiàn)在領(lǐng)導(dǎo)已經(jīng)制定了解決的方案，希望能有效。我要說(shuō)的是OEM，由于管理方面等原因，這一能有效提升生產(chǎn)力的辦法一直沒能好好的利用。建議請(qǐng)這方面的人才，建立一套完整的OEM管理體制。宜家自己沒有一個(gè)廠，能做到世界第一，這方面可以學(xué)習(xí)。

當(dāng)然，沒有實(shí)踐的理論是空洞的，沒有理論的實(shí)踐是盲目的，接下來(lái)的工作就是加大實(shí)踐力度。公司確定銷售期望（目標(biāo)）、制定戰(zhàn)略方向，然后銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理要下市場(chǎng)調(diào)研，到各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)跑客戶、走終端、看產(chǎn)品、查競(jìng)品，了解行情，熟悉各個(gè)區(qū)域的差別，計(jì)劃能夠達(dá)到的目標(biāo)，制定可行的下一步運(yùn)作方案

第二篇：家具廠計(jì)劃書

家具廠運(yùn)營(yíng)計(jì)劃書

公司名稱：

團(tuán)隊(duì)人員：

日期：

目錄

一、摘要 二．關(guān)注產(chǎn)品

1.產(chǎn)品處于什么樣的發(fā)展階段 2.產(chǎn)品的獨(dú)特性是什么 3.誰(shuí)會(huì)使用產(chǎn)品 三．市場(chǎng)環(huán)境與產(chǎn)品介紹

1.市場(chǎng)環(huán)境

2.我們的產(chǎn)品有哪些優(yōu)缺點(diǎn) 3.顧客為什么要選擇我們

4.我們采用何種方式改進(jìn)產(chǎn)品的質(zhì)量，性能 5.我們對(duì)發(fā)展新產(chǎn)品有哪些計(jì)劃

四、生產(chǎn)模式與業(yè)務(wù)范圍

1.如何把產(chǎn)品推向市場(chǎng)

2.如何設(shè)計(jì)生產(chǎn)線，如何組裝產(chǎn)品 3.生產(chǎn)需要哪些原材

4.我們擁有哪些生產(chǎn)資源，還需要什么生產(chǎn)資源 5.生產(chǎn)和設(shè)備的成本是多少 6.買設(shè)備還是租設(shè)備

五、品牌與文化

七、廣告與促銷

九、財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)分析

一 摘要

1、本計(jì)劃目的

為有意投資本項(xiàng)目者提供充分的信息

為本計(jì)劃未來(lái)的經(jīng)營(yíng)提供基本的數(shù)據(jù)和指導(dǎo)準(zhǔn)則。2.廠房建設(shè)地點(diǎn)：市區(qū)周邊

3.市場(chǎng)分析：家具是每個(gè)家庭必不可少的。因每個(gè)人的觀念和人群消費(fèi)水平的不同，因產(chǎn)生對(duì)家具需求不同?，F(xiàn)普通人群選購(gòu)家具時(shí)，注重家具的材質(zhì)，款式。其次是性價(jià)比。因此我們的產(chǎn)品針對(duì)這群有需求的消費(fèi)群體而打造。

4.融資方式——全部投資由小組成員集資。

如果我們的銷售計(jì)劃得以實(shí)現(xiàn)，本項(xiàng)目的資本投資將在半年內(nèi)收回，而且賺取的利潤(rùn)完全可以作為今后擴(kuò)大銷售規(guī)模的資金來(lái)源，無(wú)需再用其他方法融資。從其他成功經(jīng)營(yíng)者的現(xiàn)狀看，本項(xiàng)目的財(cái)務(wù)利潤(rùn)預(yù)計(jì)為保守估計(jì)?？傊?，鑒于我們對(duì)市場(chǎng)的分析，發(fā)揮我們營(yíng)銷管理的優(yōu)勢(shì)以及本項(xiàng)目的低風(fēng)險(xiǎn)，這一項(xiàng)目具有較強(qiáng)的可行性及簡(jiǎn)單的操作性。

二;關(guān)注產(chǎn)品

1.產(chǎn)品處于什么樣的發(fā)展階段

現(xiàn)在的家居行業(yè)處于“秋冬”的轉(zhuǎn)折點(diǎn)的時(shí)候，因房地產(chǎn)的限制銷售，與家居行業(yè)有一定聯(lián)系，但是不是必然聯(lián)系。目前，整個(gè)中國(guó)有六萬(wàn)多家家居企業(yè)，對(duì)于世界家居行業(yè)而言，也是非常龐大的一個(gè)隊(duì)伍，美國(guó)、歐洲可以說(shuō)不到一千家。中國(guó)市場(chǎng)還有50多萬(wàn)經(jīng)銷商，從數(shù)量上來(lái)看，我們已經(jīng)達(dá)到了一個(gè)很高的高點(diǎn)，我們是不是還能往上走呢?與我們國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)也有關(guān)系，與國(guó)民需求也有關(guān)系，我們的消費(fèi)者也從生存型需求轉(zhuǎn)向?yàn)橄硎苄托枨?，享受型需求慢慢轉(zhuǎn)變?yōu)樯莩扌托枨蟆Ｎ覀冏黾揖吒v究質(zhì)量、品質(zhì)、包括創(chuàng)新等等，如果我們?cè)谶@一輪中把握好，我們的企業(yè)在創(chuàng)新方面，在渠道建設(shè)、商業(yè)模式上面做一些新的創(chuàng)新，在將來(lái)會(huì)有一個(gè)更好的生存空間。

2.產(chǎn)品的獨(dú)特性是什么

我們的產(chǎn)品的走的是中高端路線。我們產(chǎn)品的獨(dú)特性是：產(chǎn)品服務(wù)。滿足中高端消費(fèi)群體對(duì)家具的要求。做到環(huán)保，真材實(shí)料。3.誰(shuí)會(huì)使用產(chǎn)品

1.搬新房2.置換家具3.酒店4.辦公室5.休閑會(huì)所6.賣場(chǎng)等等

三．市場(chǎng)環(huán)境與產(chǎn)品介紹 1.市場(chǎng)環(huán)境

目前市場(chǎng)應(yīng)分2塊，線上和線下2塊。線上：主要走網(wǎng)絡(luò)

線下：主要是賣場(chǎng)，展會(huì)，發(fā)展渠道

3.顧客為什么要選擇我們

顧客就是企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)，是企業(yè)服務(wù)的對(duì)象，也是營(yíng)銷活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)和歸宿。企業(yè)的一切營(yíng)銷活動(dòng)都應(yīng)以滿足顧客的需要為中心。因此，顧客是企業(yè)最重要的環(huán)境因素。

為便于深入研究各類市場(chǎng)的特點(diǎn)，國(guó)內(nèi)顧客市場(chǎng)按購(gòu)買動(dòng)機(jī)可分為四種類型。

各類市場(chǎng)都有其獨(dú)特的顧客，他們不同的變化著的需求，要求企業(yè)以不同的方式提供相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)，從而影響企業(yè)營(yíng)銷決策的制定和服務(wù)能力的形成。

4.我們采用何種方式改進(jìn)產(chǎn)品的質(zhì)量，性能

1、我們要經(jīng)常關(guān)注同行業(yè)的產(chǎn)品，多參加展會(huì)，多了解和探索這方的消息。

2、我們進(jìn)行不定期培訓(xùn)，以不斷提高服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)水平。

3、我們將注重顧客提出的任何意見，不斷改進(jìn)我們各個(gè)方面的經(jīng)營(yíng)。

4、我們將對(duì)顧客進(jìn)行定期回訪，調(diào)查顧客滿意度

5.我們對(duì)發(fā)展新產(chǎn)品有哪些計(jì)劃

在家具產(chǎn)品做到穩(wěn)定，銷售平穩(wěn)和產(chǎn)生的利潤(rùn)的時(shí)候，我們可以對(duì)新產(chǎn)品開始開發(fā)，如：家居一站式采購(gòu)（床上用品，配件等等）

四、生產(chǎn)模式與業(yè)務(wù)范圍

1.如何把產(chǎn)品推向市場(chǎng)

第一步：開設(shè)網(wǎng)店，網(wǎng)絡(luò)推廣

第二：跟家裝公司的合作。展會(huì)的參加。找代理商或經(jīng)銷商，入住賣場(chǎng)，小區(qū)的促銷活動(dòng)及團(tuán)購(gòu)

2.如何設(shè)計(jì)生產(chǎn)線，如何組裝產(chǎn)品

1.進(jìn)半成品料。2.木工3 3.生產(chǎn)需要哪些原材

木材，油漆，4.我們擁有哪些生產(chǎn)資源，還需要什么生產(chǎn)資源

5.生產(chǎn)和設(shè)備的成本是多少

生產(chǎn)成本的核算

這些都是比較簡(jiǎn)單的款式，成本相對(duì)來(lái)說(shuō)不大。我們可以算下：

五、品牌與文化

我們要注冊(cè)一個(gè)自己的品牌和LOGO 要有我們自己的公司文化和核心 創(chuàng)新 質(zhì)量 誠(chéng)信 進(jìn)取

七、促銷

廣告（在資金充足的情況下）人員推銷

營(yíng)業(yè)推廣：每一星期推出一款降價(jià)的主打產(chǎn)品

九、財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)分析

第三篇：家具廠管理計(jì)劃書

（名稱）家具廠初期管理計(jì)劃書

一、家具廠概況

1、名稱：

2、地點(diǎn)：

3、成立時(shí)間：

4、主要生產(chǎn)產(chǎn)品：

二、發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃

短期目標(biāo)以加工批發(fā)市場(chǎng)的低端產(chǎn)品為主，階段性的目標(biāo)加入加工值較高的中端產(chǎn)品。

三、企業(yè)組織結(jié)構(gòu)

1、產(chǎn)品與服務(wù)：家具產(chǎn)品是每個(gè)家庭必備的必需品，銷售渠道簡(jiǎn)單，但家具產(chǎn)品更新較慢，一般一件普通家具能用上幾年甚至幾十年。目前，中國(guó)有六萬(wàn)多家家具企業(yè)，有50多萬(wàn)經(jīng)銷商，從表面上看已經(jīng)達(dá)到飽和，但隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)穩(wěn)步增長(zhǎng)，國(guó)民需求逐漸步入享受型需要，部分步入奢侈型需求。這就要求我們?cè)谏a(chǎn)低端家具的同時(shí)，要計(jì)劃生產(chǎn)更加講究質(zhì)量、品質(zhì)、創(chuàng)新的中高端家具。

2、產(chǎn)品服務(wù)對(duì)象：個(gè)人、企業(yè)、政府相關(guān)單位

3、資金投入

（1）機(jī)器設(shè)備

開料機(jī)2000元

電刨5000元

等等

合計(jì)10000元

（2）工人工資

廠長(zhǎng)10000元/月

技術(shù)指導(dǎo)員10000元/月

等等

每月基本工資發(fā)放需30000元。

4、工人招收：共需要招收人，其中木工師傅人，開料師傅人。

（1）、第一階段：以招收有工作經(jīng)驗(yàn)者為主，招工人，其中木工師傅人，開料師傅人…

（2）、第二階段：適當(dāng)引入新人

四、管理制度

1、工作時(shí)間：上午8：00-12:00

下午14:00-18:00

晚間19:00-22:00

其中每周三及周日晚間休息，國(guó)家法定節(jié)日除春節(jié)外統(tǒng)一休息1天。

2、食宿安排：自己解決？

五、管理團(tuán)隊(duì)

1、業(yè)務(wù)員一名：負(fù)責(zé)工廠業(yè)務(wù)開拓、報(bào)價(jià)接單、與客戶簽訂加工合同、貸款業(yè)務(wù)跟進(jìn)。

2、生產(chǎn)廠家一名：

（1）負(fù)責(zé)生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)的設(shè)備等財(cái)產(chǎn)管理。

（2）生產(chǎn)預(yù)算的控制和管理。

（3）做好生產(chǎn)成本的控制及貨期的跟進(jìn)。

3、生產(chǎn)技術(shù)指導(dǎo)員一名

（1）按照生產(chǎn)計(jì)劃、工藝技術(shù)要求、客戶質(zhì)量要求組織生產(chǎn)。

（2）了解產(chǎn)品規(guī)格和質(zhì)量要求，進(jìn)行技術(shù)分析并做出生產(chǎn)準(zhǔn)備。

（3）通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)管理、提高員工素質(zhì)，提高生產(chǎn)效率，提高產(chǎn)能，提高員工收入，維持員工穩(wěn)定。（廠長(zhǎng)和生產(chǎn)技術(shù)指導(dǎo)員工作職責(zé)你自己可以合并或者改動(dòng)）

六、生產(chǎn)計(jì)劃

1、五月計(jì)劃：

（1）招聘計(jì)劃：木工名，等等，合計(jì)名。

（2）生產(chǎn)計(jì)劃：桌子產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)多少套，某某產(chǎn)品正式投入生產(chǎn)。

2、第三季度計(jì)劃：參照五月計(jì)劃，有招聘計(jì)劃就寫招聘計(jì)劃，沒有就只寫生產(chǎn)計(jì)劃。

3、第四季度計(jì)劃：

4、2015年初步計(jì)劃：

（名稱）家具加工廠

管 理 計(jì) 劃 書

第四篇：銷售計(jì)劃書

銷售計(jì)劃書

一、概要和要領(lǐng)

北京市海慧電子技術(shù)開發(fā)公司，創(chuàng)建于1992年8月。多年來(lái)我們一直致力于在醫(yī)療領(lǐng)域內(nèi)，計(jì)算機(jī)技術(shù)的軟件和硬件的開發(fā)與應(yīng)用，先后研發(fā)成功了用于醫(yī)院檢驗(yàn)科的LIS系統(tǒng)；用于醫(yī)院床前吸氧監(jiān)測(cè)的數(shù)字氧氣流量計(jì)；用于冰箱溫度連續(xù)監(jiān)測(cè)的冷鏈監(jiān)測(cè)系統(tǒng)；2009年我們?cè)谠芯€冷鏈監(jiān)測(cè)系統(tǒng)的基礎(chǔ)上又推出了無(wú)線冷鏈監(jiān)測(cè)系統(tǒng)。我們開發(fā)產(chǎn)品的宗旨是，綠色環(huán)保；超低功耗；超強(qiáng)性能；方便使用；價(jià)格合理。

二、市場(chǎng)狀況：

無(wú)線冷鏈監(jiān)測(cè)系統(tǒng)，目前疾控系統(tǒng)、血站、醫(yī)院系統(tǒng)普遍采用了信息化管理系統(tǒng)，大大提高了血液、試劑、疫苗的安全性，建立了符合實(shí)施細(xì)則的操作規(guī)范，但冷鏈設(shè)備的溫度監(jiān)控系統(tǒng)卻尚未得到足夠的重視，曾經(jīng)發(fā)生的疫苗、血液質(zhì)量問題觸目驚心，冷鏈設(shè)備各個(gè)環(huán)節(jié)的溫度監(jiān)控勢(shì)在必行。2014年底江浙地區(qū)率先開始實(shí)施疫苗冷鏈監(jiān)測(cè)全方位覆蓋，兩廣、華北等地疾控部門也已經(jīng)明確計(jì)劃，實(shí)施市縣鄉(xiāng)全面監(jiān)測(cè)。藥品監(jiān)督機(jī)構(gòu)、計(jì)劃?rùn)z驗(yàn)機(jī)構(gòu)在2014各項(xiàng)檢查中也把冷鏈監(jiān)測(cè)逐步納入強(qiáng)制性檢查的范疇。

三、產(chǎn)品狀況：

中國(guó)藥品冷鏈的覆蓋能力約為30%，但據(jù)藥監(jiān)部門發(fā)現(xiàn)的藥品質(zhì)量問題統(tǒng)計(jì)，有將近20%是與冷鏈有關(guān)的，包括倉(cāng)儲(chǔ)保存、醫(yī)用冷藏箱運(yùn)輸?shù)确矫娴膯栴}，目前的中國(guó)冷鏈體系仍然存在缺乏統(tǒng)一行業(yè)規(guī)范、缺乏專用的醫(yī)用冷藏箱實(shí)時(shí)監(jiān)控體系缺位、缺乏完善的追溯機(jī)制、行業(yè)惡性競(jìng)爭(zhēng)等問題。

四、競(jìng)爭(zhēng)狀況：

1、青島海爾特種電器有限公司---海爾冷鏈監(jiān)控系統(tǒng)

分析：海爾冷鏈監(jiān)控系統(tǒng)利用海爾醫(yī)用冰箱的銷售渠道，基本上覆蓋各省市地級(jí)市及部分縣級(jí)城市，知名度以及推廣力度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于同行業(yè)其他產(chǎn)品。海爾冷鏈監(jiān)控系統(tǒng)大部分地區(qū)代理價(jià)格為1200元一個(gè)點(diǎn)位，無(wú)軟件安裝費(fèi)用，個(gè)別地區(qū)1000元一個(gè)點(diǎn)位，價(jià)格與我公司不相上下，相比之下我公司無(wú)價(jià)格及品牌優(yōu)勢(shì)。血站、疾控中心市場(chǎng)份額較大。

2、寧波采視物聯(lián)科技有限公司---“智鏈” 全程冷鏈監(jiān)測(cè)公共服務(wù)平臺(tái)

分析：“智鏈” 全程冷鏈監(jiān)測(cè)公共服務(wù)平臺(tái)是業(yè)內(nèi)率先使用云端服務(wù)器，其公司前身是一家主營(yíng)機(jī)房精密儀器的。產(chǎn)品主要覆蓋于華東地區(qū)，2014年年底逐漸滲透華北地區(qū)及華中地區(qū)，其公司僅有兩名員工,包括老板，產(chǎn)品價(jià)格沒有市場(chǎng)統(tǒng)一定價(jià)，價(jià)格比較混論，最低價(jià)格750元一個(gè)點(diǎn)位。

3、北京艾茂科技發(fā)展有限公司---艾茂科技溫度監(jiān)控系統(tǒng) 分析：艾茂科技的產(chǎn)品主要有工業(yè)數(shù)據(jù)無(wú)線采集模塊、工業(yè)無(wú)線路由模塊、以太網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)采集模塊等；包括溫度無(wú)線網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)程監(jiān)測(cè)系統(tǒng)、實(shí)驗(yàn)室樣本凍存網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)以及大型樣本庫(kù)資源管理平臺(tái)；艾茂科技溫度監(jiān)控系統(tǒng)市場(chǎng)占有率不高，目前了解到其在山西、山東、北京等地有部分客戶，主要是二三級(jí)醫(yī)療機(jī)構(gòu)，價(jià)格大致在2000元-2800元一個(gè)點(diǎn)位。

4、杭州澤大儀器有限公司---澤大冷鏈監(jiān)控系統(tǒng)

分析：杭州澤大儀器有限公司（原浙江大學(xué)電氣設(shè)備廠，教育部部屬央企）成立于1995年，專業(yè)從事環(huán)境測(cè)控設(shè)備及實(shí)驗(yàn)室儀器的設(shè)計(jì)、制造和系統(tǒng)集成。產(chǎn)品有溫濕度記錄儀，溫濕度變送器，無(wú)線（GPRS、WIFI、RF）溫濕度變送器、車載（GPS）溫濕度變送器、帶溫濕度監(jiān)控保溫箱、手持終端等。主要以物流冷鏈監(jiān)測(cè)為主，但其公司2014年下半年也進(jìn)入醫(yī)院市場(chǎng)，價(jià)格較高。

5、杭州方格科技有限公司---溫濕度監(jiān)測(cè)系統(tǒng)

分析：杭州方格科技有限公司主要是以數(shù)碼、計(jì)算機(jī)等軟硬件為主，在江浙地區(qū)較有影響力，溫濕度監(jiān)測(cè)系統(tǒng)是其2014年新開發(fā)的一個(gè)產(chǎn)品，目前專設(shè)了一個(gè)銷售部門，四五個(gè)人專門負(fù)責(zé)溫濕度監(jiān)測(cè)系統(tǒng)的銷售工作，但并不是公司主營(yíng)業(yè)務(wù)，內(nèi)部?jī)r(jià)格隨心所欲，最低做到600元一個(gè)點(diǎn)位。

6、唐山眾智科技開發(fā)有限公司---眾智冷鏈無(wú)線溫度監(jiān)控系統(tǒng) 分析：是一家以行業(yè)自動(dòng)化監(jiān)控系統(tǒng)、計(jì)算機(jī)軟件、電子信息產(chǎn)品開發(fā)為主的企業(yè)，其眾智冷鏈無(wú)線溫度監(jiān)控系統(tǒng)主要以血站為主要客戶群，價(jià)格居中，2000元一個(gè)點(diǎn)位

7、烏魯木齊金宏藍(lán)山電子科技有限公司--醫(yī)用冷鏈溫度無(wú)線監(jiān)測(cè)預(yù)警系統(tǒng) 分析：高仿我公司產(chǎn)品，成本價(jià)格不詳，懷疑非常了解我公司產(chǎn)品，型號(hào)、產(chǎn)品、參數(shù)均貼近我公司產(chǎn)品，2014年12月面世。

其他：成都宏圖科技、廣州建蘭、天津醫(yī)技、上海義和等一些區(qū)域性的，不造成對(duì)我公司影響。

五、問題分析

優(yōu)勢(shì)： 該產(chǎn)品的獨(dú)特性和不可替代性是目前最大的優(yōu)勢(shì)。加上各醫(yī)院面臨的問題，會(huì)自發(fā)的尋找新的出路，給銷售提供了契機(jī)。

劣勢(shì)：該產(chǎn)品的行業(yè)惡性競(jìng)爭(zhēng)、技術(shù)不能現(xiàn)場(chǎng)模擬演示、管理也不成熟和對(duì)業(yè)務(wù)的不熟悉這些都會(huì)給銷售造成不便。

六、目標(biāo)

公司銷售收入預(yù)測(cè)：（單位：200萬(wàn)元）

其中代理商80萬(wàn)元，直接銷售120萬(wàn)元 市場(chǎng)新增份額 155個(gè)醫(yī)療機(jī)構(gòu)

天津：20家；河北：30家；東北：20家；山東河南：20家；山西內(nèi)蒙：15家；湖北湖南：15家；江浙滬：20家，陜西15家。

七、行動(dòng)方案

銷售隊(duì)伍：組建與激勵(lì)機(jī)制等情況。目前暫定三人小組

渠道銷售保留河北、四川、新疆代理渠道，新增陜西、天津代理，開發(fā)廣東、貴州、上海代理渠道。渠道銷售價(jià)格保留2014年價(jià)格（單口采集器1000元，多口采集器1200，總線控制器1000，以太網(wǎng)中繼器900，無(wú)線中繼器600。）

直接客戶傳統(tǒng)銷售模式暫定保留北京、河北、山東、湖北、山西、內(nèi)蒙古，銷售價(jià)格底價(jià)保持（單口采集器1450元，多口采集器1600，總線控制器1200，以太網(wǎng)中繼器1850，無(wú)線中繼器1200。）

新型采集器租賃模式，首次開拓區(qū)域，江蘇、浙江，暫定計(jì)劃區(qū)域黑龍江、遼寧、吉林、湖南、福建。

參考價(jià)格：

10個(gè)點(diǎn)以下4000元/年（不含安裝、售后、上門服務(wù)費(fèi)）； 10-20個(gè)點(diǎn)6000元/年（不含安裝、售后、上門服務(wù)費(fèi)）； 20-30個(gè)點(diǎn)8000元/年（不含安裝、售后、上門服務(wù)費(fèi)）； 30個(gè)點(diǎn)以上12000元/年（不含安裝、售后、上門服務(wù)費(fèi)）； 服務(wù)：售后客戶服務(wù)。

任務(wù)分解

第一季度：10萬(wàn) 1-3月份10萬(wàn) 第二季度：40萬(wàn)

4月份10萬(wàn)、5月份10萬(wàn)、6月份20萬(wàn) 第三季度：70萬(wàn)

7月份20萬(wàn)、8月份30萬(wàn)、9月份20萬(wàn) 第四季度：80萬(wàn)

10月份20萬(wàn)、11月份30萬(wàn)、12月份30萬(wàn)

銷售部激勵(lì)考核制度

針對(duì)本公司業(yè)務(wù)的特點(diǎn)，保證業(yè)務(wù)活動(dòng)有序有效的開展，提高市場(chǎng)的拓展效率，窺避財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，制定本規(guī)定：

一、適用范圍：銷售部

二、費(fèi)用開支的水平和相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)：

a)業(yè)務(wù)費(fèi)用的開支（交通費(fèi)、差旅費(fèi)、補(bǔ)助費(fèi)、交際費(fèi)、會(huì)議交流費(fèi)等項(xiàng)目）

總體上按預(yù)計(jì)收入的10％來(lái)把握，由財(cái)務(wù)部門來(lái)進(jìn)行專項(xiàng)控制。應(yīng)確保2％作為催款及后續(xù)費(fèi)用。

b)銷售人員執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)范圍開支，必須確系業(yè)務(wù)需要，還有助于業(yè)務(wù)的達(dá)成，并有銷售人員提出申請(qǐng)?jiān)敿?xì)說(shuō)明用途，經(jīng)主管人員批準(zhǔn)后方可開支。

三、費(fèi)用開支控制

a)銷售人員所借費(fèi)用，由財(cái)務(wù)部門建立專門帳戶予以登記跟蹤。

b)公司外出銷售人員，出差前需填寫出差任務(wù)書，詳細(xì)說(shuō)明出差地點(diǎn)、行程和時(shí)間安排并經(jīng)核準(zhǔn)。

d)銷售人員需每周向公司主管人員提交行程報(bào)告與工作報(bào)告，詳細(xì)說(shuō)明運(yùn)行狀況，接洽的客戶、時(shí)間、具體接洽人及其職位、聯(lián)系電話等，同時(shí)每個(gè)月應(yīng)將前期應(yīng)報(bào)費(fèi)用填制報(bào)銷單寄回公司報(bào)帳，以便公司匯出下期費(fèi)用。

e)銷售人員進(jìn)行費(fèi)用借支與報(bào)銷，必須經(jīng)由其財(cái)務(wù)人員核實(shí)登記后方可報(bào)主管副總審批。

f)特殊情況下的交際費(fèi)用及臨時(shí)性開支，須報(bào)經(jīng)銷售部經(jīng)理批準(zhǔn)，數(shù)額超過(guò)1000元的須經(jīng)主管副總批準(zhǔn)。

g)業(yè)務(wù)費(fèi)用的控制由銷售部經(jīng)理負(fù)責(zé)，在公司規(guī)定的范圍與幅度內(nèi)進(jìn)行權(quán)衡、調(diào)度與使用，并對(duì)費(fèi)用開支進(jìn)行評(píng)審監(jiān)督。

四、業(yè)務(wù)費(fèi)用的使用范圍及標(biāo)準(zhǔn) a)住宿費(fèi)及補(bǔ)助：.住宿費(fèi)：按照原出差住宿標(biāo)準(zhǔn)。補(bǔ)助費(fèi)用：100元/天。

b)交通費(fèi)： 外差人員市內(nèi)交通費(fèi)、出租車費(fèi)每人每次可報(bào)150元，超出部分由個(gè)人支出。

省內(nèi)只報(bào)火車、汽車、輪船費(fèi)，省級(jí)交通按以下原則執(zhí)行：有夕發(fā)朝至火車的，原則上做火車，距離較遠(yuǎn)的，經(jīng)主管副總批準(zhǔn)后可坐飛機(jī)。

c)應(yīng)酬費(fèi)用單筆開支1000元以下，可用業(yè)務(wù)費(fèi)用報(bào)。但必須在報(bào)銷單附言中說(shuō)明緣由。單筆開支超過(guò)1000元以上，須事前經(jīng)過(guò)主管副總批準(zhǔn)后方可使用，報(bào)銷時(shí)做交往總結(jié)，同時(shí)記入業(yè)務(wù)費(fèi)用。

五、業(yè)務(wù)費(fèi)用

a)業(yè)務(wù)費(fèi)用不得超過(guò)有效合同額的10％。超出部分須經(jīng)主管副總批準(zhǔn)后方可支出。

業(yè)務(wù)費(fèi)預(yù)支額度：銷售部每月以1萬(wàn)元為上限，超出部分須經(jīng)主管副總批準(zhǔn)后方可支取。銷售人員每月以7千元為上限，超出部分須經(jīng)主管副總批準(zhǔn)后方可支取。

根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展需要，公司領(lǐng)導(dǎo)有權(quán)調(diào)整業(yè)務(wù)費(fèi)用的使用比例。

六、獎(jiǎng)金提成

a)公司給銷售部的提成按照有效合同額來(lái)計(jì)提：

有效合同額低于公司制定的用戶最低限價(jià)時(shí)，獎(jiǎng)金提成額度由公司領(lǐng)導(dǎo)視情況決定。直銷及合作銷售的獎(jiǎng)金提成辦法：獎(jiǎng)金提成＝回款金額×

％

b)為鼓勵(lì)新區(qū)，每地區(qū)的第一單合同的獎(jiǎng)金提成增加一個(gè)百分點(diǎn)，作為公司對(duì)新區(qū)的獎(jiǎng)勵(lì)。

七、獎(jiǎng)金結(jié)算

a)結(jié)算時(shí)間：公司每季度最后一個(gè)月31日計(jì)算當(dāng)季度提成獎(jiǎng)金，并按照相應(yīng)規(guī)定發(fā)放。

b)若在結(jié)算期間調(diào)離原轄區(qū)，其余款由繼任者負(fù)責(zé)收款，離任者和繼任者按照8：2的比例獲取應(yīng)計(jì)獎(jiǎng)金。

八、費(fèi)用的核銷

a)出差人員必須在回公司后7天內(nèi)辦理完報(bào)銷手續(xù)，長(zhǎng)期外派常駐外地人員，在未回公司期間，必須每個(gè)月（30天）通過(guò)特快專遞寄回填寫完整的票據(jù)進(jìn)行報(bào)銷一次。

b)銷售人員報(bào)銷必須經(jīng)財(cái)務(wù)人員核實(shí)后報(bào)主管副總經(jīng)理審批，財(cái)務(wù)人員主要核實(shí)：時(shí)間安排是否符合要求；費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)是否在標(biāo)準(zhǔn)所列范圍內(nèi)；行程安排是否符合要求；特殊開支費(fèi)用是否經(jīng)過(guò)了審批，是否符合報(bào)銷規(guī)定。c)須對(duì)費(fèi)用報(bào)銷中票據(jù)的合法性、開支合理性、填報(bào)的規(guī)范性、真實(shí)性、手續(xù)的完備性等各方面進(jìn)行審查。

d)人員除首次外派借支的備用金外，后續(xù)常規(guī)費(fèi)用原則上按前期報(bào)銷費(fèi)用進(jìn)行循環(huán)使用，除考慮必要的費(fèi)用支出外不再增加費(fèi)用額度。如果前期費(fèi)用不按規(guī)定辦理報(bào)銷手續(xù)，公司原則上不予借支。

e)業(yè)務(wù)費(fèi)用開支在業(yè)務(wù)與現(xiàn)金流入尚未實(shí)現(xiàn)，由財(cái)務(wù)部門按照財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)制度進(jìn)行帳務(wù)處理，但必須另外專項(xiàng)登記，待業(yè)務(wù)與現(xiàn)金流入實(shí)現(xiàn)再提取業(yè)務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)進(jìn)行核銷。

十、用款程序

各項(xiàng)費(fèi)用的請(qǐng)款、報(bào)銷手續(xù)按公司財(cái)務(wù)制度辦理。

十一、本規(guī)定從2005年1月1日起執(zhí)行。

第五篇：銷售計(jì)劃書

梅德賽斯-奔馳 2015年中國(guó)市場(chǎng)

銷售計(jì)劃書

一、簡(jiǎn)介

二、市場(chǎng)分析

1.消費(fèi)者分析 2.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析

三、SWOT分析及策略

四、銷售目標(biāo)

五、產(chǎn)品分析

1.品牌定位與形象分析2.產(chǎn)品性能 3.售后服務(wù)

六、銷售組織計(jì)劃

七、STP營(yíng)銷戰(zhàn)略

八、活動(dòng)方案及成本

目錄

一、介紹

梅賽德斯-奔馳（Mercedes-Benz），德國(guó)汽車品牌，被認(rèn)為是世界上最高檔汽車品牌之一，其完美的技術(shù)水平、過(guò)硬的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、推陳出新的創(chuàng)新能力、以及一系列經(jīng)典轎跑車款式令人稱道。在國(guó)際上，該品牌通常被簡(jiǎn)稱為梅賽德斯（Mercedes），而中國(guó)內(nèi)地稱其為“奔馳”（因此，又有梅賽德斯-奔馳一說(shuō)），臺(tái)灣譯為“賓士”，香港譯為“平治”。自1900年12月22日戴姆勒汽車公司（Daimler-Motoren-Gesellschaft，DMG）向其客戶獻(xiàn)上了世界上第一輛以梅賽德斯（Mercedes）為品牌的轎車開始，奔馳汽車就成為汽車工業(yè)的楷模。其品牌標(biāo)志已成為世界上最著名的汽車品牌標(biāo)志之一，100多年來(lái)，奔馳品牌一直是汽車技術(shù)創(chuàng)新的先驅(qū)者。1886年1月29日，兩位德國(guó)人卡爾·奔馳和戈特利布·戴姆勒獲得世界上第一輛汽車的專利權(quán)，標(biāo)志著世界上第一輛汽車誕生。隨后這一天就被人們稱為汽車誕生日。一百多年過(guò)去了，奔馳汽車早已度過(guò)了它的百歲壽辰，而在這一百多年來(lái)，隨著汽車工業(yè)的蓬勃發(fā)展，曾涌現(xiàn)出很多的汽車廠家，但最終不過(guò)是曇花一現(xiàn)。悠悠百年歲月，也只有奔馳、標(biāo)致、福特和斯柯達(dá)四家車廠經(jīng)歷歲月洗禮而存活下來(lái)。

二、市場(chǎng)分析 1.消費(fèi)者分析

① 奔馳公司生產(chǎn)的汽車屬于高檔消費(fèi)品，在眾多的汽車品牌中，奔馳的品牌以屬于一檔的級(jí)別，大多數(shù)能消費(fèi)的起奔馳這一品牌的顧客都居于社會(huì)上層，多數(shù)屬于社會(huì)成功人士，愿意通過(guò)購(gòu)買高價(jià)位的汽車來(lái)體現(xiàn)自身的身份。奔馳的車價(jià)有30多萬(wàn)到160多萬(wàn)人民幣不等，消費(fèi)的層次也呈現(xiàn)出檔次化。奔馳的消費(fèi)群體也出現(xiàn)復(fù)雜化，最終的消費(fèi)者包括私人購(gòu)買者、同一單位的購(gòu)買者（大客戶）、汽車租賃公司等。為了更好地識(shí)別客戶的身份，奔馳公司應(yīng)做到的是要把客戶的購(gòu)車情況與個(gè)人的資料鏈接起來(lái)，這對(duì)于售后服務(wù)以及留住客戶，推廣產(chǎn)品都有極大的好處。

據(jù)調(diào)查研究，大客戶雖然僅占公司總客戶的20％，但卻占了公司利潤(rùn)90％的來(lái)源，換句話說(shuō)，有八成客戶是讓公司幾乎賺不到多少錢的!這充分驗(yàn)證了80／20法則,其含義是在4項(xiàng)部的20％的客戶創(chuàng)造了公司80％的利潤(rùn)，然而，其中的奔馳公司部分利潤(rùn)被在底部的30％的沒有盈利的客戶喪失掉了。這就是說(shuō)，一個(gè)公司應(yīng)該“剔除”其最沒有價(jià)值意義的客戶以增加公司利潤(rùn)收入。所以與其耗費(fèi)大量精力和成本追逐每一個(gè)客戶，不如先明智地預(yù)先識(shí)別客戶，定位客戶群之后再低成本、高效率地挖掘那高價(jià)值、高潛力的優(yōu)質(zhì)客戶，通過(guò)合理的客戶發(fā)展策略來(lái)建立良好的客戶關(guān)系。目前，客戶識(shí)別和分類的指標(biāo)有很多，常用的有收入、市場(chǎng)份額、客戶經(jīng)營(yíng)狀況、資信信譽(yù)度、忠誠(chéng)度、滿意度等。不管是按哪個(gè)指標(biāo)對(duì)客戶進(jìn)行分類，分類結(jié)果的各個(gè)等級(jí)之間的距離都應(yīng)該根據(jù)奔馳公司自身的實(shí)際情況以及奔馳公司自身的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)來(lái)確定。定性的客戶識(shí)別。這是宏觀上對(duì)企業(yè)所有的目標(biāo)客戶進(jìn)行識(shí)別的一種方法。它是根據(jù)不同客戶所認(rèn)知的價(jià)值的側(cè)重點(diǎn)不同對(duì)客戶進(jìn)行的分類。根據(jù)這客戶價(jià)值的不同，可以把 客戶分為三類，(1)VIP客戶；(2)主要客戶；(3)普通客戶；（4）小客戶;

其各自特征如下圖：

② 消費(fèi)人群性別年齡構(gòu)成：購(gòu)車者以男性居多，且多為25歲以上的事業(yè)成功男女，有穩(wěn)定且較高的經(jīng)濟(jì)收入，或家庭優(yōu)越的青年。具體按年齡層分析：

a.25歲以下人群：多為汽車愛好者、中低端汽車用戶、目前暫時(shí)沒有購(gòu)買汽車的能力，是包括奔馳在內(nèi)的高檔汽車的未來(lái)消費(fèi)群。b.25~35歲人群：事業(yè)起步，年輕時(shí)尚，希望擁有時(shí)尚與商務(wù)相結(jié)合的座駕，奔馳系列車型將成為最好的選擇。

c.35~45歲人群：事業(yè)有成，渴望尊貴，追求生活品質(zhì)，重視品牌理念，為本次新款車型營(yíng)銷推廣的重點(diǎn)目標(biāo)人群。d.45歲以上人群：事業(yè)有成，多為擁有多年駕齡的車主，他們的意見在網(wǎng)絡(luò)中具有一定影響力，他們的意見可以影響年輕群體對(duì)于奔馳品牌認(rèn)知度。

2.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析

豪華車市場(chǎng)整體沖擊較小，入門豪華車機(jī)遇大于挑戰(zhàn)，豪華車市場(chǎng)整體上會(huì)受到?jīng)_擊，但受沖擊程度預(yù)計(jì)較其他細(xì)分市場(chǎng)要小。豪華車消費(fèi)群體在經(jīng)濟(jì)上的抗風(fēng)險(xiǎn)能力較強(qiáng)，且消費(fèi)信心不會(huì)輕易波動(dòng)。入門級(jí)豪華車將有可能迎來(lái)“消費(fèi)轉(zhuǎn)移”效應(yīng)——原本計(jì)劃消費(fèi)更高層次和中高檔轎車的消費(fèi)者，會(huì)因?yàn)橄M(fèi)務(wù)實(shí)或品牌仰慕而轉(zhuǎn)移到入門豪華車 “消費(fèi)轉(zhuǎn)移”效應(yīng)，將使入門級(jí)豪華車的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更為激烈。

例如以下幾家企業(yè)仍占有很大的市場(chǎng)份額

一汽大眾：奧迪

沈陽(yáng)華晨：寶馬

上海通用：凱迪拉克

廣東豐田：豐田皇冠 東風(fēng)日產(chǎn)：天籟

由圖可知，奔馳這個(gè)品牌具有強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力。

三、SWOT分析及策略

分析： 優(yōu)勢(shì)（S）： 1.質(zhì)量控制能力 2.自主研發(fā)創(chuàng)新能力

3.團(tuán)隊(duì)協(xié)作 4.售后服務(wù)質(zhì)量 5.銷售渠道構(gòu)建

劣勢(shì)（W）： 1.研究市場(chǎng)能力 2.財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu) 3.協(xié)同業(yè)務(wù) 4.產(chǎn)品推廣能力 5.產(chǎn)品缺乏價(jià)格優(yōu)勢(shì)

機(jī)會(huì)（O）： 1.汽車產(chǎn)業(yè)政策 2.技術(shù)環(huán)境 3.潛在的消費(fèi)市場(chǎng) 4.經(jīng)濟(jì)環(huán)境 5.社會(huì)文化環(huán)境

威脅(T)： 1.現(xiàn)有企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度 2.替代產(chǎn)品的威脅 3.潛在的進(jìn)入者 4.同類產(chǎn)品過(guò)多 5.汽車行業(yè)進(jìn)入障礙 策略：

1.SO戰(zhàn)略：作為世界上最成功的豪華汽車品牌，梅賽德斯-奔馳以其高質(zhì)量的產(chǎn)品而聞名于世，企業(yè)應(yīng)該再接再厲，發(fā)揮優(yōu)秀的質(zhì)量控制能力。面對(duì)消費(fèi)者不斷提高的需求，奔馳公司要繼續(xù)大力投入科研，保證技術(shù)的創(chuàng)新和開發(fā)，讓自己的科研團(tuán)隊(duì)發(fā)揮出最大的潛力來(lái)滿足消費(fèi)者。奔馳公司努力要抓住社會(huì)文化發(fā)展的趨勢(shì)，努力使自己的品牌緊跟時(shí)代，走在潮流的尖端。保持住目前優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)水平，使消費(fèi)者形成品牌忠誠(chéng)，打造良好的口碑，吸引更多的消費(fèi)者。

2.WO戰(zhàn)略：奔馳汽車公司的財(cái)務(wù)能力雖不突出，但也不差，但財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)對(duì)一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)非常重要，因此要給與一定的重視。以梅賽德斯-奔馳金融為運(yùn)營(yíng)品牌，梅賽德斯-奔馳汽車金融有限公司向梅賽德斯-奔馳經(jīng)銷商及其客戶提供全面的汽車金融和保險(xiǎn)服務(wù)，這些協(xié)同業(yè)務(wù)雖不是企業(yè)的主業(yè)務(wù)，但其發(fā)展趨勢(shì)值得期待。

3.ST戰(zhàn)略：面臨激烈的行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，奔馳公司更要不斷地進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新來(lái)吸引消費(fèi)者，滿足消費(fèi)者的需求。

面臨同類產(chǎn)品過(guò)多的威脅，奔馳公司應(yīng)該進(jìn)行有針對(duì)性的產(chǎn)品差異化來(lái)突出自己的品牌。企業(yè)應(yīng)全方位、全時(shí)段地提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)來(lái)爭(zhēng)取公 眾的認(rèn)同。產(chǎn)品不再是售出完事，售后服務(wù)、終身服務(wù)、維修越來(lái)越成為一個(gè)影響產(chǎn)品銷路的重要因素。同時(shí)，產(chǎn)品又能夠不斷推出新型號(hào)，能夠以最佳的質(zhì)量呈現(xiàn)在顧客面前更是一個(gè)富有吸引力的措施，而奔馳汽車恰恰注重在這些產(chǎn)品的內(nèi)在本質(zhì)方面下功夫。

4.WT戰(zhàn)略：奔馳汽車公司在中國(guó)的發(fā)展，最大的劣勢(shì)就是其價(jià)格偏高。雖然企業(yè)走的是高檔次的品牌，但中國(guó)目前真正能買得起高檔車的畢竟還是少數(shù)，大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)于奔馳汽車只是可望而不可及，因此這一點(diǎn)值得企業(yè)思考一下。另外，奔馳公司的協(xié)同業(yè)務(wù)也有待提高。

四、銷售目標(biāo)

2014年7月，梅賽德斯-奔馳品牌在全球范圍內(nèi)交付了130,003輛汽車，2013年7月全球交付銷量則為116,790輛，今年同比增長(zhǎng)11.3%。進(jìn)入2014年以來(lái)，得益于新車攻勢(shì)和銷售渠道改善，奔馳大部分月份全球銷量均以兩位數(shù)比例提升，3月份甚至實(shí)現(xiàn)迄今為止最高的單月銷量；只有6月增幅為8.0%，但7月又重新回歸兩位數(shù)增長(zhǎng)。

8月7日，戴姆勒公司發(fā)布數(shù)據(jù)稱，今年1至7月旗下梅賽德斯-奔馳品牌全球累計(jì)銷量增長(zhǎng)12.6%，在中國(guó)市場(chǎng)同比增長(zhǎng)30%以上。S級(jí)等旗艦級(jí)車型增速居高，前7月同比攀升近七成比例。

奔馳品牌各區(qū)域銷量

目標(biāo)： 從今年開始，戴姆勒將要做的便是在這些調(diào)整基礎(chǔ)上的本土化全面提速。按照計(jì)劃，戴姆勒將在北京開張一家發(fā)動(dòng)機(jī)工廠，并擴(kuò)大奔馳C、長(zhǎng)軸距奔馳E和GLK跨界車在中國(guó)的產(chǎn)能，緊湊車型奔馳B也將在華投產(chǎn)。此外，奔馳未來(lái)還將每年在中國(guó)增設(shè)50家經(jīng)銷商，主要分布在內(nèi)地城市。

2012年，奔馳在中國(guó)市場(chǎng)銷量為19.62萬(wàn)輛，僅同比增長(zhǎng)2%左右。到2015年該數(shù)字將提高到30萬(wàn)輛，增幅接近50%，其中三分之二車輛將在中國(guó)本土制造。相比之下，寶馬集團(tuán)2012年在華銷量同比增長(zhǎng)40%，至32.64萬(wàn)輛，奧迪則同比增長(zhǎng)30%，至40.58萬(wàn)輛。

五、產(chǎn)品分析 1.品牌定位

奔馳是一個(gè)世界級(jí)的、了解并關(guān)心顧客利益和需求、可接近的品牌。它通過(guò)最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和創(chuàng)立一個(gè)頂尖汽車的擁有體驗(yàn)，立志于領(lǐng)導(dǎo)中國(guó)轎車市場(chǎng)，奔馳要為財(cái)富確認(rèn)含金量和劃分等級(jí)，它不僅僅關(guān)注財(cái)富本身，更關(guān)注財(cái)富的累積過(guò)程，它認(rèn)同十年財(cái)富與百年財(cái)富的不同，更標(biāo)識(shí)一代人的爆發(fā)和三代人的顯貴，更主張文化和修養(yǎng)在擁有和駕馭奔馳體驗(yàn)中的巨大差異。

2.形象定位 在全球20大品牌排行中，有三家汽車品牌名列其中，品牌價(jià)值都在100億美元以上，而奔馳汽車的品牌價(jià)值高達(dá)200億美元。奔馳這一品牌已成為世界最具創(chuàng)新性的汽車品牌的同義詞，也是當(dāng)今世界上品牌知名度和附加值最高的品牌之一。在當(dāng)今品牌化的商品競(jìng)爭(zhēng)中，很難有一種產(chǎn)品品牌形象像奔馳汽車這樣，將品牌在全球被詮釋為身份和社會(huì)地位的象征，并且歷久不衰。奔馳汽車屹立于汽車品牌不敗的原因取決于它的三項(xiàng)承諾：卓越的發(fā)動(dòng)機(jī)制造技術(shù)、舒適和獨(dú)樹一幟的風(fēng)格。奔馳品牌對(duì)于看重社會(huì)地位和顯示不同身價(jià)的人而言，它與財(cái)富、安全、遺產(chǎn)和長(zhǎng)壽是同一而言的。

3.產(chǎn)品性能

①代表車型：奔馳C200 ②性能簡(jiǎn)介：奔馳C200是奔馳公司為中國(guó)市場(chǎng)專門打造，分為優(yōu)雅型和時(shí)尚型，它的發(fā)動(dòng)機(jī)用的是奔馳最新研發(fā)的1.8升渦輪增壓發(fā)動(dòng)機(jī)，奔馳C200通過(guò)外掛行車電腦調(diào)整后能夠提高大約20%的動(dòng)力，最大增幅可以達(dá)到最大功率162kW/5250rpm，最大扭矩324/1800-4600rpm。百分之二十的增幅足以讓C200改頭換面。雖然功率方面沒有超過(guò)C300，但是在扭矩方面要多出24Nm。最大功率184馬力，0—100公里加速只要7.8秒，這款1.8發(fā)動(dòng)機(jī)是同級(jí)別最先進(jìn)的技術(shù)，加上良好的操控性以及出色的道路性能，極速可達(dá)235KM/H。奔馳C200的側(cè)面線條既動(dòng)感又流暢，環(huán)繞車門框和車身四周的鍍鉻裝飾條起到了很好的點(diǎn)綴作用。認(rèn)真對(duì)比的話會(huì)發(fā)現(xiàn)側(cè)面線條和奔馳S級(jí)有幾分相像。采用了全新大燈，并且首次引入LED日間行車大燈，采用7G-TRONIC變速器，做到既具有良好的平順性，又省油經(jīng)濟(jì)。使用四幅多功能運(yùn)動(dòng)方向盤，是駕駛操作更加人性化奔馳C200擁有奔馳所研發(fā)的世界上獨(dú)一無(wú)二的“預(yù)防性安全措施系統(tǒng)”。采用了名為NECK-PRONECK-PRO的安全頭枕，當(dāng)發(fā)生后部碰撞時(shí)，NECK-PRO頭枕預(yù)先彈出，一旦碰撞嚴(yán)重程度超過(guò)設(shè)定的界限，碰撞傳感器將觸發(fā)頭枕的主動(dòng)保護(hù)功能，頭枕會(huì)瞬間向前推出40毫米，向上推出30毫米，保護(hù)乘客的頭部和頸部。另外在碰撞發(fā)生之后頭枕還用手將其復(fù)原，減小維修成本。再加上完美的電子懸架和舒適性，還有奔馳一向拿手的人性化設(shè)計(jì)與頂尖的品質(zhì)，真正意義上成為了一部出色的個(gè)性化座駕。

3.售后服務(wù)

① 梅賽德斯一奔馳擁有強(qiáng)大的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)

售后服務(wù)質(zhì)量?jī)?yōu)秀是良好銷售量的保障。人無(wú)完人，當(dāng)然車無(wú)完車，每一款車售出后的一生必然會(huì)出現(xiàn)各種故障，所以奔馳仍然將售后視為企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的一部分，時(shí)刻保持與車主的聯(lián)系。奔馳汽車銷售到哪里，售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)就建立到哪里，以確保每一輛汽車都得到良好的照顧。

② 定期的維護(hù)保兼計(jì)劃

梅賽德斯一奔馳為出售后產(chǎn)品的維護(hù)和保養(yǎng)制定了一整套規(guī)范和措施。車輛出廠后即裝運(yùn)到達(dá)客戶所在地，由客戶親自驗(yàn)車，然后開至當(dāng)?shù)乇捡Y授權(quán)的維修中心進(jìn)行交車前檢測(cè)（PDI）。維修人員按照規(guī)定程序進(jìn)行調(diào)整，使其達(dá)到最佳的行駛狀態(tài)，最后交車給客戶。同時(shí)，將駕駛需要注意的問題告知客戶，并提醒客戶下次維修保養(yǎng)的時(shí)間，以確保車輛駕駛安全。③ 充足的零配件供應(yīng)

零配件短缺是世界許多汽車維修農(nóng)業(yè)遇到的共同難題，充足的零配件供應(yīng)是提高維修質(zhì)量和效率的保障。奔馳每一家維修廠都有專門的零件部，并設(shè)有一定面積的零件倉(cāng)庫(kù)，儲(chǔ)存一定數(shù)量的常用零件。如遇到特殊需要?jiǎng)t可直接與德國(guó)原廠零配件部門聯(lián)絡(luò)，空運(yùn)急需的零件品種。

六、銷售組織計(jì)劃

（找不到奔馳的組織架構(gòu)，只能把大眾的搬來(lái)了）

七、STP營(yíng)銷戰(zhàn)略

1.S：市場(chǎng)細(xì)分 確定細(xì)分變量和細(xì)分市場(chǎng)

2.T：目標(biāo)市場(chǎng)

評(píng)估和選擇目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)

家庭型：車輛性能提升明顯，隨速助力轉(zhuǎn)向系統(tǒng)讓其更加輕盈，但依然能為駕駛者帶來(lái)足夠的穩(wěn)定感和足夠的信心。車輛自帶注意力警示系統(tǒng)，為家庭安全提供保證。

運(yùn)動(dòng)型：極致魅惑的外觀下，潛藏一顆澎湃之心，激情在引擎強(qiáng)大的震懾力中瞬間煥發(fā)。整體性安全理念。其核心是零事故駕駛理念：為駕駛者提供支持在運(yùn)動(dòng)所發(fā)生在危急狀況下，避免事故發(fā)生。

商務(wù)型：車輛自帶車載無(wú)線熱點(diǎn)，輔助你與世界無(wú)線鏈接，駕駛室管理及數(shù)據(jù)系統(tǒng)顯示器中可以顯示三維地圖，為駕駛帶來(lái)更多便利。其自帶的安全保障系統(tǒng)也在無(wú)時(shí)無(wú)刻保護(hù)駕駛者安全。3.P：市場(chǎng)定位

確定每一目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)的市場(chǎng)定位

高品質(zhì)、信賴性、安全性、先進(jìn)技術(shù)、環(huán)境適應(yīng)性是奔馳轎車的基本理念，凡是公司所推出的汽車均需達(dá)到五項(xiàng)理念的標(biāo)準(zhǔn)，缺少其中任何一項(xiàng)或未達(dá)標(biāo)淮者均被視為缺陷品。奔馳高級(jí)轎車一諾萬(wàn)金：“如果發(fā)現(xiàn)奔馳車發(fā)生故障，個(gè)途拋錨，將獲贈(zèng)1萬(wàn)美金。

安全：奔馳公司一向重視交通安全問題，它首創(chuàng)的吸收沖擊式車身，SRS安全氣囊等安全設(shè)計(jì)被汽車工業(yè)界引為標(biāo)桿，導(dǎo)致各汽車大廠競(jìng)相投入研究開發(fā)的行列。

環(huán)保：奔馳公司把環(huán)保問題的關(guān)切作為其訴求重點(diǎn)，長(zhǎng)期以來(lái)重視環(huán)保技術(shù)的研究能和保護(hù)環(huán)境方面的新型汽車。石油危機(jī)發(fā)生后，奔馳公司著力研究汽車代用能源烷、中烷、電子發(fā)動(dòng)或混合燃料發(fā)動(dòng)裝置。

售后：如果車輛在途戶發(fā)生意外故障，開車的人只要就近向維修站打個(gè)電話，維修站就會(huì)派人來(lái)修理或把車輛拉到附近不遠(yuǎn)處的維修站去修理。這充分體現(xiàn)出奔馳公司對(duì)品質(zhì)和服務(wù)質(zhì)量的追求。

八、活動(dòng)方案及成本

1.奔馳-自由隨行

① 活動(dòng)宣傳

在奔馳官網(wǎng)上大力宣傳這項(xiàng)活動(dòng)。在網(wǎng)上發(fā)布廣告，如活動(dòng)

最新消息或宣傳片。在一些汽車和時(shí)尚雜志上宣傳活動(dòng)。

② 活動(dòng)內(nèi)容

⑴交換空間，奔馳陪伴

如今旅游的人越來(lái)越多，自駕游更是無(wú)處不在，奔馳此項(xiàng)活動(dòng)為你換種旅游方式，凡是擁有奔馳汽車的人可以在此網(wǎng)站上注冊(cè)，奔馳網(wǎng)站為你提供平臺(tái)在這里尋找全國(guó)各地車友，如果你想到哪里旅游，都可以與他們聯(lián)系商量，與他們交換住所。在這個(gè)過(guò)程中，奔馳不僅起到鏈接兩個(gè)消費(fèi)者的作用，奔馳公司還起到一個(gè)信用中介的作用。為防止詐騙保證安全，聯(lián)系好的車友，需要在當(dāng)?shù)乇捡Y公司注冊(cè)登記，需要一定的東西作抵押?；顒?dòng)為期一周，有什么問題，可隨時(shí)詢問當(dāng)?shù)乇捡Y公司，全程為您服務(wù)。

⑵奔馳陪你暢想農(nóng)家樂

在奔馳網(wǎng)站上，每年春季發(fā)起一個(gè)農(nóng)家樂活動(dòng)，組織同樣擁有奔馳的車友們聚在一起，讓這些在城市的快節(jié)奏中不停忙碌的人們?nèi)ンw驗(yàn)田園的樂趣，貼近大自然，釋放工作的壓力。

活動(dòng)目的：為奔馳車友提供一個(gè)自由獨(dú)到的平臺(tái)，滿足其需求，同時(shí)擴(kuò)展市場(chǎng)。

成本：此活動(dòng)為號(hào)召性活動(dòng)，只需在前期投資宣傳費(fèi)用，大約10萬(wàn)元。

2.奔馳秋季車展

⑴車展背景

秋季車展即將到來(lái),大部分的汽車消費(fèi)潛在客戶大都處于徘徊等待的狀態(tài)，也在等待重大優(yōu)惠活動(dòng).大型促銷車展的到來(lái)，因此秋季車展的到來(lái)是促成這些潛在客戶成交的最大時(shí)機(jī)！

進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，完成本的銷售任務(wù),為以后的銷量打下基礎(chǔ)，開拓未來(lái)潛在的消費(fèi)群體?、栖囌鼓康?/p>

宣傳奔馳汽車文化、品質(zhì)以及一貫始終秉承的“The best or nothing(惟有最好)”的品牌精神, 進(jìn)一步加深消費(fèi)者對(duì)奔馳汽車的印象和了解，提高品牌的美譽(yù)度。

利用車展活動(dòng)聯(lián)動(dòng)消費(fèi)群體，不僅增添了更為廣泛的參與群體和更豐富的表達(dá)方式，重要的能夠通過(guò)體驗(yàn)、展示等系列主題活動(dòng)，收集、提煉更多的客戶信息，增加集客量，達(dá)到銷售目的。

系列活動(dòng)的最終著眼點(diǎn)是“2012秋季車展”，提高消費(fèi)群體關(guān)注度，參與此次秋季校園車展，有利于梅賽德斯-奔馳品牌在本地區(qū)的宣傳與推廣。

使到訪奔馳校園車展的客戶都感受到梅賽德斯-奔馳品牌的價(jià)值；客戶滿意度達(dá)到第一，從而達(dá)到宣傳奔馳品牌的目的。

⑶車展政策

車展期間銷售政策：開會(huì)商定，車展前一天開會(huì)通知銷售顧問.銷售顧問激勵(lì)政策：根據(jù)員工的銷售利潤(rùn)分為不同的提成檔次,對(duì)推銷的精品也給予獎(jiǎng)勵(lì).留存客戶資料政策：市場(chǎng)部統(tǒng)一開會(huì)商定。⑷車展宣傳 車展前期宣傳：

1.網(wǎng)絡(luò)媒體同期進(jìn)行宣傳，兩種形式，一種單獨(dú)宣傳，以現(xiàn)有可操控的網(wǎng)絡(luò)媒體；另一種聯(lián)系媒體的宣傳，讓媒體以“車展進(jìn)校園”等進(jìn)行報(bào)道或品牌宣傳。2.車展前3天對(duì)本品牌贛州店潛在客戶群發(fā)短信。車展期間宣傳：

1.通過(guò)展場(chǎng)的布置，最大限度的對(duì)奔馳進(jìn)行宣傳。2.在車展期間安排各種節(jié)目表演，增加人氣，宣傳車型，增加品牌曝光度。

3.通過(guò)贈(zèng)送意向客戶禮品的方式，形成展場(chǎng)內(nèi)的流動(dòng)宣傳及后續(xù)影響效應(yīng)。

車展后期宣傳：

1.在網(wǎng)絡(luò)方面報(bào)道參加此次車展的情況。2.在報(bào)紙軟文形式對(duì)車展進(jìn)行相關(guān)介紹。

⑸組織結(jié)構(gòu)

⑹開場(chǎng)節(jié)目推薦一

開場(chǎng)先啟動(dòng)一段視覺和聽覺均比較震撼的奔馳開場(chǎng)視頻作為啟動(dòng)。繼后現(xiàn)場(chǎng)可播放奔馳汽車廣告整合音頻。

然后由贛南師范學(xué)院的健美操社團(tuán)出演開場(chǎng)節(jié)目，以一種很神秘的感覺形式吸引到場(chǎng)觀眾（這個(gè)節(jié)目是現(xiàn)成的，看過(guò)，感覺很好，很吸引人）

開場(chǎng)表演后緊接著模特情景表演出場(chǎng)

開場(chǎng)節(jié)目推薦二

開場(chǎng)表演-健美操俱樂部舞蹈健美表演 街舞社團(tuán)的街舞秀 B-box表演 歌曲演唱歌曲串燒 舞蹈—新疆舞 拉丁舞 爵士舞

⑺成本預(yù)算

⑻活動(dòng)預(yù)測(cè)

1.車展的集中展示，活動(dòng)設(shè)置有效的聚集了消費(fèi)者的關(guān)注，人次多，效果好，挖掘潛在客戶，有效的拉動(dòng)了銷售效益；

2、力求在2天的車展中實(shí)現(xiàn)銷售x臺(tái)（開會(huì)商定）奔馳汽車的目的，積累x組（開會(huì)商定）潛在客戶；

3、集中推介，擴(kuò)大宣傳面積，讓廣大市民了解奔馳的優(yōu)秀品質(zhì)和性價(jià)比，以加深后續(xù)影響，擴(kuò)大傳播面。