第一篇：7大技巧讓你學(xué)會(huì)與強(qiáng)勢(shì)客戶談判-成墨海

7大技巧讓你學(xué)會(huì)與強(qiáng)勢(shì)客戶談判《作者：成墨?！?/p>

當(dāng)你終于和期待已久的客戶見面，并坐下來(lái)開始討論你們之間的合作時(shí)，你才發(fā)現(xiàn)，你遇到了一個(gè)不是能夠很好溝通的客戶，對(duì)于你準(zhǔn)備好的說(shuō)明，文件，演示等等，客戶統(tǒng)統(tǒng)表現(xiàn)的不是很在意，唯一關(guān)鍵的就是價(jià)格因素，遇到這樣的客戶，很多銷售經(jīng)常是花了很多時(shí)間和精力仍然沒有進(jìn)展，你知道這個(gè)生意如果丟掉，會(huì)損失掉一個(gè)優(yōu)質(zhì)的長(zhǎng)線客戶，但是如果接受客戶的要求，就會(huì)丟失太多的利潤(rùn)甚至賠錢，如果猶豫不定是場(chǎng)面僵持則可能是生意泡湯，怎么樣來(lái)打破這樣的僵局？怎么樣成功簽單并且雙贏？

通常的銷售培訓(xùn)都是再告訴我們的銷售人員，不可以對(duì)客戶說(shuō)不，但是很多的成功案例告訴我們，優(yōu)秀的銷售可以在拒絕客戶的無(wú)理要求的時(shí)候，成功的和客戶合作做成生意，只有銷售菜鳥才會(huì)在客戶提出無(wú)理要求是還表示贊同。所以，有非常多的客戶以各種方法來(lái)給銷售人員壓力，迫使銷售人員接受不合理的條件，作為銷售必須要有適合自己風(fēng)格的方法把客戶從強(qiáng)硬態(tài)度中拉出來(lái)并且引導(dǎo)進(jìn)入雙贏的談判空間里來(lái)。

1.準(zhǔn)備工作要做扎實(shí)，談判必須準(zhǔn)備充分

了解自己的底線，并且堅(jiān)持底線原則，創(chuàng)造可以討論和利用的因素椅保證談判可以持續(xù)下去，并且能從討論的問題中找到解決方案，一定要在除價(jià)格以外的可變因素中確定至少2個(gè)以上的可變談判因素。

正確的做法應(yīng)該是把目光集中在客戶與你的共同利益上來(lái)，例如：在談判的過程中，我會(huì)多談些關(guān)于售前、售中和售后服務(wù)的話題，在談判中加入培訓(xùn)計(jì)劃和考察計(jì)劃，為稍后即將談到的價(jià)格，找到它的價(jià)值所在。

2.鎮(zhèn)定對(duì)待客戶的抱怨和怒氣

當(dāng)客戶產(chǎn)生抱怨和怒氣的時(shí)候，有各種各樣的因素在其中，在沒有了解客戶真正的不滿的因素之前，不要去和客戶爭(zhēng)論或者提出更多的說(shuō)明證據(jù)，因?yàn)橐坏┛蛻暨M(jìn)入抱怨思維里，這些爭(zhēng)論和解釋根本無(wú)助于化解客戶的抱怨。要冷靜的聆聽客戶的抱怨并從中找出談判可變因素，并且冷靜可以讓你在客戶抱怨的時(shí)候不會(huì)做出任何讓步。

3.緊緊圍繞談判中心點(diǎn)

談判時(shí)經(jīng)常因?yàn)閷?duì)可變因素的理解不同或標(biāo)準(zhǔn)各異而進(jìn)入到可變因素的討論中，慢慢偏離中心，此時(shí)，銷售人員應(yīng)該保持全局觀和冷靜的頭腦，運(yùn)用談判技巧回到中心點(diǎn)上來(lái)，比如：“這些后續(xù)的服務(wù)細(xì)節(jié)我們已經(jīng)討論了半個(gè)小時(shí)了，并且這些其實(shí)是在我們合作后的基礎(chǔ)上才要去做的工作，所以，現(xiàn)在讓我們回到我們今天的主題上來(lái)，你可以談?wù)勝F公司的付款條件”

4.明確公司對(duì)產(chǎn)品客戶的意義

一旦進(jìn)入價(jià)格討論階段，銷售人員必須為公司爭(zhēng)取最大利益化，對(duì)于存在的問題要用解決方案來(lái)贏取客戶的信任，達(dá)到雙贏。

5.確定談判風(fēng)格

施加壓力法、突然襲擊法、同理心法則等等，在談判之前要先對(duì)客戶做出調(diào)研并且制

定出針對(duì)性的談判風(fēng)格。

6.分歧最大的問題留在最后

當(dāng)分歧小的問題再溝通后順利解決，能夠?yàn)楹竺娴睦щy問題制造順利的勢(shì)頭，并且在小問題上的一些讓步，可能會(huì)為后面的大問題創(chuàng)造出有利的可變因素來(lái)。

7.緩慢讓步，起點(diǎn)要高

生意往來(lái)必有討價(jià)還價(jià)，許多案例表明，如果在一開始就降低自己的談判標(biāo)準(zhǔn)，會(huì)很容易在談判的過程中做出相應(yīng)的讓步，結(jié)果會(huì)讓談判對(duì)手在此基礎(chǔ)上提出更多的讓步要求。

第二篇：讓客戶喜歡你贊美客戶的技巧

讓客戶喜歡你，贊美顧客的銷售技巧

銷售技巧

一、尋找顧客的一個(gè)可以來(lái)贊美的點(diǎn)

贊美顧客是需要理由的，我們不可能憑空的制造一個(gè)點(diǎn)來(lái)贊美一個(gè)顧客，這個(gè)點(diǎn)一定是我們能夠贊美的點(diǎn)，要有一個(gè)充分的理由來(lái)贊美你的顧客。這樣的贊美顧客才更加容易接受，這樣的贊美顧客才能從內(nèi)心深處感受到你的真誠(chéng)，即使這是一個(gè)美麗的謊言，顧客也是非常的喜歡。

銷售技巧

二、這是顧客自身所具備的一個(gè)優(yōu)點(diǎn)

我們要發(fā)現(xiàn)顧客的身上所具備的有點(diǎn)和長(zhǎng)處，優(yōu)點(diǎn)和長(zhǎng)處正是我們大加贊美的地方，顧客的有點(diǎn)可以從多個(gè)方面來(lái)尋找，例如：顧客的事業(yè)、顧客的長(zhǎng)相、顧客的舉止、顧客的語(yǔ)言、顧客的家庭等等多個(gè)方面來(lái)進(jìn)行贊美，當(dāng)然這個(gè)贊美要是顧客的優(yōu)點(diǎn)，只有贊美優(yōu)點(diǎn)才能夠讓顧客感受到你是在贊美他，如果你不加判讀的贊美了顧客的一個(gè)缺點(diǎn)的話，那么你的贊美只能適得其反。

銷售技巧

三、這個(gè)贊美的點(diǎn)對(duì)于顧客是一個(gè)事實(shí)

顧客的優(yōu)點(diǎn)要是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)，對(duì)于事實(shí)的贊美和陳述是我們隊(duì)事物的基本判斷，會(huì)讓顧客感覺到，你的贊美沒有帶有任何過度的地方，這樣的贊美顧客更加容易心安理得的接受。

銷售技巧

四、用自己的語(yǔ)言表達(dá)出來(lái)

對(duì)顧客的贊美要通過我們組織自己的語(yǔ)言，以一種自然而然的方式非常自然的表達(dá)出來(lái)，如果你可以用非常華麗的詞藻來(lái)說(shuō)明一個(gè)生活中和工作中經(jīng)常遇到的事情，那么我們就會(huì)認(rèn)為你是一個(gè)太過做作的人，顧客對(duì)你的話的信任就會(huì)打一些折扣。所以用自然的方式來(lái)表達(dá)你的贊美將是一種非常好的表達(dá)方式。

銷售技巧

五、在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候真誠(chéng)的表達(dá)出來(lái)

對(duì)顧客的贊美要在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)說(shuō)出來(lái)，這個(gè)時(shí)候才會(huì)顯得你的贊美詩(shī)非常自然的，同時(shí)對(duì)于顧客的贊美可以適當(dāng)?shù)募尤胍恍┱{(diào)侃的調(diào)料，這樣更加容易調(diào)節(jié)氣氛，讓顧客在心里感覺非常的舒服。

第三篇：裝飾公司營(yíng)銷話術(shù)技巧,讓你輕松搞定客戶

裝飾公司營(yíng)銷話術(shù)技巧，讓你輕松搞定客戶

怎樣利用之有效的溝通話術(shù)去說(shuō)服與改變客人在公司里消費(fèi)，提高業(yè)績(jī)？

競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，何等慘烈，潛在客戶就在眼前，設(shè)計(jì)師，助理不會(huì)與客人溝通等于一次一次放棄，失去的是業(yè)績(jī)，留下的是遺憾。

一.與客人建立好感的三要素：

臉笑 嘴甜 腰軟

臉笑： 笑容---服務(wù)人員的笑容，可使人與人之間建立好感。人常說(shuō)，世上最好的化妝品就是笑容，古語(yǔ)有舉手不打笑臉人之說(shuō)，所以笑容是人的魅力標(biāo)志之一！嘴甜：一個(gè)會(huì)贊美別人的人最容易建立人與人之間的好感。人人都需要贊美，贊美可使人充滿自信和愉悅，讓人心情舒暢，充滿成就和滿足感！

腰軟：是服務(wù)禮儀的一種表現(xiàn)。適當(dāng)?shù)狞c(diǎn)頭15度，鞠躬彎腰幫助別人（如提東西），都是建立好感的一種調(diào)節(jié)劑。良好的禮貌動(dòng)作，可改變?nèi)藢?duì)人的好感！

笑容三種標(biāo)準(zhǔn)：

微笑（嘴角上翹）---稱三分笑

愉快笑（露出牙齒6-8顆）---稱為七分笑

開懷大笑（敞開心懷爽朗大笑）---稱為十分笑

二.與客人建立好感的話術(shù)

笑容+贊美+語(yǔ)言結(jié)合 見到生客----三分笑

話術(shù)：“您好！歡迎光臨！”

“您好！請(qǐng)問有什么可以幫您的嗎？”

“您給人的感覺好親切呦！”

見到熟客----七分笑

話術(shù)：“您好！好久不見，真的好想您呦！”

“您是越來(lái)越漂亮了！”

“您今天穿的衣服真適合您，顯得臉色好好啊！”

“您變瘦了，越來(lái)越苗條了！”

“您的臉色越來(lái)越好了！”

見到老客人----十分笑

話術(shù)：“您好！幾天不見，我們見不到您，可少了好

多快樂！”

“今天我就知道您會(huì)來(lái)，要不早上起來(lái)，咋會(huì)莫名奇妙地開心呢！”

“您看，您一進(jìn)門，我們的燈光都變得暗淡無(wú)光了！”

“您看，您一來(lái)，我們店里的生意一下子多了起來(lái)，都是被您美貌吸引過來(lái)的！”

三 贊美技巧

贊美貼切，感覺到真誠(chéng)：

帶小孩的婦女要贊美她的小孩（可愛、漂亮、聰明、活潑、機(jī)靈等）

長(zhǎng)頭發(fā)男士贊美他的個(gè)性及藝術(shù)家的氣質(zhì)

老人有福氣

胖人富態(tài)

瘦人苗條、精神等 對(duì)人的贊美

關(guān)于這一點(diǎn)的使用技巧和玩法，我們?cè)?魔鬼提問術(shù) 中已經(jīng)詳細(xì)的分享過了，奇正商道，如果你想更加具體的學(xué)習(xí)提高，那你可以去關(guān)注一下這個(gè)公眾號(hào)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)驚喜的，這里就簡(jiǎn)單說(shuō)一下。

話術(shù)：“您很有內(nèi)涵，跟您可以學(xué)到好多東西?！?/p>

“您真酷，好象某某明星。”

“您真溫柔體貼，您太有女人味了。”

“您雖然不太愛講話，但您的氣質(zhì)讓我們很羨慕?！?/p>

對(duì)身體贊美

話術(shù)：“您的皮膚紅潤(rùn)，看起來(lái)好舒服！”

“您的眼睛水靈靈的，睫毛一閃一閃，好迷人！”

“您的身材好像標(biāo)準(zhǔn)模特！”

“您的體質(zhì)真好，從沒聽說(shuō)您生過病?！?/p>

“您的身材保持真好，您是怎么做到的？”

對(duì)心理贊美

話術(shù)：“您的熱情真高，充滿激情！”

“您的心地真善良，修養(yǎng)的確與眾不同！”

“您的脾氣真好，好有涵養(yǎng)！”

“您真平易近人！”

對(duì)精神層面贊美

話術(shù)：“您有這么多壓力，還做的這么優(yōu)秀，真成功啊！”

“您的毅力，真是一般人達(dá)不到的！”

“您對(duì)事業(yè)這么執(zhí)著，難怪你這么成功！”

對(duì)生理贊美

話術(shù)：“您調(diào)節(jié)身體的方式真是獨(dú)樹一幟?。　?/p>

“你的知識(shí)是從哪里學(xué)到的，您懂的真多！”

對(duì)感情贊美

話術(shù)：“您對(duì)老婆真好！“

“您對(duì)您老公真好，誰(shuí)娶了您可真幸福！“

“您和您老公真般配，我們好羨慕??！“

“您老公對(duì)您真好！您真幸福！”

對(duì)皮膚贊美+發(fā)型贊美

話術(shù)：“您的皮膚看起來(lái)好美，身材簡(jiǎn)直是魔鬼身材！”

“您的發(fā)質(zhì)好柔和，跟你的性格一樣！”

“您的頭發(fā)可以拍廣告了！”

對(duì)臉部贊美

話術(shù)：“好喜歡您的單眼皮，看起來(lái)好媚氣??！”

“您的臉型一看就是富貴相！”

“您的胡子長(zhǎng)的好象藝術(shù)家！”

“您的耳垂好大，一看就是有富之人！”

對(duì)衣服贊美

話術(shù)：“這條領(lǐng)帶好配您??！您穿西裝真有型！”

“這件衣服穿在您身上，顯得您好有型！

“您穿休閑裝真適合您，顯得您好自在，好舒服！

“您的衣服紅色的真多，每次見到您都能感受到您的熱情！”對(duì)氣質(zhì)贊美

話術(shù)：“您的氣質(zhì)好高雅！”

“您的氣質(zhì)感覺不凡！”

“您是個(gè)很有品位的人，感覺好會(huì)享受！”

“您真有藝術(shù)家氣質(zhì)！”

對(duì)動(dòng)作贊美

話術(shù)：“您抽煙的樣子，看起來(lái)真有型！”

“您走起路來(lái)，真像個(gè)時(shí)裝模特！”

“您走起路來(lái)，跟軍人一樣！”

“您走路的樣子，好高雅！”

對(duì)笑容贊美

話術(shù)：“您笑得好燦爛，看到您心情就好！”

“您的笑聲真動(dòng)人！”

“您笑起來(lái)真漂亮，好動(dòng)人！”

“您笑起來(lái)，眼睛都在笑，好舒服！”

“您的笑容很有吸引力！”

對(duì)感覺贊美

話術(shù)：“您給人感覺好親切！”

“您給人感覺像明星！”

“您給人感覺好溫柔親切，像見到自己姐姐一樣！”

“您給人感覺好浪漫！”

“您給人感覺好像天真爛漫的小孩一樣！”

“您給人的感覺，我說(shuō)不出來(lái)，但絕不是一般人！”

四.建立良好印象的方法、話術(shù)

（1）.接待生客話術(shù)

一個(gè)陌生的客人進(jìn)入到公司里，因?yàn)閷?duì)材料、技術(shù)、服務(wù)不是很了解，容易與工作人員產(chǎn)生距離。如何快速消除陌生感，讓客人與我們快速建立信任，語(yǔ)言溝通就顯得很重要了。打開話題，建立工作人員與客人和諧溝通。

接待話術(shù)：“您是第一次光臨我們公司嗎？小姐！”

“您就在附近吧，今天順道來(lái)的？”

“我們這兒環(huán)境您感覺還可以吧？”

“像您能夠光臨本公司，就是對(duì)我們公司的一種認(rèn)可！”

個(gè)人推銷暗示：

話術(shù)A：“我個(gè)人不大會(huì)說(shuō)話，但只要有您的配合，我相信一定會(huì)為您設(shè)計(jì)一個(gè)好的家！”

話術(shù)B：“相信自己的眼光，您選擇我們絕對(duì)不會(huì)錯(cuò)的！”用數(shù)子表示品質(zhì)暗示！

如：“我們公司開業(yè)了四年了，您知道我們服務(wù)了多少客戶嗎？千而八百家庭，所以您對(duì)我們的服務(wù)盡管放心！”----數(shù)子暗示交定金好（有活動(dòng)）

“我們附近有很多客戶都找我們裝修，您知道為什么嗎？”（做得好呀）

暗示設(shè)計(jì)師很有經(jīng)驗(yàn)：

話術(shù)A：“我們這里設(shè)計(jì)師工作三至十多年了，接待了數(shù)千客戶還多，所以您就不用擔(dān)心了！”

話術(shù)B：“他在國(guó)際設(shè)計(jì)大賽上拿過許多獎(jiǎng)，近來(lái)他剛剛又從某某學(xué)院進(jìn)修回來(lái)！”

五 增加熟客感情話術(shù)

裝飾公司開發(fā)一個(gè)新客戶很不容易，但留住一個(gè)熟客卻不需花多少成本。但是我們往往集中開發(fā)客戶，而忽略熟客感受，時(shí)常讓熟客感覺不是很受重視，造成熟客流失，對(duì)于熟客的接待，我們一定要利用一些有利于拉近距離增進(jìn)感情的話術(shù)。關(guān)于這一點(diǎn)的使用技巧和玩法，我們?cè)?魔鬼提問術(shù) 中已經(jīng)詳細(xì)的分享過了，奇正商道，如果你想更加具體的學(xué)習(xí)提高，那你可以去關(guān)注一下這個(gè)公眾號(hào)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)驚喜的，這里就簡(jiǎn)單說(shuō)一下。

接待話術(shù)：“好久不見了，您好久沒來(lái)了，忘記我們了吧，我們可常提到您呢！”

“美女，今天真漂亮啊！“

“上次幫您設(shè)計(jì)房子很好吧，有沒有算過有多少朋友想到你家參觀呀！”

記住客人的名字，也是拉近客人距離的方法之一，叫客人名字讓客人有尊重感。每表述一句，讓客人從語(yǔ)氣中感受到我們彼此的熟絡(luò)，似朋友般適當(dāng)愛護(hù)。

話術(shù)：“您穿的太少了，多注意身體，不要太熬夜了！” 004km.cn

除此之外，適當(dāng)使用一些肢體語(yǔ)言打招呼，請(qǐng)客戶坐，可以給熟客特殊照顧。

話術(shù)：“周姐，這是我從家鄉(xiāng)帶的茶，給您沏一杯嘗一下，這是我特意為您準(zhǔn)備的禮品！”

關(guān)照服務(wù)好熟客，每個(gè)細(xì)節(jié)做到位，與客人增進(jìn)感情交流。

六.引導(dǎo)客人興趣點(diǎn)話題

20歲左右女孩談話興趣

如：“你有喜歡的明星嗎？”

“明星中你最喜歡誰(shuí)？“

“我也喜歡哦，最近他有什么新片，好看嗎？“

28歲左右未婚談時(shí)尚名牌香水、服飾

如：“瑞麗雜志新登服裝，肯定適合你！”

“最近阿曼尼又推新產(chǎn)品了！”

“聽說(shuō)某某明星也喜歡你這種香水！”

“你對(duì)香水真有研究！”

“你的眼影畫得好漂亮，哪天我一定要跟好好你學(xué)學(xué)！”

38歲聊家庭

如：“您可真幸福，人這么年輕，小孩都上大學(xué)了！”

“我要能像您一樣，家庭穩(wěn)定、幸福就好了！”

48歲聊珠寶

如：“哇，今天您戴的項(xiàng)鏈好漂亮，好特別，很配您的氣質(zhì)！”“哇，這戒指一定是您老公送的，好幸福呀！”

58歲聊老人項(xiàng)目

如：“您的身體這么好，一定經(jīng)常鍛煉吧！”

“您經(jīng)常旅游，一定很好玩吧！”

“您是怎么保養(yǎng)的？看起來(lái)還是那么年輕！”

“最近我看電視《***》，那些老人可真不一般！”

男人聊手機(jī)型號(hào)、手表、汽車、房地產(chǎn)

如：“哥哥，你的業(yè)務(wù)做的這么好，改天我請(qǐng)你吃飯，你的事業(yè)發(fā)展這么快，我得好好向你請(qǐng)教、學(xué)習(xí)，可不要保留呀！”軍人聊軍旅生活

老鄉(xiāng)聊家鄉(xiāng)風(fēng)土人情與飲食習(xí)慣

七 引發(fā)客人興趣點(diǎn)六部曲：

（1）.工作（2）.穿戴（3）.孩子（4）.老公（5）.家庭（6）.朋友

（1）.工作：了解客人經(jīng)濟(jì)實(shí)力。如：“姐，您在哪工作呀？”；“姐，近來(lái)很忙吧，是不是沒有休息好呀？”

（2）.穿戴：了解客人的品味。如：“姐，您平常喜歡上哪逛街呀？”；“姐，您平常喜歡去哪里買衣服呀？“

（3）.孩子：如“姐，您的孩子一定很可愛吧！他多大了？”（4）.老公：如“姐，一看您就是有福氣的人，您老公一定很痛您吧！”

（5）.家庭：如：“您和您的父母一起住嗎？”

（6）.朋友：如：“一看您就知道您的人緣很好，很多人喜歡和您做朋友吧！”

八.怎樣留住客戶，心理分析及話術(shù)

咨詢客戶

心理分析：通常咨詢客人最常見的表現(xiàn)就是擔(dān)心價(jià)位。如：做顏色多少錢？所以不能直接報(bào)價(jià)位，因?yàn)槲覀儾涣私饪蛻魧?duì)價(jià)位的需求。盲目報(bào)價(jià)，客人會(huì)因?yàn)樘F接受不了或因?yàn)樘阋硕鴳岩善焚|(zhì)，因此，想留住咨詢的客戶，必須讓其安定下來(lái)詳細(xì)溝通。

話術(shù)：(1).“我要了解一下你要做的項(xiàng)目，”（避開對(duì)方直接問價(jià)，轉(zhuǎn)移話題，穩(wěn)定客戶.）

(2).“那您請(qǐng)這邊坐。”（讓客戶自然放松）

（3）.如果客戶不坐，說(shuō)：“我只是問一下，我們可以先幫你免費(fèi)量房，免費(fèi)設(shè)計(jì)、免費(fèi)預(yù)算?！保b不裝沒關(guān)系，你應(yīng)該這樣說(shuō)：“我知道，不要緊的，我先看一下你房子的具體結(jié)構(gòu)?！保ɡ冒参繉?duì)方，讓對(duì)方失去防范心理。）

報(bào)價(jià)策略心理分析

一般設(shè)計(jì)人員報(bào)價(jià)無(wú)論多少，客戶都會(huì)說(shuō)太貴了，這是正?，F(xiàn)象。為了合理報(bào)價(jià)，我們采用積極說(shuō)話法，先報(bào)高一點(diǎn)的價(jià)格，再報(bào)低的價(jià)格，這樣會(huì)形成對(duì)比.報(bào)價(jià)話術(shù)：“有兩種價(jià)格，材料不一樣，所以價(jià)位也不一樣。最好的是潔水牌，價(jià)格是120元/米，另一種相對(duì)低一點(diǎn)，是金牛牌，價(jià)格是58元/米。”

如果客人說(shuō)：“太貴了！”，我們要首先通過對(duì)比法以證明自己的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

話術(shù)： 這個(gè)價(jià)格還貴呀？這可是最低價(jià)，你去問一下用這個(gè)品牌的材料。像你這么大的房子，外面最少也要7-8萬(wàn)元。你自己身邊朋友也裝過吧，這一行的行情你也是知道的，對(duì)吧？”

如果客人說(shuō)便宜一點(diǎn)，我們千萬(wàn)不能在對(duì)方一開始要求降價(jià)就立刻答應(yīng)她，這樣會(huì)使

我們這種產(chǎn)品項(xiàng)目形象大打折扣。使對(duì)方對(duì)我們的質(zhì)量產(chǎn)生懷疑，對(duì)我們的價(jià)格也產(chǎn)生懷疑。為了讓客人覺得價(jià)格與價(jià)值成正比，我們應(yīng)該說(shuō)：

話術(shù)：“像您的房子如果要裝出好效果，必須分三步來(lái)做。全套的圖紙+所用材料+工藝=總造價(jià)?！保ㄍㄟ^做工比較麻煩緩解客人對(duì)價(jià)格的認(rèn)可）

話術(shù)：“這是我們的統(tǒng)一價(jià)格，也是最低價(jià)格！一般都不會(huì)再降價(jià)，不過我可以幫你問一下經(jīng)理，看看能不能降一點(diǎn)下來(lái)?！保榱笋R上促成一筆生意，我們可以迎合對(duì)方的心理特征，使對(duì)方產(chǎn)生一種強(qiáng)烈的期望，吊一下對(duì)方的胃口。）

為了進(jìn)一步了解客人的意愿，可以用明確的語(yǔ)言和諾言來(lái)刺探對(duì)方意識(shí)。

話術(shù)：那你今天定嗎？你今天如果不定的話，那問了也是白問呀，對(duì)吧？”

如果客戶說(shuō)你先幫我問一下吧，如果你們價(jià)格低一點(diǎn)的話，那我就今天定了。（客戶已表示有希望了）但我們要利用通過“經(jīng)理”這樣的第三者形式探出對(duì)方心目中的大致價(jià)位，從而做到心中有底。

話術(shù)：“那您心中目標(biāo)價(jià)位是多少呀？這樣我也可以跟我們經(jīng)理商量一下呀！”

如果客人說(shuō)出的價(jià)位你認(rèn)為不合理。

話術(shù)：“這個(gè)價(jià)格恐怕不行！不過，我還是幫你講了好多下來(lái)，XX元，而且還可以送你一個(gè)鞋柜什么的，怎么樣？”（不管我們實(shí)際上有沒有真的跟經(jīng)理商量過，取一個(gè)中間不失為一個(gè)非常高明的選擇。一方面可以保全我們的質(zhì)量形象，與我們答應(yīng)客人會(huì)跟經(jīng)理談價(jià)位前后呼應(yīng)，另一方面又可以使對(duì)方的殺價(jià)心理得到一些滿足。此外，通過另一方面變相降價(jià)的方式給對(duì)方一個(gè)小小的驚喜，使對(duì)方容易接受。

在確定客人接受價(jià)格時(shí)，我們不要掉以輕心，應(yīng)適當(dāng)強(qiáng)化物有所值和贊美。贊美也是一個(gè)鞏固客人的方法。

話術(shù)：“我從來(lái)都沒有碰到過我們經(jīng)理這么大方的，價(jià)格給這么低，還送保潔。唉，人長(zhǎng)的漂亮就是不一樣！”

九.女性消費(fèi)心理

1.裝飾公司從業(yè)人員為什么要了解女性客戶消費(fèi)心理

俗話說(shuō)：“女人心，海底針！”女人心中真實(shí)的想法，不只是男人摸不透，有時(shí)同為女人也難以準(zhǔn)確判斷。在公司里，從客人到從業(yè)人員，都以女性為主。女人與女人湊在一起，若彼此了解不深，方法處理不當(dāng)，必然引發(fā)許多誤會(huì)。

對(duì)設(shè)計(jì)師來(lái)說(shuō)，如果不了解客戶，就難以做出令客戶滿意的作品?？腿烁读隋X，卻得不到預(yù)期的應(yīng)得服務(wù)，設(shè)計(jì)師即被扣上罪惡的帽子。因此，抓不住女性客人的心，設(shè)計(jì)師即使做了生意，也是無(wú)盈利甚至虧本，更妄論成為一名對(duì)客戶了如指掌的金牌設(shè)計(jì)師。

2.公司從業(yè)人員了解女性消費(fèi)心理的好處

作為設(shè)計(jì)師，了解女性特有的消費(fèi)心態(tài)及想法，就能掌握主動(dòng)權(quán)，控制女性的情緒，使客人相信設(shè)計(jì)師為自己所做的一切。此時(shí)，設(shè)計(jì)師推薦的增值服務(wù)，即使價(jià)格昂貴，客戶也能欣然接受。雖然客戶增加了消費(fèi)額，卻得到了滿意的服務(wù)。這不僅使裝飾公司一單的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)增加，更重要的是，帶來(lái)了一筆可觀的潛在利潤(rùn)。

3.了解女性消費(fèi)心理的幾大要素

A.女性是聽覺動(dòng)物

女性有一個(gè)特點(diǎn)，凡是能看到不做的事就看，能聽不看的事就聽。因此，當(dāng)一位女性客戶進(jìn)公司后，她即使看了價(jià)格表，還是會(huì)問具體價(jià)格。這不是說(shuō)她看不清楚價(jià)格，而是由于天性，女性往往希望草草看過價(jià)格，做到心中大致有譜。至于具體項(xiàng)目的價(jià)格，往往希望有人能詳細(xì)解說(shuō)，這樣更能確定其心中的想法，更有時(shí)間考慮是否需要這項(xiàng)服務(wù)。

由此可知，公司在做促銷活動(dòng)時(shí)，現(xiàn)場(chǎng)需要海報(bào)、宣傳片等硬件設(shè)施，但更需要現(xiàn)場(chǎng)解說(shuō)的軟件服務(wù)。女性是需要被說(shuō)服的，因此，作為一名設(shè)計(jì)師，需要不斷地主動(dòng)講解，這樣才能留住客人，打動(dòng)客人。

B.女性以服裝、化妝為視覺中心

女人的眼睛雖然不喜歡看價(jià)格表，但對(duì)美麗的事物卻是目不轉(zhuǎn)睛的，比如服裝與化妝品。當(dāng)她們?cè)诳催@些東西時(shí)，其實(shí)早已在心中想象自己擁有這些東西時(shí)的喜悅。因此，跟女性客人談話，最好的題材便是服裝與化妝了。只要說(shuō)起這些，女人的眼睛就會(huì)出現(xiàn)亮光。如果手中正好有一本時(shí)尚雜志，那話題更是不斷。在這些聊天的過程中，能讓客人忘記等待的痛苦，因?yàn)樵S多方案談可能需要幾個(gè)小時(shí)的時(shí)間，這樣就減少了疲倦感.C.女性視儀容形象為生命

女人愛美已成為一個(gè)硬道理，因此她們非常重視別人對(duì)自己儀容的評(píng)價(jià)，這包括服裝、化妝、發(fā)型等。當(dāng)一位女性客戶說(shuō)以前裝修房子時(shí)，有些設(shè)計(jì)師就存在一個(gè)誤區(qū)，批評(píng)以前房子裝的不好，以此來(lái)突顯自己的能力。殊不知這正好踩到了一個(gè)地雷，因?yàn)榕耸遣幌矚g被批評(píng)的。無(wú)論是現(xiàn)在還是以前的形象都不可以，所以設(shè)計(jì)師要切記：過去不等于未來(lái)，批評(píng)它就等于判自己的死刑。

D.女性對(duì)過去的經(jīng)驗(yàn)記憶牢固

女人是記仇的，不能輕易得罪，否則一旦東窗事發(fā)，她會(huì)將近的遠(yuǎn)的的過錯(cuò)都如數(shù)家珍般地向你抱怨。最好的例子就是，當(dāng)一對(duì)夫妻吵架時(shí)，妻子會(huì)把丈夫的陳年往事一段段數(shù)落，一事不漏！女人的記憶力是驚人的，當(dāng)你得罪她，她會(huì)把每一個(gè)小細(xì)節(jié)都對(duì)自己的親朋好友訴說(shuō)，甚至?xí)碛图哟滓环钡剿磉叺娜烁黄鹜春弈愫湍闼诘牡?。由此可見，得罪一個(gè)女人，卻是失去一群人的生意，相反，服務(wù)好一個(gè)女人，就賺進(jìn)了一群人的生意。這樣的結(jié)果，你還會(huì)得罪女人嗎？

E.女性的價(jià)格知覺強(qiáng)于實(shí)用知覺

在人們的認(rèn)知中，認(rèn)為“好就是貴，貴就是好！”。這種價(jià)格知覺在女性尤其突顯。此外，我們還發(fā)現(xiàn)裝飾市場(chǎng)上往往用288、388、488、588…888等來(lái)定價(jià)格，這是針對(duì)人們的一種意識(shí)，特別是女性。她們認(rèn)為88有一個(gè)層次的區(qū)別，覺得100比99貴多了，其實(shí)兩者就相差1元，但這種心理戰(zhàn)術(shù)卻成功了。由此可知，裝飾公司在做折扣促銷活動(dòng)時(shí)，單價(jià)一定要高。因?yàn)樵谂钥腿说恼J(rèn)知中，價(jià)格一旦下降，品質(zhì)也隨著一并降低了。如果價(jià)格比原來(lái)提升一點(diǎn)，女性客戶基于價(jià)格知覺，不僅會(huì)有品質(zhì)更好的感覺，還會(huì)有占大便宜的感覺。在搞優(yōu)惠活動(dòng)時(shí)，如果公司里的?？涂梢越ㄗh她選擇比平常做的項(xiàng)目高一點(diǎn)的項(xiàng)目，趁這個(gè)機(jī)會(huì)88折的優(yōu)惠服務(wù)。如此一比較，客人就會(huì)怦然心動(dòng)了。要運(yùn)用女人的價(jià)格知覺，還有一個(gè)辦法。就是給女性客人有二選一或三選一的機(jī)會(huì)。因?yàn)榕说膶?shí)用知覺較弱，這個(gè)產(chǎn)品或東西是好是壞，完全以價(jià)格高低來(lái)判斷。因此，一旦抓住女性客人的消費(fèi)水準(zhǔn)，再運(yùn)用一點(diǎn)技巧，價(jià)格就好談了?？腿司蜁?huì)覺得非常優(yōu)惠，物有所值。

F.女性自我肯定的能力較差

女人在意別人對(duì)自己的看法，如果得到別人的肯定，則信心十足，反之，則萎靡不振。因此，設(shè)計(jì)師在為客戶設(shè)計(jì)房子時(shí)，要不斷的讓客戶充滿想象，在她眼前描繪出一款完美的房型，以堅(jiān)定她裝修的決心。當(dāng)完成一個(gè)設(shè)計(jì)方案時(shí)，設(shè)計(jì)師更要不斷用恰當(dāng)?shù)馁澝勒Z(yǔ)言去鼓勵(lì)客人，讓她覺得這款方案真的很適合自己，達(dá)到了預(yù)期的效果，變得更時(shí)尚更高雅了。

G.女性對(duì)未來(lái)感到不安

女人天生缺乏安全感，對(duì)未來(lái)總是存在不肯定的態(tài)度，但女人又喜歡幻想，總是在心里編寫未來(lái)的發(fā)展。當(dāng)她裝一款房子時(shí)，也許已在心中想象另一個(gè)自己，但她會(huì)擔(dān)心是否比較漂亮。因此，設(shè)計(jì)師用肯定的語(yǔ)氣非常關(guān)鍵。切勿出現(xiàn)“可能”、“也許”、“大概”等話術(shù)。當(dāng)客人提出疑問時(shí)，要用“沒問題”、“您放心”、“絕對(duì)”等話術(shù)。

十．開發(fā)客戶話術(shù)

拉客話術(shù)：“您好！小姐！對(duì)不起打擾您一分鐘。這是我的名片，順便送您一包紙巾！這次來(lái)是告訴您一個(gè)好消息，我們公司本月針對(duì)XXX小區(qū)推行優(yōu)惠活動(dòng)，100平米只需38800元+200贈(zèng)送灶具油煙機(jī)（注意針對(duì)客戶現(xiàn)狀推銷）。如您有需要我可以馬上幫您預(yù)約，并且提前預(yù)約，還有神秘禮品相送！”

電話開發(fā)客人話術(shù)： “您好，XX小姐！我是XX公司XX人，上次我拜訪您，還記得嗎？是這樣的，因?yàn)槲覀児境闪年，于1月1日為新老客戶設(shè)定了特別優(yōu)惠，希望您能光臨?！?/p>

“您好，XX小姐！我是XX公司XX人，上次拜訪您，您有裝修方面的困擾，剛好這次我們有針對(duì)性方案的優(yōu)惠。如果您要來(lái)，可事先電話通知我，我為您安排時(shí)間，到時(shí)會(huì)有設(shè)計(jì)師專程為您服務(wù)，那您就不用浪費(fèi)時(shí)間等待了，您看如何？”

十一.裝修設(shè)計(jì)5問

自我介紹：“小姐，您好！我是XX公司設(shè)計(jì)師，很高興為您服務(wù)！”

1.問稱呼：“請(qǐng)問小姐怎么稱呼？”

2.問是否是熟客：“小姐，您是第一次來(lái)嗎？”

3.問方案：“小姐，您有喜歡的方案嗎？”

4.問習(xí)慣：“小姐，您有喜歡的案例嗎？”；“您還有什么自己的喜好？”

5.問滿意度：“您以前有很滿意的案例嗎？”

話術(shù)案例：“小姐，根據(jù)您的性格及職業(yè)特點(diǎn)，應(yīng)該做這款方案更合適。這種方案是本的時(shí)尚案例，它顯得人高貴，但不奢華！”通過與客戶溝通問話，設(shè)計(jì)師必須了解客戶所喜歡的、對(duì)房子的理解及確定自己的專業(yè)程度讓客戶認(rèn)可。一個(gè)成功的房屋設(shè)計(jì)，必須加入客戶習(xí)慣、愛好及往成功經(jīng)驗(yàn)。

十二.送客話術(shù)

一個(gè)好的開始不如一個(gè)好的結(jié)果！在裝飾公司經(jīng)營(yíng)中，我們往往忽視送客環(huán)節(jié)。其實(shí)每當(dāng)客戶消費(fèi)后，總是有些失落感。適當(dāng)安慰和鼓勵(lì)，會(huì)讓客人充滿信心，特別在客戶即將離公司前，對(duì)工作人員的交代話術(shù)，記得比較清楚.話術(shù)A:“小姐，再見！希望很快能見到您的親人開工與您一起來(lái)！“

話術(shù)B：“姐，記得開工一定要來(lái)哦！如果沒時(shí)間，請(qǐng)隨時(shí)打電話給我，千萬(wàn)別將就呀！裝修一套房子不容易呀”

話術(shù)C.“姐，非常感謝您的光臨，如果感覺好，一定別忘了幫我介紹客戶呀！”

話術(shù)D.“姐，下次來(lái)時(shí)，記得打我電話，我第一時(shí)間為您服務(wù)，好嗎？”

話術(shù)E.“姐，真是不想讓您走，記得有人問一定要幫我宣傳哦！”

話術(shù)F.“姐，別忘了我們，經(jīng)常來(lái)，別讓我們等太久，我們公司有優(yōu)惠活動(dòng)我第一時(shí)間一定先打電話告訴您！”