第一篇：《輸贏》小說(shuō)讀后感：銷售技巧分析

《輸贏》小說(shuō)讀后感：銷售技巧分析

前言：

《輸贏》小說(shuō)以兩大跨國(guó)企業(yè)決戰(zhàn)中國(guó)市場(chǎng)為背景，生動(dòng)講述了雙方銷售高手爭(zhēng)奪近2億元銀行客戶關(guān)系管理系統(tǒng)超級(jí)訂單、沖刺銷售目標(biāo)的故事。

故事本身就是一個(gè)完整的銷售經(jīng)典案例，所描繪的大量銷售實(shí)戰(zhàn)情境貼合現(xiàn)實(shí)，親切、真實(shí)、可信，并于情節(jié)展開(kāi)之中，巧妙融入了銷售策略，展現(xiàn)出一幕幕硬碰硬的商業(yè)戰(zhàn)場(chǎng)，使人感受到一種高昂激越、絕境逢生的意境。營(yíng)銷人員為了攻克訂單，發(fā)揮各自的優(yōu)勢(shì)，齊心協(xié)力，不到最后決不放棄的精神尤其令人感動(dòng)，正在做營(yíng)銷的和將要做營(yíng)銷的人都會(huì)從中得到不同的感受和收獲。為了讓大家在短時(shí)間內(nèi)了解書中的銷售技巧，本文將其中關(guān)于銷售的內(nèi)容進(jìn)行抽取、整理、概括、總結(jié)，以利于相關(guān)人員學(xué)習(xí)和借鑒。

《輸贏》中的銷售技巧

無(wú)論做什么產(chǎn)品的銷售，銷售只有六個(gè)關(guān)鍵的因素：收集并分析資料、挖掘客戶深層次的需求、呈現(xiàn)價(jià)值和競(jìng)爭(zhēng)分析、建立客戶關(guān)系、價(jià)格談判以及跟進(jìn)服務(wù)。銷售人員首先要建立關(guān)系，然后才能挖掘需求，接著有針對(duì)性地介紹價(jià)值，等客戶接受之后進(jìn)行價(jià)格談判，最后通過(guò)服務(wù)讓客戶滿意。這就是銷售的最基本關(guān)鍵因素，只要掌握了，一般的對(duì)手就不在話下。

第一個(gè)關(guān)鍵因素：收集并分析資料

收集和分析資料是銷售的第一個(gè)重要因素，如果這個(gè)環(huán)節(jié)出了問(wèn)題，后果不堪設(shè)想。收集資料的方法有很多種，比如到網(wǎng)上搜索，看看客戶內(nèi)部雜志，通過(guò)內(nèi)線進(jìn)行了解等。

客戶內(nèi)部的人永遠(yuǎn)是掌握客戶資料最多的，所以，首先要發(fā)展內(nèi)線，內(nèi)線可以是剛大學(xué)畢業(yè)的工程師，打掃衛(wèi)生的阿姨，負(fù)責(zé)定機(jī)票的臨時(shí)工等（后兩者對(duì)于在關(guān)鍵的時(shí)候，了解關(guān)鍵人物的行程很有幫助）。

資料內(nèi)容：相關(guān)產(chǎn)品的使用情況、組織結(jié)構(gòu)、和銷售相關(guān)的人、關(guān)鍵客戶的個(gè)人資料、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在這個(gè)客戶內(nèi)部的活動(dòng)情況等。最重要的是客戶的個(gè)人資料，要仔細(xì)地列出可能參與這個(gè)項(xiàng)目的名單，全面完整地收集名單上每個(gè)人的資料，生日、興趣、愛(ài)好、家庭、住址、經(jīng)歷、休閑方式，未來(lái)的行程安排，絕不放過(guò)蛛絲馬跡，甚至連客戶們有沒(méi)有寵物也不放過(guò)，寵物的名字、飲食習(xí)慣和口味。個(gè)人資料的收集和分析往往是制定行動(dòng)計(jì)劃的關(guān)鍵。對(duì)資料進(jìn)行消化和分析：

研究客戶全方位的背景資料：包括發(fā)展歷史，業(yè)務(wù)范圍，收入和盈利情況，了解決策者最近在想什么，經(jīng)營(yíng)目標(biāo)是什么，等等。這是開(kāi)始銷售的背景，就像將軍研究戰(zhàn)場(chǎng)的四周的地形一樣；

了解和研究客戶營(yíng)銷的現(xiàn)狀：尤其是客戶現(xiàn)在是如何進(jìn)行項(xiàng)目管理的，現(xiàn)在的管理模式有哪些問(wèn)題，到底對(duì)什么部門造成了什么影響；

組織結(jié)構(gòu)分析：哪個(gè)部門和采購(gòu)相關(guān)，這些部門是怎么設(shè)置的，它們之間的分工和關(guān)系是什么；從客戶的級(jí)別、職能以及在采購(gòu)中的角色將與采購(gòu)相關(guān)的客戶都挑出來(lái)，從中找到入手的線索。很多沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員見(jiàn)到客戶就向前沖，而不清楚客戶之間的關(guān)系，失敗就近在眼前了。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在此客戶項(xiàng)目中所處的地位和狀態(tài)，支持競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的人是誰(shuí)等

銷售機(jī)會(huì)分析：沒(méi)有銷售機(jī)會(huì)就行動(dòng)，就會(huì)將時(shí)間和資源花在不會(huì)產(chǎn)生訂單的客戶身上。

要從以下四個(gè)方面進(jìn)行銷售機(jī)會(huì)分析，并在每個(gè)方面都有二十個(gè)左右的判斷標(biāo)準(zhǔn)。

1.這個(gè)客戶內(nèi)部有銷售機(jī)會(huì)嗎？

2.我們有產(chǎn)品和方案嗎？

3.我們能贏嗎？

4.值得贏嗎？/ 3

為了找到足夠的銷售機(jī)會(huì)，可以策劃相關(guān)的研討會(huì)，邀請(qǐng)到重要的客戶，來(lái)灌輸自己的理念，在會(huì)議中給客戶建立良好的印象，做好充分的準(zhǔn)備以顯示公司的實(shí)力，趁機(jī)用自己的理念引導(dǎo)客戶的思路。另外利用會(huì)議，可以繼續(xù)深入地與其他并不熟悉的客戶推進(jìn)關(guān)系。

當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)大量地占有了某地區(qū)或某個(gè)大集團(tuán)的市場(chǎng)份額，某些大集團(tuán)客戶已經(jīng)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手精心固守的陣地。絕不要和他正面硬碰，而要從小訂單開(kāi)始，從自己絕對(duì)有利的產(chǎn)品開(kāi)始，慢慢地將戰(zhàn)場(chǎng)撕開(kāi)一個(gè)口子，一口一口地蠶食。用不了一年的時(shí)間，就可以徹底攻破這些堡壘。“用兵之法，十則圍之，五則攻之，倍則戰(zhàn)之，敵則能分之，少則能守之，不若則能避之?！笔袌?chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，孫子兵法也非常適用，如果要完全戰(zhàn)勝對(duì)手，必須有十倍以上的實(shí)力和資源，即使要想與對(duì)手一搏，都必須有兩倍以上的實(shí)力，因此只能用孫子兵法的敵則能分之的策略，細(xì)分客戶、細(xì)分產(chǎn)品，在局部形成優(yōu)勢(shì)，一口一口地將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手吃掉。當(dāng)實(shí)力不斷增長(zhǎng)，明顯超過(guò)對(duì)手時(shí)才可以決戰(zhàn)。在這期間，要鞏固自己已有的根據(jù)地，要承擔(dān)更多的銷售任務(wù)，并源源不斷地產(chǎn)生盈利并培養(yǎng)出過(guò)硬的銷售團(tuán)隊(duì)，支持在新領(lǐng)地的進(jìn)攻。

第二個(gè)關(guān)鍵因素：建立關(guān)系

做銷售就要搞關(guān)系，發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)之后，就應(yīng)該用盡量低的代價(jià)迅速地推進(jìn)客戶關(guān)系。與客戶認(rèn)識(shí)之后，要設(shè)法安排活動(dòng)進(jìn)行進(jìn)一步的接觸和了解，建立好感，取得對(duì)方的信賴，例如和客戶的家庭活動(dòng)，打高爾夫，卡拉OK，關(guān)鍵要看客戶的興趣。為了能和客戶有共同語(yǔ)言，需要提前鉆研和學(xué)習(xí)客戶感興趣的東西。而且在這個(gè)過(guò)程中，花的時(shí)間和費(fèi)用越少越好。

最難的在于如何分析客戶的性格從而對(duì)每個(gè)客戶采取不同的方法。只有收集到客戶的詳細(xì)資料，對(duì)客戶了如指掌，才能找到正確的時(shí)機(jī)和方法去推進(jìn)關(guān)系。

比如：客戶的關(guān)鍵人物的女兒喜歡古典音樂(lè)，為了能夠與其進(jìn)行進(jìn)一步溝通，請(qǐng)他們?nèi)タ匆魳?lè)會(huì)，而自己卻對(duì)此一竅不通。為此提前買一本這個(gè)作曲家的傳記和創(chuàng)作的背景，集中時(shí)間“攻關(guān)”。音樂(lè)會(huì)結(jié)束后，與客戶侃侃而談古典音樂(lè)，引起客戶的好感，進(jìn)而加深對(duì)項(xiàng)目情況的了解。

很多銷售人員認(rèn)為將客戶關(guān)系推進(jìn)到信賴就足夠了，其實(shí)不然?？蛻粜刨囍皇潜硎舅救酥С帜?，在采購(gòu)中影響采購(gòu)的往往有好幾個(gè)人，在大訂單中相關(guān)的客戶甚至有幾十個(gè)，還要通過(guò)這個(gè)信賴你的客戶透露資料，幫助穿針引線，成為自己的同盟者。所以將客戶發(fā)展到信賴還不夠，還要善于使用他們，為自己提供有利的情報(bào)：如項(xiàng)目的進(jìn)展?fàn)顩r，決策人，相關(guān)人等，把握好局勢(shì)。

第三個(gè)關(guān)鍵因素：挖掘深層次的需求

當(dāng)建立信賴的關(guān)系之后，就要深入研究客戶的需求。需求是客戶采購(gòu)的關(guān)鍵，有表面和深層之分，要掌握客戶真正的需求。除了核心業(yè)務(wù)需求外，還要滿足干系人的相關(guān)需求。目標(biāo)和愿望決定客戶遇到的問(wèn)題和挑戰(zhàn)，客戶有了問(wèn)題和挑戰(zhàn)就要尋找解決方案，解決方案包含需要采購(gòu)的產(chǎn)品和服務(wù)以及對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的要求，這幾個(gè)要素合在一起就是需求。而客戶要買的產(chǎn)品和采購(gòu)指標(biāo)是表面需求，客戶遇到的問(wèn)題才是深層次的潛在需求，如果問(wèn)題不嚴(yán)重或者不急迫，客戶是不會(huì)花錢的，因此潛在需求就是客戶的燃眉之急，任何采購(gòu)背后都有客戶的燃眉之急，這是銷售的核心的出發(fā)點(diǎn)。潛在需求產(chǎn)生并且決定表面需求，而且決策層的客戶更關(guān)心現(xiàn)在需求，也是引導(dǎo)客戶的采購(gòu)指標(biāo)并說(shuō)服客戶采購(gòu)。

例如：銀行要上客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的項(xiàng)目，表面上是要建立一個(gè)管理系統(tǒng)，其實(shí)深層次的原因是管理者看到了一旦國(guó)外跨國(guó)公司進(jìn)入中國(guó)后，對(duì)銀行系統(tǒng)重大的致命威脅，這就是銀行的燃眉之急。

第四個(gè)關(guān)鍵因素：呈現(xiàn)價(jià)值和競(jìng)爭(zhēng)分析

介紹公司的業(yè)務(wù)和經(jīng)營(yíng)模式以及這種模式對(duì)客戶帶來(lái)的益處和價(jià)值一定要有新意，引人入勝，引起客戶進(jìn)一步了解方案的欲望。投標(biāo)時(shí)，了解評(píng)標(biāo)的情況：程序和流程，項(xiàng)目小組的人員，決策者，和他們的關(guān)系。寫好方案和報(bào)價(jià)。了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況：做了哪些工作，支持者是誰(shuí)。方案介紹越早越好，客戶腦子里還沒(méi)有太多內(nèi)容的時(shí)候，比較容易灌輸。

客戶采購(gòu)時(shí)，決不是只看某個(gè)指標(biāo)，因此應(yīng)該將采購(gòu)指標(biāo)引導(dǎo)到有利的方面來(lái)。競(jìng)爭(zhēng)無(wú)非是兩種策略，首先是強(qiáng)化和鞏固自己的優(yōu)勢(shì)，其次就是通過(guò)打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的劣勢(shì)消除競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的威脅。銷售的時(shí)候一定要圍繞客戶的需求找到優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，去鞏固優(yōu)勢(shì)消除威脅。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如果在客戶處有很深的關(guān)系，就要分析客戶各人物與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系，在競(jìng)標(biāo)中，需要做競(jìng)爭(zhēng)分析，將自己的方案與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能的方案進(jìn)行對(duì)比，分別找出優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，并仔細(xì)研究每個(gè)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)對(duì)客戶中的哪些人影響最大，還要通過(guò)支持者鞏固優(yōu)勢(shì)，將自己的優(yōu)勢(shì)給這些人帶來(lái)的好處揉碎掰細(xì)，都向他們講透了。對(duì)于劣勢(shì)的地方，也要想出應(yīng)對(duì)方案，這樣在評(píng)標(biāo)的時(shí)候，支持者都會(huì)跳出來(lái)，而對(duì)可能出現(xiàn)的反對(duì)者，也要有化解的方法。第五個(gè)關(guān)鍵因素：價(jià)格談判

談判就是雙方妥協(xié)和交換的過(guò)程并達(dá)成一致的過(guò)程。談判過(guò)程的第一步是了解對(duì)方的談判立場(chǎng)，第二步是進(jìn)行妥協(xié)交換并讓步。在銷售談判中，價(jià)格是核心的要素，因此價(jià)格是妥協(xié)和交換的核心。決定談判最終價(jià)格的是客戶的需求。在談判中無(wú)非是談價(jià)格，服務(wù)，付款條件，到貨時(shí)間等等，這些歸根結(jié)底都是由客戶的需求決定的。只要掌握了客戶的需求進(jìn)行妥協(xié)和交換，就可以得到滿意的價(jià)格了。

如果用產(chǎn)品決定價(jià)格的心態(tài)去談判就難以取得好的結(jié)果：正常情況下，沒(méi)有人愿意用五元錢買一杯水，但是如果在沙漠里，一個(gè)人三天三夜沒(méi)有喝一口水，這是唯一的一杯水，五百元錢，他也會(huì)買，這就是需求決定價(jià)格。第六個(gè)重要因素：跟進(jìn)服務(wù)

經(jīng)過(guò)前面五步驟，簽了合同，但是款還沒(méi)有全部收回來(lái)，如果賬款收不回來(lái)，還不如不賣。在這個(gè)步驟里，就是要監(jiān)控到貨和實(shí)施的過(guò)程，確保客戶滿意度，并建立機(jī)制確保賬款回收。

通過(guò)過(guò)硬的解決方案，找到了最重要的客戶，就要為他們提供最佳的服務(wù)，也可以根據(jù)客戶份額，在老客戶方面積極防御，在新客戶方面主動(dòng)進(jìn)攻。

只有完善的服務(wù)和支持體系才能使客戶的利益得到充分的保障。例如：當(dāng)工程師接到客戶急需服務(wù)的電話，匆匆駕車直奔客戶處的時(shí)候，撞倒了一位老人，這位老人傷勢(shì)并不嚴(yán)重，沒(méi)有生命危險(xiǎn)。可是客戶的信息系統(tǒng)中每秒鐘都有數(shù)以億計(jì)的資金流動(dòng)，一旦出現(xiàn)問(wèn)題，后果十分嚴(yán)重。因此工程師從街道上攔下出租車，將自己的名片放入老人口袋，攙扶他進(jìn)出租車，然后毅然去客戶處處理告警并解決故障，工程師在出了交通事故后，寧可承擔(dān)肇事逃逸的危險(xiǎn)，也要先去為客戶提供服務(wù)。

小結(jié)

喬.吉拉德是世界上最偉大的銷售員，他連續(xù)12年榮登世界吉斯尼記錄大全世界銷售第一的寶座，他所保持的世界汽車銷售紀(jì)錄：連續(xù)12年平均每天銷售6輛車，至今無(wú)人能破。

他有一句名言：我相信推銷活動(dòng)真正的開(kāi)始在成交之后，而不是之前。推銷是一個(gè)連續(xù)的過(guò)程，成交既是本次推銷活動(dòng)的結(jié)束，又是下次推銷活動(dòng)的開(kāi)始。推銷員在成交之后繼續(xù)關(guān)心顧客，將會(huì)既贏得老顧客，又能吸引新顧客，使生意越做越大，客戶越來(lái)越多。

前面總結(jié)了銷售的六個(gè)關(guān)鍵性的因素，這些關(guān)鍵因素只是基本功，遇到一般的對(duì)手還可以應(yīng)付，但是一旦遇到絕頂高手就施展不開(kāi)了，在這之上還要掌握一些重要的技巧，比如提問(wèn)技巧，傾聽(tīng)技巧、演示技巧，談判技巧等等。要想成為絕頂高手，還需要練內(nèi)功。失敗的人各有原因，但是成功的人士卻在很多地方是一樣的，將這些因素找出來(lái)，養(yǎng)成習(xí)慣，就是內(nèi)功。這個(gè)內(nèi)功非同小可，只要練成了，不僅可以在銷售方面獲得成功，而且保證一個(gè)人一生無(wú)論做什么都可以成功，縱橫天下，戰(zhàn)無(wú)不勝。

但不管做什么，前提是要符合法律的要求，否則終將要受到法律的制裁。

第二篇：小說(shuō)《輸贏》讀后感

小說(shuō)《輸贏》讀后感范文（精選5篇）

讀完一本名著以后，大家心中一定是萌生了不少心得，是時(shí)候靜下心來(lái)好好寫寫讀后感了。那么你真的會(huì)寫讀后感嗎？下面是小編幫大家整理的小說(shuō)《輸贏》讀后感范文（精選5篇），歡迎大家借鑒與參考，希望對(duì)大家有所幫助。

來(lái)公司上班已經(jīng)十來(lái)天了，公司每人發(fā)了一本《輸贏》看，并讓寫出讀后感。

煎熬了幾夜，最終讀完了《輸贏》這部小說(shuō)，真的很不錯(cuò)，這本書經(jīng)過(guò)一個(gè)精彩的案例體現(xiàn)了銷售人員的辛酸、無(wú)奈、拼搏、永不言棄的精神。

小說(shuō)以兩大夸國(guó)企業(yè)爭(zhēng)奪銀行的超級(jí)訂單為背景，生動(dòng)的講述了銷售高手周銳、方威以銀行的訂單爭(zhēng)奪為主線，沖刺銷售目標(biāo)而引發(fā)的公司內(nèi)部斗爭(zhēng)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、業(yè)務(wù)攻關(guān)以及幕后較量，深刻呈現(xiàn)了當(dāng)代社會(huì)狀況下業(yè)務(wù)銷售人員的生存環(huán)境和現(xiàn)狀。

商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，銷售是現(xiàn)實(shí)生活中最殘酷，同時(shí)也是最偉大的職業(yè)，因?yàn)樵谟腥顺晒Φ臅r(shí)候，就意味著有人失敗，就像在戰(zhàn)場(chǎng)上，一場(chǎng)勝利的戰(zhàn)爭(zhēng)往往會(huì)建立在犧牲了成千上萬(wàn)人的基礎(chǔ)之上。由于條件的限制，我也沒(méi)有得到什么專業(yè)的訓(xùn)練和培訓(xùn)就走上了銷售這條路，憑著自我的悟性和一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)在慘烈的競(jìng)爭(zhēng)中奮斗，輸贏之間殊為不易，經(jīng)過(guò)閱讀此書，方知自我為什么不能成功，什么是銷售精英，高手中的高手。

以前對(duì)付客戶的方式無(wú)非是請(qǐng)客吃飯，給傭金，就像書中所說(shuō)的三板斧，讀了此書，豁然開(kāi)朗，茅塞頓開(kāi)，精辟而實(shí)用。需求、信賴、價(jià)值、價(jià)格和體驗(yàn)是客戶采購(gòu)的五個(gè)關(guān)鍵要素，銷售人員必需滿足這五個(gè)要素才能夠成功贏取訂單，再加上銷售前的收集資料情報(bào)就構(gòu)成了成功的六個(gè)關(guān)鍵要素，每個(gè)步驟又包含四個(gè)具體的行為，共計(jì)六式二十四招，稱為摧龍六式，這是向客戶銷售的基本流程，尚需以內(nèi)功心法為基礎(chǔ)，并以銷售技巧為輔，銷售人員方能夠縱橫天下，摧枯拉朽，笑傲商場(chǎng)。

書中對(duì)銷售情景的描述，一看就是銷售精英所為，讀罷讓人熱血沸騰，找到了自我的好多不足之處，駱伽、方威都是我們銷售人員的榜樣，在經(jīng)信銀行訂單大局已定的情景下，方威仍然毫不放棄，尋找機(jī)會(huì)，最終徹底扭轉(zhuǎn)乾坤，絕處逢生，笑到最終。雖然不是每個(gè)人都能夠遇到國(guó)家總理，但他不到最終一刻決不放棄的心態(tài)永遠(yuǎn)值得我們學(xué)習(xí)。

在我國(guó)現(xiàn)行法律法規(guī)還不是怎樣完善，以及存在各種各樣的行業(yè)潛規(guī)則的情景下，無(wú)論你怎樣會(huì)推銷產(chǎn)品，做了多么好的演講或方案，招標(biāo)時(shí)的表現(xiàn)多么突出，都不完全足以制勝，因?yàn)樽笥医Y(jié)果的人和因素太多了。所以，書中駱伽的形為雖以觸犯了國(guó)家法律，但在現(xiàn)實(shí)情景中，她的業(yè)務(wù)流程，攻關(guān)策略，仍然值得我們借鑒。

市場(chǎng)是殘酷的，競(jìng)爭(zhēng)是激烈的，我們既然選擇了這充滿挑戰(zhàn)性的職業(yè)，就要永不放棄，永不言敗，學(xué)習(xí)推銷的技巧和方法，并把它用運(yùn)到實(shí)際的工作中去，必須會(huì)成為一名所向披靡的銷售精英。

好久沒(méi)有這么過(guò)癮地看書了。這是一本商戰(zhàn)小說(shuō)《輸贏》。我拿起來(lái)以后就放不下了，夜里到一兩點(diǎn)才睡，滿腦子都是書中的故事情節(jié)，連續(xù)奮戰(zhàn)幾個(gè)晚上，終于把它看完了?？春蟮母杏X(jué)是酣暢淋漓，十分痛快。

小說(shuō)寫的很有特色，以兩大跨國(guó)企業(yè)決戰(zhàn)中國(guó)市場(chǎng)為背景，講述了雙方銷售高手爭(zhēng)奪銀行超級(jí)訂單、沖刺銷售目標(biāo)的故事。以超級(jí)訂單的招投標(biāo)為主線，職場(chǎng)斗爭(zhēng)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、銷售對(duì)決、業(yè)務(wù)公關(guān)、情感糾葛等情節(jié)精彩紛呈，深刻真實(shí)地描述了銷售人員的悲歡榮辱。故事情節(jié)緊湊，集中發(fā)生在一個(gè)季度13周內(nèi)，整篇小說(shuō)的目錄就是十三周進(jìn)展的高度概括，能夠迅速抓住讀者心理，吸引著你讀下去。

書的扉頁(yè)有這樣一句話：人生本是過(guò)程，結(jié)果并不重要，享受過(guò)程，永不放棄。剛翻開(kāi)這本書的時(shí)候，我就看到了這句話，沒(méi)有多想。等到看完此書時(shí)，回過(guò)頭來(lái)再反復(fù)研讀這句話時(shí)，我體會(huì)到了其中蘊(yùn)含的深刻哲理。

人生本來(lái)就是一個(gè)過(guò)程，結(jié)果必定都是一樣不可避免的死亡。所以享受人生，就是享受這么一個(gè)過(guò)程。無(wú)論銷售、管理等等各項(xiàng)工作，各種事情，也都是一種過(guò)程。雖然在很多事上，很多時(shí)候，我們注重的是結(jié)果，卻忽略了過(guò)程?？墒钱?dāng)事情過(guò)去之后，回憶往昔的時(shí)候，哪一幕不是過(guò)程給我們帶來(lái)的感慨呢？與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的決戰(zhàn)，在崗位上的'辛勤耕耘，全力奮戰(zhàn)的每一個(gè)日日夜夜……這都是一個(gè)個(gè)美好難忘的過(guò)程。吸引著我們的，推動(dòng)著我們的，為我們積累著經(jīng)驗(yàn)的，全都不是結(jié)果，而是過(guò)程。無(wú)論是輸是贏，盡力而為，享受過(guò)程，永不放棄，至此足矣。

最近幾天，把付遙的《輸贏》看完了。這是我第一次看這種類型的小說(shuō)，也是第一次近距離的接觸sales，marketing這些東西，感悟了很多東西。今天，就先談?wù)勎覍?duì)立面人物的一些看法吧。

首先當(dāng)然是周銳，這是一個(gè)讓我很欽佩的人，他集合了很多男人應(yīng)該有的優(yōu)點(diǎn)。他事業(yè)有成，完全靠自己一步一個(gè)腳印。從國(guó)營(yíng)單位月薪百元的技術(shù)員，到跨國(guó)公司年薪百萬(wàn)的銷售總監(jiān)，再到跨國(guó)公司中國(guó)區(qū)總裁，踏踏實(shí)實(shí)。其次，他有很強(qiáng)的原則。在看到他之前，我認(rèn)為銷售給回扣是很正常的事情，可是他卻明令禁止這么做。第三，他絕對(duì)是一個(gè)很出色的領(lǐng)導(dǎo)。不僅可以激勵(lì)自己的團(tuán)隊(duì)，對(duì)客戶的講演總是非常的attractive。而且有功勞歸于整個(gè)團(tuán)隊(duì)，有責(zé)任自己敢于抗。第四，我覺(jué)得他擁有我們傳統(tǒng)的精神——忍。陳明愷那么整他，他都忍了很久。當(dāng)然人無(wú)完人，他也有缺點(diǎn)。首先，我覺(jué)得他對(duì)黃靜不夠好。雖然他是沒(méi)有和洛迦如何，可是畢竟看電影的時(shí)候洛迦靠著他，他也沒(méi)有回避一下。而且老婆走了那么久，他也不去追。而且我覺(jué)得他和林佳玲有些曖昧。其次，我覺(jué)得他對(duì)洛迦不夠好。雖然他和洛迦是因?yàn)樾愿窭砟畈灰粯臃质值?，可是他在洛迦父親面前保證過(guò)會(huì)照顧她一輩子的。一個(gè)男人的承諾是不能改的，自己再困難也不能改。何況洛迦已經(jīng)沒(méi)有任何親人了。但總的來(lái)說(shuō)，我覺(jué)得周銳可以打80分。

第二個(gè)，我想說(shuō)說(shuō)洛迦。這是一個(gè)奇女子也，銷售一線的大姐大。正如周銳說(shuō)的，為達(dá)目的，不折手段。她成功過(guò)，可是最后卻連命都丟了。說(shuō)到底，她失敗了。她失去了工作，失去了周銳，失去了生命。為什么呢？有幾個(gè)原因。我想，最重要的就是原則。這個(gè)東西，其實(shí)我覺(jué)得是你之所以成為你的一個(gè)界限。什么意思，一個(gè)人的原則，可以清晰的反映你這個(gè)人。她懂得銷售戰(zhàn)場(chǎng)的一切技巧，甚至到了成精的地步。但不要忘了，聰明反被聰明誤。最后她死于自己的技巧，死于自己的沒(méi)有原則。她沒(méi)有得到她愛(ài)得周銳，也是因?yàn)檫@個(gè)原因吧。

第三個(gè)，方威。其實(shí)他很像洛迦，為達(dá)目的，不擇手段?？墒?，他為此付出了沉重的代價(jià)。他不可能和趙潁做朋有了。他揭發(fā)腐敗沒(méi)錯(cuò)，但是利用趙潁，我覺(jué)得很讓人惡心。還有，我覺(jué)得他是個(gè)出色的銷售人員，但我始終覺(jué)得對(duì)人，尤其是追女孩子，用銷售那套東西，感覺(jué)很變味。我不討厭他，只是覺(jué)得他還需要升華。當(dāng)然，我也很敬佩他執(zhí)著不放棄的精神，這個(gè)很重要的。

《輸贏》是一部將競(jìng)爭(zhēng)描寫的淋漓盡致的小說(shuō)，其中成功塑造了周銳、方威兩位正面的成功營(yíng)銷人士的形象，他們的對(duì)手不但有駱伽和林震威；當(dāng)然，還有與之對(duì)立的形象陳明楷和魏巖，甚至后者更讓人痛心疾首。周銳——不但具有獨(dú)特務(wù)實(shí)的營(yíng)銷方法而且具有卓越的領(lǐng)導(dǎo)才能，能夠把團(tuán)隊(duì)人的積極性調(diào)動(dòng)起來(lái)；方威——有一種初生牛犢不怕虎的猛勁兒，有機(jī)會(huì)就抓住不放，是一名理想的營(yíng)銷人員；而林震威和駱伽為了贏卻可以拋棄原則甚至愛(ài)情。難道真的是物以類聚而人以群分？

米盧執(zhí)掌中國(guó)國(guó)家隊(duì)的時(shí)候，喊出的口號(hào)是：態(tài)度決定一切，快樂(lè)足球！相比之下，中國(guó)近幾年也就米盧執(zhí)掌國(guó)足的時(shí)候，大家能稍微從球場(chǎng)上隊(duì)員的表現(xiàn)看出點(diǎn)希望。正如《輸贏》里周銳被調(diào)到北京工作，但是面臨的卻是看似拖沓的團(tuán)隊(duì)，和毫無(wú)生氣的局面。這里的每個(gè)人都因?yàn)檫@樣那樣的問(wèn)題受到過(guò)挫傷，積極性沒(méi)有了，態(tài)度就很成問(wèn)題。每個(gè)人的態(tài)度有問(wèn)題，最終就會(huì)導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的下降，這毫無(wú)疑問(wèn)。而周銳，就是那種可以帶動(dòng)甚至感動(dòng)下屬的領(lǐng)導(dǎo)，具有豐富的專業(yè)知識(shí)卻將這一切毫不吝惜的交給自己的團(tuán)隊(duì)，摒棄了“小我”的概念，必然迎接“大我”的回歸。周銳的態(tài)度很明確，自己就是一個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)軍人物，應(yīng)該在大是大非的問(wèn)題面前保持清醒的頭腦，應(yīng)該在自己的隊(duì)伍面前表現(xiàn)十足的信心，應(yīng)該“授之以漁”而不像陳明楷幫魏巖一樣“授之以魚(yú)”，應(yīng)該定位于和自己的團(tuán)隊(duì)共進(jìn)退是做事而不是做官；方威的態(tài)度很明確，作為周銳手下一員大將，沖鋒陷陣勢(shì)不可擋，分析對(duì)手提供情報(bào)，在戲劇性地遇到總理的時(shí)候還習(xí)慣性地交換名片，雖然這是細(xì)節(jié)但足以刻劃這個(gè)人的性格和對(duì)工作形成的自覺(jué)習(xí)慣；林佳玲的態(tài)度也很明確，作為亞太地區(qū)的“內(nèi)線”她不僅是能夠站在公允的立場(chǎng)上客觀的評(píng)價(jià)林震威和周之間的矛盾，更重要的是在兩人的矛盾升級(jí)為對(duì)公司的損失的時(shí)候，她能夠站在公司的高度上偏向正義的一方，這比沉默更顯得難能可貴。一個(gè)團(tuán)隊(duì)，正因?yàn)橛辛酥髁鞯膽B(tài)度，才能夠各司其職，發(fā)展壯大。

可以說(shuō)，小說(shuō)里的人物智商都比較高，只不過(guò)他們運(yùn)用的地方不一樣。周銳的團(tuán)隊(duì)在潛心研究“催龍六式”的時(shí)候，駱伽正在陪劉豐行長(zhǎng)打高爾夫，而陳明楷正在琢磨著怎么把這塊成熟的市場(chǎng)交給自己的親信……

所以，成功不但需要想作為敢作為的態(tài)度，也需要正確的符合游戲規(guī)則的方法。

林震威想贏所以利用，駱伽想贏拋棄了周銳，但是這樣贏得太累。可以說(shuō)他們贏得了競(jìng)爭(zhēng)卻輸了自己，得不償失。在周銳的營(yíng)銷策略中，沒(méi)有拖誰(shuí)下水的意思，只是在挖掘客戶的更深層次的需求。現(xiàn)在的好東西很多，可試用什么方法表現(xiàn)出來(lái)，又用什么方法讓客戶更容易接受，才是一個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)該去動(dòng)的腦筋?？赡堋按啐埩健敝皇且恍┢髽I(yè)營(yíng)銷策略中微不足道的一小部分，每個(gè)企業(yè)都有自己獨(dú)到的占領(lǐng)市場(chǎng)分額的方法，每種不同性質(zhì)的企業(yè)也應(yīng)該有自己獨(dú)特的方法。

可是小說(shuō)中還有比競(jìng)爭(zhēng)更難堪的，就是背后放冷箭的陳明楷和魏巖，他們認(rèn)為自己能夠玩轉(zhuǎn)的是人際關(guān)系，總是把艱難的骨頭留給別人去啃，并自戀的認(rèn)為這是將正確的人用到正確的地方。讀到比爾。羅林斯和林佳玲聽(tīng)到林震威在會(huì)上對(duì)周銳的逼迫和排擠的時(shí)候，真是大快人心！可是這是小說(shuō)，現(xiàn)實(shí)中可能周銳就這樣被內(nèi)訌排擠出了公司，憑著自己的實(shí)力又到別的公司打拼，那么他的團(tuán)隊(duì)就不能繼續(xù)做強(qiáng)做大。那么，能夠挽留現(xiàn)實(shí)中周銳的是什么呢？是制度！有了制度的約束，陳明楷可能更能任人唯賢而不是任人唯親；有了制度的約束，魏延可能會(huì)把目光投向市場(chǎng)而不是自己的同胞。當(dāng)然，制度是由人來(lái)制定的更是由人去監(jiān)管執(zhí)行，所以從很大程度上講，領(lǐng)導(dǎo)的態(tài)度——就像周銳，很可能決定了一批人的態(tài)度——就像方威、肖蕓、崔龍、謝伊等等；而陳明楷卻怎么也帶領(lǐng)不出這樣具有殺傷力的隊(duì)伍。

每一個(gè)有斗志的人，都會(huì)渴望成功，但是在現(xiàn)在的社會(huì)化大生產(chǎn)中，沒(méi)有人能夠獨(dú)自成功。而且，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，即使具備一切有利條件也不敢妄稱一定成功。只能說(shuō)，有了積極的態(tài)度、正確的方法和完善的體制能夠更接近成功。

小說(shuō)以兩大夸國(guó)企業(yè)爭(zhēng)奪銀行的超級(jí)訂單為背景，生動(dòng)的講述了銷售高手周銳、方威以銀行的訂單爭(zhēng)奪為主線，沖刺銷售目標(biāo)而引發(fā)的公司內(nèi)部斗爭(zhēng)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、業(yè)務(wù)攻關(guān)以及幕后較量，深刻呈現(xiàn)了當(dāng)代社會(huì)狀況下業(yè)務(wù)銷售人員的生存環(huán)境和現(xiàn)狀。

商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，銷售是現(xiàn)實(shí)生活中最殘酷，同時(shí)也是最偉大的職業(yè)，正因在有人成功的時(shí)候，就意味著有人失敗，就像在戰(zhàn)場(chǎng)上，一場(chǎng)勝利的戰(zhàn)爭(zhēng)往往會(huì)建立在犧牲了成千上萬(wàn)人的基礎(chǔ)之上。由于條件的限制，我也沒(méi)有得到什么專業(yè)的訓(xùn)練和培訓(xùn)就走上了銷售這條路，憑著自我的悟性和一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)在慘烈的競(jìng)爭(zhēng)中奮斗，輸贏之間殊為不易，透過(guò)閱讀此書，方知自我為什么不能成功，什么是銷售精英，高手中的高手。

以前對(duì)付客戶的方式無(wú)非是請(qǐng)客吃飯，給傭金，就像書中所說(shuō)的三板斧，讀了此書，豁然開(kāi)朗，茅塞頓開(kāi)，精辟而實(shí)用。需求、信賴、價(jià)值、價(jià)格和體驗(yàn)是客戶采購(gòu)的五個(gè)關(guān)鍵要素，銷售人員必需滿足這五個(gè)要素才能夠成功贏取訂單，再加上銷售前的收集資料情報(bào)就構(gòu)成了成功的六個(gè)關(guān)鍵要素，每個(gè)步驟又包含四個(gè)具體的行為，共計(jì)六式二十四招，稱為摧龍六式，這是向客戶銷售的基本流程，尚需以內(nèi)功心法為基礎(chǔ)，并以銷售技巧為輔，銷售人員方能夠縱橫天下，摧枯拉朽，笑傲商場(chǎng)。

書中對(duì)銷售情景的描述，一看就是銷售精英所為，讀罷讓人熱血沸騰，找到了自我的好多不足之處，駱伽、方威都是我們銷售人員的榜樣，在經(jīng)信銀行訂單大局已定的狀況下，方威仍然毫不放下，尋找機(jī)會(huì)，最終徹底扭轉(zhuǎn)乾坤，絕處逢生，笑到最終。雖然不是每個(gè)人都能夠遇到國(guó)家總理，但他不到最終一刻決不放下的心態(tài)永遠(yuǎn)值得我們學(xué)習(xí)。

在我國(guó)現(xiàn)行法律法規(guī)還不是怎樣完善，以及存在各種各樣的行業(yè)潛規(guī)則的狀況下，無(wú)論你怎樣會(huì)推銷產(chǎn)品，做了多么好的演講或方案，招標(biāo)時(shí)的表現(xiàn)多么突出，都不完全足以制勝，正因左右結(jié)果的人和因素太多了。所以，書中駱伽的形為雖以觸犯了國(guó)家法律，但在現(xiàn)實(shí)狀況中，她的業(yè)務(wù)流程，攻關(guān)策略，仍然值得我們借鑒。

市場(chǎng)是殘酷的，競(jìng)爭(zhēng)是激烈的，我們既然選取了這充滿挑戰(zhàn)性的職業(yè)，就要永不放下，永不言敗，學(xué)習(xí)推銷的技巧和方法，并把它用運(yùn)到實(shí)際的工作中去，必須會(huì)成為一名所向披靡的銷售精英。

第三篇：《輸贏》讀后感

《輸贏》讀后感

因?yàn)檠蚱ぞ頉](méi)有看，但是《輸贏》這部小說(shuō)在大四寒假的時(shí)候看完了

第一次了解這部小說(shuō)的時(shí)候是在高三聽(tīng)收音機(jī)的時(shí)候里面講過(guò)這部小說(shuō)，就是評(píng)書一類的將這個(gè)故事，那時(shí)候就聽(tīng)了之后就決定要看了，但是一直沒(méi)有看，借寒假期間把他看完了，感受還是頗多的。

這是一部可用于銷售培訓(xùn)的精彩商戰(zhàn)小說(shuō)

有這樣一些人，他們巧妙布局，不擇手段，為了贏取訂單，可以舍棄一切，為了不輸給對(duì)手，寧愿做嗜血的豺狼，大呼過(guò)癮，也讓你覺(jué)得歷歷在目。這部小說(shuō)里面情場(chǎng)角逐與商場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的精彩演繹，銷售技巧與精彩故事的完美融合全面透視大單背后的真相。

這是中國(guó)第一部可用于培訓(xùn)的商戰(zhàn)小說(shuō)，是所有銷售人員的屠龍寶刀，《輸贏》的確是本銷售培訓(xùn)的精彩商戰(zhàn)小說(shuō)，每次商場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的精彩演繹都能讓我怦然心動(dòng)。一本真正的好書應(yīng)該從頭到尾都讓讀者酣暢淋漓，《輸贏》的結(jié)尾卻多少有些讓我失望，感覺(jué)作者忍耐力不夠，最終被自己設(shè)計(jì)的情節(jié)套牢，虎頭蛇尾?？墒呛脮K歸是好書，至少我學(xué)到很多銷售技巧，正如介紹所言“個(gè)人和團(tuán)隊(duì)、能力和手段、原則與變通、交易與規(guī)則都得到了最鮮活的展示”，除此而外，有很多感情片斷讓我潸然淚下。文章主旨：“人生本是過(guò)程，結(jié)果并不重要”，拿出來(lái)與大家共勉。

《輸贏》讓我留下深刻印象的有三個(gè)人：周銳，駱伽和方威和周銳的銷售絕招“摧龍六式”。毫無(wú)疑問(wèn)，周銳是個(gè)成功的管理者，人是最難管的，可是周銳做到了。他的溝通能力，洞察力，親和力讓他成為銷售精英。周銳把自己多年銷售經(jīng)驗(yàn)提練成“摧龍六式”：

第一式也就是銷售人員最常面對(duì)的，存在一個(gè)項(xiàng)目，做銷售的第一步要怎么做，不少的銷售人員會(huì)直接沖鋒陷陳，結(jié)果戰(zhàn)死沙場(chǎng)。兵家有云：知已知彼方可百戰(zhàn)不貽，這就是周銳的摧龍六式的第一式收集和分析資料并發(fā)展內(nèi)線

第二式就是建立關(guān)系，并發(fā)展關(guān)系?？蛻絷P(guān)注產(chǎn)品，關(guān)注產(chǎn)品，同時(shí)也關(guān)注彼此之間的關(guān)系與利益。這就是為什么做業(yè)務(wù)的人很多人都是拿親戚、朋友先下手，因?yàn)楸舜酥g已經(jīng)很信任了，做起來(lái)成功的機(jī)會(huì)也就大了很多

第三式就是引導(dǎo)并掌握需求。有需求用戶才需要你的產(chǎn)品，你要準(zhǔn)確把握真正用戶內(nèi)在本質(zhì)的需求，并通過(guò)此需求帶動(dòng)并產(chǎn)生其它的銷售機(jī)會(huì)。就如一個(gè)老太太去買李子，如果你沒(méi)進(jìn)行很好的需求確認(rèn)，你就不知識(shí)老太太是需要買酸的李子給媳婦吃，更深層次的需求就是老太太為了以后孫子的健康，需要給媳婦補(bǔ)充維生素，這樣就你可以帶動(dòng)其它的銷售機(jī)會(huì)，賣維生素含量高的水果給老太太

第四式是競(jìng)爭(zhēng)策略，簡(jiǎn)單的說(shuō)就是發(fā)揚(yáng)你的優(yōu)點(diǎn)?，F(xiàn)在這個(gè)社會(huì)同質(zhì)化的產(chǎn)品太多，競(jìng)爭(zhēng)策略大體上就是產(chǎn)品性能，價(jià)格，服務(wù)之間的競(jìng)爭(zhēng)。抓住客戶的需求心理并與你的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)結(jié)合，可以達(dá)到事半功倍。

第五式贏取承諾，與客戶進(jìn)行妥協(xié)和交換，以達(dá)到最后贏得合同的； 第六式跟進(jìn)服務(wù)，進(jìn)行客戶的反饋并進(jìn)行回收款。

其實(shí)摧龍六式終究一言“埋頭種因，果水到渠成”

小說(shuō)結(jié)束時(shí)，周銳懷念駱伽：她的名字叫做駱伽，是我的初戀女友。在五六年前，她像你們一樣年輕，充滿活力，而且與你們一樣加入一家世界頂尖的公司擔(dān)任與你們一樣的職位，她不但聰明而且很擅長(zhǎng)于各種客戶打交道，收集情報(bào)，投其所好建立關(guān)系，尋找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的缺陷擊敗對(duì)手，在短短幾年時(shí)間里，就成了這個(gè)行業(yè)的頂尖高手。從她開(kāi)始做銷售以來(lái)，幾乎保持了不敗的紀(jì)錄。在那段時(shí)間里，所有公司的銷售人員可以說(shuō)是聞風(fēng)喪膽，都不敢與她正面交鋒。這家公司為了表彰她的成就，計(jì)劃將她派到美國(guó)培訓(xùn)之后讓她退出江湖，擔(dān)任公司的公關(guān)總監(jiān)，她將成為最年輕的跨國(guó)公司公關(guān)總監(jiān)，成為最耀眼的明星。為了贏，她可以不擇手段，全方位滿足客戶的各種需求。她剛開(kāi)始做銷售時(shí)陪客戶吃飯，總是很晚回家，回家之后就抱著洗手間的馬桶扣嗓子將酒精都吐出來(lái)。我們開(kāi)玩笑說(shuō)女孩子不能帶客戶卡拉OK，不適合做銷售，她不服氣，偏偏帶著客戶去最豪華的夜總會(huì)，只要客戶看中了哪個(gè)小姐，她就出錢買單，她學(xué)會(huì)了各種各樣的技巧，她在這方面確實(shí)是個(gè)天才。隨著關(guān)系越來(lái)越深，她覺(jué)得吃飯，送禮，打麻將已經(jīng)是虛的了，現(xiàn)金才是最實(shí)在的。她的銷售業(yè)績(jī)就是伴著這種事情不斷地提高。我要一個(gè)正常的妻子，難以接受她這樣的生活方式，我們最終也因此分手。兩年后，她終于想通了準(zhǔn)備退出，她的公司卻希望她能夠?yàn)楣咀龀勺詈笠粋€(gè)超大的經(jīng)信銀行的訂單。在過(guò)去的一個(gè)月里，我將駱伽深深地埋藏在心底不敢觸動(dòng)，當(dāng)我決定進(jìn)行這次培訓(xùn)的時(shí)候，才開(kāi)始整理她留下的物品。我看了她的日記，才知道我在兩年前離開(kāi)她之后，她的每一頁(yè)日記都紀(jì)錄著對(duì)我們?cè)谝黄鸬臅r(shí)光的回憶。她經(jīng)常會(huì)這樣寫：今天是國(guó)慶假日，去年這個(gè)時(shí)候，我們一起自駕去青島；今天是新年夜，我們?nèi)ツ杲裉煲黄饛匾箍駳g。這時(shí)候她已經(jīng)明白，生活中最重要的不是去贏，而是和自己最喜歡的人在一起。??看到這里，我再也忍不住自己的淚水，痛痛快快大哭起來(lái)。駱伽好傻，她如果能早點(diǎn)明白，就不會(huì)和周銳分手了，失去真愛(ài)是世界上最痛苦的事情?，F(xiàn)實(shí)就是那么無(wú)奈，不經(jīng)歷痛苦的過(guò)程，人就永遠(yuǎn)不會(huì)清醒，可是后悔有用嗎？人生本是過(guò)程，輸贏并不重要。

從駱伽的身上我們可以學(xué)到，這樣幾點(diǎn)：

1、首先就是不服輸?shù)木?，這一點(diǎn)是非常值得肯定的，就是一種狼性，我們?cè)谧鲣N售的過(guò)程中就應(yīng)該去學(xué)習(xí)這種精神和態(tài)度，敢于拼。

2、小贏靠智，大贏靠德，駱伽就是一個(gè)典型的例子，駱伽雖然公關(guān)能

力非常強(qiáng)，但是終究是歪門邪道，不是長(zhǎng)久之計(jì)，我認(rèn)為一個(gè)正確的業(yè)務(wù)人員應(yīng)該不僅是自己在的時(shí)候公司的業(yè)績(jī)好，而且在這個(gè)人

走了的時(shí)候業(yè)績(jī)也不嚴(yán)重下滑，駱伽這種操作模式的話不是一種健

康的方式，這不是一個(gè)長(zhǎng)久發(fā)展的好途徑，她只是把自己推銷了出

去，但是如果駱伽不在了公司肯定會(huì)運(yùn)營(yíng)不如原來(lái)順風(fēng)順?biāo)?/p>

能說(shuō)再將這種方式教給后來(lái)的人，但是不是每個(gè)人都有這么強(qiáng)的公

關(guān)能力的，這一點(diǎn)可以聯(lián)系我們的企業(yè)文化之中的本分，駱伽這樣

做的話不夠本分，這樣就沒(méi)辦法做到企業(yè)的更健康更長(zhǎng)久。這也可

以聯(lián)系到終端和渠道工作的一些東西，我看來(lái)，渠道過(guò)程中肯定會(huì)

牽扯到駱伽那種行為方式，但是如果說(shuō)要想真正的強(qiáng)大，就要加強(qiáng)

自己的團(tuán)隊(duì)建設(shè)，用“摧龍六式”而不是“三板斧”，這就需要加強(qiáng)

終端方面的工作，包括產(chǎn)品培訓(xùn)，團(tuán)隊(duì)建設(shè)，活動(dòng)開(kāi)展，戶外形象的擺設(shè)，門店的選位等

3、其實(shí)駱伽的一些操作方式也是運(yùn)用到摧龍六式的，但是他扭曲了摧

龍六式的真正意義，就像是收集資料，建立關(guān)系，掌握需求，競(jìng)爭(zhēng)

策略，贏取承諾，收取賬款，其實(shí)他都做到了，但他都是針對(duì)個(gè)人

而言，而不是真正的從產(chǎn)品出發(fā)，從公司出發(fā)，但不得不承認(rèn)，他的產(chǎn)品首先是肯定也沒(méi)有問(wèn)題的，還是原來(lái)那句話，如果駱伽走人

之后，下一個(gè)接管這不能接受駱伽的這種思路，反而會(huì)對(duì)公司造成很大的損失，如果還是按邏駱伽的思路去做的話只能是惡性循環(huán)，這一點(diǎn)的在泰安一個(gè)個(gè)體門店顯示的特別明顯，就似乎泰安魯易手機(jī)，OPPO在原來(lái)的經(jīng)理人身上下了好多的財(cái)物，那個(gè)門店在那個(gè)經(jīng)理在的時(shí)候就做的非常好，但是在換了經(jīng)理人之后，ＯＰＰＯ就沒(méi)有在去做這方面的東西，結(jié)果導(dǎo)致連貨都沒(méi)法進(jìn)，反而言之，我們步步高一直沒(méi)有給過(guò)任何財(cái)物的，新任經(jīng)理會(huì)非常的袒護(hù)，這就是一種健康的發(fā)展趨勢(shì)

另外，在這部小說(shuō)中，也讓我明白了一點(diǎn)，就是有些事情就要堅(jiān)持，要有勇氣，有時(shí)候只靠腦筋是不行的，還要有踏踏實(shí)實(shí)的工作態(tài)度，敢于與客戶溝通的勇氣，任何事情開(kāi)始都會(huì)遇到挫折，成功的人在挫折中吸取經(jīng)驗(yàn)，失敗者在挫折中死去。

這一點(diǎn)在泰安冠芝霖的時(shí)候也是有了一定的應(yīng)用，雖然你沒(méi)有取得很大的效果，但是這其實(shí)是一種挑戰(zhàn)自己的一種方式，我在剛接手冠芝霖的時(shí)候，從來(lái)沒(méi)有單獨(dú)或者陪同他們?nèi)ス谥チ亓氖裁礀|西，我甚至不知道冠芝霖總經(jīng)理長(zhǎng)什么樣，我接手冠芝霖的第一件事當(dāng)時(shí)就跟宗超說(shuō)的是，首先是線板冠芝霖的基本流程搞明白，否則在跟別人談判的時(shí)候沒(méi)有底氣，自己都搞不明白豈不是找操弄嗎？然后就是沒(méi)事找他們的經(jīng)理聊，后來(lái)就是談主推，談打款，搞培訓(xùn)，做進(jìn)貨訂單，也是很快的接手得到冠芝霖的信任。我明白了一件事，就是什么是硬著頭皮上，我當(dāng)時(shí)就是這種感覺(jué)，但是后來(lái)慢慢就發(fā)現(xiàn)，其實(shí)也沒(méi)有什么，這也是我一筆比較大的財(cái)富。

2012-3-8

路朕

第四篇：《輸贏》讀后感

讀完《速戰(zhàn)》，這幾天又讀了《輸贏》這本書，讀著讀著，我不知不覺(jué)被這本書深深地吸引了，《輸贏》讀后感。一部不足兩百頁(yè)的作品，卻能讓很多企業(yè)一讀再讀。我從書中描寫的銷售中所注重的能力和手段、原則與變通，進(jìn)入了商業(yè)戰(zhàn)場(chǎng)生活。本書可以說(shuō)是銷售們的知音，這是多少銷售向往的達(dá)到的境界呀?！遁斱A》的確是本銷售培訓(xùn)的精彩商戰(zhàn)小說(shuō)，《輸贏》讓我學(xué)到很多銷售技巧，正如介紹所言“個(gè)人和團(tuán)隊(duì)、能力和手段、原則與變通、交易與規(guī)則都得到了最鮮活的展示”。

小說(shuō)以兩大跨國(guó)企業(yè)決戰(zhàn)中國(guó)市場(chǎng)為背景，生動(dòng)講述了雙方銷售高手爭(zhēng)奪銀行超級(jí)訂單、沖刺銷售目標(biāo)的故事。以超級(jí)訂單的招投標(biāo)為主線，職場(chǎng)斗爭(zhēng)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、銷售對(duì)決、業(yè)務(wù)公關(guān)、情感糾葛等情節(jié)精彩紛呈、深刻、真實(shí)地描繪了銷售人員的悲歡榮辱。所有故事集中發(fā)生在一個(gè)季度13周內(nèi)。本書論情節(jié)懸念迭起，扣人心弦！培訓(xùn)價(jià)值則是這部小說(shuō)有別于普通商戰(zhàn)小說(shuō)的標(biāo)志。作為資深銷售專家，作者賦了小說(shuō)極強(qiáng)的真實(shí)感——故事本身就是一個(gè)完整的銷售經(jīng)典案例，所描繪的大量銷售實(shí)戰(zhàn)情境完全貼合現(xiàn)實(shí)、親切、真實(shí)、可信。

本書給我留下印象最深刻的應(yīng)當(dāng)是周銳的銷售絕招“催龍六式”，周銳的“催龍六式”對(duì)于大客戶銷售的應(yīng)用及典型案例的穿插非常精彩?！按啐埩健保旱谝皇揭簿褪卿N售人員最常面對(duì)的，存在一個(gè)項(xiàng)目，做銷售的第一步要怎么做，不少的銷售人員會(huì)直接沖鋒陷陳，結(jié)果戰(zhàn)死沙場(chǎng)。兵家有云：知已知彼方可百戰(zhàn)不貽，這就是周銳的天龍六式的第一式收集和分析資料并發(fā)展內(nèi)線；第二式就是建立關(guān)系，并發(fā)展關(guān)系，讀后感《《輸贏》讀后感》?？蛻絷P(guān)注產(chǎn)品，同時(shí)也關(guān)注彼此之間的關(guān)系與利益。這就是為什么做業(yè)務(wù)的人很多人都是拿親戚、朋友先下手，因?yàn)楸舜酥g已經(jīng)很信任了，做起來(lái)成功的機(jī)會(huì)也就大了很多；第三式就是引導(dǎo)并掌握需求。有需求用戶才需要你的產(chǎn)品，你要準(zhǔn)確把握真正用戶內(nèi)在本質(zhì)的需求，并通過(guò)此需求帶動(dòng)并產(chǎn)生其它的銷售機(jī)會(huì)；第四式是競(jìng)爭(zhēng)策略，現(xiàn)在這個(gè)社會(huì)同質(zhì)化的產(chǎn)品太多，競(jìng)爭(zhēng)策略大體上就是產(chǎn)品性能，價(jià)格，服務(wù)之間的競(jìng)爭(zhēng)。抓住客戶的需求心理并與你的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)結(jié)合，可以達(dá)到事半功倍；第五式贏取承諾，與客戶進(jìn)行妥協(xié)和交換，以達(dá)到最后贏得合同的；第六式跟進(jìn)服務(wù)，進(jìn)行客戶的反饋并進(jìn)行回收款。

此外，還有書中兩段精彩對(duì)話給我留下了深刻印象：“我以前執(zhí)著于結(jié)果輸贏之中，忽略了欣賞人生的精彩過(guò)程。我那是只考慮行為是否有利于達(dá)成結(jié)果，卻不管是否喜歡這個(gè)過(guò)程，即使不喜歡也強(qiáng)迫自己去做，發(fā)現(xiàn)自己成為了輸贏的奴隸。”——方威。

“當(dāng)我不再為輸而痛苦，不再為贏而快樂(lè)的時(shí)候，我就可以從此超越輸贏，就會(huì)擁有真正想要的人生，而不是被結(jié)果扭曲人生過(guò)程。我難以擺脫結(jié)果，但是可以控制對(duì)待結(jié)果的態(tài)度。這樣就可以擺脫輸贏的牽掛，專心領(lǐng)悟人生的過(guò)程了。”——周銳。

“讀一本好書就像和一個(gè)高尚的人說(shuō)話”。我完全相信、理解了這句話，我應(yīng)該用全部的精力去體會(huì)書中的銷售技巧，把他帶到工作中，為我的銷售工作帶來(lái)價(jià)值。

第五篇：輸贏讀后感

團(tuán)隊(duì) 執(zhí)行力以及客戶關(guān)系

----讀《輸贏》后感

系統(tǒng)集成部黃榮強(qiáng)

都說(shuō)商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)。在這個(gè)殘酷的世界里，各路公司高手云集，為了爭(zhēng)奪最后的訂單而展開(kāi)殊死搏斗，在這場(chǎng)拼實(shí)力，拼關(guān)系的斗爭(zhēng)中，怎么樣才能獲得最終的勝利？或許《輸贏》這本書，告訴了我們一些道理。

《輸贏》這本商戰(zhàn)小說(shuō)主要說(shuō)的是，捷科，惠康兩家國(guó)際跨國(guó)IT企業(yè)，為了爭(zhēng)奪經(jīng)信銀行的一個(gè)大單，各出奇招，不擇手段，捷科公司的銷售總監(jiān)周銳在受到內(nèi)外雙重壓力之下，通過(guò)團(tuán)隊(duì)的通力合作，得到了與 惠康決一死戰(zhàn)的機(jī)會(huì)。在幾乎失敗就要板上釘釘?shù)那闆r下，依靠一個(gè)非常規(guī)的手段，最終是乾坤大逆轉(zhuǎn)，取得了勝利。

經(jīng)過(guò)通讀該書，我不禁思考這樣一個(gè)問(wèn)題：為了成功獲取一個(gè)訂單，什么才是決定性的因素。在不斷的思考和學(xué)習(xí)中，我得出了以下答案：團(tuán)隊(duì)，執(zhí)行力，還有客戶關(guān)系。

現(xiàn)在不管做什么事情，都需要有人來(lái)完成，因此，一個(gè)團(tuán)隊(duì)的好壞，往往直接關(guān)系到了做一件事情的最終結(jié)果。團(tuán)隊(duì)的核心就是一個(gè)出色的領(lǐng)導(dǎo)，還有圍繞在核心周圍的成員。領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)進(jìn)行戰(zhàn)略方向的規(guī)劃和統(tǒng)籌安排，統(tǒng)一調(diào)度所有可用的力量，并根據(jù)實(shí)際情況加以靈活調(diào)整。有句諺語(yǔ)說(shuō)的好：“一頭獅子率領(lǐng)的綿羊勝過(guò)一頭綿羊率領(lǐng)的獅子”，說(shuō)的就是這個(gè)道理。歷史上以弱勝?gòu)?qiáng)的例子比比皆是，當(dāng)

年劉邦56萬(wàn)大軍圍攻彭城，項(xiàng)羽率領(lǐng)3萬(wàn)精銳把劉邦殺得打敗，殲敵20萬(wàn)。三國(guó)時(shí)曹操在官渡，在糧草將絕的情況之下，以2萬(wàn)兵擊潰袁紹的10萬(wàn)大軍，取得一場(chǎng)決定性的戰(zhàn)爭(zhēng)。由此可見(jiàn)，一個(gè)好的領(lǐng)導(dǎo)，會(huì)率領(lǐng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)在殘酷的戰(zhàn)爭(zhēng)中取得勝利。

有了好的團(tuán)隊(duì)，還需要有迅捷的執(zhí)行力。很多公司，特別是人員規(guī)模大的團(tuán)隊(duì)，下層執(zhí)行力度決定著一個(gè)政策是否能夠落實(shí)和貫徹。我們經(jīng)常可以看到這樣的情況：企業(yè)的管理者有很好的悟性，一些策略性的想法很透徹，但在執(zhí)行過(guò)程中卻像是一拳打在棉花上，不能落地生根。有這樣一種認(rèn)識(shí)值得關(guān)注：企業(yè)執(zhí)行力差的原因，很大程度上在于銷售人員不能正確執(zhí)行公司政策，一方面是因?yàn)殇N售人員缺乏正確的意識(shí)，另一方面則是銷售人員缺乏足夠的專業(yè)技能。因此，管理者總是希望讓銷售人員接受大量的培訓(xùn)，通過(guò)培訓(xùn)來(lái)改變認(rèn)識(shí)、提高專業(yè)技能，從而強(qiáng)化執(zhí)行力。其實(shí)，這是一個(gè)誤區(qū)，他們將注意的焦點(diǎn)過(guò)于集中在銷售人員身上，采用的也是“治標(biāo)不治本”的手段。所以，執(zhí)行力的關(guān)鍵在于銷售人員行為的一致性。這種一致性不是來(lái)自于策略目標(biāo)，而是來(lái)自于營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃?？陬^溝通的方式無(wú)法將策略正確轉(zhuǎn)化為一致的行動(dòng)，必須通過(guò)規(guī)范化的形式來(lái)完善營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃，要求銷售人員必須按照營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃的要求展開(kāi)行動(dòng)。

第三個(gè)要點(diǎn)是客戶關(guān)系。這個(gè)在現(xiàn)在的商場(chǎng)來(lái)說(shuō)，是一把無(wú)形的利器，看不到，卻能夠在關(guān)鍵時(shí)候一擊致命，就好比古龍小說(shuō)里面的高手，任憑對(duì)方招式變化多端，只是輕輕的把劍一送，看似很慢很輕，結(jié)果就是一劍封喉。書中的駱伽，就是將客戶關(guān)系運(yùn)用的爐火純青的高手，惠康公司表面看起來(lái)沒(méi)什么動(dòng)作，但最要緊的動(dòng)作，都已經(jīng)被駱伽很從容的完成了，把劉行長(zhǎng)的心思都把握的十分到位，安排也非常妥當(dāng)。有了這樣的客戶關(guān)系，再加上有一個(gè)不錯(cuò)的設(shè)計(jì)方案和基礎(chǔ)，拿下訂單也是水到渠成。

《輸贏》是一本小說(shuō)，很多情節(jié)符合拍電視劇的素材，兩大公司也有映射當(dāng)前兩大IT巨頭IBM和惠普的意思，虛構(gòu)成分很多，但是書里體現(xiàn)的團(tuán)隊(duì)精神以及一些堅(jiān)強(qiáng)的斗志，都可以給我們一些啟迪，團(tuán)隊(duì)，執(zhí)行力以及客戶關(guān)系，是銷售取得成功的基本。