第一篇：實(shí)例詳解說(shuō)服客戶(hù)的23個(gè)流程

說(shuō)服的流程

實(shí)例詳解說(shuō)服客戶(hù)的23個(gè)流程

親自傳授如何成交大客戶(hù)

走出去，說(shuō)出來(lái)，把錢(qián)收回來(lái)。

總裁極限說(shuō)服力這個(gè)課程是把銷(xiāo)售當(dāng)中說(shuō)服客戶(hù)，或者在吸引人才當(dāng)中說(shuō)服人才的整個(gè)說(shuō)服過(guò)程。，包括在你說(shuō)服別人之前，如何說(shuō)服自己的過(guò)程，從體系到技巧，一個(gè)完整的結(jié)構(gòu)性的課程。

極限說(shuō)服力的23個(gè)流程：

1．建立親和共識(shí)

讓他喜歡你并信任你

*38種笑容（笑可以最快的拉近距離）

*贊美對(duì)方

4）溫暖同情的笑

5）真誠(chéng)的笑

6）

7）感動(dòng)到快掉眼淚的笑

8）

9）苦笑

10）傻笑

11）無(wú)辜的笑

12）滿(mǎn)足的笑

13）尷尬的笑

14）求求你的笑

15）賠罪認(rèn)錯(cuò)的笑

16）謙虛的笑

17）佩服的不得了的笑

18）陪笑

19）逗孩子笑

20）贊同、肯定的笑

2．發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的需求及痛苦

*了解客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)之前的行為模式

*說(shuō)服一個(gè)人最重要是說(shuō)服他的價(jià)值觀（對(duì)他來(lái)講什么是最重要的）*問(wèn)句：

對(duì)于選擇擁有什么而言，你覺(jué)得什么是最重要的？

第二重要是什么呢？

為什么你覺(jué)得這個(gè)對(duì)你而言這么重要呢？

對(duì)于你現(xiàn)在所擁有的，你希望哪些地方變得更好呢？

如果我一項(xiàng)服務(wù)可以滿(mǎn)足你上述所有需求，價(jià)格又是你可以接受的，并且給你100%保證，你是否渴望立刻擁有它？

3．確認(rèn)客戶(hù)的需求和痛苦

任何人付錢(qián)就一個(gè)原因：付錢(qián)止痛

4．將痛苦擴(kuò)大

人們對(duì)于不能改變這件事情會(huì)感到痛苦

5．在傷口上撒點(diǎn)鹽

6．對(duì)癥下藥

每一個(gè)人身上都有不同的傷口。要拿著紙和筆把客戶(hù)的需求都寫(xiě)下來(lái)。

1）成功型的傷口：你做出這個(gè)決定，你會(huì)變得更成功！這個(gè)傷口對(duì)你有無(wú)與倫比的沖擊力量

2）家庭型傷口：做任何事的決策都是為了家人。

3）模仿型傷口：所做的事情都是為了要模仿其所崇拜的人。

4）社會(huì)取向型傷口：所做的一切都是為了和朋友一樣。

5）生存型傷口：人生目標(biāo)就是活著就好，沒(méi)有什么欲望。遇到這樣的人就拔腿就跑~，不要浪費(fèi)時(shí)間。

3A級(jí)客戶(hù)是指：有錢(qián)、有需求、能立刻做決定

7．自我見(jiàn)證：我使用之后的效果

8．強(qiáng)而有力的大客戶(hù)見(jiàn)證

9．大膽開(kāi)口要求：萬(wàn)一他答應(yīng)怎么辦？

凡事大膽開(kāi)口要求

10．提出無(wú)法抗拒的好處，所有的價(jià)值是多少

11．所有的價(jià)值是多少

12．再次確認(rèn)客戶(hù)對(duì)價(jià)值的認(rèn)同

一、建立親和共識(shí)

二、發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的需求及痛苦

三、確認(rèn)客戶(hù)的需求和痛苦

四、將痛苦擴(kuò)大

五、在傷口上撒鹽

六、對(duì)癥下藥

七、自我見(jiàn)證

八、強(qiáng)而有力的大客戶(hù)見(jiàn)證

九、大膽開(kāi)口要求

十、提出無(wú)法抗拒的好處

十一、所有的價(jià)值是多少

十二、再確認(rèn)客戶(hù)的需求及對(duì)價(jià)值的認(rèn)同

總裁梁凱恩介紹：

梁凱恩先生現(xiàn)任臺(tái)灣超越極限公司總經(jīng)理，擁有14張國(guó)際講師授證，是亞洲超級(jí)演說(shuō)家、行銷(xiāo)大師。他曾經(jīng)患過(guò)嚴(yán)重的憂(yōu)郁癥；高中讀了九年仍未畢業(yè)；兩度企圖輕生未果；在路邊當(dāng)小攤販一夜被警察追趕七次；彷徨無(wú)望，不知道生下來(lái)要做什么，但他終于走出了困境，像魔術(shù)般改變了自己的人生。

梁凱恩的網(wǎng)站http://

1973年出生；臺(tái)灣省人；現(xiàn)任飛翼國(guó)際企業(yè)集團(tuán)的首席總監(jiān)，兼任SUCCESS《成功雜志》國(guó)際中文版的行銷(xiāo)總監(jiān)。

從22歲開(kāi)始大量向世界第一名學(xué)習(xí)、至止前為止投資學(xué)習(xí)超過(guò)120萬(wàn)人民幣，在臺(tái)灣地區(qū)舉辦Lifeis good（生命無(wú)限美好）超級(jí)研討會(huì)，演講超過(guò)1200場(chǎng)以上。幫助飛翼企業(yè)吸引最頂尖的人才。

他目前擁有14張的國(guó)際講師授證，包括：全球最暢銷(xiāo)書(shū)《富爸爸窮爸爸》作者羅勃特·清崎投資理財(cái)國(guó)際認(rèn)證；史上最偉大的催眠師—馬修史維催眠式銷(xiāo)售國(guó)際授證及臺(tái)灣總代理；

金氏世界推銷(xiāo)（汽車(chē)）紀(jì)錄保持人—喬·吉拉德的銷(xiāo)售國(guó)際認(rèn)證；世界房地產(chǎn)銷(xiāo)售紀(jì)錄保持人—湯姆霍普金斯的銷(xiāo)售國(guó)際授證；世界頂尖行銷(xiāo)大師—J·亞布罕行銷(xiāo)國(guó)際認(rèn)證；

世界知名行銷(xiāo)大師—賴(lài)茲和杰克的行銷(xiāo)國(guó)際認(rèn)證；世界第一企業(yè)管理大師—博恩崔西的企業(yè)管理國(guó)際認(rèn)證；還包括：世界第一潛能大師—

安東尼羅賓、美國(guó)知名企業(yè)大師—派翠西亞、世界人際關(guān)系權(quán)威—哈維麥凱……等等。

第二篇：銀行基金定投客戶(hù)見(jiàn)面會(huì)流程及運(yùn)作實(shí)例

客戶(hù)見(jiàn)面會(huì)流程及運(yùn)作實(shí)例

以基金定投業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)為例，詳細(xì)說(shuō)明請(qǐng)見(jiàn)《客戶(hù)見(jiàn)面會(huì)要點(diǎn)及注意事項(xiàng)》。

一、會(huì)前組織

1.初步企劃確定主題：

合作伙伴：**基金公司（通過(guò)分行提供的基金公司聯(lián)系表與基金公司客戶(hù)經(jīng)理取得聯(lián)系，并與之商議合作意向，同時(shí)爭(zhēng)取各種支持）

會(huì)議主題：基金定投業(yè)務(wù)展示暨客戶(hù)見(jiàn)面會(huì)

會(huì)議時(shí)間：200*年**月**日（盡量挑選周末上午或下午）

會(huì)議地點(diǎn)：***（基金公司提供的小會(huì)議廳或支行會(huì)議室）

獎(jiǎng)品設(shè)定：進(jìn)場(chǎng)小禮品、當(dāng)場(chǎng)投資禮品、抽獎(jiǎng)禮品及抽獎(jiǎng)嘉賓禮品

主講人：設(shè)立3人（基金公司講師、銀行講師、主持人）

預(yù)算費(fèi)用：可與基金公司共同承擔(dān)（建議盡量不涉及現(xiàn)金）

2.成立功能小組并分工準(zhǔn)備：

籌劃組：

在理財(cái)經(jīng)理例會(huì)上對(duì)見(jiàn)面會(huì)事宜進(jìn)行宣導(dǎo)（安排理財(cái)經(jīng)理邀請(qǐng)客戶(hù)的數(shù)量，概

述見(jiàn)面會(huì)目標(biāo)和籌備工作計(jì)劃）；

籌劃整個(gè)見(jiàn)面會(huì)安排和時(shí)間表的制定（并及時(shí)通報(bào)相關(guān)安排）；

負(fù)責(zé)聯(lián)系各理財(cái)經(jīng)理和重要客戶(hù)，確保當(dāng)日到場(chǎng)客戶(hù)人數(shù)。

接待組：

領(lǐng)導(dǎo)（負(fù)責(zé)重要客戶(hù)的接待）

內(nèi)勤（負(fù)責(zé)物品的管理和分發(fā)及會(huì)場(chǎng)服務(wù)）

經(jīng)理（負(fù)責(zé)各自攜帶嘉賓的接待）

講師組：會(huì)議PPT的制作（基金公司協(xié)助制作）

后勤組：物品的采購(gòu)、資料的打印和裝訂、會(huì)場(chǎng)布置。

設(shè)備組：責(zé)音響設(shè)備調(diào)試、電腦投影調(diào)試、音樂(lè)配制播放。

3.確定客戶(hù)和物品準(zhǔn)備：

再次確定客戶(hù)人數(shù)，并隨時(shí)調(diào)整物品的準(zhǔn)備。

二、會(huì)中控制

1.要求接待熱情、行為規(guī)范、音樂(lè)溫馨、氣氛熱烈。在客戶(hù)進(jìn)場(chǎng)和整個(gè)會(huì)議過(guò)程中，可播放輕松愉快的音樂(lè)。

2.主持人臨場(chǎng)應(yīng)變、隨機(jī)發(fā)揮，注意掌控見(jiàn)面會(huì)的時(shí)間。

3.可預(yù)設(shè)一些“內(nèi)部人員”，預(yù)防冷場(chǎng)，烘托氣氛。

4.見(jiàn)面會(huì)程序可參考：

客戶(hù)進(jìn)場(chǎng)時(shí)領(lǐng)取資料袋，并送進(jìn)場(chǎng)小禮物

播放郵儲(chǔ)宣傳影像或PPT，客戶(hù)填寫(xiě)調(diào)查問(wèn)卷并以此作為抽獎(jiǎng)依據(jù)

主持人宣布見(jiàn)面會(huì)開(kāi)始及致辭

領(lǐng)導(dǎo)致辭/會(huì)議籌備人感謝到場(chǎng)客戶(hù)

請(qǐng)基金公司講師講解宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)及投資建議

根據(jù)基金公司講師內(nèi)容，提簡(jiǎn)單問(wèn)題進(jìn)行有獎(jiǎng)問(wèn)答

客戶(hù)提問(wèn)時(shí)間

幸運(yùn)抽獎(jiǎng)

郵儲(chǔ)講師講解郵儲(chǔ)基金業(yè)務(wù)及相關(guān)基金的推薦

主持人宣布禮品設(shè)置

理財(cái)經(jīng)理再次向各自的客戶(hù)逐一講解

辦理現(xiàn)場(chǎng)確定投資客戶(hù)的業(yè)務(wù)受理和資料收集

宣布見(jiàn)面會(huì)結(jié)束

恭送客戶(hù)

四、會(huì)后追蹤

對(duì)最終銷(xiāo)售追蹤表的編輯和分析。

填寫(xiě)客戶(hù)見(jiàn)面會(huì)報(bào)告表。

第三篇：銷(xiāo)售過(guò)程中不可避免的需要說(shuō)服客戶(hù)

銷(xiāo)售過(guò)程中不可避免的需要說(shuō)服客戶(hù)，一流的銷(xiāo)售高手必定也是頂尖的說(shuō)服高手。溝通的目的有時(shí)是交流感情，但在銷(xiāo)售過(guò)程中，更多的確是推銷(xiāo)自己的觀點(diǎn)，是認(rèn)同、是接納、是成交，銷(xiāo)售的過(guò)程即是說(shuō)服的過(guò)程。為了更形象具體的闡述銷(xiāo)售技巧，我們用古龍《七種武器》來(lái)形象地給大家講一下說(shuō)服性銷(xiāo)售的技巧，希望對(duì)你有用!《七種武器》是古龍最著名的作品系列之一，寫(xiě)的是武林中赫赫有名的武器：長(zhǎng)生劍、孔雀翎、碧玉刀、多情環(huán)、霸王槍、離別鉤、拳頭。七種不可思議的武器，七段不平凡的人生。

潛意識(shí)說(shuō)服有一種神秘的無(wú)法抗拒的力量讓人跟隨其引導(dǎo)而思考。潛意識(shí)主宰著人思想的核心，潛意識(shí)說(shuō)服常常是從心靈深處導(dǎo)人信息，進(jìn)入人相應(yīng)的頻道，產(chǎn)生獨(dú)特的影響.以達(dá)成想要的結(jié)果。江湖上同樣流傳著關(guān)于潛意識(shí)說(shuō)服術(shù)方面的七種最厲害的武器

一、提示引導(dǎo)法（長(zhǎng)生劍）

意識(shí)是一部車(chē)子的引擎，認(rèn)識(shí)只是車(chē)子的外殼。當(dāng)我們現(xiàn)在正在談提示引導(dǎo)的時(shí)候，你會(huì)注意看以下的文章;當(dāng)你注意閱讀的時(shí)候，你會(huì)不自覺(jué)的吞口水;當(dāng)你感到你吞口水的動(dòng)作增加的時(shí)候，你會(huì)開(kāi)始有一些特別的感覺(jué)，你會(huì)感覺(jué)到我為什么會(huì)知道你吞口水的動(dòng)作會(huì)增加，你可能不了解我為什么會(huì)了解，沒(méi)有關(guān)系，你只要笑一笑就可以了。剛才過(guò)程當(dāng)中你是否開(kāi)始吞口水?這是提示引導(dǎo)，一個(gè)好的溝通者你聽(tīng)他說(shuō)話(huà)會(huì)很順暢，你不會(huì)產(chǎn)生抗拒。

如何去提示引導(dǎo)一個(gè)人呢?在做提示引導(dǎo)的時(shí)候，請(qǐng)你避免引起一個(gè)人的負(fù)面連結(jié)或觀點(diǎn)。什么叫負(fù)面連接或觀點(diǎn)?現(xiàn)在請(qǐng)你千萬(wàn)不要想象你的手上拿了一顆檸檬，你也不要想象你正在掌起檸檬張開(kāi)嘴往嘴里擠汁，你千萬(wàn)不要感覺(jué)檸檬汁滴在嘴里那種酸味，請(qǐng)你千萬(wàn)不要去想象。你有沒(méi)有覺(jué)得你的口水分泌增加’我都叫你不要去想檸檬了，可你卻偏偏要去想檸檬和酸味，人在溝通的時(shí)候會(huì)常常引導(dǎo)人進(jìn)入負(fù)面或容易想到負(fù)面。

提示引導(dǎo)的方式有兩種方式：一是叫做因果提示——而且、并且。第二種是：會(huì)讓你，會(huì)使你。這就是一種標(biāo)準(zhǔn)的催眠術(shù)語(yǔ)的話(huà)。假設(shè)你是銷(xiāo)售房地產(chǎn)的，你怎么樣可以設(shè)計(jì)一套方式讓你能夠在不斷敘訴的情況之下說(shuō)服對(duì)方，你可以說(shuō)：“張小姐，你現(xiàn)在正在聽(tīng)我跟你介紹房子的優(yōu)點(diǎn)的時(shí)候，就會(huì)開(kāi)始注意到你如果住到這個(gè)房子里面你會(huì)多么的舒服?！边@句話(huà)順暢不易引起抗拒。

提示引導(dǎo)常常是因?yàn)橹皵⒃V一些事情，講的是前因，要把后果連接起來(lái)，后果是要傳達(dá)什么信息。第一種方式是用“而且”、“并且”來(lái)連接，舉例：“張先生，我知道你現(xiàn)在正在考慮到價(jià)格的問(wèn)題。而且你也會(huì)了解品質(zhì)跟價(jià)錢(qián)沒(méi)有辦法兼得.因?yàn)橐环皱X(qián)一分貨?！弊詈玫姆绞绞怯谩皶?huì)讓你”或“會(huì)使你”，例如說(shuō)：“當(dāng)你正在考慮到要買(mǎi)保險(xiǎn)的時(shí)候，會(huì)讓你想象到給你的家人和孩子一份安全的保障是多么重要?！边@種作法會(huì)把顧客的抗拒程度降低很多。

提示引導(dǎo)有兩條原則：第一不要和他人說(shuō)不能什么;第二把前因后果用一些連接詞連接起來(lái)，然后去敘述他贊成同意的事情，不斷地?cái)⑹鲋貜?fù)他現(xiàn)在目前的身體狀態(tài)，心理狀態(tài)。

二、二選一法則（孔雀翎)

孔雀翎是一種暗器，美的讓人忘乎所以的暗器?？兹隔岽淼氖且环N必勝的信念，一種絕對(duì)成交，一種不達(dá)目的誓不罷休的態(tài)度。

不要問(wèn)：“你要不要買(mǎi)”，應(yīng)該問(wèn)：“你喜歡A還是B?”“你要2個(gè)還是3個(gè)”不要問(wèn)對(duì)方有沒(méi)有空、有沒(méi)有時(shí)間、去不去.問(wèn)一個(gè)人去不去看電影，你會(huì)得到兩個(gè)答案：去或不去;要問(wèn)：“我們周六去看電影還是周日，”給他一個(gè)機(jī)會(huì)迭擇。二選一法則有適當(dāng)?shù)氖褂玫臅r(shí)間，很多銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)講師或機(jī)構(gòu)并沒(méi)有真正理解“適當(dāng)?shù)氖褂脮r(shí)間”的重要含義，沒(méi)有進(jìn)入最后階段的時(shí)候，不要?jiǎng)硬粍?dòng)就使用二選一法則，對(duì)方尚未了解你到底要跟他溝通什么，銷(xiāo)售什么，還未產(chǎn)生興趣，你突然問(wèn)他你打算什么時(shí)候購(gòu)買(mǎi).開(kāi)槍時(shí)確把槍口朝向自己，無(wú)知無(wú)畏!或者是走向另外一個(gè)極端，結(jié)果都已經(jīng)顯現(xiàn)后，才給出兩個(gè)選擇，自以為所有提供兩個(gè)選擇的問(wèn)題都是二選一法則的運(yùn)用，可笑可嘆!孔雀翎是傳說(shuō)中的必殺器，不是長(zhǎng)在孔雀屁股后面的毛。

三、對(duì)比原理法（碧玉刀)

對(duì)比原理是一種潛意識(shí)說(shuō)服，應(yīng)用于生活與事業(yè)當(dāng)中效果非常明顯。有一個(gè)真實(shí)的故事，美國(guó)有一個(gè)十一二歲的小姑娘，想買(mǎi)一輛自行車(chē)，父母要她自己去賺錢(qián)，她利用暑假、寒假、放學(xué)的時(shí)間去賣(mài)餅干，竟然在一年時(shí)間賣(mài)出了四萬(wàn)包。公司的人發(fā)現(xiàn)全公司沒(méi)有人能賣(mài)出這么多餅干，這個(gè)十二歲的小女孩只是打工竟然打破全公司記錄，專(zhuān)家開(kāi)始研究那位小孩是怎么做到的，研究之后發(fā)現(xiàn)小女孩用了對(duì)比原理。

她準(zhǔn)備了一張價(jià)值三十塊錢(qián)的彩票，她每次去敲人家門(mén)的時(shí)候，她賣(mài)的是彩票，她一敲門(mén)就先自我介紹說(shuō)自己想要買(mǎi)一臺(tái)自行車(chē)，放假時(shí)間來(lái)賣(mài)彩票，三十塊錢(qián)，如果你運(yùn)氣好可以賺到一百萬(wàn)，大家都覺(jué)得彩票太貴，但她一直堅(jiān)持說(shuō)服人家，大家都很同情她，但都說(shuō)太貴了，這時(shí)女孩馬上拿出十包餅干，一副很可憐的樣子說(shuō)：“那這里有十包餅干兩塊錢(qián)，你買(mǎi)吧?”馬上就會(huì)有人買(mǎi)了。她就是用對(duì)比原理，一下子賣(mài)掉十包餅干。對(duì)比原理最適合使用在跟數(shù)字有關(guān)的方面，小女孩用三十塊餞跟兩塊錢(qián)做比較，價(jià)格即是數(shù)字。數(shù)字也可以是時(shí)間，假如說(shuō)你說(shuō)服他人“投資一年付一千塊錢(qián)，一年有三百六十五天，一天投資不到三塊錢(qián)，張先生，你看一看，一天不到三塊錢(qián)，一天抽一包煙都要十塊錢(qián)，一天只要投資三分之一包煙的價(jià)錢(qián)就可以得到東西了。”把他的投資金額縮小了，特別強(qiáng)調(diào)一千元跟三塊錢(qián)差三百倍，這就是對(duì)比原理。

四、打斷連結(jié)法（多情環(huán)）

思考有前因后果，所以引出前因?qū)С龊蠊麑?duì)方會(huì)覺(jué)得很順暢。同樣，打斷連結(jié)剛好相反，假設(shè)對(duì)方有抗拒的時(shí)候，使用打斷連結(jié)打斷的是神經(jīng)連結(jié)、思考連結(jié)。

打斷連結(jié)的方式很多種，比如視覺(jué)方面打斷，在對(duì)方講話(huà)的時(shí)候突然做個(gè)鬼臉，當(dāng)思考被打斷的時(shí)候再要連接起來(lái)就比較困難，當(dāng)你連接起來(lái)很困難的時(shí)候，就好像一根繩子，把他剪成兩段還好接，剪成三段你還行，等把它剪成一百段的時(shí)候接起來(lái)就很困難了。當(dāng)不能接起來(lái)的時(shí)候，這根

繩子就斷了，這根神經(jīng)連接就斷了，這個(gè)時(shí)候你就可以串一根新的繩子。

五、瘋育沙拉效應(yīng)法（霸王槍?zhuān)?/p>

什么叫瘋言沙拉效應(yīng)?言行前后不合邏輯，用不連貫的語(yǔ)言或者是肢體動(dòng)作去模糊一個(gè)人的意識(shí)，當(dāng)你模糊了以后自然而然你所講的事情就會(huì)進(jìn)入他人的潛意識(shí)，對(duì)方就很容易被你說(shuō)服。

蘇晨當(dāng)年研習(xí)銷(xiāo)售技巧時(shí)曾遇到下面一段對(duì)話(huà)：“假如你能夠忘掉以前曾經(jīng)應(yīng)該記得忘掉的東西.難道你不應(yīng)該了解潛意識(shí)到底應(yīng)該如何運(yùn)作

嗎?”你看得懂寫(xiě)些什么嗎?是不是糊涂極了，這就是標(biāo)準(zhǔn)的瘋言沙拉效應(yīng)。完全不合邏輯，越不合邏輯就越能夠模糊一個(gè)人的意識(shí)。我一年前在南京，想買(mǎi)一張床墊，那時(shí)是七月份的大熱天，我看中了一個(gè)床墊1500元，但我準(zhǔn)備跟售貨小姐殺價(jià)殺到一千塊錢(qián)，和售貨小姐談了半天，什么辦法都用盡了，小姐還是說(shuō)少一毛免談，她下了最后通諜：“少于1200元不要再談了，不可能了，你走吧?！弊詈笪蚁氲蒋傃陨忱揖驼f(shuō)：“小姐，跟你談了快半個(gè)小時(shí)了，我這么有誠(chéng)意你真的1000元不賣(mài)給我嗎’”她說(shuō)：“真的沒(méi)有辦法?！蔽揖婉R上提高音調(diào)說(shuō)：“好”，我拿起皮夾子里面有2000元錢(qián)，張開(kāi)來(lái)說(shuō)：“你看我里面就只有兩千塊。”我把兩千塊錢(qián)全部拿出來(lái)，然后把她的手抓過(guò)來(lái)，把錢(qián)放在她手上說(shuō)：“那這樣子你1000元錢(qián)不賣(mài)給我，我2000元錢(qián)跟你買(mǎi)。”誰(shuí)曾碰過(guò)這種生意?她馬上就糊涂，她1000元錢(qián)不賣(mài)給我，我給他2000元錢(qián)，她會(huì)不會(huì)拿?肯定不敢拿，然后她就說(shuō)：“先生你不要開(kāi)玩笑了，找1000元錢(qián)賣(mài)給你，你怎么會(huì)給我2000元呢’”我說(shuō)：“我非常誠(chéng)意地用2000元錢(qián)跟你買(mǎi)下?！边€做出很多動(dòng)作來(lái)裝傻，最后那個(gè)小姐說(shuō)：“先生我實(shí)在是沒(méi)有辦法1000元錢(qián)賣(mài)給你?！蔽艺f(shuō)：“那你還我1000元?！蔽荫R上把床抬走。那名小姐在旁只好說(shuō)：“好吧，好吧??。”就這么以1000元成交了。這些方法很有彈性沒(méi)有公式，只是要把握原則不要過(guò)份。

六、提問(wèn)法（離別鉤）

問(wèn)題能夠引導(dǎo)一個(gè)人的思想，很少有人會(huì)愿意被人：說(shuō)服，你要說(shuō)服一個(gè)人，最好的方式就是讓他自己說(shuō)服自己。

舉例：張先生請(qǐng)問(wèn)一生當(dāng)中對(duì)你來(lái)說(shuō)最重要的是什么？家庭。家庭是不是對(duì)你很重要？是。那今天你認(rèn)為在你的家庭中你有沒(méi)有責(zé)任去讓你的家庭過(guò)得更幸福更快樂(lè)?有。那你認(rèn)為你應(yīng)該盡你的心力讓你的家庭過(guò)得更

幸福更快樂(lè)你是不是認(rèn)為應(yīng)該要做一點(diǎn)對(duì)你的家庭對(duì)小孩有更長(zhǎng)遠(yuǎn)一點(diǎn)意義的考慮？那假設(shè)我有方法能夠讓你很好的長(zhǎng)遠(yuǎn)地為你的家庭做一些考慮你有沒(méi)有興趣了解一下?那請(qǐng)問(wèn)你明天還是后天有空，我可不可以去拜訪你去跟你聊一聊?借助這些問(wèn)題引導(dǎo)某些思考，以幾個(gè)提問(wèn)把思考方向集中到家庭幸福和責(zé)任上面來(lái)了呢。所以不一定要去銷(xiāo)售什么產(chǎn)品，只是借助問(wèn)題引導(dǎo)對(duì)方的思想。所以你會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)世界有好的溝通能力的人，他都是說(shuō)得少問(wèn)得比較多。有時(shí)候講得越多影響力就越差。有些人可能會(huì)不贊成，可能有些人會(huì)說(shuō)，我上次碰到一個(gè)人，能說(shuō)會(huì)道，這種很會(huì)說(shuō)話(huà)的人，如果他學(xué)會(huì)問(wèn)問(wèn)題的話(huà)，他的影響能比現(xiàn)在大五倍以上。但是有些人不懂得說(shuō)話(huà)，也不懂得如何問(wèn)問(wèn)題，他的影響就很小，因?yàn)樗麤](méi)有辦法去引導(dǎo)一個(gè)人的思想你要記住這句話(huà)：溝通只要問(wèn)問(wèn)題。

七、擴(kuò)大痛苦法（拳頭）

每個(gè)人都在追求快樂(lè)，逃離痛苦。當(dāng)—個(gè)人不行動(dòng)，你如何轉(zhuǎn)換讓他覺(jué)得不行動(dòng)就會(huì)有痛苦，尤其是這個(gè)人是逃避型的人特別有效。擴(kuò)大他的痛苦，因人、因事、因地、因物、因時(shí)都不一樣，要注意順序，當(dāng)最大痛苦發(fā)生的時(shí)候順序?qū)λ行АＲ粋€(gè)人最大的痛苦是發(fā)生在于他的最重要的價(jià)值觀沒(méi)有辦法達(dá)成的時(shí)候，比如說(shuō)一生當(dāng)中你最重要的是什么，有些人說(shuō)健康，有些人是事業(yè)等，了解到重要價(jià)值觀，你最大的痛苦產(chǎn)生于你的家庭美滿(mǎn)。讓他知道他如果不這么做，就沒(méi)有辦法符合他一生最重要的價(jià)值觀。擴(kuò)大痛苦之后，你再對(duì)方解決方案或者是你想銷(xiāo)售的產(chǎn)品，或者是你想傳達(dá)的觀念，通常很容易被對(duì)方接受。

第四篇：銷(xiāo)售過(guò)程中不可避免的需要說(shuō)服客戶(hù)

銷(xiāo)售過(guò)程中不可避免的需要說(shuō)服客戶(hù)，一流的銷(xiāo)售高手必定也是頂尖的說(shuō)服高手。溝通的目的有時(shí)是交流感情，但在銷(xiāo)售過(guò)程中，更多的確是推銷(xiāo)自己的觀點(diǎn)，是認(rèn)同、是接納、是成交，銷(xiāo)售的過(guò)程即是說(shuō)服的過(guò)程。

如何去提示引導(dǎo)一個(gè)人呢?在做提示引導(dǎo)的時(shí)候，請(qǐng)你避免引起一個(gè)人的負(fù)面連結(jié)或觀點(diǎn)。什么叫負(fù)面連接或觀點(diǎn)?提示引導(dǎo)的方式有兩種方式：一是叫做因果提示——而且、并且。第二種是：會(huì)讓你，會(huì)使你。這就是一種標(biāo)準(zhǔn)的催眠術(shù)語(yǔ)的話(huà)。假設(shè)你是銷(xiāo)售房地產(chǎn)的，你怎么樣可以設(shè)計(jì)一套方式讓你能夠在不斷敘訴的情況之下說(shuō)服對(duì)方，你可以說(shuō)：“張小姐，你現(xiàn)在正在聽(tīng)我跟你介紹房子的優(yōu)點(diǎn)的時(shí)候，就會(huì)開(kāi)始注意到你如果住到這個(gè)房子里面你會(huì)多么的舒服?！边@句話(huà)順暢不易引起抗拒。提示引導(dǎo)常常是因?yàn)橹皵⒃V一些事情，講的是前因，要把后果連接起來(lái)，后果是要傳達(dá)什么信息。第一種方式是用“而且”、“并且”來(lái)連接，舉例：“張先生，我知道你現(xiàn)在正在考慮到價(jià)格的問(wèn)題。而且你也會(huì)了解品質(zhì)跟價(jià)錢(qián)沒(méi)有辦法兼得.因?yàn)橐环皱X(qián)一分貨。”最好的方式是用“會(huì)讓你”或“會(huì)使你”，例如說(shuō)：“當(dāng)你正在考慮到要買(mǎi)保險(xiǎn)的時(shí)候，會(huì)讓你想象到給你的家人和孩子一份安全的保障是多么重要。”這種作法會(huì)把顧客的抗拒程度降低很多。

提示引導(dǎo)有兩條原則：第一不要和他人說(shuō)不能什么;第二把前因后果用一些連接詞連接起來(lái)，然后去敘述他贊成同意的事情，不斷地?cái)⑹鲋貜?fù)他現(xiàn)在目前的身體狀態(tài)，心理狀態(tài)。

二、二選一法則

不要問(wèn)：“你要不要買(mǎi)”，應(yīng)該問(wèn)：“你喜歡A還是B?”“你要2個(gè)還是3個(gè)”不要問(wèn)對(duì)方有沒(méi)有空、有沒(méi)有時(shí)間、去不去.間一個(gè)人去不去看電影，你會(huì)得到兩個(gè)答案：去或不去;很多銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)講師或機(jī)構(gòu)并沒(méi)有真正理解“適當(dāng)?shù)氖褂脮r(shí)間”的重要含義，沒(méi)有進(jìn)入最后階段的時(shí)候，不要?jiǎng)硬粍?dòng)就使用二選一法則，對(duì)方尚未了解你到底要跟他溝通什么，銷(xiāo)售什么，還未產(chǎn)生興趣，你突然問(wèn)他你打算什么時(shí)候購(gòu)買(mǎi).開(kāi)槍時(shí)確把槍口朝向自己，無(wú)知無(wú)畏!或者是走向另外一個(gè)極端，結(jié)果都已經(jīng)顯現(xiàn)后，才給出兩個(gè)選擇，自以為所有提供兩個(gè)選擇的問(wèn)題都是二選一法則的運(yùn)用，可笑可嘆!孔雀翎是傳說(shuō)中的必殺器，不是長(zhǎng)在孔雀屁股后面的毛。

第五篇：(個(gè)專(zhuān))客戶(hù)講話(huà)稿

客戶(hù)講話(huà)稿

中國(guó)人壽保險(xiǎn)的各位領(lǐng)導(dǎo)、張?zhí)m女士、各位嘉賓：

大家好！非常感謝中國(guó)人壽宿州分公司為張?zhí)m女士舉辦從業(yè)15周年客戶(hù)答謝會(huì)，同時(shí)也給我提供了這樣一次與大家相互交流的機(jī)會(huì)。有人說(shuō)：“工作是幸，健康是福，和氣是財(cái)，共聚是緣”能與大家相聚、相識(shí)，我感到非常榮幸。也借此機(jī)會(huì)對(duì)中國(guó)人壽公司表示衷心地感謝！對(duì)應(yīng)邀參加張?zhí)m壽險(xiǎn) 15周年專(zhuān)場(chǎng)客戶(hù)答謝會(huì)感到由衷地高興。

對(duì)于保險(xiǎn)，以前由于了解不多，存在一些偏見(jiàn)認(rèn)為保險(xiǎn)不如銀行可靠，要是生災(zāi)害病，我也看得起：錢(qián)放在保險(xiǎn)公司不如我投資做生意；至于養(yǎng)老，只要有錢(qián)就行。

但是隨著社會(huì)的不斷發(fā)展，經(jīng)常在電視、報(bào)紙等很多媒體上見(jiàn)到對(duì)保險(xiǎn)方面的宣傳介紹，并且在我身邊有一些親戚朋友買(mǎi)了保險(xiǎn)，和他們聊天時(shí)也經(jīng)常談到保險(xiǎn)，其中有的還因?yàn)榘l(fā)生意外、疾病居然真的得到理賠了。漸漸地也引起我的興趣，很想具體了解一下。

近年來(lái)通過(guò)朝紅經(jīng)理的熱情和耐心介紹，讓我認(rèn)識(shí)了中國(guó)人壽近些年的發(fā)展變化，特別是中國(guó)人壽連續(xù)11年入選世界雙500強(qiáng),去年榮升為中央組織部直管企業(yè),宿州分公司去年也突破了十二億元保費(fèi)的大關(guān)，榮獲全國(guó)最受歡迎的品牌大獎(jiǎng)和消費(fèi)者最信得過(guò)的保險(xiǎn)公司大獎(jiǎng)。

經(jīng)過(guò)她的細(xì)心講解，讓我意識(shí)到保險(xiǎn)是社會(huì)的穩(wěn)定器，是家庭的晴雨傘、防盜門(mén)，也許未必每個(gè)家庭或每個(gè)人都會(huì)遇到風(fēng)險(xiǎn)，但是它卻是我們安心出外創(chuàng)業(yè)，讓我們后顧無(wú)憂(yōu)地為事業(yè)打拼的必需品。只有給自己和家人辦了保險(xiǎn)，才能真正體現(xiàn)我們對(duì)家庭的那份責(zé)任。中國(guó)人壽以它的信譽(yù)、實(shí)力和真誠(chéng)的服務(wù)在廣大客戶(hù)心中建立了信任和支持，我在過(guò)去的幾年里也只辦理了一些保險(xiǎn)，但是隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，單一的理財(cái)工具已不能適應(yīng)千變?nèi)f化的市場(chǎng)和家庭理財(cái)需要。選擇保險(xiǎn)，是我也是在座的各位拓展新的理財(cái)渠道的最佳首選。

最后，我代表自己和家人再次感謝中國(guó)人壽為我們廣大客戶(hù)創(chuàng)造這樣一個(gè)好機(jī)會(huì)，祝愿張?zhí)m經(jīng)理答謝會(huì)圓滿(mǎn)召開(kāi)，也祝愿中國(guó)人壽和張?zhí)m女士在未來(lái)的日子里，取得更加輝煌的業(yè)績(jī)，為我們老百姓提供更好的服務(wù)，創(chuàng)造更佳的利潤(rùn)回報(bào)！

作為老客戶(hù)和好朋友,我會(huì)繼續(xù)支持理解張?zhí)m女士的工作,也呼吁今天與會(huì)的各位親朋好友,新老客戶(hù)伸出鼓勵(lì)之手,再次支持張?zhí)m,關(guān)注朝紅,祝愿朝紅前程似錦.謝謝大家！