第一篇：汽車銷售的整個流程(肖夢杰)

汽車銷售的流程：

1.客戶開發(fā):客戶開發(fā)前的準(zhǔn)備工作，銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)。

2.客戶接待:接待環(huán)節(jié)最重要的是主動與禮貌。銷售人員在看到有客戶來訪時，應(yīng)立刻面帶微笑主動上前問好。如果還有其他客戶隨行時，應(yīng)用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時，銷售人員應(yīng)作簡單的自我介紹，并禮節(jié)性的與客戶分別握手，之后再詢問客戶需要提供什么幫助。語氣盡量熱情誠懇。

3.需求咨詢:目的是為了收集客戶需求的信息。如：客戶需要多少價位，多大排量，什么顏色的車？銷售人員需要盡可能多的收集來自客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶購車的準(zhǔn)確需求。銷售人員的詢問必須耐心并友好，這一階段很重要的一點是適度與信任。銷售人員在回答客戶的咨詢時服務(wù)的適度性要有很好的把握，既不要服務(wù)不足，更不要服務(wù)過度。這一階段應(yīng)讓客戶隨意發(fā)表意見，并認(rèn)真傾聽，以了解客戶的需求和愿望，從而在后續(xù)階段做到更有效地銷售。并且銷售人員應(yīng)在接待開始便拿上相應(yīng)的宣傳資料，供客戶查閱。

4.產(chǎn)品介紹:重要的是有針對性和專業(yè)性。銷售人員應(yīng)具備所銷售產(chǎn)品的專業(yè)知識，同時亦需要充分了解競爭車型的情況，以便在對自己產(chǎn)品進行介紹的過程中，不斷進行比較，以突出自己產(chǎn)品的賣點和優(yōu)勢，從而提高客戶對自己產(chǎn)品的認(rèn)同度。重點：銷售人員應(yīng)在詳細(xì)介紹的同時做好汽車各項功能的展示工作，讓客戶一目了然。做到眼見為實，心里有數(shù)，看完演示后能自己操作。用開放式的六方位介紹法結(jié)合FABE利益分析法來進行產(chǎn)品介紹或?qū)Ρ润w現(xiàn)出優(yōu)勢。

5.試乘試駕:在試車過程中，安全第一，所以應(yīng)選擇合適的路線，讓客戶集中精神對車進行體驗，避免多說話，讓客戶集中精神獲得對車輛的第一體驗和感受。隨后對這些感受做一個詳細(xì)記錄。

6.報價協(xié)商:這是成交前的最后一個環(huán)節(jié)，結(jié)合市場與成本合理報價，價格的談判過程同樣可以利用FABE利益分析法進行有針對性的洽談，結(jié)合SWOT分析出客戶的疑慮并加以解決。

7.成交簽單:首先銷售員應(yīng)相信公司，相信產(chǎn)品，相信自己，在成交階段不應(yīng)有任何催促的傾向，而應(yīng)讓客戶有更充分的時間考慮和做出決定，但銷售人員應(yīng)巧妙地加強客戶對于所購產(chǎn)品的信心。在辦理相關(guān)文件時，銷售人員應(yīng)努力營造輕松的簽約氣氛。

8.交車確認(rèn):要確保車輛毫發(fā)無損，工具齊全，在交車前銷售員要對車進行清洗，車身要保持干凈，當(dāng)著客戶的面逐一確認(rèn)，直至交車完畢禮貌送走客戶。

9.售后回訪:一旦汽車出售以后，要經(jīng)常回訪一下顧客，及時了解顧客對我們汽車的評價及其使用狀況，要提醒顧客做保養(yǎng)。維護好客戶的關(guān)系是客戶介紹朋友再來買車的重要基礎(chǔ)。

售前的準(zhǔn)備工作

客戶的開發(fā)：客戶的開發(fā)是汽車銷售的第一個環(huán)節(jié)，一個良好的銷售業(yè)績首先必須要有一定的人氣（客戶量），人氣（客戶量）與銷量成正比。

廣告宣傳的有以下兩種：

1.常見廣告宣傳方法：如媒體（電視廣告，漂字廣告），網(wǎng)絡(luò)（當(dāng)?shù)氐纳鐓^(qū)論壇，當(dāng)?shù)氐陌桑?，報刊雜志（當(dāng)?shù)貓蠹?，咨詢報刊雜志），墻體廣告（主要是鄉(xiāng)鎮(zhèn)），宣傳彩頁（掃街式入戶發(fā)放）等。通過這些途徑來做好店面形象宣傳，是吸引客戶的重要一步。

2.其他廣告宣傳方法：樓宇廣告?？煽紤]樓層提示貼、電梯內(nèi)網(wǎng)絡(luò)覆蓋提示等。賓館，酒店，商場，KTV等娛樂場所洗手間廣告貼。帶汽車品牌店地址標(biāo)志的雨傘架。帶汽車品牌標(biāo)志的帳篷桌子椅子（展車常用）。帶汽車品牌標(biāo)志的圓珠筆，T恤，杯子（可做活動禮品免費發(fā)放）。

薪資激勵制度

工資說明：完成銷售任務(wù)70%+服從領(lǐng)導(dǎo)安排并完成相關(guān)工作10%+個人工作完成滿意度與團隊協(xié)作10%+全勤10%

工資=底薪+售車提成+保險提成+汽車用品提成+獎金+年終獎

對售車，保險，汽車用品的銷售均有刺激提升銷量。

1對于每月銷售冠軍次月直接晉升為銷售主管，給予一定的現(xiàn)金獎勵或者等值禮品（數(shù)碼產(chǎn)品如MP5等，可增整個部門銷售的積極性。對于每月的銷售最后一名且未完成銷售任務(wù)的予以一定的罰款（如完成任務(wù)免于處罰）。

銷售部門的職責(zé)

1.首先服從上級領(lǐng)導(dǎo)的安排，努力完成銷售任務(wù)。

2.銷售目標(biāo)的設(shè)定，下達與完成，日常工作的開展

3.汽車專業(yè)知識的培訓(xùn)

4.銷售技巧的培訓(xùn)

5.銷售員的考核（形象，專業(yè)知識與技能，團隊協(xié)作等綜合考核）

6.銷售部門成本的控制

7.售前與售后的銜接（售前過渡到售后的客戶滿意度等）

8.活動的策劃與開展（針對節(jié)假日和非節(jié)假日活動的安排）

9.店面的整體考核（形象，布置，設(shè)施，衛(wèi)生，任務(wù)，客戶滿意度等考核）

以上是我從四個大的方面粗略的勾勒出汽車銷售的整個流程，具體每個環(huán)節(jié)在實際工作開展中能詳細(xì)開展，每個環(huán)節(jié)均可做一個專題探討與學(xué)習(xí)。3年的汽車銷售與管理經(jīng)驗，實際工作中我都能做到。

個人感悟：

1.好的銷售是從良好的心態(tài)開始的。積極樂觀的心態(tài)很重要

2.相信公司，相信產(chǎn)品，相信自己。人緣（源）就是財源。

3.決定客戶購買意愿的主要要素?zé)o非是：價格，質(zhì)量，售后服務(wù)和對銷售員是否認(rèn)同。

4.銷售不僅僅是一種高壓的工作，銷售也是一件有樂趣的工作。我熱愛這份工作。

肖夢杰

2011.10.23

第二篇：汽車銷售流程

汽車銷售流程.txt這是一個禁忌相繼崩潰的時代，沒人攔得著你，只有你自己攔著自己，你的禁忌越多成就就越少。自卑有多種檔次，最高檔次的自卑表現(xiàn)為吹噓自己干什么都是天才。

1.客戶開發(fā)。在銷售流程的潛在客戶開發(fā)步驟中，最重要的是通過了解潛在客戶的購買需求來開始和他建立一種良好的關(guān)系。只有當(dāng)銷售人員確認(rèn)關(guān)系建立后，才能對該潛在客戶進行邀約。

2.接待。為客戶樹立一個正面的第一印象。由于客戶通常預(yù)先對購車經(jīng)歷抱有負(fù)面的想法，因此殷勤有禮的專業(yè)人員的接待將會消除客戶的負(fù)面情緒，為購買經(jīng)歷設(shè)定一種愉快和滿意的基調(diào)。

3.咨詢。重點是建立客戶對銷售人員及經(jīng)銷商的信心。對銷售人員的信賴會使客戶感到放松，并暢所欲言地說出他的需求，這是銷售人員和經(jīng)銷商在咨詢步驟通過建立客戶信任所能獲得的最重要利益。

4.產(chǎn)品介紹。要點是進行針對客戶的產(chǎn)品介紹，以建立客戶的信任感。銷售人員必須通過傳達直接針對客戶需求和購買動機的相關(guān)產(chǎn)品特性，幫助客戶了解一輛車是如何符合其需求的，只有這時客戶才會認(rèn)識其價值。直至銷售人員獲得客戶認(rèn)可，所選擇的車合他心意，這一步驟才算完成。

5.試車。這是客戶獲得有關(guān)車的第一手材料的最好機會。在試車過程中，銷售人員應(yīng)讓客戶集中精神對車進行體驗，避免多說話。銷售人員應(yīng)針對客戶的需求和購買動機進行解釋說明，以建立客戶的信任感。

6.協(xié)商。為了避免在協(xié)商階段引起客戶的疑慮，對銷售人員來說，重要的是要使客戶感到他已了解到所有必要的信息并控制著這個重要步驟。如果銷售人員已明了客戶在價格和其他條件上的要求，然后提出銷售議案，那么客戶將會感到他是在和一位誠實和值得信賴的銷售人員打交道，會全盤考慮到他的財務(wù)需求和關(guān)心的問題。

7.成交。重要的是要讓客戶采取主動，并允許有充分的時間讓客戶做決定，同時加強客戶的信心。銷售人員應(yīng)對客戶的購買信號敏感。一個雙方均感滿意的協(xié)議將為交車鋪平道路。

8.交車。交車步驟是客戶感到興奮的時刻，如果客戶有愉快的交車體驗，那么就為長期關(guān)系奠定了積極的基礎(chǔ)。在這一步驟中，按約定的日期和時間交付潔凈、無缺陷的車是我們的宗旨和目標(biāo)，這會使客戶滿意并加強他對經(jīng)銷商的信任感。重要的是此時需注意客戶在交車時的時間有限，應(yīng)抓緊時間回答任何問題。

9．跟蹤。最重要的是認(rèn)識到，對于一位購買了新車的客戶來說，第一次維修服務(wù)是他親身體驗經(jīng)銷商服務(wù)流程的第一次機會。跟蹤步驟的要點是在客戶購買新車與第一次維修服務(wù)之間繼續(xù)促進雙方的關(guān)系，以保證客戶會返回經(jīng)銷商處進行第一次維護保養(yǎng)。新車出售后對客戶的跟蹤是聯(lián)系客戶與服務(wù)部門的橋梁，因而這一跟蹤動作十分重要，這是服務(wù)部門的責(zé)任。

第三篇：汽車銷售流程

汽車銷售流程

售前準(zhǔn)備--展廳接待--需求分析--產(chǎn)品介紹--試乘試駕—報價協(xié)商—簽約成交--售后跟蹤

 1.售前準(zhǔn)備：準(zhǔn)備包括銷售人員的自我準(zhǔn)備和銷售工具的準(zhǔn)備。銷售人員必須掌握本品牌的產(chǎn)品知識，熟悉各車型的配備、性能和技術(shù)參數(shù)，并且能熟練進行產(chǎn)品的6方位繞車介紹。同時銷售人員還得配備攜帶統(tǒng)一的銷售工具夾，工具夾中應(yīng)配備：產(chǎn)品彩頁、名片、計算器、便箋、熒光筆等。

2.展廳接待：接待環(huán)節(jié)最重要的是主動與禮貌。銷售人員在看到有客戶來訪時，應(yīng)立刻面帶微笑主動上前問好。如果還有其他客戶隨行時，應(yīng)用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時，銷售人員應(yīng)作簡單的自我介紹并遞上自己的名片，之后再詢問客戶需要提供什么幫助。語氣盡量熱情誠懇，消除客戶第一次來店的陌生感。

3.需求分析：目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的收集來自客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶購車的準(zhǔn)確需求。銷售人員的詢問必須耐心并友好，這一階段很重要的一點是適度與信任。銷售人員在回答客戶的咨詢時服務(wù)的適度性要有很好的把握，既不要服務(wù)不足，更不要服務(wù)過度。這一階段應(yīng)讓客戶隨意發(fā)表意見，并認(rèn)真傾聽，以了解客戶的需求和愿望，從而在后續(xù)階段做到更有效地銷售。并且銷售人員應(yīng)在接待開始便拿上相應(yīng)的宣傳資料，供客戶查閱。

4.車輛介紹：銷售人員應(yīng)具備所銷售產(chǎn)品的專業(yè)知識，同時亦需要充分了解競爭車型的情況，以便在對自己產(chǎn)品進行介紹的過程中，不斷進行比較，以突出自己產(chǎn)品的賣點和優(yōu)勢，從而提高客戶對自己產(chǎn)品的認(rèn)同度。

5.試乘試駕：試乘試駕是產(chǎn)品說明的延伸，也是讓客戶親身體驗產(chǎn)品性能的最好時機，從而增強其購買信心，激發(fā)購買欲望。在試車過程中，應(yīng)讓客戶集中精神對車進行體驗，避免多說話，讓客戶集中精神獲得對車輛的第一體驗和感受。

6.報價協(xié)商：通常就是價格協(xié)商，銷售人員應(yīng)注意在價格協(xié)商開始之前保證客戶對于價格、產(chǎn)品、優(yōu)惠、服務(wù)等各方面的信息已充分了解。

7.簽約成交：促成交易與合同簽定，在成交階段不應(yīng)有任何催促的傾向，而應(yīng)讓客戶有更充分的時間考慮和做出決定，但銷售人員應(yīng)巧妙地加強客戶對于所購產(chǎn)品的信心。在辦理相關(guān)文件時，銷售人員應(yīng)努力營造輕松的簽約氣氛。

8.售后跟蹤：當(dāng)新車交付客戶之后，要經(jīng)?；卦L一下客戶，及時了解客戶對新車的評價及其使用狀況，提醒客戶及時做保養(yǎng)。

第四篇：汽車銷售流程

汽車銷售流程，肯定是汽車銷售顧問做的工作啊

汽車銷售過程主要有九個步驟，其中包括：客戶開發(fā)、接待、咨詢、產(chǎn)品介紹、試車、協(xié)商、成交、交車、跟蹤。其中在每個過程中要注意哪些細(xì)節(jié)? 606job中國汽車人才網(wǎng)為各位做個總結(jié)。

1、客戶開發(fā)

客戶開發(fā)主要是挖掘潛在的客戶，主要是通過一些網(wǎng)絡(luò)途徑、或者是其他人的推薦進行客戶的開發(fā)。在銷售過程中的潛在客戶開發(fā)步驟中，最重要的是通過了解潛在客戶的購買需求和他們建立一種友好的關(guān)系。只有當(dāng)銷售人員確認(rèn)關(guān)系建立后，才能對潛在客戶進行邀約。

2、接待客戶

接待客戶一般說的展廳接待，有兩種情況。一是完全陌生的客戶拜訪，二是已經(jīng)預(yù)約的客戶拜訪。對于陌生的客戶拜訪，注重的是第一印象。為客戶樹立一個好的第一印象，由于客戶通常預(yù)先對購車經(jīng)歷抱有負(fù)面的想法，因此殷勤有禮的專業(yè)人員的接待將會消除客戶的負(fù)面情緒，為購買過程奠定愉快和諧的基調(diào)。二對于已經(jīng)預(yù)約好的客戶，則根據(jù)流程來走就可。當(dāng)然，也要在接待過程呈現(xiàn)出專業(yè)、禮貌的精神面貌。

3、客戶咨詢

以誠懇和自信的態(tài)度面對客戶。重點是建立客戶對銷售人員及經(jīng)銷商的信心。對銷售人員的信賴會使客戶感到放松，并暢所欲言地說出他的需求，這是銷售人員和經(jīng)銷商在咨詢過程中通過建立客戶信任所能獲得的重要利益。

4、產(chǎn)品介紹

要點是針對客戶的個性化需求進行產(chǎn)品介紹，以獲得客戶的信任感。銷售人員必須向客戶傳達與其需求有關(guān)的相關(guān)產(chǎn)品特性，幫助客戶了解公司的產(chǎn)品是如何滿足其需求的，只有這樣客戶才會認(rèn)識產(chǎn)品的價值。直至銷售人員獲得客戶認(rèn)可，挑選到了合意的車，這一步驟才算完成。

5、試車

這是客戶獲得有關(guān)車的第一手材料(轉(zhuǎn)載自606job中國汽車人才網(wǎng))的最好機會。在試車過程中，銷售人員應(yīng)讓客戶集中精神對車進行體檢，避免過多講話。銷售人員應(yīng)針對客戶的需求和購買動機進行解釋說明，以建立客戶的信任感。

第五篇：汽車銷售流程

汽車銷售流程

汽車銷售員是一份“錢”景不錯的職業(yè),隨著中國汽車行業(yè)的不斷發(fā)展,人們經(jīng)濟水平的不斷提高,汽車銷售員的要求也就相應(yīng)提高,“錢景”是有的,但要求也是嚴(yán)厲的。汽車銷售人員的平均底薪每年在3萬到5萬元之間,此外的主要收入靠績效提成,上不封頂,因此汽車行業(yè)目前還有很大的上升空間。

據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹,目前北京市有機動車市場和各類汽車經(jīng)銷店230多家,從業(yè)人員8萬多人。但汽車銷售員中經(jīng)過專業(yè)化培訓(xùn),具備專業(yè)汽車營銷能力及一定的英語水平的汽車營銷師十分缺乏。

汽車銷售流程

1.接待：接待環(huán)節(jié)最重要的是主動與禮貌。銷售人員在看到有客戶來訪時，應(yīng)立刻面帶微笑主動上前問好。如果還有其他客戶隨行時，應(yīng)用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時，銷售人員應(yīng)作簡單的自我介紹，并禮節(jié)性的與客戶分別握手，之后再詢問客戶需要提供什么幫助。語氣盡量熱情誠懇。

2.需求咨詢：咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的收集來自客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶購車的準(zhǔn)確需求。銷售人員的詢問必須耐心并友好，這一階段很重要的一點是適度與信任。銷售人員在回答客戶的咨詢時服務(wù)的適度性要有很好的把握，既不要服務(wù)不足，更不要服務(wù)過度。這一階段應(yīng)讓客戶隨意發(fā)表意見，并認(rèn)真傾聽，以了解客戶的需求和愿望，從而在后續(xù)階段做到更有效地銷售。并且銷售人員應(yīng)在接待開始便拿上相應(yīng)的宣傳資料，供客戶查閱。

3.車輛介紹：在車輛介紹階段最重要的是有針對性和專業(yè)性。銷售人員應(yīng)具備所銷售產(chǎn)品的專業(yè)知識，同時亦需要充分了解競爭車型的情況，以便在對自己產(chǎn)品進行介紹的過程中，不斷進行比較，以突出自己產(chǎn)品的賣點和優(yōu)勢，從而提高客戶對自己產(chǎn)品的認(rèn)同度。

4.試乘試駕：在試車過程中，應(yīng)讓客戶集中精神對車進行體驗，避免多說話，讓客戶集中精神獲得對車輛的第一體驗和感受。

5.報價協(xié)商：通常就是價格協(xié)商，銷售人員應(yīng)注意在價格協(xié)商開始之前保證客戶對于價格、產(chǎn)品、優(yōu)惠、服務(wù)等各方面的信息已充分了解。

6.簽約成交：在成交階段不應(yīng)有任何催促的傾向，而應(yīng)讓客戶有更充分的時間考慮和做出決定，但銷售人員應(yīng)巧妙地加強客戶對于所購產(chǎn)品的信心。在辦理相關(guān)文件時，銷售人員應(yīng)努力營造輕松的簽約氣氛。

7.交車：要確保車輛毫發(fā)無損，在交車前銷售員要對車進行清洗，車身要保持干凈。

8.售后跟蹤：一旦汽車出售以后，要經(jīng)常回訪一下顧客，及時了解顧客對我們汽車的評價及其使用狀況，要提醒顧客做保養(yǎng)。