第一篇：就廈門移動(dòng)數(shù)據(jù)維護(hù)零星工程工作量挖掘談集團(tuán)客戶的市場(chǎng)拓展

就廈門移動(dòng)數(shù)據(jù)維護(hù)零星工程工作量挖掘談集團(tuán)客戶的市場(chǎng)拓展《孫子兵法》云：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆。”在戰(zhàn)場(chǎng)上如此，在商場(chǎng)上亦如。要挖掘和開拓一個(gè)大型集團(tuán)客戶的潛在市場(chǎng)，從大的方向來說首先要了解它的歷史發(fā)展脈絡(luò)，它企業(yè)文化，組織架構(gòu)，業(yè)務(wù)組成，它的主要利潤(rùn)來源，更進(jìn)一步了解它的整體發(fā)展?fàn)顩r，未來發(fā)展趨勢(shì)，政策導(dǎo)向等。小的來說還要了解與自己承攬業(yè)務(wù)接口的主要客戶領(lǐng)導(dǎo)的一些個(gè)人情況，職業(yè)發(fā)展歷程，背景，愛好，人際關(guān)系等，通過獲取充分的信息，“在中國(guó)國(guó)有體質(zhì)下尤其要關(guān)注國(guó)家對(duì)通信行業(yè)的一些政策法規(guī)，發(fā)展規(guī)劃等”歸納，總結(jié)，來預(yù)判，推測(cè)集團(tuán)客戶大的業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)，投資方向，從而做到有的放矢，提前準(zhǔn)備人力，設(shè)備，資質(zhì)等資源，在客戶提出需求的同時(shí)已經(jīng)具備所有承攬項(xiàng)目所需的條件，甚至可以引導(dǎo)客戶做出判斷，提出需求，從而獲取項(xiàng)目。

我的淺見是，公司可以專門成立一個(gè)部門，或者由某個(gè)部門兼職，專門有針對(duì)性的做集團(tuán)客戶各市縣分公司的項(xiàng)目投資，發(fā)展?fàn)顩r的研究，當(dāng)然也可以包括客戶的一些主要的領(lǐng)導(dǎo)，管理人員的信息收集。其實(shí)就我原來的施工經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)常在與客戶的溝通交流中獲取一些客戶可能的項(xiàng)目信息，業(yè)務(wù)發(fā)展重點(diǎn)。我們公司一些工程師，技術(shù)員，和項(xiàng)目經(jīng)理等肯定和客戶接觸很多，經(jīng)常溝通，可以要求他們將一些有用的信息匯總過來，進(jìn)行信息挖掘，獲取有用的資料，再通過各方的探討，推敲看看是否隱藏著可能的項(xiàng)目信息，一旦發(fā)現(xiàn)幾條信息同時(shí)指出了一個(gè)集團(tuán)客戶類似的發(fā)展，投資導(dǎo)向，馬上組成專門的團(tuán)隊(duì)深挖，跟進(jìn)，動(dòng)用公司的各方資源，爭(zhēng)取在客戶提出需求前，做好十分準(zhǔn)備，一舉拿下。

比如:廈門移動(dòng)數(shù)據(jù)維護(hù)項(xiàng)目，由于數(shù)據(jù)維護(hù)的點(diǎn)數(shù)量相對(duì)固定，增長(zhǎng)也是按部就班，不具備更大的市場(chǎng)深挖價(jià)值。那就要發(fā)掘數(shù)據(jù)維護(hù)同時(shí)，用戶是否有其他方面的隱性要求，通過多次聊天，交流，發(fā)現(xiàn)客戶一直苦惱于一些大的營(yíng)業(yè)廳的綜合布線問題，造成業(yè)務(wù)經(jīng)常故障，還有一些高校的網(wǎng)絡(luò)故障不斷，也是由于早期工程布線不規(guī)范。剛好客戶有數(shù)據(jù)零星維護(hù)這塊費(fèi)用，于是建議客戶可以以零星維護(hù)的形式為客戶進(jìn)行這方面線路的整改，材料乙供，客戶只需以零星維護(hù)申請(qǐng)的方式來提起費(fèi)用，流程簡(jiǎn)單，經(jīng)過幾次交流，磨合，客戶同意，所以就實(shí)行了廈門移動(dòng)一些營(yíng)業(yè)廳的綜合布線的整改和維護(hù)工作。

其實(shí)，培養(yǎng)一線工程師，項(xiàng)目經(jīng)理的市場(chǎng)敏感性很重要，一有可能的項(xiàng)目，能夠自己爭(zhēng)取的就爭(zhēng)取，不能爭(zhēng)取的就上報(bào)給公司專門的部門進(jìn)行跟進(jìn)，并給與提供信息的人給與獎(jiǎng)勵(lì)。