第一篇：深信服認(rèn)證售前工程師培訓(xùn)_SG_BM_NAC_ppt講解思路_20110418

渠道售前認(rèn)證SG/BM/NAC培訓(xùn)講解思路

第一部 概述

以“總綱”PPT展示此培訓(xùn)三個(gè)目的，并通過(guò)提問(wèn)了解學(xué)員對(duì)這三個(gè)問(wèn)題的掌握情況，以此了解學(xué)員的知識(shí)基礎(chǔ)與層次。

第二部 SG培訓(xùn)

因?yàn)樯暇W(wǎng)慢、需要緩存加速，因?yàn)閭鹘y(tǒng)代理有問(wèn)題，因此SG應(yīng)運(yùn)而生。重點(diǎn)闡明SG上網(wǎng)優(yōu)化的理念：緩存代理為核心、帶寬管理為支撐、上網(wǎng)安全為基礎(chǔ)—這是SG推出的對(duì)公原因。對(duì)私的原因在第8頁(yè)。

SG解決客戶的問(wèn)題即：上網(wǎng)慢需要緩存加速；傳統(tǒng)代理不足需要SG替換；

SG銷售方法注意著重強(qiáng)調(diào)用SG替代AC參與項(xiàng)目的重要性，強(qiáng)調(diào)向客戶傳遞上網(wǎng)優(yōu)化理念、進(jìn)而改變客戶心智、屏蔽所有傳統(tǒng)行為管理廠商的重要性。以及替換企業(yè)原有代理、替換銀行原有代理、向銀行主推代理這個(gè)SG有別于AC的目標(biāo)市場(chǎng)；最后降低客戶對(duì)SG加速效果的期望值。

SG沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，只有Bluecoat，我司SG比他性價(jià)比高。

第三部 BM培訓(xùn)

因?yàn)榭蛻舻幕ヂ?lián)網(wǎng)出口(AC解決起來(lái)更好)、專線上需要帶寬劃分與管理，因此BM應(yīng)運(yùn)而生—對(duì)公的原因。對(duì)私原因?yàn)椋河行┛蛻襞懦鈱徲?jì)，有些客戶著魔一樣就要專業(yè)流控設(shè)備、因此BM誕生，提醒BM最高8G吞吐能力，BM比AC功能少(無(wú)審計(jì)，無(wú)數(shù)據(jù)中心等)。BM需求：互聯(lián)網(wǎng)出口流控用AC更好，因此不講；只講專線流控，用BM可解決，但特別提醒，此時(shí)用WOC也非常好。

BM比AC功能少。大帶寬、排斥審計(jì)的才首推BM。重復(fù)說(shuō)明：專線上用WOC更好。最后簡(jiǎn)單說(shuō)明BM差異化優(yōu)勢(shì)即可。

第四部 NAC培訓(xùn)

因?yàn)榻K端問(wèn)題多、難管理，因?yàn)樗烈馐褂肬盤、私接上網(wǎng)線路容易泄露數(shù)據(jù)，因此NAC應(yīng)運(yùn)而生—對(duì)公的原因。特別說(shuō)明NAC在AC2.1上做的，暫時(shí)無(wú)法升級(jí)。第9頁(yè)也動(dòng)畫圖示展示NAC的功能和效果。

NAC的客戶需求只抓住一點(diǎn)：防U盤和防上網(wǎng)線路私接即可。

用NAC可以增強(qiáng)AC項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)力。NAC除了防U盤、防私接，還可以用于操作類的項(xiàng)目，比如客戶預(yù)算多等。

最后強(qiáng)調(diào)NAC不要參與桌面管理和資產(chǎn)管理項(xiàng)目，我們只專注于防U盤、防私接、操作類項(xiàng)目和參與AC競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目。

第五部 總結(jié)

再次展示“總綱”PPT，以回答最開(kāi)始提出的三個(gè)問(wèn)題。

尤其第5頁(yè)，重點(diǎn)說(shuō)明SG/BM/NAC這三個(gè)產(chǎn)品分別什么時(shí)候銷售、銷售給誰(shuí)、如何銷售；其中重點(diǎn)是SG的銷售：先傳達(dá)引導(dǎo)理念的重要性，替換傳統(tǒng)行為管理項(xiàng)目中AC的意義、好處等。