第一篇：找到客戶經(jīng)營痛點(diǎn) ERP銷售實戰(zhàn)技巧解析

找到客戶經(jīng)營痛點(diǎn) ERP銷售實戰(zhàn)技巧解析

不僅是不錯的天氣讓歐陽平非常高興。作為ERP軟件的銷售經(jīng)理，歐陽平剛剛對一家客戶進(jìn)行拜訪；客戶已經(jīng)表示了希望近期內(nèi)上線ERP軟件系統(tǒng)的意向?？墒菤W陽平立刻提醒自己先別高興得太早：雖然客戶有意上線ERP系統(tǒng)，并不等于就是一個好的銷售機(jī)會，這時更需要自己大力投入資源來以獲得項目競爭的勝利。

挖掘三個答案

做銷售難、做ERP銷售更難。ERP銷售是一個高淘汰率的行業(yè)，經(jīng)常面臨你死我活的殘酷競爭。丟單時的打擊，簽單時的興奮，都不時交替撞擊著銷售人員的身心。多年的銷售經(jīng)驗告訴歐陽平，選擇客戶是很重要的，必須要挖掘三個問題的答案。

①客戶有購買ERP軟件的動力嗎？

②客戶有購買ERP軟件的資金嗎？

③客戶將會在多長的時間之內(nèi)買下ERP軟件？

了解這幾個問題的答案非常重要。所有的銷售人員都不想將時間與精力浪費(fèi)在那些不會成功的銷售“機(jī)會”上。因此，歐陽平認(rèn)為ERP銷售人員最基本的職責(zé)就是在銷售過程中完成這一篩選的過程。如果一名ERP銷售人員對客戶的這些情況一無所知，卻投入大的資源為客戶提出了具體ERP方案來解決問題，這并不是一個好的事情。在這里，我們分享歐陽平對一個ERP項目銷售過程的幾個實戰(zhàn)技巧。

找出客戶上ERP的痛點(diǎn)

世界上沒有無緣無故的愛，也沒有無緣無故的恨。當(dāng)客戶需要上ERP系統(tǒng)時，都會有一個經(jīng)營痛點(diǎn)。這個痛點(diǎn)是促使客戶思考和考慮有沒有必要上ERP系統(tǒng)的導(dǎo)火線和動力。當(dāng)客戶上ERP的導(dǎo)火線越明確和越清晰時，其盡快上線的動力就會越強(qiáng)。通常，在企業(yè)經(jīng)營管理方面有緊迫性事件出現(xiàn)會增強(qiáng)客戶想盡快上線ERP系統(tǒng)的動力。

例如，當(dāng)公司的庫存量過高時，企業(yè)就會更急于實現(xiàn)改進(jìn)庫存控制目標(biāo)。當(dāng)ERP銷售人員發(fā)現(xiàn)了這些事之后，了解到客戶需要管理庫存控制的動機(jī)以及客戶所用的評估方法后，就應(yīng)該為其提供ERP軟件如何管制庫存水平的解決方案。

因此，只有清楚導(dǎo)火線目標(biāo)，才能有針對性地向客戶提供解決客戶經(jīng)營痛點(diǎn)的ERP方案。為了創(chuàng)造需求，還可以介紹一些客戶從未想到過的，而ERP能高效處理解決的方法。例如可以幫客戶計算一下，應(yīng)用ERP軟件后是如何改善庫存或建議客戶應(yīng)用ABC分類方法。

第二篇：【青島】房地產(chǎn)銷售技巧全程解析及團(tuán)隊執(zhí)行力提升實戰(zhàn)培訓(xùn)(6月14日)

【青島】房地產(chǎn)銷售技巧全程解析及團(tuán)隊執(zhí)行力提升實戰(zhàn)培訓(xùn)(6月14日)

【課程說明】

? 主

辦：中房商學(xué)院

中房博越地產(chǎn)機(jī)構(gòu) ? 時

間：2014年6月14-15日 ? 地

點(diǎn)：青

島

【課程背景】

全案分享最強(qiáng)實戰(zhàn)銷售術(shù)，建立生產(chǎn)狼型贏銷團(tuán)隊，打破當(dāng)前銷售困局!

標(biāo)簽：心智訓(xùn)練 客戶分析 電話營銷 銷售技巧 客戶接待 異議解除 逼定談判 團(tuán)隊管理

為什么我們很多的地產(chǎn)銷售員每天早上來到案場售樓下，不知道自己具體的工作內(nèi)容和工作目標(biāo)，工作狀態(tài)總是那么迷茫和青春總是虛度?

為什么我們很多的地產(chǎn)銷售員情緒總是低落，不夠熱情;行為總是被動，不夠積極主動，導(dǎo)致自身養(yǎng)成一種消極、悲觀、抱怨壞習(xí)慣影響團(tuán)隊的氛圍?

為什么我們很多的地產(chǎn)銷售員因為不懂得團(tuán)隊之間有效溝通，而造成同事之間或者部門之間關(guān)系緊張，對個人業(yè)績以及公司業(yè)績都有權(quán)大的負(fù)面影響。

為什么我們很多的地產(chǎn)銷售員個人單槍匹馬作戰(zhàn)能力比較強(qiáng)，強(qiáng)是沒有團(tuán)隊合作意識，不利用團(tuán)隊合作的力量創(chuàng)造大業(yè)績，最后因為個人的自以為是，既損失個人業(yè)績又損失團(tuán)隊績效?

為什么我們很多的地產(chǎn)銷售員團(tuán)隊凝聚力非常差，以及同事友情淡薄，相互之間無法建立信任感，而導(dǎo)致公司文化和方案無法有效落地執(zhí)行?

為什么我們很多的地產(chǎn)銷售員在經(jīng)過公司大量人力和物業(yè)培養(yǎng)和學(xué)習(xí)下，成為一個優(yōu)秀精英，然而不懂感恩，小小的利益和誘惑，就出賣良心，跳槽到自己競爭對手公司里，嚴(yán)重影響團(tuán)隊軍心?

為什么我們很多的地產(chǎn)銷售員因為不懂得與客戶進(jìn)行宋詞價、議價和放價等談判技巧，不知道恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)對客戶進(jìn)行逼定，造成客戶損失，讓客戶白白流失;

為什么我們很多的地產(chǎn)銷售員不知道如何有效樓盤講解過程中進(jìn)行互動和了解隱藏需求正對性介紹，導(dǎo)致無法讓客戶對本項目全方位了解優(yōu)勢和渴望購買本項目的沖動，以致無法快速成交客戶;

為什么我們很多的地產(chǎn)銷售員因為不懂如何解除客戶對樓盤的一些異議和困惑，造成客戶帶首疑問回

去，最后客戶異議無法從內(nèi)心解決，最后客戶購買了其它競爭樓盤!【2013年在廣州、鄭州、西安、青島舉辦4期】

【課程收益】

1、掌握如何精準(zhǔn)了解客戶的心理以及真實需求，有效的為客戶進(jìn)行產(chǎn)品的配對，并懂得如何與各類型的客戶進(jìn)行有效溝通，建立良好的信任感;

2、掌握如何接待客戶，建立信任感，并如何精準(zhǔn)全面地介紹項目沙盤，并帶客戶看樣板房或者現(xiàn)場，做到與同事有效色SP配合，快速促進(jìn)客戶付定金;

3、掌握如何跟蹤客戶及有意向客戶和已付定金客戶，做到寧殺一萬，也不放過一個的有效策略;

4、掌握如何與客戶簽訂合同，并讓客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹客戶，做到有效建立客戶關(guān)系和客戶的管理;

5、掌握當(dāng)遇到客戶投訴時候，如何與客戶溝通與談判，讓客戶的忠誠度在原有的基礎(chǔ)上再次加深。

【授課風(fēng)格】

1、情景式訓(xùn)練法與案例分析、模擬實戰(zhàn)、小組討論及視頻沖擊和練習(xí)等風(fēng)趣幽默，通俗易懂有效方式，緊扣學(xué)員實際工作，保持學(xué)員高度參與，明銳發(fā)現(xiàn)問題，實效解決實際問題。

2、用“心”和自身態(tài)度在詮釋實戰(zhàn)銷售，真正大幅度提升銷售業(yè)績。

3、運(yùn)用心理學(xué)、神經(jīng)語言學(xué)、催眠、右腦和NLP等心智訓(xùn)練模式，通過外力和學(xué)員內(nèi)心的碰撞，將正確的觀念轉(zhuǎn)化成為信念，把正確的行為變成習(xí)慣，以達(dá)到知行合一的訓(xùn)練目的;

【課程對象】

房地產(chǎn)企業(yè)營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售與客服精英團(tuán)隊等。

【講師介紹】

閔老師，標(biāo)桿房企御用銷售培訓(xùn)導(dǎo)師，曾在上市公司中原房地產(chǎn)擔(dān)任華東區(qū)域銷售總監(jiān)5年、上市公司易居中國擔(dān)任華東區(qū)域副總經(jīng)理3年，在中國各大名?？偛脿I銷班授課及多家咨詢公司擔(dān)任特級講師，擁有全國講師證和心理學(xué)及催眠師證三證資質(zhì)的中國特級講師;萬科、中海、中原、保利、綠地、龍湖、金地地產(chǎn)杭州公司、恒大、綠城、招商、富力等標(biāo)桿地產(chǎn)企業(yè)御用銷售培訓(xùn)導(dǎo)師

【培訓(xùn)內(nèi)容】

一、房地產(chǎn)銷售之“道” 暨銷售素質(zhì)及團(tuán)隊執(zhí)行力提升

(一)房地產(chǎn)銷售之“自知”訓(xùn)練

我為什么要做房地產(chǎn)銷售?

成為銷售冠軍必須具備哪些狼性特征?

房地產(chǎn)銷售冠軍動力源泉挖掘?

參加房地產(chǎn)銷售迫切性?

(二)房地產(chǎn)銷售之“冠軍”訓(xùn)練

1、狼之專注目標(biāo)、重視過程的計劃心態(tài)

2、狼之積極向上、正面思考的激勵心態(tài)

3、狼之永不自滿、不斷成長的進(jìn)取心態(tài)

4、狼之頑強(qiáng)執(zhí)著、絕不言敗的堅持心態(tài)

(三)房地產(chǎn)銷售之“團(tuán)隊”訓(xùn)練

1、狼之團(tuán)隊溝通精神

(1)房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊溝通“四步法”訓(xùn)練

(2)房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊溝通“上平下”訓(xùn)練

(3)房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊溝通“說服力”訓(xùn)練

2、狼之團(tuán)隊合作精神

(1)房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊合作“忠愛團(tuán)隊”訓(xùn)練

(2)房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊合作“付出奉獻(xiàn)”訓(xùn)練

(3)房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊合作“同進(jìn)同出”訓(xùn)練

3、狼之團(tuán)隊執(zhí)行精神

(1)房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊目標(biāo)“執(zhí)行化”訓(xùn)練

(2)房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊制度“標(biāo)準(zhǔn)化”訓(xùn)練

(3)房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊行為“責(zé)任化”訓(xùn)練

(4)房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊管理“激勵化”訓(xùn)練

二、房地產(chǎn)銷售之“術(shù)” 暨：客戶分析及銷售技巧整合解析

(一)房地產(chǎn)銷售客戶開發(fā)與性格分析：

1、客戶開發(fā)11種策略

2、客戶開發(fā)注意點(diǎn)和模擬訓(xùn)練

3、房地產(chǎn)客戶類型分析和模擬訓(xùn)練

(二)房地產(chǎn)銷售全程電話行銷策略

1、電話行銷法則：

2、電話接聽

3、電話跟蹤

4、電話邀約

(三)房地產(chǎn)銷售建立信任感三大法寶

1、贊美四大原則和四大忌

2、聆聽四步法

3、提問三大招式

(四)房地產(chǎn)銷售了解需求與客戶心理活動

1、房地產(chǎn)客戶需求全面分析

(1)如何全面掌握客戶的信息?

(2)如何挖掘客戶真實需求和隱藏需求?

(3)如何探聽客戶的購房預(yù)算?

(4)如何了解客戶的決策情況?

(5)如何判斷客戶的市場認(rèn)知?

(6)如何讓客戶需求快速升溫?

2、房地產(chǎn)客戶心理活動分析

(1)客戶心理的5W2H和五種角色

(2)購買決策的5個階段

(3)房地產(chǎn)顧客購買7個心理階段

(4)房地產(chǎn)顧客購買2大心理動機(jī)

(5)房地產(chǎn)顧客兩大心理法則

(6)購買者行為分析

(五)房地產(chǎn)客戶接待介紹帶看訓(xùn)練

1、上門接待階段

(1)客戶到，歡迎光臨”

(2)第一次引導(dǎo)入座

(3)業(yè)務(wù)寒暄

2、參觀展示、沙盤介紹

(1)如何進(jìn)行沙盤解說

(2)如何進(jìn)行銷控配合(3)如何評價競爭樓盤

(4)如何回答客戶提問

(5)如何面對群體客戶

(6)如何應(yīng)對低調(diào)反應(yīng)

(7)第二次引導(dǎo)入座

3、帶客戶看房

(1)看房前要做哪些準(zhǔn)備?

(2)如何向客戶介紹樣板房?

(3)如何向客戶介紹現(xiàn)房?

(4)如何向客戶介紹期房?

(5)如何面對樓盤的缺陷?

詳盡列舉陪同客戶看工地和樣板房或現(xiàn)房的注意事項.(6)第三次引導(dǎo)入座

(7)銷控(Sp)配合

(六)房地產(chǎn)客戶解除異議階段

1、房地產(chǎn)客戶異議的種類

2、異議原因分析

3、處理異議的四大原則?

4、如何解除客戶抗拒點(diǎn)和異議談判6大步驟 ?

5、客戶異議5大處理技巧：

6、六種常見的異議處理案例分析

(七)房地產(chǎn)客戶價格談判階段(殺、守、議、放價)

1、殺價階段處理技巧

2、守價階段處理技巧

3、議價階段處理技巧

4、放價階段處理技巧

5、價格異議處理方法和技巧

(八)快速逼定談判階段

1、客戶下定原因分析

2、逼定三大條件

(1)決定權(quán)(2)喜歡房型(3)足夠預(yù)算

3、逼定三大環(huán)境

(1)現(xiàn)場氣氛(2)要有時機(jī)(3)角色定位

4、逼定四大方式

1)價格(2)付款方式(3)時間(4)戶型

5、逼定時機(jī)

(1)客戶購買的語言信號(2)客戶購買的行為信號

6、逼定技巧：實戰(zhàn)模擬教學(xué)

7、逼定成交方法

(1)試探催眠法(2)富蘭克林法(3)大數(shù)化小法(4)時間緊迫法(5)ABC 解決法

(6)案例故事法(7)退讓成交法(8)大腳成交法(9)情景描述法(10)項目比較法

注意!本課程學(xué)員100%參與實操訓(xùn)練;理論講授40%、實操訓(xùn)練35%、案例討論15%、經(jīng)驗分享與現(xiàn)場答疑10%

【課程說明】

【組織機(jī)構(gòu)】：中房商學(xué)院 中房博越

【時間安排】2014年6月14-15日 青島(詳見報到通知)

【培訓(xùn)費(fèi)用】3280元/人(含培訓(xùn)費(fèi)、資料費(fèi))食宿代訂，費(fèi)用自理。

中房商學(xué)院是中國房地產(chǎn)智業(yè)高端品牌。以“唯有實戰(zhàn)，方有實效”的服務(wù)理念，服務(wù)4000多家房企，培養(yǎng)6萬多名房地產(chǎn)精英。業(yè)務(wù)包括：房地產(chǎn)培訓(xùn)、房地產(chǎn)內(nèi)訓(xùn)、房地產(chǎn)管理咨詢、工程管理、房地產(chǎn)考察、房地產(chǎn)策劃師、房地產(chǎn)MBA等。