地產(chǎn)邀約客戶電話說(shuō)辭總結(jié)-麗仁地產(chǎn)（優(yōu)秀范文五篇）

第一篇：地產(chǎn)邀約客戶電話說(shuō)辭總結(jié)-麗仁地產(chǎn)

專心·專業(yè)·專注·專家邀約說(shuō)辭的兩種形式

1、以集團(tuán)滿意度調(diào)查的方式回訪

2、以集團(tuán)調(diào)查VIP客戶的方式回訪—身份價(jià)值的體現(xiàn)

3、隨即抽取幸運(yùn)客戶的形式—借助“幸運(yùn)”的心態(tài)

重要客戶活動(dòng)邀約：第一階段客戶滿意度回訪第一階段電話邀約為第二階段服務(wù)，電話時(shí)間不要太長(zhǎng)，以滿意度回訪切入，精選四個(gè)問(wèn)題。涉及物業(yè)銷售前期服務(wù)和物業(yè)使用的后期服務(wù)。通過(guò)層層遞進(jìn)的關(guān)系逐步讓客戶滿意度和對(duì)集團(tuán)好感上升，進(jìn)一步降低客戶來(lái)現(xiàn)場(chǎng)參加活動(dòng)的抗性。

S:滿意度回訪過(guò)程中，客戶回答為可控因素，銷售員說(shuō)辭主線圍繞核心目標(biāo)（八城聯(lián)動(dòng)，客戶現(xiàn)場(chǎng)邀約）展開(kāi)。

銷售員：您好，我是建業(yè)集團(tuán)客戶部成員，我叫XXX（開(kāi)場(chǎng)先介紹自己）

客戶：

銷售員：首先十分感謝您使用我們建業(yè)集團(tuán)的產(chǎn)品，您是我們隨機(jī)選取的幸運(yùn)客戶之一，作為我們集團(tuán)公司的重要客戶，為了更好地滿足您在物業(yè)這塊的需求，了解您的最新建議，我們想對(duì)集團(tuán)老業(yè)主做個(gè)客戶滿意度調(diào)查，可以耽誤您5分鐘左右的時(shí)間嗎？（隨機(jī)選取的重要客戶說(shuō)辭，用于降低客戶戒心，增加信賴和配合度）

客戶：

銷售員：感謝您對(duì)我們的大力支持，請(qǐng)問(wèn)您購(gòu)買我們的物業(yè)有多長(zhǎng)時(shí)間了？（從最近的問(wèn)題談起）

客戶：

銷售員：您在購(gòu)買過(guò)程中對(duì)我們銷售員的服務(wù)還滿意嗎？你覺(jué)得有哪些可以改進(jìn)的地方（購(gòu)買過(guò)程的回顧，讓客戶回憶起購(gòu)買時(shí)候的良好影響，加深對(duì)集團(tuán)好感）

客戶：

銷售員：您對(duì)我們?cè)谀?gòu)買房屋后提供的后續(xù)服務(wù)，如物業(yè)服務(wù)等是否滿意嗎？（提出針對(duì)性問(wèn)題，表現(xiàn)不單純是銷完了事，我們對(duì)客戶的后續(xù)服務(wù)負(fù)責(zé)，進(jìn)一步加深客戶好感，在客戶談?wù)撨^(guò)程中，銷售員應(yīng)表現(xiàn)虛心態(tài)度，盡量符合，并表示會(huì)將問(wèn)題提交總部，予以改進(jìn)）客戶：

銷售員：請(qǐng)問(wèn)您或您的家人朋友近一年內(nèi)有購(gòu)買物業(yè)的需求嗎（重點(diǎn)問(wèn)題拋出，了解客戶及周邊最新的投資購(gòu)買需求，封閉購(gòu)買需求時(shí)間，鎖定一年內(nèi)）

客戶：

銷售員：謝謝您，正如前面所說(shuō)，您是我們公司的隨機(jī)抽取的幸運(yùn)客戶之一，我們公司將會(huì)為您寄出一份禮品。我們最近在籌劃一個(gè)八城聯(lián)動(dòng)的活動(dòng)，時(shí)間在8月20號(hào)左右，客戶來(lái)源涉及鄭州、鞏義、平頂山等八個(gè)城市，身價(jià)在200萬(wàn)以上。集團(tuán)公司希望能給我們的新老客戶建立一個(gè)優(yōu)秀的互動(dòng)品牌和優(yōu)質(zhì)新產(chǎn)品的推介。我們覺(jué)得這個(gè)活動(dòng)很適合您的身份和地位。這次推介會(huì)上的最新的產(chǎn)品涵蓋了住宅、SOHO、國(guó)際商務(wù)公寓、商業(yè)等六大物業(yè)組合，投資自用皆宜，很符合您的身份和需求，我們誠(chéng)摯邀請(qǐng)您參加這次聚會(huì)，希望8月20號(hào)左右

能有幸見(jiàn)到您光臨。在此之前，我們會(huì)先用短信聯(lián)絡(luò)您，感謝您對(duì)我們工作的支持。再見(jiàn)。（點(diǎn)出客戶回訪的核心目的，為第二階段電話邀約做鋪墊）

重要客戶電話邀約：第二階段——建業(yè)置地廣場(chǎng)電話邀約說(shuō)辭

銷售員：您好，我是建業(yè)集團(tuán)置地廣場(chǎng)銷售員XX，我叫XXX（介紹自己）

客戶：哦，你好!

銷售員：請(qǐng)問(wèn)我們前一陣子給您寄的有關(guān)于我們置地產(chǎn)品推出的資料（DM單）您看到了嗎？（以封閉式信息提出問(wèn)題）

客戶：我沒(méi)看到啊，（肯定是沒(méi)看到，我都沒(méi)發(fā)）

銷售員：是嗎?哪我現(xiàn)在趁這個(gè)機(jī)會(huì)給您說(shuō)一下，我們集團(tuán)推出的置地廣場(chǎng)項(xiàng)目位于鄭州新區(qū)的外圍，中州大道與鄭汴路交匯處。是由住宅、SOHO 甲級(jí)寫字樓、大型商業(yè)集中體、國(guó)際商務(wù)公寓等七大業(yè)態(tài)組成的大型綜合體物業(yè)?？偯娣e24萬(wàn)左右，總商業(yè)面積17萬(wàn)平方米左右。目前已有凱德置地大百貨商業(yè)入駐，適合投資和自用。相對(duì)您的身價(jià)和地位來(lái)說(shuō)（捧他一捧，呵呵），我想您這邊適合他，因?yàn)樗谖磥?lái)幾年內(nèi)可能給您帶來(lái)幾倍的收益，無(wú)論您是自用還是投資。（導(dǎo)入主題，并激發(fā)興趣）

客戶：（笑）是嗎？真的假的？具體講講

銷售員：（笑）好的，我先問(wèn)問(wèn)您，請(qǐng)問(wèn)您是否經(jīng)常要出差?（以一個(gè)封閉式問(wèn)題開(kāi)始信息交流）

客戶：是（以買的起本項(xiàng)目產(chǎn)品的人的身價(jià)來(lái)說(shuō)，通常都會(huì)經(jīng)常出差或者出游）

銷售員：好的，我們置地廣場(chǎng)項(xiàng)目位于鄭州新區(qū)的外圍。鄭州市兩大主干道中州大道與鄭汴路交匯處西北角，在鄭東新區(qū)北門位置。您知道，這個(gè)位置距離鄭州國(guó)際機(jī)場(chǎng)16分鐘左右路程，距離鄭東新區(qū)中央商務(wù)區(qū)1.5公里左右，距離黃河大橋僅12分鐘路程，西距鄭州二七廣場(chǎng)7公里左右，東面距離新高速公路9公里，首先來(lái)說(shuō)，交通四通八達(dá)非常便利。這點(diǎn)在投資或者自用上來(lái)說(shuō)，都能滿足您的要求。呵呵。（先說(shuō)出一部分的優(yōu)勢(shì)，交通上，以笑聲做第一步交流的結(jié)束語(yǔ)，帶給電話客戶開(kāi)朗，愉快的氣氛）

客戶：然后呢？

銷售員：其次，您知道我們項(xiàng)目靠近鄭州CBD商務(wù)新區(qū)，新區(qū)未來(lái)的潛力您這邊肯定能看得出的，再加上我們的區(qū)位優(yōu)勢(shì)，前面有全球家私和東建材市場(chǎng)，肯德基汽車餐廳等等，本身已形成成熟的商圈，具備良好的商業(yè)氛圍。再加上我們項(xiàng)目自身具備的六大業(yè)態(tài)，住宅，商務(wù)、休閑、娛樂(lè)、餐飲各種物業(yè)組合互相補(bǔ)充，本身就有大量人口支撐。何況又有凱德置地大百貨商業(yè)和喜來(lái)登酒店入駐。您知道，凱德置地大百貨和喜來(lái)登酒店都是國(guó)際知名的品牌物業(yè)，有這兩個(gè)全球頂級(jí)品牌物業(yè)在項(xiàng)目里，高端人流自然就不用愁了。高端人流多了，物業(yè)自身價(jià)值提升就會(huì)很快。再加上旁邊鄭東新區(qū)CBD的人流，無(wú)論您是自用投資，是選擇我們的SOHO公寓還是商鋪，都能取得很大的收益。（切入主題，重點(diǎn)介紹項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)—未來(lái)潛力，人流，當(dāng)前氛圍和物業(yè)組合優(yōu)勢(shì)）

客戶：是嘛？

銷售員：（肯定）是的！您這邊離我們項(xiàng)目地址中州路鄭汴路遠(yuǎn)不遠(yuǎn)？我建議您親自來(lái)我們項(xiàng)目地勘察，我認(rèn)為這個(gè)項(xiàng)目能符合您要求的。請(qǐng)問(wèn)您可以來(lái)我們銷售現(xiàn)場(chǎng)看看嗎？您來(lái)了可以直接找我，我叫XXX（提出問(wèn)題并希望客戶到銷售現(xiàn)場(chǎng)咨詢，銷售員表現(xiàn)出誠(chéng)意和熱情）客戶：可以或者不可以，或者推脫時(shí)間回答可以：

銷售員：好的，您大概什么時(shí)間有空，我周X到周X都在這邊，請(qǐng)問(wèn)這周星期X下午XX點(diǎn)可以嗎？（提出問(wèn)題并提出一個(gè)封閉性的選擇）客戶：好的，（或者會(huì)另約時(shí)間）銷售員：OK，到時(shí)候我等您來(lái)，我們項(xiàng)目地址是在中州路鄭汴路交匯處，我的名字叫XXX，您到銷售中心了可以直接找我。星期X我會(huì)給你再發(fā)一次短信確認(rèn)，謝謝！

第二篇：房地產(chǎn)銷售說(shuō)辭全套總結(jié)-麗仁地產(chǎn)

全面的房地產(chǎn)銷售說(shuō)辭大匯總

銷售說(shuō)辭（萬(wàn)科版）

參觀流線中各展示節(jié)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)辭

以下為銷售流線中的每一個(gè)講解點(diǎn)，各銷售員可根據(jù)以下各點(diǎn)進(jìn)行個(gè)性化發(fā)揮！

一、銷售大廳說(shuō)辭點(diǎn)

1、詢問(wèn)語(yǔ):禮貌用語(yǔ)、詢問(wèn)客戶到訪意圖、自我介紹

2、通區(qū)位圖：城花區(qū)位、客戶行/乘車路線 3、3分鐘宣傳片：結(jié)合宣傳片講解

4、XX畝 & XX畝沙盤：

a、整體方位、小區(qū)規(guī)模、各期目前進(jìn)度、集團(tuán)/武漢公司簡(jiǎn)介 b、規(guī)劃理念、組團(tuán)/道路/園林/配套

c、產(chǎn)品、戶型、面積、均價(jià)、物管費(fèi)、交樓標(biāo)準(zhǔn) d、三大特色：標(biāo)準(zhǔn)化施工、五重安防系統(tǒng)、帶裝修交付

5、單體模型（可選）

二、流線圖說(shuō)辭點(diǎn)

1.銷售大廳前樹(shù)陣廣場(chǎng)：城市博物館、水池、桂花樹(shù)（X萬(wàn)）、柚子樹(shù)、樟樹(shù)、櫻花樹(shù)、廣玉蘭

2.特一區(qū)底商：經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)（超市、JEEP吧）3.第五大道：

a“綠肺型”主干道、六排法桐（X顆）、一種寧?kù)o的氛圍、5年后樹(shù)能將馬路連接起來(lái)，形成一條真正的林蔭大道

b、人車分道、一條先進(jìn)、現(xiàn)代化的路、解決現(xiàn)代人和社區(qū)、車的矛盾、c、進(jìn)入社區(qū)每個(gè)組團(tuán)的路口清晰，直接；

d、5000平米的花園式綠色大道: X棵法國(guó)梧桐、X棵樟樹(shù)、X棵銀杏、X棵櫻花??一共X類不同樹(shù)種、X棵大小喬木 e、街角公園

4、經(jīng)過(guò)上西X區(qū)： a、道匝 b、五級(jí)安防系統(tǒng) c、“組團(tuán)客廳”

d、組團(tuán)內(nèi)綠化：X平公共空間，X喬木，空氣凈化力，e、停車位、兩三個(gè)車位間隔樹(shù) f、X米人行道

5、上西X、X交界處：

a、教育配套：雙語(yǔ)幼兒園、市級(jí)小學(xué) b、“S.O.S”緊急召援系統(tǒng)

6、五分鐘商業(yè)： a、業(yè)態(tài)

b、買打火機(jī)的故事 c、減速坡 d、景觀小品

7、集中商業(yè)后街 a、4500規(guī)模 b、1200平魯廣超市

c、銀行、餐飲、診所、商業(yè)廣場(chǎng)

8、集中商業(yè)內(nèi)街道 a、中式酒樓：虹景酒樓 b、開(kāi)放、休閑的空間

9、公交站： a、X運(yùn)行 b、穿梭巴士 c、道路下水井蓋

10、“夢(mèng)幻島”兒童公園 a、4000平規(guī)模

b、涂鴉墻、高迪墻、沙地、海島船、鴿子屋、樹(shù)爸爸的故事

11、會(huì)所/運(yùn)動(dòng)公園/綠脊

三、情景TOWNHOUSE說(shuō)辭點(diǎn)

1、專利產(chǎn)品：萬(wàn)科專利產(chǎn)品，模仿得不到她的精髓

2、低層/低容積率：4層，1.0的容積率

3、花園/露臺(tái)：贈(zèng)送約53平花園，且獨(dú)門獨(dú)戶；層層退臺(tái)；復(fù)式4個(gè)露臺(tái)，擔(dān)負(fù)各自功能使命

4、入戶DEN ：功能強(qiáng)大、身份象征、采光 5、40平米大客廳/8.1面寬

6、廚房功能分區(qū)：中西餐備餐臺(tái)、早餐臺(tái)，烹飪區(qū)、家務(wù)區(qū)、備餐區(qū)、用餐區(qū)的功能劃分

7、公衛(wèi)干、濕分離

8、主臥轉(zhuǎn)角飄窗：地臺(tái)飄窗，270度景觀

9、步入式衣帽間

10、交樓標(biāo)準(zhǔn)（入戶門、雙層中空LOW-E玻璃、電器配置（主臥雙控開(kāi)關(guān)、電話寬帶有線接口、入戶門鈴）安防配置（可視對(duì)講、紅外微波探測(cè)器、報(bào)警通訊裝置、燃?xì)庑孤短綔y(cè)器、門磁開(kāi)關(guān)、主臥緊急按鈕）、庭院部分裝修）

11、直跑式樓梯

12、儲(chǔ)藏間

四、上西X區(qū)2B、3E示范單位

1、智能化安防系統(tǒng)： a周界防越報(bào)警系統(tǒng) b閉路電視監(jiān)控系統(tǒng) c樓宇聯(lián)網(wǎng)可視對(duì)講 d門禁管理系統(tǒng) e居家防盜報(bào)警系統(tǒng) f電子巡更系統(tǒng) g電子公告欄系統(tǒng)

2、園林景觀： a小型街頭公園 b樹(shù)陳廣場(chǎng) c各種喬木 d多彩的硬鋪裝

3、標(biāo)準(zhǔn)化部品： a裝配式鋼質(zhì)欄桿 b木質(zhì)扶手 c空調(diào)擋板 d單元門遮雨蓬 e儲(chǔ)物箱

f通風(fēng)隔熱屋面（拉法基）g鋼質(zhì)入戶門（復(fù)塑鋼板門）景觀

4、客廳： a踢腳線護(hù)角套 b氣窗

5、廚房：

a變壓防串式煙道 b臺(tái)面防水檻

c摩恩品牌水龍頭，冷熱水混筏的創(chuàng)始人，水龍頭出水處都設(shè)有過(guò)濾器。d回水灣 e隔音墊 f散熱片

g櫥柜（歐派、中意）

6、衛(wèi)生間: a防水安全插座（西門子靈動(dòng)系列）、b美標(biāo)潔具、c滴水板

7、臥室：戶內(nèi)門（“董輝記”夾板裝飾門）

8、交樓標(biāo)準(zhǔn)

五、情景公館說(shuō)辭點(diǎn)

2、園林景觀： a小型街頭公園 b樹(shù)陳廣場(chǎng) c各種喬木 d多彩的硬鋪裝

3、標(biāo)準(zhǔn)化部品： a裝配式鋼質(zhì)欄桿 b木質(zhì)扶手 c空調(diào)擋板 d單元門遮雨蓬 e儲(chǔ)物箱

f通風(fēng)隔熱屋面（拉法基）g鋼質(zhì)入戶門（復(fù)塑鋼板門）景觀

4、大堂/電梯

5、入戶玄關(guān)/多功能陽(yáng)臺(tái)

6、客廳： a戶型緊湊，布局合理

b氣窗 c大面寬 d景觀好

7、廚房：

a變壓防串式煙道 b臺(tái)面防水檻

c摩恩品牌水龍頭，冷熱水混筏的創(chuàng)始人，水龍頭出水處都設(shè)有過(guò)濾器。d回水灣 e隔音墊 f散熱片

g櫥柜（歐派、中意）

8、衛(wèi)生間: a防水安全插座（西門子靈動(dòng)系列）、b美標(biāo)潔具、c滴水板

9、臥室：

a主臥步入式衣帽架、外飄窗 b戶內(nèi)門（“董輝記”夾板裝飾門）

10、交樓標(biāo)準(zhǔn) 附件：

一、銷售大廳說(shuō)辭

您好，歡迎光臨！我是城市花園銷售員×××，請(qǐng)問(wèn)您是第一次過(guò)來(lái)嗎？（如果是）那由我先帶您參觀，并給您作一個(gè)全面的講解！您請(qǐng)這邊走，首先給您講解一下城市花園在武昌的大概方位以及行車路線，（指城花的區(qū)位圖）。下面帶您參觀一下我們城花的影音室： 3分鐘宣傳片說(shuō)辭

現(xiàn)在您可以通過(guò)這個(gè)三分鐘短片，了解我們項(xiàng)目的整體情況，首先出場(chǎng)的是萬(wàn)科的吉祥物——花花，它從外太空飛到銀河系的中心“地球”，然后到達(dá)中國(guó)的一個(gè)中部核心城市——武漢，在來(lái)到武漢的一個(gè)核心新區(qū)，那就是“光谷”，光谷地處中心腹地，而萬(wàn)科城市花園又處在這個(gè)核心區(qū)域的中心。

我們整個(gè)項(xiàng)目規(guī)劃用地600畝分為四期開(kāi)發(fā)，目前銷售的主要是二期產(chǎn)品，這邊是我們的小學(xué)和幼兒園的規(guī)劃，萬(wàn)科城市花園象一座新城市一樣，有自己完善的配套及公交體系，目前區(qū)內(nèi)已引進(jìn)了一條公交線路“586”路，后期我們還會(huì)陸續(xù)引進(jìn)其它幾條公交線路，來(lái)豐富

業(yè)主的出行。

現(xiàn)在看到的這一塊是我們的集中商業(yè)區(qū)，里面包括超市、銀行、酒樓、快餐美食、健身房、藥店等等。

下面這個(gè)是小孩子在足球場(chǎng)邊玩耍的一個(gè)場(chǎng)景，那么所有的車進(jìn)入我們的小區(qū)必須采用的刷卡的模式。

萬(wàn)科城市花園主要分為三種，一種是帶裝修交付的多情景洋房，就是這樣的（如短片內(nèi)）；第二種是不帶裝修交付的情景TOWNHOUSE，一樓送花園，二樓、三樓送露臺(tái)，層層退臺(tái)的設(shè)計(jì)，現(xiàn)在雖有很多開(kāi)發(fā)商在模仿我們這種產(chǎn)品，但它始終無(wú)法復(fù)制與我們完全一樣的產(chǎn)品，因?yàn)檫@是屬于萬(wàn)科的專利產(chǎn)品；還有就是帶裝修交付的電梯洋房，我們叫情景公館，剛剛新開(kāi)放了展示間。

下面您再看到的是樣板間，給您一種溫馨、舒適的感覺(jué)，其實(shí)想起萬(wàn)科很多人也會(huì)聯(lián)想起萬(wàn)科的物業(yè)。讓您在里面有一種歸屬感，安全感，舒適感。

下面您看到的我們的幼兒園，引進(jìn)的是深圳的世紀(jì)星雙語(yǔ)幼兒園，采用國(guó)語(yǔ)和英語(yǔ)二種教學(xué)語(yǔ)言教學(xué)，給孩子一個(gè)良好的學(xué)習(xí)環(huán)境。今年9月份開(kāi)學(xué)，目前正在招生。

畫面上看到的是我們小區(qū)的一個(gè)專為小孩子設(shè)計(jì)的兒童樂(lè)園，里面有海盜船，鴿子籠，沙地，涂鴉墻等等。給孩子們一個(gè)自由的天地，讓他們發(fā)揮潛能，展現(xiàn)聰明才智的空間，目前已經(jīng)開(kāi)放了。

小區(qū)里面當(dāng)然少不了年輕朋友比較熱愛(ài)的會(huì)所了，會(huì)所里面包含了綠蔭游泳池，半室內(nèi)的羽毛球館，還有健身房，棋牌室等等。

現(xiàn)在我們所站的這個(gè)位子是在我們小區(qū)里面的城市博物館里，城市博物館里會(huì)記載下我們區(qū)內(nèi)發(fā)生的有紀(jì)念意義的人和事，把它以圖片的形式展現(xiàn)出來(lái)，讓我們小區(qū)的人文生活變得更加的豐富多彩。

萬(wàn)科的理想就是讓您感覺(jué)我們銷售的不僅僅是房子，而是一種生活標(biāo)準(zhǔn)，一種追求高品質(zhì)的生活方式。我們的企業(yè)宗旨就是：建筑無(wú)限生活！

下來(lái)，我?guī)タ匆幌挛覀?00畝和600畝的沙盤：（邊講解邊提問(wèn)，了解客戶的需求，從而選擇適當(dāng)?shù)膮⒂^路線

二、情景TOWNHOUSE

×××先生/女士，現(xiàn)在讓我?guī)⒂^一下咱們?nèi)f科的專利產(chǎn)品――情景TOWNHOUSE示范單位。

■ 引導(dǎo)客戶，介紹情T：那現(xiàn)在我們面前的就是情T的樣板單位，您能否先告訴我，您面前的這種層層退臺(tái)的房子與其他您見(jiàn)過(guò)的多層房子有什么區(qū)別？（引導(dǎo)客戶主動(dòng)去發(fā)現(xiàn)情T 的不同之處）????您說(shuō)的非常對(duì)，我們情T僅有四層，且每一層都有露臺(tái)或大花園，并且都是隨樓附送的哦！情T不是別墅，但卻擁有庭院、陽(yáng)光、綠地、私密的別墅生活品質(zhì)；不是普通洋房，卻享有街區(qū)、鄰里、溫情、開(kāi)放的社區(qū)氛圍，這種介于洋房和別墅間的新興產(chǎn)品，已成為那些渴望在忙碌的空余享受寧?kù)o豐富的家園生活的新上層中產(chǎn)的最愛(ài)?！?低密度的優(yōu)勢(shì)：這種四層高的房子使我們小區(qū)的容積率僅有1.0。相比其他如金地格林小城、保利花園1.5-3.0的容積率來(lái)說(shuō)，相當(dāng)于同等條件下我們房屋的樓面地價(jià)成本高出他們1.5-3倍；在地價(jià)越來(lái)越貴、土地越來(lái)越稀有的將來(lái)，這種低密度的多層房子再也不會(huì)有了，我們這種4-5層樓的房屋將成為最稀有的絕版！增值的潛力不可估量！

■ 有天有地的生活：您看到每一套房均帶有露臺(tái)或者大花園，層層推臺(tái)，退出每層可貴的花園露臺(tái)，宅前屋后保持著寬闊的間隔，同時(shí)每一套房能充分享受陽(yáng)光的沐浴。您不用再面對(duì)傳統(tǒng)的立面整齊的防盜鐵網(wǎng)，走出囚籠的生活，足不出戶，就可以在自家的陽(yáng)臺(tái)或者花園里享受冬日暖暖的陽(yáng)光、夏日傍晚的習(xí)習(xí)涼風(fēng)。這種有天有地的生活，已不再是別墅的專利！

下面讓我們走進(jìn)去看一看：

情景TOWNHOUSE E2-102（示范單位）

您現(xiàn)在看到的是情景TOWNHOUSE 一樓示范單位。

? 總體：這是我們?nèi)f科的專利產(chǎn)品——情景TOWNHOUSE的首層單位，建筑面積148.5m2，四房二廳二衛(wèi)，獨(dú)門獨(dú)戶，8.1米橫廳，南北通透、通風(fēng)采光極佳；并且實(shí)用率高達(dá)92%；53平超大私家花園，入戶DEN的設(shè)計(jì)，所有這些都可彰顯您尊貴的身份。請(qǐng)各位注意，本單位只是示范單位，具體交樓標(biāo)準(zhǔn)請(qǐng)見(jiàn)戶內(nèi)展示，整個(gè)裝修因應(yīng)大戶人家的需求，設(shè)計(jì)成傳統(tǒng)的歐式田園風(fēng)格。

? 私家花園：情T一樓隨樓附送53m2左右的私家花園，如果您家有老人或者孩子，既可以省卻老人爬樓的辛苦，又可以讓小孩子在院子里盡情的嬉戲；或者閑時(shí)在院子里伺弄一點(diǎn)花草，養(yǎng)一只小狗，再為女兒搭一個(gè)秋千；周末時(shí)候，邀請(qǐng)三五位同事、親友，來(lái)一次露天舞會(huì)或者燒烤??在家門口，您隨時(shí)可以與大自然親密接觸！

? DEN：DEN是指門入口旁邊的小客廳或者門入口旁邊的小書房，是所有別墅必須具備的一部分，普通房子就叫玄關(guān)，好房子是DEN，日本稱為和室。我們的DEN采用大面積的落地玻璃設(shè)計(jì)，充分擁抱陽(yáng)光。您可以設(shè)計(jì)成書房，也可以做成一間休閑娛樂(lè)室。

閑下來(lái)，沖上一杯濃濃的咖啡，聽(tīng)一支經(jīng)典懷舊的曲子，看著兒子在院子里玩得滿頭大漢，卻不亦樂(lè)乎，人生還有什么比這更能讓人滿足的呢？

? 客廳：8.1米的超大面寬，約40平的客廳空間，足夠你周末時(shí)候在家舉行一個(gè)香檳PARTY，它的氣派和尊榮相信定會(huì)引來(lái)眾多參與者的羨慕，甚至嫉妒。從實(shí)用角度，8.1米的客廳帶來(lái)的開(kāi)闊與通透，可以滿足任何形式的家具陳列。

? 廚房：廚房功能的變革，兼顧中西用餐習(xí)慣，滿足烹飪區(qū)、家務(wù)區(qū)、備餐區(qū)、用餐區(qū)的功能劃分，讓做飯也可以成為家人開(kāi)心交流的生活方式。例如廚房?jī)?nèi)的早餐臺(tái)，不僅可以享受

每天清晨出門前的二人世界；還可以用作大量客人倒訪時(shí)候，你大顯身手的戰(zhàn)場(chǎng)！? 多功能房：多功能房自然采光，可根據(jù)您的需要隨心設(shè)計(jì)。需要的時(shí)候即與客廳連為一體，偶爾來(lái)客又是一間客房；音響發(fā)燒友可以把這作為視聽(tīng)室；家庭可以作為娛樂(lè)棋牌室；如果您有收藏名酒的習(xí)慣，那么這里就是一個(gè)最好的名酒鑒賞酒天地了，再精心布置一下，就可以和朋友在此把酒言歡，又不擔(dān)心影響家人休息，多么寫意！

? 臥室：房屋的深處，是主臥室和兒童房，享受私密的個(gè)人空間。主人房朝南，21m2，另帶獨(dú)立衛(wèi)生間，寬大落地窗設(shè)計(jì)，享受陽(yáng)光的貼心照顧，近賞庭院生活美景。? 公衛(wèi)：干濕分離，具有獨(dú)立的洗衣機(jī)位，萬(wàn)科總在細(xì)節(jié)中體現(xiàn)品質(zhì)

3A戶型

現(xiàn)在我們看到的是三房中的3A戶型，這是一套標(biāo)準(zhǔn)的居家型三房產(chǎn)品。它最大的特點(diǎn)就是戶型緊湊實(shí)用，布局十分合理。廚房設(shè)計(jì)將烹飪區(qū)和備餐區(qū)分開(kāi)，這樣不但可以減少您待在油煙中的時(shí)間，也可以讓您在為家人準(zhǔn)備美食的同時(shí)仍可以和家人聊天說(shuō)話，您就不會(huì)再有被人冷落的感覺(jué)。餐廳也有獨(dú)立的陽(yáng)臺(tái)，您在用餐時(shí)不僅可以欣賞到陽(yáng)臺(tái)外的風(fēng)景，同時(shí)也保證了客廳和餐廳的自然采光和通風(fēng)。客廳采用的是大面積的落地觀景窗，不但保證了客廳的采光，通風(fēng)和觀景的效果，更顯得這套三房設(shè)計(jì)上的大氣。這里是客衛(wèi)，衛(wèi)生間采用干濕分離設(shè)計(jì)，防水插座開(kāi)關(guān)，更加體現(xiàn)了我們?nèi)f科在細(xì)節(jié)上的要求。衛(wèi)生間的對(duì)面是一間兒童房。請(qǐng)大家注意！我們?cè)谶@里設(shè)計(jì)了一個(gè)小小的儲(chǔ)藏室，三口之家的日常雜物是很多的，它不但解決了這個(gè)問(wèn)題，而且它十分隱蔽不影響美觀。另外一間次臥室采用的270度觀景的低臺(tái)外飄窗。現(xiàn)在我來(lái)向大家介紹這間主臥室，您一定會(huì)覺(jué)得這間主臥室很普通，無(wú)非就是有一個(gè)衛(wèi)生間和一扇大面積低臺(tái)外飄窗。請(qǐng)大家跟我來(lái)，3A戶型的主臥室最與眾不同的就是它還有一個(gè)工作陽(yáng)臺(tái)。它不僅完善了居家功能，而且這個(gè)工作陽(yáng)臺(tái)可以把客廳、兒童房和主臥室聯(lián)系起來(lái)。這樣讓您可以更好的照看您的孩子，而且還可以拉近您與孩子的關(guān)系。晚上，您可以在陽(yáng)臺(tái)上透過(guò)窗戶看看您的孩子有沒(méi)有蹬被子。早上，您可以輕輕的敲敲窗戶要您的孩子起床上學(xué)。這樣一套居家功能完善，實(shí)用的三房，您喜歡嗎？

最后，我們向大家介紹一下室內(nèi)的安防系統(tǒng)。首先，我們?cè)陂T口為您安裝了門磁報(bào)警器。當(dāng)您回到家中忘記關(guān)門或門沒(méi)有關(guān)好，門磁報(bào)警器會(huì)提醒您。在客廳我們安裝了紅外微波雙監(jiān)控測(cè)器，當(dāng)您家中無(wú)人時(shí)，如果有人闖進(jìn)您的家中，它會(huì)通過(guò)系統(tǒng)直接向物業(yè)的監(jiān)控中心報(bào)警，監(jiān)控中心會(huì)通知所有在附近的保安員迅速趕到您家中。在廚房我們安裝了煤氣泄露煙感報(bào)警器，當(dāng)廚房的煤氣和煙濃度超過(guò)標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，它會(huì)發(fā)出尖叫聲來(lái)提醒您。另外在您的主臥室的床頭位置，我們?yōu)槟仓昧艘粋€(gè)緊急按鈕。當(dāng)發(fā)生緊急情況時(shí)，只要您按一下附近所有的保安都會(huì)以最快的速度趕來(lái)。這一系列的智能化安防系統(tǒng)，讓您在我們?nèi)f科城市花園住的更加安心。3L戶型

出售樓處：（走集中商業(yè)動(dòng)線）這邊是大型超市，銀行，從這個(gè)樓梯往上就是空中花園，一會(huì)您能從您的房子里看到。這里就是美食街，將來(lái)會(huì)有不同風(fēng)味、不同價(jià)位的特色餐飲落戶

這里，我們有從上海拍的照片，您有興趣可以看看我們已交付的社區(qū)有怎樣的美食街。這里離上西10區(qū)和特1區(qū)真的是很近，將來(lái)很方便的。

好，我們從這里進(jìn)去，這是臨時(shí)通道，將來(lái)我們從電梯間進(jìn)入，我們會(huì)有比洋房更氣派的門廳。請(qǐng)進(jìn)電梯，樣板間在六樓。

出電梯：右邊請(qǐng)，因?yàn)榉吭聪∪?，我們只做了一個(gè)樣板間。請(qǐng)進(jìn)，一進(jìn)門就感覺(jué)不一樣吧，這個(gè)個(gè)性化的玄觀帶了觀景小陽(yáng)臺(tái)，讓您出門上班和回家進(jìn)門時(shí)都能享受到與外界大自然的接觸。

這里是客/餐廳，在這里我們也采用了兩廳適當(dāng)錯(cuò)開(kāi)的設(shè)計(jì)，一方面保證短進(jìn)深戶型的采光通風(fēng)功能，同時(shí)將兩個(gè)功能不同的區(qū)域相對(duì)獨(dú)立開(kāi)來(lái)。

餐廳是景觀最棒的地方，您覺(jué)得怎么樣（停頓，讓客戶感受，逼迫發(fā)表感想），是啊，在這里可以看到兒童公園、空中花園，將來(lái)那里還有會(huì)所和室外泳池，這種絕佳的景觀真是難得！客廳開(kāi)闊，您一定覺(jué)得窗的開(kāi)度很大，又沒(méi)有多余的窗格遮擋，視野很好，我們的窗玻璃是雙層中空LOW-E玻璃，這么大塊的特種玻璃，成本可不低呢，話說(shuō)回來(lái)了，如果不是這樣的窗，怎么對(duì)得起萬(wàn)科社區(qū)窗外的美景呢？您看窗外側(cè)對(duì)組團(tuán)中心景觀，而萬(wàn)科物業(yè)的外立面是大家都喜歡的，美院的老師在這里組織過(guò)寫生，攝影協(xié)會(huì)定期來(lái)這里采風(fēng)呢。您看，這里是一個(gè)晾衣陽(yáng)臺(tái)，在這里晾衣服不會(huì)影響主人的私密。

好了，我們來(lái)看一看房間，這是客房，當(dāng)然也可以兼作書房，這里同樣可以看到情T優(yōu)雅的外立面，面向組團(tuán)內(nèi)部，更加靜謐；這是兒童房，可以看到景觀相當(dāng)不錯(cuò)，最后是主臥室，這是最中規(guī)中矩的地方，套間，中間設(shè)更衣間，堪稱經(jīng)典的設(shè)計(jì)。

客衛(wèi)干濕分離，帶洗衣機(jī)位，沒(méi)有一絲浪費(fèi)的空間。家具并不是特意設(shè)計(jì)的，基本上用的是老樣板間的東西，但是照樣掩蓋不了房型本身的優(yōu)勢(shì)。

整個(gè)戶型特色可以歸結(jié)為經(jīng)典、傳統(tǒng)，但又不乏個(gè)性。最大的優(yōu)勢(shì)是豐富的景觀資源，完善的功能設(shè)計(jì)和個(gè)性化的完美結(jié)合。

我的介紹完了，您覺(jué)得這個(gè)戶型怎么樣？回售樓部我再詳細(xì)給您算

三期銷售說(shuō)辭

一、寒暄

您好!歡迎光臨！我是職業(yè)顧問(wèn)XX。先生，姐您是第一次來(lái)看房嗎？那我為您做個(gè)整體介紹吧！我們項(xiàng)目總占地165畝，一期為別墅僅余幾套，二期公寓還未竣工已經(jīng)全部售完，現(xiàn)正在預(yù)售三期，已經(jīng)有很多客戶登記排號(hào)了．．．．．．．項(xiàng)目位置：商鋪

地段：我們這里是新區(qū)東三路，〈機(jī)場(chǎng)路北段＞南面直達(dá)機(jī)場(chǎng)，后面是318國(guó)道和工布風(fēng)情商業(yè)步行街，對(duì)面也是市政規(guī)劃的商業(yè)街，您知道旅游是林芝的支撐產(chǎn)業(yè)，正好我們項(xiàng)目就在這條旅游黃金線上的要道位置，三面都是商業(yè)圍合，周邊還有眾多政府機(jī)關(guān)單位聚集，步行幾分鐘就可到銀行、超市菜市場(chǎng)和賓館，可以肯定的說(shuō)這就是－－－－－－－－－－－

－－－－－－－商業(yè)絕版地段，新區(qū)的口岸王．

升值潛力：隨著市政的加大扶持和周邊配套的越發(fā)完善與我們即將打造的新區(qū)地標(biāo)性建筑物中心廣場(chǎng)的建立，就會(huì)帶動(dòng)商氣人氣的不斷升級(jí)．隨著新區(qū)的發(fā)展，地塊價(jià)值就會(huì)不斷提升，隨之價(jià)格也會(huì)不斷上漲，投資的眼光應(yīng)該放的更長(zhǎng)遠(yuǎn)，更準(zhǔn)確，尚城花園三期商鋪----新區(qū)投資不二的選擇．－－－－－－商鋪原始股，財(cái)富聚寶盆．

投資回報(bào)：未來(lái)城市的發(fā)展方向在新區(qū)，新區(qū)的發(fā)展前景無(wú)可限量，在新區(qū)投資極具升值潛力，老區(qū)的商鋪６０００多一平米，地段的絕版性和我們３０００多的低廉價(jià)格更決定了高性價(jià)比投資潛力，彰顯無(wú)比的升值空間，我們商業(yè)地段得價(jià)值與投資潛力就不言而喻了－－－－－－－－－低投入，高回報(bào) 三｀公寓住宅

戶型：你看我們公寓的戶型也是二期的基礎(chǔ)上在規(guī)劃設(shè)計(jì)院和眾多老總及專業(yè)人事參與下廣泛采集客戶的意向和建議后的精品戶型，選房就是看戶型和各功能區(qū)布局嘛，對(duì)您臥室家具大小的擺放、工作學(xué)習(xí)的書房、休閑娛樂(lè)、會(huì)客聚友的大客廳、老人的照顧起夜如廁，干濕`動(dòng)靜的分區(qū)等等方面都有細(xì)心的考慮。

外立面：最大的特色就是采用落地大玻璃墻便于你更好的采光和南北通風(fēng)，這樣建成后的整體外立面效果就很高檔漂亮了。為了讓空間更富有視覺(jué)層次感我們啟用更有檔次的錯(cuò)層式結(jié)構(gòu)。就為最大化的滿足您便捷舒適的美好生活。

景觀：那現(xiàn)在我就帶您參觀一下小區(qū)綠化景觀好吧，您看到的這些大樹(shù)喬木大多都是從成都運(yùn)來(lái)的，呈現(xiàn)在您眼前的這是我們中庭花園，這里有天然的河水在小區(qū)的循序流動(dòng)，為小區(qū)添加了靈動(dòng)和生機(jī)以及為積德祈福的放生池，還有那邊的運(yùn)動(dòng)健身廣場(chǎng)，各類健身器材和球場(chǎng)為您和家人提供了良好的健身休閑之地。前面也有我們規(guī)劃中的小區(qū)公園，為此也在不斷增加綠化景觀，只為更好的服務(wù)我們的業(yè)主提供一個(gè)－－－－－－－－－－－健康的３６０度生態(tài)活水園林小區(qū)

四、物業(yè)管理

物管：物業(yè)管理方面更是一大特色，軍事化的管理，保安24小時(shí)巡邏，貼心、親和、有禮的服務(wù)。全程電子監(jiān)控系統(tǒng)確保您和家人的安全。鐘點(diǎn)工上門服務(wù)，特為我們業(yè)主配有公車接送服務(wù)，解決您出門回家之需，最重要還有不斷提高的意識(shí)，想您所想，急您所急。

標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)辭

? “XXXX”坐落于城關(guān)XX大橋東側(cè)，社總用地面積約XXX畝，總建筑面積約XX萬(wàn)平方米，綠地率近40%。是XX城關(guān)第一個(gè)真正意義上的大型現(xiàn)代化居住社區(qū)。東側(cè)是即將動(dòng)工的XX新車站，南向?qū)⒔ㄔO(shè)城關(guān)新重點(diǎn)小學(xué)，小區(qū)毗鄰國(guó)道，與高速公路入口接近，未來(lái)XX公園位置將修建幾座新大橋橫跨東西，交通更加便利。

? “XXXX”建筑采用歐陸風(fēng)格建筑，在規(guī)劃中以環(huán)境生態(tài)為先導(dǎo)，充分利用了坡地的地形地勢(shì)，形成了由北而南層層退臺(tái)、逐漸增高的三級(jí)階梯式平面布局，歐陸風(fēng)格園林與建筑風(fēng)格和諧搭配，時(shí)尚大氣，優(yōu)美舒適。大型休閑廣場(chǎng)、花壇、臺(tái)階、雕塑、植被、噴泉、流水、歐式廊亭等豐富的歐式園林元素點(diǎn)綴園中。超過(guò)3萬(wàn)平方米的超大型中心園林景觀（相當(dāng)于70個(gè)籃球場(chǎng)），大大加強(qiáng)了小區(qū)的城市花園式社區(qū)環(huán)境特色；沿河修建了休閑景觀走廊，豐富了社區(qū)周邊的休閑和觀景空間；園林景觀和綠化充分結(jié)合地形地勢(shì)來(lái)進(jìn)行設(shè)計(jì)，形成階梯式、錯(cuò)落有致、極具韻律的坡地建筑群落，同時(shí)與水景、山景和園景層層結(jié)合，樓距寬敞，極致舒適。項(xiàng)目包含獨(dú)立住宅（別墅）、高層、小高層住宅和商業(yè)等多種產(chǎn)品，類型豐富，社區(qū)配套極為完善，有社區(qū)商業(yè)廣場(chǎng)、大超市、社區(qū)商業(yè)街、室外游泳池、社區(qū)會(huì)所、社區(qū)物業(yè)服務(wù)中心、社區(qū)醫(yī)療診所、兒童樂(lè)園、幼兒園和大量、豐富的公共停車空間等一應(yīng)俱全，讓生活更周到便利。形成一個(gè)功能完整的居住社區(qū)空間。

? “XXXX”充分與城市生活接軌，引進(jìn)現(xiàn)代城市社區(qū)管理理念，聘請(qǐng)著名的XX物業(yè)顧問(wèn)管理公司管理，讓居住在社區(qū)里的居民享受到統(tǒng)一的物業(yè)管理和服務(wù)，有統(tǒng)一的保安巡邏、統(tǒng)一的衛(wèi)生清潔、統(tǒng)一的車輛管理、統(tǒng)一的綠化養(yǎng)護(hù)和完善的家政服務(wù)等，小區(qū)設(shè)置安防系統(tǒng)，包括周界防攀越系統(tǒng)，電子保安巡更系統(tǒng)，樓宇訪問(wèn)對(duì)講系統(tǒng)，住宅聯(lián)網(wǎng)報(bào)警系統(tǒng)，消防報(bào)警系統(tǒng)及消火栓，閉路監(jiān)控系統(tǒng)，在保障安全的同時(shí)使居住不受外部嘈雜環(huán)境影響，得以安居樂(lè)業(yè)。是一個(gè)完全獨(dú)立的封閉式小區(qū)。

? 在目前XX城關(guān)居住擁擠密集的環(huán)境下，XXXX地段價(jià)值優(yōu)越，以全國(guó)視野、國(guó)內(nèi)發(fā)達(dá)大城市的標(biāo)準(zhǔn)建造城市化高品質(zhì)一流社區(qū)，建筑、戶型、園林景觀等總體設(shè)計(jì)先進(jìn)，具有前瞻性。在縣委、縣政府的支持下，在有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和部門的關(guān)心下，周邊配套和小區(qū)相關(guān)配套迅速完善，成為引導(dǎo)XX城關(guān)新居住的典范，是您實(shí)現(xiàn)改變居住就是改變生活的理想家園！

4、位置：?jiǎn)误w戶型模型區(qū)

內(nèi)容：?jiǎn)误w戶型講解

基本動(dòng)作

? 根據(jù)了解的客戶意向選擇推薦具體戶型，進(jìn)一步判定客戶意向

? 根據(jù)統(tǒng)一說(shuō)辭自然而又有重點(diǎn)的介紹產(chǎn)品（著重戶型優(yōu)劣和優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)）

注意事項(xiàng)

? 側(cè)重展現(xiàn)戶模的立體空間的實(shí)景感受

? 初步與客戶建立朋友的關(guān)系

? 系統(tǒng)的了解客戶的個(gè)人資料

標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)辭

A1戶型說(shuō)辭

? 該戶型為2層，建筑面積約201.66-281.24平方，為6房設(shè)計(jì)。各個(gè)戶型會(huì)因?yàn)樗诘奈恢貌煌鴷?huì)有面積上的差異，入戶花園、客廳、餐廳、廚房等公共空間均位于一層，下層為帶庭院、功能空間完整的私人專享空間。

? 一層入戶花園，二室朝南，方正客廳連接南北雙向花園景觀陽(yáng)臺(tái)，更配套陽(yáng)光書房及生活衛(wèi)生間，使公共空間完全獨(dú)立與主人居室空間。倍顯主人尊崇。

? 二層中部設(shè)有家庭廳，外接景觀庭院。作為家庭內(nèi)部起居休閑使用，南向雙臥，主臥更配套有獨(dú)立衛(wèi)生間及衣帽間。二層另設(shè)有公共衛(wèi)生間及書房，動(dòng)靜分離，完備的私人專享空間只為尊貴的您預(yù)留。

A2戶型

? 該戶型為高層復(fù)式的4房設(shè)計(jì)，建筑面積約127.9-141.39平方，更有28.88-72.62不等的贈(zèng)送花園面積，各個(gè)戶型會(huì)因?yàn)樗诘奈恢貌煌鴷?huì)有面積上的差異，入戶花園、客廳、餐廳、廚房等公共空間均位于下層，上層為南北雙景觀花園主臥。

? 下層花園入戶，二室朝南，方正客廳連接南北雙向花園景觀陽(yáng)臺(tái)，更配套陽(yáng)光書房及生活衛(wèi)生間，使公共空間完全獨(dú)立與主人居室空間。倍顯主人尊崇。

? 上層為南北雙景觀花園主臥，除書房、衣帽間、衛(wèi)生間等完善配套外，更用心的為女主人準(zhǔn)備了獨(dú)立私享的化妝間，讓愛(ài)人感受專屬的幸福空間。

B戶型

? 該戶型為全明戶型設(shè)計(jì)，采光通風(fēng)俱佳。4房2廳，建筑面積為161.2平方?；▓@入戶，30多平方豪闊客廳帶近4米寬屏景觀窗，餐廚相連、分而不離，陽(yáng)光餐廳，隱密主臥、自帶獨(dú)立衣帽間、衛(wèi)生間。至顯居者尊崇人生

B1戶型

? 該戶型為2層設(shè)計(jì)，建筑面積約304.33平方，為8房設(shè)計(jì)?？蛷d、餐廳、廚房等公共空間均位于一層，下層為帶下沉式庭院及超大儲(chǔ)藏間的，功能空間完整的私人專享空間。

? 一層二室朝南，方正客廳270度觀景，更帶大面寬景觀窗，陽(yáng)光餐廳、陽(yáng)光書房及生活衛(wèi)生間，使公共空間完全獨(dú)立于主人居室空間。

? 下層中部設(shè)有家庭廳，外接下沉式庭院。作為家庭內(nèi)部起居休閑使用，南向雙臥花園環(huán)繞，主臥更配套有專屬衛(wèi)生間及衣帽間。下層另設(shè)陽(yáng)光書房、公共衛(wèi)生間及超大儲(chǔ)藏間，動(dòng)靜分離，完備的私人專享空間只為尊貴的您預(yù)留。

B2戶型

? 該戶型為高層復(fù)式設(shè)計(jì)，建筑面積約154.62平方，贈(zèng)送面積約83.24平方。為5房設(shè)計(jì)。入戶花園、客廳、餐廳、廚房等公共空間均位于下層，上層為帶露臺(tái)功能空間完整的私人專享空間。

? 下層二室朝南，方正客廳270度觀景，更帶大面寬景觀窗，陽(yáng)光餐廳、陽(yáng)光書房及生活衛(wèi)生間，使公共空間完全獨(dú)立于主人居室空間。

? 上層設(shè)有專屬家庭廳，外接景觀陽(yáng)臺(tái)。作為家庭內(nèi)部起居使用，寬敞主臥配套有專屬衛(wèi)生間、衣帽間、書房及私人露臺(tái)。完備的私人專享空間只為尊貴的您預(yù)留

E2戶型

? 該戶型為高層復(fù)式設(shè)計(jì)，建筑面積約113.99-114.12平方，贈(zèng)送面積約55.64平方。為4房設(shè)計(jì)。客廳、餐廳、廚房等公共空間均位于下層，上層為帶270度景觀露臺(tái)的私享豪奢主臥。

? 下層三室朝南，方正客廳外接景觀陽(yáng)臺(tái)，陽(yáng)光餐廳、陽(yáng)光書房及生活衛(wèi)生間，完

善生活配套，使公共空間完全獨(dú)立于主人居室空間。

? 上層豪奢主臥外接景觀陽(yáng)臺(tái)，臥居亦可遠(yuǎn)眺山河。配套有]專屬衛(wèi)生間、景觀書房及270度私人景觀露臺(tái)。至享人生尊貴感受。

5、位置：樣板房

內(nèi)容：樣板房講解

基本動(dòng)作

? 深入了解客戶的家庭信息

? 根據(jù)統(tǒng)一說(shuō)辭自然而又有重點(diǎn)的介紹產(chǎn)品（著重戶型優(yōu)劣、各功能空間面積大小、戶型可變性、家居動(dòng)線體驗(yàn)）

注意事項(xiàng)

? 側(cè)重強(qiáng)調(diào)戶型中的家居體驗(yàn)

? 建立進(jìn)一步的朋友定位（資深置業(yè)顧問(wèn)）

? 探索客戶的潛在需求，并據(jù)此迅速制定應(yīng)對(duì)策略

? 當(dāng)客戶超過(guò)一個(gè)人時(shí)，注重客戶需求的分解和針對(duì)性互動(dòng)

? 介紹過(guò)程中應(yīng)在客人比較留意注重的部分作更詳細(xì)的介紹說(shuō)明。

? 設(shè)計(jì)好從售樓步到樣板房路程所需的時(shí)間，盡量配合客戶的步速。如果客人步速較快，介紹時(shí)間不足，可在參觀完樣板房，在回到售樓部的過(guò)程中作補(bǔ)充介紹。

? 介紹每套樣板房裝修風(fēng)格時(shí)應(yīng)將統(tǒng)一說(shuō)辭融會(huì)貫通，在入戶后邊走邊介紹，安防系統(tǒng)、各部分所用材料、各戶型設(shè)計(jì)亮點(diǎn)應(yīng)穿插介紹。

? 盡量避免在客戶參觀樣板房時(shí)談及價(jià)格問(wèn)題，如客戶問(wèn)及，可輕輕帶過(guò)。

? 參觀樣板房之前應(yīng)盡量先了解客戶意向面積以及戶型，以便作重點(diǎn)介紹。

? 注意邊走邊作介紹，要多說(shuō)話，切忌冷場(chǎng)，讓客戶始終為你所引。

? 講解過(guò)程中應(yīng)對(duì)項(xiàng)目的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、做重點(diǎn)介紹，避重就輕突出優(yōu)勢(shì)。

? 如遇客戶所提問(wèn)題無(wú)法當(dāng)場(chǎng)回答時(shí)應(yīng)提筆記下，并向客戶解釋確定后回復(fù)。

標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)辭

? ×××先生/女士，現(xiàn)在讓我?guī)⒂^一下XXXX情景樣板房示范單位。請(qǐng)這邊走，現(xiàn)在我們面前的就是X戶型的樣板單位，A戶型標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)辭

該樣板房戶型為A戶型，建筑面積132.67-146.30m2,套內(nèi)面積116.70-128.42m2,3室2廳2衛(wèi)2陽(yáng)臺(tái)。主要的戶型亮點(diǎn)為：戶型方正，南北通透，南北觀景；豪華入戶花園，打造迎賓第一空間，闊氣排場(chǎng)不言而喻；景觀客廳，北眺尤溪河自然山水，南看小區(qū)意式風(fēng)情園林，盡享典雅人生；北雙陽(yáng)臺(tái)，南陽(yáng)臺(tái)與入戶花園合二為一，風(fēng)景入戶，賞心悅目。所有這些都可彰顯您尊貴的身份。請(qǐng)各位注意，本單位只是示范單位，具體交樓標(biāo)準(zhǔn)請(qǐng)見(jiàn)戶內(nèi)展示，整個(gè)裝修因應(yīng)大戶人家的需求，設(shè)計(jì)成傳統(tǒng)的歐式風(fēng)格。在古典歐式裝修風(fēng)格講求精致的線條美和奢華大氣的空間感受的基礎(chǔ)上，結(jié)合簡(jiǎn)約浪漫的現(xiàn)代時(shí)尚生活元素帶給家人精致的舒適觸感，展現(xiàn)和諧的歐式生活理念，帶出尊貴的氣派與高雅的品味。本設(shè)計(jì)整體色調(diào)為明亮的淡色系，并使用了大量的鏡面元素提升空間的延伸感，飾以精致細(xì)膩的鑲邊紋飾，將線條的精致與開(kāi)闊的空間感受完美結(jié)合，構(gòu)筑了現(xiàn)代歐陸的時(shí)尚精致生活體驗(yàn)。

下面讓我們一起走進(jìn)去看一看：

? 入戶花園：景觀入戶花園設(shè)計(jì)，面寬達(dá)5.9米、面積近15m2，藏風(fēng)納氣，完美行居空間過(guò)度，有別于傳統(tǒng)的入戶廳堂設(shè)計(jì)，盡顯主人生活品位。

? 玄關(guān)：入戶處通透式玄關(guān)設(shè)計(jì)，即達(dá)到了充分的采光需求又對(duì)整套房的私密性有很好的保證；并可為常用物件的收藏管理提供理想空間

? 客廳：客廳的空間十分獨(dú)立，除了一個(gè)入口和陽(yáng)臺(tái)推拉門之外，無(wú)其他任何房門對(duì)著客廳，使客廳的空間幾乎不受任何干擾；客廳開(kāi)間4.2米十分開(kāi)闊，并且客廳外接景觀陽(yáng)臺(tái)向南，有南北穿堂風(fēng)，通風(fēng)采光效果極佳，的客廳帶來(lái)的開(kāi)闊與通透，可以滿足任何形式的家具陳列。

? 陽(yáng)臺(tái)：景觀陽(yáng)臺(tái)不僅照顧了家庭通風(fēng)采光的基本需求，更重要的是將社區(qū)園林的愜意舒適的感受延伸進(jìn)了家居生活的每個(gè)細(xì)節(jié)。

? 主臥：3.6米面寬，空間私密、方正、平直、寬大、令人心情舒暢。帶獨(dú)立衛(wèi)生間，減少主賓混雜使用的尷尬，方便夜間的生活起居

? 次臥：大面寬景觀臥房，外接景觀入戶花園，在風(fēng)景中休憩，給您全天美好的開(kāi)始

? 書房：采光充分，空間獨(dú)立，陽(yáng)光書房，讓生活擁有另一片溫馨的靜逸

? 餐廳廚房：廚房、飯廳分而不離，功能分區(qū)集中，并與其他功能區(qū)明確分開(kāi)。其中，廚房與飯廳緊密相聯(lián)，方便備餐與用餐，餐廚均有明窗，通風(fēng)、采光好，且處于西北面，以油煙為主的污濁空氣被南風(fēng)吹走，難以在室內(nèi)停留，利于身心健康。

? 公用衛(wèi)生間：雙衛(wèi)生間設(shè)計(jì)，減少主賓混雜使用的尷尬，方便夜間的生活起居，更好安排家人生活洗浴，給予家人更多生活自在感受

? 整個(gè)戶型特色可以歸結(jié)為尊貴、舒適，最大的優(yōu)勢(shì)是豐富的景觀資源，完善的功能設(shè)計(jì)和個(gè)性化的完美結(jié)合。

E戶型標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)辭

樣板房戶型為E戶型，建筑面積99.22-111.18m2,套內(nèi)面積96.24-96.32m2,三房二廳雙陽(yáng)臺(tái)，三房朝南，戶型方正實(shí)用，功能齊全；空間布局合理，經(jīng)濟(jì)緊湊； 4.3米寬客廳，大空間，大享受；3.5米精致套式主臥，帶南向陽(yáng)臺(tái)，相擁陽(yáng)光與風(fēng)景入睡；所有這些都可彰顯您生活品位，請(qǐng)各位注意，本單位只是示范單位，具體交樓標(biāo)準(zhǔn)請(qǐng)見(jiàn)戶內(nèi)展示，該樣板房裝修在古典歐式裝修風(fēng)格講求精致的線條美和奢華大氣的空間感受的基礎(chǔ)上，結(jié)合簡(jiǎn)約浪漫的現(xiàn)代時(shí)尚生活元素帶給家人精致的舒服觸感，展現(xiàn)和諧的歐式生活理念，帶出尊貴的氣派與高雅的品味。本設(shè)計(jì)整體色調(diào)為穩(wěn)重的深色系，并使用了大量的線條元素提升空間的精致感，飾以大方的茶色玻璃裝飾，將線條的精致與舒適的空間感受完美結(jié)合，構(gòu)筑了現(xiàn)代歐陸的精致

和諧生活體驗(yàn)。

? 玄關(guān)：入戶即有一過(guò)渡空間，對(duì)整套房的私密性有很好的保證；并可為常用物件的收藏管理提供理想空間

? 廚房：靠近入口最大減少生活污染，明廚設(shè)計(jì)通風(fēng)、采光好，且處于西北面，以油煙為主的污濁空氣被南風(fēng)吹走，難以在室內(nèi)停留，利于身心健康。

? 客廳：4.3米大面寬客廳，外接景觀陽(yáng)臺(tái)，風(fēng)景家居，盡享愜意生活

? 餐廳：餐廳、客廳雙廳連通，最大延伸家居空間感受，讓用餐真正成為家庭最溫馨的時(shí)刻，留戀在家的每一份感受

? 書房：陽(yáng)光書房，空間獨(dú)立私密，南向采光，讓休憩亦有陽(yáng)光相隨，必要時(shí)亦可改做兒童房，給孩子一片自在空間

? 主臥：三室朝南，空間私密、方正、平直、寬大、令人心情舒暢。帶獨(dú)立衛(wèi)生間，減少主賓混雜使用的尷尬，方便夜間的生活起居，外接觀景陽(yáng)臺(tái)，在風(fēng)景中休憩，愜意生活新視野

? 次臥：南向采光，通風(fēng)透氣，空間方正平直，讓健康明明白白，三房朝南，實(shí)是明智家居之首選

? 衛(wèi)生間：雙衛(wèi)生間設(shè)計(jì)，減少主賓混雜使用的尷尬，方便夜間的生活起居，更好安排家人生活洗浴，給予家人更多生活自在感受

? 整個(gè)戶型特色可以歸結(jié)為舒適，溫馨。最大的優(yōu)勢(shì)是三室朝南的戶型設(shè)計(jì)和完善的功能空間配。

6、位置：樓盤整體區(qū)位沙盤

內(nèi)容：區(qū)域戶型定位。推薦戶型、幢號(hào)、單元，客戶確認(rèn)；

基本動(dòng)作

? 引導(dǎo)返回沙盤位置

? 過(guò)程加深居住感受的聯(lián)想，配合景觀位置重述戶型區(qū)域定位

? 引導(dǎo)進(jìn)行區(qū)域位置的落定

注意事項(xiàng)

? 引導(dǎo)進(jìn)行初步的位置指定，注意銷售性說(shuō)辭的淡化，結(jié)合客戶感受進(jìn)行引導(dǎo)

? 控臺(tái)注意現(xiàn)場(chǎng)氣氛的營(yíng)造和銷售配合標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)辭

? 剛才我們所參觀的戶型單元位于XXXX的XX棟XX單元（手指向沙盤具體的戶型位置），該單元位于XXX景觀軸線區(qū)，樓間距達(dá)XXX米、視野開(kāi)闊、更享生活愜意感受，您是考慮X層的位置還X層的位置？我認(rèn)為XX的位置比較適合您，您認(rèn)為呢？

7、位置：置業(yè)接待區(qū)

內(nèi)容：置業(yè)商討。計(jì)算房?jī)r(jià)、貸款、月供、深度洽談、逼定；

基本動(dòng)作

? 倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在洽談桌前入座。

? 在客戶未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一個(gè)單位做試探型介紹。

? 根據(jù)客戶喜歡的戶型，在肯定的基礎(chǔ)上，做更詳盡的說(shuō)明。

? 針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購(gòu)買障礙。

? 在客戶有70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說(shuō)服他下定金購(gòu)買。

? 適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，強(qiáng)化購(gòu)買欲望。

注意事項(xiàng)

? 入座時(shí)，注意將客戶安置在一個(gè)視野愉悅便于控制的范圍內(nèi)。

? 個(gè)人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶的需要。

? 了解客戶的真正需求。

? 注意與現(xiàn)場(chǎng)同事的交流與配合，讓銷售經(jīng)理知道客戶在看哪一戶。

? 注意判斷客戶的誠(chéng)意、購(gòu)買能力和成交概率。

? 現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造應(yīng)該自然親切，掌握火候。

? 對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)該有夸大虛構(gòu)的成分。

? 不是職權(quán)的范圍內(nèi)的承諾應(yīng)呈報(bào)銷售經(jīng)理。

8、位置：工地現(xiàn)場(chǎng)

內(nèi)容：帶看現(xiàn)場(chǎng)

基本動(dòng)作

? 結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)現(xiàn)狀和周邊特征，邊走邊介紹。

? 結(jié)合戶型圖、規(guī)劃圖、讓客戶真實(shí)感覺(jué)自己所選的戶別。

? 盡量多說(shuō)，讓客戶為你所吸引。

注意事項(xiàng)

? 帶看現(xiàn)場(chǎng)路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔和安全。

? 囑咐客戶帶好隨身所帶物品。

? 詳細(xì)了解客戶實(shí)質(zhì)性購(gòu)房動(dòng)機(jī)、日常生活環(huán)境、社交圈子和個(gè)人習(xí)慣。

9、位置：置業(yè)接待區(qū)

內(nèi)容：入會(huì)登記

基本動(dòng)作

? 回顧之前客戶所認(rèn)同的系列優(yōu)點(diǎn)，并給予總結(jié)

? 要求客戶進(jìn)行入會(huì)登記，告知我們將對(duì)會(huì)員給予更詳細(xì)的工程告知及購(gòu)買優(yōu)惠

? 主動(dòng)拿出入會(huì)登記單先寫上客戶姓名，而后詢問(wèn)客戶后續(xù)內(nèi)容

注意事項(xiàng)

? 淡化入會(huì)和實(shí)際購(gòu)買之間的聯(lián)系，提高客戶接受度

? 展示會(huì)員卡樣板，并交予客戶感受

? 銷售員應(yīng)該態(tài)度親切，可提示客戶下回與家屬一起前來(lái)

暫未成交

基本動(dòng)作

? 銷售員應(yīng)先客氣地請(qǐng)其到現(xiàn)場(chǎng)喝杯水或稍息片刻，然后再禮貌地同其道別，再請(qǐng)其擇日再來(lái)，并約定時(shí)間；倘若客戶是借故推辭，則表明其意向度不夠，銷售員不應(yīng)強(qiáng)留，可借此暗示“今天客戶較多，工作較忙，未能介紹詳盡”“請(qǐng)?jiān)?，希望其今后再?lái)，并保持聯(lián)系”。

? 將銷售資料和海報(bào)備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。

? 登記客戶資料，并再次告知會(huì)員優(yōu)惠，完整客戶資料

? 再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其做義務(wù)購(gòu)房咨詢。

? 對(duì)有意的客戶再次約定看房時(shí)間。

注意事項(xiàng)

? 銷售員應(yīng)該態(tài)度親切，并以輕松的口語(yǔ)方式表達(dá)

? 囑咐客戶帶好隨身所帶物品，并送客出門

10、位置：控臺(tái)

內(nèi)容：資料錄入

基本動(dòng)作

? 無(wú)論成交與否，每接待一位客戶后，立刻填寫來(lái)訪客戶登記表。

? 填寫重點(diǎn)為客人的聯(lián)系方式和個(gè)人資訊、客戶對(duì)產(chǎn)品的要求條件和成交或未成交的真正原因。

? 根據(jù)成交的可能性，將其分成“很有希望、有希望、一般、希望渺?！彼膫€(gè)等級(jí)認(rèn)真填寫，以便以后跟蹤客戶。

注意事項(xiàng)

? 客戶資料應(yīng)認(rèn)真填寫，越詳盡越好。

? 客戶資料是銷售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保管。

? 客戶等級(jí)應(yīng)視具體情況進(jìn)行階段性調(diào)整。

? 每天或每周，應(yīng)有銷售經(jīng)理定時(shí)召開(kāi)工作會(huì)議，根據(jù)客戶資料表檢討銷售情況，并采取相應(yīng)的措施。

成交原因記錄（答客問(wèn)及說(shuō)辭更新）

基本動(dòng)作

? 及時(shí)分析未成交或暫未成交的原因，記錄在案。

? 整理客戶問(wèn)題并提出相關(guān)建議

注意事項(xiàng)

? 針對(duì)未成交或暫未成交的原因，報(bào)告銷售經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)補(bǔ)救措施。

? 要求及時(shí)準(zhǔn)確的記錄相關(guān)信息

后期維護(hù)與客戶推薦（再次邀約）

基本動(dòng)作

? 根據(jù)銷售周期，定期與客戶保持溝通和反饋

? 邀約客戶到現(xiàn)場(chǎng)參與銷售活動(dòng)，并要求推薦客戶

注意事項(xiàng)

? 注意周期的控制，以免引起客戶反感

? 對(duì)反映問(wèn)題應(yīng)及時(shí)予以解釋與反饋

? 結(jié)束時(shí)應(yīng)有邀約動(dòng)作及對(duì)客戶表示感謝

11、位置：休息接待區(qū)

內(nèi)容：客戶簽約

基本動(dòng)作

注意事項(xiàng)

? 恭喜客戶選擇我們的房屋。驗(yàn)對(duì)身份證原件，審核其購(gòu)房資格。繳交應(yīng)付首付款。出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款。簽訂《商品房買賣合同》并收取相關(guān)材料。簽訂物業(yè)管理契約。若銀行按揭客戶，帶至銀行辦公區(qū)，簽訂借款合同并辦理相關(guān)手續(xù)。登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應(yīng)交給客戶。示范合同文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好，并提前與客戶確認(rèn)簽約時(shí)間與客戶應(yīng)準(zhǔn)備的材料。事先分析簽約時(shí)可能發(fā)生的問(wèn)題，向銷售經(jīng)理報(bào)告研究解決辦法。簽約時(shí)，如客戶有問(wèn)題無(wú)法說(shuō)服，匯報(bào)銷售經(jīng)理或更高一級(jí)主管。簽合同最好由購(gòu)房戶主自己填寫具體條款，并一定要其本人親自簽名蓋章。由他人代理簽約的，戶主給代理人的委托書需經(jīng)過(guò)公證。

? 解釋合同條款時(shí)，在感情上應(yīng)則重于客戶的立場(chǎng)，讓其有認(rèn)同感。

? 簽約后的合同，應(yīng)迅速交部門主管及公司審核，并報(bào)房地產(chǎn)登記機(jī)構(gòu)備案。

? 牢記：登記備案后買賣才算成交。

? 簽約后的客戶，應(yīng)始終與其保持接觸，幫助解決各種問(wèn)題并讓其介紹客戶。

? 若客戶的問(wèn)題無(wú)法解決而不能完成簽約時(shí)，讓客戶先請(qǐng)回，另約請(qǐng)時(shí)間。

? 以時(shí)間換取雙方的折讓。

? 及時(shí)檢討簽約的情況，若有問(wèn)題，應(yīng)采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。

12、位置：財(cái)務(wù)辦公室

內(nèi)容：成交收定

基本動(dòng)作

? 客戶決定購(gòu)買并下定金時(shí),及時(shí)告訴銷售經(jīng)理。

? 恭喜客戶。

? 視具體情況，收取客戶大定金或小定金，并告訴客戶對(duì)買賣雙方行為約束。

? 填寫繳款通知書，注明房號(hào)、定金額、銷售人員。

? 詳盡解釋預(yù)定單填寫的各項(xiàng)條款和內(nèi)容。

? 總價(jià)款內(nèi)填寫房屋銷售的標(biāo)價(jià)，定金欄內(nèi)填寫實(shí)收金額，若所收定金為票據(jù)時(shí)填寫票據(jù)的詳細(xì)資料。若是小定金，與客戶約定大定金的補(bǔ)足日期及應(yīng)補(bǔ)金額，填寫于訂單上。與客戶約定的簽約日期及簽約金額，填寫于訂單上。折扣金額及付款方式，或其他附加條件與空白處注明。其他內(nèi)容根據(jù)訂單的格式如實(shí)填寫。

? 收取定金，請(qǐng)客戶、經(jīng)辦銷售人員、銷售經(jīng)理三方簽名確認(rèn)。

? 填寫完訂單，將訂單連同定金交送銷售經(jīng)理并送財(cái)務(wù)清點(diǎn)備案。

? 將訂單的訂戶聯(lián)交客戶收?qǐng)?zhí)，并告訴客戶于補(bǔ)足或簽約時(shí)將訂單與收據(jù)帶來(lái)。

? 再次跟客戶確定定金補(bǔ)足日或簽約日。

? 詳細(xì)告訴客戶簽約的各種注意事項(xiàng)和所需帶起的各類證件與首付款項(xiàng)。

? 再次恭喜客戶。

? 送客至售樓部大門外。

注意事項(xiàng)

? 與銷售經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場(chǎng)氣氛。

? 正式定單

酒店式國(guó)際公館銷售說(shuō)辭

(寒暄，問(wèn)清客戶是否第一次來(lái)，若是第一次來(lái)，就介紹一下項(xiàng)目所處位置)我們項(xiàng)目分成三期銷售，目前一期已經(jīng)基本銷售結(jié)束，二期我們推出一個(gè)全新的產(chǎn)品——多功能酒店式國(guó)際公館。古時(shí)候只有大家人家才能稱之為公館呢！之所以稱之為酒店式，是因?yàn)樗鸵惶?hào)、三號(hào)樓一樣享受酒店式的管理和酒店式的服務(wù)。

目前江都市場(chǎng)上小公寓很多，但我們這種小公館卻絕無(wú)僅有，它們之間有本質(zhì)的區(qū)別。一般的小戶型公寓象酒店式的中間有一個(gè)長(zhǎng)長(zhǎng)的過(guò)道，分南北兩側(cè)，而且衛(wèi)生間和廚房都沒(méi)有窗戶，是暗廚暗衛(wèi)，但我們國(guó)際公館的小戶型公寓全部朝南，而且衛(wèi)生間和廚房都有窗戶，做到了明廚明衛(wèi)，南北通透，另外它最大的一個(gè)特色是層高達(dá)到4.8米，用高度換空間。4.8米挑高使空間可一分為二，分隔后一層面積，雙層享受，真正的買一層得兩層，下層可以設(shè)計(jì)為客廳、餐廳、廚房洗手間，上層做臥室、書房，挑高小戶型把室內(nèi)居住環(huán)境空間化、層次化，使功能分區(qū)更為合理，動(dòng)靜有別、公私分明，給人一種“買平方得立方”的全新感受，甚至可以算作類似于別墅的一種高檔住宅形式。一套40平方米的挑高小戶型基本上相當(dāng)于一套80平方米普通住宅的使用功能。

我們的平面圖已經(jīng)出來(lái)了，還做了部分裝修效果圖，您到那邊坐下來(lái)我詳細(xì)給您介紹一下好

嗎？

酒店式國(guó)際公館詳細(xì)說(shuō)辭

二號(hào)樓我們推出了一個(gè)全新的產(chǎn)品——多功能酒店式國(guó)際公館。

它與目前江都市場(chǎng)上一般樓盤推出的小公寓有本質(zhì)的區(qū)別，一般的小戶型公寓象酒店式的中間有一個(gè)長(zhǎng)長(zhǎng)的過(guò)道，分南北兩側(cè)，而且衛(wèi)生間和廚房都沒(méi)有窗戶，是暗廚暗衛(wèi)，但我們國(guó)際公館的小戶型公寓全部朝南，而且衛(wèi)生間和廚房都有窗戶，做到了明廚明衛(wèi)，南北通透，可不要小看了這兩扇窗戶，這一處的設(shè)計(jì)我們損失了很多的銷售面積，而且要多打很多樁，也大大增加了成本，這正體現(xiàn)了我們公司在產(chǎn)品方面的人性化設(shè)計(jì)，處處先為客戶考慮，然后才是我們的利潤(rùn)，其它公司的老總是絕不會(huì)有這么大手筆的。

另外它最大的一個(gè)特色是層高達(dá)到4.8米，用高度換空間。4.8米挑高使空間可一分為二，分隔后一層面積，雙層享受，真正的買一層得兩層，下層可以設(shè)計(jì)為客廳、餐廳、廚房洗手間，上層做臥室、書房，挑高小戶型把室內(nèi)居住環(huán)境空間化、層次化，使功能分區(qū)更為合理，動(dòng)靜有別、公私分明，給人一種“買平方得立方”的全新感受，甚至可以算作類似于別墅的一種高檔住宅形式。一套40平方米的挑高小戶型基本上相當(dāng)于一套80平方米普通住宅的使用功能，具有客廳、廚房、餐廳、衛(wèi)生間、書房、儲(chǔ)物間等。40—50平米的主力面積完全可以享受兩房?jī)蓮d、或三房?jī)蓮d的舒適生活。雖是小戶型，但主臥和客廳面寬仍能達(dá)到4米左右，生活舒暢自在。高層建筑的設(shè)計(jì)讓空間24小時(shí)不停的吐納新鮮空氣，生活更健康；讓空間更加安靜私密，除了不打擾鄰居還將外來(lái)的噪音擋在門外。

“上城國(guó)際”4.8米挑高小戶型為高層帶電梯的純板式住宅，南北通透，生活通風(fēng)采光極佳將居住品質(zhì)提升到了新的高度，屬于真正的享受型精品小戶型，同時(shí)產(chǎn)品空間功能設(shè)計(jì)也很強(qiáng)，就實(shí)用性而言甚至比有些大戶型的品質(zhì)都要高。

而且我們是全裝修的房子，中間的夾層包括樓梯我們?nèi)孔龊昧?，局部做挑空處理，讓您的居家更加氣派，也讓您免于裝修的煩惱！您只需要買上家具和家電就可以拎包入住了。

我們可以來(lái)做個(gè)比較，比如您要買一套普通住宅，得房率也按80%算，若要得到65㎡，那么它的建筑面積要達(dá)到80㎡，若按均價(jià)3500元/㎡來(lái)算，要28萬(wàn)元，再加上裝修至少32萬(wàn)元。而我們這種銷售面積只要達(dá)到40㎡就可以擁有65㎡的使用面積了，總價(jià)大概20萬(wàn)左右，您說(shuō)哪個(gè)更劃算呢？若貸款的話只要首付五六萬(wàn)，每個(gè)月月供七八百就可以輕松擁有一套您喜歡的房子了！

無(wú)論是在揚(yáng)州還是在上海，只要這樣的產(chǎn)品一推出，都會(huì)引起很多客戶搶購(gòu)。這是我們江都唯一也是第一個(gè)推出這個(gè)棒的產(chǎn)品，而且國(guó)家政策也出來(lái)了，以后層高超過(guò)3.0米的住宅項(xiàng)目不會(huì)再批了,物以稀為貴，以后一定會(huì)有很大的升值潛力。無(wú)論是投資，自住或是辦公都是很劃算的。這么好的機(jī)會(huì)可千萬(wàn)別錯(cuò)過(guò)了！

剛才給你介紹的是我們的這個(gè)產(chǎn)品的特色,為什么我們這個(gè)稱之為酒店式的呢?現(xiàn)在我就來(lái)給您介紹一下住在我們這個(gè)小區(qū)里我們會(huì)享受到什么與別的小區(qū)不同的待遇.我們的項(xiàng)目位于江都新區(qū)，舜天路與新都路的路口，緊鄰江都唯一的四星級(jí)酒店--京江大酒店，我們項(xiàng)目也跟京江酒店所有的會(huì)所互相結(jié)合，所以住在上城國(guó)際的住戶會(huì)比任何人受到更多的禮遇，可以享受最優(yōu)惠的貴賓待遇。舜天路將來(lái)會(huì)直通揚(yáng)州文昌路，到揚(yáng)州十分便利，十幾分鐘車程就可以直達(dá)揚(yáng)州文昌商圈。新都路是江都重點(diǎn)規(guī)劃的城區(qū)主干道，目前政府再向東建設(shè)一條超寬的環(huán)城干道，而我們的項(xiàng)目所處的位置即將成為江都另一個(gè)繁榮、熱鬧的新區(qū)市中心。

接下來(lái)為您仔細(xì)介紹我們公司特別用心規(guī)劃和其它個(gè)案不同的產(chǎn)品設(shè)計(jì)。

因?yàn)槲覀冞@個(gè)項(xiàng)目市委、市政府也是高度的重視，對(duì)我們的要求非常高，我們公司也本著為業(yè)主著想，為了給業(yè)主創(chuàng)造一個(gè)很好的休閑場(chǎng)所。您看我們?cè)谛^(qū)正門，設(shè)計(jì)了一個(gè)最具特色的退縮42米的廣場(chǎng)，東面也有退縮20米的廣場(chǎng)，另外在北面也有退縮15米的廣場(chǎng)，三個(gè)廣場(chǎng)互相連結(jié)，有200多米長(zhǎng)，形成一個(gè)很大的廣場(chǎng)面積約5000平米左右，這樣設(shè)計(jì)第一主要是為了讓我們上城國(guó)際的住戶，擁有一個(gè)其它項(xiàng)目沒(méi)有的寬敞舒適的休閑空間，具備休閑、健身、購(gòu)物的廣場(chǎng)。二是為了讓周邊的市民以及整個(gè)新區(qū)的市民有一個(gè)屬于自己的消費(fèi)場(chǎng)所。而這樣的廣場(chǎng)設(shè)計(jì)也必將是人氣、商氣、財(cái)氣匯聚之處也一定會(huì)成為新區(qū)的一個(gè)最亮點(diǎn)的地標(biāo)區(qū)域。

在樓下的商業(yè)裙房部分，因?yàn)楸卷?xiàng)目規(guī)劃為高檔住宅，所以在沿街的商鋪中也一并規(guī)劃符合本項(xiàng)目定位的高檔、精致的業(yè)態(tài)，提供上城國(guó)際的住戶各項(xiàng)生活的需求。比如金融中心、二十四小時(shí)的便利店、養(yǎng)身休閑會(huì)館、汽車展示中心等這一系列高檔的商業(yè)配套。

接下來(lái)為您介紹的是住家產(chǎn)品的規(guī)劃，首先要讓您了解，上城國(guó)際是揚(yáng)州、江都甚至整個(gè)蘇中地區(qū)第一、也是最高的住宅大樓。規(guī)劃三棟30層的高層，近100米的高度。目前，在全國(guó)每個(gè)現(xiàn)代城市里，都往空中建筑發(fā)展，每個(gè)成功人士也都在追求住在更高的樓層，也象征著身份地位的提高。若以生活面來(lái)說(shuō)，一般人都知道住的越高，越?jīng)]有蚊蟲的困擾。也可以阻隔噪音。越高，空氣更新鮮，50米的超寬棟距讓視野更加開(kāi)闊，整個(gè)江都美景盡收您的眼底?，F(xiàn)在的南京和上海地區(qū)，高層景觀視野已經(jīng)成為一般民眾最大的希望和夢(mèng)想，所以我相信江都的進(jìn)步和發(fā)展，這樣的高層生活必將成為江都城市化生活的表率。

我們小區(qū)共有兩個(gè)出入口，一個(gè)是南面舜天路主入口，也是未來(lái)通往揚(yáng)州或市區(qū)的主要道路。

另一個(gè)是北面的出口，直通樂(lè)和路，如果你要送孩子到江都中學(xué)、國(guó)際雙語(yǔ)學(xué)校上學(xué)，轉(zhuǎn)個(gè)彎就到了。來(lái)回行車非常安全，不用橫穿馬路。

進(jìn)到小區(qū)，我們是采用人車分流的設(shè)計(jì)，人車完全擁有不同的出入口，確保對(duì)住戶出入的安全和尊重。也不會(huì)讓車輛的排氣味道影響住戶的生活。車從單獨(dú)的入口直通地下車庫(kù)，在地下車庫(kù)空間里，我們特別設(shè)計(jì)在整個(gè)揚(yáng)州地區(qū)，第一個(gè)在墻面利用彩繪田園風(fēng)光的圖畫來(lái)增加美麗視覺(jué)的享受和明亮感的小區(qū)。另外也在地下室?guī)讉€(gè)重要的位置也有設(shè)置緊急按鈕和攝影系統(tǒng)，讓每個(gè)住戶到地下車庫(kù)也能感受到小區(qū)的安全和保護(hù)！

而在社區(qū)大堂的設(shè)計(jì)，我們規(guī)劃揚(yáng)州、江都地區(qū)唯一的兩進(jìn)式大堂，在南門主入口我們?cè)O(shè)計(jì)五星級(jí)酒店式大堂，采用五星級(jí)的標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)，讓您和家人及來(lái)訪的客人感受就像來(lái)到五星級(jí)的酒店一樣。我們會(huì)為住戶提供精致、舒適的休閑大廳和服務(wù)人員，也提供二十四小時(shí)的保潔服務(wù)。另外我們也會(huì)在小區(qū)里配置其它的功能會(huì)所，包含設(shè)置24小時(shí)的生活便利商店、咖啡屋、醫(yī)務(wù)室等等滿足所有住戶日常生活的便利，以后您可以帶著您的貴賓、朋友在自己的小區(qū)里，就可以全面享受到星級(jí)的酒店服務(wù)內(nèi)容,包括酒店式柜臺(tái)服務(wù)、交通服務(wù)、商務(wù)服務(wù)、客房服務(wù)、會(huì)所管理服務(wù)、休閑旅游服務(wù),（比如返家與訪客接待、門僮、代客泊車、柜臺(tái)留言、代收儲(chǔ)藏、購(gòu)物推車及大型行李；為住戶與來(lái)訪客人提供代招出租車服務(wù)、各種大眾交通工具的時(shí)間咨詢等服務(wù)；代訂各項(xiàng)票務(wù)，代繳各項(xiàng)費(fèi)用，郵件包裹寄送，快遞委托，代訂報(bào)紙雜志；提供衣物代送洗，特約鐘點(diǎn)女傭服務(wù)，特約居家清潔服務(wù)；如住戶有旅行需求，可提供旅行社一般的代訂旅游行程，飯店食宿安排等；居家修繕，租賃中介，設(shè)計(jì)，裝潢，特約健診，特約開(kāi)鎖，特約家庭花匠，家電送修等。）

另外在我們單獨(dú)的每一棟樓的入口，也規(guī)劃一個(gè)高級(jí)的入戶大廳，這樣兩進(jìn)式的大堂設(shè)計(jì)，更確保每個(gè)住戶的安全和私密性。在這個(gè)單棟大樓的入戶大堂里面，設(shè)計(jì)非常先進(jìn)的磁控安全門，只有您和家人才可以進(jìn)到電梯里面到達(dá)你的家，這樣更保障了您住宅的安全性。另外我們對(duì)電梯的要求也很高，我們特別采用國(guó)際品牌--日立電梯，速度達(dá)到了2米/秒。確保住戶使用上的效率性。且每一層規(guī)劃有三戶住家，卻有兩部電梯的配置，也是在確保每個(gè)住戶使用的便利性。也就是說(shuō)目前江都地區(qū)，一般電梯公寓的設(shè)計(jì)，都是兩戶或三戶共享一部電梯，一旦電梯要維修時(shí)候，對(duì)住戶就會(huì)產(chǎn)生極大的不方便，這一點(diǎn)上城國(guó)際就做到全面的考慮也絕對(duì)不會(huì)發(fā)生這種現(xiàn)象。

接下來(lái)我為您介紹最重要也是您最在乎的，每個(gè)住家所配置的安全設(shè)備和建材設(shè)備。在每個(gè)住家里面，我們?cè)O(shè)置智能化安防系統(tǒng)，全程管理您的住家讓您安心無(wú)憂。在住家的建材配置上，也是采用全江都最完善、最高檔的建材，入戶大門采用鋼木復(fù)合防火防盜安全門，配置精細(xì)門鎖。窗戶配置歐式彩鋁斷熱窗，配置雙層中空隔熱玻璃，完全阻隔噪音和紫外線。在造價(jià)上也是一般普通住宅項(xiàng)目門窗造價(jià)的一倍以上。外墻體采用保溫材質(zhì)施工，讓您的住家更溫暖更節(jié)能，節(jié)能達(dá)到國(guó)家規(guī)定50%以上。最讓住戶感到溫馨的是，在空調(diào)管道的設(shè)置上，統(tǒng)一采用兩種空調(diào)管道同時(shí)配置，讓您不用為了以后住家空調(diào)機(jī)組更換的時(shí)候，免于住家還要敲敲打打的困擾，更不會(huì)影響整個(gè)外觀的立面，這也是全江都其他項(xiàng)目所沒(méi)有的規(guī)劃設(shè)計(jì)“ href=”http://004km.cn）——數(shù)萬(wàn)房地產(chǎn)精華資料免費(fèi)下載，資深操盤手在線交流

政府救市機(jī)不可失——上海樓市新政解讀和銷售說(shuō)辭文/上海中原研究咨詢部

中介部的兄弟姐妹們，10月22日晚上海市政府最新出臺(tái)的14條樓市新政旨在全面救市，猶如一顆重磅炸彈橫空出世，對(duì)于接下來(lái)的市場(chǎng)走勢(shì)和方向都作了明確建議與指引，可見(jiàn)政府此次下足了猛料。當(dāng)然，對(duì)于三級(jí)市場(chǎng)的買賣雙方而言也會(huì)相當(dāng)敏感，如何通過(guò)新政解讀更快更好的去和上下家洗腦十分關(guān)鍵。

政策解讀：

一、對(duì)個(gè)人首次購(gòu)買90平方米及以下普通住房的，契稅稅率暫統(tǒng)一下調(diào)到1%，首次購(gòu)房證明由市房地產(chǎn)交易中心出具。（現(xiàn)行稅率：1.5%）

解讀：首次置業(yè)是必須條件，而且需要市房地產(chǎn)中心嚴(yán)格把關(guān)，通過(guò)全部區(qū)縣交易中心的產(chǎn)調(diào)出具相關(guān)證明，契稅優(yōu)惠幅度優(yōu)惠0.5%個(gè)點(diǎn)；由于主要針對(duì)90平米以下的普通住宅，所以140平米以上的房源不受政策影響。

二、對(duì)個(gè)人銷售或購(gòu)買住房暫免征收印花稅。（現(xiàn)行稅率：0.05%）

三、對(duì)個(gè)人銷售住房暫免征收土地增值稅。（現(xiàn)行稅率：三年內(nèi)0.5%，三至五年間0.25%）

四、對(duì)居民首次購(gòu)買普通自住房和改善型普通自住房提供貸款，其貸款利率的下限可擴(kuò)大為貸款基準(zhǔn)利率的0.7倍，最低地產(chǎn)江湖（004km.cn）——數(shù)萬(wàn)房地產(chǎn)精華資料免費(fèi)下載，資深操盤手在線交流

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首付款比例調(diào)整為20%。

五、下調(diào)個(gè)人住房公積金貸款利率，各檔次利率分別下調(diào)0.27個(gè)百分點(diǎn)。

六、個(gè)人將購(gòu)買超過(guò)2年的普通住房對(duì)外銷售不負(fù)擔(dān)營(yíng)業(yè)稅。（現(xiàn)行稅率：5.55%）

七、個(gè)人轉(zhuǎn)讓自用2年以上、并且是家庭唯一生活用房取得的所得，個(gè)人不負(fù)擔(dān)個(gè)人所得稅。（現(xiàn)行稅率：普通為1%，非普通為2%）

八、購(gòu)買自住普通住房的，住房公積金貸款最低首付比例調(diào)整至20%，對(duì)第一次購(gòu)買自住普通住房的家庭，在符合貸款條件的情況下，每一借款人基本公積金最高可貸額度從20萬(wàn)元提高到30萬(wàn)元，每戶家庭最高貸款限額為60萬(wàn)元。若有補(bǔ)充住房公積金的，每戶家庭最高貸款限額為80萬(wàn)元。

九、免收個(gè)人購(gòu)買普通住房的住房登記費(fèi)和個(gè)人買賣存量普通住房的住房交易（轉(zhuǎn)讓）手續(xù)費(fèi)。

十、調(diào)整本市普通住房標(biāo)準(zhǔn)。

十一、繼續(xù)加大中心城區(qū)舊區(qū)改造力度。

解讀：通過(guò)動(dòng)拆遷改造等，擴(kuò)大和拉動(dòng)住房需求

十二、建立和完善住房保障體系，通過(guò)收購(gòu)等方式，增加廉租住房房源。

十三、加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)信息和基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的整合、監(jiān)測(cè)和分析，建立房地產(chǎn)市場(chǎng)信息發(fā)布制度。

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十四、嚴(yán)格執(zhí)行土地利用總體規(guī)劃和土地利用計(jì)劃，加強(qiáng)土地供應(yīng)管理。

解讀：控制供應(yīng)量，從而緩解供大于求的市場(chǎng)現(xiàn)狀，保證交投活躍度

本意見(jiàn)第一條至第五條按照國(guó)家有關(guān)部門規(guī)定時(shí)間執(zhí)行；第六條至第九條、第十四條執(zhí)行期限：從2008年11月1日起至2009年12月31日止。

解讀：時(shí)間的限定是為了保證在特定時(shí)期內(nèi)，鼓勵(lì)自住購(gòu)房，同時(shí)也是為了抑制投資需求以及短線投機(jī)炒作，維護(hù)市場(chǎng)的合理秩序。

其中，第二、三、七條是同時(shí)適用于普通和非普通住宅；第六、九條僅適用于普通住宅

銷售說(shuō)辭

◆對(duì)買家說(shuō)的話

研究咨詢部建議：近期鼓勵(lì)買家多看房，積累看房經(jīng)驗(yàn)，告訴買家要有緊迫感！

1．11月份政府會(huì)給出普通住宅的具體標(biāo)準(zhǔn)，到時(shí)候普通住宅的契稅會(huì)有明顯降低，而且會(huì)有更多的住房納入普通住宅，而不用承擔(dān)5.55%的營(yíng)業(yè)稅，會(huì)對(duì)買賣的活躍有較大的刺激，房?jī)r(jià)趨勢(shì)是一定不會(huì)進(jìn)一步下降的。

2．不排除09年12月31日后政府會(huì)恢復(fù)現(xiàn)有5年期內(nèi)向地產(chǎn)江湖（004km.cn）——數(shù)萬(wàn)房地產(chǎn)精華資料免費(fèi)下載，資深操盤手在線交流

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賣家征收營(yíng)業(yè)稅，交易成本的上升后房?jī)r(jià)會(huì)有明顯的上漲。

3．建議多帶客戶看房，讓客戶物色好幾套自己的理想房源，等到11月份標(biāo)準(zhǔn)一出來(lái)，盡快和已看中意向房屋的業(yè)主好好談?wù)剝r(jià)，早點(diǎn)買下來(lái)會(huì)比較合算。

4.由于14條意見(jiàn)主要是針對(duì)普通住宅，因此單套面積在140平米以上的房源不受任何影響，建議大戶型房源還是要放手去推。

由于政策利好支持購(gòu)房，一旦等上海普通住宅新標(biāo)準(zhǔn)出臺(tái)之后，必然會(huì)刺激目前的市場(chǎng)剛性需求，由于購(gòu)房成本和門檻的進(jìn)一步降低，無(wú)論是稅費(fèi)還是按揭貸款還貸都會(huì)給予最大的優(yōu)惠，但是這也只是在特定時(shí)間內(nèi)（2008年11月1日—2009年12月31日）可以享受的政府利好，由于上海市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)走勢(shì)持續(xù)良好，目前的房產(chǎn)市場(chǎng)也只是受到大環(huán)境影響而暫時(shí)調(diào)整，后市發(fā)展還是相當(dāng)樂(lè)觀的，所以我們預(yù)計(jì)積壓已久的購(gòu)買需求很有可能會(huì)在普通住宅新標(biāo)準(zhǔn)出臺(tái)之后，呈現(xiàn)階段性集中釋放的趨勢(shì)，從而帶動(dòng)局部房?jī)r(jià)的走高，盤源選擇面上也會(huì)進(jìn)一步減小。因此，大家絕對(duì)要抓住這次千載難逢的機(jī)會(huì)，盡快行動(dòng)起來(lái)，說(shuō)服買家多看房作提前量的積累和準(zhǔn)備，配合“利率和首付”的雙重效應(yīng)，一旦等到新政和標(biāo)準(zhǔn)具體出臺(tái)后馬上要求下定，這樣對(duì)買家來(lái)說(shuō)就能及時(shí)出手購(gòu)買到心儀的物業(yè)，否則過(guò)了“這村就沒(méi)那店”，同時(shí)也相信對(duì)于近期的開(kāi)單成交大有幫助。

預(yù)計(jì)普通住房新標(biāo)準(zhǔn)的價(jià)格會(huì)在目前基礎(chǔ)上提高20%左右，地產(chǎn)江湖（004km.cn）——數(shù)萬(wàn)房地產(chǎn)精華資料免費(fèi)下載，資深操盤手在線交流

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也就是說(shuō)，今后內(nèi)環(huán)線以內(nèi)房?jī)r(jià)為20000元/平方米（目前為17500元/平方米），內(nèi)環(huán)與外環(huán)之間為11500元/平方米（目前為10000元/平方米），外環(huán)線以外為8500元/平方米（目前為7000元/平方米）。因此，對(duì)于買方而言的契稅成本將會(huì)有一定程度減小。

具體利好表現(xiàn)如下：

1、政策導(dǎo)向：預(yù)計(jì)政府會(huì)根據(jù)市場(chǎng)反應(yīng)，繼續(xù)在金融、稅費(fèi)等方面給予更大的市場(chǎng)利好扶持。

2、普通住宅新標(biāo)準(zhǔn)推出時(shí)間，預(yù)計(jì)短則在月底之前，最遲政府也會(huì)在一個(gè)月內(nèi)做出具體公示

3、貸款利好：

1)公積金貸款：總額度從60萬(wàn)上調(diào)至80萬(wàn)，貸款利率下調(diào)0.27%

5年以下

5年以上

4.59

5.13

4.32 4.86

（目前）4.05

（目前）4.59

2)商業(yè)貸款：首次甚至多次置業(yè)貸款利率的下限從現(xiàn)行可擴(kuò)大為貸款基準(zhǔn)利率的0.7倍，即下降30%；之前僅針對(duì)第一次貸款的業(yè)主，實(shí)行基準(zhǔn)利率下浮15%的優(yōu)惠

3)首付款比例從30%減少到20%

案例：貸款公積金

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1)按原政策：

房?jī)r(jià)100萬(wàn)元，首付2成，商業(yè)貸款金額20萬(wàn)元，貸款年限20年；公積金貸款金額60萬(wàn)，貸款年限15年計(jì)算。

（商業(yè)利率6.35%，公積金利率4.86%）：每月還款額為6176.4元

2)按新政策：

房?jī)r(jià)100萬(wàn)，首付2成，純公積金貸足80萬(wàn)，貸款年限20年（新房）計(jì)算。

（公積金利率4.59%）：每月還款額為5100.14元（注：原用組合貸款，貸足公積金一般上限為15年）

◆對(duì)賣家說(shuō)的話

研究咨詢部建議：賣家快放盤，多放盤；價(jià)格到位趕緊出手！

1、大環(huán)境宏觀面情況堪憂，房?jī)r(jià)會(huì)繼續(xù)下行

2、投資回報(bào)率持續(xù)走低，轉(zhuǎn)售為租不如存銀行

3、政府減免地產(chǎn)稅收旨在提高市場(chǎng)成交，要理性認(rèn)識(shí)返還給買家

4、提前為賣家算好非普通和普通住宅價(jià)格，及相應(yīng)交易成本

由于目前的大環(huán)境和全球經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不容樂(lè)觀，尤其是受到美國(guó)次貸危機(jī)的影響，也波及到了中國(guó)房產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)入了下行的調(diào)整周期，從開(kāi)發(fā)商資金鏈吃緊，乃至萬(wàn)科之流的品牌開(kāi)發(fā)商也破天荒大幅降價(jià)，因此二手房市場(chǎng)的價(jià)格也肯定會(huì)作出相應(yīng)的調(diào)整，地產(chǎn)江湖（004km.cn）——數(shù)萬(wàn)房地產(chǎn)精華資料免費(fèi)下載，資深操盤手在線交流

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目前市場(chǎng)一、二手價(jià)格倒掛現(xiàn)象只是暫時(shí)的，所以在放盤價(jià)格上要狠狠地坎，起碼要在目前的基礎(chǔ)上繼續(xù)坎價(jià)30%左右才有出貨機(jī)會(huì)。

當(dāng)然，大部分賣家會(huì)存有僥幸心理，以為短期轉(zhuǎn)售為租以觀后效，其實(shí)市場(chǎng)復(fù)蘇尚需時(shí)日，且保守來(lái)看起碼需要2-3年左右的時(shí)間，對(duì)于賣家而言要審時(shí)度勢(shì)，樹(shù)立“現(xiàn)金為王”的理性觀點(diǎn)，目前的租金水平也在逐步走低，投資回報(bào)率的低迷對(duì)于客戶而言實(shí)在是大大的損失，根據(jù)研究部最新統(tǒng)計(jì)顯示，類似古北、聯(lián)洋等高檔住宅公寓的投資回報(bào)率僅僅為3%，甚至不如一年期銀行定期存款利率4.14%來(lái)得劃算，如何抓住這次難得的反彈機(jī)會(huì)盡快出貨，實(shí)在是關(guān)鍵之極！

從未來(lái)市場(chǎng)走勢(shì)來(lái)看，整體經(jīng)濟(jì)大環(huán)境仍處在不穩(wěn)定甚至是蕭條的狀態(tài)，無(wú)論是從股市的大幅走低還是國(guó)際社會(huì)的金融壓力來(lái)看，房?jī)r(jià)依然進(jìn)行深度的下探調(diào)整，因此對(duì)賣家來(lái)說(shuō)，保持冷靜的情緒，將手中房源及時(shí)放出，同時(shí)適當(dāng)提升議價(jià)空間以及讓利幅度，確保有盈利就出貨的實(shí)際想法。

另外，從新政推出前后的房產(chǎn)稅費(fèi)減免的情況來(lái)看，若非普通住宅被劃為普通住宅，業(yè)主持有期已經(jīng)超過(guò)2年，出售成本可降低近10%；對(duì)于賣家而言，切記近10%左右的成本優(yōu)惠是政府救市的一種手段，絕對(duì)不要以為是把這塊讓利給到房東的，千萬(wàn)要提醒把這塊讓利給到買家，從而真正意義上做到買賣雙方的共贏！

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當(dāng)然，在14條新政中提到的“超過(guò)2年的普通住房個(gè)人不負(fù)擔(dān)營(yíng)業(yè)稅”，而且在最后也提到了時(shí)間限制，僅限于2008年11月1日—2009年12月31日這段時(shí)間內(nèi)，這個(gè)政策意旨客戶不要趁機(jī)擴(kuò)大投資，抑制短線投機(jī)炒房，否則買家的數(shù)量不會(huì)比現(xiàn)在增多；我們有理由相信，只要價(jià)格合理，業(yè)主到手價(jià)在原基礎(chǔ)上不變，那么肯下定的人自然會(huì)多起來(lái)。

稅率前后調(diào)整比較，新舊政策對(duì)比——持有2年之后，賣家稅費(fèi)差額24.3萬(wàn)元（見(jiàn)下表）

從上可見(jiàn)，前后稅費(fèi)差額將近9%-10%，各位中介部的同事們一定要好好和業(yè)主算筆賬哦，優(yōu)惠幅度實(shí)在是大??！

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地產(chǎn)江湖（004km.cn）——數(shù)萬(wàn)房地產(chǎn)精華資料免費(fèi)下載，資深操盤手在線交流某房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售說(shuō)辭與問(wèn)答綱要

一、概況

1、小區(qū)名稱、組團(tuán)名稱、以及各棟？

XX花園；A組團(tuán)：多層14棟、小高層2棟,B組團(tuán),12棟多層,2棟小高層

2、樓盤所在地理位置？

花橋北、后湖片區(qū)、鋼材市場(chǎng)旁

3、周圍主干道及離主干道距離？在帶黃公路邊。離花橋轉(zhuǎn)盤500米

4、周圍樓宇及建筑物：

周圍有后湖生態(tài)花園、世紀(jì)花園、佳海華苑

二、開(kāi)發(fā)、設(shè)計(jì)、施工等公司介紹

1、發(fā)展商名稱？

XX置業(yè)發(fā)展有限公司。

2、公司所在地址？

XX區(qū)XX園1棟三樓。

3、開(kāi)發(fā)過(guò)哪些樓盤？ XX園（一期）

4、承建商名稱？以往承建過(guò)哪些樓盤？

暫未定

5、監(jiān)理單位名稱及監(jiān)理項(xiàng)目？

湖北XX監(jiān)理公司

6、設(shè)計(jì)單位名稱及曾設(shè)計(jì)過(guò)哪些項(xiàng)目？

深圳市XX建筑設(shè)計(jì)有限公司。深圳XX山莊、深圳XX居住區(qū)、深圳XX居住小區(qū)等。

7、物業(yè)管理公司名稱？物管費(fèi)、服務(wù)項(xiàng)目？

武漢XX管理有限公司。多層。0.50元/平米.8、環(huán)境設(shè)計(jì)由哪家公司設(shè)計(jì)？有何設(shè)計(jì)項(xiàng)目？

深圳市XX建筑設(shè)計(jì)有限公司。深圳XX山莊、中海XX居住區(qū)

9、售樓處電話：？

前臺(tái)處：

合同簽定處：

三、樓盤資料

（一）規(guī)劃：

1、XX花園用地性質(zhì)？批地時(shí)間？年限？

居住區(qū)。1998年。70年。

2、占地面積？建筑面積？

凈用地：97563.2平米。141851.32平米

3、容積率？綠化率？建筑覆蓋率？

1.45 36% 23.8%

4、XX花園設(shè)計(jì)特點(diǎn)？

規(guī)劃：建筑布局---座北朝南.間距較大.帶狀綠化空間(景觀、休閑、健身于一體。)建筑：一梯二戶、部分架空、么家花園、大廳小臥、“四明”、落地窗、在陽(yáng)臺(tái)。立面突出“現(xiàn)代建筑”和“綠地建筑”的風(fēng)格造型輕盈、通透色彩豐富明快。

4、小區(qū)是否封閉管理？封閉以什么形式（例如欄桿或圍墻）？

是。圍墻。

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第三篇：金牌置業(yè)顧問(wèn)電話邀約客戶的8個(gè)技巧_明源地產(chǎn)研究網(wǎng)

金牌置業(yè)顧問(wèn)電話邀約客戶的8個(gè)技巧_明源地產(chǎn)研究網(wǎng)

電話邀約客戶是電話銷售業(yè)務(wù)過(guò)程中非常重要的環(huán)節(jié)之一，一旦成功邀請(qǐng)客戶到銷售案場(chǎng)，可謂離成功銷售邁進(jìn)了一大步。電話邀約客戶，除了天時(shí)人和，很重要的一點(diǎn)是找好邀約的理由及說(shuō)辭，邀約技巧也需要不停加強(qiáng)。本文從三類客戶的邀約分別展開(kāi)闡述，教你如何成功抓住客戶的心。

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一、針對(duì)未成交的意向客戶

針對(duì)未成交的意向客戶，可以用以下幾個(gè)方面的理由進(jìn)行電話邀約：

1.產(chǎn)品和工程進(jìn)度的完成情況

A.新產(chǎn)品主體封頂完工、外立面風(fēng)格和戶型面積的確定

B.裝修樣板間或交房標(biāo)準(zhǔn)的完成

C.針對(duì)參觀完樣板間或交房標(biāo)準(zhǔn)的客戶采用問(wèn)卷調(diào)查的方式，對(duì)現(xiàn)有裝修的不足進(jìn)行調(diào)查的同時(shí)，也對(duì)客戶的意向進(jìn)行進(jìn)一步的確認(rèn)

D.重要園林景觀的完成，如：噴泉水景景觀、綠化全部鋪設(shè)完成、綠化棧道，新增兒童老人活動(dòng)區(qū)等

針對(duì)客戶：理性客戶，著眼于本身產(chǎn)品和品質(zhì)，現(xiàn)階段產(chǎn)品無(wú)法滿足其需求，但是對(duì)項(xiàng)目仍很感興趣，關(guān)注xxx項(xiàng)目的動(dòng)向。

2.自身配套的完善和周圍區(qū)域的發(fā)展情況

A.商業(yè)街招商的形式和進(jìn)度

B.xxx項(xiàng)目私家公園和地下通道投入使用

C.酒店會(huì)所的建設(shè)和進(jìn)度

D.已交房公寓大堂功能區(qū)的完善使用 E.北壩交通的建設(shè)進(jìn)度和三臺(tái)工業(yè)園區(qū)產(chǎn)業(yè)帶發(fā)展的動(dòng)向

針對(duì)客戶：感性客戶，喜歡產(chǎn)品和居住氛圍。對(duì)區(qū)域的陌生和對(duì)周圍配套缺乏信心的客戶。建議在傳達(dá)配套完善的同時(shí)，加深其對(duì)整個(gè)區(qū)域的認(rèn)識(shí)。

例：××先生/女士，您好，我是xxx項(xiàng)目的張唯，好長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)和您聯(lián)系了。上次您來(lái)參觀的時(shí)候我跟您說(shuō)的，xxx項(xiàng)目的私家公園，現(xiàn)在我們已經(jīng)投入使用了，最近賣的那么好，很多都是成交業(yè)主帶朋友去私家公園體驗(yàn)，然后朋友也買的。您看這個(gè)周六，我們項(xiàng)目在私家公園有答謝成交業(yè)主的活動(dòng)，還有一定的優(yōu)惠，您就帶家人和朋友一起來(lái)參加吧，順便看看您上次看好的戶型。

對(duì)于未成交的意向客戶，無(wú)論是從產(chǎn)品、工程進(jìn)度、配套還是區(qū)域發(fā)展，所要傳達(dá)的都是項(xiàng)目的變化。最終仍要以優(yōu)惠和活動(dòng)相配合吸引客戶到場(chǎng)。

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二、針對(duì)已成交業(yè)主，建議可以從業(yè)主入住后的感受入手

3.針對(duì)已成交業(yè)主，建議可以從業(yè)主入住后的感受入手，采取電話調(diào)查的方式

A.私家公園使用后的感受和建議

B.商業(yè)街招商的方向和意見(jiàn)，酒店會(huì)所的功能和規(guī)模

C.酒店大堂的功能，對(duì)物業(yè)管理的意見(jiàn)和建議

D.裝修后的反饋（慎重）

E.北壩交通的建設(shè)進(jìn)度

例：××先生/女士，您好，我是xxx項(xiàng)目的張唯，好長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)和您聯(lián)系了。今年咱們的私家公園你帶朋友來(lái)玩了嗎？感覺(jué)怎么樣??？周六我們組織成交業(yè)主在公園燒烤，您帶朋友一起來(lái)參加把，正好我們xxx項(xiàng)目的樣板間剛對(duì)外展示，帶您朋友一起來(lái)看看吧，明年朋友們可以一起來(lái)xxx項(xiàng)目度假了。

4.以抽取幸運(yùn)客戶進(jìn)行滿意度回訪的形式—重要客戶活動(dòng)邀約

針對(duì)成交的業(yè)主，在電話邀約時(shí)應(yīng)該傳遞階段價(jià)值的提升和熱銷的情況，堅(jiān)定已夠客戶的信心。xxx項(xiàng)目的客群都有一定的朋友圈子，針對(duì)喜歡把好的東西跟朋友分享的人，運(yùn)用其影響力，會(huì)為你帶來(lái)很多的客戶。

第一階段客戶滿意度回訪

第一階段電話邀約為第二階段服務(wù)，電話時(shí)間不要太長(zhǎng)，以滿意度回訪切入，客戶滿意度如何度量呢？，精選四個(gè)問(wèn)題。涉及物業(yè)銷售前期服務(wù)和物業(yè)使用的后期服務(wù)。通過(guò)層層遞進(jìn)的關(guān)系逐步讓客戶滿意度和對(duì)集團(tuán)好感上升，進(jìn)一步降低客戶來(lái)現(xiàn)場(chǎng)參加活動(dòng)的抗性。

滿意度回訪過(guò)程中，客戶回答為可控因素，銷售員說(shuō)辭主線圍繞核心目標(biāo)（八城聯(lián)動(dòng)，客戶現(xiàn)場(chǎng)邀約）展開(kāi)。

銷售員：您好，我是建業(yè)集團(tuán)客戶部成員，我叫XXX（開(kāi)場(chǎng)先介紹自己）

銷售員：感謝您對(duì)我們的大力支持，請(qǐng)問(wèn)您購(gòu)買我們的物業(yè)有多長(zhǎng)時(shí)間了？（從最近的問(wèn)題談起）

第二階段——建業(yè)置地廣場(chǎng)電話邀約說(shuō)辭

銷售員：您好，我是建業(yè)集團(tuán)置地廣場(chǎng)銷售員XX，我叫XXX（介紹自己）

客戶：哦，你好!銷售員：請(qǐng)問(wèn)我們前一陣子給您寄的有關(guān)于我們置地產(chǎn)品推出的資料（DM單）您看到了嗎？（以封閉式信息提出問(wèn)題）

客戶：我沒(méi)看到啊，（肯定是沒(méi)看到，我都沒(méi)發(fā)）

銷售員：是嗎？那我現(xiàn)在趁這個(gè)機(jī)會(huì)給您說(shuō)一下，我們集團(tuán)推出的置地廣場(chǎng)項(xiàng)目位于鄭州新區(qū)的外圍，中州大道與鄭汴路交匯處。是由住宅、SOHO 甲級(jí)寫字樓、大型商業(yè)集中體、國(guó)際商務(wù)公寓等七大業(yè)態(tài)組成的大型綜合體物業(yè)?？偯娣e24萬(wàn)左右，總商業(yè)面積17萬(wàn)平方米左右。目前已有凱德置地大百貨商業(yè)入駐，適合投資和自用。相對(duì)您的身價(jià)和地位來(lái)說(shuō)（捧他一捧，呵呵），我想您這邊適合他，因?yàn)樗谖磥?lái)幾年內(nèi)可能給您帶來(lái)幾倍的收益，無(wú)論您是自用還是投資。（導(dǎo)入主題，并激發(fā)興趣）

客戶：（笑）是嗎？真的假的？具體講講

銷售員：（笑）好的，我先問(wèn)問(wèn)您，請(qǐng)問(wèn)您是否經(jīng)常要出差?（以一個(gè)封閉式問(wèn)題開(kāi)始信息交流）

客戶：是（以買的起本項(xiàng)目產(chǎn)品的人的身價(jià)來(lái)說(shuō)，通常都會(huì)經(jīng)常出差或者出游）

客戶：然后呢？

客戶：是嘛？

客戶：可以或者不可以，或者推脫時(shí)間回答可以：銷售員：好的，您大概什么時(shí)間有空，我周X到周X都在這邊，請(qǐng)問(wèn)這周星期X下午XX點(diǎn)可以嗎？（提出問(wèn)題并提出一個(gè)封閉性的選擇）

客戶：好的，（或者會(huì)另約時(shí)間）

銷售員：OK，到時(shí)候我等您來(lái)，我們項(xiàng)目地址是在中州路鄭汴路交匯處，我的名字叫XXX，您到銷售中心了可以直接找我。星期X我會(huì)給你再發(fā)一次短信確認(rèn)，謝謝！

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三、針對(duì)陌生客戶電話邀約

在溝通學(xué)中第一印象是非常重要的環(huán)節(jié)，你的言行舉止在七秒鐘之內(nèi)會(huì)給對(duì)方留有深刻的印象，在對(duì)陌生沒(méi)表客戶電話訪談中會(huì)起到?jīng)Q定性的作用。當(dāng)你撥通對(duì)方的電話時(shí)，你應(yīng)該意識(shí)到真正的談判已經(jīng)開(kāi)始了，你做好準(zhǔn)備了嗎？

（一）電話前準(zhǔn)備

1.心態(tài)及信念

（1）我一定要把任何一個(gè)聽(tīng)到過(guò)xxx項(xiàng)目，或者有想在鳳凰山下、琴泉溪邊買一套房子的客戶，約訪到xxx項(xiàng)目的現(xiàn)場(chǎng)。

（2）我所撥出的每一通電話，都可能為客戶帶來(lái)價(jià)值；

（3）多打一個(gè)電話，就有可能多一個(gè)意向客戶，多一個(gè)成交機(jī)會(huì)。

2.清楚了解項(xiàng)目的什么特點(diǎn)能在一瞬間打動(dòng)一個(gè)從來(lái)沒(méi)聽(tīng)過(guò)項(xiàng)目名字的人

（1）品牌

（2）項(xiàng)目的基本知識(shí)和參數(shù)（容積率，綠化率）

（3）項(xiàng)目的配套和周圍發(fā)展（私家公園，稀缺多層）

（4）政府對(duì)北壩的發(fā)展規(guī)劃（交通，產(chǎn)業(yè)園）

（5）同類產(chǎn)品的比較和對(duì)應(yīng)的說(shuō)辭（沒(méi)有同類產(chǎn)品）

3.準(zhǔn)備好思路和講述的說(shuō)辭（也就是約訪的理由）

（1）結(jié)合目標(biāo)客戶的群體，制定不同的理由

（2）在自我介紹后就要拋出話題，吸引客戶

注意：在客戶對(duì)電話號(hào)碼外漏產(chǎn)生疑議時(shí)，應(yīng)該有設(shè)計(jì)好的說(shuō)辭加以適當(dāng)解釋，不宜過(guò)多，然后以活動(dòng)和產(chǎn)品的推廣，轉(zhuǎn)移客戶的注意力，產(chǎn)生對(duì)產(chǎn)品的興趣點(diǎn)。

4.準(zhǔn)備好微笑的聲音和語(yǔ)言的技巧

（1）語(yǔ)氣---關(guān)心，愉快，不卑不亢；語(yǔ)調(diào)----不高不低，有感染力；語(yǔ)速----不快不慢。在對(duì)陌生客戶的電話營(yíng)銷的過(guò)程中態(tài)度顯得更加重要。

（2）我們要給對(duì)方造成良好的印象，就要通過(guò)清晰而干脆利落、令人愉悅而帶著笑意的聲音，克制的聲調(diào)但又不能過(guò)分夸張，你的聲音反映出你的個(gè)性和態(tài)度。

（3）“帶著笑意的聲音”、“得體”和“機(jī)智敏捷”是在良好的電話溝通中必需的素質(zhì)。

如：盡量使用敬語(yǔ)如：“請(qǐng)、請(qǐng)稍等、謝謝、對(duì)不起、再見(jiàn)”等。

（4）在接近談話尾聲的階段，語(yǔ)言要盡量的親切，如果談的投機(jī)，可以偶爾使用口語(yǔ)。

（二）切入正題，抓住重點(diǎn)，60秒需要完成的基本任務(wù)

你的開(kāi)場(chǎng)白能否引起客戶的興趣，決定著電話溝通的順暢程度。因此，設(shè)計(jì)出一套客戶愿意聽(tīng)下去的溝通方案，成為電話銷售成功的關(guān)鍵。電話前10秒就要抓住顧客的注意力，并引發(fā)他的興趣。30秒內(nèi)就決定了后面的命運(yùn)：是結(jié)束還是繼續(xù)。

5秒--你是誰(shuí)？介紹你和你的公司

要簡(jiǎn)單明了，快速簡(jiǎn)潔。首先要明確我是一個(gè)樓盤的銷售代表，給客戶一個(gè)心理準(zhǔn)備，是跟房子有關(guān)的事情、例：您好，×先生，我是xxx項(xiàng)目的置業(yè)顧問(wèn)，我姓張。您知道咱們xxx項(xiàng)目嗎？

5秒--盡量不要打擾到對(duì)方的休息，最好有確認(rèn)的過(guò)程，可以耽誤您幾分鐘的時(shí)間嗎？是否方便講電話？方便：繼續(xù)進(jìn)行；方便：確定下次時(shí)間。

15秒--把本次電話訪問(wèn)的誘惑點(diǎn)拋出除了產(chǎn)品之外，每次必須要準(zhǔn)備一個(gè)能吸引客戶的具體事物，可以是一次答謝活動(dòng)，一次禮品贈(zèng)送。

15秒--在表述間可以簡(jiǎn)單解釋一下得到電話的原因，然后轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的推廣或者活動(dòng)的介紹上來(lái)。

例：回訪XXX老業(yè)主要投其所好

置業(yè)顧問(wèn)：您好，今天給您打電話最主要是感謝您對(duì)我們XXX公司xxx項(xiàng)目的支持，我們?cè)趚xx項(xiàng)目針對(duì)您這樣的客戶有一個(gè)答謝的活動(dòng)，您周六或周日哪天有時(shí)間帶著您的家人來(lái)參加呢？

10秒或更多--實(shí)現(xiàn)電話訪問(wèn)的目的，加深對(duì)本人的印象：

A.想方設(shè)法取得客戶的好感，可以用一些恭維的語(yǔ)言，得到客戶下次再聯(lián)系的許可

B.確定客戶是否有可能購(gòu)買，做出最初判斷

C.得到客戶的更多個(gè)人信息（家庭情況、工作情況、電子郵箱）

D.約定進(jìn)一步的訪談的時(shí)間，地點(diǎn)

5秒—送出祝福，圓滿收?qǐng)?/p>

例：置業(yè)顧問(wèn)在類似XXX老客戶回訪時(shí)要注意一下幾點(diǎn)：

（1）在回訪時(shí)首先要向老業(yè)主表示感謝

（2）是讓客戶清楚的記得您的名字和所在的項(xiàng)目

（3）及時(shí)傳達(dá)所要傳遞的產(chǎn)品信息或活動(dòng)方案

（4）在允許的情況下，詢問(wèn)一下客戶對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的評(píng)價(jià)（拉近與客戶之間的關(guān)系）

（三）如何應(yīng)對(duì)客戶拒絕

A.客戶說(shuō)：“我沒(méi)時(shí)間！”

置業(yè)顧問(wèn)可以說(shuō)：“我理解。我也老是時(shí)間不夠用。您看您就當(dāng)是陪孩子一起來(lái)xxx項(xiàng)目度假了，順便也看看我們的項(xiàng)目。

B.客戶說(shuō)：“我再考慮考慮，下星期給你電話！”

置業(yè)顧問(wèn)就應(yīng)該說(shuō)：“歡迎你來(lái)電話，先生，你看這樣會(huì)不會(huì)更簡(jiǎn)單些？我星期三下午晚一點(diǎn)的時(shí)候給你打電話，還是你覺(jué)得星期四上午比較好？”

C.客戶說(shuō)：“我要先跟我太太商量一下！”

置業(yè)顧問(wèn)就應(yīng)該說(shuō)：“好，先生，我理解。可不可以約夫人一起來(lái)談?wù)?？約在這個(gè)周末，或者您喜歡的哪一天？”

D.客戶說(shuō)：“我沒(méi)興趣參加！”

置業(yè)顧問(wèn)就應(yīng)該說(shuō)：“我非常理解，先生，您畢竟第一次聽(tīng)說(shuō)xxx項(xiàng)目。也許是我介紹的不夠好，您再給我一次機(jī)會(huì)，不然你把您的電子郵箱給我，我給您發(fā)一些照片？

第四篇：如何向客戶進(jìn)行電話邀約

如何向客戶進(jìn)行電話邀約？(南云飛)

發(fā)布時(shí)間:2011-11-21 17:25:28閱讀次數(shù):1488 次評(píng)論次數(shù):0 次

開(kāi)場(chǎng)白

這次講座大致1個(gè)小時(shí)，希望能對(duì)大家有所幫助。前部分我講，后半部分你們講。

培訓(xùn)很難做，一個(gè)是老師的問(wèn)題，一個(gè)是學(xué)員配合的問(wèn)題。

先說(shuō)講師方面：培訓(xùn)不是演講，大家都看過(guò)《辛亥革命》，里面有個(gè)鄒容在監(jiān)獄里演講的情景，現(xiàn)實(shí)上是不可能的。他朗誦《革命軍》道：“出十八層地獄，升三十三天堂，郁郁勃勃，莽莽蒼蒼，至尊極高，獨(dú)一無(wú)二，偉大絕倫之一目的，曰“革命”。巍巍哉！革命也！皇皇哉！”這在當(dāng)時(shí)情況是不可能的嘛！培訓(xùn)也不是逗人樂(lè)，要為了快樂(lè)就去看相聲小品或《快樂(lè)大本營(yíng)》去；培訓(xùn)也不是照本宣科，滿臉苦大仇深，更不是上絞刑架，單純?yōu)榱藢W(xué)知識(shí)可以“內(nèi)事問(wèn)百度，外事問(wèn)谷歌”別來(lái)找我南老師麻煩。培訓(xùn)也不是一次兩次的事，是個(gè)長(zhǎng)期的教學(xué)相長(zhǎng)，目前的培訓(xùn)很多都是“訓(xùn)而不陪”。培訓(xùn)是要以理服人、以情感人。但也有例外，如傳銷，就是簡(jiǎn)單的口號(hào)，重復(fù)千遍，成為真理。如“沒(méi)有共產(chǎn)黨，就沒(méi)有新中國(guó)”。對(duì)客戶也要如此宣傳——清華是最牛的，A類招生是容易的，教學(xué)是方便的，價(jià)值是大大的。（笑）

對(duì)于學(xué)員方面，我的要求是：過(guò)來(lái)學(xué)習(xí)不是過(guò)來(lái)挑刺的，要有個(gè)空杯心態(tài)。有些人以蔑視的眼光過(guò)來(lái)聽(tīng)，結(jié)果什么也得不到。拿我個(gè)人的經(jīng)歷來(lái)說(shuō)吧：我25歲以前，以為所有的人都不如自己知識(shí)淵博，25歲之后30歲前，發(fā)現(xiàn)所有人都比自己強(qiáng)，直到30后才發(fā)現(xiàn)：自己有強(qiáng)有弱。所以我的口號(hào)是：全盤接收，批判接受。特別要防止人年齡大后的盲目保守和自滿。所以，正確的態(tài)度是“好好學(xué)習(xí)，天天想上”（這不是口誤，確實(shí)應(yīng)該是“想上”，沒(méi)有想上，那來(lái)向上？別往歪處想。。）。

這次講座不可能講到所有問(wèn)題，也沒(méi)有必要，如果能在我講后有以下幾點(diǎn)收獲，就算沒(méi)白聽(tīng)：

一、理念方面：

A．諾貝爾文學(xué)獎(jiǎng)獲得者、英國(guó)作家吉卜林曾說(shuō):“我有六個(gè)誠(chéng)實(shí)的仆人，它們教給了我一切?！奔妨炙f(shuō)的“六個(gè)仆人”，其實(shí)指的就是“6 W”，即“What（什么事）、Where（什么地方）、When（什么時(shí)間）、Who（什么人）、Why（為什么）、How（怎么辦）”。任何一件事情、一個(gè)問(wèn)題，都無(wú)法逃脫這六個(gè)“W”，分析任何問(wèn)題，或者向別人闡述一個(gè)問(wèn)題，甚至是分析一個(gè)客戶，可以按照如下思路分析，將非常嚴(yán)謹(jǐn)和符合邏輯：是什么-為什么-和誰(shuí)-怎么樣。詳細(xì)一點(diǎn)，就是6w1h原則。我們講課是這樣，拜訪客戶也是如此。

B.客戶邀約的核心理念：滿足對(duì)方需要，能夠給客戶帶來(lái)預(yù)期的好處。（客戶可能想通過(guò)清華招人、想了解清華的培訓(xùn)是怎么做的、想認(rèn)識(shí)清華人、想。。想得到禮物。）

C．客戶邀約的關(guān)鍵手段：最大可能地獲取客戶信息。（公司與清華有沒(méi)有關(guān)系（商飛）、這個(gè)人和清華有沒(méi)有關(guān)系（張素新、日月光黃總監(jiān)）、該公司的歷次培訓(xùn)類型（有沒(méi)有和交大合作過(guò)等）

D.電話溝通的基本態(tài)度：自然（最關(guān)鍵是坦然接受失敗，別不好意思，有時(shí)候，結(jié)巴一點(diǎn)不要緊，這給客戶表明你不常打營(yíng)銷電話，不是那種電話營(yíng)銷老油子）

E.聽(tīng) 說(shuō) 讀寫(人總是有追求的。周星馳《少林足球》的哥們兒混成那樣，聽(tīng)了周星星的鼓動(dòng)后披著被窩面就加入團(tuán)隊(duì)了。。多聽(tīng)別人講，不得不說(shuō)才說(shuō)（在中國(guó)，人不能高調(diào)，如胡主席），快速閱讀，寫一份好報(bào)告、好郵件等)–然后還要有個(gè)好形象，當(dāng)然，最好是有個(gè)好爸爸。

二、知識(shí)方面：

A.話術(shù)

B.人力資源構(gòu)成C.常見(jiàn)的電話邀請(qǐng)錯(cuò)誤

三、技能方面：

A.熟練地進(jìn)行電話邀約

B.如何繞過(guò)前臺(tái)

下面再具體講講：

（一）、什么是電話邀約、為什么要電話邀約——電話邀約的核心理念

1、電話是我們桌上的一座寶藏

2、電話是我們公司的公關(guān)、形象代言人

3、所有的來(lái)電都是有錢的來(lái)電

4、打電話是簡(jiǎn)單有效做得到的創(chuàng)造業(yè)績(jī)的通道

5、打電話是一種心理學(xué)的游戲，打電話從贊美客戶開(kāi)始

6、打電話是體力勞動(dòng)，是一種體檢式行銷

7、想電話邀約成功要有強(qiáng)烈的自信心——與客戶同一水平

8、電話邀約的目的只有一個(gè)——見(jiàn)面。沒(méi)有見(jiàn)面，就沒(méi)有成交

（二）、電話邀約誰(shuí)——我們的客戶

企業(yè)的架構(gòu)要了解：人-法人-企業(yè)法人-公司（集團(tuán)公司）-股東會(huì)、董事會(huì)、監(jiān)事會(huì)（三權(quán)分立）-總裁-各職能部門或事業(yè)部制。舉例：上海電氣蒙牛世界五百?gòu)?qiáng) 上海一百?gòu)?qiáng)

1.企業(yè)人力資源資源部門結(jié)構(gòu)：總裁-人力資源管理部（副總裁）-平行分布招聘部、培訓(xùn)部、績(jī)效與薪酬管理部、安全部、勞動(dòng)關(guān)系及員工部

2.企業(yè)人力資源部層級(jí)：為層級(jí)有：總監(jiān)、經(jīng)理、主管、專員、助理

總體來(lái)說(shuō)，就是招人、用人、育人三個(gè)方面

例外：國(guó)企的人事部不同大型企業(yè)有學(xué)習(xí)中心或人才開(kāi)發(fā)院如貝爾及寶鋼。國(guó)企序列：部長(zhǎng)（該部長(zhǎng)不代表具有部級(jí)行政級(jí)別）-處長(zhǎng)-科長(zhǎng)-科員

（三）、怎樣電話邀約之一：邀約前的準(zhǔn)備：

1、三種顏色的筆：紅、黑、藍(lán)

2、便簽紙3、16開(kāi)的大本子（在本子里記錄：公司簡(jiǎn)稱、名單來(lái)源、聯(lián)系人、職務(wù)、電話、評(píng)分、談話內(nèi)容簡(jiǎn)記、時(shí)間）

4、同類名單放在一起

5、話術(shù)本

（四）、怎樣電話邀約之二：時(shí)間管理：

1、列名單、列電話

2、集中時(shí)間打電話

3、同類電話同類時(shí)間打

4、重要的電話約定時(shí)間打

5、珍惜顧客的每一分鐘

6、約訪的電話不要超過(guò)3分鐘

7、溝通的電話不要超過(guò)8分鐘

8、新電話中講最有生產(chǎn)力的事

（五）、怎樣電話邀約之三：訓(xùn)練電話?cǎi)雎?tīng)的十個(gè)要點(diǎn)：

1、不要打斷顧客的話

2、不要讓自己的思緒偏離

3、真誠(chéng)熱情積極的回應(yīng)

4、溝通取決于對(duì)方的回應(yīng)

5、了解回饋反應(yīng)

6、努力了解講話的內(nèi)涵

7、做出重點(diǎn)記錄、并對(duì)重點(diǎn)做出確認(rèn)

8、不要臆測(cè)對(duì)方的談話，假設(shè)對(duì)方說(shuō)的是真的9、全神貫注當(dāng)前的電話

10、提出適當(dāng)?shù)囊庖?jiàn)引導(dǎo)出問(wèn)題

（六）、怎樣電話邀約之四：陌生電話推銷的10大步驟：

1．自我介紹

2、與決策者聯(lián)系時(shí)電話與嘴一節(jié)手指遠(yuǎn)

3、了解決策者

4、建立友好的關(guān)系

5、了解顧客的需求

6、提出解決方案

7、介紹產(chǎn)品、塑造產(chǎn)品價(jià)值塑造產(chǎn)品價(jià)值：用數(shù)據(jù)、人物、時(shí)間、講故事、很感性地表達(dá)來(lái)證明產(chǎn)品價(jià)值。

8、測(cè)試成交

9、假設(shè)成立

10、確立隨訪的要求

（七）、怎樣電話邀約之五：電話中建立親和力的十一種方法：

1、贊美法則

2、使用顧客的口頭禪

3、重復(fù)顧客講的話

4、情緒同步

5、語(yǔ)調(diào)及語(yǔ)速同步，根據(jù)視覺(jué)型、聽(tīng)覺(jué)型、感覺(jué)型使用對(duì)方表象系統(tǒng)溝通

6、生理狀態(tài)同步------呼吸、表情、姿勢(shì)、動(dòng)作（鏡面反映）

7、語(yǔ)言文字同步

8、信念同步——合一架構(gòu)。合一架構(gòu)法，我同意你的意見(jiàn)，同時(shí)??把所有的轉(zhuǎn)折“但是”轉(zhuǎn)為“同時(shí)”

9、例同——把想對(duì)他說(shuō)的話比喻為另一個(gè)人的故事

10、借喻——借用完全不同背景和角色去含蓄暗示一些想表達(dá)的意識(shí)

11、幽默

（八）、怎樣電話邀約之六：電話邀約的技巧

1、語(yǔ)調(diào)要委婉,語(yǔ)音要清晰,語(yǔ)氣要堅(jiān)定，接口要快，面對(duì)拒絕可以側(cè)面回答并學(xué)會(huì)幽默

2、在電話邀約中多使用二擇一問(wèn)句,并確保始終能回到電話邀約的目的,獲得參會(huì)或面談的承諾。

3、你打電話是你先發(fā)制人,因此時(shí)間宜短不宜長(zhǎng),站著比坐著好,記住兩分鐘后你就可能被對(duì)方控制了。

4、先有一封推薦信的話或者通過(guò)介紹人的話,要在電話的一開(kāi)始就自然提到。

5、熟練掌握或索性準(zhǔn)備好電話拒絕應(yīng)對(duì)話術(shù)，以備措手不及。

6、確定一個(gè)不受干擾的時(shí)間和場(chǎng)地，甚至每星期固定，集中精力作電話行銷和回訪。

（九）電話邀約約不到怎么辦之一：如何繞過(guò)前臺(tái)

基本原則

1、尋找薄弱環(huán)節(jié)

在遇到較難找到人的時(shí)候，應(yīng)該認(rèn)真考慮一下這家目標(biāo)公司的薄弱環(huán)節(jié)所在。薄弱環(huán)節(jié)往往是那些需要和外界有較多溝通的部門：比如客戶服務(wù)，銷售部或者采購(gòu)部門。因此當(dāng)和前臺(tái)的交涉受阻的時(shí)候，可以要求對(duì)方把自己轉(zhuǎn)接這些相應(yīng)的部門去，通過(guò)這些“薄弱環(huán)節(jié)”來(lái)進(jìn)一步接近自己的目標(biāo)。

2、絕不空手而歸

即使目標(biāo)公司的前臺(tái)無(wú)論如何拒絕轉(zhuǎn)電話，也一定要提出一個(gè)“退而求其次”的要求。比如：那你不給轉(zhuǎn)培訓(xùn)經(jīng)理，你給我轉(zhuǎn)到他們部門助理或者秘書那里總可以吧？我和他直接講好了。

3、轉(zhuǎn)換思路應(yīng)對(duì)

打CC的過(guò)程中，電話有可能會(huì)被轉(zhuǎn)接到不同的部門和不同的人那里。根據(jù)接電話的人不同，遇到的不同問(wèn)題要及時(shí)轉(zhuǎn)換思路應(yīng)對(duì)。一個(gè)簡(jiǎn)單的例子：比如我們打給前臺(tái)說(shuō)要找負(fù)責(zé)銷售的人。當(dāng)電話轉(zhuǎn)到銷售部的時(shí)候，我們說(shuō)電話轉(zhuǎn)錯(cuò)了，要求轉(zhuǎn)到人力資源部。

4、多堅(jiān)持一分鐘

很多時(shí)候，再多堅(jiān)持一分鐘可能會(huì)得到完全不同的結(jié)果。所以即使對(duì)方明確拒絕轉(zhuǎn)接電話，也一定要再堅(jiān)持一下。

比如：清華也是第一次和你們公司打交道，是比較冒昧，您就幫幫忙轉(zhuǎn)一下吧。

5、嘗試不同理由

對(duì)于一次沒(méi)有打通的CC，可以嘗試過(guò)一段時(shí)間后換個(gè)理由再打過(guò)去。有的時(shí)候不同的理由起到的效果可能會(huì)有很大的區(qū)別。如可以說(shuō)“對(duì)了，我剛才忘了跟你講了，我這里雖然

沒(méi)有他的分機(jī)，但我有他的郵箱，你忙我查查看，轉(zhuǎn)一下”。

6、嘗試不同時(shí)間

嘗試不同的時(shí)間打CC，有時(shí)候也有起到不同的區(qū)別。有很多經(jīng)典的例子：比如晚上快下班時(shí)，人的心情比較放松，可能就給你轉(zhuǎn)了。

7、避免回答所有問(wèn)題

前臺(tái)或者部門的助理總會(huì)提出很多的質(zhì)疑，要避免試圖回答所有問(wèn)題的傾向。因?yàn)榈谝换卮饐?wèn)題過(guò)多會(huì)陷入被動(dòng)。第二也難免暴露更多的破綻。在面對(duì)某些問(wèn)題的時(shí)候，可以找理由來(lái)拒絕回答。比如：這個(gè)問(wèn)題我在電話里說(shuō)不清楚，我們主任就讓我約個(gè)時(shí)間，他知道具體內(nèi)容?；蛘呶铱梢韵冉o你發(fā)個(gè)拜訪函。

8、不要一次亮出底牌

在用絕大多數(shù)的借口時(shí)候，不要一開(kāi)始就把自己所有準(zhǔn)備的內(nèi)容都說(shuō)出去。要逐步的透露，這樣即增加真實(shí)性（減少給人感覺(jué)準(zhǔn)備的太好像在念稿子的嫌疑），又可以節(jié)省時(shí)間提高效率。比如不要很早就表明我們是做招生的。

手段舉例：

1.你好，我是51job公司的，你們公司在我們這里登記了人才招聘信息，我們要核實(shí)相關(guān)信息，請(qǐng)轉(zhuǎn)一下你們?nèi)肆Y源部。

2.你好，我是清華大學(xué)這邊，經(jīng)張江（金橋）開(kāi)發(fā)區(qū)領(lǐng)導(dǎo)的推薦，我們要找你們?nèi)肆Y源部負(fù)責(zé)人聯(lián)系人才培養(yǎng)（或產(chǎn)學(xué)研）方面的事，請(qǐng)幫我轉(zhuǎn)一下（或您看這樣的事轉(zhuǎn)給誰(shuí)比較合適？）

3.你好，我這邊是清華大學(xué)，昨天給你們培訓(xùn)部發(fā)了個(gè)傳真，我想確認(rèn)他收到?jīng)]有。

4.假如你英語(yǔ)好的話，給前臺(tái)幾句純正的英語(yǔ)，立馬搞定，百試不爽。

通過(guò)其它途徑了解該公司的情況，如上網(wǎng)搜索，上網(wǎng)搜索可通過(guò)該公司的名稱、電話、地址等等不同的方式搜索，可用狗狗、百度、一搜等等，也許能搜索到一些信息。

5.了解他們公司的分機(jī)的位數(shù)，你自己的撥打電話后，隨意轉(zhuǎn)到一個(gè)分機(jī)上，公司的其它同事一般不會(huì)他們對(duì)外界電話的介備不如前臺(tái)文員大，也許，他會(huì)告訴你一些信息。

6.我們是上海培訓(xùn)業(yè)協(xié)會(huì)的，本周六我們協(xié)會(huì)要舉行一個(gè)培訓(xùn)經(jīng)理論壇，想看看你們公司培訓(xùn)部經(jīng)理要不要參加，是免費(fèi)的。

7.高校輔導(dǎo)員問(wèn)：您好，我是xx學(xué)校xx專業(yè)負(fù)責(zé)畢業(yè)辦的老師，請(qǐng)幫我轉(zhuǎn)一下人事總監(jiān)，我想咨詢一下貴公司應(yīng)屆生需求情況；

8.獵頭公司問(wèn)：您好，我是xx獵頭公司，前段時(shí)間貴公司人事負(fù)責(zé)人有相關(guān)職位委托給我公司，當(dāng)時(shí)我不在，我想和他進(jìn)一步接洽。）

9.UPS包裹，上面只有公司和人力資源部，名字不清楚

10.先找老總名字，然后套近乎。

約訪的話術(shù)大體可以是：

“王總監(jiān)你好，我這邊是清華大學(xué)這邊，我是N老師，有件事兒想和你說(shuō)一下，我們清華在上海這邊一直和企業(yè)開(kāi)展產(chǎn)學(xué)研的合作，我們?cè)诮饦蛞沧咴L了很多企業(yè)，你們也是金橋那邊推薦給我們的。我們想下周和你約個(gè)時(shí)間去拜訪你一下，想聊聊關(guān)于清華和你們公司在人才培養(yǎng)和人才引進(jìn)等方面有沒(méi)有合作的可能。你看下周二下午我恰好要去張江，不知道能不能安排個(gè)時(shí)間，我們見(jiàn)個(gè)面？（如果對(duì)方說(shuō)沒(méi)時(shí)間或還不了解你們來(lái)的目的），那這樣，我這邊給你發(fā)個(gè)拜訪事由的郵件，看了以后，你回復(fù)我，看哪個(gè)時(shí)間方便，告訴我，我再這邊安排？你的郵箱是。。。。好的，謝謝你，馬上給你發(fā)過(guò)去?。ɑ蛘?，好那初步就這樣定了，一會(huì)兒我給你發(fā)個(gè)短信，提醒您）