第一篇：銷售培訓

銷售培訓

一、銷售沒冬天

1.銷售就是要搞定人 銷售不是產(chǎn)品在戰(zhàn)斗 而是人在拼搏客戶訂單沒有應該是誰的 而是誰搶到了就是誰的。

2.一個產(chǎn)品的銷售，不取決企業(yè)品牌，不取決企業(yè)實力，不取決價格，不取決其他外在的等等。而只取決你的業(yè)務人員的素質和水平。

3.只有淡季的思想，沒有淡季的市場。

4.市場容量 銷售能力

二、人員配置：

1.治內優(yōu)于鑲外，岳飛是死在內部斗爭的。銷售人更是如此，人員配置不好，資源嚴重浪費。

2.任何人都可以做好業(yè)務，關鍵看能否發(fā)揮自己的優(yōu)勢。

3.有成功的欲望：

4.有上進心、責任感：

5.忠誠度：忠心比能力更重要。寧要一個忠心的狗，不要一只離心的獅子。古往今來，死在背后一刀的例子舉不勝舉。

6.自信：銷售人員任何時候都不能泄氣，對自己都沒信心的業(yè)務員，客戶又哪里來的信心去買你的產(chǎn)品了？以自信的形象出現(xiàn)在客戶面前，記住權威是讓人跪拜的！你自信所以顯得權威。這樣你說的話自然有分量！所以無論出現(xiàn)在哪里無論是什么重要的場合,我們都要對自身充滿信心,步履堅定。笑容親切地抬頭挺胸

7.三吃四心五勤

8.有整體意識 全局觀念：控制全局的基礎，你要明白是什么全局。和我們銷售相關的全局指的是什么？

三、苦練內功：

1.和客戶打交道如同我們在森林里迷路了，你要想走出森林（和客戶訂單），必須要提升自己，使自己站在最高，最好是爬在山頂。這樣通觀森林全貌，自然就知道走出森林的路了。所以，銷售人，不可不汲取，不可不提升自己的眼界，段位??！

2.經(jīng)?？吹叫落N售員第一次見到客戶就拼命的向客戶介紹產(chǎn)品介紹企業(yè)，而當客戶提出什么問題就吱吱唔唔，不知道該怎么回答，試問客戶和你不熟，不把你趕出就已經(jīng)給你面子，他還會認真聽你的介紹嗎？

3.做與做好：“專業(yè)”“敬業(yè)”“職業(yè)”

四、有目標

1.目標，或者理想。推動人進步的東西就是這東西，看不見，摸不著，卻又真實存在！”人，在任何時候都不能沒有目標！也不能有小富即安的吃一頓沒一頓的小農意識。即使在最困難的時期，也要有遠大的志向！

2.重要性：目標可以讓你專注做事情。一個人如果專注，那怕一個小石子也可以砸死一個巨人。每個人都有巨大力量，但往往把精力花在亂七八糟的小事情上，而這些小事情往往讓他忘記他要干什么。一致最后一事無成。

3.具體化：寫在紙上，然后找出實現(xiàn)方法出。

4.目前的工作目標：樹立銷售目標寫在紙上，找出實現(xiàn)目標的可能的最佳方式方法，拼命去做，實時檢討，修正自己朝目標奮進。

5.五、先交朋友，走進客戶內心：

1.先成為朋友，再做生意。

2.上門到戶推銷的關鍵是和客戶成為朋友打成一片。如果客戶和你客氣，這說明你沒有走進客戶的內心。這樣的客情關系其實是危險的3.知己知彼百戰(zhàn)不殆：不可不察客戶內部，不可不察已方，一發(fā)而動全身，因勢利導，獲得先機。

4.六、銷售從拒絕開始

1.銷售就是個試錯的過程。不要怕失敗，寶劍鋒自磨礪出。

2.老是重復錯誤的銷售方法那是愚蠢。要善于總結為什么不被客戶接受，這樣才會進步。打開對方心門的最省錢最有效的方法，就是贊美你的客戶。

快樂的背后隱藏著痛苦

成功的背后隱藏著艱辛

光明的背后隱藏著黑暗

普通的背后隱藏著特異

一個完成任務的銷售，是任何人都開除不掉的。

第二篇：銷售培訓

基礎銷售

什么是顧問式銷售

把客戶看做朋友，是與銷售人員存在共同利益群體，顧問銷售認為銷售是一個延續(xù)的過程，上一次銷售的結果是下一次銷售的開始，顧問式銷售人員要始終以客戶為中心，始終關注他的情感需求變化。

顧問式銷售應具備的條件：

1.學會微笑

一個人的面部表情比穿著更重要，記住富有感染力的微笑會給你帶來財富的，每天都保持一種愉快的心情工作，也是一種良好的工作狀態(tài) 的表現(xiàn)。通過微笑能夠讓客人能夠感覺到你的真誠和可信度。微笑往往會給人舒服、自然的感覺, 所有的銷售是在微笑中完成的。微笑的技巧：

一 要發(fā)自內心的微笑

二 用整個臉微笑

三 眼睛也要微笑

四 把眉頭舒展開

五 說話也要微笑

六 微笑練習

七 大聲笑出來

2.要讓自己充滿自信

你的自信不但能夠把你的引向成功的道路，而且還會給你身旁的人帶來無窮的信心和希望，任何事情只要你堅信是正確的，不要顧慮，拿出你的勇氣，全力去做。我們做事情都要有發(fā)自內心的狂熱的激情，只有這樣我們才能更好的說服客人，這一點我想對我們談單是特別有用的，可以加速我們當場單的機率，要常記住，信心是很重要的因素。銷售自己的方法之一，是決不可表現(xiàn)很害怕的樣子，另外當你推銷自己的時候，別擔心做錯事，但要學會從錯誤中得到教訓。

3.學會讓自己放松

在任何時候都要保持一種良好的心態(tài)。緊張是一種習慣，放松也是一種習慣。壞習慣可以改正，好習慣可以慢慢養(yǎng)成。

4.要會自我激勵

一個人如果受到正確而充分的激勵，就能發(fā)揮能力的百分之八十以上，做好激勵自我的行動，你每天都是一個充實的人

自我激勵的黃金步驟

強烈的自我激勵是成功的先決條件，從事銷售這個職業(yè)注定會遇到各種各樣的困難和挫折，要想從這苦難中脫身而出，走向人生的成功與輝煌，辦法只有一個，那就是不斷地進行自我激勵，始終以最佳的精神面貌去迎接挑戰(zhàn)。

自我激勵的具體步驟如下：

（1）在心里確定你希望擁有的財富數(shù)字——籠統(tǒng)地說“我需要很多很多的錢”是沒有用的，你必須確定你想要的財富的具體數(shù)額。例如，我這個月要銷售 5 萬元的產(chǎn)品，獲得 5000 元的提成收入。

（2）確確實實地決定，你會付出多少努力和代價去換取所需要的錢——世界上沒有不勞而獲的事。例如，我下周一定要拜訪 60 個客戶，至少成交 4 個。

（3）規(guī)定一個固定的日期，一定要在這個日期之前把你要求的錢賺到手，要有個時間表。

（4）擬定一個實現(xiàn)你理想的可行性計劃，并馬上實施。你要習慣“行動”，不能夠再停留于“空想”。

（5）將以上四點清楚地寫在紙上——不可以單靠記憶，一定要白紙黑字。

（6）不妨每天兩次大聲朗誦你寫下的計劃內容。一次在晚上就寢之前，另一次在早上起床之后——當你朗誦的時候，你會看到、感覺到并深信自己已經(jīng)擁有這些錢！

表面上看這六個步驟是非常簡單的，但事實上能將這些步驟完整做到的人，太少這就需要我們要學會堅持。對任何事情都是這樣

5.學會贊美

來自長輩或上司的批評，最容易喪失一個人的志氣，我相信獎勵是使人工作的原動力。

6.要有強烈的欲望

人要知道自己想要什么。中央臺有句廣告語我特別喜歡，“心有多大，舞臺就有多大”這覺得這句話說得非常有道理。

下面是關于電話銷售中的一些注意事項：

我拿起電話前，養(yǎng)成簡單整理一下思維的習慣。說什么，怎樣說，要做到心中有數(shù) ? 電話約訪很簡單，只要遵循六個步驟

第一步就是打招呼。正如前面說的，打電話的前10秒很重要，要爭奪到顧客的注意力。那么熱情、禮貌的問好就是最好的引人注意策略

“王經(jīng)理，早上好！我是環(huán)球公司的李三?！?/p>

第二步是自我介紹

第三步業(yè)務介紹

第四步就是要單刀直入的要求見面

第五步則是在提出見面要求后講述對此給顧客帶來的利益。

第六步要建議式給出時間，顯得象個專業(yè)人士切記不可提出一些容易被拒絕的問題，例如：您有空嗎？顧客的下意識反應一定是沒空。

? 預約客人時要打三遍電話：

1.確定時間

2.在來之前提醒他要帶的東西

3.在到前一個點打電話

? 電話銷售注意事項：

在電話里的聲音，做到吐字清晰，語速適中，感覺親切

1.注意禮貌一般常用的語言有：“您好“、“打擾您了“、“如您不介意的話”等禮貌用語

2.學會聆聽 通過聆聽我們可以明白對方的想法，還可以了解對方的身份，可以知道更多的關于客戶的信息，便于銷售

3.訓練打電話時的姿勢和表情因為客戶通過言談“看見”銷售人員的態(tài)度。

? 電話禮儀

1.選擇適當?shù)臅r間 一般公務電話最好避開臨近下班的時間，因為這時打電話，對方往往急于下班，很可能得到不滿意的答復。一般上午十時以后和下午都較為有利。

2.重要的第一聲 當我們打電話給某單位，若一接通就能聽見對方親切 優(yōu)美的招呼聲，心里一定會很愉快，使雙方對話順利展開，在電話中只要稍微注意一下自己的語言表達就會給對方留下完全不同的印象。

3.要有喜悅的心情 打電話時我們要保持良好的心情，這樣即使對方看不見你，但是從歡快的語調中也會被你感染，給對方留下極佳的印象，我在電話中要抱著“對方看著我”的心態(tài)去應對

4.清晰明朗的聲音 打電話過程中絕對不能吸煙，喝茶，吃零食，即使是懶散的姿勢對方也能夠“聽”得出來。因此打電話時，即使看不見對方，也要當做對方就在眼前，盡可能注意自己的姿勢。

5.聲速準確地接聽 電話響起2至3聲時接，晚了要說對不起在接電一定不要在接起電話時只是說喂，會給對方留下不好的印象，做為我們每個工作人員都應該養(yǎng)成標準的接電話方式

6.認真清楚地記錄 在來電話時在來電話時話時馬上要判斷這是給你帶來錢的機會，同時準備好筆做記錄如時間 地點 聯(lián)系事宜 需解決的問題等。

7.了解來電話的目的 公司的每個電話都十分重要，不可敷衍，即使對方要找的人不在，切忌只說不在就把電話掛了，如自己無法處理，也應該認真記錄下來，委婉地探求對方來電的目的8.掛電話前的禮貌 要結束電話交談時，一般應當由打電話的一方提出，然后彼此客氣地道別，說一聲 再見，然后輕輕放下電話，不可只管自己講完就掛斷電話

第三篇：銷售培訓

流程：

目標、計劃（核心）——市場、客戶開發(fā)——準備工作（物質、精神、電話預約）——接近客戶、初次拜訪（建立信任：知道——喜歡——信任）——發(fā)現(xiàn)需求——產(chǎn)品說明、展示——促成成交——老客戶轉介紹

一，接近客戶、初次拜訪（陌生拜訪）

1.友好：多表揚，保持微笑。請坐、倒茶算到位。

2.堅持：拒絕時?？硟r時（軟堅持）。

3.深挖：其他產(chǎn)品；其他人。

4.善緣：人情留一線，日后好見面。

*三氣：底氣（專業(yè)），客氣（表情、語氣），霸氣。

*會議營銷：自己辦會；參加會議。

二，產(chǎn)品說明、展示

1.說明：了解產(chǎn)品無微不至，介紹產(chǎn)品點對點（框架——核心：客戶需求，價值、利益；

準備：用來答疑）。說明公式1：利益+特色+費用+證明；公式2：特點——優(yōu)點——利益（推銷墻上6mm的孔，而不是手里的點鉆機）。

2.展示：讓客戶參與其中。展示方法（現(xiàn)場展示、實物演示、多媒體展示、相片圖片、試

驗試用、看圖說話、項目計劃書、老客戶證言、報刊影視）?；伛R槍：介紹產(chǎn)品時，客戶問價格——問客戶是否現(xiàn)在購買。

3.談費用：化大為小（一包煙原則、口談筆算）。

4.團隊會議：三人小組（銷售專家——介紹產(chǎn)品；技術專家——介紹技術；公關專家——

價格談判）。

5.時間分配：40%建立信任，30%挖掘需求，20%介紹產(chǎn)品，10%成交。

三，促成成交

1.其他環(huán)節(jié)：不給客戶壓力，和平型性格。成交環(huán)節(jié)：給客戶壓力，力量型性格。（和平

型客戶——加壓（沉默）。力量型客戶——快速而流暢地成交。）

*成交時客戶壓力較大：害怕錯誤購買。

2.成交信號：表情，動作，提出問題。

3.成交方法：假設成交法、次要成交法、二擇一法、訂單行動法（用合同試探）、先嘗后

買法（小狗成交法）、水落石出法（不斷問為什么）、最后異議法（回答最后一個問題）、門把法（臨走請求指點）。

4.成交條件：強烈感覺；熟練技術（動作要快）；良好心態(tài)。

5.關鍵詞：水到渠成、自然流暢、心狠手辣。

四，老客戶轉介紹

1.話術：感謝——要求——承諾——引導——做記錄。

第四篇：銷售培訓

銷售培訓

商鋪投資方式

購買商鋪最直接的目的是獲取利潤，讓投資轉化為利潤無外乎四種方式：一是自己經(jīng)營；二是出租；三是短時間內轉手獲取差價；四是先經(jīng)營，后轉手。

1、自己經(jīng)營

相對于其他三種經(jīng)營方式，自己經(jīng)營具有更大的靈動性，利潤的大小也有其不可確定性，風險的加大也是不言而喻的。自己經(jīng)營對于在經(jīng)營方面有一技之長的業(yè)主來說應該是個不錯的選擇。不過這里還得重申的一點是機會成本，業(yè)主自己經(jīng)營，勞動力的付出也是一種不折不扣的成本。

2、出租

出租易于操作，收入也比較穩(wěn)定，但是獲取的利潤也往往被控制在一定的范圍內。出租對于手頭比較寬松，平時忙于其他工作的業(yè)主來說是個首選。這里有一點得提醒一下，租金不等同于年純收入。因為我們還得考慮出租前的裝修費用、出租營業(yè)房繳納的個人所得稅、物業(yè)管理費、房屋折舊費，更重要的是商鋪出租不太可能是全年滿租。

3、短時間內轉手獲取差價

相對于其他三種經(jīng)營方式，短時間內轉手獲取差價變現(xiàn)能力強，但是它并不適合每一位投資者，它需要投資者對市場具有相當?shù)拿翡J力。由于許多不確定因素的存在，當初想短時間內轉手獲取差價的投資者被套牢也是很正常的。

4、先經(jīng)營，后轉手

是指投資者自己先經(jīng)營，等到商鋪火爆后再以高價出售。先經(jīng)營，后轉手可以在不長的時間內帶來最大的收益。這種理想的狀態(tài)當然對投資者提出了更高的要求，它不但需要對當前的市場有一個基準的把握度，而且需要對未來的市場有一個很好的預計。大的利益相對的是大的風險，弄巧成拙者大有人在。

商鋪投資與住宅投資的比較分析

分析：

作為純商鋪買賣，與住宅最大不同之處，就是投資性與實用性的比例不同。在目前市場狀況下，住宅始終以居住實用性為主，將住宅作為投資渠道始終未能成為市場主導。商鋪則反之，由于目前市內乃至全國經(jīng)濟開始轉好，但各行業(yè)才剛有走出蕭條的跡象，加上銀行減息及利息稅的征收，大量游資正尋求出路，故投資客會比以往有所增加。即使不在此等經(jīng)濟狀況下，商鋪使用者——商戶或個體經(jīng)營者，在購買時心態(tài)本質就是以生意經(jīng)營及成本節(jié)約等角度去購買，也以利潤為目標的心理，本身就是一種投資性質，更不用說純投資者的心態(tài)，故購買商鋪可視為一種完全投資行為，這是商鋪與住宅最大的不同之處。

由上述可得，商鋪強調投資性，無論商鋪經(jīng)營者還是純投資人士均以爭取最大利潤為目標，故銷售人員引導客戶購買時則應以突出高回報、低風險、利潤率高為銷售思路，吸引客戶購買，激發(fā)其購買的欲望，以介紹一種生意或一個投資計劃的方式去引導客房購買。

產(chǎn)權式商鋪概述

1、產(chǎn)權商鋪的淵源

產(chǎn)權式商鋪于20世紀70年代率先在歐美等發(fā)達國家和地區(qū)興起，90年代進入中國，首先在改革開放的窗口----深圳獲得成功，據(jù)統(tǒng)計，深圳2001年推出商鋪中，產(chǎn)權式商鋪占了近60％的份額。產(chǎn)權式商鋪可以說是一種全新的投資概念，是一種新的投資產(chǎn)品。

2、什么是產(chǎn)權式商鋪？

產(chǎn)權式商鋪是實行所有權與經(jīng)營權分離，將鋪位分割成小面積的單位出售，業(yè)主和投資者可以根據(jù)自身的實力投入資金，獲得相應的產(chǎn)權與收益權，商鋪的經(jīng)營則委托專業(yè)經(jīng)營公司統(tǒng)一經(jīng)營，統(tǒng)一管理。經(jīng)營公司再整合各大品牌商業(yè)，保證經(jīng)營的成功。

3、產(chǎn)權式商鋪的特點

產(chǎn)權分散，統(tǒng)一管理、統(tǒng)一招商和統(tǒng)一租賃是產(chǎn)權式商鋪的重要特點，甚至還為投資置業(yè)者包租。當然，也允許投資購買商鋪者自己出租，但經(jīng)營項目要與商場總體布局相協(xié)調。投資者可以從經(jīng)營者處獲得租金回報，經(jīng)營者以統(tǒng)一的形象對外經(jīng)營，抗風險的能力大為提高，達到業(yè)主與發(fā)展商雙贏。

4、“小業(yè)主，大商場”的產(chǎn)權式模式分析

由于現(xiàn)階段國家金融政策的限制，房地產(chǎn)抵押證券化沒有推行，房地產(chǎn)業(yè)信托又未普及，大型房地產(chǎn)的開發(fā)資金量巨大，尤其是商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)。伴隨著現(xiàn)代商業(yè)經(jīng)營的規(guī)模是日益擴大，商業(yè)地產(chǎn)的規(guī)模也隨之擴大。由于目前尚不存在單位、機構、法人投資購買商業(yè)地產(chǎn)，整層整棟的規(guī)模銷售幾乎不存在，而銷售商業(yè)地產(chǎn)的對象只有自然人，鑒于自然人的投資能力和水平的限制，只有把銷售產(chǎn)權單元分割劃小，迎合自然人購買需求。這就出現(xiàn)一個矛盾，銷售時需劃小分割，經(jīng)營時需匯大集中，“產(chǎn)權式”應運而生?！敖鉀Q了產(chǎn)權主體分散與統(tǒng)一規(guī)模經(jīng)營的矛盾”。

第二部分商鋪銷售知識培訓

一、商鋪銷售須知

銷售商鋪是一種投資計劃又或是一門生意的推廣，更不能再以住宅售樓員的方式去銷售商鋪，應以物

業(yè)投資顧問的方式去推介給買家，因為買家是從做生意或投資的角度去考慮所有問題，離不開成本、利潤、風險等問題，故此銷售人員與客戶推介商鋪時，應給予買家有一種站在其利益出發(fā)的感覺，并且能與買家溝通做生意或投資回報方面的問題。如買家是經(jīng)營者就站在針對其行業(yè)的獨特性去推介對應的商鋪，并站在經(jīng)營成本方面給予考慮，以最大限度地爭取純利的思路去推介，并強調有投資性的退路，給予買家的信心。強調“進可經(jīng)營、退可投資”的保障。若買家是投資者時，則站在“為投入資金爭取最大利潤”的角度去分析，強調高回報、無風險的特點，以貨幣最大的時間價值去吸引買家，以無風險的保底性投資計劃去消除買家的顧慮。

二、購買商鋪的客戶類型分析

1、投資者

①中、小散戶投資者及白領人士；（收租）

②經(jīng)商人士及高層管理人員；（炒作）

③大型公司；（做資產(chǎn)）

2、經(jīng)營者

①零售業(yè)個體戶、中小型商戶及中小飲食經(jīng)營者；

②大型商戶（包括百貨、連鎖超市、專賣店、名店等商戶）；

③大型娛樂、飲食集團及中小飲食經(jīng)營者（以合作形式或租鋪為主）。

三、商鋪投資客戶特征分析

四、如何理解“投資回報”

——“投資回報”方式中最常見的是“返租回報”。

“返租回報”方式示意圖：（略）

五、投資模式與政策概述

六、波特金馬廣場商鋪的投資回報分析及其保障體系

據(jù)專家分析，目前投資商鋪的收益約在10%左右，投資商鋪的獨特魅力，在于它具有房地產(chǎn)的穩(wěn)定性和商業(yè)投資的高成長性，只要地段好、人氣旺，商鋪就易賣出好價錢。時下流行的房地產(chǎn)投資說法：投資民宅、別墅是銅；投資辦公樓、寫字樓是銀；而投資商鋪是金，可見大家對投資商鋪的認可。波特金馬廣場的產(chǎn)權式商鋪是一種適合平民的大眾化投資項目，它把一個龐大的商場產(chǎn)權，分割成若干單元的產(chǎn)權商鋪，以出售的方式分散轉移了產(chǎn)權，又通過統(tǒng)一租賃的方式集中了使用權，充分滿足了現(xiàn)代化商業(yè)大業(yè)態(tài)的經(jīng)營需要。它擴大了投資平臺，分解了投資風險，是廣大普通百姓、工薪階層等穩(wěn)定職業(yè)者的理想投資項目。

1、波特金馬廣場投資回報分析

例：購鋪總額為20萬元，其中首付現(xiàn)金10萬元，辦理5成10年按揭（銀行貸款10萬元）

靜態(tài)收入分析：

（1）10年租金收入為 169000 元，即：

20萬元×（8%＋8.1%＋8.2%＋8.3%＋8.4%＋8.5%＋8.6%＋8.7%＋8.8%＋8.9%）=16.90萬元

（2）10年支付銀行按揭利息 31784 元，即：

10萬元×109.82元/萬元·月×12月/年×10年－10萬元=3.1784萬元；

動態(tài)收入分析

按商鋪每年3%增值預測，10年后，20萬元商鋪增值34.4%，即增值6.88萬元；由此可預計，投資10萬元，貸款10萬元，買20萬元商鋪可獲收益26.95萬元，收益率為260%，收益之高是顯見的。

機會收入分析

投資需要機會，正確的把握機會，往往是投資的第一步，也是最至關的一步，機不可失，時不在來，機會收入是無價也是無窮。況且投資回報的支付方式是按月支付，通過銀行兌現(xiàn)，穩(wěn)妥、方便、輕松、及時□。

2、波特金馬廣場投資保障體系

（1）地段保障——波特金馬廣場以優(yōu)越的地段位置，先進的商業(yè)模式是投資的天然保障?；窗睠BD中心商業(yè)圈地塊，人流、錢流匯聚之地，全新時尚的購物環(huán)境，人旺鋪旺店旺的不爭事實，城市中心商業(yè)的永存魅力，是投資的首選。

（2）租金保障——波特金馬廣場成功引進了國內外知名的商業(yè)企業(yè)和品牌商家，確保了波特金馬廣場的興旺，大型業(yè)態(tài)的商業(yè)經(jīng)營租金是投資回報的第一道保障。

（3）銀行保障——波特金馬廣場的商鋪，銀行提供5成按揭，這意味著銀行同時承擔了波特金馬廣場整個物業(yè)50%的風險，對此，銀行已做了周密、科學的可行性分析，認為波特金馬廣場完全可以回避這個風險，是十分有保障的。詳見《個人購房借款合同》

（4）質押保障——購波特金馬廣場的商鋪由淮安市住房置業(yè)擔保有限公司為借款人提供還款擔保，這可窺視出淮安產(chǎn)權監(jiān)理處分擔了波特金馬廣場部分的投資風險，對此，淮安市房管局專業(yè)人士作了詳實的分析和審查，極其嚴格的控制了波特金馬廣場的投資風險，并免除了需由投資者交納2‰擔保費。詳見《淮安市房地產(chǎn)抵押合同》

（5）資產(chǎn)保障——波特金馬廣場整個商場物業(yè)共7層,地上6層,地下1層,公開出售的商鋪僅是地上4層，而地上兩層的產(chǎn)權是不銷售和轉讓的，金馬房地產(chǎn)公司是以自己所擁有的4億元的資產(chǎn)為支付2-4層租金總額提供擔保，依法辦理手續(xù)。

（6）退鋪保障——波特金馬廣場產(chǎn)權式商鋪,在購鋪的滿10年后,即2015年為“無理由退鋪年”，即投資者屆時若想把商鋪兌現(xiàn)，可按原先購買總價把商鋪退還天信房產(chǎn)公司。詳見《商品房買賣合同》

第五篇：營業(yè)員銷售培訓

營業(yè)員是藥店的形象代表，是藥店與顧客溝通的橋梁，是藥品信息的傳播者。營業(yè)員在產(chǎn)品銷售過程中要善于捕捉顧客的消費心理、徹底打消顧客的顧慮，建立起與顧客之間的信任，并在銷售產(chǎn)品的同時，向

顧客提供各種服務（售前、售中、售后）。

一、什么是銷售？

二、顧客在購買過程中的心理變化

1、注視/留意：

當顧客想買或隨意瀏覽時，出現(xiàn)了感興趣的某款產(chǎn)品時，他就會駐足觀看。在瀏覽的過程中，顧客往往會注意到店內的環(huán)境設施、產(chǎn)品陳列、電視演示以及各種宣傳資料、POP的擺放等等。從購買過程來看，這是第一階段，也是最

重要的階段。

如果顧客在瀏覽中沒有發(fā)現(xiàn)感興趣的產(chǎn)品，而營業(yè)員又不能引起顧客的注意，那么購買過程即告中斷；倘若能引起顧客的注意，就意味著成功了一大半。

因此，當有顧客進入展場時，營業(yè)員應立即主動地向顧客打招呼，同時結合詢問來了解和觀察顧客購買意圖。

2、感到興趣

當顧客駐足于我們的產(chǎn)品前或是觀看其它產(chǎn)品演示時，可能會對產(chǎn)品的價格、服用方法、功能等中的某一點產(chǎn)生了興趣和好奇感，同時可能會向營業(yè)員問一些他關心的問

題。

顧客的興趣來源于兩方面：產(chǎn)品（品牌、促銷、POP、產(chǎn)品演示等）和營業(yè)員（服務使顧客愉悅）

3、聯(lián)想

顧客對我們的產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣時，會從相關的產(chǎn)品宣傳資料中聯(lián)想到“此產(chǎn)品是不是真的療效那么好，這會我的病可

是能得到控制了等等

顧客經(jīng)常會把感興趣的產(chǎn)品和自己的病癥聯(lián)系在一起。

“聯(lián)想”階段十分重要，因為它直接關系到顧客對產(chǎn)品表示滿意或不滿意、喜歡或不喜歡的最初印象和感情的階段——“喜歡階段”。在這個階段，顧客的聯(lián)想力肯定是非常

豐富而又飄忽不定的。

因此，在顧客選購產(chǎn)品時，營業(yè)員應靈活使用各種方法和手段（如公司的POP、宣傳資料）適度地幫助顧客提高他的聯(lián)想力——這也是成功銷售的秘訣之一。

4、產(chǎn)生欲望

產(chǎn)生聯(lián)想之后的顧客，接著會由喜歡而產(chǎn)生一種將這種產(chǎn)品占為己有的欲望和沖動。

當顧客詢問某種產(chǎn)品、并仔細地加以端詳時，就已經(jīng)表現(xiàn)出他非常感興趣、想買了。

因此，營業(yè)員要抓住時機，通過細心觀察，揣摩顧客的心理，進一步介紹其關心的問題，促進顧客的購買欲望。

5、比較權衡

上述的欲望僅僅是顧客準備購買，尚未達到一定要買的強烈欲望。顧客可能會做進一步的選擇；也可能會到其它店去比較同類產(chǎn)品；還可能從店中走出去，過一會兒（也可能是幾天）又到本店，再次注視此產(chǎn)品。

此時，顧客的腦海中會浮現(xiàn)出很多曾經(jīng)看過或了解過的同類產(chǎn)品，彼此間做個更詳細、更綜合的比較分析（比較的內容包括產(chǎn)品的品牌、功能主治、服用方法、價格、服用天

數(shù)等）

比較權衡是購買過程中買賣雙方將要達到頂點的階段，即顧客通過比較之后有了更全面的認識，將要決定購買

與否的關鍵階段。

也許有些顧客在比較之后就不喜歡這種產(chǎn)品了，也許有些顧客會做出購買決定，還有些顧客在這時會猶豫不決，拿不定主意，此時就是營業(yè)員表現(xiàn)的最佳時機——適時的提供一些有價值的建議，供其參考，幫助顧客下定決心。

6、信任

在腦海中進行了各種比較和思想斗爭之后的顧客往往要征求（詢問）營業(yè)員的一些意見，一旦得到滿意的回答，大部分顧客會對此產(chǎn)品產(chǎn)生信任感。影響信任感的三個因

素：

（1）信任導購員

營業(yè)員·的優(yōu)秀服務讓顧客產(chǎn)生愉悅的心情，從而對其產(chǎn)

生好感；

·顧客對營業(yè)員的專業(yè)素質（產(chǎn)品專業(yè)知識）非常信任，尤其是對其提出的有價值的建設性意見表示認同，從而產(chǎn)生

信賴感。

（2）信任藥店

·大多數(shù)顧客（特別是老年顧客）較注重藥店的信譽。（3）信任品牌（廠家）

·年輕顧客多喜歡名牌產(chǎn)品。

·品牌企業(yè)值得信賴。

在顧客即將產(chǎn)生信任的階段，營業(yè)員的接待技巧、服務用語、服務態(tài)度、專業(yè)知識就顯得非常重要，因為這些知識與銷售服務技巧直接關系到能否當好顧客的參謀，使其產(chǎn)生

信任感。

7、滿足

顧客做出購買決定還不是購買過程的終點。

因為顧客在付款的過程中還可能發(fā)生一些不愉快的事情。如交款時營業(yè)員如有不周到之處，即會引起顧客的不滿，甚至發(fā)生當場退貨事情。因此，營業(yè)員要自始至終保持誠懇、耐心的待客原則，直至將顧客送別為止。滿足感，有

兩種：

（1）、顧客買到了稱心的產(chǎn)品后所產(chǎn)生的滿足感；（2）、對營業(yè)員親切服務的認可所產(chǎn)生的滿足感；

另外，產(chǎn)品使用過程中的滿足感也至關重要。這種滿足感需要一定的時間才能體現(xiàn)出來，通過自己使用或家人對其購買產(chǎn)品的看法來重新評價所做出的決定。

三、要與顧客一對一地溝通，營業(yè)員就要學會了解顧客的購物心理。

1、求實心理：

購買風格：購買產(chǎn)品時，只注重產(chǎn)品的服用天數(shù)和價格，不

注重產(chǎn)品的質量。

顧客類型：此類顧客一般收入較低，支付能力不高，或是一

些老年顧客。

選購產(chǎn)品：他們偏重選購普藥產(chǎn)品，購買時比較謹慎，挑選時比較認真，不易受到品牌和廣告宣傳的影響。

推銷：特別耐心、仔細、百挑不煩。

2、求廉心理：

購買風格：購買藥品時，對藥品價格特別敏感，專門選擇便

宜產(chǎn)品。

顧客類型：此類顧客經(jīng)濟收入、支付能力不高，有些收入不低，但有節(jié)儉習慣，希望少花錢治好病。選購產(chǎn)品：偏重選購價格低的特價產(chǎn)品。

推銷注意：側重介紹同類產(chǎn)品之間價格的比較，使顧客感到你推薦的產(chǎn)品相比之下，確實經(jīng)濟實惠。

3、求名心理：

購買風格：追求名牌產(chǎn)品，借此來顯示自己富有的地位。顧客類型：此類顧客一般收入較高，支付能力較強，中青年

居多。

選購產(chǎn)品：選購藥品時，只認名牌，往往要最好的產(chǎn)品，不

在乎價格的昂貴。

推銷注意：態(tài)度要誠懇，特別注意忍耐，切勿因為顧客的過分自我炫耀而流露出不滿情緒，迎合他們的虛榮心，盡量向他們介紹知名廠家的高端產(chǎn)品。

四、顧客的分類和接待技巧

在商業(yè)競爭日益激烈的今天，作為營業(yè)員，我們需要顧客，要使交易成功，我們更需要了解顧客。針對不同的顧客，要

有不同的接待及推銷技巧。顧客類型的區(qū)別及應對方式：

探價和了解行情的顧客

一個商場，如果沒有探價的顧客，那可以看到什么情景？門可羅雀、冷冷清清，藥店中有一種“馬太效應”。越是人流熙攘的藥店，大家越愿意進，所以探價的顧客川流不息，對于

藥店有很大的好處。

切忌：當顧客空手而歸時，營業(yè)員忍不住皺眉、交頭接耳、小聲議論或態(tài)度由親切轉為冷漠。

應該：A、當顧客上門時，不可急躁地上前打招呼，當顧客駐足時，拿起或注意時，先觀察他的表情態(tài)度，再輕聲招呼“請您隨便看”、“可以幫到你嗎？”

B．說明產(chǎn)品時應針對顧客最想了解的，最想聽到的產(chǎn)品最大的特點加以說明，否則再熱心也引不起顧客的熱情。結伴同行的顧客

顧客不是獨行而來，買藥往往是結伴而行，接待這類顧客的決竅是：設法使不買藥的同伴站在自己的一邊，結成統(tǒng)一戰(zhàn)線。如當顧客猶豫不決是，這時營業(yè)員可以說：“這位小姐（太

太、先生），你的朋友似乎沒辦法決定，不知你有什么高見沒有，依我看，這種產(chǎn)品……”，營業(yè)員員征求同伴客人意見，使他感到自身受到尊重，自然覺得輕松，也樂于幫營業(yè)員說話，一些三心二意的顧客，在同伴的勸說下就會下定購買的決心。

目標不明確的顧客

特征：這類顧客看到會營業(yè)員說：“我只看看，今天不一定買?！贝祟愵櫩驮谌款櫩椭兴嫉谋壤^大。

接待技巧：對待這類顧客的難度最大，此時要耐心，如果堅持到最后，成交的可能性比較大，除了耐心，還要有說服力

來幫助其選購產(chǎn)品。

帶孩子的顧客

營業(yè)員應該懂得怎樣為顧客排憂解難，當孩子出現(xiàn)無法處理的尷尬事情時，營業(yè)員應該盡力幫助處理并不言謝，有意借小孩接近與顧客之間的人際關系這種方法屢試屢驗。見多識廣的顧客

應付見多識廣的顧客的最佳訣竅：用優(yōu)于他們的商業(yè)知識以正確、易懂、富有感情的談吐向他們解說，合格的營業(yè)員應

有能力說明任何產(chǎn)品。

不知如何回答顧客時，應表明態(tài)度“我剛來，還不太清楚，麻煩您稍等片刻，我立刻請別人來為您解說”。如找不到可幫助的人也不可含糊其詞，坦誠地向對方請教以博得其好感。猶豫不決型的顧客

日常生活中，很多人員面臨各種選擇優(yōu)柔寡斷、百般躊躇，他們在挑選產(chǎn)品時也猶豫不決，面對諸多產(chǎn)品難以取舍，對待此類顧客，首先記住顧客最先注意、最多詢問的那一款產(chǎn)品，根據(jù)其態(tài)度，留下些適合他們的產(chǎn)品再著重介紹其優(yōu)點，當顧客詢問營業(yè)員時，根據(jù)你所觀察出他最注意的一款，以自信的口吻對他說“小姐（先生），我認為這款最適合您！”

慎重的顧客

處事謹慎、凡事考慮得較為周到的顧客既為慎重型顧客。當營業(yè)員熱心推薦反而使顧客猶豫不決，遇到此種情況，參考“猶豫不決的顧客”。在顧客較慎重時，可先談一些說明，比如不能讓價，但售后服務周到，引起對方購買欲再催促其下決心，如客人故意說其它藥店較為便宜時，此種情況應先說明價格絕對公道，然后嚴肅的說：“請再比較看看”，切忌顧客回頭再買時擺出高姿態(tài)，應保持殷勤有禮。沉默的顧客

一些顧客任憑您多殷勤，仍然金口難開，因為這種“個性”很強的人一旦中意某品牌產(chǎn)品，通常成為永久的顧客。當顧客進店后，以“歡迎光臨”開始，同時查看顧客談吐、表情、判定他為沉默型顧客后，營業(yè)員應自行后退，讓其“慢慢看”，若發(fā)現(xiàn)顧客全神貫注的注意某一款產(chǎn)品，這時營業(yè)員應走到顧客身邊，但不宜太近，說：“看到合適的產(chǎn)品沒有”，然后按剛才觀察所得，他所關心的產(chǎn)品，但不能勉強顧客發(fā)言，如顧客開啟金口或點頭同意，表明此次出擊已基本成功，接下來的應對訣竅是：態(tài)度從容、語調清晰、沉穩(wěn)。聊天型顧客

這類顧客一般都是熟客，一進門就天南地北地侃開了，應付

此類顧客應注意三個步驟：

1、根據(jù)賣場情況來衡量聊天的適當時間，如沒其他顧客，不妨暢所欲言。

2、覺得時間差不多了，可停止對談，做個聽眾，偶爾以“的確”、“是嗎？”等短句回答，通常話題到這兒，便告一段落。

3、如顧客意猶未盡，可以把眼光掃在貨品上或突然插話“哎呀，我們新上了一個治療心腦血管累純中藥的專利產(chǎn)品，要不要看一下”，這時顧客便會自然地轉入購物中。