第一篇：地產(chǎn)營銷策略方案建議-佳華書苑雅閣

佳華地產(chǎn) 佳華·書苑雅閣營銷策略方案建議

截止2008年3月2日，本項目來訪客戶量達到1123批，而來電客戶為1322批。雖然上門客戶量已突破1000批次，但據(jù)銷售部對客戶進行梳理統(tǒng)計獲悉，本項目的誠意客戶量較少，初步梳理誠意客戶量僅為241批，與開盤前預計的積累誠意客戶量還有一定的差距。

如今深圳市場觀望氣氛濃厚，新近入市的樓盤均沒有取得理想的銷售成績；故建議在開盤前，需加強項目的客戶積累工作，客戶積累量的多寡將決定本項目開盤當天的實際銷售量。DTZ認為，現(xiàn)階段的營銷策略的目的是通過營銷推廣擴大本項目的輻射范圍從而增加項目客戶的上門量，經(jīng)過研究討論，對本項目的營銷策略方案建議如下：

Ⅰ、“客戶老帶新”營銷策略（佳華供應商也可適用于此策略）

策略思考：通過對近期開盤的樓盤跟蹤統(tǒng)計研究與以往的經(jīng)驗研究認為，通過之前業(yè)主口碑介紹而來的客戶誠意度較高，另外，佳華地產(chǎn)之前也有住宅項目開發(fā)案例，具有一定的業(yè)主資源。而且老客戶對于佳華地產(chǎn)的建筑品質有一定的了解，通過業(yè)主的宣傳將遠遠優(yōu)于其他媒體的宣傳推廣。

策略目的：讓老業(yè)主成為本項目的推廣員。

策略宣傳：通過DM投放方式或者短信通知。

策略目標：寶安73區(qū)佳華新村與石巖片區(qū)佳華豪苑

策略實施：如何使之前業(yè)主成為本項目的“推廣員”是本策略的難點；所謂“重金之下，必有勇夫”，通過小獎品或者其他方式的鼓勵促動業(yè)主的積極性。

策略時間：從實施策略之日起到項目開盤前

佳華地產(chǎn) 策略獎勵：

方案一：佳華商品提供禮品獎勵（建議禮品價格較高）

1、老業(yè)主每帶一批新客戶即可獲得精美禮品一份（初步擬訂為100-200元）

2、老業(yè)主帶新客戶積累量達到5批時可獲得總價在（500-1000元）的精美禮品

3、老業(yè)主帶新客戶積累達到10批時可獲得總價在（1000-2000元）的精美禮品。PS：

1、老業(yè)主帶新客戶兌換獎品最高值為2000元；兌換后可重新累積積分。

2、所提供獎品建議為商場的滯銷商品，實現(xiàn)價值最大化。

3、禮品價格為初步擬訂，最后確定還需研究確認。

方案二：贈送業(yè)主所在小區(qū)的物業(yè)管理費

1、老業(yè)主每帶五批新客戶即可獲得所在居住小區(qū)物業(yè)管理費一個月的獎勵

2、老業(yè)主每帶十批新客戶即可獲得所在居住小區(qū)物業(yè)管理費兩個月的獎勵

PS：

1、此方式獎勵方式?jīng)]有設置上限，即老業(yè)主“多帶多得”。

2、老業(yè)主的獎勵方式為初步擬訂，最后確定還需研究確認。

Ⅱ、“佳華商場——銷售中心客戶直通車”

策略思考：

通過對集團公司資源的最佳整合達到項目最大化的推廣效果。通過利用佳華超市的客戶資源優(yōu)勢，進行信息傳達，拓寬項目現(xiàn)有的宣傳推廣半徑，將寶安中心區(qū)、西鄉(xiāng)片區(qū)及石巖片區(qū)等位置作為此策略的主要推廣區(qū)域。

佳華地產(chǎn) 主要通過在佳華商場的DM發(fā)放、商場內(nèi)部或出入口設置書苑雅閣展板等方式達到信息傳達的效果，“直通車”的便利性將大大提高客戶前往銷售中心了解項目的興趣。策略目的：方便老業(yè)主帶新客戶到訪，另外方便商場客戶的到訪。

策略宣傳：通過DM、短信和商場內(nèi)部展板展示等方式進行通知。

策略目標：佳華超市客戶群體

策略實施：

將就近商場（寶中、西鄉(xiāng)）班車運行路線進行調(diào)整，將書苑雅閣銷售中心作為班車運行的終點站或者途徑站；另外，距離較遠的路線則通過另外安排班車運行（石巖佳華商場——銷售中心）。

寶中、西鄉(xiāng)就近片區(qū)的班車運行可照常按照已有的時間點進行，而較遠的片區(qū)（如石巖）則通過進行登記（10批以上）進行車輛安排。車體進行彩噴，彩噴內(nèi)容為項目的宣傳點。策略時間：從實施策略之日起到項目開盤前；

Ⅲ、房信網(wǎng)看樓團——學區(qū)物業(yè)，一品書香雅居

策略思考：

多方位、多樣化的拓展客戶渠道是解決誠意客戶積累量不足的主要手段之一。通過房信網(wǎng)充足的客戶資源組織看樓團對本項目進行參觀了解，不僅可增加項目的上門客戶，還可以透過之后房信網(wǎng)自行發(fā)布的看樓信息對本項目進行宣傳，增添項目的認知度。

策略目的：通過房信網(wǎng)的客戶資源增加項目的上門客戶量。

策略宣傳：由房信網(wǎng)自行組織安排。

策略目標：增加本項目的認知度及上門客戶量

佳華地產(chǎn) 策略實施：

與房信網(wǎng)聯(lián)系，將本項目作為看樓團的看樓目的地之一。另外與之協(xié)商，將本項目參觀的時間安排在接近中午的時間，由本項目提供餐點，加深客戶對本項目的了解。佳華地產(chǎn)僅需在當天安排午餐點心即可。

Ⅳ、房信網(wǎng)看樓團——學區(qū)物業(yè)，一品書香雅居

策略思考：

通過對銀行貴賓客戶進行針對性的項目賣點宣傳增加項目更多的誠意客戶。由于銀行貴賓客戶的經(jīng)濟實力、房價的承受力較強，是本項目的優(yōu)質客戶，需要進行重點更進，得以增加項目最終的銷售率。

策略目的：通過與銀行合作，對銀行的客戶或貴賓客戶進行宣傳推廣。

策略宣傳：在銀行貴賓室或是大堂擺設項目的宣傳展板和DM的發(fā)放。

策略目標：增加本項目的宣傳力度、客戶的積累和優(yōu)質客戶的搜集。

策略實施：

先取的銀行方面同意后，將項目的宣傳展板和DM放置在銀行大堂或貴賓室方便索取的地方進行擺放。