第一篇：Qmufz_j善謀勢者成大業(yè)--讀董明珠有感

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吾嘗終日而思矣，不如須臾之所學也；吾嘗而望矣，不如登高之博見也。

－－《荀子·勸學》

善謀勢者成大業(yè)

-----讀商界人物董明珠有感

看完商界人物董明珠的專欄介紹后，對董明珠的崇敬油然而生。崇敬她對命運的挑戰(zhàn)、崇敬她對工作的盡職、更崇敬她對強勢的不屈。讀董明珠后最大的感受則是其審時度勢，巧妙運籌，合理決策，順勢而行的經(jīng)營之道。

一、營銷理念：順渠道大勢而非順客戶個益

對于渠道，工業(yè)制造商可謂是又愛又恨，愛的原因是因為離開了它不行，而恨的原因在于來自渠道的壓力實在是太大了。在在董明珠剛上任不久，她敢于面對關(guān)系到公司銷售的大客戶說不，重要的是她看清楚了她真正要的是什么。她心里比別人更清醒的是，她要的是更多的渠道客戶的滿意，而非滿足眼前大客戶的非份要求。而正是這種有大局意識而非鼠目寸光贏得了市場與未來。

2003年末，也是我任陜西市場省經(jīng)理的第二個年頭時，與我們合作有8年之久的一家大客戶因資金狀況出現(xiàn)問題，連續(xù)二個月出現(xiàn)銷售遲緩，斷貨嚴重，進度滯后。雖然當時在陜西共有4家客戶，并不會因一家客戶影響市場回款及任務(wù)達成，但因經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)出現(xiàn)問題時，自然而然會出現(xiàn)對渠道的負面影響：下游分銷進貨不暢、終端一時適應(yīng)不了更改配送商而造成階段性斷貨等等。在這種情況下，及時調(diào)整經(jīng)銷商是當務(wù)之急，但接下來卻面臨著巨大的挑戰(zhàn)。原因是：

1、該客戶是與江中合作8年之久、早在九十年代就過千萬的大客戶；

2、因歷史原因，該客戶享受著江中100萬的信貸，其中37萬是98年前的老款。

在第一次溝通時，該客戶總經(jīng)理強硬表態(tài)，不允許我們重新選擇經(jīng)銷商，表示他們目前確實存在困難，要求我方給予他們一定的時間，等他們恢復元氣后追趕進度。

雖然我們在第一次談判后答應(yīng)再給其一個月的調(diào)整期，但我們通過對市場和該客戶的分析，已經(jīng)判斷該客戶恢復元氣的可能性不大。同時市場已經(jīng)發(fā)生變化，作為以前適合江中經(jīng)銷商條件的這家客戶已經(jīng)不太適合現(xiàn)在與江中合作的條件，市場另有更佳的經(jīng)銷潛在客戶。

因此市場給客戶施加壓力的同時，一邊積極篩選和接觸新的目標客戶，一邊思考如何策略性地降低或清除該客戶的應(yīng)收。經(jīng)過努力，半月之內(nèi)初步談定了2家目標客戶，同時利用年底要降低信貸額度和故意拖延返利的方法，非常巧妙地把73萬信貸應(yīng)收和37萬老款全部控制在可控范圍。就這樣，我們非常成功地調(diào)整了和優(yōu)化了經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)。2004年陜西市場優(yōu)異的業(yè)績證明了我們敢于取締不適合我們的個別大客戶，順應(yīng)渠道大勢才是正確的選擇。

二、管理態(tài)度：求之于勢、不擇于人

在組織管理上，董明珠重視制度勝于一切。在中國的企業(yè)組織管理中，講究的是情法理。在董明珠的管理哲學中，法永遠是第一位的，其次才是理，最后才是情。正是有 “走過有路都不長草” 這種法不容情的作風，才確保了制度的嚴格執(zhí)行，內(nèi)部和外部對法大于情的深刻認識。

在我們營銷團隊的管理中，我們也一直在營造管理和考核制度勝于一切的氛圍。以

前在商業(yè)主管的晉升和獎金分配中，往往受直接上級的主觀影響極大。由此造成主管在業(yè)務(wù)上專注不夠，對區(qū)域工作的積極性與主動性不夠。針對這種情況，我們認為，最重要是沒有建立一套組織利益與個人利益一致的健全管理考核體系。

恰逢公司將2006年3季度的商業(yè)主管考核權(quán)下放到大區(qū)，根據(jù)商業(yè)主管對目標與獎金與晉級關(guān)聯(lián)的理解，我對大區(qū)內(nèi)商業(yè)主管的考核與獎金分配進行完善。

1、季度考核項目提前公告，讓所有人都清楚季度工作重點是什么。

2、目標合理量化，讓所有人都清楚季度末應(yīng)該到哪里。

3、商業(yè)主管獎金分配原則：量化每一滴汗水的價值，完全由公式套算出每位主管的績效獎金，沒有半點人為的因素。

通過考核與獎金分配制度的完善，各級主管都能盯緊自己目標，放精力全部放在如何達成目標上，主動自覺地朝著既定目標前進。

因此，在組織管理上，法大于理，理大于情，建立起標準的流程和制度，然后嚴格去執(zhí)行，減少一切人為因素。營造一個公平、公正、公開的競爭環(huán)境，讓團隊成員公平競爭，這樣才是提高組織效率的最佳方法。

三、營銷模式：革舊創(chuàng)新，順勢而行

在面對空調(diào)淡旺季價格不一樣的默認行業(yè)規(guī)則,其他廠家都按默認規(guī)則執(zhí)行。這時格力能延期一個月，看似主動損失利潤，實是以退為進的最好方式。

在我們的日常營銷工作中，如果光憑經(jīng)驗判斷，以顯規(guī)則指導工作的話，經(jīng)常會陷入僵局。而適時的逆向思維，根據(jù)競爭環(huán)境的變化，創(chuàng)新政策及策略，往往能收到意想不到的效果。

在對市場人員溝通培訓時，我常以“營銷創(chuàng)新無處不在”來激勵我們團隊的每一級成員要會動腦而不是光動腳做銷售，同時我用剛進江中做終端代表的一個案例來例證這一點。

1999年剛從學校出來分到上海市場做終端代表，主要負責終端的鋪貨和陳列。那時消食片在上海市場的覆蓋率很低，消食片在終端的單店銷量也很少，因此消食片在終端的斷貨率也很高。一次在掃街時，發(fā)現(xiàn)上海商業(yè)繁華街道中的上海第一醫(yī)藥商店（全國單店營業(yè)額最大的藥店）成消已經(jīng)斷貨時，我立即找到該店采購負責人溝通，對方口頭上應(yīng)付地答應(yīng)馬上會進貨。可待我5天后再去拜訪時，在確定還是斷貨情況下，憑直覺，我知道該店肯定是把消食片作為銷售不暢產(chǎn)品撤柜了，因為按上海零售藥店的庫存管理水平，絕對不可能出現(xiàn)斷貨5天的情況。當即欲找店長溝通敦促進貨，在告知店長不在的情況下，我悻悻而歸，可當我快走出店門的那一刻，我看到該店門口處有一本顧客意見薄。我腦子一閃，毫不猶豫地翻開意見薄，在上面鄭重地寫道：“我是一位一直在貴店購藥的忠實消費者，因腸胃不好，之前一直在你們這里購買江中健胃消食片，但最近一周我2次到這里來都未能買到該藥，不知是何原因？王先生 139*****” 時隔不到4天，我就接到一個電話：“王先生，您好！您想買的江中健胃消食片已經(jīng)上柜，歡迎您隨時過來購買。?！?。

因此我個人認為，只要是做營銷，不管你是在執(zhí)行最基層面，還是在決策高層，不管你是終端代表，還是商業(yè)主管，都可以創(chuàng)新思維，創(chuàng)新營銷。有些工作如果我們多用一些腦筋，打破慣性思維，往往能收到事半功倍的效果。

總之，看完董明珠的人物介紹后，對我內(nèi)心產(chǎn)生較大的震撼。從她身上可以折射出一個優(yōu)秀的營銷人員的素質(zhì)，從她身上，我看到了提高自己還有更大的空間。

第二篇：讀《稻草》有感——人傳遞天下善者心

傳遞天下善者心——讀《稻草人》有感

“田野里白天的風景和情形，有詩人把它寫成美妙的詩，有畫家把它畫成生動的畫。到了夜間，詩人喝了酒，有些醉了；畫家呢，正在抱著精致的樂器低低地唱：都沒有工夫到田野里來。那么，還有誰把田野里夜間的風景和情形告訴人們呢？有，還有，就是稻草人?！边@是《稻草人》的“小前奏”，簡單的幾句，生動而有趣，像一首旋律輕快的小曲慢慢流淌到我心里。它吸引我將整個故事一口氣讀完，閱讀的過程仿佛進行了一次悲壯的“旅行”??稻草人的心曲娓娓道來，伴隨著我的心潮起伏，在稻草人倒下的瞬間戛然而止。滿腔的悲痛和壓抑久久的在心底徘徊，眼前那個怨恨與慚愧糾纏的稻草人的臉一直也揮之不去。童話般的現(xiàn)實，殘酷的畫面，除了對當時悲慘遭遇的同情，更多的是對這個心有余而力不足，執(zhí)著的想解救處于水深火熱之中人們的稻草人——無比的敬意！

回想著那一幅幅令人難忘的畫面：但他看到年邁的老婦人辛苦耕作的麥穗被害蟲吃了個精光時，稻草人想告訴主人卻無能為力，他想到將來田里的情形，想到主人的眼淚和干癟的臉，又想到主人的命運，心里就像刀割一樣。當他看到苦命的漁婦被殘酷的生活折磨，無法照顧生病的孩子時，他恨不得自己去作柴燒，給孩子煮茶喝；恨不得自己去作被褥，給母子一些溫暖。當他看到被捕的鯽魚艱難的求救時，他心酸得流下了眼淚，埋怨自己的軟弱無能。當他看到將被賣的女人投河自盡時，他恨自己見死不救，內(nèi)心充滿了罪惡感。他祈禱有風吹散女人尋死的念頭，而隨著女人的倒下暈了過去??

如果說老婦人，漁婦，鯽魚和女人的遭遇是不幸的，那么稻草人的一生不是更顯悲慘嗎？他有苦說不出，殘酷的現(xiàn)實被他盡收眼底，卻摧殘著他一顆平凡向善，感性真誠的心。他慚愧自己的努力無濟于事，他的倒下不僅僅是為女人的自盡悲痛，更是不忍心再看到人們受苦，不想再承受那么多悲慘的事實。他善良的心實在太累了。

可憐這樣一位平凡的善者。萊蒙特曾說過：“如果為保衛(wèi)人民和國家，即使犧牲自己的生命，一定會得到永生?！毕嘈诺静萑藭肋h活在我們的心里，他將他人的幸福看作自己的責任，現(xiàn)實生活中的寫照不也是枚不勝數(shù)嗎？從小就立志為人類謀幸福的馬克思說：“如果我們選擇了最能為人類福利而勞動的事業(yè)，我們就不會為他的重負所壓倒。我們的事業(yè)并不顯赫一時，但將永遠存在，而面對我們的骨灰，高尚的人將灑下熱淚。”為挽救民族危亡，成為新文化運動先驅(qū)，棄醫(yī)從文的魯迅也有“只要能培養(yǎng)一朵花，就不妨作會腐的野草”的感嘆。把畢生的精力獻給西藏的孔繁森更加驗證了“鞠躬盡瘁，死而后已”的名句。也有諺語：太陽之所以偉大，在于它永遠消耗自己。平凡而偉大的稻草人不正是折射著天下千千萬萬個把奉獻作為人生追求的善者心嗎？！這份善良的心不是一直在延續(xù)嗎？！

值得慶幸的是，當今，我們可以放下這份同情，帶著微笑向這些善者們致敬。因為他們以實際行動得到了社會各階層的肯定，他們在一點一滴中感染著我們，這份善良的責任心彌漫成一種氣氛，在悄悄地傳遞著。我們每個平凡的人也知道了做人要像蠟燭一樣，在有限的一生中有一份熱發(fā)一份光，給人以光明，給人以溫暖。

我的眼前仿佛出現(xiàn)了稻草人最后的一幅畫面：越來越多的人勇敢的站了起來，幫助稻草人完成了他的心愿，人們過上了幸福的生活，稻草人被重新豎了起來，在美麗的田野上，迎著燦爛和煦的陽光，甜甜的微笑著??

第三篇：有難者,事競成——讀《牧羊少年的奇幻之旅》有感

有難者，事競成——讀《牧羊少年的奇幻之旅》有感

這周我讀了保羅·科艾略的《牧羊少年的奇幻之旅》，它使我受益匪淺。

這本書向我們講述了一位名叫圣地亞哥的男孩，為了追求自己的理想——云游四方，而離開家鄉(xiāng)，當了一個牧羊人，他夢見在埃及金字塔，有著寶藏等著他，他找解夢的人，卻沒一點兒收獲。后來他遇到了撒冷王，撒冷王堅定了他的信念，并說服他完成自己的天命。男孩賣了自己的羊群，前往非洲尋寶。在非洲，他的錢被騙了，他又失去了斗志，準備掙錢回家。當他掙到錢時，想起了撒冷王，準備去埃及。在途中，他遇到了一個只知道紙上談兵的英國男孩。他幫英國男孩找到了煉金術(shù)士，并且了解了煉金術(shù)。在綠洲，他還愛上了一個叫法蒂瑪?shù)呐?。煉金術(shù)士帶著男孩來到了金字塔，他在金字塔又被難民搶走了所有的錢，他卻沒有找到寶藏。有個難民告訴他在他牧羊住的教堂有寶藏，他靠煉金術(shù)士的幫助，回到了教堂，并找到了寶藏。

也許男孩會直接向撒冷王了解到寶藏就在自己居住的教堂，但撒冷王沒這么做，他要讓男孩經(jīng)受苦難，煉金術(shù)士本可以讓男孩直接回去，但他為了讓男孩看到金字塔的壯美。

孟子說：“天降大任于斯人也，必先苦其心志，勞其筋骨，餓其體膚，空乏其身，行指亂其所為，所以動心忍性，曾益其所不能?！比艘兴?，必先經(jīng)歷苦難。司馬遷遭受宮刑而著“史家之絕唱，無韻之離騷”的《史記》。也許，沒有經(jīng)過這等磨難，司馬遷只是一個普普通通的小史官罷了。人都是有惰性的，而安逸的生活則如纏綿的流水，會漸漸，消磨人的大志，而苦難則是刺骨的寒冰，使人保持頭腦清醒。正因如此，才有越王勾踐的臥薪嘗膽，才有孫康的映雪苦讀。

古人云：“寶劍鋒從磨礪出，梅花香自苦寒來”當人經(jīng)受過苦難，就會如同脫胎換骨一般。霍金經(jīng)受著耳聾的苦難，為人類開辟了一片新的星空。貝多芬經(jīng)受著耳聾的苦難，學會了“扼住命運的咽喉”，堅強地面對生活。

有人認為苦難是黑色的，于是他們屈服，他們被命運打向礁巖；有人認為苦難是灰色的，于是他們逃避著，不曾見得人生的真面目；然而我說，苦難是五彩斑斕的，時好時壞，都是你生命的一部分，你都要堅強地面對他。

有了苦難，成功不會遠。