第一篇：房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人成功的七字真言

房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人成功的七字真言 銷售要有筆在手，客戶的心不會走，不止簽約要用筆，留下記憶是好手;銷客要有笑聲來，沒有笑聲沒定金，明辨誰是消極者，銷透他就定金來;選房起碼有兩個，進(jìn)退自如自把握，客離不到半小時，通知次選已賣完;精力旺盛財氣旺，持心如虎待客來，精神抖擻迎客去，獵心笑面把單開;怕打電話最愚蠢，客戶比你更加怕，電話理由要充分，理由生動機(jī)會大;越早客戶越有戲，最忌只選近期打，不作過濾頻聯(lián)系，陸陸續(xù)續(xù)定金下;訂單是個好武器，幫助成交好工具，你不開口錢不來，勇敢出示添業(yè)績;成交永遠(yuǎn)在今天，客戶離去難期待，若客必然要離開，定準(zhǔn)時間要他來;給客登記毋公開，私人筆記記下來，尊敬隱私客感激，一頁一人當(dāng)投資;選好朋友做搭檔，互相幫助成交多，自己不在客人來，搭檔出手多穩(wěn)妥;產(chǎn)品知識是命根，知道越多錢越多，細(xì)節(jié)講解是關(guān)鍵，講得越細(xì)客越實;要跟產(chǎn)品談戀愛，一草一木皆賣點(diǎn)，無客常去現(xiàn)場走，有客自然話驚天;平時多讀裝修書，時尚裝修如珍數(shù)，面對空房講擺設(shè)，客戶激動把房住;口才不用故意練，人人都是好天才，腦袋空空是病根，滿腹經(jīng)綸才換財;才華不是掌燈學(xué)，貴在每日點(diǎn)滴加，如廁無事把書讀，不出三天體會大;學(xué)會巧用計算器，按鍵其實在演戲，客戶偷看折扣率，防止泄露大機(jī)密;輕易不用折扣率，心算成價報出去，折扣變成錢來講，談判留有大余地;要知客戶取整心，逢千上漲過萬位，每次降價均請示，客戶心里才安慰;遇到僵局別慌亂，把心一橫話不語，一秒一秒挺過去，堅持三分就有戲;技巧貴在施無形，口若懸河不可取，三句并作一句說，句句都是有道理;快慢高低巧把握，關(guān)鍵詞匯清晰說，情感真摯換位想，關(guān)心越多賣越多;老人小孩是關(guān)鍵，僵局征求其意見，一歲小孩也征求，想想技巧多奇妙;堅決不做銷售員，更加不做接待員，置業(yè)顧問是正果，指導(dǎo)客戶懂房產(chǎn);客戶錢少有妙招，告知理財新方法，首期七成月供六，最能入心把房定;客戶退定不猶豫，第一時間同意退，簽字不要即給錢，安心而后再推薦;客戶退定如愛情，再走現(xiàn)場情意長，不知何處其感動，舊情復(fù)發(fā)必彷徨;不給客戶判死刑，人人都是準(zhǔn)客戶，退訂客人最寶貴，繼續(xù)跟蹤定回頭;惡劣天氣走出去，客戶相見必感激，走得多來賣得多，雙腿帶你發(fā)財去;多人來訪亂糟糟，必要成為核心人，不怕命令傳眾人，買房需要把我聽;一人來訪實難賣，夫妻倆全當(dāng)日定，下次來訪作要求，家人一同來決定;銷售不是一份工，實際是在做生意，小小禮物是投資，百萬生意誰能及;舊客實為夜明珠，照亮蕭條定勝出，萬千驚喜在舊客，攀龍附鳳售樓部;自古總裁出銷售，今日決定未來途，事業(yè)發(fā)達(dá)家幸福，人見人愛擋不住.

第二篇：房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人成功案例

編者按：有這樣的一個群體，他們不是售樓員，卻周旋在各種房子之間，他們不是購房者卻跑遍大街小巷看房，他們看遍武漢購房者的辛酸苦辣，他們自己也嘗遍了辛酸苦辣，他們就是武漢的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人。

相信自己，永不放棄!

出鏡人物：小游

在我剛進(jìn)入這一行的第12天，我接到了我的第一個房源，房東是一個急著要到外地做生意的人，想在出去之前把房子賣掉，看著他遠(yuǎn)去的背影，我腦海閃過兩個字：速度!一定要快，不然無法用行動去感謝房東對我的信任!

可是，自己剛?cè)胄胁痪茫约菏诸^的客戶資源很少，和這套房子也很難匹配上。于是就上億房網(wǎng)找找看，沒想到的是很快一個李姓客戶進(jìn)入我的視線，通過電話溝通，我得知李先生也是個生意人，很想在武漢買套自己的住房，但是由于生意太忙，及前幾次看房未看中的經(jīng)歷讓他暫時不想再考慮……沉默了10秒，我鼓足信心對他說“相信我給你推的這套房子，絕對不會讓您失望，也是給您自己一個機(jī)會，你什么時候有空……”后來李先生在看房當(dāng)日就在我們公司交了定金，并表示了對我們中介及我的感謝!當(dāng)然，也非常謝謝房東的配合!

永不放棄，是這次成功給我上的第一課!

出鏡人物：小汪

有一次我在網(wǎng)上看到一個金地太陽城掛價80萬精裝130平方的房子，然后馬上跟房東聯(lián)系要求看房，看后那個房子確實不錯，于是我就開始找客戶看房，客房看房都比較滿意，就是價格問題，他們覺得太高了，房東又不肯少，心想這個房子我在短期內(nèi)很難買掉，怎么辦?于是我想用的我的真誠來打動房東，然后利用房東下班的時間跟房東聊天，通過一段時間的溝通，房東終于愿意降價為78萬，出于信任而且還愿意把鑰匙給我托管。我很高興，于是我又約了一個比較準(zhǔn)客戶來看房，客戶看后只愿意出76萬購買。這下我為難了，于是我又致電給房東，不談少價的事，從房東口中他現(xiàn)在在漢口也在看房，是想等把這里的房子了再在漢口那邊買。我一聽機(jī)會來，然后跟房東說如果你的房子降價為76萬，我的客戶一次付款，今晚就可以簽。這時房東的手機(jī)快沒電了，而且房產(chǎn)證在他父母家。于是我打電話給客戶，客戶也非常的配合，推掉一切事，多晚都來簽合同。聽這話，我就房東說要他在他們公司門口等著我，我坐的士接他跟他一起回他父母家拿證。就這樣當(dāng)晚就把合同給簽了。我很感謝我遇到了好的房東和客戶。用行動打動客戶，用辛勤博取信任!

出鏡人物：小王

三年前的一個夏季，下著磅礴大雨。一客戶需求我所在片區(qū)的80平米左右的房，就只有當(dāng)天有時間看房，面對這樣的惡劣天氣，其他的經(jīng)紀(jì)人都在公司聽音樂，看信息，各自做著各自的事，誰都不想出門，當(dāng)時的我也不例外。這種念頭在我腦海里閃了一會兒，就被我立馬停住了：不行，客戶既然在這種天氣下看房，肯定要房很急的，不可以受這種天氣的影響。接著我聯(lián)系了幾套房帶著他們看，雨越來越大，傘都擋不住，雨淋濕了全身……功夫不負(fù)有心人啊!他們立馬看中了一套8村的房。接下來跟房東聯(lián)系簽合同的事，不料房東卻因病住院了，客戶又急著要定。房東因身體不適本不想賣的。跟房東誠意的溝通了一下，我們決定上門了。最后成功的簽訂了此單。

出鏡人物：小劉

還記得09年11月中旬的一天晚上8點(diǎn)多鐘，我因為有些事情沒有處理完，下班的比較晚，當(dāng)時進(jìn)店了一位女客戶，在店里房源墻上看到了一套十里鋪的房子，面積是77.29平方，售價是30.8萬，房屋為中檔裝修，客戶當(dāng)時就要看房，我和客戶簡單溝通了一下，發(fā)現(xiàn)客戶首付只有5萬元錢，其余都要貸款，我咨詢了一下客戶看是否能多湊幾萬，這樣首付多湊一點(diǎn)，貸款少貸點(diǎn)，每月還款也少些，后來客戶講手里實在是湊不到錢，看能否我們多貸一些，我大致算了一下，該房屋可以貸25、6萬，但是后續(xù)費(fèi)用比較高，我跟客戶講明情況以后，客戶仍然要看，然后我馬上聯(lián)系房東，房東說過不來，不過鑰匙在他同事那里，我直接騎電車帶客戶去現(xiàn)場看房，客戶看了之后，覺得比較滿意，但要和老公商量一下，說明要和老公第二天復(fù)看一次，時間約在6點(diǎn)半，第二天6點(diǎn)鐘客戶跟我打了個電話，說馬上到十里鋪，讓我趕快過去，我隨即趕往房屋現(xiàn)場，開門，帶看。她老公也很滿意這套房屋，就是覺得價格再少個5000-10000元就可以下定，我回到公司跟房東聯(lián)系，說明情況，房東很爽快，同意了。沒過一會兒就帶著兩證來我們公司簽了居間買賣合同。

后來手續(xù)辦了一半時，客戶說她姨媽也想在漢陽買套房子，面積在120平方左右，樓層不要高，2-4樓最佳，價格控制在60萬以內(nèi)，我就推薦了一套我們公司后面一套有物業(yè)，面積116平方的房子，客戶當(dāng)時看的就很滿意，第二天就帶著屋里爹爹婆婆，弟弟妹妹都來復(fù)看一次，當(dāng)時準(zhǔn)備下定金，讓房東拿證來，我隨即聯(lián)系房東，得知產(chǎn)權(quán)2證不在身邊，在武昌父母那里，我就與客戶約到第二天中午來簽合同，到了時間，房東、客戶都到場，當(dāng)時簽下居間買賣合同。把顧客當(dāng)做朋友，先做人后做事!

出鏡人物：小龐

08年10月份進(jìn)了個房源：陽光花園四期138平米的三房，房型真的很好，但是在當(dāng)時總價算高的68萬，很多客戶都看中了，為了些許價格差距和房東打起了持久戰(zhàn)，這仗一打就是一年，慢慢從價格戰(zhàn)演變成心理戰(zhàn)，因為房東不想賣了，豪華裝修的房子舍不得賣，我一直沒有放棄，因為房東也要買房子，我不斷把市場信息和走勢還有優(yōu)質(zhì)房源推薦給她們，持續(xù)了十個月，帶她們看了將近20套房子，買和賣，先買還是先賣，也算的上是心理上的博弈，最后在今年的7月份，她們陽光花園的房子交給我賣了，呵呵，買方和賣方都很滿意，買方還特地從上海帶了臺嶄新的電腦送我，她們給我的評價是能夠堅持不懈，把客戶當(dāng)朋友來對待，讓她們賣的舒服，買的放心，這個月房東蝶苑的房子又給我賣了，現(xiàn)在還一直有聯(lián)系，不管是房東還是客戶出差回來總會給我?guī)c(diǎn)禮物，因為房子結(jié)識成朋友，人生一大樂趣。

出鏡人物：小唐

這是在去年年末大雪紛飛的日子里，那是一個令人懷念的時刻，大雪覆蓋處處一片美景，還有幾天就是大年三十了，我們成功的簽下這一單，應(yīng)刻說是一個完美的結(jié)局，整個過程都很順利，房東之前是要在我這買房的，結(jié)果沒買到，因為她在我這兒看中的房子首付不夠，她只好去買了新房。整個溝通過程都很愉快，也非常信任我，已經(jīng)成為朋友，她自己有一套房子也打算賣，但一時半會兒不會考慮出手，一直跟了差不多有一年，有空就跟她發(fā)信息聊天，到單位去拜訪，有一天她說要我?guī)退逊孔淤u了，不想還貨款了，登記價格是50萬，比較符合當(dāng)時的市場行情，由于快過春節(jié)了，買房的客戶也不是很我多，一直沒什么人問，她給我來電話說“小唐那房子想在年內(nèi)出手，你幫我作個主，什么價格合適”.當(dāng)時我們這邊正好有一個客戶需求那個小區(qū)的房子，就是價格問題。我說45萬應(yīng)該沒問題，她二話沒說把房產(chǎn)兩證也給我了，說就全全委托我來辦，沒出幾天我們就簽了合同，她感激的不得了，后來還給我介紹了客戶。

通過這個案例說明，只有你真誠待別人，別人才會相信你，信任無價!

沒有賣不出去的房子，只有賣不出房子的經(jīng)紀(jì)人!

出鏡人物：小趙

我堅信“沒有賣不出去的房子，只有賣不出房子的經(jīng)紀(jì)人!”2009年初我簽了一套關(guān)西小區(qū)的房子，這個房子外觀比較老，樓層也很高，是個頂樓，當(dāng)時簽完這個房子回到店里，有不少經(jīng)紀(jì)人都覺得這房子不好，肯定賣不出去。但我不這么認(rèn)為，我覺得每套房子都有它自身的優(yōu)缺點(diǎn)，雖然不可能十全十美，但是可以通過我們?nèi)バ揎椚ニ茉斓?。只要找到適合它的主人。后來事實也驗證了我這個想法，在接下來的帶看中，我針對房子的優(yōu)缺點(diǎn)就進(jìn)行了很詳細(xì)的羅列，但顧客的反映我都適當(dāng)調(diào)整，結(jié)果在此不久就找到了適合的客戶，并順利簽下合同。

做好經(jīng)紀(jì)人我們必須要具有3個要素：狀元才、英雄膽、城墻厚的一張臉。這里所說的狀元才就是指的我們的知識一定要豐富，因為我們平時能接觸各行各業(yè)各個階層的人，我們只有跟他們有共同的語言才能更好的溝通，拉近我與客戶的距離，在與他們促膝長談的過程中慢慢的讓客戶放下那顆警戒的心，讓他對我有一種認(rèn)同感，逐漸的成為朋友。

英雄膽，就是指我們經(jīng)紀(jì)人的膽魄一定要大。例如有的時候我們進(jìn)入高端社區(qū)派單、貼條、陌生拜訪等，很多經(jīng)紀(jì)人都會因為門口的保安嚴(yán)格的物業(yè)管理不敢進(jìn)入，這樣往往使一些高端客戶與我們失之交臂。還有，例如有的客戶面對一套非常適合他的房子卻在猶豫不決，城墻厚的一張臉，就是指的我們經(jīng)紀(jì)人要有一種不懈努力永不放棄的精神。很多新經(jīng)濟(jì)人在剛從事的這個行業(yè)的時候都覺得與陌生人溝通很不好意思，這樣往往錯失了很多的客戶甚至成交機(jī)會。舉個最簡單的例子吧，就拿駐守來說，很多人都是站在一個小區(qū)里不斷地派DM單，這并不是駐守，頂多就是派單。我來說一下我的駐守方式，對于很難出房子的社區(qū)，我往往采取駐守，找一個天氣比較晴朗的日子進(jìn)入小區(qū)人口比較集中的地方，例如：小區(qū)的存車場、小區(qū)內(nèi)超市門口或者小區(qū)的中心花園。在這些地方往往都會有老人出來閑逛，我可以隨便找個話題來和老人聊天，然后慢慢的轉(zhuǎn)到房子話題上，如果他知道這個小區(qū)有哪家要賣他一般都會告訴我，我也可以給他發(fā)張我的名片如果小區(qū)里有人賣房子可以讓他推薦來找我。這樣持續(xù)一個星期，直到我一進(jìn)入這個社區(qū)有6個以上的人主動跟我打招呼這才能稱為駐守成功。

下面來講一下成交的印象比較深刻的一個案例。

記得剛從事經(jīng)紀(jì)人的時候，我的經(jīng)理跟我說過這樣一句話：“沒有賣不出去的 房子，只有做不好的經(jīng)紀(jì)人?！蹦莻€時候我還不太理解，后來慢慢的接觸了各種各樣的房子，也簽了幾單就把這句話逐漸淡忘了。直到后來我遇到了這樣的一個客戶，我又想起了這句話。

那是一個夏天，一名40來歲的中年男子來到了我們店，說他想賣套房子，是xxx的，讓我估估價。我說想讓我給您估一個準(zhǔn)確的價格很難，必須要看房子。他說可以現(xiàn)在就能看，由于離我們店不是很遠(yuǎn)，當(dāng)時我就過去驗房了。到了屋子里才發(fā)現(xiàn)，12樓是不錯樓層也挺好，問題是他樓下是飯館，而且客廳是xxx南路朝西，居室臨xx道朝北的，而且窗戶小，184㎡僅出了一個1室，夏天的下午，外面并不是很熱，可是我一進(jìn)到屋子里面就感到悶熱。這是一個xxx唯一的一套臨街的大一室。當(dāng)時我就頭疼了，心想這樣的房子怎么賣啊。他還問我這個房子能賣多少錢，當(dāng)時xxx的均價是不到28000元/㎡。一般臨街的房子要扣掉1500元/㎡，樓下是飯館的還要再扣500元/㎡，當(dāng)時的xxx的均價差不多是28000元/㎡，這套房子是雙臨街樓下有飯館，也就是大概2600元/㎡，折合成售價就是480萬差一點(diǎn)。當(dāng)時客戶很難接受，說看別人的房子都能賣450多萬，我跟他說了下這套房子的缺點(diǎn)，我說如果您也可以去別的中介問問價，也就是這個意思了，他說中原給他的報價是68萬，我說那個價格肯定賣不出去，我說這樣吧，咱們給他們半個月的時間，如果賣不出去您就按我說的價格跟我簽份獨(dú)家協(xié)議讓我來賣。他說可以，于是我就不再跟他談房子的事逐漸的跟客戶聊聊工作家里的事。在與客戶的交談的過程中，我了解到客戶是在茶葉城開店的，最近生意不好急需錢來周轉(zhuǎn)，而這套房子是房主原來給兒子結(jié)婚準(zhǔn)備的，可是孩子卻打算在外地結(jié)婚，所以這套房子留著也沒什么用了，之前這套房子一直都是租給辦公的，基本沒住過人，房主家也是住這個小區(qū)的，但是房主這人非常實在跟我也很了得來，他最后一再承諾如果半個月中原不能按照他們說的價格賣出去就不再給他們代賣而讓我獨(dú)家。

在之后的兩個星期中我也會時不時的給他打電話，聊聊最近家里、生意上的情況，慢慢的我們成了朋友。兩個星期后他來店里找我主動跟我簽獨(dú)家協(xié)議并給我留下了鑰匙，他說這兩天看的人倒是不少，可是一個有意向買的都沒有，有的中介例如：中原地產(chǎn)經(jīng)常向客戶隱瞞朝向問題，有的客戶來到了房子后才發(fā)現(xiàn)是鐵角。他說這套房子就交給我賣了，鑰匙也給了我，就按我說的價格賣，如果是一次性還能再商量點(diǎn)，因為他真的是很著急用錢。

鑰匙拿過來了之后，我就經(jīng)常掛在嘴邊跟同事說這套房子，有的人認(rèn)為這房子根本沒法賣，雖然是便宜可是朝向不好還臨街，就算便宜也沒人買?？墒俏矣X得房主人真的很好，也很信任我，我不能辜負(fù)他，而且這套房子在當(dāng)時來說可以說是性價比極高的，房屋距離我們店也不遠(yuǎn)，還有鑰匙隨時都能看房，只要有客戶圖便宜這房子就能賣。我跟經(jīng)理申請，連著打了兩期的報廣，將該房源貼在了店內(nèi)的店長推薦房源區(qū)并畫上房型圖，同時各位同事配合一起在網(wǎng)絡(luò)推薦此套房源，并攛掇同事去周邊貼條集中銷售這套房子。終于用了不到2個星期，我們攢夠了15波客戶，選了一個有些陰天的早晨一起集中帶看這套房子。在帶看前我們就把該套房子的過戶費(fèi)用按貸款與不貸款兩種方式計算出來，并把名都新園其他的房源也列在了一張紙上，15波客戶看房前就人手一張。這樣不但體現(xiàn)了我們的專業(yè)和細(xì)心，也讓客戶對這套房子有了一個對比和了解。終于在我和各位同事的配合下有兩波客戶對這套房子有了興趣，并有強(qiáng)烈的購買意向，由于有一家能夠一次性給房主，在與房主的溝通下，將這套房子賣給了他。

半個月后房主拿到了全款，房主一再的對我感謝，并時不時的給我推薦些客戶，由于是推薦過來的所以質(zhì)量都很高，都非常容易溝通對我也都非常的信任，這些優(yōu)質(zhì)客戶都成為了我日后成交的堅實基礎(chǔ)。

至此我想起了經(jīng)理對我說的那句話：“沒有賣不出去的房 子，只有做不好的經(jīng)紀(jì)人?！蓖瑫r我想再補(bǔ)充一句，客戶對我們的信任源于我們的專業(yè)，源于我們的真誠?！罢嬲\服務(wù)，始終如一”

朱泳強(qiáng)——每兩天就賣出一間房子

朱泳強(qiáng)：在別人撤退時，慢火細(xì)熬人脈

房地產(chǎn)，每四十八個小時成交一筆，扣除正常睡眠時間，等于三十二個小時內(nèi)要完成交易，誰能創(chuàng)造這樣的紀(jì)錄？

「房地產(chǎn)中介，并不是一個關(guān)于房子的生意，事實上，這是一個關(guān)于人的生意，」說話的人，是新加坡頂尖房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，也是二○○八年全球十大頂尖房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人之一的朱泳強(qiáng)（Marcus Chu）。他最為人稱道的是，一九九七年亞洲金融風(fēng)暴、房地產(chǎn)谷底時，靠著危機(jī)入市。在別的房地產(chǎn)中介因為悲觀撤出，市場出現(xiàn)空隙時，深耕人脈，做出超出新臺幣一千萬元的業(yè)績，逆勢成為銷售新人王。

三年后，二○○○年，他更造出新加坡房地產(chǎn)界驚人的戰(zhàn)績，每兩天成交一筆的紀(jì)錄，擊敗全球近三十國、超過四萬名經(jīng)紀(jì)人，贏得全球排行第二大房地產(chǎn)品牌連鎖企業(yè)——易而安（ERA）全球最高銷售量獎。那一年，他贏得了超過新加坡幣一百萬元（約合新臺幣二千二百萬元）傭金。

同樣的危機(jī)又發(fā)生在美國次貸風(fēng)暴席卷全球時。今年新加坡房地產(chǎn)市場開始出現(xiàn)價格與需求疲弱現(xiàn)象，但今年第一季，朱泳強(qiáng)領(lǐng)軍的部門業(yè)績，居然較去年同期成長一○％。

好的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，應(yīng)該趁著市場疲弱，別人放棄銷售時，主動建立客戶關(guān)系，而不是等客戶來找你?！付囝^市場，銷售靠貪婪人性；空頭市場，銷售就靠人際關(guān)系創(chuàng)造信任，」他說。

朱泳強(qiáng)現(xiàn)任美商易而安不動產(chǎn)新加坡資深副總經(jīng)理，令人意外的是，兩天就搞定一筆交易的秘訣，并不是速度，而是慢火細(xì)熬的人際關(guān)系。

心法一：永不止息的電話攻勢 將客戶分三群，時時提醒你的存在

十二年前，朱泳強(qiáng)剛?cè)胄袝r，這個三十歲的小伙子，為了打開人際網(wǎng)絡(luò)，選擇最笨的做法，就是準(zhǔn)備一袋二十分的零錢袋，不管風(fēng)雨烈日，站在公共電話前打電話，而且一打就是幾個小時。

他主攻的是新加坡中高價住宅市場，單價不如商用不動產(chǎn)，但靠著電話攻勢，讓他在十二年之中，賣出總價超過新加坡幣三億元（約合新臺幣六十七億元）的房子，成為頂尖房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人。

即使現(xiàn)在，他還是一樣每天打電話。朱泳強(qiáng)將客戶分成三群，第一群是「粉絲（Fans）」，這些擁有財富的VIP客戶很信任他，逢人需要房地產(chǎn)服務(wù)就推薦他。對于這群死忠客戶，「我對待他們就像對待女朋友一樣?！钩巳晃鍟r聯(lián)絡(luò)外，他總不忘創(chuàng)造驚喜，送生日禮物、一起打高爾夫球，就像是朋友。

第二群則是他手上進(jìn)行中案件的客戶?！镐N售最重要的就是能見度，客戶沒聽到你的聲音，你就不在他們的記憶里，」他說。分享市場信息的理由，「就像你為什么要去餐廳吃飯，而不在家里自己煮的理由一樣?！挂坏┛蛻粲辛送顿Y需求，馬上就會想到你，而不是別人。

第三群則是不管怎么聯(lián)絡(luò)，從不響應(yīng)的人。這群人最容易被放棄，但朱泳強(qiáng)卻不放棄，「即使他們不回復(fù)，你也要打電話，讓他們記得你存在。」

永不停止的攻勢，不放棄任何機(jī)會，讓他在入行的第四年，就做出一年超過一百八十三件成功交易的成績。而歸納出頂尖經(jīng)紀(jì)人成功的經(jīng)驗，他說很簡單，就是「你贏、我贏，但是『你（客戶）』一定要先贏。」

心法二：設(shè)身處地的感動營銷 賣學(xué)區(qū)房子前，先幫忙分析孩子成績

客戶要先贏，就要先滿足客戶的需求，絕不能只是做生意，而是要懂得處理人的問題。

多年前，他曾經(jīng)遇到一對因為離婚而要賣房子的怨偶，多次談判都不成功。幾經(jīng)波折，他終于領(lǐng)會，問題根本不在交易價格。透過懇談，才發(fā)現(xiàn)那位太太不想賣房子，只因「這個婚姻讓我太不快樂。」不想讓老公稱心如意。發(fā)現(xiàn)她的想法之后，朱泳強(qiáng)只問她，「妳如此不快樂，為什么要讓僵局持續(xù)下去，繼續(xù)不快樂呢？」「為什么不給自己一個新的開始？」她無言以對，最后終于決定賣掉房子。

在房地產(chǎn)界十二年，他看到太多房子買賣交易，背后其實就是人生的悲歡離合，所以他認(rèn)為，銷售的關(guān)鍵是人，而不是房子本身。

銷售，更要靠口碑營銷。在新加坡，很多父母買房子，是為了替孩子找到個好學(xué)校入學(xué)，在他手上，這樣的客戶，來自緬甸、馬來西亞、印度尼西亞，甚至日本與韓國。

奇怪的是，明明上門的生意，第一時間他卻絕不拿出準(zhǔn)備銷售的對象，急著說明區(qū)位或價格?！肝視灰唤忉專⒆拥某煽兩暾埵裁礃拥膶W(xué)校比較可能獲得入學(xué)許可，」他說。

看似浪費(fèi)時間，更可能錯過第一成交時機(jī)，但是卻產(chǎn)生雪球效應(yīng)，「一筆客戶滿意的好交易，會帶來后面一串的好交易，」他說。

他養(yǎng)關(guān)系養(yǎng)到什么程度？以一位緬甸客戶為例，還沒有跟對方談生意，他居然先賑災(zāi)（緬甸在今年五月發(fā)生的風(fēng)災(zāi)）?！赶冉㈥P(guān)系，不馬上談生意。」有了關(guān)系，自然財源滾滾。

過去幾年，他經(jīng)常一天工作超過二十個小時。一天，他在吃路邊攤時，用手帕擦臉上的汗，卻不小心擦了一臉的鼻血。像所有頂尖業(yè)務(wù)員，朱泳強(qiáng)是標(biāo)準(zhǔn)的拚命三郎。他算過業(yè)務(wù)員一年可以工作的時間，扣掉吃飯、睡覺、應(yīng)酬，實際上只有兩個月可以工作。

頂尖房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的心法很簡單，「頂尖銷售員，和一般的業(yè)務(wù)員區(qū)別只有三個原則：第一是每天耕耘；第二與第三，跟第一都一樣?！顾f，「現(xiàn)在努力經(jīng)營的人，會在下一波房地產(chǎn)多頭再現(xiàn)時豐收。」 人脈高手 成交的要訣很簡單，就是你贏、我贏，但是你（客戶）一定要先贏。

唐．史俊漢——說不，比說好，更容易讓你賺錢?！@是連續(xù)四年獲選為美國《休斯敦經(jīng)濟(jì)周刊》（Huston Business Journal）最佳房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人唐．史俊漢（Don Stringham）的銷售心法。

他主攻市價在五十萬美元到三千萬美元（約合新臺幣一千五百萬到九億一千萬元）的住宅房地產(chǎn)，這種對象在美國交易的傭金僅六％，一筆交易從開始喊價到完成，往往耗時三到五個月，比不上位于紐約市等大都會的商用房地產(chǎn)交易，一年只要成交一筆，就會有百萬美元以上收入。

師承「賽局理論」大師奈勒托夫（Barry Nalebuff）的史俊漢，是耶魯大學(xué)的管理碩士。將賽局理論運(yùn)用在在房仲銷售上，一方抬價，一方殺價，就像一場賽局，看最終是誰先找到買賣雙方共同的期望價值。

說不！一度喝西北風(fēng)的新手，如今年傭金達(dá)四千五百萬元

這樣的市場特性，取決表現(xiàn)優(yōu)劣的是案件成功機(jī)率。有趣的是，史俊漢相信，提高交易成功機(jī)率的要訣，并不是說「好（Yes）！而是說不（No）！」

他初入行時，因為不懂得說「不！」犯了新手說「好好好！」的毛病，曾經(jīng)十個月拿不到一個案子，沒有傭金收入，只能喝西北風(fēng)。

為什么說「不」，才好拿下案子？ 關(guān)鍵在顧客心理。

賣方總是希望賣到最高價格；相對的，買方總是希望付出最低的價格。此時中介的角色很微妙，「當(dāng)你（指中間中介）說『不』的時候，買賣雙方因為擔(dān)心破局，反而可以創(chuàng)造談判空間，進(jìn)而拉近買賣雙方期望，避免交易不能成局的損失，」他表示。

雙方的交會點(diǎn)是變動的市場價格，而中介的角色就是創(chuàng)造這個交會點(diǎn)。

在十位全球頂尖經(jīng)紀(jì)人之中，來自美國的史俊漢在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)的資歷最淺，但他入行六年來，經(jīng)手的房地產(chǎn)交易市值超過十億美元（約合新臺幣三百億元）。光是去年，史俊漢的傭金收入就超過一百五十萬美元（約合新臺幣四千五百萬元）；而在美國，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的平均收入約為五萬美元，只有不到一％的人可以賺到超過二十萬美元，史俊漢的成績竟然是他們的七到三十倍不等。

難怪，他所在市場的當(dāng)?shù)孛襟w，美國《休斯敦經(jīng)濟(jì)周刊》自二○○四年就把他選為最佳房地產(chǎn)「強(qiáng)棒」經(jīng)紀(jì)人，指他做銷售像是棒球賽中的強(qiáng)打，是當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)交易的好手。

史俊漢說話的表情笑咪咪的，絲毫沒有架子，盡管有名校耶魯大學(xué)管理碩士的學(xué)歷，卻沒有菁英知識分子典型的銳利；可是，談到「交易」，他的作風(fēng)卻透著強(qiáng)勢。

說不！能探詢出買賣雙方意愿，避免交易不能成局的損失

幾個月前，他與部屬一起去談一筆交易，結(jié)果市價約一百萬美元的對象，賣方要賣一百三十萬元，史俊漢馬上說，「不！」他的同事非常失望，認(rèn)為應(yīng)該先接下案子才對。

「新手經(jīng)常認(rèn)為，說好是為了滿足案主的需求，其實不然，」他表示。

其實，說「不」也可以探詢出買賣雙方的意愿。許多賣方在出價時，其實并沒有真正想要交易，他只是拿這個出價，去與其它的中介談?？此牭健覆?！」的反應(yīng)，大概就可以判斷交易未來成功的機(jī)率，與需要的談判時間。

史俊漢經(jīng)常以賽局理論做為分析案件成功機(jī)率的工具。他表示，如果套用「賽局理論」，出價不合理的賣方，如果不改變意愿，買賣就不會成局，中介也不必浪費(fèi)時間。只有當(dāng)買賣方的意愿有撮合空間時，才有投入精神的必要。

在耶魯大學(xué)就讀時，解出不同的賽局是史俊漢在MBA的功課之一。說不！反而增加客戶對你的信任 上半年在空頭中逆勢成長八％

房地產(chǎn)交易是一個必須花費(fèi)數(shù)月，甚至數(shù)年建立中介與賣買方關(guān)系的過程，很像是另一位「賽局理論」大師謝林（Thomas C.Schelling）在「談判理論」中，討論在談判中如何建立「可信的承諾」?！赣袝r你說了『不』，表面上看起來是失去客戶，事實上卻可能是信賴關(guān)系的開始，」史俊漢表示。

他舉例，有一名他的客戶，原本談好要買一件價值百萬美元的房地產(chǎn)，但在簽約之前，他無論如何就覺得不安，史俊漢并沒有為了賺傭金而去說服他，這個對象的好處是什么，反而跟他說，「盡管你可能失去訂金，但絕不要因為這筆交易而讓你睡不好覺?！?/p>

表面上看起來，史俊漢在最后一分鐘失去了數(shù)萬美元的傭金，但是后來這位客戶在一個半月后又來找他，成功完成另外一筆交易。

因為勇于說「不！」當(dāng)一般美國房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)，交易成功機(jī)率只有六○％時，史俊漢手上的案件，成功率幾乎到達(dá)九五％。

依據(jù)休斯敦房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)協(xié)會（HAR）的報導(dǎo)，次貸風(fēng)暴發(fā)生以來，德州當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)，依據(jù)售價高低，整體銷售下降了一一％到二○％不等。在市場如此困難的情況下，史俊漢領(lǐng)軍的部門所完成的交易金額，今年上半年還較去年同期出現(xiàn)了八％的成長。

「事實上，我現(xiàn)在說『不』的次數(shù)，遠(yuǎn)較不景氣之前來得更多了?！故房h說，他在房市多頭時，大約只對二○％的案子說不；次貸風(fēng)暴之后，他對三○％到四○％的案子說不。

「說到底，買賣其實最重要的，并不是房子的價格，或是本身的條件，而是管理期望?！故房h說。

這時再加上專業(yè)知識，以及所有頂尖經(jīng)紀(jì)人都有的勤奮不懈，你自己本身才可能成為賽局贏家。談判高手 賣方抬價、買方殺價時，懂說「不」的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，更容易創(chuàng)造出談判空間。

馬苑貞——趁低進(jìn)場 馬苑貞（Camela Ma），美國地產(chǎn)銷售女天王。二○○七年，在美國次貸風(fēng)暴襲擊時，她仍然帶著七人團(tuán)隊，為客戶操盤的不動產(chǎn)市值超過十億美元，逾新臺幣三百億元。平均算下來，團(tuán)隊每一個人為客戶操作將近一．五億美元，也就是新臺幣四十四億元的不動產(chǎn)價值。

這位銷售女王，生意跨越三大洲，北美、亞洲，甚至非洲，客戶都是頂尖名流，她的客戶涵蓋洛杉磯地區(qū)最大銀行，也不乏來自世界各地的有錢家族，為什么大家口耳相傳都找上她？

危機(jī)生存學(xué)一：不辭麻煩的解決問題

危機(jī)時，該買什么？該賣什么？不管景不景氣，馬苑貞一貫的心法很簡單，那就是趕快幫客戶解決問題?！肝易鐾顿Y分析比金融機(jī)構(gòu)還要謹(jǐn)慎保守，」她一語道出客戶持續(xù)找上門、一做就是二十幾年生意的關(guān)鍵。

解決問題，就要不怕麻煩。兩年前，她的一個信托基金客戶手上有一塊位于洛杉磯、十英畝的工業(yè)用地，找了全國性的地產(chǎn)銷售公司來賣。但因為土地一半在都市、一半在郊區(qū)，適用法規(guī)復(fù)雜，加上土地所有權(quán)人高達(dá)四十八個，甚至還有一口找不到擁有者的井。賣了四年還賣不出去的地，轉(zhuǎn)到她的手上，她只花了六個月的時間，搞定、售出。

最后，這家信托基金的土地資產(chǎn)從垃圾變黃金，土地的潛在價值提升了八二％，所有權(quán)人的潛在收入也因此大增五倍。

這個案子里面，要挑戰(zhàn)的問題清單高達(dá)一百個項目，而且每一項里面還有「子題」，她帶著團(tuán)隊逐一擊破，從財務(wù)面的收入、花費(fèi)預(yù)估，建筑物的細(xì)項維修、租金、空置率、甚至連土壤分析都要做。

經(jīng)手這個案子的負(fù)責(zé)人雪莉．萊恩（Sherry Ryan）就說，這是她工作三十年來看過最大的一次挑戰(zhàn)，馬苑貞不但搞定，運(yùn)用美國當(dāng)?shù)囟惙ㄖ械耐愘Y產(chǎn)交換稅則，還用這塊工業(yè)用地，為客戶換到一棟比佛利山莊建物。

危機(jī)生存學(xué)二：做好功課，趁低進(jìn)場 危機(jī)，往往就是她建議進(jìn)場的時機(jī)。次貸風(fēng)暴是馬苑貞經(jīng)歷的第三次房地產(chǎn)不景氣，但是，她每次都存活下來，沒被衰退洪流吞沒。她說她的生存心法就是，「事前做好功課，趁低買進(jìn)，逢高賣出。」

一九七○年代，馬苑貞就開始做房地產(chǎn)買賣。****年到九○年之間，美國加州房地產(chǎn)開始泡沫化，持續(xù)了五年，房市衰疲，卻是馬苑貞的事業(yè)高峰期，她認(rèn)為，「無論景氣處于哪個階段，客戶還是需要我們服務(wù)。」

美國今年第一季商用不動產(chǎn)交易總值比去年衰減了將近七成，只有四百八十億美元（約合新臺幣一兆四千六百億元），無論是辦公室、或是商場都是大幅下滑。這個情況看在馬苑貞的眼中，卻是個十年來難得的撿便宜機(jī)會。

她笑說這次她可等了十五年，終于等到美元弱勢，高漲的房價終于要下來。她說，「現(xiàn)在是買家市場，不缺手上有錢的投資者，等待時機(jī)進(jìn)場?！?/p>

危機(jī)入市的法則，她認(rèn)為，就是讓商用不動產(chǎn)的投資，可以在手上停個三、四年，等市場真正好起來，再脫手。解題高手 不管景氣好不好，客戶還是需要服務(wù)，能逐一擊破難題的就會成功。

第三篇：如何做一個成功的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人

成功經(jīng)紀(jì)人的日常工作

1、每天準(zhǔn)時到公司，（最好能提前20分鐘到公司，做到風(fēng)雨無阻?。?/p>

2、打開電腦，查看前一天所新增樓盤，熟悉市場行情，養(yǎng)成每天背誦樓盤和發(fā)現(xiàn)自己所需要之筍盤（優(yōu)質(zhì)房源）。

3、查看SIS區(qū)域公告（包括本公司和外公司）發(fā)現(xiàn)自己客戶所需要的盤或筍盤主動找回盤源，增加成交量進(jìn)而增加業(yè)績（及分類廣告）。

4、了解同事們當(dāng)天的帶看情況，積極跟隨同事們一道看房，日積月累，區(qū)域內(nèi)的所有戶型你都會了若指掌。

5、每天必須認(rèn)真按質(zhì)清洗十個房源，清洗任何房源必須與業(yè)主徹底交流，了解真實情況。

6、回訪過程中，了解業(yè)主有換樓的需要。在業(yè)主未出售前，先行約業(yè)主看房（每周至少一個）

7、下決定每天找尋一個新客戶（暫時未需要，但半年內(nèi)會買的客戶）

8、嘗試考核本身對買賣過程中，稅費(fèi)及各項手續(xù)費(fèi)的計算方法。

9、每天必須盡量保證帶兩個客戶看房。

10、每天必須即時跟進(jìn)自己客戶。

11、主動到公交站或房源不足的指定目標(biāo)派發(fā)宣傳單張，爭取客源及房源。

12、自行輯錄五個筍盤，不停尋找客戶作配對，機(jī)會自然大增。

13、跟進(jìn)以往經(jīng)自己成交的租盤或賣盤，（租客到期完約否？會否另覓新居？會買房否？）做好自己的“客戶回訪”工作。

14、跟進(jìn)以往經(jīng)自己租出的樓盤業(yè)主，會否買多一個單位作投資（收租）

15、有時間到附近交易活躍的社區(qū)兜客，及房地產(chǎn)售樓部門口吸收客源。

16、自己回訪時認(rèn)為和自己溝通比較好的業(yè)主多聯(lián)系，加深感情爭取控盤（簽獨(dú)家委托）

17、晚上是聯(lián)絡(luò)客戶與業(yè)主最佳時間，堅持在8－9點(diǎn)間跟客戶、業(yè)主溝通。

18、業(yè)務(wù)員應(yīng)多了解上海市及國內(nèi)房地產(chǎn)之要聞，令本身在這方面的知識增加，從而在與業(yè)主及客戶交談的時更有內(nèi)容，塑造“專家”形象。

19、談判過程中，遇上挫折，是平常不過之事，并要將問題癥結(jié)之所在記下，不要重犯。20、工作總結(jié)（看房總結(jié)經(jīng)驗），準(zhǔn)備第二天工作計劃（客與業(yè)主需聯(lián)系）

21、心動不如行動，心勤不如手勤，嘴勤不如腿勤，主動出擊，才能爭取業(yè)績。

22、牢記經(jīng)紀(jì)人不是靠天吃飯，那是農(nóng)民的思想，也不要報有僥幸取巧的心理，天道酬勤才是硬道理。

各位同仁：請隨時隨地將自己的工作與以上“日常工作”進(jìn)行比較，檢查自己做到了什么，沒做到什么！建議將此“日常工作”摘錄于自己工作薄上，時常鞭策自己，指引自我！長此以往，成功之時指口可待！

失敗業(yè)務(wù)員的日常工作

1、常遲到，開小差。

2、望天打卦，無所事事。

3、一周看房次數(shù)不過三次。

4、回訪工作得過且過，毫無內(nèi)容。

5、主動性、積極性低，不會自發(fā)找尋業(yè)績不好的原因。

6、看房就是看房，不會深入了解客戶的需要而作相應(yīng)行動。

7、陽奉陰違、只做表面功夫。

8、上班等下班，做業(yè)務(wù)的心態(tài)不夠強(qiáng)。

9、與分行同事談天說地，但內(nèi)容經(jīng)常不是圍繞業(yè)務(wù)的。

10、貼客程度不夠，客戶經(jīng)常跟前家地產(chǎn)成交。

11、經(jīng)常抱怨無客，無盤，所以自己業(yè)績差。

12、工作態(tài)度散漫，更影響其他同事工作。

13、不遵從上級指令，自己有一套想法，經(jīng)常與上級對抗。

14、不會自我檢討做業(yè)務(wù)的能力。

15、從不提升自己的業(yè)務(wù)技巧，去適應(yīng)現(xiàn)今行業(yè)的競爭。

16、對所屬片區(qū)樓盤資料的熟悉情況不充分，而又不去改善。

17、對所屬片區(qū)樓盤的售價、租金價不清楚。

18、在公司談私人電話比工作電話多。

19、利用公司電腦玩游戲，經(jīng)常用手機(jī)玩短信息（在上班時間內(nèi)）20、對買賣交易的各項手續(xù)流程了解的不充分。

第四篇：如何成為一名成功的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人

如何成為一名成功的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人

要做一名成功的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人,首先要做一個優(yōu)秀的人.所謂的優(yōu)秀不是先天形成,它是自我管理的結(jié)果.自我管理是一個由里及表的過程。在這個過程中，最起碼要作到自律自強(qiáng)、自我完善、自我控制、練好內(nèi)功，否則，將距離優(yōu)秀很遙遠(yuǎn)。

這里的“里”，就是自信，“表”即目標(biāo)感、專業(yè)度、表達(dá)力和細(xì)節(jié)。

一、自信：

自信講究的是自信心，我們要明確自信心就是一種力量。

首先，要對自己有信心，每天工作開始的時候，都要鼓勵自己，我是最優(yōu)秀的！我是最棒的！信心會使你更有活力。那么，我們的信心來自何方？

1、自我認(rèn)知良好，無限定性概念；

2、尋求榜樣的力量；

3、對成功有較為準(zhǔn)確的定位；

4、對成功有足夠的耐心；

5、要有夢想，自主、自立、自由。

同時，要相信公司，相信公司提供給消費(fèi)者的是最優(yōu)秀的服務(wù)，要相信自己所銷售的房源也是非常有市場的，相信公司為你提供了能夠?qū)崿F(xiàn)自己價值的機(jī)會。要能夠看到公司和自己形象和服務(wù)的優(yōu)勢，并把這些熟記于心，要和對手競爭，就要有自己的優(yōu)勢，就要用一種必勝的信念去面客戶和消費(fèi)者。作為地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，你不僅僅是在銷售房子，你也是在銷售自己，客戶接受了你，才會接受你的商品。

二、目標(biāo)感：

做任何事情，都應(yīng)該有一個明確的目標(biāo)，如果喪失目標(biāo)，就根本不可能達(dá)到目標(biāo)。

三十四歲的美國婦女弗羅綸絲·查得威克是橫渡英吉利海峽的第一位女性。完成這項壯舉之后，她決定向另一距離更遠(yuǎn)的海峽卡塔林納海峽挑戰(zhàn)，即從加利福尼亞海岸以西21英里的卡塔林納島游向加洲海岸。如果她的壯舉能成功的話，她將成為第一個游過這個海峽的女性。

1952年7月4日清晨，加利福尼亞西海岸及附近的太平洋洋面籠罩在濃霧中。那天早晨，海水凍得她身體發(fā)麻，霧很大，她連護(hù)送船都幾乎看不到。她一個人游著，千萬人在電視上看著。時間一分一秒地過去了15個小時，她還在游著。在以往這類渡海游泳中，她的最大問題不是疲勞，而是刺骨的水溫。終于，她感到又累又冷，她知道自己不能再游了，就請求拉她上船。隨船的教練及她的母親都告訴她海岸很近了，勸她不要放棄。但她朝加洲海岸望去，濃霧彌漫，什么都看不到。最后，在她的請求下，（從她出發(fā)算起15小時55分之后）人們把她拉上了隨行的船，其實這時她離加洲海岸只有半英里遠(yuǎn)了！后來她總結(jié)到，令她半途而廢的不是疲勞，也不是寒冷，而是因為在濃霧中看不到目標(biāo)。迷茫的目標(biāo)，動搖了她的信念。兩個月后，她成功的游過了同一海峽，仍然是游過卡塔林納海峽的第一個女性，且比男子的記錄快了大約兩個小時。因為這次她有了非常明確的目標(biāo)。由此看來，目標(biāo)是多么的重要！在對于目標(biāo)的把握上，應(yīng)該注意兩大要素：明確量化的結(jié)果，掌握限定的時間。對于目標(biāo)結(jié)果，要分階段達(dá)成，注意積累，循序漸進(jìn)，不要妄想一步到位。而時間的管理上，應(yīng)該注意區(qū)分到達(dá)目標(biāo)過程中事件的輕重緩急，以便解決問題，向目標(biāo)靠近。

1、既重要又緊急的事件；

2、重要但不緊急的事件；

3、緊急但不重要的事件；

4、不緊急不重要的事件。

從上面幾個方面把握通向目標(biāo)的事件分析，進(jìn)行思考和計劃：

1、拿出時間來思考，作好全盤規(guī)劃；

2、每天作好第二天的安排；

3、不要總是讓緊急的事情打亂計劃。

只有這些我們都作到了，我們的目標(biāo)將不再遙遠(yuǎn)。

三、專業(yè)度：

就房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人而言，你所從事的本身就是一個專業(yè)性很強(qiáng)的工作，你的專業(yè)程度直接影響著你的客戶，當(dāng)然也影響到你的業(yè)績。

客戶為什么找你買房子？房主為什么找你賣房子？因為你專業(yè)，你對房地產(chǎn)領(lǐng)域的所有相關(guān)知識都了如指掌，能給他們一個專業(yè)服務(wù)業(yè)。房主可以以合適的價格賣掉房子，客戶可以以合適的價格買到房

子，還有未來的增值和想象空間、在你這里，可以得到所需要的所有專業(yè)服務(wù)。如果問你這個也不懂，那個也不懂，那么客戶找你干什么？憑什么要付你傭金？

貝蒂，哈德曼是亞特蘭大的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人。由于任何一頂待售的房地產(chǎn)可以有好幾個經(jīng)紀(jì)人，所以哈德曼如果想出人頭地的話，只有憑著豐富的房地產(chǎn)知識和服務(wù)客戶的熱誠。哈德曼強(qiáng)調(diào)：“我始終掌握著市場的趨勢，市場上有哪些待售的房地產(chǎn)，我了若指掌。在帶領(lǐng)客戶察看房地產(chǎn)以前，我一定把房地產(chǎn)的有關(guān)資料準(zhǔn)備齊全并研究清楚。”哈德曼強(qiáng)調(diào)，今天的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須對“貸款”有所了解?！爸朗裁礃拥姆康禺a(chǎn)可以獲得什么樣的貸款是一件很重要的事，所以，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人還要隨時注意金融市場的變化，才能為客戶提供適當(dāng)?shù)娜谫Y建議。

四、表達(dá)力：

用流暢的、富有感染力的語言將你要說明的問題講給你的客戶，使客戶能夠清楚地了解你語言的含義，了解他想知道的問題答案，這是提高工作效率的重要一環(huán)。但是，請一定牢記一個忠告：感覺總是比語言快十倍。因為這絕對是一個真理。請隨時隨地注意自己和客戶的肢體語言，這是感覺獲得的最直接信號，也許比語言更有效。所以，我們在表達(dá)力方面一定要注意下面幾個方面：

1、形象：裝容適宜，得體自然，服飾規(guī)范，尊重對方。

2、眼神：目光親切，自然平和。真誠相對，順勢而動。

3、語言：口氣堅定，充滿自信，知識豐富，認(rèn)真請教，善于傾聽，答疑解惑。

4、舉止：落落大方，避免拘謹(jǐn)，重視對方，且記張狂。

從上面幾個方面看，除過語言外，尚有三條，皆在形象與肢體。所以，我們在向客戶推銷過程中，除要提高自己語言的表達(dá)力外，也要注意自己肢體的語言表達(dá)力，更要注意客戶的肢體語言。

一般來說，客戶們不會直言告訴你他們對你的話能否聽得進(jìn)去，但他們的身體語言會這樣做。通過觀察人的五個身體語言表達(dá)渠道：臉、手臂、手、腳和身體角度，就能知道客戶對你提供的信息的接受程度，這是客戶的一種表達(dá)力，這些程度像交通信號燈一樣有三種：綠燈、黃燈和紅燈。當(dāng)你觀察到客戶的這些信息后，就要開始相應(yīng)的行動，盡力去了解客戶的想法并引領(lǐng)他們轉(zhuǎn)入更加積極的態(tài)度。

五、細(xì)節(jié)：

細(xì)節(jié)是完成的重要程序，只有把握每一個細(xì)節(jié)，力求完美，你將取得完美的結(jié)果。具體要把握好下面幾點(diǎn)：

A、在接待環(huán)節(jié)，就要注意作好收集關(guān)于客戶的信息的工作。

比如客戶的姓名、姓別、來訪人數(shù)、客戶特征、來訪交通工具、聯(lián)系電話、意向戶型、意見建議、認(rèn)知途徑、來訪批（人）數(shù)、意向價格、交樓標(biāo)準(zhǔn)、客戶來源等； 記錄每一次洽談經(jīng)過，將與客戶的每一次接觸過程盡量詳盡地記錄下來（包括電話追蹤、多次來訪情況），以便掌握客戶情況；建立聯(lián)系通道。與客戶保持經(jīng)常性的聯(lián)系，通過電話訪談等方式了解客戶動態(tài)，通過交往，把客戶交為自己的朋友； 堅持不懈。客戶如果還沒有做出購買決定，就要繼續(xù)跟蹤； 結(jié)案。記錄客戶成交情況或未成交原因。經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該經(jīng)常在空閑的時候，翻看自己的客戶檔案，回憶客戶的模樣，接待的過程，加深對客戶的印象。當(dāng)客戶第二次來訪或來電的時候，我都可以準(zhǔn)確地叫出他的名字，和客戶建立朋友關(guān)系就是從這一步開始的。只要在工作當(dāng)中，認(rèn)認(rèn)真真地用心去做，肯定會達(dá)到銷售技巧的最最高水平。

B、善于在細(xì)節(jié)上捕捉靈感。

1、具有專業(yè)形象，一言一行要面帶微笑。

2、時時與顧客交流，縮短彼此距離。

3、顧客問的每一句話，回答前要想想他是什么目的。

4、仔細(xì)聆聽顧客的每一句話。

5、不要把自己的思想強(qiáng)加給顧客，先肯定后否定。

6、不要做講解員，要做推銷員。

7、要運(yùn)用贊美、贊美、再贊美。

8、在談判中不慌不忙，要注意語氣的變化，有高潮，有低估。

9、在作介紹是要語言明確，簡單易懂。

10、理論分析要到位，要侃深，侃透、侃細(xì)。

11、要靈活，講例子不講大道理，給人深入淺出的形象比喻，達(dá)到聲情并茂的效果。

12、顧客提出問題一定要抓住，分析到位，牽住顧客。

13、間接逼定充滿自信，一輪不行下一輪再來。

14、必須準(zhǔn)備充分落分明。話題，不能冷場。

15、咬字清楚，段落分明。

C、耐心、誠心的把握好各種細(xì)節(jié)。

從客戶角度考慮，絕大多數(shù)客戶不可能一次就看中，作為一個經(jīng)紀(jì)人，你如果一次能提供比較多的選擇，客戶會感激不盡。畢竟，你為他們考慮了下一步。有時經(jīng)紀(jì)人要去帶看的下一個物業(yè)的情況時，最好直接建議客戶去還是不去。因為有一些有缺陷或不符合他們要求的房屋，他們?nèi)チ艘彩抢速M(fèi)時間。自己直接告訴他們，免去他們的奔波，無形中，你的服務(wù)又進(jìn)了一步。設(shè)想有一百個客戶來看房，能有一個人當(dāng)場給單嗎？也許有時會有的，但絕大多數(shù)情況下，這是不可能的?？蛻襞c經(jīng)紀(jì)人如果以前不認(rèn)識，沒有任何的信任關(guān)系，客戶會猶豫，再猶豫；考慮再考慮。但是，做為一個優(yōu)秀的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，絕不能因為一百個客戶來讓你帶他去看房，結(jié)果沒有一個人下定而心灰意冷、怠慢客戶。如果沒有耐心，你絕不會成為一個優(yōu)秀的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人。以一百個客戶為例，這一百個客戶你如果細(xì)心照料的話，在將來的某個時候，任何一個人都可能成為你的忠誠的客戶。你如果因為現(xiàn)在他們沒能給出任何單就怠慢他們的話，你將一無所獲。而你如果反其道而行之的話，你可能會贏得不只這一百個客戶。因為他們有朋友，有親屬，有朋友的朋友，有親屬的親屬。他們今天由于各種原因不能立即做決定，并不代表他們將來不能，何況不能立刻落單并不一定是他們的錯。一般人陪客戶看房時，可能只是單純地給客戶一些這個房子的資料，再登記一下客戶的資料。而真正的金牌經(jīng)紀(jì)人陪客戶看房時，只要有時間，總是盡可能提早到達(dá)并準(zhǔn)備至少四五個不同價位的房子的資料，讓客戶有更多的選擇余地。

第五篇：成功的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人都有哪些日常工作

賣得樂房產(chǎn)網(wǎng)

成功經(jīng)紀(jì)人的日常工作

1、每天準(zhǔn)時到公司，（最好能提前20分鐘到公司，做到風(fēng)雨無阻?。?/p>

2、打開電腦，查看前一天所新增樓盤，熟悉市場行情，養(yǎng)成每天背誦樓盤和發(fā)現(xiàn)自己所需要之筍盤（優(yōu)質(zhì)房源）。

3、查看SIS區(qū)域公告（包括本公司和外公司）發(fā)現(xiàn)自己客戶所需要的盤或筍盤主動找回盤源，增加成交量進(jìn)而增加業(yè)績（及分類廣告）。

4、了解同事們當(dāng)天的帶看情況，積極跟隨同事們一道看房，日積月累，區(qū)域內(nèi)的所有戶型你都會了若指掌。

5、每天必須認(rèn)真按質(zhì)清洗十個房源，清洗任何房源必須與業(yè)主徹底交流，了解真實情況。

6、回訪過程中，了解業(yè)主有換樓的需要。在業(yè)主未出售前，先行約業(yè)主看房（每周至少一個）

7、下決定每天找尋一個新客戶（暫時未需要，但半年內(nèi)會買的客戶）

8、嘗試考核本身對買賣過程中，稅費(fèi)及各項手續(xù)費(fèi)的計算方法。

9、每天必須盡量保證帶兩個客戶看房。

10、每天必須即時跟進(jìn)自己客戶。

11、主動到公交站或房源不足的指定目標(biāo)派發(fā)宣傳單張，爭取客源及房源。

12、自行輯錄五個筍盤，不停尋找客戶作配對，機(jī)會自然大增。

13、跟進(jìn)以往經(jīng)自己成交的租盤或賣盤，（租客到期完約否？會否另覓新居？會買房否？）做好自己的“客戶回訪”工作。

14、跟進(jìn)以往經(jīng)自己租出的樓盤業(yè)主，會否買多一個單位作投資（收租）

15、有時間到附近交易活躍的社區(qū)兜客，及房地產(chǎn)售樓部門口吸收客源。

16、自己回訪時認(rèn)為和自己溝通比較好的業(yè)主多聯(lián)系，加深感情爭取控盤（簽獨(dú)家委托）

17、晚上是聯(lián)絡(luò)客戶與業(yè)主最佳時間，堅持在8－9點(diǎn)間跟客戶、業(yè)主溝通。

18、業(yè)務(wù)員應(yīng)多了解上海市及國內(nèi)房地產(chǎn)之要聞，令本身在這方面的知識增加，從而在與業(yè)主及客戶交談的時更有內(nèi)容，塑造“專家”形象。

19、談判過程中，遇上挫折，是平常不過之事，并要將問題癥結(jié)之所在記下，不要重犯。

20、工作總結(jié)（看房總結(jié)經(jīng)驗），準(zhǔn)備第二天工作計劃（客與業(yè)主需聯(lián)系）

21、心動不如行動，心勤不如手勤，嘴勤不如腿勤，主動出擊，才能爭取業(yè)績。

22、牢記經(jīng)紀(jì)人不是靠天吃飯，那是農(nóng)民的思想，也不要報有僥幸取巧的心理，天道酬勤才是硬道理。

各位同仁：請隨時隨地將自己的工作與以上“日常工作”進(jìn)行比較，檢查自己做到了什么，沒做到什么！建議將此“日常工作”摘錄于自己工作薄上，時常鞭策自己，指引自我！長此以往，成功之時指口可待！

賣得樂房產(chǎn)網(wǎng)：www.mdele.me免費(fèi)發(fā)布房源，租房，二手房，房源推廣信息

賣得樂房產(chǎn)網(wǎng)

失敗業(yè)務(wù)員的日常工作

1、常遲到，開小差。

2、望天打卦，無所事事。

3、一周看房次數(shù)不過三次。

4、回訪工作得過且過，毫無內(nèi)容。

5、主動性、積極性低，不會自發(fā)找尋業(yè)績不好的原因。

6、看房就是看房，不會深入了解客戶的需要而作相應(yīng)行動。

7、陽奉陰違、只做表面功夫。

8、上班等下班，做業(yè)務(wù)的心態(tài)不夠強(qiáng)。

9、與分行同事談天說地，但內(nèi)容經(jīng)常不是圍繞業(yè)務(wù)的。

10、貼客程度不夠，客戶經(jīng)常跟前家地產(chǎn)成交。

11、經(jīng)常抱怨無客，無盤，所以自己業(yè)績差。

12、工作態(tài)度散漫，更影響其他同事工作。

13、不遵從上級指令，自己有一套想法，經(jīng)常與上級對抗。

14、不會自我檢討做業(yè)務(wù)的能力。

15、從不提升自己的業(yè)務(wù)技巧，去適應(yīng)現(xiàn)今行業(yè)的競爭。

16、對所屬片區(qū)樓盤資料的熟悉情況不充分，而又不去改善。

17、對所屬片區(qū)樓盤的售價、租金價不清楚。

18、在公司談私人電話比工作電話多。

19、利用公司電腦玩游戲，經(jīng)常用手機(jī)玩短信息（在上班時間內(nèi)）

20、對買賣交易的各項手續(xù)流程了解的不充分。

賣得樂房產(chǎn)網(wǎng)：www.mdele.me免費(fèi)發(fā)布房源，租房，二手房，房源推廣信息