第一篇：中建普聯(lián)高級銷售工程師吳春峰的銷售心得

中建普聯(lián)高級銷售工程師吳春峰的銷售心得

來到中建普聯(lián)科技有限公司，我一直希望在這個舞臺上展現(xiàn)自己的精彩。在面對整個市場經(jīng)濟不是很景氣的情況下，我從來不灰心，一定要保持一顆平和的心，相信只要有付出就一定會有回報的積極心態(tài)，在11月份我終于實現(xiàn)了自己的目標，完成了自己預(yù)定的銷售目標。下面就是我在11月份銷售中的一些心得體會：

一、首先要有銷售計劃：

銷售工作的基本法則是，制定銷售計劃和按計劃銷售。銷售計劃管理既包括如何制定一個切實可行的銷售目標，也包括實施這一目標的方法。每個人都有各自的特點，都有各自的方法，關(guān)鍵是要找到最適合自身的一套方式和方法。二：要客第一，合理安排時間，做有價值客戶的生意

做為一個銷售人員，我們的時間有限的，所有來店的客戶都是有希望成交的，而在一天的時間里個個不放過，從而浪費了大量的時間在那些因客觀原因非要置后合作的客戶身上。首要的事是對客戶進行分類，從而在最短時間內(nèi)找到一些重中之重的客戶，從而進行持續(xù)的跟進。

三、客戶關(guān)系管理

對客戶管理有方，客戶就會有銷售熱情，會積極地配合。如果對客戶沒有進行有效的管理，或者客戶關(guān)系管理粗糙，結(jié)果，既無法調(diào)動客戶的銷售熱情，也無法有效地控制銷售風(fēng)險。所以必須想盡方法維護好客戶關(guān)系，關(guān)注客戶的各個細節(jié)，隨時讓客戶感覺到你與他同在，這樣還有機會讓他幫自己介紹一些新顧客。四：知彼解已，先理解客戶，再讓客戶來理解我們

在進行完與客戶和第一次親密接觸后，我們一定會碰到許多難纏的客人，誤解也會產(chǎn)生儲多問題。當遇到這樣的一些障礙時，我們不能先去抱怨客戶，他不夠理解我們。事實上我們是有可能挽回這些客戶的，雖然達不到百分之百的成功率，但我們經(jīng)過一些方式的努力后，事實證明我們將大多數(shù)的客戶爭取回來了。如何先理解客戶呢?那我們必須先要進行區(qū)分對待，對于新接觸而抗拒的客人來說，關(guān)鍵在于別太在意他說什么，甚至可以認為他們這只是一種托辭罷了(別忘了，客戶他的思想也會隨時在變的，永遠沒有一成不變的客戶)。我們只需記得我們得將我們產(chǎn)品的優(yōu)點亮點告訴他。你會很驚奇的發(fā)現(xiàn)客人的態(tài)度慢慢轉(zhuǎn)變，這樣，機會來了!

五、“銷售當中無小事”

“管理當中無小事”，一位出色的經(jīng)理同時也是一位細心的領(lǐng)導(dǎo)者。同樣，“銷售當中無小事”。銷售更應(yīng)慎重、謹慎，去尋找一個雙贏的法則。在學(xué)習(xí)、總結(jié)、實踐、摸索、嘗試中提高。

以上幾點心得體會，希望對大家有所啟發(fā)與幫助，也希望大家能與我共同進步！

第二篇：高級銷售 心得 啟明星辰 王虎

1『有感』銷售心得有感 ○昨天和思科的一個哥們吃飯，席間聊了很多從業(yè)以來的感受，有經(jīng)驗，有教訓(xùn)，有感悟，他講了很多故事和經(jīng)歷，我覺得很受啟發(fā)，有一些忘記了，有些記得，想起什么添加什么吧：

1、“回顧從業(yè)以來，我最大的收獲是從客戶身上得來的，客戶教會了我很多！”；

2、“一個好的銷售，不放過任何一個機會，比如接聽一個電話，我從不直接回答對方的問題，總是要搞清對方的姓名、單位、職務(wù)、聯(lián)系方式和為什么要找我、找 我了解這些信息的目的后再給出對方想要的答案，因為真的對方一個電話之后我們就今生也沒有再聯(lián)系的機會了；你如果連這些最基本的信息都不了解就給對方答案 的話，對方對你的答案也沒有任何的深刻印象，對你也不會有好感，因為一個連自己的姓名、單位、職務(wù)和聯(lián)系方式都不留的人對我肯定是不夠尊重的！”；

3、“有很多時候一個小的動作改變了客戶對你的看法，一件小事改變了整個事態(tài)的發(fā)展方向，所以任何時候都要謹慎的面對客戶”；

4、“當面對一個新用戶，以前沒有做過生意，對客戶的人際關(guān)系也不很清楚的時候，有一個很好的介入的方法：看看這個客戶近3年的項目和成交歷史。近3年來 這個客戶都做過什么項目？這些項目的用戶方負責(zé)人是誰？這些項目的集成商有誰？用了哪些廠商的產(chǎn)品？這些項目都是誰控盤的？等等，有了這些問題的答案，我 想你也有了下一步工作的眉目了”。2『原創(chuàng)』我的銷售心得 ○有些朋友問我，做銷售這么久有什么心得？我想不外乎幾句話： 對客戶要長久，對渠道要真誠，不要將個人情緒帶到工作中。

對客戶來講，他看重你的可能是你的產(chǎn)品、可能是你的品牌，可能是你的價格，可能是你的服務(wù)等等，當然最后是否選擇你，還有很多其他因素，包括經(jīng)濟的、政治 的等等，是一些非常復(fù)雜的因素最后綜合影響的一個結(jié)果，因此你不要對一個項目過于耿耿于懷，你拿下了一個項目，不見得能夠拿下這個客戶的第二個、第三個項 目；同樣，你丟掉了這個客戶的第一個項目，也不一定就丟掉后面的項目，而后面的項目有可能比前面的要大的多！因此，對客戶要長期的跟蹤，長期的保持一個非 常良好的、互利互惠的關(guān)系，不要過于急功近利，過于看重眼前利益，拿下項目，大家都好；拿不下，對不起，拜拜，這樣的人很難有什么大的作為！

對渠道，我們要以誠相待，以理服人！因為渠道里面形形色色的人都有，有真心對你的，有存心來騙的，要有一雙慧眼。但是我覺得對渠道重要的是真誠，真誠的告 訴他們你的優(yōu)勢、你的劣勢，你能提供給他們的支持、服務(wù)，哪些是你做不到的，不要怕渠道知道你的缺點，因為你不說他也會從別人那里了解到！因此對渠道要真 誠的合作，容忍渠道的“小心眼”、“小把戲”，相信絕大多數(shù)渠道是好的，是真心和你合作的，“欲取之，先予之”，相信經(jīng)過真誠的溝通和交流，渠道一定會成 為你的忠實伙伴的！另外，做銷售很重要的一點是不要將個人的情緒帶到工作中。這個情緒知消極、悲觀、憤怒的情緒。因為一個人在家庭、單位、組織甚至大街上都能碰上不愉快的事 情，但是要自己能夠很快的排遣不良的情緒，千萬不要帶到工作中，這樣對你沒有任何好處。記得前幾天在公司樓下，我剛剛停好車，準備上樓的時候，又過來一輛 車，也是大廈內(nèi)部的車，但是由于車位緊張，司機比較著急的按喇叭希望保安給找一下位置；可是當天的保安員卻置若罔聞，根本不理會這個司機，結(jié)果弄的司機火 氣很大，和保安吵了起來；按理說，保安員應(yīng)該和顏悅色的給予解釋一下，因為的確車位比較緊張，但是這個保安肯定是早上出門前有哪個事情不太順，他的脾氣也 很大，很大聲的解釋了幾句，甚至聲音比司機還大，當時正好上班時間，圍了好多人，結(jié)果司機一怒之下跑到大堂，找到了保安的經(jīng)理，向保安經(jīng)理一頓投訴，結(jié)果 可想而知，當天那個保安就被辭退了；現(xiàn)在想來，如果那個保安能夠微笑一下，或者和司機小點聲的解釋一下，結(jié)果可能就很不同。

當然各位都會有自己的點滴的體會，但是總之人要能夠不斷的把好的總結(jié)下來，將不好的改正，這就是學(xué)習(xí)型組織和學(xué)習(xí)型個人吧？

3『原創(chuàng)』我的銷售心得（續(xù)1）－銷售應(yīng)該培養(yǎng)一些愛好 ○做銷售要努力培養(yǎng)一些愛好，或者嗜好。

只要不是違法亂紀的愛好，銷售人員都應(yīng)該培養(yǎng)自己去嘗試一下。

相信吸煙、喝酒是銷售人員最為常見的愛好；有些喜歡打麻將、有些喜歡洗澡......愛好（或者嗜好）是生活中的點滴，是小事的積累；我們可能遇到各種各樣的客戶，在我的工作生活中遇到的客戶有的喜歡Money；有的喜歡美眉；有的喜歡麻 將；有的喜歡撲克、橋牌；有的喜歡足球，有的喜歡羽毛球、籃球，有的喜歡網(wǎng)球，有的喜歡高爾夫；有的喜歡逛街、購物，有的喜歡攝影；有的喜歡旅游；有的喜 歡美食，有的喜歡飲酒；有的喜歡收藏，有的喜歡古董；有的喜歡從政之道，有的喜歡養(yǎng)生之術(shù)等等等等，不一而足。面對這樣復(fù)雜的外部環(huán)境，銷售人員往往覺得 如何有效的、小投入的、快速的接近客戶并獲得客戶的好感是最為頭疼的事情。

這時候，銷售人員自己的積累就非常重要。了解了客戶的愛好和需求后，可以有意識的和客戶探討這方面的內(nèi)容，達到最大的投入產(chǎn)出比。我的銷售人員有些客戶非常喜歡攝影，這樣為了了解攝影方面的知識，大家在公司內(nèi)部搞了一個“500萬攝影俱樂部”，大家分別搞了相機（入會人員要求必須擁有500萬像素以上的相機），分別研究和探討攝影方面的知識和技巧，這樣在客戶那里我們有很多共同語言，甚至還和客戶一同參與了某些戶外的攝影活動。

對于銷售來說，愛好和嗜好沒有好壞之分，當然必須是合法的。也就是說，無論你有什么愛好，不管是喝酒、打牌還是足球、電子游戲等等，都是應(yīng)該培養(yǎng)的，可能哪天你不做銷售了，可以適當?shù)膾仐壱恍?，沒辦法，誰讓我們是銷售呢？

為什么說吸煙和喝酒是最為普通的銷售愛好呢？因為吸煙可以迅速的拉近和陌生客戶的距離，使人和人很快的進入平等交流的狀態(tài)；喝酒是能夠讓人在一個集中的時間迅速展現(xiàn)自己、并深入了解客戶，看到客戶真實想法的一種有效手段，我本人就是有這兩點不好的愛好的。

當然客戶不同，手段、方法也要不同；我有一個銷售，喝一瓶啤酒就會吐的一塌糊涂，但是他依然銷售業(yè)績非常好，因為他的客戶都喜歡養(yǎng)生、喜歡網(wǎng)球、喜歡旅游等，這樣的客戶就要使用與他們能夠交流的手段溝通。

所以銷售人員的各種愛好、嗜好都是應(yīng)該努力培養(yǎng)的，都是有效并且有用的，這一點可能大家慢慢的會積累的越來越多，這樣你遇到什么樣的客戶都會游刃有余，而不會出現(xiàn)尷尬的局面了。4『原創(chuàng)』我的銷售心得（續(xù)2）－如何選擇好的“槍手”？ ○槍手，顧名思義，一般是在項目中處于幕后、能夠左右項目成敗的那個人。

一般在做項目的時候，除了這個客戶是你的鐵桿，已經(jīng)有很深的關(guān)系了并且完全控盤等極少數(shù)情況以外，我們都需要這樣的人，或者說我們都不排斥這樣的人。那么，如何選擇一個好的槍手呢？

在一個項目開始露頭的時候，往往是槍手出現(xiàn)的時候。

他們一般是用戶方非項目主管部門的人（如果是項目主管部門的人我們一般稱之為Coach）、其他公司的銷售（甚至是競爭對手負責(zé)本項目的人）、行業(yè)內(nèi)比較 有名望的前輩、與本行業(yè)不相干的但是有某些特殊背景的人物或者這些人物的直系親屬等等，總之，在項目露頭的時候能夠找到你并且要與你“分享”該項目的利潤 的人，都應(yīng)該稱之為槍手。

那么，我們既然需要槍手，而到了項目關(guān)鍵點又總會“適時”的出現(xiàn)N個槍手，我們?nèi)绾芜x擇、如何把握？如何選擇一個好的槍手呢？

一般來講，各個人由于不同的文化背景、不同的社會經(jīng)歷、不同的項目基礎(chǔ)甚至不同的公司文化，大家在選擇槍手上有很大的不同。

我個人認為在選擇槍手上，一定不要光看這個槍手的背景有多么華麗，我選擇槍手的唯一的判斷依據(jù)是：這個槍手是否能夠在適當?shù)臅r候領(lǐng)我見到適當?shù)挠脩舴降漠斒氯?？如果能，這個槍手就是可信的，就可以以誠相待，真誠合作，否則，對不起，我們還有正經(jīng)事，您哪里涼快哪里去吧。

那么為什么領(lǐng)你見到用戶的相關(guān)人是最為重要的判斷依據(jù)呢？

因為大家都知道，槍手出現(xiàn)的唯一目的就是經(jīng)濟利益，沒有經(jīng)濟利益，相信永遠不會有槍手這個地下行業(yè)的出現(xiàn)。為了經(jīng)濟利益最大化，槍手總是千方百計的從各個 渠道了解項目信息，之后找到他能賺到錢的最可能的乙方來談。他們有些根本就是道聽途說的信息，與用戶根本就不熟悉甚至不認識，完全靠他的特殊背景來唬你； 有些是真的認識客戶，甚至與客戶關(guān)系很好，但是他在玩游戲，游戲不外呼兩種：一種是他已經(jīng)與另外的一個乙方談好了，拉你進來陪榜，陪這他們玩，但是他們還 不能讓你識破，因為識破后就不利于最后的CLOSE項目這一個關(guān)鍵環(huán)節(jié)了；另外一種就是本來客戶希望花N百萬元購買你的東西，可是槍手為了拿到更多的錢，在中間作為屏障，希望能夠通過他的過濾將你給槍手的價格控制在N－M萬元。對于這樣的槍手，除了能夠提供一些項目信息外，幾乎不能對你的項目進展有什么真正的幫助，所以這樣的槍手我勸你盡快的放棄！這種情況不如自己直接做客戶，即使單子丟了，也會和客戶建立一個好的關(guān)系，便于后續(xù)項目的進展。

只有那些在適當?shù)臅r候指引著你見到客戶相關(guān)負責(zé)人的時候，才能說槍手做到了他應(yīng)該做的最為關(guān)鍵的一步！見到了客戶，你可以通過與客戶的交流和你對項目的掌握情況，來進行通盤的判斷和考慮。

槍手無處不在，關(guān)鍵在于選擇！

另外還要提出一點忠告：千萬不要迷信槍手，還要憑借過硬的產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、領(lǐng)先的技術(shù)和完美的商務(wù)談判來最終贏得項目！那些終日以尋找槍手為最大快樂的廠商、銷售，都不會有什么太好的結(jié)果的。5『原創(chuàng)』我的銷售心得（續(xù)3）－如何把握一個項目 ○很多時候，我們遇到、聽到了一個項目，可能從多個途徑，有道聽途說的，有你多年關(guān)系告訴你的，有你的合作伙伴找到你的，有你的銷售、技術(shù)報上來的等等，那 么如何判斷一個項目，如何判斷這個項目要不要投入資源？要投入多大資源？產(chǎn)出能夠在哪里？項目到底有多大把握呢？如何來判斷、把握呢？ 根據(jù)我自己的銷售體會和與公司其他人交流、外企銷售和朋友的溝通中，我總結(jié)了以下的一些判斷一個項目進展的6大點、26條款的小問卷，相信如果這些問題你 都能搞清，你就會對以上問題有了一個比較客觀、準確的答案了，因為本人的銷售經(jīng)驗的局限，可能不盡全面和準確，但是相信如果你按照這個問題表與銷售討論項 目，會有一個清晰的思路的： 6點26條

1、項目情況（1）項目金額多少？（2）單獨采購產(chǎn)品還是集成？（3）用于用戶的什么業(yè)務(wù)系統(tǒng)？（4）客戶的資金來源？

（5）與客戶的行業(yè)總部的入圍是否有關(guān)？（行業(yè)總部對項目有什么樣的影響？）（6）是否公開招標？（招標公司關(guān)系如何？）

2、技術(shù)情況

（7）誰負責(zé)技術(shù)方案和交流？

（8）是否與客戶的關(guān)鍵人員交流過？（是否對需求充分了解？）（9）是否需要提供正式投標文件？（10）用戶是否有明確的技術(shù)要求？（11）我們是否有優(yōu)勢？（12）用戶對產(chǎn)品有沒有傾向性？（13）我們能否在技術(shù)上能夠影響用戶？

3、人員情況

（14）客戶的主要決策人員是誰？（15）哪些人具有影響力？

（16）搞定了誰？（到什么程度？）

4、合作伙伴

（17）是我們直接打還是通過合作伙伴？

（18）合作伙伴的背景如何？（以前是否有過合作經(jīng)歷？信用如何？）

（19）合作伙伴主要承擔什么工作？（客戶由其搞定嗎？他有什么能力能搞定？）（20）合作者對于與我們合作的堅定程度如何？（有沒有可能被競爭對手撬走？）

5、競爭對手

（21）有哪些參與項目的直接競爭對手？（他們都是什么背景？與客戶什么關(guān)系？）（22）產(chǎn)品的競爭對手都是誰？（23）他們是否直接參與投標？

6、我們的策略

（24）我們是直接投標還是保合作伙伴？（25）本項目銷售人員能力如何？

（26）根據(jù)項目規(guī)模情況，是否需要更高層與用戶會面？

對于銷售來說，針對一個具體項目，這些問題都是必須要考慮清楚的，如果都做到位了，那么這個單子就基本沒有問題了。大家可能也有自己的心得，歡迎分享吧。

6『原創(chuàng)』我的銷售心得（續(xù)4）－如何在客戶的政治漩渦中拿到訂單 ○ 我們做過直接客戶銷售的人可能都有過這樣的經(jīng)歷：客戶方分為A、B派系，或者A、B、C派，甚至更多...那么我們?nèi)绾卧谶@樣的環(huán)境中順利的完成銷售工作而且盡量全身而退呢？

根據(jù)我的經(jīng)驗，目前中國的環(huán)境中（國外咋樣不知道，沒去過），有人的地方可能就有派系；尤其是一個比較大的行業(yè)客戶，有或明、或暗的派系是很正常的事情，如果一個銷售對這一點十分不敏感，那么估計你能做成項目真的是有足夠的運氣了。

依我的經(jīng)驗來看，一般，在你所要Sale－In的機構(gòu)中，派系往往出現(xiàn)在處長、主管副處長之間；主管副處長、主管科長之間；局長、主管副局長之間；行政主 管（局長、副局長、處長、副處長）和技術(shù)主管（一般是總工）之間等等，或者多重派系互相糾結(jié)，難以分清。一般來講，平級之間的派系不是很多，或者說不是很 明顯。

我們進入一個領(lǐng)域總有一些機緣巧合，或者通過朋友介紹、或者是經(jīng)過多次拜訪、私下交流而成為朋友、或者因為有總部的關(guān)系介紹、或者因為有某種特殊的情況，使你成為這個機構(gòu)的某個項目的參與者。無論你是如何介入的，你一定知道銷售中最為重要的內(nèi)線和Caoch是你不可或缺的重要資源。

但是參與了就意味著你已經(jīng)站在了歷史的舞臺上，已經(jīng)不可避免的要卷入客戶的政治洪流中；只不過這場洪流可能比較緩和，像潺潺的溪水，波瀾不驚；也可能這場洪流像颶風(fēng)，像臺風(fēng)，不但卷起了內(nèi)部的一切，而且也捎帶腳的將你這個外界的小生靈也卷入，那個時候是非常痛苦的。

對待這種情況，我們還是要保持真誠、冷靜，不要輕易發(fā)表意見，但是也不要苛求兩全其美，幻想著在利益的雙方你都能夠站住腳跟，獲得利益最大化。

事實上，隨著經(jīng)濟的發(fā)展，法制的完善，客戶的派系斗爭已經(jīng)出現(xiàn)由明轉(zhuǎn)暗、由對抗轉(zhuǎn)為緩和的趨勢，并且經(jīng)常是你方給我方面子，下次我方給你方面子，大家都過得去。

在這樣的大環(huán)境下，要本著對得起朋友、決不輕易傷害誰的原則，盡可能的既維護你朋友的利益，又充分尊重、理解派系另外一方（或者幾方）的處境；同時還有一句箴言：千萬不要多說話，千萬不要亂說話，即使是在一方面前說另外一方的壞話，也可能對你造成致命的打擊！這一點非常重要，基本上是幾代前輩轟然倒下前的臨終遺言！

遇到這樣的銷售環(huán)境，你能作的就是將你的公司、產(chǎn)品、技術(shù)的優(yōu)勢盡可能的展現(xiàn)出來，將你的人格魅力充分展示出來，不要輕易談?wù)摳偁帉κ?，不要輕易在客戶面前提到不同科室、不同部門的人，不參與用戶方的涉及到政治、組織結(jié)構(gòu)等敏感話題的討論，但是銷售該做的工作做到位！

同時只要是有政治斗爭的地方就一定要流血，一定要有人倒下，或早或晚，或多或少，一旦支持你的一方的朋友倒下，這個時候最需要的是你的關(guān)心、安慰，千萬不要看到這種情況，趕忙跑過去說“Bye Bye”，收拾起行李馬上跑到獲勝一方，這樣做會被兩方都看扁，會被人鄙視，會被人認為人品有問題，因此請各位一定要注意！

當然，如果銷售做的足夠狠，根本不用考慮這些，甚至?xí)戎蛻舻摹笆w”走上去拿到項目，這樣的人也有（我肯定不是），只不過鳳毛麟角罷了。

深有感觸啊，我在接觸客戶的時候一般先把客戶做分類，只是停留在“認識”這個層面的，我就只做點對點的關(guān)系，同一公司的其他客戶，包括我的競爭對手也不知 道我和他們每個人的關(guān)系如何，在”約會“這個層面的，我也只做點對點的關(guān)系，在“信任”這個層面的客戶我就會和他溝通關(guān)于他同事的情況，他領(lǐng)導(dǎo)的情況，以 及其他競爭對手的情況；在”依賴“這個層面的客戶，我會要求他幫忙一起搞定他的同事，向其他同事推薦我，幫助我從他那里，競爭對手那里拿到更多的有價值的 資源和東西。解釋一下這幾個層面的定位：

認識--只是見面時候能夠叫出名字，知道大概情況，包括電話，郵件什么的；

約會--能夠和客戶一起吃飯，唱歌等其他活動，對客戶私下生活有了解，了解他的家庭，他的愛好，收入，需求等等；

信任--信任關(guān)系是在約會的基礎(chǔ)上更提高一步，客戶首先要接受我，對我信賴，充分相信能夠一起合作，相信我的公司能夠解決他公司的需求，包括他的需求；

依賴--形成默契，私下可能是很好的朋友，生活中的問題愿意和你一起分享，聽取你的建議，工作上如果有需求第一時間能夠想到我和我們公司，甚至讓我們公司來替他做一些他工作中的事，比如規(guī)劃，完成某項額外的任務(wù)等等..讓我們公司成為他升值加薪的后盾。7『原創(chuàng)』我的銷售心得（續(xù)5）－不要怨天尤人 ○我手下有兩個銷售，去年業(yè)績不好，我在和他們總結(jié)的時候，有一個詞都被提到：去年點背。

的確，他們有點背的成分。他們?nèi)ツ甓⒌膸讉€客戶中都有大單子，但是由于種種很特殊的原因，項目沒有執(zhí)行，甚至被取消。

Sales和我說，如果項目能夠操作，完成的一定不會這樣。

想想他們說的是有一定道理的，如果項目操作了、如果操作好我們中標了，他們的業(yè)績一定不會那么難看。

但是生活中就不存在那么多如果，企業(yè)越來越務(wù)實，越來越現(xiàn)實，更多的國內(nèi)企業(yè)開始以業(yè)績?yōu)楹诵膩砜疾煲粋€銷售，因此不要埋怨，不要幻想。

試想真的操作你就一定能夠很好的控制項目，很好的中標、實施和回款嗎？也不盡然。

因此做銷售為了避免出現(xiàn)以上情況，要盡量的把問題、風(fēng)險考慮在前面，并且多向你的領(lǐng)導(dǎo)、朋友、老Sales學(xué)習(xí)，甚至在關(guān)鍵點上的關(guān)鍵電話都要有專人指導(dǎo)，相信幾次這樣的手把手的經(jīng)驗下來，你一定會提高很快的。

另外，還有一些銷售人業(yè)績不好，就采取不斷跳槽的辦法來掩飾自己在銷售方面的欠缺。我認為這不是一個好的方法?！俺鲴R腹，入驢胎，閻王殿上幾徘徊；才從玉帝階前過，又到閻君鍋里來”。如果不能克服自身的缺點，有本質(zhì)的提高，任何好的環(huán)境對你來說可能都是火坑。

你在一個地方做不好，如果不能很好的反思，找到問題的癥結(jié)，并且對癥下藥，努力提高和改進，盲目的更換工作環(huán)境，換到另外一個公司，可能不但不能帶給你單子，反而會由于你不斷跳槽，使你原來積累的客戶資源慢慢耗費殆盡。因為很多客戶看你不穩(wěn)定，是不愿意和你做生意的。任何項目都有連續(xù)性，任何客戶都有連續(xù)性，因此，盲目、頻繁的更換公司，相信最后受到損害的不光是你的公司，你自己應(yīng)該是更大的受害者，因此要跳槽的朋友應(yīng)該仔細、慎重！越來越多的國內(nèi)公司開始走向規(guī)范，無論從商務(wù)流程、財務(wù)、銷售過程等，開始擺脫剛起步的時候那種比較土的打法，開始接受歐、美公司的先進的管理理念和經(jīng) 驗，甚至聘用了很多Cisco、HP、IBM、DELL等國際知名公司的高層管理人員，這樣的人才給國內(nèi)公司帶來的不僅僅是陣痛，相信更多的是規(guī)范。

在國內(nèi)公司工作的銷售朋友也面臨更多的銷售流程管理、客戶關(guān)系管理、費用管理等等，因此大家所能學(xué)到的東西也就更多，放開手腳，不要怨天尤人，即使開始的 時候跟不上公司調(diào)整的步伐也沒有關(guān)系，相信只要你是努力的，你是勤奮的，你是忠誠的，公司都會給你機會學(xué)習(xí)，給你時間熟悉，就我的經(jīng)驗來看，如果你真的付 出了努力，付出了辛苦和汗水，即使業(yè)績不好，公司也不會馬上做出調(diào)整的決定；但是如果給了你半年、甚至一年的時間，你依然沒有找到自己的問題，沒有從困惑 中走出來，那么就不要抱怨什么，可能這份工作真的不適合你。我的銷售心得（續(xù)6）－做個令人尊敬的對手

最近看了牛文文寫的《商業(yè)的倫理》一書，其中有些東西很受啟發(fā)。

中國的企業(yè)講究的是殘酷的競爭，企業(yè)所到之處一片狼藉，整個行業(yè)都會慢慢的趨于衰亡。這和銷售人員的打法、素質(zhì)有很大關(guān)系。

在項目中，我們有很多的方式來促進，來加大你的成功率。當然目前國內(nèi)很多銷售人員普遍采用的是打壓、排擠、貶低競爭對手的做法，甚至個別公司的個別銷售采 取一些更加卑劣的手段，比如在網(wǎng)絡(luò)等媒體散布競爭對手的流言；去工商、稅務(wù)等部門舉報競爭對手；威脅競爭對手的客戶；甚至人身攻擊等。這樣的銷售即使拿下了單子，又真的能心安理得的去簽合同、能順利的實施、驗收嗎？多年以后想起這些能不感覺心跳臉紅嗎？

隨著做銷售的時間延長，自己對于競爭對手的看法也在不斷的改變：初回沈陽的時候，將競爭對手策劃的項目攪的面目全非可能是當時最快樂的事情之一；后來可能 自己開始耕耘自己的地，養(yǎng)自己的牛，別人進了俺的領(lǐng)地就義無反顧的舉起砍刀；再后來可能希望和對手一起養(yǎng)牛，一起探討如何耕地，如何培養(yǎng)更好的農(nóng)夫...希望銷售人員都能從進入銷售之門的第一天開始，就樹立一個信念：做一個讓人尊敬的對手！

這里面包含著你的辛苦和付出，你要將自己該做的事情做扎實，不要總惦記著從別人的飯碗搶飯吃，當然如果市場上就這么一碗飯了另當別論。

還包括了你的自信的大度。只有足夠的自信和大度，才能在客戶和競爭對手面前保持從容和冷靜，不被短時間的逆境和挫折打倒；相信如果這個環(huán)境真的連競爭對手都不能存活了，你也很難存活下去。這里還包含的深厚的人格魅力。你要是能讓對手都尊敬你、敬佩你，你必須要有謙虛、豁達的人格，這些都是一個好的銷售人員需要不斷追求的。

希望我們的銷售人員越來越成熟，越來越穩(wěn)重，越來越理性，越來越自信，不要張嘴就是“干掉誰”，而能想到將池子修好，里面能夠有足夠多的魚。競爭對手也是人，尊重競爭對手就是在尊重你自己！

『原創(chuàng)』我的銷售心得（續(xù)7）－如何招到優(yōu)秀的銷售人才

在一個企業(yè)發(fā)展的過程中，出現(xiàn)了各方面的管理，包括人事、行政、財務(wù)、商務(wù)、物流、研發(fā)、產(chǎn)品、售前、售后等等的管理體系，基本都有章可循，但是我認為在一個企業(yè)中，難度最大的管理應(yīng)該是銷售管理。

雖然說評價一個銷售的好壞有很直觀、簡單的辦法，但是難度在于你不能在一開始就知道這個銷售是否是合適的人選，即使是你一開始就知道，你是否能夠采取有效的措施也是很有難度的。

解決這一問題最主要、最有效的辦法是從源頭抓起。

就是從招聘銷售人員的一刻開始，盡量做到在合適的位置招聘到合適的銷售人員，雖然這一步很難，但是依然是決定了后續(xù)整個銷售成敗的關(guān)鍵！

如何從開始就能發(fā)現(xiàn)一個好苗子，發(fā)現(xiàn)一個好的銷售，避免時間、機會的浪費呢？前一段Dolly、Simon安排的一個龍平老師的C8－如何甄選銷售人才的培訓(xùn)很實用，我收獲最大的就是星星閃爍的方法。所謂星星閃爍（STAR）就是抓住面試銷售的四個關(guān)鍵點。

一是S－困難?？纯此谝郧暗匿N售工作中遇到的最大困難是什么？ 二是T－想法。深究他當時的內(nèi)心世界，是如何思考的，如何想的；

三是A－行動。他有了困難，有了想法，他是如何行動的呢？做了那些動作？這些動作是否合理、合適？ 四是R－結(jié)果?？纯此@些行為和動作產(chǎn)生了什么樣的結(jié)果。

從以上招聘的過程中，還要逐步走入他的內(nèi)心世界，觀察他的反應(yīng)，看看他是否具備好銷售的四個基本原則：

1、喜歡：喜歡銷售工作，愿意徜徉于與人接觸的世界，這一點也是看他是否具有銷售的天賦；

2、自信：這樣他就能夠面對拒絕有自我修復(fù)能力和于困難抗爭的能力；

3、悟性：看看他的悟性如何，是否具有銷售應(yīng)該具備的理解力，能夠聽懂別人的話外之音；

4、德行：這一點最重要，也是我們公司從Jane開始大家都反復(fù)強調(diào)的，要有一顆善良的心靈，不能本著坑崩拐騙的想法去做銷售，那樣你就慘了。如果能做到以上方面，相信你基本可以判斷一個銷售人員是否符合你的要求了。你可以將你自己的銷售團隊總結(jié)一下，發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的銷售人才基本有以下幾個特征：

1、基本都是本地人，相信一個本地人對當?shù)氐牧私庖欢ㄒ^一個外地人，即使你有比較好的銷售是外地人，那么他也一定在當?shù)馗?、7年了，基本融入當?shù)氐奈幕耍?/p>

2、有時候有很多優(yōu)秀的銷售并不是本專業(yè)的出身，有很多是相關(guān)專業(yè)，甚至我認識的很多學(xué)文學(xué)、哲學(xué)的朋友卻成為了top sales；

3、好的銷售學(xué)歷一般都不是很高，多是大專或以上的學(xué)歷；

4、好的銷售年齡應(yīng)該在30歲左右，太大了就失去了斗志，太小了真的還不能很好的理解客戶； 其他方面還包括好的銷售一般都有銷售經(jīng)歷（不一定你這個行業(yè)的），同時做銷售年頭越長的應(yīng)該經(jīng)驗越豐富。

以上是俺的一些學(xué)習(xí)體會和心得，也希望對大家有所裨益。

當然也有別的朋友從龍老師培訓(xùn)中得到了其他的啟示，比如XD兄說他受到最大的啟示就是：一個銷售如果沒有銷售天賦，就不要考慮費心去改造他，那樣做的結(jié)果基本徒勞等等，不過仁者見仁，智者見智，再次感謝龍平老師的培訓(xùn)。

『原創(chuàng)』我的銷售心得（續(xù)8）—什么樣的售前是一個好的售前

最近事情比較多，也經(jīng)常和技術(shù)人員一同見客戶、給合作伙伴培訓(xùn)等。由于自己做銷售和管理工作已經(jīng)幾年了，對于研發(fā)出身，歷經(jīng)售后、售前和技術(shù)管理等 工作的我來說，見到不同類型的技術(shù)工程師總有一些自己的評價和想法，但是由于業(yè)績的壓力現(xiàn)在也很少對我所管理的技術(shù)團隊進行一些指導(dǎo)和幫助。將最近對于售 前工程師的一些建議和考慮整理出來，就當這段時間對售前人員的一個期望和借鑒。

一、技術(shù)人員的出路

技術(shù)人員在IT企業(yè)中一般分為售前和售后。售前一般工作是從事技術(shù)交流、方案撰寫、標書制作、投標答辯等工作。售前是將用戶的需求反饋給產(chǎn)品經(jīng)理和研發(fā)人 員的重要橋梁和紐帶，也是用戶對一個公司技術(shù)能力進行評價的“第一眼”，因此售前人員的素質(zhì)和表現(xiàn)在一個企業(yè)中顯得尤為重要。

售后的主要工作在一個企業(yè)中更多的是從事產(chǎn)品安裝、調(diào)試，競爭性測試，用戶疑難解答和TroubleSheeting等工作，一般比較成型的企業(yè)售前和售 后都是單獨分離的體系，有獨立的部門進行管理。售前往往與銷售結(jié)合的更加緊密，很多時候售前的Team是結(jié)合到各個銷售平臺和行業(yè)事業(yè)部中，這樣更加便于 和銷售、客戶溝通；而售后一般是獨立的體系，有專人管理，這樣便于形成公司統(tǒng)一的售后實施體系，能夠讓售后工作更加規(guī)范化和標準化。

當然對于全國性的IT企業(yè)，在企業(yè)的分公司中，售前和售后很多是結(jié)合在一起的，其實在分公司、辦事處級別是很難讓一個人單純從事售前工作而不去實施和調(diào)試，也很難讓一個人專門負責(zé)售后安裝而不寫技術(shù)方案的。

在技術(shù)體系中，一個好的技術(shù)有幾個發(fā)展路線，其中一個比較典型的路線就是一般進入IT企業(yè)的技術(shù)人員一般要先做售后工作。這樣可以很快的熟悉公司的產(chǎn)品、技術(shù)路線、性能和功能，同時這些工作不需要太多的溝通和理解技巧，正好可以讓他順利的度過適應(yīng)公司、了解產(chǎn)品、學(xué)會和客戶溝通的時期；當售后工作熟練以 后，技術(shù)人員可以轉(zhuǎn)而從事售前。售前工作內(nèi)容比較多，也非常有挑戰(zhàn)性，因此做一個一般的售前容易，但是做一個讓銷售和客戶都滿意的售前不容易！一個好的售 前如果愿意繼續(xù)從事技術(shù)工作，他就可以把他所從事的行業(yè)的相關(guān)技術(shù)研究的更深、更透，成為一名行業(yè)專家，也就是我們所稱為的咨詢顧問和資深咨詢顧問。

可喜的是，咨詢顧問是越老越值錢，尤其是信息和網(wǎng)絡(luò)安全領(lǐng)域，如果一位40多歲的顧問和一位20多歲的工程師在一起的話，相信用戶更加愿意相信那個40多歲的顧問的建議的。

另外，技術(shù)工程師還可以從售前向管理方面發(fā)展。可以做某個方面的主管，做某個部門的經(jīng)理等。

技術(shù)工程師（尤其是售前）還有很大一部分的出路是轉(zhuǎn)成了銷售。這樣的銷售都是企業(yè)中比較成功的銷售。因為對公司文化比較了解，對公司技術(shù)、產(chǎn)品很熟悉，因 此和用戶溝通起來非常順暢，也不容易出現(xiàn)盲目樂觀、認為自己的東西啥都行，給客戶一些無法完成的承諾的情況，客戶也非常認可這樣的銷售人員；并且這樣的銷 售也減少了很多不必要的需要技術(shù)人員的溝通，加快了銷售的流程，增加的訂單簽訂的效率。

二、什么樣的售前是銷售和用戶眼中的好的售前

關(guān)于售前工作的職責(zé)、工作要求、崗位目標等網(wǎng)絡(luò)上和各個企業(yè)一般都有明確的要求，我在這里就不贅述，我只是作為一名銷售來談一下銷售眼中的好售前應(yīng)該注意的地方。第一、好的售前應(yīng)該注重儀表

一個衣著干凈整潔的人一定會給人比較好的印象。即使你沒有1.80的身高、雙眼皮兒、大眼睛、英俊的外貌、洪亮的嗓音，也不代表你一定不會成為優(yōu)秀的售 前。成為好的售前要注重儀表，不一定身著名牌，但是一定要干凈、筆挺，衣服要比較立整，鞋要盡量保持光亮，很難想像一個穿著滿是泥土的皮鞋的售前會給用戶 留下很好的印象。第二、好的售前一定要愛崗敬業(yè)

他要相信自己所從事的工作是公司發(fā)展中非常重要的一環(huán)，是給客戶留下深刻印象的一個角色，因此售前要熱愛自己所從事工作，要對每天的工作充滿信心，對用戶 充滿愛心，這樣就不會抱怨隨同銷售拜訪客戶吃閉門羹、就不會抱怨連續(xù)幾周不斷的出差、不會埋怨領(lǐng)導(dǎo)安排的交流是在情人節(jié)而耽誤了和女友的約會、不會埋怨客 戶對自己的公司、產(chǎn)品橫挑鼻子豎挑眼。。相信這一點也是任何職位都應(yīng)該具備的品質(zhì)。

第三、好的售前要不急躁

現(xiàn)在的客戶越來越聰明——他們接觸了太多的廠商，了解了太多的產(chǎn)品、技術(shù)內(nèi)幕，大量的行業(yè)專家在給他們做咨詢，他們已經(jīng)很難被你的一番言辭打動；售前要有 充分的思想準備，不要急于在見到客戶第一面的時候期望用20分鐘征服客戶，那樣反倒讓自己心浮氣躁，在剩下的交流時間中深入不下去。

現(xiàn)在的客戶越來越?jīng)]有耐心——太多的廠商和所謂的專家曾經(jīng)給過他們或者溫柔或者殘忍的“忽悠”，他們已經(jīng)沒有那么多耐心留給你了。經(jīng)常出現(xiàn)你在客戶面前交 流，客戶毫不留情的告訴你某某部分不要講了，直接講某某部分。這樣的客戶不是他太牛，而是因為他已經(jīng)沒有更多的耐心來聽你大講特講你的公司如何牛、公司有 多少個NO.1、你的產(chǎn)品如何好、某某部委用了你們的東西，他還有很多更重要的事情要做。

因此這就需要售前在交流之前更多的了解客戶的行業(yè)背景，了解自己的公司在這個行業(yè)有什么成功案例，做過些什么，可以給這個客戶做些什么，一定要貼近用戶的 實際，不要泛泛的談。這些都需要售前有一個好的修養(yǎng)和脾氣，不要被客戶撅了一下就垂頭喪氣，要不急不躁，要比客戶更加耐心。

售前說話的時候聲音不一定很大，語調(diào)不一定很高，但是一定要不卑不亢，不慌不忙，不要被客戶的情緒所影響，客戶急了，你比客戶還急，那樣是不行的，一定要 保持自己的語速，保持自己的風(fēng)格和格調(diào)，充分的展現(xiàn)給客戶你完整的思想。也要注意盡量不要打斷客戶正在說的話，那樣給人的感覺會很不好。第四、好的售前要準備大量的PPT 客戶可能隨著你的介紹而忽然來了興趣和靈感，想聽一下另外的產(chǎn)品或者其他方面的技術(shù)，你要能夠用最短的時間找到用戶要聽的那個PPT，因此售前在平時要積 累大量的PPT，包括行業(yè)內(nèi)專家的PPT（比如安全圈里面大潘曾經(jīng)共享了大量的PPT等等）、公司內(nèi)部其他人員寫的、你從其他公司和渠道搜集的PPT，要 善于搜集和整理，以我的經(jīng)驗，一個好的售前應(yīng)該至少搜集和整理1G的各個公司、各種產(chǎn)品、各種技術(shù)和各種解決方案的PPT文件，以備不時之需，這也是一個 好的售前和一個一般售前的區(qū)別。

好的售前人員要有豐富的知識面，很多客戶會問到你所講的產(chǎn)品、技術(shù)相關(guān)的一些技術(shù)，因此對各種相關(guān)技術(shù)都有有一些涉獵，避免到時候?qū)擂位蛘咧v出明顯錯誤的話。第五、一定要有至少一個能夠從頭到尾講的案例

咨詢顧問值錢的、也是客戶看中的就是他對于類似項目的經(jīng)驗。這些經(jīng)驗有很多時候是客戶非常希望參考和借鑒的。那么，客戶在和售前交流的時候無論是否正式的 場合，客戶都希望從售前那里聽到類似行業(yè)、類似應(yīng)用的其他客戶他們面臨什么樣的問題，是如何解決的，不同解決方案有什么樣的差別。

鑒于這樣的情況，一個好的售前工程師應(yīng)該至少吃透一個典型案例，將這個案例能夠講清楚、講透！

那么，什么叫講清楚、講透呢？就是應(yīng)該對這個案例的背景、客戶組織架構(gòu)、項目整個生命周期（醞釀、產(chǎn)生、成型、招標、實施、驗收、效果、產(chǎn)出、反饋等過程）有非常清楚的了解和認識，并能針對以上過程提出自己的想法和建議。

目前的客戶很少愿意從頭到尾的聽你講解你的公司和你的產(chǎn)品，更多的愿意聽你講解一個案例，這樣更能吸引他的注意力，更能提升你在客戶心目中的形象。但是這 要求售前認真研究案例，最好要親身參與過的案例，這樣才能比較有理有利的講解，不會讓人感到很虛，講不下去。因此售前人員參與過的每個項目都可能成為征服 下一個客戶的重要資源，這要求售前在每個項目的每個階段都能認真、細心，對每個細節(jié)都要注意，不要剛了解了開頭就認為差不多了，那樣就是典型的只知其然而 不知其所以然，在和客戶交流的時候客戶問到一些細節(jié)的東西你必然支支吾吾，答非所問。第六、要注意保守客戶秘密

售前在參與客戶交流的時候能夠了解很多客戶的需求和實際的問題，很多時候這些信息都可能成為這個客戶的競爭對手或者潛在威脅的一方急需獲得的信息，因此售 前在和客戶交流的時候一定要注意在舉例的時候不要直接提到你所舉例的客戶的完整名字，可以用某客戶、某金融機構(gòu)、某運營商、某企業(yè)等代替；另外在給客戶講 解案例的時候很多客戶對售前的PPT感興趣，都希望能夠要一份做為參考，這個時候售前一定要頭腦清晰，考慮清楚你現(xiàn)在所講的PPT是否適合直接提供給客 戶，里面是否有其他客戶的名稱、拓撲等信息，這些信息都是可能帶個其他客戶威脅的，并且有可能惹上法律問題的，要盡可能回避。

遇到這種情況，可以向用戶解釋一下其中有敏感信息不適合提供給客戶，如果需要可以回去整理一下，去掉敏感信息再提供給客戶。另外提供給客的PPT盡可能的提供PDF版本的，避免不必要的麻煩。

同時也要注意不要在介紹中貶低競爭對手，這樣給客戶的感覺不好，并且你也不清楚在座的各位中哪位就是你所貶低的公司的親屬和朋友的。因此如果客戶非要你做比較的時候，你可以比較客觀的提出你公司和產(chǎn)品的優(yōu)點，這樣是比較職業(yè)的做法，大家要注意。

以上幾點只是我想到的售前應(yīng)該注意的地方，當然還有更多的提升自己能力的方面，大家仁者見仁，希望大家都能夠在IT、信息安全領(lǐng)域早日成熟、成長起來?！涸瓌?chuàng)』我的銷售心得（續(xù)9）－客戶給我上的一堂課

春節(jié)期間去了一趟河北，一直沒有時間整理思路，最近幾天靜下心來。過年之前，去看望了一些朋友。其中很多朋友都是認識好多年了，最近聯(lián)系不多，借著過年的機會過去拜訪一下。

大年三十前一天去看望了一個朋友，和他聊了很多，很多東西現(xiàn)在想來還是深有感觸和體會，記錄下來和大家分享，希望大家都能有所感悟。

那天本來是上午去單位看他，但是他很忙，一直在他會議室外面等了他一個多小時，后來看到他實在太忙了，我就先回去了，準備晚上去他家看望他。

他在一個運營商工作。晚上約他的時候他在岳母家里，我就跑到他岳母家門口，他出來我們在車里聊了1個多小時，非常感謝他給予我的時間和真誠的話語，讓我收獲良多。

這個朋友和我的關(guān)系很近，他是我的客戶，又是我老婆的同學(xué)，關(guān)系很好，但是平時我們聯(lián)系也不是很多，每次和他聯(lián)系他都很忙，也就沒有過多的聊天。

那天晚上，朋友和我聊了很多感觸。我們都總結(jié)了一下自己在自己的企業(yè)中的一些從業(yè)經(jīng)驗和感受，他的很多話讓我受到很大觸動。第一：他覺得國內(nèi)的IT企業(yè)過于浮躁。

這個表現(xiàn)在幾個方面。一個是目前國內(nèi)的IT企業(yè)，總是拿規(guī)模、資質(zhì)等來比，其實作為運營商的他越來越是不Care這個企業(yè)規(guī)模多大、是否上市、是否注冊在運營商所在地、有無什么資質(zhì)，很多東西都不是他關(guān)注的重點。他關(guān)注的是你這個企業(yè)究竟做過什么東西，拿出來看看！我們很多國內(nèi)的知名的IT企業(yè)，一聽說運營商有項目，蜂擁而至。從上到下開始找關(guān)系，一頓忙活。但是真正拿下來之后卻做的一塌糊涂。其實一個企業(yè)的資質(zhì)文件、人員和業(yè)績固然重要，但是這些都和運營商（用戶）沒有太大關(guān)系，這些只是IT企業(yè)之間的競爭有關(guān)系。而越來越多的理性的用戶更多的是關(guān)注的是這個企業(yè)在我行業(yè)中的案例、在我行業(yè)中的具體應(yīng)用、對我企業(yè)的業(yè)務(wù)和IT資產(chǎn)的了解、對我組織業(yè)績提高的幫助等等方面，而這些方面是很多國內(nèi)IT企業(yè)所忽略的，這是很危險的。

他提到幾個例子，都是幾百萬的項目，某些國內(nèi)IT企業(yè)拿下了，之后做的一塌糊涂或者有這樣、那樣的毛病和漏洞，不得已又上了二期項目，二期項目將一期的毛病和漏洞堵上了，結(jié)果又出現(xiàn)一些新的毛病和漏洞，用朋友的話說：基本上就是上了賊船了。雖然運營商有錢，但是現(xiàn)在時代不同了，運營商已經(jīng)將基本的IT架構(gòu)搭建起來了，很多制度和規(guī)范也越發(fā)完善，同時運營商之間的競爭也越發(fā)理性，不再胡亂上項目、盲目上設(shè)備了。

現(xiàn)在運營商的原則是：這個項目我沒有搞清楚到底應(yīng)該如何做、做了究竟會有什么結(jié)果，我寧可不做！

國內(nèi)IT企業(yè)的浮躁還表現(xiàn)在人員變化過于頻繁。運營商希望和你的企業(yè)合作，但是畢竟接觸他的是你企業(yè)的員工，是一個一個活生生的人。雖然運營商對于IT企業(yè)的正常的人員變化能夠理解，但是對于最近幾年國內(nèi)IT企業(yè)的人員變化頻率實在是感到困惑甚至厭惡。一個企業(yè)接觸他的人沒幾個月就換了，很難讓他對這個企業(yè)有什么太好的印象。現(xiàn)在國內(nèi)的IT企業(yè)不光銷售在換，連技術(shù)也在不斷的換人，實在讓他不敢將重要的系統(tǒng)性的項目交給國內(nèi)的IT企業(yè)。在聊到這個話題的時候，我也認真的反思了一下。在07年底，我這里負責(zé)運營商的銷售也換了，沒辦法，業(yè)績壓力！和朋友開玩笑的說：“如果今年你不給我項目，明年我可能也被換掉了”。這就是國內(nèi)IT企業(yè)的現(xiàn)狀和用戶真實感受之間的差距，如果我們不能很好的彌補這個差距，相信用戶的心會越來越偏離我們。我給他講事情：今年1月中旬的時候我投了一個標，競爭的是某國內(nèi)大型IT企業(yè)。這個企業(yè)中和安全相關(guān)的人員我都比較熟悉，結(jié)果投標現(xiàn)場是一個不認識的小伙子。后來一打聽，是1月4日剛剛?cè)肼毜膯T工。告訴我消息的朋友調(diào)侃的說：他已經(jīng)是一個老員工了。呵呵，雖然是一句玩笑，但是國內(nèi)IT企業(yè)人員變化之快可見一斑。用朋友的話說：國內(nèi)的IT企業(yè)太浮躁。這些企業(yè)總是急于要項目，急于要回款，急于要業(yè)績，但是不想想不能把用戶端的實實在在的工作做好，這些能有嗎？有也會是短期的，一錘子買賣！第二：他覺得我們真的應(yīng)該多向國外大企業(yè)學(xué)習(xí)。

在聊天中，他多次談到他的擔憂：目前國內(nèi)的IT企業(yè)如果不能把內(nèi)功練好，還在專注于做“人”、做“關(guān)系”，還在專注于在背后“捅”競爭對手的話，很快運營商的市場將被國外IT企業(yè)占領(lǐng)。

他和我談到國外的一些大的企業(yè)真的有很多值得我們學(xué)習(xí)的地方。比如愛立信、IBM、HP，甚至阿爾卡特、北電。。他談到這些廠商做事都很有章法，不像國內(nèi)企業(yè)急于要項目，為了一個項目不惜犧牲一切代價，他們穩(wěn)扎穩(wěn)打，并且給運營商提供的都是很穩(wěn)定、可持續(xù)發(fā)展的產(chǎn)品和解決方案。他舉了個例子，他10年前用的某國外企業(yè)的產(chǎn)品基本沒有什么本質(zhì)的變化，10年來，對方在擴容，少量的升級，但是十年前提供的產(chǎn)品架構(gòu)依然在跑，試想一下我們國內(nèi)IT企業(yè)提供的無論是產(chǎn)品還是解決方案有幾個能做到呢？

另外這些國外大的IT企業(yè)人員相對固定。他談到他10年前進入運營商工作以后認識的愛立信負責(zé)他們這個運營商的人員到目前為止還在負責(zé)他們，這讓他們溝通起來非常順暢，對方對他們的情況也很熟悉，免去了見到國內(nèi)IT企業(yè)員工不斷要重復(fù)他們的想法、需求、現(xiàn)狀等一系列大費口舌的事情。這些難道不是我們應(yīng)該反思的嗎？我們有幾個IT企業(yè)負責(zé)某運營商的人員10年之后還在負責(zé)，不管你職位是否升遷，有幾個能做到這樣的呢？

其實這一點我相信大家都深有感觸。在我04年回東北剛剛建立分公司的時候，去拜訪我們的老客戶，當時很多金融行業(yè)的朋友都問：你們茆總還在嗎？我說：還在，在負責(zé)這個行業(yè)。08年依然有很多金融行業(yè)的朋友在問我：你們茆總還在嗎？我也是很驕傲的說：還在，又負責(zé)了N個行業(yè)。當年這些金融的客戶都非常認可Henry，現(xiàn)在他們依然認可Henry。相信Henry就是公司在這個行業(yè)的無形資產(chǎn)（當然在Venus這樣的無形資產(chǎn)有很多，Jane就是最大的一筆），很多人就敢繼續(xù)給你生意，繼續(xù)與你合作的。

另外，國內(nèi)IT企業(yè)要密切關(guān)注國外這些大廠商的舉動。這些大廠商就好比一頭大象，雖然他們略顯笨拙，但是正像郭士納所說的：誰說大象不能跳舞？

下面這些話既是郭士納（Louis V.Gerstner）先生所表現(xiàn)出的王者氣概，相信也是對我們國內(nèi)所有IT企業(yè)的一聲警鐘：

（公司）大，很重要。因為規(guī)模就是杠桿。深度和廣度可以容納更大的投資。更大的風(fēng)險以及更長久的對未來的投入。

這不是大象是否能夠戰(zhàn)勝螞蟻的問題，這是一只大象是否能夠跳舞的問題。如果大象能夠跳舞，那么螞蟻就必須離開這個舞臺。

相信和IBM這只大象比起來，國內(nèi)的IT企業(yè)絕大多數(shù)是螞蟻；除了IBM這只大象，我們還有微軟、HP、愛立信、思科、Oracle、SAP、GE、西門子、賽門鐵克等等等等這些大象、小象們的鄰居，他們可能隨時會進入到你所從事的行業(yè)和領(lǐng)域里面。環(huán)顧我們國內(nèi)的IT市場，可能除了眾多的螞蟻以外也會有少數(shù)達到了兔子、狼的規(guī)模，但是這些大象們進來的時候，我們?nèi)绾螒?yīng)對呢？

更需要注意的是在我們的周圍，大象吞并小象甚至直接吞并其他大象，變得更加強大的案例幾乎每個月都在發(fā)生。我們都聽說的IBM收購ISS、愛立信收購Juniper。。。相信大象不可怕，可怕的是大象能跳舞！

朋友談到了對國內(nèi)安全廠商的擔心，他認為如果國外的上述大廠商都回過味來，都在國內(nèi)安全市場投入重兵的話，國內(nèi)的安全企業(yè)將很難生存，估計還要死掉一大半！就運營商的安全項目，朋友也給了一些提示和建議。

1、安全市場中，目前運營商已經(jīng)基本不會考慮單一產(chǎn)品部署了（注：這個各個運營商可能略有不同），他們只會關(guān)注整體的安全規(guī)劃和建設(shè)。目前他們對于安全的考慮 是：那些拿捏不準的概念性的東西先不上，等等再說。這樣就導(dǎo)致了他們在安全上的投入現(xiàn)在已經(jīng)明顯減緩。很多安全廠商都知道運營商是他們最重要的行業(yè)客戶，基本都有專門的電信事業(yè)部，有專門的電信行業(yè)解決方案，有專門的一套人馬，但是最近一、二年來在運營商方面并沒有太大的產(chǎn)出也是這個原因。這對我們很多的IT廠商而言都是要重視的。我們不要再期望運營商一窩蜂的上某某項目，不管效果、不管價格，反正你必須要上的。目前這樣的情況已經(jīng)越來越少了。我們盡量不要再指望運營商行業(yè)出現(xiàn)金融、政府等行業(yè)全國、全省統(tǒng)一部署安全產(chǎn)品的事情。

2、據(jù)我朋友講，他所在的運營商目前安全產(chǎn)品已經(jīng)部署了很多，無論從防火墻、防病毒、IDS、漏洞掃描、安全審計等等都有部署，并且每年有不同國內(nèi)外廠商給做不同類型、級別的風(fēng)險評估服務(wù)。他是絕對不會再考慮單獨上某一類的產(chǎn)品，即使有SOX、4A等 針對運營商的特殊要求和規(guī)定，目前他們也不會急于選擇廠商。他目前的想法是將安全規(guī)劃和安全產(chǎn)品分開，就是說給他們做安全規(guī)劃、安全方案的服務(wù)商不能賣產(chǎn) 品，來賣產(chǎn)品的廠商是不能給他們做總體安全規(guī)劃的?？赡芷渌\營商也會有自己的原則，但是他們基本上確定了這樣的一個原則，希望其他IT廠商也能有所參考。

3、目前他一般選擇那些有過多年合作的廠商，很少選擇不了解、不熟悉的廠商，不管這個廠商是否很有名氣。當必須選擇那些不了解的廠商時，有可能會給他們一個很 小的項目，看這個廠商做的能力、效果和企業(yè)員工的敬業(yè)程度、解決方案的成熟度等等，這些都做為是否與這個廠商繼續(xù)合作的重要依據(jù)。

4、另外關(guān)于運營商的拆分整合的消息越來越密集，也導(dǎo)致很多運營商在投入上有所顧及。

和朋友談話最后談到的就是企業(yè)文化和企業(yè)發(fā)展規(guī)劃。

究其根本，國內(nèi)的IT企業(yè)千萬不要太急躁，要將心沉下來，要耐得住寂寞，要踏踏實實的將自己的工作做好。不要急于求成，要從那些國外大企業(yè)多學(xué)習(xí)他們身上的優(yōu)秀的地方，看問題、看客戶要長遠，千萬不要光盯著眼前，另外要真正的有經(jīng)營百年企業(yè)的信心和決心，對于員工還是要認真的投入和培養(yǎng)。IT企業(yè)中大家都在說：21世紀最珍貴的就是人才。但是并不是員工到你的企業(yè)就適應(yīng)你的企業(yè)的，要給他們時間，要給他們成長和提高的環(huán)境，培養(yǎng)他們，要耐心，不能三天兩頭就換人。就連國家現(xiàn)在都提倡綠色GDP，要考慮人文、環(huán)境等因素，不能光考核經(jīng)濟指標，IT企業(yè)也是這樣，不要唯GDP是從！這樣的企業(yè)才是可持續(xù)發(fā)展的企業(yè)，這樣的企業(yè)才能真正的留住員工，這樣的企業(yè)才能擁愿意與企業(yè)一同成長和發(fā)展的鐵桿的客戶！

相信各位IT業(yè) 界同仁都有認識國外大廠商的朋友吧，他們的人水平就真的那么高嗎？我相信大家回答一定是否定的！的確他們的員工平均水平比我們的高，但是絕對不是他們的員 工個保個是頂尖高手，有絕世武功。我相信大家也有身邊的同事跳槽到這些大企業(yè)的、也有這些大企業(yè)的員工加盟各位的企業(yè)的吧，對這一點相信大家都有自己的看 法。那么是什么讓這些國外的IT企業(yè)能夠抓住運營商的心呢？是什么讓這些久經(jīng)沙場的運營商甘愿花高價購買我們看來根本不值的產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案呢？

個人覺得一個企業(yè)是否能夠按照自己的企業(yè)宗旨和企業(yè)目標去做、是否能夠做到以人為本、是否能夠做到給客戶提供最好的解決方案、是否真的為了達到社會、企 業(yè)、用戶共贏這個目的等等這些都是影響這個問題答案的因素。我們的企業(yè)越來越現(xiàn)實，越來越短視，唯業(yè)績是問，對員工的要求越來越集中在業(yè)績和產(chǎn)出上，即更 多的關(guān)注員工的“才”而嚴重忽視員工的“德”，更多的關(guān)注短期是否能夠帶來業(yè)績、帶來產(chǎn)出，也不關(guān)注對企業(yè)和社會的長遠發(fā)展所能做的貢獻，這樣肯定是不行 的，可能也是國內(nèi)企業(yè)的不幸吧。當然，我朋友也就僅僅是某運營商的一員，他的話不能代表所有用戶；并且國外IT企業(yè)也是非常關(guān)注業(yè)績，也有很大的人員流動性，可能在他這里比較特殊吧，但是相信一定會代表一批人的想法。

另外本文中雖然提出的很多現(xiàn)象是針對運營商的，但是相信在其他行業(yè)（政府、電力、金融、軍工、企業(yè)等）中也會面臨同樣的問題，也有一定的參考借鑒意義。

朋友的一席話讓我很慚愧，細細想來他說的每一句話都扎在我的心中，越來越習(xí)慣于聽好聽的，說好聽的，但是如何讓企業(yè)在激烈的競爭中生存和發(fā)展下去，還有很 多內(nèi)功要練的。本想和老朋友敘敘舊，卻被上了一堂很生動的關(guān)于企業(yè)生存和發(fā)展的課。這一課雖然聽著不是很舒服和順耳，但是的確給我們大家都敲響了警鐘，非 常感謝我的朋友能夠直言，也希望國內(nèi)的信息安全和IT企業(yè)家們都能夠有所反思，讓我們的企業(yè)在一個理性、健康和立足長遠發(fā)展的商業(yè)倫理中揚帆遠行，與那些大象一同起舞！

銷售如何做有效率的拜訪（轉(zhuǎn)載）

看到一篇非常不錯的銷售經(jīng)驗介紹，推薦給大家，如果仔細閱讀，相信一定會對銷售人員有所提高！銷售如何做有效率的拜訪（轉(zhuǎn)載）

銷售的收入要出現(xiàn)成長、經(jīng)驗要能夠迅速積累、接觸率和成交率可以不斷提升…，工作量就是最大的關(guān)鍵。如果最基礎(chǔ)的工作量不夠，其它的就可說是空談了，因為 “量”就是基礎(chǔ)中的基礎(chǔ)，而且最容易讓銷售忽略的也是這個部分。因此我們常?？梢钥吹胶芏嗟匿N售本末倒置，企圖從自己有限的業(yè)務(wù)量中想創(chuàng)造出無限的可能和 業(yè)績來，最后令到自己失望就是必然的結(jié)果，不只是因為努力不夠，而且是一開始就已經(jīng)注定了跌倒的命運！

有效率的拜訪就是提升工作量的第一個步驟，如果這個步驟踩穩(wěn)了，那么接下來的成長才可以擁有更好的預(yù)期，而要達到有效率的拜訪，那么就必須建立幾種良好的工作心態(tài)和方法：

一、心態(tài)

1、不要留戀已成過去的項目。

過去的項目，只要留下經(jīng)驗，訂好追蹤計劃就行了，積極往前開發(fā)才是當務(wù)之急。

2、不要留在不好的情緒當中。

失望、著急、抱怨、可惜、懊悔…，這些都只是浪費時間而不會有所收獲的行為，所以應(yīng)該抬頭挺胸、帶著笑容迎向未來！

3、保持積極向上。

一個人的工作時間有限，而時間有限，如果不用在積極上，就會用在消極上！決定權(quán)在自己手上掌握，如果不自己決定，那么消極思想就會幫你決定！

4、新項目是永遠開發(fā)不完的，只要抬起頭看向遠方，人生就會到處充滿希望！

二、方法

1、檢查自己每天的第一個項目

一日之計在于晨，我們最常見的狀況是資格越老的銷售，常常每天的第一個項目所排定的時間也越晚，這也好象變成了行業(yè)中的通則，當然這也是很多人無法成為優(yōu)秀銷售的原因之一，結(jié)果因為在行業(yè)中待的越久，自律性卻變的越差！

2、制作日、周、月計劃 定出每一天的合理工作量； 周、月的工作量和成果目標訂定；

前一周周末必須做下一周行程的確認，把工作量提前做第一次確認；

前一天必須做第二天的行程確認，如有行程更動，馬上做出工作量的調(diào)整，避免工作量不足；

3、掌握拜訪效率

老、新客戶拜訪時間合理分配，積極發(fā)展新客戶創(chuàng)造新局面，一般分配方式老客戶占20％，新客戶80％； 出發(fā)前再電話確認拜訪時間（很重要）；

根據(jù)區(qū)域性做客戶拜訪的安排，以免時間都浪費在交通上； 前一天確認工具的準備，出發(fā)前必須再次確認；

定出拜訪目的，并在每一次的拜訪中確實做出記錄，以作為下次拜訪主題的訂定； 定出預(yù)計花費的時間，不要在單一項目上花太多時間，造成后面工作量的時間延誤； 出發(fā)前做好自我激勵；

4、備齊專業(yè)知識

投資在自己身上，個人提升要靠自己而不是只靠企業(yè)安排訓(xùn)練； 無知將會浪費自己的時間，更造成客戶的不滿；

常做角色互換的練習(xí)，將商品解說做出自問自答的練習(xí)，自己同時扮演直銷商也扮演客戶； 多留意所有有助于銷售的書面數(shù)據(jù)；

關(guān)心客戶的生意，提供客戶有用的市場信息；

5、鍛煉自己

養(yǎng)成良好生活作息，不要留給客戶精神狀態(tài)不佳的印象； 養(yǎng)成良好的運動習(xí)慣，保持個人的精神面貌和活力；

隨時注意個人的外在形象，一個愛自己的人才會是客戶能夠安心交付的對象； 全時保持警戒，因為銷售的生意機會隨時會出現(xiàn)，足夠的警覺才能隨時的掌握；

關(guān)于以上這些應(yīng)該掌握的方向，如果僅僅只是懂或只是知道而已并沒有辦法創(chuàng)造收入、造成提升、創(chuàng)造價值，因為真正的去做、去執(zhí)行才是最重要的關(guān)鍵，如果知道 抽煙不好但是不去戒煙，那么肺部的污染只會繼續(xù)沉重與加深，而不會因為知道抽煙不好而有所改變。好的開始是成功的一半，一個有效率的銷售拜訪對直銷商而言 就是成就一個成功直銷商的開始，也祝愿每一個看過此篇文章的銷售都能夠因透過落實的執(zhí)行而擁有每一天最好的開始！

第三篇：淺談零售終端建設(shè)在卷煙銷售中的地位和作用

淺談零售終端建設(shè)在卷煙銷售中的地位和

作用

摘要：在新的國際國內(nèi)形式下，文章簡述了零售終端建設(shè)的重要性和必要性，并結(jié)合全國網(wǎng)建工作會議精神和近幾年的落實情況，對零售戶終端建設(shè)的地位和作用做了初步的闡述，就五個方面講述了零售終端建設(shè)在“口碑”傳播中的優(yōu)勢，就五個方面講述了如何讓零售終端成為卷煙銷售的前沿陣地。關(guān)鍵詞：零售終端建設(shè) 地位 作用

一個品牌如何在當今激烈的競爭中脫穎而出快速占領(lǐng)市場，形成品牌效應(yīng)，展現(xiàn)企業(yè)的形象和實力，贏得廣大消費者的信賴，除了過硬的產(chǎn)品質(zhì)量和企業(yè)戰(zhàn)略部署工作之外，銷售終端建設(shè)就是現(xiàn)在工作的重點，特別是作為特殊商品的卷煙，零售終端建設(shè)的優(yōu)劣直接影響到卷煙銷售的整體工作。就這一問題，我們不止一次的進行研究和探討，在實際工作當中也有了一定的成效，下面就相關(guān)的認識做一些個人觀點上的闡述。

一、卷煙零售終端建設(shè)的背景

隨著人類對健康問題研究的逐步深入，人們對自身的健康問題已經(jīng)成為了當下最為關(guān)注的問題之一，煙草作為一種特殊商品，在當下無疑成為焦點，加之2005年8月28日，我國十屆全國人大常委會第十七次會議表決通過了批準第56屆世界衛(wèi)生大會通過的世界衛(wèi)生組織《煙草控制框架公約》（以下簡稱《公約》）的決議，這標志著《公約》將于2005年11月28日在中國境內(nèi)生效?！豆s》對煙草廣告、促銷和贊助的規(guī)定十分的嚴格和具體，同時，《中華人民共和國煙草專賣法》第十九條規(guī)定“禁止在廣播電臺、電視臺、報刊播放、刊登煙草制品廣告”。這無疑把本就不多的卷煙生產(chǎn)者與消費者之間的溝通渠道堵得更死，使高質(zhì)量、低毒害的產(chǎn)品以及相關(guān)的信息難以傳遞到消費者。這種限制，某種程度上有利于已經(jīng)知名的國際品牌，但對新品牌的培育、發(fā)展、壯大卻成了重重阻礙，特別是對我國卷煙通過廣告、促銷等方式提高知名度，擴大在國際市場份額的努力將變大異常困難。

在如此的背景條件下，如何在受限的情況下提高卷煙銷量、提升卷煙品牌的知名度和美譽度？如何向消費者傳遞卷煙卷煙的相關(guān)的信息？如何提高卷煙企業(yè)的社會形象？如何讓中式卷煙品牌走出國門參與國際競爭？無不是每一位煙草人值得深刻思考的問題。

基于此，我們認為，強化廣大卷煙零售戶對卷煙的宣傳推介能力，提高卷煙零售戶的素質(zhì)和卷煙的相關(guān)知識，提升卷煙零售戶的合法經(jīng)營、誠信經(jīng)營的能力是應(yīng)對當前大環(huán)境的唯一方法。換句話說，如何搞好卷煙零售終端建設(shè)，使其

發(fā)揮窗口作用、信息平臺作用和前沿陣地作用才是應(yīng)對當前國際及社會形勢的關(guān)鍵。

二、卷煙零售終端在卷煙銷售工作當中的優(yōu)勢 在眾多的傳播方式當中，口碑傳播是最直接最有效的傳播方式，也是當前國際國內(nèi)形勢下，唯一的一種提高卷煙品牌知名度、提升卷煙銷售水平的方法。

（一）卷煙零售終端是連接企業(yè)與卷煙消費者的紐帶。眾所周知，商品從生產(chǎn)到銷售，廣大零售戶是關(guān)鍵。廣大消費者的數(shù)量同廣大零售戶數(shù)量相比，零售戶的數(shù)量占比較小，但是，作為零售戶卻掌握著眾多的銷售信息，哪一類商品在本區(qū)域暢銷，同類商品消費者易于接受的品牌有哪些，廣大消費者對某一品牌的建議和建議以及綜合評價是什么，等等，諸多這些問題，零售戶最有發(fā)言權(quán)，在買賣中得到的信息資料，通過零售戶反映到企業(yè)，更能夠給企業(yè)帶來豐厚的利益。

作為特殊商品的卷煙，在當今消費大環(huán)境下，如何搞好品牌培育，如何持續(xù)改進自身的工作作風(fēng)，如何在廣大消費者心目中樹立良好的社會形象，卷煙零售戶是連接煙草商業(yè)企業(yè)和煙草消費者的關(guān)鍵，卷煙零售終端建設(shè)是連接企業(yè)與卷煙消費者的紐帶。

（二）卷煙零售終端是展示企業(yè)形象的窗口。企業(yè)的社會形象，主要體現(xiàn)在企業(yè)的社會責(zé)任感、社會

公信力等方面，這些方面除了通過社會公益性活動等形式展示以外，更直接更靠近廣大消費者的展示形式就是零售終端。

“方寸之地，更顯無限風(fēng)光”，作為卷煙銷售，利用零售終端張貼、懸掛宣傳資料，通過零售戶的宣傳推介企業(yè)商品的同時提升企業(yè)形象，是最廉價最直觀也是有效的方式，是煙草企業(yè)樹立社會形象、應(yīng)對國際社會壓力的最實際的工作方法之一。

（三）卷煙零售終端是卷煙銷售的末端，同時，是卷煙銷售信息反饋的第一線。

零售終端具有雙重身份，從整個銷售環(huán)節(jié)上看，零售終端是銷售工作的末端，是最后環(huán)節(jié)，商品通過零售戶傳遞給消費者，消費者對商品的意見和建議則可以工作零售戶及時反饋給企業(yè)公司，所以，從信息反饋上看，零售終端是收集反饋的第一線。

（四）卷煙零售終端是卷煙品牌文化的宣講者和推進器。

如何將商品推薦給消費者，用什么樣的方式向消費者宣傳推薦，零售戶最了解，特別是對定點消費的消費者，零售戶最有發(fā)言權(quán)，雖然部分零售戶不了解高深的銷售理論但是他們在長期的經(jīng)營活動中都揣摩出一套自己的有效的經(jīng)營辦法，主要加以引導(dǎo)就會上升到理論層面，推廣開來，讓廣

大的零售戶成為卷煙品牌的宣講者，無疑是最明智的選擇，同樣，能夠更好更快的成為新進品牌進入市場的推進器，縮短導(dǎo)入期，盡快成為卷煙品牌的新生力量，為企業(yè)創(chuàng)造更高的利潤。

（五）卷煙零售終端是企業(yè)管理的延伸。

企業(yè)的發(fā)展不僅僅是靠企業(yè)本身的基礎(chǔ)管理能力，更好的體現(xiàn)企業(yè)能力的是零售戶的管理，它是企業(yè)管理的外延，同時，代表了企業(yè)在廣大零售戶心目中的分量，是企業(yè)外樹形象，內(nèi)強素質(zhì)的具體體現(xiàn)之一，發(fā)動零售戶成為自覺維護企業(yè)形象的社會力量是企業(yè)在社會以及國際競爭中立于不敗之地的組織管理保障。

三、加強終端建設(shè)，讓零售終端成為卷煙銷售的前沿陣地。

要落實全國網(wǎng)建工作會議國家局領(lǐng)對全國網(wǎng)建工作提出的具體要求，把銷售終端建設(shè)好，讓建設(shè)好的零售終端切實發(fā)揮作用，達到“卷煙上水平”的總體要求，是要具體問題具體分析的。

（一）結(jié)合當前國際國內(nèi)形式要轉(zhuǎn)變工作人員思想觀念。

以上我們分析了當前的國際國內(nèi)形式，全體行業(yè)內(nèi)人員，要充分認清形勢，潛心研究，把宣傳工作的重心轉(zhuǎn)移到零售終端建設(shè)上來，把零售終端建設(shè)作為突破當前復(fù)雜形式

突破口，發(fā)動廣大零售戶在消費者當中的強大宣傳攻勢，推薦品牌，做大做強品牌，達到品牌培育的目的。

（二）講解當前的國際國內(nèi)形式轉(zhuǎn)變零售戶思想觀念。將社會因素和國際因素及時通過工作人員以各種渠道，有條理的宣講給終端零售戶，要讓零售戶有壓力同時更有動力，轉(zhuǎn)變零售戶只知動手取貨不知動嘴講話、守店看貨的木訥經(jīng)營模式，讓零售戶動起來，主動介紹商品，介紹品牌，充分發(fā)揮零售戶的能動性。

（三）授人以漁，教會終端零售戶經(jīng)營之道。教授零售戶經(jīng)營的方法是行之有效的提升方案。一是讓零售戶指導(dǎo)如何陳列卷煙，才能讓自己的貨物動銷快，銷售檔次高，賺錢多。二是教會零售戶如何觀察消費者的言行舉止，針對不同的消費者實施不同的引導(dǎo)策略。三是教會零售戶制定自己的銷售計劃，知道如何賣煙，賣什么煙，如何計算自己的利潤，以及合理庫存等。四是教會零售戶在長期的經(jīng)營管理中不斷總結(jié)經(jīng)驗，形成具有獨家特色的經(jīng)營手段，提煉形成自身的店面文化，提升店面的軟形象。

（四）塑造品牌形象，提升零售終端硬實力。有腦子還不完備，同時，還要有身子。消費者都有享受購物樂趣的思想，如何讓消費者在舒適的環(huán)境中享受購物的樂趣，這不僅僅是軟形象上要下功夫，同時，要在店面的硬件設(shè)施上下功夫。所以打造統(tǒng)一的店面形象，培養(yǎng)個性化的

經(jīng)營理念，鑄就意義深遠的服務(wù)品牌文化是當前搞好卷煙零售終端建設(shè)的當務(wù)之急。一是制作統(tǒng)一的服務(wù)品牌形象店。以公司服務(wù)品牌建設(shè)為契機，總體形成有效的裝飾外部形象，統(tǒng)一服務(wù)理念，形成“口碑”。二是注重室內(nèi)的裝飾裝修，形成以公司服務(wù)品牌為依托的個性化店面經(jīng)營理念的裝飾，展示個性店面的經(jīng)營思想。三是應(yīng)全國網(wǎng)絡(luò)終端建設(shè)的要求，嘗試建設(shè)新型的多功能終端，注重文化與體驗的結(jié)合，口述向可視化轉(zhuǎn)變。四是將卷煙經(jīng)營場所，開發(fā)成不同階層人士的聚居區(qū)。

（五）做好規(guī)范誠信經(jīng)營，提高零售終端對突發(fā)以及違規(guī)實踐的抵御能力。

似乎“經(jīng)商謀利，天經(jīng)地義?！钡?，謀取不義之財，靠不正當經(jīng)營或者違法經(jīng)營謀取暴力，既違反商業(yè)道德又觸犯國家的法律法規(guī)，必將受到國家機關(guān)的嚴厲制裁。所以，法制建設(shè)在終端建設(shè)當中同樣重要。倡導(dǎo)規(guī)范經(jīng)營，誠信經(jīng)營，讓零售戶懂得違法犯罪的危害性，自覺抵御違法現(xiàn)象的發(fā)生是關(guān)鍵。

總之，卷煙零售終端建設(shè)在整個卷煙銷售環(huán)節(jié)中的地位和作用是不可替代的，搞好卷煙零售終端建設(shè)是培育品牌、提升企業(yè)整體形象、完成各項工作任務(wù)的基礎(chǔ)和基本保證，是落實“踐行兩個至上，做到三個始終，樹立五種意識”教育實踐活動的有力行動。

二〇一二年六月二十日

第四篇：富迪易富寶傳銷售心得：在營銷失敗中學(xué)到新知識

富迪易富寶傳銷售心得：在營銷失敗中學(xué)到新知識

做為一名從事營銷工作近一年多的營銷人員，一直以來，我認為在營銷產(chǎn)品中都要具備：靈敏的反應(yīng)能力、懂得拿捏揣測客戶心理變化、對產(chǎn)品的認知與詮釋、語言表達技巧、良好的心理素質(zhì)。

經(jīng)過一年半載的努力與奮斗，在這一年多營銷工作時間里，有喜、有悲，有笑聲、又有淚水，有成功，也有失敗。不過在短短時間里，讓我深深體會到，無論做任何事情，都要對自己充滿信心。

從事營銷行業(yè)除了對自己要有足夠信心，有經(jīng)驗之外，更重要的是自已的一種心態(tài)。富迪易富寶傳銷售心得我是一名剛剛被提升為小分組長的營銷人員，對剛被提升，我感到非常榮幸，但無形的壓力也朝我襲來，富迪易富寶傳銷售心得但適當?shù)膲毫梢越o與我推動力，在這里我也想與大家分享下，相信很多在公司工作的同事，他們也有獨特的見地。富迪易富寶傳銷售心得博眾長而用之，這樣才能為自已在打開一片天地!

心得一：對自己要有信心。

在我剛開始從事營銷工作的時候，要拜訪客戶時猶豫再三不敢進門，富迪易富寶傳銷售心得好不容易鼓起勇氣進門，卻又緊張得不知說什么，剛剛開口介紹產(chǎn)品，就被客戶三言兩語打發(fā)出來。一次又一次的拜訪失敗，我開始為自己在找借口，在抱怨。但我從未意識到給自已找借口的同時，我已經(jīng)變得相當?shù)南麡O了。富迪易富寶傳銷售心得消極的情緒給我工作帶來很大影響，后來領(lǐng)導(dǎo)得知此事，他找我聊了許多，他告訴我：“一名合格的營銷員首先要具備充分的自信，只有對自己充滿信心，才能消除面對客戶是的恐懼，才能給自己一個清晰地思路，把產(chǎn)品通過流暢的語言介紹給客戶”。富迪易富寶傳銷售心得這番話深深的刻入我的腦海中，每當我低落的時候，我都會暗暗給自已鼓勁，我堅信一點，只要對自己有信心、對產(chǎn)品有信心，那我已經(jīng)成功了一半。

心得二：給自已在不同時期制定一個力所能極的目標

每個人都要合理安排每一天的工作，都要有計劃性、目的性，為了避免一種盲目性的積極，也可以說是一種沒有方向性，這種情況往往是事倍功半，得不償失。在我做為一個新營銷小分組長，除了我自己，還要帶領(lǐng)組員，既然帶領(lǐng)了一支小團隊，那要有周詳?shù)墓ぷ饔媱?、合理時間安排、充分調(diào)配人員、良好的團隊精神等等。富迪易富寶傳銷售心得給自己、組員制定一個力所能及的目標!

心得三：要瞬間獲得客戶的信賴

在營銷產(chǎn)品的時候，我們要與客戶交朋友，讓客戶對自己有好感、信賴。富迪易富寶傳銷售心得與客戶初次見面時的說辭非常重要，好的開場白往往是成功的一半。當然，富迪易富寶傳銷售心得瞬間獲得客戶好感、信賴不僅僅體現(xiàn)在初次見面，交談時客戶可能在很長時間對營銷員是無動于衷的，但在一些細節(jié)上的改變或許可以贏得客戶的傾心。

心得四：在營銷失敗中學(xué)到新知識

常言道：“失敗乃是成功之母”!在營銷過程中，很多時候我們都會遇到形形色色的客戶，也許你幸運，遇到很好說的客戶，但也有倒霉的時候，富迪易富寶傳銷售心得客戶專門叼難你。所以很多時候失敗了，不要氣餒。富迪易富寶傳銷售心得要從事情的根本去找原因，為什么失敗，是專業(yè)知識不到位，還是營銷技巧不如人，富迪易富寶傳銷售心得希望下次不要常犯同樣錯誤。

以上幾點是我從事營銷員到營銷小分組長一職的一些心得體會，富迪易富寶傳銷售心得如果我們能做到：“把握現(xiàn)在、向過去學(xué)習(xí)、著手創(chuàng)造將來。想象一個美好的將來是什么樣子的，制定一個切實可行的計劃，今天就做些事情使之成真。明確你的目標，發(fā)掘讓你的工作和生活更有意義的方法，你會更快樂，更成功!

對于新銷售員來講，都希望能夠從老業(yè)務(wù)員那里學(xué)到一些經(jīng)驗，為此，世界工廠網(wǎng)的小編就總結(jié)了，一個擁有15年銷售經(jīng)驗的銷售員寫的銷售工作新的體會范本，以供參考。

第五篇：汽車銷售展廳接待中留下客戶信息的方法實戰(zhàn)心得

展廳接待中留下客戶信息的方法

——銷售實戰(zhàn)心得

（二）徐州恒運宋毅

一名優(yōu)秀的汽車銷售顧問每個月的銷量多少主要看他的潛在客戶的多少。潛在客戶越多，成交的機會就越大，反之銷量就下降。最近我發(fā)現(xiàn)公司新進員工的潛在客戶非常少，通過了解才知道是因為在展廳接待時，客戶不愿意給他們離下自己的信息，沒有客戶信息就收集不了潛在客戶，怎樣才能在展廳接待中自然的留下客戶的信息，我在這里給大家分享一下。

一、主動邀請客戶進行試乘試駕。因為在試乘試駕前客戶需要填寫試駕保證書，保證書上需要留下客戶的詳細信息如姓名、電話、地址。另外在試乘試駕過程中和客戶多溝通可以了解客戶更多的購車信息。

二、主動推薦公司的金融理財方案。因為通過給客戶做分期可以拉近與客戶的距離，客戶想買車，資金又不購，需要找個人幫忙，這時給推薦金融理財方案，客戶會非常感謝您，并且在介紹分期時客戶很樂意把自己的詳細信息告訴你，這樣才能順利辦好分期提到車。

三、制定客戶需求分析表。有些客戶即不想試駕也不要

分期，那我們就要制定客戶需求分析表，表上可以寫客戶姓名、電話、購車預(yù)算、購車時間、使用人等，讓客戶填寫時一定要給客戶說：“為了幫助您選擇一款適合您的愛車，請認真填寫以下信息，謝謝！”，大多數(shù)客戶都會愿意填寫。

四、還有一些客戶來展廳看車的時間很短暫，還沒待我們邀請試駕或分期就要走，這時我們可以在客戶即將離開時拿出您的手機說（亮點在于拿出手機）：

1、××先生/女士，您方便留下聯(lián)系方式嗎？如果有促銷活動我會及時通知您的。

2、××先生/女士，您方便留下聯(lián)系方式嗎？我們公司會組織一些活動，比如車展、試乘試駕等，以便及時通知您。

3、××先生/女士，您方便留下聯(lián)系方式嗎？如果上海大眾有新車上市我們會及時通知您。

4、上海大眾對每一位來展廳的客戶都非常重視，所以留下您的個人信息可有機會得到上海大眾的驚喜禮品（CD片等）。

以上是我個人見解，希望對大家的工作有所幫助。

二0一一年十一月一日