第一篇：王陸鳴——《集團(tuán)客戶3G行業(yè)應(yīng)用推廣營銷實(shí)戰(zhàn)技能培訓(xùn)》

中國移動集團(tuán)客戶經(jīng)理行業(yè)信息化營銷實(shí)戰(zhàn)技能培訓(xùn)

【培訓(xùn)背景分析】

? 一個(gè)擁有7萬個(gè)中國移動客戶的集團(tuán)V網(wǎng)，看似牢不可破。但有一天，中國移動的集

團(tuán)客戶經(jīng)理發(fā)現(xiàn)，競爭對手利用蘋果手機(jī)和免費(fèi)的套餐不知不覺發(fā)展了近千個(gè)集團(tuán)的中高層干部。V網(wǎng)的“馬其諾防線”由此被撕開了一個(gè)口子。如何應(yīng)對，讓客戶經(jīng)理心急如焚。

? 一個(gè)平時(shí)客戶關(guān)系特別好的客戶，一夜之間全部用上了聯(lián)通的186套餐，所有的中高

層換上了蘋果手機(jī)。城頭變換大王旗怎么如此突然，客戶經(jīng)理欲哭無淚。今后如何應(yīng)對這樣的客戶，讓客戶經(jīng)理愁眉苦臉。

? 一個(gè)用了對手5千個(gè)189號碼的集團(tuán)客戶，移動的客戶經(jīng)理百般努力策反了2千多客

戶回歸?？捎幸惶?，客戶使用的MAS業(yè)務(wù)因?yàn)榫W(wǎng)間傳遞數(shù)據(jù)掉包，客戶有一半的員工沒有收到重要通知，導(dǎo)致客戶損失幾百萬元，信息化主任因此被免職。新上任的信息化主任對移動的業(yè)務(wù)心有余悸。面對這一困境，客戶經(jīng)理如坐針氈，苦思良策。

? 一個(gè)擁有8千人，95%的員工都加入了移動的集團(tuán)V網(wǎng)，電話和寬帶用的是鐵通，對

手在這個(gè)集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)發(fā)展是零?？稍谝荒陜?nèi)，對手將這個(gè)鐵路系統(tǒng)的客戶8千名員工手機(jī)全部策反，鐵通的固話和寬帶全部策反。如此讓這樣的悲劇不再重演？

? 一個(gè)關(guān)系特別好的客戶，客戶要客戶經(jīng)理報(bào)個(gè)10M寬帶一年的價(jià)格，結(jié)果對手知道了，報(bào)了一個(gè)比移動的價(jià)格低5千的價(jià)格。面對競爭，移動的客戶經(jīng)理只好報(bào)了一個(gè)和對手一樣的價(jià)格，但客戶最終選擇了競爭對手?？蛻艚?jīng)理很納悶，不知道為什么失敗，也不知道今后如何和客戶相處。如何讓客戶經(jīng)理重樹信心，繼續(xù)與客戶保持關(guān)系，方法在哪里？

? 一個(gè)政府部門的信息化主任因?yàn)楣ぷ鏖_展好，提升為副局長，可不再分管信息化?，F(xiàn)在分管的副局長和這個(gè)新提撥的局長都是年輪有為，都想爭取上一把手的位置?？蛻艚?jīng)理如何在這兩個(gè)高層領(lǐng)導(dǎo)間平衡好關(guān)系？

上述這些案例都是中國移動集團(tuán)客戶經(jīng)理遇到的很實(shí)際的問題。這些問題如果不解決不但事關(guān)存量保有，而且會在行業(yè)客戶中形成很大的負(fù)面影響。如何解決這些問題，困擾著客戶經(jīng)理也困擾著集團(tuán)客戶營銷團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)。現(xiàn)在這些問題有了可以解決的方法。這個(gè)辦法是什么？解決這個(gè)問題的辦法就是由專門從事電信運(yùn)營商集團(tuán)客戶經(jīng)理營銷咨詢與培訓(xùn)的資深培訓(xùn)老師，當(dāng)場為學(xué)員就實(shí)際工作中遇到的問題進(jìn)行應(yīng)對方法與思路的設(shè)計(jì)指導(dǎo)。具體培訓(xùn)指導(dǎo)方法如下：

【培訓(xùn)形式】

老師授課，實(shí)戰(zhàn)案例分享，視頻教學(xué)、現(xiàn)場提取學(xué)員案例問題解析

【培訓(xùn)對象】

行業(yè)客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、技術(shù)支撐經(jīng)理

【培訓(xùn)課時(shí)】

一天6.5學(xué)時(shí)，共三天19.5學(xué)時(shí)

【課程大綱】

模塊

一、集團(tuán)行業(yè)應(yīng)用顧問式專業(yè)營銷思路篇

單元

一、新競爭態(tài)勢下三家的市場策略解析

一、集團(tuán)業(yè)務(wù)環(huán)境下三大競爭市場的產(chǎn)品策略分析

二、集團(tuán)業(yè)務(wù)環(huán)境下電信業(yè)務(wù)的SWOT分析

三、集團(tuán)業(yè)務(wù)環(huán)境下移動公司的產(chǎn)品策略分析

四、集團(tuán)業(yè)務(wù)環(huán)境下新聯(lián)通的市場策略分析

五、集團(tuán)業(yè)務(wù)環(huán)境下電信公司的市場策略定位

單元

二、集團(tuán)業(yè)務(wù)在區(qū)域市場的營銷思路落地的方法步驟

一、區(qū)域市場開發(fā)的總體思路

二、區(qū)域市場集團(tuán)細(xì)分調(diào)研方法及市場特質(zhì)解析

三、依區(qū)域市場特質(zhì),擬定方案執(zhí)行策略

單元

三、行業(yè)信息化業(yè)務(wù)目標(biāo)客戶的鎖定與需求把握

一、明確集團(tuán)客戶需求

二、解析業(yè)務(wù)滿足客戶需求鎖定目標(biāo)客戶

三、鎖定關(guān)鍵決策人的關(guān)鍵需求

四、鎖定企業(yè)的關(guān)鍵需求點(diǎn)

結(jié)合移動行業(yè)信息化營銷方案 模塊

二、集團(tuán)行業(yè)應(yīng)用顧問式營銷實(shí)戰(zhàn)技能篇

單元一 什么是顧問式營銷

一．顧問式營銷的理念

二，顧問式營銷的策略 三．銷售顧問成長之路

單元二 管理我的客戶商機(jī)

一．了解客戶的商機(jī)

二．把握客戶的商機(jī) 三．轉(zhuǎn)化需求為商機(jī)

單元三 需求如何變成訂單

一．如何用產(chǎn)品打動客戶

二．怎樣能寫好解決方案 三．用方案呈現(xiàn)影響客戶

單元四獲得最佳的談判結(jié)果

一.項(xiàng)目談判的前期準(zhǔn)備

二.客戶談判中心理分析 三．談判的策略與步驟

單元五 如何管理好我的銷售

一．工作計(jì)劃制訂執(zhí)行

二．項(xiàng)目銷售的跟進(jìn)管理

三．成功團(tuán)隊(duì)合作營銷

模塊

三、集團(tuán)行業(yè)信息化營銷案例解析

一、教育行業(yè)案例解析

二、政府移動信息化辦公案例解析

三、司法矯正信息化營銷案例解析

四、安邦護(hù)衛(wèi)實(shí)戰(zhàn)營銷案例解析

五、新農(nóng)村信息化建設(shè)案例解析

六、物流移動信息化案例解析