某火鍋店?duì)I銷策劃

我國的火鍋花色紛呈，百鍋千味。著名的如四川的麻辣火鍋，麻辣醇香，名揚(yáng)天下；廣東的海鮮火鍋，鈣骨火鍋食而不膩，味美無窮；湘西的狗肉火鍋，享有“狗肉滾三滾，神仙站不穩(wěn)”之美譽(yù)；北京的羊肉涮鍋風(fēng)味別致，吊人胃口。此外，杭州的“三鮮火鍋”、湖北的“野味火鍋”、東北的“白肉火鍋”、香港的“牛肉火鍋”、上海的“什錦火鍋”等，也風(fēng)味別具，誘人饞涎，堪稱為寒冬里的“席上春風(fēng)”，為食客們所津津樂道。

所謂火鍋營銷，不僅是指單純的火鍋推銷、廣告、宣傳、公關(guān)等，它同時(shí)還包含有重慶火鍋經(jīng)營者為使賓客滿意并為實(shí)現(xiàn)餐飲經(jīng)營目標(biāo)而展開的一系列有計(jì)劃、有組織的廣泛的餐飲產(chǎn)品以及服務(wù)活動。它不僅僅是一些零碎的餐飲推銷活動，而更是一個(gè)完整的過程。

本資料為從事火鍋行業(yè)的朋友們具體介紹了某火鍋店?duì)I銷策劃方案。

一、市場營銷策劃書執(zhí)行概要和要領(lǐng)

常德惠群火鍋店位于湖南財(cái)經(jīng)高等?？茖W(xué)校后門，是學(xué)生出校就餐的必經(jīng)之地。經(jīng)營火鍋及各種炒菜，價(jià)格實(shí)惠，符合學(xué)生的消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。主要針對財(cái)專學(xué)生。因店址位于居住區(qū)，消費(fèi)人群主要為學(xué)生，顧客之間為同學(xué)和朋友關(guān)系，因此，有如下的消費(fèi)特征：

1、消費(fèi)類型主要為同學(xué)和朋友聚餐，因此店面裝飾應(yīng)該突出一種溫馨的氛圍，而不是針對寫字樓上班族的莊重豪華的風(fēng)格。

2、顧客的消費(fèi)目的為增進(jìn)同學(xué)、朋友之間的感情，或者為了免去食堂吃飯的麻煩，因此，在領(lǐng)座、點(diǎn)菜、餐間服務(wù)及買單等環(huán)節(jié)應(yīng)做到輕松，便捷。

3、一般會顧客偏重于菜的口味，價(jià)格因素，對于火鍋而言，應(yīng)該在菜品上下功夫，做到菜優(yōu)價(jià)廉。

4、由于顧客群為附件財(cái)專學(xué)生，消費(fèi)群體較為穩(wěn)定，顧客流動性較小，因此應(yīng)力爭在顧客群中取得較好的口碑，并以電話問候，送賀卡等方式回訪，以建立穩(wěn)定的顧客群。

二、目前營銷狀況

1、市場狀況：目前產(chǎn)品市場/規(guī)模/廣告宣傳/市場價(jià)格/利潤空間等。

常德惠群火鍋店目前主要經(jīng)營各種火鍋，價(jià)格15—48元不等，點(diǎn)菜5—18元不等，盒飯含一葷一素，4--5元。由于地理位置優(yōu)越，店面本身就是個(gè)巨大的廣告牌。

2、競爭狀況：目前市場上的主要競爭對手與基本情況。

主要的競爭對手是校外其他的所有大小餐廳，學(xué)校內(nèi)部的三個(gè)食堂—望舒餐廳，財(cái)專餐廳和校園餐廳，以及財(cái)專餐廳而樓的俊帥煲仔屋，這幾個(gè)地方除了經(jīng)營炒菜以外，也有火鍋供應(yīng)，但不是主打。

3、分銷狀況：目前主要為店面營銷，以后可以發(fā)展送盒飯上門服務(wù)。

4、宏觀環(huán)境狀況：財(cái)專在校學(xué)生，尤其是月生活費(fèi)在500以上的，另外，一般的生日聚餐也喜歡在本店舉行。

三、SWOT問題分析

優(yōu)勢：地處財(cái)專后門一條街的交通要道，門面很大，口味比較重，花樣較多，價(jià)格合理，上菜也比較快。

劣勢：旁邊有一池塘，環(huán)境不是很好。店內(nèi)已經(jīng)重新裝修，但桌椅等比較舊，餐巾紙也只是很薄很容易掉紙屑的。由于主要面向?qū)W生，所以季節(jié)性很明顯，寒暑假生意明顯清淡不少。

機(jī)遇：開店已經(jīng)有很長一段時(shí)間，名氣比較大，老顧客很多，人氣旺，所以在一定程度上也帶來了很多新顧客。

威脅：競爭主要來自附近新開的岳陽飯店和益陽火鍋城，規(guī)模大，設(shè)備新。

綜上所述：如何揚(yáng)長避短，發(fā)揮自己的優(yōu)勢力，規(guī)避劣勢與風(fēng)險(xiǎn)，是當(dāng)務(wù)之急。天氣已經(jīng)很冷了，對于個(gè)火鍋店來說生意也日益火暴，飲料的銷售也節(jié)節(jié)攀升，因此對飲料商來說也是商機(jī)無限，對此可聯(lián)合飲料商，由對方負(fù)責(zé)宣傳，同時(shí)也可以美化店內(nèi)環(huán)境。環(huán)境衛(wèi)生很好,菜肉新鮮,服務(wù)好,好吃最重要，夏天的話一定要有很足的空調(diào)，不然再好吃也不一定會有生意，還有就是菜一定要干凈新鮮品種多，店內(nèi)要干凈衛(wèi)生清爽，再加上好的服務(wù)客人一定反映不錯(cuò)。

四、市場營銷策劃達(dá)到的目標(biāo)

短期內(nèi)提升本店形象，促進(jìn)營業(yè)額上升，為中長期的發(fā)展做鋪墊。

五、目標(biāo)市場：

財(cái)專學(xué)生及畢業(yè)后在財(cái)專后門租房的人

六、定位：

美味實(shí)惠，干凈衛(wèi)生

七、產(chǎn)品線：

盒飯，點(diǎn)菜，火鍋

八、定價(jià)：

火鍋，價(jià)格15—48元不等，點(diǎn)菜5—18元不等，盒飯含一葷一素，4--5元

九、分銷：

給勤工簡學(xué)的同學(xué)提供崗位，開展送盒飯上門業(yè)務(wù)。

十、促銷計(jì)劃；

1、促銷主題：

建立全新的消費(fèi)氛圍

2、促銷內(nèi)容：

1）會員制：

對于顧客建立檔案并對不同的消費(fèi)量做出不同的折扣，制作不同的打折卡。相對于別的小店的買贈，永久性的打折卡更利于建立穩(wěn)定的消費(fèi)意識，會員待遇也可以提高顧客的忠誠度，同時(shí)也利于對顧客的管理，及時(shí)改進(jìn)工作。打折卡要設(shè)計(jì)精美，經(jīng)久耐用，以防客戶用后即扔。隨同打折卡送出手機(jī)配飾等接觸頻繁的禮品媒介，以全面提升顧客的回頭率，提升本店口碑。

2）特色鍋：

針對男、女性保健、美容、滋補(bǔ)等設(shè)計(jì)特色鍋，菜量以一人為宜。應(yīng)聘請專業(yè)營養(yǎng)師設(shè)計(jì)，并對該項(xiàng)在店內(nèi)醒目處做出介紹。

3）廣告：

A、校園內(nèi)做公關(guān)活動，贊助校園做健康、安防等宣傳，并力爭在觀念上使本店成為校園一員。

B、平面廣告。促銷介紹傳單，對促銷內(nèi)容做出介紹，并分發(fā)到各宿舍樓。

C、店面廣告。

D、行動方案

營銷活動（時(shí)間）安排。

由于寒假在即，可以推遲到來年開學(xué)。

人員培訓(xùn)及裝飾改進(jìn)

第一周特色鍋設(shè)計(jì)及試營業(yè)

會員卡設(shè)計(jì)制作，會員管理方案

派發(fā)傳單，海報(bào)

第二周會員卡，會員管理方案

調(diào)整及改進(jìn)

第三，四周十一、預(yù)計(jì)的損益表及其他重要財(cái)務(wù)規(guī)劃表:

會員建檔

制卡

禮品

當(dāng)日營業(yè)額3%

特色鍋設(shè)計(jì)

500

培訓(xùn)

--

廣告

傳單

送餐

300

共計(jì)

1100+3%

特別提示：

1、本資料適用于餐飲行業(yè)老板在學(xué)校附近投資火鍋店時(shí)可以運(yùn)用的營銷策劃方案；

2、提醒，可以運(yùn)用校園網(wǎng)等網(wǎng)絡(luò)平臺來對火鍋店進(jìn)行宣傳、推廣；

3、雖然火鍋相對來說操作簡單，但火鍋店也要有自己的特色菜品及周到的服務(wù)。