第一篇:怎樣做好廣告公司業(yè)務(wù)員
怎樣做好廣告公司業(yè)務(wù)員
廣告是門(mén)高明的藝術(shù),涉及到推銷學(xué)、心理學(xué)、口才學(xué)、公關(guān)學(xué)、談判學(xué)、廣告學(xué)、人際關(guān)系學(xué)、策劃學(xué)等各個(gè)領(lǐng)域,里面奧妙無(wú)窮。
廣告與推銷不同,推銷--推的是大家看得見(jiàn)摸得著的產(chǎn)品,推保險(xiǎn),也是個(gè)大家普遍認(rèn)同概念。而廣告,什么也沒(méi)有,賣給別人的只是一個(gè)方案,一個(gè)操作者造得夢(mèng);第二,二者對(duì)象不同,一般推銷員,面對(duì)的是一般層次的人,是一些普通的工人、農(nóng)民、市民、家庭婦女和其他形形色色的人。而拉廣告贊助面對(duì)的人,一個(gè)高人,一個(gè)成功的人,象企業(yè)的老總和部門(mén)經(jīng)理。如果你沒(méi)有過(guò)硬功夫,沒(méi)有較強(qiáng)的公關(guān)能力,溝通能力,行銷能力,心理素質(zhì),想讓對(duì)方心甘情愿地掏錢(qián)給你,是很難的。這里充滿了學(xué)問(wèn)智慧,是一門(mén)比推銷更難的藝術(shù)。可以說(shuō),學(xué)會(huì)了廣告的藝術(shù),就學(xué)會(huì)了拉其它所有業(yè)務(wù)的藝術(shù)。
不打無(wú)準(zhǔn)備之仗--如何戰(zhàn)前準(zhǔn)備
(一)為什么要進(jìn)行充分準(zhǔn)備
在操作項(xiàng)目之前,我們不要忙著去拉廣告贊助,有一項(xiàng)非常重要的工作要注意,什么工作?準(zhǔn)備工作。談起準(zhǔn)備,很多人會(huì)不以為然,我知道。但是很多人并沒(méi)有做到。
我們有些人沒(méi)有準(zhǔn)備好,或者根本就沒(méi)有準(zhǔn)備,就倉(cāng)促上陣,結(jié)果是找一個(gè)就死一個(gè),找二個(gè)就死一雙,找一串就死一片,被碰得頭破血流,敗下陣來(lái)。為什么會(huì)這樣?就是沒(méi)有準(zhǔn)備好。好的準(zhǔn)備就是成功的開(kāi)始,結(jié)果不好就是準(zhǔn)備不好。
拉廣告贊助的準(zhǔn)備工作非常重要。做任何事情準(zhǔn)備工作都非常重要。很多人拉的效果不好,結(jié)果不好,就是因?yàn)闇?zhǔn)備的不好。
有的時(shí)候我和我的助手出去談業(yè)務(wù),在回來(lái)的路上我的助手就會(huì)對(duì)我說(shuō):張老師,今天你怎么反映那么快?剛才那個(gè)問(wèn)題,如果換成我,我真得會(huì)措手不及,不知怎么回答。我告訴他:并不是我比你聰明,比你反映快。而是我準(zhǔn)備的比你充分。
在拜訪前,我對(duì)這個(gè)客戶的情況作了全面的調(diào)查,進(jìn)行了認(rèn)真的研究,對(duì)他們可能提出的問(wèn)題作了各種設(shè)想和演練??梢哉f(shuō),今天的結(jié)果,是因?yàn)檫^(guò)去的付出。過(guò)去的每一份付出,都會(huì)在我今天的表現(xiàn)中得到體現(xiàn)。
如果你真正準(zhǔn)備好了,你在臺(tái)面上就能從容不迫,對(duì)答如流,就不會(huì)丟三拉四,手忙腳亂。你在操作過(guò)程中,就會(huì)減少很多的麻煩、節(jié)省很多的時(shí)間。“磨刀不誤砍柴功!”這句話請(qǐng)大家一定要記住。
那么,我們拉廣告贊助到底準(zhǔn)備什么呢?從什么地方準(zhǔn)備?
(二)準(zhǔn)備一份充足的名錄
作為一個(gè)業(yè)務(wù)員手上擁有充分的名錄是最基本的,也是非常重要的。如果想成為一名金牌業(yè)務(wù)員,掌握大量的名錄更是不可少的。我發(fā)現(xiàn)那些拉不到廣告的業(yè)務(wù)員都有一個(gè)通?。壕褪菨撛诳蛻舨欢?。而金牌業(yè)務(wù)員之所以能源源不斷地拉到廣告,拉到贊助,首先就是因?yàn)樗麄冋莆樟舜罅康臐撛诳蛻舻拿麊?。誰(shuí)擁有了終端客戶,誰(shuí)就擁有了財(cái)富,“人脈就是錢(qián)脈,資源就是財(cái)源,”這是目前商場(chǎng)上最流行的一句話了。
有些業(yè)務(wù)員手里為什么沒(méi)有客戶?
一方面是因?yàn)闃I(yè)務(wù)員懶,不愿意去開(kāi)發(fā);另一方面是因?yàn)樗恢涝鯓尤ラ_(kāi)發(fā),平時(shí)沒(méi)有做好這方面的收集整理工作。
可想而知,一個(gè)業(yè)務(wù)員手上沒(méi)有一個(gè)客戶,你要想拉到廣告或贊助,要想把公司的業(yè)務(wù)做上去,簡(jiǎn)直是天方夜譚,這就叫“巧婦難為無(wú)米之炊”!
所以開(kāi)發(fā)客戶的工作是重中之重,它和談判、簽約不相上下。你只有找到客戶,才能有用武之地,才有發(fā)揮的場(chǎng)所。那么,如何尋找、開(kāi)發(fā)客戶?
1.你的客戶在哪里?
首先,要知道,你的目標(biāo)市場(chǎng)是什么?你的客戶范圍是什么?如何尋找到這些客戶?比如,A級(jí)、B級(jí)、C級(jí)……你要在本子上把他列出來(lái),重點(diǎn)的先做,把80%的時(shí)間用在A級(jí)客戶上。
比如說(shuō):我過(guò)去在某法制報(bào)拉贊助、拉廣告、做專題,我的客戶就是:公檢法單位、有錢(qián)的單位、經(jīng)常打廣告、想出名的單位、搞得不太好出過(guò)問(wèn)題的單位、與“法”掛得上鉤的單位、愿意跟記者交朋友的老板、私營(yíng)企業(yè)等等。你的客戶在哪里呢?請(qǐng)你好好地想一想。
2.尋找客戶的方法.其次,當(dāng)你明確了業(yè)務(wù)的方向、范圍之后,就要知道通過(guò)什么樣的方法途徑尋找這些客戶?,F(xiàn)介紹幾種常用的方法:
查閱各種匯編資料。
這些匯編資料有統(tǒng)計(jì)資料、名錄資料、報(bào)章資料等等。
統(tǒng)計(jì)資料是指國(guó)家有關(guān)部門(mén)的統(tǒng)計(jì)調(diào)查報(bào)告、行業(yè)協(xié)會(huì)或者主管部門(mén)在報(bào)刊上面刊登的統(tǒng)計(jì)調(diào)查資料、行業(yè)團(tuán)體公布的調(diào)查統(tǒng)計(jì)資料等。
名錄資料是指各種客戶名錄(包括現(xiàn)有客戶、舊客戶、失去的客戶)、同學(xué)名錄、會(huì)員名錄、協(xié)會(huì)名錄、職員名錄、名人名錄、電話黃頁(yè)、公司年鑒、企業(yè)年鑒等。
查找廣告黃頁(yè)。
到圖書(shū)館查閱行業(yè)出版物。
上網(wǎng)查找。
互聯(lián)網(wǎng)是個(gè)信息的聚寶盆,上面有你所需要的全部信息,尤其是一些比較大的企業(yè)公司,你需要的有關(guān)信息在他們的網(wǎng)頁(yè)上都能找到。
查到的信息是否對(duì)口,關(guān)鍵在于你輸入的搜索關(guān)鍵詞。比如說(shuō),現(xiàn)在我要搞一個(gè)廣告人員的培訓(xùn),我的客戶在哪里?其中一個(gè)方面就是廣告公司。那么如何尋找他們呢?我就上網(wǎng)點(diǎn)擊“北京廣告公司”,立即就可以在網(wǎng)上查到北京所有廣告公司的名單以及相關(guān)資料了?!缓笪野焉厦娴拿Q、地址、電話、聯(lián)系人等復(fù)制粘帖在一個(gè)文件上,然后打印出來(lái)。
上網(wǎng)可以開(kāi)闊你的眼界,你一定要善于使用它,把它用好用活用足。
注意收集各種媒體上的廣告報(bào)道。
經(jīng)常在媒體上登廣告、做報(bào)道的單位,說(shuō)明他們都有做廣告、擴(kuò)大知名度的需求,或者說(shuō)明他們企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益比較好。
一些地方或者行業(yè)性的報(bào)紙雜志,電視媒體、還有路牌廣告,上面都有大量的信息和資料。平時(shí)要注意收集,有的可以剪貼下來(lái),有的要及時(shí)地記錄下來(lái),包括公司企業(yè)的地址、電話,以及你當(dāng)時(shí)想到的一些要點(diǎn)和感悟,都要把它記下來(lái),“好記性不如爛筆頭”。
通過(guò)親朋好友、同學(xué)、同事介紹。
如果能夠通過(guò)一些有實(shí)權(quán)單位的朋友介紹,那就更好了。比如,工商稅務(wù)、公檢法等部門(mén)的朋友、一些單位的一把手或部門(mén)頭頭等,通過(guò)他們的介紹,你可以結(jié)交一些高級(jí)客戶。因?yàn)槲覀兝瓘V告贊助,絕大多數(shù)都是與單位的領(lǐng)導(dǎo)打交道。有關(guān)系有面子會(huì)勝過(guò)一個(gè)公章;有時(shí)他的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)一出面,可以勝過(guò)你的千言萬(wàn)語(yǔ),可以免去你很多的周折和程序,并且對(duì)方更容易信任你,接近你,使你的業(yè)務(wù)成功性更大。
對(duì)這點(diǎn),我要提個(gè)醒:對(duì)幫忙的人,你要給別人相應(yīng)的報(bào)償。雖然朋友幫忙是出自友情,但我們要學(xué)會(huì)感恩,成功的人,都是善于感恩的人!
到專門(mén)賣名錄的機(jī)構(gòu)去買(mǎi)。
名錄互換
一些名錄你用了多次,你的這個(gè)名錄就基本沒(méi)有什么價(jià)值了,但別人拿到你這個(gè)名錄就是新的,不影響什么。所以,你可以與其他公司的業(yè)務(wù)員互換名錄。
快速建立人脈的方法--出席各種會(huì)議
各行各業(yè)召開(kāi)的會(huì)議很多,如各種研討會(huì)、說(shuō)明會(huì)、展覽會(huì)、洽談會(huì)、培訓(xùn)會(huì),各種活動(dòng)等等,特別是一些精英人才的大小型聚會(huì)。總之,凡是已獲得的大小會(huì)議(活動(dòng))信息都不要放過(guò),要珍惜這樣的機(jī)會(huì),要千方百計(jì)去參加。
因?yàn)闀?huì)議期間人群集中,各種層次、各個(gè)領(lǐng)域的人你都有可能認(rèn)識(shí)。這樣,你能夠在比較短的時(shí)間內(nèi),快速地建立起大量的人脈關(guān)系,建立起一些高層的、各個(gè)行業(yè)的人脈關(guān)系。不但如此,還能夠充分利用這樣的機(jī)會(huì),獲得各方面的資訊和信息,同時(shí)還可以提高自己的社會(huì)知名度。有人將出席各種會(huì)議稱之為“泡會(huì)”,不免有其貶意,但從另一方面看,“泡會(huì)”確實(shí)是一個(gè)最省錢(qián)、最快速、最有效的獲取潛在客戶關(guān)系的好辦法。
有一點(diǎn)要注意:在會(huì)上收到名片后,要經(jīng)常聯(lián)系。有句話叫做:“聯(lián)系聯(lián)系,有聯(lián)才有戲”這個(gè)“戲”--就是維系,有維系,就會(huì)有信息,有信息,就會(huì)有結(jié)果,就有了“戲”;這樣關(guān)系就會(huì)越來(lái)越了解,越來(lái)越熟悉,越來(lái)越好,就會(huì)有后續(xù)資源。不聯(lián)就沒(méi)戲,比如對(duì)方換了手機(jī)號(hào),搬了工作地點(diǎn),調(diào)換了工作單位,聯(lián)系不上,就斷了聯(lián)系。
3.如何了解你的客戶?--了解客戶什么?
在你要接觸客戶之前,你一定要對(duì)對(duì)方的情況有所了解。
了解客戶本人的基本情況。比如,客戶的單位、職務(wù)、籍貫、所學(xué)專業(yè)、脾氣性格、興趣愛(ài)好、主要家庭情況、社會(huì)關(guān)系、如子女,愛(ài)人、親戚,與企業(yè)其他負(fù)責(zé)人的關(guān)系,他有過(guò)什么突出的成績(jī)或近期有什么值得談的事例,如某報(bào)紙、雜志、電視臺(tái)是否曾采訪報(bào)道過(guò),或在某項(xiàng)活動(dòng)中他講過(guò)話等等。
了解客戶所在企業(yè)的情況。比如,主要商品的質(zhì)量、價(jià)格、功能,與同類商品比較,有什么特點(diǎn)和缺點(diǎn),社會(huì)對(duì)其企業(yè)的評(píng)價(jià),企業(yè)的知名度、美譽(yù)度,與同類企業(yè)比較,該企業(yè)的突出特點(diǎn)是什么?
了解客戶最近的狀況。比如,最近在做什么工作,近年來(lái)有些什么成功的經(jīng)驗(yàn),失敗的教訓(xùn),獲得過(guò)什么榮譽(yù)、獎(jiǎng)?wù)碌鹊取?/p>
為什么要了解這些情況?主要目的是為了便于溝通,拉近彼此的距離。如:聽(tīng)說(shuō)你是屬虎的,我也是;聽(tīng)說(shuō)你當(dāng)過(guò)兵,我也當(dāng)兵;你是圍棋高手,我來(lái)向你請(qǐng)教;你孩子今年考大學(xué),我這里有一個(gè)內(nèi)部資料……;你的愛(ài)人身體不好,我給你帶來(lái)了一些保健品,你試試;你最近在某場(chǎng)合說(shuō)過(guò)這樣一句話:……我非常有同感;我發(fā)現(xiàn),你們的廣告有一個(gè)顯著缺點(diǎn),你們單位存在……問(wèn)題,我認(rèn)為應(yīng)該……;你們最近在開(kāi)展……活動(dòng),我認(rèn)為這個(gè)活動(dòng)應(yīng)該……;
每個(gè)人都有一個(gè)電臺(tái),什么時(shí)候才收聽(tīng)?當(dāng)談到自己的時(shí)候,當(dāng)談到與自己利益相關(guān)的事情的時(shí)候;每個(gè)人對(duì)什么最感興趣?對(duì)自己、對(duì)與自己息息相關(guān)的人和事;從這個(gè)角度看,人們更多關(guān)心的是自己。你了解他越多,你在接觸中,共同語(yǔ)言就會(huì)越多,就會(huì)越主動(dòng),你們之間的距離就會(huì)拉得越近。
--如何了解對(duì)方情況?
翻閱能反映該企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況的有關(guān)材料和文件,如近一兩年的工作計(jì)劃、總結(jié)、經(jīng)驗(yàn)匯報(bào)、典型人物介紹、先進(jìn)事跡報(bào)道等。
還可以通過(guò)一些人際關(guān)系了解到,如,和本單位的員工,或者與熟悉本單位情況的有關(guān)人員或該客戶的朋友聊天交談。
觀看該單位的網(wǎng)站、宣傳欄、櫥窗、墻報(bào)、簡(jiǎn)報(bào)等。
(三)準(zhǔn)備一套最得體的臺(tái)詞
最成功的業(yè)務(wù)員都是一套很得體的臺(tái)詞。要去拓展業(yè)務(wù),事先一定要有一套臺(tái)詞,這套臺(tái)詞包括:
見(jiàn)面的臺(tái)詞--開(kāi)場(chǎng)白;
介紹項(xiàng)目的臺(tái)詞;
反對(duì)問(wèn)題的應(yīng)對(duì)臺(tái)詞;
對(duì)一些情況的了解和見(jiàn)解的臺(tái)詞。
如何熟悉這套臺(tái)詞?
這套臺(tái)詞,搞出來(lái)之后,你一定要反復(fù)練習(xí)。怎樣練?可以兩個(gè)人對(duì)練,也可以在小組會(huì)上練,讓大家提提意見(jiàn)。然后,找一些小企業(yè)試一試,檢驗(yàn)檢驗(yàn),檢驗(yàn)一下這套臺(tái)詞還有哪些不夠完善?還有哪些問(wèn)題沒(méi)有考慮到?還需要做哪些補(bǔ)充,或發(fā)展哪些新的賣點(diǎn)?等等。
如果通過(guò)幾次使用都失敗了,這時(shí),你就必須馬上停下來(lái),大家坐在一起分析原因,進(jìn)行腦力激蕩,共同商榷應(yīng)對(duì)的話術(shù),最后歸納總結(jié),形成一個(gè)應(yīng)對(duì)的樣本,整理成一套最得體的臺(tái)詞。這套最得體的臺(tái)詞一旦形成,我們就要背得滾瓜爛熟。
我訓(xùn)練業(yè)務(wù)員時(shí),要求他們一定要這樣做。每個(gè)學(xué)員,必須先背,做到人人過(guò)關(guān),不過(guò)關(guān)不能上場(chǎng)。有的人不理解,總喜歡自搞一套,或者沒(méi)過(guò)關(guān)就上場(chǎng),總認(rèn)為自己在臺(tái)面上會(huì)發(fā)揮得很好,結(jié)果一上場(chǎng),就碰得頭破血流。
我對(duì)這些業(yè)務(wù)員說(shuō),這些經(jīng)驗(yàn)是從千百次失敗的教訓(xùn)和成功的經(jīng)驗(yàn)中總結(jié)出來(lái)的。一定要聽(tīng),一定要這樣做,一定要這樣復(fù)制下去。當(dāng)你自己還沒(méi)有成功的時(shí)候,必須有個(gè)藍(lán)本,必須先模仿。熟了,你才能發(fā)揮。這樣做,是對(duì)你負(fù)責(zé),對(duì)公司負(fù)責(zé),對(duì)市場(chǎng)負(fù)責(zé)。
在這里,我要送大家一句話:聽(tīng)話照做,沒(méi)有錯(cuò)!
(四)準(zhǔn)備好所需的道具
1.一張有吸引力的名片。
要精心設(shè)計(jì)制作你的名片!一張好的名片,可以幫你很大的忙!當(dāng)年,我在某報(bào)當(dāng)記者站站長(zhǎng)的時(shí)候,我的名片是這樣設(shè)計(jì)的:
名片正上方用黑體字重重地寫(xiě)著兩行字:弘揚(yáng)社會(huì)正氣,鞭撻腐敗邪惡。
下一行是:某某報(bào)工作站 張春健 站長(zhǎng)。
這張名片拿出去,很有威懾力。出去工作時(shí),對(duì)方拿到一看,立刻就肅然起敬,為我拉廣告、專題帶來(lái)了很大的便利。
當(dāng)站長(zhǎng)的主要工作就是訂報(bào)紙、拉廣告、寫(xiě)稿子。但在介紹時(shí),如果你說(shuō)自己是來(lái)拉廣告的,就根本別想開(kāi)展工作。誰(shuí)見(jiàn)了都會(huì)煩:又是訂報(bào)紙拉廣告的來(lái)了。你的名片也許一轉(zhuǎn)眼就成了垃圾。
然而,當(dāng)你經(jīng)過(guò)包裝以后,當(dāng)你的名字后面掛上“某某長(zhǎng)”的時(shí)候,或者是冠上一個(gè)知名品牌的時(shí)候,人家對(duì)你就是另外一個(gè)樣子了,對(duì)你就會(huì)刮目相看,格外重視與尊敬,而你的名片也會(huì)受到好的待遇,他會(huì)好好收藏保管起來(lái),有的為了弦耀自己還把他夾在玻璃板下,或時(shí)刻帶在身上,在某種場(chǎng)合他還可能時(shí)不時(shí)拿出來(lái)炫耀一番,或叫你一起吃飯喝茶,為他捧捧場(chǎng),光光面子。“人不帶長(zhǎng),放屁都不響?!?社會(huì)上流傳的這一說(shuō)法,還真有點(diǎn)道理。因此:
根據(jù)業(yè)務(wù)需要,你要適當(dāng)給自己的名片上冠以一些頭銜,罩上一層光環(huán)。
比如說(shuō):某某主任、某某經(jīng)理等等。當(dāng)然不要去招搖撞騙,必須在法律允許的范圍內(nèi)進(jìn)行包裝。
比如有些報(bào)社業(yè)務(wù)員,名片上打著:“хх報(bào)社”社會(huì)活動(dòng)部 某某。他并沒(méi)有寫(xiě):“記者”這兩個(gè)字,但有沒(méi)有“хх報(bào)社”這個(gè)品牌,效果力度完全不一樣?,F(xiàn)在,社會(huì)上有些人拉廣告贊助時(shí),名片寫(xiě)著:某某 高級(jí)記者。內(nèi)行人一看就知道這是個(gè)冒牌貨,這人不行。因?yàn)槿藗冎?,記者是不能拉廣告的,這是我們法律不允許的。
還比如,某公司的業(yè)務(wù)員,名片上統(tǒng)統(tǒng)寫(xiě)著:某某 項(xiàng)目經(jīng)理。有沒(méi)有“經(jīng)理”兩個(gè)字,給人的感覺(jué)完全不一樣,辦事人的力度和份量也就不一樣。這樣做,并沒(méi)有觸犯法律,這完全是在法律的允許范圍之內(nèi)操作。
在我的名片,也有一些頭銜,如:拉廣告贊助的第一教練。在社交場(chǎng)上,我根本不需要過(guò)多的吹噓,別人一看就知道我是干什么的,就明白我最擅長(zhǎng)的行業(yè)。操作中,為我業(yè)務(wù)的開(kāi)拓、經(jīng)營(yíng)與發(fā)展帶來(lái)了很多的便利,幫了我很大的忙。名片的內(nèi)容要精彩。
除了印上自己所在的單位、姓名、職務(wù)或?qū)iL(zhǎng)、聯(lián)系方式(電話、手機(jī)、傳真、E-mail地址)以外,還可以印上公司經(jīng)營(yíng)的范圍,或名人名言、格言警句等,以達(dá)到宣傳自己(公司)或突出個(gè)人特點(diǎn)的目的。要充分利用名片的正反兩面。印刷檔次不能太低。
印刷的紙張、印刷的質(zhì)量、排版的合理性以及色彩的搭配等等,都必須講究,要精心設(shè)計(jì),力求精美、合理、有特色、有美感、夠檔次。
總之,一張名片,就是一張廣告,一張宣傳你自己(公司)的廣告。你的特長(zhǎng)、你的地位、你的品位、你的影響力等等,對(duì)方都可以從你的名片上看出來(lái)。
如果你的名片能夠吸引對(duì)方的目光,能夠引起對(duì)方仔細(xì)觀看的興趣,那你的名片就是一張好名片--一張能夠吸引人的名片。
2.一臺(tái)筆記本電腦。
有條件的話,你一定要準(zhǔn)備一臺(tái)筆記本電腦,這樣既可以提高你的身份和檔次,又可以攜帶大量的資料,便于演示圖文資料,效果非常好,并且可以省去很多話。如果你經(jīng)濟(jì)條件不太好的話,也可以到二手市場(chǎng)買(mǎi)一臺(tái)二手筆記本電腦,價(jià)格在2000元左右,而且質(zhì)量好,非常實(shí)用。
有了這個(gè)筆記本電腦以后,你還可以在網(wǎng)上發(fā)資料、傳圖片,與客戶聯(lián)系溝通,既方便快捷,效率又高。
對(duì)方如果需要一些資料,你可以從電腦上考貝下來(lái)或發(fā)E-mail給他,這樣,你也不用背很多很重的資料出去,可以輕松上陣,而且效果好。
一臺(tái)筆記本電腦,能讓人覺(jué)得你品位高、有實(shí)力;工作起來(lái)省時(shí)省力省口舌,并且效果好、效率高--不可不備。
3.一枝鋼筆和圓珠筆及其他。
鋼筆、圓珠筆不需要名牌,但一定要過(guò)得去。書(shū)寫(xiě)一定要流利,事先一定要檢查,不要到用的時(shí)候,寫(xiě)不出來(lái),那就大剎風(fēng)景了。根據(jù)身份包裝和工作需要,我們還要準(zhǔn)備好:公文包、光盤(pán)、磁帶、文件、計(jì)算器、軟盤(pán)、稿紙、所需票據(jù)、相關(guān)資料等。出發(fā)前一定要認(rèn)真地檢查一下,看看是否帶齊了。
另外,東西擺放的順序、位置,都要考慮好,以方便、順手為原則。在需要時(shí),順手就能拿到,不要在場(chǎng)上東找西找,半天拿不出來(lái),影響效果,影響心情。
4.確定好操作的路線。
具操作的路線原則是:先近后遠(yuǎn);先親后疏;先重點(diǎn)后一般;先大后??;先團(tuán)體后個(gè)人。把80%的時(shí)間花在20%的客戶身上。要列出圖表。團(tuán)隊(duì)中所有的業(yè)務(wù)員,兵分幾路,分條分塊,一個(gè)一個(gè)單位壓過(guò)去。每天下午五點(diǎn)碰頭,交換情況,以免撞車。有時(shí)為了趕時(shí)間,該乘出租車的要乘車,該騎車的要騎車,一切以約定時(shí)間為準(zhǔn),以提高工作效率為原則。不要為省幾個(gè)路費(fèi),走路、擠公交車,為了那點(diǎn)車費(fèi),時(shí)間浪費(fèi)了大半天,結(jié)果呢,人累得要死,對(duì)方也早已等得不耐煩,甚至有事出去了,你兩頭撲空,真是得不償失!既浪費(fèi)了自己的時(shí)間和精力,又得罪了客戶,更糟糕的是搞壞了雙方的合作關(guān)系,讓人覺(jué)得你不守信用,從而失去合作的機(jī)會(huì)。不要說(shuō)在北京、上海、廣州這么大的城市里不能這樣做,就是在一些小城市,按你走路或擠公共汽車的做法,一天也跑不了幾個(gè)單位。要想得開(kāi),不要吝嗇那幾個(gè)車錢(qián)。你拉到一個(gè)單,什么都在里面,什么都有了。
小結(jié):你準(zhǔn)備的越充分,越細(xì)致,你的結(jié)果就會(huì)越好。千萬(wàn)不要忽視這一環(huán)節(jié)。請(qǐng)記住這句話:好的準(zhǔn)備就是成功的開(kāi)始!
第二部分 面談前的熱身運(yùn)動(dòng)--如何約見(jiàn)客戶
拉廣告贊助就好像打仗一樣,兵馬未到,糧草先行。糧草和裝備到位之后,陸??杖姷呐诨鹁鸵蚰繕?biāo)發(fā)起猛烈的進(jìn)攻。同樣,拉廣告贊助也是如此,也必須準(zhǔn)備進(jìn)行充分的準(zhǔn)備,剛才我們已經(jīng)把拉廣告贊助的“糧草和裝備”進(jìn)行了充分的準(zhǔn)備,目標(biāo)市場(chǎng)也非常明確了,下一步我們就要集中最優(yōu)勢(shì)的兵力和最先進(jìn)的炮火,向目標(biāo)市場(chǎng)發(fā)動(dòng)大規(guī)模的立體式的地毯式的狂轟爛炸。
現(xiàn)在是21世紀(jì)了,現(xiàn)在打得是一場(chǎng)現(xiàn)代戰(zhàn)爭(zhēng),既然是現(xiàn)代戰(zhàn)爭(zhēng),就不僅僅是單兵種作戰(zhàn),這里面就要有常規(guī)的武器,最新的現(xiàn)代化武器,還要準(zhǔn)備核武器,特別要注意運(yùn)用電子戰(zhàn)、信息戰(zhàn),這樣才能打贏現(xiàn)代化條件下的戰(zhàn)爭(zhēng)。
就拉廣告贊助來(lái)說(shuō),到底什么是常規(guī)武器?現(xiàn)代化武器?核武器?什么是信息戰(zhàn)、電子戰(zhàn)?用怎樣的方式,用什么樣的武器向目標(biāo)市場(chǎng)發(fā)起猛攻呢?
一.約見(jiàn)的方式:
直接拜訪;電話;傳真;信函;會(huì)議發(fā)布;發(fā)短信;電子郵件;網(wǎng)站。
“直接拜訪、電話、傳真、信函”這些都是常規(guī)的武器;會(huì)議發(fā)布一般是大型項(xiàng)目才采用的方法;“發(fā)短信、發(fā)電子郵件、網(wǎng)絡(luò)”這些叫做電子戰(zhàn)、信息戰(zhàn)。這里,側(cè)重地講幾種方法:
傳真--
最好限定在1--2張,最多3張。因?yàn)閭髡婕堃痪硎鞘畮?、二十幾元錢(qián),多了,客戶就會(huì)煩,不愿意接,也不愿意看。
短信--
發(fā)短信的時(shí)候,聽(tīng)說(shuō)最多只能70個(gè)字。我們要充當(dāng)發(fā)揮這70個(gè)字的作用,要很好地設(shè)計(jì)、斟酌。這里我告訴大家一個(gè)技巧,發(fā)短信時(shí),打上你企業(yè)的網(wǎng)址。你可以這樣說(shuō):“詳情請(qǐng)點(diǎn)擊:3W什么什么?!本涂梢粤?。不要小看這一點(diǎn),它能夠省去你很多的時(shí)間和口舌,省去你很多的電話費(fèi)和傳真費(fèi),并且效果好。
利用電子戰(zhàn),發(fā)伊妹兒,發(fā)短信。唰、唰、唰……群發(fā),一秒鐘可發(fā)幾百、上千個(gè)單位,現(xiàn)在有這樣的公司,專門(mén)為搞業(yè)務(wù)的發(fā)短信、發(fā)伊妹兒,省時(shí)省錢(qián),效率高。市場(chǎng)上也有群發(fā)的軟件賣,幾百塊錢(qián)就能買(mǎi)到。
在上述方法中,一般都要綜合運(yùn)用,現(xiàn)在最常用的模式是:“電話+電子郵件+網(wǎng)站”最先進(jìn),這就是我們現(xiàn)代化的武器,而不是“電話+傳真”,因?yàn)橄癖本?、廣州、上海這樣的大城市,能夠給得起錢(qián)的企業(yè),像這樣的電腦、網(wǎng)絡(luò)基本上都有,所以,這套方法是最省時(shí)省錢(qián)省力,效果最好的。
二、約見(jiàn)的模式:
撒網(wǎng)--跟進(jìn)--確認(rèn)
撒網(wǎng)--
什么是撒網(wǎng)?用通俗的話說(shuō),就是向目標(biāo)市場(chǎng)大面積地發(fā)貼子。
撒網(wǎng)的目的是發(fā)信息。把我們項(xiàng)目的信息準(zhǔn)確無(wú)誤地發(fā)送到潛在客戶的手里。
要注意:我們這個(gè)網(wǎng)一定要撒得大,撒得廣,撒得寬,因?yàn)槲覀冎恢滥骋粋€(gè)地方可能有“魚(yú)”,但不知道具體的“魚(yú)”到底在哪里,所以,要把“魚(yú)”一網(wǎng)打進(jìn),我們網(wǎng)一定要張得大,這樣才能把魚(yú)一個(gè)不漏地全部捕獲。
撒網(wǎng)用什么樣的工具?上面我們已經(jīng)介紹了6種。這里我們著重地講一講電話撒網(wǎng)的方法。
電話如何撒網(wǎng)?我的做法一般是這樣的:
有兩種方法。
(一),手里有一把手的電話,直接打給他??梢哉f(shuō):喂,李總,你好!我有個(gè)重要的傳真請(qǐng)你接一下?;蛘哒f(shuō):喂,你好,李總!我是某某主委會(huì)的,我們正在舉行某某活動(dòng),我們想邀請(qǐng)您參加,我這里有個(gè)材料,你看是發(fā)傳真還是發(fā)E-MIL?謝謝!然后,你把資料傳過(guò)去。
(二)手里沒(méi)有一把手的電話,這個(gè)時(shí)候你就要過(guò)關(guān)斬將了。
大家都知道,大公司,一般都有秘書(shū)小姐擋架,她們都有一套應(yīng)付找老總的電話。你打電話過(guò)去,一般情況她就會(huì)問(wèn)你:請(qǐng)問(wèn)你找他有什么事嗎?你跟他約好了嗎?他認(rèn)識(shí)你嗎?等等。如果這個(gè)時(shí)候,你沒(méi)有一套應(yīng)對(duì)的方法,你就可能會(huì)敗下陣來(lái),小姐一般都會(huì)這么說(shuō):老總不在,老總在開(kāi)會(huì)。這個(gè)時(shí)候你怎么辦呢?
我的做法是:
直呼姓名--一般我是這樣說(shuō)的:喂,你好!請(qǐng)給我接李軍的辦公室。為什么不說(shuō)李總經(jīng)理,而要直呼對(duì)方的姓名?因?yàn)槟憧蜌獾亟欣羁?,?duì)方會(huì)認(rèn)為你是一般的業(yè)務(wù)關(guān)系,或者是來(lái)辦事的,于是,她就會(huì)公事公辦,而你親切地直呼對(duì)方的姓名,她就會(huì)認(rèn)為你是他的鐵哥們,或者是親朋好友,所以,不敢怠慢你。
高品牌壓--就是用你的品牌給對(duì)方造成壓力。你可以反復(fù)地重復(fù)你的單位和姓名。比如:“喂,你好!我是某某主委會(huì)的張春健,請(qǐng)給我轉(zhuǎn)接李軍的辦公室?!庇械拿貢?shū)小姐,她不吃你這一套,問(wèn)你:找他有什么事?或者說(shuō):你跟他約好了嗎?他認(rèn)識(shí)你嗎?等等。這個(gè)時(shí)候,你怎么辦?你可以繼續(xù)說(shuō):我是某某主委會(huì)的張春健,請(qǐng)給我轉(zhuǎn)接李軍的辦公室?!斑@位小姐很牛,就是不賣賬,這個(gè)時(shí)候你還繼續(xù)跟她說(shuō):你就告訴李軍,我是某某主委會(huì)的張春健?!狈磸?fù)2--3次,如果對(duì)方還不就范,這個(gè)時(shí)候,你就不要蠻了,就要退一步,說(shuō):是這樣的,我們正在開(kāi)展一個(gè)什么什么的活動(dòng),我們要親自邀請(qǐng)李總參加。請(qǐng)你轉(zhuǎn)一下好嗎?如果她還是不就范,這個(gè)時(shí)候你又要退一步,說(shuō):小姐,請(qǐng)問(wèn)你的芳名?噢,王芳小姐,我這里有一份資料,你看是傳真呢,還是發(fā)E--,請(qǐng)你一定要轉(zhuǎn)交給你們的老總。并給我回話。好嗎?好,謝謝!再見(jiàn)!
為什么要問(wèn)她的名字?主要是給她加強(qiáng)責(zé)任感。
跟進(jìn)--
貼子發(fā)過(guò)去了,你估計(jì)他看得時(shí)間差不多了,你打電話過(guò)去:喂,李總嗎?我是某某組委會(huì)的張春健,剛才傳過(guò)去的材料還有什么不清楚的地方嗎?然后,你停下來(lái),讓他說(shuō)話。你不要這樣說(shuō):你參不參加這個(gè)活動(dòng)。如果他說(shuō)不參加這個(gè)活動(dòng),你就沒(méi)戲了。
跟進(jìn)的時(shí)候,有比較長(zhǎng)的話要說(shuō),你可以先這樣說(shuō):喂,李總,你好!我是某某組委會(huì)的張春健,你現(xiàn)在說(shuō)話方便嗎?如果你打他的手機(jī),你可以這樣說(shuō):你身邊有坐機(jī)嗎?我打過(guò)來(lái)。你這樣說(shuō),對(duì)方會(huì)認(rèn)為你比較理解他,體貼他,因?yàn)槭謾C(jī)是雙向收費(fèi),或者對(duì)方這個(gè)時(shí)候正在開(kāi)車,或者正在開(kāi)會(huì),或者身邊有人,談這個(gè)事不方便、不合適。你這樣做,對(duì)方會(huì)認(rèn)為你很體貼他,接著你就可以把你想和他溝通的話,進(jìn)行溝通,對(duì)方不管同意不同意,他至少會(huì)聽(tīng)你說(shuō)完。
跟進(jìn)是個(gè)進(jìn)一步溝通的時(shí)候,你帖子傳過(guò)去,他有不明白的地方,就會(huì)向你咨詢,你就要排難釋義,但大部分的時(shí)候,都會(huì)提出些反對(duì)性的問(wèn)題,這個(gè)時(shí)候你就要應(yīng)對(duì)。一般有哪些反對(duì)性的問(wèn)題?根據(jù)我在操作中的經(jīng)驗(yàn),常碰到的問(wèn)題有這么幾個(gè):
“我很忙,沒(méi)時(shí)間。”
應(yīng)對(duì):張總,我知道你很忙,所以才打電話來(lái)跟你約個(gè)時(shí)間。我不會(huì)耽誤你很多時(shí)間,只要十幾分鐘就可以了。但這十幾分鐘,也許對(duì)你的企業(yè)有很大的好處。你看,你是明天上午還是下午我們見(jiàn)個(gè)面。--我知道你很忙,我們正在開(kāi)一個(gè)課,就是讓你不忙,而且讓你提高工作效率,……我們這個(gè)講課的老師是…… 我知道你并不是沒(méi)有時(shí)間,而是你認(rèn)為這個(gè)事情究意有沒(méi)有價(jià)值。如果有價(jià)值的話,我相信你再?zèng)]有時(shí)間也會(huì)擠出時(shí)間來(lái)了解。比如說(shuō),你來(lái)這里馬上就能夠讓你賺上百萬(wàn)上千萬(wàn),你會(huì)說(shuō)沒(méi)有時(shí)間嗎?比如說(shuō),……。你說(shuō)對(duì)嗎?
“我對(duì)這個(gè)不感興趣,你找其他公司吧?!?/p>
應(yīng)對(duì):張總,我非常理解你的心情。當(dāng)你不完全了解清楚這個(gè)項(xiàng)目(或構(gòu)想)的時(shí)候,不感興趣,是很正常的。你不了解就感興趣,反而就奇怪了。我相信,你真正了解這個(gè)項(xiàng)目之后,也許會(huì)感興趣。
你不感興趣,也沒(méi)有關(guān)系,就當(dāng)了解一個(gè)信息,現(xiàn)在是信息時(shí)代,信息就是財(cái)富,說(shuō)不定這個(gè)信息不是你想象的那樣,也許你從這個(gè)信息里面能夠得到意想不到的收獲。廣告是門(mén)高明的藝術(shù),涉及到推銷學(xué)、心理學(xué)、口才學(xué)、公關(guān)學(xué)、談判學(xué)、廣告學(xué)、人際關(guān)系學(xué)、策劃學(xué)等各個(gè)領(lǐng)域,里面奧妙無(wú)窮。
廣告與推銷不同,推銷--推的是大家看得見(jiàn)摸得著的產(chǎn)品,推保險(xiǎn),也是個(gè)大家普遍認(rèn)同概念。而廣告,什么也沒(méi)有,賣給別人的只是一個(gè)方案,一個(gè)操作者造得夢(mèng);第二,二者對(duì)象不同,一般推銷員,面對(duì)的是一般層次的人,是一些普通的工人、農(nóng)民、市民、家庭婦女和其他形形色色的人。而拉廣告贊助面對(duì)的人,一個(gè)高人,一個(gè)成功的人,象企業(yè)的老總和部門(mén)經(jīng)理。如果你沒(méi)有過(guò)硬功夫,沒(méi)有較強(qiáng)的公關(guān)能力,溝通能力,行銷能力,心理素質(zhì),想讓對(duì)方心甘情愿地掏錢(qián)給你,是很難的。這里充滿了學(xué)問(wèn)智慧,是一門(mén)比推銷更難的藝術(shù)??梢哉f(shuō),學(xué)會(huì)了廣告的藝術(shù),就學(xué)會(huì)了拉其它所有業(yè)務(wù)的藝術(shù)。
不打無(wú)準(zhǔn)備之仗--如何戰(zhàn)前準(zhǔn)備
第二篇:怎樣做好一個(gè)業(yè)務(wù)員
怎樣做好一個(gè)業(yè)務(wù)員
業(yè)務(wù)員首先任務(wù)是銷售,如果沒(méi)有銷售,產(chǎn)品就沒(méi)有希望,企業(yè)也就沒(méi)有希望。業(yè)務(wù)員還有開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的能力,只有銷售也是沒(méi)有希望的,只有不斷開(kāi)發(fā)市場(chǎng),才能建立起長(zhǎng)期的市場(chǎng)地位,贏得長(zhǎng)期的市場(chǎng)份額,為企業(yè)的銷售渠道建立了重要的無(wú)形資產(chǎn),為自己贏得了穩(wěn)定的業(yè)績(jī)。
做好業(yè)務(wù)員需要具備:
一、自信心
信心是人辦事的動(dòng)力,信心是一種力量。要能夠看到公司產(chǎn)品和自己的優(yōu)勢(shì),并把這些熟記于心,要和對(duì)手競(jìng)爭(zhēng),就要有自己的優(yōu)勢(shì),就要用一種必勝的信念去面對(duì)客戶和消費(fèi)者。在推銷產(chǎn)品之前要把自己給推銷出去,只有自己推銷給客戶了,才能把你的產(chǎn)品推銷給客戶。
二、誠(chéng)心
心態(tài)是決定一個(gè)人做事能夠成功的基本要求。作為一個(gè)業(yè)務(wù)員,必須抱著一顆真誠(chéng)的心,誠(chéng)懇的心對(duì)待客戶,對(duì)待同事,對(duì)待朋友,只有這樣別人才會(huì)尊重你,把你當(dāng)做朋友。業(yè)務(wù)代表是公司的形象,企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn),是連接企業(yè)與社會(huì)、與消費(fèi)者、與經(jīng)銷商的樞紐,你的言行舉止會(huì)直接關(guān)系到公司形象,無(wú)論從事哪方面的業(yè)務(wù)都要有一顆真摯的誠(chéng)心去面對(duì)你的客戶、你的同事、你的朋友。
三、有心人
處處留心皆學(xué)問(wèn),要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣。要善于總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn),發(fā)現(xiàn)工作中的不足,促使自己不斷改進(jìn)工作方法,只有提升能力方可抓住機(jī)會(huì)。機(jī)會(huì)是留給有準(zhǔn)備的人,同時(shí)也是留給有心人,客戶的每一次變化都要去了解,努力把握每一個(gè)細(xì)節(jié),做個(gè)有心人,不斷的提高自己,去開(kāi)創(chuàng)更精彩的人生。
四、意志力
有人說(shuō):銷售工作一半是用腳跑出來(lái)的,一半是動(dòng)腦子得來(lái)的。銷售要不斷的去拜訪客戶,去協(xié)調(diào)客戶,甚至跟蹤消費(fèi)者提供服務(wù),銷售工作不是一帆風(fēng)順的,會(huì)遇到很多困難,但要有解決的耐心,要有百折不饒的精神,要有堅(jiān)強(qiáng)的意志力。
五、良好的心理素質(zhì)
不管你干哪行都要具有良好的心理素質(zhì),才能夠面對(duì)挫折,不氣餒,不能因一時(shí)的順利而得意忘形,要有一個(gè)平常心來(lái)面對(duì)工作。
六、要有執(zhí)行力
一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員要服從上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的安排,認(rèn)真的去執(zhí)行公司的指令。
七、團(tuán)結(jié)合作心
銷售靠合作,業(yè)務(wù)員離不開(kāi)業(yè)務(wù)部的英明決策,離不開(kāi)銷售處的運(yùn)籌帷幄,離不開(kāi)大區(qū)的科學(xué)規(guī)劃,離不開(kāi)各部門(mén)的支援配合,甚至離不開(kāi)老天的恩典,但仍需要銷售員的辛勤付出。沒(méi)有完美的個(gè)人,只有完美的團(tuán)隊(duì),“山不讓塵乃成其高,海不辭盈方有其闊”敬業(yè)是銷售人員必須具備的職業(yè)品質(zhì)。
八、要不斷學(xué)習(xí)
業(yè)務(wù)員要閱讀各種書(shū)籍,無(wú)論什么樣的書(shū),只要有空閑就要去閱讀它,必須養(yǎng)成不斷學(xué)習(xí)的習(xí)慣。不斷向你身邊的人學(xué)習(xí),向同事請(qǐng)教,養(yǎng)成機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)的能力。
一個(gè)業(yè)務(wù)員要養(yǎng)成勤于思考,勤總結(jié)的習(xí)慣,每天面對(duì)的客戶不同,就要用不同的方式去談判,只有你不斷的去思考,去總結(jié),才能與客戶達(dá)到最滿意的交易。
第三篇:怎樣做好一名業(yè)務(wù)員
怎樣做好一名業(yè)務(wù)員
怎樣做好一名業(yè)務(wù)員
關(guān)鍵詞: 真確的理解內(nèi)涵。
一、優(yōu)秀業(yè)務(wù)員正確的觀念與心態(tài)
問(wèn)題一:決定一名業(yè)務(wù)員成功與否的關(guān)鍵因素是什么?思考、提問(wèn)、回答
講 解:成功業(yè)務(wù)員的20/80法則
克服業(yè)務(wù)員對(duì)失敗的恐懼
提升業(yè)務(wù)員自信心和自我價(jià)值
業(yè)務(wù)員必須有強(qiáng)烈的企圖心
業(yè)務(wù)員必須對(duì)產(chǎn)品有十足的信心和知識(shí)
業(yè)務(wù)員必須有高度的熱誠(chéng)和服務(wù)心
業(yè)務(wù)員必須有非凡的親和力
業(yè)務(wù)員必須對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)(責(zé)任心)
業(yè)務(wù)員有明確的目標(biāo)和計(jì)劃
二、優(yōu)秀業(yè)務(wù)員如何開(kāi)發(fā)和接納潛在客戶問(wèn)題二:你對(duì)接觸和開(kāi)發(fā)新客戶有何心得體會(huì)思考、提問(wèn)、回答
講 解:讓客戶100%的注意我們
電話開(kāi)發(fā)客戶要點(diǎn)
拜訪客戶注意事項(xiàng)
三、優(yōu)秀業(yè)務(wù)員如何建立與客戶的親和力
問(wèn)題三:你在怎樣與客戶拉好關(guān)系方面有何心得體會(huì)?思考、提問(wèn)、回答
講 解:親和力等于銷售大廈的基礎(chǔ)
親和力建立的方法
性緒同步、語(yǔ)調(diào)與語(yǔ)速同步、生理狀態(tài)同步語(yǔ)言文字同步、合一架構(gòu)法
四、優(yōu)秀業(yè)務(wù)員如何介紹自己的產(chǎn)品
問(wèn)題四:你能清楚說(shuō)出你的產(chǎn)品的買(mǎi)點(diǎn)和公司的優(yōu)勢(shì)嗎?
思考、提問(wèn)、回答
講 解:專門(mén)設(shè)計(jì)過(guò)的產(chǎn)品介紹比未經(jīng)設(shè)計(jì)過(guò)的產(chǎn)品介紹效率高20倍
產(chǎn)品介紹方法
預(yù)先框架法/假設(shè)問(wèn)句法/下降式介紹法
找出客戶最關(guān)心的利益點(diǎn)/傾聽(tīng)的技巧
互動(dòng)式介紹法/視覺(jué)銷售法/假設(shè)成交法
五、優(yōu)秀業(yè)務(wù)員如何解除客戶抗拒
問(wèn)題五:你在解除客戶抗拒方面有何心得體會(huì)?
思考、提問(wèn)、回答
講 解:顧客的抗拒是正常的,顧客的抗拒是向你提問(wèn)題
七種常見(jiàn)的抗拒及對(duì)策
沉默型/借口型/批評(píng)型/問(wèn)題型
主觀型/懷疑型
處理抗拒的方法技巧
六、優(yōu)秀業(yè)務(wù)員如何締結(jié)成交
問(wèn)題六:你對(duì)如何成功締造成交有何心得體會(huì)?
思考、提問(wèn)、回答
講 解:締結(jié)成交時(shí)應(yīng)避免的三個(gè)錯(cuò)誤
解除客戶對(duì)價(jià)格的抗拒要點(diǎn)
10種締結(jié)成交方法
利用客戶轉(zhuǎn)介紹尋找新客戶
七、優(yōu)秀業(yè)務(wù)員如何規(guī)劃和管理時(shí)間
問(wèn)題七:你是如何規(guī)劃和管理你的時(shí)間的?
講 解:九大時(shí)間管理秘決
正確的時(shí)間管理觀念
如何制訂日/周/月計(jì)劃
八、優(yōu)秀業(yè)務(wù)員如何處理殺價(jià)問(wèn)題
問(wèn)題八:你在應(yīng)付殺價(jià)問(wèn)題上有何心得體會(huì)
思考、提問(wèn)、回答
講 解:造成殺價(jià)的原因
常見(jiàn)的締結(jié)殺手
如何處理殺價(jià)問(wèn)題
價(jià)格異議的轉(zhuǎn)化策略
九、優(yōu)秀業(yè)務(wù)員如何提升銷售業(yè)績(jī)
問(wèn)題九:你是怎樣提升你的銷售業(yè)績(jī)的?
思考、提問(wèn)、回答
講 解:銷售必須“用心”
銷售必須創(chuàng)新
銷售必須競(jìng)爭(zhēng)
銷售必須行勁
影響成功三因素:心態(tài)、時(shí)機(jī)、膽識(shí)
銷售十戒和銷售兩大要點(diǎn)
銷售流程
推銷成功的第四步:推銷員要掌握一些推銷技巧與方法
兵無(wú)常式,水無(wú)常態(tài),戰(zhàn)無(wú)常法。為什么有的推銷員成功率高,有的成功率低?是他們的能力不夠,還是客戶不容易對(duì)付?不是!是方法問(wèn)題,是技巧的應(yīng)用問(wèn)題。在這里談一談推銷的一些技巧:
1、與客戶見(jiàn)面的技巧
與客戶的第一次見(jiàn)面在一筆交易中顯得尤為重要,“好的開(kāi)始等于成功了一半!”所以我們要學(xué)習(xí)一些見(jiàn)面技巧。
(1)見(jiàn)面前,知己知彼。首先要對(duì)即將見(jiàn)面的客戶進(jìn)行一定的了解,通過(guò)同事、其它客戶、其它廠家推銷員、上司、該客戶的下游或上游客戶等途徑來(lái)初步了解該客戶。
(2)將見(jiàn)面的目的寫(xiě)出來(lái),將即將談到的內(nèi)容寫(xiě)出來(lái),并進(jìn)行思考與語(yǔ)言組織。
(3)著裝整潔、衛(wèi)生、得體,有精神。
(4)自我介紹的第一句話不能太長(zhǎng)。如:有的推銷員上門(mén)就介紹:“我是**公分有限公司的**分公司的推銷員(業(yè)務(wù)員)**”。這句話太長(zhǎng),客戶一聽(tīng)就感覺(jué)不爽,怎么聽(tīng)了一大串,還是不知道你的情況。通常的介紹是:“您好!我是**廠的?!笨蛻艨茨懔耍僬f(shuō):“我是**,是**分公司推銷員(業(yè)務(wù)員)。”
(5)說(shuō)明來(lái)意時(shí),要學(xué)會(huì)假借一些指令或贊美來(lái)引起客戶的注意。如:你可以說(shuō):“是**經(jīng)理派我過(guò)來(lái)的,……”你可以說(shuō):“經(jīng)過(guò)**客戶介紹的,我專程過(guò)來(lái)拜訪拜訪您。”你可以說(shuō):“是**廠家業(yè)務(wù)員說(shuō)你生意做的好,我今天到此專門(mén)拜訪您,取取經(jīng)!”這樣客戶不容易回絕,同時(shí)又明白你對(duì)他或者對(duì)市場(chǎng)已有所了解,不是新來(lái)的什么都不知道,他會(huì)積極配合你的,馬上會(huì)吩咐人給你沏茶。
2、交換名片的技巧
有些推銷員拜訪,卻怎么也弄不到客戶的名片,或者干巴巴地找客戶要一張名片。在羅賓遜機(jī)構(gòu)培訓(xùn)推銷員有一項(xiàng)內(nèi)容是:每天在大街上換100張名片回公司,完不成就不要回公司了。我們說(shuō)名片是交換,是換來(lái)的。在與客戶見(jiàn)面的時(shí)候要注意“交換名片”,換名片而不是單方面的給名片、塞名片。
見(jiàn)面時(shí)不要過(guò)早拿出自己的名片,在說(shuō)明來(lái)意,自我介紹完成后,觀察客戶反映作出交換名片的決策。
如:客戶一下子忘記了你的姓名,你可以說(shuō):“**經(jīng)理,我們第一次見(jiàn)面,與您交換一張名片?!笨蛻舨缓靡庾R(shí)拒絕與你交換名片。
在拜訪完成時(shí),提出“**經(jīng)理,與您交換一張名片,以后多聯(lián)系?!?/p>
避免向客戶說(shuō):“可以給我一張您的名片嗎?”尷尬!
3、在融洽的氣氛中交談技巧
缺乏想象力的推銷員在和顧客見(jiàn)面后,往往急于進(jìn)入推銷狀態(tài)。他們會(huì)迫不及待地向顧客介紹自己的產(chǎn)品。常見(jiàn)現(xiàn)象是,一見(jiàn)面就問(wèn)“要不要”、“買(mǎi)不買(mǎi)?”。要知道大多數(shù)人對(duì)推銷是很反感的,所以你不要讓顧客一開(kāi)始就把你當(dāng)作推銷員。
我們要學(xué)會(huì)營(yíng)造氣氛,有三種方法:
(1)美國(guó)式:時(shí)時(shí)贊美
(2)英國(guó)式:聊聊家常
(3)中國(guó)式:吃頓便飯
成功的推銷員往往先談客戶及顧客感興趣的問(wèn)題及嗜好,以便營(yíng)造一種良好的交談氣氛。這種融洽的氛圍一旦建立,你的推銷工作往往會(huì)取得意想不到的進(jìn)展。
另外注意:你的一切言談舉止不可露出虛偽的跡象,對(duì)方一旦感覺(jué)到你的談話沒(méi)有誠(chéng)意,而是一般假惺惺的空談,你的努力都將白費(fèi)。前功盡棄是對(duì)你虛偽的懲罰!其實(shí),只要你真誠(chéng)地、關(guān)切地和對(duì)方談?wù)撍P(guān)心的問(wèn)題,接下來(lái)的會(huì)談、推銷、付款便是非常自然、非常順利的事了。
4、產(chǎn)品介紹技巧
根據(jù)推銷對(duì)象,確定介紹的側(cè)重點(diǎn),也就是按照客戶、用戶的利益關(guān)注點(diǎn)來(lái)介紹產(chǎn)品。
(1)向經(jīng)銷商介紹產(chǎn)品
關(guān)鍵點(diǎn):該產(chǎn)品怎么實(shí)現(xiàn)客戶多賺錢(qián)?怎么樣長(zhǎng)久地賺錢(qián)?
所以通常在向經(jīng)銷商介紹產(chǎn)品時(shí),先簡(jiǎn)單告訴產(chǎn)品是干什么用的,主要的用戶或者消費(fèi)群是什么?接著就要介紹這種產(chǎn)品在流通過(guò)程中可獲得的利潤(rùn)水平怎么樣?再接著圍繞流通環(huán)節(jié)的幾價(jià)差展開(kāi)說(shuō)明?最后再來(lái)介紹一些售后服務(wù)方面的事項(xiàng)。
經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的目的是賺錢(qián)!所以向經(jīng)銷商介紹產(chǎn)品主要圍繞他能獲得多大的價(jià)差展開(kāi)。其中價(jià)差又分為直接價(jià)差與間接價(jià)差。直接價(jià)差就是產(chǎn)品買(mǎi)進(jìn)賣出的差額;間接價(jià)差是本產(chǎn)品帶動(dòng)其它產(chǎn)品銷售時(shí),其它產(chǎn)品產(chǎn)品的價(jià)差。
實(shí)際推銷過(guò)程中,很多人不敢見(jiàn)經(jīng)銷商,還沒(méi)有向經(jīng)銷商介紹完產(chǎn)品,就被趕出來(lái)。主要就是沒(méi)有把握這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。有的推銷員一上來(lái)就向經(jīng)銷商報(bào)價(jià),一聽(tīng)“這么貴,賣不出去!”馬上陷入了僵局,不知道怎么往下說(shuō)了。其實(shí)你按照以上的關(guān)鍵點(diǎn)思路可以這么說(shuō):“價(jià)格貴不影響我們做生意,只要您可以獲得一定的價(jià)差,還是可以買(mǎi)出去的?!蹦氵€可以接著說(shuō):“**老板這里也有一些價(jià)格較高的產(chǎn)品,不也賣的很好嗎?我們關(guān)注的是銷量,你關(guān)注的是價(jià)差。”“我借你渠道,你借我產(chǎn)品,大家共賺錢(qián)嘛!”
(2)向用戶介紹產(chǎn)品
關(guān)鍵點(diǎn):使用該產(chǎn)品能給他帶來(lái)什么好處?哪些好處又是您現(xiàn)在正需要的?
向用戶介紹產(chǎn)品的一般步驟:先介紹某類產(chǎn)品的功能,再介紹本產(chǎn)品的特點(diǎn),接著將本產(chǎn)品特點(diǎn)與消費(fèi)者關(guān)注的利益點(diǎn)聯(lián)系起來(lái),最后解答一些技術(shù)問(wèn)題與售后服務(wù)問(wèn)題。在向用戶介紹產(chǎn)品中,最難處是判斷用戶的關(guān)注點(diǎn)或利益點(diǎn)。
一個(gè)好的推銷員應(yīng)該借鑒華佗的治病箴言:“望、聞、問(wèn)、切”來(lái)向用戶和消費(fèi)者推銷產(chǎn)品。
望:觀察客戶,一眼識(shí)別客戶的層次、素質(zhì)、需求、喜好等;
聞:聽(tīng)客戶的敘述,必須給客戶表白的時(shí)間,耐心的聽(tīng),高質(zhì)量的聽(tīng),客戶沒(méi)有耐心為你多講幾遍,重要的地方反復(fù)強(qiáng)調(diào),有些時(shí)候客戶甚至?xí)匀徊蛔匀坏碾[藏他的真實(shí)需求,這就更需要聞的藝術(shù);
問(wèn):客戶只知道他目前需要購(gòu)買(mǎi)東西解決問(wèn)題,卻不知買(mǎi)什么與怎樣做,這就需推銷員擔(dān)當(dāng)策劃師的角色,為他提供全面、準(zhǔn)確、最適合的策劃方案,如何做好這個(gè)策劃,就需要多了解客戶需求,不然,只能提供最好的,卻不一定能提供最適合的;
切:實(shí)際考察客戶的狀況,從真實(shí)中了解??蛻舻谋戆?、回答都不一定是正確的,適當(dāng)?shù)臅r(shí)候,業(yè)務(wù)員需要實(shí)地考察客戶的狀況,比如裝修,可能就需上門(mén)觀察后再為其定裝修方案。
5、不要給對(duì)方說(shuō)“不”技巧
有些推銷新手常不知道怎樣開(kāi)口說(shuō)話,好不容易敲開(kāi)顧客的門(mén),硬邦邦的說(shuō):“請(qǐng)問(wèn)你對(duì)**產(chǎn)品感興趣嗎?”,“你買(mǎi)不買(mǎi)**商品?”等,得到的回答顯然是一句很簡(jiǎn)短的“不”或“不要”。然后呢?又搭不上腔了。
那么到底有沒(méi)有讓對(duì)方說(shuō)“不”的辦法?
美國(guó)有種科學(xué)催眠術(shù):就是在開(kāi)始時(shí),首先提出一些讓對(duì)方不得不回答“是”的問(wèn)題,這樣多次回答就可以在真正催眠時(shí),使客戶形成想回答“是”的心理狀態(tài)。
推銷員的開(kāi)場(chǎng)白也是一樣。首先提出一些接近事實(shí)的問(wèn)題,讓對(duì)方不得不回答“是”。這是一種與顧客接觸的最佳方法,非常有利于銷售成功。
“推銷出容易被別人接受的話題,是說(shuō)服別人的基本方法!”
所以對(duì)陌生的顧客,最好先談一些商品以外的問(wèn)題,談得投機(jī)了,再進(jìn)入正題,這樣讓人容易接受。
還有一種簡(jiǎn)單的方法是:時(shí)時(shí)贊美顧客,如:觀念、精力、成績(jī)……讓顧客有一種滿足感、成就感,逐步達(dá)到催眠的效果。
第四篇:怎樣做好外貿(mào)業(yè)務(wù)員[定稿]
怎樣做好外貿(mào)業(yè)務(wù)員?
懸賞分:0四級(jí)最佳答案1.信息發(fā)布推廣方法
登陸各種b2b平臺(tái),例如/b2b/,包括在線黃頁(yè)、分類廣告、論壇、博客網(wǎng)站、供求信息平臺(tái)、行業(yè)網(wǎng)站等。信息發(fā)布是免費(fèi)網(wǎng)站推廣的常用方法之一,盡可能多的發(fā)布產(chǎn)品,當(dāng)你產(chǎn)品發(fā)布足夠多時(shí)。你會(huì)發(fā)現(xiàn)買(mǎi)家會(huì)自然找到你,到時(shí)候你在家里等訂單就好了。
2.搜索引擎推廣方法
搜索引擎推廣的方法又可以分為多種不同的形式,常見(jiàn)的有:登錄免費(fèi)分類目錄、登錄付費(fèi)分類目錄、搜索引擎優(yōu)化、關(guān)鍵詞廣告、關(guān)鍵詞競(jìng)價(jià)排名、網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容定位廣告等。
從目前的發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看,搜索引擎在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中的地位依然重要,并且受到越來(lái)越多企業(yè)的認(rèn)可,搜索引擎營(yíng)銷的方式也在不斷發(fā)展演變,因此應(yīng)根據(jù)環(huán)境的變化選擇搜索引擎營(yíng)銷的合適方式。
3.電子郵件推廣方法
以電子郵件為主要的網(wǎng)站推廣手段,常用的方法包括電子刊物、會(huì)員通訊、專業(yè)服務(wù)商的電子郵件廣告等?;谟脩粼S可的Email營(yíng)銷與濫發(fā)郵件(Spam)不同,許可營(yíng)銷比傳統(tǒng)的推廣方式或未經(jīng)許可的Email營(yíng)銷具有明顯的優(yōu)勢(shì),比如可以減少?gòu)V告對(duì)用戶的滋擾、增加潛在客戶定位的準(zhǔn)確度、增強(qiáng)與客戶的關(guān)系、提高品牌忠誠(chéng)度等。
4.資源合作推廣方法
通過(guò)網(wǎng)站交換鏈接、交換廣告、內(nèi)容合作、用戶資源合作等方式,在具有類似目標(biāo)網(wǎng)站之間實(shí)現(xiàn)互相推廣的目的,其中最常用的資源合作方式為網(wǎng)站鏈接策略,利用合作伙伴之間網(wǎng)站訪問(wèn)量資源合作互為推廣。
每個(gè)企業(yè)網(wǎng)站均可以擁有自己的資源,這種資源可以表現(xiàn)為一定的訪問(wèn)量、注冊(cè)用戶信息、有價(jià)值的內(nèi)容和功能、網(wǎng)絡(luò)廣告空間等,利用網(wǎng)站的資源與合作伙伴開(kāi)展合作,實(shí)現(xiàn)資源共享,共同擴(kuò)大收益的目的。在這些資源合作形式中,交換鏈接是最簡(jiǎn)單的一種合作方式,調(diào)查表明也是新網(wǎng)站推廣的有效方式之一。交換鏈接或稱互惠鏈接,是具有一定互補(bǔ)優(yōu)勢(shì)的網(wǎng)站之間的簡(jiǎn)單合作形式,即分別在自己的網(wǎng)站上放置對(duì)方網(wǎng)站的LOGO或網(wǎng)站名稱并設(shè)置對(duì)方網(wǎng)站的超級(jí)鏈接,使得用戶可以從合作網(wǎng)站中發(fā)現(xiàn)自己的網(wǎng)站,達(dá)到互相推廣的目。交換鏈接的作用主要表現(xiàn)在幾個(gè)方面:獲得訪問(wèn)量、增加用戶瀏覽時(shí)的印象、在搜索引擎排名中增加優(yōu)勢(shì)、通過(guò)合作網(wǎng)站的推薦增加訪問(wèn)者的可信度等。交換鏈接還有比是否可以取得直接效果更深一層的意義,一般來(lái)說(shuō),每個(gè)網(wǎng)站都傾向于鏈接價(jià)值高的其他網(wǎng)站,因此獲得其他網(wǎng)站的鏈接也就意味著獲得了于合作伙伴和一個(gè)領(lǐng)域內(nèi)同類網(wǎng)站的認(rèn)可。
5.快捷網(wǎng)址推廣方法
即合理利用網(wǎng)絡(luò)實(shí)名、通用網(wǎng)址以及其他類似的關(guān)鍵詞網(wǎng)站快捷訪問(wèn)方式來(lái)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)站推廣的方法??旖菥W(wǎng)址使用自然語(yǔ)言和網(wǎng)站URL建立其對(duì)應(yīng)關(guān)系,這對(duì)于習(xí)慣于使用中文的用戶來(lái)說(shuō),提供了極大的方便,用戶只需輸入比英文網(wǎng)址要更加容易記憶的快捷網(wǎng)址就可以訪問(wèn)網(wǎng)站,用自己的母語(yǔ)或者其他簡(jiǎn)單的詞匯為網(wǎng)站“更換”一個(gè)更好記憶、更容易體現(xiàn)品牌形象的網(wǎng)址,例如選擇企業(yè)名稱或者商標(biāo)、主要產(chǎn)品名稱等作為中文網(wǎng)址,這樣可以大大彌補(bǔ)英文網(wǎng)址不便于宣傳的缺陷,因?yàn)樵诰W(wǎng)址推廣方面有一定的價(jià)值。隨著企業(yè)注冊(cè)快捷網(wǎng)址數(shù)量的增加,這些快捷網(wǎng)址用戶數(shù)據(jù)可也相當(dāng)于一個(gè)搜索引擎,這樣,當(dāng)用戶利用某個(gè)關(guān)鍵詞檢索時(shí),即使與某網(wǎng)站注冊(cè)的中文網(wǎng)址并不一致,同樣存在被用戶發(fā)現(xiàn)的機(jī)會(huì)。
6.網(wǎng)絡(luò)廣告推廣方法
網(wǎng)絡(luò)廣告是常用的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略之一,在網(wǎng)絡(luò)品牌、產(chǎn)品促銷、網(wǎng)站推廣等方面均有明顯作用。網(wǎng)絡(luò)廣告的常見(jiàn)形式包括:BANNER廣告、關(guān)鍵詞廣告、分類廣告、贊助式廣告、Email廣告等。BANNER廣告所依托的媒體是網(wǎng)頁(yè)、關(guān)鍵詞廣告屬于搜索引擎營(yíng)銷的一種形式,Email廣告則是許可 Email營(yíng)銷的一種,可見(jiàn)網(wǎng)絡(luò)廣告本身并不能獨(dú)立存在,需要與各種網(wǎng)絡(luò)工具相結(jié)合才能實(shí)現(xiàn)信息傳遞的功能,因此也可以認(rèn)為,網(wǎng)絡(luò)廣告存在于各種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工具中,只是具體的表現(xiàn)形式不同。將網(wǎng)絡(luò)廣告用戶網(wǎng)站推廣,具有可選擇網(wǎng)絡(luò)媒體范圍廣、形式多樣、適用性強(qiáng)、投放及時(shí)等優(yōu)點(diǎn),適合于網(wǎng)站發(fā)布初期及運(yùn)營(yíng)期的任何階段。
如何規(guī)劃自己的職業(yè)生涯
首先;首先問(wèn)五個(gè)W:
Where i am from(我要去哪里?)
Where i want to go(我在哪里?)
What i hold(我有什么?)
What difference i have(我的差距在哪里?)
What I can do(我要怎么做?)
以上五個(gè)W涵蓋了目標(biāo)、定位、條件、距離、計(jì)劃等諸多方面,只要在以上幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)上加以細(xì)化和精心設(shè)計(jì),把自身因素和社會(huì)條件做到最大程度的契合,對(duì)實(shí)施過(guò)程加以控制,并能夠在現(xiàn)實(shí)生活中知曉趨利避害,使職業(yè)生涯規(guī)劃更具有實(shí)際意義。
其次;做好職業(yè)定位
定位是自我定位和社會(huì)定位的統(tǒng)一,只有在了解自己和職業(yè)的基礎(chǔ)上才能夠給自己做準(zhǔn)確定位。
檢視個(gè)人特質(zhì)
(一)欲望(Desires))(做事的能力)在此人生階段,你究竟要什么?
(二)能力(Ability)你擅長(zhǎng)什么?(一般技術(shù)以及特別技術(shù))
(三)性格特質(zhì)(氣質(zhì)、性質(zhì))(Temperament)(氣質(zhì)、性質(zhì))你是什么類型的人?在何種情況下有最佳表現(xiàn)?
(四)資產(chǎn)(Assets)(有形與無(wú)形)你有什么比別人占優(yōu)勢(shì)的地方?
每個(gè)人群都需要定位,其目的是保證自己持續(xù)地發(fā)展。但是各個(gè)群體定位的重點(diǎn)不同:定位重點(diǎn)在于澄清自己有什么。過(guò)高或者過(guò)低估價(jià)自己,過(guò)于看重自己的文憑,或者看重自己的成績(jī),有的過(guò)于低估自己身上的潛質(zhì),所以,既需要認(rèn)真地分析自己,又需要多了解社會(huì)需
求,以求定位準(zhǔn)確。在大多數(shù)情況下,正確的思路是,做你應(yīng)該做的事,而不是做你喜歡做的事
第五篇:怎樣做好一個(gè)業(yè)務(wù)員
怎樣做好一個(gè)業(yè)務(wù)員
首先,作為一名業(yè)務(wù)人員應(yīng)當(dāng)了解自己的特點(diǎn)。這包括自己公司主業(yè),強(qiáng)項(xiàng),產(chǎn)品特點(diǎn)、特色,技術(shù)優(yōu)勢(shì),產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn),價(jià)格,包裝,生產(chǎn)能力等等,同時(shí)還應(yīng) 當(dāng)了解自己的大客戶。如果一名業(yè)務(wù)人員都不能很好的介紹自己企業(yè)的產(chǎn)品,介 紹自己服務(wù)的特色,那么你很難立刻在客戶那里建立良好的印象。其次,可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)搜集資料。通過(guò)相關(guān)的搜索可以找到同類公司和貿(mào)易對(duì) 象。做一個(gè)小的數(shù)據(jù)庫(kù),包括客戶名稱,產(chǎn)品名稱,規(guī)格,價(jià)格,產(chǎn)品特色聯(lián)系 方式都做一個(gè)記錄。業(yè)務(wù)人員自己盡可能的搜集自己相關(guān)的產(chǎn)品企業(yè)。目的是建 立業(yè)務(wù)人員對(duì)市場(chǎng)的了解。應(yīng)當(dāng)對(duì)自己所做的業(yè)務(wù)有進(jìn)一步的認(rèn)識(shí),同時(shí)對(duì)銷售市場(chǎng)也有了一點(diǎn)感性認(rèn) 識(shí),知道了哪些人在生產(chǎn),哪些人在購(gòu)買(mǎi)或發(fā)出需求,中國(guó)的、外國(guó)的甚至也有 幾個(gè)公司和聯(lián)系人了。這時(shí),要做的工作是分析和比較。別人的特點(diǎn)是什么,自 己的特點(diǎn)是什么,價(jià)格有沒(méi)有優(yōu)勢(shì),劣勢(shì)是什么,不足是什么,價(jià)格為什么比別 人高,服務(wù)內(nèi)容有什么變化和多元的地方。如何說(shuō)服客戶購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品,那么就 要靠你自己對(duì)自己產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)和把握。準(zhǔn)確、快速、簡(jiǎn)捷地表達(dá)產(chǎn)品特色是業(yè)務(wù) 人員必須做到和具備的能力。我個(gè)人認(rèn)為要作好業(yè)務(wù)員必須具備 6 個(gè)方面的基本素質(zhì):
1、要有良好的思想道德素質(zhì) 做業(yè)務(wù)員要經(jīng)常挾很多的貨款,有的是現(xiàn)金或是 匯票,如思想不端正,則會(huì)給公司帶來(lái)不必要的損失。
2、要有扎實(shí)的市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí) 業(yè)務(wù)人員不僅僅是要作好自己的業(yè)務(wù),而是要站 到一定的高度去考慮自己的這塊市場(chǎng)如何去良性的運(yùn)作,銷售的速度才會(huì)最快、成本才會(huì)最低。這也為自己將來(lái)升為業(yè)務(wù)經(jīng)理打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
3、要有吃苦耐勞的精神 作為一名業(yè)務(wù)員,我認(rèn)為只有吃別人不能吃的苦,才 能賺別人不能賺的錢(qián),每天走訪 2 個(gè)客戶和 5 個(gè)客戶效果是截然不同的。
4、要有良好的口才 要說(shuō)服客戶購(gòu)買(mǎi)自己的產(chǎn)品,除了憑有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品質(zhì)量 和價(jià)格外,就憑業(yè)務(wù)員的嘴怎么去說(shuō),怎樣讓自己的語(yǔ)言既有藝術(shù)性又有邏輯性。
5、有良好的心理承受能力
6、有堅(jiān)定的自信心,永遠(yuǎn)不言敗。
7、要有創(chuàng)新精神,作好一名合格的業(yè)務(wù)人員一定要打開(kāi)自己的思路,利用自己 獨(dú)特的方法去開(kāi)辟一片市場(chǎng)。業(yè)務(wù)人員除了要具有以上的素質(zhì)外,還應(yīng)做到以下幾點(diǎn):
1、要極度熱愛(ài)自己的產(chǎn)品,對(duì)產(chǎn)品不熱愛(ài)的業(yè)務(wù)人員永遠(yuǎn)做不好業(yè)務(wù);
2、要懂得自己的產(chǎn)品,這一點(diǎn)相當(dāng)重要,沒(méi)有客戶愿意和不懂產(chǎn)品的業(yè)務(wù)人員 打交道,因?yàn)槟愀緹o(wú)法說(shuō)服客戶購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品 鑫盈裝飾材