第一篇:怎樣做好廣告公司業(yè)務(wù)員
怎樣做好廣告公司業(yè)務(wù)員
廣告是門高明的藝術(shù),涉及到推銷學(xué)、心理學(xué)、口才學(xué)、公關(guān)學(xué)、談判學(xué)、廣告學(xué)、人際關(guān)系學(xué)、策劃學(xué)等各個領(lǐng)域,里面奧妙無窮。
廣告與推銷不同,推銷--推的是大家看得見摸得著的產(chǎn)品,推保險,也是個大家普遍認(rèn)同概念。而廣告,什么也沒有,賣給別人的只是一個方案,一個操作者造得夢;第二,二者對象不同,一般推銷員,面對的是一般層次的人,是一些普通的工人、農(nóng)民、市民、家庭婦女和其他形形色色的人。而拉廣告贊助面對的人,一個高人,一個成功的人,象企業(yè)的老總和部門經(jīng)理。如果你沒有過硬功夫,沒有較強的公關(guān)能力,溝通能力,行銷能力,心理素質(zhì),想讓對方心甘情愿地掏錢給你,是很難的。這里充滿了學(xué)問智慧,是一門比推銷更難的藝術(shù)??梢哉f,學(xué)會了廣告的藝術(shù),就學(xué)會了拉其它所有業(yè)務(wù)的藝術(shù)。
不打無準(zhǔn)備之仗--如何戰(zhàn)前準(zhǔn)備
(一)為什么要進(jìn)行充分準(zhǔn)備
在操作項目之前,我們不要忙著去拉廣告贊助,有一項非常重要的工作要注意,什么工作?準(zhǔn)備工作。談起準(zhǔn)備,很多人會不以為然,我知道。但是很多人并沒有做到。
我們有些人沒有準(zhǔn)備好,或者根本就沒有準(zhǔn)備,就倉促上陣,結(jié)果是找一個就死一個,找二個就死一雙,找一串就死一片,被碰得頭破血流,敗下陣來。為什么會這樣?就是沒有準(zhǔn)備好。好的準(zhǔn)備就是成功的開始,結(jié)果不好就是準(zhǔn)備不好。
拉廣告贊助的準(zhǔn)備工作非常重要。做任何事情準(zhǔn)備工作都非常重要。很多人拉的效果不好,結(jié)果不好,就是因為準(zhǔn)備的不好。
有的時候我和我的助手出去談業(yè)務(wù),在回來的路上我的助手就會對我說:張老師,今天你怎么反映那么快?剛才那個問題,如果換成我,我真得會措手不及,不知怎么回答。我告訴他:并不是我比你聰明,比你反映快。而是我準(zhǔn)備的比你充分。
在拜訪前,我對這個客戶的情況作了全面的調(diào)查,進(jìn)行了認(rèn)真的研究,對他們可能提出的問題作了各種設(shè)想和演練。可以說,今天的結(jié)果,是因為過去的付出。過去的每一份付出,都會在我今天的表現(xiàn)中得到體現(xiàn)。
如果你真正準(zhǔn)備好了,你在臺面上就能從容不迫,對答如流,就不會丟三拉四,手忙腳亂。你在操作過程中,就會減少很多的麻煩、節(jié)省很多的時間?!澳サ恫徽`砍柴功!”這句話請大家一定要記住。
那么,我們拉廣告贊助到底準(zhǔn)備什么呢?從什么地方準(zhǔn)備?
(二)準(zhǔn)備一份充足的名錄
作為一個業(yè)務(wù)員手上擁有充分的名錄是最基本的,也是非常重要的。如果想成為一名金牌業(yè)務(wù)員,掌握大量的名錄更是不可少的。我發(fā)現(xiàn)那些拉不到廣告的業(yè)務(wù)員都有一個通病:就是潛在客戶不多。而金牌業(yè)務(wù)員之所以能源源不斷地拉到廣告,拉到贊助,首先就是因為他們掌握了大量的潛在客戶的名單。誰擁有了終端客戶,誰就擁有了財富,“人脈就是錢脈,資源就是財源,”這是目前商場上最流行的一句話了。
有些業(yè)務(wù)員手里為什么沒有客戶?
一方面是因為業(yè)務(wù)員懶,不愿意去開發(fā);另一方面是因為他不知道怎樣去開發(fā),平時沒有做好這方面的收集整理工作。
可想而知,一個業(yè)務(wù)員手上沒有一個客戶,你要想拉到廣告或贊助,要想把公司的業(yè)務(wù)做上去,簡直是天方夜譚,這就叫“巧婦難為無米之炊”!
所以開發(fā)客戶的工作是重中之重,它和談判、簽約不相上下。你只有找到客戶,才能有用武之地,才有發(fā)揮的場所。那么,如何尋找、開發(fā)客戶?
1.你的客戶在哪里?
首先,要知道,你的目標(biāo)市場是什么?你的客戶范圍是什么?如何尋找到這些客戶?比如,A級、B級、C級……你要在本子上把他列出來,重點的先做,把80%的時間用在A級客戶上。
比如說:我過去在某法制報拉贊助、拉廣告、做專題,我的客戶就是:公檢法單位、有錢的單位、經(jīng)常打廣告、想出名的單位、搞得不太好出過問題的單位、與“法”掛得上鉤的單位、愿意跟記者交朋友的老板、私營企業(yè)等等。你的客戶在哪里呢?請你好好地想一想。
2.尋找客戶的方法.其次,當(dāng)你明確了業(yè)務(wù)的方向、范圍之后,就要知道通過什么樣的方法途徑尋找這些客戶?,F(xiàn)介紹幾種常用的方法:
查閱各種匯編資料。
這些匯編資料有統(tǒng)計資料、名錄資料、報章資料等等。
統(tǒng)計資料是指國家有關(guān)部門的統(tǒng)計調(diào)查報告、行業(yè)協(xié)會或者主管部門在報刊上面刊登的統(tǒng)計調(diào)查資料、行業(yè)團(tuán)體公布的調(diào)查統(tǒng)計資料等。
名錄資料是指各種客戶名錄(包括現(xiàn)有客戶、舊客戶、失去的客戶)、同學(xué)名錄、會員名錄、協(xié)會名錄、職員名錄、名人名錄、電話黃頁、公司年鑒、企業(yè)年鑒等。
查找廣告黃頁。
到圖書館查閱行業(yè)出版物。
上網(wǎng)查找。
互聯(lián)網(wǎng)是個信息的聚寶盆,上面有你所需要的全部信息,尤其是一些比較大的企業(yè)公司,你需要的有關(guān)信息在他們的網(wǎng)頁上都能找到。
查到的信息是否對口,關(guān)鍵在于你輸入的搜索關(guān)鍵詞。比如說,現(xiàn)在我要搞一個廣告人員的培訓(xùn),我的客戶在哪里?其中一個方面就是廣告公司。那么如何尋找他們呢?我就上網(wǎng)點擊“北京廣告公司”,立即就可以在網(wǎng)上查到北京所有廣告公司的名單以及相關(guān)資料了?!缓笪野焉厦娴拿Q、地址、電話、聯(lián)系人等復(fù)制粘帖在一個文件上,然后打印出來。
上網(wǎng)可以開闊你的眼界,你一定要善于使用它,把它用好用活用足。
注意收集各種媒體上的廣告報道。
經(jīng)常在媒體上登廣告、做報道的單位,說明他們都有做廣告、擴(kuò)大知名度的需求,或者說明他們企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益比較好。
一些地方或者行業(yè)性的報紙雜志,電視媒體、還有路牌廣告,上面都有大量的信息和資料。平時要注意收集,有的可以剪貼下來,有的要及時地記錄下來,包括公司企業(yè)的地址、電話,以及你當(dāng)時想到的一些要點和感悟,都要把它記下來,“好記性不如爛筆頭”。
通過親朋好友、同學(xué)、同事介紹。
如果能夠通過一些有實權(quán)單位的朋友介紹,那就更好了。比如,工商稅務(wù)、公檢法等部門的朋友、一些單位的一把手或部門頭頭等,通過他們的介紹,你可以結(jié)交一些高級客戶。因為我們拉廣告贊助,絕大多數(shù)都是與單位的領(lǐng)導(dǎo)打交道。有關(guān)系有面子會勝過一個公章;有時他的上級領(lǐng)導(dǎo)一出面,可以勝過你的千言萬語,可以免去你很多的周折和程序,并且對方更容易信任你,接近你,使你的業(yè)務(wù)成功性更大。
對這點,我要提個醒:對幫忙的人,你要給別人相應(yīng)的報償。雖然朋友幫忙是出自友情,但我們要學(xué)會感恩,成功的人,都是善于感恩的人!
到專門賣名錄的機(jī)構(gòu)去買。
名錄互換
一些名錄你用了多次,你的這個名錄就基本沒有什么價值了,但別人拿到你這個名錄就是新的,不影響什么。所以,你可以與其他公司的業(yè)務(wù)員互換名錄。
快速建立人脈的方法--出席各種會議
各行各業(yè)召開的會議很多,如各種研討會、說明會、展覽會、洽談會、培訓(xùn)會,各種活動等等,特別是一些精英人才的大小型聚會??傊彩且勋@得的大小會議(活動)信息都不要放過,要珍惜這樣的機(jī)會,要千方百計去參加。
因為會議期間人群集中,各種層次、各個領(lǐng)域的人你都有可能認(rèn)識。這樣,你能夠在比較短的時間內(nèi),快速地建立起大量的人脈關(guān)系,建立起一些高層的、各個行業(yè)的人脈關(guān)系。不但如此,還能夠充分利用這樣的機(jī)會,獲得各方面的資訊和信息,同時還可以提高自己的社會知名度。有人將出席各種會議稱之為“泡會”,不免有其貶意,但從另一方面看,“泡會”確實是一個最省錢、最快速、最有效的獲取潛在客戶關(guān)系的好辦法。
有一點要注意:在會上收到名片后,要經(jīng)常聯(lián)系。有句話叫做:“聯(lián)系聯(lián)系,有聯(lián)才有戲”這個“戲”--就是維系,有維系,就會有信息,有信息,就會有結(jié)果,就有了“戲”;這樣關(guān)系就會越來越了解,越來越熟悉,越來越好,就會有后續(xù)資源。不聯(lián)就沒戲,比如對方換了手機(jī)號,搬了工作地點,調(diào)換了工作單位,聯(lián)系不上,就斷了聯(lián)系。
3.如何了解你的客戶?--了解客戶什么?
在你要接觸客戶之前,你一定要對對方的情況有所了解。
了解客戶本人的基本情況。比如,客戶的單位、職務(wù)、籍貫、所學(xué)專業(yè)、脾氣性格、興趣愛好、主要家庭情況、社會關(guān)系、如子女,愛人、親戚,與企業(yè)其他負(fù)責(zé)人的關(guān)系,他有過什么突出的成績或近期有什么值得談的事例,如某報紙、雜志、電視臺是否曾采訪報道過,或在某項活動中他講過話等等。
了解客戶所在企業(yè)的情況。比如,主要商品的質(zhì)量、價格、功能,與同類商品比較,有什么特點和缺點,社會對其企業(yè)的評價,企業(yè)的知名度、美譽度,與同類企業(yè)比較,該企業(yè)的突出特點是什么?
了解客戶最近的狀況。比如,最近在做什么工作,近年來有些什么成功的經(jīng)驗,失敗的教訓(xùn),獲得過什么榮譽、獎?wù)碌鹊取?/p>
為什么要了解這些情況?主要目的是為了便于溝通,拉近彼此的距離。如:聽說你是屬虎的,我也是;聽說你當(dāng)過兵,我也當(dāng)兵;你是圍棋高手,我來向你請教;你孩子今年考大學(xué),我這里有一個內(nèi)部資料……;你的愛人身體不好,我給你帶來了一些保健品,你試試;你最近在某場合說過這樣一句話:……我非常有同感;我發(fā)現(xiàn),你們的廣告有一個顯著缺點,你們單位存在……問題,我認(rèn)為應(yīng)該……;你們最近在開展……活動,我認(rèn)為這個活動應(yīng)該……;
每個人都有一個電臺,什么時候才收聽?當(dāng)談到自己的時候,當(dāng)談到與自己利益相關(guān)的事情的時候;每個人對什么最感興趣?對自己、對與自己息息相關(guān)的人和事;從這個角度看,人們更多關(guān)心的是自己。你了解他越多,你在接觸中,共同語言就會越多,就會越主動,你們之間的距離就會拉得越近。
--如何了解對方情況?
翻閱能反映該企業(yè)經(jīng)營情況的有關(guān)材料和文件,如近一兩年的工作計劃、總結(jié)、經(jīng)驗匯報、典型人物介紹、先進(jìn)事跡報道等。
還可以通過一些人際關(guān)系了解到,如,和本單位的員工,或者與熟悉本單位情況的有關(guān)人員或該客戶的朋友聊天交談。
觀看該單位的網(wǎng)站、宣傳欄、櫥窗、墻報、簡報等。
(三)準(zhǔn)備一套最得體的臺詞
最成功的業(yè)務(wù)員都是一套很得體的臺詞。要去拓展業(yè)務(wù),事先一定要有一套臺詞,這套臺詞包括:
見面的臺詞--開場白;
介紹項目的臺詞;
反對問題的應(yīng)對臺詞;
對一些情況的了解和見解的臺詞。
如何熟悉這套臺詞?
這套臺詞,搞出來之后,你一定要反復(fù)練習(xí)。怎樣練?可以兩個人對練,也可以在小組會上練,讓大家提提意見。然后,找一些小企業(yè)試一試,檢驗檢驗,檢驗一下這套臺詞還有哪些不夠完善?還有哪些問題沒有考慮到?還需要做哪些補充,或發(fā)展哪些新的賣點?等等。
如果通過幾次使用都失敗了,這時,你就必須馬上停下來,大家坐在一起分析原因,進(jìn)行腦力激蕩,共同商榷應(yīng)對的話術(shù),最后歸納總結(jié),形成一個應(yīng)對的樣本,整理成一套最得體的臺詞。這套最得體的臺詞一旦形成,我們就要背得滾瓜爛熟。
我訓(xùn)練業(yè)務(wù)員時,要求他們一定要這樣做。每個學(xué)員,必須先背,做到人人過關(guān),不過關(guān)不能上場。有的人不理解,總喜歡自搞一套,或者沒過關(guān)就上場,總認(rèn)為自己在臺面上會發(fā)揮得很好,結(jié)果一上場,就碰得頭破血流。
我對這些業(yè)務(wù)員說,這些經(jīng)驗是從千百次失敗的教訓(xùn)和成功的經(jīng)驗中總結(jié)出來的。一定要聽,一定要這樣做,一定要這樣復(fù)制下去。當(dāng)你自己還沒有成功的時候,必須有個藍(lán)本,必須先模仿。熟了,你才能發(fā)揮。這樣做,是對你負(fù)責(zé),對公司負(fù)責(zé),對市場負(fù)責(zé)。
在這里,我要送大家一句話:聽話照做,沒有錯!
(四)準(zhǔn)備好所需的道具
1.一張有吸引力的名片。
要精心設(shè)計制作你的名片!一張好的名片,可以幫你很大的忙!當(dāng)年,我在某報當(dāng)記者站站長的時候,我的名片是這樣設(shè)計的:
名片正上方用黑體字重重地寫著兩行字:弘揚社會正氣,鞭撻腐敗邪惡。
下一行是:某某報工作站 張春健 站長。
這張名片拿出去,很有威懾力。出去工作時,對方拿到一看,立刻就肅然起敬,為我拉廣告、專題帶來了很大的便利。
當(dāng)站長的主要工作就是訂報紙、拉廣告、寫稿子。但在介紹時,如果你說自己是來拉廣告的,就根本別想開展工作。誰見了都會煩:又是訂報紙拉廣告的來了。你的名片也許一轉(zhuǎn)眼就成了垃圾。
然而,當(dāng)你經(jīng)過包裝以后,當(dāng)你的名字后面掛上“某某長”的時候,或者是冠上一個知名品牌的時候,人家對你就是另外一個樣子了,對你就會刮目相看,格外重視與尊敬,而你的名片也會受到好的待遇,他會好好收藏保管起來,有的為了弦耀自己還把他夾在玻璃板下,或時刻帶在身上,在某種場合他還可能時不時拿出來炫耀一番,或叫你一起吃飯喝茶,為他捧捧場,光光面子?!叭瞬粠чL,放屁都不響?!?社會上流傳的這一說法,還真有點道理。因此:
根據(jù)業(yè)務(wù)需要,你要適當(dāng)給自己的名片上冠以一些頭銜,罩上一層光環(huán)。
比如說:某某主任、某某經(jīng)理等等。當(dāng)然不要去招搖撞騙,必須在法律允許的范圍內(nèi)進(jìn)行包裝。
比如有些報社業(yè)務(wù)員,名片上打著:“хх報社”社會活動部 某某。他并沒有寫:“記者”這兩個字,但有沒有“хх報社”這個品牌,效果力度完全不一樣?,F(xiàn)在,社會上有些人拉廣告贊助時,名片寫著:某某 高級記者。內(nèi)行人一看就知道這是個冒牌貨,這人不行。因為人們知道,記者是不能拉廣告的,這是我們法律不允許的。
還比如,某公司的業(yè)務(wù)員,名片上統(tǒng)統(tǒng)寫著:某某 項目經(jīng)理。有沒有“經(jīng)理”兩個字,給人的感覺完全不一樣,辦事人的力度和份量也就不一樣。這樣做,并沒有觸犯法律,這完全是在法律的允許范圍之內(nèi)操作。
在我的名片,也有一些頭銜,如:拉廣告贊助的第一教練。在社交場上,我根本不需要過多的吹噓,別人一看就知道我是干什么的,就明白我最擅長的行業(yè)。操作中,為我業(yè)務(wù)的開拓、經(jīng)營與發(fā)展帶來了很多的便利,幫了我很大的忙。名片的內(nèi)容要精彩。
除了印上自己所在的單位、姓名、職務(wù)或?qū)iL、聯(lián)系方式(電話、手機(jī)、傳真、E-mail地址)以外,還可以印上公司經(jīng)營的范圍,或名人名言、格言警句等,以達(dá)到宣傳自己(公司)或突出個人特點的目的。要充分利用名片的正反兩面。印刷檔次不能太低。
印刷的紙張、印刷的質(zhì)量、排版的合理性以及色彩的搭配等等,都必須講究,要精心設(shè)計,力求精美、合理、有特色、有美感、夠檔次。
總之,一張名片,就是一張廣告,一張宣傳你自己(公司)的廣告。你的特長、你的地位、你的品位、你的影響力等等,對方都可以從你的名片上看出來。
如果你的名片能夠吸引對方的目光,能夠引起對方仔細(xì)觀看的興趣,那你的名片就是一張好名片--一張能夠吸引人的名片。
2.一臺筆記本電腦。
有條件的話,你一定要準(zhǔn)備一臺筆記本電腦,這樣既可以提高你的身份和檔次,又可以攜帶大量的資料,便于演示圖文資料,效果非常好,并且可以省去很多話。如果你經(jīng)濟(jì)條件不太好的話,也可以到二手市場買一臺二手筆記本電腦,價格在2000元左右,而且質(zhì)量好,非常實用。
有了這個筆記本電腦以后,你還可以在網(wǎng)上發(fā)資料、傳圖片,與客戶聯(lián)系溝通,既方便快捷,效率又高。
對方如果需要一些資料,你可以從電腦上考貝下來或發(fā)E-mail給他,這樣,你也不用背很多很重的資料出去,可以輕松上陣,而且效果好。
一臺筆記本電腦,能讓人覺得你品位高、有實力;工作起來省時省力省口舌,并且效果好、效率高--不可不備。
3.一枝鋼筆和圓珠筆及其他。
鋼筆、圓珠筆不需要名牌,但一定要過得去。書寫一定要流利,事先一定要檢查,不要到用的時候,寫不出來,那就大剎風(fēng)景了。根據(jù)身份包裝和工作需要,我們還要準(zhǔn)備好:公文包、光盤、磁帶、文件、計算器、軟盤、稿紙、所需票據(jù)、相關(guān)資料等。出發(fā)前一定要認(rèn)真地檢查一下,看看是否帶齊了。
另外,東西擺放的順序、位置,都要考慮好,以方便、順手為原則。在需要時,順手就能拿到,不要在場上東找西找,半天拿不出來,影響效果,影響心情。
4.確定好操作的路線。
具操作的路線原則是:先近后遠(yuǎn);先親后疏;先重點后一般;先大后??;先團(tuán)體后個人。把80%的時間花在20%的客戶身上。要列出圖表。團(tuán)隊中所有的業(yè)務(wù)員,兵分幾路,分條分塊,一個一個單位壓過去。每天下午五點碰頭,交換情況,以免撞車。有時為了趕時間,該乘出租車的要乘車,該騎車的要騎車,一切以約定時間為準(zhǔn),以提高工作效率為原則。不要為省幾個路費,走路、擠公交車,為了那點車費,時間浪費了大半天,結(jié)果呢,人累得要死,對方也早已等得不耐煩,甚至有事出去了,你兩頭撲空,真是得不償失!既浪費了自己的時間和精力,又得罪了客戶,更糟糕的是搞壞了雙方的合作關(guān)系,讓人覺得你不守信用,從而失去合作的機(jī)會。不要說在北京、上海、廣州這么大的城市里不能這樣做,就是在一些小城市,按你走路或擠公共汽車的做法,一天也跑不了幾個單位。要想得開,不要吝嗇那幾個車錢。你拉到一個單,什么都在里面,什么都有了。
小結(jié):你準(zhǔn)備的越充分,越細(xì)致,你的結(jié)果就會越好。千萬不要忽視這一環(huán)節(jié)。請記住這句話:好的準(zhǔn)備就是成功的開始!
第二部分 面談前的熱身運動--如何約見客戶
拉廣告贊助就好像打仗一樣,兵馬未到,糧草先行。糧草和裝備到位之后,陸??杖姷呐诨鹁鸵蚰繕?biāo)發(fā)起猛烈的進(jìn)攻。同樣,拉廣告贊助也是如此,也必須準(zhǔn)備進(jìn)行充分的準(zhǔn)備,剛才我們已經(jīng)把拉廣告贊助的“糧草和裝備”進(jìn)行了充分的準(zhǔn)備,目標(biāo)市場也非常明確了,下一步我們就要集中最優(yōu)勢的兵力和最先進(jìn)的炮火,向目標(biāo)市場發(fā)動大規(guī)模的立體式的地毯式的狂轟爛炸。
現(xiàn)在是21世紀(jì)了,現(xiàn)在打得是一場現(xiàn)代戰(zhàn)爭,既然是現(xiàn)代戰(zhàn)爭,就不僅僅是單兵種作戰(zhàn),這里面就要有常規(guī)的武器,最新的現(xiàn)代化武器,還要準(zhǔn)備核武器,特別要注意運用電子戰(zhàn)、信息戰(zhàn),這樣才能打贏現(xiàn)代化條件下的戰(zhàn)爭。
就拉廣告贊助來說,到底什么是常規(guī)武器?現(xiàn)代化武器?核武器?什么是信息戰(zhàn)、電子戰(zhàn)?用怎樣的方式,用什么樣的武器向目標(biāo)市場發(fā)起猛攻呢?
一.約見的方式:
直接拜訪;電話;傳真;信函;會議發(fā)布;發(fā)短信;電子郵件;網(wǎng)站。
“直接拜訪、電話、傳真、信函”這些都是常規(guī)的武器;會議發(fā)布一般是大型項目才采用的方法;“發(fā)短信、發(fā)電子郵件、網(wǎng)絡(luò)”這些叫做電子戰(zhàn)、信息戰(zhàn)。這里,側(cè)重地講幾種方法:
傳真--
最好限定在1--2張,最多3張。因為傳真紙一卷是十幾、二十幾元錢,多了,客戶就會煩,不愿意接,也不愿意看。
短信--
發(fā)短信的時候,聽說最多只能70個字。我們要充當(dāng)發(fā)揮這70個字的作用,要很好地設(shè)計、斟酌。這里我告訴大家一個技巧,發(fā)短信時,打上你企業(yè)的網(wǎng)址。你可以這樣說:“詳情請點擊:3W什么什么。”就可以了。不要小看這一點,它能夠省去你很多的時間和口舌,省去你很多的電話費和傳真費,并且效果好。
利用電子戰(zhàn),發(fā)伊妹兒,發(fā)短信。唰、唰、唰……群發(fā),一秒鐘可發(fā)幾百、上千個單位,現(xiàn)在有這樣的公司,專門為搞業(yè)務(wù)的發(fā)短信、發(fā)伊妹兒,省時省錢,效率高。市場上也有群發(fā)的軟件賣,幾百塊錢就能買到。
在上述方法中,一般都要綜合運用,現(xiàn)在最常用的模式是:“電話+電子郵件+網(wǎng)站”最先進(jìn),這就是我們現(xiàn)代化的武器,而不是“電話+傳真”,因為像北京、廣州、上海這樣的大城市,能夠給得起錢的企業(yè),像這樣的電腦、網(wǎng)絡(luò)基本上都有,所以,這套方法是最省時省錢省力,效果最好的。
二、約見的模式:
撒網(wǎng)--跟進(jìn)--確認(rèn)
撒網(wǎng)--
什么是撒網(wǎng)?用通俗的話說,就是向目標(biāo)市場大面積地發(fā)貼子。
撒網(wǎng)的目的是發(fā)信息。把我們項目的信息準(zhǔn)確無誤地發(fā)送到潛在客戶的手里。
要注意:我們這個網(wǎng)一定要撒得大,撒得廣,撒得寬,因為我們只知道某一個地方可能有“魚”,但不知道具體的“魚”到底在哪里,所以,要把“魚”一網(wǎng)打進(jìn),我們網(wǎng)一定要張得大,這樣才能把魚一個不漏地全部捕獲。
撒網(wǎng)用什么樣的工具?上面我們已經(jīng)介紹了6種。這里我們著重地講一講電話撒網(wǎng)的方法。
電話如何撒網(wǎng)?我的做法一般是這樣的:
有兩種方法。
(一),手里有一把手的電話,直接打給他??梢哉f:喂,李總,你好!我有個重要的傳真請你接一下?;蛘哒f:喂,你好,李總!我是某某主委會的,我們正在舉行某某活動,我們想邀請您參加,我這里有個材料,你看是發(fā)傳真還是發(fā)E-MIL?謝謝!然后,你把資料傳過去。
(二)手里沒有一把手的電話,這個時候你就要過關(guān)斬將了。
大家都知道,大公司,一般都有秘書小姐擋架,她們都有一套應(yīng)付找老總的電話。你打電話過去,一般情況她就會問你:請問你找他有什么事嗎?你跟他約好了嗎?他認(rèn)識你嗎?等等。如果這個時候,你沒有一套應(yīng)對的方法,你就可能會敗下陣來,小姐一般都會這么說:老總不在,老總在開會。這個時候你怎么辦呢?
我的做法是:
直呼姓名--一般我是這樣說的:喂,你好!請給我接李軍的辦公室。為什么不說李總經(jīng)理,而要直呼對方的姓名?因為你客氣地叫李總,對方會認(rèn)為你是一般的業(yè)務(wù)關(guān)系,或者是來辦事的,于是,她就會公事公辦,而你親切地直呼對方的姓名,她就會認(rèn)為你是他的鐵哥們,或者是親朋好友,所以,不敢怠慢你。
高品牌壓--就是用你的品牌給對方造成壓力。你可以反復(fù)地重復(fù)你的單位和姓名。比如:“喂,你好!我是某某主委會的張春健,請給我轉(zhuǎn)接李軍的辦公室?!庇械拿貢〗?,她不吃你這一套,問你:找他有什么事?或者說:你跟他約好了嗎?他認(rèn)識你嗎?等等。這個時候,你怎么辦?你可以繼續(xù)說:我是某某主委會的張春健,請給我轉(zhuǎn)接李軍的辦公室?!斑@位小姐很牛,就是不賣賬,這個時候你還繼續(xù)跟她說:你就告訴李軍,我是某某主委會的張春健。”反復(fù)2--3次,如果對方還不就范,這個時候,你就不要蠻了,就要退一步,說:是這樣的,我們正在開展一個什么什么的活動,我們要親自邀請李總參加。請你轉(zhuǎn)一下好嗎?如果她還是不就范,這個時候你又要退一步,說:小姐,請問你的芳名?噢,王芳小姐,我這里有一份資料,你看是傳真呢,還是發(fā)E--,請你一定要轉(zhuǎn)交給你們的老總。并給我回話。好嗎?好,謝謝!再見!
為什么要問她的名字?主要是給她加強責(zé)任感。
跟進(jìn)--
貼子發(fā)過去了,你估計他看得時間差不多了,你打電話過去:喂,李總嗎?我是某某組委會的張春健,剛才傳過去的材料還有什么不清楚的地方嗎?然后,你停下來,讓他說話。你不要這樣說:你參不參加這個活動。如果他說不參加這個活動,你就沒戲了。
跟進(jìn)的時候,有比較長的話要說,你可以先這樣說:喂,李總,你好!我是某某組委會的張春健,你現(xiàn)在說話方便嗎?如果你打他的手機(jī),你可以這樣說:你身邊有坐機(jī)嗎?我打過來。你這樣說,對方會認(rèn)為你比較理解他,體貼他,因為手機(jī)是雙向收費,或者對方這個時候正在開車,或者正在開會,或者身邊有人,談這個事不方便、不合適。你這樣做,對方會認(rèn)為你很體貼他,接著你就可以把你想和他溝通的話,進(jìn)行溝通,對方不管同意不同意,他至少會聽你說完。
跟進(jìn)是個進(jìn)一步溝通的時候,你帖子傳過去,他有不明白的地方,就會向你咨詢,你就要排難釋義,但大部分的時候,都會提出些反對性的問題,這個時候你就要應(yīng)對。一般有哪些反對性的問題?根據(jù)我在操作中的經(jīng)驗,常碰到的問題有這么幾個:
“我很忙,沒時間。”
應(yīng)對:張總,我知道你很忙,所以才打電話來跟你約個時間。我不會耽誤你很多時間,只要十幾分鐘就可以了。但這十幾分鐘,也許對你的企業(yè)有很大的好處。你看,你是明天上午還是下午我們見個面。--我知道你很忙,我們正在開一個課,就是讓你不忙,而且讓你提高工作效率,……我們這個講課的老師是…… 我知道你并不是沒有時間,而是你認(rèn)為這個事情究意有沒有價值。如果有價值的話,我相信你再沒有時間也會擠出時間來了解。比如說,你來這里馬上就能夠讓你賺上百萬上千萬,你會說沒有時間嗎?比如說,……。你說對嗎?
“我對這個不感興趣,你找其他公司吧?!?/p>
應(yīng)對:張總,我非常理解你的心情。當(dāng)你不完全了解清楚這個項目(或構(gòu)想)的時候,不感興趣,是很正常的。你不了解就感興趣,反而就奇怪了。我相信,你真正了解這個項目之后,也許會感興趣。
你不感興趣,也沒有關(guān)系,就當(dāng)了解一個信息,現(xiàn)在是信息時代,信息就是財富,說不定這個信息不是你想象的那樣,也許你從這個信息里面能夠得到意想不到的收獲。廣告是門高明的藝術(shù),涉及到推銷學(xué)、心理學(xué)、口才學(xué)、公關(guān)學(xué)、談判學(xué)、廣告學(xué)、人際關(guān)系學(xué)、策劃學(xué)等各個領(lǐng)域,里面奧妙無窮。
廣告與推銷不同,推銷--推的是大家看得見摸得著的產(chǎn)品,推保險,也是個大家普遍認(rèn)同概念。而廣告,什么也沒有,賣給別人的只是一個方案,一個操作者造得夢;第二,二者對象不同,一般推銷員,面對的是一般層次的人,是一些普通的工人、農(nóng)民、市民、家庭婦女和其他形形色色的人。而拉廣告贊助面對的人,一個高人,一個成功的人,象企業(yè)的老總和部門經(jīng)理。如果你沒有過硬功夫,沒有較強的公關(guān)能力,溝通能力,行銷能力,心理素質(zhì),想讓對方心甘情愿地掏錢給你,是很難的。這里充滿了學(xué)問智慧,是一門比推銷更難的藝術(shù)??梢哉f,學(xué)會了廣告的藝術(shù),就學(xué)會了拉其它所有業(yè)務(wù)的藝術(shù)。
不打無準(zhǔn)備之仗--如何戰(zhàn)前準(zhǔn)備
第二篇:怎樣做好一個業(yè)務(wù)員
怎樣做好一個業(yè)務(wù)員
業(yè)務(wù)員首先任務(wù)是銷售,如果沒有銷售,產(chǎn)品就沒有希望,企業(yè)也就沒有希望。業(yè)務(wù)員還有開發(fā)市場的能力,只有銷售也是沒有希望的,只有不斷開發(fā)市場,才能建立起長期的市場地位,贏得長期的市場份額,為企業(yè)的銷售渠道建立了重要的無形資產(chǎn),為自己贏得了穩(wěn)定的業(yè)績。
做好業(yè)務(wù)員需要具備:
一、自信心
信心是人辦事的動力,信心是一種力量。要能夠看到公司產(chǎn)品和自己的優(yōu)勢,并把這些熟記于心,要和對手競爭,就要有自己的優(yōu)勢,就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費者。在推銷產(chǎn)品之前要把自己給推銷出去,只有自己推銷給客戶了,才能把你的產(chǎn)品推銷給客戶。
二、誠心
心態(tài)是決定一個人做事能夠成功的基本要求。作為一個業(yè)務(wù)員,必須抱著一顆真誠的心,誠懇的心對待客戶,對待同事,對待朋友,只有這樣別人才會尊重你,把你當(dāng)做朋友。業(yè)務(wù)代表是公司的形象,企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn),是連接企業(yè)與社會、與消費者、與經(jīng)銷商的樞紐,你的言行舉止會直接關(guān)系到公司形象,無論從事哪方面的業(yè)務(wù)都要有一顆真摯的誠心去面對你的客戶、你的同事、你的朋友。
三、有心人
處處留心皆學(xué)問,要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣。要善于總結(jié)銷售經(jīng)驗,發(fā)現(xiàn)工作中的不足,促使自己不斷改進(jìn)工作方法,只有提升能力方可抓住機(jī)會。機(jī)會是留給有準(zhǔn)備的人,同時也是留給有心人,客戶的每一次變化都要去了解,努力把握每一個細(xì)節(jié),做個有心人,不斷的提高自己,去開創(chuàng)更精彩的人生。
四、意志力
有人說:銷售工作一半是用腳跑出來的,一半是動腦子得來的。銷售要不斷的去拜訪客戶,去協(xié)調(diào)客戶,甚至跟蹤消費者提供服務(wù),銷售工作不是一帆風(fēng)順的,會遇到很多困難,但要有解決的耐心,要有百折不饒的精神,要有堅強的意志力。
五、良好的心理素質(zhì)
不管你干哪行都要具有良好的心理素質(zhì),才能夠面對挫折,不氣餒,不能因一時的順利而得意忘形,要有一個平常心來面對工作。
六、要有執(zhí)行力
一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員要服從上級領(lǐng)導(dǎo)的安排,認(rèn)真的去執(zhí)行公司的指令。
七、團(tuán)結(jié)合作心
銷售靠合作,業(yè)務(wù)員離不開業(yè)務(wù)部的英明決策,離不開銷售處的運籌帷幄,離不開大區(qū)的科學(xué)規(guī)劃,離不開各部門的支援配合,甚至離不開老天的恩典,但仍需要銷售員的辛勤付出。沒有完美的個人,只有完美的團(tuán)隊,“山不讓塵乃成其高,海不辭盈方有其闊”敬業(yè)是銷售人員必須具備的職業(yè)品質(zhì)。
八、要不斷學(xué)習(xí)
業(yè)務(wù)員要閱讀各種書籍,無論什么樣的書,只要有空閑就要去閱讀它,必須養(yǎng)成不斷學(xué)習(xí)的習(xí)慣。不斷向你身邊的人學(xué)習(xí),向同事請教,養(yǎng)成機(jī)會學(xué)習(xí)的能力。
一個業(yè)務(wù)員要養(yǎng)成勤于思考,勤總結(jié)的習(xí)慣,每天面對的客戶不同,就要用不同的方式去談判,只有你不斷的去思考,去總結(jié),才能與客戶達(dá)到最滿意的交易。
第三篇:怎樣做好一名業(yè)務(wù)員
怎樣做好一名業(yè)務(wù)員
怎樣做好一名業(yè)務(wù)員
關(guān)鍵詞: 真確的理解內(nèi)涵。
一、優(yōu)秀業(yè)務(wù)員正確的觀念與心態(tài)
問題一:決定一名業(yè)務(wù)員成功與否的關(guān)鍵因素是什么?思考、提問、回答
講 解:成功業(yè)務(wù)員的20/80法則
克服業(yè)務(wù)員對失敗的恐懼
提升業(yè)務(wù)員自信心和自我價值
業(yè)務(wù)員必須有強烈的企圖心
業(yè)務(wù)員必須對產(chǎn)品有十足的信心和知識
業(yè)務(wù)員必須有高度的熱誠和服務(wù)心
業(yè)務(wù)員必須有非凡的親和力
業(yè)務(wù)員必須對結(jié)果負(fù)責(zé)(責(zé)任心)
業(yè)務(wù)員有明確的目標(biāo)和計劃
二、優(yōu)秀業(yè)務(wù)員如何開發(fā)和接納潛在客戶問題二:你對接觸和開發(fā)新客戶有何心得體會思考、提問、回答
講 解:讓客戶100%的注意我們
電話開發(fā)客戶要點
拜訪客戶注意事項
三、優(yōu)秀業(yè)務(wù)員如何建立與客戶的親和力
問題三:你在怎樣與客戶拉好關(guān)系方面有何心得體會?思考、提問、回答
講 解:親和力等于銷售大廈的基礎(chǔ)
親和力建立的方法
性緒同步、語調(diào)與語速同步、生理狀態(tài)同步語言文字同步、合一架構(gòu)法
四、優(yōu)秀業(yè)務(wù)員如何介紹自己的產(chǎn)品
問題四:你能清楚說出你的產(chǎn)品的買點和公司的優(yōu)勢嗎?
思考、提問、回答
講 解:專門設(shè)計過的產(chǎn)品介紹比未經(jīng)設(shè)計過的產(chǎn)品介紹效率高20倍
產(chǎn)品介紹方法
預(yù)先框架法/假設(shè)問句法/下降式介紹法
找出客戶最關(guān)心的利益點/傾聽的技巧
互動式介紹法/視覺銷售法/假設(shè)成交法
五、優(yōu)秀業(yè)務(wù)員如何解除客戶抗拒
問題五:你在解除客戶抗拒方面有何心得體會?
思考、提問、回答
講 解:顧客的抗拒是正常的,顧客的抗拒是向你提問題
七種常見的抗拒及對策
沉默型/借口型/批評型/問題型
主觀型/懷疑型
處理抗拒的方法技巧
六、優(yōu)秀業(yè)務(wù)員如何締結(jié)成交
問題六:你對如何成功締造成交有何心得體會?
思考、提問、回答
講 解:締結(jié)成交時應(yīng)避免的三個錯誤
解除客戶對價格的抗拒要點
10種締結(jié)成交方法
利用客戶轉(zhuǎn)介紹尋找新客戶
七、優(yōu)秀業(yè)務(wù)員如何規(guī)劃和管理時間
問題七:你是如何規(guī)劃和管理你的時間的?
講 解:九大時間管理秘決
正確的時間管理觀念
如何制訂日/周/月計劃
八、優(yōu)秀業(yè)務(wù)員如何處理殺價問題
問題八:你在應(yīng)付殺價問題上有何心得體會
思考、提問、回答
講 解:造成殺價的原因
常見的締結(jié)殺手
如何處理殺價問題
價格異議的轉(zhuǎn)化策略
九、優(yōu)秀業(yè)務(wù)員如何提升銷售業(yè)績
問題九:你是怎樣提升你的銷售業(yè)績的?
思考、提問、回答
講 解:銷售必須“用心”
銷售必須創(chuàng)新
銷售必須競爭
銷售必須行勁
影響成功三因素:心態(tài)、時機(jī)、膽識
銷售十戒和銷售兩大要點
銷售流程
推銷成功的第四步:推銷員要掌握一些推銷技巧與方法
兵無常式,水無常態(tài),戰(zhàn)無常法。為什么有的推銷員成功率高,有的成功率低?是他們的能力不夠,還是客戶不容易對付?不是!是方法問題,是技巧的應(yīng)用問題。在這里談一談推銷的一些技巧:
1、與客戶見面的技巧
與客戶的第一次見面在一筆交易中顯得尤為重要,“好的開始等于成功了一半!”所以我們要學(xué)習(xí)一些見面技巧。
(1)見面前,知己知彼。首先要對即將見面的客戶進(jìn)行一定的了解,通過同事、其它客戶、其它廠家推銷員、上司、該客戶的下游或上游客戶等途徑來初步了解該客戶。
(2)將見面的目的寫出來,將即將談到的內(nèi)容寫出來,并進(jìn)行思考與語言組織。
(3)著裝整潔、衛(wèi)生、得體,有精神。
(4)自我介紹的第一句話不能太長。如:有的推銷員上門就介紹:“我是**公分有限公司的**分公司的推銷員(業(yè)務(wù)員)**”。這句話太長,客戶一聽就感覺不爽,怎么聽了一大串,還是不知道你的情況。通常的介紹是:“您好!我是**廠的?!笨蛻艨茨懔?,再說:“我是**,是**分公司推銷員(業(yè)務(wù)員)?!?/p>
(5)說明來意時,要學(xué)會假借一些指令或贊美來引起客戶的注意。如:你可以說:“是**經(jīng)理派我過來的,……”你可以說:“經(jīng)過**客戶介紹的,我專程過來拜訪拜訪您?!蹦憧梢哉f:“是**廠家業(yè)務(wù)員說你生意做的好,我今天到此專門拜訪您,取取經(jīng)!”這樣客戶不容易回絕,同時又明白你對他或者對市場已有所了解,不是新來的什么都不知道,他會積極配合你的,馬上會吩咐人給你沏茶。
2、交換名片的技巧
有些推銷員拜訪,卻怎么也弄不到客戶的名片,或者干巴巴地找客戶要一張名片。在羅賓遜機(jī)構(gòu)培訓(xùn)推銷員有一項內(nèi)容是:每天在大街上換100張名片回公司,完不成就不要回公司了。我們說名片是交換,是換來的。在與客戶見面的時候要注意“交換名片”,換名片而不是單方面的給名片、塞名片。
見面時不要過早拿出自己的名片,在說明來意,自我介紹完成后,觀察客戶反映作出交換名片的決策。
如:客戶一下子忘記了你的姓名,你可以說:“**經(jīng)理,我們第一次見面,與您交換一張名片。”客戶不好意識拒絕與你交換名片。
在拜訪完成時,提出“**經(jīng)理,與您交換一張名片,以后多聯(lián)系。”
避免向客戶說:“可以給我一張您的名片嗎?”尷尬!
3、在融洽的氣氛中交談技巧
缺乏想象力的推銷員在和顧客見面后,往往急于進(jìn)入推銷狀態(tài)。他們會迫不及待地向顧客介紹自己的產(chǎn)品。常見現(xiàn)象是,一見面就問“要不要”、“買不買?”。要知道大多數(shù)人對推銷是很反感的,所以你不要讓顧客一開始就把你當(dāng)作推銷員。
我們要學(xué)會營造氣氛,有三種方法:
(1)美國式:時時贊美
(2)英國式:聊聊家常
(3)中國式:吃頓便飯
成功的推銷員往往先談客戶及顧客感興趣的問題及嗜好,以便營造一種良好的交談氣氛。這種融洽的氛圍一旦建立,你的推銷工作往往會取得意想不到的進(jìn)展。
另外注意:你的一切言談舉止不可露出虛偽的跡象,對方一旦感覺到你的談話沒有誠意,而是一般假惺惺的空談,你的努力都將白費。前功盡棄是對你虛偽的懲罰!其實,只要你真誠地、關(guān)切地和對方談?wù)撍P(guān)心的問題,接下來的會談、推銷、付款便是非常自然、非常順利的事了。
4、產(chǎn)品介紹技巧
根據(jù)推銷對象,確定介紹的側(cè)重點,也就是按照客戶、用戶的利益關(guān)注點來介紹產(chǎn)品。
(1)向經(jīng)銷商介紹產(chǎn)品
關(guān)鍵點:該產(chǎn)品怎么實現(xiàn)客戶多賺錢?怎么樣長久地賺錢?
所以通常在向經(jīng)銷商介紹產(chǎn)品時,先簡單告訴產(chǎn)品是干什么用的,主要的用戶或者消費群是什么?接著就要介紹這種產(chǎn)品在流通過程中可獲得的利潤水平怎么樣?再接著圍繞流通環(huán)節(jié)的幾價差展開說明?最后再來介紹一些售后服務(wù)方面的事項。
經(jīng)銷商經(jīng)營產(chǎn)品的目的是賺錢!所以向經(jīng)銷商介紹產(chǎn)品主要圍繞他能獲得多大的價差展開。其中價差又分為直接價差與間接價差。直接價差就是產(chǎn)品買進(jìn)賣出的差額;間接價差是本產(chǎn)品帶動其它產(chǎn)品銷售時,其它產(chǎn)品產(chǎn)品的價差。
實際推銷過程中,很多人不敢見經(jīng)銷商,還沒有向經(jīng)銷商介紹完產(chǎn)品,就被趕出來。主要就是沒有把握這個關(guān)鍵點。有的推銷員一上來就向經(jīng)銷商報價,一聽“這么貴,賣不出去!”馬上陷入了僵局,不知道怎么往下說了。其實你按照以上的關(guān)鍵點思路可以這么說:“價格貴不影響我們做生意,只要您可以獲得一定的價差,還是可以買出去的?!蹦氵€可以接著說:“**老板這里也有一些價格較高的產(chǎn)品,不也賣的很好嗎?我們關(guān)注的是銷量,你關(guān)注的是價差?!薄拔医枘闱?,你借我產(chǎn)品,大家共賺錢嘛!”
(2)向用戶介紹產(chǎn)品
關(guān)鍵點:使用該產(chǎn)品能給他帶來什么好處?哪些好處又是您現(xiàn)在正需要的?
向用戶介紹產(chǎn)品的一般步驟:先介紹某類產(chǎn)品的功能,再介紹本產(chǎn)品的特點,接著將本產(chǎn)品特點與消費者關(guān)注的利益點聯(lián)系起來,最后解答一些技術(shù)問題與售后服務(wù)問題。在向用戶介紹產(chǎn)品中,最難處是判斷用戶的關(guān)注點或利益點。
一個好的推銷員應(yīng)該借鑒華佗的治病箴言:“望、聞、問、切”來向用戶和消費者推銷產(chǎn)品。
望:觀察客戶,一眼識別客戶的層次、素質(zhì)、需求、喜好等;
聞:聽客戶的敘述,必須給客戶表白的時間,耐心的聽,高質(zhì)量的聽,客戶沒有耐心為你多講幾遍,重要的地方反復(fù)強調(diào),有些時候客戶甚至?xí)匀徊蛔匀坏碾[藏他的真實需求,這就更需要聞的藝術(shù);
問:客戶只知道他目前需要購買東西解決問題,卻不知買什么與怎樣做,這就需推銷員擔(dān)當(dāng)策劃師的角色,為他提供全面、準(zhǔn)確、最適合的策劃方案,如何做好這個策劃,就需要多了解客戶需求,不然,只能提供最好的,卻不一定能提供最適合的;
切:實際考察客戶的狀況,從真實中了解??蛻舻谋戆?、回答都不一定是正確的,適當(dāng)?shù)臅r候,業(yè)務(wù)員需要實地考察客戶的狀況,比如裝修,可能就需上門觀察后再為其定裝修方案。
5、不要給對方說“不”技巧
有些推銷新手常不知道怎樣開口說話,好不容易敲開顧客的門,硬邦邦的說:“請問你對**產(chǎn)品感興趣嗎?”,“你買不買**商品?”等,得到的回答顯然是一句很簡短的“不”或“不要”。然后呢?又搭不上腔了。
那么到底有沒有讓對方說“不”的辦法?
美國有種科學(xué)催眠術(shù):就是在開始時,首先提出一些讓對方不得不回答“是”的問題,這樣多次回答就可以在真正催眠時,使客戶形成想回答“是”的心理狀態(tài)。
推銷員的開場白也是一樣。首先提出一些接近事實的問題,讓對方不得不回答“是”。這是一種與顧客接觸的最佳方法,非常有利于銷售成功。
“推銷出容易被別人接受的話題,是說服別人的基本方法!”
所以對陌生的顧客,最好先談一些商品以外的問題,談得投機(jī)了,再進(jìn)入正題,這樣讓人容易接受。
還有一種簡單的方法是:時時贊美顧客,如:觀念、精力、成績……讓顧客有一種滿足感、成就感,逐步達(dá)到催眠的效果。
第四篇:怎樣做好外貿(mào)業(yè)務(wù)員[定稿]
怎樣做好外貿(mào)業(yè)務(wù)員?
懸賞分:0四級最佳答案1.信息發(fā)布推廣方法
登陸各種b2b平臺,例如/b2b/,包括在線黃頁、分類廣告、論壇、博客網(wǎng)站、供求信息平臺、行業(yè)網(wǎng)站等。信息發(fā)布是免費網(wǎng)站推廣的常用方法之一,盡可能多的發(fā)布產(chǎn)品,當(dāng)你產(chǎn)品發(fā)布足夠多時。你會發(fā)現(xiàn)買家會自然找到你,到時候你在家里等訂單就好了。
2.搜索引擎推廣方法
搜索引擎推廣的方法又可以分為多種不同的形式,常見的有:登錄免費分類目錄、登錄付費分類目錄、搜索引擎優(yōu)化、關(guān)鍵詞廣告、關(guān)鍵詞競價排名、網(wǎng)頁內(nèi)容定位廣告等。
從目前的發(fā)展趨勢來看,搜索引擎在網(wǎng)絡(luò)營銷中的地位依然重要,并且受到越來越多企業(yè)的認(rèn)可,搜索引擎營銷的方式也在不斷發(fā)展演變,因此應(yīng)根據(jù)環(huán)境的變化選擇搜索引擎營銷的合適方式。
3.電子郵件推廣方法
以電子郵件為主要的網(wǎng)站推廣手段,常用的方法包括電子刊物、會員通訊、專業(yè)服務(wù)商的電子郵件廣告等?;谟脩粼S可的Email營銷與濫發(fā)郵件(Spam)不同,許可營銷比傳統(tǒng)的推廣方式或未經(jīng)許可的Email營銷具有明顯的優(yōu)勢,比如可以減少廣告對用戶的滋擾、增加潛在客戶定位的準(zhǔn)確度、增強與客戶的關(guān)系、提高品牌忠誠度等。
4.資源合作推廣方法
通過網(wǎng)站交換鏈接、交換廣告、內(nèi)容合作、用戶資源合作等方式,在具有類似目標(biāo)網(wǎng)站之間實現(xiàn)互相推廣的目的,其中最常用的資源合作方式為網(wǎng)站鏈接策略,利用合作伙伴之間網(wǎng)站訪問量資源合作互為推廣。
每個企業(yè)網(wǎng)站均可以擁有自己的資源,這種資源可以表現(xiàn)為一定的訪問量、注冊用戶信息、有價值的內(nèi)容和功能、網(wǎng)絡(luò)廣告空間等,利用網(wǎng)站的資源與合作伙伴開展合作,實現(xiàn)資源共享,共同擴(kuò)大收益的目的。在這些資源合作形式中,交換鏈接是最簡單的一種合作方式,調(diào)查表明也是新網(wǎng)站推廣的有效方式之一。交換鏈接或稱互惠鏈接,是具有一定互補優(yōu)勢的網(wǎng)站之間的簡單合作形式,即分別在自己的網(wǎng)站上放置對方網(wǎng)站的LOGO或網(wǎng)站名稱并設(shè)置對方網(wǎng)站的超級鏈接,使得用戶可以從合作網(wǎng)站中發(fā)現(xiàn)自己的網(wǎng)站,達(dá)到互相推廣的目。交換鏈接的作用主要表現(xiàn)在幾個方面:獲得訪問量、增加用戶瀏覽時的印象、在搜索引擎排名中增加優(yōu)勢、通過合作網(wǎng)站的推薦增加訪問者的可信度等。交換鏈接還有比是否可以取得直接效果更深一層的意義,一般來說,每個網(wǎng)站都傾向于鏈接價值高的其他網(wǎng)站,因此獲得其他網(wǎng)站的鏈接也就意味著獲得了于合作伙伴和一個領(lǐng)域內(nèi)同類網(wǎng)站的認(rèn)可。
5.快捷網(wǎng)址推廣方法
即合理利用網(wǎng)絡(luò)實名、通用網(wǎng)址以及其他類似的關(guān)鍵詞網(wǎng)站快捷訪問方式來實現(xiàn)網(wǎng)站推廣的方法??旖菥W(wǎng)址使用自然語言和網(wǎng)站URL建立其對應(yīng)關(guān)系,這對于習(xí)慣于使用中文的用戶來說,提供了極大的方便,用戶只需輸入比英文網(wǎng)址要更加容易記憶的快捷網(wǎng)址就可以訪問網(wǎng)站,用自己的母語或者其他簡單的詞匯為網(wǎng)站“更換”一個更好記憶、更容易體現(xiàn)品牌形象的網(wǎng)址,例如選擇企業(yè)名稱或者商標(biāo)、主要產(chǎn)品名稱等作為中文網(wǎng)址,這樣可以大大彌補英文網(wǎng)址不便于宣傳的缺陷,因為在網(wǎng)址推廣方面有一定的價值。隨著企業(yè)注冊快捷網(wǎng)址數(shù)量的增加,這些快捷網(wǎng)址用戶數(shù)據(jù)可也相當(dāng)于一個搜索引擎,這樣,當(dāng)用戶利用某個關(guān)鍵詞檢索時,即使與某網(wǎng)站注冊的中文網(wǎng)址并不一致,同樣存在被用戶發(fā)現(xiàn)的機(jī)會。
6.網(wǎng)絡(luò)廣告推廣方法
網(wǎng)絡(luò)廣告是常用的網(wǎng)絡(luò)營銷策略之一,在網(wǎng)絡(luò)品牌、產(chǎn)品促銷、網(wǎng)站推廣等方面均有明顯作用。網(wǎng)絡(luò)廣告的常見形式包括:BANNER廣告、關(guān)鍵詞廣告、分類廣告、贊助式廣告、Email廣告等。BANNER廣告所依托的媒體是網(wǎng)頁、關(guān)鍵詞廣告屬于搜索引擎營銷的一種形式,Email廣告則是許可 Email營銷的一種,可見網(wǎng)絡(luò)廣告本身并不能獨立存在,需要與各種網(wǎng)絡(luò)工具相結(jié)合才能實現(xiàn)信息傳遞的功能,因此也可以認(rèn)為,網(wǎng)絡(luò)廣告存在于各種網(wǎng)絡(luò)營銷工具中,只是具體的表現(xiàn)形式不同。將網(wǎng)絡(luò)廣告用戶網(wǎng)站推廣,具有可選擇網(wǎng)絡(luò)媒體范圍廣、形式多樣、適用性強、投放及時等優(yōu)點,適合于網(wǎng)站發(fā)布初期及運營期的任何階段。
如何規(guī)劃自己的職業(yè)生涯
首先;首先問五個W:
Where i am from(我要去哪里?)
Where i want to go(我在哪里?)
What i hold(我有什么?)
What difference i have(我的差距在哪里?)
What I can do(我要怎么做?)
以上五個W涵蓋了目標(biāo)、定位、條件、距離、計劃等諸多方面,只要在以上幾個關(guān)鍵點上加以細(xì)化和精心設(shè)計,把自身因素和社會條件做到最大程度的契合,對實施過程加以控制,并能夠在現(xiàn)實生活中知曉趨利避害,使職業(yè)生涯規(guī)劃更具有實際意義。
其次;做好職業(yè)定位
定位是自我定位和社會定位的統(tǒng)一,只有在了解自己和職業(yè)的基礎(chǔ)上才能夠給自己做準(zhǔn)確定位。
檢視個人特質(zhì)
(一)欲望(Desires))(做事的能力)在此人生階段,你究竟要什么?
(二)能力(Ability)你擅長什么?(一般技術(shù)以及特別技術(shù))
(三)性格特質(zhì)(氣質(zhì)、性質(zhì))(Temperament)(氣質(zhì)、性質(zhì))你是什么類型的人?在何種情況下有最佳表現(xiàn)?
(四)資產(chǎn)(Assets)(有形與無形)你有什么比別人占優(yōu)勢的地方?
每個人群都需要定位,其目的是保證自己持續(xù)地發(fā)展。但是各個群體定位的重點不同:定位重點在于澄清自己有什么。過高或者過低估價自己,過于看重自己的文憑,或者看重自己的成績,有的過于低估自己身上的潛質(zhì),所以,既需要認(rèn)真地分析自己,又需要多了解社會需
求,以求定位準(zhǔn)確。在大多數(shù)情況下,正確的思路是,做你應(yīng)該做的事,而不是做你喜歡做的事
第五篇:怎樣做好一個業(yè)務(wù)員
怎樣做好一個業(yè)務(wù)員
首先,作為一名業(yè)務(wù)人員應(yīng)當(dāng)了解自己的特點。這包括自己公司主業(yè),強項,產(chǎn)品特點、特色,技術(shù)優(yōu)勢,產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn),價格,包裝,生產(chǎn)能力等等,同時還應(yīng) 當(dāng)了解自己的大客戶。如果一名業(yè)務(wù)人員都不能很好的介紹自己企業(yè)的產(chǎn)品,介 紹自己服務(wù)的特色,那么你很難立刻在客戶那里建立良好的印象。其次,可以通過網(wǎng)絡(luò)搜集資料。通過相關(guān)的搜索可以找到同類公司和貿(mào)易對 象。做一個小的數(shù)據(jù)庫,包括客戶名稱,產(chǎn)品名稱,規(guī)格,價格,產(chǎn)品特色聯(lián)系 方式都做一個記錄。業(yè)務(wù)人員自己盡可能的搜集自己相關(guān)的產(chǎn)品企業(yè)。目的是建 立業(yè)務(wù)人員對市場的了解。應(yīng)當(dāng)對自己所做的業(yè)務(wù)有進(jìn)一步的認(rèn)識,同時對銷售市場也有了一點感性認(rèn) 識,知道了哪些人在生產(chǎn),哪些人在購買或發(fā)出需求,中國的、外國的甚至也有 幾個公司和聯(lián)系人了。這時,要做的工作是分析和比較。別人的特點是什么,自 己的特點是什么,價格有沒有優(yōu)勢,劣勢是什么,不足是什么,價格為什么比別 人高,服務(wù)內(nèi)容有什么變化和多元的地方。如何說服客戶購買你的產(chǎn)品,那么就 要靠你自己對自己產(chǎn)品的認(rèn)識和把握。準(zhǔn)確、快速、簡捷地表達(dá)產(chǎn)品特色是業(yè)務(wù) 人員必須做到和具備的能力。我個人認(rèn)為要作好業(yè)務(wù)員必須具備 6 個方面的基本素質(zhì):
1、要有良好的思想道德素質(zhì) 做業(yè)務(wù)員要經(jīng)常挾很多的貨款,有的是現(xiàn)金或是 匯票,如思想不端正,則會給公司帶來不必要的損失。
2、要有扎實的市場營銷知識 業(yè)務(wù)人員不僅僅是要作好自己的業(yè)務(wù),而是要站 到一定的高度去考慮自己的這塊市場如何去良性的運作,銷售的速度才會最快、成本才會最低。這也為自己將來升為業(yè)務(wù)經(jīng)理打下堅實的基礎(chǔ)。
3、要有吃苦耐勞的精神 作為一名業(yè)務(wù)員,我認(rèn)為只有吃別人不能吃的苦,才 能賺別人不能賺的錢,每天走訪 2 個客戶和 5 個客戶效果是截然不同的。
4、要有良好的口才 要說服客戶購買自己的產(chǎn)品,除了憑有競爭力的產(chǎn)品質(zhì)量 和價格外,就憑業(yè)務(wù)員的嘴怎么去說,怎樣讓自己的語言既有藝術(shù)性又有邏輯性。
5、有良好的心理承受能力
6、有堅定的自信心,永遠(yuǎn)不言敗。
7、要有創(chuàng)新精神,作好一名合格的業(yè)務(wù)人員一定要打開自己的思路,利用自己 獨特的方法去開辟一片市場。業(yè)務(wù)人員除了要具有以上的素質(zhì)外,還應(yīng)做到以下幾點:
1、要極度熱愛自己的產(chǎn)品,對產(chǎn)品不熱愛的業(yè)務(wù)人員永遠(yuǎn)做不好業(yè)務(wù);
2、要懂得自己的產(chǎn)品,這一點相當(dāng)重要,沒有客戶愿意和不懂產(chǎn)品的業(yè)務(wù)人員 打交道,因為你根本無法說服客戶購買你的產(chǎn)品 鑫盈裝飾材