第一篇：工行浙江省東陽(yáng)支行三措施提升對(duì)公存款市場(chǎng)份額

工行浙江省東陽(yáng)支行三措施提升對(duì)公存款市場(chǎng)份額

（本網(wǎng)訊：王丹陽(yáng)）為有效提升對(duì)公存款市場(chǎng)份額，工行浙江省東陽(yáng)支行積極開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研，掌握對(duì)公存款市場(chǎng)特點(diǎn)和同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況，三路并進(jìn)，努力提升對(duì)公存款市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

1、緊抓機(jī)遇，落實(shí)措施，鞏固并擴(kuò)大機(jī)構(gòu)類存款。根據(jù)當(dāng)?shù)亍笆濉币?guī)劃后即將實(shí)施或已經(jīng)實(shí)施的涉及金融業(yè)務(wù)的新政策、新法規(guī)和新舉措，東陽(yáng)支行積極組建營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，大力營(yíng)銷建設(shè)局項(xiàng)下的住房維修基金、建筑業(yè)管理局工資保障基金、紅椿巷等房屋拆遷及土地拍賣款、水利部門項(xiàng)下的水利維修專項(xiàng)調(diào)撥基金及醫(yī)療保障“一卡通”業(yè)務(wù)等；同時(shí)加強(qiáng)同業(yè)協(xié)作，利用我行先進(jìn)的結(jié)算網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)、各類服務(wù)項(xiàng)目，爭(zhēng)取信用聯(lián)社、興業(yè)銀行、交通銀行、證券公司等單位的同業(yè)存款。

2、深度挖潛，提高貢獻(xiàn)，加大有貸戶企業(yè)的存款營(yíng)銷。一是努力提高有貸戶存款留存比例，一戶一策對(duì)企業(yè)貨款歸行率進(jìn)行考核，提高存貸比為30%；二是通過(guò)收費(fèi)站業(yè)務(wù)，做好企業(yè)在外資金的劃轉(zhuǎn)，通過(guò)高收益的法人理財(cái)產(chǎn)品，爭(zhēng)取他行存款；三是做大做強(qiáng)信貸表外業(yè)務(wù)，利用建筑業(yè)大市優(yōu)勢(shì)，做大保函業(yè)務(wù)，增加保證金存款；四是做好項(xiàng)目資金的封閉運(yùn)轉(zhuǎn)；五是疏理即將到期的企業(yè)貸款，對(duì)貢獻(xiàn)度和忠誠(chéng)度較低的客戶提前收回貸款。

3、盯住源頭，瞄準(zhǔn)他行，大力開(kāi)展帳戶擴(kuò)面活動(dòng)。落實(shí)專人加強(qiáng)與發(fā)改、工商、園區(qū)、招商等源頭部門的溝通與聯(lián)系，及時(shí)獲取各類信息，掌握營(yíng)銷主動(dòng)；出臺(tái)帳戶擴(kuò)面實(shí)施辦法，全行動(dòng)員，考核到人，深化帳戶擴(kuò)面活動(dòng)；積極做好數(shù)據(jù)的動(dòng)態(tài)監(jiān)測(cè)工作，通過(guò)將開(kāi)立在我行的每一個(gè)客戶進(jìn)行認(rèn)領(lǐng)，責(zé)任到人，并要求專管員每日對(duì)所有的賬戶余額變動(dòng)情況進(jìn)行通報(bào)，對(duì)變動(dòng)較大的客戶進(jìn)行重點(diǎn)跟進(jìn)，并要求責(zé)任人及時(shí)將信息進(jìn)行反饋，從而根據(jù)存款流動(dòng)去向及時(shí)跟進(jìn)。

作為工行浙江省分行重點(diǎn)發(fā)展的十三個(gè)重點(diǎn)縣支行之一，工行溫州瑞安支行近年來(lái)高度重視自身持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力建設(shè)。針對(duì)支行各項(xiàng)業(yè)務(wù)高位增長(zhǎng)的困境，該行不斷從深層挖潛，創(chuàng)新性提出網(wǎng)點(diǎn)單點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力提升工程，采取多項(xiàng)措施扶持激勵(lì)存貸規(guī)模較小的城區(qū)網(wǎng)點(diǎn)做大做強(qiáng)。一是強(qiáng)化網(wǎng)點(diǎn)硬件設(shè)施建設(shè)，提升網(wǎng)點(diǎn)外在形象。針對(duì)大部分城區(qū)網(wǎng)點(diǎn)外部標(biāo)識(shí)老舊、內(nèi)部營(yíng)業(yè)廳狹小，整體形象不突出的弱勢(shì)，對(duì)所有網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行裝修改造。在改造中，除做好傳統(tǒng)的“舊換新”、“窄變寬”、統(tǒng)一標(biāo)識(shí)等基本工作外，該行還通過(guò)“一降、二增、三明”來(lái)落實(shí)“亮面”細(xì)節(jié)。“一降”即降低現(xiàn)金柜柜面高度，低柜設(shè)計(jì)既照顧到了年老、年幼等弱勢(shì)客戶群體的需求，也便于客戶坐辦業(yè)務(wù)，提升業(yè)務(wù)辦理過(guò)程中的舒適度?！岸觥奔丛黾涌蛻舻群騾^(qū)座椅數(shù)量、增加報(bào)紙、雜志取閱架，為等候客戶提供休憩便利。“三明”是明確業(yè)務(wù)分區(qū)分窗、明確填單示范、明確自助終端操作流程。同時(shí)，為提升各項(xiàng)簡(jiǎn)單業(yè)務(wù)的辦理效率，支行還加大了網(wǎng)點(diǎn)自助設(shè)備的投放力度，近兩年來(lái)共新增ATM機(jī)30多臺(tái)、多媒體機(jī)近40臺(tái)。

二是強(qiáng)化網(wǎng)點(diǎn)軟件實(shí)力建設(shè)，提升網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)在競(jìng)爭(zhēng)力。將存貸規(guī)模較大的安陽(yáng)、廣場(chǎng)、長(zhǎng)虹、虹橋等城區(qū)網(wǎng)點(diǎn)由分理處升格為二級(jí)支行，提升網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)綜合度和多元化服務(wù)能力。同時(shí)，針對(duì)城區(qū)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷人力弱的問(wèn)題，在全行人力高度緊張的情況下，從臨柜與二線壓縮出人力為所有網(wǎng)點(diǎn)配備專職客戶經(jīng)理，貸款規(guī)模超2億的網(wǎng)點(diǎn)至少配2名客戶經(jīng)理，無(wú)條件優(yōu)先滿足網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷人力需求。另外，還以外包的形式聘請(qǐng)導(dǎo)辦式大堂經(jīng)理，強(qiáng)化客戶業(yè)務(wù)辦理指導(dǎo)，全面提升網(wǎng)點(diǎn)整體業(yè)務(wù)辦理效率。三是強(qiáng)化網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型激勵(lì)，充分發(fā)揮考核指揮棒作用。在網(wǎng)點(diǎn)綜合經(jīng)營(yíng)目標(biāo)考核辦法中創(chuàng)新性提出網(wǎng)點(diǎn)同業(yè)占比指標(biāo)，以上年末支行所有網(wǎng)點(diǎn)存款存量在全市四大國(guó)有銀行網(wǎng)點(diǎn)中的排名為基準(zhǔn)，以網(wǎng)點(diǎn)當(dāng)年各月增量在四大行的排名為比較對(duì)象，根據(jù)兩者差值考量網(wǎng)點(diǎn)存款同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的變化并給予相應(yīng)分?jǐn)?shù)。另外加重城區(qū)網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公帳戶擴(kuò)戶及信貸業(yè)務(wù)市場(chǎng)拓展任務(wù)比重，督促網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)變固有的儲(chǔ)蓄所理念，做大各項(xiàng)對(duì)公業(yè)務(wù)。

從各項(xiàng)數(shù)據(jù)來(lái)看，截止07年底，該行7個(gè)城區(qū)網(wǎng)點(diǎn)貸款規(guī)模超1億元僅1個(gè)，但到09年11月末，已有1個(gè)超4億，2個(gè)超3億，2個(gè)超2億，1個(gè)超億，最少的一個(gè)也達(dá)到8700萬(wàn)。所有城區(qū)網(wǎng)點(diǎn)的整體業(yè)務(wù)實(shí)力全面提升，單點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力建設(shè)初顯成效。

年初以來(lái)，工行葫蘆島東門支行為確保完成上級(jí)行工作任務(wù)，積極行動(dòng)，全面部署，密切關(guān)注周邊市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，找準(zhǔn)市場(chǎng)定位，科學(xué)制定本行對(duì)公存款營(yíng)銷措施。

一、做好對(duì)公結(jié)算賬戶營(yíng)銷宣傳活動(dòng)。以工行安全、方便、快捷的結(jié)算產(chǎn)品為切入點(diǎn)，爭(zhēng)取他行客戶及新注冊(cè)客戶在工行開(kāi)立對(duì)公結(jié)算賬戶，促進(jìn)對(duì)公存款增長(zhǎng)。

二、鎖定目標(biāo)，挖掘客戶潛力。該行落實(shí)大客戶分層營(yíng)銷服務(wù)責(zé)任制，對(duì)客戶實(shí)行名單制管理，行長(zhǎng)負(fù)責(zé)核心客戶、重點(diǎn)客戶，柜員負(fù)責(zé)一般客戶的營(yíng)銷和服務(wù)，保證每個(gè)客戶都有人負(fù)責(zé)維護(hù)，加深與客戶的合作程度，增加對(duì)公存款。

三、繼續(xù)開(kāi)展走訪，增強(qiáng)銀企合作，跟進(jìn)服務(wù)。春節(jié)前夕，該行行長(zhǎng)對(duì)不同層次對(duì)公存款大戶進(jìn)行了走訪慰問(wèn)。取得較好效果，現(xiàn)繼續(xù)開(kāi)展走訪，增強(qiáng)銀企合作，跟進(jìn)服務(wù)。與存款大戶溝通感情，進(jìn)一步密切關(guān)系，為存款的穩(wěn)定和增長(zhǎng)奠定了基礎(chǔ)。

四、開(kāi)展全員培訓(xùn)，提高服務(wù)水平。借分行綜合業(yè)務(wù)培訓(xùn)之機(jī)，全員參與業(yè)務(wù)培訓(xùn)，充分利用晨會(huì)時(shí)間組織全行員工學(xué)習(xí)，全面掌握我行對(duì)公業(yè)務(wù)操作流程及先進(jìn)的結(jié)算特點(diǎn)，提高全行員工的業(yè)務(wù)素質(zhì)，進(jìn)一步提升綜合服務(wù)水平，促對(duì)公存款穩(wěn)步增長(zhǎng)。

五、制定獎(jiǎng)勵(lì)措施，充分發(fā)揮網(wǎng)點(diǎn)員工的社會(huì)關(guān)系和營(yíng)銷潛力，完成目標(biāo)客戶的制定和營(yíng)銷工作。

工行徐州銅山新區(qū)支行提升對(duì)公業(yè)務(wù)核心競(jìng)爭(zhēng)力

今年以來(lái)，工行徐州銅山新區(qū)支行深入分析轄區(qū)特點(diǎn)和支行經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)，強(qiáng)化經(jīng)營(yíng)管理，突出資產(chǎn)質(zhì)量，大力組織營(yíng)銷存款，積極拓展農(nóng)村市場(chǎng)，多方面做大做強(qiáng)對(duì)公業(yè)務(wù)，截至目前，該支行對(duì)公存款達(dá)到5.83億元，新開(kāi)戶118戶，銷售對(duì)公理財(cái)3.75億，品牌金6387克，簽定現(xiàn)金管理客戶33戶，對(duì)公業(yè)務(wù)中間業(yè)務(wù)收入74.64萬(wàn)元，各項(xiàng)對(duì)公業(yè)務(wù)指標(biāo)名列市行前列，再創(chuàng)歷史新高。

一、搶先抓早，及早謀略。該行在三季度的第一個(gè)工作日，組織召開(kāi)了由支行主管行長(zhǎng)、綜合管理部經(jīng)理、業(yè)務(wù)發(fā)展部經(jīng)理和網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人參加的對(duì)公專業(yè)會(huì)議，明確專業(yè)指標(biāo)牽頭人，結(jié)合本行工作情況，集中安排了季度重點(diǎn)工作，由牽頭人將各項(xiàng)指標(biāo)逐項(xiàng)分解，下達(dá)到支行和網(wǎng)點(diǎn)，并在全行開(kāi)展中間業(yè)務(wù)增收、對(duì)公結(jié)算賬戶、對(duì)公理財(cái)、品牌金、現(xiàn)金管理和對(duì)公存款六大項(xiàng)勞動(dòng)競(jìng)賽，要求全行干部員工充分利用地處宣武、汽配城、銅山新區(qū)市場(chǎng)的地理優(yōu)勢(shì)，確定重點(diǎn)目標(biāo)，迅速搶占市場(chǎng)。

二、轉(zhuǎn)變營(yíng)銷意識(shí)，深入拓展農(nóng)村市場(chǎng)。針對(duì)對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷中存在的差距，該行及時(shí)調(diào)整工作思路，組建營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)深入農(nóng)村，搶占農(nóng)村市場(chǎng)份額。排出目標(biāo)客戶群，制定了詳細(xì)周密的營(yíng)銷計(jì)劃，一把手親自帶隊(duì)多次走進(jìn)農(nóng)村、走進(jìn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)，宣講該行的產(chǎn)品，提供多種方營(yíng)銷案，采取座談聯(lián)誼等多種形式，加大產(chǎn)品和服務(wù)的宣傳。將金融服務(wù)延伸至農(nóng)村、鄉(xiāng)鎮(zhèn)，擴(kuò)大工行的客戶群體。

三、抓住時(shí)機(jī)，深度拓展客戶資源。支行領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)單位情況編制營(yíng)銷計(jì)劃，分層落實(shí)，確保支行營(yíng)銷工作有重點(diǎn)、有步驟的順利開(kāi)展。上半年，通過(guò)充分關(guān)注轄屬縣農(nóng)村社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)事業(yè)管理處，支行及時(shí)捕捉到銅山社保將向農(nóng)戶發(fā)放養(yǎng)老金的情況，支行領(lǐng)導(dǎo)多次上門，提供多種方案，通過(guò)不斷與客戶加深溝通和聯(lián)系，把握客戶需求，深入公關(guān)，7月份成功營(yíng)銷代發(fā)農(nóng)戶養(yǎng)老金業(yè)務(wù)，發(fā)放靈通卡13萬(wàn)張，實(shí)現(xiàn)存款余額和銀行卡業(yè)務(wù)的有效增長(zhǎng)。

四、抓好新開(kāi)戶，提高新開(kāi)戶中優(yōu)質(zhì)戶占比。一是與政府有關(guān)部門加強(qiáng)聯(lián)系，狠抓新的投資企業(yè)、新建和續(xù)建項(xiàng)目的信息，結(jié)合已經(jīng)排出的重點(diǎn)項(xiàng)目和目標(biāo)客戶制定營(yíng)銷策略和計(jì)劃；二是重點(diǎn)吸收政府、企事業(yè)的存款和項(xiàng)目資金，大力拓展優(yōu)質(zhì)客戶。主動(dòng)加強(qiáng)與企業(yè)主管部門的聯(lián)系，為我行營(yíng)銷爭(zhēng)取主動(dòng)，通過(guò)分析市場(chǎng)，帶來(lái)客戶，帶來(lái)營(yíng)銷空間，提升競(jìng)爭(zhēng)力。

五、完善考核機(jī)制和督導(dǎo)機(jī)制，充分調(diào)動(dòng)全行員工的積極性。為確保對(duì)公業(yè)務(wù)任務(wù)的全面完成，該行結(jié)合本行實(shí)際。支行又進(jìn)行第二次考核，按季對(duì)部門負(fù)責(zé)人進(jìn)行問(wèn)責(zé)。重新修定了《對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷考核辦法》，實(shí)行經(jīng)營(yíng)性費(fèi)用與對(duì)公結(jié)算賬戶凈增、對(duì)公理財(cái)產(chǎn)品、品牌金、新增中高端對(duì)公客戶、存款時(shí)點(diǎn)、日均增長(zhǎng)額與費(fèi)用掛鉤考核，進(jìn)一步加大了對(duì)公業(yè)務(wù)的考核。全行一盤(pán)棋，形成公司信貸、對(duì)公產(chǎn)品、個(gè)金產(chǎn)品的全方位服務(wù)，滿足客戶的金融需求，實(shí)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)力良性發(fā)展。

工商銀行萍鄉(xiāng)分行 加大對(duì)公存款工作力度

工行萍鄉(xiāng)分行針對(duì)當(dāng)前對(duì)公存款下跌，及時(shí)召開(kāi)了對(duì)公存款工作專題會(huì)議，為扭轉(zhuǎn)這一不利局面，萍鄉(xiāng)分行眾志成城，全力以赴增存穩(wěn)存，力爭(zhēng)一季度對(duì)公存款實(shí)現(xiàn)正增長(zhǎng)。

對(duì)此，該行對(duì)對(duì)公存款工作提出了以下要求：

一、認(rèn)清形勢(shì)，充分認(rèn)識(shí)抓好對(duì)公存款工作的重要性。一是對(duì)公存款是同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的需要，沒(méi)有存款就沒(méi)有客戶，也就沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，更沒(méi)有地位。目前，對(duì)公存款在同業(yè)的排位與工行的地位、競(jìng)爭(zhēng)力不相稱，必須做大存款總量和規(guī)模，對(duì)公存款應(yīng)該在高位運(yùn)行中再增長(zhǎng)，積極尋找市場(chǎng)，擴(kuò)戶拓面。每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)要把眼光放在開(kāi)了多少對(duì)公賬戶上，多與同業(yè)市場(chǎng)比較，發(fā)現(xiàn)自己的長(zhǎng)處和短處，提升自己的地位。二是行長(zhǎng)目標(biāo)考核的需要，存款與二級(jí)分行行長(zhǎng)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)掛鉤力度大要保證員工收入不下降，存款必須穩(wěn)步增長(zhǎng)，日均基數(shù)排名在全省要靠前。三是發(fā)展個(gè)金業(yè)務(wù)的需要。網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人要關(guān)心、重視對(duì)公業(yè)務(wù)的發(fā)展，要轉(zhuǎn)變重個(gè)金、輕對(duì)公的工作習(xí)性，只有對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展了，個(gè)金業(yè)務(wù)才有更廣闊的市場(chǎng)，個(gè)金業(yè)務(wù)要依靠對(duì)公業(yè)務(wù)的發(fā)展而發(fā)展。對(duì)公存款下跌要多從主觀上找原因，充分認(rèn)識(shí)對(duì)公存款工作的重要性，平時(shí)要加大對(duì)公存款工作力度，強(qiáng)化員工對(duì)公工作意識(shí)。

二、加強(qiáng)專業(yè)化管理，對(duì)公客戶經(jīng)理要工作到位，履職到位，專業(yè)化經(jīng)營(yíng)，差異化服務(wù)，精細(xì)化管理。有的支行細(xì)化了對(duì)對(duì)公客戶經(jīng)理履職要求，城北支行明確了客戶對(duì)對(duì)公單位的維護(hù)頻次，政和支行對(duì)對(duì)公不動(dòng)戶進(jìn)行喚醒，部分支行加大對(duì)公客戶的開(kāi)戶，發(fā)揮賬戶的作用，精細(xì)化管理，服務(wù)維護(hù)到位。對(duì)公工作取得了明顯成效。

三、加強(qiáng)人員培訓(xùn)，加大頻率，短期內(nèi)對(duì)對(duì)公客戶經(jīng)理隊(duì)伍素質(zhì)要有一個(gè)大的增高。客戶經(jīng)理是否具備讓客戶資產(chǎn)升值最大化這樣的能力？這是關(guān)鍵。要有針對(duì)性地加強(qiáng)員工信貸業(yè)務(wù)流程、對(duì)公理財(cái)產(chǎn)品，對(duì)公客戶營(yíng)銷技能的培訓(xùn)，提高客戶經(jīng)理對(duì)對(duì)公客戶“關(guān)系營(yíng)銷+產(chǎn)品營(yíng)銷”的能力，通過(guò)產(chǎn)品營(yíng)銷，提升客戶資產(chǎn)升值來(lái)吸引他行客戶，通過(guò)產(chǎn)品手段競(jìng)爭(zhēng)他行客戶。

四、加強(qiáng)企業(yè)信貸客戶的資金歸行管理，確保資金回籠，增加存款。了解企業(yè)資金配置結(jié)構(gòu)，了解資金流向，加強(qiáng)與企業(yè)的維護(hù)和溝通，既防范風(fēng)險(xiǎn)，又強(qiáng)化銀企關(guān)系。

五、加強(qiáng)新開(kāi)賬戶的營(yíng)銷，新賬戶是增存的新的增長(zhǎng)點(diǎn)，要不斷擴(kuò)戶拓面，要抓住當(dāng)?shù)卣猩桃Y，工商企業(yè)注冊(cè)開(kāi)戶的信息跟蹤營(yíng)銷，增加新的客戶，增加蓄水池的源頭。

六、抓好差異化服務(wù)。對(duì)目標(biāo)客戶，重點(diǎn)客戶要提供差異化服務(wù)，做好維護(hù)，提高存量客戶的穩(wěn)定性，提高營(yíng)銷的成效。核心客戶，系統(tǒng)大戶，要有不同的服務(wù)和維護(hù)手段，落實(shí)好分層營(yíng)銷、分層維護(hù)，關(guān)鍵平時(shí)要工作到位。

七、加強(qiáng)銀政企合作。各支行可以與政府、企業(yè)聯(lián)合舉辦銀企座談會(huì)，傳導(dǎo)工行支持中小企業(yè)信貸已成為今年工作的重點(diǎn)，爭(zhēng)取地方政府對(duì)工行信貸的支持和理解，吸引更多的客戶，提升工行的形象和競(jìng)爭(zhēng)力。加強(qiáng)與政府機(jī)關(guān)部門的聯(lián)系，爭(zhēng)取支持。

八、加強(qiáng)績(jī)效管理，完善考核辦法，確?？?jī)效考核到位。全行上下一心，全力以赴迎難而上，確保一季度末對(duì)公存款由負(fù)轉(zhuǎn)正。

第二篇：XXX支行存款市場(chǎng)份額下降原因分析及后期提升份額工作措施

XXX支行存款市場(chǎng)份額下降原因分析及后期提升份額工作措

施

存款是立行之本，是XXX生存的根基。存款業(yè)務(wù)作為銀行業(yè)的一項(xiàng)最基礎(chǔ)的銀行業(yè)務(wù)，長(zhǎng)期以來(lái)一直就是金融機(jī)構(gòu)最重要的資金來(lái)源渠道，存款總量高就意味著地位高，存款市場(chǎng)份額占比大就代表實(shí)力強(qiáng)。但近年來(lái)XXX支行存款市場(chǎng)份額逐年下降，直接影響到我行在服務(wù)“三農(nóng)”、支持園區(qū)經(jīng)濟(jì)中的主力軍作用。作為園區(qū)金融主體的XXX，如何發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)搶占存款市場(chǎng)，積極采取措施就對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，已刻不容緩。

一、存款市場(chǎng)份額下降原因分析

截止2016年2月末，XXX支行存款余額1.85億，比年初增長(zhǎng)1138萬(wàn)，郵儲(chǔ)余額2.41億，比年初增長(zhǎng)4125萬(wàn)，XXX存款無(wú)論是增長(zhǎng)絕對(duì)額還是增幅占比均比往年大幅下滑，市場(chǎng)份額出現(xiàn)下降。面對(duì)當(dāng)前激烈的存款競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，我認(rèn)為可以從外部經(jīng)營(yíng)環(huán)境和內(nèi)部資源使用上來(lái)分析。

（一）外部經(jīng)營(yíng)環(huán)境因素

當(dāng)前園區(qū)金融市場(chǎng)已經(jīng)形成了金融機(jī)構(gòu)多元化、客戶理財(cái)意識(shí)和消費(fèi)需求提高的現(xiàn)象、再加上XXX特殊的地理位置，諸多因素的變化影響了XXX存款市場(chǎng)份額。

1、金融網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)的影響。中國(guó)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、建設(shè)銀行等專業(yè)銀行憑借全國(guó)聯(lián)網(wǎng)、完善的金融產(chǎn)品、較好的品牌效應(yīng)、過(guò)硬的硬件設(shè)施等優(yōu)勢(shì)，不斷向園區(qū)鎮(zhèn)區(qū)湛透開(kāi)辦服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。特別是郵儲(chǔ)在存款方面返現(xiàn)送禮品等優(yōu)惠政策吸引了部分客戶；以上金融網(wǎng)點(diǎn)的存款營(yíng)銷策略均造成了XXX存款市場(chǎng)份額的下降。

2、客戶理財(cái)意識(shí)的提高?？蛻衾碡?cái)意識(shí)的提高，使得存款業(yè)務(wù)不再能滿足其金融需求。這主要體現(xiàn)在兩方面，一方面是近年通化膨脹的增長(zhǎng)，央行連續(xù)多次下調(diào)存款利率，儲(chǔ)蓄收益大幅減少，使農(nóng)民將手中閑置資金投向民間借貨或網(wǎng)上借貸平臺(tái)，以獲取更高收益，比如他行的理財(cái)產(chǎn)品、余額寶招財(cái)寶、基金股票等網(wǎng)上支付，吸收了一大部分存款。另一方面農(nóng)村小城鎮(zhèn)建設(shè)步伐加快，許多農(nóng)民在城鎮(zhèn)建房，搞商品流通和開(kāi)辦飲食業(yè)，使農(nóng)民手中大量的資金由農(nóng)村流向城鎮(zhèn)，轉(zhuǎn)移到其它金融機(jī)構(gòu)。

3、客戶消費(fèi)需求的提高。隨著城鎮(zhèn)化的逐步進(jìn)行，大量農(nóng)戶進(jìn)城買房、買車，提前支取和支取大額現(xiàn)金的客戶明顯增加。

（二）內(nèi)部資源使用因素

1、我行在組織員工的營(yíng)銷不到位。我行的宣傳力度不夠，服務(wù)不精致，相比同行活動(dòng)力度不夠大，對(duì)存量大客戶不夠重視，后期維護(hù)不夠，新增客戶營(yíng)銷力度不夠，開(kāi)發(fā)數(shù)量少，存款不高。

2、過(guò)分重視對(duì)公客戶，輕視個(gè)人客戶。近年來(lái)，園區(qū)發(fā)展滯后，資金不穩(wěn)定，而我行將主要公關(guān)對(duì)象放在對(duì)公客戶身上，輕視了個(gè)人客戶，導(dǎo)致對(duì)公存款波動(dòng)較大，上升緩慢，個(gè)人儲(chǔ)蓄存款大幅下劃。

二、提升份額工作措施 組織員工討論分析儲(chǔ)蓄存款下降的原因，讓員工認(rèn)識(shí)到問(wèn)題的嚴(yán)重性并積極轉(zhuǎn)變觀念增加員工的緊迫性，知曉“落后就要挨打”。

1、強(qiáng)化客戶發(fā)展基礎(chǔ)。圍繞“深耕四區(qū)”活動(dòng)，加快目標(biāo)客戶批量拓展，增加有效客戶數(shù)量，擴(kuò)大新的優(yōu)質(zhì)客戶資源，夯實(shí)儲(chǔ)蓄存款業(yè)務(wù)發(fā)展基礎(chǔ)。同時(shí)，加強(qiáng)中高端客戶營(yíng)銷與維護(hù)，深挖資源潛力，進(jìn)一步提高中高端客戶忠誠(chéng)度和貢獻(xiàn)度。

2、強(qiáng)化考核激勵(lì)。加強(qiáng)對(duì)客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理考核，切實(shí)發(fā)揮客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理的營(yíng)銷作用。加強(qiáng)個(gè)人金融業(yè)務(wù)儲(chǔ)蓄存款占比指標(biāo)考核問(wèn)則，確保各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)順利實(shí)現(xiàn)。分配任務(wù)制定獎(jiǎng)懲計(jì)劃，提升服務(wù)質(zhì)量、提高服務(wù)效率、對(duì)存量客戶積極維護(hù)，對(duì)新增客戶積極營(yíng)銷。讓我行員工形成你追我趕的意識(shí)，把維系客戶關(guān)系放在首位，積極開(kāi)拓我行的客戶市場(chǎng)。一是明確任務(wù)，在確保完成春天行動(dòng)任務(wù)的基礎(chǔ)上再新增4000萬(wàn)元沖刺任務(wù)，其中XXX、XXX、XXX3人各600萬(wàn)，汪桂竹、費(fèi)群英、陸娟、馮寶貴、徐甜甜5人各440萬(wàn)；二是具體措施，春天行動(dòng)結(jié)束前所有員工不得無(wú)故休假，如有特殊情況，必須報(bào)總行審批。外勤人員長(zhǎng)駐棋盤(pán)洲村宣傳公關(guān)拆遷戶并攬存。內(nèi)勤工作由會(huì)計(jì)安排協(xié)調(diào)，不良貸款清收工作與清收部協(xié)同清收。三是獎(jiǎng)懲標(biāo)準(zhǔn)，完成春天行動(dòng)計(jì)劃任務(wù)（3600萬(wàn)），獎(jiǎng)勵(lì)500元（不包含總行的獎(jiǎng)勵(lì)）；完成分配的沖刺任務(wù)（4000萬(wàn)），獎(jiǎng)勵(lì)500元（不包含總行的獎(jiǎng)勵(lì)）；未完成春天行動(dòng)計(jì)劃或沖刺任務(wù)的各處罰200元。

3、強(qiáng)化重點(diǎn)項(xiàng)目拉動(dòng)。進(jìn)園入企，積極公關(guān)，主動(dòng)營(yíng)銷，把代發(fā)工資業(yè)務(wù)作為擴(kuò)大儲(chǔ)蓄存款的一項(xiàng)重要手段來(lái)抓，圍繞目標(biāo)客戶，落實(shí)具體責(zé)任人，明確爭(zhēng)攬時(shí)限，確保及時(shí)爭(zhēng)攬到位。突出抓好園區(qū)代發(fā)工資爭(zhēng)攬工作，努力擴(kuò)大園區(qū)儲(chǔ)蓄存款市場(chǎng)。加快推進(jìn)折換卡項(xiàng)目爭(zhēng)攬進(jìn)程，以重點(diǎn)項(xiàng)目拉動(dòng)儲(chǔ)蓄存款、借記卡市場(chǎng)進(jìn)一步擴(kuò)大。積極組織外勤人員拜訪政府企業(yè)客戶，免費(fèi)為他們開(kāi)辦賬戶，并開(kāi)通相關(guān)電子銀行產(chǎn)品業(yè)務(wù)，爭(zhēng)取說(shuō)服政府企業(yè)客戶將部分項(xiàng)目資金從我行賬戶進(jìn)出。

4、強(qiáng)化重點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷。加大銀行卡營(yíng)銷力度，以卡營(yíng)銷帶動(dòng)儲(chǔ)蓄存款增長(zhǎng)。加強(qiáng)前臺(tái)人員、大堂經(jīng)理的營(yíng)銷能力，實(shí)行個(gè)人金融產(chǎn)品與電子銀行、銀行卡業(yè)務(wù)捆綁營(yíng)銷，促進(jìn)儲(chǔ)蓄存款與各項(xiàng)業(yè)務(wù)同步發(fā)展。大力開(kāi)展個(gè)人金融業(yè)務(wù)營(yíng)銷宣傳活動(dòng)，吸引高端客戶，促進(jìn)儲(chǔ)蓄存款進(jìn)一步增長(zhǎng)。

5、強(qiáng)化服務(wù)推動(dòng)。深入開(kāi)展“優(yōu)質(zhì)文明服務(wù)”活動(dòng)，強(qiáng)化員工服務(wù)達(dá)標(biāo)考核，加強(qiáng)員工服務(wù)技能培訓(xùn)，以全行服務(wù)水平提升推動(dòng)儲(chǔ)蓄存款持續(xù)、快速增長(zhǎng)。組織內(nèi)外勤員工積極營(yíng)銷，主動(dòng)外出掃樓掃街，進(jìn)商鋪入社區(qū)，開(kāi)發(fā)更多的客戶，努力提高我行的存款量。

6、強(qiáng)化貸后檢查。加強(qiáng)與客戶聯(lián)系，關(guān)注客戶賬上資金動(dòng)向，督促貸款客戶按時(shí)將資金歸戶，提高資金歸行率。并以貸引存、以貸促存，融洽與客戶關(guān)系，鞏固與客戶友誼，增加存款，確保XXX支行在存款激烈競(jìng)爭(zhēng)中，迅速提高市場(chǎng)占有份額，站穩(wěn)腳跟，促使存款快速穩(wěn)定增長(zhǎng)。

XXX支行

2016年3月18日