第一篇：白酒招商和動(dòng)銷十三步必勝法（本站推薦）

白酒招商和動(dòng)銷十三步必勝法（五糧神）舒國(guó)華

第一步、招商前如何進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查

（一）市場(chǎng)調(diào)查的分類

定期調(diào)查：每年7月底和1月底前確定下年度的調(diào)查項(xiàng)目和具體方案

臨時(shí)調(diào)查：新產(chǎn)品推出后或臨時(shí)需要了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和反映時(shí)，隨時(shí)擬定調(diào)查方案； 資料收集：營(yíng)銷部會(huì)同有關(guān)業(yè)務(wù)部門搜集行業(yè)有關(guān)統(tǒng)計(jì)資料和文獻(xiàn)報(bào)道；

（二）市場(chǎng)調(diào)查的具體對(duì)象和范圍

1、產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)調(diào)查 某類產(chǎn)品市場(chǎng)占有率調(diào)查； 客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)或理由調(diào)查；

客戶反映的產(chǎn)品的質(zhì)量或服務(wù)意見(jiàn)調(diào)查； 消費(fèi)者對(duì)本公司評(píng)價(jià)（知名度）調(diào)查； 廣告宣傳效果調(diào)查； 本公司產(chǎn)品價(jià)格調(diào)查； 產(chǎn)品地域分布情況調(diào)查；

用戶類型、收入狀況及使用狀況調(diào)查； 其他必須的調(diào)查事項(xiàng)；

2、對(duì)經(jīng)銷商的調(diào)查 經(jīng)銷條件調(diào)查； 產(chǎn)品銷量及市場(chǎng)占有率調(diào)查； 銷售計(jì)劃目標(biāo)調(diào)查；

質(zhì)量、規(guī)格、用途及服務(wù)調(diào)查； 同行業(yè)營(yíng)銷動(dòng)向及銷售政策調(diào)查； 經(jīng)銷商與零售商所掌握的消費(fèi)動(dòng)向調(diào)查； 促銷活動(dòng)效果調(diào)查； 零售商地域特性調(diào)查； 客戶經(jīng)營(yíng)能力和信用調(diào)查； 其他必須的調(diào)查事項(xiàng)；

（三）實(shí)施市場(chǎng)調(diào)查的步驟

制定出通俗易懂、便于填寫的調(diào)查問(wèn)卷或調(diào)查表； 確定科學(xué)、易行的統(tǒng)計(jì)、分析手法； 事先進(jìn)行小范圍的試驗(yàn)調(diào)查或模擬調(diào)查； 選擇向調(diào)查對(duì)象送發(fā)的禮品； 選調(diào)精明強(qiáng)干的人員組成調(diào)查組； 組織培訓(xùn)調(diào)查人員； 確定適宜的調(diào)查期限； 編制調(diào)查費(fèi)用預(yù)算；

（四）調(diào)查資料的整理

1、將調(diào)查資料依據(jù)調(diào)查目的予以分類統(tǒng)計(jì)；

2、將統(tǒng)計(jì)調(diào)查資料與下列原有資料進(jìn)行比較分析： 銷售實(shí)績(jī)資料； 各客戶銷售實(shí)績(jī)資料； 各產(chǎn)品的利潤(rùn)核算資料； 銷售目標(biāo)與銷售實(shí)際對(duì)比資料； 人口統(tǒng)計(jì)資料；

地區(qū)經(jīng)濟(jì)、收入狀況統(tǒng)計(jì)資料； 其他具有可比性資料；

（五）調(diào)查報(bào)告包括的內(nèi)容 調(diào)查目的與項(xiàng)目； 調(diào)查方法； 調(diào)查對(duì)象與范圍； 調(diào)查期間； 調(diào)查結(jié)果分析； 調(diào)查建議；

其他必要說(shuō)明事項(xiàng)； 第二步、如何進(jìn)行招商

1、出色的招商技巧首先是對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)理念、營(yíng)銷理念以及產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)、品牌文化完全熟知，并能運(yùn)用自如；

2、提前制定招商計(jì)劃和招商實(shí)施方案是招商工作的第一步；招商計(jì)劃和招商方案必須是在公司政策和原則的框架之內(nèi)，且招商方案要突出同業(yè)或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化個(gè)性；

3、選擇以下幾種傳播途徑傳播五糧神上市的消息： 媒體廣告或軟文傳播； 通過(guò)當(dāng)?shù)卣賳T傳播； 通過(guò)經(jīng)銷商傳播；

召開產(chǎn)品上市新聞發(fā)布會(huì)； 通過(guò)自己的親友傳播；

在市場(chǎng)調(diào)研的同時(shí)口頭發(fā)布信息傳播； 通過(guò)其他的社會(huì)關(guān)系傳播。

4、引入競(jìng)爭(zhēng)是促進(jìn)招商工作的關(guān)鍵，招商的目標(biāo)客戶至少要有2—3個(gè)，必要的時(shí)候可采取公開競(jìng)標(biāo)的辦法；

5、對(duì)有意向合作的經(jīng)銷商促使其按照公司的規(guī)定將營(yíng)業(yè)執(zhí)照和能證明其經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)和資信實(shí)力的資料，以及申請(qǐng)總經(jīng)銷資格的申請(qǐng)書盡快郵寄或傳真至公司審批；

6、制定公司產(chǎn)品在該市場(chǎng)的詳細(xì)投資分析報(bào)告是完成招商工作的有力保障；投資分析報(bào)告必須建立在對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行充分調(diào)研的基礎(chǔ)上，要會(huì)同經(jīng)銷商進(jìn)行認(rèn)真協(xié)商并取得經(jīng)銷商的認(rèn)可。第三步、如何進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談

1、業(yè)務(wù)洽談的重點(diǎn)不在“談”，而在制造良好的業(yè)務(wù)洽談氛圍和給予客戶完全信任的感覺(jué)；

2、重要業(yè)務(wù)洽談的時(shí)間需提前預(yù)約，正式的時(shí)間和正式的場(chǎng)合可以自然凸顯此次業(yè)務(wù)洽談的重要性；

3、可以用征求意見(jiàn)或請(qǐng)教或咨詢的方式作為業(yè)務(wù)洽談的開始，想辦法打開客戶的話匣子，為業(yè)務(wù)洽談制造輕松愉快的氣氛；

4、學(xué)會(huì)傾聽，尊重客戶的談話，在傾聽的過(guò)程中分析客戶的心理，隨時(shí)記錄客戶談話的要點(diǎn)，此時(shí)要體現(xiàn)你謙虛和非常重視客戶談話的形象；

5、需要在客戶面前陳述自己的觀點(diǎn)時(shí)，最好用征求意見(jiàn)的方式，用如“對(duì)不起，我能不能談點(diǎn)看法”或“我的看法對(duì)嗎？”之類的禮貌用語(yǔ)；

6、業(yè)務(wù)洽談要想取得圓滿成功，不二的法則只有一條，那就是你必須站在客戶利益或客戶需要的角度去為客戶想辦法；當(dāng)公司利益和客戶利益發(fā)生沖突時(shí)你必須非常公正、非常講原則，最好采用分析問(wèn)題的方式，不斷給客戶善意的提問(wèn)和不斷進(jìn)行科學(xué)合理的解釋。記住，此時(shí)在客戶面前，你需要充當(dāng)顧問(wèn)的角色，讓客戶感覺(jué)你是專家，而且是一位真正能為他服務(wù)的專家；

7、業(yè)務(wù)洽談如果需要給客戶講大道理，你最好采用典型案例或講故事的辦法，讓客戶非常輕松和發(fā)自內(nèi)心接受你的觀點(diǎn)，切忌講大話和套話；

8、如果此次業(yè)務(wù)洽談沒(méi)有取得預(yù)想的成功，千萬(wàn)不能在客戶面前表現(xiàn)出急躁和不耐煩，要非常友好的提出一個(gè)問(wèn)題，為下一次進(jìn)一步洽談打下基礎(chǔ)；

說(shuō)明：當(dāng)然，業(yè)務(wù)洽談在實(shí)際的工作中有很多戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)性的東西是需要在面對(duì)不同的客戶對(duì)象時(shí)進(jìn)行不同的發(fā)揮，并且有很多成功業(yè)務(wù)洽談案例值得我們學(xué)習(xí)和借鑒。但是大地酒業(yè)的原則只有一條：永遠(yuǎn)做誠(chéng)信而謙遜的專家。第四步、如何處理異議

（一）客戶異議表現(xiàn)

產(chǎn)品包裝及質(zhì)量方面的異議； 價(jià)格異議；

《特許銷售合同》的異議； 售后服務(wù)的異議；

市場(chǎng)支持和其他方面的異議

（二）處理異議的程序 認(rèn)真聽取客戶抱怨； 詳細(xì)記錄客戶異議內(nèi)容；

用理解和同情的方式表明個(gè)人見(jiàn)解； 提出合理解決異議的方案；

對(duì)自己不能表態(tài)的、客戶卻非常關(guān)心的問(wèn)題，告知客戶須請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)； 勸導(dǎo)客戶換位思考，接受公司的方案； 妥善處理客戶異議； 總結(jié)。

（三）處理異議的原則

公平、公正、合理、穩(wěn)妥，不留后遺癥。

（四）處理異議的方法 熱情、耐心傾聽客戶的異議； 對(duì)客戶的異議表示理解和同情； 建議客戶換位思考；

請(qǐng)客戶提出解決問(wèn)題的方案； 針對(duì)客戶的要求提出自己的看法； 電話或書面方式請(qǐng)求公司領(lǐng)導(dǎo)批示。第五步、如何開發(fā)新客戶

1、選準(zhǔn)目標(biāo)：請(qǐng)不要把我們的產(chǎn)品放到地?cái)偵?，一定要想辦法把它放在目標(biāo)消費(fèi)群體期望的地方。

2、有自信心：你要相信自己的產(chǎn)品非常好，你對(duì)客戶的服務(wù)也會(huì)使其滿意，而且這種服務(wù)是別人所無(wú)法比擬的。

3、鍥而不舍：5次見(jiàn)面 + 5次電話 = 99%的成功

第一次約見(jiàn)新客戶，推銷你的“五糧神”酒，他一定會(huì)說(shuō)你的價(jià)格不好，又已經(jīng)作得快死了，這時(shí)你的成功率可能很低，但是千萬(wàn)不要因此而氣餒，多打幾次電話，多約幾次見(jiàn)面，并給客戶留下公司和產(chǎn)品的宣傳畫及自己的名片。按照經(jīng)驗(yàn)，在5次見(jiàn)面和打過(guò)5次電話后，你和客戶一定會(huì)發(fā)展成為“準(zhǔn)朋友”，此時(shí)你的成功率會(huì)達(dá)到99%。

4、態(tài)度誠(chéng)懇：千萬(wàn)不能浮躁，不能總認(rèn)為自己比客戶懂得多，搞教學(xué)式溝通。而是要虛心聽取客戶意見(jiàn)，態(tài)度誠(chéng)懇，這樣會(huì)讓客戶覺(jué)得你很可靠，從而保證了見(jiàn)面質(zhì)量。第六步、如何維護(hù)老客戶

有調(diào)查表明如果客戶的流失率降低5%，則銷售利潤(rùn)可增加25%。當(dāng)老客戶抱怨我們的價(jià)格、服務(wù)時(shí)，我們一定要虛心聽取意見(jiàn)，讓他感覺(jué)到你非常重視他和他提出的問(wèn)題，千萬(wàn)不能不了了之。同時(shí)，出現(xiàn)問(wèn)題后應(yīng)立刻著手解決，盡自己最大努力讓客戶感覺(jué)到你是在為他解決問(wèn)題；如果出現(xiàn)了自己解決不了的問(wèn)題，你應(yīng)該馬上與你的上級(jí)或其他能解決問(wèn)題的部門進(jìn)行溝通、協(xié)商；如果經(jīng)過(guò)溝通后彼此仍然配合不好，應(yīng)立即將目前問(wèn)題的解決程度及遇到的困難上報(bào)至你的上級(jí)、再上級(jí)或直接上報(bào)總經(jīng)理。第七步、如何了解市場(chǎng)

要想了解市場(chǎng)及消費(fèi)者的心態(tài)，不但要從各種媒體及朋友圈中獲得信息，而且更要貼近市場(chǎng)，最好的方法就是經(jīng)常去客戶那里上班。營(yíng)銷人員不能總坐辦公室，那樣的話你與市場(chǎng)的距離會(huì)慢慢地變遠(yuǎn)。第八步、上市方案

（一）上市策劃

1、市場(chǎng)調(diào)研內(nèi)容

地理位置、人口狀況、經(jīng)濟(jì)狀況、當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)政策、人均消費(fèi)水平、消費(fèi)習(xí)慣；

人文環(huán)境：市場(chǎng)購(gòu)買力，高檔和超高檔白酒消費(fèi)習(xí)慣，3A店和特級(jí)店高檔酒店、餐廳的數(shù)量、名稱、位置分布、聯(lián)系人、目標(biāo)消費(fèi)群的文化素養(yǎng)等；

經(jīng)銷商的基本情況：公司概況、營(yíng)銷理念、資金實(shí)力、人員結(jié)構(gòu)、網(wǎng)絡(luò)分布、主銷白酒品牌及銷售情況、經(jīng)銷商對(duì)它的滿意度，經(jīng)銷商的個(gè)人資料等；

導(dǎo)入市場(chǎng)渠道方式：特殊渠道、商超、餐飲、名優(yōu)名酒店； 導(dǎo)入時(shí)間及重點(diǎn)渠道的選定；

省地媒體選擇：目標(biāo)消費(fèi)群最關(guān)注的媒體及播出費(fèi)用、時(shí)間，廣告投發(fā)次數(shù)等； 促銷員薪酬：主要競(jìng)品促銷員薪酬；

重要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：了解重要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格體系、操作方法、獎(jiǎng)勵(lì)政策、促銷手段及與合作伙伴的關(guān)系；

其它：當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)個(gè)性化的情況（特別是最省費(fèi)用且有效的促銷形式和促銷活動(dòng)預(yù)案）。

2、銷售費(fèi)用和銷售目標(biāo)：（1）銷售費(fèi)用預(yù)測(cè)：

公關(guān)策劃活動(dòng)計(jì)劃及所需費(fèi)用。

確定選擇的主要宣傳媒體及投入頻率和由此產(chǎn)生的費(fèi)用。

預(yù)備進(jìn)行的商超、3A級(jí)以上酒店、餐廳數(shù)量的和此將產(chǎn)生的費(fèi)用。促銷人員的費(fèi)用。

預(yù)計(jì)進(jìn)行的促銷活動(dòng)及所需費(fèi)用。其它費(fèi)用。

（2）銷售目標(biāo)計(jì)劃： 品種計(jì)劃：

根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)市調(diào)報(bào)告及與經(jīng)銷商協(xié)調(diào)、溝通、確定首批定單進(jìn)貨品種、規(guī)格； 銷售渠道劃分：

特供渠道：政府、部隊(duì)、其它社會(huì)團(tuán)體組織等 商超渠道：賣場(chǎng)的選擇、網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)、促銷活動(dòng) 餐飲渠道：網(wǎng)點(diǎn)數(shù)、促銷人員設(shè)定、促銷手段 其它渠道：流通環(huán)節(jié)、五糧液專賣店

3、目標(biāo)市場(chǎng)銷售額計(jì)劃：

由營(yíng)銷部將公司全年銷售計(jì)劃（任務(wù)）、細(xì)分到每個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，由城市經(jīng)理將每月銷售任務(wù)細(xì)分到每個(gè)渠道、賣場(chǎng)、網(wǎng)點(diǎn)，落實(shí)到每個(gè)人頭，并制定相應(yīng)的市場(chǎng)管理辦法。

（二）進(jìn)店、進(jìn)場(chǎng)與鋪貨

1、確定進(jìn)店、進(jìn)場(chǎng)的數(shù)量；

2、根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果，并且結(jié)合經(jīng)銷商的實(shí)際情況，然后應(yīng)對(duì)我方的談判力量作一個(gè)評(píng)判，擬訂談判計(jì)劃，對(duì)于不同的賣場(chǎng)要給予不同的談判周期；

（二）進(jìn)店、進(jìn)場(chǎng)與鋪貨

3、注意事項(xiàng)： 賣場(chǎng)級(jí)別 行業(yè)影響力 社會(huì)背景

費(fèi)用（帳面費(fèi)用和灰色費(fèi)用）帳期

相關(guān)管理人員的性格特征

4、鋪貨：

根據(jù)產(chǎn)品特質(zhì)，主要是價(jià)格參考和適銷通路，對(duì)賣場(chǎng)進(jìn)行鋪貨。新品五糧神對(duì)于終端鋪貨數(shù)量建議是單品1件/家。

1、確定進(jìn)店、進(jìn)場(chǎng)的數(shù)量； 根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果，并且結(jié)合經(jīng)銷商的實(shí)際情況，然后應(yīng)對(duì)我方的談判力量作一個(gè)評(píng)判，擬訂談判計(jì)劃，對(duì)于不同的賣場(chǎng)要給予不同的談判周期；

（三）聲勢(shì)與氛圍促銷

促銷其本質(zhì)在于信息的傳遞和說(shuō)服，那么，根據(jù)五糧神新品的整體運(yùn)作策略，要做好一個(gè)很棒的前期SP，聲勢(shì)與氛圍的營(yíng)造就顯得非常重要。

除公司要做的統(tǒng)一促銷活動(dòng)，各地市場(chǎng)的促銷，無(wú)論采用什么方式（如：人員促銷、PR、直效促銷或其他方式），其原則是： 優(yōu)化配置資源：（盡量整合公司以外的各種資）；

成本領(lǐng)導(dǎo)：（掂量自己的籌碼，有多大能力辦多大事，不可妄想臆斷，以免造成不必要的損失）；

（三）聲勢(shì)與氛圍促銷 信息傳遞：

信息傳遞實(shí)際上就是一個(gè)告知過(guò)程，促銷的形式就是那么幾種，其實(shí)運(yùn)用那一個(gè)都行，都沒(méi)有對(duì)錯(cuò)之分。但是實(shí)施的過(guò)程和技術(shù)的變化卻很大，所以，營(yíng)銷人員在做的時(shí)候應(yīng)考慮的因素是：

1、在清楚自身資源的情況下，信息傳遞的速度和范圍。

2、消費(fèi)者感興趣程度和理解程度。

3、對(duì)品牌建設(shè)有無(wú)負(fù)面影響（包括對(duì)品牌形象的影響、對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的影響、對(duì)通路利益的影響以及對(duì)后續(xù)銷售的影響）。

4、說(shuō)服 無(wú)論采用哪種促銷方式，只有完成說(shuō)服工作，才能為自己帶來(lái)利益，而說(shuō)服技巧的關(guān)鍵點(diǎn)，就是要通過(guò)信息傳遞，讓消費(fèi)者知道我們的產(chǎn)品能給他帶來(lái)什么利益，是否能滿足他的消費(fèi)需求。舉例：

如果某市場(chǎng)采用人員促銷和品嘗用酒相結(jié)合的方式，開展前期促銷（這很常見(jiàn)的），那么，信息傳遞途徑就是通過(guò)促銷員、業(yè)務(wù)員、以及終端服務(wù)人員到顧客手中。在這當(dāng)中，促銷員、業(yè)務(wù)員是公司可用資源，但在促銷的力量中，是一個(gè)定量，要達(dá)成信息傳播最快速度和最大范圍，就需要借助促銷力量中的其它力量最大化的參與，我們稱之為變動(dòng)力量。但營(yíng)銷人員在做這個(gè)動(dòng)作時(shí)，頭腦應(yīng)該清醒，變量（如服務(wù)人員、顧客）只具有可影響性，而不具有操作性。所以，在設(shè)計(jì)促銷活動(dòng)的形式時(shí)，重點(diǎn)考慮的就是如何使活動(dòng)具有影響力，那么，用以上促銷形式，其動(dòng)作的關(guān)鍵就應(yīng)該是促銷人員的盡力傳播，并且反復(fù)這一過(guò)程，給予協(xié)作人員（如服務(wù)員）利益，說(shuō)服顧客多聽、多品嘗、多購(gòu)買，當(dāng)然，促成購(gòu)買時(shí)，亦要考慮給予顧客適當(dāng)優(yōu)惠，（但要注意不能永遠(yuǎn)只用一種優(yōu)惠方式，并且時(shí)間也不能過(guò)長(zhǎng)）。第九步、終端營(yíng)銷與管理

（一）白酒市場(chǎng)的終端含義

無(wú)論是那一個(gè)行業(yè)，那一種產(chǎn)品，它都有最后的銷售環(huán)節(jié)和消費(fèi)環(huán)節(jié)，對(duì)于白酒這類產(chǎn)品，最后的消費(fèi)環(huán)節(jié)當(dāng)然是消費(fèi)者，這稱之為消費(fèi)終端。如果理解白酒的終端就是最后的銷售環(huán)節(jié)，這是不準(zhǔn)確的，因?yàn)樽詈蟮匿N售環(huán)節(jié)有可能是人（如直銷和傳銷），也有可能通過(guò)e-marketing網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷達(dá)成銷售，我們不能把人和計(jì)算機(jī)、互聯(lián)網(wǎng)稱之為終端，所以要給白酒市場(chǎng)終端下一個(gè)定義，我認(rèn)為是：產(chǎn)品銷售最后達(dá)成并有產(chǎn)品貨架陳列的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所。

（二）終端營(yíng)銷之首要是營(yíng)造氣氛

創(chuàng)造一個(gè)良好的銷售氛圍是非常重要的，眾所周知，消費(fèi)者的購(gòu)物心理以及即時(shí)情緒，會(huì)受到環(huán)境的很大影響。在對(duì)消費(fèi)者的心理研究中發(fā)現(xiàn)：消費(fèi)者在購(gòu)物支出金額中有55%以上屬于沖動(dòng)性的，就五糧神新品而言，在上市初期，通過(guò)我們的促銷動(dòng)作，所能達(dá)到的終端銷售，就是希望能占取消費(fèi)者更多的沖動(dòng)性購(gòu)買份額。

前面已經(jīng)說(shuō)過(guò)，促銷的第一作用是傳遞信息，這其實(shí)就是一個(gè)告知過(guò)程，而告知過(guò)程能否引起消費(fèi)者的興趣，并最終發(fā)生消費(fèi)取決于告知信息的多少，既告知程度。對(duì)于不同的時(shí)間、場(chǎng)合以及不同的消費(fèi)者，告知程度與所能營(yíng)造的銷售氛圍是不一樣的。

1、半告知的懸念氣氛

半告知指將信息的一部分或是消費(fèi)者最感興趣的部分表現(xiàn)出來(lái)，爭(zhēng)取在第一時(shí)間告知消費(fèi)者，并引起注意，使消費(fèi)者有興趣急于去了解更多的信息，著就象一部偵破劇的片花制作，突出標(biāo)題信息，清晰一個(gè)概況，得到大眾的關(guān)注，但是不會(huì)有人知道過(guò)程和結(jié)果，所以，我們稱之為半告知的懸念氣氛。

2、全告知的轟動(dòng)氣氛 消費(fèi)者得到任何商業(yè)信息時(shí)，其實(shí)在潛意識(shí)里會(huì)對(duì)信息作出判斷，就是產(chǎn)品能為它帶來(lái)什么？是解決問(wèn)題呢還是帶來(lái)利益？?jī)烧叨季邆洚?dāng)然是最好的，其次是能解決問(wèn)題，最茶是帶來(lái)利益。如果我們的產(chǎn)品不能為消費(fèi)者解決問(wèn)題，那么將信息完整的傳遞給消費(fèi)者時(shí)，我們所希望看到的結(jié)果是消費(fèi)者產(chǎn)生更大的興趣，能有一個(gè)轟動(dòng)的效應(yīng)。所以，在這個(gè)過(guò)程中，一定要將為消費(fèi)者帶來(lái)利益的表述放在最后說(shuō)明。

3、高雅告知的心靈感應(yīng)氣氛

這是要求在作終端營(yíng)銷策略時(shí)，要營(yíng)造滿足顧客心理需求的營(yíng)銷氛圍。為什么產(chǎn)品有優(yōu)劣、高低檔之分？原因就是消費(fèi)者在發(fā)生消費(fèi)行為時(shí)，分為生理滿足和心理滿足兩種。無(wú)論是低消費(fèi)人群還是高消費(fèi)人群，其最大的不同只是消費(fèi)金額上的不同；相同的是在選擇同類產(chǎn)品時(shí)，都會(huì)比較產(chǎn)品的不同屬性、功能和附加值，并以此來(lái)對(duì)應(yīng)當(dāng)時(shí)的消費(fèi)情景，滿足消費(fèi)心理。

我們來(lái)分析一下新品五糧神的產(chǎn)品屬性：就定價(jià)來(lái)說(shuō)是超高檔次，消費(fèi)這類白酒的人，毋容置疑是為了得到一種心理滿足，是一種炫耀性的消費(fèi)。在前面兩點(diǎn)中我們已經(jīng)將信息傳遞出去，在營(yíng)造滿足客戶心理需要的營(yíng)銷氛圍時(shí)再把信息重來(lái)一次的話，就沒(méi)有必要了。

因此，在這種情況下，只能簡(jiǎn)明扼要的進(jìn)行信息傳遞。在傳播過(guò)程中一定要做到有層次、不糾纏，凸顯重點(diǎn)。

（三）終端營(yíng)銷人與物的有效契合

1、人的精神面貌與物飾顏色 銷售中無(wú)論是業(yè)務(wù)員還是促銷員，銷售的最基本法則，就是要建立正確的工作心態(tài)。良好的心態(tài)就是：對(duì)公司忠誠(chéng)、對(duì)上級(jí)忠心、對(duì)客戶忠實(shí)、對(duì)自己忠愛(ài)。具體的表現(xiàn)形式是：主動(dòng)、積極、熱情、感恩、回饋。

（三）終端營(yíng)銷人與物的有效契合

2、促銷物料的運(yùn)用（1）市場(chǎng)調(diào)研

（2）與經(jīng)銷商一起研究、討論、制定促銷宣傳方案；（3）促銷物料的配備與發(fā)放

①宣傳畫、POP等宣傳物料由發(fā)展部統(tǒng)一制作并由公司營(yíng)銷部按照統(tǒng)一規(guī)定發(fā)放；

②需要在酒店內(nèi)配置促銷物品的分兩種情況實(shí)施： a、由營(yíng)銷部申請(qǐng)，總經(jīng)理批準(zhǔn)、生產(chǎn)，公司統(tǒng)一配置；

b、由經(jīng)銷商和城市經(jīng)理申請(qǐng)公司營(yíng)銷部批準(zhǔn)，經(jīng)銷商用公司市場(chǎng)投入費(fèi)用配置。

③所有的宣傳促銷物料到達(dá)經(jīng)銷商處后，均要有公司城市經(jīng)理和促銷主管以及經(jīng)銷商的簽字，并將驗(yàn)收單傳回公司營(yíng)銷部；（4）促銷物料的管理

所有促銷物品的使用均須辦理領(lǐng)用手續(xù)，并有相關(guān)人員的簽字； 促銷物料的使用應(yīng)當(dāng)與產(chǎn)品的銷量成正比，否則，因管理不善導(dǎo)致的促銷物料損失由公司城市經(jīng)理和促銷主管負(fù)責(zé)； 由促銷主管負(fù)責(zé)管理促銷物料，并填報(bào)《促銷物料驗(yàn)收單》、《促銷物料領(lǐng)用登記 表》、《促銷物料月庫(kù)存報(bào)表》；

促銷主管于每月5日前將《促銷物料領(lǐng)用表》、《促銷物料月庫(kù)存報(bào)表》上傳營(yíng)銷部 審核。

（四）終端管理的幾大要素

l 《參考資料背景》：80年代，在營(yíng)銷學(xué)術(shù)中，興起一種新興學(xué)說(shuō)，叫Tread-Marketing（渠道營(yíng)銷），其主要內(nèi)容就是如何針對(duì)通路進(jìn)行營(yíng)銷，特別是近年來(lái)興起的的大賣場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，那么，對(duì)于終端管理也可參照渠道營(yíng)銷中的一些原則進(jìn)行，歸結(jié)起來(lái)，終端管理的要素有：

建立終端資料檔案； 制作進(jìn)貨、結(jié)帳流程圖； 訂立合理的終端銷售獎(jiǎng)勵(lì)辦法； 訂立針對(duì)大客戶的長(zhǎng)效促銷計(jì)劃；

爭(zhēng)取得到終端的最佳配合支持，如商場(chǎng)加大陳列面，商品陳列盡量得到賣場(chǎng)熱區(qū)銷售位置等，餐飲能爭(zhēng)取得到更多的人員促銷機(jī)會(huì)； 有效處理終端間因相互競(jìng)爭(zhēng)而改變事先的交易條件，要求廠家提供更多的促銷支持，并因此會(huì)使公司蒙受經(jīng)濟(jì)損失的問(wèn)題。

（五）終端管理的信息反饋與反作用于終端管理的執(zhí)行

1、信息反饋包括信息的搜集、整理與分析；

2、在終端管理工作中，對(duì)信息做出相關(guān)分析后，其結(jié)論是對(duì)管理的實(shí)施和執(zhí)行有作用力的，無(wú)論此力量是正值還是負(fù)值。所以終端管理的信息反饋不能只做歸集和分析，而是應(yīng)對(duì)得到的結(jié)論對(duì)終端管理工作的執(zhí)行做相應(yīng)的調(diào)整。

第十步、特供渠道的開發(fā)與管理

（一）特供渠道開發(fā)的形式 產(chǎn)品發(fā)布會(huì)； 公益性活動(dòng)；

團(tuán)體、組織的聚會(huì)贊助（最好是政府）； 建立經(jīng)銷機(jī)構(gòu)的大客戶部主要負(fù)責(zé)。

（二）特供渠道管理

價(jià)格必須低于商超，而略高于批發(fā)流通； 必須確認(rèn)產(chǎn)品是否是被最終消化； 注意渠道的可持續(xù)性利用。第十一步、流通渠道的開發(fā)與管理

（一）管理

流通渠道價(jià)格不得低于供貨價(jià)的130%； 確認(rèn)批以產(chǎn)品的分銷區(qū)域；

建立較大批發(fā)商的客戶資料，并定時(shí)回訪

（二）開發(fā)

根據(jù)經(jīng)銷商的指定銷售區(qū)域，視市場(chǎng)實(shí)際情況劃定銷售片區(qū)。特許經(jīng)銷商無(wú)力進(jìn)行經(jīng)銷的地區(qū)，可發(fā)展二級(jí)經(jīng)銷商執(zhí)行，其操作原理與扶持一級(jí)經(jīng)銷商相關(guān)，只是視市場(chǎng)投入將支持部分作合理分解。

十二、經(jīng)銷商管理

（一）管理原則

資源共享、市場(chǎng)共做、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)。

（二）管理依據(jù)

主要根據(jù)公司與經(jīng)銷商（合作伙伴）簽訂的《特許銷售合同》及其補(bǔ)充協(xié)議（附件）。

（三）管理措施

1、營(yíng)銷人員對(duì)經(jīng)銷商的管理

嚴(yán)格按照《特許銷售合同》及其補(bǔ)充協(xié)議（附件）約定的品種和區(qū)域進(jìn)行銷售。按照補(bǔ)充協(xié)議（如上市方案、宣傳促銷方案等）的條款，監(jiān)督、檢查經(jīng)銷商是否將公司投入用于市場(chǎng)。針對(duì)經(jīng)銷商執(zhí)意提出產(chǎn)品宣傳、推廣等活動(dòng)方案，如出現(xiàn)損失應(yīng)按70%∶30%的比例由經(jīng)銷商和公 司共同承擔(dān)。要求經(jīng)銷商建立產(chǎn)品銷售日記賬，隨時(shí)掌握經(jīng)銷商的銷售動(dòng)態(tài)。傳達(dá)公司經(jīng)營(yíng)理念和營(yíng)銷理念，并按公司要求指導(dǎo)經(jīng)銷商工作。以幫助經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)不斷發(fā)展壯大為營(yíng)銷人員對(duì)經(jīng)銷商管理的核心工作和最高準(zhǔn)則。

2、財(cái)務(wù)部對(duì)經(jīng)銷商的管理

根據(jù)《特許銷售合同》及補(bǔ)充協(xié)議，全過(guò)程監(jiān)控公司投入款項(xiàng)的落實(shí)情況。根據(jù)《特許銷售合同》及補(bǔ)充協(xié)議的條款對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行管理。嚴(yán)格審核經(jīng)銷商的報(bào)銷憑據(jù)。

3、公司對(duì)經(jīng)銷商的管理

對(duì)儲(chǔ)備的準(zhǔn)經(jīng)銷商進(jìn)行全面的調(diào)查后，與合格者簽訂《特許銷售合同》，并根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研和市場(chǎng)運(yùn)作規(guī)劃簽訂補(bǔ)充協(xié)議。根據(jù)經(jīng)銷商的實(shí)際情況，合理使用其可用資源，并最大化的加以運(yùn)用。決定對(duì)經(jīng)銷商的各種投入的方式和比例。

違反《特許銷售合同》約定的條款，構(gòu)成合同終止條件的，公司有權(quán)終止合同。

第十三步、政策與指令

（一）政策的制定

1、銷售政策由公司營(yíng)銷部、發(fā)展部根據(jù)五糧神自身品牌價(jià)值、產(chǎn)品附加值、文化定位、高檔白酒情況來(lái)制定，并經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后執(zhí)行；

2、制定政策的依據(jù)是：有利于五糧神迅速占領(lǐng)市場(chǎng)并一舉贏得市場(chǎng)，而且，其投資是最省的；

3、政策的制定，堅(jiān)持統(tǒng)一性和靈活性相結(jié)合的原則；

4、政策的制定，堅(jiān)持穩(wěn)定性和調(diào)整性相結(jié)合的原則；

5、保持政策的嚴(yán)肅性；

（二）政策與指令的實(shí)施辦法

1、公司的各級(jí)人員必須嚴(yán)格按照公司的政策或指令執(zhí)行；

2、公司各級(jí)營(yíng)銷人員制定的上市、促銷、宣傳等方案，必須按照公司的營(yíng)銷政策和營(yíng)銷體系的有關(guān)規(guī)定執(zhí)行；

3、凡違反公司政策與指令所導(dǎo)致的后果，均由當(dāng)事人全權(quán)負(fù)責(zé)；

4、有關(guān)市場(chǎng)投入等政策方面的方案，在未經(jīng)公司有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)的情況下，一律無(wú)效；

5、政策與指令的下達(dá)采取會(huì)議下達(dá)、文件下達(dá)和逐級(jí)口頭下達(dá)三種方式；

6、非特殊情況下，公司任何人不得越級(jí)下達(dá)口頭指令或口頭政策。

（三）政策的修改

1、當(dāng)銷售政策制約著市場(chǎng)的發(fā)展或推出新產(chǎn)品的時(shí)候，需要對(duì)政策進(jìn)行修改；

2、政策修改的原則：（1）穩(wěn)定性原則；（2）連續(xù)性原則；（3）發(fā)展性原則；（4）實(shí)用性原則；（5）有效性原則；

3、所有新的政策的出臺(tái)，都必須以書面的形式通知經(jīng)銷商和各級(jí)營(yíng)銷人員。