第一篇：引導(dǎo)與管理兼顧擴(kuò)面與挖潛并舉促進(jìn)對(duì)公結(jié)算賬戶雙提升20100531(正本)

引導(dǎo)與管理兼顧 擴(kuò)面與挖潛并舉

促進(jìn)對(duì)公結(jié)算賬戶雙提升

岳陽(yáng)分行

今年來(lái)，岳陽(yáng)分行認(rèn)真落實(shí)省分行專業(yè)會(huì)議精神，緊緊圍繞著打造“第一結(jié)算銀行”的戰(zhàn)略目標(biāo)，將賬戶發(fā)展和貢獻(xiàn)指標(biāo)作為全行中心工作之一，堅(jiān)持“質(zhì)量并重”的原則，加大營(yíng)銷力度，積極挖轉(zhuǎn)他行對(duì)公優(yōu)質(zhì)客戶，不動(dòng)戶率不斷降低，對(duì)公結(jié)算賬戶質(zhì)量穩(wěn)步提高，保持了對(duì)公結(jié)算賬戶良好的發(fā)展勢(shì)頭。截至5月31日，全行賬戶8314戶，新開(kāi)對(duì)公結(jié)算賬戶1158戶，凈增對(duì)公結(jié)算賬戶939戶，其中，不動(dòng)戶1036戶，潛在不動(dòng)戶596戶，分別占比12.46％和7.17％，較上年同期分別下降10.21%和8.14%。自去年9月份開(kāi)始，清理不動(dòng)戶812戶，激活不動(dòng)戶420戶。在岳陽(yáng)四大國(guó)有商業(yè)銀行中，該分行對(duì)公結(jié)算賬戶存量和增量穩(wěn)居同業(yè)第一，存量占比達(dá)32％，超出第二位建行4.45個(gè)百分點(diǎn)，增量占比為46％，超出建行28個(gè)百分點(diǎn)，新增、凈增賬戶全省絕對(duì)數(shù)分別排名第三位和第四位。該分行的主要做法是：

一、注重引導(dǎo)，推進(jìn)賬戶雙提升工作 結(jié)算賬戶是各項(xiàng)業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)和平臺(tái)，也是維系銀企關(guān)系的有效紐帶，更是提升核心競(jìng)爭(zhēng)能力的重要保證。該分行把結(jié)算賬戶營(yíng)銷作為工作的重中之重，通過(guò)“四個(gè)到位”，積極引導(dǎo)全行統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，確保賬戶營(yíng)銷工作的快速、有效開(kāi)展。

一是認(rèn)識(shí)統(tǒng)一到位。一直以來(lái)，該分行黨委對(duì)結(jié)算賬戶發(fā)展工作高度重視，把其作為提高綜合效益、推進(jìn)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型的一項(xiàng)戰(zhàn)略重點(diǎn)，在全行實(shí)行賬戶營(yíng)銷“一把手”負(fù)責(zé)制，多次強(qiáng)調(diào)和研究業(yè)務(wù)發(fā)展措施，強(qiáng)化網(wǎng)點(diǎn)對(duì)結(jié)算賬戶的高度重視。

二是組織推動(dòng)到位。該分行成立了以行長(zhǎng)為組長(zhǎng)，分管副行長(zhǎng)為副組長(zhǎng)，部門(mén)經(jīng)理為主要成員的賬戶營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)小組，全面負(fù)責(zé)賬戶營(yíng)銷和提質(zhì)工作的組織安排、營(yíng)銷維護(hù)策劃，同時(shí)，要求各支行結(jié)合自身實(shí)際情況成立支行行長(zhǎng)掛帥的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，從兩個(gè)層面有力推動(dòng)賬戶營(yíng)銷工作的快速開(kāi)展。

三是機(jī)制保障到位。年初根據(jù)省分行的賬戶營(yíng)銷計(jì)劃制定了《岳陽(yáng)分行對(duì)公結(jié)算賬戶雙提升營(yíng)銷活動(dòng)》，大大優(yōu)化了賬戶結(jié)構(gòu)，夯實(shí)了賬戶資源，有效地提高了支行營(yíng)銷賬戶積極性。

四是落實(shí)執(zhí)行到位。該分行將賬戶擴(kuò)面納入“一體化”考核中，并增加凈增賬戶數(shù)考核權(quán)重，按照“一體化”綜合 考核排名，對(duì)賬戶營(yíng)銷不力，不動(dòng)戶較高的支行，由分管行長(zhǎng)帶隊(duì)到現(xiàn)場(chǎng)召開(kāi)賬戶質(zhì)量分析診斷會(huì)，落實(shí)賬戶工作執(zhí)行計(jì)劃，并對(duì)分管行長(zhǎng)進(jìn)行一對(duì)一督導(dǎo)，不斷增強(qiáng)全員營(yíng)銷意識(shí)和競(jìng)爭(zhēng)緊迫感。

二、加快擴(kuò)面，促進(jìn)賬戶總量不斷攀高

該分行堅(jiān)持按照“抓大不放小”的原則推進(jìn)賬戶擴(kuò)面，做大分母，在不斷擴(kuò)大結(jié)算賬戶數(shù)量規(guī)模的同時(shí)注重對(duì)賬戶質(zhì)量的甄別，消化歷史遺留不動(dòng)賬戶，使結(jié)構(gòu)和質(zhì)量不斷優(yōu)化，通過(guò)及時(shí)跟蹤，有效引導(dǎo)，規(guī)范管理等措施全面實(shí)現(xiàn)結(jié)算賬戶的快速、持續(xù)、協(xié)調(diào)發(fā)展，提升了結(jié)算賬戶貢獻(xiàn)度。截止5月末，新開(kāi)結(jié)算賬戶吸收對(duì)公存款9.89億元，年日均余額4.95億元；新增50萬(wàn)元以上優(yōu)質(zhì)存款賬戶101戶，日均增存9.57億元；尊享、卓越、潛力客戶增量達(dá)260戶，其中1000萬(wàn)元以上的尊享客戶9戶，日均增存7.85億元；100萬(wàn)元至1000萬(wàn)元之間的卓越客戶53戶，日均增款1.48億元；5萬(wàn)元至100萬(wàn)元之間的潛力客戶198戶，日均增款0.49億元。

（一）確定行業(yè)，以批發(fā)模式推動(dòng)賬戶擴(kuò)面規(guī)模發(fā)展。該分行利用網(wǎng)銀集中代扣、銀企互聯(lián)平臺(tái)和行業(yè)資格代理，如先后實(shí)施全面代扣聯(lián)通公司話費(fèi)歸集，取得建設(shè)工程安全防護(hù)文明施工措施保證金支付代理行資格，獲得旅游局質(zhì)量保證金代理行資格等，擴(kuò)大了行業(yè)客戶的市場(chǎng)占比。

（二）明確重點(diǎn)，以項(xiàng)目促進(jìn)賬戶擴(kuò)面。由市分行牽頭，在第一時(shí)間將岳陽(yáng)市委市政府全年218個(gè)重點(diǎn)項(xiàng)目計(jì)劃和資金規(guī)模信息進(jìn)行精確掌握，為支行的營(yíng)銷指明了方向，并把項(xiàng)目分解到支行，明確責(zé)任人，以項(xiàng)目帶動(dòng)上下游企業(yè)開(kāi)戶，同時(shí)，抓住實(shí)貸實(shí)付改革契機(jī)，借助所有項(xiàng)目融資和固定資產(chǎn)貸款支付均實(shí)行實(shí)貸實(shí)付，采取自主支付和受托支付兩種方式進(jìn)行的貸款支付方式改革為結(jié)算賬戶營(yíng)銷的契機(jī)，促進(jìn)客戶擴(kuò)面。

（三）橫向聯(lián)動(dòng)，提升賬戶凈增率。一是以專用賬戶、一般結(jié)算賬戶作為挖轉(zhuǎn)他行優(yōu)質(zhì)結(jié)算賬戶的切入點(diǎn)，以網(wǎng)上銀行、對(duì)公理財(cái)、優(yōu)質(zhì)結(jié)算服務(wù)讓他行客戶先在該分行辦理部分對(duì)公結(jié)算業(yè)務(wù)體驗(yàn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)，以此逐漸提高客戶辦理對(duì)公結(jié)算業(yè)務(wù)量的比例，達(dá)到成功挖轉(zhuǎn)他行優(yōu)質(zhì)結(jié)算賬戶目的。二是突出“結(jié)算套餐”作用，促進(jìn)驗(yàn)資賬戶的營(yíng)銷。以總行實(shí)施中小企業(yè)類結(jié)算優(yōu)惠套餐組合營(yíng)銷活動(dòng)為契機(jī)，針對(duì)客戶開(kāi)立驗(yàn)資戶后再開(kāi)立基本賬戶的情況，積極向客戶推薦驗(yàn)資套餐。重點(diǎn)利用驗(yàn)資套餐的價(jià)格優(yōu)勢(shì)吸引潛在開(kāi)戶企業(yè)由他行轉(zhuǎn)到工行辦理開(kāi)戶。今年通過(guò)結(jié)算驗(yàn)資套餐的形式促銷驗(yàn)資賬戶開(kāi)戶65戶，驗(yàn)資戶轉(zhuǎn)基本賬戶率達(dá)到98.12%。三是加強(qiáng)與農(nóng)村信用社、農(nóng)發(fā)行的合作，充分利用“銀銀通”結(jié)算優(yōu)勢(shì)，爭(zhēng)取信用聯(lián)社、農(nóng)發(fā)行的結(jié)算代理業(yè)務(wù)，不斷拓展雙方業(yè)務(wù)合作，拓寬對(duì)公新開(kāi)戶及存款渠道。

（四）加強(qiáng)與工商聯(lián)、工商局、發(fā)改委的合作。該分行以全省工行與工商聯(lián)融資合作為契機(jī)，開(kāi)拓新市場(chǎng)領(lǐng)域，積極與中小企業(yè)進(jìn)行有效對(duì)接，針對(duì)專業(yè)市場(chǎng)迅速開(kāi)展上門(mén)營(yíng)銷活動(dòng)。引導(dǎo)各支行配備客戶經(jīng)理與工商聯(lián)、工商局實(shí)現(xiàn)一對(duì)一的服務(wù)，及時(shí)了解中小企業(yè)注冊(cè)信息，從源頭上掌握開(kāi)戶資源，為賬戶擴(kuò)面鋪墊了良好基礎(chǔ)。通過(guò)部門(mén)協(xié)調(diào)，加大對(duì)中小企業(yè)服務(wù)力度，截止五月末，新開(kāi)賬戶比上年同期提高了2.36個(gè)百分點(diǎn)。

（五）“名冊(cè)”管理，逐一制定營(yíng)銷策略。利用該分行結(jié)算與現(xiàn)金管理在同業(yè)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，抓好無(wú)貸戶的營(yíng)銷，把跑馬圈地策略落到實(shí)處。在做好新客戶營(yíng)銷工作的同時(shí)，積極做好存量賬戶的延伸工作。按照“寬進(jìn)、低費(fèi)、多量、升級(jí)”的管理要求，充分利用基本賬戶營(yíng)銷其他賬戶、利用客戶營(yíng)銷客戶、利用結(jié)算業(yè)務(wù)營(yíng)銷客戶、利用產(chǎn)品營(yíng)銷客戶。

三、挖潛激活，提高結(jié)算賬戶動(dòng)戶率

該分行高度重視賬戶質(zhì)量，多措并舉降低無(wú)效賬戶的占比，對(duì)不動(dòng)戶實(shí)施“行長(zhǎng)抓、全行辦”的工作措施，年初在全行組織開(kāi)展對(duì)低效、無(wú)效帳戶的“盤(pán)底”，梳理工作，擬定名冊(cè)，為集中清理激活工作提供保證。

一是建立長(zhǎng)期不動(dòng)戶監(jiān)測(cè)和激活機(jī)制。今年年初，該分行下發(fā)《關(guān)于激活不動(dòng)戶和加強(qiáng)賬戶管理的通知》，落實(shí)清理和監(jiān)測(cè)長(zhǎng)期不動(dòng)戶機(jī)制。同時(shí)，對(duì)長(zhǎng)期不動(dòng)戶指定專人按 月打印清單，定期（按月）向支行客戶經(jīng)理進(jìn)行提示，以便聯(lián)系客戶，及時(shí)激活賬戶。對(duì)系統(tǒng)提示為長(zhǎng)期不動(dòng)戶的客戶，該分行采取喚醒、推介新產(chǎn)品、上門(mén)服務(wù)、結(jié)算積分獎(jiǎng)勵(lì)等營(yíng)銷、促銷手段激活賬戶，并結(jié)合實(shí)際情況對(duì)客戶經(jīng)理制定相關(guān)的考核獎(jiǎng)勵(lì)措施。

二是明確激活目標(biāo)，降低不動(dòng)戶比例。市分行根據(jù)不動(dòng)戶情況，建立賬戶質(zhì)量報(bào)告分析制度，按季度逐戶進(jìn)行分析不動(dòng)戶形成的原因，向支行提出采取相應(yīng)的激活措施的建議，對(duì)確實(shí)已經(jīng)不復(fù)存在的客戶，在賬戶發(fā)展的過(guò)程中按節(jié)奏逐漸消化，對(duì)于地址變動(dòng)的客戶，由市分行協(xié)調(diào)恢復(fù)業(yè)務(wù)或者按照屬地原則，積極引導(dǎo)客戶就近支行開(kāi)立賬戶。此外，該分行還明確賬戶質(zhì)量提升目標(biāo)，要求各支行年內(nèi)序時(shí)實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期不動(dòng)戶比率下降50％，潛在長(zhǎng)期不動(dòng)戶激活率達(dá)到70％以上，并細(xì)化考核辦法，按月通報(bào)各支行營(yíng)銷進(jìn)度和賬戶動(dòng)戶率，對(duì)數(shù)量、質(zhì)量進(jìn)行分別計(jì)分、綜合考核，對(duì)達(dá)不到要求的支行實(shí)行誡勉談話。

三是嚴(yán)格審批流程，防止賬戶流失。為提高對(duì)公賬戶質(zhì)量，降低不動(dòng)戶，該分行年初印發(fā)了《岳陽(yáng)分行單位銀行結(jié)算賬戶銷戶管理方法》，嚴(yán)格執(zhí)行結(jié)算賬戶銷戶集中審批制度，明確了銷戶審批流程、原因和責(zé)任。將全行結(jié)算賬戶的銷戶審批上收至市分行運(yùn)行管理部和結(jié)算與現(xiàn)金管理部統(tǒng)一管理，嚴(yán)格控制銷戶，最大限度的防止賬戶被挖轉(zhuǎn)。

四、精細(xì)管理，實(shí)現(xiàn)結(jié)算賬戶質(zhì)量升級(jí)

近三年來(lái)，該行結(jié)算賬戶呈現(xiàn)新增賬戶和不動(dòng)戶上升的速度同步加快的特點(diǎn)，沉淀下來(lái)的賬戶質(zhì)量和客戶忠誠(chéng)度也相對(duì)較高。特別是2008年，全省開(kāi)展賬戶擴(kuò)面營(yíng)銷活動(dòng)以來(lái)，擴(kuò)面開(kāi)始提速，客戶市場(chǎng)占比迅速提高，但是在客戶甄別和維護(hù)管理制度相對(duì)滯后，造成不動(dòng)戶有所增加，對(duì)此，該分行著手完善客戶營(yíng)銷系統(tǒng)的管理制度，加強(qiáng)法人客戶營(yíng)銷系統(tǒng)和客戶經(jīng)理管理，取得較好效果。

一是加快法人客戶營(yíng)銷管理系統(tǒng)應(yīng)用水平提升工作。該分行按照省分行對(duì)法人客戶營(yíng)銷管理系統(tǒng)全行推廣、全員應(yīng)用、全功能提升的要求，做到“客戶、用戶、產(chǎn)品”層面的全覆蓋，對(duì)所有對(duì)公賬戶分配到客戶經(jīng)理主管、客戶經(jīng)理、管戶柜員，實(shí)現(xiàn)客戶和系統(tǒng)用戶的一一對(duì)應(yīng)。按照客戶日均存款和層級(jí)的不同，實(shí)行客戶的分層認(rèn)領(lǐng)和營(yíng)銷。

二是嚴(yán)把開(kāi)戶質(zhì)量關(guān)。在開(kāi)立單位銀行結(jié)算賬戶過(guò)程中，嚴(yán)格遵守《人民幣單位銀行結(jié)算賬戶管理辦法》和《人民幣單位銀行結(jié)算賬戶管理實(shí)施細(xì)則》的規(guī)定，認(rèn)真審查開(kāi)戶資料，杜絕違章開(kāi)戶的發(fā)生。

三是借助產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)有效提升營(yíng)銷效能。該分行以超短期理財(cái)產(chǎn)品為主打，為客戶提供資金增值方案服務(wù)，同時(shí)，提高賬戶企業(yè)電子銀行、賬戶信使等產(chǎn)品捆綁率，在成功營(yíng)銷理財(cái)產(chǎn)品的同時(shí)，有效提高了客戶的忠誠(chéng)度和貢獻(xiàn)度。截止 5月末，該分行新增捆綁營(yíng)銷企業(yè)網(wǎng)上銀行1185戶，捆綁率達(dá)到111.2%，全省排名第四。

四是提高服務(wù)效率，努力發(fā)揮網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷主渠道作用。狠抓綜合網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公結(jié)算賬戶服務(wù)專柜建設(shè)，開(kāi)辟開(kāi)戶“綠色通道”，實(shí)行專人引導(dǎo)、專柜服務(wù)，同時(shí)，完善開(kāi)戶流程，簡(jiǎn)化開(kāi)戶手續(xù)，提高工作效率，進(jìn)一步縮短客戶等候時(shí)間。

五是建立定期走訪制度，防止前開(kāi)后銷。該分行在營(yíng)銷新客戶的同時(shí)，落實(shí)賬戶客戶經(jīng)理，實(shí)行“零”空擋維護(hù)，建立“高層營(yíng)銷、中層維護(hù)、基層服務(wù)”的客戶管理模式，通過(guò)定期不定期走訪客戶，了解客戶賬戶管理以及辦理業(yè)務(wù)時(shí)的問(wèn)題、建議以及潛在需求，及時(shí)采取有效措施加以解決。

（作者：張奎）