第一篇：引導與管理兼顧擴面與挖潛并舉促進對公結算賬戶雙提升20100531(正本)

引導與管理兼顧 擴面與挖潛并舉

促進對公結算賬戶雙提升

岳陽分行

今年來，岳陽分行認真落實省分行專業(yè)會議精神，緊緊圍繞著打造“第一結算銀行”的戰(zhàn)略目標，將賬戶發(fā)展和貢獻指標作為全行中心工作之一，堅持“質量并重”的原則，加大營銷力度，積極挖轉他行對公優(yōu)質客戶，不動戶率不斷降低，對公結算賬戶質量穩(wěn)步提高，保持了對公結算賬戶良好的發(fā)展勢頭。截至5月31日，全行賬戶8314戶，新開對公結算賬戶1158戶，凈增對公結算賬戶939戶，其中，不動戶1036戶，潛在不動戶596戶，分別占比12.46％和7.17％，較上年同期分別下降10.21%和8.14%。自去年9月份開始，清理不動戶812戶，激活不動戶420戶。在岳陽四大國有商業(yè)銀行中，該分行對公結算賬戶存量和增量穩(wěn)居同業(yè)第一，存量占比達32％，超出第二位建行4.45個百分點，增量占比為46％，超出建行28個百分點，新增、凈增賬戶全省絕對數(shù)分別排名第三位和第四位。該分行的主要做法是：

一、注重引導，推進賬戶雙提升工作 結算賬戶是各項業(yè)務持續(xù)發(fā)展的基礎和平臺，也是維系銀企關系的有效紐帶，更是提升核心競爭能力的重要保證。該分行把結算賬戶營銷作為工作的重中之重，通過“四個到位”，積極引導全行統(tǒng)一認識，確保賬戶營銷工作的快速、有效開展。

一是認識統(tǒng)一到位。一直以來，該分行黨委對結算賬戶發(fā)展工作高度重視，把其作為提高綜合效益、推進經營轉型的一項戰(zhàn)略重點，在全行實行賬戶營銷“一把手”負責制，多次強調和研究業(yè)務發(fā)展措施，強化網點對結算賬戶的高度重視。

二是組織推動到位。該分行成立了以行長為組長，分管副行長為副組長，部門經理為主要成員的賬戶營銷領導小組，全面負責賬戶營銷和提質工作的組織安排、營銷維護策劃，同時，要求各支行結合自身實際情況成立支行行長掛帥的營銷團隊，從兩個層面有力推動賬戶營銷工作的快速開展。

三是機制保障到位。年初根據省分行的賬戶營銷計劃制定了《岳陽分行對公結算賬戶雙提升營銷活動》，大大優(yōu)化了賬戶結構，夯實了賬戶資源，有效地提高了支行營銷賬戶積極性。

四是落實執(zhí)行到位。該分行將賬戶擴面納入“一體化”考核中，并增加凈增賬戶數(shù)考核權重，按照“一體化”綜合 考核排名，對賬戶營銷不力，不動戶較高的支行，由分管行長帶隊到現(xiàn)場召開賬戶質量分析診斷會，落實賬戶工作執(zhí)行計劃，并對分管行長進行一對一督導，不斷增強全員營銷意識和競爭緊迫感。

二、加快擴面，促進賬戶總量不斷攀高

該分行堅持按照“抓大不放小”的原則推進賬戶擴面，做大分母，在不斷擴大結算賬戶數(shù)量規(guī)模的同時注重對賬戶質量的甄別，消化歷史遺留不動賬戶，使結構和質量不斷優(yōu)化，通過及時跟蹤，有效引導，規(guī)范管理等措施全面實現(xiàn)結算賬戶的快速、持續(xù)、協(xié)調發(fā)展，提升了結算賬戶貢獻度。截止5月末，新開結算賬戶吸收對公存款9.89億元，年日均余額4.95億元；新增50萬元以上優(yōu)質存款賬戶101戶，日均增存9.57億元；尊享、卓越、潛力客戶增量達260戶，其中1000萬元以上的尊享客戶9戶，日均增存7.85億元；100萬元至1000萬元之間的卓越客戶53戶，日均增款1.48億元；5萬元至100萬元之間的潛力客戶198戶，日均增款0.49億元。

（一）確定行業(yè)，以批發(fā)模式推動賬戶擴面規(guī)模發(fā)展。該分行利用網銀集中代扣、銀企互聯(lián)平臺和行業(yè)資格代理，如先后實施全面代扣聯(lián)通公司話費歸集，取得建設工程安全防護文明施工措施保證金支付代理行資格，獲得旅游局質量保證金代理行資格等，擴大了行業(yè)客戶的市場占比。

（二）明確重點，以項目促進賬戶擴面。由市分行牽頭，在第一時間將岳陽市委市政府全年218個重點項目計劃和資金規(guī)模信息進行精確掌握，為支行的營銷指明了方向，并把項目分解到支行，明確責任人，以項目帶動上下游企業(yè)開戶，同時，抓住實貸實付改革契機，借助所有項目融資和固定資產貸款支付均實行實貸實付，采取自主支付和受托支付兩種方式進行的貸款支付方式改革為結算賬戶營銷的契機，促進客戶擴面。

（三）橫向聯(lián)動，提升賬戶凈增率。一是以專用賬戶、一般結算賬戶作為挖轉他行優(yōu)質結算賬戶的切入點，以網上銀行、對公理財、優(yōu)質結算服務讓他行客戶先在該分行辦理部分對公結算業(yè)務體驗優(yōu)質服務，以此逐漸提高客戶辦理對公結算業(yè)務量的比例，達到成功挖轉他行優(yōu)質結算賬戶目的。二是突出“結算套餐”作用，促進驗資賬戶的營銷。以總行實施中小企業(yè)類結算優(yōu)惠套餐組合營銷活動為契機，針對客戶開立驗資戶后再開立基本賬戶的情況，積極向客戶推薦驗資套餐。重點利用驗資套餐的價格優(yōu)勢吸引潛在開戶企業(yè)由他行轉到工行辦理開戶。今年通過結算驗資套餐的形式促銷驗資賬戶開戶65戶，驗資戶轉基本賬戶率達到98.12%。三是加強與農村信用社、農發(fā)行的合作，充分利用“銀銀通”結算優(yōu)勢，爭取信用聯(lián)社、農發(fā)行的結算代理業(yè)務，不斷拓展雙方業(yè)務合作，拓寬對公新開戶及存款渠道。

（四）加強與工商聯(lián)、工商局、發(fā)改委的合作。該分行以全省工行與工商聯(lián)融資合作為契機，開拓新市場領域，積極與中小企業(yè)進行有效對接，針對專業(yè)市場迅速開展上門營銷活動。引導各支行配備客戶經理與工商聯(lián)、工商局實現(xiàn)一對一的服務，及時了解中小企業(yè)注冊信息，從源頭上掌握開戶資源，為賬戶擴面鋪墊了良好基礎。通過部門協(xié)調，加大對中小企業(yè)服務力度，截止五月末，新開賬戶比上年同期提高了2.36個百分點。

（五）“名冊”管理，逐一制定營銷策略。利用該分行結算與現(xiàn)金管理在同業(yè)領先優(yōu)勢，抓好無貸戶的營銷，把跑馬圈地策略落到實處。在做好新客戶營銷工作的同時，積極做好存量賬戶的延伸工作。按照“寬進、低費、多量、升級”的管理要求，充分利用基本賬戶營銷其他賬戶、利用客戶營銷客戶、利用結算業(yè)務營銷客戶、利用產品營銷客戶。

三、挖潛激活，提高結算賬戶動戶率

該分行高度重視賬戶質量，多措并舉降低無效賬戶的占比，對不動戶實施“行長抓、全行辦”的工作措施，年初在全行組織開展對低效、無效帳戶的“盤底”，梳理工作，擬定名冊，為集中清理激活工作提供保證。

一是建立長期不動戶監(jiān)測和激活機制。今年年初，該分行下發(fā)《關于激活不動戶和加強賬戶管理的通知》，落實清理和監(jiān)測長期不動戶機制。同時，對長期不動戶指定專人按 月打印清單，定期（按月）向支行客戶經理進行提示，以便聯(lián)系客戶，及時激活賬戶。對系統(tǒng)提示為長期不動戶的客戶，該分行采取喚醒、推介新產品、上門服務、結算積分獎勵等營銷、促銷手段激活賬戶，并結合實際情況對客戶經理制定相關的考核獎勵措施。

二是明確激活目標，降低不動戶比例。市分行根據不動戶情況，建立賬戶質量報告分析制度，按季度逐戶進行分析不動戶形成的原因，向支行提出采取相應的激活措施的建議，對確實已經不復存在的客戶，在賬戶發(fā)展的過程中按節(jié)奏逐漸消化，對于地址變動的客戶，由市分行協(xié)調恢復業(yè)務或者按照屬地原則，積極引導客戶就近支行開立賬戶。此外，該分行還明確賬戶質量提升目標，要求各支行年內序時實現(xiàn)長期不動戶比率下降50％，潛在長期不動戶激活率達到70％以上，并細化考核辦法，按月通報各支行營銷進度和賬戶動戶率，對數(shù)量、質量進行分別計分、綜合考核，對達不到要求的支行實行誡勉談話。

三是嚴格審批流程，防止賬戶流失。為提高對公賬戶質量，降低不動戶，該分行年初印發(fā)了《岳陽分行單位銀行結算賬戶銷戶管理方法》，嚴格執(zhí)行結算賬戶銷戶集中審批制度，明確了銷戶審批流程、原因和責任。將全行結算賬戶的銷戶審批上收至市分行運行管理部和結算與現(xiàn)金管理部統(tǒng)一管理，嚴格控制銷戶，最大限度的防止賬戶被挖轉。

四、精細管理，實現(xiàn)結算賬戶質量升級

近三年來，該行結算賬戶呈現(xiàn)新增賬戶和不動戶上升的速度同步加快的特點，沉淀下來的賬戶質量和客戶忠誠度也相對較高。特別是2008年，全省開展賬戶擴面營銷活動以來，擴面開始提速，客戶市場占比迅速提高，但是在客戶甄別和維護管理制度相對滯后，造成不動戶有所增加，對此，該分行著手完善客戶營銷系統(tǒng)的管理制度，加強法人客戶營銷系統(tǒng)和客戶經理管理，取得較好效果。

一是加快法人客戶營銷管理系統(tǒng)應用水平提升工作。該分行按照省分行對法人客戶營銷管理系統(tǒng)全行推廣、全員應用、全功能提升的要求，做到“客戶、用戶、產品”層面的全覆蓋，對所有對公賬戶分配到客戶經理主管、客戶經理、管戶柜員，實現(xiàn)客戶和系統(tǒng)用戶的一一對應。按照客戶日均存款和層級的不同，實行客戶的分層認領和營銷。

二是嚴把開戶質量關。在開立單位銀行結算賬戶過程中，嚴格遵守《人民幣單位銀行結算賬戶管理辦法》和《人民幣單位銀行結算賬戶管理實施細則》的規(guī)定，認真審查開戶資料，杜絕違章開戶的發(fā)生。

三是借助產品優(yōu)勢有效提升營銷效能。該分行以超短期理財產品為主打，為客戶提供資金增值方案服務，同時，提高賬戶企業(yè)電子銀行、賬戶信使等產品捆綁率，在成功營銷理財產品的同時，有效提高了客戶的忠誠度和貢獻度。截止 5月末，該分行新增捆綁營銷企業(yè)網上銀行1185戶，捆綁率達到111.2%，全省排名第四。

四是提高服務效率，努力發(fā)揮網點營銷主渠道作用。狠抓綜合網點對公結算賬戶服務專柜建設，開辟開戶“綠色通道”，實行專人引導、專柜服務，同時，完善開戶流程，簡化開戶手續(xù)，提高工作效率，進一步縮短客戶等候時間。

五是建立定期走訪制度，防止前開后銷。該分行在營銷新客戶的同時，落實賬戶客戶經理，實行“零”空擋維護，建立“高層營銷、中層維護、基層服務”的客戶管理模式，通過定期不定期走訪客戶，了解客戶賬戶管理以及辦理業(yè)務時的問題、建議以及潛在需求，及時采取有效措施加以解決。

（作者：張奎）