第一篇：幼兒園軟件公司管理制度

成都“記上學”科技有限公司**分公司管理制度

一、工作基本原則：

1、上班時間不作具體規(guī)定，由個人自行安排，可在合伙人工作群內(nèi)發(fā)布行動向，如有緊急事情需要當面溝通，應(yīng)該及時安排時間參與；

2、每周日晚合伙人會議時間，共同探討問題及解決方案，各合伙人應(yīng)該做好充分發(fā)言準備；

3、二、財務(wù)管理制度

為進一步完善財務(wù)管理，根據(jù)國家有關(guān)法律、法規(guī)及財務(wù)制度，做到分工明確，責任到人，結(jié)合公司具體情況，制定本制度。

一、財務(wù)管理工作必須嚴格執(zhí)行財經(jīng)紀律，以提高經(jīng)濟效益、壯大企業(yè)經(jīng)濟實力為宗旨，財務(wù)管理工作要貫徹“勤儉辦公司”的方針，勤儉節(jié)約、精打細算、在企業(yè)經(jīng)營中制止浪費和一切不必要的開支，降低成本，提高利潤。

二、公司設(shè)財務(wù)責任人，具體由責任人、會計和出納三個人負責；責任人負責審核簽字，出納負責管理現(xiàn)金，會計負責記賬，出納員不得兼任會計檔案保管和債權(quán)債務(wù)帳目的登記工作。

三、財會人員都要認真執(zhí)行崗位責任制，各司其職，互相配合，如實反映和嚴格監(jiān)督各項經(jīng)濟活動。記帳、算帳、報帳必須做到手續(xù)完備、內(nèi)容真實、數(shù)字準確、帳目清楚、日清月結(jié)、近期報帳。

四、財務(wù)人員在辦理會計事務(wù)中，必須堅持原則，照章辦事。對于違反財經(jīng)紀律和財務(wù)制度的事項，應(yīng)拒絕辦理，并及時向負責人溝通。

五、財務(wù)人員原則上應(yīng)該是專業(yè)人員負責，但考慮公司前期賬目簡單、為了節(jié)省人力，就由合伙人兼職負責；財務(wù)人員因故變動，必須與接替人員辦理交接手續(xù)，移交交接包括移交人經(jīng)管的會計憑證、報表、帳目、款項、印章、實物及未了事項。

六、各類票據(jù)管理：會計要按時間保存好所有票據(jù)，以備財務(wù)核查。

七、本制度由合伙人簽字日起執(zhí)行。

第二篇：軟件公司行政管理制度

公司人事行政管理制度

為加強公司的規(guī)范化管理，完善各項工作制度，使公司員工的管理有章可循。提高工作效率和員工責任感，特制定本制度。

一、售后服務(wù)規(guī)范

1.服務(wù)用語：在接聽服務(wù)電話時，語氣溫和，音量適中，不得大聲喧嘩；

2.電話接聽：接聽電話應(yīng)及時，如服務(wù)人員不能接聽，其他當班人員應(yīng)主 動接聽，做好接聽記錄，以便及時與服務(wù)人員交接。

3.線上服務(wù)：工作時間QQ保持在線狀態(tài)，及時解答客戶提出的問題。

4.值班服務(wù)：

1.每月由售后主管提前制定周末及假期排班表，并公布。

2.值班人員外出或有特殊原因，需與售后主管協(xié)商調(diào)班，并保證假期售后在崗值班。

3.值班時，QQ及售后電話保持暢通。

二、考勤制度

1.公司員工必須自覺遵守勞動紀律，按時上下班，工作時間為上午8.30-12:00下

午13:30-17:30，以后如有調(diào)整，以新公布的工作時間為準；

2.工作時間不得擅自離開工作崗位，外出辦理業(yè)務(wù)前，須提交客戶活動拜訪單，經(jīng)

行政部審批或經(jīng)理同意；

3.周一至周五為工作日，周六周日為休息日；

4.周一至周五晚24.00前，需要填寫完成當日工作日志；

5.周日下午18.00前務(wù)必將工作總結(jié)及下周計劃提交完成；

6.執(zhí)行請假制度。因私事請假須在系統(tǒng)中填寫請假單，由上級領(lǐng)導(dǎo)批準，且與行政

部確認，并扣除請假期間基本工資。未經(jīng)批準而擅離工作崗位的按曠工處理。事情緊急的需電話聯(lián)系經(jīng)理和行政部批準、確認，事畢回公司補寫請假單；

三、假期制度

1.假期：公司全體員工享受國家法定假日；

2.病假：病假三天以上需憑醫(yī)院出具的病情證明請假。

3.事假：員工請事假時（一天起）扣除相應(yīng)天數(shù)的工資；

4.調(diào)休：若在法定節(jié)假日或周末加班，公司將補給同等天數(shù)的調(diào)休，四、懲罰制度

1.考勤制度:

A.第一次/第三次遲到，每分鐘1元；第四次遲到，罰款第分鐘5元 ；第五次遲到，按曠工處理。

B.當天日志24.00前未提交，罰款10元；未補錄罰款50元。

C.周日18.00前未提交計劃，罰款10元；未補錄罰款100元。

D.拜訪客戶或外出，未提交拜訪單，罰款10元；

E.主管不明組員外出去向，主管罰款10元；

2.售后制度：

A.公司接到投訴電話，被投訴人員罰款（50）元；

B.值班人員處理客戶問題，態(tài)度惡劣，大聲喧嘩發(fā)泄，影響其他人員正常工作。罰款（100）元；

C.售后電話或QQ

1.售后電話提示關(guān)機，無法拔入。當值人員罰款（10）元

2.售后QQ不在線或長時間未響應(yīng)。當值人員罰款（10）元

3.客戶問題，未解決或遺忘。當值人員罰款（10）元

請各位員工自覺減少辦公室消耗，將自己電腦關(guān)閉。隨手關(guān)燈、切斷電源

第三篇：軟件公司銷售部管理制度（精選）

軟件公司銷售部管理制度

目錄

總則...........................................................................................................................................................................................4

一、銷售部構(gòu)成及職責說明...................................................................................................................................................4 1.銷售部工作職責..............................................................................................................................................................4 2.銷售部工作崗位及責權(quán)說明(見附表)..........................................................................................................................4 2.1 銷售總監(jiān).............................................................................................................................................4.....2.3 高級銷售經(jīng)理......................................................................................................................................4....2.2 分公司經(jīng)理.........................................................................................................................................4.....2.4 銷售經(jīng)理.............................................................................................................................................4.....2.5 銷售代表.............................................................................................................................................4.....二、銷售部業(yè)績考核及工資計算...........................................................................................................................................4 1.考核指標說明..................................................................................................................................................................4 2.銷售部銷售人員工資。..................................................................................................................................................5 2.1 基本工資.............................................................................................................................................................................5 2.2 績效工資.............................................................................................................................................................................5 2.3 銷售提成和獎金.................................................................................................................................................................5(1)合同回款提成...................................................................................................................................................................5(3)年終獎.................................................................................................................................................................................5(4)推薦金.................................................................................................................................................................................5(5)特別嘉獎.............................................................................................................................................................................6(5)銷售支持.............................................................................................................................................................................6

三、銷售部日常管理制度.......................................................................................................................................................6 1.2.3.規(guī)章制度..........................................................................................................................................................................6 日常工作管理考勤制度..................................................................................................................................................6 報價制度..........................................................................................................................................................................6 3.1 電話報價和非標準報價......................................................................................................................................................6 3.2 高端產(chǎn)品報價.....................................................................................................................................................................6 3.3 違反報價處罰.....................................................................................................................................................................6 2.6 銷售助理.............................................................................................................................................4.....4.銷售合同管理制度..........................................................................................................................................................7 4.1 合同準備.............................................................................................................................................................................7 4.2 合同審批流程.....................................................................................................................................................................7 4.3 駐外合同管理.....................................................................................................................................................................7 4.4 銷售業(yè)績界定.....................................................................................................................................................................7 5.6.7.8.9.客戶傭金管理制度..........................................................................................................................................................8 收款管理..........................................................................................................................................................................8 績效管理..........................................................................................................................................................................8 壞賬管理..........................................................................................................................................................................8 貨款賠償管理..................................................................................................................................................................8 10.撞單管理..........................................................................................................................................................................8

四、OA-銷售系統(tǒng)客戶資源管理............................................................................................................................................8 11.管理范圍..........................................................................................................................................................................8 12.商機注冊機制..................................................................................................................................................................9 13.錄入階段..........................................................................................................................................................................9 14.跟單階段..........................................................................................................................................................................9 15.商機管理懲罰規(guī)定..........................................................................................................................................................9 16.保密管理..........................................................................................................................................................................9

五、銷售制度表單.................................................................................................................................................................10 1.2.3.4.5.6.7.《客戶跟蹤進展表》....................................................................................................................................................10 《項目合作申請單》....................................................................................................................................................10 《項目合作分配單》....................................................................................................................................................10 《傭金申請單》............................................................................................................................................................10 《勞務(wù)費申請單》........................................................................................................................................................10 《非標準報價申請單》................................................................................................................................................10 銷售部門各崗位工作說明書：....................................................................................................................................10 ﹙1﹚《總監(jiān)崗位責權(quán)說明書》...........................................................................................................................................10 ﹙2﹚《分公司經(jīng)理崗位責權(quán)說明書》...............................................................................................................................10 ﹙3﹚《分公司經(jīng)理崗位責權(quán)說明書》...............................................................................................................................10 ﹙4﹚《高級銷售經(jīng)理崗位職責說明書》...........................................................................................................................10 ﹙5﹚《銷售經(jīng)理崗位職責說明書》...................................................................................................................................10 ﹙6﹚《銷售代表崗位職責說明書》...................................................................................................................................10 ﹙7﹚《銷售助理崗位職責說明書》...................................................................................................................................10

銷 售 管 理 制 度

總則

為把協(xié)力樹立成知名品牌，為改變傳統(tǒng)的銷售及管理模式，迎接不斷更新的銷售變革，提高公司整體營銷管理水平，充分調(diào)動與發(fā)揮銷售人員的工作積極性，努力和超額完成公司 制定的銷售目標，特制定頒布本制度，本制度作為規(guī)范銷售工作的行為準則，銷售部所有人 員需遵照執(zhí)行。

本制度由由銷售總監(jiān)和公司行政部門監(jiān)督，銷售助理負責執(zhí)行管理和解釋。本制度自頒布之日起開始執(zhí)行，如有調(diào)整則另行通知。

一、銷售部構(gòu)成及職責說明.銷售部工作職責

（1）（2）（3）（4）（5）（6）完成公司制定的銷售指標；

配合公司市場部執(zhí)行各項市場工作； 積極配合技術(shù)部門做好客戶服務(wù)工作；

按公司規(guī)定定期提供工作計劃、工作報告等有關(guān)銷售報表； 按公司的銷售管理規(guī)定做好日常的每項工作。提供合理化建議。.銷售部工作崗位及責權(quán)說明(見附表)

2.1 銷售總監(jiān) 2.2 分公司經(jīng)理 2.3 高級銷售經(jīng)理 2.4 銷售經(jīng)理 2.5 銷售代表 2.6 銷售助理

二、銷售部業(yè)績考核及工資計算.考核指標說明

1.1 考核周期

1)按月考核，并進行季度、考核。2)銷售助理不參加銷售提成。

3)銷售總監(jiān)按全年考核享受銷售提成。1.2 考核內(nèi)容 考核標準

年業(yè)績標準 月新增客戶標準

考核周期 備注：

高級銷售經(jīng)理 年銷售額 250 萬（團隊除外）8 個(ABC 級別)個月

銷售經(jīng)理 年銷售額 150 萬 12 個(ABC 級別)個月

銷售代表 年銷售額 80 萬 10 個(ABC 級別)個月 1)A---一個月之內(nèi)可以簽訂合同的客戶；B----兩個月之內(nèi)可以簽訂合同的客戶；C----三個月之內(nèi)可以簽訂合同的客戶。

2)、試用銷售人員考核周期內(nèi)每月暫不發(fā)績效工資，試用銷售人員考核期內(nèi)同時享受銷售提成。

3)、試用銷售人員的績效工資，在3 個月考核期完畢時合并統(tǒng)一評估，評估后的績效工資在次月發(fā)放工資時候一并發(fā)放。如果一個考核周期沒有達到公司的規(guī)定，公司將要求該員工重新進行培訓(xùn)。

4)、試用銷售人員重新培訓(xùn)后其上級批準可以重新工作，但在該員工未能夠完成新考核期的任務(wù)前，仍舊執(zhí)行試用期的待遇標準和績效考核，完成任務(wù)后，對績效合并統(tǒng)一評估，并于次月補發(fā)績效工資。

5)、試用銷售人員轉(zhuǎn)正后，按轉(zhuǎn)正的工資待遇支付，并改執(zhí)行每月的績效考核，轉(zhuǎn)正后仍舊享受銷售提成。

2.銷售部銷售人員工資。

銷售人員每個月的收入包括：基本工資、績效工資和銷售提成和獎金。2.1 基本工資

高級銷售經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售代表的基本工資由銷售總監(jiān)根據(jù)工作經(jīng)驗、銷售水平、銷售能力綜合評估確定。銷售總監(jiān)有權(quán)根據(jù)其表現(xiàn)決定其基本工資的升降。2.2 績效工資

根據(jù)員工日常工作表現(xiàn)和遵守公司規(guī)章情況，公司給予每個員工設(shè)定績效工資，績效工資由員工自評，部門經(jīng)理和人事部門復(fù)核。2.3 銷售提成和獎金

(1)合同回款提成

對于來自代理商的回款額，計算提成時按照扣除支付給代理商的折扣和相關(guān)本合同當期所產(chǎn)生的應(yīng)酬公關(guān)等費用后的金額計算。高級銷售經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售代表所簽署的所有合同都按照回款額的5%發(fā)放提成；特價或特別項目按照獎金方式發(fā)放提成。

(2)季度獎金

根據(jù)回款額考核結(jié)果，總部將進行季度排名。在完成總部經(jīng)過公司核定的銷售計劃任務(wù)的前提下，總部只對前3 名進行獎勵。第一名獎勵現(xiàn)金3000 元，第二名獎勵現(xiàn)金2000 元，第三名獎勵現(xiàn)金1000 元。獎金由總部支出(3)年終獎

高級銷售經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售代表完成了上級確定的銷售任務(wù)額80%以上，可以享有年終獎，年終獎的金額為該員工已經(jīng)獲得的全年提成總金額的40%。如超額完成，年終獎的金額為該員工已經(jīng)獲得的全年提成總金額的60%。

銷售總監(jiān)提成：完成了部門的銷售任務(wù)額80%以上，可以享有年終獎。年終獎的金額為該部門員工已經(jīng)獲得的全年提成總金額的5%。如超額完成，年終獎的金額為該部門員工已經(jīng)獲得的全年提成總金額的10%。

(4)推薦金 由公司內(nèi)部非銷售人員推薦并成交的客戶，成交后由受益銷售人員提供獎金，獎金從受 益銷售人員的提成中支付，比例為回款額的 責的銷售也按照推薦金的規(guī)定執(zhí)行。

(5)特別嘉獎

在完成總部經(jīng)過公司核定的銷售計劃任務(wù)的前提下，對于年終全公司綜合排名前 3 名分

公司銷售人員將分別獲得 8000 元、6000 元、4000 元的現(xiàn)金獎勵。還可以免費參加公司組織 % ；銷售人員推薦的但不是由其本人完成或負 的旅游活動。

(5)銷售支持

高級銷售經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售代表需要其它人的售前銷售支持時，無論最終是否進行 了工作，都需要向相關(guān)人員支付費用。3-8 月按每人每天 50 元計算 ,9-12 月按每人每天 元計算。天數(shù)的計算包括旅途的天數(shù)在內(nèi)，不足一天按一天計算，費用按照計算結(jié)果從獲得

支持的銷售人員的提成中進行支付。

三、銷售部日常管理制度.規(guī)章制度

銷售部員工需遵守公司的基本管理制度，如行政人事管理制度、財務(wù)制度和研發(fā)實施制 度，銷售工作過程與上述制度有沖突時由銷售總監(jiān)協(xié)商解決。.日常工作管理考勤制度

（1）銷售人員外出進行銷售活動，回到公司后的一個工作日內(nèi)必須填寫《客戶跟蹤

進展表》，并提交銷售總監(jiān)；

（2）銷售人員外出時應(yīng)做好相應(yīng)的計劃和安排，避免浪費時間，提高工作效率；（3）在外出拜訪客戶時需要做客戶分析討論，需要相關(guān)技術(shù)、銷售及主管參加并作

產(chǎn)品演示演習協(xié)助。拜訪客戶回來后第一時間需向銷售總監(jiān)（大區(qū)、分公司或 辦事處當?shù)刎撠熑耍﹨R報拜訪情況。

（4）銷售人員拜訪客戶時務(wù)必遵守預(yù)約時間。.報價制度

3.1 電話報價和非標準報價

（1）OA 產(chǎn)品按公司的規(guī)定報價，若特殊情況低于規(guī)定報價，須經(jīng)銷售總監(jiān)批準。（2）中端(10-50 萬合同額客戶)或以上客戶原則上不允許電話報價，了解足夠信息

（上線周期、年銷售額、規(guī)模、信息化狀況、需求興奮點等）后可依據(jù)跟單需 要酌情議價，并需得到上級主管的認可。

（3）特殊情況低于公司規(guī)定的標準報價，需填寫《非標準報價申請單》并經(jīng)總經(jīng)理

審批。

3.2 高端產(chǎn)品報價

在了解足夠信息（上線周期、年銷售額、規(guī)模、信息化狀況，需求等）并請示總 經(jīng)理后報價。3.3 違反報價處罰

違反以上報價規(guī)定，公司將不給予提成并對其進行罰款處理。

嚴禁對非本人注冊客戶報價；一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，公司可對其進行罰款、降級等處理。

4.銷售合同管理制度

4.1 合同準備

合同必須按標準合同制作并打印，非標準合同需預(yù)先經(jīng)銷售總監(jiān)審核后才能提交給客戶。

合同中客戶名稱、地址、電話、傳真、合同內(nèi)容等信息須填寫完整，產(chǎn)品的名稱、版本號、用戶數(shù)、單位數(shù)量、單價、金額要按規(guī)范填列，由對方簽字蓋章的地方要清楚明確。

合同至少一式二份，一份交付給客戶，另外一份交財務(wù)存檔。需要二次開發(fā)和實施進駐的要復(fù)印一份給研發(fā)實施部門經(jīng)理。

4.2 合同審批流程

低端產(chǎn)品（2 萬以下）的銷售合同（在公司規(guī)定的價格范圍內(nèi)的標準合同）和代理合同，由銷售總監(jiān)審核后交總經(jīng)理備案蓋章。

低端產(chǎn)品低于公司規(guī)定價格范圍內(nèi)的合同由銷售總監(jiān)審核后交總經(jīng)理審批。如已經(jīng)與客戶談好價格再進行審核的，銷售總監(jiān)和總經(jīng)理可以，所造成后果由銷售人員承擔，同時公司按相關(guān)處罰制度處理。

高端產(chǎn)品的價格和合同由銷售總監(jiān)審核后交總經(jīng)理和財務(wù)部審批。

如有銷售人員合作的銷售合同，審批前合作雙方須事先填寫《項目合作申請單》并向銷售總監(jiān)報備，方可同意劃分業(yè)績（包括套數(shù)、提成、獎金），否則不同意劃分業(yè)績。本人已經(jīng)跟進的合同，如事先沒有進行合作報備，因特殊情況（如出差、任務(wù)執(zhí)行時間有沖突）臨時需要其他銷售人員協(xié)助進行，則其業(yè)績不進行劃分，由銷售人員自行協(xié)商分配；

合同中凡涉及實施計劃、實施費用和特殊服務(wù)收費的，須事先經(jīng)過技術(shù)部經(jīng)理批準后，方可承諾、簽單。實施計劃應(yīng)作為合同的附件。合同原件交財務(wù)部歸檔。

合同簽定應(yīng)由主管項目的銷售人員、銷售總監(jiān)或總經(jīng)理一起簽署，并加蓋我公司公章。

4.3 駐外合同管理

駐外銷售人員如需與客戶簽訂合同，可按公司已有的標準合同填寫經(jīng)客戶簽名蓋章后寄回公司蓋章，或通過公司內(nèi)部審核流程蓋章后EMS給駐外銷售人員再與客戶簽訂。非標準合同需預(yù)先將合同內(nèi)容通過傳真、email 等方式提交公司審核并蓋章后EMS給駐外銷售人員再與客戶簽訂。特殊情況可以手機發(fā)短信或網(wǎng)絡(luò)方式，把合同信息和客戶信息（名稱、地址、電話、聯(lián)系人）發(fā)給銷售總監(jiān)代填合同，經(jīng)總經(jīng)理審核批準加蓋合同章并以EMS方式寄給客戶簽定合同，并由駐外銷售人員跟進。4.4 銷售業(yè)績界定

（1）業(yè)績確認方式按公司銷售合同審批表申請人或合同簽定的主管銷售人員為準。（2）項目如需合作，合作雙方提前書面協(xié)商并報備。.客戶傭金管理制度

（1）有涉及銷售傭金的銷售合同，必須在給客戶承諾前或合同審批前填寫《傭金申

請單》并提交銷售總監(jiān)（大區(qū)、分公司或辦事處當?shù)刎撠熑耍徍?、總?jīng)理審 批后交財務(wù)部備案。款項收回后，銷售人員填寫《勞務(wù)費申請單》，經(jīng)財務(wù)部 確認后支付傭金。

（2）銷售人員應(yīng)盡量減少傭金費用支付。

（3）銷售人員必須在收到貨款后方可辦理傭金支付，根據(jù)匯款額度按相應(yīng)比例支付

傭金，傭金稅款由客戶承擔。

（4）傭金限制：單筆合同金額減去費用后低于公司規(guī)定的最低銷售額，不允許支付

傭金。.收款管理

（1）銷售人員收到客戶銷售款應(yīng)于次日內(nèi)匯到公司財務(wù)指定賬號上，并通知財務(wù)進

行款項跟蹤。

（2）客戶如需發(fā)票，當款項到賬后 周內(nèi)由財務(wù)匯出。每個區(qū)域經(jīng)理可有 張單機

版標準價格的備用收據(jù)，2 個點網(wǎng)絡(luò)版預(yù)付款的收據(jù)。

（3）如若發(fā)現(xiàn)銷售人員繳款額與客戶方實際收款額不符，公司將追查相關(guān)人員責任

并給予開除。如涉及額度較大的，報由國家相關(guān)部門處理。

（4）銷售人員收到客戶銷售款超過

2000 元以上，必須當天交到財務(wù)部，如特殊原

/ 電匯入帳單或現(xiàn)金交款收據(jù)與出 因不能當天辦理，必須請示財務(wù)部批準。

（5）所有回款，均需要銷售人員憑據(jù)客戶的支票

納對帳。.績效管理

遵循公司相應(yīng)崗位的績效合同管理操作。.壞賬管理

如客戶不能按合同的支付方式按期支付貨款，該銷售人員和部門經(jīng)理有責任追回該貨 款。如由于銷售人員和部門經(jīng)理失職未能追回貨款，需酌情扣罰工資或銷售提成。.貨款賠償管理

如因銷售人員的原因或部門經(jīng)理合同審核不嚴，造成公司財政上的損失，則按合同總金 % 額的 2 賠償，由該銷售人員與部門經(jīng)理按 ： 4 承擔。.撞 單管理

出現(xiàn)撞單情況由總經(jīng)理協(xié)調(diào)。協(xié)調(diào)不成作共同打單處理，效益平均分配。

四、OA-銷售系統(tǒng)客戶資源管理.管 理范圍

（1）所有的銷售銷售均由銷售部集中管理，包括涉及軟件產(chǎn)品（含第三方軟件產(chǎn)

品）、硬件產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)品的所有銷售銷售，非協(xié)力軟件的所有軟硬件產(chǎn)品的

選型和采購由公司統(tǒng)一處理；（2）收集客戶反饋信息，及時分析整理，提交技術(shù)部門；（3）定期回訪客戶，維護客戶關(guān)系。

12.商機注冊機制

（1）所有客戶出現(xiàn)的商機均需要事先在銷售部所使用的OA 系統(tǒng)里注冊登記，管理人為部門經(jīng)理。商機未經(jīng)注冊公司不提供任何資源（提成、差旅報銷、售前服務(wù)）支持，所產(chǎn)生的一切后果由銷售人員自行承擔。

（2）商機注冊時效：每個商機的注冊時效均為3個月，即3個月注冊保護期。

（3）如超過3 個月未注銷該商機，則原商機注冊人員須申請延時，經(jīng)部門經(jīng)理同意后繼續(xù)跟蹤該商機；否則，該商機將會自動失去保護，部門經(jīng)理可重新指定該商機的負責人。

13.錄入階段

銷售人員在OA-銷售系統(tǒng)里輸入商機的基本信息和信息化現(xiàn)狀及需求信息。

14.跟單階段

商機錄入成功后，銷售人員須及時維護、更新自己商機的各項信息，以便自己和部門經(jīng)理都可掌握到商機的最新信息。須及時維護的商機信息包括：

項目預(yù)計簽單時間；該時間可能會隨著商機的銷售推進有改變，因此最初提交注冊的預(yù)計簽單時間需及時調(diào)整。

預(yù)計價格：由預(yù)購產(chǎn)品的各項預(yù)計收入?yún)R總而成。

預(yù)購產(chǎn)品：如客戶的預(yù)購產(chǎn)品類別發(fā)生了改變，須及時更新做好維護。

‘客戶’及‘聯(lián)系人’信息：客戶的基礎(chǔ)信息是公司的重要資源，因此在銷售過程中，須及時將每一個客戶及聯(lián)系人的詳細信息填寫完整及準確。

競爭對手：及時記錄商機推進過程中遇到的競爭對手，以便公司采取對策，通過分析指導(dǎo)今后的銷售工作。

跟蹤活動：即針對每一個商機做了哪些活動來推進商機的成功簽訂；也可反映出每一個活動的執(zhí)行過程中，對客戶產(chǎn)生了哪些影響。

附件：銷售人員在商機不同的銷售階段中向客戶提供的資料或文檔，便于銷售查詢。

15.商機管理懲罰規(guī)定

所有商機都須及時報備并提交注冊資料，否則，凡無記錄的商機，一律不記為該銷售人員的銷售指標、銷售提成及相關(guān)獎金。

如銷售人員跟蹤某客戶商機且跟蹤失敗，并且沒有注冊該客戶商機，此類情況一旦被公司發(fā)現(xiàn)，該銷售人員將會受到公司的相關(guān)處罰。

如商機跟蹤失敗，銷售人員須及時申請注銷該商機，并詳細填寫失敗原因等主要相關(guān)信息。銷售人員在注冊商機及整理跟蹤資料過程中，一旦發(fā)現(xiàn)有弄虛作假的現(xiàn)象，公司將給予警告處理，兩次警告不能改正的，予以辭退；

16.保密管理 銷售人員必須嚴格須遵守與公司簽訂的保密協(xié)議或公司規(guī)定的保密制度，對公司 的客戶及商機信息絕對保密，不能泄露所有的相關(guān)信息。

如一旦發(fā)現(xiàn)泄露公司商機信息，該人員將接受公司的嚴厲懲罰，包括經(jīng)濟處罰、開除、甚至追究法律責任。

五、銷售制度表單.《客戶跟蹤進展表》 2.《項目合作申請單》 3.《項目合作分配單》 4.《傭金申請單》 5.《勞務(wù)費申請單》 6.《非標準報價申請單》 7.銷售部門各崗位工作說明書：

《總監(jiān)崗位責權(quán)說明書》 ﹙ 1﹚﹙ 2 ﹚《分公司經(jīng)理崗位責權(quán)說明書》 ﹙ 3 ﹚《分公司經(jīng)理崗位責權(quán)說明書》 ﹙ 4 ﹚《高級銷售經(jīng)理崗位職責說明書》 ﹙ 5 ﹚《銷售經(jīng)理崗位職責說明書》 ﹙ 6 ﹚《銷售代表崗位職責說明書》 ﹙ 7 ﹚《銷售助理崗位職責說明書》

第四篇：軟件公司研發(fā)項目管理制度

軟件公司研發(fā)項目管理制度

第一節(jié) 總則

第一條為規(guī)范自有軟件研發(fā)以及外包軟件的管理工作，特制定本制度。本制度適用 于公司軟件研發(fā)與管理。

第二條本制度中軟件開發(fā)指新系統(tǒng)開發(fā)和現(xiàn)有系統(tǒng)維護或改造，此類工作均需要以項 目制管理。

第三條本制度中自行開發(fā)是指主要依賴公司自身的管理、業(yè)務(wù)和技術(shù)力量進行系統(tǒng) 設(shè)計、軟件開發(fā)、集成和相關(guān)的技術(shù)支持工作，一般僅向外購置有關(guān)的硬件設(shè)備和支撐軟件平臺；合作開發(fā)是公司與專業(yè)IT公司（合作商）共同協(xié)作完成IT應(yīng)用的項目實施和技術(shù)支持工作，一般形式是公司負責提供業(yè)務(wù)框架，合作商提供技術(shù)框架，雙方組成開發(fā)團隊進行項目實施，IT系統(tǒng)的日常支持由技術(shù)研發(fā)部承擔；外包開發(fā)是指將IT應(yīng)用項目的設(shè)計、開發(fā)、集成、培訓(xùn)等任務(wù)承包給某家專業(yè)公司（可以是專業(yè)的IT公司或咨詢公司等），由該公司（承包商）負責應(yīng)用項目的實施。

第四條

軟件開發(fā)遵循項目管理和軟件工程的基本原則。項目管理涉及立項管理、項目計劃和監(jiān)控、配置管理、合作開發(fā)管理和結(jié)項管理。軟件工程涉及需求管理、系統(tǒng)設(shè)計、系統(tǒng)實現(xiàn)、系統(tǒng)測試、用戶接受測試、試運行、系統(tǒng)驗收、系統(tǒng)上線和數(shù)據(jù)遷移。第五條

除特別指定，本制度中項目組包括業(yè)務(wù)組（或需求提出組）、開發(fā)組（可能包括網(wǎng)絡(luò)管理員和合作開發(fā)商）。

第二節(jié) 立項管理

第六條

提出項目需求的部門參與公司層面立項，進行立項的技術(shù)可行性分析，編寫《立項分析報告》，開展前期籌備工作。《立項分析報告》應(yīng)明確項目的范圍和邊界。

第七條

需求提出部門將立項分析報告》交相關(guān)部門會簽后，上交公司高層進行立項審批，以保證系統(tǒng)項目與公司整體策略相一致。

第八條

《立項分析報告》得到批準后，成立項目組（如果是外包開發(fā)，則成立外包商項目組； 如果是合作開發(fā)，則與外包商共同成立合作開發(fā)項目組，以下統(tǒng)稱“項目組”），項目組應(yīng)包括業(yè)務(wù)組（由公司技術(shù)研發(fā)部需求管理組和相關(guān)業(yè)務(wù)部門組成）和開發(fā)組（自行開發(fā)為技術(shù)研發(fā)部開發(fā)組、網(wǎng)絡(luò)管理員；外包開發(fā)為技術(shù)研發(fā)部指定的開發(fā)組長、網(wǎng)絡(luò)管理員和外包商成員；合作開發(fā)為技術(shù)研發(fā)部開發(fā)組指定人員、網(wǎng)絡(luò)管理員和外包商成員）。公司技術(shù)研發(fā)部委派一名項目經(jīng)理負責監(jiān)督項目的進度，進行項目管理工作，確保開發(fā)能及時完成并能滿足業(yè)務(wù)需要。項目組人員的選擇應(yīng)滿足項目對業(yè)務(wù)及技術(shù)要求，項目組人員應(yīng)有足夠的業(yè)務(wù)和IT技術(shù)方面的專業(yè)知識來勝任項目各方面的工作。

第三節(jié) 需求分析

第九條

立項后業(yè)務(wù)組對用戶需求進行匯總整理，出具《業(yè)務(wù)需求說明書》，并確?！稑I(yè)務(wù)需求說明書》中包含了所有的業(yè)務(wù)需求。經(jīng)系統(tǒng)使用部門審批確認，作為業(yè)務(wù)需求基線。

第十條

業(yè)務(wù)組在獲得《業(yè)務(wù)需求說明書》后，提出技術(shù)需求和解決方案，并對系統(tǒng)進行定義，出具《系統(tǒng)需求規(guī)格說明書》。《系統(tǒng)需求規(guī)格說明書》需詳細列出業(yè)務(wù)對系統(tǒng)的要求（界面、輸入、輸出、管理功能、安全需求、運作模式、關(guān)鍵指標(KPI)等），最好是采用原型方式表達?！断到y(tǒng)需求規(guī)格說明書》需要由業(yè)務(wù)組提交給相關(guān)業(yè)務(wù)部門負責人確認。

第十一條

對于合作開發(fā)的項目，當業(yè)務(wù)需求發(fā)生變更時，業(yè)務(wù)組應(yīng)提交《需求變更申請》，項目經(jīng)理審批后交給開發(fā)組長實施。

第十二條

項目組應(yīng)對需求變更影響到的文檔及時更新。

第十三條

在項目需求確認后，需建立需求跟蹤矩陣，當需求有變更時，需及時的更新跟蹤矩

第四節(jié) 項目計劃和監(jiān)控

第十三條

軟件開發(fā)采用項目形式進行管理。項目經(jīng)理負責整個項目的計劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)和控制。

第十四條

需求分析過程中，項目經(jīng)理組織制定詳細的《項目計劃書》，包括具體任務(wù)描述和項目進度表等。

第十五條

在項目的各個階段，業(yè)務(wù)組組長和開發(fā)組組長需配合項目經(jīng)理制定階段性項目計劃。業(yè)務(wù)組組長和開發(fā)組組長需配合項目經(jīng)理對項目計劃執(zhí)行情況進行監(jiān)控，確保項目按計劃完成。

第十六條

項目計劃需要變更時，項目經(jīng)理填寫《項目計劃變更說明》，并提交公司主管領(lǐng)導(dǎo)審批，通過審批后，交給業(yè)務(wù)組組長和開發(fā)組組長執(zhí)行。

第五節(jié)系統(tǒng)設(shè)計

第十七條

系統(tǒng)設(shè)計應(yīng)分為概要設(shè)計和詳細設(shè)計，系統(tǒng)設(shè)計要遵循完備性、一致性、擴展性、可靠性、安全性、可維護性等原則。

第十八條

在系統(tǒng)設(shè)計階段中，用戶應(yīng)充分參與，確保系統(tǒng)設(shè)計能滿足系統(tǒng)需求。

第十九條

項目組進行設(shè)計，出具《設(shè)計說明書》和《單元測試用例》?！对O(shè)計說明書》中需要定義系統(tǒng)輸入輸出說明和接口設(shè)計說明。公司主管領(lǐng)導(dǎo)組織相關(guān)人員對概要設(shè)計進行評審，出具《設(shè)計評審報告》。業(yè)務(wù)組組長和開發(fā)組組長應(yīng)參加此評審并對評審意見簽字確認。

第二十條

設(shè)計評審均以《業(yè)務(wù)需求說明書》和《系統(tǒng)需求規(guī)格說明書》為依據(jù)，確保

系統(tǒng)設(shè)計滿足全部需求。

第二十一條

對已確認通過的系統(tǒng)設(shè)計進行修改需獲得項目經(jīng)理、業(yè)務(wù)組組長和開發(fā)組組

長的審批后方可進行。

第二十二條

對系統(tǒng)設(shè)計的修改的文檔須由文檔管理人員進行歸檔管理。

第六節(jié)系統(tǒng)實現(xiàn)

第二十三條

開發(fā)組根據(jù)《設(shè)計說明書》制定系統(tǒng)實現(xiàn)計劃，并提交項目經(jīng)理對計劃可行性進行審批。

第二十四條

系統(tǒng)實現(xiàn)包括程序編碼、單元測試。

第二十五條

開發(fā)組保證開發(fā)、測試和生產(chǎn)環(huán)境獨立，為各環(huán)境建立訪問權(quán)限控制機制，并明 確項目成員的職責分工。對開發(fā)環(huán)境、測試環(huán)境與生產(chǎn)環(huán)境在物理或邏輯方面應(yīng)該做到隔離；如果環(huán)境的分隔是通過邏輯形式實現(xiàn)的，應(yīng)定期檢查網(wǎng)絡(luò)設(shè)置。項目組對已授權(quán)訪問生產(chǎn)環(huán)境的人員進行詳細記錄，并對該記錄進行定期檢查，確保只有經(jīng)授權(quán)的人員才能訪問到生產(chǎn)環(huán)境。

第七節(jié)系統(tǒng)測試和用戶測試

第二十六條

測試組制定《系統(tǒng)測試計劃》，并提交項目經(jīng)理對計劃可行性進行審批。

第二十七條

《系統(tǒng)測試計劃》必須定義測試標準，并明確各種測試的測試步驟和需要的系統(tǒng) 設(shè)置要求。

第二十八條

開發(fā)組向數(shù)據(jù)擁有部門申請獲取測試用業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的使用權(quán)，對獲取的數(shù)據(jù)進行嚴 格的訪問控制，確保只有相關(guān)項目人員才能訪問及使用。

第二十九條

開發(fā)組負責測試數(shù)據(jù)準備，測試用數(shù)據(jù)要足夠模擬生產(chǎn)環(huán)境中的實際數(shù)據(jù)。對已 評定為敏感信息的數(shù)據(jù)進行敏感性處理和保護。

第三十條

開發(fā)組或合作開發(fā)商協(xié)助技術(shù)研發(fā)部測試組建立測試環(huán)境進行系統(tǒng)測試。在系統(tǒng)測試中對新系統(tǒng)內(nèi)部各模塊之間的接口和與其他系統(tǒng)的接口進行充分測試。技術(shù)研發(fā)部測試組出具《系統(tǒng)測試報告》，測試人員簽字確認測試結(jié)果。

第三十一條

系統(tǒng)測試通過后，開發(fā)組配合業(yè)務(wù)組建立用戶測試環(huán)境，業(yè)務(wù)組根據(jù)用戶測

試用例進行用戶測試，出具《用戶測試報告》，業(yè)務(wù)組組長和開發(fā)組組長應(yīng)在用戶測試報告中簽字確認。

第三十二條

項目組完成系統(tǒng)幫助文檔（其中包括《用戶操作手冊》和《安裝維護手冊》）。凡

涉及應(yīng)用系統(tǒng)的變更，應(yīng)對系統(tǒng)幫助文檔及時更新。

第三十三條

所有項目的BUG管理均采用QC系統(tǒng)，用戶所提交的問題及測試的BUG均需記 錄在案

第八節(jié)試運行

第三十四條

系統(tǒng)主要使用部門根據(jù)項目規(guī)模及影響決定試運行策略。第三十五條項目組制定《試運行計劃》，并制定試運行驗收指標，上報公司主管領(lǐng)導(dǎo)審批?！对囘\行計劃》中應(yīng)包含問題應(yīng)對機制，明確問題溝通渠道和職責分工。

第三十六條

項目組聯(lián)合試運行單位進行相關(guān)系統(tǒng)部署工作，準備培訓(xùn)資料，對相關(guān)用戶 和信息技術(shù)人員進行培訓(xùn)。用戶培訓(xùn)的完成度應(yīng)為實施后評估的指標之一。

第三十七條

項目組根據(jù)《試運行計劃》進行系統(tǒng)轉(zhuǎn)換和數(shù)據(jù)遷移。系統(tǒng)轉(zhuǎn)換前，檢查系

統(tǒng)環(huán)境，確保運行環(huán)境能滿足新應(yīng)用系統(tǒng)的需要。系統(tǒng)轉(zhuǎn)換時必須詳細記錄 原系統(tǒng)中的重要參數(shù)、設(shè)置等系統(tǒng)信息，并填寫試運行報告相關(guān)內(nèi)容。系統(tǒng) 參數(shù)、設(shè)置的轉(zhuǎn)換工作作為系統(tǒng)上線的驗收的評估指標之一。

第三十八條

數(shù)據(jù)遷移前，應(yīng)制定詳細的《數(shù)據(jù)遷移計劃》，《數(shù)據(jù)遷移計劃》中應(yīng)包含遷移方

案、測試方案、數(shù)據(jù)定義，新舊數(shù)據(jù)對照表、遷移時間、回退計劃等信息。數(shù)據(jù)遷移計劃需經(jīng)項目經(jīng)理和主管領(lǐng)導(dǎo)簽字審批。

第三十九條

數(shù)據(jù)遷移后，項目組對數(shù)據(jù)遷移的完整性和準確性作出檢查，出具《數(shù)據(jù)遷移報告》，其中包括數(shù)據(jù)來源、轉(zhuǎn)換前狀態(tài)、轉(zhuǎn)換后狀態(tài)，數(shù)據(jù)遷移負責人、對完整性檢查情況、對準確性檢查情況等內(nèi)容。各相關(guān)部門驗收轉(zhuǎn)換結(jié)果后在該報告上簽字確認。

第四十條

系統(tǒng)轉(zhuǎn)換和數(shù)據(jù)遷移由試運行單位業(yè)務(wù)部門和公司主管領(lǐng)導(dǎo)共同監(jiān)督并進行驗收。第四十一條系統(tǒng)轉(zhuǎn)換和數(shù)據(jù)遷移驗收通過后，正式啟動試運行。在試運行過程中，試運行單位辦公室把系統(tǒng)運行情況（系統(tǒng)資源使用，反應(yīng)速度等）記錄到試運行報告中。必要時，項目組應(yīng)根據(jù)系統(tǒng)運行情況對應(yīng)用系統(tǒng)進行優(yōu)化。

第四十二條

試運行達到試運行計劃規(guī)定的終止條件時，項目組編寫《試運行報告》。此報告 應(yīng)由項目組和試運行單位簽字確認，并提交公司主管領(lǐng)導(dǎo)審閱。公司主管領(lǐng)導(dǎo)審閱試運行結(jié)果，決定試運行結(jié)束或延期。

第九節(jié)系統(tǒng)驗收

第四十三條

系統(tǒng)主要使用部門及技術(shù)研發(fā)部聯(lián)合組成獨立系統(tǒng)驗收小組，也可授權(quán)原項目組作為驗收小組。驗收小組從功能需求及技術(shù)需求層面對系統(tǒng)進行綜合評估。

第四十四條

驗收小組應(yīng)根據(jù)驗收情況整理形成《系統(tǒng)驗收報告》提交系統(tǒng)主要使用部門和技 術(shù)研發(fā)部審閱。

第四十五條

系統(tǒng)主要使用部門和信息技術(shù)部門負責人根據(jù)系統(tǒng)測試、試運行情況簽署驗 收意見。

第十節(jié)系統(tǒng)上線

第四十六條

系統(tǒng)上線應(yīng)遵循穩(wěn)妥、可控、安全的原則。

第四十七條

通常情況下，系統(tǒng)上線包含數(shù)據(jù)遷移工作。

第四十八條

項目組制定《系統(tǒng)上線計劃》，上報公司主管領(lǐng)導(dǎo)審批。在上線計劃得到批準后 才能開始部署上線工作。

第四十九條

《系統(tǒng)上線計劃》內(nèi)容應(yīng)包括但不限于：

1、部署方式和資源分配（包括人力資源及服務(wù)器資源）；

2、上線工作時間表；

3、上線操作步驟以及問題處理步驟；

4、項目階段性里程碑和成果匯報（項目執(zhí)行狀態(tài)的審閱、進度安排等）

5、數(shù)據(jù)遷移的需求和實施計劃；

6、完整可行的應(yīng)急預(yù)案和“回退”計劃；

7、用戶培訓(xùn)計劃（包括：培訓(xùn)計劃、培訓(xùn)手冊、培訓(xùn)考核等）；

8、公司下發(fā)的系統(tǒng)標準參數(shù)配置。

第五十條

上線單位在上線初期需加強日常運行狀態(tài)監(jiān)控，出現(xiàn)問題時應(yīng)及時處理，對重大問題應(yīng)啟動緊急預(yù)案。

第五十一條

在完成上線后要填寫《系統(tǒng)驗收評估報告》。《系統(tǒng)驗收評估報告》內(nèi)容包括：數(shù)

據(jù)準確性、系統(tǒng)性能及穩(wěn)定性、接口問題、權(quán)限問題、業(yè)務(wù)操作影響度、問題處理情況、備份、批處理等。

第五十二條

上線單位管理層要對《系統(tǒng)驗收評估報告》進行審批簽字。

第五十三條

公司主管領(lǐng)導(dǎo)批準結(jié)項后，業(yè)務(wù)組和開發(fā)組將整理的文檔提交各自部門統(tǒng)一管理。第十一節(jié)合作開發(fā)管理

第五十四條

合作開發(fā)商的選擇應(yīng)遵循公司相關(guān)規(guī)定，合作商資質(zhì)認定參見第三方管理制度。

第五十五條

合作開發(fā)商必須遵循公司《軟件開發(fā)管理制度》。

第五十六條

項目經(jīng)理同合作開發(fā)商明確規(guī)定項目變更的范圍和處理方式，重點關(guān)注需求和設(shè) 計變更。

第五十七條

項目經(jīng)理負責監(jiān)控合作開發(fā)商的項目管理及軟件開發(fā)活動。合作開發(fā)商應(yīng)按計劃 定期向項目經(jīng)理報告進展狀態(tài)，并提交階段性成果文檔。發(fā)生重大問題時，合作開發(fā)商需及時向項目經(jīng)理匯報。

第五十八條

開發(fā)組組長派專人監(jiān)控合作開發(fā)商的質(zhì)量保證過程。第五十九條項目組同合作開發(fā)商商定驗收的標準和方法。第六十條以上各要求需要在開發(fā)合同中明確。

第十二節(jié)系統(tǒng)交付

第六十一條

在系統(tǒng)驗收通過后，項目組對運維組進行系統(tǒng)維護培訓(xùn)。第六十二條項目組提交全部經(jīng)審批的交付物給項目部存檔。第六十三條項目組填寫《系統(tǒng)交付申請》，提交主管技術(shù)總裁審批后，交付運維組。

第十三節(jié)外包開發(fā)管理

第六十四條

立項申請得到公司主管領(lǐng)導(dǎo)的審批后，選定開發(fā)商，簽訂外包開發(fā)合同。

第六十五條

項目經(jīng)理負責監(jiān)控外包開發(fā)商的項目管理及軟件開發(fā)活動。外包開發(fā)商應(yīng)按

計劃定期向項目經(jīng)理報告進展狀態(tài)，并提交階段性成果文檔。發(fā)生重大問題時，外包開發(fā)商需及時向項目經(jīng)理匯報。

第六十六條

項目經(jīng)理監(jiān)控外包開發(fā)商的質(zhì)量保證過程。

第六十七條

項目組同外包開發(fā)商商定驗收的標準和方法。

第六十八條

以上各要求需要在開發(fā)合同中明確。

第五篇：中小軟件公司管理制度建設(shè)

中小軟件公司管理制度建設(shè)

同濟大學 MBA2001 煙臺班 欒延泉

盡管受到全球IT產(chǎn)業(yè)波動、國內(nèi)計算機硬件市場疲軟的影響，2001年中國的軟件市場仍然延續(xù)了近年來的良好發(fā)展勢頭，全年軟件銷售總額285億元，比去年同期增長23.9%。預(yù)計2002年中國軟件市場銷售額357億元，增長速度為25.3%。隨著全球經(jīng)濟的進一步好轉(zhuǎn)和中國經(jīng)濟的發(fā)展以及信息化程度的加深，中國的軟件市場在2003—2006年之間將會一直保持27%以上的增長速度。

目前中國軟件市場的特點有：軟件市場供給增加，市場競爭更加激烈；企業(yè)對管理軟件的需求日益強烈增加；網(wǎng)絡(luò)安全軟件市場快速啟動；軟件服務(wù)成為軟件業(yè)新的增長點；資本市場對中國軟件產(chǎn)業(yè)發(fā)展的作用突出；軟件出口與CMM（Capability Maturity Model 能力、成熟度模型）認證受到國內(nèi)軟件企業(yè)的青睞。

面對這樣的市場形勢，對于中小軟件公司來說，抓住市場機遇，意味著生存與發(fā)展。否則將失去公司的生存空間。

中小軟件企業(yè)應(yīng)加強戰(zhàn)略管理，進行戰(zhàn)略分析、戰(zhàn)略選擇、戰(zhàn)略實施。具體說就是制訂出簡潔、實用、應(yīng)變的戰(zhàn)略規(guī)劃。據(jù)此形成行動計劃。用管理制度保證行動計劃、戰(zhàn)略規(guī)劃的實現(xiàn)。

一、中小軟件企業(yè)在管理上多存在以下幾方面的問題。

1、缺乏實用的戰(zhàn)略規(guī)劃，以及據(jù)此形成的產(chǎn)品研發(fā)計劃、市場營銷計劃、運營管理計劃。

2、部門、崗位的職責職權(quán)不清。

3、忽略了管理機制和管理制度的建設(shè)。

4、規(guī)章制度不健全，工作標準不明確，無章可依。

5、缺乏監(jiān)督機制和控制措施，管理有時會陷入失控狀態(tài)。

6、績效考核體系、薪酬體系存在不合理的因素，不能完全體現(xiàn)出競爭性和公平性。

7、公司領(lǐng)導(dǎo)與部門經(jīng)理之間、部門之間、部門經(jīng)理與下屬之間缺乏有效的管理溝通。

8、缺乏針對公司員工、分銷代理商、產(chǎn)品用戶各個層面的系統(tǒng)化培訓(xùn)方案。這些問題不及時解決，勢必會使公司業(yè)務(wù)發(fā)展受阻，影響公司戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)。

二、中小軟件公司的決策管理層可以從以下幾方面入手，解決上述問題。

1、冷靜反思公司存在的宗旨和意義，找到公司持久發(fā)展的內(nèi)在價值和依據(jù)。

2、全面定性定量分析外部經(jīng)營環(huán)境、公司資源，明確公司核心競爭優(yōu)勢所在。

3、對競爭環(huán)境進行全面客觀的定量分析。避免出現(xiàn)決策過程中的主觀性、隨意性。

4、總結(jié)行業(yè)成功經(jīng)驗和失敗教訓(xùn)，借鑒成功案例、避免重蹈覆轍。

5、決策層不陷入戰(zhàn)術(shù)事務(wù)，側(cè)重于公司的戰(zhàn)略管理。

6、運用頭腦風暴法，激發(fā)公司職員的創(chuàng)造想象力。

7、利用德爾菲法（Delphi Method）廣泛征求一些專家的意見。

在上述工作的基礎(chǔ)上，形成多種方案。進行多種方案比較，確定公司業(yè)務(wù)領(lǐng)域、發(fā)展方向、主導(dǎo)戰(zhàn)略、分階段目標。詳細規(guī)劃公司業(yè)務(wù)戰(zhàn)略、職能戰(zhàn)略，形成公司戰(zhàn)略決策體系。制訂詳細的戰(zhàn)略實施計劃、關(guān)鍵業(yè)績指標和分階段評估控制方法。進行戰(zhàn)略風險分析，并提出防范建議。

根據(jù)戰(zhàn)略規(guī)劃、產(chǎn)品研發(fā)計劃、市場營銷計劃、運營管理計劃建立起公司的管理制度。保證公司戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)。

三、管理制度建設(shè)可以從以下幾方面入手進行。

1、公司的組織結(jié)構(gòu)

組織結(jié)構(gòu)和管理體系是保證戰(zhàn)略實施和業(yè)務(wù)有效運作的根本，是企業(yè)內(nèi)部資源得以高效利用的重要保障，合理的組織形式必然合乎企業(yè)自身特性，從而保證職責分明，做到簡潔和高效。

一般軟件公司可設(shè)產(chǎn)品研發(fā)、市場營銷、運營管理三個中心。分別由研發(fā)總監(jiān)、營銷總監(jiān)、運營管理總監(jiān)負責。根據(jù)需要設(shè)立部門，由部門經(jīng)理負責。

2、明確部門職責，形成部門職責說明書。

3、職位分類

對公司內(nèi)部的職位進行分類。

職位，是指公司賦予每個員工的職務(wù)、工作任務(wù)及其所承擔的責任。

職位分類遵循的基本原則是“因事設(shè)職”。職位設(shè)置遵循系統(tǒng)的原則，就是在確定公司設(shè)置那些類型的職位，職位所處的管理層次，設(shè)置多少數(shù)量合適都應(yīng)該把他們放在公司系統(tǒng)中，從整體上進行分析。一般可分為決策層、管理層、執(zhí)行層、操作層四類職位。

4、職位分析

職位分析的目的在于制訂工作說明書。

職位分析是對公司各個職位設(shè)置的目的、性質(zhì)、任務(wù)、職責、權(quán)力、隸屬關(guān)系、工作條件和環(huán)境、任職資格等進行系統(tǒng)分析和研究。形成工作說明書。

制訂工作說明書的目的是要使職位要求制度化、規(guī)范化，是為了更有效地實現(xiàn)公司員工的招收、選拔、任用、考核、晉升、培訓(xùn)、獎懲、報酬等管理。

工作說明書主要包括：職位名稱，上級，下屬，職責總述，所受監(jiān)督、考核，所施監(jiān)督、考核，職位需要的支持，職位提供的支持，任職資格，獎勵，處罰，其他事項。

5、工作流程

以組織結(jié)構(gòu)為基礎(chǔ)，進行權(quán)限分配，設(shè)計工作流程。使工作的管理和安排更加方便清晰。

工作流程設(shè)計的目的在于做到每項工作事前有計劃，事中有督查催辦、事后有考核獎懲。

工作流程解決多崗位、多部門之間的協(xié)同工作問題，實現(xiàn)高效率協(xié)作，減少扯皮。

6、員工績效考核

公司按照一定的標準，采用科學的方法，檢查和評定員工對職位所規(guī)定職責的履行程度，以確定其工作成績。

員工的表現(xiàn)對組織的生產(chǎn)率和競爭力的影響是非常重要的。有效的績效考核提高組織的生產(chǎn)率和競爭力。

通過績效考核，為組織的升遷、任免、調(diào)任、加薪等人事決策提供依據(jù)。

7、薪酬體系

薪酬是把雙刃劍。一方面，薪酬激勵員工卓有成效地工作，達成企業(yè)目標。另一方面，薪酬是公司尤其是軟件公司運做的主要成本之一，運用不當，后果極為嚴重。

薪酬體系的目標在于：吸引人才，留住人才，激勵人才，滿足公司以較低成本獲取合理利潤的目標。

一個合理的薪酬體系應(yīng)該既滿足員工的需要又滿足公司的需要。

8、培訓(xùn)系統(tǒng)

針對公司員工、分銷代理商、用戶形成不同的培訓(xùn)方案。一般說來應(yīng)該包括通用技能、專業(yè)技能、分銷代理商、用戶培訓(xùn)解決方案。

通用技能培訓(xùn)：培訓(xùn)員工掌握必須具備的通用職業(yè)技能。

專業(yè)技能培訓(xùn)：培訓(xùn)員工掌握從事某一專業(yè)領(lǐng)域工作時必須具備的專業(yè)技能。

分銷代理商培訓(xùn)：通過培訓(xùn)使分銷代理商掌握產(chǎn)品的銷售、技術(shù)支持。用戶培訓(xùn)：通過培訓(xùn)使用戶的系統(tǒng)管理員掌握系統(tǒng)的管理，一般人員掌握系統(tǒng)的使用。

9、規(guī)章制度

“公司沒有管理，對經(jīng)營者來說是一種罪惡”（王永慶）。

產(chǎn)品、市場、人、財、物、信息是企業(yè)所擁有的資源。通過資源整合，把它們有機地協(xié)調(diào)起來，實施公司的戰(zhàn)略規(guī)劃和行動計劃。而形成這種協(xié)調(diào)的核心動力就是管理以及管理所形成的制度。

應(yīng)該從組織管理、行政管理、人事管理、財務(wù)管理、產(chǎn)品研發(fā)管理、營銷管理等幾方面入手制訂一系列規(guī)章制度。規(guī)章制度應(yīng)該是實用、簡潔、靈活的。公司需要時時針對出現(xiàn)的問題制訂各項制度。