第一篇：蘋(píng)果公司與聯(lián)通公司就iphone4S代理權(quán)的商務(wù)談判方案草案(舊)

蘋(píng)果公司與聯(lián)通公司就iphone4S代理權(quán)的商務(wù)談判方案草案

第三組

組長(zhǎng)：蔣文 *** 組內(nèi)成員：陳漾 陳春昇

戴選 馬振 環(huán)銘一 張范美

主方：蘋(píng)果股份有限公司

客方：中國(guó)聯(lián)合網(wǎng)絡(luò)通信集團(tuán)有限公司

2011年10月蒂姆·庫(kù)克在蘋(píng)果全球開(kāi)發(fā)者大會(huì)上正式發(fā)布了iphone4s，作為史蒂夫·喬布斯生前推出的最后一款iphone手機(jī)，這款手機(jī)憑借“喬布斯紀(jì)念機(jī)”、A5雙核處理器、人工智能程序SIRI等吸引著眾多果粉，隨后北京時(shí)間10月5日50萬(wàn)首批訂購(gòu)iphone4S的國(guó)外消費(fèi)者將收到屬于自己的iphone，這使國(guó)內(nèi)消費(fèi)者望眼欲穿。

一、談判雙方背景：

1、甲方公司（聯(lián)通公司）分析

中國(guó)聯(lián)合通信集團(tuán)有限公司（簡(jiǎn)稱中國(guó)聯(lián)通）是2009年1月6日經(jīng)國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)在原中國(guó)網(wǎng)通和原中國(guó)聯(lián)通的基礎(chǔ)上合并成立的國(guó)有控股的特大型電信企業(yè)。擁有覆蓋全國(guó)、通達(dá)世界的現(xiàn)代通信網(wǎng)絡(luò)，并在2009年1月7日，中國(guó)聯(lián)通獲得了WCDMA制式的3G牌照。在綜合分析國(guó)內(nèi)外電信行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，國(guó)內(nèi)電信市場(chǎng)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的基礎(chǔ)上，提出在未來(lái)幾年，著力實(shí)現(xiàn)3G領(lǐng)先和一體化的創(chuàng)新戰(zhàn)略。為了擴(kuò)展國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)，提升綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，中國(guó)聯(lián)通以互利互惠為基礎(chǔ)，積極尋求國(guó)內(nèi)外合作伙伴，建立長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作關(guān)系。

2、乙方公司（蘋(píng)果公司）分析

蘋(píng)果公司，原稱蘋(píng)果電腦公司，核心業(yè)務(wù)是電子科技產(chǎn)品。2011年2月，蘋(píng)果公司打破諾基亞連續(xù)十五年銷量第一的地位，成為全球第一大手機(jī)生產(chǎn)商。2010年蘋(píng)果公司名列世界前200強(qiáng)，超過(guò)戴爾、富士通、佳能等同行業(yè)企業(yè)。2011年8月10日，蘋(píng)果公司市值超過(guò)埃克森美孚，成為全球市值最高的上市公司。2010年9月，聯(lián)通拿到iphone4的代理權(quán)，銷售合約機(jī)，同年12月，蘋(píng)果與中國(guó)國(guó)內(nèi)三家IT渠道商進(jìn)行談判，并將iphone4的代理分銷權(quán)給了佳杰科技、長(zhǎng)虹佳華、方正世紀(jì)三家渠道商，擴(kuò)大了iphone4在中國(guó)的銷售網(wǎng)絡(luò)。

二、談判主題：

——我方將提供聯(lián)通公司iphone4s代理權(quán)，維持雙方合作關(guān)系。

三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成及分工：

主談：環(huán)銘一 副談：蔣文 戴選 助理：馬振

信息收集員：陳春昇

記錄員：張范美 陳漾

四、談判時(shí)間地點(diǎn)：

談判時(shí)間：2011年12月X日8:00—9:40am 談判地點(diǎn)：蘇州科技學(xué)院石湖校區(qū)C4教學(xué)樓某教室

五、談判期限： 雙方在12月X日前完成談判。

六、談判聯(lián)絡(luò)通訊方式及匯報(bào)制度：

1、隨時(shí)向我方組長(zhǎng)及成員書(shū)面匯報(bào)談判成果及現(xiàn)狀

2、談判一輪結(jié)束向?qū)Ψ浇M長(zhǎng)及成員口頭匯報(bào)談判成果及現(xiàn)狀

3、隨時(shí)與對(duì)方取得電話聯(lián)絡(luò)，確定談判時(shí)間、地點(diǎn)和主題

七、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

（一）雙方利益分析

1、我方核心利益：

以授予我方代理權(quán)為途徑，獲取較高收益和較多客戶，拓展其市場(chǎng)份額。

2、對(duì)方利益：

通過(guò)獲取iphone4s代理權(quán)，擴(kuò)展其客戶數(shù)及業(yè)務(wù)量，打通聯(lián)通3G市場(chǎng)。

（二）雙方優(yōu)劣勢(shì)分析： 我方優(yōu)劣勢(shì)分析：

1、我方優(yōu)勢(shì)：

（1）我公司是世界上最大的IT科技企業(yè)，產(chǎn)品供不應(yīng)求，尤其是新推出的iphone4s，作為史蒂夫·喬布斯生前推出的最后一款手機(jī)，預(yù)售就已達(dá)到了50萬(wàn)，備受消費(fèi)者青睞；

（2）我公司在產(chǎn)品銷售方面，擁有強(qiáng)大的銷售途徑（如專賣店、代理商等），銷售渠道優(yōu)勢(shì)明顯；

（3）擁有強(qiáng)大的技術(shù)支持，產(chǎn)品更新速度快，不易被復(fù)制和替代；（4）我方手機(jī)品牌憑借簡(jiǎn)潔的風(fēng)格、領(lǐng)先的科技、獨(dú)特的銷售方式等在國(guó)際聲譽(yù)較高，受到消費(fèi)者的青睞，且與我方合作的公司較多。

2、我方劣勢(shì)：

（1）產(chǎn)品對(duì)網(wǎng)絡(luò)依托大。iphone 4s是一款WCDMA手機(jī)，主打娛樂(lè)應(yīng)用功能，對(duì)WCDMA高速網(wǎng)絡(luò)充滿依賴，必須在聯(lián)通3G網(wǎng)絡(luò)中才能充分發(fā)揮。在iphone以后的發(fā)展中，也不可能離開(kāi)WCDMA，這是我方對(duì)聯(lián)通的最大依賴之處。

（2）電子產(chǎn)品更新快，如不盡快與代理達(dá)成協(xié)議，一拖再拖，不利于中國(guó)市場(chǎng)的迅速占領(lǐng)，并且等其他類似產(chǎn)品上市，有被取代的危險(xiǎn)。

對(duì)方優(yōu)劣勢(shì)分析：

1、對(duì)方優(yōu)勢(shì)：

（1）聯(lián)通是國(guó)內(nèi)唯一擁有WCDMA網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)營(yíng)商，是3G市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者。作為全球主流3G網(wǎng)絡(luò)，WCDMA應(yīng)用范圍最廣、技術(shù)最為成熟，占據(jù)了全球3G用戶市場(chǎng)的90％以上份額。如果沒(méi)有聯(lián)通WCDMA網(wǎng)絡(luò)的支持，iPhone 4s基本上沒(méi)有太大的誘惑力。從全球iPhone 4用戶的網(wǎng)絡(luò)選擇來(lái)看，超過(guò)90％的iPhone 4用戶都選擇WCDMA網(wǎng)絡(luò)。且聯(lián)通WCDMA技術(shù)產(chǎn)業(yè)鏈成熟，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與運(yùn)營(yíng)成本相對(duì)較低；（2）聯(lián)通3G是中國(guó)國(guó)內(nèi)的領(lǐng)頭羊，3G網(wǎng)絡(luò)與iphone4性能搭配最佳，其網(wǎng)絡(luò)速度快，演進(jìn)最平滑，國(guó)際漫游范圍廣，用戶體驗(yàn)好；

（3）若聯(lián)通與蘇寧、國(guó)美等合作，可增加iPhone4s的銷售量，擴(kuò)大市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率。

2、對(duì)方劣勢(shì)：

（1）用戶對(duì)聯(lián)通品牌的認(rèn)同仍需進(jìn)一步提高；（2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的雄厚實(shí)力是聯(lián)通必須面對(duì)的事實(shí)。

八、談判目標(biāo)

戰(zhàn)略目標(biāo)：

甲方提供五百萬(wàn)代理權(quán)費(fèi)用 最高目標(biāo)：

1、以我方的報(bào)價(jià)達(dá)成共識(shí)

2、用合理的方式避免賠償

3、保持其他合作約定 底線：

1、維護(hù)企業(yè)利益

2、以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格出售代理權(quán)

3、維持長(zhǎng)期合作

1、戰(zhàn)略目標(biāo)

通過(guò)出售iPhone4s的代理權(quán)，促進(jìn)蘋(píng)果在中國(guó)市場(chǎng)的進(jìn)一步發(fā)展，擴(kuò)大市場(chǎng)占有額。

2、談判目標(biāo)

（1）以最高的價(jià)格出售ipone4s的代理權(quán)（2）保持與中國(guó)聯(lián)通的長(zhǎng)期友好合作關(guān)系

九、談判程序及具體策略

（一）開(kāi)局階段

方案一：坦誠(chéng)式開(kāi)局； 我方談判以其坦誠(chéng)地態(tài)度，將此次談判的主要目的告知甲方，在以往合作的基礎(chǔ)上，得到甲方的認(rèn)同。

方案二：一致式開(kāi)局；

我方與甲方本著利益雙贏的原則，在談判開(kāi)局階段，以互利互惠的談判意識(shí)，相互協(xié)調(diào)雙方之間的利益關(guān)系，向?qū)Ψ絺鬟f合作的信息，促成談判順利進(jìn)行。

方案三：強(qiáng)硬式開(kāi)局； 根據(jù)談判的具體情況，若我方在以上兩方案未能開(kāi)展的情況下，我方則采取此方案，以獲得甲方的重視。

（二）交鋒階段

1、探測(cè)對(duì)手

談判雙方以開(kāi)場(chǎng)陳述的方式，將雙方各自的觀點(diǎn)、立場(chǎng)、內(nèi)容等談判情況，向?qū)Ψ街v說(shuō)清楚，同時(shí)還要表明對(duì)對(duì)方建議的反應(yīng)，從而尋找雙方的共同利益，為下一步的順利談判打下基礎(chǔ)。其中應(yīng)注意兩點(diǎn)：

（1）簡(jiǎn)明扼要，措辭清楚；

（2）將利益放在雙方角度，避免猜疑，以防節(jié)外生枝。

2、報(bào)價(jià)階段

報(bào)價(jià)方式：對(duì)方報(bào)價(jià)、己方報(bào)價(jià)

根據(jù)我方考慮，初步制定了以下三種報(bào)價(jià)形式： 方案一：直接接受甲方代理費(fèi)；

方案二: 根據(jù)銷售量給與甲方部分提成

方案三：支付甲方代理費(fèi)和以銷售量為基礎(chǔ)給與甲方提成

3、議價(jià)階段

（1）若對(duì)方先報(bào)價(jià)：根據(jù)對(duì)方的報(bào)價(jià)，結(jié)合我方的期望價(jià)格，采取報(bào)價(jià)差別策略或?qū)Ρ炔呗浴?/p>

（2）若我方先報(bào)價(jià)：根據(jù)預(yù)期價(jià)格報(bào)最低價(jià)。

（三）讓步階段

在談判雙方互利互惠的情況下，明確我方核心利益所在，根據(jù)以下幾個(gè)策略做出相應(yīng)的讓步：

1、“色拉米”讓步策略

根據(jù)我方和對(duì)方報(bào)價(jià)情況，層層推進(jìn)，適當(dāng)進(jìn)行價(jià)格調(diào)整，避免出現(xiàn)談判僵局情況。

2、一次性讓步策略 在我方報(bào)價(jià)以后，根據(jù)對(duì)方對(duì)我方報(bào)價(jià)的反應(yīng)以及提出的意見(jiàn)，則采取一次性讓步到位。

3、堅(jiān)定的讓步策略

在我方報(bào)價(jià)后，始終堅(jiān)持自己最初報(bào)價(jià)，到萬(wàn)不得已的情況下，再做出最后的讓步。

4、突出優(yōu)勢(shì)策略

以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益。

（四）成交與簽約

1、把握底線

適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。

2、埋下契機(jī)

在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。

3、達(dá)成協(xié)議

明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。

4、簽約

十、準(zhǔn)備談判資料：

相關(guān)法律資料：《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》。備注：

（1）《合同法》違約責(zé)任

第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任。

（2）聯(lián)合國(guó)《國(guó)際貨物買賣合同公約》規(guī)定

不可抗力是指不能預(yù)見(jiàn)、不能避免并不能克服的客觀情況。（例如：自然災(zāi)害、經(jīng)濟(jì)危機(jī)等）。

（3）相關(guān)談判資料

合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料（見(jiàn)附錄）。

十一、制定應(yīng)急方案

雖然雙方已是合作伙伴，有了一定的了解，但我們還是應(yīng)當(dāng)做出相應(yīng)的應(yīng)急方案，以備不時(shí)之需。

1、若談判過(guò)程中，對(duì)方拒絕我方在價(jià)格方面的提議，導(dǎo)致僵局；

應(yīng)對(duì)方案：我方以冷靜理性的態(tài)度，在避免爭(zhēng)吵的情況下，協(xié)調(diào)好雙方的利益，采?。?/p>

A、適當(dāng)讓步,以柔克剛。對(duì)方有意識(shí)的制造僵局,目的常在于試探我方的實(shí)力、決心和誠(chéng)意,在這種情況下,如果對(duì)方的要價(jià)在我方允許的范圍內(nèi),不妨以弱者的面目出現(xiàn),一再聲明我方的立場(chǎng)、觀點(diǎn)和誠(chéng)意,并且做一些小的讓步以滿足對(duì)方的虛榮心，“給面子”是打破僵局的最基本手段。

B、從不同的方案中尋找替代。我方應(yīng)當(dāng)制定多個(gè)報(bào)價(jià)方案，若我方報(bào)價(jià)對(duì)方不接受，我方而又堅(jiān)決不讓步時(shí)，可以采取另外的方案替代，但是這種替代方案一定既能有效地維護(hù)自身的利益，又能兼顧對(duì)方的利益要求，從而打破將僵局。

2、如果對(duì)方在談判過(guò)程中故意拖延時(shí)間，我方則可向?qū)Ψ教釂?wèn)，要求對(duì)方在限定的時(shí)間內(nèi)作答，或提一些與合同無(wú)關(guān)的話題來(lái)緩解氣氛。也可以突然提出時(shí)間限制，出其不意，迫使對(duì)方讓步。

十二、產(chǎn)品介紹：

第二篇：關(guān)于聯(lián)通和蘋(píng)果公司的商務(wù)談判方案

中國(guó)聯(lián)通與蘋(píng)果公司就iphone4代理權(quán)的談判方案

會(huì)議時(shí)間： 2010年12月30日 會(huì)議地點(diǎn)： 中國(guó)聯(lián)通

主方：中國(guó)聯(lián)通有限公司 客方：蘋(píng)果股份有限公司 總經(jīng)理：*** 總經(jīng)理：*** 銷售總監(jiān)：*** 財(cái)務(wù)總監(jiān)：*** 財(cái)務(wù)部經(jīng)理：*** 市場(chǎng)總監(jiān)：*** 公關(guān)部經(jīng)理：*** 法律總監(jiān)：*** 法律顧問(wèn)：*** 技術(shù)總監(jiān)：***

2010年蘋(píng)果全球開(kāi)發(fā)者大會(huì)正式發(fā)布了蘋(píng)果4代，這款深受廣大消費(fèi)者關(guān)注的產(chǎn)品，憑借更強(qiáng)大的硬件配置以及時(shí)尚的外觀迅速吸收了消費(fèi)者的眼球，隨后6月24日首批訂購(gòu)蘋(píng)果四代的國(guó)外消費(fèi)者將收到屬于自己的蘋(píng)果四代，這使得國(guó)內(nèi)消費(fèi)者望眼欲穿。

一、談判雙方公司背景

1、甲方公司（蘋(píng)果公司）分析

自從蘋(píng)果公司推出iphone4之后，全球愛(ài)機(jī)人士都極為關(guān)注，對(duì)于蘋(píng)果跨國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)，中國(guó)市場(chǎng)將是他們重大目標(biāo)市場(chǎng)之一。因此，蘋(píng)果公司除了在自身的專賣店售賣iphone4之外，更希望像自己在其他國(guó)家的銷售方式一樣，選擇代理商代理其商品，以滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需求，同時(shí)又達(dá)到自身盈利的目的。12月初，蘋(píng)果已與國(guó)內(nèi)三家IT渠道商進(jìn)行談判，并將iPhone4的代理分銷權(quán)給了這三家渠道商，分別是佳杰科技、長(zhǎng)虹佳華、方正世紀(jì)。此前，iPhone4只能在蘋(píng)果專賣店銷售，分銷商的加入無(wú)疑將大大擴(kuò)展蘋(píng)果iPhone4銷售網(wǎng)絡(luò)。

2、乙方公司（中國(guó)聯(lián)通）分析

中國(guó)聯(lián)合網(wǎng)絡(luò)通信集團(tuán)有限公司（簡(jiǎn)稱中國(guó)聯(lián)通）是2009年1月6日經(jīng)國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)在原中國(guó)網(wǎng)通和原中國(guó)聯(lián)通的基礎(chǔ)上合并成立的國(guó)有控股的特大型電信企業(yè)。擁有覆蓋全國(guó)、通達(dá)世界的現(xiàn)代通信網(wǎng)絡(luò)，并在2009年1月7日，中國(guó)聯(lián)通獲得了WCDMA制式的3G牌照。在綜合分析國(guó)內(nèi)外電信行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，國(guó)內(nèi)電信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的基礎(chǔ)上，提出在未來(lái)幾年，著力實(shí)施“3G領(lǐng)先和一體化創(chuàng)新戰(zhàn)略”。

為拓展海內(nèi)外市場(chǎng)，提升企業(yè)綜合競(jìng)爭(zhēng)能力，中國(guó)聯(lián)通以互惠互利為基礎(chǔ)，積極尋求國(guó)內(nèi)外合作伙伴，建立長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，達(dá)到共贏目的。2010年蘋(píng)果iPhone4的發(fā)布無(wú)疑是聯(lián)通進(jìn)一步擴(kuò)大其3G市場(chǎng)一個(gè)有利的機(jī)會(huì)，加之聯(lián)通之前在iPhone3GS的業(yè)務(wù)上與蘋(píng)果合作融洽，聯(lián)通相信接下來(lái)與蘋(píng)果關(guān)于iPhone4的合作洽談，將會(huì)是一個(gè)非常順利的過(guò)程。

二、談判主題以及內(nèi)容

（一）談判主題

——我方獲得蘋(píng)果公司iphone4的代理權(quán)，維持雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系。

三、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

（一）雙方利益分析

1、我方核心利益：

（1）爭(zhēng)取以最小代價(jià)獲取iphone4的代理權(quán)，擴(kuò)展我方客戶量與業(yè)務(wù)量；（2）通過(guò)獲取iphone4的代理權(quán)，宣傳聯(lián)通3G網(wǎng)絡(luò)，打通聯(lián)通3G市場(chǎng)；（3）爭(zhēng)取以較低的成本與甲方達(dá)成協(xié)議，維護(hù)長(zhǎng)期、友好合作關(guān)系。

2、對(duì)方利益：

以授予我方代理權(quán)為途徑，獲取較高收益和較多客戶，拓展其市場(chǎng)份額。

（二）雙方優(yōu)劣勢(shì)分析

1、對(duì)方優(yōu)、劣勢(shì) 優(yōu)勢(shì)：

1、我方優(yōu)勢(shì)：

（1）我方WCDMA技術(shù)產(chǎn)業(yè)鏈成熟，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與運(yùn)營(yíng)成本相對(duì)較低；（2）我方3G網(wǎng)絡(luò)與iphone4性能搭配最佳，其網(wǎng)絡(luò)速度快，演進(jìn)最平滑，國(guó)際漫游范圍廣，用戶體驗(yàn)好；

（3）我方與蘇寧合作，可增加iPhone4的銷售量。

2、我方劣勢(shì)：

（1）用戶對(duì)聯(lián)通品牌的認(rèn)同仍需進(jìn)一步提高；（2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的雄厚實(shí)力是我方必須面對(duì)的事實(shí)；

3、對(duì)方優(yōu)勢(shì)：

（1）蘋(píng)果公司一家獨(dú)大，產(chǎn)品供不應(yīng)求，特別是新推出的iphone4，備受消費(fèi)者青睞；

（2）蘋(píng)果公司在產(chǎn)品銷售方面，擁有強(qiáng)大的銷售途徑（如專賣店等），銷售渠道優(yōu)勢(shì)明顯；

（3）擁有強(qiáng)大的技術(shù)支持，產(chǎn)品更新快，不易被復(fù)制和取代；

（4）對(duì)方的手機(jī)品牌在國(guó)際上聲譽(yù)較高，受到廣大消費(fèi)者的青睞，且與其合作的公司較多。

4、對(duì)方劣勢(shì)：（1）產(chǎn)品對(duì)網(wǎng)絡(luò)依托大

蘋(píng)果公司新推產(chǎn)品iphone4屬于一款?yuàn)蕵?lè)性質(zhì)的手機(jī)，只有與3G網(wǎng)絡(luò)的WCDMA技術(shù)匹配，才能充分發(fā)揮iphone4的功能；

（2）電子產(chǎn)品更新快，如不能盡快與代理達(dá)成協(xié)議，一拖再拖，等其他類似產(chǎn)品上市，有被取代的危險(xiǎn)。

五、談判目標(biāo)

戰(zhàn)略目標(biāo)：

甲方每月供貨20000部iphone4 最高目標(biāo)：

1、以我方報(bào)價(jià)達(dá)成共識(shí)

2、用合理的方式避免賠償

3、保持其他合作約定 底線：

1、維護(hù)企業(yè)利益

2、以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格獲得代理權(quán)

3、維護(hù)長(zhǎng)期合作

1、戰(zhàn)略目標(biāo)

通過(guò)獲得iphone4的代理權(quán)，促進(jìn)聯(lián)通得到進(jìn)一步發(fā)展，擴(kuò)大市場(chǎng)占有額。

2、談判目標(biāo)

（1）以最低的代價(jià)獲得iphone4的代理權(quán)；（2）保持與蘋(píng)果的長(zhǎng)期友好合作關(guān)系

六、程序及具體策略

（一）開(kāi)局階段

方案一：坦誠(chéng)式開(kāi)局；

我方談判以其坦誠(chéng)地態(tài)度，將此次談判的主要目的告知甲方，在以往合作的基礎(chǔ)上，得到甲方的認(rèn)同。

方案二：一致式開(kāi)局；

我方與甲方本著利益雙贏的原則，在談判開(kāi)局階段，以互利互惠的談判意識(shí)，相互協(xié)調(diào)雙方之間的利益關(guān)系，向?qū)Ψ絺鬟f合作的信息，促成談判順利進(jìn)行。

方案三：強(qiáng)硬式開(kāi)局；

根據(jù)談判的具體情況，若我方在以上兩方案未能開(kāi)展的情況下，我方則采取此方案，以獲得甲方的重視。

（二）交鋒階段

1、探測(cè)對(duì)手

談判雙方以開(kāi)場(chǎng)陳述的方式，將雙方各自的觀點(diǎn)、立場(chǎng)、內(nèi)容等談判情況，向?qū)Ψ街v說(shuō)清楚，同時(shí)還要表明對(duì)對(duì)方建議的反應(yīng)，從而尋找雙方的共同利益，為下一步的順利談判打下基礎(chǔ)。其中應(yīng)注意兩點(diǎn)：

（1）簡(jiǎn)明扼要，措辭清楚；

（2）將利益放在雙方角度，避免猜疑，以防節(jié)外生枝。

2、報(bào)價(jià)階段

報(bào)價(jià)方式：對(duì)方報(bào)價(jià)、己方報(bào)價(jià) 根據(jù)我方考慮，初步制定了以下三種報(bào)價(jià)形式： 方案一：直接支付甲方代理費(fèi) 方案二: 根據(jù)銷售量給與甲方部分提成

方案三：支付甲方代理費(fèi)和以銷售量為基礎(chǔ)給與甲方提成

3、議價(jià)階段

（1）若對(duì)方先報(bào)價(jià)：根據(jù)對(duì)方的報(bào)價(jià)，結(jié)合我方的期望價(jià)格，采取報(bào)價(jià)差別策略或?qū)Ρ炔呗浴?/p>

（2）若我方先報(bào)價(jià)：根據(jù)預(yù)期價(jià)格報(bào)最低價(jià)。

（三）讓步階段

在談判雙方互利互惠的情況下，明確我方核心利益所在，根據(jù)以下幾個(gè)策略做出相應(yīng)的讓步：

1、“色拉米”讓步策略

根據(jù)我方和對(duì)方報(bào)價(jià)情況，層層推進(jìn)，適當(dāng)進(jìn)行價(jià)格調(diào)整，避免出現(xiàn)談判僵局情況。

2、一次性讓步策略

在我方報(bào)價(jià)以后，根據(jù)對(duì)方對(duì)我方報(bào)價(jià)的反應(yīng)以及提出的意見(jiàn)，則采取一次性讓步到位。

3、堅(jiān)定的讓步策略

在我方報(bào)價(jià)后，始終堅(jiān)持自己最初報(bào)價(jià)，到萬(wàn)不得已的情況下，再做出最后的讓步。

4、突出優(yōu)勢(shì)策略

以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益。

（四）成交與簽約

1、把握底線

適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。

2、埋下契機(jī)

在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。

3、達(dá)成協(xié)議 明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。

4、簽約

七、準(zhǔn)備談判資料

相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》。

備注：

（1）《合同法》違約責(zé)任

第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任。

（2）聯(lián)合國(guó)《國(guó)際貨物買賣合同公約》規(guī)定

不可抗力是指不能預(yù)見(jiàn)、不能避免并不能克服的客觀情況。（例如：自然災(zāi)害、經(jīng)濟(jì)危機(jī)等）。

（3）相關(guān)談判資料

合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料（見(jiàn)附錄）。

八、制定應(yīng)急方案

雖然雙方已是合作伙伴，有了一定的了解，但我們還是應(yīng)當(dāng)做出相應(yīng)的應(yīng)急方案，以備不時(shí)之需。

1、若談判過(guò)程中，對(duì)方拒絕我方在價(jià)格方面的提議，導(dǎo)致僵局； 應(yīng)對(duì)方案：我方以冷靜理性的態(tài)度，在避免爭(zhēng)吵的情況下，協(xié)調(diào)好雙方的利益，采?。?A、適當(dāng)讓步,以柔克剛。對(duì)方有意識(shí)的制造僵局,目的常在于試探我方的實(shí)力、決心和誠(chéng)意,在這種情況下,如果對(duì)方的要價(jià)在我方允許的范圍內(nèi),不妨以弱者的面目出現(xiàn),一再聲明我方的立場(chǎng)、觀點(diǎn)和誠(chéng)意,并且做一些小的讓步以滿足對(duì)方的虛榮心，“給面子”是打破僵局的最基本手段。

B、從不同的方案中尋找替代。我方應(yīng)當(dāng)制定多個(gè)報(bào)價(jià)方案，若我方報(bào)價(jià)對(duì)方不接受，我方而又堅(jiān)決不讓步時(shí)，可以采取另外的方案替代，但是這種替代方案一定既能有效地維護(hù)自身的利益，又能兼顧對(duì)方的利益要求，從而打破將僵局。

2、如果對(duì)方在談判過(guò)程中故意拖延時(shí)間，我方則可向?qū)Ψ教釂?wèn)，要求對(duì)方在限定的時(shí)間內(nèi)作答，或提一些與合同無(wú)關(guān)的話題來(lái)緩解氣氛。也可以突然提出時(shí)間限制，出其不意，迫使對(duì)方讓步。

3、人員配備方面

A、如果我們確定的談判小組成員由于公司其他事項(xiàng)或個(gè)人的原因不能按時(shí)到達(dá)，或者由于某人身體不適或出現(xiàn)意外而不能繼續(xù)談判，我們應(yīng)該配備相應(yīng)有關(guān)人員，當(dāng)發(fā)生此類事件時(shí)，能夠及時(shí)替補(bǔ)；

B、當(dāng)對(duì)方談判代表出現(xiàn)水土不服等身體方面的原因而不能順利進(jìn)行談判。我們應(yīng)當(dāng)配與醫(yī)務(wù)人員，及時(shí)的給與對(duì)方談判代表治療，以至于不會(huì)影響談判進(jìn)程。

第三篇：門戶網(wǎng)站與聯(lián)通公司3G推廣合作討論方案流程

金鄉(xiāng)生活網(wǎng)聯(lián)通3G推廣

合作方案

1．與3G俱樂(lè)部定期共同開(kāi)展“機(jī)友活動(dòng)”，幫助手機(jī)玩家快速精通智能手機(jī)，促增進(jìn)智能手機(jī)玩家相互交流，營(yíng)造智能手機(jī)與聯(lián)通3G網(wǎng)絡(luò)最佳伴侶的氣氛。

2．建立“聯(lián)通3G特約--金鄉(xiāng)智能手機(jī)門戶網(wǎng)站”，手機(jī)站只能用手機(jī)訪問(wèn)，網(wǎng)址為：3g.jinxiang114.com或m.jinxiang114.com ,網(wǎng)站以提供最新最全面的金鄉(xiāng)資訊信息、秒殺、團(tuán)購(gòu)、交友相親、打折促銷信息、網(wǎng)上訂餐、網(wǎng)上訂房、便民服務(wù)等。

3.開(kāi)展“銷售聯(lián)通智能手機(jī)，送Iphone4活動(dòng)”，金鄉(xiāng)生活網(wǎng)首頁(yè)掛活動(dòng)宣傳廣告?；顒?dòng)分為三個(gè)檔次，每10部分為一檔，活動(dòng)周期為半年。每檔送不同型號(hào)智能手機(jī)，最高獎(jiǎng)勵(lì)為“Iphone4活動(dòng)”。

4.策劃活動(dòng)，吸引用戶的眼球。讓用戶從心里就認(rèn)為聯(lián)通3G網(wǎng)絡(luò)是智能手機(jī)的最佳搭檔。5.通過(guò)金鄉(xiāng)生活網(wǎng)網(wǎng)站免費(fèi)發(fā)放“聯(lián)通3G體驗(yàn)卡”，金鄉(xiāng)生活網(wǎng)開(kāi)發(fā)申請(qǐng)平臺(tái)，把關(guān)發(fā)放，保證3G體驗(yàn)卡的激活率。每天限量發(fā)放10張。沒(méi)有支持聯(lián)通3G網(wǎng)絡(luò)手機(jī)的用戶，金鄉(xiāng)生活網(wǎng)引導(dǎo)用戶辦理聯(lián)通3G卡，生活網(wǎng)和聯(lián)通公司給予優(yōu)惠支撐。

6.開(kāi)發(fā)手機(jī)秒殺網(wǎng)站，并且從生活網(wǎng)上對(duì)此活動(dòng)做重點(diǎn)宣傳，金鄉(xiāng)生活網(wǎng)負(fù)責(zé)聯(lián)系參與商家，用戶用手機(jī)登錄秒殺網(wǎng)站后，可以秒殺“聯(lián)通手機(jī)充值卡、永和豆?jié){卡、電影票、金鄉(xiāng)生活網(wǎng)會(huì)員卡等?！?/p>

秒殺網(wǎng)站用電腦和手機(jī)都可以瀏覽，但是只能用手機(jī)才能參與秒殺。

7.開(kāi)發(fā)手機(jī)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，與秒殺網(wǎng)站類似，或結(jié)合到一起。

8.策劃聯(lián)通3G手機(jī)卡促銷活動(dòng)，聯(lián)通公司給予政策支持，辦理聯(lián)通3G號(hào)，免費(fèi)送無(wú)限路由器。讓用戶感覺(jué)，羊毛并不是出在羊身上。

3G推廣流程：

體驗(yàn)卡網(wǎng)上申請(qǐng)—》體驗(yàn)卡領(lǐng)取—》

如果有聯(lián)通3G手機(jī)，就直接發(fā)給3G體驗(yàn)卡。如果無(wú)聯(lián)通3G手機(jī)，就推薦購(gòu)買聯(lián)通3G智能手機(jī)。如果有聯(lián)通3G手機(jī)，無(wú)聯(lián)通3G號(hào)碼，就配合3G優(yōu)惠活動(dòng)(送無(wú)線路由器，送生活網(wǎng)積分、威望等方式)推薦聯(lián)通3G手機(jī)號(hào)碼。

第四篇：xxxx大學(xué)校團(tuán)委與蘇寧電器公司就校內(nèi)活動(dòng)合作事宜談判方案

xxxxx大學(xué)校團(tuán)委與蘇寧電器公司就校內(nèi)活動(dòng)合作事宜談判方案

策劃書(shū)

國(guó)貿(mào)5班

101策劃人：101國(guó)貿(mào)5班 談判時(shí)間：2011年4月

【前言】

進(jìn)入新世紀(jì)以來(lái)，我國(guó)的教育事業(yè)有了突飛猛進(jìn)的發(fā)展，學(xué)校的建設(shè)日趨受到國(guó)家和政府的重視。在這教育的浪潮中，安徽財(cái)經(jīng)大學(xué)已經(jīng)由原來(lái)的蚌埠財(cái)貿(mào)學(xué)院一步步發(fā)展成一個(gè)宏偉、寬闊、具有深刻影響力的大學(xué)。近年來(lái)我校建設(shè)了碩士點(diǎn)，并且不斷提高我校在財(cái)經(jīng)類大學(xué)的聲望，同時(shí)擴(kuò)大師資力量、校園建設(shè)；經(jīng)過(guò)多年的努力，我校已經(jīng)為國(guó)家和社會(huì)培養(yǎng)出了大批一流的擁有經(jīng)濟(jì)類專業(yè)知識(shí)的人才。

獨(dú)具特色的校園文化是一個(gè)優(yōu)秀大學(xué)必不可少的東西，我校在同學(xué)們的大力支持下已經(jīng)成功地舉辦了許多具有我校特色的活動(dòng)，例如校園之星、英文秀、魅力新主播、感動(dòng)校園十大人物評(píng)選等，這些活動(dòng)豐富了同學(xué)們的課余生活，在學(xué)生中受到很大的關(guān)注并且具有很強(qiáng)的影響力。為了進(jìn)一步擴(kuò)大我校活動(dòng)規(guī)模，更好地展示我校學(xué)生風(fēng)采，同時(shí)吸引外界更多關(guān)注，我校決定與蘇寧電器展開(kāi)合作，共同開(kāi)展我校活動(dòng)；與此同時(shí)，為了更好地進(jìn)行合作，我校將派出談判小組與蘇寧電器公司相關(guān)代表共同磋商解決各種具體的合作事宜，明確雙方的責(zé)任和權(quán)利。

接下來(lái)的這份策劃書(shū)將我校與蘇寧電器合作雙方的優(yōu)劣勢(shì)、談判各階段的戰(zhàn)略措施以及相關(guān)資料進(jìn)行詳細(xì)說(shuō)明，從而引導(dǎo)大家將談判進(jìn)行地更加順利、成功?！皺C(jī)會(huì)總是留給那些有準(zhǔn)備的人”，希望這份策劃書(shū)能夠幫助大家做好充分準(zhǔn)備，取得談判的成功。

談判小組成員：xxx xxx xx xxx

2011年4月2日星期六

目錄

一、談判主題????????????????????????????

二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成????????????????????????

三、雙方利益及優(yōu)勢(shì)分析?????????????????????

四、談判目標(biāo)???????????????????????????

五、談判程序及具體策略???????????????????????

六、準(zhǔn)備談判資料?????????????????????????

七、制定應(yīng)急預(yù)案?????????????????????????

一、談判主題

我方提供校園宣傳，促銷蘇寧產(chǎn)品的空間，對(duì)方向我方提供活動(dòng)經(jīng)費(fèi)，促成雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系。

二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主談：xxx,校方談判全權(quán)代表。決策人：xx,負(fù)責(zé)重大問(wèn)題決策。

技術(shù)顧問(wèn)：xx,負(fù)責(zé)經(jīng)費(fèi)的核算和確認(rèn)。

法律顧問(wèn)：xx,負(fù)責(zé)相關(guān)法律、規(guī)章制度問(wèn)題。記錄：xxx,xxx。

三、雙方利益及優(yōu)勢(shì)分析

1.我方核心利益

1）雙方盡快達(dá)成合作關(guān)系，避免拉鋸戰(zhàn)。

2）對(duì)方贊助我方所有相關(guān)的活動(dòng)經(jīng)費(fèi)，并確保按時(shí)到賬。3）雙方建立并維護(hù)長(zhǎng)期合作關(guān)系。2.對(duì)方利益

1）按質(zhì)按量為其提供產(chǎn)品宣傳和促銷空間。2）擴(kuò)大消費(fèi)人群和影響力。

3）能建立和維護(hù)長(zhǎng)期的合作關(guān)系。3.我方優(yōu)勢(shì)

1）本次活動(dòng)將有逾兩萬(wàn)人了解并關(guān)注到貴公司。同電視、報(bào)刊等媒體相比，在學(xué)校宣傳性價(jià)比更高，可有最少的資金做到最好的宣傳。

2）學(xué)校消費(fèi)集中，針對(duì)性強(qiáng)，產(chǎn)品品牌更容易深入人心。受所處年齡階段和集中學(xué)習(xí)、住宿等特點(diǎn)的影響，大學(xué)生群體更容易接受新品牌、新產(chǎn)品和新消費(fèi)，他們生活方式、消費(fèi)心理和消費(fèi)習(xí)慣尚不穩(wěn)定，消費(fèi)需求具有較大的彈性和可誘導(dǎo)性；大學(xué)生的感性消費(fèi)、個(gè)性消費(fèi)、群體消費(fèi)、社交娛樂(lè)消費(fèi)傾向明顯；他們普遍具有求新求異和攀比叢中的符合心理特性，易受產(chǎn)品、服務(wù)的獨(dú)特形式、廣告創(chuàng)意、行銷活動(dòng)的影響，是產(chǎn)品上市、品牌推廣的極佳受眾。蘇寧作為集電腦、手機(jī)等各種電器于一身的大型品牌，如果能夠提早將品牌深入到學(xué)生之中，對(duì)于其開(kāi)辟高校市場(chǎng)，搶占更多客戶資源，將起到至關(guān)重要的作用。中國(guó)移動(dòng)就是這方面的典型例子。

3）市場(chǎng)概況：我校現(xiàn)在約有兩萬(wàn)的在校大學(xué)生，在校大學(xué)生月人均消費(fèi)600元左右，月消費(fèi)總量逾1200萬(wàn)元，不難看出其消費(fèi)市場(chǎng)的規(guī)模和吸引力。大學(xué)校園匯集了來(lái)自五湖四海的學(xué)生，蘇寧電器也是全國(guó)連鎖的大賣場(chǎng)，通過(guò)這次合作可以將其影響深入到以家庭為單位的消費(fèi)群體并且遍布全國(guó)各地。

4）便捷的活動(dòng)申請(qǐng)：商家在高校內(nèi)進(jìn)行宣傳或促銷活動(dòng)，將經(jīng)過(guò)一系列的申請(qǐng)，費(fèi)時(shí)費(fèi)力，而這次與我們學(xué)校的合作，將會(huì)使這些問(wèn)題得到很好的解決。5）我校是安徽省蚌埠市的市屬高校，近年來(lái)蚌埠市也取得了較好發(fā)展，安徽財(cái)經(jīng)大學(xué)從今年開(kāi)始所有專業(yè)在全省實(shí)現(xiàn)一本招生，由此不難看出我校的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

4．我方劣勢(shì)

1）我校校區(qū)分屬郊區(qū)且規(guī)模不大，難以確保提供所承諾的市場(chǎng)。

2）我校就目前來(lái)看，實(shí)力和知名度在全國(guó)范圍內(nèi)不是很高，對(duì)方可能因此而拒絕與我方的合作。

3）如果對(duì)方延遲經(jīng)費(fèi)的提供或贊助設(shè)備的交付，我方開(kāi)展的活動(dòng)將無(wú)法順利進(jìn)行，同時(shí)也會(huì)影響學(xué)生參加活動(dòng)的積極性。5．對(duì)方優(yōu)勢(shì)

1）蘇寧電器知名度高，經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)。2）在國(guó)內(nèi)合作伙伴眾多，選擇余地大。

3）隨著蘇寧電器的不斷發(fā)展，大學(xué)生聯(lián)盟的建立，他們與高校的合作越來(lái)越緊密，與高校合作的要求也越來(lái)越多，越來(lái)越高。6．對(duì)方劣勢(shì) 1）蘇寧電器的市場(chǎng)大部分是面向家庭主婦的，主要銷售家用電器，而其手機(jī)、電腦等等學(xué)生用品的市場(chǎng)還有很大的提升空間，因此為了擴(kuò)大市場(chǎng)，急需高校合作伙伴。2）對(duì)方具有較高的知名度與影響力，一旦與他方達(dá)成協(xié)議，為了自身的名譽(yù)，是不會(huì)輕易單方面撕毀合約的。3）近年來(lái)各類公司走向大學(xué)校園，與校方的合作逐步成為新一輪經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)，如中國(guó)三大通信在大學(xué)校園里的競(jìng)爭(zhēng)。然而蘇寧在這方面感受到的競(jìng)爭(zhēng)更大。

四、談判目標(biāo)

1．戰(zhàn)略目標(biāo)

盡快達(dá)成合作共識(shí)，進(jìn)一步商榷合作中的相關(guān)事項(xiàng)，建立并維護(hù)長(zhǎng)期的合作關(guān)系。這一戰(zhàn)略目標(biāo)的意圖有兩個(gè)方面：其一，學(xué)生在校的主要任務(wù)還是學(xué)習(xí)，不能花費(fèi)太多的時(shí)間在活動(dòng)上；其二，在這方面的合作伙伴蘇寧具有相關(guān)性（學(xué)生都需要使用手機(jī)和電腦等其他電子產(chǎn)品）我們需要這樣的長(zhǎng)期合作伙伴。2．合作目標(biāo)

1）最優(yōu)合作目標(biāo)

A.為活動(dòng)提供充足的經(jīng)費(fèi)和設(shè)備；

B.為了更具活動(dòng)參與性和更好的產(chǎn)品宣傳，為活動(dòng)提供一些具有紀(jì)念意義的小禮品；

C.交付時(shí)間：2011年9月1日前；

D.我方提供包括海報(bào)，多媒體、網(wǎng)絡(luò)等全方位的產(chǎn)品宣傳。2）合作底線

A.為活動(dòng)提供基本的經(jīng)費(fèi)和設(shè)備； B.交付時(shí)間：2011年10月1日前； C.我方提供相關(guān)媒體宣傳。

五、談判程序及具體策略 1.開(kāi)局階段策略 1）開(kāi)局階段設(shè)計(jì)

方案一：感情交流式開(kāi)局策略。通過(guò)談及雙方發(fā)展現(xiàn)狀及前景形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，這也是針對(duì)第一次進(jìn)行商務(wù)談判所采取的較好的開(kāi)局方式。

方案二：先聲奪人。因?yàn)殡p方的第一次合作，對(duì)對(duì)方的了解不是很深入，故由我方首先發(fā)言，表明我方的眾多優(yōu)勢(shì)、渲染自己的實(shí)力，或是從側(cè)面指出對(duì)方此行的必要性和對(duì)我校活動(dòng)的參與不可或缺的重要性。盡量削弱對(duì)方的談判地位，把我談判的主動(dòng)權(quán)。

2）對(duì)方一開(kāi)始就以聽(tīng)而不聞相對(duì)應(yīng)，更有以我校目前發(fā)展不是很強(qiáng)為理由拒絕合作的策略：

■ 明確自己的優(yōu)厚條件和眾多預(yù)備合作伙伴?！?表明我校的大好發(fā)展前途和光明的合作前景。2.中期階段

1）數(shù)字陷阱。本次談判涉及的是我方以長(zhǎng)遠(yuǎn)市場(chǎng)換取對(duì)方的短期投資，那么在金額方面就不能明確提出，力求加大總成本，并提供證明和依據(jù)。

2）投石問(wèn)路。因?yàn)楸敬问请p方的第一次合作，對(duì)雙方的合作條件不能做深入了解，所以就現(xiàn)提出一組交易假設(shè)條件，向?qū)Ψ竭M(jìn)行詢問(wèn)，最后在談判過(guò)程中確定。本策略需要注意虛實(shí)結(jié)合，讓對(duì)方難以捉摸你的意圖。

3）突出優(yōu)勢(shì)。通過(guò)己方掌握的有利資料，突出己方的優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)調(diào)我方能夠?yàn)閷?duì)方所帶來(lái)的最大的利益體。

4）把握讓步原則。明確我方的核心利益，實(shí)行以退為進(jìn)的策略，進(jìn)行迂回戰(zhàn)術(shù)。

5）打破僵局。合理利用暫停，分析僵局形成原因，最后可以通過(guò)聊對(duì)方產(chǎn)品及市場(chǎng)的方式來(lái)打破僵局緩和氣氛。3.休局階段

可以根據(jù)實(shí)際情況對(duì)已有方案進(jìn)行進(jìn)一步的修正和調(diào)整。4．最后談判階段

1）把握底線，適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握最后讓步的幅度，在適宜時(shí)機(jī)提出最終要求，使用最后通牒策略。

2）埋下契機(jī)，在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。

3)達(dá)成協(xié)議，明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時(shí)間。

六、準(zhǔn)備談判資料

1.相關(guān)法律、校規(guī)文件。包括《中華人民共和國(guó)合同法》、,《經(jīng)濟(jì)合同法》以及我校關(guān)于在校內(nèi)進(jìn)行商業(yè)宣傳的相關(guān)規(guī)定制度。

2.合同范本、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料等。

七、制定應(yīng)急預(yù)案 雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解，為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1.對(duì)方擺出一副居高臨下，不重視合作的姿態(tài)。

應(yīng)對(duì)方案：首先我方應(yīng)表示出足夠的合作誠(chéng)意，并將此次合作給對(duì)方帶去的利益一一說(shuō)明，動(dòng)之以情，曉之以利。

2.對(duì)方使用權(quán)利有限策略，聲稱金額等受限制，拒絕我方提議。

應(yīng)對(duì)方案：了解對(duì)方權(quán)限情況，向?qū)Ψ秸f(shuō)明我方經(jīng)費(fèi)詳情，比如少了會(huì)有相應(yīng)的實(shí)施困難，達(dá)不到預(yù)想的宣傳效果等，適當(dāng)制造僵局；然后運(yùn)用對(duì)方以前合作提供的經(jīng)費(fèi)情況，揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并承諾一定會(huì)盡全力辦好此次活動(dòng)，為對(duì)方帶來(lái)最大效益。

3．對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某重要問(wèn)題抓住不放。

應(yīng)對(duì)方案：可轉(zhuǎn)移話題避免不必要的解釋，必要時(shí)刻點(diǎn)破對(duì)方的策略實(shí)質(zhì)，聲明對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。