第一篇：做一個(gè)優(yōu)秀的藥店?duì)I業(yè)員

做一個(gè)優(yōu)秀的藥店?duì)I業(yè)員 3個(gè)“專業(yè)” 專業(yè)的經(jīng)營(yíng)知識(shí)

在將軍的角度看戰(zhàn)場(chǎng)，才能成為一個(gè)好士兵 專業(yè)的心態(tài)

內(nèi)在的動(dòng)力是真正的動(dòng)力 專業(yè)的銷售技巧

讓顧客以崇敬的心情記住你

第一部分——專業(yè)的經(jīng)營(yíng)知識(shí) 有關(guān)藥店經(jīng)營(yíng)基本知識(shí)

贏利的關(guān)鍵——賣什么？怎么賣？

最普通的思維模式往往也是最有效的，所以，沿著“賣什么？

怎么賣？”的思路，我們先做最初步的分析：

主流顧客群決定主流品種：

更多年輕人會(huì)選擇就近購(gòu)藥，所以最主要購(gòu)買人流是中老年顧客，故產(chǎn)品是家庭備用藥和老年人常用藥?！捌竭M(jìn)平出”也能贏利

既然品牌藥的銷售是必需的，那就不如真心誠(chéng)意地與品牌藥企合作 誰(shuí)來(lái)選品種？站在柜臺(tái)里的人最能了解顧客的需求，要關(guān)注每一個(gè)品類的缺口和機(jī)會(huì)。

贏利不僅僅是老板的目標(biāo)！選品種不僅僅是采購(gòu)部的職責(zé)！競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵是店員 誰(shuí)能掙錢誰(shuí)就是強(qiáng)者 成在策略者，敗在實(shí)施人

經(jīng)營(yíng)過(guò)程中其它一切都是對(duì)的，店員錯(cuò)，全盤錯(cuò) 木桶的最短一塊木板是不是你？

第二篇：藥店?duì)I業(yè)員必備

藥店?duì)I業(yè)員必備

銷售步驟：售前準(zhǔn)備，售中技巧，售后服務(wù)。

一、銷售前準(zhǔn)備：儀容儀表、衛(wèi)生環(huán)境、陳列、商品知識(shí)、心態(tài)調(diào)整①儀容儀表。服飾：干凈、整潔、職業(yè)裝、黑色皮鞋面部：微笑 微笑訓(xùn)練方法：把手放臉前，雙手往兩邊作拉動(dòng)作，想象微笑的樣子；雙手放臉前，雙手往上輕輕拉動(dòng)，想象笑的樣子；或者人說(shuō)“茄子”“七”的時(shí)候會(huì)出現(xiàn)微笑的樣子。盡量不佩帶飾品，假如要佩帶飾品，盡量佩帶小巧的飾品。女性化淡妝，頭發(fā)：男性干凈，整潔，前不及額，后不蓋領(lǐng)；女性，干凈，整潔，長(zhǎng)頭發(fā)盤起來(lái)，或用發(fā)夾夾整齊，避免披頭散發(fā)。站姿：正確的站姿是抬頭、目視前方、挺胸直腰、肩平、雙臂自然下垂、收腹、雙腿并攏直立、腳尖分呈V字型、身體重心放到兩腳中間；也可兩腳分開(kāi)，比肩略窄，將雙手合起，放在腹前或腹后。坐姿：入座時(shí)要輕，至少要坐滿椅子的2/3，后背輕靠椅背，雙膝自然并攏（男性可略分開(kāi)）。身體稍向前傾，則表示尊重和謙虛。男性，可將雙腿分開(kāi)略向前伸，如長(zhǎng)時(shí)間端坐，可雙腿交叉重疊，但要注意將上面的腿向回收，腳尖向下。女性，入座前應(yīng)先將裙角向前收攏，兩腿并攏，雙腳同時(shí)向左或向右放，兩手疊放于左右腿上。如長(zhǎng)時(shí)間端坐可將兩腿交叉重疊，但要注意上面的腿向回收，腳尖向下?？缱耍阂荒_在前，一腳在后，兩腿向下蹲，前腳全著地，小腿基本垂直于地面后腿跟提起，腳掌著地，臀部向下?？谇唬罕３智逍拢瑵嵃祝习嗲安缓扔写碳ば詺馕兜氖称?，比如：大蒜、洋蔥、芥末、烈性酒。吃完飯后刷牙或者漱口，也可咀嚼香口膠，清除口氣，清潔牙齒。氣味：體味較重者，可噴撒淡味香水。②衛(wèi)生環(huán)境。保持干凈整潔，地面、墻面、商品、貨架無(wú)灰塵、痕跡、雜物、垃圾。勞動(dòng)工具放置顧客看不到的不顯眼處。無(wú)刺激性氣味。無(wú)噪音、雜音，顧客較多時(shí)播放輕柔音樂(lè)為佳。③陳列。陳列整齊、豐滿。詳細(xì)見(jiàn)陳列相關(guān)制度。④商品知識(shí)。熟悉疾病相關(guān)知識(shí)，如常見(jiàn)的病理、表現(xiàn)、藥物作用原理、聯(lián)合用藥搭配用藥知識(shí)、食療、理療按摩保健知識(shí)等。⑤心態(tài)調(diào)整。每天上班前提醒自己不要被工作外情緒影響到工作情緒。要充滿自信，對(duì)自己的商品、對(duì)自己推薦商品的能力要有充分信心，能夠?yàn)轭櫩吞峁﹥?yōu)質(zhì)的服務(wù)和商品而高興。

二、售中技巧：

1、接近顧客的七種時(shí)機(jī)（1）顧客注視特定產(chǎn)品的時(shí)候（2）用手觸摸產(chǎn)品時(shí)（3）顧客表現(xiàn)尋找產(chǎn)品的時(shí)候（4）與顧客視線相對(duì)時(shí)（5）顧客與同伴交談的時(shí)候（6）顧客放下手袋的一段時(shí)間內(nèi)（7）探視展臺(tái)或展柜的客人

2、推銷產(chǎn)品時(shí)應(yīng)采取的步驟吸引顧客的注意力，促銷員應(yīng)先講話而不應(yīng)該讓顧客先開(kāi)口。充分利用產(chǎn)品資料、聲像資料及手勢(shì)、目光接觸以及產(chǎn)品實(shí)物等引發(fā)顧客興趣。激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望。促使顧客采取購(gòu)買行動(dòng)。推銷產(chǎn)品應(yīng)遵循的原則（1）指出使用產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的益處（2）把顧客的潛在需要與產(chǎn)品聯(lián)系起來(lái)（3）通過(guò)產(chǎn)品演示，比較差異，突出優(yōu)點(diǎn)

3、介紹產(chǎn)品時(shí)的一般技巧耐心回答、解釋顧客提出的有關(guān)產(chǎn)品的所有問(wèn)題； 以熱情的口吻來(lái)客觀介紹、解釋產(chǎn)品，語(yǔ)言要流暢自如，充滿信心；用語(yǔ)應(yīng)表示尊重；永遠(yuǎn)不要用命令性的語(yǔ)氣，只能用請(qǐng)求性的語(yǔ)氣；拒絕場(chǎng)合應(yīng)用對(duì)不起和請(qǐng)求性的語(yǔ)氣；不能妄下斷言，要讓顧客自己去進(jìn)行決定；在自己的責(zé)任范圍內(nèi)說(shuō)話；多說(shuō)贊美和感謝的話。推銷要點(diǎn)要言簡(jiǎn)意賅，有針對(duì)性地強(qiáng)調(diào)主要特點(diǎn)，不要泛泛的羅列優(yōu)點(diǎn)。要配合顧客的認(rèn)識(shí)進(jìn)度，不要急于把所有的產(chǎn)品特點(diǎn)一口氣講完，要讓顧客有思考的時(shí)間，循序漸進(jìn)地引導(dǎo)顧客對(duì)產(chǎn)品的了解和認(rèn)可；引導(dǎo)顧客提問(wèn)，以把握顧客的需求心理動(dòng)態(tài)，對(duì)顧客的提問(wèn)要立即回答，以免顧客失去興趣；盡量使用客觀的證據(jù)說(shuō)明產(chǎn)品特性，避免摻雜個(gè)人主觀臆斷；介紹產(chǎn)品時(shí)不要擴(kuò)大其詞，以免給顧客以吹捧產(chǎn)品的感覺(jué)，引起反感；盡可能地讓顧客說(shuō)“是”，而不說(shuō)：“不”。盡可能讓顧客觸摸、操作產(chǎn)品，以增加其購(gòu)買興趣；充分示范產(chǎn)品，增強(qiáng)說(shuō)明的效果，說(shuō)明或示范時(shí)要力求生動(dòng)；要邊示范邊講解，示范時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)，也不宜急于推銷產(chǎn)品。

4、顧客的分類一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員除了應(yīng)具備以上所講的外，還得學(xué)會(huì)將自己所賣的產(chǎn)品組合成不同的類型銷售給相對(duì)應(yīng)的消費(fèi)者，而你們?cè)谑蹐?chǎng)中常會(huì)遇見(jiàn)以下幾類顧客：白領(lǐng)人士這類人有一定的事業(yè)基礎(chǔ)，對(duì)待事物要求新穎、獨(dú)特、與眾不同對(duì)價(jià)格的多少并不在乎。金領(lǐng)人士這類人擁有了一定的名和利，他們對(duì)待事物的要求是品牌、外觀雅致操作簡(jiǎn)單不必花太多的時(shí)間去研究操作程序，因?yàn)樗麄冃枰嗟臅r(shí)間去做一些更有意義的事情。藍(lán)領(lǐng)人士這類人擁有一份固定的工作，但收入有限，對(duì)這類人群來(lái)講居家過(guò)日子是最重要的，因此在消費(fèi)品上他們一般對(duì)外觀不怎么做要求只要不難看就行，最重要的是經(jīng)濟(jì)實(shí)用的，最后一類工作不穩(wěn)定，收入相對(duì)來(lái)講也不如前面的那些人，雖然這類人的生活質(zhì)量和要求沒(méi)有前面幾類人的高，但他們?nèi)稳灰M(fèi)只是對(duì)消費(fèi)品上不作任何的要求只要能用就行。

5、營(yíng)業(yè)用語(yǔ)的技巧 ①、“是、但是”法 在回答顧客異議時(shí)，這是一個(gè)廣泛應(yīng)用的方法，它非常得意，也非常有效。具體來(lái)說(shuō)就是：一方面營(yíng)業(yè)員表示同意顧客的意見(jiàn)，另一方面又解釋了顧客產(chǎn)生意見(jiàn)的原因及顧客看法的片面性。例如： 顧客：“現(xiàn)在一些保健品把功能宣傳得可以包治百病，但是實(shí)際上沒(méi)有什么功能。” 營(yíng)業(yè)員：“是的，您說(shuō)得很對(duì)，市場(chǎng)上一些保健品質(zhì)量不過(guò)關(guān)，或者過(guò)度宣傳功效，但是，我們的深海魚(yú)油是質(zhì)量是有保證的，它的效果非常好！。我們的產(chǎn)品原料是從美國(guó)進(jìn)口的，并且在國(guó)內(nèi)通過(guò)GMP認(rèn)證的企業(yè)內(nèi)生產(chǎn)，還在中央電視臺(tái)有廣告，質(zhì)量方面肯定非常過(guò)硬。” 你看，這位營(yíng)業(yè)員用一個(gè)“是”對(duì)顧客的話表示贊同，用一個(gè)“但是”解釋了保健品療效不好的原因。這種方法可以讓顧客心情愉快地改變對(duì)商品的誤解。②、高視角、全方位法 顧客可能提出商品某個(gè)方面的缺點(diǎn)，營(yíng)業(yè)員則可以強(qiáng)調(diào)商品的突出優(yōu)點(diǎn)，以弱化顧客提出的缺點(diǎn)。當(dāng)顧客提出的異議基于事實(shí)根據(jù)時(shí)，可采用此方法，例如： 營(yíng)業(yè)員：“商務(wù)通的記事容量很大，可以記50萬(wàn)漢字。” 顧客：“容量是很大，但很容易丟資料。” 營(yíng)業(yè)員：“您說(shuō)的是低價(jià)格的產(chǎn)品，需要有備用電池，以防換電池時(shí)丟失資料，現(xiàn)在的商務(wù)通采用快閃內(nèi)存技術(shù)，換電池或把電池拿去半年都不會(huì)丟失資料的?！?③、--問(wèn)題引導(dǎo)法 有時(shí)可以通過(guò)向顧客提問(wèn)題的方法引導(dǎo)顧客，讓顧客自己排除疑慮，自己找出答案。例如，一位顧客進(jìn)入商店看感冒藥： 顧客：“我想買一個(gè)便宜點(diǎn)的感冒藥。” 營(yíng)業(yè)員：“便宜的感冒藥一般都副作用大一些，您是想要副作用大一些的嗎？” 顧客：“我想，大概××店里的會(huì)便宜一點(diǎn)”。營(yíng)業(yè)員：“可是那里的感冒藥質(zhì)量和我們的比較起來(lái)會(huì)怎么樣呢？” 顧客：“哦，他們的感冒藥.......?！?通過(guò)提問(wèn)，營(yíng)業(yè)員讓顧客自己比較商品的差異，做出選擇。采用這種方法，營(yíng)業(yè)員要對(duì)各種型號(hào)的商品都熟悉，以幫助顧客進(jìn)行客觀的比較。④、--展示流行法 這種方法就是通過(guò)揭示當(dāng)今商品流行趨勢(shì)，勸說(shuō)顧客改變自己的觀點(diǎn)，從而接受營(yíng)業(yè) 員的推薦。這種方法一般適用于對(duì)年輕顧客的說(shuō)服上。例如，一位父親想給年輕的獨(dú)生子買輛賽車，他們來(lái)到一家車行。兒子想買一輛黑色的賽車。但已脫銷，營(yíng)業(yè)員勸他買別的顏色，可是那位年輕人固執(zhí)已見(jiàn)，非要一輛黑色的不可。這時(shí)，經(jīng)理走過(guò)來(lái)說(shuō)：“您看看大街上跑的車，幾乎全是紅色的?！币痪湓?，使這位青年改變了主意，欣然買下一輛紅色的賽車。⑤、--直接否定法 當(dāng)顧客的異議來(lái)自不真實(shí)的信息或誤解時(shí)，可以使用直接否定法。例如，一位顧客正在觀看一把塑料柄的鋸。顧客：“為什么這把鋸的把柄用塑料而不用金屬的呢？看起來(lái)是為了降低成本?！?營(yíng)業(yè)員：“我明白您的意思，但是改用塑料把柄絕不是為了隆低成本。您看，這種塑料很堅(jiān)硬，和金屬的一樣安全可靠。很多人都很喜歡這種樣式，因?yàn)樗容p便，又很便宜?！?由于直接否定法直接駁斥顧客的意見(jiàn)，所以，營(yíng)業(yè)員只有在必要時(shí)才能使用。而且，采用此法說(shuō)服顧客時(shí)，一定注意語(yǔ)氣要柔和、婉轉(zhuǎn)，要讓顧客覺(jué)得你是為了幫助他才反駁他，而絕不是有意要和他辯論。

6、注意事項(xiàng)：（1）不宜站在顧客身后側(cè)后方介紹，應(yīng)在正前方或側(cè)前方，距離顧客1—1.5米左右。（2）介紹時(shí)要注意顧客及陪同人員的談?wù)搩?nèi)容與表情變化。向顧客介紹時(shí)眼睛要看著對(duì)方，目光要自然柔和，保持自信。（3）介紹產(chǎn)品時(shí)不要用極端的形容詞，贊詞適中，審美以顧客要求為主，主動(dòng)為顧客進(jìn)行購(gòu)物的參謀。（4）不可以衣冠取人，對(duì)所有顧客均保持平和態(tài)度。（5）只有當(dāng)顧客問(wèn)到價(jià)格時(shí)，促銷員才宜談產(chǎn)品價(jià)格?！跋葍r(jià)值，后價(jià)格“是處理價(jià)格問(wèn)題的最基本原則。如果顧客較早提出價(jià)格問(wèn)題，促銷人員不要急于回答，等推銷要點(diǎn)闡述完后再來(lái)回答。但如果顧客堅(jiān)持要求立即回答價(jià)格問(wèn)題，促銷員應(yīng)該立即回答，切不可避而不談。（6）如果顧客對(duì)價(jià)格產(chǎn)生異議，促銷員應(yīng)通過(guò)對(duì)產(chǎn)品的詳細(xì)分析，使顧客認(rèn)識(shí)到花的錢是值得的。另外可以通過(guò)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品帶給顧客的利益和實(shí)惠，來(lái)化解顧客就價(jià)格提出的不同意見(jiàn)。要避免談?wù)摷悍降母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手。如果不可避免的談及，應(yīng)以公正客觀的態(tài)度來(lái)評(píng)價(jià)對(duì)方的產(chǎn)品，切忌貶低對(duì)方。售后服務(wù)：對(duì)一些特殊品類的商品，如：大型器械、電子產(chǎn)品，必須督促顧客填寫好保修卡，售后一周內(nèi)，必須回訪消費(fèi)者，指導(dǎo)消費(fèi)者正確保養(yǎng)、使用產(chǎn)品。對(duì)一些需要長(zhǎng)期用藥的消費(fèi)者必須經(jīng)常督促按時(shí)按量服用藥物。

第三篇：如何做一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)員

如何做一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)員 營(yíng)業(yè)員的分類

1、柜內(nèi)營(yíng)業(yè)員（藥店?duì)I業(yè)員，統(tǒng)一管理，優(yōu)勢(shì)是隱形營(yíng)銷，可信度高，缺點(diǎn)是不靈活，活動(dòng)區(qū)域受限，但是作為公司首選）

2、柜外促銷員（便裝，可信度不高，但是靈活，活動(dòng)范圍大，易于宣傳和隨時(shí)攻單，次選）

營(yíng)業(yè)員的工作職責(zé)定位

1、促成銷售是唯一目的；

2、壟斷,攔截是唯一的方法；

3、維護(hù)好硬終端的視覺(jué)沖擊和協(xié)調(diào)好周圍店員關(guān)系是日常必做工作；

4、協(xié)助其它部門做好市場(chǎng)調(diào)查及信譽(yù)卡回收等工作是應(yīng)盡的職責(zé)。業(yè)務(wù)基本要求

1、產(chǎn)品及業(yè)務(wù)知識(shí)嫻熟,態(tài)度誠(chéng)懇親切,包裝及維護(hù)終端包裝,認(rèn)真填寫信譽(yù)卡,及時(shí)回報(bào)銷售及信譽(yù)卡；

2、必須掌握產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)，掌握溝通技巧，填寫好每一個(gè)購(gòu)藥者的詳細(xì)資料。信譽(yù)卡中咨詢電話號(hào)碼必須填寫清楚，不得出現(xiàn)多號(hào)或漏號(hào)等情況，營(yíng)業(yè)員必須在每日?qǐng)?bào)量時(shí)將當(dāng)天所產(chǎn)生的新患者姓名，電話及簡(jiǎn)單病情以電話通知或短信方式上報(bào)各市場(chǎng)部，以便第二天安排首次回訪；

促銷的延伸

顧客重復(fù)購(gòu)買顧客相關(guān)購(gòu)買顧客推薦購(gòu)買

法則：1：8：25：1，即影響1名顧客，可以間接影響8名顧客，并使25名顧客產(chǎn)生購(gòu)買意向，1名顧客達(dá)成購(gòu)買行為。

營(yíng)業(yè)員行為規(guī)范——儀表規(guī)范

發(fā)型不宜太夸張，包括頭發(fā)顏色、頭發(fā)形狀；

化妝要適宜，不宜濃妝；

不能戴太大的耳環(huán)；

指甲不要留得太長(zhǎng)，也不要染色；

著裝要求統(tǒng)一、整潔大方。

不要吃有異味的東西，避免口中異味。

營(yíng)業(yè)員行為規(guī)范——服務(wù)規(guī)范

對(duì)產(chǎn)品及相關(guān)專業(yè)知識(shí)諳熟，當(dāng)顧客的好參謀，不浮夸產(chǎn)品功能或功效。熱情、自信地待客，不冷落顧客。

顧客較多時(shí)，應(yīng)“接

一、待

二、招呼三”（重點(diǎn)接待某位、分發(fā)宣傳品給幾位、回答另一位的提問(wèn)或提供幫助），要借機(jī)造勢(shì)，掀起銷售高潮。耐心待客，不得有不耐煩跡象。

為顧客拿產(chǎn)品或進(jìn)行包裝時(shí)應(yīng)熟練、正確，遞給顧客時(shí)應(yīng)使用雙手。收錢、找錢均應(yīng)使用雙手。

不管顧客是否購(gòu)買，均應(yīng)文明待客、禮貌送客。

不強(qiáng)拉顧客。

不中傷競(jìng)品。

營(yíng)業(yè)員行為規(guī)范——行政紀(jì)律

準(zhǔn)時(shí)上、下班，上班時(shí)間內(nèi)不允許出現(xiàn)空崗。

請(qǐng)假應(yīng)遵守公司和賣場(chǎng)的考勤規(guī)定。

就餐時(shí)間嚴(yán)格遵照賣場(chǎng)規(guī)定。

上班不得閑聊、吃東西、看報(bào)刊、唱歌、喧嘩等。

不得在公共場(chǎng)所剪指甲、梳頭、化妝等。

不得坐、靠著待客。

不得以任何理由與他人發(fā)生爭(zhēng)吵。

不得兼職。

營(yíng)業(yè)員行為規(guī)范——貨-款管理

工作時(shí)間內(nèi)妥善保管，上、下班交接要全面、仔細(xì)。

負(fù)責(zé)貨款產(chǎn)品、贈(zèng)品以及各種物料的安全，若有遺失，照價(jià)賠償。

做好售點(diǎn)各種銷售記錄，并及時(shí)向上級(jí)匯報(bào)。

不得挪用貨款、產(chǎn)品等各種本企業(yè)及賣場(chǎng)的財(cái)、物。

營(yíng)業(yè)員行為規(guī)范——售后服務(wù)處理規(guī)范

對(duì)購(gòu)買后的回頭咨詢的顧客，應(yīng)熱情、耐心地予以解答。

對(duì)待投訴，應(yīng)熱情接待，確認(rèn)投訴內(nèi)容是否確因本公司的產(chǎn)品或服務(wù)引起的；若不是也必須耐心解釋。

確因本公司的產(chǎn)品或服務(wù)引起的，應(yīng)確認(rèn)是否使用不當(dāng)引起的；對(duì)于用法不當(dāng)引起的，應(yīng)悉心講解，并表示歉意。

確因質(zhì)量問(wèn)題引起的，應(yīng)予以退、換貨，并表示歉意，（若企業(yè)允許，可送給某種贈(zèng)品等）但要遵守有關(guān)退換貨規(guī)定執(zhí)行；處理后需取得賣場(chǎng)的蓋章證明，交辦事處上報(bào)公司。

問(wèn)題較嚴(yán)重的，應(yīng)先安撫好顧客情緒，并馬上向業(yè)務(wù)主管或其他上級(jí)匯報(bào) 終端包裝標(biāo)準(zhǔn)

多——有氣勢(shì)，即宣傳品數(shù)量多、種類多、產(chǎn)品包裝是最好的展示；

好——宣傳品包裝位置好、顯眼，可根據(jù)人的視覺(jué)習(xí)慣，包裝到具體位置，盡可能讓消費(fèi)者看得見(jiàn)、看得完、看得美觀；

牢——保持時(shí)間長(zhǎng)，即宣傳品要貼好、掛好、放好。

終端陳列標(biāo)準(zhǔn)

A、本產(chǎn)品品類所處柜臺(tái)第一層中間位置。

B、貨架陳列區(qū)中間位置視平線15度范圍內(nèi)。

C、終端必須有4-6盒產(chǎn)品正面陳列。

營(yíng)業(yè)員促銷四部曲

一、你的身份比什么都重要！

藥店是典型的“以售代醫(yī)”的行為，就是在銷售的過(guò)程中起到了半個(gè)醫(yī)生的作用，所以做事的過(guò)程當(dāng)中，什么樣的身份說(shuō)什么樣的話，一定要以藥店?duì)I業(yè)員的身份接待顧客，所以有些話是絕對(duì)禁忌的，同時(shí)第二個(gè)注意就是態(tài)度的問(wèn)題，要做到熱情但是不過(guò)分。

二、當(dāng)患者問(wèn)效果時(shí)用旁證法

比如很多顧客都會(huì)問(wèn)：“XXX效果到底怎么樣??？”這時(shí)營(yíng)業(yè)員就要以藥店店員的口吻回答。所以要求我們的店員要熟計(jì)典型病例的情況，以便隨時(shí)用上！

三、什么人說(shuō)的比說(shuō)什么更重要

在促銷過(guò)程中，患者如果懷疑或者進(jìn)一步詢問(wèn)效果時(shí)候，這個(gè)時(shí)候要注意越

是麻煩的患者購(gòu)買的可能性越大，所以要以營(yíng)業(yè)員的身份來(lái)講，要借權(quán)威媒體、權(quán)威專家、權(quán)威事件之口講述治療機(jī)理，肯定療效。

在介紹產(chǎn)品不宜講述的太繁瑣，要突出特點(diǎn)：如XX口服液（1）國(guó)藥準(zhǔn)字號(hào)XXX特效藥。（2）藥效快，提高6-20倍，4-10天感覺(jué)明顯，吃飯睡覺(jué)良好。

四、最后對(duì)于那些猶豫不決光問(wèn)不買的顧客

對(duì)于這樣的顧客要適當(dāng)采用恐嚇加訓(xùn)導(dǎo)的方式：“您病得這么重，您還在猶豫，我知道的都告訴您了，買不買您自己定吧！”“關(guān)節(jié)炎不同于別的病，不是大病疼起來(lái)要命，最關(guān)鍵的怕現(xiàn)在不當(dāng)成回事，最后導(dǎo)致行動(dòng)不便的時(shí)候就晚了，我要是家屬就先買一個(gè)療程試試，連試一試的勇氣都沒(méi)有，那還能治好病嗎？ 四種難纏顧客的處理辦法

1、非要優(yōu)惠政策否則就不買的；

“目前我們還沒(méi)有接到廠家的通知，但您的情況比較特殊，我現(xiàn)在可以幫您申請(qǐng)一下?！?/p>

優(yōu)惠申請(qǐng)，然后累加，集中在一個(gè)月之內(nèi)促成。

有價(jià)值的申請(qǐng)不做作。

2、非要買一盒還要贈(zèng)品的針對(duì)此類顧客，我們最優(yōu)惠的底限是：買第一盒贈(zèng)1小盒、第二盒贈(zèng)2小盒、第三盒贈(zèng)3小盒。這個(gè)底限不到萬(wàn)不得已是絕對(duì)不能提的，如遇到這樣的顧客要跟他講清厲害關(guān)系，營(yíng)業(yè)員自己要充當(dāng)好人，告訴顧客自己是冒著挨藥店經(jīng)理罵、如果他不復(fù)購(gòu)自己得出錢買藥的風(fēng)險(xiǎn)，替他辦這件事的。

3、用藥無(wú)效，來(lái)店里鬧事的遇見(jiàn)這種情況，不要退縮要挺身而出。先穩(wěn)住欲鬧事的顧客，告知國(guó)家有規(guī)定，藥品屬于特殊商品，無(wú)質(zhì)量問(wèn)題是不允許退換的，但鑒于你的特殊情況可向推廣中心申請(qǐng)，一般拖到轉(zhuǎn)天中午予以答復(fù)

4、針對(duì)帶錢不夠又想馬上買藥的對(duì)于這種顧客，可以先把帶來(lái)的錢交上，營(yíng)業(yè)員親自陪患者回家送貨收錢。

5、促大單的說(shuō)法

A:顧客的現(xiàn)狀--新顧客是最小規(guī)格為購(gòu)買起點(diǎn)；老顧客是最小療程為購(gòu)買起點(diǎn)。

B:新顧客：促成最小療程，站在顧客的立場(chǎng)上教育顧客，軟骨的磨損數(shù)年，服用短浪費(fèi)你的錢，破壞產(chǎn)品的名聲，不如不購(gòu)買！

C:老顧客：促成三個(gè)療程甚至更高；利益誘惑以及治療周期

營(yíng)業(yè)員必備心態(tài)

1、你是最棒的，不要怕，你一定行，不要怕犯錯(cuò)，放開(kāi)了輕松自然大膽去說(shuō)大膽去作！

2、無(wú)所不用其極，一股作氣脫貧致富奔小康，敢于挑戰(zhàn)自己部門最高銷量，敢于做自己沒(méi)有想有想過(guò)的銷量！

3、在任何時(shí)候不要讓情緒控制你的行為！

柜臺(tái)促銷八項(xiàng)注意

1、每天下午5點(diǎn)以后、把每種產(chǎn)品的銷售數(shù)量，發(fā)信息到市場(chǎng)經(jīng)理的手機(jī)號(hào)碼。

2、病例記錄要求：

（1）：把姓名、性別、年齡、病種、癥狀、住址、電話、購(gòu)買數(shù)量記清楚。

（2）：沒(méi)有電話或記不住電話的患者，要把市場(chǎng)經(jīng)理的號(hào)碼給患者，以供患者咨詢。

3、遇到問(wèn)題，及時(shí)匯報(bào)。

4、促銷時(shí)，要留意患者最常關(guān)心的問(wèn)題，做好記錄。

5、對(duì)于到柜臺(tái)咨詢、購(gòu)買產(chǎn)品的患者或顧客，要問(wèn)他（她）是怎么知道這個(gè)產(chǎn)品的。如別人介紹的，看電視看的；

6、對(duì)于到柜臺(tái)咨詢、購(gòu)買產(chǎn)品的患者或顧客，要問(wèn)他（她）喜歡看什么節(jié)目，一般是什么時(shí)間看電視；

7、對(duì)于到柜臺(tái)咨詢、購(gòu)買產(chǎn)品的患者或顧客，要購(gòu)買產(chǎn)品的原因（如廣告中的哪句話打動(dòng)的）；

8、對(duì)于回頭購(gòu)藥的患者，要問(wèn)清用藥情況，康復(fù)程度，并培養(yǎng)其成為上鏡病例。

第四篇：2015藥店?duì)I業(yè)員工作計(jì)劃

下文為大家介紹藥店?duì)I業(yè)員工作計(jì)劃范文，文章內(nèi)容主要包含兩部分，接下來(lái)讓我們一起來(lái)看看吧~

一、2015年工作計(jì)劃

1、工作立場(chǎng)和心態(tài)：

認(rèn)同自己的服務(wù)職業(yè)性質(zhì)，不良情緒不影響工作，愿意用專業(yè)知識(shí)為顧客服務(wù)，體現(xiàn)自我價(jià)值。

2、行為舉止和儀表：

著裝整潔，工牌端正，發(fā)型美觀得體，儀表大方，舉止文明，能使顧客產(chǎn)生信任感。

3、專業(yè)服務(wù)和態(tài)度：

熱情招呼，微笑待客，熟練使用禮貌用語(yǔ)。咨詢回答專業(yè)、耐心、細(xì)致、準(zhǔn)確，使顧客滿意。

4、銷售藥品：

向顧客推銷和推介藥品是店員的主要責(zé)任。對(duì)常見(jiàn)疾病，營(yíng)業(yè)員要能夠指導(dǎo)用藥。

5、理解處方：

店員要學(xué)會(huì)辨認(rèn)處方、分析處方、調(diào)配處方，注意配伍禁忌。6：識(shí)別藥品真?zhèn)危?/p>

店要學(xué)會(huì)如何用感觀識(shí)別來(lái)識(shí)別藥品的真?zhèn)巍?/p>

7、負(fù)責(zé)辦理商品進(jìn)貨驗(yàn)收和退換。

8、做好藥品養(yǎng)護(hù) ：

掌握藥品的本質(zhì)屬性，采取不同的貯藏保管方法對(duì)藥品進(jìn)行養(yǎng)護(hù)。

9、陳列理貨

將到貨商品上架，按商品陳列要求整理排面，跟蹤堆垛商品銷售情況，并及時(shí)補(bǔ)貨。

10、執(zhí)行公司的促銷計(jì)劃，檢查價(jià)格簽和促銷海報(bào)到位情況。

11、積極參加各種培訓(xùn)，努力提高自身素質(zhì)。

12、貫徹落實(shí)GSP。

二、工作流程

1、營(yíng)業(yè)前做好柜臺(tái)、貨架、商品及地面等環(huán)境衛(wèi)生，達(dá)到干凈、整潔、玻璃明亮。

2、準(zhǔn)備營(yíng)業(yè)期間所需用品、用具。

3、補(bǔ)充商品，將柜臺(tái)上不足的商品補(bǔ)齊，并檢查柜臺(tái)上所列之商品是否齊全，有無(wú)新貨需及時(shí)上柜。

4、營(yíng)業(yè)中應(yīng)隨時(shí)保持柜臺(tái)及貨架上的展示商品充足和整齊，不得出現(xiàn)展示商品不足和擺放零亂的現(xiàn)象。

5、檢查柜臺(tái)及庫(kù)存商品數(shù)量是否充足，不足的須及時(shí)填寫缺貨計(jì)劃并通知補(bǔ)貨，做到所有商品無(wú)斷貨現(xiàn)象。

6、柜臺(tái)到貨須認(rèn)真清點(diǎn)驗(yàn)收，及時(shí)上柜，同時(shí)配合配貨員將上柜后余下之商品在儲(chǔ)存板或貨架上歸類堆放整齊。

7、隨時(shí)作好為顧客提供服務(wù)的準(zhǔn)備，發(fā)現(xiàn)顧客有需要導(dǎo)購(gòu)及服務(wù)的暗示時(shí)，應(yīng)立即上前友善、真誠(chéng)地為其提供各種服務(wù)。

7、觀察銷售環(huán)境，注意防止商品被盜。如有可疑情況和突發(fā)事件，沉著冷靜，迅速通知其他同事協(xié)同處理。

8、努力提高自身業(yè)務(wù)水平，做到對(duì)所負(fù)責(zé)的每種商品的價(jià)格、產(chǎn)地、規(guī)格及特性都了如指掌。

9、隨時(shí)保持商品及環(huán)境的衛(wèi)生。

10、交接班時(shí)，應(yīng)對(duì)接班人員告知商品銷售已補(bǔ)貨和需補(bǔ)貨商品情況，做到交接清楚、補(bǔ)貨無(wú)重復(fù)。

11、維護(hù)店內(nèi)設(shè)備、設(shè)施，愛(ài)護(hù)公物。

12、營(yíng)業(yè)員必須堅(jiān)守工作崗位，不得無(wú)故串崗、離崗，如有事離崗須向店長(zhǎng)及其他員工做好委托。

第五篇：藥店?duì)I業(yè)員守則

藥店?duì)I業(yè)員守則

一、工作時(shí)間：

工作時(shí)間8小時(shí),作息時(shí)間隨季節(jié)變化面靈活安排,每月休息3天,一般為5日,15日,25日,如有特殊情況實(shí)行調(diào)休。

二、報(bào)酬：

１、間習(xí)期工資

元／月，間習(xí)期最長(zhǎng)不得超過(guò)２個(gè)月。２、正式工作后工資

元／月，年底視工作情況酌情獎(jiǎng)勵(lì)。

三、職責(zé)：

１、負(fù)責(zé)藥品的擺放、補(bǔ)貨、清潔整理、標(biāo)簽價(jià)碼對(duì)應(yīng)等工作。２、向顧客正確出售藥品。３、醫(yī)保刷卡。

４、在柜藥品近效期、過(guò)期、短缺情況匯報(bào)，調(diào)研記錄商品信息，如藥品不同藥店售價(jià)，熱銷藥品等。

５、便民服務(wù)如量血壓等。６、相關(guān)清潔衛(wèi)生工作。

四、需掌握的技能：

１、熟悉藥品的價(jià)格、功能主治、用法用量、使用禁忌等相關(guān)知識(shí)，盡可能做到對(duì)癥售藥，確保用藥安全。

２、相關(guān)電腦軟件掌握。３、量血壓。

五、工作態(tài)度：

１、注重儀容儀表，店內(nèi)穿工作服，不允許穿拖鞋，雙手干凈，不留長(zhǎng)指甲，不涂鮮艷色彩指甲油，不得在顧客面前有不雅行為。

２、對(duì)顧客禮貌用語(yǔ)，不管顧客貧富貴賤，兩米距離內(nèi)必須站起來(lái)向其問(wèn)好，做到耐心細(xì)致，不得將私人情緒帶入工作中，決不允許與顧客發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)、沖突。

３、營(yíng)業(yè)時(shí)間內(nèi)不得無(wú)故脫崗，不得做私人事情，不得利用電腦進(jìn)行游戲等到娛樂(lè)活動(dòng)。

六、注意事項(xiàng)： １、必須服從領(lǐng)導(dǎo)。２、對(duì)所售物品負(fù)相應(yīng)經(jīng)濟(jì)責(zé)任。如刷卡金額與所售物品要相符，不得錯(cuò)漏，并在甲類、乙類范圍內(nèi)，造成損失等值賠償。

３、價(jià)格的最終解釋權(quán)在于店內(nèi)負(fù)責(zé)人，不得私自定價(jià)出售物品（如遇親朋好友等情況），自己購(gòu)買必須向負(fù)責(zé)人匯報(bào)，并當(dāng)面付款或刷卡。

４、除了店內(nèi)負(fù)責(zé)人指定和允許的范圍，不得私自亂翻店內(nèi)的資料（包括電腦內(nèi)的）和物品，不得泄露店內(nèi)的商業(yè)機(jī)密。

５、店內(nèi)的商業(yè)合作伙伴一律由負(fù)責(zé)人接待，營(yíng)業(yè)員無(wú)權(quán)接洽，不得擅自進(jìn)貨、報(bào)貨。

６、未經(jīng)允許，不得私帶親友進(jìn)入柜臺(tái)或倉(cāng)庫(kù)內(nèi)。