第一篇：《KA業(yè)代必讀——輕松搞定商超》之8--倉(cāng)儲(chǔ),你要小心!

賣場(chǎng)過(guò)招系列之八－－倉(cāng)儲(chǔ)，不可小視！

主持人：趙建英

特邀嘉賓：

湖北遂州金威副食公司

劉玲

陜西西安新意商貿(mào)

張百軍

營(yíng) 銷人

李鐵君

小庫(kù)房，大問(wèn)題

主持人：在商超倉(cāng)儲(chǔ)這個(gè)環(huán)節(jié)，大家似乎都并不重視，總以為，這是商超內(nèi)部管理問(wèn)題，縱然有問(wèn)題，也是我們供貨商所不能改變的。但是我們卻面對(duì)這樣一個(gè)尷尬的境地，供貨商要承擔(dān)這一問(wèn)題所引發(fā)的全部損失。如何看待案例中王經(jīng)理遇到的問(wèn)題？這反映當(dāng)前我們廠商在商超運(yùn)作方面的什么誤區(qū)？

李鐵君：我認(rèn)為，這不僅僅是一個(gè)與庫(kù)管員客情維護(hù)的問(wèn)題，還有一個(gè)銷售流程的管理問(wèn)題，也是一個(gè)商超倉(cāng)儲(chǔ)的管理問(wèn)題。案例中王經(jīng)理所遇到的終端斷貨、缺貨狀況，是常常發(fā)生的普遍現(xiàn)象，而同時(shí)卻又是很容易被生產(chǎn)商、供應(yīng)商以及零售商所共同忽視的一個(gè)問(wèn)題。供應(yīng)商的銷售預(yù)測(cè)不準(zhǔn)確、物流配送不及時(shí)、上下游信息溝通不暢，或者零售商的存貨管理不善，都會(huì)造成斷貨、缺貨現(xiàn)象。這些現(xiàn)象中最易忽視的是零售商的存貨管理，也就是倉(cāng)儲(chǔ)管理的問(wèn)題。

劉玲：作為經(jīng)銷商，我們常會(huì)遇到這樣的難題———商超退貨或者換貨，在這其中，除了常規(guī)破損商品之外，還有大部分都是臨期商品。常規(guī)破損商品是可以接受的，也是在我們的市場(chǎng)預(yù)算之中的；但是臨期積壓商品，其產(chǎn)生就存在問(wèn)題。分析臨期積壓商品產(chǎn)生的原因，主要就出在倉(cāng)庫(kù)周轉(zhuǎn)這個(gè)環(huán)節(jié)，也就是在商品進(jìn)庫(kù)與出庫(kù)的流程方面出現(xiàn)了失誤。比如先進(jìn)先出的原則，我們上崗培訓(xùn)時(shí)都曾接觸到這個(gè)市場(chǎng)常識(shí)，應(yīng)該很清楚，但是執(zhí)行中卻往往不到位。通常與此環(huán)節(jié)相關(guān)的理貨員的職業(yè)素質(zhì)也十分有限，這也是產(chǎn)生問(wèn)題的原因所在。

張百軍：其實(shí)多數(shù)賣場(chǎng)在商品物流方面是存在許多問(wèn)題的，對(duì)此，我們經(jīng)銷商要有清醒的認(rèn)識(shí)，不能被動(dòng)地聽之任之，而應(yīng)主動(dòng)地轉(zhuǎn)化改變，盡可能地保護(hù)自身利益。比如臨期商品的問(wèn)題，這是多方面原因造成的，可能商超方面的責(zé)任會(huì)占絕大部分，但損失卻要供貨商全部承擔(dān)，這是不公平的。但是當(dāng)前沒(méi)有有效的解決問(wèn)題的辦法，我們能做到的，就是在與商超倉(cāng)儲(chǔ)打交道時(shí)要多注意，在進(jìn)庫(kù)與出庫(kù)環(huán)節(jié)要做到細(xì)致嚴(yán)謹(jǐn)，力爭(zhēng)量化，這是很必要的。

細(xì)化倉(cāng)儲(chǔ)管理

主持人：在倉(cāng)儲(chǔ)環(huán)節(jié)，我們究竟什么工作做的不到位，才導(dǎo)致上述問(wèn)題的產(chǎn)生呢？請(qǐng)?jiān)敿?xì)分析一下。在這一環(huán)節(jié)中，常出現(xiàn)的紕漏有哪些？

李鐵君：賣場(chǎng)在這一環(huán)節(jié)常出現(xiàn)的紕漏主要有以下3種情況：

（一）系統(tǒng)庫(kù)存信息不準(zhǔn)確。

（二）損壞、丟失與系統(tǒng)錄入和庫(kù)存沒(méi)有同步，或者商品退換已完成，但單據(jù)卻沒(méi)有及時(shí)錄入。

（三）缺乏規(guī)范的庫(kù)存管理。賣場(chǎng)的這些問(wèn)題，就容易導(dǎo)致供貨商的市場(chǎng)管理出現(xiàn)嚴(yán)重的混亂。就像案例中的王經(jīng)理遇到的情況，貨架沒(méi)貨，產(chǎn)品卻被堵在商超的倉(cāng)庫(kù)里。這種情況通常發(fā)生在那些習(xí)慣使用“拉排面”的企業(yè)。因?yàn)檫@一類企業(yè)大多會(huì)教育員工，對(duì)于已經(jīng)斷貨、缺貨的商品，要采取將周圍商品或其他商品填充這一陳列位置的方法。這樣做的結(jié)果是，理貨員容易忘記上貨，從而加長(zhǎng)商品的斷貨時(shí)間。同時(shí)，企業(yè)缺乏對(duì)理貨員的庫(kù)存管理常識(shí)教育。譬如，商品進(jìn)入庫(kù)房后要堅(jiān)持“先進(jìn)先出”的原則；庫(kù)房商品要遵循1.5倍的安全庫(kù)存原則。

主持人：如何解決這一問(wèn)題呢？

劉玲：解決問(wèn)題的關(guān)鍵還在理貨員身上。理貨員不是一個(gè)簡(jiǎn)單的工作，并不是單純地體力勞動(dòng)就能應(yīng)對(duì)的。她們需要把自己看作“一線營(yíng)銷的總經(jīng)理”，從基礎(chǔ)小事做起，抓“全局”工作。首先，理貨員必須對(duì)每批貨的進(jìn)量與銷量都有清晰的認(rèn)識(shí)，知道什么貨缺，什么貨壓，做到心中有數(shù)；其次，在出庫(kù)時(shí)，應(yīng)當(dāng)向商超庫(kù)管很清晰地報(bào)出自己商品的批號(hào)，要具體到進(jìn)貨時(shí)間，因?yàn)樵谏坛瑤?kù)管的頭腦里只有商品的貨號(hào)，沒(méi)有商品的進(jìn)貨時(shí)間的區(qū)分。正是在這個(gè)環(huán)節(jié)，供貨商如果工作做的不細(xì)，就很容易出現(xiàn)上述臨期商品的問(wèn)題。因此必須嚴(yán)格出庫(kù)標(biāo)準(zhǔn)，強(qiáng)調(diào)進(jìn)貨時(shí)間，從而確保真正實(shí)現(xiàn)“先進(jìn)先出”，讓臨期商品的出現(xiàn)率降到最低。這一點(diǎn)對(duì)于快速消費(fèi)品行業(yè)而言尤為重要。

優(yōu)化銷售流程

主持人：為了商品的流通順暢，在商超的倉(cāng)儲(chǔ)環(huán)節(jié)，我們究竟應(yīng)該注意什么？比如如何杜絕斷貨的發(fā)生？具體怎么做？

李鐵君：我們應(yīng)該注意在賣場(chǎng)的日常補(bǔ)貨環(huán)節(jié)。補(bǔ)貨就是為了要保證商品的快速周轉(zhuǎn)，如果庫(kù)房的存貨沒(méi)有及時(shí)補(bǔ)充到貨架區(qū)域，將會(huì)對(duì)賣場(chǎng)及供應(yīng)商的銷售產(chǎn)生不良影響。在日常補(bǔ)貨時(shí)應(yīng)做到：

（一）對(duì)于新到的商品，經(jīng)過(guò)收貨部門驗(yàn)收后，商品會(huì)被送到對(duì)應(yīng)的貨架前，理貨員要將其按照陳列原則擺放在正確的區(qū)域內(nèi)。剩余部分將被貼上相應(yīng)的標(biāo)記，碼放到高層貨架上，或者填好庫(kù)存單，送到存貨區(qū)。

（二）檢查貨架上的商品，將選擇好的商品填充到貨架上。保證貨架上無(wú)空位。如果貨架上出現(xiàn)空位，要放上缺貨標(biāo)識(shí)，以提醒相關(guān)人員補(bǔ)貨?；蛘?，及時(shí)協(xié)調(diào)相關(guān)人員補(bǔ)貨。

（三）將庫(kù)存從高層貨架上移到下面。有時(shí)候，有些賣場(chǎng)用最上層的貨架作為存儲(chǔ)區(qū)，特別是那些倉(cāng)儲(chǔ)式商超，這種情況更為普遍。

（四）將貨架后面的商品移到前面。當(dāng)前排的商品賣掉之后，要及時(shí)把擺在后面的商品移到前面來(lái)，以方便顧客選購(gòu)。

（五）加強(qiáng)日常管理維護(hù)，盛裝商品的空箱、膠帶要及時(shí)清理，送貨車要擺放在固定位置。保持商品清潔整齊等。

深化庫(kù)管客情

主持人：應(yīng)該說(shuō)，在倉(cāng)儲(chǔ)環(huán)節(jié)，庫(kù)管員是一個(gè)絕對(duì)的核心，它的重要程度可與采購(gòu)員同級(jí)。庫(kù)管員官小權(quán)大，我們?nèi)绾翁幚砼c倉(cāng)庫(kù)管理員的關(guān)系？

李鐵君：主要可以通過(guò)“三多”的方法來(lái)處理與倉(cāng)庫(kù)管理員的關(guān)系：即多拜訪，供應(yīng)商不僅要拜訪賣場(chǎng)的采購(gòu)部、營(yíng)運(yùn)部等部門，還要多多拜訪倉(cāng)庫(kù)管理員，通過(guò)多拜訪來(lái)同他建立和諧的人際關(guān)系；多幫忙，從公司的角度上講，盡自己所能，在維護(hù)公司利益的前提下向倉(cāng)庫(kù)管理員提供一定的支援性服務(wù)。從個(gè)人的角度講，無(wú)論是對(duì)方有了什么困難，都要盡最大的努力幫助；多溝通，經(jīng)常與倉(cāng)庫(kù)管理員進(jìn)行多方面的溝通，這樣不僅有利于了解門店的銷售、存貨狀況，還會(huì)幫助發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的一些其他問(wèn)題以便進(jìn)行及時(shí)修正。

主持人：感謝各位嘉賓的精彩發(fā)言。對(duì)于賣場(chǎng)而言，并不是單純的客情維護(hù)就能解決問(wèn)題，還需要積極主動(dòng)地深耕細(xì)作，在細(xì)節(jié)問(wèn)題上多做工作。

第二篇：《KA業(yè)代必讀——輕松搞定商超》之2——進(jìn)場(chǎng)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的最高境界

賣場(chǎng)過(guò)招系列之二——如何設(shè)計(jì)進(jìn)場(chǎng)產(chǎn)品？ 主持人：趙建英

特邀嘉賓：陳軍（營(yíng)銷碩士、長(zhǎng)沙步步為贏終端營(yíng)銷咨詢公司高級(jí)顧問(wèn)）昝立民（吉林長(zhǎng)春白洋河商貿(mào)經(jīng)理）

疑難病癥遼寧沈陽(yáng)知書公司王學(xué)兵經(jīng)理：我們公司主營(yíng)食品，代理的品牌多為全國(guó)知名品牌，當(dāng)前的主渠道為商超。我遇到這樣一個(gè)問(wèn)題，原來(lái)我進(jìn)場(chǎng)的品種有30多種，年銷售利潤(rùn)約為30多萬(wàn)，后來(lái)我增加了品種，有近70多個(gè)品種，銷售利潤(rùn)仍為30多萬(wàn)。我特別困惑，依照常理，代理品牌越多，渠道利用效率越大。但是，我的利潤(rùn)空間并沒(méi)有明顯增長(zhǎng)。這究竟是什么問(wèn)題？當(dāng)前我公司代理了許多產(chǎn)品，在進(jìn)場(chǎng)品種方面是否也應(yīng)該有所取舍，進(jìn)行合理的設(shè)計(jì)？懇請(qǐng)專家指導(dǎo)。選擇有競(jìng)爭(zhēng)力的品種進(jìn)場(chǎng)

主持人：案例中王經(jīng)理的問(wèn)題似乎比較特殊，但他卻提示我們必須思考這樣一個(gè)問(wèn)題，商超是現(xiàn)代市場(chǎng)中重要的銷售渠道，但是在進(jìn)場(chǎng)產(chǎn)品方面，是否也需要進(jìn)行設(shè)計(jì)與選擇？進(jìn)場(chǎng)產(chǎn)品的選取標(biāo)準(zhǔn)究竟是什么？

昝立民：的確如此。當(dāng)前許多廠商都在這個(gè)問(wèn)題上出現(xiàn)了錯(cuò)誤。并不是所有的產(chǎn)品都適合走商超渠道，商超不是“萬(wàn)物通行道”，進(jìn)場(chǎng)產(chǎn)品一定要有所選擇。作為廠商，我們?cè)谶M(jìn)入商超時(shí)，應(yīng)該對(duì)自身產(chǎn)品進(jìn)行一個(gè)定位，要考慮這樣一個(gè)問(wèn)題，我們的產(chǎn)品是否適合商超這一渠道，比如價(jià)位是否適合大眾消費(fèi)群體，品牌是否具有一定影響力。在進(jìn)場(chǎng)產(chǎn)品的組合方面，也要考慮許多內(nèi)容，要以利潤(rùn)最大化為中心。

陳軍：產(chǎn)品進(jìn)入超市，就像進(jìn)入了一個(gè)強(qiáng)手如林的角斗場(chǎng)，所面臨的是短兵相接的競(jìng)爭(zhēng)，所以，要選擇有競(jìng)爭(zhēng)力的品種進(jìn)場(chǎng)。為了更好地應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，進(jìn)場(chǎng)品種要么在某方面具有優(yōu)勢(shì)，比如在價(jià)格、包裝、容量等方面，相對(duì)于競(jìng)品而言具有一定優(yōu)勢(shì)；要么就與競(jìng)品形成差別，避開競(jìng)爭(zhēng)而贏得競(jìng)爭(zhēng)。那些定位準(zhǔn)確、具有獨(dú)特產(chǎn)品概念的特色品種，是進(jìn)場(chǎng)品種的首選，因?yàn)檫@些具有獨(dú)特優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，能有效避免與競(jìng)品產(chǎn)生正面沖突。

“量大”品種和“利大”品種要合理組合主持人：通常商超都會(huì)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分類，比如分為銷量品種和利潤(rùn)品種等等。作為經(jīng)銷商，我們應(yīng)該如何設(shè)計(jì)自己的進(jìn)場(chǎng)產(chǎn)品？應(yīng)該如何處理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與銷售利潤(rùn)之間的關(guān)系？陳軍：進(jìn)場(chǎng)的系列品種中要有一些暢銷的、走量的品種，來(lái)保證有一個(gè)滿意的整體銷售量。因?yàn)樵S多大賣場(chǎng)都有“末位淘汰”制，或者規(guī)定每月必須完成高額的“保底銷量”，完不成的部分將由供貨商來(lái)承擔(dān)損失。同時(shí)，進(jìn)場(chǎng)的系列品種中要有一些利潤(rùn)高的品種，來(lái)保證有一個(gè)滿意的整體銷售毛利，確保有足夠的利潤(rùn)空間來(lái)運(yùn)作超市。在進(jìn)場(chǎng)品種方面應(yīng)該做一個(gè)合理的設(shè)計(jì)，應(yīng)注意“量大”的品種和“利大”的品種進(jìn)行合理組合。通常“量大”品種的利潤(rùn)都很低，所以必須有若干個(gè)“利大”品種的利潤(rùn)彌補(bǔ)“量大”品種利潤(rùn)的不足。

主持人：能否就這個(gè)問(wèn)題舉一個(gè)具體實(shí)例。

陳軍：我們來(lái)看一個(gè)案例：選取高價(jià)位產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)。圣元奶粉原來(lái)基本屬于低價(jià)產(chǎn)品，其“圣元”和“宜品”奶粉價(jià)位只在10元／袋左右，在超市競(jìng)爭(zhēng)激烈、終端費(fèi)用高的情況下，圣元奶粉是用什么產(chǎn)品的利潤(rùn)來(lái)支撐超市運(yùn)作呢？圣元奶粉的做法是：進(jìn)超市的產(chǎn)品是高價(jià)位的品種，以其高利潤(rùn)來(lái)確保超市運(yùn)作的費(fèi)用，如進(jìn)場(chǎng)的嬰幼兒奶粉、“圣元二代”和“優(yōu)博”系列都是高價(jià)位產(chǎn)品。這樣一來(lái)，高利潤(rùn)產(chǎn)品保證有足夠的費(fèi)用來(lái)做終端投入，保證了經(jīng)銷商有利可圖，保證了廠家有可觀的利潤(rùn)。

主持人：作為經(jīng)銷商，我們的進(jìn)場(chǎng)產(chǎn)品是做銷量產(chǎn)品，還是做利潤(rùn)產(chǎn)品？在這方面，我們是否有主控權(quán)，應(yīng)該如何做呢？

昝立民：我認(rèn)為，我們經(jīng)銷商應(yīng)該努力爭(zhēng)取成為賣場(chǎng)的利潤(rùn)產(chǎn)品，而不是銷量產(chǎn)品。我們要合理地設(shè)計(jì)進(jìn)場(chǎng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，設(shè)計(jì)產(chǎn)品利潤(rùn)空間。在一定程度上，把部分利潤(rùn)讓給零售賣場(chǎng)，在賣場(chǎng)人員的心目中樹立經(jīng)銷商的品牌形象，我們不僅有好產(chǎn)品，還有高貢獻(xiàn)率，這些對(duì)于經(jīng)銷商的長(zhǎng)線經(jīng)營(yíng)都是比較有利的。一個(gè)優(yōu)良的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，對(duì)于經(jīng)銷商而言，就意味著利潤(rùn)和發(fā)展。

不要讓所有品種同時(shí)都進(jìn)場(chǎng)

主持人：我們會(huì)遇到這樣一類情況，有些公司代理的品牌非常多，他們通常會(huì)讓所有的產(chǎn)品都進(jìn)入商超，從渠道共享角度講是有道理的，但是結(jié)果卻常偏離預(yù)期，就象案例中的王經(jīng)理遇到的問(wèn)題。這樣的做法究竟對(duì)不對(duì)呢？是否還應(yīng)該有其它的考慮？

陳軍：不要讓所有的品種同時(shí)都做進(jìn)去，因?yàn)橛行┢贩N一旦被賣場(chǎng)淘汰想再進(jìn)去就難了。同時(shí)，供貨商進(jìn)場(chǎng)的品種越多，所繳納的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用也越多，有些既不暢銷又沒(méi)有利潤(rùn)的產(chǎn)品就不要進(jìn)場(chǎng)，費(fèi)用上很不劃算。比較穩(wěn)妥的作法是：先進(jìn)幾個(gè)比較好銷的品種，待這幾個(gè)品種進(jìn)入正常的銷售軌道后，再考慮增加品種，逐步實(shí)現(xiàn)多品種銷售。

主持人：這一策略的運(yùn)用對(duì)企業(yè)實(shí)力大小有沒(méi)有要求，比如實(shí)力較小的企業(yè)怎么辦呢？陳軍：對(duì)于實(shí)力比較弱的中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，可以采取“單品突破”的策略，只選擇少數(shù)較具優(yōu)勢(shì)的品種進(jìn)場(chǎng)，產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)后，必須盡快擴(kuò)大銷量，建立大賣場(chǎng)對(duì)該品牌的運(yùn)作以及該品牌產(chǎn)品的信心，然后再后續(xù)產(chǎn)品跟進(jìn)，這時(shí)也將在進(jìn)場(chǎng)、陳列和促銷等方面，獲得更好的條件。主持人：對(duì)于后續(xù)產(chǎn)品的跟進(jìn)，商超會(huì)不會(huì)增加額外的要求？

陳軍：是的。因此我建議，在簽訂進(jìn)場(chǎng)合同時(shí)供貨商要注意這一點(diǎn)，最好能要求超市認(rèn)可供貨商可以更換產(chǎn)品品種。因?yàn)橛行┢贩N會(huì)轉(zhuǎn)為滯銷或需要更新包裝，如果沒(méi)有這個(gè)特別條款，到時(shí)就要重新繳納條碼費(fèi)等費(fèi)用。在簽訂進(jìn)場(chǎng)合同時(shí)，如果有可能，提出這個(gè)附加條件，這避免了以后的麻煩。要防止大賣場(chǎng)的低價(jià)沖擊

主持人：商超是一個(gè)特殊的渠道，它在銷售鏈中扮演著舉足輕重的作用。但是在肯定它的作用同時(shí)，我們也不能否認(rèn)它的影響，比如與其它渠道的沖突，請(qǐng)問(wèn)各位，是否存在這樣的渠道沖突問(wèn)題？如果存在，那么與其它渠道的沖突如何處理？

陳軍：有這樣一種現(xiàn)象，每當(dāng)在一塊區(qū)域里有一家大賣場(chǎng)開業(yè)以后，該賣場(chǎng)周圍的許多小型零售終端的銷售額就明顯下降。這是因?yàn)榇筚u場(chǎng)有明顯的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，對(duì)小型零售終端產(chǎn)生了強(qiáng)大的沖擊。有時(shí)大賣場(chǎng)內(nèi)一些名牌產(chǎn)品的零售價(jià)(會(huì)員價(jià)或特價(jià))比小型零售終端的進(jìn)貨價(jià)還低，小型零售終端無(wú)價(jià)差利潤(rùn)，就只有拒售該產(chǎn)品。所以，在選擇進(jìn)場(chǎng)品種的時(shí)候就要考慮到這個(gè)問(wèn)題，要防止大賣場(chǎng)的低價(jià)沖擊。

主持人：對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，解決的辦法有哪些？

陳軍：要解決這個(gè)問(wèn)題，辦法就是產(chǎn)品錯(cuò)位銷售，不同渠道提供不同的產(chǎn)品。之所以大賣場(chǎng)的低價(jià)會(huì)對(duì)其它零售終端的價(jià)格產(chǎn)生沖擊，是因?yàn)楣┴浬淘诓煌浪N售的產(chǎn)品是完全一樣的，顧客很容易對(duì)產(chǎn)品價(jià)格做出比較。如果供貨商在不同渠道所銷售的產(chǎn)品有差別，就能減小甚至避免大賣場(chǎng)對(duì)其它零售商的低價(jià)沖擊。

主持人：能否具體說(shuō)說(shuō)操作的措施？

陳軍：使不同渠道銷售的產(chǎn)品有差別，主要有兩種措施：第一種措施，品種不同。對(duì)于系列產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，供貨商可以把給大賣場(chǎng)銷售的品種和給其它零售終端銷售的品種錯(cuò)開，在大賣場(chǎng)銷售的品種在其它零售終端沒(méi)有銷售，同樣在其它零售終端銷售的品種在大賣場(chǎng)也沒(méi)有銷售，這樣就增加了顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)格做比較的難度，可有效減輕大賣場(chǎng)的低價(jià)銷售對(duì)其它零售商價(jià)格的影響。

第二種措施，型號(hào)不同。如果供貨商產(chǎn)品的品種不是很豐富，就可把大賣場(chǎng)和其它零售終端所銷售的型號(hào)錯(cuò)開，單獨(dú)拿出幾款型號(hào)專供大賣場(chǎng)銷售，而其它零售終端則不銷售這幾款型號(hào)。雖然是同一品種但型號(hào)不同，如此也可以減輕大賣場(chǎng)低價(jià)對(duì)其它零售商價(jià)格的影響。產(chǎn)品要符合超市進(jìn)場(chǎng)的要求

主持人：除了上面的幾點(diǎn)問(wèn)題之外，還有什么需要注意的？

陳軍：有的產(chǎn)品包裝達(dá)不到超市銷售的要求；有的產(chǎn)品檔次太低，不適合在超市銷售；有的產(chǎn)品規(guī)格達(dá)不到超市銷售的要求；有的產(chǎn)品保質(zhì)期太短，供貨商物流配送時(shí)間較長(zhǎng)，難以保證正常供貨和產(chǎn)品的新鮮度。因此，廠家必須篩選進(jìn)場(chǎng)品種，使進(jìn)場(chǎng)的產(chǎn)品符合超市進(jìn)場(chǎng)的要求。

昝立民：我認(rèn)為，還有一個(gè)問(wèn)題需要注意，就是對(duì)賣場(chǎng)也要有選擇，并不是所有的賣場(chǎng)我們都要進(jìn)入。我們應(yīng)以賣場(chǎng)的實(shí)際銷售力為衡量標(biāo)準(zhǔn)。位于商業(yè)街的大型商超，可以中高檔品種為主；而在居民區(qū)的小型商超，則以中低檔品種為主，也可在特殊銷售季節(jié)比如春節(jié)或者中秋，增加禮盒類產(chǎn)品。當(dāng)然這些產(chǎn)品的進(jìn)入要靈活處理，在銷售旺季過(guò)后要及時(shí)撤架，以免無(wú)謂的銷售浪費(fèi)?？傊?，進(jìn)入賣場(chǎng)的產(chǎn)品要依據(jù)其消費(fèi)群的購(gòu)買特征為設(shè)計(jì)原則。主持人：非常感謝各位的精彩發(fā)言。對(duì)于進(jìn)場(chǎng)產(chǎn)品，我們需要在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與銷售利潤(rùn)之間進(jìn)行必要的衡量。尤其對(duì)于多品牌的經(jīng)銷公司而言，我們希望都在有限的銷售空間內(nèi)爭(zhēng)取最大的銷售利潤(rùn)，那么在進(jìn)場(chǎng)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)方面就應(yīng)該認(rèn)真規(guī)劃，合理設(shè)計(jì)產(chǎn)品組合，合理安排進(jìn)場(chǎng)次序，并注意渠道產(chǎn)品的合理劃分，力爭(zhēng)提高進(jìn)場(chǎng)產(chǎn)品群的整體利潤(rùn)空間。進(jìn)場(chǎng)之后，還做什么呢？最關(guān)鍵的問(wèn)題擺在我們面前，上架！商超貨架是一個(gè)小舞臺(tái)，也是一個(gè)大賽場(chǎng)。哪個(gè)品牌有實(shí)力？哪個(gè)公司營(yíng)銷高？商超貨架讓你一覽無(wú)余。敬請(qǐng)關(guān)注本刊“賣場(chǎng)過(guò)招”系列報(bào)道之三《上架，該講究什么？》