第一篇：銀行客戶經(jīng)理怎么拉存款

怎么拉存款？ 這是我在知乎受到邀請最多的一個(gè)問題，每隔一段時(shí)間，我就會收到類似的問題，作為一個(gè)負(fù)責(zé)任的知乎用戶，我當(dāng)然是毫不猶豫的...忽略。事實(shí)上，我搜了一下知乎此前此類問題，如我所料，基本沒有回復(fù)，知道為什么嗎。因?yàn)椋杏匈Y格回答這個(gè)問題的人，都在忙著拉存款啊，怎么可能來回答這個(gè)完全不可能用一個(gè)問答的方式就能解決的問題。

攬儲能力，是銀行營銷條線員工的核心競爭力，是吃飯的本錢，是在工作中經(jīng)過千錘百煉逐步形成的，因人而異的技法，如果銀行新人期待一個(gè)速成秘笈能讓你猛然脫胎換骨成為攬儲達(dá)人，那你只能失望。我沒法真正答好這個(gè)問題，事實(shí)上我本人都還在不斷的摸索和提升自己的攬儲能力，這里就以自己有限的經(jīng)驗(yàn)給這個(gè)問題破個(gè)題，拋個(gè)磚，期待有業(yè)內(nèi)更多的大牛來摘取銀行營銷界皇冠上這顆最亮的明珠吧。

首先，在怎么拉存款上面，我首先排除以下幾種情況，富二代，官二代，有各種包括人脈資源在內(nèi)的能量的土豪，也就是，不需要技巧就能拉來存款的，對于這種擅長一力降十會的人，我只有一句話——能到我們網(wǎng)點(diǎn)來開張卡嗎？

我現(xiàn)在要探討的，是怎么樣，通過你此前并不認(rèn)識的陌生客戶，獲得存款支持。我不喜歡”拉存款“這個(gè)詞，因?yàn)檫@個(gè)詞的核心落在存款兩個(gè)字上面，就好像存款是種在地里，春華秋實(shí)，等著你架著驢車去拉一樣。存款不是單獨(dú)存在的，所有存款，都是依托在一位具體的客戶名下，是他，才對存款的動向有唯一的決定權(quán)，而不是你，除非你帶把左輪手槍去攬儲。

所以，要更準(zhǔn)確一點(diǎn)的話，我們應(yīng)該說，”拉存款客戶“

不要小看這兩個(gè)字的差異，這，其實(shí)就是銀行營銷的核心理念之一。我經(jīng)常給我的客戶經(jīng)理闡述這個(gè)理念，如果你看到一個(gè)客戶，心里想的只是要拉他存款賣他基金辦他信用卡，只是把他作為物化的指標(biāo)完成載體，那你在客戶眼里，也就只會是一個(gè)推銷的工具。我們的高端客戶，不管他的文化程度高低，哪怕不識字什么都不懂，人家能做到有錢，有資格成為我們的高端客戶，就說明他一定是有自己的本事的，你的心思，是瞞不過他們的。

所以，牢牢記住，你是在和一個(gè)具體的人打交道，你希望最終獲得他在存款或者其他業(yè)務(wù)上的支持，那么首先就是要獲得信任，獲得信任的基礎(chǔ)，就是他覺得你把他當(dāng)具體的人，而不是指標(biāo)任務(wù)。

于是問題的核心，在于獲取客戶的信任，贏取客戶的支持，怎么拉存款，就是怎么樣去發(fā)掘有行外存款的客戶，并且爭取到他們的支持。

怎么樣發(fā)掘潛在存款客戶，這個(gè)因人因崗而不同，如果是高柜員工，可以是在辦理業(yè)務(wù)的時(shí)候關(guān)注下平時(shí)流水較大但賬戶余額不大的客戶，如果是客戶經(jīng)理，單單是行內(nèi)原有存量客戶名單的維護(hù)和提升，做得好就足夠，如果是后臺員工，那真的比較困難，就需要在生活工作中保持極其敏銳的觀察力，比如說你是IT部的，每天就只是和電信之類的設(shè)備供應(yīng)商打交道，接觸不到普通客戶，那咋辦。那供應(yīng)商也可以是你的客戶啊，你和這些小弟混熟了，請他們引薦一下領(lǐng)導(dǎo)，在領(lǐng)導(dǎo)面前多說點(diǎn)好話，讓他們領(lǐng)導(dǎo)支持下銀行里這個(gè)靠譜的哥們，也是一種路子嘛。當(dāng)然，就我看來，雖然全員營銷是很好的思路，但是各個(gè)崗位的主要職責(zé)肯定是要區(qū)分的，所以，攬儲的主力軍，一定是客戶經(jīng)理和網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人。對于這些崗位，其實(shí)有太多的方式可以接觸到潛在客戶，所以要解決的，還是怎樣獲得客戶的支持。

這個(gè)我真不知道咋精簡回答了。我?guī)业目蛻艚?jīng)理的時(shí)候，當(dāng)她們從柜員調(diào)到客戶經(jīng)理這個(gè)崗位的時(shí)候，當(dāng)我能觀察到她們的工作積極性和悟性的情況下，我會告訴她們，一個(gè)季度，我可以讓她成為一個(gè)合格的客戶經(jīng)理，合格的標(biāo)準(zhǔn)，是獨(dú)立完成一單基金或者保險(xiǎn)的銷售，一年的時(shí)候，就有機(jī)會成為一個(gè)優(yōu)秀的客戶經(jīng)理，優(yōu)秀的標(biāo)準(zhǔn)，就是獨(dú)立完成足夠數(shù)量的攬儲?？窗?，這是在客戶經(jīng)理本身素質(zhì)不錯(cuò)的情況下，用一年的時(shí)候輔導(dǎo)她們的銷售心態(tài)銷售話術(shù)，我才能覺得是會攬儲，所以答案沒法寫。

我簡單提幾個(gè)點(diǎn)吧，如果有心，當(dāng)你掌握了初級的營銷方式之后，領(lǐng)悟這幾個(gè)點(diǎn)，你可以走向中級水平。當(dāng)然，你很可能覺得以下幾點(diǎn)都太粗淺，那恭喜你，你已經(jīng)踏進(jìn)了水鏡八奇的思考領(lǐng)域，請補(bǔ)充這個(gè)問題吧，你就是我等的玉。1，溝通和聊天是兩回事。很多客戶經(jīng)理擅長聊天，但優(yōu)秀的客戶經(jīng)理才懂溝通。每次和客戶溝通完了，多復(fù)盤，對重要溝通過程，復(fù)盤歸納邏輯推進(jìn)的過程。2，永遠(yuǎn)不撒謊，但是不等于，永遠(yuǎn)說老實(shí)話。客戶需要的不是真相，是他能夠理解的真相。

3，和客戶做朋友是營銷的最高境界，但在目前的現(xiàn)狀下，客戶經(jīng)理經(jīng)常調(diào)動網(wǎng)點(diǎn)，每到一個(gè)新的網(wǎng)點(diǎn)，指標(biāo)任務(wù)已經(jīng)壓到頭上，學(xué)會平衡短期和長期的利益，這是門學(xué)問。

4，會吃虧，才能占大便宜。

第二篇：銀行客戶經(jīng)理怎么拉存款？

銀行客戶經(jīng)理怎么拉存款？

我來大概講講公司存款吧。當(dāng)然先刨除有親密關(guān)系、深厚家庭背景、買存款等情況，因?yàn)檫@些存款都是純存款，叫不上拉存款，而叫：支持一下嘛！

事先聲明一下：以下內(nèi)容僅為列舉，看似簡單，實(shí)際操作中需要付出多少汗水口水、里外上下溝通協(xié)調(diào)多少次以及有多難這些只有銀行客戶經(jīng)理明白，所以請姑且看之。同時(shí)，這大半夜的，已凌晨4點(diǎn)，所以就想到什么寫到什么，并不想歸類總結(jié)，也不想去修飾文句，條理性和邏輯性可能有些問題，還請多多指正！

好了，開寫：首先，由授信業(yè)務(wù)介入就是一個(gè)極佳的方式，也是最主要的方式，即保證金、存單。中小企業(yè)流動資金貸款，因?yàn)殂y行話語權(quán)較重，授信審批前，先協(xié)商好存款配比以及綜合費(fèi)率，甚至100%配比，貸款款項(xiàng)下放后（額，其中不言表），配套低風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)再次出款，如流貸、銀承、信用證、100%貼現(xiàn)等方式；

小微企業(yè)走不了對公通道，走零售通道，什么資質(zhì)太差還是批不了，擔(dān)保公司走起來，保證金雖不多，但也是肉； 有些企業(yè)因經(jīng)營模式及結(jié)算模式，其有開立銀承、信用證、融資性保函、投標(biāo)保函、履約保函、預(yù)付款保函、付款保函、工程保函等業(yè)務(wù)需求，那么除了信用客戶，此處均有保證金存款，這不，存款又來了；

有些企業(yè)有保理、出口信保、押匯、出口貼現(xiàn)等貿(mào)易融資業(yè)務(wù)需求，回款就是流水，流水也可能變成存款；

有些客戶總是收到商票，頭疼不已，下游硬給不收不行，上游不收，眼淚汪汪，沒關(guān)系，配點(diǎn)保證金或存單加上商票質(zhì)押開立銀承，解決其支付需求，又有存款；

有些客戶收到銀票，收一張大額銀票可上游卻好多家、收一堆小額銀票可上游卻要一張大額銀票、收了一張無數(shù)手的轉(zhuǎn)手票可上游卻要一張一手票、收到一張小行票可上游卻要一張大行票等情況，沒關(guān)系，配點(diǎn)保證金或存單加上銀承質(zhì)押開立銀承；

有些客戶在交易鏈中很強(qiáng)勢，預(yù)收下游現(xiàn)金，有錢也不給上游，僅給商票，但錢又趴在賬上不知怎么用，而上游資質(zhì)薄弱貼現(xiàn)都很困難。找上門去，嘗試讓客戶100%保證金開立銀承（讓他們協(xié)商銀承支付優(yōu)惠）給上游，解決上游資金緊缺問題，又解決客戶套利需求；

有些客戶愛流貸，通過客戶找到它的上游，給上游配上授信，那好，上游的戶頭也要開嘛，流貸受托支付到上游企業(yè)在我行開立的戶頭，嗯，這存款不就來了。而有些客戶愛票據(jù)貼現(xiàn)，貼現(xiàn)款下來不也是存款。什么，流貸和貼現(xiàn)中你沒法控制企業(yè)不走款。沒事，請知道一件事，人行下午5點(diǎn)關(guān)賬，那么周五（或是節(jié)假日前一天）5點(diǎn)后是不是就~~~好啦，建議不要這么干，最好與客戶事前溝通好，有些事情你提前講明了就晴空萬里了；

房產(chǎn)項(xiàng)目，一系列的工程保函配上，開發(fā)貸配上，嘗試商榷釋放敞口方式為保證金、存單模式，預(yù)售證出來了，預(yù)售款指定專戶回款，哈哈哈，要賣房子了，分批釋放敞口，存款又來了，同時(shí)把按揭配上，爭取作為主辦行，銷售款又來了，哈哈哈；

貿(mào)易企業(yè)多有套利需求，內(nèi)保外貸、保付加簽、信用證、掉期、資管計(jì)劃受益權(quán)、結(jié)構(gòu)性理財(cái)?shù)鹊葮I(yè)務(wù)模式和產(chǎn)品靈活配套起來，當(dāng)然涉及匯率請慎重，要有個(gè)預(yù)判，這樣的特殊存款來得可不要太快了喔。

。。。不再舉例，挖掘并解決企業(yè)的融資需求總是有法子拉存款的。其次，維護(hù)及配套服務(wù)也是存款來源的一大方式。企業(yè)合作上了，嗯，很好！給企業(yè)高管配上消費(fèi)貸、高額信用卡等產(chǎn)品，讓其爽，為之后打基礎(chǔ)；

企業(yè)合作上了，嗯，很好！咦，基本戶開在他行，轉(zhuǎn)賬手續(xù)費(fèi)、年費(fèi)、詢證費(fèi)等費(fèi)用、服務(wù)、網(wǎng)銀功能、回單等等問題都是可以切入的，我行優(yōu)勢講起來，“額，*總，基本戶能不能挪一挪呢？”若要是沒有任何優(yōu)勢或做不到主辦行，你好意思提不？以下類同；

企業(yè)合作上了，嗯，很好！你們公司代發(fā)工資要不要啊，來一套吧，公私聯(lián)動，拉上一批零售同事上門咔咔把卡開一遍，存款又來了；

企業(yè)合作上了，嗯，很好！什么，代發(fā)工資不要，員工的信用卡配上，甚至消費(fèi)貸都給配上，不信你們不開卡； 企業(yè)合作上了，嗯，很好！可它做零售、批發(fā)，沒有POS機(jī)怎么行，拉上銀聯(lián)或通聯(lián)管他三七二十一，POS機(jī)裝上，哈哈哈，可注意汽車4S店、連鎖便利店、連鎖藥店、超市、商場（統(tǒng)一收款的）、建材五金等；

企業(yè)合作上了，嗯，很好！人家是集團(tuán)公司且有財(cái)務(wù)公司負(fù)責(zé)資金統(tǒng)籌，或是有集中收款需求的客戶，資金歸集、集中收款等產(chǎn)品優(yōu)勢講起來，若是成了，存款可不要太多喔！。。。不再舉例，維護(hù)好、服務(wù)好企業(yè)總能再挖掘出一些存款。再者，拼產(chǎn)品、拼服務(wù)等各種其他方式拼來存款。進(jìn)出口企業(yè)即期結(jié)售匯、遠(yuǎn)期結(jié)售匯、掉期、托收等需求，拼優(yōu)惠、拼速度、拼服務(wù)，除了保證金，流水也是存款的呢，若是對比同業(yè)他行沒有任何優(yōu)勢，那也就不要提了，也別太為難人家的對不？以下類同；

存量客戶在他行賬上有一批錢，有理財(cái)需求，但卻又有資金可靈活使用的要求，嗯，看看行里有沒有產(chǎn)品配套，產(chǎn)品名字不細(xì)講，很多銀行都有這類特殊賬戶，拼價(jià)格先，拼人情再，求配點(diǎn)吧，實(shí)在不行，呵呵，放棄吧；

存量客戶有理財(cái)需求，還是那一套，拼產(chǎn)品、拼價(jià)格、拼人情，求配點(diǎn)吧，實(shí)在不行，呵呵，放棄吧。當(dāng)然對一些銀行而言，有些理財(cái)產(chǎn)品并不計(jì)入存款考核指標(biāo)，所以視情況而定，說實(shí)在對公客戶用理財(cái)拉存款不是一個(gè)好辦法； 常去夜場、夜總會、KTV等等是不？不要講信貸業(yè)務(wù)，這種地方不能做貸款的，也不必找老板聊。不過沒關(guān)系，懂得某些人收入頗豐吧？情到深處，順勢把儲蓄卡各種手續(xù)費(fèi)優(yōu)勢、便利性優(yōu)勢、手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行等產(chǎn)品功能優(yōu)勢強(qiáng)行安利起來，批量起來，不得了，請不要驚訝，不缺活生生的例子！

。。。不再舉例，產(chǎn)品、服務(wù)等等優(yōu)勢也是拉存款的利器。最后，機(jī)會和運(yùn)氣，不小心就來了存款，你想都不敢想。一不小心碰到企業(yè)有發(fā)債、定增、員工持股等業(yè)務(wù)，你又一不小心以理財(cái)?shù)确绞浇槿肓耍?/p>

一不小心跟券商關(guān)系好的不得了，非要跟你合作客戶交易結(jié)算資金第三方存管業(yè)務(wù)；

一不小心資管計(jì)劃、信托計(jì)劃、基金等，又被你托管了； 一不小心第三方支付也莫名其妙非要通過你來托管。。。不再舉例，機(jī)會和運(yùn)氣也會帶來存款，只是這很難很難很難。這一項(xiàng)我只是順口這么一說罷了，別當(dāng)真，可不能怪我喔！好了，凌晨4點(diǎn)半了，寫著寫著，突然發(fā)現(xiàn)自己以前做客戶經(jīng)理真是挺不容易的啊，像是重溫了一遍，咳，辛酸史??！

再提一點(diǎn)，知乎真的會害死人，睡前真的不能刷知乎??！愛答問題的人更是傷不起?。≌娴睦哿?，寫不動了，就這樣吧。文中錯(cuò)誤之處，還請各位指正！============================================ 以下2015-09-15補(bǔ)充：

針對評論區(qū)中我的一個(gè)回答，篇幅較長，一并粘貼于此。@亦否 ：如果行內(nèi)授信政策較嚴(yán)，無法以授信產(chǎn)品切入，怎么辦？

（@亦否，以下言語若有得罪之處，還請諒解?。┱f真的，你的這個(gè)問題有些泛，實(shí)在難以直接回答，要回答的話篇幅也控制不住，大概講下吧。目前在經(jīng)濟(jì)形勢下行期，每家銀行授信政策相差不是太大。你指的授信政策較嚴(yán)，是指行內(nèi)信貸風(fēng)格太過保守、風(fēng)險(xiǎn)把控太嚴(yán)、管理辦法準(zhǔn)入門檻過高、授信批復(fù)條件要求過高還是客戶綜合成本過高？另，就算行內(nèi)授信政策嚴(yán)，不見得所有客戶都不能做，用“無法”這詞顯得不大能夠理解。而對單個(gè)客體而言，若授信產(chǎn)品難以切入，需考慮是行內(nèi)問題還是客戶問題。若是客戶問題最好自身有一個(gè)綜合判斷，是否風(fēng)險(xiǎn)可控，因?yàn)闃I(yè)績的前提就是不出事，比如客戶經(jīng)營狀況差、還款能力差、抵質(zhì)押物變現(xiàn)難、擔(dān)保措施不足、折率要求高、價(jià)格接受能力較低、背景難以調(diào)查等情況下，建議不要在一個(gè)客戶身上花費(fèi)太多精力，可以考慮暫時(shí)放棄，僅維持關(guān)系就好，持觀望態(tài)度，后續(xù)也許還有合作的空間，也不必急于讓該客戶支持業(yè)績。若你覺得該客戶可介入，只是由于行內(nèi)相關(guān)授信政策限制，可以嘗試通過其他渠道或方式。若該客戶規(guī)模較小，走不了對公通道，可走中小、小微、零售等通道，也可考慮由擔(dān)保公司介入提供擔(dān)保；若還是行不通，可考慮幫該客戶牽線搭橋（切記不要收受好處費(fèi)，也不要介紹爛機(jī)構(gòu)或是高利貸），引入市面上的資產(chǎn)管理公司、投資公司、擔(dān)保公司等其他非銀機(jī)構(gòu)，以委托貸款方式給予資金扶持，雖然這給你直接帶來的收益較小，但可以促進(jìn)你和客戶的關(guān)系，可介入營銷讓其在貴行走款，待客戶經(jīng)營規(guī)模上去或行內(nèi)政策放開之后，你可再次以授信方式介入，那時(shí)你就掌握了主動權(quán)。

若該客戶規(guī)模較大，或是項(xiàng)目型業(yè)務(wù)，因行內(nèi)行業(yè)限制、通道問題等無法給予綜合授信，可嘗試尋找金主，可以通過其他非銀通道或行外方式繞過行內(nèi)一些條條框框或刻板的規(guī)則，如信托、有限合伙，基金等進(jìn)行介入，再居于項(xiàng)目優(yōu)質(zhì)與否，可以考慮是否通過自有資金、同業(yè)資金、理財(cái)?shù)确绞浇槿?，并設(shè)置優(yōu)先劣后做足風(fēng)險(xiǎn)把控。若項(xiàng)目落地，就算只是作為托管行，也是有收益的；而若貴行有資金間接介入，則收益那是很高的。

最后，不要局限于非存款不可，一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)可控的業(yè)務(wù)只要能帶來可觀的創(chuàng)利、中收或存款沉淀等中的任一樣都是值得的，甚至為了長遠(yuǎn)利益，暫時(shí)沒有收益也是值得去付出的。============================================2015-09-16補(bǔ)充：該回答已上知乎日報(bào)。在知乎這么久，第二次上知乎日報(bào)，很激動。============================================ 2015-09-19凌晨1點(diǎn)補(bǔ)充：在知乎回答問題，說實(shí)在挺累的，一定要很全面，可是我的習(xí)慣一直都是依照題主所提的問題內(nèi)容進(jìn)行針對性地回答，而且上次回答是在凌晨4點(diǎn)寫的，所以難免會有遺漏的地方。比如題主提的是如何拉存款，我便一直圍繞著公司存款展開，沒有提及如何尋找客戶、如何營銷客戶、如何帶來創(chuàng)利和中收、沒有闡述授信業(yè)務(wù)的細(xì)節(jié)以及業(yè)務(wù)的具體流程，當(dāng)然我也沒有打算補(bǔ)上，我也寫不好。哈哈！而且我寫的都是對公業(yè)務(wù)，沒有提及對私，是因?yàn)閷λ綐I(yè)務(wù)我很少做，就不敢多言，當(dāng)然對公業(yè)務(wù)同樣可以拉來對私存款。結(jié)合知乎及知乎日報(bào)的一些評論，而且知乎日報(bào)還出現(xiàn)題不對文的情況，有些評論的確讓人不是很舒服，我覺得有必要提前來解釋一些可能存在的疑慮。另外是這個(gè)答案截止目前已被收藏760次，被贊超三百，感謝知友們的支持，已被關(guān)注367，但我很惶恐，更讓我覺得有必要在此寫上一些什么，也許你看完會對我取消關(guān)注，但我一向誠實(shí)，有什么說什么，所以在此補(bǔ)充上一些內(nèi)容。我的回答主要是為了讓初入行和經(jīng)驗(yàn)尚淺的對公客戶經(jīng)理、或是有意從事銀行對公客戶經(jīng)理的知友們，能夠了解對公業(yè)務(wù)中存款的來源，同時(shí)也是將我的一些經(jīng)歷按自己的想法闡述出來，也許有可以借鑒的地方，同時(shí)文中若有錯(cuò)誤的地方也希望知友們的指正，主要是為了交流；資深對公客戶經(jīng)理若看到此回答，還請多多包涵，我才疏學(xué)淺且非科班出身，還請多多補(bǔ)充指正；文中提到的業(yè)務(wù)（除了夜場的那個(gè)，夜場的那個(gè)是別人做的），幾乎我自己都有真實(shí)操作，含流貸、委貸、票據(jù)業(yè)務(wù)、差額回購、房產(chǎn)開發(fā)貸及按揭總授信、有限合伙委托貸款、工程保函、履約保函、出口信保、國際結(jié)算業(yè)務(wù)、貿(mào)易融資業(yè)務(wù)、低風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)（含100%貼現(xiàn)、銀承、外幣流貸、信用證貼現(xiàn)、福費(fèi)廷、保付加簽、內(nèi)保外貸等套利模式）、高管信用貸（私人銀行）、POS機(jī)配套、資管受益權(quán)轉(zhuǎn)讓、結(jié)構(gòu)性存款質(zhì)押、動產(chǎn)浮動抵押、集團(tuán)授信、券商第三方存管、同業(yè)存放等，所以文中的內(nèi)容是我根據(jù)自己曾經(jīng)歷并操作的業(yè)務(wù)一字一句寫出來的。上面提了這么多業(yè)務(wù)專業(yè)名詞不是為了顯擺，我也沒有資歷顯擺，講這些是想說明這些是真的可行的，只是其中各種困難真的已經(jīng)不想多說了。很多客戶并不是不能這么做，而是我們在面臨跟同業(yè)之間的競爭時(shí)落敗了，往往會發(fā)現(xiàn)客戶在別的銀行就是這么操作，所以常常需要的是再挖掘客戶需求和創(chuàng)新。另，我的意見：票據(jù)業(yè)務(wù)是最容易擴(kuò)展業(yè)務(wù)的，不管是上游還是下游，都可以一并拉進(jìn)來，而且也是最容易解決客戶需求的一個(gè)業(yè)務(wù)了！做好票據(jù)業(yè)務(wù)，創(chuàng)利和存款都很快，也很穩(wěn)定，因?yàn)榭蛻糁灰僮髁艘换鼐蜁恢辈僮飨氯?！想要補(bǔ)充金融或業(yè)務(wù)知識，請先看這些，包括從業(yè)資格，產(chǎn)品手冊，內(nèi)部制度、行內(nèi)業(yè)務(wù)管理辦法，業(yè)務(wù)的合同及協(xié)議文本，其他人寫的授信報(bào)告，公司法、票據(jù)法、貸款通則、擔(dān)保法物權(quán)法等法律法規(guī)，以及其他如財(cái)務(wù)、稅務(wù)、證券從業(yè)、法律解析、授信案例、行業(yè)政策、國際結(jié)算、同業(yè)業(yè)務(wù)、投行等。試問自己，你簽訂的那些合同你自己是否曾逐字逐句地看過一遍？文中提到的業(yè)務(wù)很多，但我都沒有把每個(gè)業(yè)務(wù)都詳解一遍，幾乎提到的多是票據(jù)業(yè)務(wù)，因?yàn)槠睋?jù)真的很好用。而像貿(mào)易融資業(yè)務(wù)，我就沒有多去講，因?yàn)檫@個(gè)比較復(fù)雜，講起來也繁瑣，單是結(jié)算方式就夠?qū)懸黄?，如L/C、T/T、D/P、D/A、O/A，但這塊很重要，信用證是一個(gè)很好用的東東。房產(chǎn)項(xiàng)目都是大單，知友會說哪里碰的到這樣的客戶，但不做好準(zhǔn)備，單子來了，你都接不住，這塊涉及的面也很廣，當(dāng)然是在其他業(yè)務(wù)都已經(jīng)掌握，并且業(yè)務(wù)基礎(chǔ)已經(jīng)不錯(cuò)了的前提下，再去介入房產(chǎn)項(xiàng)目，要不這種項(xiàng)目要耗費(fèi)很多精力、很長時(shí)間，最后還不一定能成，一接這種單子就要做好十足的心理準(zhǔn)備。這種單子，買地信息、設(shè)計(jì)招標(biāo)、設(shè)計(jì)院投標(biāo)并中標(biāo)、施工招標(biāo)、建筑單位投標(biāo)并中標(biāo)、辦理施工證、辦理預(yù)售證、封頂驗(yàn)收等等環(huán)節(jié)都是可以介入的，多留意一些新聞，多認(rèn)識相關(guān)人士比如看有沒有同事在相關(guān)單位上班，人家的信息都比你早很多，當(dāng)然這個(gè)很難，但多留意總沒有壞處。套利產(chǎn)品最容易帶來存款和業(yè)績，但多數(shù)都是貿(mào)易型企業(yè)，固然要學(xué)好貿(mào)易融資產(chǎn)品，目前因?yàn)閰R率問題，很多企業(yè)已經(jīng)有不良苗頭出現(xiàn)，慎入。但做國內(nèi)貿(mào)易的公司，不做錯(cuò)幣種業(yè)務(wù)，仍可考慮適當(dāng)介入，福費(fèi)廷就是一個(gè)可以用的業(yè)務(wù)。不要輕視POS機(jī)、代發(fā)工資，真的，好不容易接了一個(gè)單子，記得還要深度開發(fā)，不能貸款放完就只記得貸后了。就算客戶授信沒做成，也不是完全沒戲了，所以沒合作成的客戶，記得還是要維持關(guān)系。若有機(jī)會拜訪接洽了集團(tuán)或大型客戶，因?yàn)榉N種原因沒法合作，沒關(guān)系，搞好關(guān)系，通過客戶財(cái)務(wù)或業(yè)務(wù)員，去結(jié)識客戶的上下游企業(yè)，你給大型客戶做個(gè)授信還不如解決它上下游客戶的資金問題，還更會讓大型客戶開心。這個(gè)也就是抓住核心廠商。至于發(fā)債、定增、員工持股計(jì)劃、托管、存管等這樣投行、同業(yè)業(yè)務(wù)，請不要放在心上，可遇不可求，我只是不小提了，結(jié)果被人說了哪有那么容易，但我要說，這的確是拉存款的一種方式，所以我還是要順帶提一下不是？有人提到，我們行要產(chǎn)品沒產(chǎn)品，要優(yōu)勢沒優(yōu)勢，試問那你們行在做什么，那些客戶都怎么來的？原諒我這么直接，建議先去看看你們同事是怎么做的，每個(gè)行都有核心業(yè)務(wù)和主要業(yè)務(wù)方向，是針對性不同，和面向的客戶群體不同，的確是會很難做，的確是會很難受，但對公客戶經(jīng)理就是這樣，請跟著行里走，不要跟行里作對，不要偏離，要不那真是吃力不討好，銀行就是如此。最后，請不要在評論區(qū)中問具體業(yè)務(wù)的操作細(xì)則或流程了，我不敢回答了，我之前很認(rèn)真地逐條逐句回答這樣的問題，但結(jié)果~~~咳，不愿多提。============================================2015-09-20補(bǔ)充：還是有人問到如何找客戶，對每個(gè)人而言，家庭背景、社會資源不一樣，客戶拓展的方法也都是不一樣的，真的很難講的清。而且這種東西講起來很虛，很多都是機(jī)緣巧合，真要去實(shí)踐的話，也不見得一定有多少收獲，但想了想，也許有用呢？所以還是寫出來吧。整理整理自己的關(guān)系，家人、親戚、朋友、同學(xué)都是渠道，他們所在的公司可由他們引薦認(rèn)識老總、財(cái)務(wù)總監(jiān)等，有時(shí)可能是要一層一層引薦上去；

手上已合作客戶的轉(zhuǎn)介紹，包括他的上下游，甚至競爭對手，一般競爭對手都是認(rèn)識的，當(dāng)然這點(diǎn)要到關(guān)系很不錯(cuò)的時(shí)候才能去試探，因?yàn)楹芏嗫蛻艉芗芍M這個(gè)；

多結(jié)識銀行、中介、評估公司、財(cái)務(wù)公司、審計(jì)單位、投資公司、證券公司等等相關(guān)行業(yè)的人，他們的客戶也會是你的客戶；

多接觸相關(guān)行業(yè)協(xié)會、商會；

去參加一些展覽、展會、論壇、沙龍、培訓(xùn)，收集名片； 去商務(wù)區(qū)、工業(yè)區(qū)掃掃樓、掃掃街，當(dāng)然這點(diǎn)效果很差，不怎么建議；

翻閱當(dāng)?shù)仄髽I(yè)黃頁，聯(lián)系前臺并繞過前臺； 查詢當(dāng)?shù)剡M(jìn)出口百強(qiáng)企業(yè)名錄、納稅排名，問問身邊的人有沒有認(rèn)識的人在里面上班，讓其引薦；

以上方法，記得要先在行內(nèi)查一下是否是存量客戶，免得白跑一套；

另外，當(dāng)?shù)刂髽I(yè)、大型國企等講究關(guān)系為王的客戶群體，若沒有高職位、強(qiáng)關(guān)系的人引薦，就可以不用去，少花點(diǎn)心思，去了也白去。記得任何時(shí)候都要不吭不卑，信貸經(jīng)理你上門去拜訪企業(yè)客戶只要不是推銷理財(cái)、信用卡、高利貸、保險(xiǎn)、拉純存款等（注：沒有任何貶低這些產(chǎn)品的意思，而是真的身份會不對等，不低頭不行），要牢記你是給他送錢去的，這樣你才能談得成，你越低聲下氣，客戶越不愿意跟你合作，因?yàn)樗睦飼]底，當(dāng)然你千萬不能趾高氣昂，那會死得很慘！記得該說什么就說什么，該問什么就問什么！因?yàn)槟悴磺匪模炊惴帕丝詈?，他還反過來欠你的！當(dāng)然前提是業(yè)務(wù)知識要全面扎實(shí)，一定不要不懂裝懂，去之前也稍稍做點(diǎn)功課，不要客戶說什么你都不知道，還有就是有時(shí)要適當(dāng)?shù)靥釒讉€(gè)專業(yè)名詞，顯得專業(yè)，也能預(yù)判客戶對銀行產(chǎn)品的熟悉度，但切記不要賣弄學(xué)問，除非人家也很專業(yè)，要不你講半天他聽不懂，笑死人都會。還有，跟老總、財(cái)務(wù)總監(jiān)聊的時(shí)候，要適當(dāng)保留，不要把行內(nèi)業(yè)務(wù)政策和業(yè)務(wù)方案講的太細(xì)，要明白他接觸的銀行可不止你一家，從你這學(xué)會了轉(zhuǎn)身就去別的銀行去做了。還有就是不要跟老總、財(cái)務(wù)總監(jiān)聊過多的操作細(xì)則或流程，不要跟他們要瑣碎資料，那樣會顯得你很LOW。大概就這樣吧，不能再講了，再講就要變雞湯了。

十分感謝你看到這里，這文來來回回補(bǔ)充了好幾次，你能一路看下來，實(shí)在不容易，感謝！中國銀行業(yè)已經(jīng)漸入寒冬，銀行基層從業(yè)人員該提前做好什么準(zhǔn)備？如何轉(zhuǎn)行？-三日可成的回答！

==================================2018-03-29補(bǔ)充：考慮到這個(gè)回答已被贊1682次，被收藏4349次，很有可能會被熟悉的人看到，為此我將文中插播的從業(yè)經(jīng)歷刪掉了，辛酸史一段罷了，已不愿多提，就刪了隨風(fēng)去吧。另，這個(gè)回答是在2015年寫的，那時(shí)已經(jīng)離開銀行行業(yè)了。距現(xiàn)在已經(jīng)3年過去了，銀行也發(fā)生了很大的變化，很多東西已經(jīng)不適用了，我也不再想去修改，畢竟對于現(xiàn)在銀行的很多業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)和政策變動已然不太了解了。

第三篇：拉存款對誰有利（本站推薦）

拉存款對誰有利？

一段時(shí)間以來，銀行間拉存款現(xiàn)象泛濫四起，就象保險(xiǎn)公司拉保險(xiǎn)一樣，甚至有這樣的話，一人在銀行全家來幫忙，一人干保險(xiǎn)全家厚皮臉。為了完成領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的巨額的存款任務(wù)，為了拿全本應(yīng)該拿的工資。（有不少銀行是把本來就該發(fā)給職工的錢扣出來當(dāng)獎金發(fā)，這樣的銀行很齷齪。）而與之相對應(yīng)的是人民銀行在1999年曾經(jīng)發(fā)文嚴(yán)禁銀行員工拉存款，可是，誰都知道，那是一紙空文。那么，銀行存款是不是需要“拉”呢？銀行領(lǐng)導(dǎo)如此地?zé)嶂杂诶婵睿婵畹降讓φl有利？

1、為什么要拉存款。

把銀行做為一個(gè)金融企業(yè)來看，需要優(yōu)質(zhì)的存款。企業(yè)的資產(chǎn)構(gòu)成相當(dāng)重要，負(fù)債和所有者權(quán)益構(gòu)成企業(yè)的資產(chǎn)。如果一個(gè)盈利能力強(qiáng)的企業(yè)，它的負(fù)債比例相對高一些，那么對于這個(gè)企業(yè)來說，是不錯(cuò)的選擇。負(fù)債所需的成本不高，但是風(fēng)險(xiǎn)相對所有者權(quán)益來說要大一些，它隨時(shí)需要你償債。反過來，風(fēng)險(xiǎn)小的所有者權(quán)益這塊，它的成本高。因?yàn)?，所有者把錢投入一個(gè)企業(yè)最大的目標(biāo)是賺錢，所有者需要企業(yè)分紅。

那么我們得出結(jié)論：一個(gè)盈利能力強(qiáng)的企業(yè)如果資產(chǎn)構(gòu)成中負(fù)債比例高一點(diǎn)，那么它的盈利能力還會再強(qiáng)。

銀行是特殊的金融企業(yè)，在資產(chǎn)構(gòu)成的比例中，負(fù)債比例要比其它行業(yè)的要高，這就決定了，銀行業(yè)是一個(gè)需要高盈利的企業(yè)，同時(shí)也決定了這個(gè)行業(yè)的高風(fēng)險(xiǎn)性。說了半天，我們的話題是拉存款，但了解了上面這些內(nèi)容，你就可以知道，為什么銀行需要優(yōu)質(zhì)的存款。因?yàn)?，銀行需要成本低，風(fēng)險(xiǎn)小的資產(chǎn)?？韶?fù)債和所有者權(quán)益都不能滿足這兩個(gè)特性。而銀行本身卻又拿不出資金來吸引這些存款，因?yàn)閲抑贫ǖ睦试谀抢铮槑嵋幌?，有人說人行要制定浮定的利率，讓各家銀行自己確定自己家的利率，在現(xiàn)在的階段，真是天大笑話），而拉還的存款對于銀行來說可以滿足以上這兩個(gè)條件。如是之，各位就知道為什么了吧。

即便如此，銀行職工拉的存款有用嗎？打個(gè)比喻，就象精衛(wèi)填海。不能說完全沒有用，但對于我們現(xiàn)有銀行的不良負(fù)債來說，車水杯薪。說實(shí)話，我很同情那些兢兢業(yè)業(yè)戰(zhàn)斗在拉存款一線的員工們。

2、拉存款對我國國有銀行的害處。

A、對員工的害處，我為什么先提到個(gè)人，因?yàn)槲覀凕h現(xiàn)在要以人為本，執(zhí)政為民。所以我就改變了一下秩序，以人為本吧。我們國家的社會環(huán)境很獨(dú)特。是個(gè)很講究人情味的社會，同時(shí)也是個(gè)非常殘酷的社會。你把員工推到社會上去，硬要他們完成巨額的存款任務(wù)。那作為弱勢地位的員工怎么辦？有關(guān)系的，找關(guān)系，沒有關(guān)系的只能用自己的錢當(dāng)利息補(bǔ)貼給人家，這是明的，暗的，逢年過節(jié)還要給人送禮圍人情。實(shí)在不行的就貸一下款，完成了任務(wù)再說。到處賠笑臉。賤的一踏糊涂，員工的自尊傷的一踏糊涂。從而在社會上造成了很壞的印象，銀行員工的社會地位低，同時(shí)也給單位造成了不良的影響。馬克思寫政治經(jīng)濟(jì)學(xué)的時(shí)候?qū)ι鐣鱾€(gè)階級做了分析，提到銀行，說金融寡頭除了吃放貸的利差，還有就是吃員工的廉價(jià)勞力力所創(chuàng)造的剩余價(jià)值?？峙埋R克思活到現(xiàn)在看到拉存款的現(xiàn)象還會加上一條。在中國，銀行老板不僅吃利差和員工創(chuàng)造的剩余價(jià)值，還要吃員工的肉。這是對銀行員工赤裸裸的雙重剝削和殘酷的壓榨。而這樣的現(xiàn)象竟然發(fā)生在號稱社會主義國家的中國，馬克思在世可能要郁悶的瘋掉了。

B、對銀行的害處，完全可以說，讓員工拉存款實(shí)質(zhì)上是為這家銀行埋下了一棵禍害的種子，對它的長遠(yuǎn)發(fā)展沒有好處。為什么這么說？一個(gè)單位是由一個(gè)個(gè)人組成的。那些員工在外面拉存款，欠下一屁股的人情債，這個(gè)債怎么樣還？請人家

喝酒？人家?guī)湍阃瓿扇蝿?wù)可不是簡單的為了一桌飯，所以呀，那些不良貸款，各種違規(guī)違紀(jì)業(yè)務(wù)為什么會層出不窮？我想除了管理有問題，拉存款欠下的人情債也是一個(gè)重要的根源，國家公務(wù)員不是高薪養(yǎng)廉嗎？和銀行員工比起來，如果國家公務(wù)人員需要高薪，那么銀行員工也有充分的理由需要高薪?？梢姡^的高薪養(yǎng)廉的說法在中國根本站不住腳，無非是某些利益集團(tuán)的借口罷了。最近也聽說了中國銀行的高山案件。這和拉存款有絕對的關(guān)系。呵，這樣的案子說明的東西太多了，而且也出的太及時(shí)了。對于這家銀行來說亡羊補(bǔ)牢，未為晚也。

3、拉存款對整個(gè)國家有利嗎？擾亂了金融秩序，至少這是從人民銀行的角度來說的。不能說現(xiàn)階段我們國家的存款總量是固定的，因?yàn)檫€在不斷的增長中。但是現(xiàn)實(shí)中，你拉的存款，就是從別的銀行來的，甚至就是自己的銀行的。更有甚者，直接貸款沖個(gè)時(shí)點(diǎn)數(shù)。一兩天的利息百十塊錢。但自己得到獎金就顧不得那么多了，管它對單位對社會有什么好處壞處呢。還有高息攬儲，各種手段不一而足，各種方式觸目驚心。其實(shí)我倒建議我國駐外銀行應(yīng)該多拉存款。因?yàn)槔氖峭鈬说腻X。賺的是外匯。呵，就怕老外對你的信譽(yù)不放心。不敢存錢在你們那里。

4、拉存款對誰有利？

一點(diǎn)不夸張的說，拉存款金融系統(tǒng)的領(lǐng)導(dǎo)利益最大。一可以拿到巨額的獎金，二可以數(shù)字邀功升官。這些領(lǐng)導(dǎo)和那些不斷出事的煤礦領(lǐng)導(dǎo)本質(zhì)是一樣的。心都是黑的。只不過，相對幸運(yùn)的是，金融系統(tǒng)的領(lǐng)導(dǎo)不用擔(dān)心一死上百人的事情發(fā)生。頂多被人搶個(gè)銀行。也輪不到自己挨槍子。舉個(gè)例子，一個(gè)二級分行，省行下來幾個(gè)億的存款任務(wù)，分行行長只會做除法，除一除，一個(gè)人六七十萬。小職工完成六七十萬拿三千，我完成六七十萬，我拿三十萬。呵，還是社會主義制度優(yōu)越呀。再想想，我?guī)У倪@個(gè)行今年成績不錯(cuò)，我可以到省行行長跟前給他看看數(shù)字，升官在即。哈哈。我得意的笑。

5、隨想，一個(gè)企業(yè)要充分調(diào)動職工的積極性要抓兵，而不僅僅是抓將。這從解放戰(zhàn)爭時(shí)期國共戰(zhàn)爭中就能看出來。人民群眾的智慧是無窮的。領(lǐng)導(dǎo)遇到的難題群眾能給你解決，領(lǐng)導(dǎo)想不到的難題，群眾能給你想到，還能給你解決?，F(xiàn)在的那些困難特別是國有企業(yè)改革中遇到的那些困難只要充分的發(fā)動群眾，是完全可以克服的?？蓢@的是，從改革的成果分配來看，我們滑向了蔣介石的做事方式。依賴官僚而不是依賴群眾?？膳碌氖?，經(jīng)過了文化大革命，我們國家領(lǐng)導(dǎo)人已經(jīng)再沒有這樣的勇氣了。

6、總結(jié)，拉存款是我們國家金融系統(tǒng)的一道奇特的風(fēng)景線，就這道風(fēng)景線談了好多。我希望，這道奇特的風(fēng)景線能夠消失，成為我們銀行員工遙遠(yuǎn)的記憶。這意味著我們國家的金融業(yè)走向成熟和健康，我們的銀行走向理智和正規(guī)。

第四篇：銀行客戶經(jīng)理

銀行客戶經(jīng)理

1.職業(yè)描述

銀行客戶經(jīng)理可說是銀行與客戶交流的橋梁，工作主要是以客戶為中心，處理客戶存貸款及其它中間業(yè)務(wù)，并負(fù)責(zé)維護(hù)客戶關(guān)系。但如果想成為出色的銀行客戶經(jīng)理，就要有較強(qiáng)的公關(guān)能力和系統(tǒng)的營銷策略，強(qiáng)烈的服務(wù)意識，能夠積極調(diào)動商業(yè)銀行的各項(xiàng)資源為客戶提供全方位、一體化的服務(wù)。

2.職業(yè)的核心工作內(nèi)容

(1)以客戶為中心，處理客戶存貸款及其它中間業(yè)務(wù)；(2)維護(hù)客戶關(guān)系，及時(shí)解決突發(fā)問題。

3.職業(yè)的發(fā)展前景及對社會和生活的影響、作用

由于客戶經(jīng)理手中掌握著豐富的客戶資源，并具備較高的業(yè)務(wù)素質(zhì)和客戶服務(wù)能力，所以薪資待遇相當(dāng)不錯(cuò)。尤其對于銀行來說，由于其他金融機(jī)構(gòu)和銀行之間的激烈競爭，開發(fā)并穩(wěn)定儲戶便顯得十分重要。從長遠(yuǎn)來看，客戶經(jīng)理發(fā)展前景也非?？春谩Ｆ湟话闶怯摄y行信貸員發(fā)展而來。

4.薪資待遇及潛在收入空間

一般年薪為4~15萬元。銀行客戶經(jīng)理的工資往往與業(yè)績掛鉤。他們收入除了基本工資，大頭還是靠銀行返給的提成。一些業(yè)務(wù)量大的客戶經(jīng)理，收入比分行行長還要高，從數(shù)十萬至上百萬元不等。

5.崗位設(shè)置及不同行業(yè)、企業(yè)間的差別

銀行客戶經(jīng)理主要分為面向公司機(jī)構(gòu)客戶的客戶經(jīng)理以及面向個(gè)人客戶的客戶經(jīng)理，資產(chǎn)業(yè)務(wù)也就是銀行發(fā)放貸款，中間業(yè)務(wù)就是不占用銀行資金能夠向客戶收取的各類手續(xù)費(fèi)，一大部分的銀行中間業(yè)務(wù)是依靠貸款息差的轉(zhuǎn)化帶來的，和真正意義上的中間業(yè)務(wù)收入在本質(zhì)上還是有比較明顯的區(qū)別,各家銀行對于公司客戶經(jīng)理的分工也可能會有差異。

6.入門崗位及其職業(yè)發(fā)展通路 銀行客戶經(jīng)理的前景，日后發(fā)展好壞主要還是和每個(gè)個(gè)體的自身素質(zhì)、機(jī)遇、努力程度有關(guān)，在此主要概括一下客戶經(jīng)理在行業(yè)內(nèi)的發(fā)展方向：

一、晉升管理層，也就部門經(jīng)理、分支行行長；

二、轉(zhuǎn)崗至其他銀行崗位及部門；

三、一直從事客戶經(jīng)理工作，在技術(shù)職稱上獲得相應(yīng)提升。

7.職業(yè)標(biāo)桿人物

蔣湘林，女，4年專業(yè)的銀行培訓(xùn)及銀行網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)經(jīng)歷，4年的建設(shè)銀行及平安銀行工作經(jīng)歷，4年大型集團(tuán)公司培訓(xùn)經(jīng)歷，主打銀行一線課程，服務(wù)營銷系列課程、及銀行標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)項(xiàng)目。曾主導(dǎo)中國銀行、農(nóng)業(yè)銀行、建設(shè)銀行近六十個(gè)標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷一體化建設(shè)，對服務(wù)規(guī)范、營銷體系、網(wǎng)點(diǎn)管理有較深的理論與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。有效提升網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、大堂經(jīng)理、柜員、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理的工作績效。2年以上銷售工作經(jīng)驗(yàn)或有銀行、保險(xiǎn)、證券等相關(guān)行業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)；豐富的業(yè)務(wù)知識，精通金融理論、金融法規(guī)及各項(xiàng)金融業(yè)務(wù)運(yùn)作；較強(qiáng)的公關(guān)能力，能夠承擔(dān)營銷金融產(chǎn)品和開發(fā)客戶市場的使命；強(qiáng)烈的服務(wù)意識，積極調(diào)動商業(yè)銀行的各項(xiàng)資源為客戶提供全方位、一體化的服務(wù)。

◆2012年2-3月，擔(dān)任中國銀行江蘇省分行《網(wǎng)點(diǎn)公司金融服務(wù)銷售能力提升項(xiàng)目》主講老師及首席咨詢師，開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)公司金融營銷崗服務(wù)流程系列課程，如《對公柜員服務(wù)銷售流程》、《客戶經(jīng)理服務(wù)銷售流程》、《賬戶經(jīng)理服務(wù)銷售流程》以及《內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)操作手冊》等，完成4家標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)，6家試點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)的推廣，獲得客戶一致認(rèn)可。

◆2012年2-3月，擔(dān)任建行深圳分行《網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理執(zhí)行力提升項(xiàng)目》整體策劃和執(zhí)行，并開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理執(zhí)行力提升輔導(dǎo)流程和輔導(dǎo)工具，推動項(xiàng)目的有效實(shí)施。

◆2011年12月，擔(dān)任中國銀行益陽市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷能力提升項(xiàng)目》項(xiàng)目經(jīng)理和主講老師，負(fù)責(zé)益陽市分行營業(yè)部、桃江支行營業(yè)部2個(gè)標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)基礎(chǔ)服務(wù)規(guī)范、服務(wù)營銷流程、營銷技能三方面能力的培訓(xùn)與輔導(dǎo)，使導(dǎo)入網(wǎng)點(diǎn)的整體服務(wù)水平得到又快又好的提升。

◆2011年12月，擔(dān)任中國銀行安徽安慶分行《網(wǎng)點(diǎn)核心崗位綜合技能環(huán)導(dǎo)訓(xùn)練項(xiàng)目》主講老師和督導(dǎo)顧問，負(fù)責(zé)32家網(wǎng)點(diǎn)大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理的工作指引、服務(wù)規(guī)范、客戶推薦與識別、聯(lián)動與交叉營銷、客戶關(guān)系管理、電話營銷等綜合能力提升的輔導(dǎo)與培訓(xùn)。并成功策劃組織大型的中高端客戶沙龍活動，使中國銀行安慶分行中高端客戶保有量和新增排名全省第一，獲得客戶高度贊賞?！?011年11月，擔(dān)任農(nóng)行舟山市分行嵊泗支行、衢州支行、普陀山支行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷提升項(xiàng)目》主講老師和主導(dǎo)顧問，負(fù)責(zé)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷流程導(dǎo)入和服務(wù)營銷技能提升。

8.職業(yè)的典型一天（職業(yè)故事----銀行綜合客戶經(jīng)理的一天）

8點(diǎn)30分到單位，坐在辦公桌前，整理一下手頭的文件，制訂好今天的行程，打個(gè)電話，約好一個(gè)國企工作的朋友，準(zhǔn)備上午去他那里看看。一切工作準(zhǔn)備就緒，看看表離開工還有幾分鐘，趴在桌上小憩一會兒，畢竟前一天晚上工作到很晚。

上班了，首先是要開一個(gè)常務(wù)晨會，全體信貸部五六個(gè)人坐在一起匯報(bào)一下今天的工作計(jì)劃。壓力挺大的，我這兒說了領(lǐng)導(dǎo)那兒就記下了，所說的必須落實(shí)到行動上，晨會開完后便按計(jì)劃忙碌起來。

打頭寸（每天早上統(tǒng)計(jì)支行前一天資金流動情況）、作臺帳（登記各種業(yè)務(wù)報(bào)表）是一天必須要做的工作，也很煩瑣。每日成堆的數(shù)據(jù)、單子，要把它們整理好也是不小的工程，要是趕上做月報(bào)，那一整天就甭干別的了。

快10點(diǎn)了，匆忙趕到約好的客戶那里。和客戶交談是門藝術(shù)，也是我們的重點(diǎn)工作內(nèi)容。要從簡短的對話過程中，了解客戶的需求，并提出最具吸引力的解決方案，尋找同客戶展開合作的結(jié)合點(diǎn)。說起來挺輕松的，可真的做了就覺得難了，往往聊不上兩句話，就沒得說了，你可以提供的一切服務(wù)，別的銀行都已經(jīng)和公司合作了，任你怎樣游說，都無濟(jì)于事。乘興而去，敗興而歸對我們來說是常有的事。不過我認(rèn)為這樣也還是有收獲的，至少已經(jīng)混了個(gè)臉兒熟，開發(fā)客戶是需要慢慢來的。

快要吃午飯了，才趕回行里，發(fā)現(xiàn)案頭又多了很多文卷，詢證函、資信證明、按揭資料一大堆的項(xiàng)目當(dāng)天就要，干活吧。再看表的時(shí)候，12點(diǎn)半了，食堂快沒午飯了。以最快的速度解決午飯，回來沒時(shí)間休息，繼續(xù)干活。

終于將所有項(xiàng)目做完，并由各級領(lǐng)導(dǎo)審核簽了字，可以送分行風(fēng)險(xiǎn)控制部審批了。去分行的車還沒走，真是萬幸，要不就得自己跑一趟了。交待好要報(bào)送的材料，剛要歇一會兒，就被領(lǐng)導(dǎo)叫去陪他見客戶。這活兒比較輕松，只要做好記錄就行，還可以學(xué)學(xué)領(lǐng)導(dǎo)的客戶交流技巧。

再回到行里時(shí)，就要到下班時(shí)間了，整理了一下手頭事務(wù)，發(fā)現(xiàn)還有許多沒做，雖然是些不太著急的事，但拖的久了終究不好，加會兒班干一點(diǎn)吧。7點(diǎn)半，干到自己滿意，收拾回家。

9.職業(yè)通用素質(zhì)要求及入門具體能力(1)愿意對運(yùn)營績效負(fù)責(zé)；

(2)能夠在發(fā)展市場營銷技巧以及在鼓勵(lì)他人去完善新的方法等方面比別人看得更遠(yuǎn)；

(3)能夠努力做到對事情有預(yù)見性；(4)善于向他人表達(dá)其觀點(diǎn)和看法；

(5)具備根據(jù)本職工作進(jìn)行廣泛而深入思考的能力；(6)一旦確定了基本目標(biāo)和策略，能很快將其付諸行動；(7)能夠有效地利用銀行內(nèi)外的一切資源；

(8)能與高層管理人員建立良好的工作關(guān)系，能通過合適的渠道將其建議提交給高層管理者，能有效地說服別人接受其建議并且能知道如何從其它部門獲得必要的支持；

(9)能主動向上級管理者提供關(guān)于業(yè)務(wù)狀況的重要信息，而不是被動地等待管理部門來詢問；

(10)懂得如何去了解客戶對產(chǎn)品和營銷活動的反應(yīng)；

(11)具備良好的職業(yè)素養(yǎng)，比如敬業(yè)愛崗、守信、遵紀(jì)守法、辦事效率高、經(jīng)營作風(fēng)穩(wěn)健、具有開拓創(chuàng)新精神等。

一個(gè)合格的客戶經(jīng)理不僅需要具備廣博的知識，還應(yīng)具備專業(yè)的技能。客戶經(jīng)理的技能要求主要有：

（1）工作技能：如微機(jī)操作技能、外語會話技能、文字寫作技能等。（2）營銷技能：包括說明、傾聽、反應(yīng)、解釋和觀察等技能。

現(xiàn)在的銀行競爭太激烈了，職員工作都很辛苦，壓力還大，每年、每季度、每月、甚至每周都有具體的任務(wù)考核指標(biāo)，完不成獎金就沒了。但你要是干的好，收入是豐厚的。干幾年下來，你會認(rèn)識各行各業(yè)的人，豐富自己的知識和閱歷，為自己在社會中立足打下良好基

1、對優(yōu)質(zhì)客戶，聯(lián)絡(luò)感情，加大開發(fā)力度

2、對風(fēng)險(xiǎn)客戶，聯(lián)絡(luò)感情，加大催收力度

3、對項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)性及合法性嚴(yán)格考察，完成項(xiàng)目上報(bào)工作

4、管理銀行重要信貸資料檔案

5、定期編寫信貸業(yè)務(wù)旬報(bào)、月報(bào)、季報(bào)、年報(bào)

任職要求

知識/經(jīng)驗(yàn)：金融專業(yè)知識（銀行學(xué)、會計(jì)學(xué)、證券、外匯），廣泛的信息知識，關(guān)系網(wǎng)廣

工作能力：社交能力，風(fēng)險(xiǎn)控制能力，組合創(chuàng)新能力

工作態(tài)度：信心、恒心、耐心、細(xì)心。

對于客戶經(jīng)理來說，不僅要能在銀行里坐得住，更重要的是能夠“走出去”。而能走出去，除了要有社交和拓展能力外，“關(guān)系”顯得尤為重要。上午9點(diǎn)10分，記者跟隨薛嵐月和行長助理薛艷，來到某街道辦事處拜訪一位經(jīng)管辦的負(fù)責(zé)人。因?yàn)檫@位負(fù)責(zé)人對街道辦的企業(yè)情況比較熟悉，所以，通過他的推薦，拓展業(yè)務(wù)可以達(dá)到事半功倍的效果?！坝行┢髽I(yè)，表面看著很氣派，實(shí)則也有不少問題。但我們調(diào)查人員去的時(shí)候，通常也不可能完全摸清企業(yè)的情況，通過相關(guān)負(fù)責(zé)人的介紹，可以在貸款時(shí)降低不少風(fēng)險(xiǎn)?！毖乖赂嬖V記者。

在交談過程中，薛嵐月將隨身攜帶的產(chǎn)品宣傳冊給該負(fù)責(zé)人一一介紹，在了解到郵儲銀行的貸款額度在5000元到2000萬元范圍后，該負(fù)責(zé)人表示可以推薦幾家企業(yè)做一些小金額的貸款。

回程的路上，薛嵐月說，6?30（即6月30號）馬上要到了，各個(gè)銀行對于企業(yè)存貸款的半年考核期也即將來臨，所以，近期行業(yè)內(nèi)的競爭相當(dāng)殘酷?！澳壳肮饽z南地區(qū)就有16家銀行落戶，客戶就那么多，都在搶著分這一杯羹，我們的壓力確實(shí)不小。所以，今天要多拜訪幾個(gè)客戶才行?！?/p>

對于銀行來說，儲蓄和貸款是最重要的兩大業(yè)務(wù)。沒有一定的儲蓄金額做基礎(chǔ)，貸款便是空中樓閣。因此，每年年中的時(shí)候，各個(gè)銀行對于客戶經(jīng)理的儲蓄考核都很嚴(yán)格。

上午10點(diǎn)半左右，薛嵐月來到一家中國移動充值網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行業(yè)務(wù)溝通?！爸拔襾磉^這幾次，爭取這家網(wǎng)點(diǎn)的負(fù)責(zé)人在我們銀行開通一個(gè)對公帳戶，以后發(fā)工資時(shí)，只需要每月給我們提供一個(gè)員工工資表，我們銀行通過網(wǎng)絡(luò)就可以快速完成轉(zhuǎn)帳?！毖乖抡f。記者在采訪中了解到，這樣一個(gè)普通的僅有十幾平方的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，每天的營業(yè)額也不低！這位女負(fù)責(zé)人表示，自己在其他銀行已有了儲蓄卡，但因?yàn)檎J(rèn)可薛嵐月的工作，所以將在近期開通帳戶，支持郵儲銀行的工作。

薛嵐月一天的工作中，大多數(shù)時(shí)間是奔走在外面，即使回到銀行，她也是一刻不停地看客戶資料、打電話提醒客戶業(yè)務(wù)到期，外出開發(fā)的新客戶，也隨時(shí)建立檔案。記者看到，她手里一直拿著一本“意向客戶表”，每張表上，都密密麻麻記錄著20多位客戶的情況，“這種紙，我平均一個(gè)月要寫滿四五張?！?/p>

“其實(shí)有時(shí)在大廳里，也會發(fā)掘不少優(yōu)質(zhì)客戶?！毖乖孪蛴浾邆魇诮?jīng)驗(yàn)道，有些客戶為了某筆轉(zhuǎn)帳，臨時(shí)在郵儲銀行開通帳戶，交易完成后，這張卡便可能長久不用?！跋襁@種情況，就代表他轉(zhuǎn)帳的對方是郵儲的客戶，所以，可以通過這個(gè)點(diǎn)跟進(jìn)下，讓這位客戶將相關(guān)儲蓄放進(jìn)我們銀行，這樣一來方便以后轉(zhuǎn)帳，二來也可以給他推薦其他業(yè)務(wù)，比如做短期理財(cái)?shù)龋黾涌蛻舻氖杖??！毖乖赂嬖V記者，自己不少客戶是在大廳認(rèn)識的。

大廳業(yè)務(wù)較少時(shí)，記者趁機(jī)向薛嵐月了解了一下她的具體工作內(nèi)容。“我們銀行的客戶經(jīng)理和其他銀行可能不大一樣，需要有高柜柜員的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，對綜合業(yè)務(wù)的要求很高。高柜柜員是指在玻璃墻內(nèi)的柜員，主要負(fù)責(zé)現(xiàn)金業(yè)務(wù)；而低柜柜員，主要是指沒有玻璃墻阻隔的柜面，主要包括公司業(yè)務(wù)和小額信貸業(yè)務(wù)?！?/p>

忙開發(fā)：客戶介紹客戶省去不少麻煩

下午3點(diǎn)多，記者跟隨薛嵐月來到位于臨港工業(yè)園的一家鋼材生產(chǎn)銷售公司。這家公司之前通過薛嵐月向郵儲銀行做過公司貸款，這筆貸款的及時(shí)到帳，幫其渡過了一個(gè)難關(guān)。負(fù)責(zé)人張經(jīng)理對于郵儲銀行業(yè)務(wù)辦理的速度大嘉贊賞，并主動表示，想介紹工業(yè)園內(nèi)其他公司給薛嵐月認(rèn)識。

在與張經(jīng)理的聊天中，記者了解到，臨港工業(yè)園雖然面積不大，但集中了整個(gè)黃島地區(qū)的橡膠輪胎和手推車加工廠，擁有上規(guī)模的企業(yè)300多家?！巴ㄟ^張經(jīng)理的介紹，以后我們要多跑跑這邊的企業(yè)，應(yīng)該會有不少企業(yè)生產(chǎn)缺乏資金，可以開展貸款業(yè)務(wù)?！?/p>

聊了一個(gè)多小時(shí)后，我們一行回程。副行長薛艷告訴記者，對于優(yōu)質(zhì)客戶，他們都是努力挖掘新業(yè)務(wù)，只要有合適的業(yè)務(wù)，就會第一時(shí)間向客戶介紹，一來可以增加客戶的收入，二來也可以培養(yǎng)客戶的忠誠度?！艾F(xiàn)在銀行拼的就是服務(wù)，誰家的服務(wù)好，客戶就會去誰家。激勵(lì)的競爭也有一定的好處，便是提高整個(gè)行業(yè)的服務(wù)質(zhì)量。”

記者手記

在整理完下午的客戶資料后，5點(diǎn)半左右，薛嵐月像往常一樣，開始參加營業(yè)部的夕會。夕會上，大家把自己一天的情況加以匯報(bào)，薛艷對每個(gè)人的總結(jié)都做了點(diǎn)評和分析。至此，薛嵐月一天的工作劃上一

個(gè)圓滿的句號。

銀行客戶經(jīng)理應(yīng)該具備怎樣的素質(zhì)？

?

改革開放以來，企業(yè)的經(jīng)營管理從早期的粗放型到精耕細(xì)作，從無序的競爭慢慢走向規(guī)范化的運(yùn)作，從靠關(guān)系拼膽子大到靠關(guān)系也講實(shí)力，從追求短期的成功到考慮永續(xù)的經(jīng)營，從賣方市場走向買方市場，從片面局部競爭，演變成全面性、甚是全球性的競爭，這當(dāng)中所應(yīng)用的競爭工具也愈來愈多元化，例如關(guān)系的應(yīng)用、政策的支持、銀行融資、奇特點(diǎn)子、營銷策劃…等真是琳瑯滿目，隨著企業(yè)規(guī)模的增長與競爭的復(fù)雜化，組合這些經(jīng)營要素，已經(jīng)不是任何干練的一把手所能勝任的，因此人才隊(duì)伍的建設(shè)將會成為角逐下一個(gè)世紀(jì)企業(yè)王國的關(guān)鍵要素。

然而什么樣的人才算得上是人才？又有那些人才是企業(yè)應(yīng)該大力招聘、培養(yǎng)與留住的人才？答案是客戶經(jīng)理，特別是職業(yè)客戶經(jīng)理。

一個(gè)理想的客戶經(jīng)理應(yīng)該具有什么樣的素質(zhì)呢？

有的企業(yè)認(rèn)為，理想而優(yōu)秀的客戶經(jīng)理本質(zhì)上就是職業(yè)經(jīng)理人，職業(yè)化素質(zhì)是最為重要的。也有專家說：外向、精力充沛、有強(qiáng)烈的進(jìn)取心是客戶經(jīng)理的基本素質(zhì)等等。但是，具有上述種種條件和能力的人才并不難在應(yīng)聘者的申請表格中發(fā)現(xiàn)。相反，在眾多知名企業(yè)和行業(yè)特征極強(qiáng)的機(jī)構(gòu)里，成功而且優(yōu)秀的客戶經(jīng)理常常是性情溫和，性格微微內(nèi)向，極具人格魅力和修養(yǎng)的人。因此，越來越多的企業(yè)和管理學(xué)家認(rèn)為，一個(gè)有持續(xù)競爭能力的企業(yè)必定是同時(shí)擁有眾多優(yōu)秀品質(zhì)和能力素質(zhì)超群的客戶經(jīng)理的企業(yè)。

英國著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家麥梅利通過對世界500強(qiáng)中食品、零售行業(yè)的著名大公司客戶經(jīng)理做業(yè)務(wù)評估和心理素質(zhì)測評發(fā)現(xiàn)，成功與失敗、優(yōu)秀與拙劣的客戶經(jīng)理差別在于下面的七個(gè)能力品質(zhì)

自信心；

精力充沛；

強(qiáng)烈的成功欲望；

追求金錢的熱忱；

具有良好的個(gè)人形象和習(xí)慣；

視障礙和被拒絕為一種挑戰(zhàn)；

懂得失敗和鍥而不舍的專業(yè)精神；

著名心理學(xué)家梅耶和格林伯格在對IT企業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)和汽車銷售公司的客戶經(jīng)理調(diào)查報(bào)告中得出結(jié)論：同理心和自我推動力是最能體現(xiàn)成功的客戶經(jīng)理和業(yè)務(wù)員能力的心理素質(zhì)。

美國管理心理學(xué)家坎非爾德通過研究則指出個(gè)人素質(zhì)和性格特征都與客戶經(jīng)理和銷售人員的各種實(shí)際工作有關(guān)。

我們知道，客戶經(jīng)理的定位，是以擔(dān)任管理職務(wù)為職業(yè)的進(jìn)行客戶關(guān)系管理的專業(yè)人才。今天在知識經(jīng)濟(jì)條件下，客戶經(jīng)理作為專業(yè)的職業(yè)客戶經(jīng)理需要專業(yè)的職業(yè)化能力，稱為KAS。

K指的是擁有充足的專業(yè)知識，例如商業(yè)知識、go-vern-ment法規(guī)、產(chǎn)品行業(yè)知識、科技知識，管理知識等；

A指的是敬業(yè)的態(tài)度，例如積極熱情的工作態(tài)度，負(fù)責(zé)守法、保守業(yè)務(wù)機(jī)密、不從事與公司利益相違背的工作，能與他人合作，愿意栽培部屬等；

S則是指純熟的工作技能，包含四個(gè)方面，思維能力、組織能力、績效管理能力以及專業(yè)風(fēng)采；

以上這些能力的組合，使職業(yè)客戶經(jīng)理能有效的完成任務(wù)，從另一方面而言，具有這些能力才稱的上是職業(yè)化的客戶經(jīng)理。

作為一名客戶經(jīng)理要修煉自己以下幾方面的能力： 第一方面：思維技能。作為客戶經(jīng)理頭腦要能想清楚才能做好事情，管理大師彼得．杜拉克說：“要做對的事，再把事情做對?！盌o the right things.Do the things right.所以培養(yǎng)客戶經(jīng)理的思維能力是最重要的事，也是最抽象最難培養(yǎng)的，思維技能表現(xiàn)在三個(gè)方面分別是擬定計(jì)劃、制定決策與解決問題。

第二方面：績效管理。客戶經(jīng)理領(lǐng)取薪資與享受應(yīng)有的福利，回報(bào)給企業(yè)的是績效，無法產(chǎn)生績效的職業(yè)客戶經(jīng)理，就像不能拍出清晰像片的照像機(jī)一般，期望很高，結(jié)果很差，所以職業(yè)客戶經(jīng)理必需面對的現(xiàn)實(shí)是創(chuàng)造一流績效，否則走人。企業(yè)的競爭極為現(xiàn)實(shí)，每一分沒有產(chǎn)出的投入都會降低競爭力，因此作為客戶經(jīng)理如何協(xié)助企業(yè)提高績效，是最為核心的技能，其中制定標(biāo)準(zhǔn)、成果管制與績效考核是三種關(guān)鍵技能。

第三方面：組織技能：美國鋼鐵大王卡內(nèi)基的墓碑上刻著一行字：“這里躺著一位善用比自己能力更強(qiáng)的人?！币徽Z道破職業(yè)客戶經(jīng)理應(yīng)有的組織技能?，F(xiàn)代企業(yè)的組織日益復(fù)雜，成員來自四面八方，國際級的企業(yè)更面臨多種族、多文化的高度差異化團(tuán)隊(duì)，面對這樣的環(huán)境，如何使一群人快速組織起來，集中力量于共同的目標(biāo)，和諧地相互信賴相互支持的工作，并能確保一致的工作方法或維持相同的工作標(biāo)準(zhǔn)，這時(shí)職業(yè)客戶經(jīng)理的組織功力將成為決定性的因素。組織技能主要包含團(tuán)隊(duì)建設(shè)、領(lǐng)導(dǎo)能力與培育部屬的能力。

第四方面：專業(yè)風(fēng)采。做人做事要有模有樣，演員演什么要像什么，作為職業(yè)客戶經(jīng)理也要有職業(yè)客戶經(jīng)理的樣子，這種專業(yè)人士的模樣表現(xiàn)在專業(yè)風(fēng)采。當(dāng)英特爾的總裁葛洛夫先生到中國來訪，聯(lián)想的高級主管說道：“國際級的企業(yè)家就是不一樣，不論是私下的言談舉止，或是出席記者會發(fā)言，都展現(xiàn)出專業(yè)人士泱泱的風(fēng)范?！币A得尊敬不僅需要成功富足，更要有專業(yè)風(fēng)采，這樣的能力呈現(xiàn)在主持會議、溝通表達(dá)與個(gè)人管理方面。

第五項(xiàng)修練，開頭便是自我超越，孟子曰：“行有不順，反求諸己?！币彩钦劦綇姆词∽约簛硗黄评Ь?，作為職業(yè)客戶經(jīng)理更應(yīng)有這種修為？，愿意從自己出發(fā)，不斷超越自我，突破自我，以身作則，成為部屬的表率，在運(yùn)動領(lǐng)域中職業(yè)選手也遠(yuǎn)比業(yè)余選手對自己的要求更高，這不僅是為了贏得比賽，而是一種人生的態(tài)度，個(gè)人管理從時(shí)間管理著手。彼得．杜拉克說：“除非把時(shí)間管理好，否則沒有辦法做好其它的事情?！笔聦?shí)也是如此，生命中所有事情的完成，都要占用或長或短的時(shí)間，而時(shí)間恰好是最公平的事，每個(gè)人每一天只有２４小時(shí)，因此人生成敗、績效好壞、公司興衰都決定在每一位客戶經(jīng)理的每一天上班時(shí)間中。當(dāng)您做這件事時(shí)，便無法從事其它事情，所以如何有效運(yùn)用時(shí)間，是個(gè)人管理的首要任務(wù)；其次是終身學(xué)習(xí)，彼得．杜拉克說：“未來的企業(yè)學(xué)習(xí)將取代經(jīng)驗(yàn)，變成組織中最重要的事，…特別是系統(tǒng)化的學(xué)習(xí)?！?/p>

職業(yè)客戶經(jīng)理能做好個(gè)人管理，才能確保在漫長的人生旅途中，不論遇到何種情況，都能保持最佳狀況。

第五篇：銀行客戶經(jīng)理年終辭職報(bào)告

銀行客戶經(jīng)理年終辭職報(bào)告

有一句話說得好，細(xì)節(jié)決定成敗。辭職報(bào)告對于已經(jīng)下定決心離職的人來說或許是一件小事，但是作為一個(gè)工作人員，如果忽視了這件小事，那么很可能會為自己是否能夠成功辭職或是盡快找到下一個(gè)更好的工作崗位帶來不少問題。下面是由出國留學(xué)網(wǎng)小編為你帶來的“銀行客戶經(jīng)理年終辭職報(bào)告”，銀行客戶經(jīng)理年終辭職報(bào)告尊敬的*銀行領(lǐng)導(dǎo)： 您好!首先感謝您在百忙之中抽出時(shí)間閱讀我的辭職信。我是懷著十分復(fù)雜的心情寫這封辭職信的。自我進(jìn)入銀行工作之后，由于行領(lǐng)導(dǎo)對我的關(guān)心、指導(dǎo)和信任，使我獲得了很多機(jī)遇和挑戰(zhàn)。經(jīng)過這些年在行里的工作，我在金融領(lǐng)域?qū)W到了很多知識，積累了一定的經(jīng)驗(yàn)，對此我深表感激。由于我自身能力的不足，近期的工作讓我覺得力不從心。為此，我進(jìn)行了長時(shí)間的思考，覺得行里目前的工作安排和我自己之前做的職業(yè)規(guī)劃并不完全一致，而自己對一些新的領(lǐng)域也缺乏學(xué)習(xí)的興趣和動力。為了不因?yàn)槲覀€(gè)人能力的原因而影響行里的工作安排和發(fā)展，經(jīng)過深思熟慮之后我決定辭去*銀行的工作。我知道這個(gè)過程會給行里帶來一定程度上的不便，對此我深表抱歉。

非常感謝行里十多年來對我的關(guān)心和教導(dǎo)。在銀行的這段經(jīng)歷于我而言非常珍貴。將來無論什么時(shí)候，我都會為自己曾經(jīng)是*銀行的一員而感到榮幸。我確信在*銀行的這段工作經(jīng)歷將是我整個(gè)職業(yè)生涯發(fā)展中相當(dāng)重要的一部分。祝*銀行領(lǐng)導(dǎo)和所有同事身體健康、工作順利!再次對我的離職給行里帶來的不便表示抱歉，同時(shí)我也希望行領(lǐng)導(dǎo)能夠體恤我個(gè)人的實(shí)際情況，對我的申請予以考慮并批準(zhǔn)。辭職人：xxx 日期：xx年xx月xx日

銀行客戶經(jīng)理年終辭職報(bào)告尊敬的領(lǐng)導(dǎo)： 您好!在與公司正式簽訂合同之前，我向公司提出辭職申請。今我之請辭，既不為薪水待遇，亦不為制度約束，更不為人情世故，實(shí)為自身原因，個(gè)人問題為要。

如水的時(shí)光匆匆流走，一去不回。來銀行的日子三月有余。這段時(shí)間，我經(jīng)歷了幾次系統(tǒng)的學(xué)習(xí)，經(jīng)過兩個(gè)月的實(shí)踐學(xué)習(xí)，經(jīng)過一個(gè)月的單獨(dú)工作。幾個(gè)月下來，無論是從工作上還是為人上我都受益匪淺。銀行給了我們一柱光，照亮了我們前進(jìn)的路。但是朝向光走去的時(shí)候，身后總會有影子。我稍一回頭，瞥見了自己的影子。

固然，客戶經(jīng)理的工作給了我很大的鍛煉和提高。但于我來說，選擇一份工作并不是單方面因?yàn)橐憻捵约海怯X得公司是一個(gè)平臺，可以發(fā)揮我的特長，可以釋放我的能量，可以實(shí)現(xiàn)我自身的價(jià)值，從而讓我可以為公司謀取效益，增加利潤。而時(shí)隔三月，我并未為公司謀取效益，增加利潤，并未找到自身價(jià)值的所在，也并未感覺自己有多大的空間可以開發(fā)。

三個(gè)月中，我一直履行自己定下的諾言：銀行營銷的基石是服務(wù)，服務(wù)的本質(zhì)要用心。在推銷產(chǎn)品之前，首先把自己推銷出去。工作之中，不管遇到多么刁蠻的客戶，不管客戶面對自己發(fā)了多少牢騷，訴說了多少抱怨，數(shù)落了多少冷嘲熱諷，也不管自己的心情有多么不好，在面對商戶工作的時(shí)候，都要始終保持快樂訪銷，始終樹立起自己的微笑服務(wù)。不去逃避客戶或刁鉆或辛辣或棘手或難纏的問題，不去敷衍客戶的任何要求。我曾經(jīng)把客戶比做一塊堅(jiān)冰，堅(jiān)信只要我有熱情，只要我釋放自己的熱量，即使這塊堅(jiān)冰再大再硬，我都有能力把它融化掉。于是，我拿出百分之百的熱情，一改大學(xué)里學(xué)生干部的嚴(yán)肅表情，換上微笑，盡力滿足客戶的每一條要求，用心幫助客戶解決每一個(gè)困難。每一朵花，為了果實(shí)，都會選擇凋謝。今天，在我凋落成泥的時(shí)候，我也收獲了快樂的果實(shí)。我體會到了商戶的認(rèn)可和信任，聽到了許多商戶贊揚(yáng)的聲音，也和商戶們都成為了好朋友。但我在得到這些快樂和幸福的同時(shí)，并未感覺業(yè)績上所帶來的絲毫鼓舞。我深知，客戶經(jīng)理作為公司和商戶雙向溝通的代言人，我們要在雙向溝通中既為實(shí)現(xiàn)公司的價(jià)值創(chuàng)造條件，也為商戶擴(kuò)大經(jīng)營提供方便。這是我們工作的真正重點(diǎn)，是工作的意義所在，是價(jià)值取向的喉結(jié)。

但是我并沒有為公司創(chuàng)造多大的價(jià)值。在經(jīng)過認(rèn)真剖析以后，我發(fā)現(xiàn)，三個(gè)月的時(shí)間，已經(jīng)把我和工作的不適合表現(xiàn)得淋漓盡致。我的性格、特長、愛好、專業(yè)并不能迎合這份工作的性質(zhì)和需求，我也并不能勝任這份工作。

做過四年學(xué)習(xí)委員、五年語文科代表、兩年學(xué)生會秘書長、一年學(xué)生會主席、兩年學(xué)生教學(xué)助理員、紅十字會會員、身為黨員的我，一向是可以很快進(jìn)入角色，不需要太長適應(yīng)過程?？涩F(xiàn)在，歷經(jīng)三個(gè)月之久，我還無法給自己找到很好的定位，這于我，從未發(fā)生，也讓自己感到意外。

我知道，自身存在問題較多，即使再給自己一段時(shí)間，也并沒有多大潛力可供開發(fā)，沒有多大能量可供釋放，沒有多高的臺階可以去走?；蛟S，我在努力奔跑，卻可能猶如原地打轉(zhuǎn)，我跑出的可能只是一個(gè)又一個(gè)圓之又圓的圈，卻不是更加筆直寬闊的大道。這樣繼續(xù)下去，無非是在浪費(fèi)公司的培養(yǎng)。人生啊，很難有機(jī)會可以策馬揚(yáng)鞭一路走過坦途走過風(fēng)和日麗走進(jìn)理想的殿堂，我們需要勇氣勇敢的作出抉擇。我衷心感謝公司三個(gè)多月以來對我們的培養(yǎng)，感謝主任和市場經(jīng)理以及其他客戶經(jīng)理對我的幫助和照顧。即使是乍現(xiàn)的曇花也曾肆意的綻放過，即使是瞬息的流星也曾盡情的燃燒過。沒有遺憾，沒有怨言，便是一場圓滿的出演。雖然我并未成功，但是我努力過。我接受了銀行的培養(yǎng)，這在我的一生之中都沒齒難忘。銀行是個(gè)華麗而精美的舞臺，在這個(gè)舞臺上都該是最為精湛的表演，最為曠世的奇觀。我深感自身能力不足，缺陷之深，不能在此跳出唯美的舞蹈。我會牢記銀行理念，枕著銀行對我的厚愛，帶著我對銀行的深厚愛戴之情和無限感激離開這個(gè)舞臺，永遠(yuǎn)會用一顆感恩的心，回味銀行教給我的一切。辭職人：xxx 日期：xx年xx月xx日 小編特別推薦

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