第一篇：涂料的十三種常見促銷模式之買贈(zèng)促銷

涂料促銷模式——買贈(zèng)促銷

一、模式定義

所謂“買贈(zèng)”通常是指消費(fèi)者購(gòu)買涂料產(chǎn)品可按促銷約定獲得饋贈(zèng)的誘導(dǎo)購(gòu)買方式。

二、推薦范圍

由于“贈(zèng)送”的大多數(shù)贈(zèng)品并不能普遍性的復(fù)合目標(biāo)客戶的需求，而且除贈(zèng)送產(chǎn)品外其他贈(zèng)品并不能直接降低消費(fèi)者的支出，因此，買贈(zèng)通常應(yīng)用于涂料不方便打折或者折扣力度不大時(shí)作為配套的增強(qiáng)性優(yōu)惠促銷方式出現(xiàn)。通常我們推薦以下幾種情況下開展買贈(zèng)銷售：

1、高端產(chǎn)品促銷；

2、季節(jié)性沖量時(shí)作為其他優(yōu)惠的疊加；

3、公司宣傳需要，配套贈(zèng)送物資廣告品；

4、品牌大型推介/促銷活動(dòng)饋贈(zèng)；

5、為渠道商（油工）定制銷售贈(zèng)品。

三、促銷方式

1、買涂料送涂料；

2、買涂料送工具；

3、買涂料送廣告禮品；

4、買涂料送禮品（普通）；

5、買涂料送豪禮。

四、運(yùn)作方式

1、買涂料送涂料

1）、目的：（1）買涂料送涂料的大多數(shù)目的通常是為“買”或“贈(zèng)”的一種涂料產(chǎn)品進(jìn)行捆綁式推廣，通過暢銷品與新品（或滯銷品）的贈(zèng)送銷售，實(shí)現(xiàn)推廣新品或促銷滯銷品銷售的目的；（2）買涂料送涂料的另一種目的可能是轉(zhuǎn)向?yàn)橄M(fèi)者降低涂料消費(fèi)成本，從而產(chǎn)生類似折扣的心理補(bǔ)償效應(yīng)，促使購(gòu)買成交。

2）、主導(dǎo)者：（1）贈(zèng)送新品的主導(dǎo)者通常是公司；（2）贈(zèng)送滯銷品的則可能公司或經(jīng)銷商（渠道商），都會(huì)出于自身銷售倉(cāng)儲(chǔ)情況進(jìn)行（3）出于降低消費(fèi)成本的贈(zèng)送通常都是主流配套產(chǎn)品，這種促銷通常由公司階段性發(fā)起，經(jīng)銷商（渠道商）也可以通過申請(qǐng)?jiān)诒緟^(qū)域發(fā)起此種實(shí)惠的活動(dòng)！

3）、目標(biāo)客戶：送涂料的做法是廣泛適用于各類客戶的。

4）、商品：買贈(zèng)的商品并沒有限制，依據(jù)實(shí)際情況而定，常見的有贈(zèng)送“同類產(chǎn)品”、“底漆”、“新品”、“滯銷品”。

5）、時(shí)間：買贈(zèng)的時(shí)機(jī)視其贈(zèng)送產(chǎn)品的實(shí)惠程度和品類其時(shí)間也不同，送同類產(chǎn)品的通常限期在1-2個(gè)月間；送底漆的活動(dòng)時(shí)間通?？梢栽?-3個(gè)月間；送新品的時(shí)間一般需要3個(gè)月以上來推廣新品；送滯銷品則一般送完為止，不設(shè)固定期限。全年任何時(shí)段都是可以開展此類活動(dòng)的。

6）、地點(diǎn)：除贈(zèng)送滯銷品的不定期活動(dòng)外，其他買贈(zèng)活動(dòng)通常都是可以店內(nèi)活動(dòng)與駐店宣傳促銷活動(dòng)相結(jié)合的。

7）、運(yùn)作方式：送涂料其運(yùn)作比較簡(jiǎn)單，通常包含以下工作要點(diǎn)：（1）、店內(nèi)海報(bào)宣傳；（2）、適度的市場(chǎng)宣傳（條幅/三輪車廣告/傳單/小區(qū)海報(bào)）；（3）、老客戶與意向客戶的告知與邀請(qǐng)，有條件的要登門拜訪；（4）、贈(zèng)送品的優(yōu)點(diǎn)特性、配套性培訓(xùn)，做好消費(fèi)者解釋宣傳，杜絕“贈(zèng)品沒好貨”的消費(fèi)心理；（5）、油工渠道的聯(lián)絡(luò)；（6）、貨源準(zhǔn)備充足；（7）、因活動(dòng)期限較長(zhǎng)，做好階段式促進(jìn)，原則上每半個(gè)月做一次集中宣傳、拜訪，促使活動(dòng)持續(xù)的熱度。

2、買涂料送工具

1）、目的：送工具由于成本低，通常只是作為其他優(yōu)惠的附屬促銷，主要是產(chǎn)生方便效應(yīng)，其次可以產(chǎn)生一些優(yōu)惠疊加效應(yīng)，讓購(gòu)買者的即趕到方便又有實(shí)惠，從而心情愉悅感增強(qiáng)，促進(jìn)銷售。

2）、主導(dǎo)者：贈(zèng)送工具的主導(dǎo)者通常是經(jīng)銷商；公司也可以適當(dāng)開展送工具活動(dòng)！3）、目標(biāo)客戶：送涂料的做法主要適用于終端消費(fèi)者和油工的。

4）、商品：幾乎所有品種的涂料都可以開展送工具優(yōu)惠促銷，贈(zèng)送的工具依據(jù)實(shí)際情況而定，主要有：輥筒、毛刷、托盤、分色紙、砂紙（最好具有品牌的LOGO）。

5）、時(shí)間：全年任何時(shí)段都是可以開展贈(zèng)送送工具的活動(dòng)的；而且一旦開始之后要形成一種穩(wěn)定服務(wù)，長(zhǎng)期執(zhí)行，否則中途取消會(huì)帶來油工的失落排斥心理。

6）、地點(diǎn)：贈(zèng)工具活動(dòng)通常是不限地點(diǎn)的，駐點(diǎn)、展銷、團(tuán)購(gòu)、網(wǎng)購(gòu)、店面銷售都是可以贈(zèng)送的。

7）、運(yùn)作方式：送工具活動(dòng)工作要點(diǎn)：（1）、仔細(xì)計(jì)算成本，訂立合理的贈(zèng)送內(nèi)容；（2）、列好贈(zèng)送清單，備客戶明晰選擇；（3）、贈(zèng)送品采購(gòu)到位；（4）、贈(zèng)送品標(biāo)識(shí)公

司LOGO，增加廣告效應(yīng)；（5）、油工渠道聯(lián)絡(luò)；（6）、結(jié)合其他優(yōu)惠方式；（7）贈(zèng)送的工具/輔料的品質(zhì)一定要過硬，負(fù)責(zé)導(dǎo)致涂裝質(zhì)量問題會(huì)有大的負(fù)面作用。

3、買涂料送廣告禮品

1）、目的：通過贈(zèng)送廣告禮品，在消費(fèi)者感到多得實(shí)惠誘發(fā)購(gòu)買的同時(shí)，通過消費(fèi)者對(duì)廣告禮品的使用，擴(kuò)大品牌廣告效應(yīng)，從而雙重促進(jìn)銷售。

2）、主導(dǎo)者：贈(zèng)送廣告禮品的主導(dǎo)者是公司；經(jīng)銷商也可以根據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者喜好自發(fā)或申請(qǐng)?zhí)刂茝V告禮品用以贈(zèng)送！

3）、目標(biāo)客戶：送廣告禮品的做法主要適用于終端消費(fèi)者和油工的。

4）、商品：一般中高檔產(chǎn)品都可以開展附贈(zèng)廣告禮品的活動(dòng)，贈(zèng)送的禮品主要有：雨傘、服裝、水壺、臺(tái)歷、便簽、背包、購(gòu)物袋、環(huán)保紙杯等（具有品牌的LOGO）。

5）、時(shí)間：通常在新廣告禮品推出時(shí)，或新產(chǎn)品推出時(shí)采用該方式贈(zèng)送，贈(zèng)送時(shí)間通常為1個(gè)月左右，一般采用送完為止的限期。

6）、地點(diǎn)：贈(zèng)廣告禮品活動(dòng)通常是不限地點(diǎn)的，駐店、展銷、團(tuán)購(gòu)、網(wǎng)購(gòu)、店面銷售都是可以贈(zèng)送的。

7）、運(yùn)作方式：送廣告禮品活動(dòng)工作要點(diǎn)：（1）、仔細(xì)計(jì)算成本，訂立合理的贈(zèng)送禮品單價(jià)；（2）、客戶分析，為對(duì)禮品感興趣的重要客戶預(yù)留，并通知其及時(shí)領(lǐng)??；（3）、嚴(yán)格執(zhí)行贈(zèng)送；（4）、最好采用分階段放送的方式，但亦不可過久；因?yàn)樾露Y物的心理好奇與所得心理一般不會(huì)超過30天，過后送了也效果不大，甚至被反感；（5）、油工渠道預(yù)留并通知領(lǐng)??；（6）、結(jié)合其他優(yōu)惠方式；（7）贈(zèng)送的工具/輔料的品質(zhì)一定要過硬，否則導(dǎo)致涂裝質(zhì)量問題會(huì)有大的負(fù)面作用；（8）、最好送給最感興趣的人，以增加禮物的實(shí)際使用性，拓張其廣告效應(yīng)。

四、買涂料送禮品（普通）

1）、目的：通過贈(zèng)送常見實(shí)用禮品，使消費(fèi)者感到多得實(shí)惠誘發(fā)購(gòu)買。2）、主導(dǎo)者：贈(zèng)送普通禮品（通常使用時(shí)不含企業(yè)LOGO）的主導(dǎo)者是公司或經(jīng)銷商！

3）、目標(biāo)客戶：送廣告禮品的做法主要適用于終端消費(fèi)者。

4）、商品：一般中高檔產(chǎn)品都可以開展贈(zèng)送禮品的活動(dòng)，贈(zèng)送的禮品形式多樣，通常都是實(shí)用的家居或生活用品，價(jià)格通常在幾十元至數(shù)百元不等，如：家紡、小家電、玩偶、餐具、刀具、廚具、汽車飾品、食用油、電話卡、手機(jī)。

5）、時(shí)間：新產(chǎn)品推出或大型綜合促銷時(shí)采用該方式贈(zèng)送，贈(zèng)送時(shí)間通常為3個(gè)月以內(nèi)，通常限期內(nèi)均有效。

6）、地點(diǎn)：贈(zèng)送普通禮品活動(dòng)通常是不限地點(diǎn)的，駐店、展銷、團(tuán)購(gòu)、網(wǎng)購(gòu)、店面銷售都是可以贈(zèng)送的。

7）、運(yùn)作方式：送普通禮品活動(dòng)工作要點(diǎn)：（1）、仔細(xì)計(jì)算成本，訂立合理的贈(zèng)送禮品單價(jià)；（2）、做好客戶分析，精選客戶普遍喜歡的禮物；（3）、嚴(yán)格執(zhí)行贈(zèng)送；（4）、及時(shí)保證贈(zèng)送禮物到位；（5）、數(shù)量有限時(shí)不可給予特殊預(yù)留；（6）、結(jié)合其他優(yōu)惠方式；（7）贈(zèng)送的禮物品質(zhì)一定要好，否則導(dǎo)致客戶感覺給欺騙造成負(fù)面作用；（8）、切忌送易耗品，最好是贈(zèng)送耐用品，增強(qiáng)消費(fèi)者持續(xù)好感期限。

五、買涂料送豪禮

1）、目的：通過所謂送“豪禮”吸引消費(fèi)者關(guān)注，贏取宣傳噱頭，通過消費(fèi)者的貪婪心理獲取巨額銷售額（最終通常都是有抽獎(jiǎng)流程，并不是我們說的“買就送”的范疇，在抽獎(jiǎng)促銷中我們將專門介紹抽獎(jiǎng)的活動(dòng)要點(diǎn)）。

2）、主導(dǎo)者：贈(zèng)送豪禮因其費(fèi)用巨大，其主導(dǎo)者是絕大多數(shù)情況下為公司，經(jīng)銷商即使要開展該類活動(dòng)亦需廠家支持！

3）、目標(biāo)客戶：送豪禮的做法通常僅僅適用于終端消費(fèi)者。

4）、商品：一般開展贈(zèng)送豪禮的活動(dòng)，都屬于高利潤(rùn)的產(chǎn)品，贈(zèng)送的豪禮形式多樣，豪禮價(jià)值都會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過購(gòu)物消費(fèi)額，如：出境旅游、豪華婚紗照、汽車、豪華家具、裝修基金、整體櫥柜、高檔家電等。

5）、時(shí)間：送豪禮活動(dòng)通常屬于下半年銷售旺季時(shí)的大型促銷內(nèi)容。

6）、地點(diǎn)：贈(zèng)送普通禮品活動(dòng)通常是不限地點(diǎn)銷售后，贈(zèng)送環(huán)節(jié)在公開場(chǎng)所進(jìn)行大規(guī)模宣傳，舉行贈(zèng)送儀式。

7）、運(yùn)作方式：送豪禮活動(dòng)工作要點(diǎn)：（1）、務(wù)必要超級(jí)吸引眼球，價(jià)值巨大；（2）、提前3個(gè)月以上精心籌劃，提前1個(gè)月以上確定方案，并提前1個(gè)月做各地活動(dòng)的宣傳準(zhǔn)備；（3）、全員統(tǒng)籌、全國(guó)性開展、全面宣傳；（4）、有條件的要進(jìn)行路演；（5）、階段性的推進(jìn)手段必須嚴(yán)謹(jǐn)，將失敗概率降至極低；（6）、結(jié)合其他優(yōu)惠方式；（7）、豪禮物有所值，最好是頂級(jí)產(chǎn)品（服務(wù)），切忌虛假價(jià)值宣傳；（8）、最好不送旅游，最好是贈(zèng)送持久性甚至終身感受的到的禮物，增強(qiáng)消費(fèi)者持續(xù)好感期限；（9）、市場(chǎng)巡查與督導(dǎo)很重要；（10）、活動(dòng)宣傳務(wù)必大力度，起風(fēng)浪。

五、注意事項(xiàng)

1、注意贈(zèng)送的禮品務(wù)必從消費(fèi)者角度上選擇；

2、注意贈(zèng)送的產(chǎn)品務(wù)必品質(zhì)完好；

3、贈(zèng)送政策必須統(tǒng)一、全面培訓(xùn)，避免解釋不一，對(duì)消費(fèi)者帶來不良的心理影響，阻礙成交；

4、贈(zèng)送政策切勿玩文字游戲；

5、切勿因贈(zèng)送優(yōu)惠而降低或取消員工的銷售提成；

6、務(wù)必提前完成書面《**買贈(zèng)活動(dòng)銷售計(jì)劃書》，并相應(yīng)提前做好各種準(zhǔn)備工作，方可開始活動(dòng)；

7、注意整體產(chǎn)品的推薦與產(chǎn)品服務(wù)，切勿因沖量而使服務(wù)質(zhì)量下降；

8、禮品依然要保證產(chǎn)品質(zhì)量，切勿贈(zèng)送山寨禮品或不達(dá)標(biāo)服務(wù)；

9、大型活動(dòng)的公司與經(jīng)銷商必須全神備戰(zhàn)，確保銷售品和贈(zèng)送品及時(shí)到位；

10、注意處理公關(guān)問題，在活動(dòng)期間應(yīng)對(duì)行政管理與規(guī)則需求。

第二篇：客房促銷十三種方案

酒店促銷方案

酒店行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，為了加強(qiáng)酒店的市場(chǎng)活力，企業(yè)商家們利用一切可以利用的酒店促銷手段進(jìn)行酒店的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。那么酒店促銷手段都有哪些？又該如何去使用呢？

經(jīng)濟(jì)生活水平的提高，酒店行業(yè)的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)也就越來越嚴(yán)重，在這樣的一個(gè)鋼筋混凝土的城市森林里，不聲不響的低頭走路是不會(huì)找到出路的，因此，各大大小小的酒店都絞盡腦汁，推出各種各樣的促銷活動(dòng)，讓自己的酒店有點(diǎn)聲，有點(diǎn)響。

簡(jiǎn)單的說，酒店行業(yè)銷售的跟其它的行業(yè)產(chǎn)品不同，它是在銷售一種服務(wù)，是利用有形的外在物質(zhì)加上無形的內(nèi)在服務(wù)溶合在一起給客戶呈獻(xiàn)一種“產(chǎn)品”，我們要利用這種溶合的硬件與軟件條件，有針對(duì)性的來選擇酒店促銷手段

下面是酒店促銷手段十三招，希望可以對(duì)于酒店促銷活動(dòng)有所幫助。

1、最后一分鐘促銷特惠酒店促銷

例：當(dāng)日晚上10點(diǎn)后，商務(wù)客房以特價(jià)出售或贈(zèng)一百元左右的禮品。因個(gè)人思想不同，有很多顧客為這禮品前來。使用說明：建議為防止顧客出現(xiàn)期待效應(yīng)，而且在不影響客房正常銷售的情況下，酒店應(yīng)只針對(duì)某些入住率偏低的房型進(jìn)行促銷。截止日期和入住率的標(biāo)準(zhǔn)，由酒店根據(jù)實(shí)際情況決定。

2、禮品房

例：禮品房應(yīng)該是酒店根據(jù)之前一段時(shí)間的客房銷售情況，對(duì)某些總體入住率較低的房型，進(jìn)行一種贈(zèng)送禮品銷售的方式。此種方式不限時(shí)段，起始終止時(shí)間由酒店自由確定。

3、超級(jí)團(tuán)購(gòu)價(jià)

例：買10送1，凡當(dāng)日一次性同時(shí)入住11間客房，可減免1間價(jià)格最低的客房房費(fèi)或一次性同時(shí)入住十間以上含十間送結(jié)款人二百元左右的禮品。很多結(jié)款人因禮品會(huì)是我們長(zhǎng)期客戶。多為單位團(tuán)體。使用說明：此類促銷多用于集團(tuán)客戶和團(tuán)隊(duì)客戶。

4、延時(shí)促銷

例：如果連續(xù)住宿4夜，則1夜的住宿免費(fèi)！或連續(xù)入住4夜送一百五十元的禮品一份。有很多顧客即報(bào)銷了房費(fèi)又得到了禮品。你不讓他來住店都不行。使用說明：此類促銷多用于同種房型的續(xù)住，而續(xù)住不同房型多則不退少則補(bǔ)。

5、提前預(yù)購(gòu)價(jià)

例：提前2個(gè)月預(yù)訂09年6月、7月某房型并即時(shí)確認(rèn)，可享受5折瘋狂優(yōu)惠。使用說明：此種促銷手段要求提前預(yù)訂的時(shí)間相隔較長(zhǎng)，多出現(xiàn)在淡季促銷中，且限定某些房型，對(duì)付款或確認(rèn)也有要求。

6、?？投Y品體驗(yàn)

例：在3月內(nèi)，住宿超過6次，第7次入住時(shí)送一百元左右的禮品一份。使用說明：此種促銷旨在提高顧客的忠誠(chéng)度，所以建議按入住的次數(shù)，而不是房間晚數(shù)為標(biāo)準(zhǔn)。而禮品的強(qiáng)度，也可由酒店根據(jù)當(dāng)日的酒店客房的入住情況作靈活處理。

7、熱點(diǎn)事件促銷

例：高考期間，所有考生憑準(zhǔn)考證入住酒店可享受8折優(yōu)惠或送禮品以增加對(duì)酒店的認(rèn)知度。使用說明：此類促銷多以社會(huì)事件為契機(jī)，如高考，婦女節(jié)，奧運(yùn)會(huì)等等，但受制于熱點(diǎn)的時(shí)效性，只能短期使用。

8、特殊人群促銷

例：新住客超值體驗(yàn)價(jià)，所有第一次入住酒店可享受8折優(yōu)惠或送禮品以增加對(duì)酒店的認(rèn)知度。使用說明：此類促銷多為酒店根據(jù)自身特點(diǎn)細(xì)分市場(chǎng)而定，并且可以長(zhǎng)期使用，但需限定房型。

9、商家聯(lián)合促銷

例: 凡持**卡的顧客入住酒店，結(jié)帳時(shí)可再享受9折優(yōu)惠。使用說明：此類促銷多以商家強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合、互相共享其用戶資源，而且可不限房型并長(zhǎng)期使用。

10、限量超值搶購(gòu)價(jià)

例：百元超值體驗(yàn)價(jià)！標(biāo)準(zhǔn)房每日限量10間且只能預(yù)訂１晚，先確認(rèn)先得！使用說明：此類促銷短期內(nèi)具有很強(qiáng)的廣告效應(yīng)，但為保證酒店效益，房間不宜過多。

11、最低承諾價(jià)

例：09年6月和7月，某顧客可以多次以一定價(jià)格入住某房型。在有房情況下，規(guī)定時(shí)段內(nèi)，可多次享受此房?jī)r(jià)。使用說明：此類促銷多用于淡季促銷活動(dòng)，建議預(yù)收房費(fèi)并限定入住次數(shù)。

12、全國(guó)/全城聯(lián)通價(jià)

例：09年11月，預(yù)付4000塊，可享受本品牌內(nèi)所有酒店，限房型數(shù)量但不限夜數(shù)的優(yōu)惠。使用說明：此類促銷多于連鎖酒店，也多用于異地旅游或出差較頻繁的顧客。

13、優(yōu)惠顧客拓展獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃

例：20009年6月1日至6月31日，每月只要介紹新顧客累計(jì)達(dá)3名且每位新顧客在當(dāng)月酒店消費(fèi)達(dá)200元，可送一百元左右的贈(zèng)品。使用說明：此類促銷需要酒店做好顧客的推薦人相關(guān)資料的紀(jì)錄工作（如果有推薦人的話）。

因各個(gè)酒店情況不同選擇性做好促銷方案，同時(shí)配上哈爾濱的交通廣播和都市零距離前后廣告宣傳，再加上人員派發(fā)DM單。宣傳周期為2個(gè)月，會(huì)大大增加客房的入住率。整體酒店客房入住率煥然一新

第三篇：買贈(zèng)促銷市場(chǎng)操作全攻略

買贈(zèng)促銷市場(chǎng)操作全攻略

觀察：買贈(zèng)促銷三大關(guān)鍵點(diǎn)

據(jù)記者在廣州海珠區(qū)幾個(gè)大賣場(chǎng)的實(shí)地觀察，各大賣場(chǎng)打折讓利的促銷聲可謂是不絕于耳，酒、家電、家居裝飾品、日用品等的促銷形形色色，令人目不暇接。熱鬧并不僅是這廂。打開網(wǎng)站的搜索引擎，輸入“促銷”二字，立時(shí)顯現(xiàn)的信息又何止萬數(shù)，諸如“富士康于2月10日起20天內(nèi)靈猴送禮大促銷”的促銷活動(dòng)在全國(guó)范圍內(nèi)是此起彼伏，整個(gè)市場(chǎng)形勢(shì)一派喧騰，這股翻滾的塵囂甚至還引發(fā)了北京市商務(wù)局的發(fā)于2月6日的“促銷備案”的市場(chǎng)“禁殺令”。

顯然，促銷浪潮并不理智。但現(xiàn)行正風(fēng)靡于廣州各大賣場(chǎng)的一例促銷案卻引起了記者另類的關(guān)注，它是金六福。

金六福正在廣州各主要網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)進(jìn)行著一場(chǎng)緊鑼密鼓的促銷戰(zhàn)。在各大同類酒品牌的競(jìng)相征討聲中，金六福推出了買一瓶500ml“三星金六?！彼鸵黄?50ml的“三星金六?！?，買一瓶“四星”送一瓶“無比古方酒”的買贈(zèng)促銷的市場(chǎng)活動(dòng)。金六福近年來的市場(chǎng)動(dòng)作在白酒行業(yè)一直非常的搶眼，無論是初闖江湖時(shí)的名人廣告的牛犢氣，還是2003年年末宣布進(jìn)軍紅酒業(yè)的市場(chǎng)出位，金六福的市場(chǎng)步伐一步一步都走的有板有眼。作為一個(gè)白酒業(yè)已無可爭(zhēng)議的新銳成功品牌，金六福緊步潮流跟這趟混水，顯然有著自己的理由。

這在記者的采訪中獲得了證實(shí)。據(jù)記者了解，金六福的這場(chǎng)促銷活動(dòng)是由總部一手籌劃的，然后再分派各區(qū)域市場(chǎng)負(fù)責(zé)人執(zhí)行，整個(gè)促銷活動(dòng)的背后有著一個(gè)完整的立體支持系統(tǒng)，決不是一次不入流的市場(chǎng)的盲從。金六福廣州子市場(chǎng)的凌總經(jīng)理向記者透露，金六福的廣州市場(chǎng)的買贈(zèng)促銷的推廣精選了幾大主要的銷售網(wǎng)點(diǎn)，從目前進(jìn)展情況來看，銷售形勢(shì)喜人。

金六福的買贈(zèng)促銷引起了記者極大的興趣，畢竟，買贈(zèng)促銷在業(yè)界演繹雖頻，但鮮有成功操作者，即使有一些成功的例子很多也是得益于市場(chǎng)的偶然，并不足以成為一次可圈可點(diǎn)的市場(chǎng)操作。

根據(jù)記者的了解，買贈(zèng)促銷整個(gè)促銷活動(dòng)實(shí)際上有三個(gè)關(guān)鍵把握環(huán)節(jié)，也就是主題策劃、贈(zèng)品決策和立體輔助支持。

一、主題策劃

促銷活動(dòng)的告知是整個(gè)活動(dòng)正常運(yùn)作的一大前提，而要完成促銷的告知目標(biāo)，在傳播信息的設(shè)置上，就應(yīng)該簡(jiǎn)潔明了，并且極具吸引力和沖擊力，最好在單次宣傳中就能夠讓受眾輕松的接受信息，并且興味盎然，達(dá)到一次俘獲顧客心智的效果。

而要達(dá)到這種境界，就必須在促銷活動(dòng)的信息上進(jìn)行篩選和提煉，突出核心利益點(diǎn)，然后借助巧妙的手段進(jìn)行概念轉(zhuǎn)換，譯碼為受眾喜聞樂見的信息。這在我們所邀請(qǐng)的專家組里面的李海龍先生的一次對(duì)寶潔海飛絲洗發(fā)水買贈(zèng)促銷的操作全案中可以得到清晰的佐證。李先生在策劃海飛絲洗發(fā)水的贈(zèng)品時(shí)，巧妙的將贈(zèng)品中的一本薄荷海飛絲洗發(fā)指導(dǎo)手冊(cè)升華為了“清涼海飛絲至酷洗發(fā)秘籍”，而在向小店店主贈(zèng)送售賣手冊(cè)時(shí)，又將之形象的妙喻為“小店百事通”，這些概念的轉(zhuǎn)換升級(jí)顯然成為了整個(gè)促銷活動(dòng)的點(diǎn)睛之筆。

同時(shí)，在主題宣傳上，對(duì)于買贈(zèng)促銷而言，強(qiáng)調(diào)贈(zèng)品的“免費(fèi)”“超值”是必不可少的，因?yàn)槿绻鲆暳诉@一點(diǎn)的強(qiáng)調(diào)，顧客在購(gòu)買時(shí)就非常容易產(chǎn)生自己已為贈(zèng)品支付的感覺，因此在具體設(shè)計(jì)宣傳口號(hào)時(shí)，買贈(zèng)促銷要響亮的將我“送”喊為他“要”。這個(gè)操作很簡(jiǎn)單，現(xiàn)在很多的促銷口號(hào)不是說“只要你購(gòu)買了多少價(jià)值的產(chǎn)品你就能獲得什么什么的贈(zèng)品”嗎？那么我們?cè)诂F(xiàn)在就將它轉(zhuǎn)換一下，“我們這次促銷在同類產(chǎn)品中絕對(duì)的超值，價(jià)格絕對(duì)的低價(jià)，您現(xiàn)在的購(gòu)買就是現(xiàn)在的實(shí)惠，而且，為了感謝您的惠顧，我們公司還將免費(fèi)贈(zèng)送某某產(chǎn)品，絕對(duì)物超所值，絕對(duì)實(shí)惠到家！”似乎很簡(jiǎn)單，也似乎是多余，但很簡(jiǎn)單的話語(yǔ)，你不說，消費(fèi)者就永遠(yuǎn)不知道，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一旦搶先說出口，自己在市場(chǎng)上就會(huì)陷入極端的被動(dòng)。

二、贈(zèng)品決策

贈(zèng)品決策并不是一次簡(jiǎn)單的贈(zèng)品選擇，它還涉及到贈(zèng)品的發(fā)送即顧客的獲取方式，也包括后續(xù)贈(zèng)品的承接，也就是說在一次買贈(zèng)促銷活動(dòng)結(jié)束后，后續(xù)再行進(jìn)行的買贈(zèng)活動(dòng)中所選擇的贈(zèng)品與現(xiàn)時(shí)的牽連度。

贈(zèng)品選擇的一大前期就是贈(zèng)品一定要與產(chǎn)品的功能、特征以及品牌的屬性和內(nèi)涵相吻合，正如我們的專家組中的劉老師所言，贈(zèng)品的本質(zhì)是一種溝通產(chǎn)品與目標(biāo)顧客人群的媒介，它的使命是引起購(gòu)買人群在情感上的共鳴，當(dāng)然，如果能達(dá)至感恩，那當(dāng)是買贈(zèng)促銷贈(zèng)品選擇的最高境。為了讓這個(gè)溝通媒介的情感宣泄力表現(xiàn)的更加的旺盛，我們?cè)谶x擇贈(zèng)品時(shí)，會(huì)借助特定的時(shí)機(jī)和背景，對(duì)贈(zèng)品進(jìn)行借勢(shì)炒作。如何足齊先生所談到的“非典”促銷的“口罩”贈(zèng)品，就很能讓顧客有一種心理上的體貼感。

贈(zèng)送在選擇發(fā)送方式上，通常為了加強(qiáng)對(duì)消費(fèi)者的刺激，會(huì)適當(dāng)?shù)脑黾淤?zèng)品獲取的難度，因?yàn)橄M(fèi)者普遍有一種心理，越難得到的東西就越想得到，越難得到的東西就越覺得珍貴。但是這里有一個(gè)度的把握問題，很簡(jiǎn)單，如果發(fā)送程序設(shè)計(jì)得過于繁復(fù)，顧客在獲取過程中等待的時(shí)間太長(zhǎng)，會(huì)選擇憤恨的離去，如此既沒有起到促銷的目的，還影響了自己的品牌聲譽(yù)，可謂是偷雞不成蝕把米。

有時(shí)候，我們還不得不考慮一下贈(zèng)品的順延承接問題。贈(zèng)品不可能從一而終，它必須善“變”。有這樣一個(gè)不成功的先例，一個(gè)沙發(fā)產(chǎn)品經(jīng)銷商在買贈(zèng)推廣自己的產(chǎn)品時(shí)，選擇了棉墊這樣一個(gè)促銷品，當(dāng)時(shí)正值冬季，一時(shí)銷售十分火爆，該產(chǎn)品經(jīng)銷商竊以為消費(fèi)者對(duì)棉墊情有獨(dú)鐘，便一直堅(jiān)守不改，豈知后來銷售形勢(shì)急轉(zhuǎn)直下，因?yàn)楝F(xiàn)時(shí)已轉(zhuǎn)入夏季，你說他為什么就不變改“竹墊”呢？顯然，贈(zèng)品的“變”與“不變”，是依存著三個(gè)邏輯，一個(gè)是與競(jìng)爭(zhēng)者形成差異，當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)者跟風(fēng)而入的時(shí)候，你必須考慮另?yè)裥轮?，一個(gè)是消費(fèi)者都有特定的心理厭倦期，贈(zèng)品見久了，好奇新鮮的沖動(dòng)購(gòu)買色彩就消淡了，這時(shí)候也該考慮改換門庭了，還有就是借“勢(shì)”的外界“勢(shì)場(chǎng)”的改變，一旦倚重的靠山不再成其為靠山，贈(zèng)品的適時(shí)刷新就勢(shì)所必然了。

這里還得提及一下的是促銷地域的管制部門對(duì)促銷品的限制問題，否則，無論多么有創(chuàng)意的贈(zèng)品，碰壁都將是在所難免。

三、立體輔助支持

立體輔助支持包括很多的環(huán)環(huán)相扣的細(xì)節(jié)，這包括整個(gè)促銷活動(dòng)的各種媒介的宣傳造勢(shì)，包括所選擇的贈(zèng)品或主品的品牌力和產(chǎn)品力如質(zhì)量、包裝等，包括價(jià)格上的支持，渠道鋪貨上的配合，以及賣場(chǎng)促銷氣氛的生動(dòng)化營(yíng)造等。

立體輔助支持系統(tǒng)要求整個(gè)促銷活動(dòng)在運(yùn)作上應(yīng)自成體系，有一個(gè)完整的策劃方案和執(zhí)行方案，有可行性的論證和促銷預(yù)算成本控制，有預(yù)防不測(cè)的備選方案的準(zhǔn)備和危機(jī)協(xié)調(diào)機(jī)制。

這里有一個(gè)在營(yíng)銷業(yè)內(nèi)廣為人知的買贈(zèng)促銷失敗個(gè)案。

某休閑食品在濟(jì)南市場(chǎng)迎國(guó)慶促銷推廣時(shí)，預(yù)先也準(zhǔn)備了一套推廣的方案，但由于決策者的琢磨不定，大好時(shí)機(jī)在猶豫中白白的流失，在國(guó)慶到來的最后幾天，決策層才決定讓方案上馬，這意味著一切只能是臨陣磨槍，倉(cāng)促上場(chǎng)。

國(guó)慶是促銷的黃金季節(jié)，該方案中所選定的主要促銷場(chǎng)所超市，是各大廠家的節(jié)日必爭(zhēng)之地，該產(chǎn)品反應(yīng)太慢，超市里好的促銷場(chǎng)地已無所遺留，好不容易，才爭(zhēng)取了一個(gè)巴掌大的地方，接著按方案的規(guī)劃制作POP，展示品，招兵買馬忙活了好大一陣子，最后還是一場(chǎng)空。原來那一塊可憐的巴掌地根本就無從讓其設(shè)計(jì)的促銷活動(dòng)的效果得到哪怕是10%的體現(xiàn)，堆頭打折扣、展示品打折扣，POP打折扣，甚至連賣場(chǎng)最最重要的“活廣告”促銷員也打折扣，你說，這樣的活動(dòng)能得到好的回報(bào)嗎？

就是這樣一個(gè)促銷情景，決策層都要強(qiáng)行上馬，這不能不說是出于一種促銷的盲動(dòng)，此時(shí)的動(dòng)比先前的猶豫更可怕，不促銷可能會(huì)損失點(diǎn)市場(chǎng)份額，但只是暫時(shí)的，這一動(dòng)可是不得了，一個(gè)本不大的小企業(yè)，極有可能就被這一招盲動(dòng)折騰得永遠(yuǎn)的動(dòng)彈不得了。

專家訪談：冷靜促銷——回歸營(yíng)銷理性

主持人（記者）：我們這個(gè)專題緣起于金六福，但由于各種原因，今天我們這個(gè)專題的主角并沒有如期的和大家見面，記者將在后續(xù)的報(bào)道中進(jìn)行緊密的追蹤。金六福買贈(zèng)促銷的操作，的確能夠激起太多人的期待，我們希望能夠冷靜的看待這一促銷的全過程，而不僅僅是一次報(bào)道，或者揭示，我們更愿意看到的是更多冷靜的思考，冷靜的操作，當(dāng)營(yíng)銷真正的走入理性時(shí)，我想，今天市場(chǎng)上一浪高過一浪的促銷熱潮也許會(huì)有所節(jié)制。

為了更清晰的透視這一促銷操作后面的真實(shí)理性，我們?cè)谶@一期非常榮幸的請(qǐng)到了幾位嘉賓，他們都是實(shí)戰(zhàn)與理論兼?zhèn)涞膬蓷珷I(yíng)銷專家，從他們充滿智慧的談吐中，我們真的是可以感受到營(yíng)銷理性的真切，哪怕只是這一個(gè)平常得無以復(fù)加的買贈(zèng)促銷。

特邀嘉賓：

李海龍 路路通廣告策劃有限公司首席顧問 劉永炬 北京方圓潤(rùn)智營(yíng)銷顧問公司首席顧問

何足奇 珠穆朗瑪企業(yè)成長(zhǎng)顧問有限公司首席顧問

買贈(zèng)促銷：因勢(shì)而設(shè)，有利有弊

《贏周刊》：我知道李先生曾親歷過寶潔品客署片的市場(chǎng)推廣，當(dāng)時(shí)也曾成功的操作過買贈(zèng)促銷這種方式，那么我們就從李先生開始吧，我們知道，買贈(zèng)促銷是業(yè)內(nèi)司空見慣的一種營(yíng)銷推廣方式，大凡促銷方式總是因應(yīng)于一定的促銷目標(biāo)而定的，那么您認(rèn)為買贈(zèng)促銷一般適應(yīng)于何種促銷目標(biāo)？

李海龍：

我想一般來說，贈(zèng)品促銷主要是適用于以下四種情況。第一是當(dāng)產(chǎn)品的市場(chǎng)生命周期進(jìn)步入衰退期時(shí)，為了讓枯木再逢春，或者是為了發(fā)出它最后一點(diǎn)的余熱，亦或?yàn)榱饲宄雷詈蟮拇尕?，減輕渠道的壓力時(shí)會(huì)采用；第二是當(dāng)競(jìng)品推出增值策略時(shí)，自己選擇的適度跟進(jìn)，因?yàn)樽约翰桓M(jìn)，顯然會(huì)在氣勢(shì)上落后于人；第三是企業(yè)自身發(fā)動(dòng)增值促銷策略的時(shí)候，這樣的先發(fā)制人往往會(huì)在反應(yīng)時(shí)間差上占盡優(yōu)勢(shì)，因?yàn)槭袌?chǎng)更青睞于第一位嘗鮮者；第四是在某些新產(chǎn)品進(jìn)入老市場(chǎng)時(shí)，企業(yè)往往也會(huì)選擇采用贈(zèng)品策略來激勵(lì)顧客購(gòu)買產(chǎn)品，這時(shí)候的企業(yè)多會(huì)采取“買就送”的買贈(zèng)促銷的辦法。當(dāng)然這里也包括一些企業(yè)為了加大搭配的贈(zèng)品的銷量的促銷方式，譬如我們經(jīng)常會(huì)看到這樣的促銷廣告宣傳詞“加一元就可獲得某某”等等。

《贏周刊》：這些目標(biāo)除了以贈(zèng)品促進(jìn)主品銷售、以主品帶動(dòng)贈(zèng)品銷售外，還有其他的嗎？比如說對(duì)顧客的產(chǎn)品或品牌認(rèn)知的影響，比如說服務(wù)于渠道的網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建、渠道鋪貨等的問題。

李海龍：有，譬如一些企業(yè)為了增加顧客對(duì)產(chǎn)品和品牌的好感和認(rèn)知度，采用的一些情感類贈(zèng)品，就好像我們?cè)谶M(jìn)行寶潔品客薯片促銷時(shí)采取的“毛公仔”贈(zèng)送一樣，我想這樣不但可以以贈(zèng)品帶動(dòng)主品的銷售，而且還可以使少年兒童消費(fèi)者加深對(duì)產(chǎn)品的記憶度和對(duì)品牌產(chǎn)生好感。再有就是我們?cè)跒閷殱崍?zhí)行市場(chǎng)推廣時(shí)采取的對(duì)顧客贈(zèng)送的盛放洗化用品的架子也有類似的效果。當(dāng)然這還有一些產(chǎn)品如你所說的在上市初期通過贈(zèng)品加大對(duì)零售商的激勵(lì)，增進(jìn)他們對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)的信心，從而帶動(dòng)整個(gè)網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建和渠道鋪貨的深入等等。

《贏周刊》：劉老師您是怎么看的呢？

劉永炬：我認(rèn)為買贈(zèng)促銷主要的還是促進(jìn)主品銷量，對(duì)主品的品牌提升和渠道建設(shè)倒是作用不大，相反我還認(rèn)為會(huì)由一些負(fù)面的影響，我們知道，品牌提升是建立在品牌產(chǎn)品所提供的核心利益基礎(chǔ)上的，而贈(zèng)品促銷的實(shí)質(zhì)是兩個(gè)利益體的捆綁，它重在體現(xiàn)一種價(jià)格優(yōu)勢(shì)，這與品牌提升的由衷是相違背的，它扭曲了品牌認(rèn)知的核心利益基礎(chǔ)。另外，我認(rèn)為對(duì)于你前面所提到的酒類產(chǎn)品而言，買贈(zèng)促銷應(yīng)該是一種極具普遍性的促銷方式，因而，它的使用一般并不嚴(yán)格區(qū)分市場(chǎng)的淡旺季，不過，在現(xiàn)實(shí)的操作中，還是在旺季居多，原因很簡(jiǎn)單，旺季的任一產(chǎn)品的市場(chǎng)份額都是有限的，如果你不采用強(qiáng)勢(shì)的促銷策略引動(dòng)市場(chǎng)，保持或擴(kuò)大自己的市場(chǎng)份額，現(xiàn)行市場(chǎng)份額的影響還只是有限的，遺禍無窮的將是對(duì)后續(xù)市場(chǎng)策略活動(dòng)的展開，特別是在淡季，如果產(chǎn)品在旺季都表現(xiàn)不佳，很難想象產(chǎn)品在淡季還有任何的啟動(dòng)力，因?yàn)榍莱蓡T已經(jīng)對(duì)你的品牌或產(chǎn)品失去了信心。

《贏周刊》：何先生可謂是白酒業(yè)的一名老將了，正如劉老師所言，買贈(zèng)促銷在酒類產(chǎn)品中是具有普遍性的，可想您對(duì)買贈(zèng)促銷一定是非常的熟悉了，那么您對(duì)這個(gè)話題是如何看的呢？剛才兩位專家就贈(zèng)品促銷的品牌建樹上有過一些利弊談法，您的看法怎樣？您在實(shí)操過程中肯定是經(jīng)歷過也關(guān)注過不少的類似案例，能夠說一些和大家分享嗎？

何足奇：好的，贈(zèng)品促銷是通過額外的有價(jià)物品來吸引顧客，其最根本的目的是通過直接的利益刺激，達(dá)到短期銷量的增加。例如在旺季來臨時(shí)候，很多白酒企業(yè)搞“買一送一”。例如“瀏陽(yáng)河”的買三星送一星就是這樣。

贈(zèng)品促銷在一些家庭用品，食品的銷售中，非常的實(shí)用——因?yàn)椋?zèng)品為顧客提供了額外的價(jià)值，得到了額外的實(shí)惠。尤其在產(chǎn)品同質(zhì)化十分嚴(yán)重的快速消費(fèi)品行業(yè)，贈(zèng)品是一種重要的促銷工具。

對(duì)于大賣場(chǎng)來說，贈(zèng)品促銷容易操作，也能夠吸引顧客，當(dāng)然深受歡迎。但是贈(zèng)品促銷對(duì)于渠道的影響，可是一把雙刃劍。在零售業(yè)態(tài)發(fā)展緩慢地區(qū)，贈(zèng)品促銷常常成為渠道成員沖突的導(dǎo)火線，成為區(qū)域市場(chǎng)價(jià)格混亂的火藥桶，因而應(yīng)謹(jǐn)慎為之。

2002年春節(jié)，揚(yáng)州市場(chǎng)的“川池酒”銷售形式喜人。為了超額完成任務(wù)，川池酒揚(yáng)州辦事處和大賣場(chǎng)“時(shí)代超市”聯(lián)合推出買贈(zèng)活動(dòng)。即：每購(gòu)買一瓶78元的川池貢酒，贈(zèng)送一瓶250毫升的川池美酒?；顒?dòng)一開展，川池酒在時(shí)代超市的銷量急劇上升，兩天就完成過去一周的銷量。四天后，揚(yáng)州市場(chǎng)的批發(fā)渠道，餐飲渠道的反饋?zhàn)尨ǔ鼐茡P(yáng)州區(qū)域經(jīng)理頭痛不已——川池美酒在渠道上因?yàn)闀r(shí)代超市的贈(zèng)送，而導(dǎo)致全面滯銷！

而作為渠道激勵(lì)的一種手段，贈(zèng)品促銷對(duì)于渠道占倉(cāng)也能起到良好的作用。例如“滄海一笑“酒在廣東茂名推廣期間，適逢當(dāng)?shù)卮汗?jié)的年例（廣東春節(jié)的一種風(fēng)俗）。”滄海一笑“針對(duì)批發(fā)商、零售商采用靈活的贈(zèng)品促銷策略：有的送”五葉神“香煙，有的贈(zèng)送可口可樂，有的贈(zèng)送”煙花爆竹“，對(duì)于渠道鋪貨起到良好的作用。

贈(zèng)品選擇：謹(jǐn)慎而行，借勢(shì)而動(dòng)

《贏周刊》：正所謂“紅花也需綠葉襯”，贈(zèng)品在買贈(zèng)促銷中的作用不可低估，這是買贈(zèng)促銷的一個(gè)關(guān)鍵把握環(huán)節(jié)，很多的業(yè)內(nèi)專家將之比稱為“瓶頸”，看來贈(zèng)品的角色真的是很重要，贈(zèng)品的視覺沖擊力度太小，就起不到促銷的效果，力度太大又容易喧賓奪主，搶占主推品的風(fēng)頭（當(dāng)然特意于推贈(zèng)送新品的例外，但以此方式推新品是否合適呢？恐怕對(duì)新品日后的市場(chǎng)獨(dú)立成長(zhǎng)還是有影響吧。）。如此，贈(zèng)品的選擇顯然是一個(gè)很技巧性的問題，它必須符合產(chǎn)品的特征、功能以及品牌的屬性和內(nèi)涵等最基本的前提，又必須盡量突顯其價(jià)值感，而又要不影響主推品的推廣，那么這個(gè)度應(yīng)該如何來把握呢？

李海龍：主持人說得很對(duì)，我們認(rèn)為，企業(yè)在選擇贈(zèng)品時(shí)，首先應(yīng)當(dāng)考慮它與主推品之間的關(guān)聯(lián)度，譬如如果企業(yè)賣的是服裝，卻送的是麥當(dāng)勞的優(yōu)惠餐券的話，顧客就會(huì)產(chǎn)生一種心理沖突，把油膩膩的漢堡和雞翅與服裝聯(lián)系在一起。

其次就是企業(yè)應(yīng)當(dāng)充分考慮到挖掘贈(zèng)品的價(jià)值感，請(qǐng)注意，我們這里講的是挖掘價(jià)值感，也就是說并不一定說贈(zèng)品的價(jià)值一定要值錢，而是挖掘其內(nèi)在蘊(yùn)藏的情感價(jià)值。

譬如，我們?cè)跒閷殱嵐镜哪钞a(chǎn)品促銷時(shí)，促銷的贈(zèng)品只有兩樣?xùn)|西，一個(gè)是價(jià)格不貴的相架，另一個(gè)是一把正反兩面印有夏季如何有效防止紫外線照射保護(hù)皮膚的護(hù)理小方法得太陽(yáng)型紙扇。在宣傳時(shí)我們把小紙扇放在主要的位置宣傳“只要購(gòu)買其中的任何一款產(chǎn)品，你就將獲贈(zèng)繽紛夏日防止紫外線護(hù)理秘籍太陽(yáng)扇一把，保護(hù)您嬌嫩得皮膚這可是一字千金！我們還將給你意外的驚喜，同時(shí)你還能獲得溫馨無限的“濃情相架”一個(gè)，它可以隨意折疊隨身攜帶，使您不管走到哪里時(shí)刻都有溫情相伴！”

《贏周刊》：呵呵，這個(gè)贈(zèng)品的確是一個(gè)很不錯(cuò)的選擇，謝謝李先生的精彩回答，那么劉老師您的看法又如何呢？

劉永炬：我想贈(zèng)品度的選擇最核心的還是一個(gè)時(shí)機(jī)把握問題，時(shí)機(jī)是針對(duì)品牌或產(chǎn)品所集聚的目標(biāo)顧客而言的，也就是說，你所選擇的時(shí)機(jī)，與你的贈(zèng)品相結(jié)合，要能在瞬間對(duì)目標(biāo)顧客的心理上形成促動(dòng)，這也叫購(gòu)買的沖動(dòng)，產(chǎn)品和時(shí)機(jī)的結(jié)合要能和目標(biāo)顧客形成良好的情感溝通和心理互動(dòng)，如此來看，贈(zèng)品的價(jià)值倒不是一個(gè)很重要的考慮問題，只要你能引起顧客情感上的共鳴，你的贈(zèng)品促銷就達(dá)到了目的。

《贏周刊》：看來劉老師和李先生是君子所見略同了，何先生的看法是否也與前兩位的看法不謀而合呢？

何足奇：

差不多，贈(zèng)品促銷的使用主要應(yīng)講究時(shí)機(jī)和技巧。如果時(shí)機(jī)和技巧不恰當(dāng)，贈(zèng)品促銷就極易淪為笑柄，甚至起到反作用。例如當(dāng)前的白酒的打火機(jī)贈(zèng)品促銷，就足足讓溫州的打火機(jī)生產(chǎn)廠家狠狠地賺了一把，但是對(duì)于消費(fèi)者來說，打火機(jī)的精美與否卻不是選用該品牌的理由！只能說是在產(chǎn)品之外的一種意外的驚喜，其價(jià)值感太小，根本不足以影響顧客實(shí)質(zhì)性的購(gòu)買決策。

《贏周刊》：何先生說的很好，打火機(jī)的確并不能構(gòu)成真實(shí)的購(gòu)買理由，我想這主要還是因?yàn)樗o顧客的價(jià)值感太小，我們知道給人價(jià)值感的東西不一定是價(jià)值很昂貴的東西，事實(shí)上很多成功的買贈(zèng)促銷選擇的贈(zèng)品正是一些小巧的隨身飾物，但它卻讓它的購(gòu)買顧客認(rèn)為廠家為這份禮物確實(shí)是動(dòng)了不少心思，我想這就是所謂的價(jià)值感吧，那么我們?cè)谶x擇贈(zèng)品時(shí)一般可以采用哪些方式來突顯其價(jià)值感？除了選用價(jià)值不可估的贈(zèng)品，還可在時(shí)機(jī)選擇上進(jìn)行借勢(shì)操作，還有其他的嗎？諸位在實(shí)操過程中對(duì)借勢(shì)操作一定是有很多的心得的了。

李海龍：“勢(shì)”的營(yíng)銷是一個(gè)價(jià)值操作的問題，炒作價(jià)值和夸大價(jià)值不同?？浯髢r(jià)值是直白的告訴你這件贈(zèng)品價(jià)值多少錢，過分的夸大令人難以信任。而適當(dāng)?shù)某醋髻?zèng)品價(jià)值則需要從贈(zèng)品的使用利益與情感利益等方面進(jìn)行炒作，不信你看看麥當(dāng)勞和肯德基哪天沒有抱著大堆的贈(zèng)品做廣告？！另外，就像主持人講的那樣，在贈(zèng)品策略實(shí)施的時(shí)機(jī)選擇上的運(yùn)作。譬如一些企業(yè)會(huì)選擇某些節(jié)日期間制作具有節(jié)日祝福色彩的贈(zèng)品用于贈(zèng)送。

何足奇：

贈(zèng)品促銷的運(yùn)作可以通過賣場(chǎng)促銷活動(dòng)、促銷氛圍的的營(yíng)造來增強(qiáng)價(jià)值感，也可以通過相關(guān)運(yùn)作與事件營(yíng)銷的結(jié)合來增加其價(jià)值。例如在非典肆虐期間，有的產(chǎn)品就以“口罩”為促銷贈(zèng)品，順?biāo)浦郏鸬搅己玫淖饔谩Ｎ覀円苍?jīng)策劃過一個(gè)新產(chǎn)品上市活動(dòng)，是在一個(gè)小縣城以“紅蛋”（南方人過生日、生小孩、祝壽用必備的吉祥食品）作為贈(zèng)品來促銷，緊隨民意，起到了很好的造勢(shì)效果。限時(shí)限量，同出一轍，炒作有余。

《贏周刊》：我們?cè)诂F(xiàn)實(shí)企業(yè)的買贈(zèng)實(shí)操過程中經(jīng)常會(huì)看到諸如“7天內(nèi)隨到隨得，機(jī)不可失，時(shí)不再來”“

贈(zèng)品有限，欲購(gòu)從速”這樣的限制性附加條件，那么買贈(zèng)促銷在限時(shí)促銷和限量促銷上是否有所區(qū)別？如果有，區(qū)別在哪里呢？在實(shí)際中也有限時(shí)和限量并合使用的，一般是什么情況呢？

劉永炬：我想所謂的限時(shí)和限量更多的是策劃者的一種口辭，這其中有一種很強(qiáng)烈的欺騙味道，現(xiàn)在的消費(fèi)者事實(shí)上已經(jīng)很理性了，他們知道，在這次所謂的限時(shí)和限量之后，繼而會(huì)有再一次更大規(guī)模的促銷，這種促銷限制是否能夠繼續(xù)的走下去，還是一個(gè)問號(hào)，不過，對(duì)于某些產(chǎn)品而言，出于特定的目的，限制性的促銷還是有必要的，比如說空調(diào)這種季節(jié)性很強(qiáng)的產(chǎn)品，在旺季行將結(jié)束的時(shí)候，為了盡可能的減輕渠道的庫(kù)存滯漲和資金鏈的壓力，經(jīng)常會(huì)有階段性的甩貨現(xiàn)象，這是一種正常的舉動(dòng)。

李海龍：其時(shí)限時(shí)和限量是殊途同歸，主要目的都是用來鼓勵(lì)和催動(dòng)顧客趕快購(gòu)買。

從企業(yè)角度來看，有些企業(yè)實(shí)施的限時(shí)買贈(zèng)會(huì)結(jié)合產(chǎn)品本身的特點(diǎn)有略微的價(jià)格下調(diào)，因此這樣對(duì)顧客來說，限時(shí)意味著如果買得晚了不但不能得到贈(zèng)品，而且還會(huì)得不到價(jià)格方面的優(yōu)惠。而限量也就是贈(zèng)品發(fā)完就沒有了，對(duì)于對(duì)這些贈(zèng)品不太敏感的顧客來說，這就產(chǎn)生不了多大的鼓勵(lì)，催動(dòng)沖動(dòng)購(gòu)買的情緒也就微乎其微了。當(dāng)然現(xiàn)實(shí)中也會(huì)有一些企業(yè)采取雙管齊下的手段來鼓動(dòng)價(jià)格敏感和對(duì)贈(zèng)品敏感的顧客，也就是你所說的將限時(shí)和限量結(jié)合起來。

何足奇：買贈(zèng)的限時(shí)與限量只是為了維持渠道價(jià)格體系的平衡，保證各個(gè)不同渠道的價(jià)格水平，保持品牌的整體價(jià)值不會(huì)因?yàn)橘I贈(zèng)而受到影響。在實(shí)際操作中，限時(shí)和限量主要體現(xiàn)在促銷的策劃者對(duì)于促銷目標(biāo)的把握程度上，并沒有根本上的區(qū)別。當(dāng)然，不同類別的產(chǎn)品在限時(shí)或者限量的不同應(yīng)用上，會(huì)產(chǎn)生不同的促銷結(jié)果。主贈(zèng)捆綁：重在告知，區(qū)別對(duì)待

《贏周刊》：贈(zèng)品與主品在捆綁方式上會(huì)有差別，就目前業(yè)內(nèi)普遍使用的方式來看，大概有在包裝內(nèi)、包裝上、包裝外，其中包裝外又分為同場(chǎng)地即在同一賣場(chǎng)中，只不過是分開陳列的，還有一種是不在同一場(chǎng)合，甚至與主品在獲取時(shí)間上也有間隔，最常見的就是郵寄贈(zèng)品。那么我的問題是這四種方式在應(yīng)用上有哪些細(xì)微的差別呢？比如說在包裝外，顧客一目了然，節(jié)省了宣傳成本，也可明顯激起購(gòu)買欲望。

李海龍：差別肯定是有的，譬如包裝外的附贈(zèng)就可以激起顧客立即購(gòu)買的欲望，因?yàn)橘?zèng)品是清晰可見的。另外諸如你所說的贈(zèng)品在主品包裝之外，在同一賣場(chǎng)中，只不過是分開陳列的現(xiàn)象，主要是為了能夠起到吸引顧客在獲取贈(zèng)品的同時(shí)去瀏覽企業(yè)的其他相關(guān)產(chǎn)品的作用，而贈(zèng)品與主品在獲取時(shí)間上認(rèn)為制造的間隔，譬如郵寄贈(zèng)品方式，就能夠起到加強(qiáng)顧客對(duì)產(chǎn)品和品牌的關(guān)注度，以及獲取意外驚喜的欲望等。

在具體運(yùn)用這四種捆綁方式時(shí)，我們認(rèn)為一般來說，包裝外的贈(zèng)品一般采用同質(zhì)產(chǎn)品，這樣可以增加顧客的超值感；包裝內(nèi)的贈(zèng)品一般采用與產(chǎn)品相關(guān)性較大的，譬如買紅酒送開瓶器或酒杯等；同賣場(chǎng)陳列的贈(zèng)品一般采用通用贈(zèng)品即可；而通過郵寄方式的贈(zèng)品則可考慮設(shè)計(jì)情感類贈(zèng)品為佳，因?yàn)檫@樣可以加深顧客的印象以及增加其對(duì)品牌的好感度等。

劉永炬：贈(zèng)品和主品的捆綁方式的選擇其實(shí)正如我前面所談到的，贈(zèng)品側(cè)重于情感的溝通，它只是一個(gè)中介和橋梁，因此，在與主品的結(jié)合方式的選擇上，結(jié)合體一定要對(duì)主品或作為沖動(dòng)性購(gòu)買媒介的贈(zèng)品形成完美的形象告知，從這個(gè)角度來說，產(chǎn)品放在包裝外，應(yīng)該是一種不錯(cuò)的選擇，包裝外能夠讓你的顧客一目了然，這會(huì)加速產(chǎn)品認(rèn)知的速度，輔助相應(yīng)的廣告宣傳攻勢(shì)和賣場(chǎng)必要的生動(dòng)化營(yíng)造如POP等，這種效果會(huì)更加的強(qiáng)烈。如果把贈(zèng)品放到包裝內(nèi)，也應(yīng)該在包裝上有提示和圖示，在宣傳上做足文章，以免因?yàn)殚L(zhǎng)期性促銷改變了產(chǎn)品本來的利益目標(biāo)。

何足奇：

贈(zèng)品與主品在捆綁方式上的差別，主要取決于產(chǎn)品的特性，產(chǎn)品的包裝形式和產(chǎn)品的銷售場(chǎng)所，也取決于策劃贈(zèng)品促銷的目的。不同產(chǎn)品特性的捆綁方式不同，不同包裝形式的產(chǎn)品捆綁方式也不同。例如白酒，可以把贈(zèng)品裝在包裝盒內(nèi)，例如打火機(jī)、撲克牌等；也有企業(yè)把珍珠、黃金顆粒等放在酒水里；還有企業(yè)把美金也放在酒瓶的內(nèi)蓋中。另外，銷售場(chǎng)所不同，捆綁促銷的方式也不同。例如我們?cè)诖蠡疱伋浅曰疱仯c(diǎn)菜是按照每個(gè)葷菜、素菜的單價(jià)來結(jié)算；而在一些中小型的火鍋店中，我們看到“三拖二火鍋”的字樣，其實(shí)就是一種贈(zèng)品促銷，其意思就是顧客點(diǎn)三個(gè)葷菜，就贈(zèng)送兩個(gè)素菜！同時(shí)，策劃目的的不同也會(huì)導(dǎo)致捆綁方式的差異——如果是以提升品牌為主題，那么企業(yè)就會(huì)設(shè)置更多的門檻，讓顧客記住品牌，形成記憶的最好方式就是獲取的來之不易；如果是以創(chuàng)造銷量為主，企業(yè)就會(huì)減少贈(zèng)品的獲取的難度，從而達(dá)到快速銷售的目的。

灰色流失：實(shí)難避免，提防有術(shù)

《贏周刊》：最后我還想問一個(gè)在贈(zèng)品促銷中很多企業(yè)反映比較頭痛的一個(gè)問題，在我們上面談到包裝外促銷中，我們發(fā)現(xiàn)包裝外促銷很容易引致贈(zèng)品的灰色流失，如經(jīng)銷商和促銷員的克扣等，那么通常是采用何種方式來防治這種不良現(xiàn)象的呢？

劉永炬：這種灰色流失是很難避免的，特別是對(duì)于酒類銷售，酒類的餐飲渠道是一個(gè)重要的走量路徑，在這個(gè)通路中，一些經(jīng)營(yíng)比較規(guī)范，信譽(yù)也比較好的酒店可能會(huì)少一點(diǎn)，而對(duì)于大多數(shù)的大排擋和小、散、亂的酒類終端而言，這種現(xiàn)象是防不勝防的，當(dāng)然可能會(huì)有一些顧客知道這種產(chǎn)品最近在搞促銷，會(huì)主動(dòng)索求，但畢竟是很少。當(dāng)然如果如前面所言通過包裝的告知，效果顯然會(huì)好一點(diǎn)。

何足奇：贈(zèng)品遭遇攔截的確是很常見的現(xiàn)象，我想最好的辦法就是利用立體傳播，最短時(shí)間、最快速度、最大限度把贈(zèng)品的信息傳播給消費(fèi)者。例如統(tǒng)一在進(jìn)行買贈(zèng)促銷的時(shí)候，通常是采用電視+報(bào)紙+海報(bào)+POP+公交車站燈箱廣告+傳單的多媒體傳播的形式來完成贈(zèng)品告知的。很顯然，在這樣一個(gè)開放透明的促銷環(huán)境下，在一個(gè)極短的反應(yīng)時(shí)間內(nèi)，灰色流失的制造者們是很難在欺上瞞下的短期投機(jī)操作上進(jìn)行迅速而有效的反應(yīng)的。

李海龍：談到防止贈(zèng)品灰色流失的話題，我在《怎樣有效防止經(jīng)銷商截留贈(zèng)品》（見中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)）一文中已有詳盡闡述，其中有一些主要的觀點(diǎn)就是，作為廠方應(yīng)當(dāng)注意的一個(gè)手段就是“聯(lián)合促銷”，對(duì)于一些大區(qū)域的有實(shí)力和影響力的經(jīng)銷商，廠方應(yīng)多考慮設(shè)計(jì)聯(lián)合促銷的方案，請(qǐng)他們參與促銷策劃和實(shí)施，使用共同的既有資源（已經(jīng)實(shí)現(xiàn)所有權(quán)轉(zhuǎn)移的產(chǎn)品、共同采購(gòu)獎(jiǎng)品等）進(jìn)行促銷，同時(shí)為了提高經(jīng)銷商的積極性，應(yīng)針對(duì)促銷制定對(duì)經(jīng)銷商的激勵(lì)措施。這樣，也可有效淡化和減少經(jīng)銷商主體主動(dòng)竊獎(jiǎng)的動(dòng)機(jī)和行為。

同時(shí)廠方也應(yīng)該有一手是硬的，應(yīng)當(dāng)把促銷品的管理作為條文寫進(jìn)合同，以便進(jìn)行有效監(jiān)管。對(duì)于一些明目張膽不顧后果進(jìn)行竊獎(jiǎng)而且數(shù)量巨大的經(jīng)銷商，除了按照經(jīng)銷合同處罰外，對(duì)那些銷售業(yè)績(jī)一直不好的經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)立即采取取消其經(jīng)銷資格的辦法，同時(shí)也應(yīng)對(duì)一些在促銷中銷量好且嚴(yán)格遵守促銷紀(jì)律的經(jīng)銷商予以獎(jiǎng)勵(lì)，從而有效的震懾其它有不同情節(jié)違紀(jì)行為的經(jīng)銷商和鼓勵(lì)遵紀(jì)的經(jīng)銷商。

另外，企業(yè)還可嘗試在促銷活動(dòng)中相對(duì)削減大經(jīng)銷商管理促銷品的權(quán)力，直接把促銷品送到銷售終端，解決分銷渠道（一、二批）層層盤剝的促銷品的發(fā)放阻力，從而有效防止了中間經(jīng)銷商的截留，并把促銷活動(dòng)的獎(jiǎng)勵(lì)也按照分銷層級(jí)設(shè)立，這可以使各分銷層級(jí)都在促銷中得到實(shí)惠，推銷此產(chǎn)品自然就會(huì)更賣力。

記者總結(jié)：買贈(zèng)促銷操作流程

一、促銷方式的比較和選擇

促銷方式有很多種，僅僅在SP銷售促進(jìn)這一塊，就有諸如降價(jià)、打折、買贈(zèng)、派送、有獎(jiǎng)促銷等多種方式，在具體的根據(jù)促銷目標(biāo)進(jìn)行選擇時(shí)，操作者要根據(jù)情況謹(jǐn)慎行事，在不同的資源條件不同的競(jìng)爭(zhēng)格局下，應(yīng)采用不同的方式。

一般而言，操作者可采用兩種方式進(jìn)行權(quán)衡，第一是促銷針對(duì)自己的操作難度，第二就是整個(gè)促銷活動(dòng)的耗費(fèi)成本。很顯然，進(jìn)行促銷成本的估計(jì)是為了不超過預(yù)支的促銷預(yù)算，進(jìn)行操作難度的權(quán)衡是為了在自己的能力范圍內(nèi)能夠成功而有效的達(dá)到自己的促銷目標(biāo)，畢竟，任何一種促銷方式的確立，都是依據(jù)特定的促銷目標(biāo)而言的。

在幾種SP策略中，常用的主要有四種，即上述的降價(jià)和打折、買贈(zèng)、派送、有獎(jiǎng)促銷。在具體的操作比較上，降價(jià)和打折所涉及到的具體的活動(dòng)支出費(fèi)用最少，對(duì)一些價(jià)格敏感的消費(fèi)群體的影響力也最大，但其副作用也是正向同比放大的。價(jià)格的下調(diào)極易對(duì)品牌造成傷害，品牌產(chǎn)品所集聚的目標(biāo)群體會(huì)因品牌的貶值而流失，另外，消費(fèi)者是買漲不買跌，價(jià)格一旦下調(diào)，將很難回復(fù)，強(qiáng)行上調(diào)，只會(huì)是失信于顧客，讓顧客對(duì)品牌產(chǎn)品心灰意冷。

與之相對(duì)應(yīng)的是派送，樣品派送可以在短時(shí)間內(nèi)讓精選的目標(biāo)人群看到自己的品牌和產(chǎn)品，并且由于獲取的低成本甚至是無成本，也非常容易引動(dòng)獲取者的嘗試性消費(fèi)，這種效果是很多促銷方式費(fèi)盡萬般心思也望塵莫及的，但它的操作成本太大，操作難度也非常的高，操作者必須經(jīng)過嚴(yán)密的調(diào)查取樣，確定派送區(qū)域，甚至具體分發(fā)戶數(shù)、戶址，然后需在短期內(nèi)招募大量的樣品投放員進(jìn)行投放，為了保證投放的質(zhì)量，操作者還需組織一個(gè)專門的執(zhí)行和監(jiān)督小組，分管整個(gè)活動(dòng)的執(zhí)行和監(jiān)督，這樣一來，促銷活動(dòng)的成本就很高了。

而買贈(zèng)和有獎(jiǎng)促銷，無論在促銷成本和目標(biāo)達(dá)成效應(yīng)上都處于居中水平，這就難怪很多的操作者在實(shí)際的促銷過程中，爭(zhēng)捧這兩種促銷方式了。不過，就時(shí)間綿延的角度來考慮，有獎(jiǎng)促銷耗時(shí)會(huì)長(zhǎng)一些，如果操作者不想讓自己的這次促銷活動(dòng)拖泥帶水的影響后續(xù)的市場(chǎng)操作，買贈(zèng)促銷勢(shì)必就成為了選擇的首要。

二、5W1H 5W1H是促銷活動(dòng)具體展開的細(xì)節(jié)上的考慮。

1、WHO（誰(shuí)），也就是將贈(zèng)品送給誰(shuí)，由誰(shuí)來送。將贈(zèng)品送給誰(shuí)，取決于操作者這次促銷的目的，它可以是渠道的中間商，可以是自己的促銷員，更多的還是消費(fèi)者，不過消費(fèi)者是可以細(xì)分的，這會(huì)根據(jù)產(chǎn)品所集聚的目標(biāo)市場(chǎng)的不同而不同。至于由誰(shuí)來送，就可以有多種靈活的選擇了，但最好是根據(jù)消費(fèi)者的喜好和產(chǎn)品的特性而定。如對(duì)于一些高科技新品，促銷品如果采用公司高層發(fā)送，效果會(huì)更好，而一些大眾化產(chǎn)品，贈(zèng)品發(fā)送人員則可以是公司的促銷員，也可創(chuàng)意性的采用一些有代表性的顧客，如果肯花些本錢，還可選擇一些當(dāng)紅明星，效果會(huì)更好，因?yàn)樗麄兊慕巧聦?shí)上正扮演著自己產(chǎn)品的市場(chǎng)領(lǐng)袖，他們是有號(hào)召力的。

2、WHERE（哪里），也就是說促銷的區(qū)域范圍，以及區(qū)域內(nèi)促銷點(diǎn)的選擇，是選擇一些代表性的大賣場(chǎng)，還是選擇一些餐飲終端呢？進(jìn)一步細(xì)化，還涉及到賣場(chǎng)內(nèi)的搶點(diǎn)和貨架的陳列位置等。

3、WHEN（何時(shí)），這關(guān)系到促銷活動(dòng)選擇的時(shí)機(jī)，促銷品發(fā)放的時(shí)機(jī)，時(shí)機(jī)的選擇多是為了借“勢(shì)”和造“勢(shì)”，借助“勢(shì)”的運(yùn)作，使促銷活動(dòng)能夠更快的達(dá)成預(yù)期的目標(biāo)。

4、WHAT（什么），包括兩個(gè)方面，一個(gè)是促銷形式，一個(gè)是贈(zèng)品的選擇。

5、WHY（為什么），在活動(dòng)的每一步的細(xì)節(jié)展開上，都應(yīng)謹(jǐn)慎的考慮一下原因，并作好備案，以備后續(xù)的評(píng)估和盤查。

6、HOW（怎樣），具體的活動(dòng)應(yīng)如何開展，活動(dòng)的主題是什么，相關(guān)的立體推廣支持活動(dòng)是什么？贈(zèng)品的發(fā)送方式如何？具體的賣場(chǎng)生動(dòng)化如何營(yíng)造等。

三、活動(dòng)形式的選擇

活動(dòng)形式的選擇主要包括活動(dòng)的整體創(chuàng)意，展開思路，贈(zèng)送方式，贈(zèng)品的獲取方式以及賣場(chǎng)的生動(dòng)化營(yíng)造等的細(xì)節(jié)處理。

買贈(zèng)促銷活動(dòng)的贈(zèng)送方式主要還是依據(jù)形式的不同來區(qū)分的，有四種，即店內(nèi)附贈(zèng)、當(dāng)街附贈(zèng)、郵寄附贈(zèng)和隨產(chǎn)品附贈(zèng)，操作者可模仿前述的操作根據(jù)目標(biāo)達(dá)成力和促銷的活動(dòng)成本來進(jìn)行選擇平衡。在促銷的形式上，促銷也有限時(shí)與限量的區(qū)別，這可以操作者的意圖來定，策劃人的主觀色彩較為濃重。

最關(guān)鍵的還是賣場(chǎng)的生動(dòng)化營(yíng)造，這包括一些很細(xì)小的操作，如POP的選擇、制作和懸掛方式，產(chǎn)品和贈(zèng)品的堆頭陳列方式，賣場(chǎng)的展示物品和陳列，促銷員的選擇、甄選和培訓(xùn)，賣場(chǎng)的銷售技巧，產(chǎn)品演示操作等。

第四篇：紅酒買贈(zèng)促銷活動(dòng)策劃方案

紅酒買贈(zèng)促銷活動(dòng)策劃方案

對(duì)于紅酒廠家來說，策劃和組織促銷活動(dòng)并非一件容易的事情，涉及到人力、費(fèi)用、貨品等各方面的整合。

下面由學(xué)習(xí)啦為你整理紅酒買贈(zèng)促銷活動(dòng)策劃方案的相關(guān)資料，希望能幫到你。

紅酒買贈(zèng)促銷活動(dòng)策劃方案范文一一、活動(dòng)對(duì)象：通過調(diào)查了解，發(fā)現(xiàn)婚慶消費(fèi)是葡萄酒消費(fèi)的一個(gè)巨大市場(chǎng)，然而針對(duì)婚慶市場(chǎng)進(jìn)行有效促銷的葡萄酒類廠(商)家目前還很少，做得好的更是鮮有發(fā)現(xiàn)。

因此，針對(duì)結(jié)婚消費(fèi)群體進(jìn)行有效促銷就是我們本次促銷的主要目的。

通過對(duì)結(jié)婚消費(fèi)群體的消費(fèi)需求進(jìn)行深層次的調(diào)研，尋找目前市場(chǎng)就婚慶消費(fèi)的空白點(diǎn)或薄弱點(diǎn)進(jìn)行開發(fā)和填補(bǔ)。

二、活動(dòng)創(chuàng)新：目前還很少有企業(yè)或商家進(jìn)入到消費(fèi)者的婚慶現(xiàn)場(chǎng)，大多數(shù)的婚慶現(xiàn)場(chǎng)都缺乏整體氛圍的營(yíng)造，如果我們能明確高程葡萄酒做為婚慶用酒的良好訴求，并為購(gòu)買我們產(chǎn)品的消費(fèi)(結(jié)婚)者提供購(gòu)買產(chǎn)品后的延伸服務(wù)——婚慶現(xiàn)場(chǎng)的氛圍營(yíng)造——這應(yīng)該是企業(yè)延伸服務(wù)的創(chuàng)新之舉，相信會(huì)受到消費(fèi)者的認(rèn)同和選擇本公司產(chǎn)品的理由。

三、活動(dòng)主題：1、幸福長(zhǎng)久高程葡萄酒讓你的婚禮更雅致，讓你的人生更精彩，讓你的幸福更充盈!四、活動(dòng)方式：(一)、贈(zèng)品促銷 1、活動(dòng)期間凡購(gòu)高程品牌葡萄酒金額滿 100 元，送特制精美交杯酒一瓶。

2、活動(dòng)期間凡購(gòu)高程品牌葡萄酒金額滿 500 元，送精美婚宴海報(bào)一張，精美賓客簽到薄一本。

3、活動(dòng)期間凡購(gòu)高程品牌葡萄酒金額滿 1000 元，送精美婚宴海報(bào)一張，特制精美交杯酒

一瓶,精美賓客簽到薄一本，婚禮現(xiàn)場(chǎng)舞臺(tái)背景畫布。

注：海報(bào)和背景畫布可加入新人照片，做永久性珍藏。

(二)、有獎(jiǎng)促銷 1、在包裝內(nèi)設(shè)臵抽獎(jiǎng)抽獎(jiǎng)方式 2、獎(jiǎng)品設(shè)臵：一等獎(jiǎng)，全部婚宴費(fèi)用;二等獎(jiǎng)，全部婚宴酒水費(fèi)用;三等獎(jiǎng)，價(jià)值 4800 元 XX 之旅;四等獎(jiǎng)，高程品牌葡萄酒一瓶。

3、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)臵：一等獎(jiǎng)一名，二等獎(jiǎng)四名，三等獎(jiǎng)二十名，四等獎(jiǎng)一百名(三)、推廣方式：與婚慶相關(guān)行業(yè)聯(lián)合促銷，如影樓、酒店、婚慶公司等。

為聯(lián)合促銷高程提供折扣券，凡到聯(lián)合商家處消費(fèi)的顧客可以獲得該折扣券，購(gòu)買規(guī)定金額的產(chǎn)品后可以獲得高程公司相應(yīng)的禮品和延伸服務(wù)，合作商要為我公司提供海報(bào)展示位、其他產(chǎn)品(服務(wù))。

五、活動(dòng)時(shí)間和地點(diǎn)：1、活動(dòng)時(shí)間：XXXX 年 XX 月——XXXX 年 XX 月 2、活動(dòng)地點(diǎn)：XXXXXX 六、公司配合：1、報(bào)紙軟文。

在各地主要報(bào)媒以軟性廣告的形式宣傳活動(dòng)的主要方式，時(shí)間、地點(diǎn)等 2、視覺宣傳：主要以條幅、彩頁(yè)菜單、口碑傳播、向新老客戶介紹等多種形式推廣，以達(dá)到最佳的效果。

3、合作廠商處海報(bào)展示。

七、報(bào)名方式:1、所有宣傳方式都要加有微信二維碼，報(bào)名者只要通過掃一掃二維碼就可以連接到我們網(wǎng)站注冊(cè)成為會(huì)員，然后進(jìn)行報(bào)名注：這場(chǎng)活動(dòng)的目的就是讓即將要結(jié)婚的人現(xiàn)場(chǎng)訂購(gòu)我們的紅酒。

現(xiàn)場(chǎng)訂購(gòu)紅酒有優(yōu)惠此文僅僅是探討了促銷活動(dòng)方案形式，具體如何實(shí)施則應(yīng)視具體情形而定。

紅酒買贈(zèng)促銷活動(dòng)策劃方案范文二一、產(chǎn)品定位 1.產(chǎn)品定位為中高端產(chǎn)品 2.以健康美容與口感獨(dú)特為差別優(yōu)勢(shì) 3.以大學(xué)生和中高消費(fèi)人群為目標(biāo)消費(fèi)群體二、宣傳廣告廣告產(chǎn)品：湘云紅酒廣告目的：突出產(chǎn)品差別優(yōu)勢(shì)，使?jié)撛陬櫩蛯?duì)產(chǎn)品認(rèn)識(shí)有一個(gè)由“不知→知 名→了

解→心動(dòng)→行動(dòng)的發(fā)展過程。

廣告產(chǎn)品定位：中高端產(chǎn)品廣告區(qū)域：濟(jì)源市廣告對(duì)象：以在校大學(xué)生、及中高階層消費(fèi)人群廣告媒介：pop 廣告、超市宣傳手冊(cè)廣告期間：2011 年 6 月―――2011 年 12 月三、主題活動(dòng) 1.超市促銷方案策略一：選擇在中國(guó)傳統(tǒng)節(jié)日期間進(jìn)行紅酒促銷，例如在端午節(jié)、國(guó)慶節(jié)、圣誕節(jié)等，因?yàn)橐环矫娴谝晃膸?kù)網(wǎng) 范文頻道這時(shí)候超市人口流量較多，促銷活動(dòng)做得好的話，潛在 銷售量也會(huì)無形中的提高，另一方面這也迎合了中國(guó)的傳統(tǒng)節(jié)日，人們的購(gòu)買欲望也較高。

策略二：在一些人口流量較大的超市附近安排一批促銷人員，向周圍的潛在顧客派發(fā)傳單，介紹我公司出品的紅酒系列，爭(zhēng)取在短時(shí)間內(nèi)擴(kuò)大紅酒的影響力并提高紅酒的銷量。

策略三：在超市開展紅酒試飲活動(dòng)，并根據(jù)顧客反映的真實(shí)情況，有的放矢的進(jìn)行客觀分析，有必要的話，在一定范圍內(nèi)，及時(shí)調(diào)整我公司紅酒的色澤度，口味，甜度等，通過改善產(chǎn)品的質(zhì)量增加公司在濟(jì)源市的競(jìng)爭(zhēng)力。

策略四：為了迎合一些顧客愛貪小便宜的心理特點(diǎn)，在保證公司贏利的范圍內(nèi)，可以適當(dāng)進(jìn)行一些低價(jià)促銷和買一送一的活動(dòng)，爭(zhēng)取抓住回頭客。

2.“ 喝碗狀元紅，園你大學(xué)夢(mèng)——主題活動(dòng)喝碗狀元紅，園你大學(xué)夢(mèng) 在 4-5 月份在城市的數(shù)個(gè)鬧市區(qū)或者居民小區(qū)附近開展品酒活動(dòng)，用精致陶瓷小盛酒，喝完可以直接將小碗帶走(每只小碗的成 本價(jià) 5—7 角)，總共準(zhǔn)備 2 萬只碗。

其中在憑借戶口本和學(xué)生證由家長(zhǎng)帶領(lǐng)將要參加高考的考生進(jìn)行抽獎(jiǎng)活動(dòng)，最低獎(jiǎng)品是一瓶本場(chǎng)紅酒，最高的獎(jiǎng)品是將來如果考生將來考上大學(xué)將免費(fèi)將考生送到學(xué)校并且包其一個(gè)學(xué)年的學(xué)費(fèi)，最高獎(jiǎng)項(xiàng)每城市設(shè)三名。

并且每個(gè)城市資助一名貧困大學(xué)生整個(gè)大學(xué)期 間的學(xué)費(fèi)。

月份放榜之后向社會(huì)公布獲獎(jiǎng)的準(zhǔn)大學(xué)生名單。月向社會(huì)通報(bào)獲得資助的貧困大學(xué)生的名單以及家中的經(jīng)濟(jì)狀況，并號(hào)召社會(huì)向其他的貧困大學(xué)生伸出援助之手。

月-10 月期間向社會(huì)匯報(bào)將每位獲獎(jiǎng)大學(xué)生和得到資助的大學(xué)生送至學(xué)校的情況。

3.湘云紅酒針對(duì)女性市場(chǎng)的促銷活動(dòng)——免費(fèi)講座(1)活動(dòng)目的：對(duì)濟(jì)源市的女性消費(fèi)者分別進(jìn)行健康、時(shí)尚、美容知識(shí)和湘云紅酒知識(shí)的教育，進(jìn)一步提升湘云紅酒的知名度和品牌的美譽(yù)度;進(jìn)一步提升產(chǎn)品銷量，穩(wěn)固湘云紅酒在濟(jì)源市場(chǎng)的地位。

(2)活動(dòng)對(duì)象：以濟(jì)源為主，針對(duì)濟(jì)源的青年、中年女性消費(fèi)者(3)活動(dòng)主題：“喝湘云紅酒，健康、時(shí)尚、美容伴我行 針對(duì)濟(jì)源紅酒市場(chǎng)上形形色色的產(chǎn)品，湘云紅酒也要開拓一片市場(chǎng)。

(4)活動(dòng)方式：開展免費(fèi)的健康時(shí)尚美容講座 4、活動(dòng)前準(zhǔn)備(1)選擇一些有代表性的單位(政府機(jī)關(guān)、高等院校及大中型企業(yè)等)(2)聘請(qǐng)具備健康、時(shí)尚、美容專業(yè)知識(shí)的專家作為講演者，專家及在場(chǎng)工作 人員穿上有產(chǎn)品標(biāo)識(shí)的服裝活動(dòng)中(1)時(shí)間控制。

一般以 2~3 小時(shí)為宜，時(shí)間過長(zhǎng)易使聽眾感到疲勞和厭煩后慢慢散去，會(huì)影響整個(gè)活動(dòng)的氣氛。

(2)免費(fèi)品嘗。

讓每位入場(chǎng)聽眾免費(fèi)品嘗一小杯湘云紅酒。

(3)專家開講。

專家講的是與主題相關(guān)的知識(shí)，并以幽默吸引人的方式講述。

在講的過程中，適當(dāng)提到喝紅酒的一些功效，如延緩衰老、預(yù)防心腦血管疾病、預(yù)防癌癥和美容養(yǎng)顏等。

還要特別注重強(qiáng)調(diào)美容養(yǎng)顏的功效。

(4)條件允許可播放些相關(guān)的幻燈片或是視頻短片以引起在場(chǎng)聽眾的興趣。

(5)有獎(jiǎng)問答。

提問一些與紅酒和健康、時(shí)尚、美容有關(guān)的問題或腦筋急轉(zhuǎn)彎 等穩(wěn)住聽眾。

回答問題或提出問題者均可獲得湘云紅酒一份，這樣就提高了聽眾 的熱情度和關(guān)注度。

(6)產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)秀。

專家講到紅酒時(shí)，拿湘云紅酒出來展示給在場(chǎng)聽眾，并簡(jiǎn)單陳述下湘云紅酒的情況。

(7)聽眾參與。

設(shè)計(jì) 1~2 個(gè)小游戲，提升活動(dòng)氣氛，鼓勵(lì)現(xiàn)場(chǎng)聽眾參與，參與者均可獲得湘云紅酒的 50 元不等的代金券。

(8)分發(fā)宣傳小冊(cè)子。

結(jié)束后給每位離場(chǎng)聽眾分發(fā)一本小冊(cè)子作為到場(chǎng)的小禮品。

小冊(cè)子內(nèi)容為健康、時(shí)尚、美容日常小知識(shí)以及湘云紅酒及其公司的一些簡(jiǎn)介，封面還必須以湘云紅酒廠冠名。

四、活動(dòng)反饋對(duì)現(xiàn)場(chǎng)的舉辦情況、活動(dòng)的費(fèi)用支出狀況、活動(dòng)后一周內(nèi)準(zhǔn)確的銷量情況，總結(jié)前一次活動(dòng)，以完善下一次活動(dòng)。

五、費(fèi)用預(yù)算：“喝碗狀元紅，園你大學(xué)夢(mèng)主題活動(dòng)：14000 免費(fèi)講座：1000 其他費(fèi)用：1500 費(fèi)用合計(jì)：16500 六、效果評(píng)估 1、消費(fèi)者對(duì)活動(dòng)的參與和興趣以及對(duì)湘云紅酒的認(rèn)知程度。

2、短期銷量增長(zhǎng)情況。

紅酒買贈(zèng)促銷活動(dòng)策劃方案范文三導(dǎo)購(gòu)人員按排：招聘一位寒假工，專職銷售紅酒與年貨，激勵(lì)方式：紅酒按正常品 8%提成，特價(jià)品 3%提成。

年貨按退貨率給與獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)金 500 無以內(nèi)。

紅酒的促銷方式：1：全系列紅酒買一瓶送開瓶器一個(gè)(含國(guó)產(chǎn)與進(jìn)口)2：購(gòu)指定品種紅酒購(gòu)一瓶送紅酒杯一個(gè)。

3：進(jìn)口紅酒指定品種買二瓶送一瓶。

4：紅酒品償活動(dòng)(試飲)，要求：紅酒試飲促銷臺(tái)(尋求廠家提供)。

5：整箱購(gòu)、更優(yōu)惠:購(gòu)買紅酒滿一件以上享受 9 折優(yōu)惠(特價(jià)品除外)陳列紅酒方式按排：：進(jìn)口區(qū)近紅酒一組貨架，以促銷墻方式做紅酒堆頭陳列。

宣傳方式：1：店內(nèi)廣播宣傳。

2：店內(nèi)張貼宣傳海報(bào)。

3：短信推廣 4：微信宣傳完成時(shí)時(shí)：1：紅酒杯，開瓶器 7 號(hào)之前購(gòu)買到位。

2：紅酒星期一到貨 3：紅酒推廣臺(tái)(尋求廠家支持，如無看是否可以購(gòu)買 2 月 7 日前落實(shí)到位。

4：保銷人員：2 月 6 日到位。

5：短信推廣時(shí)間：2 月 9 號(hào)下午 5 點(diǎn)推送紅酒新品上市信息。

6：每晚 7 點(diǎn) 30 分至 9 點(diǎn)試飲推廣。

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第五篇：買贈(zèng)促銷策略的不足與改進(jìn)

買贈(zèng)促銷策略的不足與改進(jìn)

市場(chǎng)營(yíng)銷091班：孫炎 指導(dǎo)老師:王念東（陜西科技大學(xué)管理學(xué)院 陜西 西安 710021）

摘 要：“買贈(zèng)促銷”作為現(xiàn)階段市場(chǎng)上最為常用的促銷手段，為商家所喜愛。但是，盲目的跟風(fēng)促銷，錯(cuò)誤地使用買贈(zèng)促銷，使買贈(zèng)促銷現(xiàn)狀頗為堪憂。贈(zèng)品損失、消費(fèi)者對(duì)“贈(zèng)品”滿腹懷疑、贈(zèng)品質(zhì)量差等為題層出不窮。本論文將就買贈(zèng)促銷現(xiàn)狀、存在的問題及對(duì)策進(jìn)行詳細(xì)論述。關(guān)鍵詞：買贈(zèng)促銷，產(chǎn)品，銷售

The Shortage and Improvement of Gift Promotion Strategy ABSTRACT: “Gift promotion” as the most commonly used promotional tool on the market, and business love it.However, blindly follow the trend promotional, incorrect use of gift promotion, so that the situation is quite worrying to gift promotion.Gifts losses, Consumers are skeptical about ‘free’ products, gift's poor quality, etc.This thesis will discusses buy promotional gifts situation, problems and countermeasures in detail.KEY WORDS: gift promotion, product, sale 1“買贈(zèng)促銷”現(xiàn)狀分析

1.1買贈(zèng)促銷的定義

買贈(zèng)促銷是營(yíng)銷者向消費(fèi)者傳遞有關(guān)本企業(yè)及產(chǎn)品的各種信息，說服或吸引消費(fèi)者購(gòu)買其指定產(chǎn)品并贈(zèng)與消費(fèi)者禮品，以達(dá)到擴(kuò)大銷售量的目的的一種促銷活動(dòng)。促銷實(shí)質(zhì)上是一種溝通活動(dòng)，即營(yíng)銷者（信息提供者或發(fā)送者）發(fā)出作為刺激消費(fèi)的各種信息，把信息傳遞到一個(gè)或更多的目標(biāo)對(duì)象（即信息接受者，如聽眾、觀眾、讀者、消費(fèi)者或用戶等），以影響其態(tài)度和行為。

1.2“買贈(zèng)促銷”的現(xiàn)狀

當(dāng)今各種節(jié)日出現(xiàn)的頻率之高，使眾多企業(yè)促銷活動(dòng)頻繁，吸引消費(fèi)者的眼球比平時(shí)難上加難，許多買贈(zèng)促銷缺乏創(chuàng)意，活動(dòng)方案基本雷同，而且，眾多廠家促銷相互攀比，費(fèi)用投入也比平時(shí)大，導(dǎo)致促銷活動(dòng)效果不佳，變成了雞肋，食之無味，棄之可惜。出現(xiàn)“不促銷等死，促銷找死”的尷尬局面。

2現(xiàn)階段“買贈(zèng)促銷”存在的問題

買贈(zèng)促銷中的“買”我們很容易理解，但是要讓制造商和經(jīng)銷商搞清楚這里面的“贈(zèng)”恐怕就沒有那么輕而易舉了。贈(zèng)品是買贈(zèng)促銷的關(guān)鍵。

2.1贈(zèng)品損失

好的贈(zèng)品人人想要，尤其價(jià)值高的贈(zèng)品。廠家進(jìn)行贈(zèng)品促銷時(shí)，很容易發(fā)生促銷人員近水樓臺(tái)，1

將贈(zèng)品據(jù)為己有，經(jīng)銷商截留贈(zèng)品，甚至變賣贈(zèng)品，是贈(zèng)品沒有用到終端銷售的現(xiàn)象。

2.2消費(fèi)者對(duì)所謂的“贈(zèng)品”滿腹狐疑

零售商慣用的促銷手段之一就是把兩件相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品捆綁出售，并將其中一樣標(biāo)為免費(fèi)。然而，這種“買一贈(zèng)一”的做法會(huì)產(chǎn)生“買贈(zèng)貶值”效應(yīng)（原本單獨(dú)出售的商品湊成買贈(zèng)包后，再拆開來單獨(dú)賣時(shí)，消費(fèi)者會(huì)認(rèn)為再按原價(jià)購(gòu)買每種商品就不劃算了），消費(fèi)者更愿意從質(zhì)量方面來理解商店為什么如此的慷慨。

2.3贈(zèng)品存在質(zhì)量問題

贈(zèng)品本身是籠絡(luò)人心的感情物品，尤其是質(zhì)量好的問題。但是，很多商家為了降低生產(chǎn)成本，選用外表華麗但是質(zhì)量較差的物品作為贈(zèng)品，這在很大程度上降低了消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品的好感度，也使消費(fèi)者再次選擇“買贈(zèng)”產(chǎn)品時(shí)產(chǎn)生不信任心理。

3現(xiàn)階段“買贈(zèng)促銷”存在問題的對(duì)策

基于以上對(duì)“買贈(zèng)促銷”存在問題的分析，我們必須采取恰當(dāng)?shù)拇胧﹣斫鉀Q。

3.1完善贈(zèng)品管理機(jī)制

建立一套完善的贈(zèng)品管理體制，認(rèn)真盤點(diǎn)、分配贈(zèng)品數(shù)量，贈(zèng)品派發(fā)的同時(shí)請(qǐng)消費(fèi)者填寫贈(zèng)品派發(fā)單，每月或每季度由專人進(jìn)行核查。同時(shí)，生產(chǎn)企業(yè)可派出督察員，不定期、不定時(shí)抽查各促銷網(wǎng)店贈(zèng)品發(fā)放情況，有效避免銷售人員或經(jīng)銷少據(jù)為己有的行為。

3.2“贈(zèng)品”避免和促銷產(chǎn)品同時(shí)銷售

為了有效避免“貶值效應(yīng)”，商家應(yīng)該明確產(chǎn)品屬性，適時(shí)放棄捆綁銷售模式。使贈(zèng)品成為真正意義上的贈(zèng)品，不會(huì)再銷售網(wǎng)點(diǎn)出售的產(chǎn)品，是消費(fèi)者用錢買不到的產(chǎn)品。

3.3提高贈(zèng)品質(zhì)量

贈(zèng)品是買贈(zèng)促銷活動(dòng)的關(guān)鍵所在。贈(zèng)品質(zhì)量的好壞，關(guān)系到生產(chǎn)廠商的信譽(yù)，與主導(dǎo)產(chǎn)品和企業(yè)存在著一損具損的生死關(guān)系。所以，在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，提高高質(zhì)量的贈(zèng)品是十分必要的。

3.4提高贈(zèng)品的實(shí)用性和使用率

贈(zèng)品應(yīng)迎合消費(fèi)者的心理，具有一定的實(shí)用性和使用率，而不是單純的美觀。不具備實(shí)用性的產(chǎn)品，可以博得消費(fèi)者一直的好奇，但是并不能夠長(zhǎng)期吸引消費(fèi)者。贈(zèng)品通常標(biāo)有生產(chǎn)廠商的商標(biāo)，長(zhǎng)期的使用，可以在無形中提高消費(fèi)者對(duì)該品牌的好感度，發(fā)展成為忠實(shí)消費(fèi)者。

4結(jié)論

通過對(duì)“買贈(zèng)促銷”的現(xiàn)狀，存在的問題及解決對(duì)策的闡述，我們得知買贈(zèng)促銷活動(dòng)的靈魂是贈(zèng)品，贈(zèng)品的好壞直接影響了產(chǎn)品的銷售。贈(zèng)品對(duì)生產(chǎn)廠商和經(jīng)銷商而言，是一把真正的雙刃劍。質(zhì)量好、實(shí)用性高的贈(zèng)品促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，反之則直接影響生產(chǎn)企業(yè)的生死。生產(chǎn)商

和銷售商要擅用這把雙刃劍。

參考文獻(xiàn)

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