第一篇：銀行客戶經(jīng)理怎么拉存款？

銀行客戶經(jīng)理怎么拉存款？

我來(lái)大概講講公司存款吧。當(dāng)然先刨除有親密關(guān)系、深厚家庭背景、買存款等情況，因?yàn)檫@些存款都是純存款，叫不上拉存款，而叫：支持一下嘛！

事先聲明一下：以下內(nèi)容僅為列舉，看似簡(jiǎn)單，實(shí)際操作中需要付出多少汗水口水、里外上下溝通協(xié)調(diào)多少次以及有多難這些只有銀行客戶經(jīng)理明白，所以請(qǐng)姑且看之。同時(shí)，這大半夜的，已凌晨4點(diǎn)，所以就想到什么寫到什么，并不想歸類總結(jié)，也不想去修飾文句，條理性和邏輯性可能有些問(wèn)題，還請(qǐng)多多指正！

好了，開寫：首先，由授信業(yè)務(wù)介入就是一個(gè)極佳的方式，也是最主要的方式，即保證金、存單。中小企業(yè)流動(dòng)資金貸款，因?yàn)殂y行話語(yǔ)權(quán)較重，授信審批前，先協(xié)商好存款配比以及綜合費(fèi)率，甚至100%配比，貸款款項(xiàng)下放后（額，其中不言表），配套低風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)再次出款，如流貸、銀承、信用證、100%貼現(xiàn)等方式；

小微企業(yè)走不了對(duì)公通道，走零售通道，什么資質(zhì)太差還是批不了，擔(dān)保公司走起來(lái)，保證金雖不多，但也是肉； 有些企業(yè)因經(jīng)營(yíng)模式及結(jié)算模式，其有開立銀承、信用證、融資性保函、投標(biāo)保函、履約保函、預(yù)付款保函、付款保函、工程保函等業(yè)務(wù)需求，那么除了信用客戶，此處均有保證金存款，這不，存款又來(lái)了；

有些企業(yè)有保理、出口信保、押匯、出口貼現(xiàn)等貿(mào)易融資業(yè)務(wù)需求，回款就是流水，流水也可能變成存款；

有些客戶總是收到商票，頭疼不已，下游硬給不收不行，上游不收，眼淚汪汪，沒(méi)關(guān)系，配點(diǎn)保證金或存單加上商票質(zhì)押開立銀承，解決其支付需求，又有存款；

有些客戶收到銀票，收一張大額銀票可上游卻好多家、收一堆小額銀票可上游卻要一張大額銀票、收了一張無(wú)數(shù)手的轉(zhuǎn)手票可上游卻要一張一手票、收到一張小行票可上游卻要一張大行票等情況，沒(méi)關(guān)系，配點(diǎn)保證金或存單加上銀承質(zhì)押開立銀承；

有些客戶在交易鏈中很強(qiáng)勢(shì)，預(yù)收下游現(xiàn)金，有錢也不給上游，僅給商票，但錢又趴在賬上不知怎么用，而上游資質(zhì)薄弱貼現(xiàn)都很困難。找上門去，嘗試讓客戶100%保證金開立銀承（讓他們協(xié)商銀承支付優(yōu)惠）給上游，解決上游資金緊缺問(wèn)題，又解決客戶套利需求；

有些客戶愛(ài)流貸，通過(guò)客戶找到它的上游，給上游配上授信，那好，上游的戶頭也要開嘛，流貸受托支付到上游企業(yè)在我行開立的戶頭，嗯，這存款不就來(lái)了。而有些客戶愛(ài)票據(jù)貼現(xiàn)，貼現(xiàn)款下來(lái)不也是存款。什么，流貸和貼現(xiàn)中你沒(méi)法控制企業(yè)不走款。沒(méi)事，請(qǐng)知道一件事，人行下午5點(diǎn)關(guān)賬，那么周五（或是節(jié)假日前一天）5點(diǎn)后是不是就~~~好啦，建議不要這么干，最好與客戶事前溝通好，有些事情你提前講明了就晴空萬(wàn)里了；

房產(chǎn)項(xiàng)目，一系列的工程保函配上，開發(fā)貸配上，嘗試商榷釋放敞口方式為保證金、存單模式，預(yù)售證出來(lái)了，預(yù)售款指定專戶回款，哈哈哈，要賣房子了，分批釋放敞口，存款又來(lái)了，同時(shí)把按揭配上，爭(zhēng)取作為主辦行，銷售款又來(lái)了，哈哈哈；

貿(mào)易企業(yè)多有套利需求，內(nèi)保外貸、保付加簽、信用證、掉期、資管計(jì)劃受益權(quán)、結(jié)構(gòu)性理財(cái)?shù)鹊葮I(yè)務(wù)模式和產(chǎn)品靈活配套起來(lái)，當(dāng)然涉及匯率請(qǐng)慎重，要有個(gè)預(yù)判，這樣的特殊存款來(lái)得可不要太快了喔。

。。。不再舉例，挖掘并解決企業(yè)的融資需求總是有法子拉存款的。其次，維護(hù)及配套服務(wù)也是存款來(lái)源的一大方式。企業(yè)合作上了，嗯，很好！給企業(yè)高管配上消費(fèi)貸、高額信用卡等產(chǎn)品，讓其爽，為之后打基礎(chǔ)；

企業(yè)合作上了，嗯，很好！咦，基本戶開在他行，轉(zhuǎn)賬手續(xù)費(fèi)、年費(fèi)、詢證費(fèi)等費(fèi)用、服務(wù)、網(wǎng)銀功能、回單等等問(wèn)題都是可以切入的，我行優(yōu)勢(shì)講起來(lái)，“額，*總，基本戶能不能挪一挪呢？”若要是沒(méi)有任何優(yōu)勢(shì)或做不到主辦行，你好意思提不？以下類同；

企業(yè)合作上了，嗯，很好！你們公司代發(fā)工資要不要啊，來(lái)一套吧，公私聯(lián)動(dòng)，拉上一批零售同事上門咔咔把卡開一遍，存款又來(lái)了；

企業(yè)合作上了，嗯，很好！什么，代發(fā)工資不要，員工的信用卡配上，甚至消費(fèi)貸都給配上，不信你們不開卡； 企業(yè)合作上了，嗯，很好！可它做零售、批發(fā)，沒(méi)有POS機(jī)怎么行，拉上銀聯(lián)或通聯(lián)管他三七二十一，POS機(jī)裝上，哈哈哈，可注意汽車4S店、連鎖便利店、連鎖藥店、超市、商場(chǎng)（統(tǒng)一收款的）、建材五金等；

企業(yè)合作上了，嗯，很好！人家是集團(tuán)公司且有財(cái)務(wù)公司負(fù)責(zé)資金統(tǒng)籌，或是有集中收款需求的客戶，資金歸集、集中收款等產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)講起來(lái)，若是成了，存款可不要太多喔！。。。不再舉例，維護(hù)好、服務(wù)好企業(yè)總能再挖掘出一些存款。再者，拼產(chǎn)品、拼服務(wù)等各種其他方式拼來(lái)存款。進(jìn)出口企業(yè)即期結(jié)售匯、遠(yuǎn)期結(jié)售匯、掉期、托收等需求，拼優(yōu)惠、拼速度、拼服務(wù)，除了保證金，流水也是存款的呢，若是對(duì)比同業(yè)他行沒(méi)有任何優(yōu)勢(shì)，那也就不要提了，也別太為難人家的對(duì)不？以下類同；

存量客戶在他行賬上有一批錢，有理財(cái)需求，但卻又有資金可靈活使用的要求，嗯，看看行里有沒(méi)有產(chǎn)品配套，產(chǎn)品名字不細(xì)講，很多銀行都有這類特殊賬戶，拼價(jià)格先，拼人情再，求配點(diǎn)吧，實(shí)在不行，呵呵，放棄吧；

存量客戶有理財(cái)需求，還是那一套，拼產(chǎn)品、拼價(jià)格、拼人情，求配點(diǎn)吧，實(shí)在不行，呵呵，放棄吧。當(dāng)然對(duì)一些銀行而言，有些理財(cái)產(chǎn)品并不計(jì)入存款考核指標(biāo)，所以視情況而定，說(shuō)實(shí)在對(duì)公客戶用理財(cái)拉存款不是一個(gè)好辦法； 常去夜場(chǎng)、夜總會(huì)、KTV等等是不？不要講信貸業(yè)務(wù)，這種地方不能做貸款的，也不必找老板聊。不過(guò)沒(méi)關(guān)系，懂得某些人收入頗豐吧？情到深處，順勢(shì)把儲(chǔ)蓄卡各種手續(xù)費(fèi)優(yōu)勢(shì)、便利性優(yōu)勢(shì)、手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行等產(chǎn)品功能優(yōu)勢(shì)強(qiáng)行安利起來(lái)，批量起來(lái)，不得了，請(qǐng)不要驚訝，不缺活生生的例子！

。。。不再舉例，產(chǎn)品、服務(wù)等等優(yōu)勢(shì)也是拉存款的利器。最后，機(jī)會(huì)和運(yùn)氣，不小心就來(lái)了存款，你想都不敢想。一不小心碰到企業(yè)有發(fā)債、定增、員工持股等業(yè)務(wù)，你又一不小心以理財(cái)?shù)确绞浇槿肓耍?/p>

一不小心跟券商關(guān)系好的不得了，非要跟你合作客戶交易結(jié)算資金第三方存管業(yè)務(wù)；

一不小心資管計(jì)劃、信托計(jì)劃、基金等，又被你托管了； 一不小心第三方支付也莫名其妙非要通過(guò)你來(lái)托管。。。不再舉例，機(jī)會(huì)和運(yùn)氣也會(huì)帶來(lái)存款，只是這很難很難很難。這一項(xiàng)我只是順口這么一說(shuō)罷了，別當(dāng)真，可不能怪我喔！好了，凌晨4點(diǎn)半了，寫著寫著，突然發(fā)現(xiàn)自己以前做客戶經(jīng)理真是挺不容易的啊，像是重溫了一遍，咳，辛酸史?。?/p>

再提一點(diǎn)，知乎真的會(huì)害死人，睡前真的不能刷知乎??！愛(ài)答問(wèn)題的人更是傷不起?。≌娴睦哿?，寫不動(dòng)了，就這樣吧。文中錯(cuò)誤之處，還請(qǐng)各位指正！============================================ 以下2015-09-15補(bǔ)充：

針對(duì)評(píng)論區(qū)中我的一個(gè)回答，篇幅較長(zhǎng)，一并粘貼于此。@亦否 ：如果行內(nèi)授信政策較嚴(yán)，無(wú)法以授信產(chǎn)品切入，怎么辦？

（@亦否，以下言語(yǔ)若有得罪之處，還請(qǐng)諒解?。┱f(shuō)真的，你的這個(gè)問(wèn)題有些泛，實(shí)在難以直接回答，要回答的話篇幅也控制不住，大概講下吧。目前在經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下行期，每家銀行授信政策相差不是太大。你指的授信政策較嚴(yán)，是指行內(nèi)信貸風(fēng)格太過(guò)保守、風(fēng)險(xiǎn)把控太嚴(yán)、管理辦法準(zhǔn)入門檻過(guò)高、授信批復(fù)條件要求過(guò)高還是客戶綜合成本過(guò)高？另，就算行內(nèi)授信政策嚴(yán)，不見得所有客戶都不能做，用“無(wú)法”這詞顯得不大能夠理解。而對(duì)單個(gè)客體而言，若授信產(chǎn)品難以切入，需考慮是行內(nèi)問(wèn)題還是客戶問(wèn)題。若是客戶問(wèn)題最好自身有一個(gè)綜合判斷，是否風(fēng)險(xiǎn)可控，因?yàn)闃I(yè)績(jī)的前提就是不出事，比如客戶經(jīng)營(yíng)狀況差、還款能力差、抵質(zhì)押物變現(xiàn)難、擔(dān)保措施不足、折率要求高、價(jià)格接受能力較低、背景難以調(diào)查等情況下，建議不要在一個(gè)客戶身上花費(fèi)太多精力，可以考慮暫時(shí)放棄，僅維持關(guān)系就好，持觀望態(tài)度，后續(xù)也許還有合作的空間，也不必急于讓該客戶支持業(yè)績(jī)。若你覺(jué)得該客戶可介入，只是由于行內(nèi)相關(guān)授信政策限制，可以嘗試通過(guò)其他渠道或方式。若該客戶規(guī)模較小，走不了對(duì)公通道，可走中小、小微、零售等通道，也可考慮由擔(dān)保公司介入提供擔(dān)保；若還是行不通，可考慮幫該客戶牽線搭橋（切記不要收受好處費(fèi)，也不要介紹爛機(jī)構(gòu)或是高利貸），引入市面上的資產(chǎn)管理公司、投資公司、擔(dān)保公司等其他非銀機(jī)構(gòu)，以委托貸款方式給予資金扶持，雖然這給你直接帶來(lái)的收益較小，但可以促進(jìn)你和客戶的關(guān)系，可介入營(yíng)銷讓其在貴行走款，待客戶經(jīng)營(yíng)規(guī)模上去或行內(nèi)政策放開之后，你可再次以授信方式介入，那時(shí)你就掌握了主動(dòng)權(quán)。

若該客戶規(guī)模較大，或是項(xiàng)目型業(yè)務(wù)，因行內(nèi)行業(yè)限制、通道問(wèn)題等無(wú)法給予綜合授信，可嘗試尋找金主，可以通過(guò)其他非銀通道或行外方式繞過(guò)行內(nèi)一些條條框框或刻板的規(guī)則，如信托、有限合伙，基金等進(jìn)行介入，再居于項(xiàng)目?jī)?yōu)質(zhì)與否，可以考慮是否通過(guò)自有資金、同業(yè)資金、理財(cái)?shù)确绞浇槿耄⒃O(shè)置優(yōu)先劣后做足風(fēng)險(xiǎn)把控。若項(xiàng)目落地，就算只是作為托管行，也是有收益的；而若貴行有資金間接介入，則收益那是很高的。

最后，不要局限于非存款不可，一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)可控的業(yè)務(wù)只要能帶來(lái)可觀的創(chuàng)利、中收或存款沉淀等中的任一樣都是值得的，甚至為了長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，暫時(shí)沒(méi)有收益也是值得去付出的。============================================2015-09-16補(bǔ)充：該回答已上知乎日?qǐng)?bào)。在知乎這么久，第二次上知乎日?qǐng)?bào)，很激動(dòng)。============================================ 2015-09-19凌晨1點(diǎn)補(bǔ)充：在知乎回答問(wèn)題，說(shuō)實(shí)在挺累的，一定要很全面，可是我的習(xí)慣一直都是依照題主所提的問(wèn)題內(nèi)容進(jìn)行針對(duì)性地回答，而且上次回答是在凌晨4點(diǎn)寫的，所以難免會(huì)有遺漏的地方。比如題主提的是如何拉存款，我便一直圍繞著公司存款展開，沒(méi)有提及如何尋找客戶、如何營(yíng)銷客戶、如何帶來(lái)創(chuàng)利和中收、沒(méi)有闡述授信業(yè)務(wù)的細(xì)節(jié)以及業(yè)務(wù)的具體流程，當(dāng)然我也沒(méi)有打算補(bǔ)上，我也寫不好。哈哈！而且我寫的都是對(duì)公業(yè)務(wù)，沒(méi)有提及對(duì)私，是因?yàn)閷?duì)私業(yè)務(wù)我很少做，就不敢多言，當(dāng)然對(duì)公業(yè)務(wù)同樣可以拉來(lái)對(duì)私存款。結(jié)合知乎及知乎日?qǐng)?bào)的一些評(píng)論，而且知乎日?qǐng)?bào)還出現(xiàn)題不對(duì)文的情況，有些評(píng)論的確讓人不是很舒服，我覺(jué)得有必要提前來(lái)解釋一些可能存在的疑慮。另外是這個(gè)答案截止目前已被收藏760次，被贊超三百，感謝知友們的支持，已被關(guān)注367，但我很惶恐，更讓我覺(jué)得有必要在此寫上一些什么，也許你看完會(huì)對(duì)我取消關(guān)注，但我一向誠(chéng)實(shí)，有什么說(shuō)什么，所以在此補(bǔ)充上一些內(nèi)容。我的回答主要是為了讓初入行和經(jīng)驗(yàn)尚淺的對(duì)公客戶經(jīng)理、或是有意從事銀行對(duì)公客戶經(jīng)理的知友們，能夠了解對(duì)公業(yè)務(wù)中存款的來(lái)源，同時(shí)也是將我的一些經(jīng)歷按自己的想法闡述出來(lái)，也許有可以借鑒的地方，同時(shí)文中若有錯(cuò)誤的地方也希望知友們的指正，主要是為了交流；資深對(duì)公客戶經(jīng)理若看到此回答，還請(qǐng)多多包涵，我才疏學(xué)淺且非科班出身，還請(qǐng)多多補(bǔ)充指正；文中提到的業(yè)務(wù)（除了夜場(chǎng)的那個(gè)，夜場(chǎng)的那個(gè)是別人做的），幾乎我自己都有真實(shí)操作，含流貸、委貸、票據(jù)業(yè)務(wù)、差額回購(gòu)、房產(chǎn)開發(fā)貸及按揭總授信、有限合伙委托貸款、工程保函、履約保函、出口信保、國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)、貿(mào)易融資業(yè)務(wù)、低風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)（含100%貼現(xiàn)、銀承、外幣流貸、信用證貼現(xiàn)、福費(fèi)廷、保付加簽、內(nèi)保外貸等套利模式）、高管信用貸（私人銀行）、POS機(jī)配套、資管受益權(quán)轉(zhuǎn)讓、結(jié)構(gòu)性存款質(zhì)押、動(dòng)產(chǎn)浮動(dòng)抵押、集團(tuán)授信、券商第三方存管、同業(yè)存放等，所以文中的內(nèi)容是我根據(jù)自己曾經(jīng)歷并操作的業(yè)務(wù)一字一句寫出來(lái)的。上面提了這么多業(yè)務(wù)專業(yè)名詞不是為了顯擺，我也沒(méi)有資歷顯擺，講這些是想說(shuō)明這些是真的可行的，只是其中各種困難真的已經(jīng)不想多說(shuō)了。很多客戶并不是不能這么做，而是我們?cè)诿媾R跟同業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)落敗了，往往會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶在別的銀行就是這么操作，所以常常需要的是再挖掘客戶需求和創(chuàng)新。另，我的意見：票據(jù)業(yè)務(wù)是最容易擴(kuò)展業(yè)務(wù)的，不管是上游還是下游，都可以一并拉進(jìn)來(lái)，而且也是最容易解決客戶需求的一個(gè)業(yè)務(wù)了！做好票據(jù)業(yè)務(wù)，創(chuàng)利和存款都很快，也很穩(wěn)定，因?yàn)榭蛻糁灰僮髁艘换鼐蜁?huì)一直操作下去！想要補(bǔ)充金融或業(yè)務(wù)知識(shí)，請(qǐng)先看這些，包括從業(yè)資格，產(chǎn)品手冊(cè)，內(nèi)部制度、行內(nèi)業(yè)務(wù)管理辦法，業(yè)務(wù)的合同及協(xié)議文本，其他人寫的授信報(bào)告，公司法、票據(jù)法、貸款通則、擔(dān)保法物權(quán)法等法律法規(guī)，以及其他如財(cái)務(wù)、稅務(wù)、證券從業(yè)、法律解析、授信案例、行業(yè)政策、國(guó)際結(jié)算、同業(yè)業(yè)務(wù)、投行等。試問(wèn)自己，你簽訂的那些合同你自己是否曾逐字逐句地看過(guò)一遍？文中提到的業(yè)務(wù)很多，但我都沒(méi)有把每個(gè)業(yè)務(wù)都詳解一遍，幾乎提到的多是票據(jù)業(yè)務(wù)，因?yàn)槠睋?jù)真的很好用。而像貿(mào)易融資業(yè)務(wù)，我就沒(méi)有多去講，因?yàn)檫@個(gè)比較復(fù)雜，講起來(lái)也繁瑣，單是結(jié)算方式就夠?qū)懸黄?，如L/C、T/T、D/P、D/A、O/A，但這塊很重要，信用證是一個(gè)很好用的東東。房產(chǎn)項(xiàng)目都是大單，知友會(huì)說(shuō)哪里碰的到這樣的客戶，但不做好準(zhǔn)備，單子來(lái)了，你都接不住，這塊涉及的面也很廣，當(dāng)然是在其他業(yè)務(wù)都已經(jīng)掌握，并且業(yè)務(wù)基礎(chǔ)已經(jīng)不錯(cuò)了的前提下，再去介入房產(chǎn)項(xiàng)目，要不這種項(xiàng)目要耗費(fèi)很多精力、很長(zhǎng)時(shí)間，最后還不一定能成，一接這種單子就要做好十足的心理準(zhǔn)備。這種單子，買地信息、設(shè)計(jì)招標(biāo)、設(shè)計(jì)院投標(biāo)并中標(biāo)、施工招標(biāo)、建筑單位投標(biāo)并中標(biāo)、辦理施工證、辦理預(yù)售證、封頂驗(yàn)收等等環(huán)節(jié)都是可以介入的，多留意一些新聞，多認(rèn)識(shí)相關(guān)人士比如看有沒(méi)有同事在相關(guān)單位上班，人家的信息都比你早很多，當(dāng)然這個(gè)很難，但多留意總沒(méi)有壞處。套利產(chǎn)品最容易帶來(lái)存款和業(yè)績(jī)，但多數(shù)都是貿(mào)易型企業(yè)，固然要學(xué)好貿(mào)易融資產(chǎn)品，目前因?yàn)閰R率問(wèn)題，很多企業(yè)已經(jīng)有不良苗頭出現(xiàn)，慎入。但做國(guó)內(nèi)貿(mào)易的公司，不做錯(cuò)幣種業(yè)務(wù)，仍可考慮適當(dāng)介入，福費(fèi)廷就是一個(gè)可以用的業(yè)務(wù)。不要輕視POS機(jī)、代發(fā)工資，真的，好不容易接了一個(gè)單子，記得還要深度開發(fā)，不能貸款放完就只記得貸后了。就算客戶授信沒(méi)做成，也不是完全沒(méi)戲了，所以沒(méi)合作成的客戶，記得還是要維持關(guān)系。若有機(jī)會(huì)拜訪接洽了集團(tuán)或大型客戶，因?yàn)榉N種原因沒(méi)法合作，沒(méi)關(guān)系，搞好關(guān)系，通過(guò)客戶財(cái)務(wù)或業(yè)務(wù)員，去結(jié)識(shí)客戶的上下游企業(yè)，你給大型客戶做個(gè)授信還不如解決它上下游客戶的資金問(wèn)題，還更會(huì)讓大型客戶開心。這個(gè)也就是抓住核心廠商。至于發(fā)債、定增、員工持股計(jì)劃、托管、存管等這樣投行、同業(yè)業(yè)務(wù)，請(qǐng)不要放在心上，可遇不可求，我只是不小提了，結(jié)果被人說(shuō)了哪有那么容易，但我要說(shuō)，這的確是拉存款的一種方式，所以我還是要順帶提一下不是？有人提到，我們行要產(chǎn)品沒(méi)產(chǎn)品，要優(yōu)勢(shì)沒(méi)優(yōu)勢(shì)，試問(wèn)那你們行在做什么，那些客戶都怎么來(lái)的？原諒我這么直接，建議先去看看你們同事是怎么做的，每個(gè)行都有核心業(yè)務(wù)和主要業(yè)務(wù)方向，是針對(duì)性不同，和面向的客戶群體不同，的確是會(huì)很難做，的確是會(huì)很難受，但對(duì)公客戶經(jīng)理就是這樣，請(qǐng)跟著行里走，不要跟行里作對(duì)，不要偏離，要不那真是吃力不討好，銀行就是如此。最后，請(qǐng)不要在評(píng)論區(qū)中問(wèn)具體業(yè)務(wù)的操作細(xì)則或流程了，我不敢回答了，我之前很認(rèn)真地逐條逐句回答這樣的問(wèn)題，但結(jié)果~~~咳，不愿多提。============================================2015-09-20補(bǔ)充：還是有人問(wèn)到如何找客戶，對(duì)每個(gè)人而言，家庭背景、社會(huì)資源不一樣，客戶拓展的方法也都是不一樣的，真的很難講的清。而且這種東西講起來(lái)很虛，很多都是機(jī)緣巧合，真要去實(shí)踐的話，也不見得一定有多少收獲，但想了想，也許有用呢？所以還是寫出來(lái)吧。整理整理自己的關(guān)系，家人、親戚、朋友、同學(xué)都是渠道，他們所在的公司可由他們引薦認(rèn)識(shí)老總、財(cái)務(wù)總監(jiān)等，有時(shí)可能是要一層一層引薦上去；

手上已合作客戶的轉(zhuǎn)介紹，包括他的上下游，甚至競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，一般競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都是認(rèn)識(shí)的，當(dāng)然這點(diǎn)要到關(guān)系很不錯(cuò)的時(shí)候才能去試探，因?yàn)楹芏嗫蛻艉芗芍M這個(gè)；

多結(jié)識(shí)銀行、中介、評(píng)估公司、財(cái)務(wù)公司、審計(jì)單位、投資公司、證券公司等等相關(guān)行業(yè)的人，他們的客戶也會(huì)是你的客戶；

多接觸相關(guān)行業(yè)協(xié)會(huì)、商會(huì)；

去參加一些展覽、展會(huì)、論壇、沙龍、培訓(xùn)，收集名片； 去商務(wù)區(qū)、工業(yè)區(qū)掃掃樓、掃掃街，當(dāng)然這點(diǎn)效果很差，不怎么建議；

翻閱當(dāng)?shù)仄髽I(yè)黃頁(yè)，聯(lián)系前臺(tái)并繞過(guò)前臺(tái)； 查詢當(dāng)?shù)剡M(jìn)出口百?gòu)?qiáng)企業(yè)名錄、納稅排名，問(wèn)問(wèn)身邊的人有沒(méi)有認(rèn)識(shí)的人在里面上班，讓其引薦；

以上方法，記得要先在行內(nèi)查一下是否是存量客戶，免得白跑一套；

另外，當(dāng)?shù)刂髽I(yè)、大型國(guó)企等講究關(guān)系為王的客戶群體，若沒(méi)有高職位、強(qiáng)關(guān)系的人引薦，就可以不用去，少花點(diǎn)心思，去了也白去。記得任何時(shí)候都要不吭不卑，信貸經(jīng)理你上門去拜訪企業(yè)客戶只要不是推銷理財(cái)、信用卡、高利貸、保險(xiǎn)、拉純存款等（注：沒(méi)有任何貶低這些產(chǎn)品的意思，而是真的身份會(huì)不對(duì)等，不低頭不行），要牢記你是給他送錢去的，這樣你才能談得成，你越低聲下氣，客戶越不愿意跟你合作，因?yàn)樗睦飼?huì)沒(méi)底，當(dāng)然你千萬(wàn)不能趾高氣昂，那會(huì)死得很慘！記得該說(shuō)什么就說(shuō)什么，該問(wèn)什么就問(wèn)什么！因?yàn)槟悴磺匪模炊惴帕丝詈?，他還反過(guò)來(lái)欠你的！當(dāng)然前提是業(yè)務(wù)知識(shí)要全面扎實(shí)，一定不要不懂裝懂，去之前也稍稍做點(diǎn)功課，不要客戶說(shuō)什么你都不知道，還有就是有時(shí)要適當(dāng)?shù)靥釒讉€(gè)專業(yè)名詞，顯得專業(yè)，也能預(yù)判客戶對(duì)銀行產(chǎn)品的熟悉度，但切記不要賣弄學(xué)問(wèn)，除非人家也很專業(yè)，要不你講半天他聽不懂，笑死人都會(huì)。還有，跟老總、財(cái)務(wù)總監(jiān)聊的時(shí)候，要適當(dāng)保留，不要把行內(nèi)業(yè)務(wù)政策和業(yè)務(wù)方案講的太細(xì)，要明白他接觸的銀行可不止你一家，從你這學(xué)會(huì)了轉(zhuǎn)身就去別的銀行去做了。還有就是不要跟老總、財(cái)務(wù)總監(jiān)聊過(guò)多的操作細(xì)則或流程，不要跟他們要瑣碎資料，那樣會(huì)顯得你很LOW。大概就這樣吧，不能再講了，再講就要變雞湯了。

十分感謝你看到這里，這文來(lái)來(lái)回回補(bǔ)充了好幾次，你能一路看下來(lái)，實(shí)在不容易，感謝！中國(guó)銀行業(yè)已經(jīng)漸入寒冬，銀行基層從業(yè)人員該提前做好什么準(zhǔn)備？如何轉(zhuǎn)行？-三日可成的回答！

==================================2018-03-29補(bǔ)充：考慮到這個(gè)回答已被贊1682次，被收藏4349次，很有可能會(huì)被熟悉的人看到，為此我將文中插播的從業(yè)經(jīng)歷刪掉了，辛酸史一段罷了，已不愿多提，就刪了隨風(fēng)去吧。另，這個(gè)回答是在2015年寫的，那時(shí)已經(jīng)離開銀行行業(yè)了。距現(xiàn)在已經(jīng)3年過(guò)去了，銀行也發(fā)生了很大的變化，很多東西已經(jīng)不適用了，我也不再想去修改，畢竟對(duì)于現(xiàn)在銀行的很多業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)和政策變動(dòng)已然不太了解了。

第二篇：銀行客戶經(jīng)理怎么拉存款

怎么拉存款？ 這是我在知乎受到邀請(qǐng)最多的一個(gè)問(wèn)題，每隔一段時(shí)間，我就會(huì)收到類似的問(wèn)題，作為一個(gè)負(fù)責(zé)任的知乎用戶，我當(dāng)然是毫不猶豫的...忽略。事實(shí)上，我搜了一下知乎此前此類問(wèn)題，如我所料，基本沒(méi)有回復(fù)，知道為什么嗎。因?yàn)?，所有有資格回答這個(gè)問(wèn)題的人，都在忙著拉存款啊，怎么可能來(lái)回答這個(gè)完全不可能用一個(gè)問(wèn)答的方式就能解決的問(wèn)題。

攬儲(chǔ)能力，是銀行營(yíng)銷條線員工的核心競(jìng)爭(zhēng)力，是吃飯的本錢，是在工作中經(jīng)過(guò)千錘百煉逐步形成的，因人而異的技法，如果銀行新人期待一個(gè)速成秘笈能讓你猛然脫胎換骨成為攬儲(chǔ)達(dá)人，那你只能失望。我沒(méi)法真正答好這個(gè)問(wèn)題，事實(shí)上我本人都還在不斷的摸索和提升自己的攬儲(chǔ)能力，這里就以自己有限的經(jīng)驗(yàn)給這個(gè)問(wèn)題破個(gè)題，拋個(gè)磚，期待有業(yè)內(nèi)更多的大牛來(lái)摘取銀行營(yíng)銷界皇冠上這顆最亮的明珠吧。

首先，在怎么拉存款上面，我首先排除以下幾種情況，富二代，官二代，有各種包括人脈資源在內(nèi)的能量的土豪，也就是，不需要技巧就能拉來(lái)存款的，對(duì)于這種擅長(zhǎng)一力降十會(huì)的人，我只有一句話——能到我們網(wǎng)點(diǎn)來(lái)開張卡嗎？

我現(xiàn)在要探討的，是怎么樣，通過(guò)你此前并不認(rèn)識(shí)的陌生客戶，獲得存款支持。我不喜歡”拉存款“這個(gè)詞，因?yàn)檫@個(gè)詞的核心落在存款兩個(gè)字上面，就好像存款是種在地里，春華秋實(shí)，等著你架著驢車去拉一樣。存款不是單獨(dú)存在的，所有存款，都是依托在一位具體的客戶名下，是他，才對(duì)存款的動(dòng)向有唯一的決定權(quán)，而不是你，除非你帶把左輪手槍去攬儲(chǔ)。

所以，要更準(zhǔn)確一點(diǎn)的話，我們應(yīng)該說(shuō)，”拉存款客戶“

不要小看這兩個(gè)字的差異，這，其實(shí)就是銀行營(yíng)銷的核心理念之一。我經(jīng)常給我的客戶經(jīng)理闡述這個(gè)理念，如果你看到一個(gè)客戶，心里想的只是要拉他存款賣他基金辦他信用卡，只是把他作為物化的指標(biāo)完成載體，那你在客戶眼里，也就只會(huì)是一個(gè)推銷的工具。我們的高端客戶，不管他的文化程度高低，哪怕不識(shí)字什么都不懂，人家能做到有錢，有資格成為我們的高端客戶，就說(shuō)明他一定是有自己的本事的，你的心思，是瞞不過(guò)他們的。

所以，牢牢記住，你是在和一個(gè)具體的人打交道，你希望最終獲得他在存款或者其他業(yè)務(wù)上的支持，那么首先就是要獲得信任，獲得信任的基礎(chǔ)，就是他覺(jué)得你把他當(dāng)具體的人，而不是指標(biāo)任務(wù)。

于是問(wèn)題的核心，在于獲取客戶的信任，贏取客戶的支持，怎么拉存款，就是怎么樣去發(fā)掘有行外存款的客戶，并且爭(zhēng)取到他們的支持。

怎么樣發(fā)掘潛在存款客戶，這個(gè)因人因崗而不同，如果是高柜員工，可以是在辦理業(yè)務(wù)的時(shí)候關(guān)注下平時(shí)流水較大但賬戶余額不大的客戶，如果是客戶經(jīng)理，單單是行內(nèi)原有存量客戶名單的維護(hù)和提升，做得好就足夠，如果是后臺(tái)員工，那真的比較困難，就需要在生活工作中保持極其敏銳的觀察力，比如說(shuō)你是IT部的，每天就只是和電信之類的設(shè)備供應(yīng)商打交道，接觸不到普通客戶，那咋辦。那供應(yīng)商也可以是你的客戶啊，你和這些小弟混熟了，請(qǐng)他們引薦一下領(lǐng)導(dǎo)，在領(lǐng)導(dǎo)面前多說(shuō)點(diǎn)好話，讓他們領(lǐng)導(dǎo)支持下銀行里這個(gè)靠譜的哥們，也是一種路子嘛。當(dāng)然，就我看來(lái)，雖然全員營(yíng)銷是很好的思路，但是各個(gè)崗位的主要職責(zé)肯定是要區(qū)分的，所以，攬儲(chǔ)的主力軍，一定是客戶經(jīng)理和網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人。對(duì)于這些崗位，其實(shí)有太多的方式可以接觸到潛在客戶，所以要解決的，還是怎樣獲得客戶的支持。

這個(gè)我真不知道咋精簡(jiǎn)回答了。我?guī)业目蛻艚?jīng)理的時(shí)候，當(dāng)她們從柜員調(diào)到客戶經(jīng)理這個(gè)崗位的時(shí)候，當(dāng)我能觀察到她們的工作積極性和悟性的情況下，我會(huì)告訴她們，一個(gè)季度，我可以讓她成為一個(gè)合格的客戶經(jīng)理，合格的標(biāo)準(zhǔn)，是獨(dú)立完成一單基金或者保險(xiǎn)的銷售，一年的時(shí)候，就有機(jī)會(huì)成為一個(gè)優(yōu)秀的客戶經(jīng)理，優(yōu)秀的標(biāo)準(zhǔn)，就是獨(dú)立完成足夠數(shù)量的攬儲(chǔ)。看吧，這是在客戶經(jīng)理本身素質(zhì)不錯(cuò)的情況下，用一年的時(shí)候輔導(dǎo)她們的銷售心態(tài)銷售話術(shù)，我才能覺(jué)得是會(huì)攬儲(chǔ)，所以答案沒(méi)法寫。

我簡(jiǎn)單提幾個(gè)點(diǎn)吧，如果有心，當(dāng)你掌握了初級(jí)的營(yíng)銷方式之后，領(lǐng)悟這幾個(gè)點(diǎn)，你可以走向中級(jí)水平。當(dāng)然，你很可能覺(jué)得以下幾點(diǎn)都太粗淺，那恭喜你，你已經(jīng)踏進(jìn)了水鏡八奇的思考領(lǐng)域，請(qǐng)補(bǔ)充這個(gè)問(wèn)題吧，你就是我等的玉。1，溝通和聊天是兩回事。很多客戶經(jīng)理擅長(zhǎng)聊天，但優(yōu)秀的客戶經(jīng)理才懂溝通。每次和客戶溝通完了，多復(fù)盤，對(duì)重要溝通過(guò)程，復(fù)盤歸納邏輯推進(jìn)的過(guò)程。2，永遠(yuǎn)不撒謊，但是不等于，永遠(yuǎn)說(shuō)老實(shí)話?？蛻粜枰牟皇钦嫦?，是他能夠理解的真相。

3，和客戶做朋友是營(yíng)銷的最高境界，但在目前的現(xiàn)狀下，客戶經(jīng)理經(jīng)常調(diào)動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)，每到一個(gè)新的網(wǎng)點(diǎn)，指標(biāo)任務(wù)已經(jīng)壓到頭上，學(xué)會(huì)平衡短期和長(zhǎng)期的利益，這是門學(xué)問(wèn)。

4，會(huì)吃虧，才能占大便宜。

第三篇：拉存款對(duì)誰(shuí)有利（本站推薦）

拉存款對(duì)誰(shuí)有利？

一段時(shí)間以來(lái)，銀行間拉存款現(xiàn)象泛濫四起，就象保險(xiǎn)公司拉保險(xiǎn)一樣，甚至有這樣的話，一人在銀行全家來(lái)幫忙，一人干保險(xiǎn)全家厚皮臉。為了完成領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的巨額的存款任務(wù)，為了拿全本應(yīng)該拿的工資。（有不少銀行是把本來(lái)就該發(fā)給職工的錢扣出來(lái)當(dāng)獎(jiǎng)金發(fā)，這樣的銀行很齷齪。）而與之相對(duì)應(yīng)的是人民銀行在1999年曾經(jīng)發(fā)文嚴(yán)禁銀行員工拉存款，可是，誰(shuí)都知道，那是一紙空文。那么，銀行存款是不是需要“拉”呢？銀行領(lǐng)導(dǎo)如此地?zé)嶂杂诶婵?，拉存款到底?duì)誰(shuí)有利？

1、為什么要拉存款。

把銀行做為一個(gè)金融企業(yè)來(lái)看，需要優(yōu)質(zhì)的存款。企業(yè)的資產(chǎn)構(gòu)成相當(dāng)重要，負(fù)債和所有者權(quán)益構(gòu)成企業(yè)的資產(chǎn)。如果一個(gè)盈利能力強(qiáng)的企業(yè)，它的負(fù)債比例相對(duì)高一些，那么對(duì)于這個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，是不錯(cuò)的選擇。負(fù)債所需的成本不高，但是風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)所有者權(quán)益來(lái)說(shuō)要大一些，它隨時(shí)需要你償債。反過(guò)來(lái)，風(fēng)險(xiǎn)小的所有者權(quán)益這塊，它的成本高。因?yàn)?，所有者把錢投入一個(gè)企業(yè)最大的目標(biāo)是賺錢，所有者需要企業(yè)分紅。

那么我們得出結(jié)論：一個(gè)盈利能力強(qiáng)的企業(yè)如果資產(chǎn)構(gòu)成中負(fù)債比例高一點(diǎn)，那么它的盈利能力還會(huì)再?gòu)?qiáng)。

銀行是特殊的金融企業(yè)，在資產(chǎn)構(gòu)成的比例中，負(fù)債比例要比其它行業(yè)的要高，這就決定了，銀行業(yè)是一個(gè)需要高盈利的企業(yè)，同時(shí)也決定了這個(gè)行業(yè)的高風(fēng)險(xiǎn)性。說(shuō)了半天，我們的話題是拉存款，但了解了上面這些內(nèi)容，你就可以知道，為什么銀行需要優(yōu)質(zhì)的存款。因?yàn)椋y行需要成本低，風(fēng)險(xiǎn)小的資產(chǎn)?？韶?fù)債和所有者權(quán)益都不能滿足這兩個(gè)特性。而銀行本身卻又拿不出資金來(lái)吸引這些存款，因?yàn)閲?guó)家制定的利率在那里（順帶提一下，有人說(shuō)人行要制定浮定的利率，讓各家銀行自己確定自己家的利率，在現(xiàn)在的階段，真是天大笑話），而拉還的存款對(duì)于銀行來(lái)說(shuō)可以滿足以上這兩個(gè)條件。如是之，各位就知道為什么了吧。

即便如此，銀行職工拉的存款有用嗎？打個(gè)比喻，就象精衛(wèi)填海。不能說(shuō)完全沒(méi)有用，但對(duì)于我們現(xiàn)有銀行的不良負(fù)債來(lái)說(shuō)，車水杯薪。說(shuō)實(shí)話，我很同情那些兢兢業(yè)業(yè)戰(zhàn)斗在拉存款一線的員工們。

2、拉存款對(duì)我國(guó)國(guó)有銀行的害處。

A、對(duì)員工的害處，我為什么先提到個(gè)人，因?yàn)槲覀凕h現(xiàn)在要以人為本，執(zhí)政為民。所以我就改變了一下秩序，以人為本吧。我們國(guó)家的社會(huì)環(huán)境很獨(dú)特。是個(gè)很講究人情味的社會(huì)，同時(shí)也是個(gè)非常殘酷的社會(huì)。你把員工推到社會(huì)上去，硬要他們完成巨額的存款任務(wù)。那作為弱勢(shì)地位的員工怎么辦？有關(guān)系的，找關(guān)系，沒(méi)有關(guān)系的只能用自己的錢當(dāng)利息補(bǔ)貼給人家，這是明的，暗的，逢年過(guò)節(jié)還要給人送禮圍人情。實(shí)在不行的就貸一下款，完成了任務(wù)再說(shuō)。到處賠笑臉。賤的一踏糊涂，員工的自尊傷的一踏糊涂。從而在社會(huì)上造成了很壞的印象，銀行員工的社會(huì)地位低，同時(shí)也給單位造成了不良的影響。馬克思寫政治經(jīng)濟(jì)學(xué)的時(shí)候?qū)ι鐣?huì)各個(gè)階級(jí)做了分析，提到銀行，說(shuō)金融寡頭除了吃放貸的利差，還有就是吃員工的廉價(jià)勞力力所創(chuàng)造的剩余價(jià)值?？峙埋R克思活到現(xiàn)在看到拉存款的現(xiàn)象還會(huì)加上一條。在中國(guó)，銀行老板不僅吃利差和員工創(chuàng)造的剩余價(jià)值，還要吃員工的肉。這是對(duì)銀行員工赤裸裸的雙重剝削和殘酷的壓榨。而這樣的現(xiàn)象竟然發(fā)生在號(hào)稱社會(huì)主義國(guó)家的中國(guó)，馬克思在世可能要郁悶的瘋掉了。

B、對(duì)銀行的害處，完全可以說(shuō)，讓員工拉存款實(shí)質(zhì)上是為這家銀行埋下了一棵禍害的種子，對(duì)它的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展沒(méi)有好處。為什么這么說(shuō)？一個(gè)單位是由一個(gè)個(gè)人組成的。那些員工在外面拉存款，欠下一屁股的人情債，這個(gè)債怎么樣還？請(qǐng)人家

喝酒？人家?guī)湍阃瓿扇蝿?wù)可不是簡(jiǎn)單的為了一桌飯，所以呀，那些不良貸款，各種違規(guī)違紀(jì)業(yè)務(wù)為什么會(huì)層出不窮？我想除了管理有問(wèn)題，拉存款欠下的人情債也是一個(gè)重要的根源，國(guó)家公務(wù)員不是高薪養(yǎng)廉嗎？和銀行員工比起來(lái)，如果國(guó)家公務(wù)人員需要高薪，那么銀行員工也有充分的理由需要高薪?？梢姡^的高薪養(yǎng)廉的說(shuō)法在中國(guó)根本站不住腳，無(wú)非是某些利益集團(tuán)的借口罷了。最近也聽說(shuō)了中國(guó)銀行的高山案件。這和拉存款有絕對(duì)的關(guān)系。呵，這樣的案子說(shuō)明的東西太多了，而且也出的太及時(shí)了。對(duì)于這家銀行來(lái)說(shuō)亡羊補(bǔ)牢，未為晚也。

3、拉存款對(duì)整個(gè)國(guó)家有利嗎？擾亂了金融秩序，至少這是從人民銀行的角度來(lái)說(shuō)的。不能說(shuō)現(xiàn)階段我們國(guó)家的存款總量是固定的，因?yàn)檫€在不斷的增長(zhǎng)中。但是現(xiàn)實(shí)中，你拉的存款，就是從別的銀行來(lái)的，甚至就是自己的銀行的。更有甚者，直接貸款沖個(gè)時(shí)點(diǎn)數(shù)。一兩天的利息百十塊錢。但自己得到獎(jiǎng)金就顧不得那么多了，管它對(duì)單位對(duì)社會(huì)有什么好處壞處呢。還有高息攬儲(chǔ)，各種手段不一而足，各種方式觸目驚心。其實(shí)我倒建議我國(guó)駐外銀行應(yīng)該多拉存款。因?yàn)槔氖峭鈬?guó)人的錢。賺的是外匯。呵，就怕老外對(duì)你的信譽(yù)不放心。不敢存錢在你們那里。

4、拉存款對(duì)誰(shuí)有利？

一點(diǎn)不夸張的說(shuō)，拉存款金融系統(tǒng)的領(lǐng)導(dǎo)利益最大。一可以拿到巨額的獎(jiǎng)金，二可以數(shù)字邀功升官。這些領(lǐng)導(dǎo)和那些不斷出事的煤礦領(lǐng)導(dǎo)本質(zhì)是一樣的。心都是黑的。只不過(guò)，相對(duì)幸運(yùn)的是，金融系統(tǒng)的領(lǐng)導(dǎo)不用擔(dān)心一死上百人的事情發(fā)生。頂多被人搶個(gè)銀行。也輪不到自己挨槍子。舉個(gè)例子，一個(gè)二級(jí)分行，省行下來(lái)幾個(gè)億的存款任務(wù)，分行行長(zhǎng)只會(huì)做除法，除一除，一個(gè)人六七十萬(wàn)。小職工完成六七十萬(wàn)拿三千，我完成六七十萬(wàn)，我拿三十萬(wàn)。呵，還是社會(huì)主義制度優(yōu)越呀。再想想，我?guī)У倪@個(gè)行今年成績(jī)不錯(cuò)，我可以到省行行長(zhǎng)跟前給他看看數(shù)字，升官在即。哈哈。我得意的笑。

5、隨想，一個(gè)企業(yè)要充分調(diào)動(dòng)職工的積極性要抓兵，而不僅僅是抓將。這從解放戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí)期國(guó)共戰(zhàn)爭(zhēng)中就能看出來(lái)。人民群眾的智慧是無(wú)窮的。領(lǐng)導(dǎo)遇到的難題群眾能給你解決，領(lǐng)導(dǎo)想不到的難題，群眾能給你想到，還能給你解決?，F(xiàn)在的那些困難特別是國(guó)有企業(yè)改革中遇到的那些困難只要充分的發(fā)動(dòng)群眾，是完全可以克服的?？蓢@的是，從改革的成果分配來(lái)看，我們滑向了蔣介石的做事方式。依賴官僚而不是依賴群眾?？膳碌氖?，經(jīng)過(guò)了文化大革命，我們國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人已經(jīng)再?zèng)]有這樣的勇氣了。

6、總結(jié)，拉存款是我們國(guó)家金融系統(tǒng)的一道奇特的風(fēng)景線，就這道風(fēng)景線談了好多。我希望，這道奇特的風(fēng)景線能夠消失，成為我們銀行員工遙遠(yuǎn)的記憶。這意味著我們國(guó)家的金融業(yè)走向成熟和健康，我們的銀行走向理智和正規(guī)。

第四篇：銀行客戶經(jīng)理

銀行客戶經(jīng)理

1.職業(yè)描述

銀行客戶經(jīng)理可說(shuō)是銀行與客戶交流的橋梁，工作主要是以客戶為中心，處理客戶存貸款及其它中間業(yè)務(wù)，并負(fù)責(zé)維護(hù)客戶關(guān)系。但如果想成為出色的銀行客戶經(jīng)理，就要有較強(qiáng)的公關(guān)能力和系統(tǒng)的營(yíng)銷策略，強(qiáng)烈的服務(wù)意識(shí)，能夠積極調(diào)動(dòng)商業(yè)銀行的各項(xiàng)資源為客戶提供全方位、一體化的服務(wù)。

2.職業(yè)的核心工作內(nèi)容

(1)以客戶為中心，處理客戶存貸款及其它中間業(yè)務(wù)；(2)維護(hù)客戶關(guān)系，及時(shí)解決突發(fā)問(wèn)題。

3.職業(yè)的發(fā)展前景及對(duì)社會(huì)和生活的影響、作用

由于客戶經(jīng)理手中掌握著豐富的客戶資源，并具備較高的業(yè)務(wù)素質(zhì)和客戶服務(wù)能力，所以薪資待遇相當(dāng)不錯(cuò)。尤其對(duì)于銀行來(lái)說(shuō)，由于其他金融機(jī)構(gòu)和銀行之間的激烈競(jìng)爭(zhēng)，開發(fā)并穩(wěn)定儲(chǔ)戶便顯得十分重要。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，客戶經(jīng)理發(fā)展前景也非?？春?。其一般是由銀行信貸員發(fā)展而來(lái)。

4.薪資待遇及潛在收入空間

一般年薪為4~15萬(wàn)元。銀行客戶經(jīng)理的工資往往與業(yè)績(jī)掛鉤。他們收入除了基本工資，大頭還是靠銀行返給的提成。一些業(yè)務(wù)量大的客戶經(jīng)理，收入比分行行長(zhǎng)還要高，從數(shù)十萬(wàn)至上百萬(wàn)元不等。

5.崗位設(shè)置及不同行業(yè)、企業(yè)間的差別

銀行客戶經(jīng)理主要分為面向公司機(jī)構(gòu)客戶的客戶經(jīng)理以及面向個(gè)人客戶的客戶經(jīng)理，資產(chǎn)業(yè)務(wù)也就是銀行發(fā)放貸款，中間業(yè)務(wù)就是不占用銀行資金能夠向客戶收取的各類手續(xù)費(fèi)，一大部分的銀行中間業(yè)務(wù)是依靠貸款息差的轉(zhuǎn)化帶來(lái)的，和真正意義上的中間業(yè)務(wù)收入在本質(zhì)上還是有比較明顯的區(qū)別,各家銀行對(duì)于公司客戶經(jīng)理的分工也可能會(huì)有差異。

6.入門崗位及其職業(yè)發(fā)展通路 銀行客戶經(jīng)理的前景，日后發(fā)展好壞主要還是和每個(gè)個(gè)體的自身素質(zhì)、機(jī)遇、努力程度有關(guān)，在此主要概括一下客戶經(jīng)理在行業(yè)內(nèi)的發(fā)展方向：

一、晉升管理層，也就部門經(jīng)理、分支行行長(zhǎng)；

二、轉(zhuǎn)崗至其他銀行崗位及部門；

三、一直從事客戶經(jīng)理工作，在技術(shù)職稱上獲得相應(yīng)提升。

7.職業(yè)標(biāo)桿人物

蔣湘林，女，4年專業(yè)的銀行培訓(xùn)及銀行網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)經(jīng)歷，4年的建設(shè)銀行及平安銀行工作經(jīng)歷，4年大型集團(tuán)公司培訓(xùn)經(jīng)歷，主打銀行一線課程，服務(wù)營(yíng)銷系列課程、及銀行標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)項(xiàng)目。曾主導(dǎo)中國(guó)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、建設(shè)銀行近六十個(gè)標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷一體化建設(shè)，對(duì)服務(wù)規(guī)范、營(yíng)銷體系、網(wǎng)點(diǎn)管理有較深的理論與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。有效提升網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、大堂經(jīng)理、柜員、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理的工作績(jī)效。2年以上銷售工作經(jīng)驗(yàn)或有銀行、保險(xiǎn)、證券等相關(guān)行業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)；豐富的業(yè)務(wù)知識(shí)，精通金融理論、金融法規(guī)及各項(xiàng)金融業(yè)務(wù)運(yùn)作；較強(qiáng)的公關(guān)能力，能夠承擔(dān)營(yíng)銷金融產(chǎn)品和開發(fā)客戶市場(chǎng)的使命；強(qiáng)烈的服務(wù)意識(shí)，積極調(diào)動(dòng)商業(yè)銀行的各項(xiàng)資源為客戶提供全方位、一體化的服務(wù)。

◆2012年2-3月，擔(dān)任中國(guó)銀行江蘇省分行《網(wǎng)點(diǎn)公司金融服務(wù)銷售能力提升項(xiàng)目》主講老師及首席咨詢師，開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)公司金融營(yíng)銷崗服務(wù)流程系列課程，如《對(duì)公柜員服務(wù)銷售流程》、《客戶經(jīng)理服務(wù)銷售流程》、《賬戶經(jīng)理服務(wù)銷售流程》以及《內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)操作手冊(cè)》等，完成4家標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)，6家試點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)的推廣，獲得客戶一致認(rèn)可。

◆2012年2-3月，擔(dān)任建行深圳分行《網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理執(zhí)行力提升項(xiàng)目》整體策劃和執(zhí)行，并開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理執(zhí)行力提升輔導(dǎo)流程和輔導(dǎo)工具，推動(dòng)項(xiàng)目的有效實(shí)施。

◆2011年12月，擔(dān)任中國(guó)銀行益陽(yáng)市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷能力提升項(xiàng)目》項(xiàng)目經(jīng)理和主講老師，負(fù)責(zé)益陽(yáng)市分行營(yíng)業(yè)部、桃江支行營(yíng)業(yè)部2個(gè)標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)基礎(chǔ)服務(wù)規(guī)范、服務(wù)營(yíng)銷流程、營(yíng)銷技能三方面能力的培訓(xùn)與輔導(dǎo)，使導(dǎo)入網(wǎng)點(diǎn)的整體服務(wù)水平得到又快又好的提升。

◆2011年12月，擔(dān)任中國(guó)銀行安徽安慶分行《網(wǎng)點(diǎn)核心崗位綜合技能環(huán)導(dǎo)訓(xùn)練項(xiàng)目》主講老師和督導(dǎo)顧問(wèn)，負(fù)責(zé)32家網(wǎng)點(diǎn)大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理的工作指引、服務(wù)規(guī)范、客戶推薦與識(shí)別、聯(lián)動(dòng)與交叉營(yíng)銷、客戶關(guān)系管理、電話營(yíng)銷等綜合能力提升的輔導(dǎo)與培訓(xùn)。并成功策劃組織大型的中高端客戶沙龍活動(dòng)，使中國(guó)銀行安慶分行中高端客戶保有量和新增排名全省第一，獲得客戶高度贊賞?！?011年11月，擔(dān)任農(nóng)行舟山市分行嵊泗支行、衢州支行、普陀山支行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷提升項(xiàng)目》主講老師和主導(dǎo)顧問(wèn)，負(fù)責(zé)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷流程導(dǎo)入和服務(wù)營(yíng)銷技能提升。

8.職業(yè)的典型一天（職業(yè)故事----銀行綜合客戶經(jīng)理的一天）

8點(diǎn)30分到單位，坐在辦公桌前，整理一下手頭的文件，制訂好今天的行程，打個(gè)電話，約好一個(gè)國(guó)企工作的朋友，準(zhǔn)備上午去他那里看看。一切工作準(zhǔn)備就緒，看看表離開工還有幾分鐘，趴在桌上小憩一會(huì)兒，畢竟前一天晚上工作到很晚。

上班了，首先是要開一個(gè)常務(wù)晨會(huì)，全體信貸部五六個(gè)人坐在一起匯報(bào)一下今天的工作計(jì)劃。壓力挺大的，我這兒說(shuō)了領(lǐng)導(dǎo)那兒就記下了，所說(shuō)的必須落實(shí)到行動(dòng)上，晨會(huì)開完后便按計(jì)劃忙碌起來(lái)。

打頭寸（每天早上統(tǒng)計(jì)支行前一天資金流動(dòng)情況）、作臺(tái)帳（登記各種業(yè)務(wù)報(bào)表）是一天必須要做的工作，也很煩瑣。每日成堆的數(shù)據(jù)、單子，要把它們整理好也是不小的工程，要是趕上做月報(bào)，那一整天就甭干別的了。

快10點(diǎn)了，匆忙趕到約好的客戶那里。和客戶交談是門藝術(shù)，也是我們的重點(diǎn)工作內(nèi)容。要從簡(jiǎn)短的對(duì)話過(guò)程中，了解客戶的需求，并提出最具吸引力的解決方案，尋找同客戶展開合作的結(jié)合點(diǎn)。說(shuō)起來(lái)挺輕松的，可真的做了就覺(jué)得難了，往往聊不上兩句話，就沒(méi)得說(shuō)了，你可以提供的一切服務(wù)，別的銀行都已經(jīng)和公司合作了，任你怎樣游說(shuō)，都無(wú)濟(jì)于事。乘興而去，敗興而歸對(duì)我們來(lái)說(shuō)是常有的事。不過(guò)我認(rèn)為這樣也還是有收獲的，至少已經(jīng)混了個(gè)臉兒熟，開發(fā)客戶是需要慢慢來(lái)的。

快要吃午飯了，才趕回行里，發(fā)現(xiàn)案頭又多了很多文卷，詢證函、資信證明、按揭資料一大堆的項(xiàng)目當(dāng)天就要，干活吧。再看表的時(shí)候，12點(diǎn)半了，食堂快沒(méi)午飯了。以最快的速度解決午飯，回來(lái)沒(méi)時(shí)間休息，繼續(xù)干活。

終于將所有項(xiàng)目做完，并由各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)審核簽了字，可以送分行風(fēng)險(xiǎn)控制部審批了。去分行的車還沒(méi)走，真是萬(wàn)幸，要不就得自己跑一趟了。交待好要報(bào)送的材料，剛要歇一會(huì)兒，就被領(lǐng)導(dǎo)叫去陪他見客戶。這活兒比較輕松，只要做好記錄就行，還可以學(xué)學(xué)領(lǐng)導(dǎo)的客戶交流技巧。

再回到行里時(shí)，就要到下班時(shí)間了，整理了一下手頭事務(wù)，發(fā)現(xiàn)還有許多沒(méi)做，雖然是些不太著急的事，但拖的久了終究不好，加會(huì)兒班干一點(diǎn)吧。7點(diǎn)半，干到自己滿意，收拾回家。

9.職業(yè)通用素質(zhì)要求及入門具體能力(1)愿意對(duì)運(yùn)營(yíng)績(jī)效負(fù)責(zé)；

(2)能夠在發(fā)展市場(chǎng)營(yíng)銷技巧以及在鼓勵(lì)他人去完善新的方法等方面比別人看得更遠(yuǎn)；

(3)能夠努力做到對(duì)事情有預(yù)見性；(4)善于向他人表達(dá)其觀點(diǎn)和看法；

(5)具備根據(jù)本職工作進(jìn)行廣泛而深入思考的能力；(6)一旦確定了基本目標(biāo)和策略，能很快將其付諸行動(dòng)；(7)能夠有效地利用銀行內(nèi)外的一切資源；

(8)能與高層管理人員建立良好的工作關(guān)系，能通過(guò)合適的渠道將其建議提交給高層管理者，能有效地說(shuō)服別人接受其建議并且能知道如何從其它部門獲得必要的支持；

(9)能主動(dòng)向上級(jí)管理者提供關(guān)于業(yè)務(wù)狀況的重要信息，而不是被動(dòng)地等待管理部門來(lái)詢問(wèn)；

(10)懂得如何去了解客戶對(duì)產(chǎn)品和營(yíng)銷活動(dòng)的反應(yīng)；

(11)具備良好的職業(yè)素養(yǎng)，比如敬業(yè)愛(ài)崗、守信、遵紀(jì)守法、辦事效率高、經(jīng)營(yíng)作風(fēng)穩(wěn)健、具有開拓創(chuàng)新精神等。

一個(gè)合格的客戶經(jīng)理不僅需要具備廣博的知識(shí)，還應(yīng)具備專業(yè)的技能?？蛻艚?jīng)理的技能要求主要有：

（1）工作技能：如微機(jī)操作技能、外語(yǔ)會(huì)話技能、文字寫作技能等。（2）營(yíng)銷技能：包括說(shuō)明、傾聽、反應(yīng)、解釋和觀察等技能。

現(xiàn)在的銀行競(jìng)爭(zhēng)太激烈了，職員工作都很辛苦，壓力還大，每年、每季度、每月、甚至每周都有具體的任務(wù)考核指標(biāo)，完不成獎(jiǎng)金就沒(méi)了。但你要是干的好，收入是豐厚的。干幾年下來(lái)，你會(huì)認(rèn)識(shí)各行各業(yè)的人，豐富自己的知識(shí)和閱歷，為自己在社會(huì)中立足打下良好基

1、對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶，聯(lián)絡(luò)感情，加大開發(fā)力度

2、對(duì)風(fēng)險(xiǎn)客戶，聯(lián)絡(luò)感情，加大催收力度

3、對(duì)項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)性及合法性嚴(yán)格考察，完成項(xiàng)目上報(bào)工作

4、管理銀行重要信貸資料檔案

5、定期編寫信貸業(yè)務(wù)旬報(bào)、月報(bào)、季報(bào)、年報(bào)

任職要求

知識(shí)/經(jīng)驗(yàn)：金融專業(yè)知識(shí)（銀行學(xué)、會(huì)計(jì)學(xué)、證券、外匯），廣泛的信息知識(shí)，關(guān)系網(wǎng)廣

工作能力：社交能力，風(fēng)險(xiǎn)控制能力，組合創(chuàng)新能力

工作態(tài)度：信心、恒心、耐心、細(xì)心。

對(duì)于客戶經(jīng)理來(lái)說(shuō)，不僅要能在銀行里坐得住，更重要的是能夠“走出去”。而能走出去，除了要有社交和拓展能力外，“關(guān)系”顯得尤為重要。上午9點(diǎn)10分，記者跟隨薛嵐月和行長(zhǎng)助理薛艷，來(lái)到某街道辦事處拜訪一位經(jīng)管辦的負(fù)責(zé)人。因?yàn)檫@位負(fù)責(zé)人對(duì)街道辦的企業(yè)情況比較熟悉，所以，通過(guò)他的推薦，拓展業(yè)務(wù)可以達(dá)到事半功倍的效果?！坝行┢髽I(yè)，表面看著很氣派，實(shí)則也有不少問(wèn)題。但我們調(diào)查人員去的時(shí)候，通常也不可能完全摸清企業(yè)的情況，通過(guò)相關(guān)負(fù)責(zé)人的介紹，可以在貸款時(shí)降低不少風(fēng)險(xiǎn)?！毖乖赂嬖V記者。

在交談過(guò)程中，薛嵐月將隨身攜帶的產(chǎn)品宣傳冊(cè)給該負(fù)責(zé)人一一介紹，在了解到郵儲(chǔ)銀行的貸款額度在5000元到2000萬(wàn)元范圍后，該負(fù)責(zé)人表示可以推薦幾家企業(yè)做一些小金額的貸款。

回程的路上，薛嵐月說(shuō)，6?30（即6月30號(hào)）馬上要到了，各個(gè)銀行對(duì)于企業(yè)存貸款的半年考核期也即將來(lái)臨，所以，近期行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)殘酷。“目前光膠南地區(qū)就有16家銀行落戶，客戶就那么多，都在搶著分這一杯羹，我們的壓力確實(shí)不小。所以，今天要多拜訪幾個(gè)客戶才行。”

對(duì)于銀行來(lái)說(shuō)，儲(chǔ)蓄和貸款是最重要的兩大業(yè)務(wù)。沒(méi)有一定的儲(chǔ)蓄金額做基礎(chǔ)，貸款便是空中樓閣。因此，每年年中的時(shí)候，各個(gè)銀行對(duì)于客戶經(jīng)理的儲(chǔ)蓄考核都很嚴(yán)格。

上午10點(diǎn)半左右，薛嵐月來(lái)到一家中國(guó)移動(dòng)充值網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行業(yè)務(wù)溝通。“之前我來(lái)過(guò)這幾次，爭(zhēng)取這家網(wǎng)點(diǎn)的負(fù)責(zé)人在我們銀行開通一個(gè)對(duì)公帳戶，以后發(fā)工資時(shí)，只需要每月給我們提供一個(gè)員工工資表，我們銀行通過(guò)網(wǎng)絡(luò)就可以快速完成轉(zhuǎn)帳?！毖乖抡f(shuō)。記者在采訪中了解到，這樣一個(gè)普通的僅有十幾平方的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，每天的營(yíng)業(yè)額也不低！這位女負(fù)責(zé)人表示，自己在其他銀行已有了儲(chǔ)蓄卡，但因?yàn)檎J(rèn)可薛嵐月的工作，所以將在近期開通帳戶，支持郵儲(chǔ)銀行的工作。

薛嵐月一天的工作中，大多數(shù)時(shí)間是奔走在外面，即使回到銀行，她也是一刻不停地看客戶資料、打電話提醒客戶業(yè)務(wù)到期，外出開發(fā)的新客戶，也隨時(shí)建立檔案。記者看到，她手里一直拿著一本“意向客戶表”，每張表上，都密密麻麻記錄著20多位客戶的情況，“這種紙，我平均一個(gè)月要寫滿四五張?！?/p>

“其實(shí)有時(shí)在大廳里，也會(huì)發(fā)掘不少優(yōu)質(zhì)客戶。”薛嵐月向記者傳授經(jīng)驗(yàn)道，有些客戶為了某筆轉(zhuǎn)帳，臨時(shí)在郵儲(chǔ)銀行開通帳戶，交易完成后，這張卡便可能長(zhǎng)久不用?！跋襁@種情況，就代表他轉(zhuǎn)帳的對(duì)方是郵儲(chǔ)的客戶，所以，可以通過(guò)這個(gè)點(diǎn)跟進(jìn)下，讓這位客戶將相關(guān)儲(chǔ)蓄放進(jìn)我們銀行，這樣一來(lái)方便以后轉(zhuǎn)帳，二來(lái)也可以給他推薦其他業(yè)務(wù)，比如做短期理財(cái)?shù)?，增加客戶的收入?！毖乖赂嬖V記者，自己不少客戶是在大廳認(rèn)識(shí)的。

大廳業(yè)務(wù)較少時(shí)，記者趁機(jī)向薛嵐月了解了一下她的具體工作內(nèi)容?！拔覀冦y行的客戶經(jīng)理和其他銀行可能不大一樣，需要有高柜柜員的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)綜合業(yè)務(wù)的要求很高。高柜柜員是指在玻璃墻內(nèi)的柜員，主要負(fù)責(zé)現(xiàn)金業(yè)務(wù)；而低柜柜員，主要是指沒(méi)有玻璃墻阻隔的柜面，主要包括公司業(yè)務(wù)和小額信貸業(yè)務(wù)?！?/p>

忙開發(fā)：客戶介紹客戶省去不少麻煩

下午3點(diǎn)多，記者跟隨薛嵐月來(lái)到位于臨港工業(yè)園的一家鋼材生產(chǎn)銷售公司。這家公司之前通過(guò)薛嵐月向郵儲(chǔ)銀行做過(guò)公司貸款，這筆貸款的及時(shí)到帳，幫其渡過(guò)了一個(gè)難關(guān)。負(fù)責(zé)人張經(jīng)理對(duì)于郵儲(chǔ)銀行業(yè)務(wù)辦理的速度大嘉贊賞，并主動(dòng)表示，想介紹工業(yè)園內(nèi)其他公司給薛嵐月認(rèn)識(shí)。

在與張經(jīng)理的聊天中，記者了解到，臨港工業(yè)園雖然面積不大，但集中了整個(gè)黃島地區(qū)的橡膠輪胎和手推車加工廠，擁有上規(guī)模的企業(yè)300多家?！巴ㄟ^(guò)張經(jīng)理的介紹，以后我們要多跑跑這邊的企業(yè)，應(yīng)該會(huì)有不少企業(yè)生產(chǎn)缺乏資金，可以開展貸款業(yè)務(wù)?！?/p>

聊了一個(gè)多小時(shí)后，我們一行回程。副行長(zhǎng)薛艷告訴記者，對(duì)于優(yōu)質(zhì)客戶，他們都是努力挖掘新業(yè)務(wù)，只要有合適的業(yè)務(wù)，就會(huì)第一時(shí)間向客戶介紹，一來(lái)可以增加客戶的收入，二來(lái)也可以培養(yǎng)客戶的忠誠(chéng)度?！艾F(xiàn)在銀行拼的就是服務(wù)，誰(shuí)家的服務(wù)好，客戶就會(huì)去誰(shuí)家。激勵(lì)的競(jìng)爭(zhēng)也有一定的好處，便是提高整個(gè)行業(yè)的服務(wù)質(zhì)量?！?/p>

記者手記

在整理完下午的客戶資料后，5點(diǎn)半左右，薛嵐月像往常一樣，開始參加營(yíng)業(yè)部的夕會(huì)。夕會(huì)上，大家把自己一天的情況加以匯報(bào)，薛艷對(duì)每個(gè)人的總結(jié)都做了點(diǎn)評(píng)和分析。至此，薛嵐月一天的工作劃上一

個(gè)圓滿的句號(hào)。

銀行客戶經(jīng)理應(yīng)該具備怎樣的素質(zhì)？

?

改革開放以來(lái)，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理從早期的粗放型到精耕細(xì)作，從無(wú)序的競(jìng)爭(zhēng)慢慢走向規(guī)范化的運(yùn)作，從靠關(guān)系拼膽子大到靠關(guān)系也講實(shí)力，從追求短期的成功到考慮永續(xù)的經(jīng)營(yíng)，從賣方市場(chǎng)走向買方市場(chǎng)，從片面局部競(jìng)爭(zhēng)，演變成全面性、甚是全球性的競(jìng)爭(zhēng)，這當(dāng)中所應(yīng)用的競(jìng)爭(zhēng)工具也愈來(lái)愈多元化，例如關(guān)系的應(yīng)用、政策的支持、銀行融資、奇特點(diǎn)子、營(yíng)銷策劃…等真是琳瑯滿目，隨著企業(yè)規(guī)模的增長(zhǎng)與競(jìng)爭(zhēng)的復(fù)雜化，組合這些經(jīng)營(yíng)要素，已經(jīng)不是任何干練的一把手所能勝任的，因此人才隊(duì)伍的建設(shè)將會(huì)成為角逐下一個(gè)世紀(jì)企業(yè)王國(guó)的關(guān)鍵要素。

然而什么樣的人才算得上是人才？又有那些人才是企業(yè)應(yīng)該大力招聘、培養(yǎng)與留住的人才？答案是客戶經(jīng)理，特別是職業(yè)客戶經(jīng)理。

一個(gè)理想的客戶經(jīng)理應(yīng)該具有什么樣的素質(zhì)呢？

有的企業(yè)認(rèn)為，理想而優(yōu)秀的客戶經(jīng)理本質(zhì)上就是職業(yè)經(jīng)理人，職業(yè)化素質(zhì)是最為重要的。也有專家說(shuō)：外向、精力充沛、有強(qiáng)烈的進(jìn)取心是客戶經(jīng)理的基本素質(zhì)等等。但是，具有上述種種條件和能力的人才并不難在應(yīng)聘者的申請(qǐng)表格中發(fā)現(xiàn)。相反，在眾多知名企業(yè)和行業(yè)特征極強(qiáng)的機(jī)構(gòu)里，成功而且優(yōu)秀的客戶經(jīng)理常常是性情溫和，性格微微內(nèi)向，極具人格魅力和修養(yǎng)的人。因此，越來(lái)越多的企業(yè)和管理學(xué)家認(rèn)為，一個(gè)有持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)能力的企業(yè)必定是同時(shí)擁有眾多優(yōu)秀品質(zhì)和能力素質(zhì)超群的客戶經(jīng)理的企業(yè)。

英國(guó)著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家麥梅利通過(guò)對(duì)世界500強(qiáng)中食品、零售行業(yè)的著名大公司客戶經(jīng)理做業(yè)務(wù)評(píng)估和心理素質(zhì)測(cè)評(píng)發(fā)現(xiàn)，成功與失敗、優(yōu)秀與拙劣的客戶經(jīng)理差別在于下面的七個(gè)能力品質(zhì)

自信心；

精力充沛；

強(qiáng)烈的成功欲望；

追求金錢的熱忱；

具有良好的個(gè)人形象和習(xí)慣；

視障礙和被拒絕為一種挑戰(zhàn)；

懂得失敗和鍥而不舍的專業(yè)精神；

著名心理學(xué)家梅耶和格林伯格在對(duì)IT企業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)和汽車銷售公司的客戶經(jīng)理調(diào)查報(bào)告中得出結(jié)論：同理心和自我推動(dòng)力是最能體現(xiàn)成功的客戶經(jīng)理和業(yè)務(wù)員能力的心理素質(zhì)。

美國(guó)管理心理學(xué)家坎非爾德通過(guò)研究則指出個(gè)人素質(zhì)和性格特征都與客戶經(jīng)理和銷售人員的各種實(shí)際工作有關(guān)。

我們知道，客戶經(jīng)理的定位，是以擔(dān)任管理職務(wù)為職業(yè)的進(jìn)行客戶關(guān)系管理的專業(yè)人才。今天在知識(shí)經(jīng)濟(jì)條件下，客戶經(jīng)理作為專業(yè)的職業(yè)客戶經(jīng)理需要專業(yè)的職業(yè)化能力，稱為KAS。

K指的是擁有充足的專業(yè)知識(shí)，例如商業(yè)知識(shí)、go-vern-ment法規(guī)、產(chǎn)品行業(yè)知識(shí)、科技知識(shí)，管理知識(shí)等；

A指的是敬業(yè)的態(tài)度，例如積極熱情的工作態(tài)度，負(fù)責(zé)守法、保守業(yè)務(wù)機(jī)密、不從事與公司利益相違背的工作，能與他人合作，愿意栽培部屬等；

S則是指純熟的工作技能，包含四個(gè)方面，思維能力、組織能力、績(jī)效管理能力以及專業(yè)風(fēng)采；

以上這些能力的組合，使職業(yè)客戶經(jīng)理能有效的完成任務(wù)，從另一方面而言，具有這些能力才稱的上是職業(yè)化的客戶經(jīng)理。

作為一名客戶經(jīng)理要修煉自己以下幾方面的能力： 第一方面：思維技能。作為客戶經(jīng)理頭腦要能想清楚才能做好事情，管理大師彼得．杜拉克說(shuō)：“要做對(duì)的事，再把事情做對(duì)?！盌o the right things.Do the things right.所以培養(yǎng)客戶經(jīng)理的思維能力是最重要的事，也是最抽象最難培養(yǎng)的，思維技能表現(xiàn)在三個(gè)方面分別是擬定計(jì)劃、制定決策與解決問(wèn)題。

第二方面：績(jī)效管理。客戶經(jīng)理領(lǐng)取薪資與享受應(yīng)有的福利，回報(bào)給企業(yè)的是績(jī)效，無(wú)法產(chǎn)生績(jī)效的職業(yè)客戶經(jīng)理，就像不能拍出清晰像片的照像機(jī)一般，期望很高，結(jié)果很差，所以職業(yè)客戶經(jīng)理必需面對(duì)的現(xiàn)實(shí)是創(chuàng)造一流績(jī)效，否則走人。企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)極為現(xiàn)實(shí)，每一分沒(méi)有產(chǎn)出的投入都會(huì)降低競(jìng)爭(zhēng)力，因此作為客戶經(jīng)理如何協(xié)助企業(yè)提高績(jī)效，是最為核心的技能，其中制定標(biāo)準(zhǔn)、成果管制與績(jī)效考核是三種關(guān)鍵技能。

第三方面：組織技能：美國(guó)鋼鐵大王卡內(nèi)基的墓碑上刻著一行字：“這里躺著一位善用比自己能力更強(qiáng)的人?！币徽Z(yǔ)道破職業(yè)客戶經(jīng)理應(yīng)有的組織技能?，F(xiàn)代企業(yè)的組織日益復(fù)雜，成員來(lái)自四面八方，國(guó)際級(jí)的企業(yè)更面臨多種族、多文化的高度差異化團(tuán)隊(duì)，面對(duì)這樣的環(huán)境，如何使一群人快速組織起來(lái)，集中力量于共同的目標(biāo)，和諧地相互信賴相互支持的工作，并能確保一致的工作方法或維持相同的工作標(biāo)準(zhǔn)，這時(shí)職業(yè)客戶經(jīng)理的組織功力將成為決定性的因素。組織技能主要包含團(tuán)隊(duì)建設(shè)、領(lǐng)導(dǎo)能力與培育部屬的能力。

第四方面：專業(yè)風(fēng)采。做人做事要有模有樣，演員演什么要像什么，作為職業(yè)客戶經(jīng)理也要有職業(yè)客戶經(jīng)理的樣子，這種專業(yè)人士的模樣表現(xiàn)在專業(yè)風(fēng)采。當(dāng)英特爾的總裁葛洛夫先生到中國(guó)來(lái)訪，聯(lián)想的高級(jí)主管說(shuō)道：“國(guó)際級(jí)的企業(yè)家就是不一樣，不論是私下的言談舉止，或是出席記者會(huì)發(fā)言，都展現(xiàn)出專業(yè)人士泱泱的風(fēng)范。”要贏得尊敬不僅需要成功富足，更要有專業(yè)風(fēng)采，這樣的能力呈現(xiàn)在主持會(huì)議、溝通表達(dá)與個(gè)人管理方面。

第五項(xiàng)修練，開頭便是自我超越，孟子曰：“行有不順，反求諸己。”也是談到從反省自己來(lái)突破困境，作為職業(yè)客戶經(jīng)理更應(yīng)有這種修為？，愿意從自己出發(fā)，不斷超越自我，突破自我，以身作則，成為部屬的表率，在運(yùn)動(dòng)領(lǐng)域中職業(yè)選手也遠(yuǎn)比業(yè)余選手對(duì)自己的要求更高，這不僅是為了贏得比賽，而是一種人生的態(tài)度，個(gè)人管理從時(shí)間管理著手。彼得．杜拉克說(shuō)：“除非把時(shí)間管理好，否則沒(méi)有辦法做好其它的事情。”事實(shí)也是如此，生命中所有事情的完成，都要占用或長(zhǎng)或短的時(shí)間，而時(shí)間恰好是最公平的事，每個(gè)人每一天只有２４小時(shí)，因此人生成敗、績(jī)效好壞、公司興衰都決定在每一位客戶經(jīng)理的每一天上班時(shí)間中。當(dāng)您做這件事時(shí)，便無(wú)法從事其它事情，所以如何有效運(yùn)用時(shí)間，是個(gè)人管理的首要任務(wù)；其次是終身學(xué)習(xí)，彼得．杜拉克說(shuō)：“未來(lái)的企業(yè)學(xué)習(xí)將取代經(jīng)驗(yàn)，變成組織中最重要的事，…特別是系統(tǒng)化的學(xué)習(xí)?！?/p>

職業(yè)客戶經(jīng)理能做好個(gè)人管理，才能確保在漫長(zhǎng)的人生旅途中，不論遇到何種情況，都能保持最佳狀況。

第五篇：銀行客戶經(jīng)理年終辭職報(bào)告

銀行客戶經(jīng)理年終辭職報(bào)告

有一句話說(shuō)得好，細(xì)節(jié)決定成敗。辭職報(bào)告對(duì)于已經(jīng)下定決心離職的人來(lái)說(shuō)或許是一件小事，但是作為一個(gè)工作人員，如果忽視了這件小事，那么很可能會(huì)為自己是否能夠成功辭職或是盡快找到下一個(gè)更好的工作崗位帶來(lái)不少問(wèn)題。下面是由出國(guó)留學(xué)網(wǎng)小編為你帶來(lái)的“銀行客戶經(jīng)理年終辭職報(bào)告”，銀行客戶經(jīng)理年終辭職報(bào)告尊敬的*銀行領(lǐng)導(dǎo)： 您好!首先感謝您在百忙之中抽出時(shí)間閱讀我的辭職信。我是懷著十分復(fù)雜的心情寫這封辭職信的。自我進(jìn)入銀行工作之后，由于行領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的關(guān)心、指導(dǎo)和信任，使我獲得了很多機(jī)遇和挑戰(zhàn)。經(jīng)過(guò)這些年在行里的工作，我在金融領(lǐng)域?qū)W到了很多知識(shí)，積累了一定的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)此我深表感激。由于我自身能力的不足，近期的工作讓我覺(jué)得力不從心。為此，我進(jìn)行了長(zhǎng)時(shí)間的思考，覺(jué)得行里目前的工作安排和我自己之前做的職業(yè)規(guī)劃并不完全一致，而自己對(duì)一些新的領(lǐng)域也缺乏學(xué)習(xí)的興趣和動(dòng)力。為了不因?yàn)槲覀€(gè)人能力的原因而影響行里的工作安排和發(fā)展，經(jīng)過(guò)深思熟慮之后我決定辭去*銀行的工作。我知道這個(gè)過(guò)程會(huì)給行里帶來(lái)一定程度上的不便，對(duì)此我深表抱歉。

非常感謝行里十多年來(lái)對(duì)我的關(guān)心和教導(dǎo)。在銀行的這段經(jīng)歷于我而言非常珍貴。將來(lái)無(wú)論什么時(shí)候，我都會(huì)為自己曾經(jīng)是*銀行的一員而感到榮幸。我確信在*銀行的這段工作經(jīng)歷將是我整個(gè)職業(yè)生涯發(fā)展中相當(dāng)重要的一部分。祝*銀行領(lǐng)導(dǎo)和所有同事身體健康、工作順利!再次對(duì)我的離職給行里帶來(lái)的不便表示抱歉，同時(shí)我也希望行領(lǐng)導(dǎo)能夠體恤我個(gè)人的實(shí)際情況，對(duì)我的申請(qǐng)予以考慮并批準(zhǔn)。辭職人：xxx 日期：xx年xx月xx日

銀行客戶經(jīng)理年終辭職報(bào)告尊敬的領(lǐng)導(dǎo)： 您好!在與公司正式簽訂合同之前，我向公司提出辭職申請(qǐng)。今我之請(qǐng)辭，既不為薪水待遇，亦不為制度約束，更不為人情世故，實(shí)為自身原因，個(gè)人問(wèn)題為要。

如水的時(shí)光匆匆流走，一去不回。來(lái)銀行的日子三月有余。這段時(shí)間，我經(jīng)歷了幾次系統(tǒng)的學(xué)習(xí)，經(jīng)過(guò)兩個(gè)月的實(shí)踐學(xué)習(xí)，經(jīng)過(guò)一個(gè)月的單獨(dú)工作。幾個(gè)月下來(lái)，無(wú)論是從工作上還是為人上我都受益匪淺。銀行給了我們一柱光，照亮了我們前進(jìn)的路。但是朝向光走去的時(shí)候，身后總會(huì)有影子。我稍一回頭，瞥見了自己的影子。

固然，客戶經(jīng)理的工作給了我很大的鍛煉和提高。但于我來(lái)說(shuō)，選擇一份工作并不是單方面因?yàn)橐憻捵约?，而是覺(jué)得公司是一個(gè)平臺(tái)，可以發(fā)揮我的特長(zhǎng)，可以釋放我的能量，可以實(shí)現(xiàn)我自身的價(jià)值，從而讓我可以為公司謀取效益，增加利潤(rùn)。而時(shí)隔三月，我并未為公司謀取效益，增加利潤(rùn)，并未找到自身價(jià)值的所在，也并未感覺(jué)自己有多大的空間可以開發(fā)。

三個(gè)月中，我一直履行自己定下的諾言：銀行營(yíng)銷的基石是服務(wù)，服務(wù)的本質(zhì)要用心。在推銷產(chǎn)品之前，首先把自己推銷出去。工作之中，不管遇到多么刁蠻的客戶，不管客戶面對(duì)自己發(fā)了多少牢騷，訴說(shuō)了多少抱怨，數(shù)落了多少冷嘲熱諷，也不管自己的心情有多么不好，在面對(duì)商戶工作的時(shí)候，都要始終保持快樂(lè)訪銷，始終樹立起自己的微笑服務(wù)。不去逃避客戶或刁鉆或辛辣或棘手或難纏的問(wèn)題，不去敷衍客戶的任何要求。我曾經(jīng)把客戶比做一塊堅(jiān)冰，堅(jiān)信只要我有熱情，只要我釋放自己的熱量，即使這塊堅(jiān)冰再大再硬，我都有能力把它融化掉。于是，我拿出百分之百的熱情，一改大學(xué)里學(xué)生干部的嚴(yán)肅表情，換上微笑，盡力滿足客戶的每一條要求，用心幫助客戶解決每一個(gè)困難。每一朵花，為了果實(shí)，都會(huì)選擇凋謝。今天，在我凋落成泥的時(shí)候，我也收獲了快樂(lè)的果實(shí)。我體會(huì)到了商戶的認(rèn)可和信任，聽到了許多商戶贊揚(yáng)的聲音，也和商戶們都成為了好朋友。但我在得到這些快樂(lè)和幸福的同時(shí)，并未感覺(jué)業(yè)績(jī)上所帶來(lái)的絲毫鼓舞。我深知，客戶經(jīng)理作為公司和商戶雙向溝通的代言人，我們要在雙向溝通中既為實(shí)現(xiàn)公司的價(jià)值創(chuàng)造條件，也為商戶擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)提供方便。這是我們工作的真正重點(diǎn)，是工作的意義所在，是價(jià)值取向的喉結(jié)。

但是我并沒(méi)有為公司創(chuàng)造多大的價(jià)值。在經(jīng)過(guò)認(rèn)真剖析以后，我發(fā)現(xiàn)，三個(gè)月的時(shí)間，已經(jīng)把我和工作的不適合表現(xiàn)得淋漓盡致。我的性格、特長(zhǎng)、愛(ài)好、專業(yè)并不能迎合這份工作的性質(zhì)和需求，我也并不能勝任這份工作。

做過(guò)四年學(xué)習(xí)委員、五年語(yǔ)文科代表、兩年學(xué)生會(huì)秘書長(zhǎng)、一年學(xué)生會(huì)主席、兩年學(xué)生教學(xué)助理員、紅十字會(huì)會(huì)員、身為黨員的我，一向是可以很快進(jìn)入角色，不需要太長(zhǎng)適應(yīng)過(guò)程?？涩F(xiàn)在，歷經(jīng)三個(gè)月之久，我還無(wú)法給自己找到很好的定位，這于我，從未發(fā)生，也讓自己感到意外。

我知道，自身存在問(wèn)題較多，即使再給自己一段時(shí)間，也并沒(méi)有多大潛力可供開發(fā)，沒(méi)有多大能量可供釋放，沒(méi)有多高的臺(tái)階可以去走。或許，我在努力奔跑，卻可能猶如原地打轉(zhuǎn)，我跑出的可能只是一個(gè)又一個(gè)圓之又圓的圈，卻不是更加筆直寬闊的大道。這樣繼續(xù)下去，無(wú)非是在浪費(fèi)公司的培養(yǎng)。人生啊，很難有機(jī)會(huì)可以策馬揚(yáng)鞭一路走過(guò)坦途走過(guò)風(fēng)和日麗走進(jìn)理想的殿堂，我們需要勇氣勇敢的作出抉擇。我衷心感謝公司三個(gè)多月以來(lái)對(duì)我們的培養(yǎng)，感謝主任和市場(chǎng)經(jīng)理以及其他客戶經(jīng)理對(duì)我的幫助和照顧。即使是乍現(xiàn)的曇花也曾肆意的綻放過(guò)，即使是瞬息的流星也曾盡情的燃燒過(guò)。沒(méi)有遺憾，沒(méi)有怨言，便是一場(chǎng)圓滿的出演。雖然我并未成功，但是我努力過(guò)。我接受了銀行的培養(yǎng)，這在我的一生之中都沒(méi)齒難忘。銀行是個(gè)華麗而精美的舞臺(tái)，在這個(gè)舞臺(tái)上都該是最為精湛的表演，最為曠世的奇觀。我深感自身能力不足，缺陷之深，不能在此跳出唯美的舞蹈。我會(huì)牢記銀行理念，枕著銀行對(duì)我的厚愛(ài)，帶著我對(duì)銀行的深厚愛(ài)戴之情和無(wú)限感激離開這個(gè)舞臺(tái)，永遠(yuǎn)會(huì)用一顆感恩的心，回味銀行教給我的一切。辭職人：xxx 日期：xx年xx月xx日 小編特別推薦

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