第一篇：美國醫(yī)藥代表的典型一天

美國醫(yī)藥代表的典型一天

上午8：00我們?nèi)缂s來到紐約醫(yī)學(xué)院附屬醫(yī)院。羅伯特開車已經(jīng)在停車場等候我們了。羅伯特·賽亞是公司一位資深的醫(yī)藥代表。他從事醫(yī)藥代表的工作已經(jīng)17年了，這恐怕比中國最早的醫(yī)藥代表的從業(yè)時間都長。他曾在葛蘭素服務(wù)5年，輝瑞服務(wù)6年，由于業(yè)績優(yōu)秀五年前被筆者公司負責(zé)紐約的地區(qū)經(jīng)理挖來負責(zé)曼哈頓區(qū)的醫(yī)院銷售。

羅伯特先打開筆記本電腦主動向我們介紹他一天的工作計劃。他選對近期的目標(biāo)做了簡要說明，告訴我們今天的拜訪目標(biāo)包括日常的醫(yī)生面對面拜訪和一次骨科產(chǎn)品演講。他向我們逐一介紹上午下午分別預(yù)約拜訪的12位醫(yī)生和一位藥師。每一個人都有不同的拜訪目的：有一位初次合作的新來的年輕醫(yī)生，要向他介紹產(chǎn)品的用法；而另一位合作幾年的醫(yī)生，要向他介紹最近一次學(xué)術(shù)會議的相關(guān)文獻。我們注意到在每位醫(yī)生的預(yù)約時間欄里羅伯特都做了特別的標(biāo)注。中午的骨科會議顯然特別重要，羅伯特解釋說昨天已經(jīng)為中午參加會議的醫(yī)生準(zhǔn)備了漢堡快餐，電腦中的幻燈片也已經(jīng)準(zhǔn)備好了。

羅伯特接著從車的后備箱中取出了他的拜訪公文包。打開后里面是十幾個貼著不同醫(yī)生名字的文件夾，這是為每一個醫(yī)生準(zhǔn)備放文件資料用的。又核對一遍無誤后，抬手看表：是上午8：20，第一位預(yù)約的內(nèi)科醫(yī)生蘇珊的拜訪時間是8：30，于是我們隨同他來到蘇珊所在的門診辦公室，羅伯特開始了今天的第一次拜訪。美國的醫(yī)生重視時間，通常拜訪的時間不會超過10分鐘。羅伯特的拜訪技巧很純熟，簡明扼要，我們清楚地看到他自如地開場，運用聆聽的技巧，專業(yè)的展示資料，很快和醫(yī)生達成共識，的確是一次專業(yè)的拜訪示范。到上午11：20，羅伯特一共拜訪了五位醫(yī)生和一位藥師。接著他帶我們來到位于住院部骨科示教室準(zhǔn)備中午的演講。11：40叫好的外賣漢堡送到了，參加會議的醫(yī)生一共有10位，看起來這些醫(yī)生羅伯特非常熟悉，隨便地各自坐下一邊吃起午餐，一邊聽羅伯特介紹新的產(chǎn)品內(nèi)容。10分鐘的演講結(jié)束后，醫(yī)生們開始提問，羅伯特顯然準(zhǔn)備充分，一一解答。講座了大約10分鐘，科主任宣布會議結(jié)束。羅伯特感謝大家后收拾好電腦、樣品等告辭。簡單的午餐后接下來是其余7位醫(yī)生的拜訪，和上午一樣，一切井然有序。

下午5：20，結(jié)束了一天工作，羅伯特和我們回到了停車場他的車上，他一邊向我們總結(jié)一天的收獲，一邊又打開電腦，輸入得到的信息，15分鐘一份當(dāng)天的拜訪報告就完成了，通過連接手機的網(wǎng)絡(luò)，羅伯特把這份報告用e—mail發(fā)給了總部。他告訴我們，如果總裁想了解他今天的拜訪情形，現(xiàn)在就可以知道了。

看到羅伯特認真的工作，我們不禁好奇地問他為什么沒有做主管，他說不是每個人都適合做管理，而且他的經(jīng)理收入還不如他高，因為他的業(yè)績總是能排在全公司的top10。

通過羅伯特的一天，我們可以看到美國的醫(yī)藥代表如何進行醫(yī)院客戶拜訪。中國醫(yī)藥代表今天在銷售拜訪中的工作流程與歐美的代表相比并沒有太大的不同，但我們?nèi)匀豢梢钥吹揭恍┎罹?，表現(xiàn)在專業(yè)化的程度與銷售管理的合理性等方面。

第二篇：醫(yī)藥代表的一天

我叫孫俊，是名醫(yī)藥代表，聽起來好象我們是藥廠的人，實際上我只是代理了幾種藥處方藥在A省醫(yī)院的銷售。醫(yī)藥代表和普通代理商不同，我們手頭沒有貨，因為處方藥都要通過當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥公司來銷售，我們只是負責(zé)到各家醫(yī)院負責(zé)打開銷路。然而處方藥是個特殊商品，醫(yī)生是治病專家，所以病人吃什么藥一定會聽他的；而我們是送錢專家，因此醫(yī)生給病人吃什么藥又得聽我們的。

早上：家

8：00

昨天晚上打CS，碰到一個菜鳥MM硬要把我當(dāng)成護花使者般崇拜，于是打到凌晨4點才睡，但是早晨8點又不得不掙開眼睛。今天的工作安排表上有三個醫(yī)院要跑，我不知道是不是每個銷售人員都像我們一樣忙。

上午：C醫(yī)院

9：30

今天星期三，是C醫(yī)院的藥劑科接待日，因為堵車，我開車到醫(yī)院的時候第一場推薦會都完了，不過沒關(guān)系，這次關(guān)鍵是想借機和新來的藥劑科主任混個臉熟。

這時主任不在，副主任在辦公室電腦前面無表情地翻牌。我只好坐在護士站正對面的藤椅上，隨手翻閱病人留言冊，里面病人普遍對服務(wù)態(tài)度感覺較好，但是對藥品價格有不少怨言。這也不能怪廠家啊，我們這幫人天天跑到醫(yī)院來送錢，成本再低的藥也便宜不了啊。主任終于回來了，看給我趕緊遞上名片、資料。想不到新來的李主任卻經(jīng)驗老到，三言兩語，簡明扼要，“你這藥還得看臨床意見。”

“那就好，干脆就讓我來當(dāng)小白鼠好了！”我故作幽默，想套他一張名片，但是沒有成功，不過還可以看效果就好辦。

10：30

我跑到四樓消化科。該科的梁主任身上的光環(huán)幾成傳奇，眉目之間自有一股肅然，令人陡生卑微之感。他是我唯一久攻不下的“硬骨頭”，上周五我不得不把一個寫著我名字的紅包直接塞進了他的口袋――到手的錢他不會不要吧？

果然，我一到四樓，陸續(xù)有人對我說梁主任都找我?guī)滋炝?。見到他時，一個女代表正在幫他刪除手機短信。他把我單獨叫到治療室，說我的紅包太少了，于是做下來慢談。這樣一名優(yōu)秀的醫(yī)生就這樣被我拖下了水，心里突然有種罪惡感。

11：00

頗有收獲的我拍馬下樓，奔向老年科，被告知主任出差；底樓急診科主任辦公室無人，有點懶得去尋找；殺回中心樓十樓，心外科領(lǐng)導(dǎo)正在手術(shù)，面謁一九袋長老，奉送精美印刷資料一本。

11：20

我想到住院部看看有沒有閑著的醫(yī)生，逮住了好介紹兩分鐘我的新藥。住院部病房一般都有護士守候，閑雜人等一律不得入內(nèi)，今天把關(guān)正好是“小雀斑”?！靶∪赴摺笔俏医o護士小王取的網(wǎng)名兼外號，因為她鼻梁周圍有幾顆無傷大雅的雀斑。

“美女，怎么搞的，才幾天不見你又變瘦了，照這樣下去怎么得了！？”雖然明知我一貫油嘴滑舌，“小雀斑”還是笑得很開心。她說肝膽科的周醫(yī)生正在13號房，讓我趕快去，并提醒我已經(jīng)欠她三頓飯了。平時通融其她護士都是付錢，唯獨對“小雀斑”我是請她吃飯，她是醫(yī)院工作人員中難得不令我討厭的一個，我們經(jīng)常一起在網(wǎng)上打游戲。

肝膽科比較特殊，周醫(yī)生用不上我的藥，談了一會我就到了門診大廳。

11：50

在這里我找到了組織，塑膠候診椅上三三兩兩坐著的基本都是同行。兩個女代表正狀似親密的擠在一張椅上給值班教授介紹產(chǎn)品，對方頗為認可，“你們這個靜脈的科里肯定需要?！边@其實是句屁話，別人需要關(guān)你什么事？

中午：餐廳

12：00

下班時間到了，醫(yī)院里飄起了飯香，我早晨只喝了瓶酸奶，一直跑上跑下的，早已饑餓難。于是大家同行三三兩兩地組合起來，一起到醫(yī)院附近的小餐館就餐。

餐館照例是發(fā)牢騷和播新聞的好地方，大家同行在一起，在醫(yī)院不敢說的在這里都可以大膽說。

“現(xiàn)在的藥廠黑啊，我一個兄弟代理的“濃縮特效頭痛寶”，其實成份和天津某廠生產(chǎn)的頭痛片基本一樣，就是藥片上多了兩個英文字母，價格就從2塊錢一瓶共200片變成了現(xiàn)在的12元一板共10片?！?/p>

“你那算什么，昨天×醫(yī)院采購科陳科長教我，得了急病就吃西藥、得了慢性病就吃中藥，最好不要吃中成藥。還有，醫(yī)院小藥房（保健藥房）的藥也不要拿！”

……

說這些話的基本是才入行的菜鳥，過去我也像他們一樣說得津津有味，現(xiàn)在早已懶得去搶風(fēng)頭。下午：D醫(yī)院

14：00

下午要去的是D醫(yī)院，該醫(yī)院技術(shù)力量雄厚，據(jù)說很多科室都是清一色的博士生。但是因為是部隊醫(yī)院，最近對我們這種醫(yī)藥代表查得特別嚴(yán)，根本不準(zhǔn)進去，所以過來攻關(guān)的人比別處少。當(dāng)然這難不到我這樣的老油條，只是操作手法越來越隱蔽了，暗地里大家都明白是怎么一回事，但是表面上卻看不出任何破綻來，真不只是我們高明還是醫(yī)院高明。首先包里不能放關(guān)于所售藥品的資料，一旦查到了這種藥就馬上從藥方撤出來，這一招挺歹毒的，不過守停車棚的“夏八婆”可以幫我。此人據(jù)說是某位副院長老婆的表姐，是典型的長舌婦，自以為知道很多醫(yī)院內(nèi)幕，經(jīng)常亂傳謠言，因此全院的人背地里都叫她“夏八婆”。我到D醫(yī)院的時候，“夏八婆”正坐在那里打毛衣，見我來了就滿臉笑容：“帶資料來了吧，千萬不要帶進去，這次查出了不得了，放我這里絕對沒問題，待會要用再來拿，穩(wěn)當(dāng)！”說完就接過我的資料放好，順便把我遞給她“給孫子買糖吃”的10元錢也收了。

由于時間還早，我去看了看醫(yī)院的墻報欄，上個月才收了我5000元紅包、負責(zé)采購的黃副院長一臉正氣地出現(xiàn)在“D醫(yī)院2003優(yōu)秀個人”榜首，我覺得把這個改成“本院財富榜”會更加適合。后面是這家醫(yī)院的輝煌，年銷售額3.8個億，我在想自己要分其中多大一塊才能發(fā)財，同時也在算這里面真正制藥的成本究竟是3.8萬還是380萬。

14：20

看著時間差不多了，我一身輕松的走進門診大樓。電梯口照樣有個保安，不是我熟悉的老張或者小王，但是他不讓我進電梯：

“你干什么？看病請出示掛號單?！?/p>

“我……找人。張叔和王哥不在嗎？我們都是朋友。”

“哦，張君和王季上周被開除了，要找他們請到其它地方找?！?/p>

我倒！這個月的4包中華煙算是白給他們了，還沒有過到一半竟然被開除了，醫(yī)院就只

知道拿這些弱勢群體開刀。沒有辦法，我只好花5元錢掛了個心內(nèi)科，凌教授這個月的帳該和他結(jié)了。

14：10

上到內(nèi)科集中的5樓，看到一位面熟的同行在凳子上翻報紙，遠遠看著還有幾分姿色，于是在她身旁落座，遞名片、自我介紹、閑聊，免不了又是感嘆銷售難做、競爭激烈，然后我夸你年輕，你夸我能干，美其名曰互相激勵，其實是陳腔濫調(diào)，這基本構(gòu)成了每日銷售生活的原色。分手之時，她說那個凌老頭很厲害曾經(jīng)把一個代表推出屋子，她很害怕，不怎么敢去找他?？磥硭胄羞€不久。

“他厲害？難道孫猴子還能逃出如來佛的手掌心。”我的口氣很認真，惹得美女格格直笑，我答應(yīng)事后給她引薦。

14：40

老凌的發(fā)型已經(jīng)是“地方支援中央”了，好歹做上了專家門診的位置，安慣例醫(yī)院只給他安排了一周半天的門診時間，他不干，非要來坐三個半天，道理很簡單：時間就是金錢。和所有與我們有聯(lián)系的醫(yī)生一樣，老凌的抽屜里面也有個小本本，里面記錄的一排排的“正”字就是他關(guān)于某種藥的銷售業(yè)績。這個“正”字都是由醫(yī)生自己劃，現(xiàn)在不準(zhǔn)我們到藥方查對出貨量，有多少水份誰也說不清楚。前段時間老凌還讓我看著他劃“正”字，但后來不讓我看了，今天一看嚇一跳：已經(jīng)從上周的100盒漲到了300盒。這老頭也太黑了點，我說：“不對吧，凌老師，我去查了才出去100盒??？”

“真的嗎？那我不知道什么原因了，反正我是開了300盒出去?！?/p>

“不會吧……那我們算150盒？”

“太少了，怎么也得180盒……”

我們每次都像在買大白菜一樣討價還價，最后這個藥我給了老凌160元。這時老凌的手機響了，他不接，卻要我把手機借給他用，說他的快沒電了，座機又打不了長途。我暈！15：40

在給老凌引薦了美女代表后，我準(zhǔn)備去給旁邊肺病專科的周主任打了個招呼，順便看看我代理的一種中成藥的走勢。我代理的這個藥的“準(zhǔn)”字是藥廠花錢活動出來的，雖然對外稱有調(diào)理作用，實際上唯一作用就是可以賣錢，好在吃不死人。正好周主任的助手不在，周主任要我去幫他抄處方。這時正輪上一位穿著破爛、一看就知道是從農(nóng)村來的大爺，開藥的時候周主任看了看我，跟大爺說我的這種藥好，一定要開一盒，這樣也算是對我的交待。然而讓我們都沒有想到的是，這位大爺竟然哀求周主任給他多開幾盒，因為他難得進城來看一次病。周主任眼一閉、心一橫：5盒。這讓我感到無比的自責(zé)，突然之間有一種不知身在何處的感覺。

16：50

又跑了幾個地方，基本沒有什么收獲，準(zhǔn)備離開醫(yī)院了。想想今天晚上沒有安排，準(zhǔn)備把藥品采購科廖副科長拉出來犒勞一下。老廖是一個夠意思的人，收了錢你就看得到他的回報，沒辦成的他一定把錢退給你，在這種收入上講“誠信”二字的真的還很少見。我給老廖辦公室打電話，問要不要就在門口接他下班。誰知他一聽是我，就像見了瘟神一樣馬上掛了電話。等了一會兒，他用手機打了過來：

“小孫是吧，對不起啊，辦公室里面說話不方便，我現(xiàn)在是在廁所給你打的。你不知道啊，我們新調(diào)來的院長是個厲害角色啊，第一把火就燒在我們的藥品環(huán)節(jié)，我們科的小鄧、藥房的張姐、庫房的小劉，甚至守電梯的老張都因為收醫(yī)藥代表的錢被開除了。今天晚上我沒空，以后我們手機聯(lián)系，你千萬不要到我們辦公室來找我，你自己也要注意，現(xiàn)在查得嚴(yán)?！?/p>

傍晚：回家途中

17：20

車一出醫(yī)院就遇到一個紅燈，一個衣衫襤褸的老太竟然跑到馬路中間的車流中，哭喪著臉，囁嚅著什么把手伸來。我從座椅旁掏出2元零錢，面無表情的遞過去，只為大家都活得這們辛苦。

還沒計劃好晚上到哪里吃飯，累了一天，干脆先去洗腳，聽說市東區(qū)那邊新開了家“良子”還不錯。于是打開車載CD，一首瘋狂的《一無所有》涌了出來，整個人有一種飄在空中的感覺。

17：50

就在這個時候，手機響了，是E醫(yī)院心腦血管科賴主任：“小孫啊，上次你說哪一家的鮑魚不錯啊，家里來了幾位朋友，你過來帶帶路。”我×，家里買了三處大躍層，兩個女兒都送到法國留學(xué)去了，還找我蹭飯！

這種飯是天下最難吃的，從賴主任點菜開始我的心就一直在滴血，直到最后買單走人。買完單已經(jīng)快10點了，賴主任還要我陪他們打牌，我推說還有銷售計劃沒有做完就先閃了。這種藥6000元的費用預(yù)算已經(jīng)用完了，為了減少虧空，也不去“良子”洗腳了，干脆回家洗澡睡覺。

夜晚：家里

22：20

回到家里，屋子里也亂得不像樣子了，洗澡前發(fā)現(xiàn)已經(jīng)找不到干凈的內(nèi)衣了，于是打算繼續(xù)穿今天穿過。洗完澡出來，發(fā)現(xiàn)手機有5個未接電話，打過去一問，是C院住院部馬主任：

“小孫啊，這個周末有沒有空啊，我們一起到F縣去泡溫泉吧？”

“哦……馬主任啊，實在是對不起啊，我昨天剛通知了下面的市場人員回來開會，要不下次？”

“哦，這樣啊，那你忙你的，把車借給我們用用吧?！?/p>

完全沒有商量的余地，我只好同意。醫(yī)院的這幫家伙一個比一個有錢，可就是沒人愿意自己買車，而且一個比一個摳門，真不知賺的錢拿來干什么。

23：10

躺在床上，想想這幾年眼睜睜地看著醫(yī)生荷包一天天鼓起來，胃口也越變越大，還不是我們自己造的孽。翻來覆去也睡不著，干脆上網(wǎng)算了。

打開電腦，發(fā)現(xiàn)旁邊自動傳真機上有一份資料，是E醫(yī)院骨科張副主任下午傳過來的。傳真過來的是我代理的一種藥的說明書，張主任在下面附話說我們的說明書上只寫了這種藥適用于肌肉組織，她在骨科沒法用，要求我把說明書改一下給廠家傳過去修改。按照要求，我把這藥的功能擴大到人身體的各大組織，儼然成了包制百病的仙丹。

24：00

打開QQ，早有一條信息在閃，是青青在問我在不在，因為我一般都是隱身上線。女孩子特別是像青青這樣的漂亮女孩子是不適合干我們這一行的，我們認識在兩年前，那時她在向一個醫(yī)生推銷藥時被性騷擾，才入行的她絕望無助，是我?guī)退獾膰，F(xiàn)在的青青通過兩年來的磨練早已徹徹底底換了一個人，抽煙、喝酒、玩牌，甚至學(xué)會了怎樣在恰當(dāng)?shù)睦米松龠M工作的同時，又能很好的保護自己。我不知道該為她高興還是惋惜。

“青青，找我什么事？”

“哦，沒事了。晚上陪一個院長喝酒，那個混蛋動手動腳的，我就把一杯酒給他潑了過

去。我也不知道今天怎么了，是不是更年期綜合癥提前到來了？”“??？你厲害！不過我覺得你是該找個人嫁了?！?/p>

“呵呵，真會搞笑，你以為是買白菜嗎，你要我啊？”

“好麻，明天我們就辦酒席，讓那些收了我們錢的都來送紅包?！薄罢_！以后我們生個雙胞胎，都去當(dāng)醫(yī)生，哈哈?！薄熬褪?，做什么也不能當(dāng)醫(yī)藥代理！”

第三篇：醫(yī)藥代表的一天

一個醫(yī)藥代表的一天

張磊是一家大型跨國制藥公司的醫(yī)藥代表，負責(zé)推介一種腫瘤病人化療期間使用的特種藥。

這天早上沒到7點，張磊就起床了。8點多，他趕到北京市東城區(qū)的一家三甲醫(yī)院，在外科病房外等候，在醫(yī)生巡查完病房、上手術(shù)臺之前的間隙里，與他們說上幾句話?！巴饪频尼t(yī)生每天上午只在這個時段有空，關(guān)鍵醫(yī)生都在，都能見上?！睆埨谡f，“所以我把每天最重要的事情，都放在這個時段?！睆埨谪撠?zé)的藥，本月已經(jīng)被這個科室處方了十幾次。8點10分，張磊找到了科室的一位主治醫(yī)師，開始詢問他對這個藥的使用感受和總體評價，順便關(guān)注一下上周用藥的幾個化療病人，各自效果如何，副作用在哪兒?！八幤沸畔贤ǎ俏覀児ぷ鞯闹黧w?！彼嬖V筆者，詢問醫(yī)生用藥感受的過程，其實也是讓醫(yī)生對你的藥加深印象的過程，“從醫(yī)生的反饋看，情況還不錯，藥效在病人身上基本發(fā)揮穩(wěn)定，可以繼續(xù)觀察。”

隨后，張磊找到了正在準(zhǔn)備手術(shù)的科室主任，這位主任已經(jīng)受邀出席張磊的公司當(dāng)晚將要舉辦的學(xué)術(shù)研討會，并且要作主題報告。張磊用幾句話的功夫，與主任最后敲定了報告主題。

大約8點半，張磊敲開了科室一線醫(yī)生辦公室的門。在10分鐘時間里，他記下了這些醫(yī)生在臨床用藥過程中的幾個疑問，答應(yīng)下周給出回復(fù);然后，給他們留下了兩份公司印刷的用藥貼士和醫(yī)學(xué)掛圖。離開前，張磊也不忘把公司市場部制作的小禮品——印有藥品LOGO的即時貼10本、處方筆1盒，放在科室里供醫(yī)生們?nèi)∮??！坝脟H行業(yè)術(shù)語說，這些叫‘品牌提示物’，但是一定要限于醫(yī)生的工作需要，不能天南海北地給?！?/p>

差不多接近9點，張磊上午最忙亂的時候結(jié)束了，醫(yī)生也該上手術(shù)臺了，他終于可以喘口氣，開始“轉(zhuǎn)戰(zhàn)”另一個科室。

“內(nèi)科醫(yī)生我們也要拜訪，但不用像外科那么‘搶時間’?！睆埨诟嬖V筆者，因為內(nèi)科一般沒有手術(shù)，趕上醫(yī)生不出門診、又有興趣談的話，可以坐在他的辦公室里，聊上很長時間。

根據(jù)張磊的經(jīng)驗，這天內(nèi)科主任應(yīng)該在辦公室里“閑賦”。于是，他給主任帶去了一份公司印發(fā)的論文匯編和內(nèi)部醫(yī)學(xué)刊物，順便與主任聊了40分鐘?！昂芏鄷r候，醫(yī)生會跟你像朋友一樣聊聊家常，但是你不能一直被醫(yī)生帶著走，你得有意識地在談話里，穿插進去你想傳遞的信息?！睆埨诮榻B說，“比如我會在聊天當(dāng)中，提到國外對這個藥品的最新試驗，提示醫(yī)生這種藥的優(yōu)勢又被證明了，或者它在某一人群身上可以使用了?？傊?，要帶給醫(yī)生一些新的東西?！笨斓街形?1點，張磊離開病房區(qū)，踱到門診部，等著與快要結(jié)束門診的內(nèi)科副主任見上一面，給他送去一份腫瘤領(lǐng)域研討會的邀請函?！耙驗榕R近午飯，這段拜訪時間一般不會很長，有時候我會邀請醫(yī)生一起吃飯，醫(yī)生有時接受，有時婉拒?！睆埨谡f，大體上看，還是他自己吃飯的情形比較多，“一般是找個飯館吃一頓20～30元的商務(wù)餐。”

有時，張磊會在午餐時間預(yù)約一個“科室會議”?！斑@時候就是醫(yī)生吃，我看”。張磊告訴筆者，科室會議一般是把某個科室的醫(yī)生全部聚在一個小會議室里，召開藥品宣講會，“但是，平時每個醫(yī)生都太忙了，很難湊齊，所以科室會

議多數(shù)會安排在吃飯時間?！泵慨?dāng)此時，張磊會提前一天在醫(yī)院附近的肯德基或吉野家，預(yù)定整個科室的盒飯，會議開始前，還要跟同事一起安裝投影儀、散發(fā)PPT材料。當(dāng)醫(yī)生用餐的時候，張磊就站在臺上，用10～20分鐘時間，講解公司在全球批準(zhǔn)的一套藥品宣傳片，通過分析試驗數(shù)據(jù)來介紹藥品各方面的特性?！爸v完之后，醫(yī)生如果有問題也會當(dāng)場提問，比如‘我上次開會時聽到的內(nèi)容跟你這次說的不一樣’，或者‘為什么兩個臨床試驗的結(jié)果不同，能不能解釋一下’，各種問題都會有。”張磊表示，“這個場合，醫(yī)藥代表是主角。如果說不同代表間的水平有差異，往往就體現(xiàn)在這里。面對醫(yī)生的提問，能回答得讓醫(yī)生信服的，說明你的專業(yè)素養(yǎng)還可以?！睆埨谡f，科室會議的正常時間是半個小時，他通常會在醫(yī)生用餐結(jié)束前“撤離”會議室，然后考慮自己的午飯問題。下午，張磊趕到了另一家醫(yī)院，把上午的流程“復(fù)制”一遍。期間，他還偶爾幫醫(yī)生影印文件，去郵局取包裹之類的私事，也歸他負責(zé)。

到了傍晚5點半，張磊坐上為參加當(dāng)晚研討會的外科主任預(yù)約的出租車，回到了上午的醫(yī)院，接上主任一起駛往北京國際會議中心。主任作主題報告的時候，下面的張磊就負責(zé)照顧其他醫(yī)生，順便也給自己充個電?！把杏憰话闶顷P(guān)于腫瘤治療領(lǐng)域的進展討論，我們的藥品跟它密切相關(guān)，但不能直接打廣告。”張磊說，“醫(yī)生其實更看重研討會的平臺作用，因為可以跟同行交流交流，更新一下知識，甚至可以在餐桌上敘敘舊?！蓖?點散會后，張磊再安排車輛把主任送到家。自己進家門時，指向晚9點的時針，結(jié)束了他的一天。

張磊并不是每天都那么忙，但平均下來，他一天里要拜訪十幾位醫(yī)生，“轉(zhuǎn)戰(zhàn)”1～2家醫(yī)院。雖然他盡量摸規(guī)律，但要見到“忙得腳不著地”的醫(yī)生，有時依然要碰運氣。運氣好的話，一星期內(nèi)可以把他分管的6家醫(yī)院的相關(guān)醫(yī)生，輪流見上一次。張磊入行不到兩年，作為基層醫(yī)藥代表，他每月的工資加福利大概1萬余元。每季度根據(jù)指標(biāo)完成的情況，會有幾千元到幾萬元不等的季度獎。年終如果成績特別突出，可能有出國交流的機會。

第四篇：醫(yī)藥代表的一天

一個醫(yī)藥代表的一天

上海市市東醫(yī)院的護士工作臺上，放有拒收紅包“回扣”和禁止醫(yī)藥代表入內(nèi)的告示牌。資料照片/CFP供圖

編者按 在你的印象中，他們文化素質(zhì)普遍不高，擅長用各種利益接近醫(yī)生，充當(dāng)醫(yī)生“亂開藥”、“多開藥”和“高價藥”的幕后推手。你為一些不必要或療效不顯著的高價藥“埋單”的同時，他們從中賺取暴利。雖然很少直接面對他們，但你一定曾經(jīng)在某個醫(yī)院里與他們擦肩而過，你的健康和金錢，都與這群“神秘的人”息息相關(guān)。他們中的部分人，還被貶稱為“黑心藥代”。

這是一群被稱為醫(yī)藥代表的人，他們的職業(yè)至今沒被列入《中華人民共和國職業(yè)分類大典》，從業(yè)人數(shù)也沒有統(tǒng)計，但中國醫(yī)藥企業(yè)管理協(xié)會保守估計這一數(shù)字不會少于100萬。

一個醫(yī)藥代表的一天

張磊是一家大型跨國制藥公司的醫(yī)藥代表，負責(zé)推介一種腫瘤病人化療期間使用的特種藥。這天早上沒到7點，張磊就起床了。8點多，他趕到北京市東城區(qū)的一家三甲醫(yī)院，在外科病房外等候，在醫(yī)生巡查完病房、上手術(shù)臺之前的間隙里，與他們說上幾句話?！巴饪频尼t(yī)生每天上午只在這個時段有空，關(guān)鍵醫(yī)生都在，都能見上。”張磊說，“所以我把每天最重要的事情，都放在這個時段?！?/p>

張磊負責(zé)的藥，本月已經(jīng)被這個科室處方了十幾次。8點10分，張磊找到了科室的一位主治醫(yī)師，開始詢問他對這個藥的使用感受和總體評價，順便關(guān)注一下上周用藥的幾個化療病人，各自效果如何，副作用在哪兒?！八幤沸畔贤?，是我們工作的主體?！彼嬖V筆者，詢問醫(yī)生用藥感受的過程，其實也是讓醫(yī)生對你的藥加深印象的過程，“從醫(yī)生的反饋看，情況還不錯，藥效在病人身上基本發(fā)揮穩(wěn)定，可以繼續(xù)觀察?！?/p>

隨后，張磊找到了正在準(zhǔn)備手術(shù)的科室主任，這位主任已經(jīng)受邀出席張磊的公司當(dāng)晚將要舉辦的學(xué)術(shù)研討會，并且要作主題報告。張磊用幾句話的功夫，與主任最后敲定了報告主題。

大約8點半，張磊敲開了科室一線醫(yī)生辦公室的門。在10分鐘時間里，他記下了這些醫(yī)生在臨床用藥過程中的幾個疑問，答應(yīng)下周給出回復(fù)；然后，給他們留下了兩份公司印刷的用藥貼士和醫(yī)學(xué)掛圖。離開前，張磊也不忘把公司市場部制作的小禮品——印有藥品LOGO的即時貼10本、處方筆1盒，放在科室里供醫(yī)生們?nèi)∮谩！坝脟H行業(yè)術(shù)語說，這些叫‘品牌提示物’，但是一定要限于醫(yī)生的工作需要，不能天南海北地給?！?/p>

差不多接近9點，張磊上午最忙亂的時候結(jié)束了，醫(yī)生也該上手術(shù)臺了，他終于可以喘口氣，開始“轉(zhuǎn)戰(zhàn)”另一個科室。

“內(nèi)科醫(yī)生我們也要拜訪，但不用像外科那么‘搶時間’?！睆埨诟嬖V筆者，因為內(nèi)科一般沒有手術(shù)，趕上醫(yī)生不出門診、又有興趣談的話，可以坐在他的辦公室里，聊上很長時間。

根據(jù)張磊的經(jīng)驗，這天內(nèi)科主任應(yīng)該在辦公室里“閑賦”。于是，他給主任帶去了一份公司印發(fā)的論文匯編和內(nèi)部醫(yī)學(xué)刊物，順便與主任聊了40分鐘。“很多時候，醫(yī)生會跟你像朋友一樣聊聊家常，但是你不能一直被醫(yī)生帶著走，你得有意識地在談話里，穿插進去你想傳遞的信息。”張磊介紹說，“比如我會在聊天當(dāng)中，提到國外對這個藥品的最新試驗，提示醫(yī)生這種藥的優(yōu)勢又被證明了，或者它在某一人群身上可以使用了?？傊獛Ыo醫(yī)生一些新的東西。”

快到中午11點，張磊離開病房區(qū)，踱到門診部，等著與快要結(jié)束門診的內(nèi)科副主任見上一面，給他送去一份腫瘤領(lǐng)域研討會的邀請函。“因為臨近午飯，這段拜訪時間一般不會很長，有時候我會邀請醫(yī)生一起吃飯，醫(yī)生有時接受，有時婉拒?！睆埨谡f，大體上看，還是他自己吃飯的情形比較多，“一般是找個飯館吃一頓20～30元的商務(wù)餐?！?/p>

有時，張磊會在午餐時間預(yù)約一個“科室會議”。“這時候就是醫(yī)生吃，我看”。張磊告訴筆者，科室會議一般是把某個科室的醫(yī)生全部聚在一個小會議室里，召開藥品宣講會，“但是，平時每個醫(yī)生都太忙了，很難湊齊，所以科室會議多數(shù)會安排在吃飯時間?！泵慨?dāng)此時，張磊會提前一天在醫(yī)院附近的肯德基或吉野家，預(yù)定整個科室的盒飯，會議開始前，還要跟同事一起安裝投影儀、散發(fā)PPT材料。當(dāng)醫(yī)生用餐的時候，張磊就站在臺上，用10～20分鐘時間，講解公司在全球批準(zhǔn)的一套藥品宣傳片，通過分析試驗數(shù)據(jù)來介紹藥品各方面的特性。

“講完之后，醫(yī)生如果有問題也會當(dāng)場提問，比如‘我上次開會時聽到的內(nèi)容跟你這次說的不一樣’，或者‘為什么兩個臨床試驗的結(jié)果不同，能不能解釋一下’，各種問題都會有?！睆埨诒硎?，“這個場合，醫(yī)藥代表是主角。如果說不同代表間的水平有差異，往往就體現(xiàn)在這里。面對醫(yī)生的提問，能回答得讓醫(yī)生信服的，說明你的專業(yè)素養(yǎng)還可以?！睆埨谡f，科室會議的正常時間是半個小時，他通常會在醫(yī)生用餐結(jié)束前“撤離”會議室，然后考慮自己的午飯問題。

下午，張磊趕到了另一家醫(yī)院，把上午的流程“復(fù)制”一遍。期間，他還偶爾幫醫(yī)生影印文件，去郵局取包裹之類的私事，也歸他負責(zé)。

到了傍晚5點半，張磊坐上為參加當(dāng)晚研討會的外科主任預(yù)約的出租車，回到了上午的醫(yī)院，接上主任一起駛往北京國際會議中心。主任作主題報告的時候，下面的張磊就負責(zé)照顧其他醫(yī)生，順便也給自己充個電?！把杏憰话闶顷P(guān)于腫瘤治療領(lǐng)域的進展討論，我們的藥品跟它密切相關(guān)，但不能直接打廣告?！睆埨谡f，“醫(yī)生其實更看重研討會的平臺作用，因為可以跟同行交流交流，更新一下知識，甚至可以在餐桌上敘敘舊?！蓖?點散會后，張磊再安排車輛把主任送到家。自己進家門時，指向晚9點的時針，結(jié)束了他的一天。

張磊并不是每天都那么忙，但平均下來，他一天里要拜訪十幾位醫(yī)生，“轉(zhuǎn)戰(zhàn)”1～2家醫(yī)院。雖然他盡量摸規(guī)律，但要見到“忙得腳不著地”的醫(yī)生，有時依然要碰運氣。運氣好的話，一星期內(nèi)可以把他分管的6家醫(yī)院的相關(guān)醫(yī)生，輪流見上一次。張磊入行不到兩年，作為基層醫(yī)藥代表，他每月的工資加福利大概1萬余元。每季度根據(jù)指標(biāo)完成的情況，會有幾千元到幾萬元不等的季度獎。年終如果成績特別突出，可能有出國交流的機會。

“大部分同行不像我這么工作”

張磊的一天，似乎與公眾心中低端、暴利、隱秘的醫(yī)藥代表形象相去甚遠，張磊自己也坦言：“大部分同行不像我這么工作。”

張磊的朋友劉薇供職于一家大中型國有制藥公司。同樣是醫(yī)藥代表，她的一天，明顯沒有張磊那么繁忙。劉薇負責(zé)的是一種零售價幾十元的腸胃藥，性質(zhì)上屬于普藥，大多不走病房，而是通過門診醫(yī)生開處方銷給病人。所以，劉薇每天最忙的有兩個時段：醫(yī)生出門診前換白大褂的短暫間隙，和醫(yī)生門診結(jié)束后的半個小時?！搬t(yī)生出診前，能給你的時間也就5分鐘，我們一般是打個照面，有事說事，沒事也得混個臉熟?！眲⑥备嬖V筆者。這之后的門診時間里，她基本上回避，但會在各門診結(jié)束后，通過她的“渠道”，從醫(yī)院電腦上查出每個醫(yī)生開出的處方量，然后按件計費，一盒藥返給醫(yī)生10元。

此外，劉薇所在的公司也會舉辦腸胃領(lǐng)域的學(xué)術(shù)研討會，有時候還會贊助醫(yī)生舉行面向大眾的腸胃健康普及講座?！懊康竭@種場合，我的工作跟張磊差不多，也挺忙的?！彼f。在劉薇看來，她工作的核心是打數(shù)量戰(zhàn)，但“對病人的健康不會有什么影響”?！耙驗獒t(yī)院規(guī)定，同一分子和療效的藥可以進兩種貨，所以我的任務(wù)主要是PK掉對手，至于病人用誰的藥，說實話其實差別不大?！彼f，“而且，我做的是普藥，價格（指病人從醫(yī)院拿到的零售價——筆者注）不高，每個醫(yī)生每天能處方的量也有限，所以我接觸的醫(yī)生必須比做特種藥的醫(yī)藥代表多很多，廣泛撒網(wǎng)，才能以數(shù)量取勝嘛?！?/p>

劉薇的收入比張磊高，她每月的工資加福利在1.5萬元以上，算上季度獎和年終獎，每年收入約20萬上下。

張磊的另一個同行小王，在一家中型私營制藥企業(yè)當(dāng)代表，負責(zé)賣公司生產(chǎn)的一種抗生素。小王在電話里告訴筆者，他的一天中沒有“研討會”這種字眼兒，事實上，他的工作是按月計量的：月初“談價”，月末打款。醫(yī)生不同，給的“回扣價”也不同?！坝龅接忻麣狻㈤T診量大的醫(yī)生，‘處方費’會高一些，遇到給點兒就行的小醫(yī)生，我也壓價?！毙⊥跸蚬P者透露，他也有同事月初就預(yù)付幾千塊現(xiàn)金給醫(yī)生，月末根據(jù)實際銷量補差額，“這樣更干脆，醫(yī)生也歡迎?！?/p>

關(guān)于收入，小王諱莫如深，只籠統(tǒng)地說“不少，但每個代表不一樣”。在筆者追問下，小王說“平均一年下來20～30萬元是能賺的，做得好的一年100萬吧?！?/p>

張磊、劉薇和小王的一天，提示了醫(yī)藥代筆這個行業(yè)不僅“水很深”，而且“水質(zhì)”各異。張磊用“泥沙俱下”來形容他眼中的行業(yè)生態(tài)，無論代表素質(zhì)、藥品領(lǐng)域、推廣手段還是收入水平，他認為都稱得上五花八門。

張磊告訴筆者，在他認識的同行中，從跨國制藥巨頭到縣城小藥廠，既有醫(yī)學(xué)博士，也有初中畢業(yè)生，負責(zé)的藥品，既有腫瘤、骨科等領(lǐng)域的特種藥，也有感冒藥、抗生素等普通藥。推廣手段也差異顯著，有承諾遵守RDPAC（中國外商投資企業(yè)協(xié)會藥品研制和開發(fā)行業(yè)委員會）在IFPMA（國際制藥企業(yè)協(xié)會聯(lián)合會）《全球藥品推廣行為準(zhǔn)則》基礎(chǔ)上制訂的《藥品推廣行為準(zhǔn)則》，保證不觸犯“不能向醫(yī)生提供任何形式的現(xiàn)金，請醫(yī)生吃飯必須依附于醫(yī)學(xué)推廣，每人每餐不能超過300元，如果在法定節(jié)假日給醫(yī)生送少量風(fēng)俗禮品，每件不能超過200元”等自律紅線的“保守派”，也有90%的工作是陪醫(yī)生吃飯、唱歌，給醫(yī)生打款的“豪放派”。

“大體來說，技術(shù)含量越高的藥，對廠家的規(guī)模和研發(fā)能力就要求越高，這些企業(yè)也會希望它的代表有本科甚至研究生學(xué)歷，不然沒資格給醫(yī)生‘宣講’?！彼f，“而越往下，廠家招收代表的門檻一般越低，代表的素質(zhì)越容易魚龍混雜，手段也越不正規(guī)?！?/p>

而在當(dāng)前中國，用“不正當(dāng)?shù)奈镔|(zhì)利益”影響醫(yī)生開藥的醫(yī)藥代表，據(jù)中國醫(yī)藥企業(yè)管理協(xié)會于明德會長在接受中國青年報采訪時估計，“不說占絕大多數(shù)，至少也很普遍”。

但是，由于醫(yī)藥代表至今沒被列入《中華人民共和國職業(yè)分類大典》，職業(yè)身份還屬于“黑戶”，因此這支深深影響著老百姓身體健康的隊伍，總?cè)藬?shù)卻撲朔迷離。但中國醫(yī)藥企業(yè)管理協(xié)會和RDPAC都表示，這個數(shù)字保守估計也有100萬。

而像張磊這樣，公司屬于RDPAC成員，需要接受協(xié)會內(nèi)部的“醫(yī)藥代表資格認證”培訓(xùn)、取得《專業(yè)培訓(xùn)證書》，還要承諾遵守《藥品推廣行為準(zhǔn)則》的代表，據(jù)RDPAC提供的數(shù)據(jù)，截止2010年底，全國只有2.7萬余人。也就是說，張磊這樣的藥代頂多占全行業(yè)的3%。

“本該是藥品信息溝通員，現(xiàn)在成了營銷公關(guān)”

醫(yī)藥代表這個職業(yè)在國外已有40多年歷史，總體來說是一份高尚而體面的職業(yè)。因為它的核心任務(wù)是“傳遞藥品信息、收集臨床反饋”，被業(yè)界看作制藥廠家與醫(yī)院、醫(yī)生之間的橋梁。這個舶來品自從上世紀(jì)80年代末被外資制藥企業(yè)引進中國后，被國內(nèi)制藥企業(yè)紛紛效仿，20年里便在中國扎了根，成了百姓耳熟能詳?shù)母拍睢Ｍ瑫r，“醫(yī)藥代表”這個字眼卻也在中國慢慢變了味，少了學(xué)術(shù)性，多了銅臭氣，甚至成了大眾眼中人人喊打的“奸商形象代言人”。

“一個理想的醫(yī)藥代表應(yīng)該是藥品信息的溝通員，幫醫(yī)生更好更安全地用藥?！庇诿鞯卤硎?。中國醫(yī)師協(xié)會副會長蔡忠軍曾形象地比喻說：“醫(yī)生是戰(zhàn)士，藥品是武器，醫(yī)藥代表就是解釋、說明、宣傳、推廣甚至協(xié)助你使用武器的人?！? 張磊對這個比喻很有認同感，他認為醫(yī)藥代表給醫(yī)生介紹“武器”，不僅正當(dāng)，而且對病人非常重要。因為在他看來，醫(yī)藥代表并不神秘，不過是一種“特殊的推銷員”：只是它推廣的東西與每個人都密切相關(guān)，而且醫(yī)生的意見，是最終“埋單”的病人重要甚至是唯一的參考?！暗轻t(yī)生很忙，特別是上了一定歲數(shù)的醫(yī)生，雖然是專業(yè)人士，也沒有時間深入了解每一款新上市的藥，特別是在腫瘤、心血管等領(lǐng)域，一種在國際范圍內(nèi)被普遍證明“療效更好”的新藥，如果醫(yī)生本人都不知道，那么病人就幾乎沒有用它的可能?！皬睦碚撋险f，醫(yī)藥代表應(yīng)該是在最短的時間里，讓醫(yī)生的用藥知識能跟藥品市場的最新進展‘同步’。這樣，醫(yī)生不光能‘診斷’你，也知道哪種武器可以‘治愈’你，而不是面對你的病情束手無策，空著急。”

“現(xiàn)在，藥品信息溝通員的角色似乎被營銷公關(guān)取代了。”張磊有時會懷念公司前輩口中“過去的好日子”。他告訴筆者，上世紀(jì)90年代，全公司在中國的醫(yī)藥代表不足20人，在各自領(lǐng)域里都稱得上“半個專家”，很受醫(yī)生的尊重。在全國人民的平均工資只有幾百元的時候，薪酬水平就跟現(xiàn)在差不多，絕對是一份令人艷羨的職業(yè)?！暗乾F(xiàn)在，一旦女朋友向外人介紹起我是醫(yī)藥代表時，對方往往會先打量我一番，先對我不是猥瑣大叔表示驚訝，然后問我給沒給醫(yī)生送過錢?！睆埨谡f。

對于醫(yī)藥代表的角色“蛻變”，于明德用“生產(chǎn)能力過剩、創(chuàng)新能力不足”來概括其中原因。他告訴筆者，中國境內(nèi)純粹生產(chǎn)藥品的企業(yè)，大小共有4693家，但除去少數(shù)跨國制藥企業(yè)外，“絕大部分”本土藥廠生產(chǎn)的是普通仿制藥，而能夠自主研發(fā)“獨家產(chǎn)品”的，微乎其微。“當(dāng)幾十家甚至上百家企業(yè)生產(chǎn)的幾乎都是同一種藥的時候，醫(yī)生和醫(yī)院的作用就非常大，醫(yī)生的那支筆寫誰的藥，就是誰的藥?！I誰的都行，為什么要買你的？’”他指出，在此背景下，廠家對醫(yī)藥代表的需求往往就是“營銷”，很少有學(xué)術(shù)推廣。“白貓黑貓，有業(yè)績就是好貓”，一些不規(guī)范的行為，正是發(fā)生在追求業(yè)績的過程中。

張磊告訴筆者，在中國式的醫(yī)藥“商戰(zhàn)”中，每個代表都要設(shè)法突破兩道關(guān)卡：先想辦法讓自己的藥進入醫(yī)院的藥庫，再“促使”醫(yī)生開方子用掉它，以此帶動總銷量。小王向筆者證實，除了月初和月末，他每年就屬醫(yī)院決定進藥的時候最忙。從科室主任“提單”、藥劑科主任復(fù)核、主管業(yè)務(wù)的院長審核，到提交到藥事委員會討論、投票，每個環(huán)節(jié)他都得交流溝通。“必要的時候也得疏通，一個環(huán)節(jié)怎么也得花出去萬八千，有時候更多。”他說，“這進醫(yī)院，就算一盒也沒賣出去，已經(jīng)花了不少了?！敝劣趯W(xué)術(shù)推廣，小王表示就是把說明書給醫(yī)生一份，“醫(yī)生清楚得很，不需要我推廣，我也沒空去整那些虛的東西?！?/p>

于明德表示，醫(yī)藥代表的本意應(yīng)該是給醫(yī)生用藥帶來新知識，如果沒有新東西，就沒必要和醫(yī)生頻繁見面?！暗牵袊幤肥袌龅耐|(zhì)化太嚴(yán)重，創(chuàng)新能力又不足，有的藥甚至可以‘幾十年如一日’。所以中國的醫(yī)藥代表大多把工作做在了商務(wù)環(huán)節(jié)上，如果拿‘藥品信息溝通員’的標(biāo)準(zhǔn)衡量的話，大部分代表都不符合這個要求?！彼f。而且，由于目前中國沒有一套針對醫(yī)藥代表的強制性規(guī)則，當(dāng)大多數(shù)代表都在殘酷的商戰(zhàn)中不擇手段的時候，“守規(guī)矩”的制藥企業(yè)最可能的結(jié)局就是消失。競爭擇優(yōu)，往往演變成了“競爭擇錢”。

張磊做的藥屬于“獨家產(chǎn)品”，基本上靠藥品的質(zhì)量和研發(fā)的科技含量說話，不用“做工作”多數(shù)醫(yī)院也會進貨，所以競爭壓力相對小很多。但是張磊向筆者透露，他的身份也不純粹?！坝捎趪鴥?nèi)對專利保護的力度不夠，國產(chǎn)仿制品不僅能堂而皇之地賣，而且售價不到原研藥的一半，營銷手段也比我們‘靈活’得多，對我們沖擊特別大。”他表示，在這個大環(huán)境下，即使手握原研藥的外企醫(yī)藥代表，也很難“獨善其身”，而必須充當(dāng)學(xué)術(shù)員和促銷員的結(jié)合體。“有時候，我們也會‘趟渾水’，包括直接給醫(yī)生回扣。”

跟國內(nèi)仿制品相比，張磊的特種藥雖然零售價1萬多元一支，卻依然難稱“暴利”，因為其中的研發(fā)成本占了很大一塊。據(jù)RDPAC主席莊祥興介紹，今天研發(fā)一個藥品平均需要10～15年，篩選數(shù)萬個可能的化合物，花費約12億美元。即使如此，最后真正能批準(zhǔn)使用的，只有極少數(shù)的“幸運兒”?！暗牵绻沂且恢Х轮扑?，研發(fā)成本基本可以省略，生產(chǎn)和運營成本往往也很低，所以即使拿出很大一部分利潤與中間商、醫(yī)院和醫(yī)生‘分成’，還是可以賺得滿盆缽?！睆埨谡f，“雖然原研藥的絕對價格一般比較高，但單從投入產(chǎn)出比來看，仿制藥顯然更一本萬利。”

“一張?zhí)幏缴铣休d的干擾因素太多了”

對普通老百姓而言，醫(yī)藥代表這種“特殊的推銷員”畢竟賣的是藥品，而且是通過醫(yī)院和醫(yī)生進行的，病人多數(shù)情況下沒有質(zhì)疑的余地，“醫(yī)生說啥就是啥”。如果醫(yī)藥代表全都不擇手段地向業(yè)績看齊，病人的金錢甚至健康都會淪為犧牲品。張磊也承認，在干擾醫(yī)生開處方、推高藥價等方面，不少醫(yī)藥代表的確“功不可沒”。

“按道理講，醫(yī)生的處方應(yīng)該全部出乎臨床的需要，主要考慮病人的病情、意愿和承受力，而不摻雜個人利益的因素?！睆埨谔寡?，“但是現(xiàn)在，醫(yī)藥代表讓一張?zhí)幏缴系母蓴_因素太多了。醫(yī)生開藥前往往會想想對他個人意味著什么，而不是怎么對病人最好。”

他告訴筆者，據(jù)他所知，一個醫(yī)藥代表不只可以通過“回扣”直接拉醫(yī)生下水，名聲，交情，好感度，都可能成為醫(yī)生開處方時的考慮因子?！捌鋵?，現(xiàn)在的醫(yī)藥代表，幾乎需要揣測和滿足醫(yī)生的各種需求?！睆埨谕嘎?，“至于醫(yī)生受到多少影響，因人而異?！?/p>

他舉例說，一些大醫(yī)院的專家級醫(yī)生，相對看重自己在圈內(nèi)的名節(jié)，也不缺錢，有的會刻意與“回扣型”醫(yī)藥代表保持距離?！八麄兏粗蒯t(yī)藥本身的療效、廠家的聲譽和醫(yī)藥代表的專業(yè)素養(yǎng)?！睆埨谡f，如果他們覺得代表講得“有水平、有說服力”，就會愿意向病人推薦你的藥。

有的醫(yī)生回避露骨的金錢交易，但希望提高自己在圈內(nèi)外的名聲?！斑@個時候，學(xué)術(shù)會議或者專家講座的作用就體現(xiàn)出來了?！彼f，醫(yī)藥企業(yè)通過贊助會議，順便幫醫(yī)生培養(yǎng)了一批“粉絲”，也相當(dāng)于給了醫(yī)生一筆無形的財富。

“還有的醫(yī)藥代表善于投其所好，或者單純地人緣好，能和醫(yī)生相處得很愉快，甚至能跨過‘代表-客戶’間的鴻溝成為‘哥們兒’，那么醫(yī)生在開處方的時候，自然會優(yōu)先照顧朋友。”在業(yè)內(nèi)，這被認為是“醫(yī)藥代表的最高境界”。

在張磊看來，這些影響因素盡管形形色色，但是它們最終都會“回饋”在醫(yī)生開出的一張薄薄的處方箋上，由病人“埋單”?！捌鋵崳械挠绊懸蛩乇緛砭褪轻t(yī)藥代表的分內(nèi)工作，比如給醫(yī)生作宣講，交情也是工作中的副產(chǎn)品，很難界定是否‘正當(dāng)’，關(guān)鍵是代表自己要有基本的職業(yè)底線。”他說，“現(xiàn)在的問題在于，有的代表會為了業(yè)績，跟一些醫(yī)生結(jié)成利益聯(lián)盟，不顧病人的身體，給他們用一些來路不明的、療效沒被充分證實的藥，或者超量用藥，利欲熏心，非常令人鄙視?！?/p>

張磊認為，把這部分醫(yī)藥代表稱作“黑心藥代”并不為過。而有的代表負責(zé)的藥本身雖然不錯，但在同質(zhì)藥“成堆”的環(huán)境下競爭，也必須為回扣、請客、送禮付出大量的營銷成本，這些成本最終都會算在病人頭上，醫(yī)藥代表也就有意無意間充當(dāng)了高價藥的“幫兇”。

“很多藥的生產(chǎn)成本很低，但是到了病人手里，‘身價’往往幾倍甚至幾十倍地漲?！睆埨诟嬖V筆者，其中除去中間環(huán)節(jié)的利潤外，“進院費”和“處方費”的貢獻也不少，不同領(lǐng)域的藥回扣率差別很大?！暗偷哪苷剂闶蹆r的3%～5%，高的一般有20%～30%。”他說，“我認識一個做了5年代表的人，她目前見過的最高回扣率，能達到零售價的40%?！?/p>

盡管干擾因素多，但據(jù)張磊了解，在開處方過程中“既非天使也非惡魔”的醫(yī)生，還是占了絕大多數(shù)。“我接觸過的大部分醫(yī)生，開藥時其實都會綜合考慮?！彼f，在考慮病人病情、意愿和支付能力的基礎(chǔ)上，再把物質(zhì)利益、名聲和交情，作為“加分因子”。而且哪部分藥是為“提成”，哪部分藥是看交情的，很難分清?！耙稽c兒都不平衡良心和利益，單純只認錢的醫(yī)生也有，不過但凡在正規(guī)一點的醫(yī)院里，其實都不多見。”

張磊還提醒筆者，醫(yī)生開處方也沒有大眾想象得那么簡單?！氨热缥易龅奶胤N藥每一支都要從美國進口，療效穩(wěn)定，但也比較貴。病人如果醫(yī)保不報銷，本身經(jīng)濟條件又比較困難的話，醫(yī)生有時會建議他們用一些成分相近、但相對低廉的仿制藥。”他表示，這個可以理解，不一定開了國產(chǎn)仿制藥，就都是收了“好處”。

醫(yī)藥代表迅速滿足醫(yī)生“補償收入”的要求 對未來，無論張磊、劉薇還是小王，都有些迷茫。張磊擔(dān)心，由于醫(yī)藥代表不守規(guī)則的成本低、收益大，容易導(dǎo)致“劣幣驅(qū)逐良幣”；劉薇在北京工作，“收入不算太高，內(nèi)心還老是糾結(jié)”；小王雖然有房有車，但不知道好日子能持續(xù)多久，“只有活在當(dāng)下吧”。

于明德認為，之所以出現(xiàn)這種局面，首先是因為我國長期缺乏醫(yī)藥代表的管理和約束機制。“醫(yī)藥代表是改革開放后的產(chǎn)物，在中國市場經(jīng)濟框架形成的過程中，對這部分人的規(guī)范卻慢了一步?！彼f，我國對醫(yī)藥代表不僅沒有“準(zhǔn)入門檻”，也沒有一部公認的行為規(guī)范。與老百姓那么切身相關(guān)的領(lǐng)域，現(xiàn)實中卻是一群素質(zhì)不齊、手段灰色的“營銷公關(guān)”的競技場。

“有專業(yè)知識，遵守《藥品推廣行為準(zhǔn)則》的代表，目前雖然比例很低，但應(yīng)該是未來的方向?！庇诿鞯赂嬖V筆者。目前，中國醫(yī)藥企業(yè)管理協(xié)會正在與RDPAC合作，希望把RDPAC內(nèi)部的認證制度和《藥品推廣行為準(zhǔn)則》，推廣到全國4000多家內(nèi)資制藥企業(yè)中。雖然目前還沒有一個具體的時間表，但據(jù)于明德透露，已經(jīng)在協(xié)會內(nèi)部收到了“不錯的回應(yīng)”，衛(wèi)生部等也表示支持，“希望在未來5年內(nèi)把它變成整個行業(yè)的強制性規(guī)則?！?/p>

RDPAC中負責(zé)醫(yī)藥代表資格認證項目的溫曉春總監(jiān)也向筆者表示，他很看好這一合作的前景。因為“引入門檻和規(guī)則”將給醫(yī)生、病人和制藥企業(yè)創(chuàng)造多贏，雖然要花費大量的時間和精力，但從長遠看是值得的?！坝绕鋰鴥?nèi)制藥企業(yè)，可以擺脫無序競爭造成的過度負擔(dān)、潛在風(fēng)險和不良形象。最重要的是，病人也有望用合理的錢，得到更恰當(dāng)?shù)闹委?。”他說。

溫曉春用開車作了一個比喻：“一個不遵守交通規(guī)則的人，肯定比規(guī)規(guī)矩矩開車的人跑得快，但也容易大家一起‘堵車’。但是，如果大家都守規(guī)則，不但整個交通會更順暢，也能降低行人遇到交通事故的幾率?！?/p>

張磊擔(dān)心，這種由行業(yè)協(xié)會自發(fā)推廣的門檻和規(guī)則，約束力畢竟有限，“防君子不防小人”。即使成了國家的強制性規(guī)范，也會面臨監(jiān)管難、取證難的問題：“其實，只要進了醫(yī)生的辦公室，把門一鎖，還不是想干什么就干什么。取消了‘回扣’，別的隱性促銷手段一樣會冒出來?！? 但有規(guī)則總比沒規(guī)則強，“如果你每次的‘推廣費’都有上限，你在日常推廣藥的過程中，心里就會時刻繃著一根弦，不會肆無忌憚地‘砸錢’。一旦花錢上‘合規(guī)’了，很多醫(yī)藥代表的無序行為都可以得到遏制，慢慢地結(jié)束掉目前的惡性循環(huán)?！睆埨谡f。

此外，于明德認為，當(dāng)前醫(yī)藥代表身上很多不好的東西，其實是“以藥養(yǎng)醫(yī)”體制的折射。“在以藥養(yǎng)醫(yī)背景下，醫(yī)生勞動的價值沒有得到充分尊重，收入過低，而醫(yī)藥企業(yè)往往能迅速滿足醫(yī)生‘補償收入’的要求，所以會有那么多的利益共同體。”他指出，醫(yī)藥代表的規(guī)范化，也要隨著醫(yī)改的深入逐步實現(xiàn)，讓醫(yī)院不能靠賣藥來創(chuàng)收，醫(yī)生也不能靠開處方來賺錢?！搬t(yī)藥企業(yè)不是學(xué)雷鋒，鼓勵權(quán)力尋租的以藥養(yǎng)醫(yī)體制不改，指望哪個醫(yī)藥代表‘出淤泥而不染’，是不可能的?！彼f。

張磊也認為，有些時候，醫(yī)生和醫(yī)藥代表是互相“帶壞”的：“如果醫(yī)生堅決不要，哪個會給呢？”但是在他看來，醫(yī)生收入的增加，只會讓醫(yī)生收錢的借口少一些，但能否從根本上改變醫(yī)藥市場的不規(guī)范局面，仍值得懷疑。

在張磊眼里，中國藥品研發(fā)和創(chuàng)新能力的培養(yǎng)，應(yīng)該是終結(jié)醫(yī)藥代表低端、暴利、隱秘形象的根本之計。于明德和RDPAC也都明確表示，中國醫(yī)藥企業(yè)的創(chuàng)新能力，不僅是中國軟實力的一部分，更應(yīng)該是未來醫(yī)藥市場的方向。

RDPAC主席莊祥興表示，每個藥品的創(chuàng)新過程，都非常復(fù)雜、昂貴和耗時，平均需要在不同國家尋找5000名～1萬名患者進行臨床試驗，僅一項試驗就可能耗費1億美元，而當(dāng)今的研發(fā)，都是為了10～12年后的潛在市場準(zhǔn)備的?！暗牵瑖鴥?nèi)的多數(shù)制藥企業(yè)不僅沒有研發(fā)的條件，有時也沒有研發(fā)的意識，中國醫(yī)藥業(yè)發(fā)展60年了，還是在普通仿制藥的圈子里打轉(zhuǎn)?！庇诿鞯绿寡?。

張磊認為，創(chuàng)新能力低可能會在短期內(nèi)，給病人帶來“小便宜”，但長期靠仿制掙錢，卻在無形中屏蔽了一個國家的制藥行業(yè)對病人的長遠承諾?！罢驹谙M者的角度看，永遠希望一個藥又便宜又好，但往往容易忽略掉‘研發(fā)’這個最貴、最隱形的成本?！彼姓J，所有的制藥企業(yè)都要逐利，但有創(chuàng)新能力的企業(yè)，會把利潤的一部分投入到新一輪藥物的研發(fā)?！氨热鐚δ[瘤病人來說，這意味著你多活一天，就有一天的希望見到一種新藥來延長甚至挽救你的生命。但是，如果一個國家所有制藥企業(yè)的創(chuàng)新能力都枯竭了，就永遠關(guān)閉了這扇門。”

因此，提到未來，張磊心中最有力的舉措就是制藥企業(yè)放棄當(dāng)前短期逐利的行為，嘗試著用原研藥來提升核心競爭力，讓醫(yī)藥代表的競爭進入良性循環(huán)，也讓病人能夠以盡可能小的經(jīng)濟負擔(dān)，用到有效的藥。

“政府在這當(dāng)中也應(yīng)該扮演一個重要角色?！彼f，除了發(fā)展經(jīng)濟、提高醫(yī)保的覆蓋面之外，政府對創(chuàng)新能力也應(yīng)該積極引導(dǎo)?！罢灰倏幢就林扑幤髽I(yè)，單純地像看一個納稅大戶，為了扶植納稅大戶，就給它一個襁褓，讓它永遠長不大?！彼ㄗh，“為什么不換個角度，把它也看成中華民族藥業(yè)的一個希望，認為它也有責(zé)任把事情做好呢？”

到了那個時候，張磊認為，醫(yī)藥代表才有可能一步步回歸它信息傳遞的本色。

（為保護當(dāng)事人隱私，文中醫(yī)藥代表均使用化名）

第五篇：一個醫(yī)藥代表的一天

一個醫(yī)藥代表的一天(1)

7:00起床

8:00已經(jīng)見過今天所有要上手術(shù)的醫(yī)生

8:00--10:00去藥房.藥劑科

10:00--12:00門診里面

12:00--14:00吃飯通常會同醫(yī)生一起,如果有時間在醫(yī)院里面休息,或者見中午值班的醫(yī)生

14:00--15:30在住院部找到醫(yī)生

15:30--17:00門診的中班醫(yī)生

17:00以后忙著應(yīng)酬醫(yī)生吃飯

20:30以后結(jié)束一天的外面工作,開始做今天的工作紀(jì)錄,同主管打電話,商量明天的工作安排,同明天有手術(shù)的醫(yī)生通電話,和VIP醫(yī)生聯(lián)絡(luò)感情.23:00終于到了一天中屬于自己的私人時間了,上網(wǎng),看看電視,報紙.24:00還能干嗎?收拾收拾該睡覺了！!如果還要學(xué)習(xí),繼續(xù)到凌晨1點或者2點!

一個醫(yī)藥代表的一天(2)

8:00起床

8:00--10:00去藥房.藥劑科 看銷量

10:00--11:00醫(yī)院里休息

11：00 見醫(yī)生

12:00--14:00吃飯通常不會同醫(yī)生一起,如果有時間在醫(yī)院里面休息,或者見中午值班的醫(yī)生

14:00--15:30在住院部找到醫(yī)生

15:30--17:00各科室做客情拜訪

17:00見晚班醫(yī)生

18:30以后結(jié)束一天的外面工作,開始做今天的工作紀(jì)錄,同主管打電話,商量明天的工作

20：00 ,同醫(yī)生通電話,和VIP醫(yī)生聯(lián)絡(luò)感情.