第一篇：聯(lián)通永樂4年“戀情”今叫停運營商與家電賣場競爭大升溫

聯(lián)通永樂4年“戀情”今叫停運營商與家電賣場競爭大升溫

近4年的親密合作就這樣黯然失色，中國聯(lián)通與永樂分道揚鑣的原因究竟何在？在3G的召喚下，移動運營商與家電連鎖賣場之間的合作正在發(fā)生著微妙的變化

2006年1月16日，上海多家媒體爆料：永樂新聞發(fā)言人黃建平稱與中國聯(lián)通在CDMA手機銷售的近4年合作已經全部結束，并將轉與中國移動合作。

盡管事后黃建平發(fā)表聲明否認了這個說法，但是當本刊記者走訪永樂在滬的多數門店時發(fā)現，永樂確實在大規(guī)模地推廣中國移動的系列套餐，而在柜臺上，CDMA手機早已不見蹤影。

隨著手機市場的競爭，運營商介入手機銷售與家電連鎖賣場進行合作的方式越來越引人關注，在即將到來的3G前夕，這種勢頭更是看漲，中國移動、中國聯(lián)通等各大運營商為擴大其用戶數量又紛紛搶灘家電連鎖賣場。運營商與家電連鎖賣場之間是合作的關系，而兩大陣營內部又存在激烈的競爭，CDMA用戶的大量增加就意味著移動GSM用戶的減少；同樣如果聯(lián)通失去了永樂，就意味著移動將得到與永樂合作的機會。

中國聯(lián)通與永樂近4年的親密合作就這樣黯然失色，其原因究竟何在？這背后究竟有著怎樣的利益糾葛？而移動運營商與家電連鎖賣場之間的合作又發(fā)生著怎樣的改變？

聯(lián)通另結國美永樂轉投移動

2005年12月19日，國美與中國聯(lián)通簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議，確定國美成為聯(lián)通集團在全國的業(yè)務代理，中國聯(lián)通將在國美全國各門店開設營業(yè)廳。20幾天后，國美與中國聯(lián)通聯(lián)合舉辦 “手機高峰會”，聯(lián)通從自有渠道采購的數萬部CDMA手機，于國美網點中全面展開銷售。

國美總部新聞主管胡云濤在接受本刊記者采訪時稱，中國聯(lián)通營業(yè)廳進駐國美賣場，將為用戶提供包括從手機購買、卡號贈送、套餐簽訂到手機維修的一站式服務。而早在去年，蘇寧電器就已與中國移動簽訂了合作協(xié)議，使中國移動營業(yè)廳現身各大蘇寧電器賣場中，實現了終端與運營商的聯(lián)網。

胡云濤告訴《IT時代周刊》，國美與中國聯(lián)通的各種合作從2004年就已在全國各地密切進行，只是當時還沒有如此從點到面深入。2005年56億元的手機銷售額，進一步加強了國美與運營商全面合作的決心。這樣一來，國美的運營成本大幅降低，而聯(lián)通的銷售渠道也更加靈活。當雙方在資源整合和利益分布上都找到了平衡點時，這種合作關系就水到渠成了。

國美與中國聯(lián)通如此高調的全面合作，是否直接導致了總部在上海的永樂與上海聯(lián)通的分道揚鑣？本刊記者在上海的永樂門店了解到，早在幾個月前，永樂就已全面停止了聯(lián)通CDMA手機的銷售。一些用戶也表示，使用CDMA手機，雖然手機是免費或低價的，但手機損壞、更換都要自己掏錢，協(xié)議規(guī)定通話費要達到一定金額，在經歷了漫長的“被套牢”時間后，套餐一旦到期便不會再使用CDMA手機。

黃建平在接受本刊記者采訪時則表示，聯(lián)通的CDMA套餐業(yè)務一直在不斷萎縮?，F在永樂與聯(lián)通是一種“線下的合作，不擺在臺面上”。而中國移動是手機市場上的老大，為了增加終端銷售，達到共贏目的，雙方將在今后展開更深層次的合作。

中國聯(lián)通總裁尚冰也看好這種合作方式，“賣場作為零售聯(lián)銷的新發(fā)展模式，已經在電子產品銷售中發(fā)揮巨大作用，而家電零售商經營手機終端產品所取得的市場份額也越來越大。”

本刊記者通過國美上海長寧商城負責人了解到，中國移動的套餐推廣活動早在去年就已經開始，只是每隔一段時間，賣場都會推出不同的新活動。從去年底起，用戶在永樂的任何一家門店中參加移動38套餐或88套餐，都可以購買特價手機和指定的特價家電產品。

一位專注于通信產業(yè)的金融分析師告訴《IT時代周刊》記者，目前聯(lián)通CDMA用戶的增長呈下滑趨勢，全國絕對新增數量目前每月只有20余萬，完全低于初期發(fā)展時每月新增上百萬用戶的水平。永樂與聯(lián)通CDMA采用的是話費分成的合作模式，永樂取得的利益和CDMA新增用戶直接相關，當聯(lián)通新增CDMA用戶數目屢創(chuàng)新低時，永樂放棄與聯(lián)通的合作是自然的，而聯(lián)通與國美的合作則是分手的導火索。雖然永樂電器的渠道一直是聯(lián)通CDMA銷售的重要組成部分，但與國美的合作對聯(lián)通意義重大。家電連鎖賣場具有十分明顯的用戶聚集效應，國美巨大的銷售網絡，對聯(lián)通用戶增長量的長期發(fā)展有極大的促進作用。

沒有永遠的朋友也沒有永遠的敵人

時間回到2002年6月，當時中國聯(lián)通正在全國推廣CDMA手機，而上海原定全年發(fā)展700萬CDMA用戶的目標，半年內僅完成100余萬戶，巨大的手機庫存壓力令聯(lián)通一籌莫展。

與此同時，因家電競爭造成毛利率低下的永樂，也在積極探索銷售資源的新利潤點。永樂迅速抓住時機，一個月后，在獲得摩托羅拉200元/臺的銷售補貼后，永樂以每臺1000元的價格一次性買斷摩托羅拉V8068手機2萬臺，并以每臺799元的超低價格（市場價格1980元），捆綁聯(lián)通CDMA網絡，免兩年月租費1200元的方式進行銷售，話費定為4角錢1分鐘。此舉打破了CDMA銷售困局。此后永樂與聯(lián)通達成廣泛協(xié)議，永樂用批量低價購進CDMA手機，并捆綁一定量的話費進行銷售，聯(lián)通則把話費利潤與永樂進行分成，出現了“網絡＋手機”轉型為“網絡＋話費＋給經銷商代理費”的“上海模式”，并在今后的業(yè)界得到廣泛推廣和應用，永樂也成為中國聯(lián)通的重要銷售渠道，并帶動了GSM手機的銷售，成為上海手機銷售市場的霸主。

永樂董事長陳曉表示，“聯(lián)通也明白，手機是一種特殊商品，不僅取決于產品本身的價格，還取決于通話費。要啟動市場，必須同時在產品價格和通話費上做文章?！?002年9月，永樂向上海聯(lián)通買斷1000萬小時本地通話時間進行促銷，并承諾從9月1日起的100天內付清費用，將未來的收益與聯(lián)通分成。至此，永樂搖身一變，由家電零售商進而扮演起虛擬電信運營商的角色。

一位知情人士告訴本刊記者，以一部價格2000元的CDMA手機為例，永樂可以在每個用戶那里得到2500元以上的預期收益。有媒體報道顯示，2003年永樂得到的話費分成利潤在一億元左右，占其總利潤的一半。

2004年6月，永樂買斷聯(lián)通1億分鐘話費，將其分拆成500分鐘和1000分鐘2種規(guī)格打包上市，使每分鐘話費在免除月租費后降為0.2元，破壞了“話費政策由運營商制訂、零售商執(zhí)行”的游戲規(guī)則，引發(fā)聯(lián)通強烈不滿，雙方良好關系迅速逆轉。而2005年1月，曾為CDMA推廣立下汗馬功勞的上海聯(lián)通副總經理陳剛又轉入永樂，這為雙方本已微妙的關系帶來新的不確定性因素。

與此同時，聯(lián)通CDMA在全國范圍內的發(fā)展一直不如人意。中國聯(lián)通2005年上半年公布的業(yè)績顯示，其CDMA在移動電話業(yè)務運營虧損已達4.58億元。相比之下，專注于GSM業(yè)務的移動發(fā)展則一直比較穩(wěn)定。當中國聯(lián)通為進一步拓展銷售渠道，與廣泛分布于全國400多家門店的國美達成全面合作協(xié)議之時，永樂不再與中國聯(lián)通續(xù)簽合約，轉而加強與中國移動的合作。

一位永樂電器高層向本刊記者表示，“網絡運營商與渠道銷售商的關系是非常微妙的，在以利潤為前提的情況下，行業(yè)間沒有永遠的朋友，也沒有永遠的敵人。誰又能保證，中國聯(lián)通在與國美簽訂協(xié)議后的第2天，不與永樂電器的老總會面呢？”

3G變革時代問題與發(fā)展并存

面對即將到來的3G變革時代，為體現個性和多樣化服務，運營商定制的主導地位必將形成。這無疑會對家電連鎖賣場的手機直供模式帶來一定的沖擊。

上海聯(lián)通網絡運營部一人士透露，國美能否保障后續(xù)服務執(zhí)行還是一個未知數，雙方也沒有對國美將給CDMA手機銷售帶來的增長額作預測。

國美銷售人員需要在銷售手機終端的同時，向用戶詳細介紹CDMA的套餐情況，一旦3G業(yè)務啟動，套餐服務將更復雜，銷售人員是否可以適應“賣服務”的工作？

信產部電信研究院通信政策研究所所長陳金橋告訴本刊記者，在目前的情況下，家電連鎖賣場應該利用比較好的時機，增強服務建設和銷售人員的培訓。大型連鎖店的老板都認識到，連鎖的成敗在于管理，管理的基礎是人員素質。因此針對店員的培訓、管理層的管理咨詢，非常重要，不讓這種合作方式在最終環(huán)節(jié)出錯。

但是國內這些家電連鎖賣場與運營商的捆綁銷售合作，只是一種渠道合作，在整個產業(yè)鏈還是一種小范圍的合作，其實還有更多的合作空間，雙方并沒有找到真正的合作方式。

而在移動和聯(lián)通之間的競爭、永樂和國美之間的競爭這兩對交雜的競爭背后，反映出目前我國移動運營市場渠道變革正在不斷深化。這種競爭也將會從早先單一的資費競爭，演變成為包括終端產品、自身業(yè)務、拓展渠道乃至整個產業(yè)鏈的全面競爭，誰也說不準在什么時候會出現更好的合作模式來取而代之。