第一篇：聯(lián)通永樂(lè)4年“戀情”今叫停運(yùn)營(yíng)商與家電賣場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)大升溫

聯(lián)通永樂(lè)4年“戀情”今叫停運(yùn)營(yíng)商與家電賣場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)大升溫

近4年的親密合作就這樣黯然失色，中國(guó)聯(lián)通與永樂(lè)分道揚(yáng)鑣的原因究竟何在？在3G的召喚下，移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商與家電連鎖賣場(chǎng)之間的合作正在發(fā)生著微妙的變化

2006年1月16日，上海多家媒體爆料：永樂(lè)新聞發(fā)言人黃建平稱與中國(guó)聯(lián)通在CDMA手機(jī)銷售的近4年合作已經(jīng)全部結(jié)束，并將轉(zhuǎn)與中國(guó)移動(dòng)合作。

盡管事后黃建平發(fā)表聲明否認(rèn)了這個(gè)說(shuō)法，但是當(dāng)本刊記者走訪永樂(lè)在滬的多數(shù)門店時(shí)發(fā)現(xiàn)，永樂(lè)確實(shí)在大規(guī)模地推廣中國(guó)移動(dòng)的系列套餐，而在柜臺(tái)上，CDMA手機(jī)早已不見蹤影。

隨著手機(jī)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，運(yùn)營(yíng)商介入手機(jī)銷售與家電連鎖賣場(chǎng)進(jìn)行合作的方式越來(lái)越引人關(guān)注，在即將到來(lái)的3G前夕，這種勢(shì)頭更是看漲，中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通等各大運(yùn)營(yíng)商為擴(kuò)大其用戶數(shù)量又紛紛搶灘家電連鎖賣場(chǎng)。運(yùn)營(yíng)商與家電連鎖賣場(chǎng)之間是合作的關(guān)系，而兩大陣營(yíng)內(nèi)部又存在激烈的競(jìng)爭(zhēng)，CDMA用戶的大量增加就意味著移動(dòng)GSM用戶的減少；同樣如果聯(lián)通失去了永樂(lè)，就意味著移動(dòng)將得到與永樂(lè)合作的機(jī)會(huì)。

中國(guó)聯(lián)通與永樂(lè)近4年的親密合作就這樣黯然失色，其原因究竟何在？這背后究竟有著怎樣的利益糾葛？而移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商與家電連鎖賣場(chǎng)之間的合作又發(fā)生著怎樣的改變？

聯(lián)通另結(jié)國(guó)美永樂(lè)轉(zhuǎn)投移動(dòng)

2005年12月19日，國(guó)美與中國(guó)聯(lián)通簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議，確定國(guó)美成為聯(lián)通集團(tuán)在全國(guó)的業(yè)務(wù)代理，中國(guó)聯(lián)通將在國(guó)美全國(guó)各門店開設(shè)營(yíng)業(yè)廳。20幾天后，國(guó)美與中國(guó)聯(lián)通聯(lián)合舉辦 “手機(jī)高峰會(huì)”，聯(lián)通從自有渠道采購(gòu)的數(shù)萬(wàn)部CDMA手機(jī)，于國(guó)美網(wǎng)點(diǎn)中全面展開銷售。

國(guó)美總部新聞主管胡云濤在接受本刊記者采訪時(shí)稱，中國(guó)聯(lián)通營(yíng)業(yè)廳進(jìn)駐國(guó)美賣場(chǎng)，將為用戶提供包括從手機(jī)購(gòu)買、卡號(hào)贈(zèng)送、套餐簽訂到手機(jī)維修的一站式服務(wù)。而早在去年，蘇寧電器就已與中國(guó)移動(dòng)簽訂了合作協(xié)議，使中國(guó)移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳現(xiàn)身各大蘇寧電器賣場(chǎng)中，實(shí)現(xiàn)了終端與運(yùn)營(yíng)商的聯(lián)網(wǎng)。

胡云濤告訴《IT時(shí)代周刊》，國(guó)美與中國(guó)聯(lián)通的各種合作從2004年就已在全國(guó)各地密切進(jìn)行，只是當(dāng)時(shí)還沒有如此從點(diǎn)到面深入。2005年56億元的手機(jī)銷售額，進(jìn)一步加強(qiáng)了國(guó)美與運(yùn)營(yíng)商全面合作的決心。這樣一來(lái)，國(guó)美的運(yùn)營(yíng)成本大幅降低，而聯(lián)通的銷售渠道也更加靈活。當(dāng)雙方在資源整合和利益分布上都找到了平衡點(diǎn)時(shí)，這種合作關(guān)系就水到渠成了。

國(guó)美與中國(guó)聯(lián)通如此高調(diào)的全面合作，是否直接導(dǎo)致了總部在上海的永樂(lè)與上海聯(lián)通的分道揚(yáng)鑣？本刊記者在上海的永樂(lè)門店了解到，早在幾個(gè)月前，永樂(lè)就已全面停止了聯(lián)通CDMA手機(jī)的銷售。一些用戶也表示，使用CDMA手機(jī)，雖然手機(jī)是免費(fèi)或低價(jià)的，但手機(jī)損壞、更換都要自己掏錢，協(xié)議規(guī)定通話費(fèi)要達(dá)到一定金額，在經(jīng)歷了漫長(zhǎng)的“被套牢”時(shí)間后，套餐一旦到期便不會(huì)再使用CDMA手機(jī)。

黃建平在接受本刊記者采訪時(shí)則表示，聯(lián)通的CDMA套餐業(yè)務(wù)一直在不斷萎縮?，F(xiàn)在永樂(lè)與聯(lián)通是一種“線下的合作，不擺在臺(tái)面上”。而中國(guó)移動(dòng)是手機(jī)市場(chǎng)上的老大，為了增加終端銷售，達(dá)到共贏目的，雙方將在今后展開更深層次的合作。

中國(guó)聯(lián)通總裁尚冰也看好這種合作方式，“賣場(chǎng)作為零售聯(lián)銷的新發(fā)展模式，已經(jīng)在電子產(chǎn)品銷售中發(fā)揮巨大作用，而家電零售商經(jīng)營(yíng)手機(jī)終端產(chǎn)品所取得的市場(chǎng)份額也越來(lái)越大?！?/p>

本刊記者通過(guò)國(guó)美上海長(zhǎng)寧商城負(fù)責(zé)人了解到，中國(guó)移動(dòng)的套餐推廣活動(dòng)早在去年就已經(jīng)開始，只是每隔一段時(shí)間，賣場(chǎng)都會(huì)推出不同的新活動(dòng)。從去年底起，用戶在永樂(lè)的任何一家門店中參加移動(dòng)38套餐或88套餐，都可以購(gòu)買特價(jià)手機(jī)和指定的特價(jià)家電產(chǎn)品。

一位專注于通信產(chǎn)業(yè)的金融分析師告訴《IT時(shí)代周刊》記者，目前聯(lián)通CDMA用戶的增長(zhǎng)呈下滑趨勢(shì)，全國(guó)絕對(duì)新增數(shù)量目前每月只有20余萬(wàn)，完全低于初期發(fā)展時(shí)每月新增上百萬(wàn)用戶的水平。永樂(lè)與聯(lián)通CDMA采用的是話費(fèi)分成的合作模式，永樂(lè)取得的利益和CDMA新增用戶直接相關(guān)，當(dāng)聯(lián)通新增CDMA用戶數(shù)目屢創(chuàng)新低時(shí)，永樂(lè)放棄與聯(lián)通的合作是自然的，而聯(lián)通與國(guó)美的合作則是分手的導(dǎo)火索。雖然永樂(lè)電器的渠道一直是聯(lián)通CDMA銷售的重要組成部分，但與國(guó)美的合作對(duì)聯(lián)通意義重大。家電連鎖賣場(chǎng)具有十分明顯的用戶聚集效應(yīng)，國(guó)美巨大的銷售網(wǎng)絡(luò)，對(duì)聯(lián)通用戶增長(zhǎng)量的長(zhǎng)期發(fā)展有極大的促進(jìn)作用。

沒有永遠(yuǎn)的朋友也沒有永遠(yuǎn)的敵人

時(shí)間回到2002年6月，當(dāng)時(shí)中國(guó)聯(lián)通正在全國(guó)推廣CDMA手機(jī)，而上海原定全年發(fā)展700萬(wàn)CDMA用戶的目標(biāo)，半年內(nèi)僅完成100余萬(wàn)戶，巨大的手機(jī)庫(kù)存壓力令聯(lián)通一籌莫展。

與此同時(shí)，因家電競(jìng)爭(zhēng)造成毛利率低下的永樂(lè)，也在積極探索銷售資源的新利潤(rùn)點(diǎn)。永樂(lè)迅速抓住時(shí)機(jī)，一個(gè)月后，在獲得摩托羅拉200元/臺(tái)的銷售補(bǔ)貼后，永樂(lè)以每臺(tái)1000元的價(jià)格一次性買斷摩托羅拉V8068手機(jī)2萬(wàn)臺(tái)，并以每臺(tái)799元的超低價(jià)格（市場(chǎng)價(jià)格1980元），捆綁聯(lián)通CDMA網(wǎng)絡(luò)，免兩年月租費(fèi)1200元的方式進(jìn)行銷售，話費(fèi)定為4角錢1分鐘。此舉打破了CDMA銷售困局。此后永樂(lè)與聯(lián)通達(dá)成廣泛協(xié)議，永樂(lè)用批量低價(jià)購(gòu)進(jìn)CDMA手機(jī)，并捆綁一定量的話費(fèi)進(jìn)行銷售，聯(lián)通則把話費(fèi)利潤(rùn)與永樂(lè)進(jìn)行分成，出現(xiàn)了“網(wǎng)絡(luò)＋手機(jī)”轉(zhuǎn)型為“網(wǎng)絡(luò)＋話費(fèi)＋給經(jīng)銷商代理費(fèi)”的“上海模式”，并在今后的業(yè)界得到廣泛推廣和應(yīng)用，永樂(lè)也成為中國(guó)聯(lián)通的重要銷售渠道，并帶動(dòng)了GSM手機(jī)的銷售，成為上海手機(jī)銷售市場(chǎng)的霸主。

永樂(lè)董事長(zhǎng)陳曉表示，“聯(lián)通也明白，手機(jī)是一種特殊商品，不僅取決于產(chǎn)品本身的價(jià)格，還取決于通話費(fèi)。要啟動(dòng)市場(chǎng)，必須同時(shí)在產(chǎn)品價(jià)格和通話費(fèi)上做文章?！?002年9月，永樂(lè)向上海聯(lián)通買斷1000萬(wàn)小時(shí)本地通話時(shí)間進(jìn)行促銷，并承諾從9月1日起的100天內(nèi)付清費(fèi)用，將未來(lái)的收益與聯(lián)通分成。至此，永樂(lè)搖身一變，由家電零售商進(jìn)而扮演起虛擬電信運(yùn)營(yíng)商的角色。

一位知情人士告訴本刊記者，以一部?jī)r(jià)格2000元的CDMA手機(jī)為例，永樂(lè)可以在每個(gè)用戶那里得到2500元以上的預(yù)期收益。有媒體報(bào)道顯示，2003年永樂(lè)得到的話費(fèi)分成利潤(rùn)在一億元左右，占其總利潤(rùn)的一半。

2004年6月，永樂(lè)買斷聯(lián)通1億分鐘話費(fèi)，將其分拆成500分鐘和1000分鐘2種規(guī)格打包上市，使每分鐘話費(fèi)在免除月租費(fèi)后降為0.2元，破壞了“話費(fèi)政策由運(yùn)營(yíng)商制訂、零售商執(zhí)行”的游戲規(guī)則，引發(fā)聯(lián)通強(qiáng)烈不滿，雙方良好關(guān)系迅速逆轉(zhuǎn)。而2005年1月，曾為CDMA推廣立下汗馬功勞的上海聯(lián)通副總經(jīng)理陳剛又轉(zhuǎn)入永樂(lè)，這為雙方本已微妙的關(guān)系帶來(lái)新的不確定性因素。

與此同時(shí)，聯(lián)通CDMA在全國(guó)范圍內(nèi)的發(fā)展一直不如人意。中國(guó)聯(lián)通2005年上半年公布的業(yè)績(jī)顯示，其CDMA在移動(dòng)電話業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)虧損已達(dá)4.58億元。相比之下，專注于GSM業(yè)務(wù)的移動(dòng)發(fā)展則一直比較穩(wěn)定。當(dāng)中國(guó)聯(lián)通為進(jìn)一步拓展銷售渠道，與廣泛分布于全國(guó)400多家門店的國(guó)美達(dá)成全面合作協(xié)議之時(shí)，永樂(lè)不再與中國(guó)聯(lián)通續(xù)簽合約，轉(zhuǎn)而加強(qiáng)與中國(guó)移動(dòng)的合作。

一位永樂(lè)電器高層向本刊記者表示，“網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商與渠道銷售商的關(guān)系是非常微妙的，在以利潤(rùn)為前提的情況下，行業(yè)間沒有永遠(yuǎn)的朋友，也沒有永遠(yuǎn)的敵人。誰(shuí)又能保證，中國(guó)聯(lián)通在與國(guó)美簽訂協(xié)議后的第2天，不與永樂(lè)電器的老總會(huì)面呢？”

3G變革時(shí)代問(wèn)題與發(fā)展并存

面對(duì)即將到來(lái)的3G變革時(shí)代，為體現(xiàn)個(gè)性和多樣化服務(wù)，運(yùn)營(yíng)商定制的主導(dǎo)地位必將形成。這無(wú)疑會(huì)對(duì)家電連鎖賣場(chǎng)的手機(jī)直供模式帶來(lái)一定的沖擊。

上海聯(lián)通網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)部一人士透露，國(guó)美能否保障后續(xù)服務(wù)執(zhí)行還是一個(gè)未知數(shù)，雙方也沒有對(duì)國(guó)美將給CDMA手機(jī)銷售帶來(lái)的增長(zhǎng)額作預(yù)測(cè)。

國(guó)美銷售人員需要在銷售手機(jī)終端的同時(shí)，向用戶詳細(xì)介紹CDMA的套餐情況，一旦3G業(yè)務(wù)啟動(dòng)，套餐服務(wù)將更復(fù)雜，銷售人員是否可以適應(yīng)“賣服務(wù)”的工作？

信產(chǎn)部電信研究院通信政策研究所所長(zhǎng)陳金橋告訴本刊記者，在目前的情況下，家電連鎖賣場(chǎng)應(yīng)該利用比較好的時(shí)機(jī)，增強(qiáng)服務(wù)建設(shè)和銷售人員的培訓(xùn)。大型連鎖店的老板都認(rèn)識(shí)到，連鎖的成敗在于管理，管理的基礎(chǔ)是人員素質(zhì)。因此針對(duì)店員的培訓(xùn)、管理層的管理咨詢，非常重要，不讓這種合作方式在最終環(huán)節(jié)出錯(cuò)。

但是國(guó)內(nèi)這些家電連鎖賣場(chǎng)與運(yùn)營(yíng)商的捆綁銷售合作，只是一種渠道合作，在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈還是一種小范圍的合作，其實(shí)還有更多的合作空間，雙方并沒有找到真正的合作方式。

而在移動(dòng)和聯(lián)通之間的競(jìng)爭(zhēng)、永樂(lè)和國(guó)美之間的競(jìng)爭(zhēng)這兩對(duì)交雜的競(jìng)爭(zhēng)背后，反映出目前我國(guó)移動(dòng)運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)渠道變革正在不斷深化。這種競(jìng)爭(zhēng)也將會(huì)從早先單一的資費(fèi)競(jìng)爭(zhēng)，演變成為包括終端產(chǎn)品、自身業(yè)務(wù)、拓展渠道乃至整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的全面競(jìng)爭(zhēng)，誰(shuí)也說(shuō)不準(zhǔn)在什么時(shí)候會(huì)出現(xiàn)更好的合作模式來(lái)取而代之。