第一篇：帆宇達(dá) 銀行 培訓(xùn) 《高管層面——分行支行網(wǎng)點(diǎn)層級(jí)協(xié)同與崗位協(xié)同營(yíng)銷高端講座》2天

分行支行網(wǎng)點(diǎn)層級(jí)協(xié)同與崗位協(xié)同營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

課程背景：

作為商業(yè)銀行管理者，你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：管理壓力大、產(chǎn)品營(yíng)銷難、溝通效率低，歸根結(jié)底還是基礎(chǔ)工作不到位。產(chǎn)品營(yíng)銷難、服務(wù)質(zhì)量回潮，是困擾主管行長(zhǎng)、個(gè)金主管、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的老大難問(wèn)題。

課程收益：

在銀行產(chǎn)品、服務(wù)、系統(tǒng)高度同質(zhì)化的今天，渠道類產(chǎn)品的營(yíng)銷不單單是為了完成當(dāng)下的任務(wù)或業(yè)績(jī)而營(yíng)銷，而是要從改變客戶金融產(chǎn)品的使用習(xí)慣、培養(yǎng)客戶和積累線上客戶數(shù)量作為重點(diǎn)，使銀行龐大的存量客戶向手機(jī)銀行、APP等遷移，讓新增客戶接受和使用渠道類產(chǎn)品，從而贏得更廣泛的和未來(lái)的市場(chǎng)份額?，F(xiàn)在客戶需求已經(jīng)不是簡(jiǎn)單的金融需求，也不單純是金融產(chǎn)品。要做包裝、營(yíng)造氛圍，銀行賣的是情懷、是套餐、是服務(wù)、是體驗(yàn)；客戶是買情懷、買保障、買健康、買未來(lái)。

分行層面：強(qiáng)調(diào)層級(jí)協(xié)同，明確給出分行、支行、網(wǎng)點(diǎn)協(xié)同管理與營(yíng)銷做法；關(guān)注崗位協(xié)同，清晰定位網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、柜員等崗位營(yíng)銷責(zé)任。也注重團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)、營(yíng)銷氛圍打造和零售業(yè)務(wù)“螞蟻雄兵”作用的發(fā)揮。

支行層面：要營(yíng)造氛圍，網(wǎng)點(diǎn)大排名、個(gè)人業(yè)績(jī)龍虎榜，組織各類攻堅(jiān)戰(zhàn)、擂臺(tái)賽、網(wǎng)點(diǎn)PK賽，抓營(yíng)銷規(guī)定動(dòng)作的落實(shí)，網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷話術(shù)PK、產(chǎn)品營(yíng)銷群設(shè)立等等，形成營(yíng)銷氛圍，掀起人人講產(chǎn)品、人人懂產(chǎn)品，我要你營(yíng)銷變成你要營(yíng)銷的熱潮。

客戶層面：網(wǎng)點(diǎn)沙龍、客戶活動(dòng)、外拓營(yíng)銷、貴賓客戶激活，開(kāi)展主題營(yíng)銷活動(dòng)、服務(wù)營(yíng)銷七步曲動(dòng)作落實(shí)、大堂財(cái)富講堂、網(wǎng)點(diǎn)微沙、堂前營(yíng)銷等富有成效的活動(dòng)。突出一切為了營(yíng)銷、一切服務(wù)營(yíng)銷，處處彰顯營(yíng)銷的新理念、新方法。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

授課對(duì)象：分行部門老總、支行主管行長(zhǎng)、二級(jí)支行行長(zhǎng)（網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人）授課方式：

1．講師講解（強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)、要點(diǎn)，闡釋方法、辦法，啟發(fā)學(xué)員舊知，引導(dǎo)了解新知）2．案例分享（融入老師多年管理工作中的生動(dòng)案例，啟發(fā)學(xué)員學(xué)習(xí)和領(lǐng)悟）3．情景推演（引導(dǎo)學(xué)員提出問(wèn)題，并給出解決方案，達(dá)到學(xué)以致用的目的）4．視頻觀看（營(yíng)銷案例視頻片段的欣賞、討論、點(diǎn)評(píng)，給予學(xué)員啟發(fā)和感悟）

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課程大綱

第一講：銀行管理者服務(wù)意識(shí)提升與協(xié)同營(yíng)銷

一、層級(jí)協(xié)同與崗位協(xié)同管理“十抓”工作法

“十抓”、“十要”管理法是劉老師總結(jié)出的分行、支行、網(wǎng)點(diǎn)管理、服務(wù)和營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，具有較強(qiáng)的落地推廣性。強(qiáng)調(diào)層級(jí)協(xié)同，明確給出分行、支行、網(wǎng)點(diǎn)協(xié)同管理與營(yíng)銷做法；關(guān)注崗位協(xié)同，清晰定位網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、大堂經(jīng)理、柜員協(xié)同、理財(cái)經(jīng)理等營(yíng)銷崗位責(zé)任。也注重團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)、營(yíng)銷氛圍打造和零售業(yè)務(wù)“螞蟻雄兵”作用的發(fā)揮。1．抓思想-充分認(rèn)識(shí)貴賓客戶管理與營(yíng)銷的重要性 2．抓系統(tǒng)-全面梳理現(xiàn)有存量客戶和系統(tǒng)的應(yīng)用 3．抓服務(wù)-全面建立客戶分層服務(wù)制度 4．抓客戶-加強(qiáng)貴賓客戶的管理與營(yíng)銷 5．抓銷售-全面落實(shí)產(chǎn)品與服務(wù)營(yíng)銷規(guī)定動(dòng)作 6．抓網(wǎng)點(diǎn)-通過(guò)轉(zhuǎn)型全面提升網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷效能 7．抓產(chǎn)品-不斷創(chuàng)新各類產(chǎn)品組合營(yíng)銷策略 8．抓管理-大力提高系統(tǒng)執(zhí)行力建設(shè) 9．抓活動(dòng)-大力提高市場(chǎng)滲透率與產(chǎn)品覆蓋率 10．抓團(tuán)隊(duì)-全面提高隊(duì)伍營(yíng)銷作戰(zhàn)能力

二、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與營(yíng)銷“十要管理法” 1．認(rèn)識(shí)要高 2．系統(tǒng)要用 3．服務(wù)要優(yōu) 4．客戶要找 5．銷售要暢 6．網(wǎng)點(diǎn)要轉(zhuǎn) 7．產(chǎn)品要熟 8．管理要細(xì) 9．活動(dòng)要多 10．隊(duì)伍要帶

第二講：成功客戶拓展?fàn)I銷案例分享

一、“三包三營(yíng)銷”工作管理辦法

/ 6 1．“三包三營(yíng)銷”活動(dòng)的主要內(nèi)容

1）“三包”即包門店，主要是包網(wǎng)點(diǎn)所在地周圍的商業(yè)門市和店鋪；包大戶，主要是挖掘大客戶、高價(jià)值客戶、富人階層；包社區(qū)，主要是包網(wǎng)點(diǎn)所在地周圍的居民住宅區(qū)

2）“三營(yíng)銷”即營(yíng)銷儲(chǔ)蓄存款、營(yíng)銷代理報(bào)銷、營(yíng)銷理財(cái)產(chǎn)品。就是根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)布局，利用網(wǎng)絡(luò)地圖分配包干營(yíng)銷區(qū)域，劃定網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)和營(yíng)銷半徑、確定網(wǎng)點(diǎn)之間的四至，實(shí)現(xiàn)宣傳與營(yíng)銷無(wú)盲點(diǎn)。

2．“三包三營(yíng)銷”工作的具體要求 3．“三包三營(yíng)銷”工作的評(píng)比考核

二、“六優(yōu)”個(gè)人客戶群體批發(fā)營(yíng)銷方案 1．充分認(rèn)識(shí)“六優(yōu)”營(yíng)銷戰(zhàn)役的特殊意義

“六優(yōu)”客戶是優(yōu)質(zhì)個(gè)人金融資源的富集區(qū)和各家銀行競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)，“六優(yōu)”客戶是我行個(gè)人客戶營(yíng)銷的薄弱點(diǎn)和客戶建設(shè)的重點(diǎn)、“六優(yōu)”客戶是我行開(kāi)展的一系列營(yíng)銷活動(dòng)的落腳點(diǎn)

2．“六優(yōu)”營(yíng)銷戰(zhàn)役的重點(diǎn) 1）第一類客戶：優(yōu)質(zhì)代發(fā)工資戶 2）第二類客戶：優(yōu)質(zhì)法人高管戶 3）第三類客戶：優(yōu)質(zhì)私營(yíng)商戶 4）第四類客戶：優(yōu)質(zhì)第三方存管戶 5）第五類客戶：優(yōu)質(zhì)拆遷戶 6）第六類客戶：優(yōu)質(zhì)高檔小區(qū)住宅戶 3．“六優(yōu)”營(yíng)銷戰(zhàn)役的策略及措施 1）明確責(zé)任，分層推進(jìn) 2）細(xì)分市場(chǎng)，選準(zhǔn)客戶。3）劃分陣地，落實(shí)任務(wù)。4）項(xiàng)目運(yùn)作，限期完成。5）搞好競(jìng)賽，加強(qiáng)督導(dǎo)

三、個(gè)人金融業(yè)務(wù)核心客戶群建設(shè)及營(yíng)銷服務(wù)方案 1）如何建立個(gè)人核心客戶檔案 2）如何運(yùn)用核心客戶群

3）客戶群建設(shè)維護(hù)、評(píng)價(jià)與考核

四、個(gè)人金融資產(chǎn)“1+N”組合營(yíng)銷活動(dòng)方案

/ 6 1）“1”指的是基礎(chǔ)業(yè)務(wù)，即儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)，是個(gè)人金融資產(chǎn)營(yíng)銷的主體；

2）“N”是個(gè)人金融資產(chǎn)的集成，包括自主產(chǎn)品和代理產(chǎn)品：代理保險(xiǎn)、代理基金等各類產(chǎn)品

3）儲(chǔ)蓄是主力推進(jìn)器，其他產(chǎn)品是助推器，“1+N”就是要適應(yīng)市場(chǎng)和客戶需求，實(shí)現(xiàn)儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)與其它產(chǎn)品銷售的靈活轉(zhuǎn)換

五、個(gè)人金融產(chǎn)品營(yíng)銷規(guī)定動(dòng)作

1．售前工作流程：市分行三到位、支行兩到位、網(wǎng)點(diǎn)五到位 2．售中工作流程：市分行三到位、支行三到位、網(wǎng)點(diǎn)七到位 3．售后工作流程：市分行五到位、支行五到位、網(wǎng)點(diǎn)五到位

第三講：存量貴賓客戶產(chǎn)品營(yíng)銷價(jià)值的深度發(fā)掘

一、貴賓客戶分層服務(wù)的目的 1．落實(shí)管戶責(zé)任 2．提升服務(wù)水平3．提高客戶黏性

二、貴賓客戶分層怎么分 1．硬性分層-系統(tǒng)判斷

2．軟性分層-個(gè)性化分層、加入人為因素、一戶一策

三、為什么要做客戶分層 1．不斷改善服務(wù)水平的重要舉措 2．更好地分配銀行服務(wù)資源 3．促進(jìn)一般客戶向貴賓客戶轉(zhuǎn)化

4．客戶分層能夠提升客戶層級(jí)、提升貢獻(xiàn)度

四、分層服務(wù)與營(yíng)銷的做法 1．摸清家底 2．完善信息 3．全部指派 4．兩個(gè)明確 5．向誰(shuí)營(yíng)銷 6．營(yíng)銷什么

五、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人-如何分配客戶

/ 6 1．熟戶認(rèn)領(lǐng) 2．價(jià)值優(yōu)先 3．熟戶定義

六、客戶分群的理念及在貴賓客戶管理中的價(jià)值 1．按資產(chǎn)狀況分群 2．按社會(huì)背景分群 3．按興趣愛(ài)好分群 4．按年齡結(jié)構(gòu)分群 5．按客戶性別分群

七、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人-如何跟蹤貴賓客戶管理 1．每日 2．每周 3．每月

八、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人-管戶效果評(píng)估 1．二次分配客戶 2．滿意度調(diào)查評(píng)估 3．?dāng)?shù)據(jù)指標(biāo)變動(dòng)評(píng)估

九、貴賓客戶服務(wù)與營(yíng)銷的四大核心流程1．客戶識(shí)別 2．引導(dǎo)推薦 3．服務(wù)營(yíng)銷 4．客戶維護(hù)

十、貴賓客戶維護(hù)的六大關(guān)鍵點(diǎn) 1．客戶價(jià)值判斷 2．客戶高效溝通 3．客戶需求分析 4．產(chǎn)品組合營(yíng)銷 5．客戶價(jià)值提升 6．客戶關(guān)系管理 互動(dòng)及演練

演練內(nèi)容：溝通演練、通關(guān)演練 / 6

互動(dòng)演練：整理思路有效表達(dá)-樁子理論演練

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第二篇：帆宇達(dá) 銀行 培訓(xùn) 《高管層面——商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型背景下的網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型趨勢(shì)》2天

商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型背景下的網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型趨勢(shì)

課程背景：

近幾年，主要國(guó)有商業(yè)銀行一直沒(méi)有停下轉(zhuǎn)型的步伐，尤其是2015年以來(lái)，網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型進(jìn)入了深水區(qū)，這既是趨勢(shì)也是必然。銀行要想生存發(fā)展誰(shuí)拒絕轉(zhuǎn)型誰(shuí)就被動(dòng)、誰(shuí)就會(huì)被淘汰。如何適應(yīng)新的形式，跟上商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型的步伐？如何從轉(zhuǎn)型的形似到神似？并實(shí)實(shí)在在的將轉(zhuǎn)型成果落地，是中小商業(yè)銀行應(yīng)積極面對(duì)的問(wèn)題。借鑒商業(yè)銀行近幾年轉(zhuǎn)型成功經(jīng)驗(yàn)，更科學(xué)、更合理的設(shè)計(jì)符合我行實(shí)際的轉(zhuǎn)型路徑，做好頂層設(shè)計(jì)和規(guī)劃，實(shí)現(xiàn)快速趕超是城商銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的有效途徑。

課程收益：

目標(biāo)：提升網(wǎng)點(diǎn)價(jià)值創(chuàng)造力

抓手：提升網(wǎng)點(diǎn)主任的科學(xué)管理能力和團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷能力

重點(diǎn)：營(yíng)銷環(huán)境打造、營(yíng)銷體系搭建、考核體系完善、網(wǎng)點(diǎn)文化建設(shè)

實(shí)施營(yíng)銷環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)化，就是根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)分區(qū)功能特點(diǎn)，結(jié)合客戶動(dòng)線，多維度展示產(chǎn)品營(yíng)銷信息，打造“品牌沖擊力強(qiáng)、產(chǎn)品曝光度高、客戶體驗(yàn)感好”的網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷環(huán)境，從而提升客戶體驗(yàn)、激發(fā)客戶需求，提高網(wǎng)點(diǎn)價(jià)值創(chuàng)造能力。

原則：充分利用網(wǎng)點(diǎn)空間，多維度展示產(chǎn)品營(yíng)銷信息，打造“品牌沖擊力強(qiáng)、產(chǎn)品曝光度高、客戶體驗(yàn)感好”的網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷環(huán)境，從而提升客戶體驗(yàn)、激發(fā)客戶需求，提高網(wǎng)點(diǎn)價(jià)值創(chuàng)造能力。

理念：統(tǒng)一布局，差異設(shè)計(jì)；信息密集，整體呼應(yīng)；多維展示，互動(dòng)體驗(yàn)；因時(shí)而變，靈活調(diào)整。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

授課對(duì)象：總分行主管行長(zhǎng)、支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人 授課方式：

1．講師講解（強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)、要點(diǎn)，闡釋方法、辦法，啟發(fā)學(xué)員舊知，引導(dǎo)了解新知）2．案例分享（融入老師多年管理工作中的生動(dòng)案例，啟發(fā)學(xué)員學(xué)習(xí)和領(lǐng)悟）3．情景推演（引導(dǎo)學(xué)員提出問(wèn)題，并給出解決方案，達(dá)到學(xué)以致用的目的）4．視頻觀看（營(yíng)銷案例視頻片段的欣賞、討論、點(diǎn)評(píng)，給予學(xué)員啟發(fā)和感悟）

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課程大綱

第一講：新概念、心服務(wù)——新概念銀行究竟新在哪里

一、新概念智慧銀行特點(diǎn)

高起點(diǎn)規(guī)劃、高標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)、高質(zhì)量建設(shè)。新概念智慧銀行作為全新打造的一種體驗(yàn)方式，實(shí)現(xiàn)了線上支付快捷與實(shí)體感受的兼容。新概念銀行引進(jìn)智能金融理念和全新運(yùn)營(yíng)方式，推動(dòng)業(yè)務(wù)創(chuàng)新改革，打造高品質(zhì)、互動(dòng)式的全新客戶體驗(yàn)。

二、新概念智慧銀行建設(shè)原則 1．位置優(yōu)越 2．可視度高 3．業(yè)務(wù)全面 4．資源豐富 5．物業(yè)自由

三、新概念銀行八大特色 1．快捷 2．互動(dòng) 3．集約 4．差異 5．創(chuàng)新 6．立體 7．領(lǐng)先 8．融合

四、新概念銀行四大中心

1．圍繞“創(chuàng)新、協(xié)同、集群”，打造渠道交互中心 2．注重“智能、便捷、舒適”，打造服務(wù)體驗(yàn)中心 3．體現(xiàn)“專業(yè)、差異、豐富”，打造客戶維護(hù)中心 4．突出“精準(zhǔn)、場(chǎng)景、互動(dòng)”，打造產(chǎn)品營(yíng)銷中心

五、新概念智慧銀行借鑒思路

新概念智慧銀行網(wǎng)點(diǎn)大堂采用的“體驗(yàn)式”人性化溫馨設(shè)計(jì)，先進(jìn)的電子宣傳媒體取代了傳統(tǒng)紙質(zhì)載體，遠(yuǎn)去了嘈雜，增添了寧?kù)o，是一個(gè)全新的跨越，全新的理念，全新的運(yùn)營(yíng)模式

第二講：轉(zhuǎn)型背景下的營(yíng)銷環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)

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一、物理環(huán)境打造 1．6S定義與執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn) 2．一定二無(wú)三化原則 3．物品擺放標(biāo)準(zhǔn)及范例

二、營(yíng)銷環(huán)境打造

新概念銀行圍繞一切為了營(yíng)銷、一切圍繞營(yíng)銷，突出營(yíng)銷創(chuàng)意和營(yíng)銷氛圍打造 1．統(tǒng)一布局，差異設(shè)計(jì) 2．信息密集，整體呼應(yīng) 3．多維展示，互動(dòng)體驗(yàn) 4．因時(shí)而變，靈活調(diào)整

三、客戶動(dòng)線打造 1．客戶動(dòng)線的規(guī)劃 2．設(shè)計(jì)客戶動(dòng)線理念 3．設(shè)計(jì)客戶動(dòng)線的方法 4．客戶動(dòng)線的應(yīng)用

四、功能分區(qū)打造 1．咨詢引導(dǎo)區(qū) 2．智能服務(wù)區(qū) 3．客戶等候區(qū) 4．非現(xiàn)金服務(wù)區(qū) 5．現(xiàn)金服務(wù)區(qū) 6．財(cái)富管理區(qū) 7．特色服務(wù)區(qū) 8．公眾教育區(qū) 9．便民服務(wù)區(qū) 10．臨街區(qū)域

第三講：如何提升網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)資源效能

一、網(wǎng)點(diǎn)效能提升的總體要求 1．人盡其力

對(duì)勞動(dòng)力進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)配，實(shí)行一人多角色，隨時(shí)換角色，互為AB角，落實(shí)彈性排班和常態(tài)

3/6 排班。實(shí)現(xiàn)活勞動(dòng)的活管理，通過(guò)角色互換提升能力，培養(yǎng)人才，打造高柜柜員直到二級(jí)支行行長(zhǎng)的人員培養(yǎng)和晉升通道，切實(shí)做到“人盡其力” 2．物盡其能

服務(wù)資源效能是將網(wǎng)點(diǎn)的電子渠道、自助設(shè)備等資源，發(fā)揮到各自的極致，并能保證充足的開(kāi)工率和達(dá)產(chǎn)率 3．地盡其用

服務(wù)資源效能要合理利用網(wǎng)點(diǎn)空間，做好網(wǎng)點(diǎn)的空間布局優(yōu)化，結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)的實(shí)際情況，合理設(shè)置自助區(qū)、體驗(yàn)區(qū)、高柜、低柜、貴賓區(qū)、洽談區(qū)、休閑區(qū)等，并提高使用效率

二、聚焦問(wèn)題、剖析原因

不怕有問(wèn)題，就怕看不到問(wèn)題。問(wèn)題有共性、個(gè)性、顯性、隱性四類。1．共性問(wèn)題，從“上”去解決 2．個(gè)性問(wèn)題，從“下”去解決

3．顯性問(wèn)題，要從數(shù)據(jù)上分析，找出問(wèn)題結(jié)癥

4．隱性問(wèn)題，是最難找的，需要各層級(jí)人員“用心”去發(fā)現(xiàn)

三、弄清機(jī)理、把握要義 1．網(wǎng)點(diǎn)效能提升的十大路徑 1）減少人工，增加自助 2）減少臺(tái)面，增加前置 3）減少高柜，增加低柜 4）減少一樓，增加二樓 5）減少說(shuō)教，增加體驗(yàn) 6）減少靜態(tài)，增加動(dòng)態(tài) 7）減少推銷，增加營(yíng)銷 8）減少坐屋，增加出走 9）減少守護(hù)，增加養(yǎng)護(hù) 10）減少散管，增加統(tǒng)管 2．網(wǎng)點(diǎn)效能提升三大工作重心

1）網(wǎng)點(diǎn)效能：網(wǎng)點(diǎn)效能側(cè)重于零售業(yè)務(wù)的協(xié)同，員工營(yíng)銷意識(shí)、營(yíng)銷行為、營(yíng)銷能力提升和客戶體驗(yàn)

2）對(duì)公效能：對(duì)公效能側(cè)重于提升下上溝通，行司聯(lián)動(dòng)、公私聯(lián)動(dòng)、業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)能力提升 3）管理效能：管理效能側(cè)重于網(wǎng)點(diǎn)管理水平提升、中層管理人員經(jīng)營(yíng)管理能力提升，員工執(zhí)

4/6 行能力提升

3．網(wǎng)點(diǎn)效能提升五條主線 1）隊(duì)伍 2）產(chǎn)品 3）管理 4）能力 5）實(shí)戰(zhàn)

4．網(wǎng)點(diǎn)效能提升的六大關(guān)鍵要素 1）定目標(biāo)為指引 2）沉產(chǎn)品為武器 3）建隊(duì)伍為基礎(chǔ) 4）抓管理為核心 5）強(qiáng)能力為抓手 6）重實(shí)戰(zhàn)為平臺(tái)

5．明確效能網(wǎng)點(diǎn)的科學(xué)定位

1）一點(diǎn)兩店——既是服務(wù)店，又是銷售店 2）上下連點(diǎn)——線上線下的“連接點(diǎn)”

2）三個(gè)中心——營(yíng)銷維護(hù)中心，客戶體驗(yàn)中心，價(jià)值創(chuàng)造中心

4）四種類型——旗艦店、全功能網(wǎng)點(diǎn)、基礎(chǔ)網(wǎng)點(diǎn)和特色網(wǎng)點(diǎn)、自助網(wǎng)點(diǎn)社區(qū)銀行型）5）五個(gè)星級(jí)——對(duì)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)施一至五星級(jí)評(píng)價(jià)管理

6）六類崗位——網(wǎng)點(diǎn)主任，運(yùn)營(yíng)主管，大堂經(jīng)理，客戶經(jīng)理，理財(cái)經(jīng)理、柜員

四、籌劃試點(diǎn)、扎實(shí)推動(dòng) 1．組織開(kāi)展相關(guān)活動(dòng)

2．《營(yíng)銷策略表》等五個(gè)工具導(dǎo)入 3．確定效能提升攻堅(jiān)目標(biāo) 4．跟蹤監(jiān)測(cè)考核

五、學(xué)以致用、預(yù)期成效 1．人力用活了 2．員工亢奮了 3．機(jī)具高效了 4．空間優(yōu)化了

5/6 5．單產(chǎn)提升了 6．客戶轉(zhuǎn)變了 7．風(fēng)控強(qiáng)化了

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第三篇：帆宇達(dá) 銀行 培訓(xùn) 《決戰(zhàn)巔峰——高端客戶開(kāi)發(fā)、維護(hù)與營(yíng)銷策略》

高端客戶開(kāi)發(fā)、維護(hù)與營(yíng)銷策略

課程背景：

對(duì)銀行高端客戶的維護(hù)與營(yíng)銷是目前銀行客戶經(jīng)理工作中的核心之一，因?yàn)槲覀冎挥姓碱I(lǐng)了制高點(diǎn)，才能讓我們?cè)谟邢薜臅r(shí)間、精力、人手的情況下，更好的發(fā)揮我的長(zhǎng)處，產(chǎn)生最大的效用；然而高端客戶的資產(chǎn)規(guī)模大，金融需求和非金融需求都非常豐富，一般來(lái)講，一家銀行仍不足以服務(wù)一個(gè)高端客戶，如果我們從我們自身的產(chǎn)品和個(gè)人的能力來(lái)服務(wù)這些客戶，必然捉襟見(jiàn)肘，這就要求我們?cè)谠诜?wù)高端客戶的時(shí)候必然要轉(zhuǎn)換傳統(tǒng)的營(yíng)銷和維護(hù)理念，用一種全新的方式就去從事我們的工作，而這種理念便是基于客戶需求的團(tuán)隊(duì)服務(wù)模式，服務(wù)內(nèi)容可謂保羅萬(wàn)象，大至家族資產(chǎn)管理和財(cái)富傳承，小至為客戶挑選一只發(fā)簪。

在客戶資源有限的前提下，高端客戶的維護(hù)和營(yíng)銷需要我們?nèi)嫦到y(tǒng)的掌握客戶的客觀信息、主觀信息，以及他們市場(chǎng)的認(rèn)知和對(duì)未來(lái)的家庭、事業(yè)的規(guī)劃，特別需要留意的便是他們的潛在擔(dān)憂。對(duì)于高端客戶群體，對(duì)收益的追逐已經(jīng)更加淡化，他們反而會(huì)用更穩(wěn)妥的方式去管理自己積累的巨額財(cái)富和資產(chǎn)，這一點(diǎn)我們必須清楚明了，而對(duì)于利益的追逐，他們都有自己獨(dú)特的方式，我們需要做好一個(gè)服務(wù)的管家即可，正所謂：“精誠(chéng)所至，金石為開(kāi)”。

常見(jiàn)問(wèn)題：

一、在某一個(gè)高端客戶身上花費(fèi)了很多時(shí)間精力，卻仍然不見(jiàn)成效 1．客戶實(shí)在太難搞定了，認(rèn)識(shí)這么久，感覺(jué)還是根本不了解對(duì)方 2．為什么每一次嘗試給客戶有利的東西，對(duì)方都無(wú)動(dòng)于衷？ 3．為什么我準(zhǔn)備的如此詳細(xì)豐富的資料仍然不能打動(dòng)客戶？ 4．為什么我跟客戶聊天的時(shí)候經(jīng)常冷場(chǎng)？

5．為什么客戶動(dòng)心的情況下，老是不愿意下決心？

二、想多了解客戶的情況，但不知道怎么開(kāi)口 1．我跟這些非富即貴的客戶聊天的時(shí)候老是有點(diǎn)心虛 2．遇到有些不對(duì)路的客戶，真是話不投機(jī) 3．了解太多客戶的隱私不太好吧 4．客戶說(shuō)話老是遮遮掩掩，不知道為什么 5．為什么有些客戶這么有主見(jiàn)有些又太沒(méi)主見(jiàn)

三、在客戶的維護(hù)與營(yíng)銷中，似乎總找不到有效的切入點(diǎn) 1．客戶的幾斤都已經(jīng)虧損成這樣了，電話都不敢打 2．發(fā)出去的節(jié)日問(wèn)候和禮物似乎石沉大海 3．這種活動(dòng)客戶怎么會(huì)有興趣

4．費(fèi)了好大精力好不容易舉辦一次活動(dòng)，結(jié)果令人沮喪 5．雖然花盡心思找了不少高端資源，可就是轉(zhuǎn)化率太低了

課程收益：

1．充分了解銀行高端客戶的金融和非金融需求

2．掌握客戶心理并能實(shí)際運(yùn)用到日常的維護(hù)與營(yíng)銷工作中 3．熟練掌握通過(guò)資產(chǎn)配置和理財(cái)規(guī)劃的角度與客戶進(jìn)行深入交流 4．了解并熟知在不同營(yíng)銷階段和營(yíng)銷場(chǎng)景下與客戶的溝通方式 5．掌握一套行之有效的客戶維護(hù)和營(yíng)銷的方法與工具

課程模塊：

課程大綱

第一講：打開(kāi)腦洞——了解銀行高端客戶的需求

一、需求特征

二、需求分類

三、客戶具體的購(gòu)買動(dòng)機(jī)

四、私行客戶的五大需求特征

五、私行顧問(wèn)的三大核心素質(zhì) 第二講：顧問(wèn)銷售——客戶關(guān)系締結(jié)

一、性格信息全面解析

二、了解客戶信息

三、客戶的難點(diǎn)

四、了解客戶的擔(dān)憂

五、展現(xiàn)客戶利益

六、客戶關(guān)系管理

第三講：高端客戶的維護(hù)與營(yíng)銷——面面俱到

一、親近策略

二、引導(dǎo)策略

三、場(chǎng)景營(yíng)銷綜合技能提升——高端客戶維護(hù)與營(yíng)銷之電話場(chǎng)景 ——高端客戶維護(hù)與營(yíng)銷之面談場(chǎng)景 ——高端客戶維護(hù)與營(yíng)銷之微信場(chǎng)景

第四篇：培訓(xùn) 銀行 帆宇達(dá) 《網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人營(yíng)銷技巧與營(yíng)銷模式實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》——殷國(guó)輝

網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人營(yíng)銷技巧與營(yíng)銷模式實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

授課對(duì)象：局長(zhǎng)、支局長(zhǎng)、職能部門管理者、客戶經(jīng)理、柜員等。

課程大綱:

一、導(dǎo)入篇：中國(guó)銀行業(yè)的發(fā)展之路 1.利率市場(chǎng)化促使行業(yè)變革

2.互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)傳統(tǒng)金融業(yè)的四大沖擊 3.各家銀行的變革轉(zhuǎn)型之路

二、思維篇：銀行營(yíng)銷的思維誤區(qū) 1.第四境界：無(wú)動(dòng)于衷 案例：柜員如何丟失了準(zhǔn)客戶 提升點(diǎn)：銷售意識(shí) 2.第三境界：無(wú)孔不入

案例：浙江某國(guó)有銀行理財(cái)經(jīng)理面對(duì)肥羊型客戶的瘋狂銷售 提升點(diǎn)：顧問(wèn)思維 3.第二境界：無(wú)中生有

案例：當(dāng)他行理財(cái)高于我行時(shí)如何應(yīng)對(duì) 提升點(diǎn)：哲學(xué)思維 4.第一境界：無(wú)住生心

案例：四川自貢郵政員工送化肥時(shí)拉來(lái)的存款 提升點(diǎn)：人性思維

三、營(yíng)銷篇：精準(zhǔn)出擊的營(yíng)銷技巧與關(guān)系維護(hù) 1.陌生客戶建立信任的電話營(yíng)銷 案例：平安銀行如何接觸陌生大客戶 案例：物資局退休老領(lǐng)導(dǎo)的理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷 關(guān)系預(yù)熱六大步驟

2.營(yíng)銷語(yǔ)術(shù)的設(shè)計(jì)--醫(yī)生營(yíng)銷法 SPIN營(yíng)銷的四大步驟及要點(diǎn) 案例：水泥廠老板的太太如何營(yíng)銷保險(xiǎn)。演練：保險(xiǎn)銷售引導(dǎo)語(yǔ)術(shù)設(shè)計(jì)與指導(dǎo) 3.大客戶關(guān)系維護(hù)--用金不如巧用心 日常維護(hù)：客戶關(guān)系維護(hù)的五大技巧

演練：客戶結(jié)婚、生孩子、考學(xué)、升遷、喬遷、車禍等維護(hù)技巧

四、服務(wù)篇：構(gòu)建“不忍離去”的網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)文化 1.終端制勝，服務(wù)為王

案例：廣州某銀行的高客戶忠誠(chéng)度是如何打造的 2.雙因子理論對(duì)銀行服務(wù)的巨大啟示

論點(diǎn)：從赫茲伯格雙因子理論看網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)的激勵(lì)因子 3.服務(wù)文化的落地執(zhí)行

演練：如何在自己的網(wǎng)點(diǎn)構(gòu)建“不忍離去”的服務(wù)文化

五、管理篇：打造“樂(lè)在網(wǎng)點(diǎn)”的愉悅工作氛圍 1.銀行網(wǎng)點(diǎn)的晨會(huì)管理 1）晨會(huì)四大目的 2）晨會(huì)八大步驟

2.銀行網(wǎng)點(diǎn)員工激勵(lì)的八心八箭 1）手勢(shì)暗語(yǔ)有默契 2）溫馨便簽傳激勵(lì) 3）早晨計(jì)劃晚匯報(bào) 4）喜報(bào)頻傳提士氣 5）每周拍賣有樂(lè)趣 6）明星徽章是利器 7）精神文化墻上去 8）家園文化顯情誼