第一篇：甘肅電信劃小銷售單元到門店

**電信近期啟動(dòng)實(shí)體渠道承包，劃分為店長承包、核心商圈和城鄉(xiāng)支局中小門店渠道經(jīng)理承包兩類，以個(gè)人或團(tuán)隊(duì)形式進(jìn)行承包，通過承包人責(zé)權(quán)利高度統(tǒng)一，激發(fā)承包人（團(tuán)隊(duì)）的積極性，促進(jìn)銷量持續(xù)提升。

深化實(shí)體渠道機(jī)制創(chuàng)新的基礎(chǔ)是門店經(jīng)營承包，核心訴求是提高門店獲取用戶的能力，通過劃小銷售單元到門店，創(chuàng)新用人和激勵(lì)機(jī)制，吸引人才承包門店和驅(qū)動(dòng)資源下沉到門店，推動(dòng)實(shí)體渠道門店銷量快速提升。

按照方案，實(shí)體渠道承包分為兩類。其中店長承包的范圍為全省102個(gè)直營廳、市州核心商圈專營店，按照經(jīng)營目標(biāo)責(zé)任制 和全量提成兩種模式，分別設(shè)定指標(biāo)和目標(biāo)：經(jīng)營目標(biāo)責(zé)任制的指標(biāo)包括全業(yè)務(wù)套餐價(jià)值收入、移動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展量、利潤和服務(wù)；全量提成模式的指標(biāo)包括全業(yè)務(wù)套餐價(jià)值收入、移動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展、寬帶業(yè)務(wù)發(fā)展、終端銷售額、利潤和服務(wù)。核心商圈和城鄉(xiāng)支局中小門店渠道經(jīng)理承包的范圍為核心商圈和城鄉(xiāng)支局門店，主要考核指標(biāo)為號卡及終端銷售指標(biāo)，且以移動(dòng)用戶發(fā)展增量為主。

在實(shí)體渠道承包工作推進(jìn)過程中，省公司要求各地尊重現(xiàn)狀、區(qū)別情況，分類推進(jìn)門店承包，對于102個(gè)直營廳，門店尚未承包的優(yōu)先實(shí)施店長承包經(jīng)營；已整廳外包但未完成年度銷售目標(biāo)的，要更換代理商或轉(zhuǎn)為自營，并由電信主導(dǎo)組織店長承包經(jīng)營；已實(shí)行承包且銷售提升較好的，可執(zhí)行原承包協(xié)議。農(nóng)村支局承包后需在支局內(nèi)設(shè)置渠道經(jīng)理，落實(shí)對門店的支撐服務(wù)職責(zé)。城市支局中門店支撐服務(wù)和拓展職責(zé)已經(jīng)明確下放到支局的，繼續(xù)執(zhí)行現(xiàn)有模式；尚未明確的可以由市州渠道運(yùn)營中心負(fù)責(zé)或城市支局負(fù)責(zé)，但需接受渠道運(yùn)營中心縱向一體集約管理。

第二篇：電信行業(yè)業(yè)務(wù)單元?jiǎng)澬〔呗耘c小CEO面臨的挑戰(zhàn)

電信行業(yè)業(yè)務(wù)單元?jiǎng)澬〔呗耘c “小CEO”面臨的挑戰(zhàn)

這幾年，我在電信行業(yè)的“小CEO”管理系列課程講的較多，也深刻感受到了三大運(yùn)營商之間的內(nèi)部激烈競爭。全面開展劃小核算以及經(jīng)營單元承包工作，運(yùn)用市場化機(jī)制手段解決規(guī)模發(fā)展、客戶服務(wù)、客戶維系等問題，通過合理配置各項(xiàng)資源，實(shí)現(xiàn)責(zé)權(quán)利的高度統(tǒng)一，從而充分調(diào)動(dòng)員工的積極性，激活基層績效。

在城鄉(xiāng)支局劃小方面，進(jìn)一步細(xì)分原有農(nóng)村支局，將城區(qū)參照支局劃小。在政企客戶群，將清單級客戶細(xì)分到客戶經(jīng)理。一些重點(diǎn)商務(wù)樓宇、專業(yè)市場歸并為重點(diǎn)單元后，進(jìn)行承包。

在渠道門店劃小方面，根據(jù)門店銷量、性質(zhì)的不同，將實(shí)體門店劃分三種類型：重要自有門店、大連鎖及TOP賣場、其他中小門店，并根據(jù)類型的不同，采取三種不同的承包方式。其中重要自有門店采用店長承包制，大連鎖及TOP賣場采用團(tuán)隊(duì)助銷模式，其他中小門店采用門店服務(wù)經(jīng)理目標(biāo)責(zé)任制。

在網(wǎng)絡(luò)投資劃小方面，區(qū)分?jǐn)?shù)據(jù)、傳輸、電源等專業(yè)，探索合同能源管理等形式開源節(jié)流。探索維護(hù)承包方式，測算節(jié)約成本和制定獎(jiǎng)懲辦法，按照節(jié)約維護(hù)成本多少，以適當(dāng)比例對維護(hù)人員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。部分維護(hù)專業(yè)試水實(shí)質(zhì)性外包，充分調(diào)動(dòng)維護(hù)人員積極性，降本增效。

盡管很多運(yùn)營商省市公司采取了一些系統(tǒng)和制度的頂層設(shè)計(jì)來保證劃小后的運(yùn)營，比如什么“四級穿透”、“四個(gè)一片”等系列的集約化策略，還有借鑒餐飲連鎖企業(yè)通過建立集中配餐、半成品加工的“中央廚房”做法，以標(biāo)準(zhǔn)化連鎖經(jīng)營迅速打開局面，建立業(yè)務(wù)發(fā)展管理中心、渠道運(yùn)營中心等支撐團(tuán)隊(duì)。

劃小之后，劃小單元承包人成為“守土有責(zé)”的網(wǎng)格經(jīng)營CEO，然而在短期內(nèi)，如何培養(yǎng)單元急需的服務(wù)人員、業(yè)務(wù)支撐人員、工單稽核人員？有何方法快速提升擴(kuò)張期所需的營銷能力呢？ 尤其是這個(gè)充當(dāng)了“領(lǐng)頭人”角色的小CEO們，發(fā)生了角色上的缺位、錯(cuò)位，甚至迷失。

但是，實(shí)踐效果的效果不是很滿意，而且造成了一定程度管理上的風(fēng)險(xiǎn)事件頻頻出現(xiàn)，很多地方的KPI實(shí)現(xiàn)也未能讓上層滿意，據(jù)鄒文強(qiáng)這廝的觀察：目前三大運(yùn)營商50%的小CEO是不勝任的，除了公司政策、制度面給到支持，還需要大力加強(qiáng)培養(yǎng)力度，系統(tǒng)性的強(qiáng)化實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練實(shí)在是很有必要。

第一、劃小承包后，CEO們更加關(guān)注經(jīng)營指標(biāo)。IT系統(tǒng)能否及時(shí)、精準(zhǔn)地提供小CEO所需的數(shù)據(jù)，對小CEO分析問題，針對性應(yīng)對競爭，找準(zhǔn)提升路徑尤為重要；

第二、目前有些管理者認(rèn)為以包代管、一包了之，這個(gè)導(dǎo)向是錯(cuò)誤的，既要做好前期劃小承包的起步工作，也要做好承包過程中的管控，還要做好結(jié)果的考核、兌現(xiàn)；

第三、很多員工，特別是AB類員工在‘中止’勞動(dòng)合同關(guān)系等政策安排上，還有沒解開思想上的‘疙瘩’。這還需要小CEO們加大政策宣貫，甚至面對面的溝通，讓更多的員工放下思想包袱；

第四、很多小CEO的業(yè)務(wù)、專業(yè)能力確實(shí)很強(qiáng)，但在管理團(tuán)隊(duì)上，在經(jīng)營分析上，在財(cái)務(wù)知識上很欠缺，需要大力加強(qiáng)這方面的系統(tǒng)培訓(xùn)。我主講的小CEO的“團(tuán)隊(duì)管理”和“非人力資源經(jīng)理的人力資源管理”這兩年需求特別多，說明很多小CEO有這個(gè)迫切的提升意愿和要求。

筆者：鄒文強(qiáng)，國內(nèi)知名MTP中高層管理培訓(xùn)專家，被業(yè)內(nèi)公認(rèn)為“國內(nèi)基層班組管理培訓(xùn)首選講師”，尤其《CMT打造高效能班組長》單一課程授課總量已經(jīng)超過400期！更多關(guān)于鄒文強(qiáng)老師的文章和資訊請上：http://blog.sina.com.cn/zwqdfw

第三篇：門店銷售禮儀之顧客異議處理[小編推薦]

店面銷售禮儀之顧客異議處理主要是針對店面銷售中，顧客的投訴抱怨異議如何進(jìn)行有效的處理，更好的挽留住顧客，滿足顧客的需要和要求。禮儀培訓(xùn)網(wǎng)告誡店面銷售人員，商場吸引一個(gè)新顧客的難度是留住一個(gè)老顧客的6倍，所以千萬不要忽略老顧客。

門店銷售禮儀之正確處理異議

正確認(rèn)識顧客異議

門店銷售人員在從接待顧客到達(dá)成交易的整個(gè)銷售服務(wù)過程中，不可避免的會遇到顧客的各種異議，門店銷售服務(wù)的過程實(shí)質(zhì)上就是處理異議的過程。只有顧客的異議得到妥善處理，門店銷售才能進(jìn)入成交階段。

任何一個(gè)門店人員都必須隨時(shí)做好心理準(zhǔn)備和思想準(zhǔn)備，善于分析和處理各種顧客異議，努力促使顧客產(chǎn)生購買行為。

門店人員在接待顧客的過程當(dāng)中，以各種形式想顧客介紹了產(chǎn)品及成交條件后，一般情況下，顧客總會有所反應(yīng)，反應(yīng)不外乎兩種：一是同意購買；二是提出一些問題二表示拒絕購買。在門店現(xiàn)場銷售活動(dòng)中，第一種情況是較少的，大多數(shù)顧客會對門店人員、商品及成交條件提出一些意見、問題，并以此作為拒絕購買的理由，作為拒絕購買理由的意見、問題與看法就是顧客異議。

顧客的抱怨是最珍貴的反饋

門店銷售與服務(wù)是從處理顧客異議開始的，處理異議貫穿于整個(gè)門店銷售與服務(wù)過程的始終。一般來說，顧客在接受門店服務(wù)人員接待的過程中，不提任何反對意見就著手購買是不多見的。

顧客在購買商品時(shí)首先考慮的是商品的使用價(jià)值，即門店的商品能否滿足自己某方面的需要。否則，顧客就不會對商品發(fā)生興趣。此外，顧客在權(quán)衡購買商品時(shí)還會受經(jīng)濟(jì)條件、心理因素、環(huán)境條件等多方面因素的影響，因而對價(jià)格、質(zhì)量、售后服務(wù)等提出一系列反對意見。

不提絲毫反對意見的顧客往往是沒有購買欲望的顧客。因此，顧客異議是門店銷售服務(wù)過程中的一種正?，F(xiàn)象，是難以避免的，顧客的抱怨是門店最為珍貴的反饋，因此，門店人員必須做好應(yīng)付和消除顧客異議的準(zhǔn)備。

顧客對哪方面有異議

門店銷售禮儀之不同方面的異議

需求方面的異議

當(dāng)顧客說：“我不需要”或“我已經(jīng)有了”之類的話時(shí)，表面顧客在需求方面產(chǎn)生了異議，指顧客認(rèn)為產(chǎn)品不符合自己的需要而提出的反對意見，而對顧客的需求異議，存在兩種可能：一是顧客確實(shí)不需要或已經(jīng)有了同類產(chǎn)品，在這種情況下門店人員應(yīng)停止對顧客的銷售，轉(zhuǎn)換銷售對象；二是這只是顧客擺脫門店人員的一種托詞，面對這種可能，門店人員應(yīng)運(yùn)用有效的異議化解技巧來排除障礙，從而深入開展門店銷售服務(wù)。

商品質(zhì)量方面的異議

這是顧客對門店商品的質(zhì)量、性能、規(guī)格、品種、花色、包裝等方面提出的反對意見，也成為產(chǎn)品異議，這是一種常見的顧客異議，其產(chǎn)生的原因非常復(fù)雜，有可能由于產(chǎn)品自身客觀存在的不足，也有可能源于顧客自身的主觀因素，如顧客的文化素質(zhì)、知識水平、消費(fèi)習(xí)慣等。此種異議是門店人員面料的一個(gè)重大障礙，且一旦行程就不易說服。

服務(wù)方面的異議

這是顧客針對購買前后一系列服務(wù)的具體方式、內(nèi)容等方面提出的反對意見，這類異議主要源于顧客自身的消費(fèi)知識和消費(fèi)習(xí)慣，處理這類異議，關(guān)鍵在于提高服務(wù)水平。

價(jià)格方面的異議

“你這價(jià)格太高了”，這是門店銷售過程當(dāng)中，經(jīng)常會遇到的問題，在門店銷售過程中，價(jià)格方面的異議是門店人員最常碰到的異議，價(jià)格方面的異議是指顧客認(rèn)為價(jià)格過高或價(jià)格與價(jià)值不符而提出的反對意見。

一般來說，顧客在接觸到商品后，都會詢問其價(jià)格，因?yàn)閮r(jià)格與顧客的切身利益密切相關(guān)，所以對商品的價(jià)格最為敏感，及時(shí)商品的定價(jià)比較合理，顧客仍會抱怨，在顧客看來，討價(jià)還價(jià)是天經(jīng)地義的事情。

當(dāng)然，顧客提出價(jià)格方面的異議，也是對產(chǎn)品感興趣的一個(gè)信號，說明顧客對產(chǎn)品的其他方面，如性能、質(zhì)量、款式等比較滿意。

購買時(shí)間方面的異議

這個(gè)異議是指顧客認(rèn)為現(xiàn)在不是最佳購買時(shí)間，或?qū)﹂T店人員提出的交貨時(shí)間表示反對的意見，當(dāng)顧客說“我下次再買吧”之類的話時(shí)，表明顧客在這一方面提出了異議。

這種異議的真正理由往往不是購買時(shí)間，而是在價(jià)格、質(zhì)量、付款能力等方面存在問題，在這種情況下，門店人員應(yīng)抓住機(jī)會，認(rèn)真分析時(shí)間異議背后真正的原因，并進(jìn)行說服或主動(dòng)確定到貨的具體時(shí)間。

門店人員方面的異議

這主要是顧客對門店人員的行為提出的反對意見，這種異議往往是由門店人員自身造成的，門店人員態(tài)度不好，或自吹自擂，過分夸大門店商品的好處，或禮貌用語欠佳等，這些都會引起顧客的反感，從而拒絕購買門店商品。因此門店人員一定要注意保持良好的儀容儀表，舉止得體，并注意自身素質(zhì)的培養(yǎng)，給顧客留下良好的印象，從而順利的開展銷售與服務(wù)工作。

支付能力方面的異議

顧客由于沒有錢購買而提出的反對意見，這種異議往往并不直接的表現(xiàn)出來，而間接的表現(xiàn)為質(zhì)量方面的異議或進(jìn)貨渠道的異議等，門店人員應(yīng)善于識別，一旦察覺確實(shí)存在支付能力的情況，應(yīng)停止銷售，但態(tài)度要和藹，以免失去其成為未來顧客的機(jī)會。

處理顧客異議的原則

顧客異議在門店銷售過程中是客觀存在的，不可避免的，他是成交的障礙，但他也是顧客對門店商品產(chǎn)生興趣的信號，若處理得當(dāng)，反而能使門店銷售工作進(jìn)一步深入下去。

輕松應(yīng)對異議

門店人員要認(rèn)識到異議是必然存在的，在心理上不可有反常的反應(yīng)，當(dāng)聽到顧客提出異議后，要保持冷靜，不可動(dòng)怒，也不可采取敵對的行為，而必須繼續(xù)以笑臉相迎。了解反對意見的內(nèi)容及重點(diǎn)。

學(xué)會傾聽和接納異議

門店人員聽到顧客所提的異議后，應(yīng)表示對顧客的意見真誠地歡迎，要聚精會神的傾聽，千萬不可加以阻撓，另外，門店人員必須承認(rèn)顧客的意見，以示對其尊重。

拒絕爭辯

不管顧客如何批評我們，門店人員永遠(yuǎn)不要與顧客爭辯，因?yàn)椋瑺庌q不是說服顧客的好方法，正如一位哲人所說：“你無法憑爭辯去說服一個(gè)人喜歡啤酒”。與顧客爭辯，失敗的永遠(yuǎn)是門店人員，一句經(jīng)商的行話是：“占爭論的便宜越多，吃銷售的虧越大”。

重述異議

門店人員向準(zhǔn)顧客重述其所提出的反對意見，表示已了解，必要時(shí)可詢問準(zhǔn)顧客，自己的重述是否正確，也可選擇反對意見中的若干部分予以誠懇的贊同。

審慎回答，保持友善

門店人員對準(zhǔn)顧客所提的異議，必須審慎回答，一般而言，應(yīng)以沉著、坦白及直爽的態(tài)度，將有關(guān)事實(shí)、數(shù)據(jù)、資料、規(guī)定或證明，以口述或書面方面送交準(zhǔn)顧客。措詞須恰當(dāng)，語調(diào)需溫和，并再和諧友好的氣氛下進(jìn)行協(xié)商，以解決問題。

要給顧客留面子

門店人員切記不可忽略或輕視準(zhǔn)顧客的異議，以避免準(zhǔn)顧客的不滿或懷疑，使交易談判無法繼續(xù)下去，門店人員也不可赤裸裸的直接反駁顧客，如果粗魯?shù)姆磳ζ湟庖?，甚至指?zé)其愚昧無知，你將與準(zhǔn)顧客之間的關(guān)系將永遠(yuǎn)無法彌補(bǔ)。

門店人員要尊重顧客的意見，顧客的意見無論是對是錯(cuò)，是深刻還是幼稚，門店人員都不能表現(xiàn)出輕視的樣子，如不耐煩，輕蔑，走神，東張西望等。

對顧客異議答復(fù)的最佳時(shí)機(jī)

門店銷售禮儀之處理異議

優(yōu)秀的門店人員，對顧客提出的異議不僅能給予一個(gè)比較圓滿的答復(fù)，而且能選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)進(jìn)行答復(fù)，懂得在何時(shí)回答顧客異議的門店人員會取得更大的成績。

先發(fā)制人

門店人員完全有可能預(yù)先揣摩到顧客的異議并搶先處理的，因?yàn)轭櫩彤愖h的發(fā)生有一定的規(guī)律性，有時(shí)顧客沒有提出異議，但他們的表情、動(dòng)作及談話的用詞和聲調(diào)卻可能有所流露。門店人員覺察到這種變化，就可以搶先解答。

提出異議后立刻回答

絕大多數(shù)異議需要立即回答，這樣既可以促使顧客購買，又是對顧客的尊重。

避而不談

許多異議不需要回答，如：無法回答的奇談怪論；容易造成爭論的話題；廢話；可一笑置之的戲言；異議具有不可辯駁的正確性；明知故問的發(fā)難；推銷員不回答時(shí)可采取以下技巧：沉默；裝作沒聽見；按自己的思路說下去；答非所問；悄悄扭轉(zhuǎn)話題最后不了了之。

門店銷售禮儀之顧客異議處理提醒廣大門店人員面對顧客異議，必須正確對待，顧客異議既是成交的障礙，也是成交的信號。

第四篇：電信個(gè)人固話過戶到公司

中國電信固話名義（個(gè)人過戶到單位）

1.新機(jī)主單位公章、2.新機(jī)主單位有效證件原件或加蓋公章的新機(jī)主單位有效證件復(fù)印件、3.舊機(jī)主有效證件原件及復(fù)印件、4.新機(jī)主單位財(cái)務(wù)印鑒和財(cái)務(wù)章（對公首次登記銀行帳戶劃扣需有該銀行開戶許可證）、5.經(jīng)辦人有效證件原件及復(fù)印件

備注：該業(yè)務(wù)不能由第三方代辦，需到營業(yè)廳辦理。若舊戶主本人未能親自到場，需提供舊客戶簽署的“過戶授權(quán)委托書”及舊客戶簽名的有效證件的復(fù)印件辦理。過戶費(fèi)10元/次/號碼（如電話有開通寬帶的則合共20元）。以上復(fù)印件均需留底。

代辦過戶授權(quán)委托書

我蔣奇峰現(xiàn)委托周小紅作為我固話過戶合法委托代理人，授權(quán)其代表我進(jìn)行辦理固話過戶業(yè)務(wù)相關(guān)手續(xù)。在整個(gè)業(yè)務(wù)辦理過程中，該代理人的一切行為，均代表本人，與本人的行為具有同等法律效力。本人將承擔(dān)該代理人行為的全部法律后果和法律責(zé)任。代理人無權(quán)轉(zhuǎn)換代理權(quán)。特此委托。

代理人姓名：

性別：

身份證號碼：

日期：

年

月授權(quán)人（簽字）：

日