第一篇：便利店非油管理及銷售方法多樣化,不斷創(chuàng)新爭銷量-路宇 程夢婷李笑雪

便利店非油管理及銷售方法多樣化，不斷創(chuàng)新爭銷量

便利店非油管理及銷售方法多樣化，不斷創(chuàng)新爭銷量

作者：路宇

程夢婷

李笑雪

摘要：為認(rèn)真落實(shí)2014年上海公司工作會議精神，深入推進(jìn)“三核定”管理體系，遵循大環(huán)境大趨勢，通過對各類加油站便利店及非油營銷方式的探究，比較與學(xué)習(xí)，提高便利店非油管理及銷售方式多樣化，不斷創(chuàng)新來提高加油站非油銷量。

關(guān)鍵詞：加油站便利店管理方式及營銷分析 管理與營銷方式創(chuàng)新 提高非油銷售業(yè)績

前言

從我國目前的現(xiàn)狀來看, 加油站所面臨的市場環(huán)境以及顧客需求已經(jīng)發(fā)生了變化, 加油站單一的、幾近同質(zhì)的油品服務(wù)已不再能滿足消費(fèi)者多元化的需求, 需要進(jìn)行變革。中石油、中石化兩大集團(tuán)也已經(jīng)開始在全國范圍內(nèi)大力推進(jìn)非油品業(yè)務(wù)的發(fā)展, 希望能通過非油品業(yè)務(wù)的開展, 提升加油站的綜合競爭力, 并將加油站非油品業(yè)務(wù)打造成新的業(yè)務(wù)板塊及利潤來源。而加油站便利店作為加油站非油品業(yè)務(wù)的核心, 是非油品業(yè)務(wù)成敗的關(guān)鍵。

加油站便利店作為零售企業(yè)的一種形態(tài)，要在競爭日趨激烈的市場中脫穎而出，應(yīng)以市場為導(dǎo)向，以需定產(chǎn)、適銷對路為原則，定位和組合商品，制定和實(shí)施商品的開發(fā)策略，通過創(chuàng)新經(jīng)營方式、創(chuàng)新商品結(jié)構(gòu)和創(chuàng)新業(yè)務(wù)范圍等手段方式，進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展和營銷創(chuàng)新。

便利店非油管理及銷售方法多樣化，不斷創(chuàng)新爭銷量

正文

一、我國加油站便利店現(xiàn)狀

加油站是成品油銷售的前沿陣地, 是成品油市場的兵家必爭之地。在這一行業(yè), 中石油、中石化兩大集團(tuán)占據(jù)主導(dǎo)地位, 但隨著市場的日趨開放, 包括跨國公司在內(nèi)的其他運(yùn)營主體, 己經(jīng)以不同的形式和速度進(jìn)入, 成為不可小覷的競爭力量。長期而言, 伴隨著市場的開放和成熟, 競爭將不斷加劇, 油品利潤將逐步減小。從國外加油站業(yè)務(wù)發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)來看, 加油站面對激烈的市場競爭和利潤下滑的威脅, 紛紛引入了便利店、汽車服務(wù)等非油品業(yè)務(wù), 加油站的運(yùn)營逐步演變?yōu)闃I(yè)務(wù)多元化, 非油品業(yè)務(wù)日趨重要。而加油站便利店作為加油站非油品業(yè)務(wù)的核心, 是非油品業(yè)務(wù)成敗的關(guān)鍵。

（一）、便利店是如何發(fā)展起來的

便利店，英文簡稱CVS（Convenience Store）是一種用以滿足顧客應(yīng)急性、便利性需求的零售業(yè)態(tài)。該業(yè)態(tài)最早起源于美國，由美國桑斯蘭德公司（Southland Ice Company）于1927年創(chuàng)立原型，繼而衍生兩個分支，即傳統(tǒng)型便利店與加油站型便利店。前者在日本、中國等地得以發(fā)展并成熟，后者則在歐美地區(qū)較為盛行。便利商店是出售周轉(zhuǎn)率高的便利商品的小型商店，它具有食品雜貨店的便利特征，是超級市場與普通百貨店相結(jié)合的銷售方式和經(jīng)營管理技術(shù)的零售商業(yè)組織。便利商店是既有食品雜貨供應(yīng)的便利，又使用超級市場的銷售方式和經(jīng)營管理技術(shù)的零售商業(yè)組織，是以“便利”作為吸引顧客為主要手段，來滿足顧客簡單購物和應(yīng)急之需的一種零售業(yè)態(tài)；便利店由于其對消費(fèi)者需求滿足的特殊功能，已成為世界上發(fā)展十分迅速，又具有很大市場競爭力的零售商業(yè)業(yè)態(tài)。

（二）、我國加油站便利店經(jīng)營仍處起步階段

我國的加油站便利店業(yè)務(wù)是從20世紀(jì)90年代開始發(fā)展的。一直以來，由于油品銷售一直是加油站的主要業(yè)務(wù)，是利潤的主要來源，非油品銷售作為附加業(yè)務(wù)，沒有引起重視，所以加油站便利店的發(fā)展很緩慢。目前，加油站便利店在中國加油站發(fā)展史上還是一種新事物，還不完善、不成熟，需要經(jīng)過一段時間的發(fā)展和完善。因此國內(nèi)加油站便利店尚處于起步階段，已上軌道的加油站便利店除了零售食品、百貨以外，也開始向出售I P電話卡、微波加熱、報刊訂閱、彩票銷售、航空訂票、洗車、旅游導(dǎo)航等方面拓展。我國成品油市場全面對外開放后，面對來自國外石油巨頭的挑戰(zhàn)和沖擊，市場競爭將更加激烈，加油站獲利空間將被大大壓縮，油品銷售本身逐漸步入微利時代已不可避免。石油銷售企業(yè)的經(jīng)營者也看到了這一點(diǎn)，并已著手拓展加油站服務(wù)功能，力圖改變目前加油站服務(wù)單一的狀態(tài)。我國加油站

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便利店發(fā)展緩慢的影響因素在于：1.現(xiàn)存的管理體制及管理方式的局限；2.收入水平較低的影響；3.生活消費(fèi)習(xí)慣不同；4.加油站管理體制造成“入店率”低；5.司機(jī)群體結(jié)構(gòu)的影響；6.便利店規(guī)模小，商品種類不合理。

二．國外便利店銷售學(xué)習(xí)及研究

在外國競爭日趨激烈的加油站市場中，發(fā)展非油業(yè)務(wù)成為了各大石油公司提高利潤的有效手段。這當(dāng)中以西方發(fā)達(dá)國家以及亞洲日本為主。各國根據(jù)自身的特殊情況，從不同的方向著手開展非油業(yè)務(wù)。

1.美國

美國的加油站業(yè)務(wù)主要有以下五種形式：(1).油品經(jīng)營+便利店(2).油品經(jīng)營+修車服務(wù)(3).油品經(jīng)營+尾氣檢查

(4).油品經(jīng)營+洗車（汽車美容）(5).油品經(jīng)營+住宿

美國加油站的利潤狀況是油品業(yè)務(wù)的平均毛利率一般約6%，而非油品業(yè)務(wù)的平均毛利率在25%以上，其中食品、飲料的毛利率甚至高達(dá)70%。油品銷售占經(jīng)營總量(銷售額)的比例達(dá)到81.22%，但油品銷售毛利僅占毛利總額的40.42%，銷售每加侖油品的毛利僅0.08美元。美國加油站油品銷售收入占總銷售收人的60%左右，而形成的利潤只74占總利潤的30%～40%；便利店銷售收入占總銷售收入的30%～40%，而形成的利潤卻為總利潤的55%～65%。

這樣的現(xiàn)象主要有幾下幾種原因：

(1).各大石油公司在油品銷售方面競爭過于激烈，從而導(dǎo)致利潤的減少。而非油業(yè)務(wù)開拓了加油站多種經(jīng)營的模式，從而吸引更多顧客前來消費(fèi)。

(2).市場需求多。在美國的17.4 萬座加油站中，有12萬座加油站設(shè)有便利店，約占68.97%，另外還有8000家大型超市設(shè)在加油服務(wù)區(qū)。

(3).多樣化的非油業(yè)務(wù)使得盈利空間很大。例如便利店、汽車維修保養(yǎng)、餐廳服務(wù)，甚至彩票服務(wù)。

(4).美國加油站油品銷售能在加油站總利潤中的比例占到40%左右，主要源于其銷售數(shù)量大，并非源于其銷售情況良好，甚至有時會虧損。鑒于此點(diǎn)，非油業(yè)務(wù)的增加起到了一定的抗風(fēng)險能力。

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2.日本

日本非油業(yè)務(wù)在學(xué)習(xí)美國的基礎(chǔ)上，根據(jù)自身情況開辟出了一條新的道路。加油、汽車修理、TBA、洗車、休息場所、便利店等全方位服務(wù)共同發(fā)展。

日本并沒有以百貨、餐飲為主要非油服務(wù)項(xiàng)目，其原因有以下幾點(diǎn)：

(1).日本地域狹小，提供餐飲服務(wù)場所有限，并且周圍餐飲競爭對手普遍較多。(2).日本加油站經(jīng)濟(jì)獨(dú)立性較強(qiáng)，人員費(fèi)用較多，無法形成規(guī)模性便利店銷售，且自動販賣機(jī)的流行也對其有一定的影響。

(3).TBA服務(wù)（輪胎、電瓶和汽車零部件的服務(wù)）較為適合日本地域狹小的特點(diǎn)，因其占地面積小，利潤高。

2.歐洲

目前，歐洲非油業(yè)務(wù)占利潤總額接近一半，成為加油站利潤主要來源之一。加油站都建有停車場，在加油站便利店內(nèi)，為過往客戶購物、進(jìn)餐、入廁，簡單休整提供了快捷、便利的服務(wù)。目前，歐洲國家80%以上的加油站開設(shè)有便利店業(yè)務(wù)，非油品銷售收入通常占到總銷售收入的30%～40%，利潤占總利潤的40%～50%，而且比例還在呈現(xiàn)進(jìn)一步上升的趨勢。加油站油品業(yè)務(wù)的平均毛利率一般在5%左右，而非油品業(yè)務(wù)的平均毛利率則在25% 以上。

(1).英國

英國油品利潤微薄，因此各大公司將目光轉(zhuǎn)向非油業(yè)務(wù)。他們熱衷于樹立自己的便利店品牌，希望形成一種自有的便利店模式，以吸引顧客。

(2).德國

在德國，加油站便利店主要賣日常消費(fèi)品，環(huán)境整潔、價格合理、管理水平高、營業(yè)時間長是德國加油站便利店的經(jīng)營特色。由于德國其他便利店都于晚上8點(diǎn)關(guān)門，所以加油站便利店已成為德國居民生活的必需品。

三．加油站便利店非油銷售管理分析方法

（一）加油站便利店系統(tǒng)數(shù)據(jù)分析

打破以往的傳統(tǒng)便利店管理方法，即便利店管理人員通過自己的經(jīng)驗(yàn)來制定便利店管理方案，例如訂貨數(shù)量，品類，忽略商品毛利等管理方法，制定規(guī)范有效的管理方案，對訂貨退貨銷售等環(huán)節(jié)進(jìn)行專業(yè)規(guī)劃與培訓(xùn)。

舉例：對某加油站便利店2014年1月至7月銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析，分析內(nèi)容包括：

1.對所有商品進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計，統(tǒng)計內(nèi)容包括：（1）銷售數(shù)量（2）銷售金額（3）單位

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成本（4）銷售成本（5）銷售毛利（6）單位毛利

1.將商品按照系統(tǒng)類別分類，對每一類商品進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計，統(tǒng)計內(nèi)容如上。2.對每一類商品進(jìn)行銷售數(shù)量排名，銷售毛利排名，單位毛利排名。3.統(tǒng)計1月到7月，所有商品前100位銷售毛利及單位毛利排名。4.統(tǒng)計1月到7月，所有商品后100位銷售毛利及單位毛利排名。數(shù)據(jù)分析結(jié)果可得出：

1.通過分析，統(tǒng)計出各類商品中銷售毛利較高的商品。這一組商品為必有商品，在訂貨時，管理人員必須保證此類商品的庫存量。

2.通過分析，統(tǒng)計出各類商品中單位毛利較高的商品。這一組商品為毛利較高但銷售數(shù)量較低，為重點(diǎn)推銷商品，管理人員在保證庫存同時，還應(yīng)注重此類商品的推銷，在員工位顧客推銷商品時，此類商品應(yīng)放在首位。

3.通過分析，統(tǒng)計出各類商品中銷售毛利較低的產(chǎn)品。這一組商品為可調(diào)整商品，管理人員應(yīng)配合季節(jié)和顧客需求，對此類商品進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整。例如調(diào)整商品擺放位置，進(jìn)貨時考慮更換同種商品不同包裝，味道，型號等。

4.通過分析，統(tǒng)計出銷售數(shù)量排名后100位中，各商品的銷售毛利及單位毛利。銷售毛利后10位的商品，管理人員首先應(yīng)先分析銷這些商品售毛利較低的原因，通過對銷售環(huán)節(jié)把握，考慮將其刪除，以增加新類商品，刺激銷售增長。

當(dāng)今環(huán)境下，數(shù)據(jù)統(tǒng)計與現(xiàn)代化高效管理密不可分，管理人員應(yīng)當(dāng)掌握并熟悉數(shù)據(jù)統(tǒng)計這項(xiàng)基本工作技能，并能熟練應(yīng)用到日常管理工作中。雖然看似龐大的數(shù)據(jù)統(tǒng)計，卻只是為便利店管理中的訂貨及庫存量做前期鋪墊，但這項(xiàng)工作卻起到了巨大作用。首先數(shù)據(jù)準(zhǔn)確，避免人為因素而造成便利店銷售損失。再者，在數(shù)據(jù)分析中，既能推斷出便利店的真實(shí)銷售現(xiàn)狀，找出顧客需求，又有針對性計劃性地改變。這樣，便利店的銷售才是真實(shí)有效而且在不斷進(jìn)步中。

（二）加油站便利店氛圍營銷分析

加油站便利店的營銷成功與否，一部分取決于氣氛的營造。好的氛圍是一種銷售企業(yè)文化的體現(xiàn)，從而提高品牌形象，吸引更多顧客以愉悅的心態(tài)前來消費(fèi)。氛圍營銷可以從廣告、音樂、問候宣傳、商品擺放等方面實(shí)施。

1.廣告

廣告是各類企業(yè)宣傳的主要手段之一，而對于加油站便利店來說，適當(dāng)?shù)膹V告宣傳會有

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著很好地銷售效果。顧客一進(jìn)入便利店后，首先看到的商品宣傳廣告會刺激其一定的消費(fèi)。設(shè)想沒有廣告帶來的商品之廣而告之，部分商品也許只是躲在角落里無人問津的滯銷品。

2.音樂

播放音樂在狠多專門的便利店中是較為普遍的現(xiàn)象，但對于加油站的便利店來說，并未完全普及。音樂是舒緩心情的良藥，不同的音樂類型會給人們帶來不同的情緒。在便利店中播放一些輕音樂或者時下流行的大眾歌曲，會從心理上提高顧客的愉悅感，從而體現(xiàn)在商品銷售上。

3.問候宣傳

所謂問候宣傳，是指便利店員工在問候顧客的同時，介紹其優(yōu)惠商品。簡單的一句話足夠?qū)︻櫩偷南M(fèi)進(jìn)行引導(dǎo)性的影響。實(shí)踐證明，部分顧客是因一句問候宣傳而對某些優(yōu)惠商品產(chǎn)生興趣并進(jìn)行購買。

4.商品擺放

便利店商品的擺放對其銷量有著很明顯的影響。例如，將銷量較差的商品擺放到便利店入口醒目處，顧客愿意購買該商品的意愿便會增加。又如，將生產(chǎn)日期較為晚些的商品擺放至前面較易拿取處，這樣便有效的減少了過期商品的數(shù)量，減少成本，提高利潤。

此營銷方式常被傳統(tǒng)便利店管理者忽視，但此營銷方式所取得的效果卻極為突出。創(chuàng)造輕松愉快的銷售環(huán)境，正確地引導(dǎo)顧客，商品的擺放符合顧客購物心理，才能積極促進(jìn)便利店銷售提高。

（三）加油站便利店發(fā)展的營銷分析 1.創(chuàng)新經(jīng)營方式

便利店不僅要為三費(fèi)者提供價廉物美的商品，更重要的是為消費(fèi)者提供便利、快捷、安全、舒暢的消費(fèi)環(huán)境和服務(wù)。部分加油站便利店在經(jīng)營策略上與超市相同或相似，且過分關(guān)注加油司機(jī)群體，忽略了周邊的居民區(qū)、辦公區(qū)和學(xué)校的消費(fèi)群體，從而使便利店地理位置的便利性不能充分顯現(xiàn)，加油站便利店要更多的體現(xiàn)出區(qū)域營銷與搭配營銷策略。

在激烈的市場競爭條件下，難免出現(xiàn)客流結(jié)構(gòu)過于單一的局面，影響了加油站便利店的效益。因此，加油站便利店應(yīng)結(jié)合自身的商圈和目標(biāo)顧客，為消費(fèi)者量身打造不同的特色商品和配套服務(wù)。在貨品選擇上要突出便利店“必需品、急需品、即食品”的優(yōu)勢，應(yīng)自主開發(fā)或主導(dǎo)別人開發(fā)具有加油站便利店特色的商品，形成與周邊同業(yè)態(tài)店鋪的差異化形態(tài)。在滿足目標(biāo)顧客一般需求基礎(chǔ)上，適當(dāng)增加品質(zhì)好、保鮮度高、規(guī)格適量、品牌知名度的速食、便利店非油管理及銷售方法多樣化，不斷創(chuàng)新爭銷量

預(yù)煮食品等特色商品；同時還應(yīng)該根據(jù)當(dāng)?shù)鼐用竦男枨蠛拖M(fèi)特點(diǎn)，開發(fā)富有自身鮮明特色的專營產(chǎn)品。通過整合供應(yīng)鏈促使供應(yīng)商生產(chǎn)適應(yīng)加油站便利店銷售的商品，做成真正意義上的特色便利店。2.創(chuàng)新商品結(jié)構(gòu)

加油站便利店的客流稀少的原因之一，表現(xiàn)在商品結(jié)構(gòu)上，由于目標(biāo)顧客定位于加油司機(jī)群體，因此在商品結(jié)構(gòu)和品類選擇上，無意識的將商圈內(nèi)的其他消費(fèi)群體拒之門外，可以嘗試增加快餐和小包裝餐飲，為顧客提供加熱、沖飲服務(wù)等。另一方面的原因是價格問題，售價不低，利潤不高，服務(wù)與價格不成比例。分析主要因素是多數(shù)是采取區(qū)域采購與配送，沒有完全實(shí)施集中采購和統(tǒng)一配送，形不成規(guī)模，這直接或間接的造成各個便利店分?jǐn)偟匿N售成本增高，導(dǎo)致單位成本增加，便利店商品的價格上升，顧客隨之流失到其他超市。

鑒于加油站便利店的賣場相對較小，所以應(yīng)強(qiáng)調(diào)資源的有效利用。便利店商品的選擇應(yīng)盡力避免“貨賣堆山”的策略，要悉心研究，選擇暢銷的、性價比高的產(chǎn)品上架，讓顧客感到貨架豐滿、商品豐富。

便利店商品的配置是便利店經(jīng)營成敗的關(guān)鍵。便利店商品的配置要相對科學(xué)、合理。首先應(yīng)結(jié)合所在地區(qū)目標(biāo)顧客的合理定位，把經(jīng)營的重點(diǎn)放在能夠完成便利店銷售高利潤、高銷售額的主營商品上。便利店中同一種商品的品牌不必太多，通過增加單位商品的銷量保證利潤的實(shí)現(xiàn)，還可增加快餐、大包裝拆零售賣，還可逐步開發(fā)自有品牌商品，在成為主力銷售品種的同時，又提高了企業(yè)知名度。

合理的商品庫存比例，確定商品庫存結(jié)構(gòu)。有效收集和整理商品銷售數(shù)據(jù)，進(jìn)行銷售趨勢分析，了解購物者消費(fèi)偏好，不斷調(diào)整上架品種，適時增加新品種，淘汰滯銷品種，更新?lián)Q季品種。確定商品的品項(xiàng)和分類系統(tǒng)，既要保證商品不缺貨，又要保證合理庫存。依據(jù)銷售商品的品項(xiàng)及數(shù)量，確定商品的相關(guān)性，從而調(diào)整商品配置比例和確定關(guān)聯(lián)性陳列。3.創(chuàng)新營銷手段

“一句話營銷”，通過現(xiàn)場員工、收銀員與顧客的簡單交流過程中，利用最簡潔的促銷語打動顧客的購買欲，吸引顧客對加油站便利店商品的需求。關(guān)注店鋪銷售和季節(jié)變化，適時調(diào)整商品配置。便利店商品的配置是便利店經(jīng)營成敗的關(guān)鍵。根據(jù)商品的相關(guān)性確定替代品品牌。依照二八原則，即必需品中的高、中、低檔產(chǎn)品也應(yīng)遵循一定的比例合理配置，力求把經(jīng)營的重點(diǎn)放在占便利店銷售收入80% 的20％高利潤、高銷售額的主營商品上。通過市場調(diào)查與分析發(fā)現(xiàn)，除少數(shù)市區(qū)便利店有購買大宗商品的情況外，絕大多數(shù)的加油站便利店應(yīng)盡量避免量販?zhǔn)讲钾?，而即食性、?yīng)急性和季節(jié)性消費(fèi)品類是加油站便利店的重點(diǎn)商品，便利店非油管理及銷售方法多樣化，不斷創(chuàng)新爭銷量

要注意保護(hù)。同時，豐富關(guān)聯(lián)商品，更新輔助商品，但要按適度比例配置。與此同時，通過增加單位商品的銷量保證利潤的實(shí)現(xiàn)，這既節(jié)約了陳列空間，又可以較大規(guī)模地集中訂貨，從而降低進(jìn)貨成本。

“油惠生活”，打造搭配營銷之典范?，F(xiàn)中國石油上海銷售公司已全面推行便利店“油惠生活”系列活動，每月推出促銷商品，并與供貨商達(dá)成各種合作方式，不斷推陳出新，創(chuàng)新促銷模式，營造動態(tài)商品品類結(jié)構(gòu)，吸引消費(fèi)者眼球。在商品日益豐富和產(chǎn)品生命周期日益縮短的今天，經(jīng)營管理者需要不斷地實(shí)現(xiàn)商品的動態(tài)調(diào)整，努力捕捉商機(jī)，以滿足不同消費(fèi)者的不同需求。持續(xù)不斷地研究、開發(fā)新品、增加自有品牌，使顧客每次走進(jìn)便利店都感到出售的商品是變化的，隨時滿足顧客求新、多變的消費(fèi)心理，營造便利店的銷售亮點(diǎn)，并滿足目標(biāo)消費(fèi)群的需求，刺激便利店銷量的增長和周轉(zhuǎn)率的提升，創(chuàng)造雙贏的局面。

中石油銷售公司還在通過中油卡積分兌換、多種多樣的非油團(tuán)購商品、ETC交通卡互動等多種渠道創(chuàng)新營銷手段，打造新型加油站便利店。

加油站便利店應(yīng)充分發(fā)揮連鎖經(jīng)營的優(yōu)勢，追求差異化發(fā)展，追求經(jīng)營方式的創(chuàng)新，力求做到營銷多元化。加油站便利店一般都是石油、石化集團(tuán)下的非油品業(yè)務(wù)經(jīng)營業(yè)態(tài)。其可以依托連鎖集團(tuán)，發(fā)揮連鎖經(jīng)營低采購成本、低廣告成本、低倉儲配送成本等低成本優(yōu)勢以及連鎖經(jīng)營的速度優(yōu)勢、競爭優(yōu)勢和穩(wěn)健優(yōu)勢，開展多元化經(jīng)營方式，展示優(yōu)于其他便利店的重要特征的多元化服務(wù)方式，如汽車機(jī)油、潤滑油等的銷售就占有很大的優(yōu)勢。通過對上述經(jīng)營方式多樣化的研究，便利店在營銷方式上，可總結(jié)為“錯位經(jīng)營、凸顯特色。”只有不斷創(chuàng)新，才能打造多元化，便利化，高效化便利店。

四 保障便利店非油管理創(chuàng)新方法

要保障便利店非油管理新方法能落實(shí)，在管理員工方式上應(yīng)做到以下幾點(diǎn)。

（一）管理人員及全站工作人員培訓(xùn)計劃

對管理人員的數(shù)據(jù)統(tǒng)計，營銷方式方法上有月計劃及年計劃培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容針對管理人員的薄弱環(huán)節(jié)，例如商品的專業(yè)性了解，最新營銷方式及營銷氛圍營造技巧等。而對工作人員的培訓(xùn)應(yīng)注重銷售專業(yè)化，服務(wù)專業(yè)化，推銷專業(yè)化三個方面。

（二）管理人員及全站工作人員考核計劃

應(yīng)制定管理人員月考核計劃，考核內(nèi)容與培訓(xùn)內(nèi)容可重疊，注重點(diǎn)在工作執(zhí)行的效率性，準(zhǔn)確性及思維的創(chuàng)新度。應(yīng)制定全站工作人員周考核計劃，考核內(nèi)容重點(diǎn)在培訓(xùn)內(nèi)容的接受程度，及對顧客服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)流程，商品推銷三個方面?？己私Y(jié)果直接與績效掛鉤，對考核結(jié)

便利店非油管理及銷售方法多樣化，不斷創(chuàng)新爭銷量

果，可采取首位激勵制及末位淘汰制。

結(jié)論

隨著營銷方式的多元化，便利店將不只是加油站可有可無的附屬性銷售。加油站便利店有著加油站獨(dú)特的優(yōu)勢與劣勢。而對管理與營銷方式的創(chuàng)新正是要公正地分析優(yōu)勢與劣勢，揚(yáng)長避短，達(dá)到最高銷售水準(zhǔn)。同時，拋棄傳統(tǒng)加油站老舊式管理思維與管理模式，將便利店所占的銷售潛能發(fā)揮出來。

此篇論文通過對目前國內(nèi)加油站便利店現(xiàn)況研究及優(yōu)劣勢分析，國外加油站便利店現(xiàn)況研究，而探索推導(dǎo)先進(jìn)加油站便利店的管理方式及營銷創(chuàng)新方法。此論文中所研究的創(chuàng)新方法包括：（1）加油站便利店系統(tǒng)數(shù)據(jù)分析。（2）油站便利店氛圍營銷分析。（3）加油站便利店發(fā)展的營銷分析。而保障便利店非油管理創(chuàng)新方法則是注重管理人員及全站工作人員的培訓(xùn)，考核計劃。從比較學(xué)習(xí)到分析再到制定相應(yīng)措施，只有積極探尋，學(xué)習(xí)先進(jìn)加油站便利店的管理及營銷方式，才能使得加油站便利店不斷成長成熟，不斷創(chuàng)新來爭取更大的銷量.