第一篇：王雩老師“贏銷截拳道”一階課程學(xué)習(xí)總結(jié)20141216

“贏銷截拳道”一階課程學(xué)習(xí)總結(jié)

主講：王雩 老師

1、贏銷五境界：1）領(lǐng)導(dǎo)人的信念（目標(biāo)）；2）深度的布局（戰(zhàn)略）；3）找到頂級的人才；4)管控人才的本領(lǐng)；5）將人才變成天才（打造商界特種兵）。

2、什么是銷售？銷售是將自己的思想觀念或觀點傳遞給別人并被接受的過程。銷是過程，售是結(jié)果。銷售也是讀懂人心與人性的過程，銷售要做系統(tǒng)的訓(xùn)練，產(chǎn)品不一樣，但人性都一樣，正如超過6000米以上都是一個風(fēng)景---“白雪皚皚”。銷售是一項終身的工作，銷售的對象含員工、客戶、供應(yīng)商、婚姻、家庭、事業(yè)、孩子等等。人生無處不贏銷！這是一項可以改變歷史和世界的偉大事業(yè)！

3、高端銷售能力差導(dǎo)致的問題如下：

1）幫助員工拜訪大客戶高層時壓力極大，不知如何應(yīng)付。

2）無法與控制公司命脈的大客戶: 如工商、稅務(wù)、銀行、政府、客戶、合作伙伴等很好的合作，導(dǎo)致經(jīng)營困難。

3）無法很好的管理員工，傳遞自己思想和觀念的能力差，導(dǎo)致公司管理及工作困難。4）不能很好的處理家庭問題，導(dǎo)致事業(yè)生活不能兩全； 5）孩子教育不好，導(dǎo)致事業(yè)難以傳承。

4、何為魂、道、術(shù)、器？魂：精神與信念；道：道理背后的規(guī)律；術(shù)：最好的方法；器：將最好的方法無數(shù)倍復(fù)制的系統(tǒng)工具叫“器”。

5、銷售的靈魂是什么？感動客戶！不是將客戶當(dāng)成上帝奉承拍馬（虛情假意），而是當(dāng)成自己的父母、孩子、親人來愛護(hù)（真情實意）；給予客戶以母愛般的照顧與關(guān)懷讓客戶感動，想客戶所想為客戶提供方便及創(chuàng)造價值才能讓客戶認(rèn)同并接受！

6、銷售的道是什么？先做人后做事！銷售是一種思維的突破，想不到就做不到，想到了怎么做就不難。

7、獲得回報必須做到二件事：1)直接的幫助客戶；2)超越競爭對手。每個人都在修行的路上，先付出才有回報，欲速則不達(dá)，做一件事就做到底，交一個人就交一輩子！天道酬勤！

8、帶好一個團(tuán)隊的方法：

1）講道理教方法（吸收5%）；2）怎么做（舉案例及示范，吸收10%）；3）做出來看（讓員工實操，吸收20%）。帶團(tuán)隊最重要的因素為價值觀的高度統(tǒng)一，首先樹立價值觀，再不斷檢驗然后將最優(yōu)的人放到關(guān)鍵崗位上去。價值觀形成游戲規(guī)則，從而打造優(yōu)秀的團(tuán)隊創(chuàng)造價值。從運動員到教練員不斷的修煉！人生不僅要會做題，更要成為會出題的人。

9、外企管理之道：

1）感恩教育從面試開始，要感恩老板；

2）感恩公司：個人的貢獻(xiàn)只有10%，90%都是公司搭建的平臺； 3）人人都是老板，承擔(dān)責(zé)任； 4）講使命、講愿景、講奉獻(xiàn)；

5）努力幫助客戶成功，最終獲得成功?。ǜ勺约合矚g的事還有人給錢就是成功）。

10、很多的時候我們不知道對手在哪里，不知道對手有多刻苦，尋找事業(yè)上的教練永遠(yuǎn)是幫助你快速成功最好的辦法！專業(yè)源自教練,要想在任何領(lǐng)域速成，一定要找專業(yè)教練！普通人學(xué)習(xí)做事時總是用很短的時間學(xué)習(xí)做這件事的所有知識，專業(yè)選手學(xué)習(xí)時，每次只學(xué)一個動作，一個動作反復(fù)練習(xí)至少70次以上甚至成千上萬次，這就是我們常說的練習(xí)基本功?；竟Σ⒉粡?fù)雜，復(fù)雜的是我們的人心！貪多而不精，是我們不成才的主要障礙。所以專業(yè)選手即使只學(xué)一個動作走進(jìn)普通人中都是打遍天下無敵手。

11、一分鐘介紹自己：1）讓客戶永遠(yuǎn)記住自己的名字。2）記住自己要成為一個什么樣的人？3）給自己強(qiáng)大的信念，向客戶承諾自己將給他帶來的價值是什么？練習(xí)：每人寫出120字內(nèi)的一分鐘自我介紹，讓自己的名字更容易讓別人記住。如何通過對自己名字的詮釋，讓別人記住自己的性格、品格、做人的原則及突出的優(yōu)點，從而給人留下深刻的印象。

12、世界上最可怕的力量就是“真”，最堅強(qiáng)的力量就是“誠”。每個人都會為自己的行為買單！

13、贏銷產(chǎn)品要先獲得客戶的認(rèn)同與尊重！第一分鐘讓客戶認(rèn)同（贏銷做人的原則），第二分鐘讓客戶尊重（贏銷做事的原則）。銷售是幫助客戶成長，超越對手獲得應(yīng)有回報的工作。出色的專業(yè)能力（在專業(yè)領(lǐng)域里比對手強(qiáng)）永遠(yuǎn)第一時間讓客戶尊重。抱住必勝的心態(tài)，用逆向思維的方式，采用成功案例告訴客戶你是誰？你是做什么的？你做的怎樣？憑什么證明你是最優(yōu)秀的？

14、你知道我有多了不起嗎？！每個人都可以大聲的問自己和身邊的人，用自己的承諾逼自己進(jìn)步。寫出自己所擅長的本領(lǐng)及其他領(lǐng)域的特長是什么？自己較強(qiáng)的人際關(guān)系領(lǐng)域有哪些？今后在哪些方面可以給予大家?guī)椭?。只說自己的好，有人喜歡、有人討厭，只有幫助到別人的時候才能獲得真正的認(rèn)同和尊重！

15、正確的面對失敗，積極的尋找機(jī)會，通過問問題的方式了解客戶的需求和鑒別客戶是不是你真正的客戶，將時間花在應(yīng)該花的人身上。例如：假設(shè)我們有100個朋友，我們可以這樣問自己：是否每個朋友都會購買我所銷售的產(chǎn)品？是否要買的都全是進(jìn)口的？是否買進(jìn)口的都會買我們公司的？是否買我們公司的都會找我買？是否找我買的朋友會買我全部的產(chǎn)品？贏銷的成功概率法則：無論何種銷售，基礎(chǔ)成功概率為3.125%。

16、如何用45秒打一個客戶必接的電話？

第一個15秒：解決身份對接問題（問候簡潔充滿自信的自我介紹:公司行業(yè)定位+專業(yè)定位+公司名稱+自我專業(yè)定位+姓名）。例如：我是全世界最大的文件處理公司施樂公司專門負(fù)責(zé)郵電行業(yè)的解決方案經(jīng)理，我叫王雩。

第二個15秒：我能帶給你什么利益：用成功案例說明將給客戶帶來什么收益 第三個15秒：封閉問題約定時間：請客戶選擇下次約定的時間，結(jié)尾感謝！

17、如何專業(yè)的接聽電話？尊重對方的習(xí)慣，用客戶喜歡的稱謂稱呼對方，了解對方的愛好和需求。細(xì)節(jié)決定成敗，功夫在課外。

18、任何人都有正與邪兩個面，現(xiàn)在政府或企業(yè)中能做到一定的管理崗位的人員有其貪污腐敗的一面，也有其兢兢業(yè)業(yè)為企業(yè)、為國家多做貢獻(xiàn)的一面。你向他展示哪一面，他就呈現(xiàn)哪一面。你以腐敗的手段獲取支持，那么就助漲對方在此方面的風(fēng)氣，你也只能在此方面不斷的付出和透支來獲得訂單；你若能幫助客戶增長業(yè)績創(chuàng)造價值，那么即便不喝酒、不送禮、不給回扣一樣能將生意做到全中國甚至全世界！就看你怎么做！高段位的贏銷崇尚的是：要讓客戶在做事的時候想到你，而不是在酒桌上或KTV的包間里。任何的不良風(fēng)氣都是縱容和嬌慣出來的！

19、世界贏銷領(lǐng)域的四個進(jìn)級階梯：1）產(chǎn)品的功能型銷售；2）技巧型銷售；3）以客戶為核心的銷售；4）提供全面解決方案的銷售。要成為頂尖的贏銷高手是需要全面學(xué)習(xí)、掌握和充分應(yīng)用這四種銷售技能的人。未來的市場沒有產(chǎn)品的概念，只有解決方案。20、高端銷售的思維模式：1）高端銷售員要熟悉同行業(yè)的產(chǎn)品功能及價位；2）與客戶溝通的能力極強(qiáng)；3）以客戶為核心（分析問題不是以自我為核心而是要從客戶的困難出發(fā)，忘掉自己的產(chǎn)品去幫助客戶解決問題）；4）完全解決客戶問題的能力。從事高端贏銷一定要準(zhǔn)備好成功案例。問客戶您需要什么？傳統(tǒng)的銷售思維：如何賣自己的產(chǎn)品？頂尖的贏銷思維：如何幫助客戶？

21、產(chǎn)品只要能創(chuàng)造超出該成本N倍的價值，無論多貴都不算貴！要幫客戶算一筆賬，明確清晰的告訴客戶買了我們的產(chǎn)品所獲得的收益。有需求不緊急不買單，只有讓客戶覺得重要且緊急才會買單。

22、未來的競爭將從專業(yè)領(lǐng)域的競爭升級到相關(guān)非專業(yè)領(lǐng)域的競爭。

23、人生怕吃苦吃一輩子；不怕吃苦吃一陣子。做銷售要準(zhǔn)備好心情，以最壞的打算出發(fā)。一分耕耘不一定有收獲，十分耕耘才能保證有收獲。

24、顧問式銷售經(jīng)典面談三要素3P ：1）PROBLEM(問題)；2）POSSIBLE(可能性)；3）PROJECT(方案)。

25、對企業(yè)而言人力資源的能力是最核心的能力，因為錯誤選才的代價是很慘重的！贏銷中的人力資源不是站在老板是否喜歡的立場挑選人才，而是站在客戶是否喜歡的立場選拔人才。企，始于人亦止于人，員工是企業(yè)最大的客戶，各部門的負(fù)責(zé)人都應(yīng)是人力資源管理的高手，且須高度關(guān)注下屬,員工離職率及下屬培養(yǎng)情況須與部門領(lǐng)導(dǎo)的業(yè)績掛鉤。人力資源管理課程是外企管理人員晉級的必修課程。

26、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人必備能力的提升：1）堅定的信念，積極進(jìn)取的精神；2）領(lǐng)導(dǎo)力及影響力；3）超強(qiáng)的學(xué)習(xí)力（通過學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)換成自身的能力才是學(xué)習(xí)力）；4）全面統(tǒng)籌布控的能力；5）高級人力資源的能力；6）管理和控制人才的能力；7）不斷創(chuàng)新思維的能力；8）表達(dá)能力、溝通能力、銷售能力、時間管理能力、營銷能力、演講能力等。人力資源能力及贏銷能力是企業(yè)生存最基本的能力。

27、頂尖銷售員的必備知識：1）行業(yè)知識；2）產(chǎn)品知識；3）商務(wù)知識；4）售后服務(wù)知識；5）同領(lǐng)域競爭對手的知識；6）成交知識；7）產(chǎn)品和服務(wù)價格計算；8）成功案例。

28、銷售大王喬.吉拉德的“超級250定律”：讓每一個接觸過你的人都把你當(dāng)成值得尊敬的朋友，才有未來250次的生意機(jī)會！當(dāng)你不斷的為之努力，你的人生就會產(chǎn)生爆發(fā)性的增長！無論這個社會如何改變，永遠(yuǎn)做最好的自己！

29、管理者需不斷宣導(dǎo)及公司員工需要學(xué)習(xí)的企業(yè)背景資料：1）公司介紹；2）行業(yè)介紹；3）產(chǎn)品介紹；4）競爭對手介紹；5）公司的成功案例介紹；6）與競爭對手的優(yōu)劣勢比較介紹；7）哪些客戶是公司的潛在客戶群？ 30、面對潛在客戶，銷售人員需要接受的訓(xùn)練：1）該行業(yè)的組織架構(gòu)圖；2）哪些部門與我們密切相關(guān)？3）相關(guān)的部門如何打電話約見？4）見面前做什么準(zhǔn)備？5）見面時應(yīng)該談什么？做什么調(diào)查問卷？6）回來根據(jù)相關(guān)問題的答案是什么結(jié)果？7）下一步怎樣跟進(jìn)？8）在此項目上有哪些競爭對手？9）競爭對手的優(yōu)劣是什么？10）我們的解決方案是什么？成功案例有哪些？

31、大宗設(shè)備需要投標(biāo)的產(chǎn)品營銷注意事項：1）完成一項大宗銷售流程的必須步驟；2）客戶的項目流程分析報告；3）引導(dǎo)客戶發(fā)投標(biāo)書的注意事項；4）引導(dǎo)客戶評分標(biāo)準(zhǔn)的注意事項；5）需要圍標(biāo)時的注意事項；6）商務(wù)談判時的注意事項；7）合同商議的常見問題回答；8）設(shè)備安裝前客戶場地的必須配備條件及注意事項；9）完成合同后的長期維護(hù)安排等。

32、新員工引導(dǎo)方式：第一次談話：請問你要怎么做以最快的速度成為最優(yōu)秀的員工？（千萬別說自己是來學(xué)習(xí)的，當(dāng)將自己當(dāng)成學(xué)生的時候，學(xué)的不好就會怪老師、怪老板、怪企業(yè)，這樣對自己的要求就太低了）。其次，人生就像一場沒有彩排的“表演”，企業(yè)要給員工搭建表演的舞臺，人生不是來學(xué)習(xí)的，而是來表演的！為了人前精彩的表演，人后才會拼命的學(xué)習(xí)，因為人人都希望做人生舞臺永遠(yuǎn)的“主角”。要給新員工定目標(biāo)、要求和任務(wù)并予以物質(zhì)激勵，如此才能激發(fā)潛能。例如：新來一位同事，你告訴她三天后請她參加一場卡拉OK，她往往會推辭說我唱不好；你若跟她說沒關(guān)系大家都是同事，上臺給大家一展歌喉也是快速融入新團(tuán)隊的方式，她則會說那好吧我試一試。如果你給出的指令是：你的歌喉不錯，三天后派你代表本部門參加公司舉辦的卡拉OK大賽。這時她為不辱使命及感恩大家對她的信任，就會拼命的練習(xí)！

33、人的一生只有二件事無法選擇：1）不得不老去乃至死亡；2）不得不精彩的活著；除此之外，你所做的一切都是你自己的選擇。給員工發(fā)泄，讓每個人寫出不得不做的事情，匯集檢討與頭腦風(fēng)暴，其實大家會發(fā)現(xiàn)人生是可以選擇的，而且一定有很多的方法去達(dá)成！

34、精神的力量超過所有的養(yǎng)生，我們要從容的生活，優(yōu)雅的老去！人生無缺才叫富，幫助別人成功才叫貴。

35、王雩老師的使命：幫助企業(yè)強(qiáng)國，讓中國企業(yè)受世界尊重！馮侖先生的觀點：我們的企業(yè)是一個學(xué)先進(jìn)、走正道的公司，追求理想，順便賺錢。天外有天，人外有人。學(xué)自己不知道的、學(xué)自己沒想到的，學(xué)自己沒用過的方法，就是學(xué)習(xí)的收獲！贏銷最需要的就是永遠(yuǎn)地學(xué)習(xí)和交流！

文宏芳 2014/12/18

第二篇：讀王雩老師《贏在路上》讀后感

《贏在路上》讀后感

讀過這本書的人都會有所啟示，閱讀的過程中，會情不自禁的結(jié)合自己的實際情況，進(jìn)行思考和總結(jié)。

首先，這是一個勤奮是人。

當(dāng)她從國企轉(zhuǎn)行做銷售的時候，就是人生的一個重大的轉(zhuǎn)折。她則暗下決定，一定要努力，做到公司做勤奮的人，最終以她的勤奮、努力、對待客戶的熱情得到了回報。其次，她是一個有信念，吃苦耐勞，不懼怕困難的人。

很多人都有過這樣的經(jīng)歷：不知為什么，人生就變得很沒動力，每天天亮從床上爬起來都很難，因為不知道起來要干什么。每天的生活自覺單調(diào)乏味，很迷茫自己的方向所在。

而王雩老師就因為她有信念，因此她的人生才得以改變。汽車銷售失業(yè)后，她從事了玻璃膠銷售。感觸很深的是她用了兩個星期的市場調(diào)查把自己從單一的產(chǎn)品，而了解到了整個行業(yè)。也讓她自己在這行業(yè)中脫穎而出，從而做出了自己傲人的業(yè)績。

然后，她還是一個意志堅強(qiáng)，充滿斗志的人。

作為經(jīng)理后，她想到的是幫助更多的人，從對員工的招聘，面試，尋找精英，到之后通過種種培訓(xùn)，她把自己從業(yè)的經(jīng)驗輻射到更多人，讓每一個銷售員蝶變?yōu)槌錾匿N售全才，對王雩來說，路越走越寬廣。

通過讀了這本書，使我深深的感覺到，干一行就要愛一行，就要干好這一行。如果有困難就要克服困難，要做到迎難而上。如果有的知識不懂，不要裝懂，要虛心的向別人請教。有句話說的好，干到老學(xué)到老，學(xué)習(xí)是無止境的，只要你像王雩那樣認(rèn)真學(xué)習(xí)，刻苦專研，我想你的工作一定能干好！

南京融祥辦公用品有限公司

第三篇：靈璧中學(xué)開展向王翠平老師學(xué)習(xí)活動總結(jié)

靈璧中學(xué)開展向王翠平老師學(xué)習(xí)活動總結(jié)

為落實縣教體局137號文件精神，進(jìn)一步加強(qiáng)師德師風(fēng)建設(shè)，著力打造政治素質(zhì)過硬、業(yè)務(wù)能力精湛、育人水平高超的高素質(zhì)教師隊伍，靈璧中學(xué)領(lǐng)導(dǎo)班子經(jīng)研究決定，在全校教職工中開展向王翠平老師學(xué)習(xí)活動。學(xué)習(xí)活動內(nèi)容充實、形式多樣、效果良好?，F(xiàn)總結(jié)如下：

一、高度重視，安排及時

學(xué)校接到通知后，立即組織召開校領(lǐng)導(dǎo)班子會議，會上校領(lǐng)導(dǎo)班子認(rèn)真研讀文件、領(lǐng)會精神，結(jié)合學(xué)校實際安排學(xué)習(xí)活動的具體分工、形式和職責(zé)，制定實施方案；政教處牽頭召開各年級主任和年級組長會議，落實“向王翠平老師學(xué)習(xí)”活動實施方案。

二、領(lǐng)會精神，宣傳到位

王翠平老師是我縣黃灣鎮(zhèn)紅星教學(xué)點的一名普通教師，她在平凡的崗位上創(chuàng)造出不平凡的業(yè)績，源于她身上有著與眾不同、勝人一籌的精神，具體為：她有著堅守鄉(xiāng)村、矢志不渝的理想追求；她有著關(guān)愛學(xué)生、誨人不倦的高尚師德；她有著直面困難、顧全大局的優(yōu)秀品質(zhì)；她有著精益求精、追求卓越的進(jìn)取精神。我校把王翠平老師四個精神提煉出來，通過微信群、QQ群、校園網(wǎng)等在師生范圍內(nèi)廣泛傳播，廣大師生反應(yīng)強(qiáng)烈。

三、結(jié)合實際，落實到位

結(jié)合學(xué)校實際和適值假期等情況，我校安排了學(xué)習(xí)活動。如以年級組、備課組、科室為單位的安排學(xué)習(xí)，個人在微信群等網(wǎng)絡(luò)上自學(xué)王翠平老師事跡、反思“如何成為一名優(yōu)秀教師”、查擺“我與王翠平老師的差距”、暢想“今后教育教學(xué)工作如何向王翠平老師學(xué)習(xí)”等，要求每人形成文字材料，在開學(xué)初上交年級組。以向王翠平老師學(xué)習(xí)為契機(jī)，讓老師們在假期里體會、反思、總結(jié)，其效果肯定良好。

四、樹立榜樣，表揚先進(jìn)

為推動學(xué)習(xí)活動常態(tài)化，讓王翠平老師的四種精神落地生根，我校要求各年級組以王翠平老師的“四個精神”為標(biāo)準(zhǔn)，選拔、提名出兩位優(yōu)秀教師，并將在全校范圍內(nèi)宣傳、表揚。

時代需要楷模、校園需要正能量！堅守鄉(xiāng)村、矢志不渝的理想追求，關(guān)愛學(xué)生、誨人不倦的高尚師德，直面困難、顧全大局的優(yōu)秀品質(zhì)，精益求精、追求卓越的進(jìn)取精神，正是時代的需要、社會的需要、校園的需要！我校大張旗鼓地開展向王翠平老師學(xué)習(xí)活動，能夠很好地在全校范圍內(nèi)形成學(xué)先進(jìn)、趕先進(jìn)、當(dāng)先進(jìn)的濃厚氛圍，能引導(dǎo)廣大教職工進(jìn)一步增強(qiáng)責(zé)任感、使命感和榮譽感，更能向全社會充分展示新時代我校教師的良好精神面貌，為實現(xiàn)我?！叭h第一、全市領(lǐng)先、全省知名”的奮斗目標(biāo)和繼續(xù)創(chuàng)造靈璧教育神話打下堅實的精神基礎(chǔ)！

靈璧中學(xué)

2018年7月24日