第一篇：誰(shuí)是銷(xiāo)售員最好的老師
誰(shuí)是銷(xiāo)售員最好的老師？
來(lái)源：世界營(yíng)銷(xiāo)評(píng)論 2008-6-30 銷(xiāo)售成長(zhǎng)過(guò)程中找一個(gè)適合自己學(xué)習(xí)并模仿的榜樣是很重要的，因?yàn)榘駱拥淖饔檬菬o(wú)窮的。但要想成為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售就不能只局限在學(xué)習(xí)模仿別人，而要博采眾長(zhǎng)，總結(jié)出擁有自己特色的經(jīng)驗(yàn)方法。
需要解決的第一個(gè)問(wèn)題是銷(xiāo)售員入門(mén)要學(xué)什么、跟誰(shuí)學(xué)、怎么學(xué)。
很多的公司對(duì)于新人的培訓(xùn)都是些企業(yè)文化、產(chǎn)品知識(shí)和套路化的銷(xiāo)售技巧，很少有實(shí)戰(zhàn)的東西，新人學(xué)完之后還是很迷茫，更有甚者一個(gè)月的培訓(xùn)下來(lái)學(xué)員都變傻了。就像現(xiàn)在的武術(shù)一樣，很多人學(xué)了好幾年，只學(xué)會(huì)了無(wú)數(shù)的花拳秀腿，但是一打架就仍然只有挨打的份。為什么會(huì)這樣？因?yàn)閷W(xué)員只學(xué)會(huì)了套路，而不知道如何分解應(yīng)用，怎么樣見(jiàn)招折招。
今天和一個(gè)朋友聊天，她說(shuō)自己經(jīng)營(yíng)了一個(gè)數(shù)碼影像店，做了一年多了，可是生意一直很冷清，很多的客戶(hù)不知道怎么招呼，而群體性的客戶(hù)又不知道怎么招徠。想讓我?guī)退胂朕k法走出困境。而我對(duì)該行業(yè)一點(diǎn)都不了解，可以看的出她也是病急亂投醫(yī)了。
于是我就問(wèn)她：“附近有沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？”回答令我很驚訝——“不知道！”我又問(wèn)她：“知不知道別的地方有沒(méi)有同行？”回答：“有?！蔽以賳?wèn)她：“你知道的別的同行的生意怎么樣？別人的生意是怎么做的？”回答：“不知道！”
聽(tīng)完之后我郁悶了半天——這也叫做生意？對(duì)行業(yè)不了解、對(duì)運(yùn)營(yíng)方法不清楚、連競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在哪和怎么做的都不知道、甚至干了一年多了連消費(fèi)群體是哪些人都說(shuō)不清楚！
最后我給她想了個(gè)辦法——找到做的最好的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)！挖競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售。
接下來(lái)我跟她說(shuō)起了自己做電腦產(chǎn)品銷(xiāo)售時(shí)的經(jīng)歷。那時(shí)我在中關(guān)村的一家公司當(dāng)?shù)觊L(zhǎng)，店里剛招聘了幾名新的銷(xiāo)售員，都是剛畢業(yè)的大學(xué)生。有兩名是學(xué)計(jì)算機(jī)的，還有三個(gè)對(duì)計(jì)算機(jī)硬件基本不懂，老板讓我給他們做培訓(xùn)。
介紹完了之后，幾個(gè)新銷(xiāo)售就過(guò)來(lái)跟我怯生生的提問(wèn)題，有的問(wèn)：“店長(zhǎng)什么叫CPU啊，是不是跟發(fā)電機(jī)一樣個(gè)頭越大轉(zhuǎn)的越快？”有的問(wèn)我：“老大，見(jiàn)了客戶(hù)第一句話說(shuō)嘛?。俊边€有的問(wèn)：“聯(lián)想的機(jī)器這個(gè)型號(hào)跟TCL的配置基本一樣，為啥子價(jià)格差這么多呢？”還有的在拍馬屁：“店長(zhǎng)你長(zhǎng)的真帥，我要是買(mǎi)電腦就算貴一點(diǎn)也要找你這樣的帥哥，女孩子長(zhǎng)的漂亮是不是也是一個(gè)優(yōu)勢(shì)啊？”
看到他們問(wèn)的這些白癡問(wèn)題我的頭都大了，這時(shí)我在想我這么忙哪有時(shí)間跟他們講這些幼稚的問(wèn)題，怎么樣既能讓她們快速入門(mén)又能不浪費(fèi)我過(guò)多的時(shí)間呢？
這時(shí)我看到一個(gè)客戶(hù)拿著張“無(wú)間道”的宣傳畫(huà)，一下子提醒了我——放著這么多免費(fèi)而又熱情的老師不用那不是太浪費(fèi)資源了嘛！
我把五個(gè)新銷(xiāo)售都叫了過(guò)來(lái)把她們分成兩組，跟她們說(shuō)讓她們?nèi)ァ百I(mǎi)電腦”。一聽(tīng)說(shuō)我讓他們都買(mǎi)電腦，有的就著急了，“店長(zhǎng)我剛畢業(yè)沒(méi)錢(qián)?。 庇袀€(gè)自作聰明的說(shuō)：“店長(zhǎng)是不是讓我們?nèi)コ簇洶?？?/p>
一群榆木腦袋！于是我跟她們講——就是裝成來(lái)買(mǎi)電腦的到學(xué)生到各競(jìng)爭(zhēng)公司去接受“免費(fèi)的培訓(xùn)”。接下來(lái)我告訴他們哪個(gè)公司的哪幾個(gè)銷(xiāo)售是非常優(yōu)秀的很容易取得客戶(hù)的信任、哪個(gè)公司的銷(xiāo)售善長(zhǎng)于產(chǎn)品講解示范、哪個(gè)公司的銷(xiāo)售善長(zhǎng)利用客戶(hù)體驗(yàn)促單、哪個(gè)公司的銷(xiāo)售善長(zhǎng)忽悠做暴利、哪個(gè)公司的銷(xiāo)售善長(zhǎng)轉(zhuǎn)型等等。
然后交待她們一定要把自己當(dāng)成是來(lái)買(mǎi)電腦的，必須要裝的像，一個(gè)好的銷(xiāo)售就要是一個(gè)好演員！有什么疑問(wèn)盡管跟他們說(shuō)，同時(shí)還要想盡辦法刁難對(duì)方的銷(xiāo)售，看對(duì)方怎么解決。
最后我要求每個(gè)新銷(xiāo)售每天至少要轉(zhuǎn)20家以上的公司，收集不同品牌的報(bào)價(jià)單，裝成不同類(lèi)型的消費(fèi)者，跟不同地銷(xiāo)售談判，然后把談判的內(nèi)容和資料回家整理出來(lái)，還要寫(xiě)心得體會(huì)。
第三天，我把她們5個(gè)都叫了過(guò)來(lái)。這時(shí)一個(gè)個(gè)的臉上看不見(jiàn)膽怯了，全都自信滿(mǎn)滿(mǎn)的。A說(shuō)：“原來(lái)做銷(xiāo)售入門(mén)沒(méi)那么難嘛！”
B說(shuō)：“昨天遇見(jiàn)一個(gè)銷(xiāo)售太笨了，我都告訴他了我喜歡打游戲，還一個(gè)勁的跟我推薦集成顯卡的品牌機(jī)。”
C說(shuō)：“XX公司的那個(gè)銷(xiāo)售太傻了，我明顯長(zhǎng)的比他年青嘛，還一個(gè)勁的跟人家叫大姐，好像我很老似的！明明告訴他我是幫我親姐姐買(mǎi)的他還跟我談回扣！”
D說(shuō)：“我昨天遇到那一個(gè)銷(xiāo)售太棒了，讓人有種如沐春風(fēng)的感覺(jué)，如果我要是真的買(mǎi)電腦的估計(jì)我都不會(huì)跟他還價(jià)，唉不知道那小伙有女朋友了沒(méi)有！”
E說(shuō)：“我昨天碰見(jiàn)個(gè)超級(jí)大忽悠，估計(jì)她那水平跟趙大爺有一拼，說(shuō)的讓我以為他是世界上最正直誠(chéng)懇的銷(xiāo)售員，可我回去一想他很多話說(shuō)的都很離譜，可是我當(dāng)時(shí)居然還真信以為真了！”
我看她們?cè)秸f(shuō)越來(lái)勁，我趕緊讓她們打住。我問(wèn)：“還有誰(shuí)不知道電腦是由什么部件組成的，每個(gè)部件都是什么功能？”回答：“知道了?！?/p>
我接著問(wèn)：“知道不知道怎么跟客戶(hù)打招呼？”回答：“知道了?！?/p>
我再問(wèn)：“知道不知道現(xiàn)在市場(chǎng)上有多少種競(jìng)品，每個(gè)競(jìng)品的優(yōu)勢(shì)和不足??？”回答：“知道了。”
我還問(wèn)：“知不知客戶(hù)買(mǎi)電腦時(shí)是什么心態(tài)，經(jīng)常用哪些介口來(lái)敷衍你，知不知道怎么回答不同客戶(hù)的刁難？”回答：“知道了?！?/p>
我最后問(wèn)：“知不知道怎么摸清客戶(hù)需求，并把客戶(hù)的需求同自身產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)結(jié)合起來(lái)？知不知道怎么轉(zhuǎn)型??？”我替她們回答“知道了！”
我裝的兇巴巴的說(shuō)：“我做了幾年銷(xiāo)售了還很多東西不明白呢，你們才轉(zhuǎn)了三天就什么都知道了，那別人還混個(gè)屁啊？還差的遠(yuǎn)呢！知與行的距離長(zhǎng)著呢！并不是你掌握了幾種典型的案例就能搞定所有的客戶(hù)。世界上沒(méi)有兩片完全一樣的樹(shù)葉，也沒(méi)有兩個(gè)完全一樣的客戶(hù)；市場(chǎng)是一直都在變的，銷(xiāo)售的思路也需要經(jīng)常的根據(jù)環(huán)境、根據(jù)不同的客戶(hù)來(lái)調(diào)整；謙虛點(diǎn)需要學(xué)的東西還很多?！?/p>
“今天不用再轉(zhuǎn)了，你們出師了，去干活吧！記的在銷(xiāo)售的過(guò)程中多體會(huì)、多思考、多總結(jié)、遇到困難多向老銷(xiāo)售們請(qǐng)教?！?/p>
把員工打發(fā)走了我就在想：“要是我廢寢忘食給他們搞三天培訓(xùn)能達(dá)到這樣的效果嗎？不能遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手才是最好的老師?。 ?/p>
一舉五得?。?/p>
一、自己節(jié)約了培訓(xùn)時(shí)間；
二、完全是從實(shí)戰(zhàn)出發(fā)的培訓(xùn)效果更好、速度更快、內(nèi)容更豐富、可以學(xué)到幾十個(gè)銷(xiāo)售老手的經(jīng)驗(yàn)方法；
三、假冒客戶(hù)可以學(xué)會(huì)換位思考，比模擬演練逼真多了；
四、掌握了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售實(shí)力和人員戰(zhàn)斗力、銷(xiāo)售的方法套路，掌握了第一手的競(jìng)品資料及市場(chǎng)信息；
五、影響了對(duì)手工作的正常開(kāi)展，使競(jìng)爭(zhēng)公司的銷(xiāo)售做了很多無(wú)用功——自己公司的業(yè)績(jī)這幾天還不錯(cuò)！
誰(shuí)是銷(xiāo)售員最好的老師？
來(lái)源：世界營(yíng)銷(xiāo)評(píng)論 作者： 點(diǎn)擊：3 發(fā)布日期：2008-6-30
銷(xiāo)售成長(zhǎng)過(guò)程中找一個(gè)適合自己學(xué)習(xí)并模仿的榜樣是很重要的，因?yàn)榘駱拥淖饔檬菬o(wú)窮的。但要想成為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售就不能只局限在學(xué)習(xí)模仿別人，而要博采眾長(zhǎng)，總結(jié)出擁有自己特色的經(jīng)驗(yàn)方法。
需要解決的第一個(gè)問(wèn)題是銷(xiāo)售員入門(mén)要學(xué)什么、跟誰(shuí)學(xué)、怎么學(xué)。
很多的公司對(duì)于新人的培訓(xùn)都是些企業(yè)文化、產(chǎn)品知識(shí)和套路化的銷(xiāo)售技巧，很少有實(shí)戰(zhàn)的東西，新人學(xué)完之后還是很迷茫，更有甚者一個(gè)月的培訓(xùn)下來(lái)學(xué)員都變傻了。就像現(xiàn)在的武術(shù)一樣，很多人學(xué)了好幾年，只學(xué)會(huì)了無(wú)數(shù)的花拳秀腿，但是一打架就仍然只有挨打的份。為什么會(huì)這樣？因?yàn)閷W(xué)員只學(xué)會(huì)了套路，而不知道如何分解應(yīng)用，怎么樣見(jiàn)招折招。
今天和一個(gè)朋友聊天，她說(shuō)自己經(jīng)營(yíng)了一個(gè)數(shù)碼影像店，做了一年多了，可是生意一直很冷清，很多的客戶(hù)不知道怎么招呼，而群體性的客戶(hù)又不知道怎么招徠。想讓我?guī)退胂朕k法走出困境。而我對(duì)該行業(yè)一點(diǎn)都不了解，可以看的出她也是病急亂投醫(yī)了。
于是我就問(wèn)她：“附近有沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？”回答令我很驚訝——“不知道！”我又問(wèn)她：“知不知道別的地方有沒(méi)有同行？”回答：“有?！蔽以賳?wèn)她：“你知道的別的同行的生意怎么樣？別人的生意是怎么做的？”回答：“不知道！”
聽(tīng)完之后我郁悶了半天——這也叫做生意？對(duì)行業(yè)不了解、對(duì)運(yùn)營(yíng)方法不清楚、連競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在哪和怎么做的都不知道、甚至干了一年多了連消費(fèi)群體是哪些人都說(shuō)不清楚！
最后我給她想了個(gè)辦法——找到做的最好的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)！挖競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售。
接下來(lái)我跟她說(shuō)起了自己做電腦產(chǎn)品銷(xiāo)售時(shí)的經(jīng)歷。那時(shí)我在中關(guān)村的一家公司當(dāng)?shù)觊L(zhǎng)，店里剛招聘了幾名新的銷(xiāo)售員，都是剛畢業(yè)的大學(xué)生。有兩名是學(xué)計(jì)算機(jī)的，還有三個(gè)對(duì)計(jì)算機(jī)硬件基本不懂，老板讓我給他們做培訓(xùn)。
介紹完了之后，幾個(gè)新銷(xiāo)售就過(guò)來(lái)跟我怯生生的提問(wèn)題，有的問(wèn)：“店長(zhǎng)什么叫CPU啊，是不是跟發(fā)電機(jī)一樣個(gè)頭越大轉(zhuǎn)的越快？”有的問(wèn)我：“老大，見(jiàn)了客戶(hù)第一句話說(shuō)嘛??？”還有的問(wèn)：“聯(lián)想的機(jī)器這個(gè)型號(hào)跟TCL的配置基本一樣，為啥子價(jià)格差這么多呢？”還有的在拍馬屁：“店長(zhǎng)你長(zhǎng)的真帥，我要是買(mǎi)電腦就算貴一點(diǎn)也要找你這樣的帥哥，女孩子長(zhǎng)的漂亮是不是也是一個(gè)優(yōu)勢(shì)?。俊?/p>
看到他們問(wèn)的這些白癡問(wèn)題我的頭都大了，這時(shí)我在想我這么忙哪有時(shí)間跟他們講這些幼稚的問(wèn)題，怎么樣既能讓她們快速入門(mén)又能不浪費(fèi)我過(guò)多的時(shí)間呢？
這時(shí)我看到一個(gè)客戶(hù)拿著張“無(wú)間道”的宣傳畫(huà)，一下子提醒了我——放著這么多免費(fèi)而又熱情的老師不用那不是太浪費(fèi)資源了嘛！
我把五個(gè)新銷(xiāo)售都叫了過(guò)來(lái)把她們分成兩組，跟她們說(shuō)讓她們?nèi)ァ百I(mǎi)電腦”。一聽(tīng)說(shuō)我讓他們都買(mǎi)電腦，有的就著急了，“店長(zhǎng)我剛畢業(yè)沒(méi)錢(qián)??！”有個(gè)自作聰明的說(shuō)：“店長(zhǎng)是不是讓我們?nèi)コ簇洶?？?/p>
一群榆木腦袋！于是我跟她們講——就是裝成來(lái)買(mǎi)電腦的到學(xué)生到各競(jìng)爭(zhēng)公司去接受“免費(fèi)的培訓(xùn)”。接下來(lái)我告訴他們哪個(gè)公司的哪幾個(gè)銷(xiāo)售是非常優(yōu)秀的很容易取得客戶(hù)的信任、哪個(gè)公司的銷(xiāo)售善長(zhǎng)于產(chǎn)品講解示范、哪個(gè)公司的銷(xiāo)售善長(zhǎng)利用客戶(hù)體驗(yàn)促單、哪個(gè)公司的銷(xiāo)售善長(zhǎng)忽悠做暴利、哪個(gè)公司的銷(xiāo)售善長(zhǎng)轉(zhuǎn)型等等。
然后交待她們一定要把自己當(dāng)成是來(lái)買(mǎi)電腦的，必須要裝的像，一個(gè)好的銷(xiāo)售就要是一個(gè)好演員！有什么疑問(wèn)盡管跟他們說(shuō)，同時(shí)還要想盡辦法刁難對(duì)方的銷(xiāo)售，看對(duì)方怎么解決。
最后我要求每個(gè)新銷(xiāo)售每天至少要轉(zhuǎn)20家以上的公司，收集不同品牌的報(bào)價(jià)單，裝成不同類(lèi)型的消費(fèi)者，跟不同地銷(xiāo)售談判，然后把談判的內(nèi)容和資料回家整理出來(lái)，還要寫(xiě)心得體會(huì)。
第三天，我把她們5個(gè)都叫了過(guò)來(lái)。這時(shí)一個(gè)個(gè)的臉上看不見(jiàn)膽怯了，全都自信滿(mǎn)滿(mǎn)的。A說(shuō)：“原來(lái)做銷(xiāo)售入門(mén)沒(méi)那么難嘛！”
B說(shuō)：“昨天遇見(jiàn)一個(gè)銷(xiāo)售太笨了，我都告訴他了我喜歡打游戲，還一個(gè)勁的跟我推薦集成顯卡的品牌機(jī)?！?/p>
C說(shuō)：“XX公司的那個(gè)銷(xiāo)售太傻了，我明顯長(zhǎng)的比他年青嘛，還一個(gè)勁的跟人家叫大姐，好像我很老似的！明明告訴他我是幫我親姐姐買(mǎi)的他還跟我談回扣！”
D說(shuō)：“我昨天遇到那一個(gè)銷(xiāo)售太棒了，讓人有種如沐春風(fēng)的感覺(jué)，如果我要是真的買(mǎi)電腦的估計(jì)我都不會(huì)跟他還價(jià)，唉不知道那小伙有女朋友了沒(méi)有！”
E說(shuō)：“我昨天碰見(jiàn)個(gè)超級(jí)大忽悠，估計(jì)她那水平跟趙大爺有一拼，說(shuō)的讓我以為他是世界上最正直誠(chéng)懇的銷(xiāo)售員，可我回去一想他很多話說(shuō)的都很離譜，可是我當(dāng)時(shí)居然還真信以為真了！”
我看她們?cè)秸f(shuō)越來(lái)勁，我趕緊讓她們打住。我問(wèn)：“還有誰(shuí)不知道電腦是由什么部件組成的，每個(gè)部件都是什么功能？”回答：“知道了?！?/p>
我接著問(wèn)：“知道不知道怎么跟客戶(hù)打招呼？”回答：“知道了?！?/p>
我再問(wèn)：“知道不知道現(xiàn)在市場(chǎng)上有多少種競(jìng)品，每個(gè)競(jìng)品的優(yōu)勢(shì)和不足??？”回答：“知道了?！?/p>
我還問(wèn)：“知不知客戶(hù)買(mǎi)電腦時(shí)是什么心態(tài)，經(jīng)常用哪些介口來(lái)敷衍你，知不知道怎么回答不同客戶(hù)的刁難？”回答：“知道了?！?/p>
我最后問(wèn)：“知不知道怎么摸清客戶(hù)需求，并把客戶(hù)的需求同自身產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)結(jié)合起來(lái)？知不知道怎么轉(zhuǎn)型??？”我替她們回答“知道了！”
我裝的兇巴巴的說(shuō)：“我做了幾年銷(xiāo)售了還很多東西不明白呢，你們才轉(zhuǎn)了三天就什么都知道了，那別人還混個(gè)屁啊？還差的遠(yuǎn)呢！知與行的距離長(zhǎng)著呢！并不是你掌握了幾種典型的案例就能搞定所有的客戶(hù)。世界上沒(méi)有兩片完全一樣的樹(shù)葉，也沒(méi)有兩個(gè)完全一樣的客戶(hù)；市場(chǎng)是一直都在變的，銷(xiāo)售的思路也需要經(jīng)常的根據(jù)環(huán)境、根據(jù)不同的客戶(hù)來(lái)調(diào)整；謙虛點(diǎn)需要學(xué)的東西還很多。”
“今天不用再轉(zhuǎn)了，你們出師了，去干活吧！記的在銷(xiāo)售的過(guò)程中多體會(huì)、多思考、多總結(jié)、遇到困難多向老銷(xiāo)售們請(qǐng)教?！?/p>
把員工打發(fā)走了我就在想：“要是我廢寢忘食給他們搞三天培訓(xùn)能達(dá)到這樣的效果嗎？不能遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手才是最好的老師??！”
一舉五得??！
一、自己節(jié)約了培訓(xùn)時(shí)間；
二、完全是從實(shí)戰(zhàn)出發(fā)的培訓(xùn)效果更好、速度更快、內(nèi)容更豐富、可以學(xué)到幾十個(gè)銷(xiāo)售老手的經(jīng)驗(yàn)方法；
三、假冒客戶(hù)可以學(xué)會(huì)換位思考，比模擬演練逼真多了；
四、掌握了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售實(shí)力和人員戰(zhàn)斗力、銷(xiāo)售的方法套路，掌握了第一手的競(jìng)品資料及市場(chǎng)信息；
五、影響了對(duì)手工作的正常開(kāi)展，使競(jìng)爭(zhēng)公司的銷(xiāo)售做了很多無(wú)用功——自己公司的業(yè)績(jī)這幾天還不錯(cuò)！
第二篇：如何做一個(gè)最好的銷(xiāo)售員
如何做一個(gè)最好的銷(xiāo)售員
【銷(xiāo)售的境界】
1、顧客要的不是便宜，要的是感覺(jué)占了便宜；
2、不要與顧客爭(zhēng)論價(jià)格，要與顧客討論價(jià)值；
3、沒(méi)有不對(duì)的客戶(hù)，只有不夠好的服務(wù)；
4、賣(mài)什么不重要，重要的是怎么賣(mài)；
5、沒(méi)有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品；
6、沒(méi)有賣(mài)不出的貨，只有賣(mài)不出貨的人；
7、成功不是因?yàn)榭欤且驗(yàn)橛蟹椒ā?/p>
【銷(xiāo)售之王喬·吉拉德的經(jīng)驗(yàn)】
1、為每一次與客人約會(huì)做好準(zhǔn)備；
2、常與對(duì)你有幫助的人吃飯，不要只懂跟同事吃飯；
3、穿著合適衣履；
4、不抽煙，不噴古龍水，不說(shuō)低俗笑話；
5、用心聆聽(tīng)；
6、展示微笑；
7、保持樂(lè)觀；
8、緊記“馬上回電”；
9、支持你所賣(mài)的產(chǎn)品；
10、從每一項(xiàng)交易中學(xué)習(xí)。
【優(yōu)秀銷(xiāo)售的六大特點(diǎn)】
1、80%的業(yè)績(jī)來(lái)自1-3個(gè)核心客戶(hù)；
2、跟客戶(hù)的關(guān)系非常深，總是跟客戶(hù)在一起；
3、會(huì)專(zhuān)注于某個(gè)行業(yè)，對(duì)某一類(lèi)客戶(hù)了解非常深；
4、會(huì)花幾個(gè)月以上的時(shí)間重點(diǎn)攻克一個(gè)客戶(hù)；
5、在圈子里很活躍，總能得到第一手信息；
6、在非工作時(shí)間和客戶(hù)在一起更多，因?yàn)楦行А?/p>
【銷(xiāo)售之道】
1、生客賣(mài)禮貌；
2、熟客賣(mài)熱情；
3、急客賣(mài)時(shí)間；
4、慢客賣(mài)耐心；
5、有錢(qián)賣(mài)尊貴；
6、沒(méi)錢(qián)賣(mài)實(shí)惠；
7、時(shí)髦賣(mài)時(shí)尚；
8、專(zhuān)業(yè)賣(mài)專(zhuān)業(yè)；
9、豪客賣(mài)仗義；
10、小氣賣(mài)利益。
【銷(xiāo)售不跟蹤，最終一場(chǎng)空！】美國(guó)專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員協(xié)會(huì)報(bào)告顯示：80%的銷(xiāo)售是在第4至11次跟蹤后完成！如何做好跟蹤與互動(dòng)?
1、特殊的跟蹤方式加深印象；
2、為互動(dòng)找到漂亮借口；
3、注意兩次跟蹤間隔，建議2－3周；
4、每次跟蹤切勿流露出急切愿望；
5、先賣(mài)自己，再賣(mài)觀念。
【銷(xiāo)售人員必須要會(huì)回答的問(wèn)題】銷(xiāo)售心理學(xué)中，站到客戶(hù)的角度，客戶(hù)都有以下幾個(gè)疑問(wèn)：
1、你是誰(shuí)？
2、你要跟我介紹什么？
3、你介紹的產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)我有什么好處？
4、如何證明你介紹的是真實(shí)的？
5、為什么我要跟你買(mǎi)？
6、為什么我要現(xiàn)在跟你買(mǎi)？
李嘉誠(chéng)談銷(xiāo)售
李嘉誠(chéng)曾經(jīng)說(shuō)過(guò)“我一生最好的經(jīng)商鍛煉是做推銷(xiāo)員，這是我用10億元也買(mǎi)不來(lái)的”。很多人一談到銷(xiāo)售，就簡(jiǎn)單的認(rèn)為是“賣(mài)東西”，這只是對(duì)銷(xiāo)售很片面的理解，其實(shí)人生無(wú)處不在銷(xiāo)售，因?yàn)殇N(xiāo)售實(shí)際上是一個(gè)分析需求、判斷需求、解決需求、滿(mǎn)足需求的過(guò)程。比如我們到一個(gè)新的環(huán)境，進(jìn)行自我介紹，就是對(duì)自己的一種銷(xiāo)售；再譬如我們做一個(gè)學(xué)術(shù)報(bào)告，就是在向與會(huì)者銷(xiāo)售自己的一些觀點(diǎn)，諸多種種不勝枚舉。
但在實(shí)際中很多人的銷(xiāo)售并不是很成功，營(yíng)銷(xiāo)人員拼命的預(yù)約、講解、討好客戶(hù)，跑折了腿、磨破了嘴，可客戶(hù)就是不買(mǎi)賬；追其原因，其實(shí)就是分析、判斷、解決需求有了偏差，對(duì)方的需求得不到滿(mǎn)足，我們的目標(biāo)就很難達(dá)成。
經(jīng)?？匆?jiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員見(jiàn)到客戶(hù)就迫不及待的介紹產(chǎn)品、報(bào)價(jià)，恨不得馬上成交，聽(tīng)著他的專(zhuān)家般講解，往往讓人感嘆其銷(xiāo)售知識(shí)的匱乏，使得他的專(zhuān)業(yè)知識(shí)不能得到很好的發(fā)揮。
銷(xiāo)售是有規(guī)律可循的，就象撥打電話號(hào)碼，次序是不能錯(cuò)的。銷(xiāo)售的基本流程是大家所熟知的，在此結(jié)合本人多年實(shí)際銷(xiāo)售工作經(jīng)驗(yàn)和銷(xiāo)售培訓(xùn)的粗淺體會(huì)總結(jié)出銷(xiāo)售十招，和大家做一分享。
第一招 銷(xiāo)售準(zhǔn)備
銷(xiāo)售準(zhǔn)備是十分重要的。也是達(dá)成交易的基礎(chǔ)。銷(xiāo)售準(zhǔn)備是不受時(shí)間和空間限制的。個(gè)人的修養(yǎng)、對(duì)產(chǎn)品的理解、心態(tài)、個(gè)人對(duì)企業(yè)文化的認(rèn)同、對(duì)客戶(hù)的了解等等，它涉及的項(xiàng)目太多，不在此贅述。
第二招 調(diào)動(dòng)情緒，就能調(diào)動(dòng)一切
良好的情緒管理（情商），是達(dá)至銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵，因?yàn)檎l(shuí)也不愿意和一個(gè)情緒低落的人溝 1
通。積極的情緒是一種的狀態(tài)、是一種職業(yè)修養(yǎng)、是見(jiàn)到客戶(hù)時(shí)馬上形成的條件反射。營(yíng)銷(xiāo)人員用低沉的情緒去見(jiàn)客戶(hù)，那是浪費(fèi)時(shí)間，甚至是失敗的開(kāi)始。無(wú)論你遇到什么挫折，只要見(jiàn)到客戶(hù)就應(yīng)該立即調(diào)整過(guò)來(lái)，否則寧可在家休息，也不要去見(jiàn)你的客戶(hù)。
因而在我們準(zhǔn)備拜訪客戶(hù)時(shí)，一定要將情緒調(diào)整到巔峰狀態(tài)。
什么叫巔峰狀態(tài)？我們有的時(shí)候會(huì)有這種感覺(jué)，今天做事特別來(lái)勁，信心十足，好像一切都不在話下，這就是巔峰狀態(tài)，在這種狀態(tài)下辦事的成功率很高?？蛇@種狀態(tài)時(shí)有時(shí)無(wú)，我們好像無(wú)法掌控。其實(shí)不然，這種狀態(tài)只要經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的訓(xùn)練，是完全可以掌控的。比如優(yōu)秀的運(yùn)動(dòng)員，在比賽前就能很快的進(jìn)行自我調(diào)整到巔峰狀態(tài)。
那么我們?cè)趺床拍馨亚榫w調(diào)整巔峰狀態(tài)呢？怎樣才能掌控這種狀態(tài)呢？ a)、憂(yōu)慮時(shí)，想到最壞情況
在人生中快樂(lè)是自找的，煩惱也是自找的。如果你不給自己尋煩惱，別人永遠(yuǎn)也不可能給你煩惱。憂(yōu)慮并不能夠解決問(wèn)題，憂(yōu)慮的最大壞處，就是會(huì)毀了我們集中精神的能力。因而當(dāng)出現(xiàn)憂(yōu)慮情緒時(shí)，勇敢面對(duì)，然后找出萬(wàn)一失敗可能發(fā)生的最壞情況，并讓自己能夠接受，就OK b)、煩惱時(shí)，知道安慰自我
人的痛苦與快樂(lè)，并不是有客觀環(huán)境的優(yōu)劣決定的，而是由自己的心態(tài)，情緒決定的。如果數(shù)數(shù)我們的幸福，大約有90％的事還不錯(cuò)，只有10％不太好。那為什么不能讓自己快樂(lè)起來(lái)呢？
c)、沮喪時(shí)，可以引吭高歌
作為營(yíng)銷(xiāo)人員，會(huì)經(jīng)常遭到拒絕，而有些人遭受拒絕就情緒沮喪，其實(shí)大可不必。沒(méi)有經(jīng)過(guò)錘煉的鋼不是好鋼。沮喪的心態(tài)會(huì)泯滅我們的希望。
第三招 建立信賴(lài)感
一、共鳴。如果見(jiàn)到客戶(hù)過(guò)早地講產(chǎn)品或者下屬見(jiàn)到上級(jí)急于表現(xiàn)自己的才能，信賴(lài)感就很難建立，你說(shuō)的越多，信賴(lài)感就越難建立。比如客戶(hù)上來(lái)就問(wèn)，是你的產(chǎn)品好還是你們對(duì)手的產(chǎn)品好？在這時(shí)候，你怎么回答都不對(duì)，說(shuō)自己的好，他肯定說(shuō)你自己夸自己，不可信！你說(shuō)我們不了解對(duì)手的情況，那他就會(huì)說(shuō)你連同行都不了解，不專(zhuān)業(yè)！所以信賴(lài)感在建立過(guò)程中，也是很需要技巧的。
如果掌握的好，跟客戶(hù)的信賴(lài)感很快就可以建立起來(lái)，此時(shí)要盡可能從與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的事入手，為什么呢？說(shuō)產(chǎn)品那是你的領(lǐng)域是你的專(zhuān)長(zhǎng)，消費(fèi)者心里是一種防備狀態(tài)，你說(shuō)得越多，他的防備心就越重，信賴(lài)感就越不容易建立。這時(shí)候，要從他熟知的事情入手，從鼓勵(lì)贊美開(kāi)始。比如說(shuō)在他家，你就可以問(wèn)他說(shuō)房子多少錢(qián)1平方米，您是做什么工作的？我對(duì)您的專(zhuān)業(yè)很感興趣，能給我講講嗎？有些問(wèn)題人家是不愿回答，有些問(wèn)題是必須回答的。如果你是銷(xiāo)售美容品的,面對(duì)一個(gè)女士可以說(shuō)：“您的皮膚真好，您是怎么保養(yǎng)的啊”，他肯定要回答呀（因?yàn)檫@是她感興趣的話題，也是她非常引以為傲的）。她回答時(shí)一定要引起你的共鳴，他說(shuō)“以前用的是×××化妝品”，你一定要對(duì)美容專(zhuān)業(yè)知識(shí)有所了解，同時(shí)要不斷的贊美，從而引導(dǎo)她多說(shuō)。這就是共鳴。
你的共鳴點(diǎn)越多你跟對(duì)方的信賴(lài)感就越容易達(dá)成。設(shè)想一下如果趕巧了你和客戶(hù)穿的是一樣衣服，那么信賴(lài)感一眼就達(dá)成了，不用過(guò)程，就能感覺(jué)你的品位和他的品位是一樣的。
人和人之間很愿意尋找同頻率，看看這些詞：同學(xué)、同行、同事、同志、學(xué)佛的人叫****、一起為官叫同僚，反正兩個(gè)人只要有點(diǎn)共同點(diǎn)，就容易湊到一起，就容易建立信任感。方法很簡(jiǎn)單，就是找更多的共同點(diǎn)，產(chǎn)生更多共鳴，你和對(duì)方的信賴(lài)感就建立起來(lái)了。
二、節(jié)奏。作為優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員，跟消費(fèi)者動(dòng)作節(jié)奏和語(yǔ)速越接近信賴(lài)感就越好建立。很多人都在做銷(xiāo)售，怎么賣(mài)出去呀，其中很重要的一點(diǎn)就是跟著消費(fèi)者的節(jié)奏走，對(duì)方的節(jié)奏快、語(yǔ)速很快，我們說(shuō)話的語(yǔ)速也要很快；對(duì)方是個(gè)說(shuō)話很慢的人，你還很快，他就不知為什么感覺(jué)極不舒服，信賴(lài)感怎么也建立不起來(lái)；如果對(duì)方是個(gè)語(yǔ)速適中的人，你的語(yǔ)速也要適中。
同時(shí)還要以對(duì)方能理解的表達(dá)方式和對(duì)方溝通。有些營(yíng)銷(xiāo)人員滿(mǎn)嘴的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，但請(qǐng)不要忘了，客戶(hù)不是行業(yè)專(zhuān)家。
每天早上醒來(lái)可以聽(tīng)一個(gè)很好的勵(lì)志光盤(pán)或聽(tīng)一段很激昂的歌曲。可以大聲的對(duì)自己說(shuō)“我是最棒的”給自己一些良好的心理暗示。一個(gè)好的心情是一天良好情緒的開(kāi)始。
同時(shí)還要懂得一些具體的調(diào)整情緒的方法。這里只是簡(jiǎn)單的羅列幾個(gè)調(diào)整情緒的基本方法，有興趣的朋友可以閱讀一些這方面的書(shū)籍。
第四招 找到客戶(hù)的問(wèn)題所在
因?yàn)樾刨?lài)感建立起來(lái)后，你和對(duì)方都會(huì)感覺(jué)很舒服。這個(gè)時(shí)候，要通過(guò)提問(wèn)來(lái)找到客戶(hù)的問(wèn)題所在，也就是他要解決什么問(wèn)題。
比方你是賣(mài)空調(diào)的，就要了解客戶(hù)買(mǎi)一臺(tái)空調(diào)是要解決他的什么問(wèn)題：是他家的老空調(diào)壞了，由于它的故障率太高，不想修了，要換一新的；還是客戶(hù)從過(guò)去的舊房搬到現(xiàn)在的新房；還是客戶(hù)過(guò)去沒(méi)有用過(guò)空調(diào)，現(xiàn)在要改善生活條件；還是小區(qū)是****空調(diào)，自家用著不太方便，現(xiàn)在要裝分體的；還是孩子結(jié)婚用……等等只有把問(wèn)題找準(zhǔn)了才能真正的替客戶(hù)著想，幫助為客戶(hù)找到他原本就有的需求。
我們?cè)鯓硬拍苷业娇蛻?hù)的問(wèn)題所在呢？只有通過(guò)大量提問(wèn)，才能了解客戶(hù)到底想通過(guò)這次購(gòu)買(mǎi)解決什么問(wèn)題。一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員會(huì)用80%的時(shí)間提問(wèn)，只用20%的時(shí)間講解產(chǎn)品和回答問(wèn)題。
第五招 提出解決方案并塑造產(chǎn)品價(jià)值
實(shí)際上這個(gè)時(shí)候，你已經(jīng)可以決定給客戶(hù)推銷(xiāo)哪一類(lèi)商品了。你的解決方案針對(duì)性會(huì)很強(qiáng)，客戶(hù)會(huì)認(rèn)為是為他量身定做的，他會(huì)和你一起評(píng)價(jià)方案的可行性，而放棄了對(duì)你的防備。
在這個(gè)過(guò)程中要不失時(shí)機(jī)的塑造你的產(chǎn)品價(jià)值，把你的品牌背景、企業(yè)文化、所獲獎(jiǎng)項(xiàng)毫不吝惜的告訴給你的客戶(hù)，你的專(zhuān)業(yè)知識(shí)就有了用武之地，這個(gè)時(shí)候你說(shuō)的話他很容易聽(tīng)得進(jìn)去的。
第六招 做競(jìng)品分析
我們很多營(yíng)銷(xiāo)人員都知道不講競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不好，咱就賣(mài)咱的產(chǎn)品，說(shuō)起對(duì)手的情況就說(shuō)不了解。錯(cuò)了！在信賴(lài)感沒(méi)有建立的時(shí)候，客戶(hù)和你站在對(duì)立方面，你去做競(jìng)品分析，他很反感你；可是當(dāng)雙方建立了信賴(lài)感，你又為他提出了解決方案時(shí)，他巴不得去聽(tīng)一些競(jìng)爭(zhēng)品牌的缺點(diǎn)，他非常期望你做競(jìng)品分析，不然此時(shí)的流程就中斷了，進(jìn)行不下去了。
這時(shí)候，不但要分析競(jìng)品，而且一定要跟他講清楚，我們好在哪兒，對(duì)方不好在哪兒（但一定是客觀的，不能是惡意的攻擊）。
這時(shí)的分析有兩個(gè)作用。一方面為他的最終購(gòu)買(mǎi)提供足夠的依據(jù)；另一方面他購(gòu)買(mǎi)商品之后肯定要四處?kù)乓骸拔屹I(mǎi)的太好了，你買(mǎi)的怎么樣？”，我們要給他提供充足的論據(jù)，去跟別人去辯論，證明他的選擇是最明智的。
第七招 解除疑慮 幫助客戶(hù)下決心
做完競(jìng)品分析，客戶(hù)是下不了決心馬上掏錢(qián)的，這個(gè)時(shí)候千萬(wàn)不能去成交，否則消費(fèi)者買(mǎi)后會(huì)反悔的。
錢(qián)在自己的身上，總是多捂一會(huì)兒好。你看買(mǎi)空調(diào)的，不到熱得受不了，人家就不著急買(mǎi)，他多捂一天，覺(jué)得是自己的。不愿意下購(gòu)買(mǎi)決心，他肯定是有抗拒點(diǎn)。
你很容易判斷他是否已經(jīng)進(jìn)入到這個(gè)狀態(tài)了----他說(shuō)，回去跟我愛(ài)人商量；我覺(jué)得這價(jià)格還是有點(diǎn)高；現(xiàn)在我身上正好沒(méi)帶錢(qián)……看到對(duì)方這個(gè)樣子，我們要不斷地一步一步地追問(wèn),一直問(wèn)到找到真正的抗拒點(diǎn)為止。
例如，你問(wèn)：“還有什么需要考慮的嗎？”，他說(shuō)：“我回去跟我愛(ài)人商量商量?！?，你就繼續(xù)問(wèn)：“那您愛(ài)人會(huì)關(guān)心哪些問(wèn)題?！保蜁?huì)說(shuō)，我愛(ài)人關(guān)心什么問(wèn)題，那么再追問(wèn)，一步一步追問(wèn)下去。抗拒點(diǎn)找準(zhǔn)了，解除的方法自然就有了。
第八招 成交 踢好臨門(mén)一腳
很多營(yíng)銷(xiāo)人員，前面都做的很好，就是成交不了，其實(shí)這是營(yíng)銷(xiāo)人員的一種心理自我設(shè)限。
成交階段，一定要用催促性、限制性的提問(wèn)，這是鐵定的規(guī)律，否則的話，你的流程要從頭來(lái)一遍。
成交的階段是你幫助消費(fèi)者下決心的時(shí)候，但往往這個(gè)時(shí)候，很多人是不敢催促客戶(hù)成交的。其實(shí)只要你判斷進(jìn)入了這個(gè)階段，馬上就要用催促性、封閉式的提問(wèn)，促使他的成交，要不然他還會(huì)把錢(qián)多捂幾天，這幾天什么變化都可能出現(xiàn)。
什么是封閉式提問(wèn)呢？
比如“您是下午3點(diǎn)有時(shí)間，還是5點(diǎn)有時(shí)間”，在提問(wèn)的時(shí)候已經(jīng)給客戶(hù)限定了一個(gè)范圍。
學(xué)營(yíng)銷(xiāo)的人，大都學(xué)過(guò)這么一個(gè)案例---餛飩攤賣(mài)雞蛋，兩家餛飩攤位置一樣、規(guī)模相近，可賣(mài)雞蛋的數(shù)量不一樣，供應(yīng)雞蛋的人很納悶，有一天，他就去考察時(shí)才發(fā)現(xiàn)，兩家老板問(wèn)客戶(hù)的問(wèn)題不一樣，一家采用開(kāi)放式提問(wèn) ：“您要不要雞蛋？”雞蛋就賣(mài)的少；另一家老板問(wèn)的是封閉式提問(wèn)“你要一個(gè)雞蛋還是要兩個(gè)呀？”他的雞蛋賣(mài)的就多。
限制性提問(wèn)也有好壞之分。以賣(mài)衣服為例，你問(wèn)客戶(hù)“你是今天買(mǎi)還是過(guò)兩天買(mǎi)呀？”這樣的提問(wèn)雖然也是限制性提問(wèn)，但這還不算很好的問(wèn)題，應(yīng)該問(wèn)： “你是要這件紅色的還是黃色的？”這叫催促性的限制性提問(wèn)。要讓客戶(hù)及時(shí)作出選擇，這是客戶(hù)最痛苦的時(shí)候，因?yàn)橐馓湾X(qián)啦。問(wèn)完問(wèn)題之后，你就千萬(wàn)不要再說(shuō)話了，眼睛看著他，等待……這時(shí)的關(guān)鍵就是問(wèn)完之后別說(shuō)話。
第九招：作好售后服務(wù)
人們往往認(rèn)為，售后服務(wù)就是打打電話，上門(mén)維修，其實(shí)這些只是售后服務(wù)中很小很被動(dòng)的一部分。真正的售后服務(wù)是人們購(gòu)買(mǎi)了商品或服務(wù)之后，我們對(duì)他的延續(xù)服務(wù)。也就是我們?cè)诳蛻?hù)的使用過(guò)程中，為客戶(hù)提供的咨詢(xún)服務(wù)，成為客戶(hù)的顧問(wèn)，解決客戶(hù)在使用中的問(wèn)題。這樣才能建立一個(gè)真正的穩(wěn)定客戶(hù)。
第十招 要求客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹
人的分享是本能的，一旦客戶(hù)確實(shí)認(rèn)可了產(chǎn)品和服務(wù)，客戶(hù)是很愿意分享的。客戶(hù)是通過(guò)轉(zhuǎn)介紹而滿(mǎn)足。這時(shí)候，他能積極地幫助你轉(zhuǎn)介紹，而且不圖回報(bào)，因?yàn)檫@是他心理極大的需求，有些營(yíng)銷(xiāo)人員這時(shí)候不好意思說(shuō)“幫我介紹幾戶(hù)吧”，這個(gè)機(jī)會(huì)可能就丟失了。
你可以直截了當(dāng)給他說(shuō)：“我們還有很多任務(wù)，你趕緊幫我介紹幾個(gè)吧？”沒(méi)有關(guān)系，別不好意思，為什么呢？因?yàn)檗D(zhuǎn)介紹才是他最終需求滿(mǎn)足，當(dāng)我買(mǎi)了一件衣服的時(shí)候，第二天又有倆同事買(mǎi)了同樣的，證明我的眼光很好，他們?cè)谧冯S我的品位。
轉(zhuǎn)介紹的力量非常大，就看營(yíng)銷(xiāo)人員怎么利用了，當(dāng)一個(gè)客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹成功的時(shí)候，你的銷(xiāo)售行為才算完成了，因?yàn)槟銤M(mǎn)足了客戶(hù)終極的需求。
這十招不但是每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員都要牢牢掌握的，實(shí)際上每個(gè)人都應(yīng)該懂得它的重要性，對(duì)工作對(duì)生活都會(huì)大有裨益，人的一生就是一個(gè)推銷(xiāo)自己、讓別人認(rèn)可的一個(gè)過(guò)程。但所有的這些都只是方法而已，在現(xiàn)實(shí)生活中真正給能讓我們?nèi)f事亨通的，還是我們的人格魅力，永遠(yuǎn)都是“德為上、方法次之”。
如果你喜歡銷(xiāo)售，那么你一定要看，經(jīng)典之作！
本篇日志因?yàn)橥μ?，通常是都不敢公開(kāi)的秘訣，如果你喜歡銷(xiāo)售，那么你一定要看！隨著社會(huì)商業(yè)化程度地增加，銷(xiāo)售的觸覺(jué)已經(jīng)延伸到了社會(huì)生活的各個(gè)角落。不只業(yè)務(wù)人員需要懂得銷(xiāo)售產(chǎn)品，獲得客戶(hù)的認(rèn)同，每個(gè)人都需要培養(yǎng)銷(xiāo)售能力。試想，如果上班族不懂得銷(xiāo)售自己的創(chuàng)意，如何獲得老板的肯定？如果醫(yī)生不懂得銷(xiāo)售自己的專(zhuān) 4
業(yè)，怎么會(huì)獲得病人的信任？如果老師不懂得銷(xiāo)售自己的知識(shí)，學(xué)生會(huì)追隨他嗎？
接下來(lái)我要送給在座各位一句話：
“8小時(shí)以?xún)?nèi)，我們求生存；8小時(shí)以外，我們求發(fā)展，贏在別人休息時(shí)間”?！N(xiāo)售過(guò)程中銷(xiāo)的是什么答案：自己
一、世界汽車(chē)銷(xiāo)售第一人喬·吉拉德說(shuō)：“我賣(mài)的不是我的雪佛蘭汽車(chē)，我賣(mài)的是我自己”；
二、販賣(mài)任何產(chǎn)品之前首先販賣(mài)的是你自己；
三、產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁；銷(xiāo)售人員本身；
四、面對(duì)面銷(xiāo)售過(guò)程中，假如客戶(hù)不接受你這個(gè)人，他還會(huì)給介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)嗎？
五、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽(tīng)你講的話更像是外行，那么，一般來(lái)說(shuō)，客戶(hù)根本就不會(huì)愿意跟你談下去。你的業(yè)績(jī)會(huì)好嗎？
六、讓自己看起來(lái)像一個(gè)好的產(chǎn)品。面對(duì)面之一
◎?yàn)槌晒Χ虬纾瑸閯倮┲?/p>
◎銷(xiāo)售人員在形象上的投資，是銷(xiāo)售人員最重要的投資?！N(xiāo)售過(guò)程中售的是什么？答案：觀念
觀——價(jià)值觀，就是對(duì)顧客來(lái)說(shuō)，重要還是不重要的需求。念——信念，客戶(hù)認(rèn)為的事實(shí)。
一、賣(mài)自己想賣(mài)的比較容易，還是賣(mài)顧客想買(mǎi)的比較容易呢？
二、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？、三、所以，在向客戶(hù)推銷(xiāo)你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。
四、如果顧客的購(gòu)買(mǎi)觀念跟我們銷(xiāo)售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷(xiāo)售。
記住
是客戶(hù)掏錢(qián)買(mǎi)他想買(mǎi)的東西，而不是你掏錢(qián)； 我們的工作是協(xié)助客戶(hù)買(mǎi)到他認(rèn)為最適合的?！I(mǎi)賣(mài)過(guò)程中買(mǎi)的是什么？答案：感覺(jué)
一、人們買(mǎi)不買(mǎi)某一件東西通常有一個(gè)決定性的力量在支配，那就是感覺(jué)；
二、感覺(jué)是一種看不見(jiàn)、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素；
三、它是一種人和人、人和環(huán)境互動(dòng)的綜合體。
四、假如你看到一套高檔西裝，價(jià)錢(qián)、款式、布料各方面都不錯(cuò)，你很滿(mǎn)意?？墒卿N(xiāo)售員跟你交談時(shí)不尊重你，讓你感覺(jué)很不舒服，你會(huì)購(gòu)買(mǎi)嗎？假如同一套衣服在菜市場(chǎng)屠戶(hù)旁邊的地?cái)偵希銜?huì)購(gòu)買(mǎi)嗎？不會(huì)，因?yàn)槟愕母杏X(jué)不對(duì)；
五、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語(yǔ)言、語(yǔ)調(diào)、肢體動(dòng)作都會(huì)影響顧客的感覺(jué)。
在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中的為顧客營(yíng)造一個(gè)好的感覺(jué)，那么，你就找到打開(kāi)客戶(hù)錢(qián)包“鑰匙”了。
你認(rèn)為，要怎樣才能把與客戶(hù)見(jiàn)面的整個(gè)過(guò)程的感覺(jué)營(yíng)造好？ ※ 買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中賣(mài)的是什么？答案：好處
好處就是能給對(duì)方帶來(lái)什么快樂(lè)跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。
一、客戶(hù)永遠(yuǎn)不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購(gòu)買(mǎi)，客戶(hù)買(mǎi)的是通過(guò)這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來(lái)的好處； 二、三流的銷(xiāo)售人員販賣(mài)產(chǎn)品（成份），一流的銷(xiāo)售人員賣(mài)結(jié)果（好處）；
三、對(duì)顧客來(lái)講，顧客只有明白產(chǎn)品會(huì)給自己帶來(lái)什么好處，避免什么麻煩才會(huì)購(gòu)買(mǎi)。所以，一流的銷(xiāo)售人員不會(huì)把焦點(diǎn)放在自己能獲得多少好處上，而是會(huì)放在客戶(hù)會(huì)獲得 5 的好處上，當(dāng)顧客通過(guò)我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實(shí)的利益時(shí)，顧客就會(huì)把錢(qián)放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說(shuō)謝謝?！鎸?duì)面銷(xiāo)售過(guò)程中客戶(hù)心中在思考什么？
答案：面對(duì)面銷(xiāo)售過(guò)程中客戶(hù)心中永恒不變的六大問(wèn)句？
一、你是誰(shuí)？
二、你要跟我談什么？
三、你談的事情對(duì)我有什么好處？
四、如何證明你講的是事實(shí)？
五、為什么我要跟你買(mǎi)？
六、為什么我要現(xiàn)在跟你買(mǎi)？
這六大問(wèn)題顧客不一定問(wèn)出來(lái)，但他潛意識(shí)里會(huì)這樣想。舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺(jué)就是：這個(gè)人我沒(méi)見(jiàn)過(guò)，他為什么微笑著向我走來(lái)？他的潛意識(shí)在想，這個(gè)人是誰(shuí)？你走到他面前，張嘴說(shuō)話的時(shí)候，他心里想你要跟我談什么？當(dāng)你說(shuō)話時(shí)他心里在想，對(duì)我有什么處處？假如堅(jiān)他沒(méi)好處他就不想往下聽(tīng)了，因?yàn)槊恳粋€(gè)人的時(shí)間都是有限的，他會(huì)選擇去做對(duì)他有好處的事。當(dāng)他覺(jué)得你的產(chǎn)品確實(shí)對(duì)他有好處時(shí)，他又會(huì)想，你有沒(méi)有騙我？如何證明你講的是事實(shí)？當(dāng)你能證明好處確實(shí)是真的時(shí)，他心里就一定會(huì)想，這種產(chǎn)品確實(shí)很好，其他地方有沒(méi)有更好的，或其他人賣(mài)得會(huì)不會(huì)更便宜，當(dāng)你能給他足夠資訊讓他了解跟你買(mǎi)是最劃算時(shí)，他心里一定會(huì)想，我可不可以明天再買(mǎi)，下個(gè)月再買(mǎi)？我明年買(mǎi)行不行？所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買(mǎi)的好處，現(xiàn)在不買(mǎi)的損失。
因此，在拜訪你的客戶(hù)之前，自己要把自己當(dāng)客戶(hù)，問(wèn)這些問(wèn)題，然后把這些問(wèn)題回答一遍，設(shè)計(jì)好答案，并給出足夠的理由，客戶(hù)會(huì)去購(gòu)買(mǎi)他認(rèn)為對(duì)自己最好最合適的。
照片描述：亞洲頂尖名師齊聚一堂
※售后在介紹產(chǎn)品時(shí)如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較
一、不貶低對(duì)手
1、你去貶低對(duì)手，有可能客戶(hù)與對(duì)手有某些淵源，如現(xiàn)在正使用對(duì)手的產(chǎn)品，他的朋友正在使用，或他認(rèn)為對(duì)手的產(chǎn)品不錯(cuò)，你貶低就等于說(shuō)他沒(méi)眼光、正在犯錯(cuò)誤，他就會(huì)立即反感。
2、千萬(wàn)不要隨便貶低你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，特別是對(duì)手的市場(chǎng)份額或銷(xiāo)售不錯(cuò)時(shí)，因?yàn)閷?duì)方如何真的做得不好，又如何能成為你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？你不切實(shí)際地貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，只會(huì)讓顧客覺(jué)得你不可信賴(lài)。
3、一說(shuō)到對(duì)手就說(shuō)別人不好，客戶(hù)會(huì)認(rèn)為你心虛或品質(zhì)有問(wèn)題。
二、拿自己的三大優(yōu)勢(shì)與對(duì)手三大弱點(diǎn)做客觀地比較
俗話說(shuō)，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點(diǎn)，在做產(chǎn)品介紹時(shí)，你要舉出已方的三大強(qiáng)項(xiàng)與對(duì)方的三大弱項(xiàng)比較，即使同檔次的產(chǎn)品被你的客觀地一比，高低就立即出現(xiàn)了。
三、USP獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)
獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)就是只有我們有而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)方不具備的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，正如每個(gè)人都有獨(dú)特的個(gè)性一樣，任何一種產(chǎn)品也會(huì)有自己的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)，在介紹產(chǎn)品時(shí)突出并強(qiáng)調(diào)這些獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)的重要性，能為銷(xiāo)售成功增加了不少勝算。
服務(wù)雖然是在成交結(jié)束之后，但是它卻關(guān)系著下次的成交和轉(zhuǎn)介紹的成功，那么，怎么樣才能讓你的售后服務(wù)做得讓客戶(hù)滿(mǎn)意呢？
答案：你的服務(wù)能讓客戶(hù)感動(dòng) 服務(wù)=關(guān)心關(guān)心就是服務(wù)
可能有人會(huì)說(shuō)銷(xiāo)售人員的關(guān)心是假的，有目的，如果他愿意，假的，有目的地關(guān)心你一輩子，你是不是愿意？
一、讓客戶(hù)感動(dòng)的三種服務(wù)：
1、主動(dòng)幫助客戶(hù)拓展他的事業(yè)：沒(méi)有人樂(lè)意被推銷(xiāo)，同時(shí)也沒(méi)有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)。
2、誠(chéng)懇關(guān)心客戶(hù)及其家人：沒(méi)有人樂(lè)意被推銷(xiāo)，同時(shí)也很少有人拒絕別人關(guān)心他及他的家人。
3、做與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的服務(wù)：如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，客戶(hù)會(huì)認(rèn)為那是應(yīng)該的，如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品無(wú)關(guān)，那他會(huì)認(rèn)為你是真的關(guān)心他，比較容易讓他感動(dòng)，而感動(dòng)客戶(hù)是最有效的。
二、服務(wù)的三個(gè)層次：
1、份內(nèi)的服務(wù)：你和你的公司應(yīng)該做的，都做到了，客戶(hù)認(rèn)為你和你的公司還可以。
2、邊緣的服務(wù)（可做可不做的服務(wù)）：你也做到了，客戶(hù)認(rèn)為你和你的公司很好。
3、與銷(xiāo)售無(wú)關(guān)的服務(wù)：你都做到了，客戶(hù)認(rèn)為你和你的公司不但是商場(chǎng)中的合作伙伴，同時(shí)客戶(hù)還把你當(dāng)朋友。這樣的人情關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶都搶不走，這是不是你想要的結(jié)果？
三、服務(wù)的重要信念：
1、我是一個(gè)提供服務(wù)的人，我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比。
2、假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客、你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂(lè)意代勞。
四、結(jié)論：
一張地圖，不論多么詳盡，比例多精確，它永遠(yuǎn)不可能帶著它的主人在地面上移動(dòng)半步… 一個(gè)國(guó)家的法律，不論多么公正，永遠(yuǎn)不可能防止罪惡的發(fā)生……
任何寶典，永遠(yuǎn)都不可能創(chuàng)造財(cái)富，只有行動(dòng)才能使地圖、法律、寶典、夢(mèng)想、計(jì)劃、目標(biāo)具有現(xiàn)實(shí)意義！
購(gòu)買(mǎi)情緒曲線—購(gòu)買(mǎi)信號(hào) 電話行銷(xiāo)
（二）據(jù)統(tǒng)計(jì) ８０％的營(yíng)銷(xiāo)公司８０％的推銷(xiāo)員每天用８０％的時(shí)間進(jìn)行電話行銷(xiāo)，但只有２０％的人才能達(dá)到電話高手。
流程圖
預(yù)約→時(shí)常調(diào)查→找客戶(hù)→服務(wù)老客戶(hù)→目標(biāo)要明確,我希望帶給客戶(hù)的感覺(jué)→我沒(méi)空給客戶(hù)的感覺(jué)→我的電話對(duì)客戶(hù)的幫助→客戶(hù)對(duì)我的電話有什么反對(duì)意見(jiàn)→我們要有解決與備用方案→我如何講如何服務(wù),客戶(hù)會(huì)買(mǎi)我的單→轉(zhuǎn)介紹。
A：打電話的準(zhǔn)備
1.情緒的準(zhǔn)備（顛峰狀態(tài)）2.形象的準(zhǔn)備（對(duì)鏡子微笑）3.聲音的準(zhǔn)備：（清晰/動(dòng)聽(tīng)/標(biāo)準(zhǔn)）
4.工具的準(zhǔn)備：（三色筆黑 藍(lán) 紅；14開(kāi)筆記本/白紙/鉛筆；傳真件,便簽紙,計(jì)算器）成功的銷(xiāo)售，會(huì)從一點(diǎn)一滴的細(xì)節(jié)開(kāi)始的，客戶(hù)細(xì)節(jié)上去看我們的工作風(fēng)格，簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做，是成功銷(xiāo)售的關(guān)鍵．
B：打電話的五個(gè)細(xì)節(jié)和要點(diǎn)：
1．用耳朵聽(tīng)，聽(tīng)細(xì)節(jié)；用嘴巴講，溝通與重復(fù)；用手記，記重點(diǎn)（記錄來(lái)電時(shí)間和日期內(nèi)容）
2．集中時(shí)間打電話，同類(lèi)電話同類(lèi)時(shí)間打，重要電話約定時(shí)間打，溝通電話不要超過(guò)8分鐘
3．站起來(lái)打電話，站著就是一種說(shuō)服力。配合肢體動(dòng)作參與，潛意識(shí)學(xué)習(xí)4．做好聆聽(tīng)：全神貫注當(dāng)前的電話（了解反饋建議及抱怨）5．不要打斷顧客的話，真誠(chéng)熱情積極的回應(yīng)對(duì)方 C：電話行銷(xiāo)的三大原則：大聲、興奮、堅(jiān)持不懈 D：行銷(xiāo)的核心理念: 7
愛(ài)上自己，愛(ài)上公司，愛(ài)上產(chǎn)品 １．每一通來(lái)電都是有錢(qián)的來(lái)電 ２．電話是我們公司的公關(guān)形象代言人 ３．想打好電話首先要有強(qiáng)烈的自信心
４．打好電話先要贊美顧客，電話溝通是自己的一面鏡子
５．電話行銷(xiāo)是一種信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移，是否可以感染到對(duì)方
６．電話行銷(xiāo)是一種心理學(xué)的游戲，聲音清晰，親切，見(jiàn)解，根據(jù)對(duì)方頻率適中
７．沒(méi)有人會(huì)拒絕我，所謂的拒絕只是他不夠了解，或是我打電話的時(shí)間或態(tài)度可以更好 ８．聽(tīng)電話的對(duì)方是我的朋友，因?yàn)槲規(guī)椭砷L(zhǎng)，幫他的企業(yè)盈利，所以我打電話給他 ９．廣告的品質(zhì)，取決業(yè)務(wù)電話接聽(tīng)溝通的品質(zhì)，所有接聽(tīng)電話的價(jià)值與打電話的價(jià)值是十比一
10.介紹產(chǎn)品，塑造產(chǎn)品價(jià)值：用數(shù)據(jù)、人物、時(shí)間、講故事、很感性表達(dá)出來(lái)，證明產(chǎn)品的價(jià)值。
E：電話中建立親和力的八種方法： 1.贊美法則 2.語(yǔ)言文字同步 3.重復(fù)顧客講的 4.使用顧客的口頭禪話
5.情緒同步、信念同步:合一架構(gòu)發(fā):我同意您的意見(jiàn),把所有的“但是”轉(zhuǎn)為“同時(shí)” 6.語(yǔ)調(diào)語(yǔ)速同步:根據(jù)視覺(jué)型,聽(tīng)覺(jué)型,感覺(jué)型使用對(duì)方表象系統(tǒng)溝通 7.生理狀態(tài)同步(呼吸,表情,姿勢(shì),動(dòng)作---鏡面反應(yīng))8.幽默 F：預(yù)約電話：（1）對(duì)客戶(hù)的好處（2）明確時(shí)間地點(diǎn)（3）有什么人參加（4）不要談細(xì)節(jié)
G：用六個(gè)問(wèn)題來(lái)設(shè)計(jì)我們的話術(shù)： 1.我是誰(shuí)？
2.我要跟客戶(hù)談什么？
3.我談的事情對(duì)客戶(hù)有什么好處
4.拿什么來(lái)證明我談的是真實(shí)的、正確的？ 5.顧客為什么要買(mǎi)單？ 6.顧客為什么要現(xiàn)在買(mǎi)單？ E：行銷(xiāo)中專(zhuān)業(yè)用語(yǔ)說(shuō)習(xí)慣用語(yǔ)：習(xí)慣用語(yǔ)：你的名字叫什么？
專(zhuān)業(yè)表達(dá)：請(qǐng)問(wèn)，我可以知道您的名字嗎？習(xí)慣用語(yǔ)：你的問(wèn)題確實(shí)嚴(yán)重 專(zhuān)業(yè)用語(yǔ)：我這次比上次的情況好。習(xí)慣用語(yǔ)：?jiǎn)栴}是那個(gè)產(chǎn)品都賣(mài)完了
專(zhuān)業(yè)表達(dá)：由于需求很高，我們暫時(shí)沒(méi)貨了。習(xí)慣用語(yǔ)：你沒(méi)必要擔(dān)心這次修后又壞 專(zhuān)業(yè)表達(dá)：你這次修后盡管放心使用。習(xí)慣用語(yǔ)：你錯(cuò)了，不是那樣的！
專(zhuān)業(yè)表達(dá)：對(duì)不起我沒(méi)說(shuō)清楚，但我想它運(yùn)轉(zhuǎn)的方式有些不同。習(xí)慣用語(yǔ)：注意，你必須今天做好！
專(zhuān)業(yè)表達(dá)：如果您今天能完成，我會(huì)非常感激。習(xí)慣用語(yǔ)：你沒(méi)有弄明白，這次就聽(tīng)好了
專(zhuān)業(yè)表達(dá)：也許我說(shuō)的不夠清楚，請(qǐng)?jiān)试S我再解釋一遍。習(xí)慣用語(yǔ)：我不想再讓您重蹈覆轍
專(zhuān)業(yè)表達(dá)：我這次有信心，這個(gè)問(wèn)題不會(huì)再發(fā)生。服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
（三）服務(wù)三階段：售前，售中，售后。售前服務(wù) > 售后服務(wù)
服務(wù)的四級(jí)：基本服務(wù)，渴望服務(wù)，物超所值，不可替代的服務(wù)。（服務(wù)=用心）服務(wù)的目的：讓陌生人成為朋友；從一次性消費(fèi)成為持續(xù)性消費(fèi)和更多的消費(fèi)。服務(wù)的定義：隨時(shí)注意身邊所有人的需求和渴望，迅速達(dá)到所有人的需求和渴望。A：顧客是什么？
1.顧客是我們企業(yè)的生命所在 2.顧客是創(chuàng)造財(cái)富的源泉 3.企業(yè)生存的基礎(chǔ) 4.衣食行住的保障 B：服務(wù)的重要性 1.能夠使企業(yè)價(jià)值增加 2.優(yōu)質(zhì)服務(wù)具有經(jīng)濟(jì)的意義
3.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇（微利時(shí)代，高品質(zhì)服務(wù)決定顧客的導(dǎo)向）C：服務(wù)的信念
服務(wù)就是銷(xiāo)售，銷(xiāo)售就是服務(wù)；服務(wù)是手段，銷(xiāo)售是目的 a．假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂(lè)意代勞
b．我是一個(gè)提供服務(wù)的人.我提供服務(wù)品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比 c．我今天的收獲是我過(guò)去的結(jié)果，假如我想增加明天的收入，就要增加今天的付出 d．維護(hù)老客房的時(shí)間是開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的1/6, 顧客因?yàn)樾枰帕私猓驗(yàn)榉?wù)在決定 e．（攻心為上）沒(méi)有服務(wù)不了的客戶(hù)，只有不會(huì)服務(wù)的人。f．所有行業(yè)都是服務(wù)和人際關(guān)系 D：用心服務(wù)讓客戶(hù)感動(dòng)的三種方法：
1．主動(dòng)幫助客戶(hù)拓展他的業(yè)務(wù)：同時(shí)也沒(méi)有人會(huì)拒絕別人幫助他拓展他的業(yè)務(wù)事業(yè)
2．做與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的服務(wù)：把常規(guī)性客戶(hù)變成忠誠(chéng)客戶(hù)，變成朋友，終身朋友（感動(dòng)的服務(wù)）
3．誠(chéng)懇地關(guān)心顧客及顧客的家人：（因?yàn)闆](méi)有人會(huì)拒絕關(guān)心）同時(shí)把客戶(hù)變成我們的事業(yè)伙伴
E：銷(xiāo)售跟單短信服務(wù)法則：
1．善用工具（手機(jī)、商務(wù)電話、公司建立電腦短信平臺(tái)…）2．群發(fā)、分類(lèi)發(fā)送、重要短信親自編送、轉(zhuǎn)發(fā)短信要改寫(xiě) 3．要因時(shí)因地因人、有針對(duì)性的發(fā)、特殊日子提前一天發(fā) 4．用心：個(gè)性化、生動(dòng)化、差異化、讓客戶(hù)一次性就記住你 5．感性的寫(xiě)、理性的發(fā)，新朋友24小時(shí)內(nèi)發(fā)信息
6．備用短信：a．成長(zhǎng)激勵(lì)20條； b．祝福祈禱20條； c．客服售后10條（對(duì)公司比較有價(jià)值意義）F：服務(wù)的五大好處： 1． 增加客戶(hù)的滿(mǎn)意度
2． 增加客戶(hù)的回頭率
3． 更多地了解客戶(hù)過(guò)去的需求，現(xiàn)在的需求 4． 人際關(guān)系由量轉(zhuǎn)變?yōu)橘|(zhì)變 5． 擁有更多商機(jī)
G：抗拒點(diǎn)解除的七大步驟： 1．是否是決策者 2．耐心傾聽(tīng)完抗拒點(diǎn) 3．先認(rèn)同客戶(hù)的抗拒點(diǎn) 4．辨別真假抗拒點(diǎn) 5．鎖定客戶(hù)抗拒點(diǎn) 6．得到客戶(hù)的承若 7．解除客戶(hù)抗拒點(diǎn) 如：
鎖定抗拒點(diǎn): 請(qǐng)問(wèn)服務(wù)、品質(zhì)、價(jià)錢(qián)哪一方面比較重要? 取得的承諾 : 假如我們的品質(zhì)可達(dá)到你的要求就可以馬上決定下來(lái)對(duì)嗎? 反對(duì)意見(jiàn)的真假價(jià)錢(qián)：請(qǐng)問(wèn)價(jià)錢(qián)是你唯一考慮的問(wèn)題嗎；我相信服務(wù)和品質(zhì)也很重要你同意嗎? 教你怎樣跑客戶(hù)
業(yè)務(wù)是從市場(chǎng)上學(xué)出來(lái)的，不是從書(shū)里學(xué)出來(lái)的 我曾收藏過(guò)一篇 一個(gè)老業(yè)務(wù)員的自白 的文章 拿出來(lái)和你分享下 希望對(duì)你有所幫助
1、業(yè)務(wù)員和客戶(hù)聊天的時(shí)候哪些話題不需要聊太多關(guān)于技術(shù)和理論的話題，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，業(yè)務(wù)員在日常的時(shí)候必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷(xiāo)售方面的書(shū)籍、雜志，尤其必須每天閱讀報(bào)紙，了解國(guó)家、社會(huì)消息、新聞大事，這往往是最好的話題，這樣我們?cè)诎菰L客戶(hù)時(shí)才不會(huì)被看成孤陋寡聞、見(jiàn)識(shí)淺薄。
2、關(guān)于業(yè)務(wù)員晚上的四個(gè)小時(shí)。一個(gè)業(yè)務(wù)員的成就很大程度上取決于他晚上那四個(gè)小時(shí)是怎樣過(guò)的。最差的業(yè)務(wù)員晚上就抱著個(gè)電視看，或者在抱怨，出去玩等。這樣的業(yè)務(wù)員沒(méi)出息。一般的業(yè)務(wù)員去找客戶(hù)應(yīng)酬，喝酒聊天。這樣的業(yè)務(wù)員會(huì)有單，但我個(gè)人認(rèn)為難有很高的成就。好一點(diǎn)的業(yè)務(wù)員晚上整理資料，分析客戶(hù)，做好計(jì)劃等。這樣的業(yè)務(wù)是一個(gè)好業(yè)務(wù)，應(yīng)該有前途。最好的業(yè)務(wù)員我認(rèn)為是在做完好業(yè)務(wù)員的工作后還堅(jiān)持看一個(gè)小時(shí)的書(shū)。我覺(jué)得這樣的業(yè)務(wù)很有出息，以后有機(jī)會(huì)可以做老板。
3、關(guān)于業(yè)務(wù)員本身。很多人覺(jué)得，業(yè)務(wù)員最好身材高大，英俊瀟灑。業(yè)務(wù)員一定要口才好，能說(shuō)會(huì)道，嘴里能吐出油來(lái)才叫口才好。業(yè)務(wù)員一定要會(huì)抽煙，身上隨時(shí)帶著煙，逢人就派。業(yè)務(wù)員一定要會(huì)喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其實(shí)我感覺(jué)這些都不是重要的。就我個(gè)人而言，我身高不到160MM，剛開(kāi)始跑業(yè)務(wù)時(shí)心里很自卑，說(shuō)話都不流暢，更別說(shuō)口才好了。我是從來(lái)不抽煙的，喝酒我最多一瓶啤酒，多點(diǎn)就醉了?？墒乔谀苎a(bǔ)拙，我剛跑業(yè)務(wù)時(shí)，在惠州，剛開(kāi)始三個(gè)月，我拿幾件衣服就到東莞的弟弟廠里一跑就是幾天。一個(gè)工業(yè)區(qū)，一個(gè)工業(yè)區(qū)的跑。就這樣，我走了三個(gè)月，客戶(hù)也跑下了幾個(gè)，可是皮鞋也爛了一雙，人黑的像黑碳頭一樣。我現(xiàn)在自己開(kāi)工廠了，我經(jīng)常對(duì)業(yè)務(wù)員，頭三個(gè)月過(guò)的是不是人的日子的，熬過(guò)后就可以了。所以業(yè)務(wù)的辦公室在廠外。關(guān)于找客戶(hù) 做業(yè)務(wù)剛進(jìn)公司的頭三個(gè)月是考驗(yàn)業(yè)務(wù)員能否成功的最關(guān)鍵的三個(gè)月，這三個(gè)月可以說(shuō)是影響了業(yè)務(wù)員以后的業(yè)務(wù)工作的。這之中第一個(gè)面對(duì)的就是如何找到客戶(hù)的問(wèn)題，關(guān)于怎樣尋找目標(biāo)客戶(hù)。一般來(lái)說(shuō)新業(yè)務(wù)員進(jìn)到一個(gè)新公司后，在熟悉到1個(gè)星期左右的產(chǎn)品知識(shí)就要自己找客戶(hù)去拜訪了。
如果開(kāi)始沒(méi)有業(yè)務(wù)經(jīng)理或者老板提供客戶(hù)資源的話，可以通過(guò)以下方法去找客戶(hù)。
1、黃頁(yè),一般公司都有很多黃頁(yè)的，如《深圳黃頁(yè)》等。我們可以按照上面的分類(lèi)等找到我 10
們的原始目標(biāo)客戶(hù)?，F(xiàn)在深圳也有好多專(zhuān)業(yè)類(lèi)的行業(yè)黃頁(yè)，如家電黃頁(yè)，玩具黃頁(yè)等，業(yè)務(wù)員最好找到這樣的黃頁(yè)來(lái)收集第一手資料。這些黃頁(yè)在一般大的圖書(shū)館都有。可以拿個(gè)本子去那里抄就可以了。
2、瀏覽招聘廣告，就象在深圳，《深圳特區(qū)報(bào)》每天都有大量的招聘廣告，還有《南方都市報(bào)》每個(gè)星期一都有招聘廣告，我們可以通過(guò)閱覽的招聘廣告來(lái)獲得我們想要的客戶(hù)。我們也可以去附近的招聘市場(chǎng)看看，一般的招聘市場(chǎng)會(huì)在門(mén)口貼出每天的招聘單位的名稱(chēng)和招聘工種，我們也可以通過(guò)他招聘的工種來(lái)分析他是做什么的，這樣就可以找到我們要的客戶(hù)了。還有我們可以去一些大的工業(yè)區(qū)附近轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，現(xiàn)在幾乎所有的廠都招工，也可以通過(guò)他們門(mén)口的招工廣告找到的。
我們也可以上網(wǎng)看招聘網(wǎng)站，如卓博招聘網(wǎng)等。從招聘廣告中找的客戶(hù)的好處是第一可以找到很多新的客戶(hù)，因?yàn)橛泻芏嘈碌膹S，他或者剛開(kāi)，或者剛搬過(guò)來(lái)，如果我們第一個(gè)先找到他，那就是捷足先登了。還有，一般有能力大量招工的廠家生意都比較好，對(duì)以后業(yè)務(wù)做成功后的貨款回收也相對(duì)有點(diǎn)信心。
3、網(wǎng)絡(luò)搜索。我們可以通過(guò)關(guān)鍵字去搜索，如在百度輸入我們要找的客戶(hù)的生產(chǎn)產(chǎn)品的名字，我們可以找到大把的客戶(hù)。我們也可以通過(guò)專(zhuān)業(yè)的網(wǎng)站來(lái)找客戶(hù)，如阿里巴巴，如慧聰?shù)鹊?。這樣我們可以找到很多客戶(hù)的名單了。而且還可以找到老板的手機(jī)號(hào)碼和老板的姓名等。
4、我們也要經(jīng)常上街找客戶(hù)，我們?nèi)ス渖虉?chǎng)，我一般會(huì)到家電商場(chǎng)去看看，他們都有包裝的，或者有品牌和公司的名稱(chēng)，我們可以記錄下來(lái)，回去上網(wǎng)找就可以了。我們可以通過(guò)商場(chǎng)的產(chǎn)品的銷(xiāo)售來(lái)判斷一個(gè)客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)情況來(lái)的。這從側(cè)面也反映了他的一個(gè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力。
5、但我個(gè)人認(rèn)為最好的找客戶(hù)的方法是通過(guò)交際網(wǎng)絡(luò)的相互介紹來(lái)發(fā)展客戶(hù)。以后做業(yè)務(wù)講究資源共享的時(shí)代。例如你是做電線的，我是做插頭的，他是做電阻的。我們同時(shí)做一個(gè)音響的客戶(hù)。如果我們都可以資源共享，把好的客戶(hù)都互相介紹，這樣做進(jìn)去一個(gè)客戶(hù)就非常容易和省心。而且我們的客戶(hù)因?yàn)榇蠹一ハ嗫粗蛻?hù)一有什么風(fēng)吹草動(dòng).大家可以提防，風(fēng)險(xiǎn)不就低很多了嗎。
6、還有個(gè)最好的辦法是客戶(hù)介紹客戶(hù)，這是成功率最高的。厲害的業(yè)務(wù)員在有了幾個(gè)原始客戶(hù)以后，就會(huì)認(rèn)真服務(wù)好這幾個(gè)客戶(hù)，和他們做朋友。等到熟悉了，就開(kāi)口讓他們介紹同行或者朋友給你。這時(shí)候不要讓他們給你名單就好了，名單那里都可以找到，最主要是要讓他幫你打個(gè)電話。如果他幫你打了個(gè)推薦電話，好過(guò)你打100個(gè)電話。你以后就主要服務(wù)好他介紹的客戶(hù)，然后也依次類(lèi)推的讓這個(gè)新客戶(hù)介紹下去，那樣你就可以很輕松的找到你的客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)拉。所以我們是有很多方法來(lái)找到我們想要的客戶(hù)的，只要我們要用心。業(yè)務(wù)員的身上無(wú)論什么時(shí)候都要有三個(gè)東西在身上，除了沖涼的時(shí)候，這三個(gè)東西是：筆，小筆記本，名片。別人都說(shuō)業(yè)務(wù)員有8個(gè)眼睛的，也是很有道理的，生活中處處留心，就可以找到很多商機(jī)。
關(guān)于打電話 我們找到客戶(hù)之后，第二個(gè)問(wèn)題就是要想著怎樣打電話約客戶(hù)了。這里面也有一些細(xì)節(jié)的。注意一下就可以了。
1、很多人打電話都會(huì)遇到這樣的情況?？蛻?hù)還沒(méi)有聽(tīng)完我們的介紹，就說(shuō)不要不要，接著就啪的一生掛電話了。還有你說(shuō)要去拜訪他，他說(shuō)沒(méi)空，讓你傳真資料給他，或者把資料放到門(mén)衛(wèi)室去。我們千萬(wàn)不要傳真資料和放到保安室給他，沒(méi)用的。遇到這樣的情況我開(kāi)始就很郁悶，后來(lái)我就這樣想，可能采購(gòu)小姐今天一上班就給老板罵了，不高興所以才拒絕我，或者想可能采購(gòu)小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。沒(méi)關(guān)系，我下次再找你好了。我很多客戶(hù)都是打了好多次電話才得到約見(jiàn)的，有時(shí)就是這么奇怪，采購(gòu)小姐昨天還說(shuō)不要，今天再打就可以讓你帶樣品去見(jiàn)她了。所以生意的成功往往就是看你堅(jiān)持不堅(jiān)持了。
2、無(wú)論你的業(yè)務(wù)技巧多么熟練，我覺(jué)得打電話是還是要想一想將要講的內(nèi)容比較好，不要一拿起電話就聊。因?yàn)槲覀儠?huì)聊著聊著就忘記了一些本來(lái)要講的內(nèi)容，往往剛掛掉電話又要打多一次。搞的大家都不好。對(duì)于剛做業(yè)務(wù)的朋友最好用紙寫(xiě)下來(lái)。這樣會(huì)講的比較有條理。
3、我覺(jué)得站著打電話比較好點(diǎn)。因?yàn)槿苏局臅r(shí)候我感覺(jué)注意力比較集中，會(huì)比較認(rèn)真，還有站著的時(shí)候中氣十足，講的話聲音比較好聽(tīng)。大家不信試試看。無(wú)論你剛剛受了多大的氣，打電話時(shí)最好帶著微笑。這樣氣氛比較輕松，客戶(hù)會(huì)感覺(jué)的到的。做業(yè)務(wù)本來(lái)就是受氣的活，可是我們的客戶(hù)沒(méi)必要和你分擔(dān)。
4、我們不要等到有求于客戶(hù)的時(shí)候才打電話給他們。我們?cè)谄綍r(shí)的時(shí)候要經(jīng)常給他們打電話，聊聊天，問(wèn)候問(wèn)候也好。直到他一聽(tīng)到聲音就知道是我為止。最好能讓他惦記著你。做業(yè)務(wù)就像談戀愛(ài)一樣。我們不能約了一次會(huì)后就指望別人能嫁給你。采購(gòu)是很健忘的，我們要不斷的提醒他。
初拜訪客戶(hù)
1、推銷(xiāo)前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來(lái)才能勝券在握。準(zhǔn)備好樣品，目錄書(shū)、筆和筆記本等。見(jiàn)客戶(hù)之前先想想開(kāi)場(chǎng)白、要問(wèn)的問(wèn)題、該說(shuō)的話、以及可能的回答。平時(shí)對(duì)與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說(shuō)明書(shū)、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時(shí)要收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告、宣傳資料、說(shuō)明書(shū)等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．
2、準(zhǔn)時(shí)赴約——遲到意味著：“我不尊重你的時(shí)間”。遲到是沒(méi)有任何借口的，假使無(wú)法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時(shí)間之前打通電話過(guò)去道歉，我相信提前出門(mén)是避免遲到的唯一方法。
3、服裝不能造就完人，但是初次見(jiàn)面給的人印象，90％產(chǎn)生于服裝。禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來(lái)源，銷(xiāo)售代表必須多在這方面下功夫。我不喜歡我的業(yè)務(wù)員穿著紅色綠色的T襯衣等去見(jiàn)我的客戶(hù)。我起碼要求是襯衣。還有公文包一定是皮的。
4、我們不可能與拜訪的每一位客戶(hù)達(dá)成交易，他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶(hù)來(lái)提高成交的百分比。在拜訪客戶(hù)時(shí)，我們應(yīng)當(dāng)信奉的一個(gè)原則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，銷(xiāo)售代表不能空手而歸，即使你拜訪的哪個(gè)暫時(shí)沒(méi)有需求，不能成交。也要想辦法讓他幫你介紹一位新客戶(hù)。
5、對(duì)客戶(hù)而言。要經(jīng)常留意客戶(hù)喜歡的話題和他的愛(ài)好，他喜歡的就多跟他聊些。留意他的一舉一動(dòng)。你就可以投其所好拉。談話的結(jié)果不重要，過(guò)程的氣氛很重要。我們?cè)诤筒少?gòu)聊天的時(shí)候，往往很注意談話的內(nèi)容，老是說(shuō)沒(méi)話題。其實(shí)我們要注意到我們談話的過(guò)程和氣氛。如果我們哪天聊的很愉快，和融洽，我們的感情就會(huì)很親近。在許多天后，我們往往回忘記了當(dāng)時(shí)談的是什么，只記得哪天我們聊得很好。其實(shí)采購(gòu)也一樣。價(jià)格我們會(huì)有報(bào)價(jià)單給他，品質(zhì)我們有品質(zhì)承認(rèn)書(shū)給他，交期我們會(huì)蓋章簽名回傳給他。所以我們只要和業(yè)務(wù)之外的事情就可以了，聊他感興趣的問(wèn)題最好。
如何維護(hù)客戶(hù)
1、業(yè)務(wù)員應(yīng)該學(xué)會(huì)釣魚(yú)，但也并不是總泡在灑吧或網(wǎng)吧。
跑業(yè)務(wù)時(shí)最有效和舒服的做法是用釣魚(yú)法。就像我們剛開(kāi)始追女孩子時(shí)，我們往往會(huì)看準(zhǔn)一個(gè)，契而不舍的追求她，直到成功。我自己是這樣跑業(yè)務(wù)的。我會(huì)選準(zhǔn)一個(gè)行業(yè)，我會(huì)挑行業(yè)里的3個(gè)左右認(rèn)認(rèn)真真的去攻他，直到做進(jìn)去為止，以后其他的就很好做了。這樣等你在行業(yè)里占到80%的份額。我們?cè)俎D(zhuǎn)到別的行業(yè)，復(fù)制它。就像釣魚(yú)一樣，看準(zhǔn)大的。一條一條的釣，很舒服。膽大，心細(xì)，臉皮厚。我們年輕的時(shí)候，追女孩子，大一點(diǎn)的告訴我們的經(jīng)驗(yàn)就是:膽大，心細(xì)，臉皮厚。其實(shí)做業(yè)務(wù)就跟追女孩子一樣的。
2、據(jù)估計(jì)，有80％的業(yè)務(wù)之所以完成，是由于交情關(guān)系。
現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)都很激烈，在同樣質(zhì)量，同樣價(jià)格，同樣服務(wù)等的情況下，你要競(jìng)爭(zhēng)過(guò)對(duì)手，只有憑交情了，如果你比對(duì)手更用心的對(duì)待客戶(hù)，和朋友結(jié)成朋友關(guān)系。這樣誰(shuí)還能搶走你的單？所以你把時(shí)間花在什么地方，你就得到什么。所以說(shuō)交情是個(gè)寶。
3、一定要熱情，熱情可以感染客戶(hù)的。
可能我們有很多業(yè)務(wù)員剛開(kāi)始會(huì)非常熱情，可是等到你做到一定的成績(jī)就會(huì)變成老油條了，12
失去了往日的熱情，有時(shí)候感覺(jué)反而單沒(méi)那么好做了，你會(huì)以過(guò)分熱情而失去某一筆交易，但會(huì)因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠(yuǎn)比花言巧語(yǔ)更有感染力。
4、一定要有個(gè)試用期。
一個(gè)客戶(hù)做下來(lái)，就像男女結(jié)婚一樣。發(fā)現(xiàn)客戶(hù)就像我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)心儀的夢(mèng)中情人。從打電話到下單就像開(kāi)始送情書(shū)到訂婚那么漫長(zhǎng)。到真正結(jié)婚了，都還要度完蜜月才可以認(rèn)認(rèn)真真的過(guò)日子。所以我們和客戶(hù)也要度度蜜月，我們不要一下子就做的很大。一見(jiàn)鐘情而結(jié)婚的新鮮感過(guò)后很難維持的。我們都應(yīng)該給點(diǎn)時(shí)間客戶(hù)和我們。互相考察一下信用，服務(wù)等等。關(guān)于成交
1、很多業(yè)務(wù)員開(kāi)始做業(yè)務(wù)的時(shí)候，往往沖勁很大，找到客戶(hù)，送了樣品，報(bào)了價(jià)就不知道怎么辦了，往往前功盡棄。其實(shí)你應(yīng)該不斷的問(wèn)他，你哪個(gè)單什么時(shí)候下呀，不斷的問(wèn)他，知道有結(jié)果為止。其實(shí)，采購(gòu)就是等我們問(wèn)他呢。會(huì)哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我們?cè)趺粗浪I了呢？所以我們要要求客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)。然而，80％的業(yè)務(wù)員都沒(méi)有向客戶(hù)提出成交要求。
2、如果未能成交，銷(xiāo)售代表要立即與客戶(hù)約好下一個(gè)見(jiàn)面日期，如果在你和客戶(hù)面對(duì)面的時(shí)候，都不能約好下—次見(jiàn)面的時(shí)間，以后要想與這位客戶(hù)見(jiàn)面可就難上加難了。
3、我的感覺(jué)是，做業(yè)務(wù)要堅(jiān)持追蹤，追蹤、再追蹤，如果要完成一件業(yè)務(wù)工作需要與客戶(hù)接觸5至10次的話，那你不惜一切也要熬到那第10次傾聽(tīng)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)—如果你很專(zhuān)心在聽(tīng)的話，當(dāng)客戶(hù)已決定要購(gòu)買(mǎi)時(shí)，通常會(huì)給你暗示。傾聽(tīng)比說(shuō)話更重要。做業(yè)務(wù)就是：以成交為目的而開(kāi)展的一系列活動(dòng)。雖然成交不等于一切，但沒(méi)有成交就沒(méi)有一切。
關(guān)于收款
1、做業(yè)務(wù)不要愛(ài)面子。業(yè)務(wù)做下來(lái)了，到收款的時(shí)候，很多人會(huì)想，我跟采購(gòu)那么熟，一天到晚去追他的款感覺(jué)不好意思。所以就很少追款或者追幾次沒(méi)追到就不追了。其實(shí)我們也是要拿到貨款才有提成拿呀。欠債還錢(qián)，天經(jīng)地義的，如果你給他欠的太多，你的生意還做不長(zhǎng)久呢。我一般追款，不是求他安排，而是說(shuō)。**先生，你星期3安排貨款給我，我哪天下午去拿。他有時(shí)會(huì)說(shuō)哪天不行，那我就說(shuō)，那就星期二羅，他往往就說(shuō)星期三行了。
2、對(duì)自己而言，在做客戶(hù)之前，應(yīng)該細(xì)心的去了解客戶(hù)的一切。比如他之前和誰(shuí)做的業(yè)務(wù)，也就是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)，知道了這一點(diǎn)你就可以報(bào)價(jià)和做出對(duì)策。了解客戶(hù)為什么會(huì)想和你做生意。如果是別人不肯供貨給他，那我們就可以要求他做現(xiàn)金。他肯定會(huì)賴(lài)帳。如果是對(duì)手的原因，例如質(zhì)量不好，價(jià)錢(qián)高，服務(wù)不好。你就可以作相應(yīng)的對(duì)策去應(yīng)付他。如果是你在某方面做的比對(duì)手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。
3、預(yù)防客戶(hù)的拖款最好的辦法是和客戶(hù)成交之前的調(diào)查。我們要認(rèn)真的考察客戶(hù)的一切信息，包括他的員工工資水準(zhǔn)，發(fā)工資準(zhǔn)時(shí)否，廠房是自己的還是租的，老板是那里的。生產(chǎn)的東西是在中國(guó)賣(mài)還是外銷(xiāo)。最好是要認(rèn)識(shí)客戶(hù)的一些老供應(yīng)商，這樣可以向他們了解客戶(hù)的的信用情況。書(shū)嘛，多看看是有必要的，平時(shí)抽空去書(shū)店看看，書(shū)店關(guān)于業(yè)務(wù)方面的書(shū)很多的
第三篇：誰(shuí)是最可愛(ài)的老師
誰(shuí)是最可愛(ài)的老師
自參加工作以來(lái)的每一天，我時(shí)時(shí)刻刻都被一些人或事感動(dòng)著。都說(shuō)“教師是人類(lèi)靈魂的工程師！”“教師是太陽(yáng)底下最光輝的職業(yè)！”，然而，這樣的“工程師”又在哪兒呢？讀了《好教師在我身邊》，我受益匪淺，記得北大教授錢(qián)理群說(shuō)，在所有對(duì)他的贊美的語(yǔ)句中，他最喜歡的是學(xué)生稱(chēng)他是一個(gè)可愛(ài)的人，他認(rèn)為教師應(yīng)該是一個(gè)可愛(ài)、可笑的人。那么，好老師在哪兒呢？誰(shuí)又是最可愛(ài)的老師呢？
在昌元一所邊遠(yuǎn)的學(xué)校，XXX老師就是一位最可愛(ài)的老師。在長(zhǎng)達(dá)十二年的時(shí)間里，她默默無(wú)聞，給那里的孩子帶去知識(shí)的光明和師愛(ài)的溫暖。
在孩子們的眼里，XXX老師就是他們最可愛(ài)的人，最親的人，教他們讀書(shū)、識(shí)字、算算術(shù)，和他們一起唱歌、跳舞、打球、做游戲，XXX老師就是他們頭上那一片藍(lán)藍(lán)的天，就是他們心里那一輪暖融融的太陽(yáng)。
她擁有一顆金子般愛(ài)心。
12年前，XXX師范畢業(yè)，馬上就要成為一名鄉(xiāng)村女教師了，心情特別激動(dòng)，背起行囊匆匆踏上教學(xué)生涯。8月份的三層灘，從許溪一路走來(lái)，步行要40多分鐘，雖然沒(méi)有車(chē)，沒(méi)有好路。可在XXX的內(nèi)心深處是何等眷戀故土山鄉(xiāng)，家鄉(xiāng)的山山水水是那么熟悉，那么美。
可迎接她的并不那么如意，XXX執(zhí)教的第一個(gè)班就有50多名
學(xué)生，加上又要包班，班上進(jìn)行了第一次單元測(cè)驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)成績(jī)呈兩極分化。個(gè)別學(xué)生頭腦簡(jiǎn)單，思想復(fù)雜。孩子們對(duì)于她這樣一個(gè)新手，根本不加理會(huì)。
怎樣讓孩子們輕松愉快地接受她呢？是XXX最關(guān)注的話題。她得認(rèn)真對(duì)待每一位學(xué)生。對(duì)于嚴(yán)重缺乏親情的農(nóng)村孩子，在教學(xué)中必須傾注愛(ài)心，這樣才能讓孩子們喜歡學(xué)，并記在心中。她知道，只有熱愛(ài)學(xué)生，才能正確對(duì)待學(xué)生所犯的錯(cuò)誤，才能耐心的去雕塑每一位學(xué)生。教師只有把愛(ài)的雨露灑向每一個(gè)學(xué)生，才能使學(xué)生在心理上獲得最大的滿(mǎn)足，才能縮短師生間的心理距離，贏得學(xué)生的尊重和信任，才能夯實(shí)教育學(xué)生的感情基礎(chǔ)。教師的投入的感情是不求回報(bào)的，但往往，教師付出一分愛(ài)，卻可以得到學(xué)生十分的回報(bào)。
確實(shí)是這樣，在XXX接手的這群學(xué)生隊(duì)伍中，就有一個(gè)特別調(diào)皮的學(xué)生。這個(gè)學(xué)生由于家庭原因，性格孤僻，還經(jīng)常合起同學(xué)大群架，加上該孩子的父母長(zhǎng)期在外打工，他自幼隨爺爺奶奶生活。整天忙于農(nóng)活的爺爺奶奶只知道不讓孫子餓到，冷到就足矣，而對(duì)于孩子學(xué)習(xí)上心理上的事情無(wú)能為力。XXX是看在眼里急在心里。從此，她特別留意這個(gè)孩子，經(jīng)常找他聊聊天，給他補(bǔ)補(bǔ)課，給予他心理的疏導(dǎo)，關(guān)心他的生活，讓他感受到處處都是愛(ài)，處處都是溫馨。。。孩子畢竟是孩子，心是單純的，是善良的，是容易被真愛(ài)打動(dòng)的。當(dāng)XXX順利地將這一批孩子送進(jìn)初中時(shí)，在她的心里深處感受到從未有過(guò)的開(kāi)心，深深體會(huì)到了教書(shū)育人的快樂(lè)。她有一顆比天空，比大海更寬闊的心。
雨果說(shuō)，比大海更寬廣的是天空，比天空更寬廣的是人的心靈。對(duì)教師而言，寬容是一種境界，是一種藝術(shù)，更是一種智慧。當(dāng)孩子犯錯(cuò)誤時(shí)，她不會(huì)懲罰學(xué)生，不會(huì)批評(píng)學(xué)生，而是和學(xué)生溝通，交流，讓學(xué)生明白什么是對(duì)？什么是錯(cuò)？哪些該做？哪些不該做？這樣的學(xué)生很快融入學(xué)校這個(gè)大家庭，學(xué)會(huì)了感恩。
她與眾不同。
老師們大都喜歡品學(xué)兼優(yōu)的學(xué)生，而厭惡“差生”。老師?？浼庾由斆鳌⒑脤W(xué)、好教、樂(lè)教。而教“好學(xué)生”容易取得成功、取得成績(jī)，老師們也常常引以為自豪，以為自己能干，教學(xué)水平很高，同時(shí)領(lǐng)導(dǎo)們也很賞識(shí)。老師常常埋怨“差生”腦子笨、基礎(chǔ)差、習(xí)慣差、素質(zhì)差，而XXX老師不這樣認(rèn)為，她會(huì)換個(gè)角度去發(fā)現(xiàn)“差生”的優(yōu)點(diǎn)，把“差生”當(dāng)作人才，她覺(jué)得“差生”其實(shí)很可愛(ài)，甚至有時(shí)會(huì)覺(jué)得“差生”比尖子生更可愛(ài)。對(duì)“差生”做到愛(ài)的自覺(jué)，愛(ài)的真誠(chéng)！我從沒(méi)聽(tīng)過(guò)她罵學(xué)生，冰心老人說(shuō)過(guò)：“世界上沒(méi)有一朵鮮花不美麗，也沒(méi)有一個(gè)孩子不可愛(ài)”。在任何一個(gè)孩子的心靈深處，都有著一個(gè)無(wú)限美好的世界在等待我們?nèi)ラ_(kāi)發(fā)。教師應(yīng)該建立這樣的觀念：每一個(gè)孩子都是人才，用清代政治家龔自珍的話來(lái)說(shuō)就是“天生我才必有用”！教師的使命就是去發(fā)掘孩子心靈深處的那些美好的東西，并設(shè)法激活它、熱情幫助它、努力發(fā)展它！素質(zhì)教育要求教師要愛(ài)每一個(gè)學(xué)生，要面向全體學(xué)生，讓每個(gè)人都成為對(duì)社會(huì)有用之才！在名師、優(yōu)師的眼里、手下沒(méi)有庸才！所以她在學(xué)生的心目中成為了最可愛(ài)的老師！
她把課堂當(dāng)作傳播知識(shí)的殿堂，把講臺(tái)當(dāng)作授業(yè)解惑的舞臺(tái)，學(xué)
生們喜愛(ài)XXX老師，喜歡聽(tīng)她的語(yǔ)文課，作文課，因?yàn)樗系恼n活靈活現(xiàn)，她講得文章有聲有色。她做到言之有物，既有靈氣又有銳氣，有觀點(diǎn)敢碰硬，課堂熱鬧、生動(dòng)，上一堂課等于一次思想的旅行，“可以花最少的時(shí)間，得到最多的知識(shí)、考最高的分?jǐn)?shù)”；學(xué)生們喜歡XXX老師的人，因?yàn)樗亓ⅹ?dú)行，既隨和又有個(gè)性，懂人性重人情，真人真性真文。她對(duì)學(xué)生們寫(xiě)作文的要求，第一位的是真，做到情真意切，她指導(dǎo)的學(xué)生作文曾多次獲獎(jiǎng)，她自己寫(xiě)的論文也是一流的。
XXX老師工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，為人友善，除了對(duì)學(xué)生好，對(duì)同事也好。記得我剛分到學(xué)校時(shí)，人生地不熟，教學(xué)經(jīng)驗(yàn)不足。她就像我的大姐姐，常和我交流她的心得體會(huì)，課堂該怎么上？課后該怎么安排？經(jīng)常讓我聽(tīng)她的課，手把手的教我。
閑聊時(shí)，我問(wèn)她：當(dāng)老師怎樣？她會(huì)毫不猶豫地回答：當(dāng)老師特幸福！是啊，只有最幸福的人，才是最可愛(ài)的人！
第四篇：最好的老師
六年級(jí)下冊(cè)《我最好的老師》教學(xué)設(shè)計(jì)
教學(xué)目標(biāo)：
1．正確朗讀課文，把握課文主要內(nèi)容，理解作者為什么認(rèn)為懷特森先生是最好的老師。
2．讀懂課文描寫(xiě)的故事，理解懷特森先生獨(dú)特的教學(xué)方法，體會(huì)到一個(gè)人具有獨(dú)立思考、獨(dú)立判斷和懷疑能力的重要性。
3．進(jìn)一步學(xué)習(xí)通過(guò)具體的事例說(shuō)明道理的寫(xiě)作方法。
教學(xué)重點(diǎn)：把握課文的主要內(nèi)容，理解作者為什么認(rèn)為懷特森先生是最好的老師。教學(xué)難點(diǎn)：認(rèn)識(shí)到每一個(gè)人都應(yīng)該有獨(dú)立思考和獨(dú)立判斷事物真?zhèn)蔚哪芰?，同時(shí)也應(yīng)該具有懷疑能力。
教學(xué)過(guò)程：
一、交流談話，導(dǎo)入新課。
1、課件出示贊美老師的名言：
您的工作在今朝，卻建設(shè)著祖國(guó)的明天；您的教學(xué)在課堂，成就卻是在祖國(guó)的四面八方。
您的崗位永不調(diào)換，您的足跡卻遍布四方；您的兩鬢會(huì)有一天斑白，您的青春卻百年不衰。
2、指名讀，問(wèn)：這些名言贊美的是哪種職業(yè)的人？
3、同學(xué)們，這就是老師。今天，我們來(lái)認(rèn)識(shí)一位極有個(gè)性的科學(xué)課老師，在作者心目中，他是——齊讀課題“我最好的老師”。
二、初讀課文，整體感知。
1、檢查讀書(shū)情況，指名分段讀課文。
2、反饋：課文主要講了一件什么事？（這篇課文通過(guò) 告訴我們）
3、為什么作者覺(jué)得懷特森先生是最好的老師呢？請(qǐng)默讀課文，找出文中能夠直接回答這個(gè)問(wèn)題的語(yǔ)句。
指導(dǎo)讀找到的句子。
他是一個(gè)很有個(gè)性的人，教學(xué)方法獨(dú)特，常常有出人意料的舉動(dòng)。
三、探究個(gè)性，質(zhì)疑“最好”
1、出人意料什么意思？默讀1—4自然段，找出懷特森先生有哪些出人意料的舉動(dòng)？學(xué)生自讀自悟。
2、指名反饋。
（1）“當(dāng)他把卷子發(fā)下來(lái)的時(shí)候，我驚得目瞪口呆，因?yàn)槲覍?xiě)下的每一個(gè)答案后面，竟然都被畫(huà)上了一個(gè)刺眼的紅叉叉。我得的是零分！”
我聽(tīng)得那么專(zhuān)心，筆記記得那么認(rèn)真，竟然得了零分，多么出人意料?。〕顺鋈艘饬?，我還會(huì)感到……（生氣、想罵人、太委屈了）我會(huì)怎么想？讀出當(dāng)時(shí)作者的心情。
（2）“而且，吃驚的并不是我一個(gè)人，我們班上的所有同學(xué)都得了零分?！?如果有一兩個(gè)學(xué)生得了零分，也很正常，可是全班都得了零分，就讓人覺(jué)得出人意料了，那應(yīng)該會(huì)是誰(shuí)的問(wèn)題？你們會(huì)覺(jué)得這是個(gè)怎樣的老師？
（3）“關(guān)于貓猬獸的一切，都是我故意編造出來(lái)的。這種動(dòng)物從來(lái)就沒(méi)有存在過(guò)?！?/p>
作為一位人民教師，竟然交給學(xué)生錯(cuò)誤的信息，這種行為太令人意外了！當(dāng)時(shí)的同學(xué)們會(huì)認(rèn)為這是一位怎樣的老師？
3、出示句子：不用說(shuō)，我們?nèi)細(xì)庹?。這算什么測(cè)驗(yàn)？懷特森算哪門(mén)子老師？
你從這句話中哪些地方感受到我們對(duì)懷特森先生的不滿(mǎn)、憤怒？
4.過(guò)渡：就是這樣一位最初在我心目中不可理喻的，都不配成為老師的人，居然成了我心中“最好的老師”。你們能從5—7自然段中找找原因嗎？
四、探究“最好”，釋?xiě)选白詈谩薄?/p>
1、學(xué)生自由找其中的原因。2.課堂交流。
引導(dǎo)學(xué)生圍繞課文句子來(lái)回答：
（1）他說(shuō)，每一個(gè)人都應(yīng)該具有獨(dú)立思考和獨(dú)立判斷事物真?zhèn)蔚哪芰?，同時(shí)也應(yīng)該具有懷疑的能力。真是一位用心良苦的老師?。∷麑幵缸寣W(xué)生埋怨責(zé)罵，也要故意傳授虛假的知識(shí)，原來(lái)目的在于培養(yǎng)學(xué)生獨(dú)立思考、獨(dú)立判斷和懷疑的能力。我們?nèi)颊`會(huì)他了。
（2）為此他特別強(qiáng)調(diào)，本次測(cè)驗(yàn)的零分記錄都將寫(xiě)進(jìn)每個(gè)人的成績(jī)報(bào)告單。外國(guó)讀初中是沒(méi)有升學(xué)考的，看的就是這張老師給的成績(jī)報(bào)告單，因此每位學(xué)生都格外重視成績(jī)單上的成績(jī)。懷特森先生出人意料地把所有人的零分寫(xiě)進(jìn)成績(jī)報(bào)告單，你覺(jué)得有必要這樣嗎？
（3）有時(shí)，為了駁倒他的一個(gè)貌似正確的“觀點(diǎn)”，我們常常會(huì)在課后花好幾個(gè)小時(shí)甚至幾天的時(shí)間去思考和論證。
想象一下，作者和他的同學(xué)們?yōu)榱笋g倒懷特森先生一個(gè)貌似正確的論點(diǎn)，課后可能會(huì)做些什么呢？
3、懷特森先生用編造貓猬獸的虛假知識(shí)（4）（5）（6）（7）
（8）5.聽(tīng)了懷特森先生的解釋?zhuān)銈冞€氣憤嗎？你們認(rèn)可這樣的老師嗎？ 6.小結(jié): 原來(lái)懷特森先生是想通過(guò)這節(jié)課啟發(fā)我們學(xué)會(huì)懷疑，學(xué)會(huì)思考，學(xué)會(huì)判斷，而真正的質(zhì)疑是要在課堂上隨時(shí)保持警惕，一有疑問(wèn)馬上提出來(lái)，培養(yǎng)自己善于發(fā)現(xiàn)，探求真知的能力。懷特森先生真是用心良苦啊，他的教訓(xùn)真讓我受益終身啊。
7.用贊美的語(yǔ)氣朗讀第7段
8.懷特森先生用了如此獨(dú)特的、巧妙的方法教會(huì)了學(xué)生求真務(wù)實(shí)，不愧是一位——（齊讀課題）。
9.懷特森先生的這種做法并不是所有人都接受，當(dāng)我把懷特森老師的做法介紹給一位朋友時(shí)，朋友是這樣評(píng)價(jià)的，①出示： “他怎么能這樣來(lái)糊弄你們呢？” 對(duì)于朋友的評(píng)價(jià)，我是這樣說(shuō)的： “不，你的看法錯(cuò)了?！?②.小結(jié)：從作者的堅(jiān)定的眼神以及肯定的語(yǔ)氣中，懷特森生先生是最好的一位老師，是一個(gè)極具個(gè)性，教學(xué)方法獨(dú)特，常常有出人意料的舉動(dòng)的老師。
五、總結(jié)收獲，拓展延伸。
1.學(xué)生交流課前收集的關(guān)于不迷信權(quán)威的事例。（伽利略敢于挑戰(zhàn)權(quán)威亞里士多德的理論，通過(guò)試驗(yàn)證明重的鐵球和輕的鐵球是同時(shí)落地的?！懂?huà)家和小牧童》中敢于給戴嵩指出錯(cuò)誤的小牧童，《臭蘋(píng)果》……）
2.總結(jié)：這篇課文通過(guò)具體的一件事，為我們闡述了不要迷信書(shū)本，不要迷信權(quán)威，要學(xué)會(huì)獨(dú)立思考、獨(dú)立判斷的道理?？茖W(xué)需要懷疑，需要“冒險(xiǎn)”，需要挑戰(zhàn)，只有這樣，我們才會(huì)具有善于發(fā)現(xiàn)、探求真知的能力。3.作業(yè)：學(xué)習(xí)寫(xiě)法，寫(xiě)一個(gè)用一事例論證一觀點(diǎn)的片段。
4、推薦圖書(shū)：《第一家爸爸銀行》（大衛(wèi).歐文）
七、板書(shū)設(shè)計(jì)
21、我最好的老師
懷特森先生
獨(dú)特 哪門(mén)子老師？→ 最好的老師！學(xué)會(huì)獨(dú)立思考和判斷，學(xué)會(huì)質(zhì)疑
第五篇：最好的老師
最好的老師
我的孩子不愛(ài)去幼兒園，每天送幼兒園都又哭又鬧;
孩子膽小，怕生，不愛(ài)跟同學(xué)玩，不愛(ài)說(shuō)話，沒(méi)自信;
孩子學(xué)什么東西都是三分鐘熱度，不能堅(jiān)持，遇到困難就往回縮;
孩子被爺爺奶奶慣了一身壞毛病，說(shuō)破了嘴就是不改;
孩子自制力差，光知道玩游戲，不愛(ài)學(xué)習(xí)，一提學(xué)習(xí)就討價(jià)還價(jià);
孩子總是拖拉疲沓、丟三落四，得要大人跟在屁股后頭提醒;
孩子做事情沒(méi)有計(jì)劃性，沒(méi)有目標(biāo)，沒(méi)有時(shí)間觀念，磨磨蹭蹭;
賞識(shí)教育過(guò)了頭，孩子變得虛榮，自尊心極強(qiáng)，只能聽(tīng)表?yè)P(yáng)和好話，聽(tīng)不得半點(diǎn)批評(píng)，容不得說(shuō)半句不好，受不得一絲挫折;
做父母也需要 “資格證”！
不懂得孩子，就培養(yǎng)不好孩子！
愛(ài)孩子是一種本能，連老母雞都會(huì)做！
但是如何去愛(ài)，卻是一門(mén)偉大的學(xué)問(wèn)！
我們沒(méi)有受過(guò)任何“職業(yè)訓(xùn)練”，完全“無(wú)證上崗”，我們理所當(dāng)然認(rèn)為憑著滿(mǎn)腔愛(ài)和熱，就可以無(wú)師自通地當(dāng)好父母，于是，許多家庭沖突、人生悲劇就不可避免地發(fā)生了????
同時(shí)，作為一名母親，我以自己的親身經(jīng)歷，以及從事親子教育20多年的經(jīng)驗(yàn)心得，我還要告訴你的是：
父母完全可以成為孩子最好的老師！
每個(gè)孩子內(nèi)心都有一扇門(mén)，你只要找到進(jìn)入孩子內(nèi)心的那把鑰匙和通道，奇跡就會(huì)發(fā)生。
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