第一篇：一則由季末五天持續(xù)營(yíng)銷意外收獲百萬存款的啟示

一則由季末五天持續(xù)營(yíng)銷意外收獲百萬存款的啟示

案例背景：

三季度末的一天，一客戶來到某網(wǎng)點(diǎn)詢問有什么好的理財(cái)產(chǎn)品，網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷經(jīng)理詢問客戶有多少錢要理財(cái)，客戶說正好有一張10萬元的存單到期，客戶經(jīng)理便向其推薦了一款10萬元起點(diǎn)認(rèn)購的半年期理財(cái)產(chǎn)品，客戶覺得時(shí)間太長(zhǎng)，客戶經(jīng)理于是建議他先存7天通知存款等有合適的短期理財(cái)產(chǎn)品再買可否，并向客戶比較了七天通知存款利率遠(yuǎn)高于活期存款利率的差別優(yōu)勢(shì)，客戶同意，但10萬元存款在對(duì)面的建行，需去支取，客戶經(jīng)理擔(dān)心客戶去取時(shí)建行會(huì)挽留就立即陪同客戶去支取，但建行以大額支取需提前預(yù)約為由沒有受理，第二天再去支取，存款行又以周日沒有大額現(xiàn)金為由無法受理?？蛻艚?jīng)理記得客戶說的是有一張存款到期，得此認(rèn)為該客戶在他行應(yīng)該還有其他的存款，可能會(huì)是個(gè)大客戶。

于是在第三天，客戶經(jīng)理再次撥打客戶電話，客戶人在外地，第四天客戶仍在外地，第五天已是季未的最后一天了，客戶經(jīng)理仍末放棄再次撥打了客戶的電話，客戶來了。

客戶經(jīng)理著便服陪同客戶去他行取款，因?yàn)槭峭咀詈笠惶?，取款遭到他行工作人員的強(qiáng)烈阻攔，客戶經(jīng)理以客戶的身份與其他行工作人員據(jù)理力爭(zhēng)，最終支取成功，令客戶經(jīng)理意外的是客戶要轉(zhuǎn)來的不是10萬元的存款，而是80萬元的存款。

高端客戶被成功挖轉(zhuǎn)，半月后，客戶又從他行轉(zhuǎn)來近20萬元存款，一戶百萬元存款的白金客戶順利歸屬城南支行。案例分析：

客戶在對(duì)面建行也是存七天通知存款，但由于建行對(duì)這一大戶疏于維護(hù)，客戶有意選擇離建行一步之遙的工行城南支行，10萬元存款只是客戶的試金石，試探我行對(duì)客戶的服務(wù)與維護(hù)力度。好在城南支行客戶經(jīng)理有著強(qiáng)烈的營(yíng)銷意識(shí)與工作責(zé)任感。

對(duì)客戶經(jīng)理來說10萬元并不多，但為了挖轉(zhuǎn)10萬元，客戶經(jīng)理要數(shù)次與他行進(jìn)行較量，數(shù)次與客戶溝通，大多客戶經(jīng)理可能選擇順其自然，但該客戶經(jīng)理卻如此重視持之以恒。

客戶經(jīng)理在于客戶交談的時(shí)注意觀查認(rèn)真聽取客戶的每一句話，并能從中發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷信息，有著較強(qiáng)的營(yíng)銷敏感度。

客戶只告訴客戶經(jīng)理有10萬元存款要理財(cái)，但最后卻成了該行百萬元存款的白金客戶，這完全不是偶然現(xiàn)象，是客戶經(jīng)理的誠懇營(yíng)銷、持著跟進(jìn)、不放棄不灰心的精神感動(dòng)了客戶。案例啟示：

（一）、營(yíng)銷精神。爭(zhēng)攬、挖轉(zhuǎn)他行存款與優(yōu)質(zhì)客戶原本就是一件艱苦的工作，困難、障礙都是一種考驗(yàn)，如果放棄，營(yíng)銷之路就會(huì)越走越窄，如果堅(jiān)持，成功的營(yíng)銷之路就會(huì)越走越寬，小營(yíng)銷也會(huì)贏來大金磚。

（二）、持之以恒。信任源于真誠，該案例中客戶經(jīng)理不僅通過細(xì)節(jié)了解客戶金融需求，提出針對(duì)性的產(chǎn)品，更重要的是客戶經(jīng)理通過持續(xù)跟進(jìn)，得到了客戶的信任，營(yíng)銷之路持之以恒，“無聲勝有聲”。

（三）、重視客戶。金融產(chǎn)品在每個(gè)銀行都具有復(fù)制性，但營(yíng)銷是具有獨(dú)特性的，不為了營(yíng)銷而營(yíng)銷，而化營(yíng)銷于無形中，用熱情服務(wù)客戶，用真誠打動(dòng)客戶，尊重客戶，重視客戶，常常與客戶保持聯(lián)系，在提高客戶的滿意度的基礎(chǔ)上向逐步培養(yǎng)客戶忠誠度和歸屬感發(fā)展。