第一篇：珠寶銷售案例（本站推薦）

案例1 有位顧客進(jìn)店為自己選購生日禮物，她直接告訴銷售人員：“我要簡單、大方的款式?！苯?jīng)挑選后，選中鉑金協(xié)會(huì)廣告款的吊墜，款式簡單且經(jīng)典、大方，很適合有氣質(zhì)的白領(lǐng)，又是PT990 的。她對(duì)款式非常滿意，但在價(jià)格方面有些難度，說：“可以打折嗎，或者有什么優(yōu)惠嗎？”

銷售人員：“您知道嗎？一枚3克重的鉑金戒指，需要用1噸鉑金礦石，花56天的時(shí)間才能開采提煉出來，然后還需要150多道工序的工藝才能制作出一枚鉑金戒指；而同等克重的一枚黃金戒指，只要0.5噸黃金礦石，5天時(shí)間就夠了。而且，全世界鉑金的儲(chǔ)存量比黃金要少30倍，您想想鉑金比黃金才貴1-2倍，在絕對(duì)價(jià)格上是比黃金貴了一點(diǎn)，但在相對(duì)價(jià)格上比黃金要便宜十幾倍，這樣的價(jià)格多值?。∥矣X得您選的這款真的不貴，鉑金是真正的貴重。您說是吧？”

顧客點(diǎn)點(diǎn)頭：“哦，原來鉑金是這么復(fù)雜的工藝啊，今天還真是了解了不少，聽你這么一說好像鉑金還真的有點(diǎn)價(jià)值，不過既然鉑金這么貴重，為什么投資者都投資黃金而不是鉑金呢?”

銷售人員：“鉑金非常稀有，是世界上最昂貴的金屬，它同樣是非常具有收藏價(jià)值的貴金屬，這個(gè)您可以放心的。”

案例2 上周，有兩位顧客來金店選對(duì)戒，按照他們的要求，銷售人員推薦了兩款廣告款，分別為“比翼”和“纏綿”。顧客在沒有了解價(jià)格的情況下先選擇了“纏綿”，這對(duì)對(duì)戒的重量為13.88克，價(jià)格為6400元，顧客知道價(jià)格后一怔，此時(shí)決定再與之前的那對(duì)作比較，然后問：“這款是否可以打折？”

銷售人員：“二位看重的“纏綿”是實(shí)心的，而“比翼”那款的制作是空心的；我想你們二位結(jié)婚是真心實(shí)意，實(shí)實(shí)在在的，是一輩子的事，選擇實(shí)心的好。現(xiàn)在看起來好像是多出了些錢，不過一輩子帶實(shí)心戒指的感覺好多了，你們說是吧？”

顧客聽了頻頻點(diǎn)頭，不過還是有些猶豫，看著對(duì)戒有些依依不舍的感覺，于是銷售人員繼續(xù)推進(jìn)：“鉑金是時(shí)間越久遠(yuǎn)，情感價(jià)值就越高的紀(jì)念物；作為鉑金首飾顧問，我都建議顧客買不打折的鉑金首飾，尤其是買來紀(jì)念情感、紀(jì)念結(jié)婚或結(jié)婚用的鉑金戒指或項(xiàng)鏈。這是一輩子的承諾，它預(yù)示著你們的情感就像鉑金那樣將長長久久永恒不變。您今天選的是您最心愛的首飾，別想價(jià)格了，就算是對(duì)自己情感的終生鼓勵(lì)和承諾吧。對(duì)自己好一點(diǎn)，你們說好嗎？”

案例3 昨天，遇到這樣一個(gè)顧客：她進(jìn)店后在鉑金首飾柜臺(tái)看了一會(huì)兒鉑金項(xiàng)鏈，然后就直接問我：“你們今天有沒有什么促銷活動(dòng)，買項(xiàng)鏈可以打折嗎？”

“對(duì)，價(jià)格我們是要來看看的，這里不同款式的價(jià)格都會(huì)有不同，我們不妨先來看看你中意的款式。在選擇鉑金首飾時(shí)，您知道嗎？佩戴肌膚感是選擇鉑金的三大要素中的另一個(gè)要素，直接影響著我們每天的佩戴心情；以前很多人購買鉑金首飾比較容易忽略這一點(diǎn)，合適的首飾和重量，款式及皮膚敏感度都有關(guān)系。你不妨試試，好么?”

案例4 ６月的一天下午，一對(duì)母女來到本店，原本想買一條鉆石項(xiàng)鏈，后來在價(jià)格上經(jīng)過比較后，發(fā)現(xiàn)鉆石超出預(yù)算很多，經(jīng)營業(yè)員推薦后于是決定購買鉑金項(xiàng)鏈，在營業(yè)員的指引下，來到售賣鉑金Pt950的柜臺(tái)。

該柜臺(tái)銷售人員在推薦過程中，發(fā)現(xiàn)顧客對(duì)所挑選的幾款項(xiàng)鏈猶豫不決時(shí)，主動(dòng)的說：“從您這位小姐的氣質(zhì)來看，更適合第２條項(xiàng)鏈。而且還可以看出，您在挑選第３條項(xiàng)鏈的時(shí)候會(huì)有意無意的都與第２條比較，其實(shí)在心目中已經(jīng)認(rèn)定了它，說明它更符合你心中的期望。其實(shí)首飾的漂亮不僅僅在它本身，也在佩帶者對(duì)它的感情，融為一體的感覺會(huì)讓自己越發(fā)自信喜愛，相信這條項(xiàng)鏈會(huì)很好的融入你的氣質(zhì)中?！?/p>

慢慢的，母女倆接受了銷售人員的建議，但她們對(duì)價(jià)格還是有些介意，于是希望銷售人員把這條項(xiàng)鏈先保留起來，等他們到其他幾個(gè)金店逛逛再?zèng)Q定。這時(shí)，銷售人員沒有因?yàn)樗齻円x去而顯得不快，反而是信心十足的對(duì)母女說：“相信你們還是會(huì)回來的，對(duì)首飾的喜愛不是價(jià)格能決定的。這是我的電話號(hào)碼，如果有什么首飾上的不明白都可以跟我聯(lián)系，或者你對(duì)其他品牌的情況有什么想了解的，也可以隨時(shí)電話我的?！?/p>

幾個(gè)小時(shí)后，母女倆果然又出現(xiàn)在這位銷售人員的面前。該銷售人員微笑著說：“還是剛才那條嗎？它真的很好，十分適合你喲！”

其中母親笑到：“呵呵，是的，還是你這丫頭好，我們逛了好幾家，對(duì)面不遠(yuǎn)的兩家我們都逛了，雖然有價(jià)位低些的，但還是想到你這里來，還是你說話中聽，我們喜歡，你們服務(wù)還不錯(cuò)??！就那條吧！”

“謝謝你的對(duì)我服務(wù)的認(rèn)可，服務(wù)也是我的工作，應(yīng)該的?！变N售人員說到。這筆銷售順利地完成了。

案例5 母親節(jié)的前一星期，一對(duì)夫婦來到新航金店，朝著鉑金柜臺(tái)走去。店員走上前去，面帶微笑的向女士問好：“您好，歡迎光臨新航鉑金?！迸炕匾詼\淺的微笑。店員稍微等待后便說：“請(qǐng)問有什么可以幫助您的么？”

女士：“小姐，我是想看一看鉑金戒指，請(qǐng)問在哪邊？”

店員：“您想看鉑金戒指是吧？恩，在這邊?！闭f著便在柜臺(tái)的外邊又添加了一張椅子。這時(shí)那位先生也跟上前來。店員請(qǐng)兩位顧客就座后，便走回柜臺(tái)里。一會(huì)，女士讓店員拿柜臺(tái)里的一款，店員拿出托盤，帶上手套，“請(qǐng)問您想要挑選的這枚戒指是自己佩帶呢，還是給先生佩帶？”

女士：“都不是，我是想給我們的媽媽看看有沒有合適的?！?/p>

店員：“您怎么會(huì)想到今天來選呢？”

女士：“快到母親節(jié)了，想送份禮物給她。就是有這個(gè)想法，但還不知道她會(huì)不會(huì)喜歡呢?！?/p>

店員：“阿姨有您兩位這樣的兒女真幸福，在母親節(jié)這樣特殊的日子收到這么有紀(jì)念意義的禮物，一定會(huì)很開心的?！迸靠纯瓷磉叺哪惺坎患s而同的笑了笑。店員：“您是希望給阿姨選枚可調(diào)圈口的戒指么？”

女士：“那哪種適合老年人呢？”

店員：“我的建議是為阿姨選枚可調(diào)圈口的戒指。因?yàn)槟觊L者由于手指骨節(jié)偏大，往往佩帶戒指時(shí)骨節(jié)位置較緊而帶上后又容易顯得較松，那么可調(diào)圈口的戒指就可以適當(dāng)調(diào)節(jié),避免這個(gè)問題。其二，季節(jié)的變化會(huì)使手有熱脹冷縮的現(xiàn)象，那么冬夏兩季圈口號(hào)會(huì)差個(gè)一至兩號(hào)也是正常的，可調(diào)圈口的戒指也可以解決這個(gè)問題。再有，最重要的是可調(diào)圈口的戒指，戒面一面寬一面窄，年長者帶上后彎曲手指時(shí)不會(huì)有隔手的感覺?！? 女士仔細(xì)聽后說：“是是是，我覺得你挺細(xì)心的，可以設(shè)身處地的為我們著想，讓你幫助我挑選我很放心?！?/p>

店員微笑著：“謝謝您對(duì)我的信任，如果能幫您選到合適的戒指，我也會(huì)很滿足的?！敝螅陠T開始為兩位挑選推薦鉑金戒指。最后，女士看中兩枚戒指拿不定主意，便問店員：“你覺得哪枚更好呢？”

店員：“其實(shí)這兩款在設(shè)計(jì)上有異曲同工之處，咱們拿出的后一款要比前一款偏中性化一些，以堅(jiān)實(shí)厚重的設(shè)計(jì)理念為主，而前一款戒指的立體方面張顯大氣，鏤空仿鉆又很精細(xì)，整體效果既大方得體又增添了年輕時(shí)尚的設(shè)計(jì)，您帶上的效果也非常適合?！?/p>

女士：“我也這樣覺得。恩，這款的確很漂亮，我們商量一下?！迸靠粗稚系慕渲竼栂壬囊庖?“你說咱們今天就買了么？”

男士：“看好就買吧，也轉(zhuǎn)了一圈了，這款挺好看的?！?/p>

女士笑笑：“其實(shí)今天我們是買衣服來的，遇見你這么貼心，這么會(huì)講話的女孩兒也只好決定買下它了，呵呵，那給我們打個(gè)折吧？”

店員：“這也算是意外的收獲了，很超值啊，而且鉑金的價(jià)值是不會(huì)打折的，時(shí)間越久越有價(jià)值，價(jià)格從某個(gè)側(cè)面反映了鉑金的價(jià)值，而且這枚戒指是您兩位送給母親的禮物，寄托著兩位對(duì)母親的愛，所以這禮物怎么能夠打折扣呢？您說是吧？”

男士：“這位小姐太會(huì)說話了，好了，開票吧?！?/p>

店員開好票據(jù)后將銀臺(tái)的方向指引給先生。然后微笑著對(duì)女士說：“聊了這么久我都忘了做自我介紹，我叫李欣，您可以叫我小李.請(qǐng)問怎么稱呼您呢？”

女士：“哦，我姓孟，我先生姓陳?！?/p>

小李送別了兩位，這筆銷售看似結(jié)束了，但兩天后，孟女士給小李打了個(gè)電話，說是老人家不太滿意款式，詢問是否可以調(diào)換，小李和孟女士約好了調(diào)換的時(shí)間。孟女士再次來到新航，小李一眼就認(rèn)出了她，便迎上前去：“您好，孟女士?！?/p>

孟女士：“真是太不好意思了，小李，我沒想到老太太不喜歡。”

小李：“孟姐您別在意，幫您這個(gè)忙只是舉手之勞，主要能挑到阿姨喜歡的是最重要的，那您能告訴我阿姨是為什么不太中意這款么？”

孟女士：“老太太就是覺得太耀眼了，接受不了太新潮的東西，畢竟上年紀(jì)了，對(duì)現(xiàn)在飾品的發(fā)展變化跟不上了。”

小李：“原來是這樣啊，沒關(guān)系，那咱們就為阿姨重新選一款更為適合的吧。”小李謹(jǐn)慎的挑選著“您看著款如何？”說著便將戒指取出：“這款戒指是采用啞光面為底，車花為亮點(diǎn)，造成明暗交錯(cuò)對(duì)比，雅致且含蓄的風(fēng)格。”

孟女士：“我覺得還可以但又猜不透老人家的心思?！?/p>

小李：“這樣吧，根據(jù)我這幾年的銷售經(jīng)驗(yàn)，我覺得這款戒指是比較適合老人家佩帶的，而且我還想到了一個(gè)辦法，就是您調(diào)換我推薦的這款后，再拍下幾款不同花色的戒指，回去后，阿姨可以再做比較，您覺得呢？”

孟小姐：“也只能這樣辦了，已經(jīng)很麻煩你了?！?/p>

兩天后，小李利用通話紀(jì)錄打通了孟女士的手機(jī)詢問調(diào)換后的戒指，阿姨是否滿意，并得知了老太太很喜歡的消息。小李幫孟女士解決了這個(gè)難題，并且每隔五六個(gè)月就會(huì)主動(dòng)打電話或發(fā)短信提醒孟女士為阿姨的戒指來做保養(yǎng)，這些都使孟女士更加信賴她了，一直保持著聯(lián)系并把自己以及先生身邊的朋友都介紹去光顧。

案例6 有三位女士走進(jìn)我們的金店，一進(jìn)門就詢問我們的價(jià)格，并問價(jià)格是否有優(yōu)惠。通過溝通我們了解到：其中一位陪同來的朋友，以前購買過相鄰柜臺(tái)的鉑金首飾，說我們的價(jià)格比鄰柜的價(jià)格要高。此時(shí)，銷售人員并沒有第一時(shí)間回答價(jià)格問題，而是對(duì)意向購買的顧客說道：“您看您購買首飾主要還是要看到自己喜歡的款式，價(jià)格并不是主要的原因，如果沒有您心儀的款式，價(jià)格再優(yōu)惠您也是不會(huì)購買的，您說是嗎？”

顧客沒有說話，銷售繼續(xù)：“這樣我先幫你看看有沒有您心儀的款式，您佩戴感受一下，您看呢？”之后銷售幫助顧客挑選了一件滿意的首飾。這時(shí)，剛剛提出疑問的朋友再次提出相同的價(jià)格優(yōu)惠要求，銷售此時(shí)對(duì)顧客說道：“一看就知道陪同您來的是您非常要好的朋友，非常為您著想，真羨慕啊，現(xiàn)在這樣的社會(huì)能有這樣的朋友太不容易了.?！?/p>

然后，又面對(duì)陪同來的朋友說道：“您知道嗎，購買的首飾，售后是非常重要的，我們品牌承諾的是終身免費(fèi)的服務(wù)，在同行業(yè)之中是很少的。而且我們是國際鉑金協(xié)會(huì)的指定零售商，品質(zhì)和售后都是有監(jiān)督和保障的。我們的品牌是天津地區(qū)第一家專營鉑金的品牌，行業(yè)的先驅(qū)，做到今天從來沒有打過廣告，都是靠顧客的口碑才漸漸走到今天的?？瓷先ツ孟袷嵌嗷隋X，不過您得到了更多的服務(wù)和保障，這些是您花錢也買不到的。而且購買首飾看的是心情和緣分，有時(shí)候您想購買未必有您心儀的，您說是嗎？”

最后顧客還是購買了這件鉑金首飾

案例7 一天，一對(duì)年輕人來到金店挑選首飾，他們購買好黃金首飾后，來到柜臺(tái)前復(fù)稱，銷售一邊幫他們稱重，一邊對(duì)他們說：“首飾選的很漂亮啊，是給這位小姐的生日禮物嗎？”

女孩說：“是為我們結(jié)婚準(zhǔn)備的。”

銷售馬上接上說：“那可要恭喜你們二位了！祝你們白頭偕老啊！”，稍作停頓，繼續(xù)：“不過如果是為了結(jié)婚準(zhǔn)備的，舉行婚禮那天您一定是穿著白色的婚紗吧？”

女孩微笑點(diǎn)頭，男孩：“我們還特地買了白色婚紗的，不是租的?！?/p>

銷售：“如果是白色婚紗，那么佩戴著天然純白的鉑金首飾會(huì)更加完美的，顯得更加純潔高貴，你們覺得呢？我倒是建議你們?cè)儋I一套鉑金首飾?！?/p>

見他們好像還有點(diǎn)猶豫不決，銷售邊秤黃金首飾，邊說：“是不是覺得會(huì)花費(fèi)很多??？其實(shí)在別的方面可以節(jié)省一些的，我作為一個(gè)過來人，倒是建議你們一定要買全鉑金的結(jié)婚對(duì)戒，在婚禮上互換戒指作為永恒的承諾會(huì)非常的有意義！”停頓一下，繼續(xù)：“你們知道嗎，以前的英國國王，如今的溫莎公爵在他的婚禮上就以互換鉑金戒指作為他們愛情的鑒證，因?yàn)殂K金代表著純潔的愛情，稀有，是身份和地位的象征，永恒，代表著愛情的恒久不變的誓言?！?/p>

他們聽了之后非常高興，說不知道鉑金還蘊(yùn)含了這么深刻的意義，于是讓銷售幫他們選了一對(duì)鉑金戒指，又選了一條鉑金項(xiàng)鏈。付款后，他們更對(duì)銷售表示了感謝，不僅買的了稱心如意的首飾，同時(shí)還了解的了鉑金的價(jià)值

案例8 周一上午，店內(nèi)顧客不是很多，這時(shí)就看有一位女士好象在尋找著什麼，銷售微笑詢問：“請(qǐng)問有什麼可以幫您的嗎？”女士說：“是這樣的，前幾個(gè)月買的手鏈斷了，打算拿來修，可忘了在哪個(gè)柜臺(tái)買的?！?銷售：“您把手鏈拿給我看一下，我?guī)湍纯凑?qǐng)我們的師傅幫您維修?！迸磕贸鍪宙?，我看是隔壁K金柜臺(tái)的，就說：“我?guī)湍媒o我們的技師看一下，您在這里先看看其他的首飾吧?！变N售將手鏈拿給技師后，又回頭招呼顧客，“可能需要一點(diǎn)時(shí)間，您要不也看看這里的款式吧，有一些都是全球設(shè)計(jì)師專門為我們的品牌設(shè)計(jì)的。”

這時(shí)顧客看了看柜臺(tái)：“咦，你這里也有手鏈呀？上次來都沒看到，怎麼賣的打幾折呀？” 銷售：“哦是這樣的，我們這里是鉑金首飾，不打折的?！?顧客：“怎麼會(huì)，都是白金，對(duì)面打三折，你們的就不打折呢？”

銷售：“您看，雖然都是白色的，看上去差不多，對(duì)面的是K金，白色K金是黃金，是與其他金屬合成的，外觀的白色是電鍍上的；也可以說是“白色的黃金”，而鉑金的天然純白色是與生俱來的，而且在純度、稀有度和耐磨度上白色K金都是無法與鉑金相比的?！?/p>

這時(shí)正好技師把維修好的手鏈拿過來，銷售便從柜臺(tái)中拿出一條手鏈：“您看，他們看上去很相似，如果不看標(biāo)簽?zāi)f不定分不出哪條是鉑金呢?！蓖瑫r(shí)把手鏈遞給顧客，她便認(rèn)真比對(duì)著說：“還真是的看上去差不多，但拿在手里的重量卻不同?！?/p>

銷售：“那當(dāng)然了，因?yàn)殂K金密度高，同一體積的鉑金要比白色K金重約20%，而且鉑金的化學(xué)穩(wěn)定性很高，抗氧化更具有抗過敏的特性?！?/p>

顧客說：“聽你這麼一說我才知道區(qū)別這麼大，早先看別人都戴，只知道是白色的就以為都是白金呢，要這麼說起來我不是買假了嗎？”

銷售：“也不是的，您不能這麼想，其實(shí)K金佩戴起來也有自己的特點(diǎn)，只是鉑金目前是最稀有的貴金屬，它象征高貴時(shí)尚，同時(shí)也能配合不同佩戴者的獨(dú)有個(gè)性和氣質(zhì)，連國際巨星和英國貴族都宣稱鉑金是唯一適合晚宴佩戴的首飾呢。您看，像這款就非常受歡迎，以您的氣質(zhì)戴起來一定很好看，您要不要感受一下？”，顧客點(diǎn)頭，銷售幫她戴上，說：“這款手鏈的設(shè)計(jì)非常好，由于它的切割面拋物線比較大，所以對(duì)光的折射會(huì)比較好。而且還配有調(diào)節(jié)環(huán)，無論人胖瘦都可以隨意調(diào)節(jié)，您感覺呢？”

女士說：“你還別說，真的跟K金不大一樣，K金戴起來輕飄飄的沒什麼感覺，還是這條戴上的感覺剛剛好，而且這款式也挺好看的。”

銷售：“這種款式非常適合在這個(gè)季節(jié)戴，您的膚色這麼有光澤，手鏈戴在您手上就更能顯現(xiàn)出鉑金的價(jià)值了。”

顧客：“其實(shí)我還真的挺喜歡這條手鏈的，只是今天并沒有打算要買，只是修手鏈來的，不如下次再來買吧?！?/p>

銷售：“我感覺的出來您還是挺喜歡這條手鏈的，而且我也覺得這款非常符合您的氣質(zhì)，只是我比較擔(dān)心您下次來的時(shí)候還有沒有這款，這款賣地比較快，有時(shí)調(diào)貨也調(diào)不到，萬一到時(shí)沒有了我會(huì)很不好意思的，其實(shí)有時(shí)買一件自己真正喜歡的東西會(huì)給自己帶來一整天的好心情，您說是吧？”

顧客：“你說的也是，要是不買回家也是會(huì)惦記的，要不你幫我算算大概要多少錢，給我開票吧。”

?? 最后顧客說：“今天真是謝謝你讓我知道這麼多鉑金知識(shí)，讓我對(duì)鉑金有了新的認(rèn)識(shí)，不象其他的銷售員一樣為了多賣產(chǎn)品可以不擇手段的推銷，過些天我還要買條項(xiàng)鏈，到時(shí)我還找你。”

案例9 某日，一個(gè)穿著講究但是又簡單大方的女士在挑選鉑金耳墜：“請(qǐng)你把這款鉑金耳墜拿出來我看看好嗎？”

銷售員：“嗯，我這就那給您。”順手把鏡子放到了顧客的面前。顧客開始在耳邊比劃，然后戴上照著鏡子。

銷售員：“我覺得這副耳墜你帶著很好看，很配你的臉型和身形。”顧客抬眼看了一下銷售人員，又看看鏡子里的自己，說：“恩，最主要還是我自己要喜歡?！?/p>

銷售員馬上點(diǎn)頭表示：“恩，是的，這個(gè)當(dāng)然非常重要了，不過選擇耳墜和選擇其他首飾還不太一樣，譬如，手鏈、戒指佩戴時(shí)自己都能看到也可以欣賞。耳墜除了佩戴時(shí)看一下之外，其他大部分時(shí)間自己都是看不到的。所以呢，耳墜主要是用來給別人欣賞的?！?顧客微微點(diǎn)頭：“恩，這個(gè)到也是的，”

銷售員停頓了一下，移開顧客面前的鏡子，仔細(xì)看了看佩戴的耳墜一會(huì)，對(duì)顧客說：“除了這個(gè)差異之外，佩戴感受更是十分重要了。選擇耳墜時(shí)，您可以考慮這幾個(gè)方面：首先是皮膚舒適度，鉑金是所有金屬中最不易引起皮膚過敏的，最適合做耳墜；其次呢，是款式，耳墜和項(xiàng)鏈一樣，非常能彰顯個(gè)人氣質(zhì)和形象。譬如說，脖子修長的人，佩戴一副很細(xì)小的耳墜的話，側(cè)面看就會(huì)特別顯示出頸部的修長美麗?！?/p>

顧客見銷售人員說的時(shí)候，目光也不時(shí)看著自己戴的耳墜，就問道：“你說我戴這副好看，為什么呢？”

銷售員說：“是的，我剛才說這副很配您的臉型和身形。我看了這么久，還是這么覺得。您看，您是瓜子臉，身形比較嬌小但很挺拔，您選的這款耳墜比較纖細(xì)，顯得你的臉特別秀氣；而且呢，它戴著有擺動(dòng)感，能時(shí)時(shí)提醒您放松肩部和手臂，更能顯示出您優(yōu)美的肩部線條。” 銷售員一邊說一邊把鏡子再次挪到客戶面前。

顧客又在鏡子前仔細(xì)端詳了一會(huì)，說：“嗯，你說得好像有道理。我看我就選這副吧。” 銷售員鼓勵(lì)她：“行，您一定會(huì)很喜歡的。我再給您介紹一下鉑金耳墜的佩戴和保養(yǎng)知識(shí)吧。

案例10 一個(gè)中年婦女從包里拿出一個(gè)鉑金戒指，銷售員迎上前去熱情地說：“您好，今天想看些什么？”

顧客：“我這鉑金戒指帶了很多年，款式也不好看，舊了，想換一個(gè)。這里可以以舊換新嗎？” 銷售員：“我們確實(shí)提供鉑金首飾置換服務(wù)的，您要不讓我看看您的戒指？“ 顧客把戒指遞給銷售員。

銷售員認(rèn)真看，說：“這枚戒指有些年份了，這個(gè)款式現(xiàn)在已經(jīng)不多見了，很經(jīng)典的。當(dāng)年是限量版，您好眼光。上面也有很多印記了，您一直戴的吧?“

顧客：“對(duì)啊?！?/p>

銷售員認(rèn)同，說“是啊，這些痕跡，都是經(jīng)歷的見證。一般人都舍不得換的。

顧客：“其實(shí)我不換繼續(xù)戴也行的，只是現(xiàn)在時(shí)尚的款式比較多，也好看，就想換一個(gè)?！?銷售員繼續(xù)：“對(duì)的，是應(yīng)該有幾款時(shí)尚的鉑金戒指了?，F(xiàn)在時(shí)代不同了，大家都不滿足只有一枚鉑金戒指了?！?/p>

顧客：“我也想的，就是覺得又要花錢?！?/p>

銷售員繼續(xù)引導(dǎo)：“買鉑金，看起來好像花錢了，其實(shí)沒有花錢。” 顧客不解：“啊，這怎么說？”

銷售員接著引入新的概念：“您看鉑金就是固體現(xiàn)金啊，現(xiàn)在很多人花錢買電器產(chǎn)品像iphone, IPAD都很舍得，可是用不了多久，就沒有價(jià)值了，這個(gè)才叫花錢。每個(gè)人，每個(gè)家庭都應(yīng)該有些東西可以用來做傳家之寶的。現(xiàn)代家庭里還有什么呢？我覺得鉑金首飾倒是非常適合的。您看您手上的這枚，戴了那么久，鐫刻了您生活的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，就非常有紀(jì)念意義了。以后有機(jī)會(huì)傳給您孩子，家里也有個(gè)說法。我結(jié)婚的時(shí)候，祖上傳下的一枚戒指，盡管不戴，但是每次看看也覺得這個(gè)家族還是有歷史的，這年頭，大家缺的就是歷史，最時(shí)尚的就是最歷史的。”

顧客：“哦，這倒也是。我們家原來有幾個(gè)紅木凳子，后來不知道怎么搞的也賣了，現(xiàn)在如果在的話，就非常值錢了?！?/p>

銷售員接過話題，繼續(xù)展開：“對(duì)的，家具都是這樣了，何況鉑金戒指了。現(xiàn)在什么都看價(jià)格，很少關(guān)注價(jià)值。您這枚戒指以后作為孩子的結(jié)婚禮物的話，既可以回避了送禮大小輕重的煩惱，又真正體現(xiàn)出做長輩對(duì)孩子的祝福和期望，意義一定不同一般的。你說是不？” 顧客進(jìn)一步認(rèn)同：“你這么一說，也是有幾分道理，說白了，置換也省不了多少錢，其實(shí)帶了那么久，還是有些感情的?！?銷售員開始強(qiáng)化鎖定：“這樣吧，您手上的這枚戒指，我請(qǐng)我們的高級(jí)首飾工匠給清洗拋光。上面的印記依然清晰可見，不過戒指又會(huì)感覺嶄新如初。好嗎？” 顧客開始決定：“好，這樣挺好?！?銷售員最后倡導(dǎo)購買：“恩，那我們一起來看看今年鉑金協(xié)會(huì)全新推出的這幾個(gè)新款，非常引領(lǐng)時(shí)尚??，我看您戴這款非常配您的手型，很顯氣質(zhì)，這款很好??”

案例11 周日，有位男士走進(jìn)店里，鉑金銷售員小王，發(fā)現(xiàn)他目光游弋沒有聚焦點(diǎn)。其他銷售員也發(fā)現(xiàn)了他，就開始大聲招呼“先生，你買啥？過來看看，我們這里新款很多的?！蹦蓄櫩图泵φf：“不，不，我只是看看。”銷售員們各自站在柜臺(tái)里看著他，關(guān)注事態(tài)發(fā)展。男士無意中目光碰到了一個(gè)銷售員，還沒有來得及移開目光，那個(gè)銷售馬上說：“想買什么??？我們今天搞活動(dòng)，買東西有贈(zèng)品的?！?/p>

小王明顯察覺到這位男士的不安和不滿，就慢慢走近顧客，在他前面走過。顧客感覺到有人走來，目光不自覺地看了她一眼，此時(shí)，情況發(fā)生了轉(zhuǎn)折：他看到了真誠的目光，讓他感覺到了似乎這個(gè)銷售可以信任。這種感覺使他不自覺地又看了小王一眼，這次他看到了一張?zhí)鹈蹱N爛的笑臉，笑意在目光的交流中，慢慢從嘴角蕩漾開來，使那雙本來很樸實(shí)的眼睛具有親和力。顧客的嘴角也放松了下來。這個(gè)通常很難發(fā)現(xiàn)的表情變化被小王準(zhǔn)確地捕捉到了。

小王非常自然，用親切又不做作的語音語調(diào)說：“我是鉑金首飾顧問，其他我不一定能幫到您，不過首飾方面，有什么需要，我非常樂意為您服務(wù)，呵呵。。?！蹦惺磕樕下冻隽诵湃蔚谋砬?，說：“哦，是這樣的，我想看看鉑金項(xiàng)鏈，我女朋友的25歲生日快到了。我想。。。

案例12 有一天，鉆石業(yè)務(wù)很忙。在忙碌之余我注意到有一位顧客坐在椅子上，好像在等她的愛人上完洗手間，她的穿著，打扮都很一般，以我們的銷售經(jīng)驗(yàn)看上去就不像買東西的，所以專柜里沒有一位同事接待她，我一看沒人理睬她就走上前去和她打招呼，詢問她想看些什么，可以給她介紹。

她說：“我和老公是來買翡翠的，我們每年都會(huì)來買一件翡翠飾品，以后升值空間很大?！蔽伊⒖袒貞?yīng)：“您說的真對(duì)，很有投資眼光。像翡翠，鉆石一類的商品都是不可再生的。以后越開采越少，非常保值和有投資價(jià)值?！彼f：“我對(duì)鉆石完全沒有概念，也不喜歡。從來沒想過買鉆石?！?/p>

我試探性的給她介紹：“反正您在這等著也沒什么事兒，我給您講講鉆石的知識(shí)吧?！蔽揖椭v解了鉆石的“4C”知識(shí)，以及鉆石是寶石之王，由鉑金作為托架，永不磨損，更彰顯鉆石的璀璨。而且適合各種場(chǎng)合佩戴，更高貴顯氣質(zhì)和個(gè)性。同時(shí)也具有投資的價(jià)值，一舉多得。

她聽的很入神，并詢問我鉆石的各種知識(shí)。我見她感興趣了，就從柜臺(tái)拿出一個(gè)鉆墜，在她的脖子上比試。她說：“真的很好看。”我立刻說：“您的膚色白，戴鉆石更適合您。您看看有沒有喜歡的樣式，試戴看看，反正您待著也是待著?！彼戳艘幌拢屛夷昧艘粋€(gè)鉆墜，是一顆2克拉的，價(jià)格28萬6。她戴著很滿意。此時(shí)，她愛人正好出來，也覺得戴著特別好看。他們商量是買翡翠還是買鉆石，說：“這件您先幫我留一下，我們上樓再看一下翡翠，謝謝你的介紹。”我們都哈哈笑了，氣氛很和諧。

過了沒一會(huì)兒，她就下來了?？粗艺f：“本來真沒想買鉆石。覺得你介紹的很詳細(xì)，一想都保值，而且照你說的2克拉也不多見，更何況級(jí)別這么好的。我們就要這個(gè)吧！”后來的就是核對(duì)證書、開發(fā)票、講解首飾佩戴常識(shí)和售后服務(wù)等一系列的程序。

案例13 銷售員：需要看點(diǎn)什么？我可以為您介紹一下!顧客：我想買根鉑金項(xiàng)鏈

銷售員：您是想送人?。渴嵌啻竽昙o(jì)的人佩戴的？ 顧客：是年紀(jì)大的人戴的。

銷售員：她以前有沒有佩戴過鉑金項(xiàng)鏈呢？ 顧客：好像從來沒有。

銷售員：我們柜臺(tái)的款式非常的多，這款是四方鏈，這款是扁平鏈，這款是S型鏈，您來看看比較喜歡什么款式的？

顧客：我要結(jié)實(shí)一點(diǎn)的！

銷售員：哦，是的，年紀(jì)大的人都喜歡比較牢固的感覺，因?yàn)槭且宕饕惠呑勇?。來我給你介紹這一款型，是一款四方竹節(jié)鏈，這個(gè)鏈型不但牢固，并且光澤度較好，質(zhì)感很強(qiáng)，所以，戴起來熠熠生輝，很是漂亮。您看看是不是？要不要我放在模脖上您看看？

顧客：恩，好的，試試看。（讓顧客看了一會(huì)）銷售員：您再摸摸，是不是很有質(zhì)感？ 顧客：恩，還不錯(cuò)，看著還挺穩(wěn)重的。

銷售員：對(duì)，您的眼光真好，這款很多顧客喜歡的理由都是覺得質(zhì)感穩(wěn)重厚實(shí)。要不咱們就這款吧。顧客：行。

銷售員：您要不要再配點(diǎn)什么，和這條鏈子搭配？

案例14 一對(duì)夫婦來到柜臺(tái)前，要求把上個(gè)月買的鉑金對(duì)戒退掉。經(jīng)查看發(fā)現(xiàn)這對(duì)鉑金對(duì)戒是今年推出的新款。當(dāng)問及為什么要退掉，這位先生很生氣地說，他的太太沒有和他商量就購買了這對(duì)鉑金對(duì)戒，它看起來和銀一樣，居然還花了好幾千元。這讓他十分不滿。

耐心聽完他的敘述后，銷售人員微笑著說：“先生您挺風(fēng)趣的，說話可真幽默！”接著繼續(xù)說：“您一定很好奇為什么鉑金看起來和銀很像，價(jià)格卻差異那么大，是嗎？您知道嗎，鉑金和銀飾品雖然都是白色的金屬，本質(zhì)是絕對(duì)不同的”。

那位顧客說：“對(duì)呀，表面看起來一樣，本質(zhì)有什么不同？為什么那么貴？”看顧客這樣發(fā)問，銷售人員借機(jī)說道：“鉑金產(chǎn)量非常稀少，全球儲(chǔ)存量只有黃金的1/30，才有1.4萬噸，是世界上最稀有的貴金屬。鉑金有非常好的持久性和耐磨性，所以不輕易發(fā)生變形，法國路易十六國王就曾稱鉑金是唯一適合皇室佩戴的貴金屬。另外，鉑金非常純凈，代表了永恒純潔的愛情。您看，這么多優(yōu)點(diǎn)集于一身的貴金屬當(dāng)然價(jià)格會(huì)不一樣了，您說是嗎？”

聽了這一番話后，這位顧客沒說什么，情緒平靜了很多。他問：“鉑金戒指還有別的款式嗎？”銷售人員連忙又推薦了兩款?？吹筋櫩酮q豫不決的樣子，銷售員看著他太太說：“您知道嗎，您手中的對(duì)戒是上次您太太花了一個(gè)小時(shí)選的，當(dāng)時(shí)她認(rèn)真的樣子讓我印象非常深刻。由此可見，這對(duì)鉑金戒指是你們愛情的見證。愛情的信物最好別輕易換。”

顧客聽了這話后說：“你們說的對(duì)，我就要這對(duì)戒了。不換了，謝謝你們！”

第二篇：珠寶鉆戒銷售案例

一天，三位顧客走進(jìn)了吉盟專柜，我猜想是老媽媽陪一對(duì)戀人來挑選結(jié)婚或訂婚首飾，經(jīng)過詢問，果然是打算買結(jié)婚首飾。我把他們引到“愛.閃耀2”結(jié)婚鉆戒專區(qū)，告訴女孩這些都是新款，非常別致獨(dú)特。我拿出一款叫“幸福里”的戒指幫她戴上，指圈大小剛剛好，優(yōu)雅柔美的造型和鉆石璀璨的光芒將女孩的纖纖玉指襯托得更加動(dòng)人。她不停地在鏡子和她男友面前擺弄戒指，看得出來，她打心眼里喜歡上了。算算價(jià)格大概5000元，女孩戀戀不舍地取下戒指，搖了搖頭，認(rèn)為太貴了，超出了預(yù)算。

女孩又走到了鉑金專區(qū)，要我?guī)退x個(gè)便宜點(diǎn)的鉑金戒指，經(jīng)過不斷的試戴，女孩選中了一款1800元的鉑金戒指，我趕緊再給她戴上“幸福里”讓其比較，很明顯，“幸福里”更適合她。我對(duì)女孩說：“結(jié)婚是人生大事，婚戒的挑選很重要，鉆石代表永恒，更能代表堅(jiān)貞不渝的愛情，放棄自己心儀的結(jié)婚禮物會(huì)留下遺憾，以后用錢也無法彌補(bǔ)這種感覺?！蔽抑浪睦锸窍矚g鉆石的，只是勤儉節(jié)約之人舍不得一下子花這么多錢，如果有人鼓勵(lì)和贊同她，她肯定會(huì)動(dòng)心的。我再次把她引到了鉆石專區(qū)，她開始選低價(jià)位的，選了兩款，都是K金鑲嵌，戴上去也不適合她的手指。我還是讓女孩重新戴上“幸福里”，對(duì)她說：“鉑金和鉆石是最完美的搭配，你看，這枚鉆戒戴上去多漂亮，其它兩款還要去改指圈，多麻煩?！迸汛髦靶腋＠铩钡氖肿屇杏芽矗髑笏囊庖?。我馬上對(duì)他說：“你真的很幸福，找到了這么能干勤儉的好老婆，她很喜歡這枚戒指，簡潔大氣很耐看，很適合她的手型。俗話說的好，千金難買美人笑，只要她喜歡，貴一點(diǎn)又有什么關(guān)系，別讓愛人留下美麗的遺憾。”他笑著說：“再便宜點(diǎn)，我昨天在另一家品牌看好了，不然我去別家買了。”我也笑著說：“吉盟產(chǎn)品的款式都是獨(dú)一無二的，別家都沒有，并且我們現(xiàn)在有優(yōu)惠活動(dòng)，現(xiàn)在是最后兩天了，你看，你這里就省了好幾百呢，我看看還有什么禮物可以送給你們，表達(dá)對(duì)你們的祝福?！蔽艺页鲆惶撞途邔?duì)女孩說：“你們運(yùn)氣真好，還有最后一套餐具，我把它送給你，表示我們的一份心意?！?他們見我如此誠懇，最終購買了“幸福里”，并且還順帶買了一條鉑金項(xiàng)鏈。我向他們?cè)敿?xì)介紹了售后服務(wù)細(xì)則，看著他們離去的背影，我默默地祝福，希望這對(duì)有情人能像手上的戒指一樣，生活在幸福里。

第三篇：珠寶銷售案例銷售技巧

珠寶銷售案例銷售技巧

作為珠寶行業(yè)的銷售，我的建議首先要在柜臺(tái)實(shí)習(xí)1個(gè)月，銷售一般要對(duì)款式、價(jià)格、受眾有直接的了解，才能在以后的工作中有發(fā)言權(quán)。專業(yè)知識(shí)方面，無需精通，因?yàn)橹閷氫N售的工作一般在促銷、訂款、開渠道等方面，你需要專研一本珠寶普及書籍就可以了，但是要求專研，而不是看看，另外多看珠寶雜志，了解行業(yè)信息。祝你成功

珠寶不能吃，不能穿，他是一種精神層面的享受，所以，對(duì)于珠寶銷售，就要走一條文化消費(fèi)的旅程。正是因?yàn)橹暗漠a(chǎn)品之間的同質(zhì)化，才讓大家都在同一泥潭里掙扎，這個(gè)時(shí)候不妨從產(chǎn)品入手。每一款珠寶都有他的形，他的料，他的工藝，我們要對(duì)這個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行重新挖掘、塑造專屬的氣質(zhì)與性格，當(dāng)與其它產(chǎn)品區(qū)分開的時(shí)候，銷售也就好進(jìn)行了。

接著，我們要對(duì)挖掘出來的珠寶特性進(jìn)行包裝，賦予他靈魂，讓他鮮活起來，這就是咱們常提的概念定位。概念定位是對(duì)產(chǎn)品的形象化、生動(dòng)化說明，是凸現(xiàn)產(chǎn)品個(gè)性、吸引消費(fèi)注意力的必要手段和途徑。概念為珠寶披了一件文化的外衣，讓我們珠寶銷售的文化之旅可以開始進(jìn)行。

在營銷傳播過程中，珠寶產(chǎn)品就像人，是有特定的性格特征的。所以，在對(duì)產(chǎn)品概念包裝完成后，營銷傳播活動(dòng)啟動(dòng)前，必須要給產(chǎn)品確定一條傳播主線，即明確產(chǎn)品的性格特征。這樣便于消費(fèi)者識(shí)別產(chǎn)品，也可以使其它商家無法進(jìn)行復(fù)制。比如說低價(jià)銷售，3999元，如果只是一個(gè)價(jià)格為宣傳特點(diǎn)的話，就算你質(zhì)量再好，也不會(huì)出眾，因?yàn)槟愀渌漠a(chǎn)品沒有太大的區(qū)別。

當(dāng)一番營銷方式轟炸后，最重要的就是要讓珠寶銷售終端做好準(zhǔn)備，要用行為，動(dòng)作，語言影響客戶，留住客戶，以完成購買行為，這是最終的目標(biāo)。珠寶銷售前臺(tái)人員的銷售技巧

1.微笑,嬰兒般的微笑;

2.贊美,女人不能沒有贊美,男人不能沒有面子;

3.傾聽顧客需求.4.多涉獵各個(gè)領(lǐng)域的知識(shí),擴(kuò)充知識(shí)面,才能成為一個(gè)好的銷售人員;

5.試戴,讓客戶接觸商品;

6.真誠的目視對(duì)方;

7.與顧客交朋友,做一輩子他的生意;

8.做客戶檔案,詳細(xì)記錄客戶的興趣,愛好,聯(lián)系方式,家

庭情況,生日,子女就讀學(xué)校,興趣,子女生日,父母生日;

9.適當(dāng)?shù)馁?zèng)送些小禮物;

10,定期發(fā)短信,問候,宣傳珠寶知識(shí),新產(chǎn)品介紹;

11.不斷總結(jié),整理,電子化,易復(fù)制.

第四篇：珠寶銷售

實(shí)習(xí)對(duì)于每個(gè)大學(xué)生來說都不會(huì)陌生，因?yàn)橥ㄟ^這次的實(shí)習(xí)，可以給自己來一個(gè)檢驗(yàn)，看看自己還有哪些不足，在實(shí)習(xí)的過程中，也可以增加對(duì)社會(huì)工作和自己所學(xué)的專業(yè)，有了更深層次的了解。最主要的應(yīng)該是掌握了一定的工作技巧和工作經(jīng)驗(yàn)，這些不管對(duì)于什么職業(yè)來說都是很重要的，實(shí)習(xí)也是為以后參加工作做準(zhǔn)備，為以后的工作打打基礎(chǔ)。信息源于實(shí)習(xí)吧

“紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行。”在學(xué)校的安排下我到一家商場(chǎng)的珠寶店進(jìn)行實(shí)習(xí)，珠寶首飾我想對(duì)于任何人來說都不陌生，而且都非常的喜歡，買珠寶首飾一般都是要求婚或者要結(jié)婚了。所以這些對(duì)人們來說是很喜慶的東西，而且珠寶首飾對(duì)于女人來說有著很大的殺傷力，有那個(gè)女人不喜歡珠寶首飾呢？所以珠寶店里的顧客可以說是絡(luò)繹不絕，但是觀看者居多，要買的還是很少的，因?yàn)檫@些都是擁有不菲的價(jià)格。在經(jīng)理的安排下，我來到一個(gè)檔口和一位姐姐一起工作，以后的日常工作都由她來安排了。第一次來到這里工作，這里擁有非常嚴(yán)格的規(guī)章制度，所以一時(shí)還不習(xí)慣，再加上第一次參加社會(huì)實(shí)踐，所以自己都不知道做什么，在姐姐的安排下，我開始打掃衛(wèi)生，衛(wèi)生很簡單，就是柜臺(tái)這一小塊地方，所以很快就打掃完了，然后姐姐就教我她的工作經(jīng)驗(yàn)，還有一些平時(shí)的注意事項(xiàng)等等。然后就讓我對(duì)這些首飾進(jìn)行了解，免得有顧客來問起，連自己都不知道還怎么推銷，還有就是注意這里的活動(dòng)，做活動(dòng)的時(shí)候是一個(gè)價(jià)錢，沒有做活動(dòng)的時(shí)候又是另外一個(gè)價(jià)錢，相隔還是有點(diǎn)大的，所以工作的時(shí)候絕對(duì)不能馬虎。剛開始我就看著姐姐向顧客介紹，和銷售的一系列流程，然后就教導(dǎo)我開始銷售，在銷售的時(shí)候，我學(xué)到了很多的東西，這就要謝謝姐姐的鼓勵(lì)和細(xì)心指導(dǎo)了。慢慢的我也可以獨(dú)當(dāng)一面，成為一名正式的銷售人員，進(jìn)步還是很大的。經(jīng)過這段時(shí)間的實(shí)習(xí)，我知道了待客之道，顧客就是上帝。我們盡力滿足他們的要求，銷售成功的幾率也大很多。在實(shí)習(xí)的這段時(shí)間中，我知道了工作的辛苦，知道了金錢的來之不易，父母為了我們?cè)谕馄疵蚬赍X，而我們這些子女有沒有真正的孝順?biāo)麄儯恢郎焓窒蛩麄円X，打個(gè)電話回去說點(diǎn)好聽的，那邊父母會(huì)說“這次要多少”原來我們是這么的一無是處。所以在以后的工作中我會(huì)好好努力，我會(huì)努力賺錢來孝敬自己的父母，他們辛苦了這么多年，是該休息一下，享享福了

第五篇：珠寶銷售

關(guān)于在武漢市珠寶市場(chǎng)營銷策略調(diào)研的教學(xué)實(shí)習(xí)報(bào)告

姓名：于璐

學(xué)號(hào)：5130100328

一、實(shí)習(xí)目的大學(xué)生實(shí)習(xí)是為了在畢業(yè)進(jìn)入社會(huì)前，將自己的理論知識(shí)與實(shí)踐融合，并且完成從學(xué)生到職員的過渡。我認(rèn)為大學(xué)生的實(shí)習(xí)是邁向成熟重要的一步，也是大學(xué)生正視社會(huì)和正視自己，走出自我，真正融入社會(huì)生活工作的第一步，而且很多時(shí)候通過實(shí)踐，尤其在不同的職業(yè)中的實(shí)踐才會(huì)真正找到自己感興趣并適合自己的行業(yè)，也是完成從空想到現(xiàn)實(shí)轉(zhuǎn)變的第一步。

二、實(shí)習(xí)時(shí)間及地點(diǎn)

2011年7月---8月 中國地質(zhì)大學(xué)天地珠寶城二樓，麒麗珠寶。

三、實(shí)習(xí)內(nèi)容及過程

先是熟悉店內(nèi)珠寶的擺放，及價(jià)位。珠寶的銷售工飾的性價(jià)比，對(duì)不同品質(zhì)的珠寶首飾做好區(qū)分。然后開始銷售工作，對(duì)于作，實(shí)習(xí)的兩個(gè)月中，了解每個(gè)珠寶首光顧的每位客戶先了解其需求，根據(jù)顧客需求為其推薦適合的珠寶首飾，完成銷售工作,并且總結(jié)了珠寶銷售技巧.珠寶銷售是一門藝術(shù)，營業(yè)員在整個(gè)銷售中起著至關(guān)重要的作用。有一個(gè)珠寶公司在媒體上做了大量廣告宣傳后，經(jīng)理對(duì)營業(yè)員這樣說：“我的任務(wù)是把顧客請(qǐng)來，剩下的事就拜托給你們了?！边@就是說，對(duì)于珠寶商品來講，廣告宣傳的作用主要是招來更多的顧客，但顧客是否能購買到滿足的珠寶要害是看營業(yè)員的工作。

銷售珠寶相對(duì)于其他商品人流量較少，珠寶營業(yè)員經(jīng)常在很枯燥的等待。假如是專業(yè)店就應(yīng)給一個(gè)好的環(huán)境和氣氛，如放些輕音樂及一些專業(yè)雜志。而當(dāng)顧客進(jìn)入或預(yù)備進(jìn)入店內(nèi)時(shí)立即禮貌地站起，并用微笑的眼光迎接顧客，亦可給予一定的問候，如“您好”！“歡迎光臨”。營業(yè)員就應(yīng)時(shí)刻預(yù)備接待顧客，當(dāng)有顧客步行于珠寶工藝部時(shí)要盡可能地采取措施引起顧客對(duì)你柜臺(tái)的注重，如做出拿放大鏡觀察鉆石的動(dòng)作，拿出某件商品試戴等等，這樣就可能會(huì)使顧客產(chǎn)生對(duì)你柜臺(tái)的愛好，實(shí)際上就是一個(gè)小小的廣告。

當(dāng)顧客走向你的柜臺(tái)，你就應(yīng)以微笑的目光看著顧客，亦可問候一下，但不宜過早地逼近顧客，應(yīng)盡可能的給顧客營造一個(gè)輕松購物的環(huán)境。當(dāng)顧客停留在某節(jié)柜臺(tái)并注重去看某件飾品時(shí)，你應(yīng)輕步靠近顧客，建議不要站在顧客的正前方，最佳的位置是顧客的前側(cè)方，這樣既減輕了面對(duì)面時(shí)可能造成的壓力，也便于顧客交談，因?yàn)閭?cè)臉講話要比面對(duì)面時(shí)顧客抬頭給你講話省力的多，而且也尊重顧客。另外，營業(yè)員還可以勸顧客試戴，這就要求給顧客一個(gè)不戴難以挑選合適首飾的信息，同時(shí)還要打消顧客怕試戴后不買可能遭到白眼的顧慮，從而毫無顧慮地讓你拿出首飾來。

由于多數(shù)顧客對(duì)于珠寶知識(shí)缺乏了解，因此，營業(yè)員對(duì)珠寶首飾的展示十分重要。許多營業(yè)員當(dāng)顧客提出拿某件首飾時(shí)，便機(jī)械地打開柜臺(tái)，拿出后便遞交顧客，個(gè)別的夸一下款式。其實(shí)當(dāng)你開始拿出首飾時(shí)，首先應(yīng)描述工藝，而且要用手不停地?cái)[動(dòng)首飾，手動(dòng)口也動(dòng)，把該描述的話基本說完在遞給顧客，這樣顧客很可能會(huì)模擬你的動(dòng)作去觀察，并且會(huì)問什么是“”，什么是“”??。營業(yè)員便可進(jìn)行解答。這樣的一問一答，是營業(yè)員展示珠寶飾品的技巧，不要只是局限在自己的描述中，這樣輕易產(chǎn)生枯燥五味的感覺。

在顧客挑選款式出現(xiàn)挑花眼的情況時(shí)，營業(yè)員應(yīng)及時(shí)推薦兩件款式反差較大，且顧客選擇觀察時(shí)間較長的飾品，應(yīng)重新描述二者款式所代表的風(fēng)格。這樣輕易鎖定和縮小顧客選擇的風(fēng)格和范圍。

顧客所了解的珠寶知識(shí)越多，其買后感受就會(huì)得到更多的滿足。當(dāng)一位女士戴上新買的一塊翡翠玉去上班，總是希望引起同事們的注重。當(dāng)別人看到這塊玉后，她便會(huì)把所知道的有關(guān)翡翠玉的知識(shí)滔滔不絕地講一遍，充分得到擁有一塊好玉的精神享受，同時(shí)她也在為你做廣告。常言道；“滿足的顧客是最好的廣告”，“影響力最強(qiáng)的廣告是其四周的人”。但假如你不管顧客是否愿意聽，不分時(shí)機(jī)的講解珠寶知識(shí)，也會(huì)招來顧客的厭煩。因此時(shí)機(jī)很重要，在銷售的整個(gè)過程中抓住機(jī)會(huì)，尤其是當(dāng)顧客提出質(zhì)疑時(shí)。

最后將每天的情況總結(jié)上報(bào)。

四、實(shí)習(xí)總結(jié)及體會(huì)

對(duì)于顧客進(jìn)行分析歸類，對(duì)于遇到的問題及時(shí)向上反映。與同事進(jìn)行交流，尋找不足，互相幫助，共同提高。最后要談的是職業(yè)道德，那就是要誠信，嚴(yán)禁欺詐、以假充真、以次充好的惡劣行經(jīng)。要視顧客為親人，只有這樣才能誠心誠意地對(duì)待顧客。其次是同行間不搞不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，相互詆毀，有些營業(yè)員靠貶低別人拉生意，殊不知是在貶低自己。首先你可能會(huì)同樣遭到眾多同行的貶低，其次也可能會(huì)遭到顧客的貶低。所以講，誠信有利于別人，古人曾說：讀萬卷書，不如行萬里路，行萬里路，不如閱人無數(shù)。雖然說只是短暫的兩個(gè)月的實(shí)習(xí)時(shí)間，但走出象牙塔，第一次放開局限的視野，接觸到更多形色的人，也可以算是初踏社會(huì)了。

在學(xué)校的時(shí)間里，一直很迷茫。同學(xué)之間從小生活環(huán)境的不同導(dǎo)致價(jià)值觀、世界觀認(rèn)識(shí)的偏差。所以很長一段時(shí)間里，會(huì)對(duì)自己堅(jiān)持的方向有所動(dòng)搖。是那種不清楚自己所堅(jiān)持的是否是一個(gè)正確的想法，不確信自己所執(zhí)意的是否是一條對(duì)的道路的心情。而這一切，即使與理解自己的人交談，即使得到了肯定與支持，也還是不能夠完全放開心去實(shí)行。也許這就是潛移默化的作用，大家一起長時(shí)間的相處，慢慢的就會(huì)失去正確的分辨能力。

而這一次實(shí)習(xí)，卻從大家的眼中感受到了那個(gè)不同以往的自己，是一個(gè)自己都沒有發(fā)現(xiàn)的另一面。與每個(gè)人的交談，聽大家說自己不同的經(jīng)歷與經(jīng)驗(yàn)，都是學(xué)習(xí)。很愿意聽胡總告訴我做人做生意的道理，知道無論我們?cè)诟尚┦裁?，立身之本還是品格，也許身邊會(huì)有品行不端之人逞一時(shí)之快，但畢竟立不住做人的根。也很欣賞迪總對(duì)朋友的真誠與仗義，知道在現(xiàn)在這樣一個(gè)社會(huì)，認(rèn)識(shí)一個(gè)真正的朋友有多難。而更重要的是，這些認(rèn)識(shí)都在一次次的校正自己的觀念，因?yàn)橛H生經(jīng)歷過，所以明確了堅(jiān)定了信念，不會(huì)再動(dòng)搖以后日子的方向。