第一篇：解讀珠寶銷售三大秘籍

解讀珠寶銷售三大秘籍： 一視同仁、善始善終、望聞問切

導(dǎo)語：影響顧客購(gòu)買珠寶首飾的因素有感性因素和理性因素。銷售員應(yīng)悉心判別顧客的類型，了解顧客的想法，盡力滿足顧客的要求。珠寶并非生活必需品，購(gòu)買珠寶純粹是為了獲得心理上的滿足，所以感性因素很大程度上決定了購(gòu)買的動(dòng)機(jī)。

珠寶首飾銷售要領(lǐng)——一視同仁

善始善終

許多銷售員，在顧客一進(jìn)門的時(shí)候往往都很熱情，而一旦發(fā)現(xiàn)顧客一時(shí)沒有購(gòu)物的跡象時(shí)，態(tài)度立即轉(zhuǎn)變。這種現(xiàn)象不但在珠寶業(yè)中可見，在其他行業(yè)也非常普遍。但是這種作法對(duì)于珠寶業(yè)的損害卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其他行業(yè)。

珠寶是貴重甚至是奢侈的消費(fèi)品，很多情況下是可買可不買的，或者說是很難下決心去買的，特別是高檔價(jià)貴的首飾。所以說珠寶的銷售是人情味很濃的行業(yè)，只有顧客認(rèn)可了某個(gè)品牌，認(rèn)可了某店的服務(wù)，甚至是認(rèn)可某位銷售員的推介，才會(huì)產(chǎn)生信任感并樂一購(gòu)買。

從購(gòu)物的一般決策過程我們也可發(fā)現(xiàn)，實(shí)際上購(gòu)物的行為并不那么簡(jiǎn)單，它是由“刺激——感覺到需要——信息搜集——對(duì)象評(píng)價(jià)——購(gòu)買交易——售后行為”六個(gè)相互關(guān)聯(lián)的過程組成。許多人，尤其是購(gòu)買貴重珠寶首飾的人，在交易前往往要進(jìn)行詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查，評(píng)估不同商品的各項(xiàng)因素，如信譽(yù)、款式、質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)態(tài)度等等，真正地貨比三家，然后才決定落實(shí)到某家購(gòu)買。因此，銷售珠寶特別是較貴重的珠寶，如果能在客人第三次選擇時(shí)成交，已經(jīng)算是成功了。因此可見銷售員的專業(yè)知識(shí)及服務(wù)態(tài)度的重要性。如果他（她）暫時(shí)不買，你就給人家臉色看，相信顧客即使有心買也會(huì)另擇別家。

解讀珠寶首飾銷售要領(lǐng)一

更容易保持興趣和更能迅速領(lǐng)會(huì)你的意思。

若顧客將自己想說的問題和疑義藏在心里，再三琢磨而不說出來，也顧不上注意你在說些什么，這等于溝通的渠道逐漸逐漸關(guān)閉，生意肯定失敗。鼓勵(lì)顧客參加討論，讓其發(fā)表見解和疑問，往往可讓客人在交談中通過銷售員的解釋排除自己的疑慮，令其逐步確信自己做出的購(gòu)買決定是正確的。

讓顧客說話的另一個(gè)好處是使人感到你沒有向他施加壓力，他們會(huì)覺得你是在盡力了解他們的各種疑難，以便他們提供真正有效的服務(wù)。這樣做既可以增強(qiáng)客人對(duì)你的信任，又可以解除他們的緊張情緒。

解讀珠寶首飾銷售要領(lǐng)二

善于聆聽并不是單純地閉口不言，你必須讓顧客知道，你在認(rèn)真聽他說話，怎樣才能讓顧客清晰地知道你在認(rèn)真傾聽呢？

應(yīng)當(dāng)用眼睛表示你在聽，目光不能飄移到別處，要直接向著說話的人。要善于用面部表情對(duì)顧客講述的內(nèi)容做出反應(yīng)，微笑、點(diǎn)頭或?qū)δ硞€(gè)問題若有所思。還可以時(shí)不時(shí)對(duì)說話人講到的事情發(fā)表簡(jiǎn)單的評(píng)論，如“對(duì)呀”、“真的”一類的話，來表示你在聽講，甚至可提出一些問題，如“是不是這樣的呢？”必須注意，不要隨意打斷顧客的說話，這會(huì)令顧客覺你很不耐煩。

善于聆聽可以達(dá)到以下目標(biāo)：

向顧客表示尊敬并激發(fā)他們的熱情；讓顧客感到銷售員謙恭有禮，知識(shí)豐富，興趣廣泛；從顧客的談話中，銷售員也可能獲得很多見聞，增長(zhǎng)很多見識(shí)；讓顧客對(duì)所推薦商品產(chǎn)生好感。人們暢所欲言后，心情都會(huì)特別開朗，顧客往往能產(chǎn)生準(zhǔn)備購(gòu)物的好心情。

但必須注意在允許顧客講話時(shí)，千萬不可失去對(duì)局勢(shì)的控制。應(yīng)把握逐步向成功銷售邁進(jìn)的大方向，并用最有效的話語影響顧客的觀點(diǎn)，引領(lǐng)其走向作

第二篇：服裝經(jīng)營(yíng)管理三大秘籍（范文模版）

服裝經(jīng)營(yíng)管理三大秘籍

2009-5-23 中國(guó)時(shí)尚品牌網(wǎng)

服裝企業(yè)的經(jīng)營(yíng)是一門科學(xué)，也是一門藝術(shù)。所謂“勞心者制人，勞力者制于人”也同樣是商戰(zhàn)中的一條法則。在企業(yè)經(jīng)營(yíng)方面，有最新版本的教課書，但卻永遠(yuǎn)不會(huì)有放之四海而皆準(zhǔn)的經(jīng)營(yíng)方式。企業(yè)家在嚴(yán)謹(jǐn)?shù)睦嫘退伎嫉幕A(chǔ)上，還必須學(xué)會(huì)隨機(jī)應(yīng)變。從本章介紹的國(guó)內(nèi)外服裝的經(jīng)營(yíng)技巧可以看出，經(jīng)營(yíng)就是商業(yè)謀略，經(jīng)營(yíng)就是打出王牌。

服裝企業(yè)的經(jīng)營(yíng)是一門科學(xué)，也是一門藝術(shù)。所謂“勞心者制人，勞力者制于人”也同樣是商戰(zhàn)中的一條法則。在企業(yè)經(jīng)營(yíng)方面，有最新版本的教課書，但卻永遠(yuǎn)不會(huì)有放之四海而皆準(zhǔn)的經(jīng)營(yíng)方式。企業(yè)家在嚴(yán)謹(jǐn)?shù)睦嫘退伎嫉幕A(chǔ)上，還必須學(xué)會(huì)隨機(jī)應(yīng)變。從本章介紹的國(guó)內(nèi)外服裝的經(jīng)營(yíng)技巧可以看出，經(jīng)營(yíng)就是商業(yè)謀略，經(jīng)營(yíng)就是打出王牌。

１、找一塊“風(fēng)水寶地”

軍人打仗時(shí)要搶占有利地形，商人經(jīng)營(yíng)也要求得一塊風(fēng)水寶地。都市商區(qū)可分為五大類型，每一街區(qū)都有自己的特點(diǎn)，你需要把哪一方區(qū)域當(dāng)做寶地，還要看自己經(jīng)營(yíng)的品種、規(guī)模、檔次及消費(fèi)對(duì)象。

兵戰(zhàn)之術(shù)中講究“天時(shí)、地利、人和”，商戰(zhàn)更是如此。在商戰(zhàn)中，“天時(shí)”代表市場(chǎng)機(jī)會(huì)；“人和”即人的協(xié)調(diào)和睦；而“地利”則是發(fā)展生意的一個(gè)好位置。恰到好處地選擇一塊經(jīng)營(yíng)位置，生意差不多就已經(jīng)成功了三成。但對(duì)各具特色的服裝店來說，并不是只要選擇房租最貴的商業(yè)區(qū)就是自己的黃金地段。老板們準(zhǔn)備開設(shè)的服裝店，有做衣服的裁縫店，有賣衣服的時(shí)裝店，有大型的，有小型的，有針對(duì)工薪階層的，有做名牌專賣的，有專門針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的，有專賣嬰幼孕服飾的，有生產(chǎn)職業(yè)服的等，他們各自都有自己最合適的位置。無論是選擇服裝廠址，還是時(shí)裝店址，或公司、學(xué)校的經(jīng)營(yíng)地址，都需要認(rèn)真考慮。商圈中有很多這樣的例子，本來是一間生意興隆的商店，因?yàn)闃I(yè)務(wù)的擴(kuò)展而搬遷到另外一個(gè)位置，結(jié)果因缺少適合自己的顧客，只好坐守空門。在每座城市，都可以劃分為五種典型的區(qū)域類型，即中心商業(yè)區(qū)、次繁華商業(yè)區(qū)、群居商業(yè)區(qū)、居民小區(qū)、偏僻街道與城市近郊。每一種區(qū)域都有自己的商業(yè)價(jià)值，關(guān)鍵是選擇一處適合自己企業(yè)經(jīng)營(yíng)、發(fā)展的位置。

（1）中心商業(yè)區(qū)寸土寸金中心商業(yè)區(qū)也稱為都市繁華區(qū)，大多位于城市的中心地帶，是商業(yè)活動(dòng)的高密度區(qū)域，所以房租價(jià)位也是最高的，可以說是“寸土寸金”。該區(qū)的主導(dǎo)力量是大型自選商場(chǎng)和商店，其商品種類多，規(guī)格全。由于客流量大，在雙休日或節(jié)假日有可能出現(xiàn)“人山人海”的場(chǎng)面。所以，如果有足夠的資金，在中心商業(yè)區(qū)租一間鋪面，也是值得考慮的。你可以開一家高檔時(shí)裝專賣店，或高品質(zhì)的裁縫店，也可以在大型服裝商場(chǎng)中，策劃一間“店中店”。

（2）次繁華商業(yè)區(qū)是“風(fēng)水寶地”次繁華商業(yè)區(qū)一般位于中心商業(yè)區(qū)的外圍邊緣地帶，雖然客流量沒有中心商業(yè)區(qū)那么大，但交通比較便利。次繁華區(qū)大多是從居民區(qū)到繁華區(qū)的中間地帶，所以適合開設(shè)規(guī)模中等、情調(diào)優(yōu)雅的服裝店。在經(jīng)營(yíng)上應(yīng)盡可能的做一些宣傳，把信息傳給千家萬戶，建立自己特定的顧客群，這樣就可以與繁華區(qū)的經(jīng)營(yíng)者一比高低。另外，在一些大型商務(wù)中心或行政區(qū)，也不妨開一家顧客對(duì)象明確的小型時(shí)裝店。

（3）群居商業(yè)區(qū)也能自成氣候在許多城市，都會(huì)有一些一字排開的群居商業(yè)區(qū)，它們雖然沒有中心區(qū)那樣繁華，但在時(shí)裝的某一領(lǐng)域卻能自成氣候。如鄭州市健康路為高級(jí)白領(lǐng)服飾的天下，光彩一條街則針對(duì)都市另類、花季少年，火車站附近的敦睦路是中低檔服裝批發(fā)的專業(yè)地帶。在群居商業(yè)區(qū)，時(shí)裝店開大開小取決于自己的資金能力，但最重要的是銷售的產(chǎn)品要對(duì)位。

（4）居民小區(qū)的服裝店割據(jù)一方在現(xiàn)代城市規(guī)劃建設(shè)中有大量的居民小區(qū)，一個(gè)居民小區(qū)就如同一個(gè)微縮的小城市，市農(nóng)工商、各行各業(yè)人員應(yīng)有盡有。

不過，聰明的老板總能研究出它的特點(diǎn)。如有的小區(qū)老城搬遷戶較多，有的小區(qū)政府官員較多，還有一些銀行、媒體、教師的聚居區(qū)等。因此每個(gè)小區(qū)的消費(fèi)水平及文化品味還是有所區(qū)別的，開設(shè)服裝店時(shí)，應(yīng)綜合考慮產(chǎn)品的類型和價(jià)位檔次。一般居民小區(qū)不適合經(jīng)營(yíng)高級(jí)白領(lǐng)的職業(yè)服、名牌西裝等。居家服、休閑服、運(yùn)動(dòng)服也許是更好的選擇，這當(dāng)然與經(jīng)營(yíng)環(huán)境和人們逛店的心情有關(guān)。與居民小區(qū)類似，還有一些大型廠礦家屬區(qū)，其消費(fèi)對(duì)象的定位則更容易把握。

（5）偏僻街道與城市近郊，經(jīng)營(yíng)有方引客來在城市的一些偏僻街道，商店寥落、行人稀少，但房租也更為便宜，是開辦外向服務(wù)型服裝公司的好地方。服裝公司雖然地處偏僻，但通過業(yè)務(wù)把觸角伸向四面八方，完全彌補(bǔ)了街區(qū)的偏僻。由于房租便宜，廠地可以更大一些，企業(yè)實(shí)力與形象也就表現(xiàn)出來了。公司甚至可以不用門面房，而租用高層樓房的辦公間。偏僻街道有一些小院是開辦服裝學(xué)校的最佳位置，學(xué)員來自各地，通過廣告慕名而來，僻靜之處也更有利于專心學(xué)習(xí)。小型服裝加工廠有時(shí)就租在家屬樓的一層，商務(wù)與生活合為

一體，自得其便。

城市近郊適合開辦中型服裝加工廠，100人左右的生產(chǎn)規(guī)模也很可觀，老板用交通信息工具與市中心進(jìn)行“前店”或批發(fā)市場(chǎng)聯(lián)絡(luò)，廉價(jià)的地皮和房租能節(jié)約一筆不小的費(fèi)用。總之，服裝店以經(jīng)營(yíng)高附加利潤(rùn)的、經(jīng)營(yíng)品牌或塑造企業(yè)形象的，適合在繁華街區(qū)開店。需要場(chǎng)地較大而不需要直接與消費(fèi)者接觸的服裝加工廠、服裝公司等適合開在偏僻街區(qū)或近郊的城鄉(xiāng)結(jié)合部。２□陳列服裝商品的妙法打開時(shí)裝店，招待十六方，陳列有訣竅，塑造好形象。好的陳列首先能引人入勝，使顧客產(chǎn)生興趣萌發(fā)購(gòu)買的潛在動(dòng)機(jī)。商品的陳列成功，銷售也就接近了成功。商品陳列要方便顧客，還要經(jīng)常變換形式，給人的感覺是該店又推出了新一季節(jié)的應(yīng)季流行款式。

２、陳列服裝商品的妙法

打開時(shí)裝店，招待十六方，陳列有訣竅，塑造好形象。好的陳列首先能引人入勝，使顧客產(chǎn)生興趣萌發(fā)購(gòu)買的潛在動(dòng)機(jī)。商品的陳列成功，銷售也就接近了成功。商品陳列要方便顧客，還要經(jīng)常變換形式，給人的感覺是該店又推出了新一季節(jié)的應(yīng)季流行款式。

在服裝行業(yè)快速發(fā)展的今天，服裝商品的款式、質(zhì)地、做工、色彩、價(jià)格等本身的價(jià)值才是最重要的。在當(dāng)今的形象時(shí)代，除了商品本身，似乎還有很多更重要的因素，其中店鋪的陳列與布置，也成了直接影響銷售和塑造企業(yè)形象的大問題。

3．業(yè)務(wù)洽談是賺錢的開始

生意是“談”出來的。商務(wù)洽談不同于休閑聊天，洽談的雙方肚子里都裝著一個(gè)小算盤。廠長(zhǎng)經(jīng)理需要洽談，推銷員需要洽談，營(yíng)業(yè)員接待顧客也是一次微妙的洽談。洽談是一門學(xué)問，洽談是邁向成交的第一步。

我們經(jīng)常聽人說“談生意”，生意確實(shí)是“談”出來的，不談就不會(huì)有任何生意。談包括商談、談判、洽談、會(huì)談等，只有通過談，才有可能賺到錢，而不會(huì)談，不想談或不談，生意也就無從談起。學(xué)會(huì)商務(wù)洽談是老板、推銷員、營(yíng)業(yè)員的基本能力。老板融資、用人、簽合同需要談，營(yíng)業(yè)員與顧客接觸，銷售服裝也少不了談。業(yè)務(wù)洽談的道道有很多，我們可以簡(jiǎn)單地總結(jié)出以下幾點(diǎn)：

（1）心態(tài)平和才能互惠互利無論你的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和技術(shù)力量與對(duì)方相比是怎樣的懸殊，你都需要保持一種不卑不亢、平等待人的心態(tài)。如營(yíng)業(yè)員不要在心里鄙視農(nóng)村進(jìn)城的消費(fèi)者。當(dāng)你與更大的老板談生意時(shí)，也不可以小示弱，要確信自己所談的事是對(duì)雙方都有利的。

（2）不要輕易喜形于色當(dāng)你遇到大客戶對(duì)你的生意感興趣時(shí)，請(qǐng)注意，千萬不要過分喜形于色，或熱情過頭。做到以禮相待，曉之以誠(chéng)也就可以了。過分的熱情不僅有降低位置之嫌，也會(huì)讓對(duì)方懷疑你的價(jià)格背后還隱藏了些什么東西。當(dāng)然，談不成生意也不要惱羞成怒，用一句不禮貌的話把人推出店門，這樣將永遠(yuǎn)不會(huì)有回頭客。

（3）要有迎客的工作程序在銷售型的時(shí)裝店，營(yíng)業(yè)員可能只用善意的目光和微笑的表情就把客人迎進(jìn)了門，但在裁縫店，店主卻必須與顧客正面打招呼，為進(jìn)一步洽談鋪墊氣氛。熱情迎客是人之常理，生人進(jìn)店大多有“外來”之感。當(dāng)客人走進(jìn)你的辦公室，最好是離開辦公桌走向前去握手，以表示歡迎之意，對(duì)初次見面的商業(yè)伙伴，隔著辦公桌握手略顯不敬。

（4）語言聲調(diào)要有美感商務(wù)洽談不是唱歌，所以不需要委婉動(dòng)聽，像講故事一樣，但也不能像演說家一樣振振有詞，侃侃而談。說話的聲音不宜過高過大，音調(diào)略微低沉些，則容易表現(xiàn)態(tài)度沉著、語言堅(jiān)定，增加對(duì)方對(duì)你的信任感。當(dāng)有商業(yè)客戶時(shí)，要注意不要對(duì)著前來請(qǐng)示工作的屬下發(fā)脾氣，否則會(huì)讓對(duì)方感覺是“殺雞給猴兒看”，除非你真想達(dá)到這種效果。

（5）在接觸新客戶時(shí)，要保持適當(dāng)?shù)男睦砭嚯x不可過于自我標(biāo)榜，大談自己的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。這是一種常人心態(tài)，就如同某些中年婦女見了分手多年的男朋友，大談特談自己的孩子和家務(wù)事一樣，話題本身已拒人以千里之外。初創(chuàng)企業(yè)的老板，對(duì)自己的業(yè)績(jī)就像婦女養(yǎng)大了孩子一樣的心情，但客戶真正感興趣的是如何給他帶來利益。

（6）洽談地點(diǎn)要慎重選擇公司經(jīng)理或廠長(zhǎng)在與新客戶洽談時(shí)，最好是約在自己的辦公室里，除非特殊情況，應(yīng)避免請(qǐng)對(duì)方到街市的高級(jí)餐廳用餐，那樣也許會(huì)讓客戶感到不自在，以為你迫不及待、志在必得，或許對(duì)方會(huì)根據(jù)這一理解提出新的報(bào)價(jià)，給洽談增加不必要的難度。若必須共同進(jìn)餐時(shí)，應(yīng)以實(shí)惠為主，而且吃飯時(shí)不要再談公事，聊一些家常里短、街頭趣事，以談一些輕松的話題為宜。

（7）洽談時(shí)要有良好的個(gè)人形象不同的穿著打扮，會(huì)給人以不同的感覺，而恰到好處的穿著打扮也是洽談中的一種心理戰(zhàn)術(shù)，它能給對(duì)方一種情緒，也能給自己一份心情。男士應(yīng)衣著得體，整潔大方，也不必任何情況下都西裝領(lǐng)帶。女士以穿著職業(yè)風(fēng)格的套裝為宜，生活裝將使你的形象大打折扣，更不可花枝招展、珠光寶氣或春光外泄。

（8）迎客禮儀要恰到好處據(jù)日本一家商業(yè)調(diào)查機(jī)構(gòu)調(diào)查，在店門口伺立兩名營(yíng)業(yè)員，不時(shí)向客人發(fā)出“歡迎光監(jiān)”的邀請(qǐng)，又是微笑又是鞠躬，結(jié)果是大多數(shù)消費(fèi)者都繞道而行?？磥黼m然人人都需要以禮相待，但也需講究受禮的方式。有時(shí)進(jìn)店后無人招呼，反而給予了顧客以更大的自由空間，即使顧客在挑選衣服，打招呼的時(shí)機(jī)也非常重要，過早會(huì)“打草驚蛇”嚇走顧客，過晚或許顧客已經(jīng)在猶豫不決之中，做出了不買的決定。

第三篇：珠寶銷售

實(shí)習(xí)對(duì)于每個(gè)大學(xué)生來說都不會(huì)陌生，因?yàn)橥ㄟ^這次的實(shí)習(xí)，可以給自己來一個(gè)檢驗(yàn)，看看自己還有哪些不足，在實(shí)習(xí)的過程中，也可以增加對(duì)社會(huì)工作和自己所學(xué)的專業(yè)，有了更深層次的了解。最主要的應(yīng)該是掌握了一定的工作技巧和工作經(jīng)驗(yàn)，這些不管對(duì)于什么職業(yè)來說都是很重要的，實(shí)習(xí)也是為以后參加工作做準(zhǔn)備，為以后的工作打打基礎(chǔ)。信息源于實(shí)習(xí)吧

“紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行?！痹趯W(xué)校的安排下我到一家商場(chǎng)的珠寶店進(jìn)行實(shí)習(xí)，珠寶首飾我想對(duì)于任何人來說都不陌生，而且都非常的喜歡，買珠寶首飾一般都是要求婚或者要結(jié)婚了。所以這些對(duì)人們來說是很喜慶的東西，而且珠寶首飾對(duì)于女人來說有著很大的殺傷力，有那個(gè)女人不喜歡珠寶首飾呢？所以珠寶店里的顧客可以說是絡(luò)繹不絕，但是觀看者居多，要買的還是很少的，因?yàn)檫@些都是擁有不菲的價(jià)格。在經(jīng)理的安排下，我來到一個(gè)檔口和一位姐姐一起工作，以后的日常工作都由她來安排了。第一次來到這里工作，這里擁有非常嚴(yán)格的規(guī)章制度，所以一時(shí)還不習(xí)慣，再加上第一次參加社會(huì)實(shí)踐，所以自己都不知道做什么，在姐姐的安排下，我開始打掃衛(wèi)生，衛(wèi)生很簡(jiǎn)單，就是柜臺(tái)這一小塊地方，所以很快就打掃完了，然后姐姐就教我她的工作經(jīng)驗(yàn)，還有一些平時(shí)的注意事項(xiàng)等等。然后就讓我對(duì)這些首飾進(jìn)行了解，免得有顧客來問起，連自己都不知道還怎么推銷，還有就是注意這里的活動(dòng)，做活動(dòng)的時(shí)候是一個(gè)價(jià)錢，沒有做活動(dòng)的時(shí)候又是另外一個(gè)價(jià)錢，相隔還是有點(diǎn)大的，所以工作的時(shí)候絕對(duì)不能馬虎。剛開始我就看著姐姐向顧客介紹，和銷售的一系列流程，然后就教導(dǎo)我開始銷售，在銷售的時(shí)候，我學(xué)到了很多的東西，這就要謝謝姐姐的鼓勵(lì)和細(xì)心指導(dǎo)了。慢慢的我也可以獨(dú)當(dāng)一面，成為一名正式的銷售人員，進(jìn)步還是很大的。經(jīng)過這段時(shí)間的實(shí)習(xí)，我知道了待客之道，顧客就是上帝。我們盡力滿足他們的要求，銷售成功的幾率也大很多。在實(shí)習(xí)的這段時(shí)間中，我知道了工作的辛苦，知道了金錢的來之不易，父母為了我們?cè)谕馄疵蚬赍X，而我們這些子女有沒有真正的孝順?biāo)麄儯恢郎焓窒蛩麄円X，打個(gè)電話回去說點(diǎn)好聽的，那邊父母會(huì)說“這次要多少”原來我們是這么的一無是處。所以在以后的工作中我會(huì)好好努力，我會(huì)努力賺錢來孝敬自己的父母，他們辛苦了這么多年，是該休息一下，享享福了

第四篇：珠寶銷售

關(guān)于在武漢市珠寶市場(chǎng)營(yíng)銷策略調(diào)研的教學(xué)實(shí)習(xí)報(bào)告

姓名：于璐

學(xué)號(hào)：5130100328

一、實(shí)習(xí)目的大學(xué)生實(shí)習(xí)是為了在畢業(yè)進(jìn)入社會(huì)前，將自己的理論知識(shí)與實(shí)踐融合，并且完成從學(xué)生到職員的過渡。我認(rèn)為大學(xué)生的實(shí)習(xí)是邁向成熟重要的一步，也是大學(xué)生正視社會(huì)和正視自己，走出自我，真正融入社會(huì)生活工作的第一步，而且很多時(shí)候通過實(shí)踐，尤其在不同的職業(yè)中的實(shí)踐才會(huì)真正找到自己感興趣并適合自己的行業(yè)，也是完成從空想到現(xiàn)實(shí)轉(zhuǎn)變的第一步。

二、實(shí)習(xí)時(shí)間及地點(diǎn)

2011年7月---8月 中國(guó)地質(zhì)大學(xué)天地珠寶城二樓，麒麗珠寶。

三、實(shí)習(xí)內(nèi)容及過程

先是熟悉店內(nèi)珠寶的擺放，及價(jià)位。珠寶的銷售工飾的性價(jià)比，對(duì)不同品質(zhì)的珠寶首飾做好區(qū)分。然后開始銷售工作，對(duì)于作，實(shí)習(xí)的兩個(gè)月中，了解每個(gè)珠寶首光顧的每位客戶先了解其需求，根據(jù)顧客需求為其推薦適合的珠寶首飾，完成銷售工作,并且總結(jié)了珠寶銷售技巧.珠寶銷售是一門藝術(shù)，營(yíng)業(yè)員在整個(gè)銷售中起著至關(guān)重要的作用。有一個(gè)珠寶公司在媒體上做了大量廣告宣傳后，經(jīng)理對(duì)營(yíng)業(yè)員這樣說：“我的任務(wù)是把顧客請(qǐng)來，剩下的事就拜托給你們了。”這就是說，對(duì)于珠寶商品來講，廣告宣傳的作用主要是招來更多的顧客，但顧客是否能購(gòu)買到滿足的珠寶要害是看營(yíng)業(yè)員的工作。

銷售珠寶相對(duì)于其他商品人流量較少，珠寶營(yíng)業(yè)員經(jīng)常在很枯燥的等待。假如是專業(yè)店就應(yīng)給一個(gè)好的環(huán)境和氣氛，如放些輕音樂及一些專業(yè)雜志。而當(dāng)顧客進(jìn)入或預(yù)備進(jìn)入店內(nèi)時(shí)立即禮貌地站起，并用微笑的眼光迎接顧客，亦可給予一定的問候，如“您好”！“歡迎光臨”。營(yíng)業(yè)員就應(yīng)時(shí)刻預(yù)備接待顧客，當(dāng)有顧客步行于珠寶工藝部時(shí)要盡可能地采取措施引起顧客對(duì)你柜臺(tái)的注重，如做出拿放大鏡觀察鉆石的動(dòng)作，拿出某件商品試戴等等，這樣就可能會(huì)使顧客產(chǎn)生對(duì)你柜臺(tái)的愛好，實(shí)際上就是一個(gè)小小的廣告。

當(dāng)顧客走向你的柜臺(tái)，你就應(yīng)以微笑的目光看著顧客，亦可問候一下，但不宜過早地逼近顧客，應(yīng)盡可能的給顧客營(yíng)造一個(gè)輕松購(gòu)物的環(huán)境。當(dāng)顧客停留在某節(jié)柜臺(tái)并注重去看某件飾品時(shí)，你應(yīng)輕步靠近顧客，建議不要站在顧客的正前方，最佳的位置是顧客的前側(cè)方，這樣既減輕了面對(duì)面時(shí)可能造成的壓力，也便于顧客交談，因?yàn)閭?cè)臉講話要比面對(duì)面時(shí)顧客抬頭給你講話省力的多，而且也尊重顧客。另外，營(yíng)業(yè)員還可以勸顧客試戴，這就要求給顧客一個(gè)不戴難以挑選合適首飾的信息，同時(shí)還要打消顧客怕試戴后不買可能遭到白眼的顧慮，從而毫無顧慮地讓你拿出首飾來。

由于多數(shù)顧客對(duì)于珠寶知識(shí)缺乏了解，因此，營(yíng)業(yè)員對(duì)珠寶首飾的展示十分重要。許多營(yíng)業(yè)員當(dāng)顧客提出拿某件首飾時(shí)，便機(jī)械地打開柜臺(tái)，拿出后便遞交顧客，個(gè)別的夸一下款式。其實(shí)當(dāng)你開始拿出首飾時(shí)，首先應(yīng)描述工藝，而且要用手不停地?cái)[動(dòng)首飾，手動(dòng)口也動(dòng)，把該描述的話基本說完在遞給顧客，這樣顧客很可能會(huì)模擬你的動(dòng)作去觀察，并且會(huì)問什么是“”，什么是“”??。營(yíng)業(yè)員便可進(jìn)行解答。這樣的一問一答，是營(yíng)業(yè)員展示珠寶飾品的技巧，不要只是局限在自己的描述中，這樣輕易產(chǎn)生枯燥五味的感覺。

在顧客挑選款式出現(xiàn)挑花眼的情況時(shí)，營(yíng)業(yè)員應(yīng)及時(shí)推薦兩件款式反差較大，且顧客選擇觀察時(shí)間較長(zhǎng)的飾品，應(yīng)重新描述二者款式所代表的風(fēng)格。這樣輕易鎖定和縮小顧客選擇的風(fēng)格和范圍。

顧客所了解的珠寶知識(shí)越多，其買后感受就會(huì)得到更多的滿足。當(dāng)一位女士戴上新買的一塊翡翠玉去上班，總是希望引起同事們的注重。當(dāng)別人看到這塊玉后，她便會(huì)把所知道的有關(guān)翡翠玉的知識(shí)滔滔不絕地講一遍，充分得到擁有一塊好玉的精神享受，同時(shí)她也在為你做廣告。常言道；“滿足的顧客是最好的廣告”，“影響力最強(qiáng)的廣告是其四周的人”。但假如你不管顧客是否愿意聽，不分時(shí)機(jī)的講解珠寶知識(shí)，也會(huì)招來顧客的厭煩。因此時(shí)機(jī)很重要，在銷售的整個(gè)過程中抓住機(jī)會(huì)，尤其是當(dāng)顧客提出質(zhì)疑時(shí)。

最后將每天的情況總結(jié)上報(bào)。

四、實(shí)習(xí)總結(jié)及體會(huì)

對(duì)于顧客進(jìn)行分析歸類，對(duì)于遇到的問題及時(shí)向上反映。與同事進(jìn)行交流，尋找不足，互相幫助，共同提高。最后要談的是職業(yè)道德，那就是要誠(chéng)信，嚴(yán)禁欺詐、以假充真、以次充好的惡劣行經(jīng)。要視顧客為親人，只有這樣才能誠(chéng)心誠(chéng)意地對(duì)待顧客。其次是同行間不搞不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，相互詆毀，有些營(yíng)業(yè)員靠貶低別人拉生意，殊不知是在貶低自己。首先你可能會(huì)同樣遭到眾多同行的貶低，其次也可能會(huì)遭到顧客的貶低。所以講，誠(chéng)信有利于別人，古人曾說：讀萬卷書，不如行萬里路，行萬里路，不如閱人無數(shù)。雖然說只是短暫的兩個(gè)月的實(shí)習(xí)時(shí)間，但走出象牙塔，第一次放開局限的視野，接觸到更多形色的人，也可以算是初踏社會(huì)了。

在學(xué)校的時(shí)間里，一直很迷茫。同學(xué)之間從小生活環(huán)境的不同導(dǎo)致價(jià)值觀、世界觀認(rèn)識(shí)的偏差。所以很長(zhǎng)一段時(shí)間里，會(huì)對(duì)自己堅(jiān)持的方向有所動(dòng)搖。是那種不清楚自己所堅(jiān)持的是否是一個(gè)正確的想法，不確信自己所執(zhí)意的是否是一條對(duì)的道路的心情。而這一切，即使與理解自己的人交談，即使得到了肯定與支持，也還是不能夠完全放開心去實(shí)行。也許這就是潛移默化的作用，大家一起長(zhǎng)時(shí)間的相處，慢慢的就會(huì)失去正確的分辨能力。

而這一次實(shí)習(xí)，卻從大家的眼中感受到了那個(gè)不同以往的自己，是一個(gè)自己都沒有發(fā)現(xiàn)的另一面。與每個(gè)人的交談，聽大家說自己不同的經(jīng)歷與經(jīng)驗(yàn)，都是學(xué)習(xí)。很愿意聽胡總告訴我做人做生意的道理，知道無論我們?cè)诟尚┦裁?，立身之本還是品格，也許身邊會(huì)有品行不端之人逞一時(shí)之快，但畢竟立不住做人的根。也很欣賞迪總對(duì)朋友的真誠(chéng)與仗義，知道在現(xiàn)在這樣一個(gè)社會(huì)，認(rèn)識(shí)一個(gè)真正的朋友有多難。而更重要的是，這些認(rèn)識(shí)都在一次次的校正自己的觀念，因?yàn)橛H生經(jīng)歷過，所以明確了堅(jiān)定了信念，不會(huì)再動(dòng)搖以后日子的方向。

第五篇：電話銷售秘籍

某某公司銷售秘籍

2012年3月

引言：

這是一個(gè)開放的文檔，希望大家在工作過程中把經(jīng)典的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出來，充實(shí)到這個(gè)文檔中，大家共同學(xué)習(xí)與提高。你們可以把好的經(jīng)驗(yàn)，技巧，整理出來發(fā)給我，我來繼續(xù)完善此文檔。備注：標(biāo)紅色字體的也就是精華所在，請(qǐng)認(rèn)真體會(huì)。

一、過前臺(tái)/秘書

1.1電話情景：“你有什么事嗎？”

一些對(duì)工作極其認(rèn)真的前臺(tái)/秘書會(huì)刨根問底。這種情況，銷售人員首先要充滿自信，在保持應(yīng)有的尊重的同時(shí)，語氣要堅(jiān)定，直截了當(dāng)?shù)乇砻鳌昂鸵业娜艘呀?jīng)很熟悉，業(yè)務(wù)上的事情不方便向別人透露”。

建議：說話語氣要和緩，態(tài)度要堅(jiān)決，只要你說的話有益于別人。

對(duì)話1 銷售人員：你好！請(qǐng)問您這里是某某公司嗎？ 前

臺(tái)：是的，您有什么事嗎？ 銷售人員：您好！麻煩轉(zhuǎn)一下銷售部。前

臺(tái)：您找銷售部什么事？

銷售人員：我要和貴公司銷售部了解一下貴公司的代理政策。前

臺(tái)：好的，請(qǐng)稍等。

1.2電話情景：“您實(shí)現(xiàn)預(yù)約了嗎？”

“預(yù)約了?！本褪菓?yīng)對(duì)本情景最實(shí)用的方法，也是最好的方法。銷售人員語氣堅(jiān)定地報(bào)以肯定的回答，成功率會(huì)非常高。前提已經(jīng)知道銷售負(fù)責(zé)人。

對(duì)話1 銷售人員：您好！請(qǐng)幫我轉(zhuǎn)一下李總。

秘書/前臺(tái)：請(qǐng)問您哪里？您和李總有預(yù)約嗎？

銷售人員：我是某某公司的某某，我昨天預(yù)約過了，李總那么忙，不事先預(yù)約怎么敢冒昧打擾?。?/p>

秘書/前臺(tái)：好的，請(qǐng)稍等，我?guī)湍戕D(zhuǎn)進(jìn)去。

對(duì)話2 銷售人員：你好！秘書/前臺(tái)：

1.3電話情景 “總經(jīng)理現(xiàn)在很忙，有什么事你先跟我說吧”

作為一名銷售人員，我們一定要親自向相關(guān)負(fù)責(zé)人解說產(chǎn)品，而不是依靠那些前臺(tái)/秘書。實(shí)際應(yīng)對(duì)時(shí)，電話銷售人員可以告知前臺(tái)/秘書“與相關(guān)負(fù)責(zé)人通話的內(nèi)容十分重要，不便外露”。這樣，前臺(tái)/秘書自然不會(huì)刨根問底，而會(huì)選擇轉(zhuǎn)接電話。有時(shí)，電話銷售人員，也會(huì)遇到那種特別難纏的前臺(tái)/秘書，她們會(huì)搬出很多理由來阻止你找到相關(guān)的負(fù)責(zé)人，這時(shí)你就要向她強(qiáng)調(diào)“如果因此造成損失，要由她來承擔(dān)責(zé)任”，從而給對(duì)方造成一定的心里壓力。

大多數(shù)相關(guān)負(fù)責(zé)人確實(shí)公務(wù)繁忙，前臺(tái)/秘書人員也是如實(shí)相告。在這種情況下，電話銷售人員大可不必急于與相關(guān)負(fù)責(zé)人通話，可以先向前臺(tái)/秘書詢問相關(guān)負(fù)責(zé)人方便接聽來電的時(shí)間，以便有的放矢地制定回訪計(jì)劃。我們完全可以高頻率地打電話拜訪客戶，總有一次客戶會(huì)接聽到我們的電話。建議

把希望寄托在別人身上無異于拒絕成功。

“好運(yùn)”照顧努力不懈的人，我們需要高頻率地拜訪客戶。

經(jīng)典話術(shù)

對(duì)話 1 銷售人員：您好！請(qǐng)問您這里是銷售部嗎？ 秘

書：是的。您找哪位？ 銷售人員：請(qǐng)問陳總在嗎？ 秘

書：您是找陳總嗎？

銷售人員：對(duì)。麻煩您轉(zhuǎn)接一下，謝謝。

秘

書：非常抱歉，陳總現(xiàn)在很忙，不方便接聽你的電話。您可以先和我說，之后我會(huì)幫您轉(zhuǎn)告的。

銷售人員：不好意思，這件事非常重要，我想還是直接和他談吧！

秘

書：對(duì)不起。陳經(jīng)理現(xiàn)在真的很忙。如果您不放心的話，也可以改天再和陳總聯(lián)系。銷售人員：我下午就要出差了，這件事情實(shí)在不能耽擱，關(guān)系到咱們兩家公司長(zhǎng)期的合作，事關(guān)重大（可以構(gòu)建其他理由），您看，我跟您說合適嗎? 秘

書：如果是這樣的話，我覺得您還是和陳總直接溝通比較好。

銷售人員：可時(shí)間來不及了，我下午就要去外地，陳總現(xiàn)在又很忙，您看這怎么辦？ 秘

書：這樣吧，我先為您轉(zhuǎn)接一下陳總，請(qǐng)您盡量長(zhǎng)話短說吧！銷售人員：好的。謝謝您！

對(duì)話 2

銷售人員：您好！請(qǐng)問王總在嗎？

秘

書：王總現(xiàn)在很忙，您跟我說吧，我會(huì)轉(zhuǎn)告他的。銷售人員：謝謝！您是王總的秘書吧？請(qǐng)問你貴姓？

秘

書：不客氣，免貴姓李。

銷售人員：李小姐，您好。我今天找王總商量的事情非常重要，我決定還是和他本人溝通比較好。所以，能不能麻煩您幫忙轉(zhuǎn)接一下王總呢？

秘

書：是這樣的，王總下午要出席一個(gè)重要的會(huì)議，而且有一個(gè)講話，他現(xiàn)在正在做準(zhǔn)備。

銷售人員：好的，我知道了。李小姐您也非常辛苦，我就不給你添麻煩了。不過你能告訴我，王總什么時(shí)候方便接聽電話嗎？

秘

書：最快也要到明天下午了。

銷售人員：明天下午，好的。非常感謝李小姐！祝你工作愉快，再見！

溝通策略

電話銷售人員應(yīng)該意識(shí)到：前臺(tái)/秘書之所以像上述情景描述的那樣，并非是在執(zhí)行上級(jí)的指示，而通常是由于工作或個(gè)人原因?qū)е虑榫w低落甚至消極。她可能剛受到領(lǐng)導(dǎo)的批評(píng)或者和朋友大吵了一架，恰好這時(shí)你打電話過去，就成了她發(fā)泄情緒的對(duì)象。

建議

不能太強(qiáng)硬，也不能沒有原則。擁有同理心是拉近人與人之間距離的最有效、最快捷的方法。

經(jīng)典話術(shù)

對(duì)話 1 銷售人員：您好！請(qǐng)問是銷售部門嗎？

秘

書：是的。你有事嗎？

銷售人員：是的。請(qǐng)您幫忙聯(lián)系一下部門的負(fù)責(zé)人，可以嗎？ 秘

書：我現(xiàn)在很忙，你過一會(huì)兒再打過來吧！

銷售人員：我有很多朋友都是做助理/秘書工作的，事務(wù)性的工作非常多，很繁雜。如果不是既細(xì)心又負(fù)責(zé)的人，肯定不能勝任這份工作。對(duì)了，還沒有請(qǐng)教你貴姓？ 秘

書：叫我XX就可以了。

銷售人員：XX，很好聽的名字。您每天要做那么多的工作，一定非常辛苦吧？

秘

書：唉，希望如此！

銷售人員：我的那些做助理/秘書工作的朋友就是這樣，當(dāng)初非常辛苦，而且還經(jīng)常被領(lǐng)導(dǎo)罵，但現(xiàn)在都得到了提拔，我可羨慕他們了。

秘

書：呵呵，這就是“只見賊吃肉，不見賊挨打”吧？

銷售人員：蘇雅，你真幽默！唉，其實(shí)像咱們這樣的年輕人，在工作上受苦、受累、受委屈簡(jiǎn)直太正常了，你看，我這不是就被領(lǐng)導(dǎo)左叮右囑咐，一定要和你們經(jīng)理聯(lián)系上嗎？ 秘

書：那我?guī)湍戕D(zhuǎn)過去吧！

銷售人員：那太謝謝你了，對(duì)了，還要麻煩問你一下，你們經(jīng)理怎么稱呼啊？ 秘

書：他姓馬，你叫他馬總就行了。

銷售人員：好的，謝謝。改天咱倆接著聊吧，很高興認(rèn)識(shí)你！秘

書：好的。再見。

對(duì)話2 銷售人員：您好！請(qǐng)幫忙轉(zhuǎn)接一下楊總。前

臺(tái)：你過會(huì)兒再打吧！

銷售人員：請(qǐng)問是不是楊總現(xiàn)在不方便？

前

臺(tái)：我現(xiàn)在正在忙。

銷售人員：我很理解您工作上的辛苦，那你幫我查一下分機(jī)號(hào)碼吧，待會(huì)我直接給楊總撥電話。查一下分機(jī)號(hào)不會(huì)耽誤您太多時(shí)間吧？

前

臺(tái)：誰說的？你已經(jīng)耽誤我很多時(shí)間了1 銷售人員：小姐，我知道你事務(wù)繁忙，但我現(xiàn)在要向楊總匯報(bào)一項(xiàng)非常重要的工作。如果因?yàn)槟愕牟慌浜?，?dǎo)致楊總不能及時(shí)了解這項(xiàng)工作的進(jìn)展，后果將會(huì)非常嚴(yán)重。你能承擔(dān)這個(gè)責(zé)任嗎？

前

臺(tái)：那你等一下。楊總的分機(jī)號(hào)是8128.建議

成功在于堅(jiān)持。

很多時(shí)候，阻礙我們?nèi)グl(fā)現(xiàn)、去創(chuàng)造的。僅僅是我們心理上的障礙和思想中的頑石。

二、開場(chǎng)白

我們通常會(huì)把一個(gè)電話的前30秒所說的內(nèi)容成為開場(chǎng)白。我們接觸的客戶主要是負(fù)責(zé)銷售的總監(jiān)、副總經(jīng)理等職位的高級(jí)管理者，他們的日常工作異常繁忙，通常他們沒有什么耐心能夠聽你介紹太長(zhǎng)的時(shí)間，因此開場(chǎng)白非常之重要，如果你的第一個(gè)30秒沒有說好，不能吸引住客戶，你可能就不會(huì)再有機(jī)會(huì)了；如果你能夠在第一個(gè)30秒吸引住客戶，他就可能會(huì)給你第二個(gè)30秒、第三個(gè)30秒。。。由此可見開場(chǎng)白是多么的重要?！叭f事開頭難”，有了好的開場(chǎng)白，我們也就向成功邁了一大步了。

2.1電話情景 “對(duì)，是我。你找我有什么事。”

建議

有好的開場(chǎng)白，就成功了一半。

客戶會(huì)有N個(gè)理由拒絕你，卻沒有理由拒絕好處。

經(jīng)典話術(shù)

銷售人員：你好！請(qǐng)問是趙總嗎？ 客

戶：是我，你有什么事？

銷售人員：趙總，下午好！我是北京某某公司的XX，我們是做終端數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)和終端數(shù)據(jù)采集的，我們能夠幫助咱們企業(yè)把終端的銷售數(shù)據(jù)（如：銷量、庫存、訂單、竟品數(shù)據(jù)、生動(dòng)化陳列、人員管理等）第一時(shí)間、及時(shí)準(zhǔn)確、全面采集到我們企業(yè)的后臺(tái)，作為銷售管理者的您，能夠第一時(shí)間掌控到一線終端的所有情況。這些數(shù)據(jù)的及時(shí)性能夠給咱們企業(yè)帶來非常大的價(jià)值，諸如竟品數(shù)據(jù)，我們能夠?qū)崟r(shí)監(jiān)控競(jìng)品在什么區(qū)域，什么店正在做什么樣的促銷和活動(dòng)，從而我們能夠在第一時(shí)間作出跟進(jìn)或其他市場(chǎng)應(yīng)變措施。還有及時(shí)銷量數(shù)據(jù)，能夠提高我們的物流配送效率和以銷定產(chǎn)提供決策依據(jù)。以及庫存數(shù)據(jù)，使得您能夠?qū)嵤┱瓶氐戒佋诮K端中的貨品情況，能夠從中分析出一個(gè)安全的庫存，為企業(yè)降低庫存資金。我們服務(wù)的企業(yè)有可口可樂、伊利、蒙牛、英博啤酒，家電行業(yè)有：海信、夏普、美的、聯(lián)想等。

趙總，您看咱們企業(yè)目前終端的數(shù)據(jù)上報(bào)是采用什么方式？ 我們的終端數(shù)量有多少呢？

這樣趙總，您看您什么時(shí)候方便，我前往拜訪一下您，為您做個(gè)演示和匯報(bào)？

2.2電話情景“你有什么事情快說”

電話銷售人員通過簡(jiǎn)短的敘述，在開場(chǎng)白中快速引發(fā)客戶的興趣，無疑是成功開發(fā)客戶的重要先決條件。《水滸傳》里的“魯提轄拳打關(guān)西”的故事可謂家喻戶曉，魯提轄為何能在三拳之內(nèi)打死鎮(zhèn)關(guān)西？原因很簡(jiǎn)單：一是出拳力大，二是擊中要害。

每個(gè)人都喜歡談?wù)撟约焊信d趣的話題，客戶也不例外。激發(fā)起客戶的興趣，是電話銷售成功的關(guān)鍵之一。只要電話銷售人員所說的話能夠激發(fā)起客戶的興趣，客戶就會(huì)愿意繼續(xù)談下去，生意才有可能成交。

哪些是客戶感興趣的呢？例如：

●客戶的產(chǎn)品、公司、行業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手； ●客戶的工作及他工作崗位相關(guān)的信息； ●時(shí)事、經(jīng)濟(jì)、體育；

。。

電話銷售人員在電話中是無法看到客戶表情的，因此要特別注意傾聽。洞察客戶對(duì)你的哪些話題感興趣，順著這些話題展開，就是你銷售過程中最好的竊入點(diǎn)。通過抓住客戶的這些興趣點(diǎn)，慢慢地把他的需求挖掘出來，下面的工作就會(huì)好做多了。

建議

開場(chǎng)白最忌諱推銷產(chǎn)品。

2.3電話情景“ 你先發(fā)份資料過來吧”

那些認(rèn)為“客戶讓我傳資料，是因?yàn)樗麄冇X得電話里說不清楚”的銷售人員，事實(shí)上只是在被客戶“忽悠”。換句話說，如果你的客戶沒等你完成開場(chǎng)白，就“迫不及待”地要求你發(fā)資料，那么他們十有八九是在拒絕你。

當(dāng)客戶要求“先發(fā)份資料過來”的時(shí)候，我們到底是發(fā)還是不發(fā)呢？發(fā)，當(dāng)然要發(fā)！關(guān)鍵是你在發(fā)之前和發(fā)之后應(yīng)該做什么。發(fā)之前，我們一定要爭(zhēng)取一下，比如“王總，我待會(huì)兒就給你發(fā)過去。不過，有個(gè)問題我也想先請(qǐng)教您一下??”從這開始繼續(xù)你的開場(chǎng)白。還有一種可能是客戶根本不聽你說，那你一定要在最后加一句：“那好，王總，我馬上發(fā)過去，您先看看，明天我們?cè)俸湍?lián)系。”顯然，明天的開場(chǎng)白就可以從這份資料說起了。

建議

路在腳下，更在心中；心隨路轉(zhuǎn)，心路常寬。

學(xué)會(huì)轉(zhuǎn)彎是人生的智慧，挫折往往是轉(zhuǎn)折，危機(jī)同時(shí) 也是轉(zhuǎn)機(jī)。

2.4電話情景 “我今天很忙，你過幾天再打過來吧”

溝通策略

持之以恒地客戶打電話當(dāng)然是你的選擇，不過時(shí)間的成本也是很高的。這時(shí)，你就需要用到一些高級(jí)的銷售技巧來刺激你的客戶了，例如用他們的同行。

人們都有“從眾”心理，當(dāng)你提到與客戶同行業(yè)的幾家大公司已經(jīng)在做某件事情的時(shí)候，就會(huì)激發(fā)起對(duì)方也要去做的欲望，因?yàn)楹脰|西誰都想學(xué)。同時(shí)，用同行去刺激客戶，也會(huì)給其造成一定的壓力，促使其盡快做出抉擇。

使用這種方法時(shí)要注意：你所列舉的公司一定要是行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)先者，你所列舉的個(gè)人也應(yīng)該是知名人士。

建議

銷售就要大膽去講、去做。

用同行刺激客戶，加快成交進(jìn)程。

銷售靠問不靠講。

一定要找到客戶需求的關(guān)鍵按鈕，哪怕只有一個(gè)。

2.5電話情景 客戶打斷電話銷售人員的開場(chǎng)白，說：“不需要”

客戶為什么要打斷我們？顯然，這些客戶必定經(jīng)常接到同類產(chǎn)品的銷售電話，所以當(dāng)聽到我們說出類似的開場(chǎng)白事，就會(huì)產(chǎn)生無意識(shí)的抗拒行為。這時(shí)，如果我們能夠?qū)⒆约旱纳矸輳摹颁N售人員”變化成其他角色，并且用由衷的肺腑之言來包裝我們的新角色的話，那么客戶勢(shì)必會(huì)冷靜下來，愿意與我們繼續(xù)溝通。這不就是一次“幸福的開始”嗎？

事實(shí)上，在那些成功的電話銷售人員眼中，每一位客戶都是他們真正的朋友。為了與客戶交朋友，他們可以搖身一變，成為“仰慕已久的后輩”、“有事請(qǐng)教的學(xué)生”或者“興趣相投的朋友”。當(dāng)然，為了讓這些身邊有充足的說服力，他們永遠(yuǎn)不會(huì)忽略“磨刀不誤砍柴工”的道理。在客戶心中，他們的這些角色無一例外都與“銷售人員”四個(gè)字無關(guān)。建議

不要因?yàn)榭蛻舻木芙^而泄氣，要進(jìn)一步努力說法客戶。設(shè)法找出客戶拒絕的原因，再對(duì)癥下藥。

2.6電話情景 “我接過很多次這樣的電話了，請(qǐng)你以后不要再打了”

溝通策略

我們要堅(jiān)信我們的服務(wù)能夠?yàn)榭蛻魩韺?shí)實(shí)在在的價(jià)值，只是他們還沒有了解到我們的產(chǎn)品，面對(duì)能夠滿足他們需求和帶來價(jià)值的話題，他們總能產(chǎn)生興趣。為了引起客戶的興趣，我們可以在開場(chǎng)白中使用“向客戶請(qǐng)教或求助”、“客戶朋友或同事的轉(zhuǎn)介紹”等名義，吸引客戶的注意力。在之后的通話中，要盡量討論客戶目前最關(guān)心的話題，同時(shí)輔以對(duì)客戶的贊美之辭，逐步打開客戶的心鎖。

2.7電話情景“ 這件事你和××經(jīng)理說就行了”

溝通策略

決策人讓你和其他的人聯(lián)系，有兩種可能性：

第一種情況：他推托此事，拿別人做“擋箭牌”。處理這種情況并不復(fù)雜，你只要與決策人所安排之人打過一次電話之后，再繼續(xù)和這位決策人聯(lián)系即可。既然是推托，決策人也清楚別的人士做不了主的。

第二種情況：決策人所安排之人正是負(fù)責(zé)此項(xiàng)目工作的具體辦事人員。你在結(jié)束與決策人的通話之前，一定要加一句諸如“好的，張總。我在和王經(jīng)理溝通完會(huì)將結(jié)果向您匯報(bào)的，謝謝您，再見！”這樣的話語，為你在和××經(jīng)理洽談得不到實(shí)質(zhì)性進(jìn)展時(shí)再去和決策人聯(lián)系埋下伏筆。

對(duì)話1 銷售人員：您好，請(qǐng)問您是趙總嗎？ 客

戶：是我。

銷售人員：趙總，您好！我是北京某某公司的大區(qū)經(jīng)理XX，您負(fù)責(zé)全國(guó)的銷售工作，一定非常重視終端管理和終端運(yùn)營(yíng)效率，尤其是對(duì)終端數(shù)據(jù)的掌握更是非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。而北京某某公司正是提供終端數(shù)據(jù)采集與運(yùn)營(yíng)的專業(yè)機(jī)構(gòu)，我想在提升終端運(yùn)營(yíng)效率，降低終端運(yùn)營(yíng)成本，以及對(duì)終端的及時(shí)把控，我們可以為您提供滿意的服務(wù)，您看您明天有時(shí)間嗎？我前往拜訪您，為您做個(gè)展示和匯報(bào)。

客

戶：這方面的事情你和我們部門的王小姐聯(lián)系就可以了。銷售人員：好的，請(qǐng)問這位王小姐是負(fù)責(zé)哪方面工作的？ 客

戶：她是專門負(fù)責(zé)銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的。

銷售人員：好的。趙總，謝謝您！我和王小姐聯(lián)系后，會(huì)將結(jié)果及時(shí)向您通報(bào)。祝您工作愉快，再見。客

戶：再見。

三、探尋需求

3.1電話情景 “你們的產(chǎn)品確實(shí)有用，不過我們不需要”

建議

客戶不會(huì)為別人心目中的需求買單。

不要總想顧客買不買你的產(chǎn)品，而要想想顧客到底需要什么。

3.2電話情景 “我們自己可以解決這個(gè)問題”

我們產(chǎn)品的價(jià)值是什么？是針對(duì)客戶問題的解決方案！客戶需求的強(qiáng)弱與他內(nèi)心的壓力有關(guān)系。壓力感越強(qiáng)，他的需求就越強(qiáng)烈，購(gòu)買的決心就越大。因此，加重客戶的擔(dān)憂，引導(dǎo)客戶意識(shí)到“問題無法解決所招致的不良后果”，才是銷售人員在遇到本情景是要首先想到的方向。遺憾的是，一些心浮氣躁的銷售人員，還沒等客戶的問題暴露出來，就急于亮出自己的底牌，結(jié)果使自己陷于非常被動(dòng)的局面。

通過耐心地探詢和提問，客戶在工作或生活中的問題就會(huì)慢慢的浮出水面。這時(shí)的局面會(huì)令我們非常主動(dòng)，因?yàn)橐灰鉀Q問題是客戶的事情。

建議

不要一味地從自己產(chǎn)品的角度去說服潛在客戶。幫助客戶找到問題所在，挖掘沒有完成的價(jià)值。

3.3電話情景 “你發(fā)過來的資料我看了，還有更詳細(xì)點(diǎn)的嗎”

在電話銷售中，引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)他們自己的需求不能通過發(fā)送資料這種被動(dòng)的方式去實(shí)現(xiàn)，而是需要主動(dòng)出擊。當(dāng)客戶提出還需要資料時(shí)，你要有堅(jiān)定的信念：資料不能幫你解決問題，你必須引導(dǎo)客戶，而不是被客戶牽著鼻子走。那么，方法何在？

溝通策略

只有提出高質(zhì)量的問題，我們才能知道客戶的需求。所謂“銷售在問不在說”，通過在電話中提出高質(zhì)量的問題，將客戶的需求抽絲剝繭般展現(xiàn)出來，這才是探詢客戶需求的關(guān)鍵。

可惜，很多銷售人員不會(huì)提問題，也沒有意思去提問題。他們只會(huì)說，只會(huì)喋喋不休地介紹他們的產(chǎn)品。

銷售行業(yè)的箴言：能用問的就絕不用說的。多問少說永遠(yuǎn)是電話銷售的黃金法規(guī)。我們一定要問對(duì)問題，問“有效的問題”。

3.4電話情景 “目前我還沒有想過這方面的事情”

所謂開放式問題，就是指為了引導(dǎo)對(duì)方自由發(fā)言而選定的一些問題，客戶的回答不受限制，通常會(huì)用到“什么”、“那里”、“怎樣”、“為什么”等詞語；而封閉式的問題則是將客戶的回答限制在某個(gè)范圍內(nèi)，它通常會(huì)用到“是不是”、“會(huì)不會(huì)”、“對(duì)嗎”等詞語。

開放式提問可以使客戶打開話匣子，說出自己的狀況、問題、想法、感受或者顧慮。但是，沒有人（特別是中國(guó)人）愿意在自己不熟悉的人面前坦白自己，電話營(yíng)銷人員一定要在與客戶相互熟悉并且建立了信任關(guān)系之后，才開始使用開放式提問。

封閉式提問適合用來建立客戶關(guān)系。它的話題范圍窄，回答起來比較容易，陌生客戶很容易參與。并不是說所有的問題客戶都會(huì)參與，電話營(yíng)銷人員所提的問題一定要對(duì)客戶有利而不是對(duì)客戶產(chǎn)生威脅。當(dāng)然，你的封閉式提問最好能夠激起客戶的好奇心。

還有一個(gè)屢試不爽的小技巧和大家分享：在探詢客戶需求時(shí)，用“我能提一個(gè)問題嗎”這樣的問句對(duì)引起電話那端的客戶的興趣非常管用。當(dāng)我們這樣問時(shí)，很少有人會(huì)拒絕，因?yàn)樗麄兒芎闷嫖覀兊降资菃柺裁矗@樣我們就有機(jī)會(huì)繼續(xù)跟客戶談下去了。

四、產(chǎn)品介紹

4.1電話情景 “產(chǎn)品介紹都是千篇一律的規(guī)格、成分、功能和特點(diǎn)”

溝通策略

因此，在介紹產(chǎn)品時(shí)，銷售人員是否能將規(guī)格、成分、功能和用途等產(chǎn)品自身的屬性轉(zhuǎn)化成滿足客戶需求的好處，將直接決定客戶對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注程度。

那么，如何將解說產(chǎn)品的特性轉(zhuǎn)化為向客戶闡述利益呢？這里介紹一個(gè)產(chǎn)品解說的FAB法則：

F:Feature特征，指產(chǎn)品所具有的獨(dú)特性。及時(shí)、準(zhǔn)確、全面

A:Advantage優(yōu)點(diǎn)，指產(chǎn)品可以幫客戶做什么。采集終端數(shù)據(jù)（銷量、庫存、生動(dòng)化指標(biāo)、臨期等）、竟品數(shù)據(jù)、人員管理。B：Benefit利益，指客戶在某種需求正是產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)可以滿足的。降低終端運(yùn)營(yíng)成本，提升終端運(yùn)營(yíng)效率，提升市場(chǎng)反應(yīng)力。

FAB銷售法則揭示了介紹產(chǎn)品的三個(gè)層次，這三個(gè)層次間的遞進(jìn)關(guān)系充分體現(xiàn)了電話銷售人員對(duì)客戶需求的關(guān)注，要用好FAB產(chǎn)品介紹法，電話銷售人員需要掌握以下三個(gè)原則：

1、FAB信息量不能過大。

信息量過大就會(huì)分散客戶的注意力，導(dǎo)致客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)發(fā)生混亂。

2、FAB講的是一個(gè)基本事實(shí)。

我們所用到的介紹法說的是 一個(gè)基本事實(shí)而不是主觀判斷。這個(gè)事實(shí)是簡(jiǎn)明的，而且是非常可信的。

3、優(yōu)點(diǎn)（Advantage）是特征（Feature）和利益（Benefit）之間的聯(lián)系。這個(gè)連接非常關(guān)鍵，它告訴客戶產(chǎn)品的特征（Feature）為什么能夠具備利益（Benefit）.建議

別一個(gè)勁地告訴顧客你的產(chǎn)品是多么的了不得，顧客想聽的是你的承諾。不要為介紹產(chǎn)品而介紹產(chǎn)品。