第一篇：案例剖析：瓷磚企業(yè)幫助經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)公司化運(yùn)作（xiexiebang推薦）

案例剖析：瓷磚企業(yè)幫助經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)公司化運(yùn)作

瓷磚領(lǐng)域的渠道模式主要有三種方式，一是分公司制的，最典型的是諾貝爾瓷磚，通過(guò)在區(qū)域分公司的有效管理，使渠道扁平化，直接發(fā)展二級(jí)經(jīng)銷商。這種方式的運(yùn)作中，在營(yíng)銷職能和分工上，分公司起到了很重要的指導(dǎo)作用。而二級(jí)經(jīng)銷商則主要的工作核心是終端管理和重端銷售管理和實(shí)施。

第二種是區(qū)域總代理制的，諸如很多廣東的瓷磚企業(yè)。這種方式中，代理商的經(jīng)營(yíng)水平很大程度上決定著區(qū)域的市場(chǎng)運(yùn)作水平。而廠家在區(qū)域的作用更多的是如何協(xié)助代理商完成諸多銷售工作，在這種模式下，代理商承擔(dān)的營(yíng)銷責(zé)任是多樣化的，必然對(duì)其提出了的新的要求。

第三種是兩者的結(jié)合，格局不同區(qū)域有分公司和代理商模式。這類企業(yè)往往是在實(shí)際運(yùn)作中因?yàn)榭陀^原因采取的兩種方式。

三種渠道模式中，廠家都需要對(duì)代理商(或者經(jīng)銷商)進(jìn)行幫控，但是幫控的力度和方法不同。然而廠商之間的力量較為均衡，且管理最難，廠商戰(zhàn)略合作最不好執(zhí)行的就是采用區(qū)域總代理方式運(yùn)作的企業(yè)，在此，我們做以說(shuō)明。

瓷磚領(lǐng)域的廠商關(guān)系在矛盾中不斷進(jìn)步：

任何一個(gè)瓷磚企業(yè)都希望能夠把自己的許多營(yíng)銷策略執(zhí)行下去，希望自己的經(jīng)銷商和自己是個(gè)戰(zhàn)略整體，能夠在執(zhí)行上步調(diào)一致。然而，實(shí)際運(yùn)作中，我們發(fā)現(xiàn)，從廠家和經(jīng)銷商的兩個(gè)角度看，市場(chǎng)運(yùn)作的矛盾就會(huì)出現(xiàn)。

廠家往往制定的是長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略，具有長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光，因此有時(shí)候?qū)τ趨^(qū)域的策略和目標(biāo)會(huì)有所側(cè)重，有時(shí)廠家更希望經(jīng)銷商能夠把眼光放遠(yuǎn)點(diǎn)，因此希望經(jīng)銷商不要僅僅著眼眼前利益，而是要精細(xì)化運(yùn)作，包括品牌的提升、管理、競(jìng)爭(zhēng)力和銷售都要提升。

然而經(jīng)銷商站在自己的立場(chǎng)上想，卻不是這樣的。他們關(guān)注短期的效益，考慮投入周期，關(guān)注銷售大于關(guān)注品牌。有時(shí)候甚至可能為了經(jīng)濟(jì)利益甚至犧牲品牌。另外，經(jīng)銷商不可能從廠家的戰(zhàn)略考慮，必須考慮自己的現(xiàn)實(shí)。因此，往往不愿意執(zhí)行廠家很多精細(xì)化的營(yíng)銷策略。更多情況下，由于受到自身經(jīng)營(yíng)水平的限制，經(jīng)銷商的管理能力和經(jīng)營(yíng)能力有限，需要得到提升。

然而我們知道，廠商戰(zhàn)略合作正是因?yàn)檫@些因素才導(dǎo)致合作中的矛盾，這個(gè)矛盾總是交織著，似乎難以調(diào)和。很多廠家對(duì)于此非常頭疼。

那么如何解決這個(gè)問(wèn)題，是廠家深度協(xié)銷或者說(shuō)和經(jīng)銷商達(dá)成戰(zhàn)略上一致的最重要的一點(diǎn)工作。

用共同的利益做戰(zhàn)略緊密協(xié)作的切入點(diǎn)：

廠家和經(jīng)銷商是不可分割的聯(lián)合體，廠商聯(lián)盟，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，共同進(jìn)步等理念逐步被現(xiàn)代企業(yè)接受，也逐步被經(jīng)銷商接受。

但是出現(xiàn)上述矛盾也是現(xiàn)實(shí)，不同的視角和不同的立場(chǎng)，導(dǎo)致策略執(zhí)行中的矛盾可以說(shuō)是不可避免的，但是卻是需要改善的。

要解決這個(gè)矛盾，其主體仍然是廠家，因?yàn)閺S家是相對(duì)強(qiáng)勢(shì)的一方，因此廠家需要在執(zhí)行上動(dòng)腦筋，找到雙方的改善切入點(diǎn)和執(zhí)行手段的應(yīng)用是最重要的兩個(gè)方面。

第一：一定要找到共同的利益，并建立共同的目標(biāo)

無(wú)論是廠家還是經(jīng)銷商，都需要提升銷售，都需要賺錢，這是一致的。經(jīng)銷商依靠廠家的支持能賺錢，而經(jīng)銷商也為廠家的銷售業(yè)績(jī)提升作出貢獻(xiàn)。這個(gè)道理很容易懂。

因此，當(dāng)雙方能夠?yàn)榱诉@個(gè)共同的利益去建立共同的目標(biāo)時(shí)，很多工作就變得明白多了。雖然這個(gè)道理很簡(jiǎn)單，但是很多廠家或者經(jīng)銷商卻都有不同的認(rèn)識(shí)偏差。比如廠家認(rèn)為是我廠家給你機(jī)會(huì)你經(jīng)銷商才賺錢的，而經(jīng)銷商也會(huì)認(rèn)為沒(méi)有我經(jīng)銷商哪來(lái)的你的銷售業(yè)績(jī)。僅僅從自身的角度看，那么損害的是大家。

事實(shí)上，廠家和經(jīng)銷商分工合作，都是為了去贏得消費(fèi)者，如果不合作，大家都賺不到錢。如果廠家和經(jīng)銷商有了這種共同的理念，就可以建立共同的目標(biāo)了。

第二：要找到好的工作方式和方法

很多廠家的營(yíng)銷策略之所以推行不下去，很多原因是因?yàn)榇蠖鄶?shù)廠家就知道從上而下的推動(dòng)。即企業(yè)按照自己的意志和設(shè)計(jì)去強(qiáng)迫或者強(qiáng)力的推動(dòng)經(jīng)銷商執(zhí)行，結(jié)果效果不佳，經(jīng)銷商的主動(dòng)性不大。

例如：很多廠家要求經(jīng)銷商增派人手或者打廣告等等，從上至下的這樣推動(dòng)，可能經(jīng)銷商會(huì)很不情愿和理解。而且這種方式對(duì)于區(qū)域的協(xié)銷人員的要求很高。

其實(shí)，還有一種方法是在充分了解經(jīng)銷商需求的基礎(chǔ)上，自下而上的推動(dòng)經(jīng)銷商進(jìn)行改變，通過(guò)找到最基礎(chǔ)的共同目標(biāo)點(diǎn)來(lái)整合工作，自下而上的推動(dòng)。

有時(shí)候，對(duì)經(jīng)銷商改變一件件事情，比給他一個(gè)系統(tǒng)要好作的多。

下面我們用某品牌瓷磚的一個(gè)案例來(lái)說(shuō)明，企業(yè)如何才能幫助經(jīng)銷商從個(gè)人作坊完成公司化運(yùn)作。

某瓷磚品牌某區(qū)域問(wèn)題的提出：

一直以來(lái)，劉荊對(duì)所轄的山東地區(qū)的經(jīng)銷商管理頗為頭疼。2004年度，公司制定的目標(biāo)要實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)50%，目前，時(shí)間已經(jīng)過(guò)了近半年，僅增長(zhǎng)不到30%，劉荊多方面努力，始終感覺(jué)抓不到關(guān)鍵點(diǎn)，為此，他詳細(xì)闡述了情況和背景，請(qǐng)專家指導(dǎo)。

山東市場(chǎng)現(xiàn)狀：

企業(yè)在山東共有兩個(gè)總經(jīng)銷商，以青島為中心的膠東半島地區(qū)設(shè)立一個(gè)一級(jí)經(jīng)銷，以濟(jì)南為中心設(shè)立一個(gè)一級(jí)經(jīng)銷商。兩個(gè)經(jīng)銷商自2000年開(kāi)始經(jīng)營(yíng)該品牌，一直有穩(wěn)步的提升，目前在該地區(qū)品牌瓷磚的銷售能夠排在前五名。

然而，兩者具體的特點(diǎn)和經(jīng)營(yíng)模式卻有很大差別：濟(jì)南的老李個(gè)性細(xì)致，對(duì)于單店管理和經(jīng)營(yíng)非常有研究。因此，整個(gè)濟(jì)南市場(chǎng)4個(gè)專賣店，銷售額位居前3名。老李對(duì)單店的培訓(xùn)、導(dǎo)購(gòu)提升等等都比較有研究，可是對(duì)于企業(yè)劃給他的其他市場(chǎng)，則管理的比較粗放，從而導(dǎo)致二級(jí)分銷商的銷售不理想。盡管其他市場(chǎng)空間很大，但其總體銷售額主要集中在濟(jì)南市的直營(yíng)店。而青島的老林是個(gè)有大局觀，但比較忽視細(xì)節(jié)的人。因此，周邊的分銷做的比較好，但青島的店銷售不甚理想，僅排在前5名。市內(nèi)銷售和其二級(jí)分銷商銷售大概各占一半。

今年，劉荊開(kāi)始幫助濟(jì)南的老李大力度做分銷，幫助老林做單店?？墒莾扇说牡钟|情緒大，效果一直不甚理想。

容納咨詢專家的初步診斷：

對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，容納專家和劉荊進(jìn)行了深入的交流，并作出了初步的診斷。

首先，劉荊所面對(duì)的問(wèn)題是一個(gè)區(qū)域經(jīng)理如何幫助經(jīng)銷商從手工作坊走向正規(guī)的公司化運(yùn)作的問(wèn)題。

其次，要使經(jīng)銷商意識(shí)到怎樣才能取長(zhǎng)補(bǔ)短，通過(guò)企業(yè)化全面協(xié)調(diào)規(guī)范的運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)銷量的提升和內(nèi)功的打造。

對(duì)此，容納專家進(jìn)行了進(jìn)一步的分析：

渠道模式現(xiàn)狀決定了經(jīng)營(yíng)水平的差異：

從目前該企業(yè)所實(shí)施的渠道模式來(lái)看，主要還是以經(jīng)銷商銷售為導(dǎo)向的渠道模式，即在一定級(jí)別的區(qū)域單位內(nèi)，尋找一級(jí)經(jīng)銷商的渠道模式。(參加下圖)

尋找一級(jí)經(jīng)銷商的渠道模式

這種渠道模式被很多企業(yè)所采用，其突出的特點(diǎn)如下：

這種渠道模式的銷售核心單位是區(qū)域的一級(jí)經(jīng)銷商；

廠家派駐的區(qū)域經(jīng)理由于人數(shù)和精力有限很難對(duì)一級(jí)經(jīng)銷商以下的經(jīng)銷商進(jìn)行深度幫控；

大多數(shù)情況下，區(qū)域經(jīng)理只能對(duì)一級(jí)經(jīng)銷商進(jìn)行深度的幫助。

這種模式無(wú)疑大大降低了廠家的人力成本，且非常符合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)原則，經(jīng)銷商為了實(shí)現(xiàn)自己盈利的目的會(huì)發(fā)揮自己的能量和優(yōu)勢(shì)。

這種區(qū)域市場(chǎng)以一級(jí)經(jīng)銷商為核心的渠道模式也有諸多缺點(diǎn)：

經(jīng)銷商個(gè)人的水平和素質(zhì)往往決定了其銷售業(yè)績(jī)，各個(gè)地區(qū)可能因?yàn)榻?jīng)銷商經(jīng)營(yíng)素質(zhì)和理念不同而差別較大。

經(jīng)銷商和廠家的關(guān)系不甚緊密，“買賣”特征明顯，因此管控相對(duì)比較困難。

容易出現(xiàn)客大欺店的情況，經(jīng)銷商挾網(wǎng)絡(luò)以令廠家也是時(shí)有發(fā)生。

劉荊目前山東市場(chǎng)面臨的問(wèn)題就在這里，由于經(jīng)銷商沒(méi)有擺脫正規(guī)的企業(yè)化運(yùn)作，因此個(gè)人色彩仍然比較濃。從而導(dǎo)致兩個(gè)地區(qū)的銷售模式差異較大。

由于經(jīng)銷商個(gè)人的習(xí)慣和特長(zhǎng)不同，因此，企業(yè)難以實(shí)現(xiàn)全方位的協(xié)調(diào)均衡發(fā)展。

對(duì)于一個(gè)一級(jí)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，企業(yè)化運(yùn)作是必經(jīng)之路：

對(duì)于目前大多數(shù)的經(jīng)銷商而言，由于所處的環(huán)境和自身的局限性來(lái)看，很多時(shí)候依靠自己個(gè)人對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的感悟。不能不說(shuō)，很多經(jīng)銷商非常的優(yōu)秀，也建立的很好的企業(yè)化運(yùn)作機(jī)制。

然而，更多的經(jīng)銷商由于缺乏正規(guī)化企業(yè)運(yùn)做的經(jīng)驗(yàn)和管理經(jīng)驗(yàn)，難以制定很適合自己經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域的企業(yè)運(yùn)作模式，對(duì)此就急需廠家進(jìn)行幫助。

而作為廠家的區(qū)域經(jīng)理，幫助經(jīng)銷商從手工作坊走向正規(guī)的企業(yè)化運(yùn)作，才能真正實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商的協(xié)調(diào)發(fā)展，而銷量的增加不過(guò)是順帶的結(jié)果而已。

就此，容納專家和劉荊進(jìn)行了深入的交談，并了解到，濟(jì)南的老李和青島的老林原來(lái)都是建材領(lǐng)域做銷售出身，當(dāng)初加盟該企業(yè)經(jīng)營(yíng)瓷磚也是首次創(chuàng)業(yè)，靠著一股沖勁和勤奮，經(jīng)營(yíng)的有聲有色，但目前的確面臨著正規(guī)化運(yùn)作的問(wèn)題。攤子大了，需要管的東西多了，老李和老林都有些力不從心，雖然主管上希望有所改變，但難度很大，缺乏明確的方向和步驟規(guī)劃。

劉荊對(duì)容納專家的分析非常認(rèn)同，誠(chéng)懇而熱情的邀請(qǐng)容納專家親自進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)的培訓(xùn)和指導(dǎo)，為此，容納專家們抽出了3天時(shí)間，趕往山東，和經(jīng)銷商見(jiàn)面，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)診斷和培訓(xùn)指導(dǎo)。

容納專家的解決方法：

第一天：調(diào)研和洗腦

首先，容納專家們選擇濟(jì)南市場(chǎng)作為調(diào)研和走訪地點(diǎn)，和兩位經(jīng)銷商一同走訪市場(chǎng)，同時(shí)召開(kāi)座談，了解雙方的運(yùn)作情況。通過(guò)了解，指導(dǎo)劉荊所描述的情況就是事實(shí)。對(duì)此，容納專家采用如下辦法進(jìn)行培訓(xùn)。

首先講了兩個(gè)故事：

第一個(gè)故事：殼牌潤(rùn)滑油的經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)理念

容納專家在做潤(rùn)滑油咨詢時(shí)曾走訪沈陽(yáng)和寧波兩個(gè)殼牌潤(rùn)滑油的經(jīng)銷商，兩個(gè)經(jīng)銷商的做法都非常令人驚奇。因?yàn)?，他們的理念不是通過(guò)買賣潤(rùn)滑油賺取利潤(rùn)，而是把這份工作作為一份事業(yè)。殼牌潤(rùn)滑油的經(jīng)銷商大多都是公司化運(yùn)作，體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

第一：作為經(jīng)銷商，其公司的營(yíng)銷組織架構(gòu)和崗位職責(zé)、營(yíng)銷管理都較為完備和實(shí)用，不僅僅是經(jīng)銷者自己在做，而是有一個(gè)團(tuán)隊(duì)，而這個(gè)團(tuán)隊(duì)也不是老板的親戚朋友，是通過(guò)合理的績(jī)效、考評(píng)和人才引進(jìn)機(jī)制引進(jìn)的社會(huì)人才。這樣，經(jīng)銷商形成了一個(gè)賺錢的組織?？恳粋€(gè)人賺錢永遠(yuǎn)是做不大的，只有靠一個(gè)組織，形成一種模式，才算的上事業(yè)。

第二：公司具有完備合理實(shí)效的管理制度，包括：公司行政管理、終端管理、售后服務(wù)管理、財(cái)務(wù)管理等。但這并不是說(shuō)公司就有很多人，企業(yè)主要還是因事設(shè)崗。

正因如此，容納專家在走訪中發(fā)現(xiàn)，兩個(gè)經(jīng)銷商的成功之處在于自己依靠把事業(yè)做大的管理經(jīng)驗(yàn)，而不是參與到細(xì)節(jié)工作中，做一個(gè)具體事情的執(zhí)行者。

第二個(gè)故事：“阿姆斯壯”建材的一個(gè)經(jīng)銷商如何從個(gè)人作坊逐步走向企業(yè)化運(yùn)行

“阿姆斯壯”某省級(jí)經(jīng)銷商，從最開(kāi)始家庭創(chuàng)業(yè)到走向公司化運(yùn)營(yíng)，還是花費(fèi)了很長(zhǎng)時(shí)間和一定代價(jià)的。盡管企業(yè)提供了比較完備的公司化運(yùn)作管理手冊(cè)，給他進(jìn)行參考。但必須考慮的是自己的情況。

最早的時(shí)候，夫妻兩個(gè)人創(chuàng)業(yè)。當(dāng)必須面對(duì)諸多二級(jí)分銷商的時(shí)候，自己的精力已經(jīng)不夠，該經(jīng)銷商不得不考慮使用自己的子弟兵，從家鄉(xiāng)找了親戚過(guò)來(lái)幫忙?？墒钱?dāng)生意不斷做大，對(duì)下屬能力和綜合素質(zhì)要求逐漸提升，他又不得不開(kāi)始考慮引進(jìn)高素質(zhì)的人才。2002年，經(jīng)過(guò)不斷招人和鍛煉，終于留下了三個(gè)部門經(jīng)理，成為比較穩(wěn)定的員工。一個(gè)擔(dān)任分銷部經(jīng)理，一個(gè)主抓售后服務(wù)，一個(gè)主抓工程。如今，三個(gè)人形成了一定的穩(wěn)定性，企業(yè)運(yùn)作非常順利，逐年銷量上升。

第一個(gè)故事說(shuō)明：?jiǎn)慰拷?jīng)銷商個(gè)人的力量去發(fā)展，是做不大的，競(jìng)爭(zhēng)力也會(huì)不足。走企業(yè)化運(yùn)作是做事業(yè)的理念，也是做大的根本出路。

第二個(gè)故事說(shuō)：等是等不來(lái)企業(yè)化運(yùn)作的，必須一點(diǎn)點(diǎn)根據(jù)自己的實(shí)際情況作出改變，朝著這個(gè)方向走，即使要付出一些代價(jià)。否則，沒(méi)有行動(dòng)就沒(méi)有企業(yè)化的實(shí)現(xiàn)。

通過(guò)與經(jīng)銷商深入的溝通和互動(dòng)交流，他們非常認(rèn)同容納專家的這個(gè)理念。決心逐步改變?cè)械膫€(gè)人作坊經(jīng)營(yíng)的方式。

理念的問(wèn)題解決掉以后，容納專家決定為經(jīng)銷商實(shí)際經(jīng)營(yíng)中遇到的問(wèn)題給予戰(zhàn)術(shù)性的解決。

第二天：現(xiàn)場(chǎng)諸多問(wèn)題

濟(jì)南經(jīng)銷商的問(wèn)題解決：

老李要把單店管理的好做法形成制度，尋求復(fù)制，切要開(kāi)始重心轉(zhuǎn)移，把自己的成功模式復(fù)制給二級(jí)經(jīng)銷商。

第一：老李實(shí)際上已經(jīng)實(shí)施了專賣店店長(zhǎng)負(fù)責(zé)制的做法，但缺乏相應(yīng)的管理細(xì)則和激勵(lì)方法。為此，容納專家們認(rèn)為，除了通過(guò)例會(huì)培訓(xùn)制度、終端尋訪制度、現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)等，還要增加根據(jù)銷量的獎(jiǎng)勵(lì)，尤其是根據(jù)銷量增長(zhǎng)給予的激勵(lì)。這樣，責(zé)任和激勵(lì)結(jié)合，能促進(jìn)積極性。也會(huì)增加工作的主動(dòng)性，避免總是由老李自己嚴(yán)加看管和不斷的感情溝通等單一手段維系工作積極性。

第二：老李要逐步用自己運(yùn)作的好的管理經(jīng)驗(yàn)交給二級(jí)經(jīng)銷商，幫助他們選店、交給他們?nèi)绾窝b修、如何進(jìn)行店員培訓(xùn)和管理，甚至把自己的激勵(lì)體制教給他們，進(jìn)行設(shè)計(jì)。老李應(yīng)該定期走訪所屬其他區(qū)域，進(jìn)行培訓(xùn)和工作指導(dǎo)。這樣才能實(shí)現(xiàn)分銷的提升。而不是總停留在吃吃喝喝的客情維護(hù)上。

第三：逐步引進(jìn)人才，物色能夠管理單店運(yùn)作。能夠進(jìn)行小區(qū)開(kāi)發(fā)、售后服務(wù)、分銷管理的人才。這樣才能逐步實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)。

青島經(jīng)銷商的問(wèn)題解決：

青島的經(jīng)銷商和老李的操作模式不同，其分銷管理頗為成功，但單店精細(xì)化程度不高。通過(guò)對(duì)濟(jì)南的考察，老林感受到自己在終端管理上要下功夫。

當(dāng)然，老李要做的轉(zhuǎn)變對(duì)于他也同樣需要。

當(dāng)天，根據(jù)老李和劉荊的積累，容納專家制定了“瓷磚百問(wèn)百答”教材和簡(jiǎn)單的培訓(xùn)制度和終端店管理要點(diǎn)，作為個(gè)案，講述了方法。兩位經(jīng)銷商感受到頗有成效。

第三天：幫助經(jīng)銷商建立規(guī)范化管理系統(tǒng)

根據(jù)兩人原有的管理文件，結(jié)合該企業(yè)制定的經(jīng)銷商管理相關(guān)文件。容納專家和劉荊一起確定了“公司化運(yùn)營(yíng)范本文件”，作為指導(dǎo)經(jīng)銷商逐步走向公式化運(yùn)營(yíng)的參考手冊(cè)，并要求經(jīng)銷商根據(jù)自己的實(shí)際情況逐步朝著這個(gè)方向去。

該文件內(nèi)容包括：公司營(yíng)銷組織構(gòu)架(組織架構(gòu)、崗位設(shè)置、崗位職責(zé)等)；公司管理制度(行政工作、人事工作、財(cái)務(wù)管理制度等)；終端管理制度(終端尋訪制度、專賣店的運(yùn)營(yíng)管理、銷售例會(huì)制度、終端培訓(xùn)制度)；產(chǎn)品存儲(chǔ)和服務(wù)(包括產(chǎn)品的進(jìn)貨、存儲(chǔ)、運(yùn)輸和售后服務(wù)等)；

同時(shí)，制定了若干實(shí)操性很強(qiáng)的工作手冊(cè)：《終端尋訪工作手冊(cè)》、《店長(zhǎng)工作手冊(cè)》和培訓(xùn)教材：《終端導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)》、《瓷磚知識(shí)百問(wèn)百答》等。

對(duì)此，容納專家要求劉荊按照提升現(xiàn)實(shí)銷量的角度，逐步實(shí)施。例如對(duì)于終端的導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)和對(duì)二級(jí)分銷商的培訓(xùn)工作就是刻不容緩的，要盡快進(jìn)行。因?yàn)椋嘤?xùn)工作只有早開(kāi)始，持續(xù)下去，一段時(shí)間內(nèi)才會(huì)起到很好的效果。

在接下來(lái)實(shí)施的過(guò)程中，容納專家和劉荊不斷互動(dòng)，即使幫助其調(diào)整工作方法，保證了執(zhí)行的順利進(jìn)行。

效果

經(jīng)過(guò)3個(gè)月的實(shí)踐，山東和濟(jì)南的經(jīng)銷商都逐步發(fā)生了改變，理念的認(rèn)同加上一些實(shí)效方法的逐步實(shí)施，使銷量得到穩(wěn)步的提升。

第二月銷售提升20%，第三個(gè)月，銷量同比上年達(dá)到60%，銷售勢(shì)頭仍然看好。

該瓷磚品牌區(qū)域經(jīng)理劉荊學(xué)習(xí)了系統(tǒng)的方法，工作更加積極和富有成效。他的大量工作，逐步被經(jīng)銷商認(rèn)同。

思考

本次個(gè)案的參與，不像一般的產(chǎn)品上市等活動(dòng)，具有立竿見(jiàn)影的效果。對(duì)于經(jīng)銷商從作坊走向正規(guī)化企業(yè)的問(wèn)題，實(shí)際上是諸多區(qū)域經(jīng)理面臨的現(xiàn)實(shí)難題。由于缺乏系統(tǒng)的知識(shí)儲(chǔ)備和工作方法，區(qū)域經(jīng)理在指導(dǎo)經(jīng)銷商的過(guò)程中，往往難以從本質(zhì)上解決這些問(wèn)題。

因此，容納專家們認(rèn)為：

本次咨詢指導(dǎo)，重要的在于在實(shí)戰(zhàn)中幫助區(qū)域經(jīng)理了解處理問(wèn)題的方法和思考過(guò)程，在實(shí)踐中指導(dǎo)并協(xié)助高手進(jìn)行調(diào)整。

任何解決方法都是在實(shí)踐中逐步進(jìn)行的，靠體系解決營(yíng)銷問(wèn)題，才能實(shí)現(xiàn)真正持續(xù)的效果。