第一篇：櫥柜這樣賣才賺錢讀后感——阿凱2011.3.14

《櫥柜這樣賣才賺錢》讀后感

【張令凱】

2011.3.14日

【阿凱致歉】上次寫的不合格，還枉費(fèi)劉老師您白花時(shí)間和精力閱讀，實(shí)為阿凱不對(duì)，望劉老師不要介意，您多擔(dān)待！我會(huì)改的，謝謝您！

【寫作信條】

為了更真實(shí)的將現(xiàn)在的我暴露于老師明察秋毫之末的視野中，本篇讀后感純?yōu)榘P自己所寫，未曾抄襲，望老師監(jiān)督！不對(duì)的地方請(qǐng)劉老師閱完給予批評(píng)指正，阿凱不勝感激!

【讀書初感】

《櫥柜這樣賣才賺錢》基本上算是本工具書，更多的是講的經(jīng)銷商如何在終端進(jìn)行經(jīng)營和操作。通過對(duì)本書的通讀、網(wǎng)上了解及自己到廠家、賣場(chǎng)的實(shí)地考察，使我從對(duì)櫥柜行業(yè)的一無所知變得略有了解。不過，由于我沒有在這個(gè)行業(yè)通過從生產(chǎn)、導(dǎo)購、安裝、銷售等一條龍的培訓(xùn)和終端實(shí)戰(zhàn)，我的了解和看法多少有點(diǎn)在“沙子上蓋房子”的感覺，不是多么的牢靠！

【主篇內(nèi)容】 1.凱看行業(yè)

櫥柜在中國實(shí)際上是個(gè)舶來品，整個(gè)行業(yè)經(jīng)過了十余年的發(fā)展，現(xiàn)已漸漸成熟，中西合璧之風(fēng)略有獨(dú)顯。不過應(yīng)該清晰的看到，我國櫥柜行業(yè)還處于急劇擴(kuò)張和膨脹的階段，近兩年火爆的櫥柜市場(chǎng)已經(jīng)吸引了家電、家具、建材等傳統(tǒng)行業(yè)的注意，比較典型的像大自然、美的等，它們已經(jīng)虎視眈眈的看好了櫥柜整個(gè)市場(chǎng)，意欲從千家爭鳴的櫥柜行業(yè)爭奪一杯羹！

由于中國的人口基數(shù)大，任何一種產(chǎn)品只要在中國被認(rèn)可，它能所能撬動(dòng)的市場(chǎng)都會(huì)令很多人詫異無比！我過的櫥柜行業(yè)雖說現(xiàn)階段的目標(biāo)市場(chǎng)是經(jīng)濟(jì)收入在中國位居中上的群體，但是仍然沒有被完全開發(fā)，每年都以非常高的增長率迅速擴(kuò)大，增長勢(shì)頭著實(shí)令人吃驚！

實(shí)事求是的講，中國的櫥柜行業(yè)還沒有達(dá)到高峰，在高峰來臨之前似乎還有幾年時(shí)間?，F(xiàn)在的櫥柜行業(yè)倒有點(diǎn)像屬于新能源行業(yè)的的太陽能熱水器行業(yè)，國家針對(duì)行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)很少，低進(jìn)入門檻，廠家品牌大小上千家，魚龍混雜，差異化不甚明顯，有點(diǎn)亂！值得慶幸的是櫥柜行業(yè)屬于一個(gè)集成性比較高的行業(yè)，大致橫跨了五金、電器、建材、家裝等行業(yè)，給眾廠家、經(jīng)銷商以及設(shè)計(jì)安裝人員了更多的發(fā)揮空間，企業(yè)的產(chǎn)品也比較容易打造出自己的風(fēng)格！

2.凱看歐派

整個(gè)櫥柜的的競爭現(xiàn)狀并不規(guī)則，除了老大偶?xì)W派的位置比較穩(wěn)固之外，其它的業(yè)內(nèi)品牌的位置座次并未定局，還處于動(dòng)態(tài)調(diào)整當(dāng)中。整個(gè)行業(yè)的發(fā)展還不是一種成熟的狀態(tài)，也留給了后進(jìn)者更多的機(jī)會(huì)。行業(yè)發(fā)展到最后應(yīng)該遵循“二元法則”，就像中國乳業(yè)只剩伊利、蒙牛領(lǐng)軍，方便面行業(yè)?？祹煾怠⒔y(tǒng)一等，行業(yè)最后只會(huì)剩兩個(gè)比較大的并駕齊驅(qū)的品牌！

還好，現(xiàn)在只有歐派坐穩(wěn)了老大，后面的位置還有很多的座次未定。不過仔細(xì)想想，歐派在未來能不能繼續(xù)做老大還有待觀察。歐派現(xiàn)如今在櫥柜行業(yè)取得了成功，現(xiàn)正考慮做品牌延伸，做一個(gè)泛家居的品牌。坦率的講，我國企業(yè)多品牌運(yùn)作的成功案例尚少，進(jìn)行品牌化延伸成功的就更少的可憐。進(jìn)行多品牌延伸的企業(yè)，大都在其他“非老本行”行業(yè)做的馬馬虎虎，一直走不到前列，做的總是不好不壞。對(duì)歐派品牌目前的操作阿凱以自己拙見認(rèn)為是非常不明智的，相反，將歐派的品牌進(jìn)行泛化，只能消減他的櫥柜的專業(yè)品牌勢(shì)能，一顆蘋果樹上的果子可不都是甜的。如果如果歐派一意孤行，那個(gè)整個(gè)行業(yè)的其它企業(yè)倘若能把我機(jī)會(huì)，在未來打敗歐派也不是沒有機(jī)會(huì)！

3.凱看產(chǎn)品 櫥柜產(chǎn)品和傳統(tǒng)行業(yè)的其它有形產(chǎn)品不同，它幾乎是一個(gè)純定制的行業(yè)。產(chǎn)品制作的流程比較長，從下訂單到最后交付的周期也比較長。櫥柜是集成廚房的一個(gè)重要組成部分，它的設(shè)計(jì)除了基于業(yè)主實(shí)地廚房的狀況進(jìn)行設(shè)計(jì)，還需要考慮到業(yè)主的喜好風(fēng)格與整個(gè)家庭內(nèi)部環(huán)境的搭配等。

櫥柜行業(yè)我個(gè)人認(rèn)為還算是一個(gè)比較“中高端”定位的行業(yè)，頗具“時(shí)尚品位”與“藝術(shù)”氣息的的行業(yè)。櫥柜行業(yè)不像我曾經(jīng)從事的太陽能行業(yè)，太陽能單機(jī)產(chǎn)品有60%-70%的市場(chǎng)在農(nóng)村，城市市場(chǎng)是小頭。為此，整個(gè)行業(yè)的品牌基本上是個(gè)屬于“農(nóng)民”的產(chǎn)品。

相比櫥柜產(chǎn)品，太陽能產(chǎn)品的同質(zhì)化更嚴(yán)重。櫥柜產(chǎn)品由于集合了眾多的產(chǎn)品要素，可組合的空間很大，藝術(shù)感和審美需求的添增也使整個(gè)行業(yè)的新品不斷的推陳出新。以產(chǎn)品差異化為基礎(chǔ)，料想做品牌差異化應(yīng)該不難，現(xiàn)在在終端看到品牌差異化也不甚明顯。

4.凱看品牌

櫥柜行業(yè)的品牌比較多，不過目前接觸到的似乎發(fā)展多品牌或者子品牌的很少，“科寶.博洛尼”算一個(gè)吧！不走多品牌側(cè)策略目前是極其明智的一個(gè)策略，雖說任何一個(gè)行業(yè)都有很多被細(xì)分的機(jī)會(huì)和可能，但是把所有的資源集中于一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，學(xué)會(huì)聚焦，學(xué)會(huì)“把雞蛋放在同一個(gè)籃子里”對(duì)當(dāng)下的眾多櫥柜企業(yè)來講是個(gè)明智之選。

常言道：“舍得舍得，有舍才有得”！我想這里的舍得的背后隱藏的更好的聚焦！

雖說家居企業(yè)進(jìn)來了，家電企業(yè)進(jìn)來，建材企業(yè)也來湊熱鬧，未來的勝者料想必屬于專業(yè)化運(yùn)作的品牌，指望搭“順風(fēng)車”的企業(yè)在未來的勝數(shù)渺茫！倘若能推出一個(gè)新的品牌名稱進(jìn)行獨(dú)立運(yùn)作，不受公司品牌的影響，或許還有很大的希望！

5.凱看傳播

櫥柜行業(yè)雖說是個(gè)相對(duì)新興火爆的行業(yè)，但是它的傳播方式似乎比傳統(tǒng)行業(yè)的傳播渠道并不多出多少，除非新的媒體出現(xiàn)，譬如當(dāng)下的“微博”和“人際關(guān)系”社區(qū)。通過網(wǎng)絡(luò)了解得知皮阿諾在過去兩年的傳播做的不錯(cuò)，悉看更多是通過“公關(guān)傳播”進(jìn)行的互動(dòng)式傳播來達(dá)到的傳播效果?；蛟S吧，正如成美公司的鄧?yán)蠋熕?，低成本?gòu)建品牌的首要武器是企業(yè)公關(guān)的充分發(fā)揮。

6.凱看客戶

櫥柜的經(jīng)銷商和太陽能的經(jīng)銷商有一地很像，做著這檔子買賣都不是很輕松的活，銷售的是個(gè)“半成品”。終端銷售不是像某些行業(yè)一樣，顧客買了東西出去門就完事，櫥柜和太陽能都需要后續(xù)的的售后服務(wù)，且服務(wù)的質(zhì)量直接影響產(chǎn)品性能的發(fā)揮和顧客的滿意度。

看了劉老師您發(fā)給阿凱的招商材料，您總結(jié)的很好，很完善，很系統(tǒng)，我會(huì)盡快領(lǐng)悟！在招商政策上略有不同，櫥柜好像除了品牌保證金之外又加了一項(xiàng)“品牌服務(wù)費(fèi)”，其他的基本上和太陽能熱水器產(chǎn)品相差無幾。

就潛在客戶發(fā)掘上，櫥柜和太陽能的潛在客戶群體亦有很多的交集，甚至很多客戶是做著櫥柜又兼做著太陽能銷售生意。

潛在在選擇客戶時(shí)的常犯的一個(gè)毛病——認(rèn)為大品牌就是好的。

這個(gè)選擇看法是不對(duì)的，大品牌的要求對(duì)經(jīng)銷商來講相對(duì)較高，沒有足夠的資金、資源和經(jīng)驗(yàn)是玩轉(zhuǎn)不了“大品牌”的。

大品牌對(duì)很多實(shí)力不濟(jì)的潛在客戶只能想想，萬萬不能實(shí)際操作，大品牌不是一只好玩的“鳥”，沒有“金絲控”是玩轉(zhuǎn)不了的！

經(jīng)銷商基本上癖性都差不多，唯利是圖，無利不相往來。7.凱看“點(diǎn)與店”

櫥柜和太陽能產(chǎn)品同屬于建材行業(yè)，很多時(shí)候都是店面毗鄰出現(xiàn)，比如建材一條街或者是建材市場(chǎng)、大型賣場(chǎng)！當(dāng)然，只有高端定位的太陽能產(chǎn)品才有可能去好的街道、賣場(chǎng)去設(shè)點(diǎn)、設(shè)專柜，像我以前所在的皇明，很多店建設(shè)的店面大?。?00平的店也有）、裝修檔次并不下于櫥柜行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)！

就店面的市場(chǎng)布局與選址要求基本上和太陽能基本吻合，在展廳的功能分區(qū)上也相差無幾，櫥柜多了“樣板區(qū)”和“設(shè)計(jì)區(qū)”。

8.凱看渠道

櫥柜和太陽能產(chǎn)品的銷售渠道有點(diǎn)類似，基本上是走“經(jīng)銷商專賣店”連鎖加盟為主，附以賣場(chǎng)進(jìn)駐、家裝合作等多頭路線。

櫥柜渠道：經(jīng)銷商、家裝合作、工程銷售、新建小區(qū)搶占等。

太陽能產(chǎn)品：經(jīng)銷商、分銷商、工程商、工程銷售、新建小區(qū)搶占等。不過還是有些差異的，但不是太大。9.凱看價(jià)格

單純針對(duì)價(jià)格高低而言各行業(yè)都有高中低端之分，同屬不同行業(yè)單價(jià)格沒有可比性。值得注意的是終端報(bào)價(jià)方式：

櫥柜產(chǎn)品是按三種計(jì)價(jià)方式進(jìn)行銷售：“延米計(jì)價(jià)”、“單元柜銷售”和“套餐銷售”。10.凱看庫存

櫥柜產(chǎn)品是一個(gè)除了樣板之外幾乎沒有什么庫存的產(chǎn)品，這一點(diǎn)不同于一般的傳統(tǒng)行業(yè)，和太陽能產(chǎn)品也不一樣。太陽能產(chǎn)品需要壓庫存，櫥柜產(chǎn)品想壓也壓不成，想逼款也逼不成，所以企業(yè)的賬面回款基本上都是“干貨”（除了終端樣板）!11.凱看促銷

櫥柜的促銷形式似乎比太陽能有更多的發(fā)揮空間，太陽能產(chǎn)品幾乎從來不會(huì)打折銷售。打折對(duì)某些櫥柜企業(yè)是家常便飯，高端品牌少打折才是常態(tài)。

活動(dòng)模式：打折、降價(jià)、買贈(zèng)、套餐、團(tuán)購、限時(shí)搶購、砍價(jià)會(huì)、抽獎(jiǎng)、簽收、代金券等。

櫥柜行業(yè)掙蓬勃的往前發(fā)展，促銷形式會(huì)推陳出新。12.凱看導(dǎo)購

導(dǎo)購的要求基本上大同小異，不過所需知識(shí)面、銷售技能的著重點(diǎn)不一樣，似乎櫥柜的的綜合要求更高些。

我也去了一些櫥柜的店面，發(fā)現(xiàn)導(dǎo)購的銷售技能普遍不高，或許我倒霉運(yùn)沒碰上。值得注意的是櫥柜在選導(dǎo)購的時(shí)候最好不要小姑娘！沒結(jié)過婚的人的家庭生活經(jīng)驗(yàn)不足，說出來的話很多時(shí)候可信度不高，和目標(biāo)顧客的溝通話題也很少，實(shí)現(xiàn)無障礙溝通的可能性不太大?！窘Y(jié)語】

劉老師，我對(duì)櫥柜行業(yè)的了解還屬于“菜鳥”階段，希望您能多多引導(dǎo)和監(jiān)督！謝謝！

第二篇：《服裝應(yīng)該這樣賣》讀后感

看完《服裝應(yīng)該這樣賣》這本書，讓我想起早前聽過著名禮儀專家，金正昆老師關(guān)于“有效溝通”的講座，充分闡述了在人際交往中溝通的重要性；同時(shí)，此書給了我有一種錯(cuò)覺，這是《細(xì)節(jié)決定成敗》一書的續(xù)篇！本書以最簡單易懂的方式完美地詮釋了服裝應(yīng)該如何銷售的各項(xiàng)細(xì)節(jié)。

在《服裝應(yīng)該這樣賣》一書里，羅列了大量的典型事例，分了六個(gè)章節(jié)來細(xì)論如何去做銷售，章章緊扣《細(xì)節(jié)決定成敗》的主題。其實(shí)早在很多年以前，人們就已經(jīng)意識(shí)到了做終端，要先從細(xì)節(jié)做起這一事實(shí)?，F(xiàn)在，王建四先生將問題歸類細(xì)節(jié)化，引用了大量的事例支撐這一觀點(diǎn)，從而引起人們更為廣泛的關(guān)注，從細(xì)節(jié)論細(xì)節(jié)。

我店組織員工共同去學(xué)習(xí)了這本書，很多同事在看完這本書后都覺得寫的不錯(cuò)，挺佩服王建四先生的。但是我主張：我們看書不要鉆進(jìn)書里去看書，而應(yīng)站到書外去看書，我們沒有必要生搬硬套，應(yīng)該將學(xué)到的知識(shí)揚(yáng)長避短，靈活運(yùn)用起來。在驚嘆平時(shí)細(xì)節(jié)工作不夠到位之余，不要忘記冷靜地思考，批判地去學(xué)習(xí)。

而這本書，確實(shí)讓我受益匪淺，有很多例子很多地方值得我們深思。書中每個(gè)場(chǎng)景都是以顧客的需求為線索，以店員的溝通能力為核心。書中的內(nèi)容很具有代表性，可以說是學(xué)可致用，教給了我們很多與顧客合理的溝通方式和習(xí)以為常但常被忽略致命細(xì)節(jié)的銷售技巧。我們每天在賣場(chǎng)遇到的問題和麻煩，書中幾乎都有提到，并且給我們提供了多種解決的方法。面對(duì)顧客，我們只要以積極、誠懇、尊重的態(tài)度，加以適當(dāng)?shù)馁澝琅c引導(dǎo)，就能爭取到顧客的信任，最終達(dá)成交易并能成為我們忠實(shí)的顧客和朋友！學(xué)習(xí)之后，所有的困惑、問題和麻煩自然就可以迎刃而解了。

我們大都是普通人，在大多數(shù)的日子里，很顯然都在做一些小事，怕只怕小事也做不好，小事也做不到位。具體來說，凡事無小事，簡單不等于容易，只有花大力氣，把小事做細(xì)，才能把事情做好。就象真正的武術(shù)中沒有絕招一樣，生活和工作中解決問題、處理事務(wù)、策劃市場(chǎng)、管理企業(yè)，也都不會(huì)有什么絕招。所謂的絕招，都是用細(xì)節(jié)的功夫堆砌出來的。大量的工作都是一些瑣碎的、繁雜的、細(xì)小的事務(wù)的重復(fù)，所以，我們只能從基層做起，從基本做起，不能眼高手低，心浮氣躁，西方有句名言：“羅馬不是一天建成的，”那么我們也可以說“萬里長城也不是一天壘成的?！彼裕挥凶龊醚矍暗拿恳患∈?，并養(yǎng)成長期對(duì)待工作的認(rèn)真和精細(xì)的態(tài)度，加上持之以恒的堅(jiān)持，才能進(jìn)一步邁向成功！

反思之，企業(yè)做大，做強(qiáng)，要靠的不僅僅是管理者自身素質(zhì)的提高，而是靠每一位企業(yè)成員綜合素質(zhì)的提升，人的心態(tài)決定人的命運(yùn)，企業(yè)管理者的心態(tài)、員工的心態(tài)也決定著企業(yè)的命運(yùn)。專業(yè)的培訓(xùn)及學(xué)習(xí)力的提升是必然的，如果我們企業(yè)的管理者及全體員工能夠從被動(dòng)心態(tài)轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)心態(tài)，把遵紀(jì)、敬業(yè)、愛崗當(dāng)成自己的使命，于是，只有學(xué)習(xí)、學(xué)習(xí)、再學(xué)習(xí)，讓每一個(gè)愿意學(xué)習(xí)的人都有機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)，并應(yīng)用于實(shí)際，那還會(huì)有什么是做不好的事，企業(yè)又哪有做不強(qiáng)之理？

認(rèn)真做事只是把事情做對(duì)，用心做事才能把事情做好，在這一個(gè)細(xì)節(jié)制勝的時(shí)代，任何一件事件都是做出來而不是喊出來的，特別是在終端銷售工作各崗位上的員工更要把小事做細(xì)，一件沒有預(yù)料的事件可能引起故障，一個(gè)常被忽視的問題可能導(dǎo)致一次危機(jī)，每一個(gè)大問題里都有一系列的小問題。

一個(gè)熱愛生活、熱愛工作的人，每天都會(huì)以積極向上的心態(tài)盡自己所能展現(xiàn)完美，用自己的熱情感染并帶動(dòng)身邊的人，即便是荊棘遍布的路道，也會(huì)因他（她）的熱情而灑滿陽光！

第三篇：4S店汽車精品這樣賣才對(duì)提綱

前言

一、4S店該做差異化營銷了

二、新形勢(shì)下的經(jīng)營方向

1、開創(chuàng)新的市場(chǎng)營銷模式

2、開展二手車及置換業(yè)務(wù)

3、加大服務(wù)投入，提升客戶滿意度

4、加快非主營業(yè)務(wù)的發(fā)展

5、用精品留住利潤

上篇

經(jīng)營管理

2、汽車精品的兩種不同消費(fèi)行式

第二節(jié)：汽車精品的市場(chǎng)營銷原理

1、營銷要建立在消費(fèi)者的消費(fèi)心理上

2、營銷就是要賣“不同”

3、營銷宣傳應(yīng)針對(duì)競爭對(duì)手而定

4、“時(shí)間”是成功的重要因素

下篇

銷售技巧

第一章：銷售人員的基本要求

第一節(jié)：樹立正確的銷售觀

1、銷售就是在販賣信賴感

2、賣產(chǎn)品之前先賣自己

3、成為客戶的天使

4、主動(dòng)影響客戶

第二節(jié)：了解銷售的基本知識(shí)

1、客戶需要的是解決問題，而不是產(chǎn)品

2、做到雙方滿意，達(dá)到雙贏

第三節(jié)：保持良好的銷售心態(tài)

1、銷售失敗是常事，要永不氣餒

2、“企圖心”是銷售成功的第一要素

第四節(jié)：掌握有效的銷售技能

1、知識(shí)與技能的區(qū)別

2、接待前的準(zhǔn)備

第二章：目標(biāo)的設(shè)定與管理

第一節(jié)：目標(biāo)就是成功的地圖

第二節(jié)：設(shè)立目標(biāo)的過程

1、設(shè)定月度精品銷售目標(biāo)

2、分配目標(biāo)到部門

3、制定精品營銷活動(dòng)計(jì)劃

4、制定個(gè)人銷售計(jì)劃并落實(shí)到位

第三節(jié)：目標(biāo)設(shè)立的使用工具

第三章：精品介紹的要點(diǎn)

第一節(jié)：汽車精品的銷售特點(diǎn)

1、精品的特點(diǎn)

2、精品銷售的注意要點(diǎn)

3、精品客戶的消費(fèi)特點(diǎn)

第二節(jié)：向客戶推薦產(chǎn)品的依據(jù)

1、精品客戶的需求

2、精品客戶的檔次

3、公司的銷售政策

第三節(jié)：汽車精品介紹的要點(diǎn)

1、用客戶聽得懂的語言去介紹

2、運(yùn)用FABE法則

3、利益是客戶的關(guān)心點(diǎn)

4、關(guān)注客戶的價(jià)值體驗(yàn)

5、有效溝通四法則

6、善于利用工具

第四章：有效應(yīng)對(duì)客戶的異議

第一節(jié)：了解客戶異議

第二節(jié)：客戶會(huì)提出異議的情況

1、產(chǎn)生了興趣時(shí)

2、對(duì)你的介紹產(chǎn)生拒絕時(shí)

3、想了解更多信息時(shí)

第三節(jié)：正確地對(duì)待客戶異議

1、銷售員普遍害怕客戶異議

2、銷售員的價(jià)值取決于產(chǎn)品的銷售難度

3、不成熟的市場(chǎng)與不成熟的客戶會(huì)產(chǎn)生更多的異議

4、習(xí)慣性異議“太貴了”代表的含義

第四節(jié)：客戶產(chǎn)生異議的原因

1、對(duì)銷售人員不信任

2、客戶對(duì)自己沒有自信

3、客戶的期望未能滿足

第五節(jié)：汽車精品客戶異議的分類

1、客戶異議的種類

2、客戶異議的類型

3、處理異議的原則

4、處理異議的5種方法

第五章：編寫有效的對(duì)應(yīng)話術(shù)

第一節(jié)：標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)的應(yīng)用

1、話術(shù)是對(duì)應(yīng)客戶異議的有力工具

2、標(biāo)準(zhǔn)的回復(fù)能讓客戶增加信心

3、編寫話術(shù)的流程方法

第二節(jié)：將精品銷售溶入整個(gè)企業(yè)運(yùn)營過程

1、在賣車的過程中帶入汽車用品的銷售

2、安裝樣車讓客戶體驗(yàn)

3、有效的銷售流程

4、提供專業(yè)的意見及建議

5、加強(qiáng)培訓(xùn)，達(dá)到全員銷售

第三節(jié)：其它可建議的方案

1、用“切割”的原則來樹立汽車4S店的“專業(yè)化”定位

2、為客戶創(chuàng)造出更多“超值感”

3、充分挖掘客戶的消費(fèi)需求

總結(jié)

4S店經(jīng)營汽車精品的收獲

1、提升汽車的銷售量

2、獲得更多的綜合利潤

3、提升了競爭力

附錄：4S店精品銷售業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)（參考）

第四篇：讀后感《房子就該這樣賣》

《房子就該這樣賣》觀后感

看了丁總指導(dǎo)閱讀的《房子就該這樣賣》這本書后，個(gè)人覺得非常有意義，也大受啟發(fā)。同時(shí)也讓我對(duì)房地產(chǎn)銷售有了許多新的深的認(rèn)識(shí)?？傊@本書非常具有實(shí)用性, 堪稱“高能量型”，值得房地產(chǎn)銷售精英們細(xì)細(xì)研讀的“羊皮卷”書籍。

《房子就該這樣賣》這本書的作者周帆，是一位城市策劃大師、營銷專家。他用很專業(yè)的視角闡述了售樓中所能遇到的種種問題。生動(dòng)再現(xiàn)上百個(gè)售樓場(chǎng)景，全程演播售樓過程。為售樓人員量身定做了很多售樓方法和策略設(shè)計(jì)，環(huán)環(huán)配有案例解密、專家建議。這本書也是我們房地產(chǎn)銷售人員的實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)，我們?nèi)粘Ｔ谑蹣翘幧习鄷r(shí)的銷售工作基本都能應(yīng)用到其中的案例。解決了房地產(chǎn)銷售人員在實(shí)際工作中遇到的難點(diǎn)。此書系統(tǒng)地介紹了我們?nèi)绾谓⒘己玫匿N售心態(tài)，如何處理銷售接待中的問題、如何激發(fā)顧客的購買興趣、如何處理產(chǎn)品問題、如何處理優(yōu)惠折扣問題進(jìn)行了闡釋。一個(gè)個(gè)售樓場(chǎng)景，像一個(gè)個(gè)地產(chǎn)職場(chǎng)短劇，讓我們閱讀起來變得輕松、有趣，又能觸類旁通，深受啟發(fā)。在這本書里，很好的羅列了在現(xiàn)實(shí)中可能會(huì)遇到的一些問題，然后很好的用了舉例的方法闡述清楚。比如在第一部分——如何建立自己的銷售心態(tài)中，這本書就會(huì)羅列出9個(gè)心態(tài)問題，分別是恐懼緊張——具有恐懼感，常常感到緊張和膽怯；急于求成——心態(tài)隨著銷量變，急于證明自己，表現(xiàn)欲太強(qiáng)；責(zé)任缺失——不敢承擔(dān)；態(tài)度消極——習(xí)慣消極應(yīng)對(duì)一切，只看到劣勢(shì)，看不到優(yōu)勢(shì)，多抱怨少檢討；自以為是——過于自信，不信任他人；對(duì)自己認(rèn)識(shí)不夠——認(rèn)為自己年輕，沒有經(jīng)驗(yàn)與實(shí)力，喪失信心； 對(duì)售樓工作認(rèn)識(shí)不夠——覺得是吃青春飯的，地位低下，；對(duì)公司認(rèn)識(shí)不夠——公司不出名，沒有實(shí)力，又舍不得做廣告，待遇和提成也不高，要求卻很苛刻；對(duì)產(chǎn)品認(rèn)識(shí)不夠——產(chǎn)品質(zhì)量不好，怎么賣得動(dòng)。然后就這幾個(gè)心態(tài)問題進(jìn)行描述好讓讀者認(rèn)識(shí)到這個(gè)問題，然后再就這幾個(gè)問題進(jìn)行原因分析和案例分析，最后提出提升和改進(jìn)的方法。這本書吸引我的地方不僅僅是它的對(duì)于房地產(chǎn)銷售方法講解的方式，而且是這本書想表達(dá)的一些很有用的觀點(diǎn)。有些問題很多人很容易理解和發(fā)現(xiàn)，比如對(duì)于銷售新人很容易出現(xiàn)恐懼、緊張、膽怯的心態(tài)，但是很多人都只是意識(shí)到有這個(gè)問題，根本的解決辦法相信很多人都不知道。其實(shí)看了這本書你就能明白在在真正遇到這種情況的時(shí)候該如何克服了。而且重要的是，這本書中能夠發(fā)現(xiàn)一些很小的問題，可能對(duì)于房地產(chǎn)銷售人員來說是習(xí)以為常的甚至是不足為奇的小事情小問題，但這本書卻能從消費(fèi)者的角度更全面地分析這類問題，在理解上達(dá)到了更深的層次。或許這本書是很多普通的處于一線的銷售人員需要深入理解的，因?yàn)楹芏嗌婕暗浇?jīng)濟(jì)層和管理層方面的分析，而一些一般的銷售人員他能揣摩的大概是顧客的消費(fèi)心理或需求而已，或許可以很快地抓住對(duì)方的需求心理，但無法在其他方面讓顧客完全心服口服心甘情愿地買了房子還給個(gè)好評(píng)。總之個(gè)人覺得此書前面講述了對(duì)銷售心態(tài)的積極調(diào)整，后半部分對(duì)銷售實(shí)戰(zhàn)案例技巧做了分析，尤其重點(diǎn)對(duì)不同客戶的處理對(duì)待上讓我很受益，理論上知道了什么樣的客戶如何去對(duì)待。相信這對(duì)我今后銷售目的達(dá)成上非常有用。

這本書是很值得一看的，相信在房地產(chǎn)銷售方面，不管是專業(yè)人員或是非專業(yè)人員，都能從中學(xué)到一些很有深度的道理和技巧。

第五篇：《這樣教學(xué)生才肯學(xué)》讀后感

《這樣教學(xué)生才肯學(xué)——增強(qiáng)學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)的150種策略》

讀后感

如何增強(qiáng)學(xué)生的學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)？如何讓學(xué)生主動(dòng)地參與學(xué)習(xí)？在平時(shí)的教學(xué)實(shí)踐中，我們往往會(huì)使用一些獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰，這些獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰的使用，對(duì)學(xué)生的行為有較好的指向引領(lǐng)作用。但是，我們也發(fā)現(xiàn)，一段時(shí)間下來學(xué)生的表現(xiàn)會(huì)不盡人如意，這是為何呢？今年暑假，在我拜讀了《這樣教學(xué)生才肯學(xué)——增強(qiáng)學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)的150種策略》這本書后，我對(duì)此問題似有醍醐灌頂之感。

《這樣教學(xué)生才肯學(xué)》這本書中提到的策略是來自歐美各中小學(xué)一線教師的總結(jié)和實(shí)踐，貼近一線教學(xué)，實(shí)效性強(qiáng)。該書從學(xué)生學(xué)習(xí)心理的動(dòng)機(jī)層面出發(fā)，分別從增強(qiáng)學(xué)生自主性、增強(qiáng)所有學(xué)生勝任力、增強(qiáng)歸屬感和聯(lián)系感、增強(qiáng)學(xué)生自尊、激發(fā)學(xué)生參與學(xué)習(xí)和享受學(xué)習(xí)的策略等角度，教給我們150種增強(qiáng)學(xué)生學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)的策略，讓我們從中體會(huì)到這些策略能夠幫助學(xué)生從“要我學(xué)”到“我要學(xué)”。

我重點(diǎn)研讀了以下幾個(gè)適合小學(xué)數(shù)學(xué)教學(xué)的策略：免做作業(yè)圓牌、選擇閱讀分?jǐn)?shù)、由學(xué)生出題、先行組織者、推估先生、讀心術(shù)、數(shù)字迷、心靈想象、助教、成功學(xué)習(xí)契約、數(shù)學(xué)日記、全班參與的反思式問答，等等。爭取把這些教學(xué)策略積極運(yùn)用于以后的教學(xué)中。當(dāng)然，這些策略不能死搬硬套，還要根據(jù)具體對(duì)象、具體場(chǎng)合、具體的學(xué)段以及具體的學(xué)生特點(diǎn)進(jìn)行修改，希望對(duì)提高學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性能有所幫助。在研讀中有以下幾點(diǎn)體會(huì)與感悟：

一是學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)的重要性。美國前教育部長泰洛爾·貝爾曾說：“關(guān)于教育，有三件事要牢記——一是動(dòng)機(jī)，二是動(dòng)機(jī)，三還是動(dòng)機(jī)?！苯處熤挥性谡n堂中能夠提供條件，滿足學(xué)生自主、勝任、聯(lián)系感、自尊和享樂等學(xué)業(yè)心理需求，教師才會(huì)擁有強(qiáng)大的影響力。上學(xué)年，我任教五（4）班的數(shù)學(xué)，該班男生相對(duì)較多，學(xué)習(xí)自主性不高，學(xué)習(xí)內(nèi)驅(qū)力不強(qiáng)，學(xué)習(xí)興趣不濃，由于受小華同學(xué)的影響班級(jí)整體的士氣也是比較低落，針對(duì)此我在班內(nèi)開展了《五（4）班數(shù)學(xué)學(xué)習(xí)軍銜晉升激勵(lì)機(jī)制》（簡稱“軍銜制”），從士兵到司令、大元帥共10個(gè)等級(jí)，學(xué)生根據(jù)課堂行為、作業(yè)情況、單元測(cè)試情況等表現(xiàn)獲得相應(yīng)積分，積累這些積分到一定

分?jǐn)?shù)后就可以自動(dòng)晉升軍銜。通過這個(gè)活動(dòng)的開展，學(xué)生學(xué)習(xí)的面貌有了較大過改觀，學(xué)習(xí)興趣以及學(xué)習(xí)的內(nèi)驅(qū)力有了很大提升，不管是優(yōu)秀生還是學(xué)困生為了能達(dá)到自己的理想的軍銜，卯足了勁，而且學(xué)習(xí)的自覺性也有了很大提高，到了第二學(xué)期，學(xué)生作業(yè)完成情況有了很大改善，尤其是家庭作業(yè)完成率。分析其中的原因，我們發(fā)現(xiàn)，尋找和戰(zhàn)勝挑戰(zhàn)的欲望是每個(gè)學(xué)生的心理需求，這個(gè)軍銜制可以激發(fā)學(xué)生按照自己的意愿、和目標(biāo)去做，而不是反復(fù)受教師的權(quán)威甚至威脅去做事，這樣，學(xué)生自我決定需求得到了滿足，自主性也得到了培養(yǎng)。

二是自己本身還有很多地方需要改進(jìn)?？戳诉@本書后，對(duì)照自己的教學(xué)行為，深感自己的不足。雖然有中國的國情，班額比較大，獨(dú)生子女比較多，面對(duì)這樣的情況實(shí)施這些策略是有點(diǎn)困難，但是有很多的地方可以改進(jìn)的，比如，上課的時(shí)候因?yàn)槟硞€(gè)學(xué)生的不專心而發(fā)怒、咆哮，其實(shí)這里面可能有學(xué)生學(xué)習(xí)興趣的問題，也有可能學(xué)生暫時(shí)、偶爾發(fā)生的情況，我們可以用注意的眼光注視著走神的學(xué)生，或敲敲桌子、摸摸頭、點(diǎn)名等方法善意地提醒她。又比如，上課很多時(shí)候?qū)W生發(fā)言積極性不高，基本上是幾個(gè)同學(xué)之間的“表演”，為此我也曾傷透腦筋，尤其是面對(duì)高段學(xué)生，這樣的情況更甚。這是為何呢？ 除了學(xué)生膽怯怕生外，重要的原因是學(xué)生主動(dòng)參與學(xué)習(xí)的積極性不高，學(xué)生的自主性太差造成的，他們或在思考這個(gè)問題，或在等待老師的解說與講解，或在等待其他同學(xué)的發(fā)言，但是自己卻沒有積極主動(dòng)的進(jìn)行思考。這些其實(shí)都與學(xué)生的學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)不強(qiáng)、學(xué)習(xí)自主性較差有關(guān)。還比如，學(xué)生作業(yè)質(zhì)量停滯不前，不是書寫的問題就是作業(yè)正確率的問題，學(xué)生在作業(yè)時(shí)由于作業(yè)習(xí)慣不好，導(dǎo)致看錯(cuò)、抄錯(cuò)、算錯(cuò)等低級(jí)錯(cuò)誤發(fā)生的情況特別多，為了完成作業(yè)而作業(yè)。等等。

三是可以把更多的教學(xué)策略應(yīng)用到教學(xué)中去。如“免做作業(yè)圓牌”，學(xué)生完成作業(yè)是每天都應(yīng)該做的事，但學(xué)生的時(shí)間是有限的，有時(shí)候還會(huì)出現(xiàn)突發(fā)情況，想到被老師批評(píng)或懲罰，所以高段學(xué)生就有了抄襲或胡寫亂寫的行為，失去了作業(yè)的意義。“免做作業(yè)圓牌”就像是一道免死金牌，當(dāng)學(xué)生沒有來得及做作業(yè)的某些特殊情況下，就可以免去處罰。“免做作業(yè)圓牌”可以免去學(xué)生過大的學(xué)習(xí)壓力，同時(shí)也能避免學(xué)生抄襲作業(yè)的現(xiàn)象，這在小學(xué)高段我想是可行的。又如“選擇閱讀分?jǐn)?shù)”這個(gè)策略經(jīng)過修改后也可以應(yīng)用到數(shù)學(xué)中，我稱之為“數(shù)學(xué)閱讀與習(xí)題分析”，在家長的監(jiān)督下，可以根據(jù)學(xué)生閱讀數(shù)學(xué)課外書的情況以及習(xí)題分

析的情況對(duì)學(xué)生這一方面按“優(yōu)、良、合格、待合”進(jìn)行考核，并按等級(jí)有相應(yīng)的字?jǐn)?shù)、質(zhì)量、難度等要求，如果是低段學(xué)生的話可以適當(dāng)降低要求。又如“數(shù)學(xué)日記”，這一策略我已經(jīng)使用多年，特別是對(duì)于高端的學(xué)生還是有幫助的，在使用這一策略時(shí)，除了書中的這種類型外，還可以加入其他的文本形式，可以是習(xí)題分析，也可以是數(shù)學(xué)想象故事，童話故事，復(fù)習(xí)回顧整理等，由于日記的類型多樣，學(xué)生覺得有東西可寫，從中還可以提高學(xué)生的反思能力、回顧整理能力，更重要的是自主學(xué)習(xí)的能力。另外的策略還有很多，“讓學(xué)生出題”可以在單元復(fù)習(xí)或期末復(fù)習(xí)中進(jìn)行應(yīng)用；“先行組織者”可以在預(yù)習(xí)的情況下小組合作學(xué)習(xí)的形式開展；“推估先生”可以提高學(xué)生的動(dòng)手能力、組織能力以及估算能力，培養(yǎng)學(xué)生的空間觀念及數(shù)感；其他的如“讀心術(shù)”、“數(shù)字迷”等數(shù)學(xué)游戲也可以提高學(xué)生的注意力，激發(fā)其學(xué)習(xí)興趣。

以學(xué)生的發(fā)展為本，把學(xué)習(xí)的主動(dòng)權(quán)教給學(xué)生，這是激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)的本質(zhì)。教師用從學(xué)生的學(xué)習(xí)心理出發(fā)，從學(xué)生的角度去看問題，積極關(guān)注學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)，積極創(chuàng)設(shè)各種適合的情境，使用各種恰當(dāng)?shù)慕虒W(xué)策略，去積極創(chuàng)造快樂課堂、生態(tài)課堂、可持續(xù)的課堂。