第一篇：置業(yè)工作總結(jié)計(jì)劃

××××置業(yè)有限公司

2011年上半年工作總結(jié)及下半年工作計(jì)劃

尊敬的董事長、各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同仁：

下面我代表××××置業(yè)有限公司做上半年的工作報(bào)告，請審議。2011年是置業(yè)公司實(shí)現(xiàn)穩(wěn)步前進(jìn)和全面發(fā)展的關(guān)鍵一年，在過去的時間里，國家宏觀調(diào)控政策對房地產(chǎn)行業(yè)的良性循環(huán)起著深遠(yuǎn)的影響，在集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心支持下，置業(yè)公司全體員工團(tuán)結(jié)一致，齊心協(xié)力，實(shí)現(xiàn)了上半年的工作計(jì)劃和基本目標(biāo)任務(wù)，各項(xiàng)工作逐漸進(jìn)入平穩(wěn)發(fā)展階段，現(xiàn)將2011年上半年的工作情況總結(jié)如下：

2011年上半年工作回顧

一、企業(yè)管理逐漸步入正軌，整體工作穩(wěn)健推進(jìn)

經(jīng)過一年多的運(yùn)行，置業(yè)公司基本建立了科學(xué)的組織機(jī)構(gòu)、工作流程和工作秩序，規(guī)范了部門工作職責(zé)和崗位責(zé)任制，使各項(xiàng)工作流程清晰、責(zé)任明確、有章可循、有據(jù)可依。

㈠建立健全和完善規(guī)章制度，以制度統(tǒng)領(lǐng)全局工作

公司相繼出臺了《招標(biāo)管理辦法》、《招投標(biāo)管理流程》、《簽證管理辦法》，擬定了《成本管理辦法》、《材料招標(biāo)采購考核辦法》、《營銷工作監(jiān)管控制辦法》、《銷售價(jià)格管理制度》、《營銷合同管理制度》，為實(shí)現(xiàn)全面的制度化建設(shè)，為更好地促進(jìn)整體工作發(fā)展，提供了理論保證。

㈡招投標(biāo)工作有序性發(fā)展，為整體工作推進(jìn)發(fā)揮了重要作用 置業(yè)公司進(jìn)一步完善各項(xiàng)招投標(biāo)管理制度和工作流程，用制度來加強(qiáng)

管理，使行為更規(guī)范、用流程來指導(dǎo)工作，使節(jié)奏更高效。在整體工作中，把招投標(biāo)管理作為工作重心，堅(jiān)持公開、公平、公正的原則，按科學(xué)、合理的中標(biāo)原則，確定中標(biāo)單位，使招投標(biāo)過程在“陽光下”運(yùn)作，遏制社會不良風(fēng)氣的侵襲，有效保護(hù)公司利益。招投標(biāo)制度在降低公司開發(fā)成本，節(jié)省資金方面起到了關(guān)鍵性的作用。同時，作為一種管理制度已深入到員工心中。

㈢企業(yè)文化建設(shè)和工作流程建設(shè)逐步完善，營造了良好的工作氛圍，提高了工作效率

企業(yè)文化是企業(yè)的靈魂，核心是企業(yè)的精神和價(jià)值觀。

⑴給員工創(chuàng)造參與管理的機(jī)會，是我們所倡導(dǎo)和追求的企業(yè)文化氛圍。我們通過組織員工交流會或溝通的方式，了解員工對公司的總體滿意狀況、公司內(nèi)部溝通協(xié)作狀況、管理者行為評價(jià)等方面的意見，及時摸清公司存在的問題，找出我們工作中存在的不足。掌握員工的思想動態(tài)，采取相應(yīng)的管理措施，提高管理水平，使員工更加關(guān)心企業(yè)，提高員工對企業(yè)的忠誠度，增強(qiáng)企業(yè)的凝聚力和向心力。

⑵加強(qiáng)對公司價(jià)值觀、企業(yè)規(guī)劃理念的宣傳與培訓(xùn)。通過各種方式讓每一位員工都會接受關(guān)于公司價(jià)值觀、公司的優(yōu)勢、發(fā)展理念、規(guī)劃目標(biāo)、組織機(jī)構(gòu)、規(guī)章制度等方面的培訓(xùn)，使員工對公司的企業(yè)文化有深刻的認(rèn)識，從而提高公司的核心競爭力。

二、保障工程建設(shè)進(jìn)展，為營銷提供有效依托，為項(xiàng)目整體推進(jìn)奠定良好的基礎(chǔ)

㈠工程進(jìn)度情況

1、××·××項(xiàng)目

××××項(xiàng)目一期于6月23日取得了施工許可證。一期總建筑面積66016平方米，包括35棟獨(dú)棟別墅，36棟聯(lián)排別墅，9棟花園洋房，一棟幼兒園，二棟地下車庫。一標(biāo)段建筑面積34290，包括17棟獨(dú)棟別墅，17棟聯(lián)排別墅，3棟花園洋房，1棟幼兒園，2棟地下車庫。目前一標(biāo)段別墅已施工到一層結(jié)構(gòu)，其余單體正進(jìn)行基礎(chǔ)施工。二標(biāo)段工程招標(biāo)7月29日已順利完成。

2、××·××項(xiàng)目

××·××項(xiàng)目一期總建筑面積66961平方米，包括28棟聯(lián)排別墅，4棟小高層。目前部分別墅已施工到三層結(jié)構(gòu)，小高層正進(jìn)行基礎(chǔ)施工。

3、××項(xiàng)目

由于開發(fā)手續(xù)及石方爆破手續(xù)辦理問題，上半年工程建設(shè)進(jìn)展緩慢，目前正在進(jìn)行石方爆破施工，施工招標(biāo)7月25日已順利完成，8月份即可進(jìn)行總包單位的施工。

㈡招標(biāo)管理

上半年置業(yè)公司完成××·××施工招標(biāo)項(xiàng)目12項(xiàng)，××·××項(xiàng)目17項(xiàng)，奧金座項(xiàng)目11項(xiàng)。

㈢合同管理

上半年置業(yè)公司審核、簽訂××·××合同17項(xiàng)，××·××項(xiàng)目22項(xiàng)，奧金座項(xiàng)目11項(xiàng)。

㈣材料管理

上半年置業(yè)公司參與招標(biāo)、審核和批價(jià)材料××·××13項(xiàng)，××·×

×項(xiàng)目17項(xiàng)，××項(xiàng)目2項(xiàng)。

三、積極發(fā)揮營銷工作的龍頭作用，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益和社會價(jià)值的統(tǒng)一

建立健全營銷檔案管理制度，制定銷售價(jià)格管理規(guī)程，進(jìn)一步加強(qiáng)了項(xiàng)目運(yùn)作周期的營銷監(jiān)管控制和營銷策劃實(shí)施期間的控制。

㈠主要營銷數(shù)據(jù)

××·××項(xiàng)目自2011年5月8日開展認(rèn)籌暨營銷中心啟用以來，累計(jì)積累客戶600余批，完成認(rèn)籌25套，其中獨(dú)棟別墅3套，聯(lián)排獨(dú)棟別墅6套，花園洋房16套。

××·××項(xiàng)目6月26日舉辦了營銷中心啟用暨別墅項(xiàng)目認(rèn)籌活動，活動當(dāng)天完成認(rèn)籌40套，截止到目前，項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)別墅認(rèn)籌70余套，完成率達(dá)到112套推售房源的60%以上，為2011年8月份的開盤推售創(chuàng)造了良好的條件，為后期小高層認(rèn)籌和銷售乃至項(xiàng)目的整體發(fā)展起到了積極的推動作用。

目前，××××?××項(xiàng)目和××××項(xiàng)目的營銷工作都處于正常進(jìn)展階段。項(xiàng)目認(rèn)籌金收取額度達(dá)到992萬元，2011年7月底，認(rèn)籌金將順利突破1000萬元。

㈡市場發(fā)展與項(xiàng)目調(diào)研

將市場拓展作為營銷策劃部門工作的重點(diǎn)，做好各個區(qū)域土地投資市場的了解和土地資源信息的收集。

目前存在的主要問題

一、在項(xiàng)目和部門工作運(yùn)作之初，更多地工作是依靠部門人員的力量，靠大家的自覺性來完成的，沒有過多的靠規(guī)定制度來進(jìn)行管理。

二、市場發(fā)展力量還不夠強(qiáng)大，在市場拓展和土地市場投資方面還需要充實(shí)工作力量，加快團(tuán)隊(duì)建設(shè)。

三、項(xiàng)目部門的整體運(yùn)作協(xié)調(diào)性和工作配合需要進(jìn)一步加強(qiáng)，團(tuán)隊(duì)整體創(chuàng)新意識有待于進(jìn)一步提高。

四、專業(yè)化力量和專業(yè)化執(zhí)行效果不夠充分，整體執(zhí)行力還需要進(jìn)一步加強(qiáng)。

下半年工作計(jì)劃

一、健全置業(yè)規(guī)范化工作機(jī)制，加強(qiáng)制度建設(shè)和執(zhí)行力度

根據(jù)工作的需要，加緊《成本管理考核辦法》《合同管理辦法及考核辦法》、《項(xiàng)目營銷監(jiān)督管理控制程序》、《營銷價(jià)格管理辦法》、《營銷合同管理辦法》等相關(guān)制度的制定實(shí)施，進(jìn)一步完善現(xiàn)有各項(xiàng)制度，確保各項(xiàng)工作有據(jù)可依、有條不紊。

同時，進(jìn)一步強(qiáng)化制度的執(zhí)行力度，設(shè)定切實(shí)可行的標(biāo)準(zhǔn)化程序和流程機(jī)制，加大置業(yè)公司和項(xiàng)目公司的整體工作對接，充分發(fā)揮基層項(xiàng)目公司的工作能動性和積極性，強(qiáng)化置業(yè)開發(fā)工作的協(xié)同工作效應(yīng)，全面增強(qiáng)執(zhí)行力和向心力，促進(jìn)整體工作的流程化、系統(tǒng)化和標(biāo)準(zhǔn)化。

二、強(qiáng)化工程建設(shè)工作的積極作用，為整體工作創(chuàng)造良好的條件 ㈠××××××項(xiàng)目

除部分花園洋房外，力爭2011年底完成一標(biāo)段獨(dú)棟別墅、聯(lián)排別墅、花園洋房和車庫的竣工驗(yàn)收；力爭2011年底完成二標(biāo)段別墅和花園洋房主體驗(yàn)收。

順利完成二標(biāo)段工程的手續(xù)辦理，將現(xiàn)場放線、渣土手續(xù)、防雷審查、施工合同備案、監(jiān)理合同備案、配套費(fèi)繳納、施工許可證辦理等全部落到實(shí)處。

順利完成一期配套工程建設(shè)，將市政管線設(shè)計(jì)，供水、燃?xì)?、供熱，中水處理，園林景觀設(shè)計(jì)及施工，智能化施工，擋墻施工等工程作為項(xiàng)目市場推售的重要依托力量。

做好重點(diǎn)項(xiàng)目的招標(biāo)工作，將電梯，太陽能，智能化設(shè)計(jì)和施工，中水處理站設(shè)計(jì)和施工，市政施工，園林施工和擋墻施工作為項(xiàng)目推廣的保障性建設(shè)。

將二期配套工程前期手續(xù)辦理納入計(jì)劃，著手實(shí)施施工圖設(shè)計(jì)單位招標(biāo)，施工圖設(shè)計(jì)，讓規(guī)劃設(shè)計(jì)先行，保障整體工作尤其是項(xiàng)目推廣工作的有效銜接。

㈡××××·××項(xiàng)目

9月上旬完成××10—19#樓主體封頂，9月30日完成××54#樓樣板間精裝飾，為別墅項(xiàng)目開盤和銷售提供保障。

11月10日完成××53—55#竣工初驗(yàn)；11月15日完成××29—32#主體結(jié)構(gòu)施工；11月中旬實(shí)現(xiàn)××竣工并進(jìn)行初步驗(yàn)收；11月20日完成××46—49#竣工初驗(yàn)。為別墅項(xiàng)目交房和推動二期別墅項(xiàng)目的營銷樹立工程形象。

12月20日完成××27#、28#、45#主體結(jié)構(gòu)施工；12月20日完成93#、94#樓主體封頂；12月31日完成××33—36#竣工初驗(yàn)，75#、79#樓主體封頂和樓外墻保溫內(nèi)墻抹灰以及3#—6#花園洋房主體封頂。力爭

在2011年下半年時間內(nèi)，在項(xiàng)目區(qū)域打造良好的項(xiàng)目建設(shè)口碑、進(jìn)度口碑，為項(xiàng)目整體推進(jìn)發(fā)揮工程建設(shè)的積極作用。

㈢××項(xiàng)目

通過有效的計(jì)劃管理，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)慕M織管理，力爭8月上旬取得工程施工許可證，15日完成土石方外運(yùn)工程，至9月上旬完成清槽、驗(yàn)槽工作，9月份完成基礎(chǔ)防水工作，至12月份完成地下機(jī)構(gòu)的施工，1月10日正負(fù)零結(jié)構(gòu)完成。安裝工程的預(yù)留、預(yù)埋工作跟隨土建工程進(jìn)度進(jìn)行。保障工程建設(shè)的穩(wěn)步推進(jìn)。

三、發(fā)揮招標(biāo)管理的積極作用，做好采購保障，提高資金效益 不斷規(guī)范招標(biāo)流程，修改和完善與招標(biāo)工作相關(guān)的各項(xiàng)制度。不斷完善招標(biāo)文件，建立標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)部文本指導(dǎo)招標(biāo)工作，保障招標(biāo)工作的嚴(yán)肅性和全面性，進(jìn)一步提高工作效率。

進(jìn)一步規(guī)范程序、拓寬范圍、促進(jìn)招標(biāo)體系建設(shè)，強(qiáng)化對招投標(biāo)文件的審查，最大限度消除人為因素，進(jìn)一步加強(qiáng)項(xiàng)目招標(biāo)監(jiān)督管理，提高資金使用效益，強(qiáng)化紀(jì)律體系建設(shè)。

㈣嚴(yán)格落實(shí)合同正規(guī)管理要求，逐步實(shí)現(xiàn)合同管理的專業(yè)性 以合同管理科學(xué)化、制度化、規(guī)范化為目標(biāo)，進(jìn)一步細(xì)化合同管理，完善會簽制度，梳理會簽流程，匯總各層次意見，杜絕問題合同、無效合同的出現(xiàn)。

做好合同檔案管理工作，設(shè)立專人管理合同文件，專人編號存檔，并設(shè)立臺賬及借閱記錄。強(qiáng)化合同管理制度，做到合同管理的科學(xué)化；強(qiáng)化合同規(guī)范化管理制度，統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)格要求，妥善管理原始合同資料，提

高工作質(zhì)量和效率。時刻監(jiān)控合同的履行情況，確保合同的系統(tǒng)性和動態(tài)性。

㈤促進(jìn)材料管理工作的整體發(fā)展，為工程建設(shè)和營銷推進(jìn)提供高效服務(wù)

完善制度，做好價(jià)格和技術(shù)規(guī)格分離以及職能定位，進(jìn)一步加強(qiáng)對供應(yīng)商的管理協(xié)調(diào)；進(jìn)一步加強(qiáng)對材料、設(shè)備價(jià)格信息的管理，提高員工的業(yè)務(wù)素質(zhì)和責(zé)任感；進(jìn)一步細(xì)化采購管理流程，建立材料價(jià)格信息庫，為項(xiàng)目材料采購提供信息幫助；進(jìn)一步強(qiáng)化并健全材料采購制度、流程和規(guī)章，監(jiān)督執(zhí)行情況，使材料采購高效、規(guī)范。

㈥重點(diǎn)強(qiáng)化營銷工作的龍頭作用，形成高效穩(wěn)健的營銷力量，保障項(xiàng)目效益

建立營銷工作的目標(biāo)化、標(biāo)準(zhǔn)化流程和工作制度，全面強(qiáng)化對項(xiàng)目的監(jiān)督、服務(wù)、協(xié)調(diào)和管理職能。按照年度、半年度、季度和月度分別制定目標(biāo)營銷計(jì)劃和營銷政策，促進(jìn)工作的持續(xù)性、積極性和創(chuàng)新性。

制定項(xiàng)目下半年?duì)I銷目標(biāo)，××項(xiàng)目力爭實(shí)現(xiàn)銷售額超過2億元，××項(xiàng)目力爭實(shí)現(xiàn)銷售額超過1.5億元，通過進(jìn)一步強(qiáng)化營銷力度，保障項(xiàng)目運(yùn)作的良性循環(huán)，保障利潤增長值和價(jià)格增長幅度保持在市場平均水平以上，促進(jìn)利潤的合理化，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)價(jià)值、社會收益和品牌力量的和諧統(tǒng)一。

充實(shí)部門工作職責(zé)任務(wù)，將市場拓展作為營銷策劃部門工作的重點(diǎn)，力爭取得招拍掛土地兩塊以上，并將××、××等地區(qū)作為發(fā)展的重點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目建設(shè)的全面推進(jìn)。

建立規(guī)范化的業(yè)務(wù)體系。管控營銷策略執(zhí)行、營銷費(fèi)用評估、市場和產(chǎn)品反饋。制定項(xiàng)目營銷投入分析、項(xiàng)目去化分析、項(xiàng)目區(qū)域市場競爭性分析、客戶調(diào)研表格庫等統(tǒng)一規(guī)范的報(bào)表和分析報(bào)告模板，實(shí)現(xiàn)綜合分析評估，予以有效的管控。

加快加強(qiáng)營銷策劃隊(duì)伍建設(shè)，加強(qiáng)項(xiàng)目內(nèi)部、項(xiàng)目與項(xiàng)目之間、項(xiàng)目與置業(yè)公司、集團(tuán)公司之間的交流和合作，加強(qiáng)整體營銷工作的系統(tǒng)性。

加強(qiáng)營銷策劃制度化建設(shè)，加強(qiáng)營銷監(jiān)督管理和控制力度，重點(diǎn)做好營銷管理制度、薪酬管理制度、現(xiàn)場管理制度、銷售制度和合同協(xié)議制度的制定與執(zhí)行。

各位領(lǐng)導(dǎo)，各位同仁，回顧過去，我們倍感欣慰，當(dāng)我們站在一個新的起點(diǎn)，面對明天更嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，我們信心滿懷。我們深信，依托領(lǐng)先的規(guī)劃設(shè)計(jì)，先進(jìn)的營銷理念和優(yōu)秀的干部員工隊(duì)伍，在集團(tuán)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，我們?nèi)w員工堅(jiān)定信念，奮發(fā)進(jìn)取，團(tuán)結(jié)協(xié)作，我們的房地產(chǎn)事業(yè)就能取得更加輝煌的勝利，實(shí)現(xiàn)突飛猛進(jìn)的跨越發(fā)展！

第二篇：置業(yè)保值計(jì)劃

詳解大地銳城“優(yōu)惠組合拳”

銳成國際社區(qū)置業(yè)保值計(jì)劃

如您有在我公司大地銳城之銳城國際社區(qū)置業(yè)的決心，我公司承諾給予您置業(yè)的信心。

一、本計(jì)劃僅針對2008年9月19日后，在銳城國際社區(qū)成功購房的客戶。

二、本計(jì)劃包括一次性付款和按揭付款的客戶。

三、保值計(jì)劃

1、一次性付款的客戶，在足額繳納與我公司商議的總房款面價(jià)后（以財(cái)務(wù)室開據(jù)總房款收據(jù)日期為準(zhǔn)）一個工作日起算，至365個工作日后，若我公司所銷售的相同房屋價(jià)格，低于您購房時的實(shí)際成交價(jià)格，則我公司承諾在10個工作內(nèi)，現(xiàn)金退還購房者的差價(jià)。（即購房者的實(shí)際購房總款，減去我公司所銷售的相同房屋總款，為我公司應(yīng)現(xiàn)金退還您的差價(jià)）

2、按揭貸款的客戶與一次性付款客戶享有同等待遇。

3、此計(jì)劃的權(quán)益限客戶本人或客戶直系親屬享有，任何情形下的更名（包括加名、減名、換名）不享有此計(jì)劃的權(quán)益。

4、此計(jì)劃的終止日期為我司函告交房日前一日。

四、本計(jì)劃的最終解釋權(quán)歸山東大地房地產(chǎn)開發(fā)有限公司，山東三威置業(yè)有限公司所有。

銳城國際社區(qū)購房優(yōu)惠措施

（自2008年9月19日起至2008年10月18日止）

一、在此期間，我司為每位成功購房的客戶，返還現(xiàn)金人民幣壹萬元整（￥10000.00）。

1、選擇一次性付款的客戶，在足額繳納總房款日（以我司財(cái)務(wù)室開具總房款收據(jù)日為準(zhǔn)），我司返還現(xiàn)金人民幣壹萬元整（￥10000.00）。

2、選擇按揭付款的客戶，以按揭部分房款下達(dá)我司財(cái)務(wù)室日為準(zhǔn)，我司返還現(xiàn)金人民幣壹萬元整（￥10000.00）。

3、選擇公積金按揭付款的客戶，不享有此項(xiàng)優(yōu)惠措施。

二、在此期間，以成功購房客戶成交的先后順序，前五十名（50）客戶，享受銳城國際社區(qū)，地下停車位銷售價(jià)格半價(jià)購買的特惠措施。

三、在此期間，成功購房的客戶，自動轉(zhuǎn)為大地客戶會會員，并享受銀卡會員的相關(guān)權(quán)益。

四、在此期間，成功購房的客戶，一次性付款可享受95折的優(yōu)惠，按揭付款可享受97折的優(yōu)惠。

五、在此期間，銳城國際社區(qū)4號樓不作為發(fā)售單位。

六、本措施的最終解釋權(quán)歸山東大地房地產(chǎn)開發(fā)有限公司，山東三威置業(yè)有限公司所有。

銳城國際社區(qū)購房說明

一、從2008年9月19日起至2008年10月18日止，確定為銳城國際社區(qū)購房特惠期，逾期將不再享有此期間我司公布的優(yōu)惠措施。

二、從2008年9月19日起，大地銳城的住宅部分（案名為銳城國際社區(qū)），除4號樓外，推售所有未售房源。

三、此次推售的房源，本著客戶隨到隨選，早到早選的原則，不再舉行開盤日選房的活動。

四、從2008年9月19日起，欲在本項(xiàng)目購房的客戶，在選中房號，與我司商定面價(jià)及確定付款方式后，即可落定。

1、無論選擇一次性付款或按揭付款，落定當(dāng)日需繳納購房誠意金人民幣叁萬元整（￥30000.00）。否則，我司不承擔(dān)為您保留房號的責(zé)任。

2、選擇一次性付款的客戶，最多不遲于10天內(nèi)付清房款（以登記日起算），逾期不再為您保留房號，已繳納的部分房款，我司于七日內(nèi)無息退還。

3、選擇按揭付款的客戶，最多不遲于7天內(nèi)付清首付款（以登記日起算），逾期不再為您保留房號，已繳納的部分房款，我司于七日內(nèi)無息退還。

五、此說明的最終解釋權(quán)歸山東大地房地產(chǎn)開發(fā)有限公司，山東三威置業(yè)有限公司所有。

銳城國際社區(qū)無理由退房須知

一、辦理?xiàng)l件：（僅針對2008年9月19日后，在銳城國際社區(qū)成功購房的客戶）

1、一次性付清總房款：以我公司財(cái)務(wù)室開具總房款收據(jù)日起算，365個工作日后第一日起一個月內(nèi)（30天），根據(jù)購房客戶本人意愿，可選擇辦理退房退款手續(xù)。

①我公司承諾：一次性付清總房款的客戶，以我公司與客戶商談之面價(jià)（實(shí)際收到款額），足額計(jì)息退款。所退房款利息自該款項(xiàng)足額支付到我公司財(cái)務(wù)室之日起至客戶申請退款日止，利率按銀行同期存款利率計(jì)算。

②退房退款客戶除總房款以外，我公司代收的契稅、水、電、煤氣、有線電視等相關(guān)稅

費(fèi)無息退款。

③退房退款客戶前期所繳納的購房意向金無息退款。

2、按揭貸款：付清首期款，以我公司財(cái)務(wù)室收到銀行對該房屋信貸款額入賬之日起算，365個工作日后第一日起一個月內(nèi)（30天），根據(jù)購房客戶本人意愿，可選擇辦理退房退款手續(xù)。

①我公司承諾：選擇按揭貸款的客戶，以我公司與客戶商談之面價(jià)（首付款+按揭款）足額計(jì)息退款。首期款利息自該款項(xiàng)足額交付我公司財(cái)務(wù)室之日起，至客戶申請退款日止，利率按銀行同期存款利率計(jì)算。該房屋信貸款額部分，按退房退款客戶實(shí)際已繳納的還款額，由我公司足額退還；余下部分由我公司負(fù)責(zé)承擔(dān)。我公司不承擔(dān)該房屋按揭貸款時所發(fā)生的相關(guān)稅費(fèi)（它項(xiàng)權(quán)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)等）的退還責(zé)任。

②退房退款客戶除首期款和按揭款及相關(guān)費(fèi)用外，我公司代收的契稅、水、電、煤氣、有線電視等相關(guān)稅費(fèi)無息退款。

③退房退款客戶前期所繳納的購房意向金無息退款。

3、退房退款客戶禁止在提出退房退款申請日前，將該房屋進(jìn)行商業(yè)擔(dān)保等質(zhì)押、典當(dāng)?shù)男袨?，若發(fā)生我公司不予辦理退房退款手續(xù)。

4、退房退款客戶禁止在提出退房退款申請日前，將該房屋進(jìn)行任何形式的更名（包括加名、減名、換名）手續(xù)，若發(fā)生，我公司不予辦理退房退款手續(xù)。

5、在我司函告交房日前一日起，則停止辦理退房退款手續(xù)。若購房時間至交房時間不足365個工作日，申請退房退款的客戶，應(yīng)在我司函告交房日前一日之前申請，否則不予辦理。

二、辦理時間

根據(jù)一項(xiàng)（1款、2款）辦理?xiàng)l件約束，一次性付款的客戶，在提出退房退款申請后，以辦理完畢退款手續(xù)日起算，相關(guān)款項(xiàng)將于10個工作日內(nèi)退還；按揭貸款的客戶在提出退房退款申請后，以辦理完畢退款手續(xù)日起算，相關(guān)款項(xiàng)將于20個工作日內(nèi)退還。

三、辦理地點(diǎn)

大地銳城營銷接待中心

四、須備齊的資料

1、退房退款客戶本人的有效證件原件、復(fù)印件。

2、相關(guān)票據(jù)、合同等。

3、本人所簽署的退房申請書。

五、辦理退款時注意事項(xiàng)

1、須本人親自辦理。

2、為維護(hù)您的權(quán)益，如為聯(lián)名客戶須一同到大地銳城營銷接待中心辦理退款申請。

3、為節(jié)省您的時間，請盡量選用我公司指定的銀行個人人民幣帳戶退款方式。

4、如相關(guān)票據(jù)遺失，須辦理遺失聲明手續(xù)，再辦理退款申請。

5、因特殊原因，須委托辦理，委托人必須出示被委托人經(jīng)雙方確認(rèn)且經(jīng)過公證處公證的委托書原件，委托人和被委托人身份證原件及復(fù)印件才可以辦理。

六、領(lǐng)取退款的注意事項(xiàng)

1、選用現(xiàn)金退款方式的客戶，到我公司財(cái)務(wù)室領(lǐng)取現(xiàn)金退款，請注意資金安全。

2、選用我公司指定銀行個人人民幣帳戶退款方式的客戶請注意查收，查收后請致電我公司財(cái)務(wù)室。

3、領(lǐng)取退款時受托人憑身份證，經(jīng)過公證處公證的委托書原件前往我公司辦理領(lǐng)款手續(xù)。

七、本須知解釋權(quán)歸山東大地房地產(chǎn)開發(fā)有限公司，山東三威置業(yè)有限公司所有。

第三篇：置業(yè)顧問月工作總結(jié)與計(jì)劃

XX月的各項(xiàng)工作基本告一段落了，在這里我只簡要的總結(jié)一下我在這一月中的工作情況。

我是XX月5月有幸被xx顧問錄用，在秦皇島進(jìn)行培訓(xùn)。于6月正式到陽光海岸就職，至今已有七個多月的時間。

時間的步伐帶走了這一月的忙碌、煩惱、郁悶、掙扎、沉淀在心底的那份執(zhí)著令我依然堅(jiān)守崗位。回首過去的一月，內(nèi)心不禁感慨萬千。記得剛來的時候?qū)τ谶@個行業(yè)我什么都不是很明白，在沈總和同事的耐心幫助下，我很快了解并熟悉了公司性質(zhì)及房地產(chǎn)知識。作為銷售部的一員，我深感自己的一言一行代表著公司形象。所以我我要不斷提高自身素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)要求自己。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己的專業(yè)知識和專業(yè)技巧。此外還要廣泛了解房地產(chǎn)市場的動態(tài)，走在市場的前沿。經(jīng)過這段時間的磨練，我已成為一名合格的銷售人員，并且努力左做好自己的本質(zhì)工作。

作為一個之前沒有從事過這個行業(yè)的新人，領(lǐng)導(dǎo)給我了一個很好的心態(tài)，讓我明白在其職謀其事，教會了我成單與否，都不必驕傲或自餒，重要的是從中吸取經(jīng)驗(yàn)；同事給我了很大的幫助，每次我有問題大家都不會笑話我，直言不諱的告訴我，因此我收到了很好的效果，很快成單的同時也得到了領(lǐng)導(dǎo)和大家的好評和贊賞，所以請?jiān)试S我向大家鞠躬，說聲謝謝！

我并沒有為此不是成績的成績而滿足，我希望今后的工作邁上一個新高度再一個新臺階。主要從以下方面做起：

1、對不同客戶的分析，客戶區(qū)域來源分析、客戶咨詢問題總結(jié)等。

2、銷售技巧的加強(qiáng)，如何更好的做sp、如何現(xiàn)場逼定等。

3、國家對房地產(chǎn)的政策

現(xiàn)在項(xiàng)目基本正處于尾盤，正是考驗(yàn)我的時候，也是需要一個好的心態(tài)的時候，我一定會堅(jiān)持，從中學(xué)習(xí)更多的方法，吸取更多寶貴的經(jīng)驗(yàn)。

新的一月意味著新的起點(diǎn)新的機(jī)遇新的挑戰(zhàn)，我決心再接再厲，更上一層樓，一定努力打開一個工作新局面。

第四篇：置業(yè)顧問培訓(xùn)計(jì)劃

XXXX置業(yè)顧問培訓(xùn)計(jì)劃

為提升XXXX案場銷售人員專業(yè)度，在往后的日常工作中更具有系統(tǒng)性、規(guī)劃性和競爭力，特制定本次培訓(xùn)計(jì)劃，分別從案場銷售業(yè)務(wù)技巧、銷售流程、案場禮儀、職場規(guī)劃、房地產(chǎn)宏觀認(rèn)知等幾個方面著手，共分為四個階段

第一階段：

培訓(xùn)時間：XXXX（兩天）每天：15：30-17：00 培訓(xùn)講師：XX

培訓(xùn)對象：XXXX所有銷售員 培訓(xùn)主題：銷售業(yè)務(wù)技巧

培訓(xùn)內(nèi)容：項(xiàng)目說辭、項(xiàng)目優(yōu)劣勢說辭、疑難雜癥解答

1、客戶現(xiàn)場來訪溝通說辭，2、客戶電話回訪溝通說辭，3、邀約客戶參加活動說辭，4、活動現(xiàn)場逼定說辭及方式。

5、客戶溝通方式

6、對于客戶的抗性點(diǎn)針對的進(jìn)行講解，打消客戶顧慮

7、對客戶的周期回訪及工作重點(diǎn)的安排，第二階段：

培訓(xùn)時間：XXXX（一天）

15：30-17：30 培訓(xùn)講師：XX 培訓(xùn)對象：XXXX所有銷售員 培訓(xùn)主題：市場宏觀認(rèn)知

培訓(xùn)內(nèi)容：城市規(guī)劃認(rèn)知、區(qū)域市場項(xiàng)目認(rèn)知、項(xiàng)目調(diào)查認(rèn)知、宣傳推廣技巧

1、城市規(guī)劃對項(xiàng)目的潛在影響

2、區(qū)域市場對項(xiàng)目的潛在影響

3、對于周邊競品需要了解的重點(diǎn)分析

4、在日常工作、生活中如何宣傳項(xiàng)目

第三階段：

培訓(xùn)時間：XXXX（一天）每天：15：30-17：00 培訓(xùn)講師：XXXX 培訓(xùn)對象：XXXX所有銷售員

培訓(xùn)主題：案場禮儀、客戶分類、銷售流程和職場規(guī)劃

培訓(xùn)內(nèi)容：接待、電話回訪禮儀，客戶類型與談判技巧，銷售流程 及職場規(guī)劃

第四階段：

培訓(xùn)時間：XXXX（一天）每天：15：30-17：00 培訓(xùn)講師：XXXX 培訓(xùn)對象：XXXX所有銷售員 培訓(xùn)主題：房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識

培訓(xùn)內(nèi)容：單據(jù)填寫技巧、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識

第五篇：2015置業(yè)顧問培訓(xùn)計(jì)劃

2015置業(yè)顧問培訓(xùn)計(jì)劃

第1篇：置業(yè)顧問培訓(xùn)計(jì)劃

一、培訓(xùn)目的

為增強(qiáng)置業(yè)顧問專業(yè)知識與銷售的技能技巧，熟悉項(xiàng)目知識，熟練接待流程，提高銷售人員素質(zhì)，規(guī)范其銷售行為，現(xiàn)對全體置業(yè)顧問進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)。

二、培訓(xùn)時間 暫定分三個階段；

三、培訓(xùn)方式

集中培訓(xùn)與模擬訓(xùn)練相結(jié)合；

四、培訓(xùn)內(nèi)容

1、第一階段：禮儀禮節(jié)、房地產(chǎn)專業(yè)知識、銷售流程培訓(xùn)、市場調(diào)查 時 間：6月10日至6月17日

主要內(nèi)容：禮儀要求與演練、儀容儀表要求、接待流程、禮貌用語的規(guī)范、房地產(chǎn)專業(yè)知識、相關(guān)政策、法律法規(guī)、接待流程、市場調(diào)查知識點(diǎn)及實(shí)戰(zhàn)等。

要 點(diǎn)： 〃接待準(zhǔn)備----禮貌接待----全面介紹----鎖定興奮點(diǎn)----客戶跟蹤與推銷----發(fā)現(xiàn)障礙----再跟蹤----排除障礙----成交----簽定合同----辦理按揭-----售后服務(wù)。

〃市場調(diào)查目的確定----市調(diào)計(jì)劃-----市調(diào)實(shí)施----市調(diào)總結(jié)。

2、第二階段：項(xiàng)目相關(guān)知識培訓(xùn) 時 間：6月18日至6月20日

主要內(nèi)容：項(xiàng)目統(tǒng)一說詞、銷售問答等。

要 點(diǎn)： 項(xiàng)目全面介紹----興奮點(diǎn)介紹---項(xiàng)目唯一性----項(xiàng)目排他性前景----排斥竟?fàn)帉κ?---各種問題的不同回答。

3、第三階段：銷售技能技巧培訓(xùn) 時 間：6月21日至6月26日

主要內(nèi)容：各類銷售技能技巧、實(shí)戰(zhàn)模擬及綜合考核

要 點(diǎn)：電話接聽技巧、語言技巧、客戶接待、客戶分析、啟發(fā)與誘導(dǎo)、逼定技巧、客戶跟蹤、解決問題、引導(dǎo)成交、成交跟蹤等。

五、培訓(xùn)地點(diǎn)（暫定）會所影音室 第2篇：置業(yè)顧問培訓(xùn)計(jì)劃

在實(shí)際營銷工作中除前期策劃定位工作外，項(xiàng)目銷售中、后期的跟蹤、調(diào)整、優(yōu)化工作尤其重要。同時，必須切實(shí)加強(qiáng)對一線銷售人員的不斷培訓(xùn)和再培訓(xùn)管理，促使銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)悟策劃精髓及銷售策略，確保項(xiàng)目策劃和銷售工作的統(tǒng)一。

虎狼之師是如何建立的？和鋼鐵是怎樣煉成的一個道理！

打造和提高一線銷售體系的戰(zhàn)斗力已經(jīng)成為近期集團(tuán)以及項(xiàng)目營銷工作的核心重點(diǎn)！

自力更生，豐衣足食！

一次大規(guī)模的整編、整風(fēng)、操練、比武的大練兵即將拉開帷幕。

一、基礎(chǔ)類培訓(xùn)和考核

1、《集團(tuán)企業(yè)文化介紹》

2、《集團(tuán)規(guī)章制度課程》

3、《營銷中心工作流程和行為規(guī)范》

4、《基礎(chǔ)工程知識》

5、《財(cái)務(wù)和按揭課程》

6、《合同與政策法規(guī)課程》

7、《銷售技巧課程》

8、《化妝與儀態(tài)課程》

9、《電話接聽課程》

10、《建立高績效團(tuán)隊(duì)》

培訓(xùn)形式：講解、角色演練、小組討論、游戲互動、個案分析 考核形式：筆試、口試

二、項(xiàng)目類培訓(xùn)和考核

1、《項(xiàng)目總體介紹》

2、《項(xiàng)目園林設(shè)計(jì)介紹》

3、《樓盤結(jié)構(gòu)與戶型介紹》

4、《沙盤與樣板房介紹》

5、《銷售流程課程》

6、《入住流程與物管課程》

7、《市場狀況與競爭對手分析》

8、《客戶管理技巧與客戶分析》

9、《銷售表格填寫規(guī)范》

培訓(xùn)形式：實(shí)地講解、周邊樓盤實(shí)地踩盤總結(jié)與分享、個案分析 考核形式：一對一的實(shí)地考核（口試）、筆試

三、素質(zhì)類培訓(xùn)和考核

1、《禮儀與氣質(zhì)修煉》

2、《自我心理調(diào)節(jié)》

3、《顧客心理學(xué)簡介》

4、《風(fēng)水學(xué)介紹》

考核形式：筆試、口試

四、管理類培訓(xùn)和考核

1、《管理概念課程》

2、《團(tuán)隊(duì)性格分析與組合》

3、《溝通與激勵技巧》

4、《會議技巧》

5、《有效授權(quán)》

培訓(xùn)形式：游戲感悟、分析練習(xí)和實(shí)操練習(xí)考核形式：筆試、實(shí)操考核

五、實(shí)地培訓(xùn)和考核

1、《實(shí)地訓(xùn)練》

2、《開盤及展銷會演練》

3、《實(shí)施踩盤計(jì)劃》

考核形式：根據(jù)實(shí)習(xí)和演練成績作為考核分?jǐn)?shù)

以上培訓(xùn)及考核執(zhí)行計(jì)劃由營銷中心牽頭，行政部、人力資源部、設(shè)計(jì)中心、物管公司、法律事務(wù)部等單位和部門配合，部分內(nèi)容培訓(xùn)可邀請外單位專家支持。培訓(xùn)工作未盡之處，及時增補(bǔ)。

第3篇：置業(yè)顧問培訓(xùn)計(jì)劃 心態(tài)

1、自我認(rèn)知、不斷超越

2、成長心態(tài):行業(yè)積累、人脈關(guān)系

3、短期利益與長期利益的關(guān)系 業(yè)務(wù)能力

4、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識

5、法律法規(guī)： 法律：《中華人民共和國土地管理法》 《中華人民共和國規(guī)劃法》

《中華人民共和國城市房地產(chǎn)管理法》等 行政法規(guī)：《城市房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營管理?xiàng)l例》 《城市房屋拆遷管理?xiàng)l例》 《城市管理法實(shí)施條例》 《住房公積金管理?xiàng)l例》等 行政規(guī)章：《商品房銷售管理辦法》 《城市商品房預(yù)售管理辦法》 《城市房地產(chǎn)抵押管理辦法》

《房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)資質(zhì)管理規(guī)定》等

其他需要了解的法律文件:包括《最高人民法院關(guān)于審理商品房買賣合同糾紛案件適用法律若干問題的解釋》等，還有一些地方的法規(guī)和規(guī)章也要進(jìn)一步熟悉和了解。

6、銷售流程

購房流程：電話接聽、客戶接待、客戶需求挖掘、滿足需求、逼定、維護(hù) 退房流程 換房流程 退款流程

7、中間產(chǎn)生的各種費(fèi)用：

開發(fā)公司收?。悍靠?、各項(xiàng)開戶費(fèi)用（暖氣、燃?xì)狻⒂芯€寬帶）銀行：公證費(fèi)

房管局：交易費(fèi)、契稅、評估費(fèi)、測量費(fèi) 根據(jù)客戶的不同情況，需要提供的資料

8、合同解釋

9、談客技巧 市場知識

10、宏觀市場：現(xiàn)狀、分析、國家政策解讀

11、區(qū)域市場：市場現(xiàn)狀、競爭樓盤優(yōu)劣勢分析

12、客戶購房習(xí)慣 項(xiàng)目的基本知識

14、推廣策略

15、項(xiàng)目定位：產(chǎn)品、目標(biāo)客戶

16、產(chǎn)品優(yōu)勢

第4篇：置業(yè)顧問培訓(xùn)計(jì)劃

一、樹立銷售員對行業(yè)的信心，產(chǎn)生對公司的歸屬感

1、介紹公司概況及經(jīng)營理念

2、項(xiàng)目概況

3、日常作息及薪酬制度

二、房地產(chǎn)行業(yè)基礎(chǔ)知識

1、中國房地產(chǎn)的成長史

房地產(chǎn)行業(yè)是伴隨著社會體制的變化而誕生的。1981年之前屬于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)分配制，房屋由單位統(tǒng)一分配，沒有個人產(chǎn)權(quán)之分。1981年后改革開放初期，深圳萌芽，中國出現(xiàn)了土地改革，國土使用權(quán)開始出讓，90年之前全國房地產(chǎn)是無序的發(fā)展，房地產(chǎn)開發(fā)商到處圈地，造成國土資源極為緊張，也由于發(fā)展的無序，對市場把握不夠，導(dǎo)致90-93年全國房地產(chǎn)一片蕭條，海南最為嚴(yán)重。93年-97年中國對房地產(chǎn)行業(yè)進(jìn)行了規(guī)范和調(diào)整，經(jīng)過四年的整頓期，銷售的規(guī)范、建筑業(yè)的規(guī)范使房地產(chǎn)業(yè)進(jìn)入有序的發(fā)展，市場開始復(fù)蘇，2000年進(jìn)入高峰期，政府又進(jìn)一步規(guī)范了此行業(yè)，使得近十年來一直保持著良好的發(fā)展勢頭，目前仍是求＞供。

2、房地產(chǎn)行業(yè)的基本概念

房地產(chǎn)：指一定權(quán)屬范圍內(nèi)的土地及土地上的建筑物、附著物的總稱，不可再生、不可移動、不可復(fù)制，且具增值性。

房地產(chǎn)開發(fā)：指把多種原材料組合在一起為入住者提供建筑物的一個行業(yè)。原材料是指土地、建筑材料、公共服務(wù)設(shè)施、勞動力、資金和專業(yè)人員經(jīng)驗(yàn)的總稱。

建筑面積：指建筑物各層外墻（或外柱）外圍內(nèi)水平投影面積的總和。每戶擁有的建筑面積叫分戶建筑面積，建筑面積包括使用面積和公共面積兩部分。

使用面積：指包括墻體結(jié)構(gòu)在內(nèi)的直接為辦公、生產(chǎn)、經(jīng)營或生活使用的面積和輔助用房的廚房、廁所以及壁柜、戶內(nèi)過道、戶內(nèi)樓梯、陽臺、地下室、附層（夾層）、2.2米以上的閣樓等的面積，計(jì)算分戶建筑面積時，如屬兩戶共有（即共墻）其所屬面積由兩戶平均分?jǐn)偂?/p>

公共面積：建筑物主體內(nèi)，戶門以外可使用的面積，包括層高超過2.2米的自行車庫、設(shè)備層或技術(shù)層、內(nèi)外樓梯、懸挑平臺、內(nèi)外廊、門廳、電梯及機(jī)房、門斗、雨篷、突出屋面有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的樓梯間、小箱、電梯機(jī)房等。公共面積分為應(yīng)分?jǐn)偤筒荒芊謹(jǐn)偯娣e兩部分，分?jǐn)偯娣e包括室內(nèi)外樓梯、樓梯懸挑平臺、內(nèi)外廊、門廳、電梯、多層建筑中突出屋面結(jié)構(gòu)的樓梯間等，以上所列之外為不能分?jǐn)偟墓裁娣e。

按揭：是房地產(chǎn)抵押的一種形式，由銀行或其它金融機(jī)構(gòu)為購房者所提供的抵借貸、分期償還的形式，選擇按揭付款方式可緩解當(dāng)前資金困難，因而廣為購房人士接受。銀行為某樓盤提供按揭服務(wù)，只表明該樓盤已取得一定規(guī)模的貸款額度或計(jì)劃，并不是每個按揭申請人都能得到銀行的借款服務(wù)，申請人需提供合法的身份證明和還款能力證明。按揭內(nèi)容：成數(shù)、年期、利率三大要素。還款方式為月供，分等額本金和等額本息兩種。住宅開間：指房屋一面墻的定位軸線到另一面墻的定位軸線之間的實(shí)際距離（因鄰街方向而定）。

住宅進(jìn)深：在建筑學(xué)中指一間獨(dú)立的房屋或一幢居住建筑內(nèi)沖前墻（開門對著的墻）的定位軸線之間的實(shí)際長度。建筑容積率：規(guī)劃建筑用地范圍內(nèi)的總建筑面積/規(guī)劃建設(shè)用地總面積,容積率越高土地利用率越高。

綠化率：規(guī)劃建筑用地范圍內(nèi)的綠地面積/規(guī)劃建設(shè)用地總面積。綠化率一般應(yīng)在30%以上。

建筑密度（覆蓋率）：規(guī)劃用地范圍內(nèi)建筑的基底總面積/規(guī)劃建設(shè)用地總面積。

3、土建基礎(chǔ)知識（1）房屋的基本結(jié)構(gòu)形式 穿逗結(jié)構(gòu)（木結(jié)構(gòu)）、磚木結(jié)構(gòu)、磚混結(jié)構(gòu)、框架結(jié)構(gòu)、剪力墻結(jié)構(gòu)、鋼結(jié)構(gòu)（2）建筑圖的種類和識別

建筑圖分為：建筑施工圖、結(jié)構(gòu)施工圖、水電氣施工圖。

建筑施工圖又分為：平面圖、立面圖、剖面圖。房地產(chǎn)銷售接觸較多的是建筑平面圖。平面圖反映墻體的布置、門窗的大小、房間的功能等，主要表示出水平方向的內(nèi)部布置情況：

a、內(nèi)部房間之間的關(guān)系

b、整個建筑的大小、各個房間的大小、門窗的寬度 c、門和窗的位置、朝向、形式和尺寸 d、樓梯的位置、形式、尺寸和走向 e、墻和柱的尺寸 f、地面的標(biāo)高

g、軸線（水平方向的軸線由①②......表示，垂直方向的軸線由A、B、C......表示）立面圖表示房屋的外部特征： a、墻面的布置、門窗的位置 b、房屋各部位的標(biāo)高 c、室外勒腳線的高度

d、山墻的位置和女兒墻的高度

e、氣樓（或叫沖樓）即屋面上的樓梯間的位置和高度 剖面圖表示房屋垂直方向的內(nèi)部構(gòu)造和結(jié)構(gòu)特征 a、樓梯的踏步

b、門窗的高度、尺寸

（3）商品房建筑面積的計(jì)算 建筑面積＝套內(nèi)面積＋公攤面積 套內(nèi)面積是外圍護(hù)墻軸線以內(nèi)的面積

公攤面積是為住戶提供服務(wù)和外圍設(shè)施的面積，如外圍護(hù)墻軸線以外的墻體、氣樓、樓梯道、單元門廳等

公攤系數(shù)＝公攤面積÷套內(nèi)面積 每戶公攤面積＝公攤系數(shù)×每戶套內(nèi)面積

一般商品房銷售的是建筑面積，除了一般的房屋面積計(jì)算外，高度在2.2米以上結(jié)構(gòu)牢固且面積在5平米以上的夾層也要計(jì)算面積；內(nèi)陽臺全算面積，未封閉的陽臺面積算一半，露臺不算面積；飄窗飄出部分高度在2.2米以上全算面積，不夠2.2米不算面積。

4、房地產(chǎn)交易

（1）在預(yù)售商品房時應(yīng)當(dāng)先取得商品房預(yù)售許可證，辦預(yù)售證應(yīng)具備以下條件： 預(yù)售人已取得房地產(chǎn)開發(fā)資質(zhì)證書、營業(yè)執(zhí)照 開發(fā)項(xiàng)目已取得國有土地使用證 已辦理建設(shè)用地規(guī)劃許可證

并取得建設(shè)工程規(guī)劃許可證和建設(shè)工程施工許可證

商品房銷售需五證齊全，五證包括：國有土地使用證、建設(shè)用地規(guī)劃許可證、建設(shè)工程規(guī)劃許可證、建設(shè)工程施工許可證、預(yù)售許可證。交房時需出具兩書：商品房質(zhì)量保證書和商品房使用說明書。（2）購買房地產(chǎn)的條件 成年人提供合法的身份證件 未成年人提供戶口薄及監(jiān)護(hù)人證明書（3）商品房預(yù)售、抵押、過戶

預(yù)售:付訂金，簽訂購書→簽《商品房買賣合同》付房款→到房地產(chǎn)交易所辦理登記備案手續(xù) 抵押（按揭）：購房人與房地產(chǎn)開發(fā)商簽定《商品房買賣合同》并備案后交銀行，購房人備齊資料向銀行提出申請，資料包括個人身份證、首付款證明、還款能力證明。過戶：一般一手房交易中不常用。

三、銷售人員儀容儀表的基本要求

1、給顧客的第一感覺：微笑

給人感覺自然、和諧、具有親和力，端莊、穩(wěn)重、落落大方、不卑不亢，笑容收得不要太快，讓人感覺是真誠的發(fā)自內(nèi)心的笑，要有感染力，如果在接聽電話時也能讓對方感覺得到。見面要看著對主的眼睛，當(dāng)開口說話時就已經(jīng)開始微笑。

2、著裝要求：

男性：工作時穿西服、打領(lǐng)帶，西服顏色以深色為主，給人以穩(wěn)重感，領(lǐng)帶不要太艷，要與襯衣搭配，皮鞋最好是黑色，隨時保持鞋的干凈、光澤，襪子顏色比褲子顏色稍深，純色，不能太搶眼。

女性：工作時要穿職業(yè)套裝，顏色可以淺一點(diǎn)，不能太艷，以黑、白、灰、銀色最好。鞋為黑色，跟不能太高，最好不要超過一寸。最好不要配戴首飾。穿短裙時要穿絲襪。著裝最重要的是要干凈、整潔、筆挺。

3、頭發(fā)、胡子、化妝的要求

男性頭發(fā)不能蓋住耳朵，女性頭發(fā)不能擋住臉，頭發(fā)要扎起來，顏色以自然色為最好。指甲不能太長，保持指甲的干凈。男性要每天刮胡子，面部保持干凈、整潔。女性應(yīng)化淡妝，香水、發(fā)膠味不能刺鼻。4基本的言行舉止：坐、站、走

走：身體重心往前傾，利于挺胸收腹，重心在前腳大拇指上，軌跡最好是直線，腳跟要落在直線上，雙手自然擺動，腰臀肩要自然，步伐輕快、穩(wěn)重，步輻不能太快，更不能跑，與顧客保持一米遠(yuǎn)的距離。

站：抬頭、挺胸、收腹，雙肩保持水平，面帶微笑，雙手自然下垂，不能叉腰、抱胸，雙腳就一前一后，一般右腳在后。

坐與入坐：上身微傾，坐速要慢，坐下來后先看對方的眼睛，然后在交流過程中看眼鼻三角區(qū)。坐姿要端莊，不能給人以隨意、輕浮的感覺。坐時要預(yù)留一定的空間，方便起立，起立要穩(wěn)，右腳向后收半步、站穩(wěn)再向前起立，雙肩放松。手勢：指引方向時手要伸直，以手關(guān)節(jié)為軸，手心向上。

明令禁止：嚴(yán)禁在客戶面前打哈欠、噴嚏、伸懶腰、挖耳朵、摳鼻子、剃牙、放屁、打飽嗝、化妝、修指甲，不能在售樓部打鬧、說粗話、輕薄，不準(zhǔn)吸煙，對吸煙的客戶不阻止，給他準(zhǔn)備一個煙缸，可接他的煙，客戶走后隨即打掃煙缸，盡量不要吃異味的食物，如大蒜、蔥等，說話時口水不亂飛，在售樓部不能吃東西。

5、規(guī)范用語 常用“您好！”“早上好！”“歡迎參觀”“請”“謝謝”“再見”等禮貌用語，要注意用語的準(zhǔn)確、恰當(dāng)，可針對性的運(yùn)用方言，言行舉止要協(xié)調(diào)一致，談判中切忌胡亂插嘴、一哄而上。

四、房地產(chǎn)從業(yè)人員基本素質(zhì)

1、房地產(chǎn)銷售人員十大基本素質(zhì) 禮貌和禮節(jié) 應(yīng)變能力 把握聽與講的尺度，避免說得過多，也要避免冷場 笑和吃驚要適度

廣博的知識面和想象力

自信與主動—我就是這方面的專家

圓滑濟(jì)世—不是虛偽，老練圓滑的處事作風(fēng)是一種寶貴的財(cái)富 寬以待人

真誠的熱愛自己的項(xiàng)目 永遠(yuǎn)表示對公司的絕對忠誠

2、銷售人員應(yīng)知的兩個概念

銷售員的角色：公司的形象代表；公司經(jīng)營理念的傳遞者；客戶購樓的引導(dǎo)者、專業(yè)顧問；將樓盤推介給客戶的專家（做到三個相信：相信自己所代表的公司，相信自己所推銷的商品，相信自己的推銷能力）；將客戶意見向公司反映的媒介；客戶最好的朋友；市場信息的收集者；具有創(chuàng)新精神。

客戶是誰：客戶是公司經(jīng)營中最重要的因素，是公司財(cái)富和個人利益的來源；客戶是公司的一個組成部分；客戶不是有求于我們，而是我們有的于他；客戶不是與我們爭論的人；客戶應(yīng)該受到最高禮遇。

3、怎樣成為杰出的銷售人員 確定正確的人生觀和價(jià)值觀 發(fā)展?jié)撃?，肯定自?肯定開發(fā)項(xiàng)目的自身素質(zhì) 樂觀自勉，堅(jiān)持不懈 挑戰(zhàn)自我，挑戰(zhàn)強(qiáng)者 尊重別人，虛心學(xué)習(xí)老板的心態(tài) 客戶的心態(tài)

培養(yǎng)銷售的意識，從中發(fā)展銷售的興趣 朝氣蓬勃，隨時做好銷售的準(zhǔn)備 待人親善，禮貌熱忱

服務(wù)為先，使他成為下一個客戶

銷售員的責(zé)任感（做好客戶服務(wù)工作；促成銷售交易；跟進(jìn)客戶的查詢和售后服務(wù)）培養(yǎng)隨時發(fā)現(xiàn)潛在客戶的能力

敏銳的觀察力和正確的判斷力（了解他的經(jīng)濟(jì)、家庭、愛好、需求）廣泛的興趣和聰慧的頭腦 不斷進(jìn)修，提升自我

五、售樓員的日常工作要求、接待安排及傭金分配規(guī)定

1、日常工作要求

（1）保持售樓處、樣板房的清潔衛(wèi)生，售樓資料和有關(guān)物品擺放整齊有序，公司內(nèi)部資料、文件要及時閱讀掌握并收放好，不可隨便擺放或給客戶及外人取閱。

（2）保持良好的形象，工作中應(yīng)體現(xiàn)訓(xùn)練有素，行為規(guī)范，給客戶以良好的第一印象。（3）努力學(xué)習(xí)房地產(chǎn)相關(guān)知識，虛心向老職員及售樓經(jīng)理請教，了解公司及本部門基本運(yùn)作程序。

（4）接待須知：項(xiàng)目的總建筑面積、土地用途、使用期限、樓盤名稱、建筑主體結(jié)構(gòu)、入住日期、投資商的情況、所有單元的面積、戶型、朝向、長寬尺寸、樓層高度、特殊戶型、材料、裝修、總層數(shù)、總套數(shù)、每平米起價(jià)、單價(jià)、均價(jià)、周邊配套情況、總體規(guī)劃、發(fā)展前景、同類項(xiàng)目比較、折扣比例、廣告內(nèi)容與資料是否一致、按揭年限、按揭成數(shù)、樓盤詳細(xì)地址、銀行帳號、熟悉各種付款方式、簽認(rèn)購書、收訂金、收樓款、開收據(jù)、簽商品房買賣合同、辦按揭手續(xù)、入住手續(xù)、辦房產(chǎn)證等一系列手續(xù)并了解各手續(xù)費(fèi)用。（5）接聽電話

原則：電話兩響內(nèi)接聽，時間控制在3分鐘以內(nèi)，配備紙筆，隨時記錄客戶資料，重點(diǎn)掌握客戶的姓名、地址、電話、背景情況，明確客戶的需要，切忌不要在電話里談?wù)搩r(jià)格，可介紹交通位置、規(guī)劃等，廣告發(fā)布前應(yīng)提前了解廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究，認(rèn)真對待客戶可能涉及的問題，廣告發(fā)布后來電較多，嚴(yán)禁占用廣告電話，接聽電話時盡量由被動回答轉(zhuǎn)為主動的介紹和詢問，邀請客戶明確具體的時間和地點(diǎn)并告知將專程等候。接聽電話的目的是要將客戶邀約至現(xiàn)場，沒有到現(xiàn)場來的客戶永遠(yuǎn)不會買我們的房子。

2、接待安排及傭金分配制度

樓盤銷售按abcd...順序輪流接待客戶，傭金分配制度要體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，在實(shí)現(xiàn)個人利益的同時更注重同事間的互幫互助，嚴(yán)禁惡意搶單，具體分配方式根據(jù)經(jīng)驗(yàn)口述。

六、市場調(diào)查

市場調(diào)查的重要性:市調(diào)是企業(yè)經(jīng)營的基礎(chǔ)。調(diào)查內(nèi)容：

1、周邊同類物業(yè)的調(diào)查

了解調(diào)查目標(biāo)相關(guān)的單位：設(shè)計(jì)商、承建商、物業(yè)管理商的名稱，以往的業(yè)績，有無不良記錄，有無特殊背景。

調(diào)查目標(biāo)的樓盤概況（公共配套、交通狀況、入住日期、總建筑面積、總幢數(shù)、總套數(shù)、土地用途、主體結(jié)構(gòu)、有無合法銷售依據(jù)）、樓盤質(zhì)素(戶型、小區(qū)內(nèi)配套、建筑風(fēng)格、裝修標(biāo)準(zhǔn)、物業(yè)管理、私密性、舒適程度)、售價(jià)（起價(jià)、最高價(jià)、均價(jià)）

2、潛在客戶（目標(biāo)市場）調(diào)查

七、樓盤銷售流程

1、尋找客戶

通過電話咨詢、房地產(chǎn)展銷會、現(xiàn)場客源、目標(biāo)客戶群促銷、朋友介紹的方式累積客戶資源。

2、現(xiàn)場接待

迎接客戶：一對一接待（適時可二人配合），主動熱情打招呼，交流中判斷客戶真假和來自區(qū)域狀況，對踩盤的人作粗略介紹。

介紹項(xiàng)目：介紹項(xiàng)目時應(yīng)思路明確，吐詞清楚，注意介紹項(xiàng)目的優(yōu)勢，不能夸大其詞，符合規(guī)劃實(shí)際，在交流中判斷出客戶的需求，并從幾個客戶中找出決策者。

帶看現(xiàn)場：注意安全，結(jié)合工地和周邊現(xiàn)狀邊走邊介紹，通過現(xiàn)場介紹縮短現(xiàn)場與模型之間的差別。

3、談判 1）、談判內(nèi)容：引座倒茶，拿一些戶型資料作試探性介紹，然后根據(jù)客戶的需求作詳盡介紹，并算出房屋價(jià)格、首付款、月供款和相關(guān)費(fèi)用，幫助客戶克服購買障礙，不能推介所有戶型、樓層，要針對性地介紹1—2 種，不作職權(quán)范圍以外的承諾。2）、交流過程中啟發(fā)和誘導(dǎo)的技巧

談?wù)撟钊菀滓鹂蛻艄缠Q的話題。如室內(nèi)裝潢，引發(fā)客戶對未來美好生活的想象，這就要求首先對對方的心理特點(diǎn)和購買動機(jī)準(zhǔn)確探明并作出反應(yīng)，要有較好的引發(fā)人想象的能力和語言表達(dá)能力，更重要的是必須較好的掌握房屋結(jié)構(gòu)知識和裝潢美學(xué)知識。啟發(fā)和誘導(dǎo)：如果客戶已經(jīng)事先有了思想成見，設(shè)法引出來，盡可能加以糾正，對于大多數(shù)人來說，售樓員應(yīng)牢記并真正掌握以下原則：只要沒有先入為主的相反意見，每種思想或結(jié)論都會被人接受；如果客戶的態(tài)度是無所謂，就有可能聽從啟發(fā)而隨大流；你的啟發(fā)理由是否充分和啟發(fā)強(qiáng)度是否足夠，會直接影響客戶的接受程度；提出建議的時機(jī)因人而異，客戶更容易接受較遲提出的建議；看上去自然隨意的啟發(fā)和誘導(dǎo)更容易接受。

客戶是最聰明的。許多人對別人企圖指揮其思想的舉動會產(chǎn)生一種本能的抗拒，他是更愿意按照自身的意愿采取行動，讓客戶感到所有的決定是自己作出的，你的啟發(fā)才更有效。

確定建議的可信性。盡可能用客戶的語文來提出你的建議，但有時加入一些客戶似懂非懂的專業(yè)術(shù)語會更有用，讓他覺得你是專家，值得他信賴。

利用人的期盼心理。適當(dāng)?shù)纳埔饣叛钥梢栽黾涌蛻魧ι唐返暮酶?，如“這房子風(fēng)水絕佳，是附近小區(qū)最好的，住在這里您會賺更多的錢，您的老父親會我活60歲！”客戶會相信你的話，因?yàn)樗蚕肴缒闼f。

恭維要適度。女售樓員應(yīng)對男客戶友善，但要多恭維同來的女客戶，男售樓員則應(yīng)對女客戶友善而對男客戶經(jīng)常性地加以吹棒，恭維要適度，不可濫用，“千穿萬穿，馬屁不穿”，贊美之詞每個人都會喜歡。

各種啟發(fā)方法要綜合運(yùn)用。動作啟發(fā)（切實(shí)的行動永遠(yuǎn)比單純的語言更具說服力，如果你想讓客戶知道建筑質(zhì)量過硬，可拍打房屋的某個部位；如果你想表示該簽認(rèn)購書了，把認(rèn)購書和筆拿出來就是最好的啟發(fā)），直接啟發(fā)（用直截了當(dāng)、清晰明白的方式表明你的目的，當(dāng)你確認(rèn)你的房子最適合面前的客戶時，當(dāng)你覺得客戶想讓你對付款方式、裝潢改造和其他因素提出建議時，直接啟發(fā)就是一種高明的推銷手段）。間接啟發(fā)（也叫被動啟發(fā)，利用同行者的態(tài)度來啟發(fā)客戶，要盡可能做到讓客戶的朋友勸客戶買下這套房子）。反作用啟發(fā)（激將法，明知客戶想要的東西，反而不給他介紹）。無意式啟發(fā)（通過與客戶無意間的交流進(jìn)行引導(dǎo)和啟發(fā)）。

重復(fù)關(guān)鍵性建議。你不要指望你的一句話會立即生效，樓盤的優(yōu)勢和有針對性的關(guān)鍵性建議要不斷重復(fù)，但必須用新的語言來加以掩飾，否則就算最有希望的買主也會產(chǎn)生反感。3）、促成交易的十二種方法 釣魚促銷法：利用客戶需求的心理通過讓客戶得到某些優(yōu)惠和好處吸引他們采取購買行為，如免一些費(fèi)用等。

感情聯(lián)絡(luò)法：通過投其所好幫客戶現(xiàn)實(shí)中所需，使雙方有親和需求的滿足感，而促發(fā)認(rèn)同感，建立心理相融的關(guān)系，使買賣雙方矛盾的心理縮小或消除而達(dá)到銷售的目的。動之以理法：通過提問答疑等方式向客戶提示購買此房屋給他們帶來的利益，從而打動顧客的心理，刺激他們增強(qiáng)購買的欲望，如小孩上學(xué)、老人看病、主婦買菜等方面分析。以攻為守法：當(dāng)估計(jì)到客戶有可能提出反對意見，要搶在他提出之前有針對性地提出闡述，主動以攻為守，有效地排隊(duì)成交的潛在障礙，如客戶對價(jià)格有異議，可向客戶闡述物有所值的理由，先入為主，打消客戶提出反對的意見。

從眾心理法：利用人們從眾心理制造人氣或大量成交的氛圍，客戶有緊迫感，促使客戶下決心購買，如可備幾份已簽的合同，使客戶有大家認(rèn)同這里是好房子的概念。

引而不發(fā)法：在正面銷售不起作用的情況下，可找客戶感興趣的話題展開廣泛的交流，在關(guān)鍵時作出適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)和暗示，讓客戶領(lǐng)悟到購買對自己有利，而達(dá)成交易，如談宏觀價(jià)格走勢，物業(yè)配套和消費(fèi)傾向等。

動之以誠法：抱著真心實(shí)意誠心誠意沒有辦不成的心態(tài)與客戶談，以誠相待，讓客戶完全信任置業(yè)顧問，造成“你辦事我放心”的局面。助客權(quán)衡法：客戶猶豫不決時，置業(yè)顧問要積極介入，幫助客戶將某些比較明顯的利弊加以分析，讓客戶充分地權(quán)衡出利大于弊，而作出購買決定，如客戶對樓層猶豫不決時，主決策人的說詞可盡快使買方內(nèi)部意見統(tǒng)一從而購買。

失去心理法：利用客戶既害怕購非所值花費(fèi)了無謂的代價(jià)，又擔(dān)心如不當(dāng)機(jī)立斷就會“過了這村就沒這店”的心理來提醒客戶購買。

期限抑制法：可利用制造一些借口或某些客觀的原因，臨時的設(shè)置一個有效期，讓對方降低期望值，只能在我方的方案范圍內(nèi)和所設(shè)定的期限內(nèi)作出決策。

欲擒故縱法：針對買賣雙方經(jīng)常出現(xiàn)的戒備心理和對峙現(xiàn)象，在熱情的服務(wù)中不應(yīng)向?qū)Ψ奖硎局驹诒氐玫某山谎b傻充愣，而要抓住對方需求心理，先擺出相應(yīng)的事實(shí)條件，表現(xiàn)出條件不夠不強(qiáng)求成交的寬松心態(tài)，使對方反而產(chǎn)生不能成交的錯失心態(tài)而主動適合我們的條件。

激將促銷法：當(dāng)顧客已出現(xiàn)購買信號但又猶豫不決時，不從下面直接鼓勵他買，而是從反面用某種語言暗示對方成交的主觀和客觀條件，讓對方為了維護(hù)自尊而成交。4）、處理顧客抱怨的基本原則

樹立顧客永遠(yuǎn)是正確的觀念，必須以顧客滿意的方式來解決問題。

克制自己，避免感情用事，冷靜的選擇用詞，用緩和的速度說話，爭取思考的時間。牢記自己代表的是企業(yè)形象，絕不抱著不關(guān)我事的態(tài)度。

處理抱怨時切忌拖延，行為要讓對方明確感覺到，以撫平顧客的憤怒。向顧客道歉時要有誠意，決不口是心非，應(yīng)該發(fā)自內(nèi)心的關(guān)心客戶的焦慮。

對顧客的抱怨要以婉轉(zhuǎn)的語氣，心平氣和的加以解釋，如果沒有必要的解釋不說為宜。5）、銷售中的常見問題與解決辦法 常見問題 原因 解決辦法

產(chǎn)品介紹不詳

1、對新產(chǎn)品不熟

2、對競爭樓盤不了解

3、迷信自己的個人魅力，尤其是女性員工

1、樓盤公開銷售以前的銷講演習(xí)要認(rèn)真學(xué)習(xí)，確實(shí)了解熟讀所有的資料

2、進(jìn)入銷售現(xiàn)場時應(yīng)針對周圍環(huán)境對具體的新產(chǎn)品作詳細(xì)了解

3、多講多練，不斷修正自己的措辭

4、隨時請教老員工和部門主管

5、端正銷售觀念，明確讓客戶認(rèn)可自己應(yīng)有的尺度，房屋買賣才是最終目的 任意答應(yīng)客戶的要求

1、急于求成

2、為個別別有用心的客戶所誘導(dǎo)

1、相信自己的產(chǎn)品、自己的能力

2、確實(shí)了解公司的各項(xiàng)規(guī)定，對不明確的問題向現(xiàn)場經(jīng)理請示

3、注意辨別客戶的談話技巧，注意把握影響客戶成交的關(guān)鍵因素

4、所有載以文字并列入合同的內(nèi)容應(yīng)認(rèn)真地審核

5、應(yīng)該明確規(guī)定逾越個人權(quán)責(zé)所造成的損失由個人負(fù)全責(zé) 未作客戶追蹤

1、現(xiàn)場繁忙沒有空閑

2、自以為客戶追蹤效果不大

3、銷售員之間協(xié)調(diào)不夠，同一客戶害怕重復(fù)追蹤

1、每日設(shè)立規(guī)定時間建立客戶檔案并按成交的可能性分門別類

2、依照列出客戶名單，大家協(xié)調(diào)，主動追蹤

3、電話追蹤或人員拜訪都 應(yīng)事先想好理由和措辭，以免客戶生厭

4、每日追蹤記錄在案，分析客戶考慮的因素，并且及時匯報(bào)現(xiàn)場經(jīng)理，相互研討說服的辦法

5、盡量避免電話游說，最好能邀請來現(xiàn)場，可以充分利用各種道具以提高成交概率 不善于利用現(xiàn)場道具

1、不明白不善于運(yùn)用現(xiàn)場各種道具的促銷功能

2、迷信個人說服能力

1、了解現(xiàn)場銷售道具對說明樓盤的各種輔助功能

2、多問多練，正確運(yùn)用名片、海報(bào)、說明書、模型等銷售道具

3、營造現(xiàn)場氣氛，注意團(tuán)隊(duì)配合

對獎金制度不滿

1、自我意識膨脹，不注意團(tuán)隊(duì)合作

2、獎金制度不合理

3、銷售現(xiàn)場管理有誤

1、強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作和，鼓勵共同進(jìn)步

2、征求各方意見制定合理的獎金制度

3、加強(qiáng)現(xiàn)場管理，避免人為不公

4、個別害群之馬堅(jiān)決予以清除

客戶喜歡卻遲遲不作決定

1、對產(chǎn)品不了解，想再作比較

2、同時選中幾套單位猶豫不決

3、想付訂金但身邊錢很少或沒帶

1、針對客戶的問題點(diǎn)再作盡可能詳細(xì)的解釋

2、若客戶來訪兩次或兩次以上對產(chǎn)品很了解，則應(yīng)力促使其早下決心

3、縮小客戶選擇范圍，肯定他的某項(xiàng)選擇，以便及早下訂簽約

4、訂金無論多少能付則付，客戶方便的話可以上門收取訂金

5、暗示其他客戶也看中同一套房屋，即將調(diào)價(jià)，早下決定購買 下訂后遲遲不來簽約

1、想通過晚簽約以拖延付款時間

2、事務(wù)繁忙，有意無意忘記了

3、對所訂房屋又開始猶豫不決

1、下訂時約定簽約的時間和違反的法則

2、即時溝通聯(lián)系，提醒簽約時間

3、盡快簽約，避免節(jié)外生枝

退訂或退戶

1、受其他樓盤或周圍人的影響?yīng)q豫不決

2、的確自己不喜歡

3、因財(cái)力或其他不可抗拒的原因無法履行其承諾

1、確實(shí)了解客戶的退戶原因，研究挽回之道，設(shè)法解決

2、肯定客戶選擇，幫助排除干擾

3、按程序退房，各自承擔(dān)違約責(zé)任

一物二賣

1、沒作好銷控，現(xiàn)場經(jīng)理和銷售人員配合有誤

2、銷售人員自己疏忽，工作出錯

1、明白事情的原由和責(zé)任人再作處理

2、先對客戶解釋，降低姿態(tài)，口氣婉轉(zhuǎn)，請客戶見諒

3、協(xié)調(diào)客戶換戶，并可給予適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠

4、若客戶不同意換戶，報(bào)告公司同意，加倍退還訂金

5、務(wù)必當(dāng)場解決，避免官司

優(yōu)惠折讓 客戶一再要求折讓

1、知道先前的客戶成交有折扣

2、銷售人員急于成交，暗示有折扣

3、客戶有打折習(xí)慣

1、立場堅(jiān)定，堅(jiān)持產(chǎn)品品質(zhì)，堅(jiān)持價(jià)格的合理性

2、價(jià)格擬定預(yù)留足夠的還價(jià)空間，并設(shè)立幾種折扣空間

3、大部分的預(yù)留折讓空間還是由一線銷售人員掌握，但應(yīng)注意逐漸退讓，讓客戶知道還價(jià)不易，以防止無休止的還價(jià)

4、未成交而暗示折扣應(yīng)掌握分寸，切忌客戶無具體行動而自己一瀉千里

5、若客戶確有困難或誠意，合理的折扣應(yīng)主動提出

6、訂金收取越多越好，便于掌握談判價(jià)格的主動權(quán)

7、關(guān)照享有折扣的客戶因?yàn)榫唧w情況不同請勿大肆宣傳 客戶間折讓不同的

1、客戶是親朋好友或關(guān)系戶

2、不同的銷售階段有不同的折讓策略

1、內(nèi)部協(xié)調(diào)統(tǒng)一折扣給予的原則，特殊客戶的折扣統(tǒng)一說詞

2、給客戶的報(bào)價(jià)或價(jià)目表應(yīng)說明有效時間

3、盡可能地了解客戶所提異議的具體理由，合理的要求盡量滿足

4、如不能滿足客戶要求時，應(yīng)耐心解釋為何有不同折讓，敬請諒解

5、態(tài)度要堅(jiān)決但口氣要委婉

訂單填寫錯誤

1、銷售人員的操作錯誤

2、公司有關(guān)規(guī)定需要調(diào)整

1、嚴(yán)格操作程序，加強(qiáng)業(yè)務(wù)訓(xùn)練

2、軟性訴求甚至可以通過適當(dāng)?shù)耐俗屢罂蛻襞浜细?/p>

3、想盡各種方法立即解決，不能拖延

簽約問題

1、簽約人身份認(rèn)定相關(guān)證明文件等操作程序和法律規(guī)定認(rèn)識有誤

2、簽約時在具體條款上的討價(jià)還價(jià)，通常有問題的地方：面積的認(rèn)定、借款額度和年限、工程進(jìn)度、建材裝潢、違約處理方式和付款方式

3、客戶想通過挑毛病來退房以逃避因違約而承擔(dān)的責(zé)任

1、仔細(xì)研究標(biāo)準(zhǔn)合同，通曉相關(guān)法律法規(guī)

2、兼顧雙方利益，以雙贏策略簽訂條款細(xì)則

3、耐心解釋，強(qiáng)力說服，以時間換取客戶的妥協(xié)

4、在職責(zé)范圍內(nèi)研究條文修改的可能

5、對無理要求應(yīng)按程序辦事，如因此毀約則各自承擔(dān)違約責(zé)任

4、客戶追蹤 1）、客戶購買動機(jī)分析和消費(fèi)層次分析，這是追蹤客戶前必要的工作，客戶分析在談判中和談判后都會用到。a、購買動機(jī)分析

第一種理性購買動機(jī)是基于自身需要對需購買商品的全部性能和花費(fèi)進(jìn)行全面考慮的合理型的思維方式。對這種客戶不能輕易作出承諾，價(jià)格上絕不能讓步，觀察客戶的言行舉止，迅速判明其需求特點(diǎn)，再把注意力引導(dǎo)到適合他的商品性能上去，實(shí)現(xiàn)從理性到感性的購買動機(jī)轉(zhuǎn)變。

第二種感性購買動機(jī)分析：每個人對商品的注目點(diǎn)如安全感、舒適感、有個性、夠浪漫、爭強(qiáng)好勝等都可能會影響其購買行為，這種對不同商品的某種性能特別關(guān)注或?yàn)槟撤N目的而決定購買，帶有一定感情色彩的思維方式，我們稱之為感性購買動機(jī)。常有以下表現(xiàn)方式：安全（居住的安全和投資的安全）、方便舒適（配套齊全、公共交通方便、足不出戶盡得所需）、健康（良好的光線、完備的會所、優(yōu)雅的小區(qū)環(huán)境、完善的醫(yī)療保健服務(wù)）、吉利（許多人對風(fēng)水好壞很關(guān)心，商鋪是否對財(cái)位，住宅是否對官位，可從小區(qū)規(guī)劃、房屋朝向、設(shè)計(jì)造型等方面著手）、尊重（對于那些卓越不凡、成就感非常強(qiáng)的人，就應(yīng)該特別迎合其追求尊貴的愛戴的心態(tài)，要讓他感到是按自己的意志在作明智的決定，切忌表現(xiàn)出你比他懂得多，巧妙地將你的看法嫁接在他身上，“如您所說”）、超前、投資升值（持這類動機(jī)的客戶關(guān)心的是是否能賺錢，發(fā)展前景不一定等同于升值法力，物以稀為貴才永遠(yuǎn)是升值的題材，“這樣的房子以后可是越來越少了”）、從眾、隱私（有些人必須要花掉手中的錢，但又不能讓更多的人知道，又有一些客戶純粹是由于私生活隱蔽需要而購置物業(yè)，這要求房屋私密性好，客戶資料保密性好）、物以類聚人以群分（富人不太可能住進(jìn)貧民窟，工薪階層有個富翁做鄰居也會產(chǎn)生心理自卑感，對前者要讓他感到“鄰居也有百萬身家”，對后者描述實(shí)實(shí)在在的家，對款方式靈活等）。理性購買動機(jī)關(guān)注的是商品的全部性能，感性購買動機(jī)關(guān)注其中的局部，當(dāng)客戶發(fā)現(xiàn)商品根本不能滿足其全部需求時，就會轉(zhuǎn)而注目其最需要的商品性能，而一旦出于某種特別目的的完成購買后，又盡可能去完善商品的其他性能，這就構(gòu)成了由理性到感性再到理性的購買動機(jī)轉(zhuǎn)變。

客戶的購買動機(jī)會從以下言行中流露：“有了房子就有了愛情”、“我想有個更好的家”、“買樓比存款更保險(xiǎn)”、“買樓賺錢”、“我就是想掙租金”、“我不想把時間花在走路上”、“享受人生”、“想跟貴族住在一起”。b、消費(fèi)層次分析

高中低檔主要由價(jià)格表現(xiàn)，支付能力決定消費(fèi)層次 安置型—低收入群體 小康型—較高收入 安居型—中等收入

豪華型—高收入，比小康型住宅面積大 個性化創(chuàng)意型—追求時尚者且收入較高 2）、客戶分類

無論是否成交，與一位客戶談判完后都要認(rèn)真填寫客戶資料表，填寫重點(diǎn)包括姓名、年齡、聯(lián)系方式、需求點(diǎn)、職業(yè)、工作單位、家庭地址、文化層次、愛好、性格、經(jīng)濟(jì)能力、婚否、家庭結(jié)構(gòu)、個人忌諱、是否有決定權(quán)和未成交原因、不滿意的原因，將客戶分類：A很有希望、B有希望、C希望渺茫，然后每位銷售員將自己的客戶備份，注意客戶的資料一定要保密，妥善保存，每周進(jìn)行業(yè)務(wù)分析。3）、追蹤

根據(jù)上述分類，將A、B類客戶列為重點(diǎn)追蹤對象，將每次追蹤情況作好記錄，若追蹤不成功，可從側(cè)面提出轉(zhuǎn)介紹請求。

追蹤過程中注意：話題選擇，找出客戶最敏感的問題，盡量不要讓客戶反感；追蹤時間的間隔和選擇，留客戶電話時可順便問他什么時候方便，要了解客戶的職業(yè)習(xí)慣和生活習(xí)慣，根據(jù)不同的人選擇不同的時間，接待后兩天之內(nèi)電話回訪，若與客戶有約定一定要在約定時間回訪；注意追蹤方式:電話追蹤（備樓盤資料、客戶接待記錄）、登門拜訪（備樓盤資料、小禮品）、郵寄資料（回復(fù)客戶問題、告知優(yōu)惠活動）。追蹤的目的是要讓客戶回到售樓部，一次追蹤不成功可在話語中為下次追蹤作鋪墊以便再次追蹤。

5、簽約

1）內(nèi)部認(rèn)購書、協(xié)議書

a、收取定金。一般一周內(nèi)可退，超過一周不予退還。

b、簽內(nèi)部銷售協(xié)議書。內(nèi)容包括面積的確定、面積誤差處理辦法、付款方式、交房標(biāo)準(zhǔn)。

2）正式簽商品房買賣合同

6、入住

1）辦理入住手續(xù)所需資料

合同副本、交房款的證明、身份證明、交清尾房款的證明、辦理產(chǎn)權(quán)證的各種稅費(fèi)、公共維修基金、物業(yè)管理費(fèi) 2）開發(fā)商應(yīng)出具的資料：

房屋質(zhì)量驗(yàn)收合格報(bào)告、房屋使用說明書、房屋質(zhì)量保證書、物業(yè)管理公約、物業(yè)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)