第一篇：銷售人員輪訓(xùn)培訓(xùn)工作總結(jié)

銷售人員輪訓(xùn)第一期班培訓(xùn)工作總結(jié)

9月22日至9月24日，人保財(cái)險(xiǎn)寧波市分公司銷售人員輪訓(xùn)第一期培訓(xùn)班在奉化銀龍山莊培訓(xùn)基地舉辦，這是公司為提高銷售隊(duì)伍素質(zhì)和業(yè)務(wù)技能，提升銷售能力而舉辦的一次覆蓋式培訓(xùn)，是落實(shí)銷售隊(duì)伍團(tuán)隊(duì)化，銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)專業(yè)化的重要舉措。在分公司總經(jīng)理室的親切關(guān)懷下，在分公司各部門(mén)的大力支持和配合下，在全體授課講師的辛勤付出下，在全體學(xué)員的熱情參與下，培訓(xùn)班達(dá)到預(yù)期效果，獲得了成功。經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的考試，58位學(xué)員成績(jī)合格，全部結(jié)業(yè)。培訓(xùn)學(xué)習(xí)基本情況和主要收獲

一、獲得了領(lǐng)導(dǎo)層的高度重視和資源支持

本次銷售培訓(xùn)受到分公司總經(jīng)理室的高度重視，開(kāi)班典禮上，毛總親自到會(huì)并做重要講話。毛總深刻分析了當(dāng)前市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，描述了銷售體制改革、銷售隊(duì)伍建設(shè)的設(shè)想。為新形勢(shì)下，銷售人員的職業(yè)發(fā)展做了全景式的規(guī)劃，極大地鼓舞了參訓(xùn)人員的士氣。毛總強(qiáng)調(diào)公司會(huì)一直將資源向銷售一線傾斜，同時(shí)表示公司會(huì)加大對(duì)打造銷售培訓(xùn)基地建設(shè)的投入，今后將探索和固化銷售隊(duì)伍制式培訓(xùn)體系結(jié)構(gòu)，把銷售培訓(xùn)工作作為一項(xiàng)長(zhǎng)期的日常性工作來(lái)抓。

二、學(xué)員積極參與，收獲頗豐。

本次培訓(xùn)班共有58名學(xué)員參加，11位來(lái)自分公司各部門(mén)的老師講授了包括產(chǎn)品、服務(wù)、理賠、管理等方面的精彩而實(shí)用的課程。在培訓(xùn)過(guò)程中，各位講師授課認(rèn)真負(fù)責(zé)，大部分學(xué)員的學(xué)習(xí)精神也值得肯定，上課期間互動(dòng)熱烈，課堂氛圍良好。在小組評(píng)優(yōu)和個(gè)人評(píng)優(yōu)中，第三小組獲得了優(yōu)秀小組榮譽(yù)，郭雪燕、李敬軍、翁世明、翁旭亞、陳娜、張頔等6位同志被推選為優(yōu)秀學(xué)員。

本次培訓(xùn)幫助學(xué)員鞏固了專業(yè)知識(shí)，及時(shí)總結(jié)了工作中的經(jīng)驗(yàn)與做法，一定程度上提高了銷售人員在理論素養(yǎng)、知識(shí)水平、業(yè)務(wù)本領(lǐng)、工作能力等四大方面的能力。有利于促進(jìn)學(xué)員形成自己獨(dú)特的銷售風(fēng)格，將所學(xué)的保險(xiǎn)知識(shí)系統(tǒng)化，產(chǎn)品知識(shí)經(jīng)驗(yàn)化，銷售技巧個(gè)性化;有利于把一線團(tuán)隊(duì)的內(nèi)涵價(jià)值切實(shí)有效的轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力和競(jìng)爭(zhēng)力。

三、開(kāi)展豐富多樣的激勵(lì)活動(dòng)

參照銷售人員輪訓(xùn)評(píng)優(yōu)辦法，培訓(xùn)期間我們積極推動(dòng)優(yōu)秀小組、優(yōu)秀學(xué)員評(píng)選。通過(guò)司歌演唱比賽等活動(dòng)，組與組之間、學(xué)員與學(xué)員之間相互關(guān)心、相互監(jiān)督，大大激發(fā)了參訓(xùn)學(xué)員的榮譽(yù)感和責(zé)任感，增強(qiáng)了團(tuán)隊(duì)向心力和凝聚力。

四、組織結(jié)業(yè)考試，培訓(xùn)效果顯著。

本次培訓(xùn)的最后，按照要求，安排了結(jié)業(yè)考試，58位學(xué)員成績(jī)均合格，證明學(xué)員對(duì)每堂課程的知識(shí)要點(diǎn)掌握良好。

五、初步開(kāi)發(fā)了本地化的課程

以提升銷售人員素質(zhì)和能力為目標(biāo)，以滿足銷售人員職業(yè)發(fā)展以及業(yè)務(wù)技能提升的實(shí)際需求為出發(fā)點(diǎn)，本次輪訓(xùn)，分公司組織各職能部門(mén)開(kāi)發(fā)了一系列的銷售培訓(xùn)課程。為進(jìn)一步完善銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)框架體系及課程模塊開(kāi)了一個(gè)好頭。

六、搭建了相互交流、相互切磋的平臺(tái)。

本次培訓(xùn)為銷售人員提供了一個(gè)安靜、舒適的學(xué)習(xí)環(huán)境。同時(shí)也搭建了一個(gè)互相交流的平臺(tái)。通過(guò)集體生活、集中培訓(xùn)，使大家互相認(rèn)識(shí)、相互交流，增進(jìn)了友誼，加深了感情。學(xué)員們通過(guò)與同仁交流心得，開(kāi)闊了思路，切磋了技能，借鑒了經(jīng)驗(yàn)，提升了能力。

七、進(jìn)行了培訓(xùn)需求調(diào)研

借助組織銷售人員輪訓(xùn)的機(jī)會(huì)，我們特地安排對(duì)一線隊(duì)伍進(jìn)行摸底調(diào)研，集中傾聽(tīng)一線對(duì)培訓(xùn)組織的建議，細(xì)化一線需求。大部分參訓(xùn)學(xué)員認(rèn)真填寫(xiě)了《隨堂培訓(xùn)需求調(diào)查表》和《銷售人員輪訓(xùn)培訓(xùn)項(xiàng)目評(píng)估表》，對(duì)課程和銷售培訓(xùn)提出了具體的需求。我們將在接下來(lái)的一周內(nèi)，組織全體授課講師開(kāi)一個(gè)培訓(xùn)工作總結(jié)會(huì)議，反饋學(xué)員建議與需求，爭(zhēng)取下期培訓(xùn)班在授課內(nèi)容和組織水平上進(jìn)一步改進(jìn)與提高。

問(wèn)題、不足與工作改進(jìn)

各位學(xué)員在認(rèn)真學(xué)習(xí)的同時(shí)，也給我們提了一些很好的合理化的意見(jiàn)和建議，如授課時(shí)間應(yīng)該延長(zhǎng)，這樣授課講師可以充分分享課程要點(diǎn)，學(xué)員也能充分消化學(xué)習(xí)內(nèi)容，臺(tái)上臺(tái)下有寬裕的時(shí)間交流;課程安排太緊湊，神經(jīng)繃得太緊，學(xué)員普遍感覺(jué)容易疲勞等。培訓(xùn)結(jié)束后，我們認(rèn)真地總結(jié)了經(jīng)驗(yàn)，力求從以下幾方面，改進(jìn)存在的缺陷與不足，將下次的培訓(xùn)工作組織的更好，更完美，確保人性化安排、精心組織、嚴(yán)密實(shí)施。

1、整理各單位參訓(xùn)人員名單，確保參訓(xùn)率。

2、梳理培訓(xùn)班級(jí)操作流程關(guān)鍵點(diǎn)和容易出差錯(cuò)的地方，進(jìn)一步完善培訓(xùn)操作手冊(cè)。

3、整理與反饋培訓(xùn)需求，為下次培訓(xùn)班各方面工作改進(jìn)提供參考。

4、此次培訓(xùn)反應(yīng)出學(xué)員在綜合業(yè)務(wù)知識(shí)和業(yè)務(wù)技巧方面的缺乏，對(duì)自身未來(lái)規(guī)劃方面也沒(méi)有清晰的認(rèn)知。今后應(yīng)該增加方向性、規(guī)劃類課程。

5、豐富團(tuán)隊(duì)活動(dòng)，完善評(píng)優(yōu)制度。

6、從考試試卷中看出，即使是最熟悉的車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，在專業(yè)術(shù)語(yǔ)表達(dá)、應(yīng)知應(yīng)會(huì)方面還需進(jìn)一步提高，其他業(yè)務(wù)知識(shí)、綜合素質(zhì)也有待加強(qiáng)。今后我們會(huì)在此培訓(xùn)基礎(chǔ)上，對(duì)銷售人員進(jìn)行分級(jí)培訓(xùn)，以求更好的效果。銷售培訓(xùn)發(fā)展的方向 下一階段，銷售培訓(xùn)工作的總體思路是：“堅(jiān)持能力提升、教育先行的理念，固化銷售隊(duì)伍制式培訓(xùn)體系，強(qiáng)化日常培訓(xùn)輔導(dǎo)機(jī)制；扎根一線，促進(jìn)培訓(xùn)規(guī)劃與一線需求緊密結(jié)合，培訓(xùn)推動(dòng)與銷售管理無(wú)縫銜接；注重實(shí)效，促進(jìn)產(chǎn)能、隊(duì)伍素質(zhì)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的全面提升。”工作要點(diǎn)是：夯實(shí)銷售培訓(xùn)管理與運(yùn)行體系;借助晨（夕）會(huì)，建立日常培訓(xùn)機(jī)制;根據(jù)一線的培訓(xùn)反饋需求，加強(qiáng)課程模塊開(kāi)發(fā)與利用;發(fā)現(xiàn)、歷練、儲(chǔ)備講師資源，著手加強(qiáng)銷售培訓(xùn)師資隊(duì)伍建設(shè)與維護(hù)，逐步建立多層次的銷售培訓(xùn)師資隊(duì)伍。

總之，此次銷售人員輪訓(xùn)第一期培訓(xùn)班的成功舉辦，得益于分公司總經(jīng)理室的關(guān)懷重視與資源投入，得益于分公司各部門(mén)的大力支持與配合，更得益于全體參訓(xùn)人員的上下齊心和團(tuán)結(jié)協(xié)作。我們會(huì)更加努力工作，確保銷售培訓(xùn)合理安排，精心組織，嚴(yán)密實(shí)施，充分調(diào)動(dòng)一線銷售人員學(xué)習(xí)積極性，為促進(jìn)公司業(yè)務(wù)發(fā)展、實(shí)現(xiàn)宏偉目標(biāo)做出貢獻(xiàn)。

第二篇：局辦輪訓(xùn)人員工作總結(jié)（定稿）

局辦輪訓(xùn)人員工作總結(jié)

辦文：認(rèn)真做好各類公文的草擬、修改工作。主要草擬了2011年年中院長(zhǎng)交流會(huì)通知及區(qū)領(lǐng)導(dǎo)講話稿，2011年終院長(zhǎng)績(jī)效考核通知及細(xì)則，7期番禺區(qū)醫(yī)改簡(jiǎn)報(bào)，***醫(yī)院創(chuàng)三甲工作省、市領(lǐng)導(dǎo)講話稿，區(qū)衛(wèi)生系統(tǒng)文化建設(shè)調(diào)查問(wèn)卷設(shè)計(jì)和局機(jī)關(guān)通知、函、活動(dòng)方案等。修改局機(jī)關(guān)對(duì)內(nèi)、對(duì)外發(fā)文的通知、函、方案等各類文書(shū)。

辦會(huì)：協(xié)助組織局機(jī)關(guān)各類會(huì)議、活動(dòng)的籌劃、準(zhǔn)備、布置、落實(shí)和相關(guān)活動(dòng)的接待。主要是協(xié)助組織人大選舉領(lǐng)導(dǎo)組外出學(xué)習(xí)活動(dòng)，2011年年中、年終院長(zhǎng)交流會(huì)，2011年區(qū)衛(wèi)生系統(tǒng)文藝初賽及其他會(huì)議、活動(dòng)。參加局醫(yī)改小組赴**市衛(wèi)生局考察調(diào)研，市局醫(yī)改小組到**醫(yī)院調(diào)研及2011衛(wèi)生系統(tǒng)院長(zhǎng)績(jī)效考核工作等。

辦事：積極收集整理有關(guān)信息，并進(jìn)行分析，為科主任決策提供參考。在辦文辦會(huì)的過(guò)程中有效地與他人溝通、協(xié)調(diào)、處理各類事務(wù)。幫助科室同事發(fā)文、接聽(tīng)投訴等。協(xié)助及完成科室領(lǐng)導(dǎo)、同事交辦的其他事情。

因輪訓(xùn)的時(shí)限性，建議在原有工作分工的基礎(chǔ)上增加各類公文草擬和相關(guān)接待工作，在協(xié)助完成局辦工作的同時(shí)提高輪訓(xùn)人員的辦文、辦會(huì)、辦事能力。

第三篇：銷售人員實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)

銷售人員實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)

必須成為專家—你不可以讓顧客因?yàn)閼岩赡愕乃蕉鴳岩僧a(chǎn)品或服務(wù)；所以你對(duì)每一個(gè)品種的產(chǎn)品特點(diǎn)及其各種相關(guān)專業(yè)知識(shí)、對(duì)顧客各心里以及銷售技巧都應(yīng)相當(dāng)熟悉，并反復(fù)悉心領(lǐng)悟，不斷付諸實(shí)踐。

◆必須以“滿足顧客的需求”為中心—你不可以認(rèn)為銷售是為了賣(mài)一件顧客說(shuō)要買(mǎi)的東西，這樣即使得到了很多銷售機(jī)會(huì)，也不可能培養(yǎng)出忠實(shí)顧客群體；你應(yīng)該將幾種能夠滿足顧客需求的產(chǎn)品令顧客樂(lè)意地接受。

◆良好的職業(yè)品德—聰明的人不一定要最成功；只有真誠(chéng)、熱情、勤奮和專業(yè)水準(zhǔn)才能幫你提升業(yè)績(jī)和得到更多的銷售機(jī)會(huì)。

◆良好的團(tuán)隊(duì)精神—品牌的形象是靠每個(gè)人一點(diǎn)一滴地共同培養(yǎng)起來(lái)的，只有大家都進(jìn)步了，大家更團(tuán)結(jié)了，才能凝聚成更強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，讓你取得更大的成功。

銷售人員工作的重要性

銷售工作是實(shí)現(xiàn)商品與貨幣交換的過(guò)程，馬克思形象地把這一過(guò)程稱之為“商品驚險(xiǎn)的一跳”，銷售人員正是實(shí)現(xiàn)這關(guān)鍵一跳的關(guān)鍵人物。讓顧客從一兜里掏出錢(qián)來(lái)購(gòu)買(mǎi)公司的產(chǎn)品是一個(gè)很難的過(guò)程，銷售人員必須有充足的理由讓顧客愿意購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，并讓顧客感到購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品是物超所值的。要做到這一點(diǎn)必須詳細(xì)的、耐心的講解所銷售產(chǎn)品的特點(diǎn)、功能，而且讓顧客明白這種功能正是他需要的。做到這一點(diǎn)需要銷售人員在促銷過(guò)程中運(yùn)用大量的促銷手段和促銷技巧。

另外，銷售人員是顧客能直接接觸到位廠家人員，代表著公司形象，顧客在沒(méi)深入了解產(chǎn)品之前，他對(duì)公司的感知直接來(lái)自于銷售人員給他的感覺(jué)和印象。銷售人員良好的促銷服務(wù)可以為公司培養(yǎng)大批忠誠(chéng)的顧客和提高品牌知名度，并且可以培養(yǎng)潛在的市場(chǎng)，因?yàn)榱己玫拇黉N服務(wù)可以使顧客作到一下三點(diǎn)：

1、顧客重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。

2、顧客相關(guān)購(gòu)買(mǎi)。

3、顧客推薦購(gòu)買(mǎi)。

著名的銷售數(shù)字法則：1：8：25：1，即影響1名顧客，可以間接影響8名顧客，并使25名顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)意向，1名顧客達(dá)成購(gòu)買(mǎi)行為。依次類推，如果你得罪了1名顧客，哪么會(huì)帶來(lái)相應(yīng)損失，而帶來(lái)的損失需要你付出2陪的努力來(lái)彌補(bǔ)。由此可見(jiàn)向顧客提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品或滿意的服務(wù)是每一位銷售人員的重要職責(zé)。

不僅要精通產(chǎn)品、專業(yè)知識(shí)，更要豐富營(yíng)銷技能知識(shí)和社會(huì)知識(shí)，只有追求上進(jìn)、不斷學(xué)習(xí)，我們才能面對(duì)越來(lái)越多各種形態(tài)的客戶，才能不斷取得成功。

4、能敏銳地發(fā)現(xiàn)和設(shè)法滿足客戶需求

我們知道，沒(méi)有一種產(chǎn)品能滿足每個(gè)客戶的所有需求，但我們總能準(zhǔn)確地捕獲客戶最重要的或者足以令之心動(dòng)的那些需求，我們重視他們的這些需求，總是能設(shè)法讓他們相信我們滿足了他們的需求，讓他們相信我們是很好的生意伙伴。

5、視名譽(yù)為人生品牌的核心

沒(méi)有誰(shuí)能靠自己一個(gè)人取得長(zhǎng)久的成功，我們每個(gè)人都有一個(gè)成功的團(tuán)隊(duì)、一群熱誠(chéng)的同事來(lái)推進(jìn)和幫助，需要有更多的、更好的客戶來(lái)促成更大的成功；所以我們忠誠(chéng)地對(duì)待我們的企業(yè)、我們的客戶、我們自己—我們把自己的人生視同一個(gè)名牌來(lái)拓展和維護(hù)。

6、一時(shí)的成功可以靠天賦，長(zhǎng)久的成功只有靠勤奮

“三分天注定，七分靠打拼”，因?yàn)槲覀兛偸潜葎e人勤勉（腳勤、口勤、手勤、腦勤、耳勤、眼勤），凡事總是比別人用心、動(dòng)作總是比別人快半拍，我們正把一個(gè)個(gè)自認(rèn)為比我們聰明的人甩到了后面；我們?cè)絹?lái)越清醒的看到還有更多真正聰明的人正

遙遙領(lǐng)先，但我們也越來(lái)越自信：再加把勁，我們能超越他們！

1、熱愛(ài)營(yíng)銷工作，并全力以赴

營(yíng)銷工作是富有挑戰(zhàn)性和個(gè)人高收益誘惑，在豐富的社會(huì)活動(dòng)中飽嘗艱辛和喜悅的磨礪人生，讓多少有上進(jìn)心的人們交集在興奮與疲憊之中。

一項(xiàng)事業(yè)的成功是無(wú)止境的，營(yíng)銷事業(yè)也是一項(xiàng)長(zhǎng)遠(yuǎn)性的事業(yè)，權(quán)益、過(guò)度的心理不可能有長(zhǎng)久的成功。

我們都應(yīng)全力以赴，因?yàn)槲覀兌枷牖钤谧约涸械木窒蘩?，我們的人生?jīng)歷就是一次品牌營(yíng)銷，我們都想成為第一。

2、我們不可能完善，但我們用心地不斷完善自我；我們看到成功的人千姿百態(tài)，形形色色，有最堅(jiān)強(qiáng)的，有很脆弱的，有最自信的，有很自卑的。但我們不可不說(shuō)：我干嗎要改變自我呢？因?yàn)槲覀冎?，?duì)于某些個(gè)性的磨練和成熟，能有助于我們?nèi)〉酶蟪晒Α１热缲?zé)任感能讓你擁有信譽(yù)，比如謙遜能讓你更受歡迎，比如勇氣能讓你在失意和崩潰的邊緣奮起。

3、堅(jiān)強(qiáng)學(xué)習(xí)，豐富內(nèi)涵

我們參與的是一項(xiàng)社會(huì)性活動(dòng)，每天面對(duì)各式各樣的人物，我們的成功是每次面對(duì)不同客戶的成功而集成，我們必須能讓各種目標(biāo)客戶都對(duì)我們信服；所以，我們 不僅要精通產(chǎn)品、專業(yè)知識(shí)，更要豐富營(yíng)銷技能知識(shí)和社會(huì)知識(shí)，只有追求上進(jìn)、不斷學(xué)習(xí)，我們才能面對(duì)越來(lái)越多各種形態(tài)的客戶，才能不斷取得成功。

4、能敏銳地發(fā)現(xiàn)和設(shè)法滿足客戶需求

我們知道，沒(méi)有一種產(chǎn)品能滿足每個(gè)客戶的所有需求，但我們總能準(zhǔn)確地捕獲客戶最重要的或者足以令之心動(dòng)的那些需求，我們重視他們的這些需求，總是能設(shè)法讓他們相信我們滿足了他們的需求，讓他們相信我們是很好的生意伙伴。

5、視名譽(yù)為人生品牌的核心

沒(méi)有誰(shuí)能靠自己一個(gè)人取得長(zhǎng)久的成功，我們每個(gè)人都有一個(gè)成功的團(tuán)隊(duì)、一群熱誠(chéng)的同事來(lái)推進(jìn)和幫助，需要有更多的、更好的客戶來(lái)促成更大的成功；所以我們忠誠(chéng)地對(duì)待我們的企業(yè)、我們的客戶、我們自己—我們把自己的人生視同一個(gè)名牌來(lái)拓展和維護(hù)。

6、一時(shí)的成功可以靠天賦，長(zhǎng)久的成功只有靠勤奮

“三分天注定，七分靠打拼”，因?yàn)槲覀兛偸潜葎e人勤勉（腳勤、口勤、手勤、腦勤、耳勤、眼勤），凡事總是比別人用心、動(dòng)作總是比別人快半拍，我們正把一個(gè)個(gè)自認(rèn)為比我們聰明的人甩到了后面；我們?cè)絹?lái)越清醒的看到還有更多真正聰明的人正

遙遙領(lǐng)先，但我們也越來(lái)越自信：再加把勁，我們能超越他們！

10、高超的語(yǔ)言溝通技巧和談判技巧

優(yōu)秀銷售人員還應(yīng)具備高超的語(yǔ)言溝通技巧及談判技巧，只有具備這樣的素質(zhì)，才能讓顧客接受你的產(chǎn)品并在與顧客的價(jià)格交鋒中取勝。

11、良好的心理素質(zhì)

除以上的素質(zhì)外，還應(yīng)具備良好的心理素質(zhì)。這很關(guān)鍵，因?yàn)樵诖黉N過(guò)程中，承受著各種壓力、挫折，沒(méi)有良好的心理素質(zhì)是不行的。

良好的第一印象

★請(qǐng)記?。簺](méi)有人有機(jī)會(huì)第二次創(chuàng)造“良好的第一印象”。

1、主動(dòng)、結(jié)識(shí)（指同性之間）、自信的把握。

2、清晰、真誠(chéng)的問(wèn)候。

3、儀容儀表符合身份。

4、言行舉止得體。

5、用名字作自我介紹。

6、雙遞、接名片。

▲開(kāi)場(chǎng)白的重要性

1、獲得溝通機(jī)會(huì)。

2、影響會(huì)談氣氛。

3、影響會(huì)談結(jié)果。

▲開(kāi)場(chǎng)白的目的

1、引起注意，鼓勵(lì)對(duì)方參與。

2、建立積極氛圍及和諧環(huán)境，為進(jìn)一步的溝通鋪路。

3、明確拜訪目的、獲得理解。

▲開(kāi)場(chǎng)白的要素

1、因人而異：對(duì)不同類型客戶用不同談話方式。

2、借景發(fā)揮：利用周?chē)氖挛镎归_(kāi)話題。

3、見(jiàn)風(fēng)使舵：根據(jù)對(duì)方的態(tài)度調(diào)整。

4、引起關(guān)注：讓對(duì)方產(chǎn)生好奇心或好感。

5、切中目標(biāo)：拜訪目的明確。

▲開(kāi)場(chǎng)白的方法

1、奉承法

貼切的奉承能引起好感，人都有虛榮心；但都討厭不知所謂、過(guò)度夸張的吹捧

例：可通過(guò)贊美一幅好的字畫(huà)來(lái)贊美對(duì)方。

2、幫忙法

適當(dāng)?shù)膸兔δ芤痍P(guān)切。

例：幫拾貨物（件）、幫顧客包裝。

▲利益法

提供有別于常規(guī)銷售的利益方案。

例：買(mǎi)十送

一、大型促銷。

▲好奇心法

利用新的事物、方法引起關(guān)注。

例：新包裝、贈(zèng)品等。

▲示范法

利用使用產(chǎn)品的效果引起關(guān)注。

例：擺放雞蛋。

▲引薦法

通過(guò)熟人引薦。

▲詢問(wèn)法

根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)。

▲寒暄法

以外界環(huán)境突出事例作為展開(kāi)話題的切入。

▲開(kāi)場(chǎng)白的應(yīng)變

俗話說(shuō)“馬有失蹄”，人總有判斷失誤的時(shí)候，遇上話不投機(jī)的時(shí)候：

1、及時(shí)道歉，化解對(duì)方的不快。

2、靈活的利用新話題岔開(kāi)不愉快話題。

3、依附對(duì)方語(yǔ)意，順?biāo)浦邸?/p>

4、曲解自己的原話意（并非狡辯）。

▲詢問(wèn)的原則

1、給人感覺(jué)真誠(chéng)。

2、資料可信，別連自己都不相信。

3、尊重和關(guān)心對(duì)方。

4、根據(jù)時(shí)機(jī)可適當(dāng)施加壓力，但一定適可而止。

5、根據(jù)對(duì)方的素質(zhì)選擇用詞。

6、表達(dá)清晰、簡(jiǎn)練。

7、注意觀察對(duì)方心情及周?chē)h(huán)境的變化。

8、把握好時(shí)間。

9、問(wèn)題通常是由大到小，逐步跟進(jìn)。

10、應(yīng)朝著有利于客戶同意拜訪目標(biāo)的方向詢問(wèn)。

11、根據(jù)詢問(wèn)目標(biāo)選擇不同的詢問(wèn)方法。

12、少用反問(wèn)，若要反問(wèn)對(duì)方，應(yīng)先肯定對(duì)方觀點(diǎn)（全部或部分）?！儐?wèn)的方法

1、隨意性詢問(wèn)。

2、引導(dǎo)性詢問(wèn)。

3、決定性詢問(wèn)。

聆聽(tīng)

▲聆聽(tīng)的重要性

1、尊重對(duì)方，給對(duì)方信心，得到心理滿足。

2、對(duì)方陳述越多，可引發(fā)共鳴的機(jī)會(huì)增多，透露的資料就更齊全。

3、得到的資訊越多，越容易對(duì)癥下藥，找到對(duì)方與本企業(yè)產(chǎn)品相關(guān)的某些利益的一致意見(jiàn)。

4、對(duì)方可以被感覺(jué)到被理解的愉悅，從而拉近了雙方心理距離，產(chǎn)生信任。

5、可以有更多的思考時(shí)間，以便綜合分析，從容應(yīng)對(duì)。

▲聆聽(tīng)的方式

聆聽(tīng)是根據(jù)客戶陳述的內(nèi)容、語(yǔ)氣以及環(huán)境變化，相應(yīng)運(yùn)用態(tài)度、動(dòng)作及簡(jiǎn)練語(yǔ)言等，使客戶受到某種啟發(fā)而愿意繼續(xù)陳述的一種溝通方式。

1、共鳴法：讓客戶感覺(jué)到你理解他、能體會(huì)、關(guān)心他的感受，從而增強(qiáng)信任感，愿意說(shuō)出一些更重要的信息。

2、鼓勵(lì)法：讓他感覺(jué)你很有興趣聽(tīng)，促使他繼續(xù)說(shuō)出更多有用的信息。

3、目標(biāo)法：插入引子，技巧地誘導(dǎo)客戶重點(diǎn)述說(shuō)你所需要的信息?！雎?tīng)的技巧

1、保持合適距離，身子微前傾，面對(duì)客戶，手自然交叉于膝上成輕撫椅子扶手，微笑注視對(duì)方，保持眼神互動(dòng)。

2、用易懂的身體語(yǔ)言或間短言語(yǔ)等方式，讓客戶感覺(jué)到你認(rèn)同或理解他的觀點(diǎn)，3、用足夠的耐心保持你聆聽(tīng)的興趣，不可讓客戶覺(jué)得你是在勉強(qiáng)聽(tīng)講。

4、注意客戶每個(gè)字、句的用法及語(yǔ)氣，領(lǐng)悟真正含義。

5、不打斷客戶的講話，對(duì)異議不急于解釋。

6、留意觀察其身體語(yǔ)言透露的玄機(jī)。

7、最好有做筆記的習(xí)慣。

8、充分理解客戶陳述的內(nèi)容，歸納總結(jié)，再適時(shí)回答。

▲陳述的技巧

1、答話及時(shí)，不可太快，也不可太慢，保持輕松。

2、多用日常用語(yǔ)，少用專業(yè)臺(tái)詞或生疏字眼。

3、語(yǔ)氣不卑不亢，語(yǔ)調(diào)適中。

4、內(nèi)容簡(jiǎn)單明了，表達(dá)清晰易懂。

4、有適宜的包容性。

5、適當(dāng)引經(jīng)據(jù)典。

6、恰到好處地運(yùn)用身體語(yǔ)言。

7、若有可能，可充分借助聲像設(shè)備。

8、陳述的內(nèi)容應(yīng)能促進(jìn)拜訪目標(biāo)達(dá)成。

9、陳述方法：用詞應(yīng)根據(jù)對(duì)方素質(zhì)、你自己身份及周?chē)h(huán)境來(lái)決定，要確定能讓對(duì) 方領(lǐng)悟—而不是認(rèn)為你自己的水準(zhǔn)肯定能夠理解。

10、適時(shí)贊美對(duì)方，有助于談話氛圍更融洽。

11、要充分自信和熱誠(chéng)。

12、溝通應(yīng)該是雙方的，要引導(dǎo)對(duì)方參與并持肯定態(tài)度。

13、若在場(chǎng)人數(shù)較多，應(yīng)以主談對(duì)象為主，再根據(jù)周?chē)渌说纳矸菖c他們適當(dāng)交 談，表示尊重，不可因冷落了某個(gè)人而造成反作用力（可能當(dāng)面或背后進(jìn)行）。

2、不可觸犯客戶的自尊，面子常常比利益更重要。

3、氛圍的融洽對(duì)結(jié)果的影響很大，要注意營(yíng)造和維持一個(gè)和諧的、積極的氣氛。

4、不要使用對(duì)方難懂的語(yǔ)言（專業(yè)用語(yǔ)、生疏詞、夾雜外語(yǔ)單詞等）。

5、不要自顧自的夸夸其談，或過(guò)分賣(mài)弄文采，而招致反感。

6、在場(chǎng)人員較多時(shí)，非不得已，不要與其中某個(gè)人使用他聽(tīng)不懂的方言交談。

7、不要夸大和隨意承諾，避免反彈。

8、若引用資料，則資料可信度要高，可別自己都不信。

9、最好別用粗話。成交

▲成交跡象（因人而異）

1、點(diǎn)頭、摸下巴等有利的身體語(yǔ)言。

2、明顯加強(qiáng)關(guān)注。

3、再次翻閱資料。

4、要求看協(xié)議或單據(jù)。

5、表達(dá)反饋。

6、表達(dá)需求或提出條件。

▲成交技巧

1、排除法

鎖定目標(biāo)，將異議一一排除，促成一致意見(jiàn)。

2、選擇法

提供兩個(gè)肯定答案的有利建議，讓客戶感覺(jué)到被尊重，從而做出決定。

3、動(dòng)作法

作出某些假設(shè)已經(jīng)成交的動(dòng)作，如擺出協(xié)議、單據(jù)、掏出筆等。

4、引導(dǎo)法

對(duì)十分無(wú)主見(jiàn)或還在猶豫不決的客戶，針對(duì)某種利益誘惑其下決心。

5、交換法

以某一方面的讓步作為成交的代價(jià)。

6、分析法

運(yùn)用數(shù)據(jù)或可以理解的論據(jù)說(shuō)明成交的可行性。

7、警示法

說(shuō)明優(yōu)惠的期限或交易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手得到的后果。

8、直入法

提供一個(gè)對(duì)方肯定接受、而對(duì)我方有利的或者已無(wú)法退步的肯定性建議，由客戶決定。

成功銷售的步驟 ▲充分的準(zhǔn)備工作

1、資料：與本次拜訪有關(guān)的各種材料，如客戶資料，產(chǎn)品介紹、上次拜訪記錄以及價(jià)格表等。

2、物料：地圖、名片、筆、筆記本以及宣傳資料等。

3、儀容：儀表符合自己身份以及適合于見(jiàn)面的客戶、場(chǎng)所。

4、精神狀態(tài)：精神飽滿、信心十足、心態(tài)平穩(wěn)。

5、預(yù)約：根據(jù)對(duì)客戶的了解，決定是否預(yù)約，預(yù)約方式，確定時(shí)間、地點(diǎn)。

▲營(yíng)造良好的開(kāi)端

1、運(yùn)用開(kāi)場(chǎng)白的技巧營(yíng)造友好的氣氛。

2、扼要說(shuō)明此行的目的、議程。

3、概述對(duì)方的利益。

4、征詢客戶的意見(jiàn)。

5、當(dāng)發(fā)現(xiàn)客戶人太多、客戶心情惡劣或者其他確不適合拜訪的情況時(shí)，考慮另約 時(shí)間再訪。

▲與客戶溝通，了解情況，確定需求。

1、運(yùn)用詢問(wèn)和聆聽(tīng)的技巧，進(jìn)行資料收集。

2、圍繞有利于讓客戶朝著達(dá)成拜訪目的方向思考的話題，進(jìn)行市場(chǎng)分析和感情交流。

3、細(xì)心分析客戶的言語(yǔ)、表情和動(dòng)作、歸納、判斷他的真正需求。

4、若客戶發(fā)現(xiàn)不了利益，就成為客戶分析市場(chǎng)預(yù)期，提供成功事例，為他建立需求。

5、對(duì)利益的分析重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到客戶可以接受的那些需求。

6、及早發(fā)現(xiàn)各種可能出現(xiàn)的異議，避免其發(fā)生或及時(shí)處理。

7、基于你的音效溝通，獲得客戶初步信任。

8、掌握火候，準(zhǔn)備開(kāi)始展示我們可提供的利益方案。

▲向該客戶提供及說(shuō)明可以滿足其全部或主要需求的利益方案。

1、運(yùn)用陳述的技巧，將利益化成具體、明確的數(shù)據(jù)或依據(jù)向客戶說(shuō)明。

2、要充滿自信—千萬(wàn)別讓客戶感覺(jué)連你自己都不信。

3、表達(dá)要簡(jiǎn)潔、清晰、明了。

4、合理結(jié)合語(yǔ)言、身體動(dòng)作、表情、影視設(shè)備及書(shū)面資料等各種有利于客戶明白的方式；但要記住，陳述的人才是主角，而不是什么先進(jìn)設(shè)備。

▲請(qǐng)記?。簺](méi)有一種產(chǎn)品可以滿足所有客戶的全部需求。

▲強(qiáng)調(diào)利益，展開(kāi)說(shuō)服

1、通過(guò)邏輯推理或運(yùn)算，證明我們提供的利益方案可以滿足其全部或主要需求。

2、利用說(shuō)明材料、相關(guān)證明或成功范例等，提高可信度。

3、突出符合其需求的利益點(diǎn)，重點(diǎn)闡述。

4、請(qǐng)記?。簺](méi)有那筆生意值得以犧牲商譽(yù)為代價(jià)。

5、如果客戶沒(méi)有表現(xiàn)成交的跡象，那就得重新分析。

5.1、是否對(duì)客戶的真正需求判斷錯(cuò)誤，如果是，就趕緊提供新建議。5.2、要是本次交易確實(shí)難以滿足客戶基本利益需求為下次合作鋪好路。

▲采取行動(dòng)，促成協(xié)議

1、觀察成交跡象，運(yùn)用成交技巧，促成協(xié)議。

2、建議的方法應(yīng)是該客戶最容易接受的。

3、不要為某些無(wú)關(guān)緊要的資料暫時(shí)確失而影響成交，那些資料往往可以通過(guò)后再不齊。

4、并不是一定要經(jīng)歷前五個(gè)步驟才可以成交，當(dāng)有跡象證明可以滿足我們的拜訪目 標(biāo)時(shí)，應(yīng)立即抓住機(jī)會(huì)。

5、達(dá)成協(xié)議只是我們成功的開(kāi)始，促成迅速執(zhí)行協(xié)議才是關(guān)鍵，各種后續(xù)支持的及時(shí)到位才是保障。

6、生意不成仁義在：不管結(jié)果如何，以自信、豁達(dá)、熱情、誠(chéng)摯的方式結(jié)束拜訪，為下次拜訪打下基礎(chǔ)，才是做長(zhǎng)久生意的方法。

第四篇：如何培訓(xùn)新進(jìn)銷售人員

如何培訓(xùn)新進(jìn)銷售人員

一、新員工入職培訓(xùn)的重要性

對(duì)于新入職的員工而言，最重要的第一步就是培訓(xùn)，培訓(xùn)的意義主要表現(xiàn)在兩方面：第一，破除舊習(xí)慣、舊觀念、舊信仰，建立新的思維方式，掌握新的工作方法；第二，增強(qiáng)員工的歸屬感。

1.除舊立新

作為銷售主管，在破舊立新之前，需要了解舊經(jīng)驗(yàn)的弊端。

經(jīng)驗(yàn)是阻礙新事物的障礙

在實(shí)際工作中，人們總是想用過(guò)去的習(xí)慣改變未來(lái)，然而經(jīng)驗(yàn)有時(shí)會(huì)成為阻礙學(xué)習(xí)新事物的障礙。企業(yè)招聘有工作經(jīng)驗(yàn)的員工，經(jīng)過(guò)企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)，反而會(huì)培訓(xùn)成“四不像”；有些“空降”到企業(yè)的部門(mén)負(fù)責(zé)人，可能會(huì)因?yàn)榧庇诒憩F(xiàn)，在還沒(méi)有真正了解團(tuán)隊(duì)，就用過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)改變現(xiàn)狀，長(zhǎng)此以往，企業(yè)就會(huì)被眾多“空降”的人員改變，而失去自身的本來(lái)面目。

忘掉過(guò)去才能獲取機(jī)會(huì)

新員工即使有著輝煌的過(guò)去，在加入新的團(tuán)隊(duì)以前，只有輝煌的過(guò)去都忘掉，切勿帶著經(jīng)驗(yàn)來(lái)做事，新團(tuán)隊(duì)自然會(huì)交給他屬于新團(tuán)隊(duì)的知識(shí)，才能夠最快速地學(xué)習(xí)新事物。只有熟悉了新團(tuán)隊(duì)，才能夠找出適合新團(tuán)隊(duì)的工作方法，才會(huì)獲得更大的成功機(jī)會(huì)。

銷售新人的入職培訓(xùn)是非常重要的，它可以破除一個(gè)人的舊習(xí)慣、舊觀念、舊信仰，建立新的思維方式，掌握新的工作方法。

一些企業(yè)不重視新人的培訓(xùn)，尤其是當(dāng)新人很少的時(shí)候，更不愿意為少數(shù)新人培訓(xùn)，而實(shí)際上，人越少，培訓(xùn)效果越好。

2.增強(qiáng)員工的歸屬感

內(nèi)心的能量是巨大的。一個(gè)新人，如果在入職的第一天就感受到企業(yè)對(duì)其的接納與包容，在將來(lái)的工作中，也一定會(huì)盡心盡力，為企業(yè)創(chuàng)造更多的價(jià)值；如果進(jìn)入企業(yè)以后，在各方面都不被接納，在將來(lái)的工作中也不會(huì)積極。比如一個(gè)新人，在進(jìn)入企業(yè)的第一天就收到企業(yè)為其印制的名片，與20天以后才收到名片的結(jié)果是不一樣的，相對(duì)來(lái)講，前者會(huì)更有利于增加積極工作的態(tài)度。

入職培訓(xùn)是增強(qiáng)員工歸屬感的重要方法，一些對(duì)外宣傳會(huì)歡迎新員工加入，但實(shí)際的某些做法卻讓新人無(wú)法接納與包容，這種說(shuō)一套做一套、表里不一的企業(yè)，給員工做了很不好的表率，同時(shí)也會(huì)往往阻礙其執(zhí)行力。

二、誰(shuí)來(lái)負(fù)責(zé)銷售人員的入職培訓(xùn)

在一般的企業(yè)里，銷售新人的入職培訓(xùn)往往是由培訓(xùn)部經(jīng)理、銷售主管等人負(fù)責(zé)的，但

是，企業(yè)中被人仰視的“大樹(shù)級(jí)”的榜樣人物也是不可或缺的培訓(xùn)者。

當(dāng)銷售人才進(jìn)入企業(yè)后，通常會(huì)尋找企業(yè)中像“大樹(shù)”一樣，能幫助其獲得進(jìn)一步發(fā)展的人，如果有，新人往往會(huì)以此人為榜樣，踏踏實(shí)實(shí)地工作；否則新人會(huì)覺(jué)得企業(yè)沒(méi)有足夠的實(shí)力，培養(yǎng)不出真正的人才，可能在培訓(xùn)結(jié)束后就另謀高就。

企業(yè)只有派“重量級(jí)”和“榜樣型”人物給新人培訓(xùn)，才能更有利于展示出自己的實(shí)力，給新人設(shè)置學(xué)習(xí)的榜樣，使其安心地留在企業(yè)，在為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的同時(shí)，也能夠成長(zhǎng)。

三、新進(jìn)銷售人員培訓(xùn)的主要內(nèi)容

作為銷售主管，對(duì)新進(jìn)銷售人員的培訓(xùn)主要包括四方面內(nèi)容：工作交接、角色扮演、口才訓(xùn)練和產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)。

1.工作交接

銷售人員工作的交接是一件非常重要的事情，至于為什么要進(jìn)行交接，需要交接哪些內(nèi)容，是值得關(guān)注的問(wèn)題。

為何交接

客戶是公司最重要的資產(chǎn)，要交接的內(nèi)容主要是指客戶。客戶對(duì)銷售人員的感情，稱為“客情”，往往是企業(yè)獲得訂單的重要原因。

銷售人員與客戶建立起“客情”的原因包括：一是時(shí)間的積累。二是銷售人員的努力。三是銷售人員與客戶建立的良好感情，投入的資金屬于公司的資產(chǎn)。因此，銷售新人的培訓(xùn)，就包括公司客戶的交接。

【案例】

敦刻爾克大撤退

敦刻爾克大撤退發(fā)生在第二次世界大戰(zhàn)初期，英法聯(lián)軍防線在德國(guó)機(jī)械化部隊(duì)

快速攻勢(shì)下崩潰之后，英軍在敦刻爾克這個(gè)港口城市進(jìn)行的當(dāng)時(shí)歷史上最大規(guī)模的軍事撤退行動(dòng)。在撤退過(guò)程中，英法聯(lián)軍對(duì)當(dāng)時(shí)法國(guó)社會(huì)最下層的垃圾工人進(jìn)行了簡(jiǎn)單而又有效的培訓(xùn)。這些土生土長(zhǎng)的法國(guó)垃圾工人，熟悉當(dāng)?shù)氐拿恳粭澖ㄖ彩煜っ恳粭澖ㄖ锏娜?，他們?duì)德軍將領(lǐng)居住的建筑進(jìn)行了嚴(yán)密的監(jiān)控，從德軍將領(lǐng)丟出來(lái)的垃圾中找到關(guān)于軍事行動(dòng)的蛛絲馬跡。

從案例可見(jiàn)，在這次大撤退行動(dòng)中，法國(guó)的垃圾工人利用自身不易被德軍懷疑的優(yōu)勢(shì)，從德軍將領(lǐng)那里獲得了大量的情報(bào)，在一定程度上保證了敦刻爾克大撤退的進(jìn)行，多虧了英

法聯(lián)軍對(duì)其有效的培訓(xùn)。

要點(diǎn)提示

銷售人員與客戶建立起“客情”的原因：

① 時(shí)間的積累；

② 銷售人員的努力；

③ 投入必要的資金。

如何交接

多數(shù)大公司的銷售人員都是訓(xùn)練有素的。比如，銷售人員在約客戶吃飯時(shí)，往往會(huì)把在飯局上了解到的每一個(gè)細(xì)節(jié)都詳細(xì)記錄下來(lái)，并且以此來(lái)判斷的喜好，之后整理成一份“客戶情報(bào)”。

如果某一個(gè)銷售人員因?yàn)楦鞣N原因離開(kāi)企業(yè)，后面接替其工作的銷售人員看到精心整理的“客戶情報(bào)”，也能在極短的時(shí)間里掌握客戶的基本情況，并建立起良好的關(guān)系。

客戶與銷售人員的感情，是公司的寶貴資產(chǎn)，公司應(yīng)該盡最大的努力保留下來(lái)，可見(jiàn)，銷售中的“工作交接”并不是想象的那樣簡(jiǎn)單。

2.角色扮演

為何進(jìn)行角色扮演

在部隊(duì)中，通常需要演習(xí)來(lái)拉近訓(xùn)練和真正作戰(zhàn)之間的距離，銷售團(tuán)隊(duì)的訓(xùn)練也應(yīng)如此。有的銷售新人在培訓(xùn)過(guò)程中表現(xiàn)很好，思維很活躍，但是真正見(jiàn)客戶時(shí)，可能就會(huì)“茶壺煮餃子——有口倒不出”。因此，銷售人員在培訓(xùn)過(guò)程中也需要“演習(xí)”，即“角色扮演”。

如何進(jìn)行角色扮演

在進(jìn)行角色扮演時(shí)，企業(yè)的各部門(mén)主管、經(jīng)理都可以假裝成是客戶，提出各種刁難的問(wèn)題來(lái)訓(xùn)練銷售人員，經(jīng)過(guò)多次訓(xùn)練，銷售人員就能輕松應(yīng)對(duì)拜訪客戶時(shí)發(fā)生的各種情況?，F(xiàn)實(shí)中，很多企業(yè)都覺(jué)得這是一種很麻煩的訓(xùn)練方式而不愿意采用，殊不知，這其實(shí)也是一種很有效的訓(xùn)練方式。

3.口才訓(xùn)練

銷售人員的口才很重要，在拜訪客戶時(shí)，面對(duì)刁鉆古怪的問(wèn)題，往往不是銷售的人員能夠直接回答的，此時(shí)就需要銷售人員有良好的口才，既能不損害公司的利益，又能很圓滿地回答客戶的問(wèn)題。

銷售人員的口才要用在適當(dāng)?shù)牡胤剑f(wàn)不能利用口才上的優(yōu)勢(shì)頂撞客戶。有些銷售人

員可能會(huì)在與客戶溝通的過(guò)程中因?yàn)橐庖?jiàn)分歧，逞一時(shí)口舌之快，故意頂撞冒犯客戶，往往會(huì)給企業(yè)帶來(lái)巨大的影響。

【案例】

良好的口才可以減輕危機(jī)

有一家生產(chǎn)隱形眼鏡和隱形眼鏡清洗劑的大型公司，一天，一個(gè)消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)這

家公司的隱形眼鏡清洗劑經(jīng)過(guò)一夜的浸泡后變成了黃色，就去投訴，結(jié)果香港、韓國(guó)等地都有關(guān)于此事的報(bào)道，唯獨(dú)中國(guó)沒(méi)有，一個(gè)中國(guó)記者得知此事后，專門(mén)去該公司詢問(wèn)此事，該公司的代表接受記者的詢問(wèn)時(shí)并沒(méi)有否認(rèn)此事，并且解釋說(shuō)是公司的一條生產(chǎn)線受到了污染，導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問(wèn)題，但是請(qǐng)消費(fèi)者放心，現(xiàn)在市面上銷售的都是質(zhì)量合格的產(chǎn)品。

這家公司的發(fā)言人因?yàn)榛卮鸬暮侠恚瑸槠髽I(yè)化解了一場(chǎng)危機(jī)。實(shí)際上，對(duì)于一些敏感、困難的問(wèn)題，需要給銷售人員設(shè)計(jì)好相關(guān)答案，讓其背下來(lái)就可以。可見(jiàn)，口才訓(xùn)練是銷售新人培訓(xùn)的重要部分。

4.產(chǎn)品知識(shí)

產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)對(duì)銷售新人來(lái)說(shuō)，也是至關(guān)重要的。銷售人員了解產(chǎn)品知識(shí)，有三方面的優(yōu)勢(shì)。

培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度

顧客的忠誠(chéng)度是靠銷售人員的產(chǎn)品知識(shí)培養(yǎng)起來(lái)的。比如，由于產(chǎn)品附加值不同，同樣一碗意大利面條，在普通超市可能只賣(mài)30元，在意大利餐廳可能就會(huì)賣(mài)到50元；同樣的商品，導(dǎo)購(gòu)人員介紹得越詳細(xì)，越有可能招徠顧客，是由于豐富的產(chǎn)品知識(shí)更容易讓人相信銷售人員，進(jìn)而相信商品。

增加客戶信賴度

心理學(xué)家研究表明，權(quán)力有五種來(lái)源：一是打架權(quán)，通過(guò)武力解決問(wèn)題；二是獎(jiǎng)賞權(quán)，使人為得到某種好處而做事情；三是法定權(quán)，憑借著規(guī)章制度進(jìn)行管理；四是參考權(quán)，就是一個(gè)人的意見(jiàn)會(huì)影響另一個(gè)人的意見(jiàn)；五是專家權(quán)，給人一種值得信賴的感覺(jué)。

對(duì)銷售人員而言，過(guò)硬的產(chǎn)品知識(shí)，不但會(huì)使自己信心倍增，更會(huì)在客戶心目中形成專家的形象，從而贏得客戶的信任，使顧客樂(lè)于購(gòu)買(mǎi)企業(yè)的產(chǎn)品。

獲得額外成就感

銷售人員掌握產(chǎn)品知識(shí)，贏得客戶的信任，還會(huì)獲得金錢(qián)之外的成就感。對(duì)企業(yè)而言，這種成就感可以使員工更加忠心于企業(yè)，降低企業(yè)員工流動(dòng)率。降低員工流動(dòng)率靠高工資；提高消費(fèi)者的忠誠(chéng)度靠打折等，都屬于片面的觀點(diǎn)，實(shí)際上都可以通過(guò)對(duì)新員工進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)來(lái)獲得。

四、如何讓培訓(xùn)有效果

企業(yè)對(duì)新員工進(jìn)行培訓(xùn)，希望員工都能成為有用之才，但是，每個(gè)員工的能力和素質(zhì)不同，企業(yè)在培訓(xùn)時(shí)，也要因材施教，不同類型的員工需要不同類型的培訓(xùn)。

為了增加培訓(xùn)的效果，企業(yè)需要從四方面著手：

1.不要迷信培訓(xùn)

企業(yè)投入大量的時(shí)間和經(jīng)歷對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)，自然希望能收到良好的成效，但是，切不可迷信培訓(xùn)的作用，培訓(xùn)往往很難達(dá)到預(yù)期效果，只有按照正確的原則，使用科學(xué)的方法進(jìn)行培訓(xùn)，才能達(dá)到預(yù)期的效果。

2.“逼”出行動(dòng)

企業(yè)的培訓(xùn)是否有用，在很大程度上取決于領(lǐng)導(dǎo)者是否有決心，是否會(huì)“逼”出行動(dòng)。只有在日常工作中要求員工按照培訓(xùn)的方法辦事，才能自然能收到成效。

3.共同的語(yǔ)言

企業(yè)在做大型培訓(xùn)的時(shí)候，能夠由上而下形成“共同語(yǔ)言”很重要?！肮餐Z(yǔ)言”就是企業(yè)里大家都知道的處理事情的方法，類似于企業(yè)文化，但是比企業(yè)文化更加隨意。越是高層領(lǐng)導(dǎo)越應(yīng)該參加培訓(xùn)，否則領(lǐng)導(dǎo)與員工之間就很難找到共同語(yǔ)言，使基層員工培訓(xùn)到高層以后無(wú)法順利地執(zhí)行，從而降低了培訓(xùn)效果。

4.找到解決問(wèn)題的方法

對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，最有意義的培訓(xùn)是學(xué)會(huì)找到解決問(wèn)題的方法。任何一個(gè)老板，都想打造一支能夠?yàn)槠髽I(yè)解決問(wèn)題的團(tuán)隊(duì)，而不是給企業(yè)制造問(wèn)題的團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)的前提，是個(gè)人的成長(zhǎng)，個(gè)人不會(huì)思考，就永遠(yuǎn)不會(huì)成長(zhǎng)，團(tuán)隊(duì)不會(huì)思考，就永遠(yuǎn)不會(huì)強(qiáng)大。

對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，企業(yè)最有意義的培訓(xùn)就是領(lǐng)導(dǎo)者逼迫下屬思考的功夫。企業(yè)一定要培養(yǎng)一支有責(zé)任感的團(tuán)隊(duì)，而有責(zé)任感的團(tuán)隊(duì)，一定是永遠(yuǎn)在想辦法解決問(wèn)題的團(tuán)隊(duì)，讓員工“永遠(yuǎn)帶著答案來(lái)找領(lǐng)導(dǎo)”是培養(yǎng)員工責(zé)任感和解決問(wèn)題本領(lǐng)的好方法。

第五篇：銷售人員崗前培訓(xùn)

銷售人員崗前培訓(xùn)計(jì)劃1、2、3、4、5、6、培訓(xùn)時(shí)間：3天 帶薪培訓(xùn)：培訓(xùn)期間每人每天100元；午餐與交通費(fèi)自行負(fù)責(zé)。參與人員：xxx、xxx 培訓(xùn)負(fù)責(zé)人：xxx、xxx 培訓(xùn)期間考勤：上午9:00—12:00；下午13:00---18:00 培訓(xùn)期間具體安排

第一天

上午：1）簽訂勞動(dòng)合同；

2）對(duì)面試的答題試卷進(jìn)行答疑；

3）發(fā)放培訓(xùn)資料；

4）貫徹銷售政策及公司勞動(dòng)紀(jì)律；

下午：組織參觀施工現(xiàn)場(chǎng)工地，進(jìn)一步了解產(chǎn)品的實(shí)際應(yīng)用。第二天

深入公司生產(chǎn)基地，進(jìn)行實(shí)地了解產(chǎn)品的生產(chǎn)過(guò)程，并參加適當(dāng)?shù)膭趧?dòng)工序，以便掌握產(chǎn)品的制作工藝，結(jié)合對(duì)施工現(xiàn)場(chǎng)的考場(chǎng)，從而對(duì)產(chǎn)品從生產(chǎn)到施工的過(guò)程有個(gè)整體的了解。第三天

上午：1）正對(duì)兩天的參觀培訓(xùn)學(xué)習(xí)進(jìn)行總結(jié)分析；

2）結(jié)合自己本身具備的銷售經(jīng)驗(yàn)，各自闡述應(yīng)該如何銷售

本公司產(chǎn)品；

3）進(jìn)行銷售價(jià)格體系的學(xué)習(xí)和單位換算方法；

4）進(jìn)行模擬商洽談判技巧；

下午：1）銷售流程及文件的填寫(xiě)培訓(xùn)。

2）相互交流產(chǎn)品知識(shí)，進(jìn)一步加深印象。