第一篇：吳飛彤-快速成交——導購實戰(zhàn)訓練

名師簡介

清華大學—中旭商學院（中旭文化網(wǎng)）高級講師 中國家具界專業(yè)銷售教練 銷售終端精細化管理顧問 名師經(jīng)歷

吳飛彤曾工作于汽車和家電業(yè)營銷領域，后來進入家具界，先后在玉庭、皇朝等企業(yè)從事營銷策劃、銷售和終端系統(tǒng)管理工作。具有十年營銷經(jīng)驗

為尋找家具企業(yè)突破終端業(yè)績瓶頸的方法，吳飛彤投資十余萬元，學習多種行業(yè)最頂尖的銷售技巧和專賣店管理方法，并且把所學技巧和方法與家具行業(yè)的實際情況進行了完美的結合，開發(fā)出能夠使家具企業(yè)解決終端銷售實際問題的系統(tǒng)

創(chuàng)立了“家具經(jīng)銷商贏利模式”、“360度業(yè)績提升模式”、“家具銷售10大步驟”、“快速說服6步程式”、“目標達成5步法則”、“業(yè)績倍增12定律”、“絕對成交13法寶”等實用有效的方法，堪稱為家具業(yè)績提升的幾大核心關鍵 課程特色

☆ 吳飛彤老師曾在大型家具企業(yè)工作，親身盡力市場一線，總結了大量有效的銷售經(jīng)驗 ☆ 根據(jù)不同的企業(yè)進行專門課程定制

☆ 課程內(nèi)容豐富全面，涵蓋每一個環(huán)節(jié)和每一個細節(jié)

☆ 追求深入和細化，內(nèi)容通俗易懂，學員領悟后就可以運用于工作之中；

☆ 拒絕老一套的培訓題材，拒絕形式化表面化，使學員在快樂中醒悟和成長☆ 大量現(xiàn)場情景演練，當場糾正錯誤

☆ 課程總結了多名銷售大師的智慧和精華 ☆ 經(jīng)現(xiàn)場表格調(diào)查，學員滿意度高達92%以上 名師文章

·怎樣簡單快速地介紹產(chǎn)品

·導購員如何拉近與顧客之間的距離 ·導購員感染力不夠怎么辦？ 主講課程

《銷售終端精細化管理系統(tǒng)》 《超級攻心說服力特訓》 《家具業(yè)頂尖店長》 名師著作

已出版書籍：

《千萬別賣家具——終端銷售攻略》 《家具暢銷36策略》 《家具不能這樣賣》 《把月球賣給地球人》 以出版光盤：

《成功家具專賣店的經(jīng)營方法》VCD 《快速成交——導購實戰(zhàn)訓練》VCD 著作簡述

《千萬別賣家具——終端銷售攻略》

簡介

優(yōu)秀導購員懂得把任何產(chǎn)品賣給任何人的秘訣，因為他們擁有成功銷售的三件法寶：自我控制、說服工具和正確的行動步驟。本書以大量的實際銷售實例，上千個經(jīng)典對話例句，為家具導購人員或銷售人員講述了數(shù)百種特別的銷售技巧、數(shù)百種解決銷售問題的方法以及數(shù)十種一定成交的秘訣。只要導購員學會其中一種或兩種，并且把它們運用到銷售工作中，成交機率就會開始提升！目錄

第1部分 銷售關鍵中的關鍵 顧客為什么選你的產(chǎn)品 01 重新理解“知已知彼” 先“知已”后“知彼” 02 讓老板少損失一百萬 認識顧客購買決策流程 03 認識顧客真正的需求 買鉆頭的人，要的是一個洞 04 不賣家具賣什么 鉆一個洞只需5分鐘 05 價值一百萬的銷售魔術 決定成敗的兩種驅動力

06 讓顧客又痛苦又快樂 痛苦加大法和快樂加大法

第2部分 賣產(chǎn)品不如“賣”自己 依賴感的神奇力量

07 永遠不要向顧客推銷產(chǎn)品 08 “一見鐘情”的力量 09 像賣礦泉水一樣賣家具 10 銷售專家的魅力 幾句話與一百萬元訂單 12 犯這種錯誤誰能救你 13 瞬間拉近與顧客的距離 14 最靈驗的溝通秘方 讓競爭對手幫你賣產(chǎn)品 16 銷售冠軍比你多知識一點 第3部分 90％的導購員常犯的錯誤 冠軍秘訣大公開 跟著顧客轉，直到送到門 帶著顧客走，吸引并留下他 18 問一句答一句，被動介紹 主動挖掘顧客需求 19 只說自己想說的 告訴顧客需要的和想要的 20 出售產(chǎn)品

出售產(chǎn)品對顧客的好處 ????

第4部分 家具銷售十大步驟 第5部分 家具專賣店管理秘方

《家具建材企業(yè)及經(jīng)銷商的經(jīng)營誤區(qū)》 目錄

第一部分 經(jīng)銷商篇——家具建材經(jīng)銷商的經(jīng)營誤區(qū)

第一章 可怕的自然銷售

第二章 自欺欺人的游戲

第三章 不打折能活下去嗎

第四章 推廣而不要促銷

第五章 簡單有效的推廣方法

第六章 推廣無效的原因

第七章 讓更多顧客購買的方法

第八章 導購培訓為什么無效

第九章 讓專賣店會說話

第十章 高回報的服務

第二部分 企業(yè)篇——家具建材企業(yè)的經(jīng)營誤區(qū)

第十一章 誰模仿誰成功

第十二章 促銷的圈套

第十三章 戰(zhàn)略有那么復雜嗎

第十四章 冷眼看培訓

第十五章 策劃的真相

第十六章 銷售網(wǎng)絡擴張之謎 第十七章 企業(yè)經(jīng)營的本質(zhì)

第十八章 市場份額的騙局

第十九章 專賣店的潛在力量

第二十章 家具建材企業(yè)成功的真正突破口 《家具暢銷36策略》 目錄

第一部分 差異化銷售策略 不同層次品牌的說服策略 01 暢銷策略

銷售中高檔品牌的說服技巧 02 暢銷策略

銷售中檔品牌的說服技巧

不同產(chǎn)品風格，不同說服策略 03 暢銷策略

銷售中式（新）古典家具的說服技巧 04 暢銷策略

銷售歐式家具的說服技巧 05 暢銷策略

銷售少兒家具的說服技巧 06 暢銷策略

銷售現(xiàn)代家具的說服技巧 07 暢銷策略

銷售自然主義家具的說服技巧 不同顧客性格，不同說服策略 08 暢銷策略 說服視覺型顧客的特別技巧 09 暢銷策略

說服聽覺型顧客的特別技巧 10 暢銷策略

說服感覺型顧客的特別技巧 不同家具商場，不同說服策略 11 暢銷策略

高檔家具賣場的說服策略 12 暢銷策略

低檔家具賣場的說服策略 怎樣每天與六位顧客成交

第二部分 細節(jié)化銷售策略 13 暢銷策略 提高銷量的關鍵資料 14 暢銷策略 發(fā)現(xiàn)另外一座寶藏 15 暢銷策略

比競爭對手說得更好 16 暢銷策略

反復刺激成交關鍵按扭 17 暢銷策略

讓顧客感覺物超所值 18 暢銷策略

如何擴大成交機率 19 暢銷策略 可怕的250法則 20 暢銷策略

讓業(yè)績再增加百分之十 21 暢銷策略 化投訴或報怨為信賴 22 暢銷策略 塑造產(chǎn)品價值的秘訣 銷售“鬼才”推銷經(jīng)

第三部分 銷量倍增的永恒策略 23 暢銷策略 賣家具就是講故事 24 暢銷策略

讓顧客改變主意的技巧 25 暢銷策略

把產(chǎn)品賣給任何人的方法 26 暢銷策略 怎樣問話最有效 27 暢銷策略 達成銷售的前提條件 28 暢銷策略

被淹沒的銷售技巧 29 暢銷策略

神秘的催眠式銷售技巧 30 暢銷策略

被忽略的秘訣—肢體動作的力量 他為什么27歲就退休

第四部分 提升競爭力的關鍵策略 31 暢銷策略 如何寫好工作計劃 32 暢銷策略 如何寫好工作總結 33 暢銷策略

意向顧客記錄表 34 暢銷策略

價值百萬的提問銷售模式 35 暢銷策略

如何設定銷售目標 36 暢銷策略

如何制訂銷售計劃

服務客戶

紅星美凱龍、香江集團、金海馬家居、紅蘋果家具、雙虎家私、永信集團、孔雀王、藍邦沙發(fā)、家和沙發(fā)、畢高現(xiàn)代沙發(fā)、太子沙發(fā)、昆明萬家美、森盛家私、歐曼沙發(fā)、浙江莫霞、美凱斯??

客戶評價

1、＂吳老師的“贏利模式”使經(jīng)銷商都受益非淺。無論是經(jīng)營策略還是終端銷售，我們的經(jīng)銷商都學到了很多新知識。這些新東西不僅是實際操作上的方式和手段，更有新的思維方式和看問題的角度，特別是吳老師提出的許多新的概念，比如售后的服務售前做、建立客戶分類檔案等，都能有效解決我們經(jīng)銷商的實際問題。＂

——浙江莫霞家私有限公司總經(jīng)理 莫有根

2、＂進入微利時代，暴利時代的經(jīng)營思維站不住腳了；身處過剩經(jīng)濟時代，稀缺經(jīng)濟時代的方法行不通了。如今家具界正面臨這一尷尬。如何突破現(xiàn)狀，吳飛彤老師深刻解讀了以上疑難問題＂

——湖北工商聯(lián)家具裝飾業(yè)商會副會長荊州市共創(chuàng)家居廣場總經(jīng)理 肖檳

3、＂吳飛彤老師課程的內(nèi)容是家具企業(yè)最需要的，方法實用有效，可操作性強。為公司開展的經(jīng)銷商培訓讓我體會到了雪中送炭的驚喜?。?/p>

——香港藍邦家私有限公司總經(jīng)理 李中林

4、＂感受全新，受益菲淺，希望有機會多聽一些類似的講課，學習材料，轉變觀念，確實找到了解決實際問題的方法和途徑、極具實戰(zhàn)價值。＂

——莫霞家私有限公司銀川專賣店總經(jīng)理 楊金鐘

5、＂如何提升家具終端競爭力，導購人員的銷售能力和經(jīng)銷商的管理能力是關鍵。＂

——佛山市龍江孔雀王家具營銷中心經(jīng)理 黃水明

第二篇：吳飛彤家具行業(yè)經(jīng)典演講

家具銷售經(jīng)典演講

主講人;吳飛彤

【主持人】：各位來賓、各位朋友，下午好！我是知行天下專業(yè)家具培訓公司的一名培訓老師，是今天演講的主持人，我叫陳林峰，歡迎各位朋友的到來。當前家具行業(yè)的競爭越來越激烈、對嗎？原材料價格上漲，人民幣升值、出口退稅減少、勞動力成本增加種種因素導致許多外銷企業(yè)轉內(nèi)銷，我們國內(nèi)商場數(shù)量增多，客流量減少，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重等等。所以說中國家具經(jīng)銷商的盈利面臨著前所未有的挑戰(zhàn)。那么怎樣在激烈的市場競爭中求生存、謀發(fā)展、怎樣找到創(chuàng)新經(jīng)營的突破口。今天第19屆國際名家具（東莞）展覽會邀請了中國家具行業(yè)著名培訓師、暢銷書作者、營銷專家是知行天下培訓機構首席講師吳飛彤老師為我們發(fā)表演講，告訴我們答案。下面我們用熱烈的掌聲感謝東莞名家具展的付出，好嗎？謝謝各位！在演講之前，林峰想做一個小小的了解，在座的朋友有看過吳飛彤老師的書籍或者聽說過吳飛彤的請舉手？謝謝！下面我簡單介紹一下吳飛彤老師，吳飛彤老師是知行天下專業(yè)家具培訓機構的首席講師，他曾經(jīng)在大型的家具企業(yè)從事過多年營銷及銷售工作，他寫過三本書，第一本叫做《千萬別賣家具》，據(jù)統(tǒng)計已經(jīng)達到10萬冊銷量。第二本《家具暢銷36策略》、第三本《家具經(jīng)銷商的經(jīng)營誤區(qū)》。第四本待會兒再告訴你。以及去年8月份推出的成功家具經(jīng)銷商的經(jīng)銷方法。在過去兩年時間里，吳飛彤老師本著認真務實精神，曾經(jīng)為50家企業(yè)、超過5萬人展開過培訓，并且以真正專業(yè)、實用、精彩的課程，把知行天下打造成中國家具第一品牌。

2008年知行天下將繼續(xù)以務實、創(chuàng)新的精神為我們更多的家具界同仁提供更好的服務。其中包括我們即將面市的家具導購快速說服VCD以及吳飛彤老師的第四本書《家具不能這樣賣》，以及吳飛彤老師花兩年時間培養(yǎng)出來的講師，其中一名就是我本人，叫陳林峰，即將于今年4月份開始登臺講課，幫助更多經(jīng)銷商朋友提高業(yè)績，希望大家廣大朋友的支持，好嗎？

為了節(jié)省大家時間，林峰的介紹就到此為止，下面讓我們用最熱烈的掌聲有請吳飛彤老師閃亮登場。

【吳飛彤】：各位家具界的經(jīng)銷精英，大家下午好！今天非常高興和來自全國各地的朋友見面，也感謝名家具展給我這個機會跟大家分享接下來兩個時間，我們今天主題是：2008年家具經(jīng)營的核心。我們?nèi)绻呀衲暌荒曛畠?nèi)需要知道的關鍵障礙、關鍵方法統(tǒng)統(tǒng)分享給大家，有沒有興趣？

首先我簡單說一下自己，我叫吳飛彤，今年29歲。女士注意聽了，未婚。從我18歲時候開始，就開始做銷售工作。以前我賣過塑料管、賣過汽車、賣過家電，賣過復讀機、學習用品，后來賣家具。我進入家具行業(yè)到目前為止有5年多時間，5年多時間我做過廠家內(nèi)部銷售工作，后來去過一些公司做內(nèi)部策劃公司，后來到終端專賣店做經(jīng)營管理工作。當我做管理工作時，我開始接觸到一些很好的培訓。當我參加了這些好的培訓，非常有效，我想能不能用到我們家具行業(yè)。于是我開始大量學習、反復研究，并且把學習的其他東西結合我們家具自己行業(yè)。結合之后，我就開始把它編成冊子，因此第一本書《千萬別賣家具》就出世了。之后，我想要做一個課程，這就是《絕對成交，家具導購訓練營》。接下來幾個小時里，我們就把這6天絕對成交里面的核心東西教給大家，好不好？

在我們學習之前，我們先來做一個小小的游戲。這個游戲可以測試大家今年展會的時候你選擇的品牌對不對以及2008年你能不能夠賺到很多的錢。我們來看看這個小小的游戲。這三個圖形：圓形、方形、三角形。在座各位親愛的朋友，要選第一個圖形的是什么形？ 選四方形的人他選的品牌是行業(yè)最紅火的品牌，我們給他鼓勵一下。選三角形的舉手？據(jù)心理學家研究聽說選三角形的人在今年將會賺到他想象不到的這么多的錢。給他們鼓勵一下。選圓形的舉一下手，大家看看是哪些人選了圓形。據(jù)說選圓形的人非常非常的性感、有魅力，非常的走桃花運，而且是經(jīng)常會有一些性幻想的人士，我們也給他們一些掌聲鼓勵。以上純屬虛構。2008年經(jīng)營業(yè)績好不好，跟剛才三個圖形有沒有關系？沒有關系。跟我們方法、思維有關系。所以我們來分享一下我們到底需要哪些正確的方法跟思維。

第一個部分，家具零售業(yè)面臨的關鍵核心障礙。請問大家在家具行業(yè)賺錢的經(jīng)銷商比較多還是不賺錢、賠錢的比較多？后者比較多。是賺大錢的比較多還是賺小錢的比較多？為什么大多數(shù)人都不能賺大錢。為什么大多數(shù)人都是比較平常的這一類。而只有少數(shù)中的少數(shù)他們能夠賺到大錢，他們能夠做到非常好的業(yè)績，原因到底在哪里？通過我的分析，我發(fā)現(xiàn)大多數(shù)這類人他們面臨一個核心的障礙，這個障礙叫做四個字：自然銷售。加上三個字：可怕的自然銷售。

各位，自然銷售至少讓你損失了50%的銷售業(yè)績。舉例，假設這位老總去年你的營業(yè)額是1000萬，本來你可以完成1500萬。假設這位老總你去年是600萬，你應該做到900萬。你自己沒有意識到的時候，已經(jīng)有50%的業(yè)績溜走了。流到哪里去了？流到那些很狡猾的人那里去了。什么叫自然銷售？非常簡單，六個字：等他來、隨他去。什么叫等他來？我現(xiàn)在做一個例子，我假設第一、二、三排大概是50個人，我們假設這50個人代表某個城市的專賣店，也就是說在某個城市有50家專賣店，這50家專賣店經(jīng)營類似產(chǎn)品，他們可以互相替代，一般有沒有這么多？比較大的市場就會有這么多。一個類型產(chǎn)品50個店共同競爭。假設今天我是一個顧客，我打算下個月搬家，要買家具。因此我出來想要去哪里買家具，然后我上車、下車、走到家具城，進電梯、到二樓、然后拐一個彎看到一個店，這個產(chǎn)品我比較感興趣，假設我走到你這個店里，請大家注意思考一下，當我來到他這個店，是不是代表其他49家店有可能失去一個機會？有可能。換句話說，今天我來你的專賣店，是不是意味著你可能多一次機會。所以是不是大多數(shù)人是在等待顧客上門。我們再4來看一下，今天有沒有這個情況，我這個顧客出來我就確定我要去哪一家專賣店，我不需要比較，我不需要看這么多，我走過去就跟他買。這種人是比較少。請問這兩種專賣店之間有沒有差別？（有）。所以大多數(shù)人為什么都賺小錢？因為大多數(shù)人都是等他來。守株待兔。49家都在守株待兔，只有少數(shù)在做一些事情，讓消費者出門就直接沖他來。這種人就賺大錢。所以前者等他來這是錯誤的。另外我講一下，隨他去。我請三位前線銷售人員上來合作一下。掌聲給他們?nèi)还膭钜幌?。假設他們?nèi)曳謩e代表一個專賣店，假設他們?nèi)叶假u同樣類型的家具，我這個顧客看過很多家之后，我發(fā)現(xiàn)這三家我最可能購買，這三家才是我真正想要選擇的。換句話說，我是他們?nèi)业臏暑櫩?。我今天又出來了，我要再去看看這三家產(chǎn)品，所以我今天先來到你的店里面，注意喲，我是顧客，我來了，哎你這個產(chǎn)品蠻不錯的，我這個裝修感覺適合這個產(chǎn)品，你這個價格怎么樣？這個沙發(fā)多少錢？

【觀眾1】：一般我們的導購員都不說話的，我們導購員只是負責倒茶、倒水、收錢。【吳飛彤】：這可能是2008年最新模式。因為他不說話，所以我這個顧客心里不舒服，我走了。我可能不回來了。我真的很喜歡你們產(chǎn)品啊。我上次來看過一下，上次我來看的那套?！居^眾2】：隨便挑，我們還有新款。

【吳飛彤】：其實我今天是想確定買回去，很快要搬家，不能再拖了。說白了，你到底能給我什么折扣？

【觀眾2】：相當于老顧客，給你優(yōu)惠。【吳飛彤】：什么程度？幾折？

【觀眾2】：本來是95折，給你9折吧?！緟秋w彤】：9折太貴了，人家打6折?！居^眾2】：我們是品牌嘛，不一樣。

【吳飛彤】：你們打劫啊。你貴姓，如果是75折的話，我今天馬上買兩套家具。【觀眾2】：不行，我們產(chǎn)品9折應該是最大優(yōu)惠了。

【吳飛彤】：但是我看你們產(chǎn)品跟另一家差不多，可是你比別人貴這么多，沒有道理?！居^眾2】：他的質(zhì)量不一樣，我們品牌比較好，售后可以跟得上?！緟秋w彤】：你們售后多久啊？售后幾年？ 【觀眾2】：我們售后是2年?！緟秋w彤】：他2年半?。?/p>

【觀眾2】：不同東西售后是不一樣的。

【吳飛彤】：都差不多，服務也差不多，可是你貴這么多，太沒有道理?！居^眾2】：買我們東西放心啊，我們是大品牌、不一樣的?！緟秋w彤】：我天天看他們的廣告啊。我走了哦，拜拜?！居^眾2】：你還會回來了。

【吳飛彤】：你好！剛才看了好幾家了，剛才看了幾家，蠻累的，搞一杯水喝一下。你們的家具我上次跟我太太過來看了，我太太很喜歡，我也比較喜歡，感覺跟我們裝修挺適合，不過現(xiàn)在唯一問題就是價格問題，你最低給我多少折？

【觀眾3】：上次給你95折，這次按照貴賓，給你9折，剛好我們有活動，給你一個小禮品。

【吳飛彤】：你給我打75折，我給你送一個禮。七折我考慮買，我比過好幾次了?！居^眾3】：我給你詳細介紹一下，我們的油漆用了臺灣大寶油漆，五金配件也可以看一下，開關運用10萬次以上不會出現(xiàn)任何問題和其他聲音。另外我們的售后服務，一年之內(nèi)有任何問題都是說三包，這一點是和別家，也許我對別家了解不多，你逛過這么多家可以比較一下，這是我的第一點。另外一點，我們在運行當中一些安裝和送貨都是免費的，這個你也可以比較一下。

【吳飛彤】：你這么說我感覺還是可以的。最低還是9折？ 【觀眾3】：最低還是9折。

【吳飛彤】：還是有點貴，你算一下加起來多少錢？ 【觀眾3】：這一套加起來就是29500元?！緟秋w彤】：你們一般多久送貨？

【觀眾3】：訂貨期間，根據(jù)客戶需求我倉庫都有備貨?！緟秋w彤】：可以開發(fā)票嗎？ 【觀眾3】：可以。

【吳飛彤】：這樣吧，我下次再跟家人過來看一下。

【觀眾3】：這也沒有關系。這次我們也是給你帶一個小禮品，希望你下次光臨我們的店?！緟秋w彤】：謝謝服務，走了哦。

【吳飛彤】：給他們?nèi)粺崃艺坡暪膭钜幌?，感謝他們?nèi)?。剛才的示范我要說明一個道理，自然銷售：等他來、隨他去。請問各位，我們好不容易等到顧客來到我們專賣店，后來因為銷售人員沒有把好關，最后流失了很多。有沒有這樣的可能？（有）。剛才我表現(xiàn)的很明顯，我比較喜歡他們的家具?？墒菦]有任何一個人留下我的聯(lián)系方式。當然我要補充一句，剛才在臺上，不是在實際情況中，他們可能有點緊張，表現(xiàn)的沒有平時那么好，平時他們一定是很優(yōu)秀的。這里我只是借題發(fā)揮一下。沒有人留下我的聯(lián)系方式這是其一。其二，剛才我問到開不開發(fā)票的時候以及我問到多久送貨的時候，他其實是一個成交的機會。但是銷售人員沒有要求我購買，沒有來成交我。以及還有很多很多地方出現(xiàn)了一些問題，就是因為這一系列的問題導致顧客好不容易來到你的專賣店，最后就走了，可能以后再也不會來了，這是真的?，F(xiàn)實中是不是經(jīng)常有這種情況？是的。這叫隨他去。

我現(xiàn)在講一下我們的顧客是如何產(chǎn)生的。因為沒有黑板，我就用手畫一個圖形，一個梯形，中間畫三條橫線，最上面一層代表著是100位普通的顧客。再往下一層是50位對你產(chǎn)品有意向的顧客。再往下一層是15位剛才我這種非常喜歡他的產(chǎn)品的準顧客，再往下最后一層是5位成交的顧客。大家可能聽明白了，來到你店里100個顧客，通常情況下成交的只有5個顧客。但是有的店是成交8個人，為什么你只有5個人。因為在100個人中你漏掉很多人，在50個、15個顧客中又漏掉很多人。如果把中間工作做好，就有可能把中間的漏洞堵住，盡量讓100個人成交8個甚至10個。所以我們要把握好機會。

剛才說的自然銷售就是我們當前家具零售行業(yè)最大的問題。我們?nèi)绾未蚱七@個自然銷售概念呢？其實很簡單，六個字：吸引他、成交他。想辦法讓更多顧客主動沖著你的專賣店來，把他吸引過來后，終端環(huán)節(jié)要牢牢把握住，來把他成交掉。我們做銷售就是做這兩件事情：吸引他、成交他。

我們先講如何成交他。首先我們來看看終端專賣店銷售人員業(yè)績不好的兩個最關鍵的原因到底是什么？一個導購員、一個店長業(yè)績不好只有兩個原因，沒有第三個原因。這個原因就是：第一、狀態(tài)不夠。第二、技巧不好。這是我們銷售人員為什么業(yè)績不好的原因？ 首先先講一講狀態(tài)。我舉一個例子，我說過我做過好多年家具，在國內(nèi)很多大企業(yè)上過班，也在一線做過經(jīng)營管理工作。我們第一個店是600平方米，我們有6個人賣東西，第一個月基本沒有保本，才賣35萬。第二月賣了50萬。50萬里面，其中有一個銷售人員就賣了20萬。他一個人占了40%業(yè)績，剩下5個人才分60%。為什么他的業(yè)績是別人的2、3倍？原因是哪里？幾乎每個月他都是第一名，業(yè)績都是人家的2、3倍。因為他業(yè)績很好，所以他到另外一個專賣店當?shù)觊L了。他去了后，這個店每個月都能超額完成任務。他打電話給我說，這個月我又超額完成任務了。我說你怎么賣的。他說我在專賣店賣東西的時候，前面我在開單，后面還有兩三個人等著我，有的在喝茶、有的在看報紙、有的在按摩。我說為什么他們喜歡跟我買，我也不知道，可能是我比較熱情吧。是不是這個人專業(yè)很好？我們每個月筆試，他都是倒數(shù)第二名。倒數(shù)第二名他為什么能做得這么好？我發(fā)現(xiàn)只有一個原因，就是他的狀態(tài)很好。顧客來到你的專賣店買東西，他要走了，你通常把他送到哪里？（送到門口）他在跟顧客介紹產(chǎn)品的時候，那種表情、那種心態(tài)、那種眼神、講話的感染力是你從來想象不到的。當顧客面臨這樣一個人的時候，顧客是不好意思拒絕他。哪怕你當時心情很不好，你都感覺原來這個世界如此美好。顧客進來，看家具看累了，他跑過去給顧客買可樂。顧客小孩哭了，他買冰淇淋給他吃。原因就是四個字，狀態(tài)很好。到底什么是狀態(tài)？狀態(tài)這個詞是非?？斩吹?，大家一起讀這首詩：沒精打采、面無表情、眼神呆滯、反應遲鈍、語氣冷漠、借米還糠、神情憂郁、像個難民。在專賣店很多這種人，他們每天就像一個難民一樣，對待顧客，表現(xiàn)的太沒自信了，太沒有感覺了。

我們再看什么叫狀態(tài)好：活力充沛、精力旺盛、眼睛說話、面部傳情、快樂自信、魅力四射、行動有力、熱情真誠。這樣的人你喜不喜歡他？喜歡。白天跟他見面后，晚上睡著都會笑啊。這種人真的很好。我剛才說的這位導購員就是這樣一個極具狀態(tài)的人。這首詩你最好拍下來，回去交給每個人，讓他們看看自己哪里不對。狀態(tài)決定了銷售人員50%的銷售業(yè)績，跟技巧完全無關。換句話說，你只要讓他狀態(tài)變好，他就可以幫你多賣很多產(chǎn)品。所以各位，回去后我們要不要首先檢查他們的狀態(tài)，然后幫他們調(diào)整狀態(tài)。調(diào)整狀態(tài)說起來容易，做起來非常困難的。這個我是深有感受。狀態(tài)跟心態(tài)有關系，狀態(tài)跟很多方面有關系，需要大家下一些功夫。

下面我們來看一看：技巧。說技巧的時候，這里我會講出20多點，銷售人員在銷售過程中普遍存在的問題，這些問題直接的讓他流失了很多顧客，直接讓很多顧客給走掉了。我們先看第一條是什么？講話沒條理、思路不清晰。顧客進來之后，先生你好、歡迎光臨！今天想買什么呢？想看看我們衣柜是不是，我們這個衣柜是貼木皮，這個衣柜是一個非常好的品牌，2.4米高、多功能的，這里還有一個抽屜，功能非常齊全，我們售后非常好，三年免費保修。還有我們這個品牌款式擺在你家里多漂亮。我就不用再說了。聽我說了剛剛這些，是不是沒有條理。東一句、西一句、南一句、北一句，顧客聽到你說到這些，沒有產(chǎn)生印象。顧客的大腦需要你有條理的告訴他，而不是一團麻一樣統(tǒng)統(tǒng)塞給他。第二，顧客問一句，答一句，過分被動。顧客進來之后，問他什么、回答什么。不問的時候，他就默默站在旁邊。他不知道該主動向顧客說些什么，問些什么。所以即使他賣的是非常好的品牌、非常好的產(chǎn)品，顧客看過之后感覺也沒有什么非常好的特色。第三，話講得太多，顧客很麻木。有人精力旺盛、活力充沛，狀態(tài)非常好，說個不停、顧客沒有插嘴的機會。其實說了很多，顧客不一定全部聽到了。銷售過程中，不需要說太多的話，說上一些關鍵、有用的就好了。第四，不懂得塑造產(chǎn)品的價值。首先我說一說什么叫產(chǎn)品的價值，很形象的說，舉例兩種產(chǎn)品擺在這個地方，一種賣5000元、另外一種賣1萬，實際上這個產(chǎn)品什么都一樣，只是這個產(chǎn)品把價值塑造出來了，顧客都愿意花錢買這個1萬。

為什么他愿意買這1萬元的產(chǎn)品，因為顧客相信自己的感覺，他感覺這個好，他就說我要買它。塑造產(chǎn)品價值就是說把這種虛的感覺塑造出來，讓顧客愿意花更多的錢來買這個東西。舉例你這個產(chǎn)品你在還沒有報價之前先介紹給顧客，當顧客聽完之后感覺你這個東西1萬元都值，但是實際上你這個東西只要9000元、8000元，這樣你的產(chǎn)品價值就塑造出來了。不懂得塑造產(chǎn)品價值的人，他說完之后顧客感覺你這個產(chǎn)品只值5000元，實際上你賣9000元。所以實際上塑造產(chǎn)品價值是非常非常關鍵。我這個部分只是先把問題點出來，要解決每一個問題當然需要后面再說。第五，不習慣利用老顧客見證。利用老顧客見證其實非常非常簡單。就是讓過去買過你產(chǎn)品的顧客幫你推銷。什么意思呢？過去有哪些顧客對你的產(chǎn)品非常非常滿意、對你的服務非常非常滿意，這個時候你請他把他的感受最好是寫出來，簽上名，最好還有顧客的照片，然后把它貼出來，放在專賣店，以后顧客進來猶豫不決的時候，你就可以翻給他看，這是某某人對我們的看法，他們這么知名的人物都喜歡我們的產(chǎn)品，你還擔心什么，這叫書面見證。讓過去的顧客幫你說一句話，頂你說100句話都不止。另外一種見證是口頭見證，你在銷售的時候只需要告訴顧客，先生，你知道某某么某所長嗎？他姓陳、叫陳勇，他上個月3號那天就選擇了我們產(chǎn)品，他選擇產(chǎn)品之前比過兩個星期、看過十幾家專賣店，但是最后還是買我們的？你知道為什么嗎？

因為他還是覺得我們的產(chǎn)品最符合他的身份、因為有檔次、品質(zhì)好，我跟他講一個故事。這樣的故事你們都有，不用虛構。在跟顧客溝通中，你盡量講、盡量講，講得越多越好。比你說產(chǎn)品、說服務，比你說材料更有效。第六，沒有建立信任感的意識和方法。有一句話是這樣說的，沒有信任感就沒有成交。顧客不信任你的時候，他很難把錢給你買東西。有沒有發(fā)現(xiàn)我們那些導購人員顧客來了之后，一開始就開始向顧客推銷，恨不得顧客剛一進來，就把東西賣給他。其實這是錯誤的，先跟顧客聊聊天，拉近雙方距離，讓顧客喜歡你，你再銷售不遲，這樣可以幫助你做得更好。第七，只說不問，不會引導顧客。銷售過程中大家都習慣說說說，不習慣問。你要了解顧客需求，你需要提問。判斷顧客真實或虛假，你需要提問。跟顧客互動，你需要提問。很簡單，顧客剛進來的時候我問他一個簡單的問題，請問你好像上個星期來過，對嗎？馬上他會告訴我，對啊，我上星期來過。顧客是不是開始跟你溝通了？如果你不問的話，顧客可能就不開口。顧客一開口，后面可能就很容易溝通。要懂得提問，當然提問還有很多功能。第八，沒有感染力，激發(fā)不起顧客興趣。假設我今天講課的話，我坐在這個地方就一直這樣講，如果這樣的話，大家可能很快就會打瞌睡了。銷售就像我演講一樣，要非常熱情的來感染顧客，這樣就就非常容易成交。第九，不會運用語言表達的藝術。什么意思？導購員絕對不是一個跟普通人講話講話講話，而是講話的時候善用語氣、聲音、語調(diào)、肢體動作、眼神，還有你的停頓、強調(diào)等等，這都是講話時的技巧，跟顧客溝通時非常重要。

一般的銷售人員是完全沒有意識，像有的品牌他們的培訓做得非常到位，有沒有發(fā)現(xiàn)尤其一些做音響的，boss、cav他們銷售的時候都非常嚴格，非常善于用語言技巧，不妨我們可以學學其他行業(yè)一些優(yōu)秀的管理方法。第十，介紹產(chǎn)品的時候沒有突出重點。向顧客描述整套產(chǎn)品的時候其中有些可以略略帶過，不需要詳細說明。有一些要深耕習作、詳細講述。第十一，對同類產(chǎn)品了解不夠。說到這個地方的時候，我需要強調(diào)的是對同類產(chǎn)品了解絕對不是很多人認為的看看產(chǎn)品什么功能、什么材料以及賣什么價格。不是這樣，你要了解競爭對手賣東西的時候使用的核心策略是什么？也就是說他會刻意向顧客強調(diào)他哪些優(yōu)勢、賣點?；蛘咚u東西的時候是不是對你產(chǎn)品產(chǎn)生了攻擊，這個我們最需要了解。第十二，只是在推銷，不懂得雙向溝通。顧客進來了，你不斷給他解釋了很多，顧客一句話都沒有講，你拼命在推銷，其實顧客很難過。第十三，太過強勢，急于求成。第十四，不會“牽著顧客鼻子走”。什么叫牽著顧客鼻子走呢？顧客來到專賣店的時候，你要懂得引導他，通過你的引導，讓他了解到什么東西重要、什么東西不重要，你要讓顧客知道先了解什么、再了解什么，不是顧客問你什么、你就給他介紹什么。你要善于把顧客牽著、跟著你走就好了，最后當你跟他互動過之后，他就感覺不錯。我有一個非常深刻的印象，前天我去Boss銷售店，他們有一個視頻間，讓您進去后，通過11分鐘時間，讓你從頭到尾不知不覺愛上他的產(chǎn)品、信賴他的產(chǎn)品。

這也是一種方法。我們可不可以用一個人的方式從頭到尾引導顧客做完整個流程。第十五，不懂得如何打消顧客的疑慮。有的時候顧客不跟你買，就是因為他心里還有一個問題，還有一個不放心的疑慮沒有解除掉，所以他猶豫不決、再三比較。如何果斷打消掉？我們舉一個例子，很多顧客對環(huán)保會有疑慮。顧客說我還是擔心你們產(chǎn)品不夠環(huán)保，我們小孩剛剛2月不到，如果家具不環(huán)保，可能就不好。很多銷售人員會說環(huán)保問題你放心，我們家具還是不錯的。你聞一聞有沒有味道，而且還有證書呢。顧客的疑慮還是存在，他這個方法不能有效打消顧客疑慮。你可以換一種方法：先生，我跟你也有同樣的感受，很多人也有這種憂慮，但是他們已經(jīng)打聽過我們在環(huán)保方面是完全合格的，所以你可以完全放心。我們已經(jīng)做了10年，10年有千千萬萬的顧客用了我們的產(chǎn)品，到現(xiàn)在還沒有因為環(huán)保而投訴我們的產(chǎn)品。而且我們是大品牌，所以你絕對放心，我們給你保障。這樣給他做承諾后，他才會把這個疑慮打消掉。第十六，看不懂成交機會，缺少成交技巧。還記得剛才三位來到我們臺上，我問他們你們送貨多久，其實這是一個非常難得的成交機會。顧客問到這個問題，就代表顧客有這個意思了，你要趕快趁這個機會壓一下。我又問可以開發(fā)票嗎？這又是一個好機會。可是他們沒有意識到這是一個很好的成交機會，還在等待顧客主動跟他說給我開單吧，我給你開定金。當然你主動成交它，會更有效一點。等一下我們這個講完會交給大家?guī)讉€成交方法，如何來做。第十七，不了解顧客的想法就介紹產(chǎn)品。每個顧客都有自己的想法，都有不同的想法，如果每個顧客進來，你都按照這一套方法說，不改變方法、不調(diào)整，其實浪費很多時間。我們通過提問，問顧客他想要一套怎樣的家具的時候，我們再針對他的心理做很多介紹的時候，他就會更容易心動。來我們舉一個例子，有沒有一些顧客他不太在乎價格的？（有）一定會有。他認為只要產(chǎn)品喜歡、款式好、這個產(chǎn)品符合個人品位，他就無所謂。貴一點點也不要緊。他也可以跟你買。可是呢，因為銷售人員沒有了解這個心理，所以顧客進來的時候，他介紹產(chǎn)品的時候拼命介紹那套特價，這個特價產(chǎn)品真的很適合你，現(xiàn)在打特價，很優(yōu)惠。顧客不說話，他又說，再過幾天，特價期就過了，那個時候恢復原價就貴了，你趕快買下來。顧客搖頭。他又說你現(xiàn)在買下來可以省1500多元，1500元可以買一個床墊了。顧客還沒有反應。他不知道顧客重視的是這個產(chǎn)品符不符合他的身份、審美。其實他應該先了解對方需求之后，向顧客介紹對的產(chǎn)品。

第十八，介紹產(chǎn)品沒有針對顧客的需求。這個問題跟第17是合在一起的。第十九，一開始就談價格。有一次我去上海開課，第二天講課，第一天有空，我說第一天去商場看看，然后帶著兩個助手到商場看了7、8家專賣店，給我很深印象的是一家專賣店，我們進去后沒有人，我們坐在那個沙發(fā)上，突然銷售人員進來了，說這套沙發(fā)4900元。我說這個產(chǎn)品不錯。你這個是什么皮啊，這皮感覺非常很漂亮。他說這個不是皮，這個是布的。我說這個布有什么好處？銷售人員說這個我們就不知道了，我們是銷售人員。你看他一開始就說這個沙發(fā)4900元，好像便利店賣可樂一樣。第二十，糾纏于討價還價之中。一開始談價格還有一種情況是什么？顧客一進來先問你多少錢，很多人就老老實實告訴他。還有一種情況，顧客一看這個價格8800元，最低幾折，馬上告訴我們八八折，這是不對的。顧客問到這些問題的時候，你要有意識的先回避。價格不重要，我們先了解一下我們這個優(yōu)秀的產(chǎn)品，先塑造產(chǎn)品價值。產(chǎn)品8800元，打八折，還有7000元。你先把產(chǎn)品價值塑造出來，讓顧客感覺這個產(chǎn)品值1萬，然后你說8000元，他是不是一下子會買。不要跟顧客糾纏于討價還價之中，他說打八折，你說我們不能打折。他拼命的壓價格，你就拼命提升產(chǎn)品價值。他把價格壓的越低，你就把價值提的越高。

第二十一，不懂得讓顧客看到“短處”的好處。什么叫“短處”的好處？舉這樣一個例子，你是賣休閑布藝沙發(fā)的，顧客進來說你們這里沒有皮沙發(fā)?。亢髞磉@個顧客流失掉了。其實我們是不是可以想辦法來轉變顧客的觀念，他雖然鎖定的是皮沙發(fā)，可是我們也要盡量讓顧客認識到我們這個布藝沙發(fā)的好處。說不定100個這樣的顧客能有3、5個被你引導過來，這是一件蠻有成就感的事情。你是布藝的，這個布藝并不是短處，但是相對于當前這個顧客是一個短處，你就讓顧客發(fā)現(xiàn)布藝沙發(fā)有什么好處，同時再告訴他皮沙發(fā)有什么不好，你把這兩點工作做到，就很可能讓他感覺到原來布藝沙發(fā)也這么好，我是不是考慮買一套布藝的。嘗試這樣去做。第二十二，分辨不出顧客的真實意圖。在這些顧客里面，有一些是隨便逛逛的，有一些是真心想買的，有一些是打探消息的，我們要學會快速判斷對方到底是哪一類。我去到專賣店，很多人把我當顧客，其實我是去了解他們?nèi)绾钨u家具的，其實我是去看他們產(chǎn)品的。

他們不懂得通過問幾個簡單的問題來判斷我是真還是假。舉例，我們是不是嘗試問以下幾個問題來判斷呢？首先一個看起來非常狡猾的人帶著狡猾的眼神走著狡猾的步子邁進專賣店，我可以問他，今天你想了解什么產(chǎn)品呢？他說隨便看看。然后我問他第二個問題，先生，是這樣的，我經(jīng)常幫顧客介紹產(chǎn)品。我相信我可以給到你一些讓你非常滿意的好的建議。請問你目前的裝修是怎樣的？這個時候如果他回答不出來或者你這樣說他還不回答你，很可能他就不會買了。但是有些人更狡猾，他告訴你裝修是怎樣怎樣的。我說先生你這樣裝修非常有經(jīng)驗，上次我給一位顧客的建議，他非常滿意。假如我今天給你的建議你非常滿意的話，你是不是會打算買下來。可能有人說我還要考慮一下。沒有關系，繼續(xù)問第四個問題，假如你發(fā)現(xiàn)一套產(chǎn)品你非常滿意的話，你最遲什么時候把它搬回家。如果他真的是在裝修，他一定會回答你這個問題。所以我們通過提一些正確的問題其實很容易判斷對方是真是假。這都是一些簡單的方法，學會之后很容易提高你的成交量。

第二十三，輕易不要讓步。顧客說八八折給我，本身你可以給吧，也不要輕易給他。顧客說送一個東西給我，你也不要輕易給他。你要表現(xiàn)出非常為難，同時套牢他。第二十四，不懂得特別強調(diào)自己的優(yōu)勢。如果你善于發(fā)現(xiàn)尋找的話，無論你賣什么產(chǎn)品，哪怕是小廠家，你都可以幫你產(chǎn)品找出優(yōu)勢。你這個產(chǎn)品是小作坊做的，非常便宜，產(chǎn)品很差，但是你也有優(yōu)勢，什么優(yōu)勢？便宜、實惠。如果你的產(chǎn)品特別特別貴，什么是你的優(yōu)勢？貴就是你的優(yōu)勢。產(chǎn)品非常有檔次、一流的品牌、身份的象征這也是優(yōu)勢。如果你是國家免檢產(chǎn)品，免檢就是你的優(yōu)勢。因為全中國家具行業(yè)不會超過20個免檢。比如你是行業(yè)第一家生產(chǎn)什么產(chǎn)品的，這也是你的優(yōu)勢。比如有一個品牌是中國第一家做韓式家具的品牌，非常優(yōu)秀一家公司，產(chǎn)品也非常不錯。這就是他的優(yōu)勢。所以每個品牌都可以找他的優(yōu)勢。有人是最環(huán)保、有人是第一品牌、有人是最專業(yè)品牌，這都是他的優(yōu)勢，但是如果你不善于運用這個優(yōu)勢，顧客沒有感覺。如果你特別強調(diào)這個優(yōu)勢，顧客會真的感覺不錯。你要強調(diào)才可以。第二十五，不善于讓顧客看到普通中的不凡。第二十六，不懂得把枯燥的語言故事化。我們一般賣沙發(fā)、皮革是怎么賣的？我們是某某地進口的皮，還會解釋這個皮怎么耐磨、耐臟、耐用等等，我們無外乎這樣介紹皮革?？墒歉魑徽埧次沂窃趺唇榻B，很多人都會強調(diào)，我們一般不會這樣強調(diào)。進口皮有好與差的，有一次我們做過實驗，把我們的皮跟競爭對手同樣大小的皮取下來，然后在100度開水里煮上15分鐘，我們的皮還是原樣，可是人家的皮可以扣掉表面。所以好皮不是吹出來的，多花點錢買真正的好皮，這才是你需要的。我們可不可以把好的東西介紹的更好，可以嘛。全世界有一個非常頂級的香包叫做什么品牌？LV。像我們這個品牌是大家都知道的頂級奢侈品，是身份的象征，不是一般人都能使用的。鐵達尼號1912年沉在海底，幾十年打撈上來一個箱子，這個箱子一點水都沒有進，這個產(chǎn)品是什么品牌？就是我們的LV。這樣顧客更相信你的產(chǎn)品更好。

這是二十六條大家在介紹產(chǎn)品的時候非常非常容易出現(xiàn)的問題。

我們下面跟各位分享最實用的三種成交技巧，這三個方法大家注意聽，回去之后就馬上交給你的銷售人員，我相信他學會之后馬上就可以成交顧客。他是非常非常神奇的方法。我們在教大家成交之前，先學習一下什么叫成交？成交等于要求。也就是說成交顧客就是要求顧客購買。非常簡單，你就要求他跟你買就可以了。我們想象一下，當我們?nèi)ヒ箢櫩透阗I東西的時候，通常只有兩種結果，第一種是跟你買。另外一種可能你去要求不跟你買。既然有50%的機率。你要求他，他可能會有50%的機會跟你，你不要求他，他可能就不會跟你買。你要求也不更你，不要求也不跟你買，那你就盡量跟他要求嘛，怕什么。我們舉一個例子，這位帥哥，結婚了嗎？走在路上看不看女孩子。哪位沒有結婚的，你走在路上看不看女孩子。

【觀眾】：一般會盯一會兒?！緟秋w彤】：你有沒有要求他嗎？ 【觀眾】：沒有。

【吳飛彤】：那你就要求他嗎？既然你不要求她，她不是你的女人，要求她，她也不是你的女人。顧客他不跟你買，也許是你沒有要求他。怕什么？大不了不跟我買嘛，但是他萬一跟你買怎么樣，你不就成交了嗎？第一，要求對時機。剛才演練的學員上臺的時候我們就看到了顧客問到你送貨的期限的時間，他是你要求的時候。顧客問到你開不開發(fā)票的時候，也是一個要求的機會。顧客有一個疑慮，擔心你產(chǎn)品不環(huán)保，通過你解說他徹底打消這個疑慮之后也是你成交的機會。顧客第三次回到你的專賣店就是你成交的機會。顧客向你要一個條件的時候也是成交他的機會?？墒俏覀兒芏鄷r候都沒有發(fā)現(xiàn)這樣的機會就擦肩而過了。顧客還在罵人的時候，你說跟我買吧？他會不會跟你買？因為這不是時機。他第一次來到你的專賣店，你就說交給我1000元定金吧，他會不會跟你買？不會。如果他第三次過來，你就可以要求他今天把定金交了吧。

第二，求得明確。直接告訴顧客，先生，現(xiàn)在定下來吧。這叫求得明確。告訴顧客，這位大姐，現(xiàn)在給我1000元定金，我給你結單。王老板，我們談了這么久了，你就把它簽下來吧。小姐，現(xiàn)在確定下來，我?guī)湍銓憜?。直接跟他講你給我定金、押金，這些明明確確告訴他。麻煩你往前走一步，你叫什么名字？ 【觀眾】：免貴姓朱。

【吳飛彤】：如果體說朱先生，可不可以麻煩你靠近一點，他可能想干嘛啊。他不一定靠近。但是你說站起來往前走一步，他可能就答應了。這就是求得明確。

第三，求得堅定。你跟顧客說現(xiàn)在就定下來，就寫這個地方吧。非常堅決的告訴對方，給他極大的信心。因為這是以人的購買心理為基礎的。顧客猶豫不決的時候需要一個人幫他強迫一下。

第四，要求再要求。要求他不買，繼續(xù)等待下一個機會，還不買，繼續(xù)再要求。剛才這四點是成交的關鍵。

接下來跟大家分享三種成交的方法。

第一種，套牢式成交法。這位，你好，假如我今天跟你買的話，最低幾折?！居^眾】：九折。

【吳飛彤】：這位先生可以開什么發(fā)票？

【觀眾】：最好不要開發(fā)票，因為開發(fā)票我們要承受稅收這塊，實在想賣我跟領導請示一下。

【吳飛彤】：售后服務怎么樣？ 【觀眾】：我們售后服務挺完善的。【吳飛彤】：送貨期多久？ 【觀眾】：三天。

【吳飛彤】：能不能把零頭抹掉？ 【觀眾】：可以。

【吳飛彤】：統(tǒng)統(tǒng)錯誤。假如我是銷售人員的話，有人問我要開發(fā)票，我會問他先生，除了發(fā)票之外，其他是不是都沒有什么問題了？他說其他沒有什么了。也就是說，假如可以開發(fā)票的話，今天你就跟我買，對不對？對。是這樣的，我們開發(fā)票非常非常為難，因為我們已經(jīng)把稅收這部分錢讓給消費者了。不過既然你很喜歡這個產(chǎn)品，我可以去嘗試一下，但是我想可能很困難。然后后面再做一點工作，這樣會不會套牢顧客？最起碼我讓顧客表態(tài)，如果開發(fā)票的話，他今天就會跟我買。假如顧客他說你給我把零頭抹掉可以嗎？你不要馬上答應他可以。你要問他除了零頭之外，折扣、價格、產(chǎn)品、服務都沒有問題了？他說是。換句話說，如果今天把零頭抹，你今天交多少定金呢？我不知道零頭可不可以抹，但很困難。因為我們都成為朋友了，我去努力一下。繞一個圈子。顧客說，如果你可以給我打7.5折的話，我就買。你問他價格是你目前唯一不能跟我買的原因嗎？他說是啊，就是價格，你給我7.5折就買。你再問，除了價格之外、產(chǎn)品、服務、品牌其他都沒有問題、對不對？他說其他沒有了。你再問，假如今天價格令你滿意的話，你是不是確定跟我開單。如果他說不是的話，你要不要給他價格，不要啊。如果他說對，你給我這個價，我今天就跟你買。這個時候如果你能少的話，像剛才那樣假裝為難，最后給他。如果你確實不能少，我們唯一能做的方法叫什么？抬高產(chǎn)品的價值。學會給他講一些，小姐，有時候完全以價格為導向買家具不完全對。你有沒有買過任何價格便宜而品質(zhì)又好的東西呢？顯然這是不可能的事情。有的時候你為了省一點錢買到一套不太好的產(chǎn)品可能付出就更多了。為什么呢？你可能為買了這套產(chǎn)品而后悔。我們家具不是想換就換，一錯就錯，十幾年啊。你今天多花點錢換回十幾年的安定，未來十幾年放心使用我們的產(chǎn)品，你認為是不是非常值得呢？所以才花這么一點點錢，這點錢花得值，現(xiàn)在就確定下來吧，我去幫你開單。剛才這個方法就是套牢成交方法。各位這個方法好不好？ 【觀眾】：好！

【吳飛彤】：我們再講一個大膽成交法。大膽成交法非常簡單。就像剛才那位男士，看女孩子那位，以后碰到可以成交顧客的時候，你就直接大膽跟他講現(xiàn)在就買下來吧。來你給我2000元定金吧，直接把單拿出來幫他填，讓他簽字，大膽做這件事就好了。可是你有沒有發(fā)現(xiàn)我們大部分銷售人員不敢這樣做。磨來磨去，就是在最后關頭不敢去壓顧客。第三個，霸王成交法。

第三篇：銷售書籍推薦：電話銷售實戰(zhàn)訓練——創(chuàng)日成交83單記錄銷售冠軍寫的書

銷售書籍：電話銷售實戰(zhàn)訓練

銷售書籍推薦:《電話銷售實戰(zhàn)訓練》作者李智賢，實戰(zhàn)型電話銷售培訓專家、全國銷售冠軍，曾創(chuàng)造單天成交83位陌生客戶的銷售記錄。服務過的客戶包括海爾、中國移動、清華同方等上百家知名企業(yè)和機構。課程內(nèi)容實用，清晰易懂，學員學習后第二天就可以運用，并有效提升銷售業(yè)績。

銷售書籍推薦：在電話和手機已經(jīng)全面覆蓋中國城市所有單位和大部分家庭的今天，電話銷售技巧越來越重要。因為，它既可以是一門單獨使用的推銷技巧，又可以和其他技巧如房地產(chǎn)銷售技巧、汽車銷售技巧等組合使用的銷售技巧，甚至每一個業(yè)務員在聯(lián)系客戶的時候，無論他以后是否見客戶，但當他打電話時都要運用電話銷售技巧和話術。

不要小看電話銷售技巧，這是一門很難的技藝，這 是由于電話銷售與客戶不見面的特點決定。由于不見面，推銷員無法根據(jù)客戶的表情來判斷客戶的想法，調(diào)整銷售說辭。由于不見面，客戶沒有面對面推銷的那種心 理情境，他會很容易地掛斷推銷員的電話。還有更多的困難：我們的客戶到底在哪里，又要通過什么樣的方法迅速找到他們的詳細聯(lián)系資料？如何在電話銷售的前 30秒鐘就能激發(fā)客戶的興趣，從而預防客戶的條件反射拒絕心理？客戶對于陌生銷售電話越來越抱以懷疑的心態(tài)，如何在電話中迅速和客戶建立一種親密的溝通氛 圍？面對客戶提出的無窮無盡反對意見，我們又應該如何進行有效的處理，甚至通過事先預防而盡量不讓反對意見發(fā)生等等。

好了，現(xiàn)在有人回答這些問題了，這就是電話銷售技巧書籍推薦的李智賢先生的《電話銷售實戰(zhàn)訓練》。

所以將這部銷售書籍推薦給讀者，因為本書作者李智賢，站在親身實戰(zhàn)的角度，輔之以大量的生動案例，詳細剖析電話銷售的每個流程，給出相對應的具體銷售方法。該書適合所有的電話銷售相關從業(yè)人員以及電話銷售團隊管理者閱讀，也可以直接作為電話銷售技巧和話術培訓教材使用！

在銷售書籍推薦欄目介紹《電話銷售實戰(zhàn)訓練》，還因為這是一部書在同類書銷售排名第一，重印十余次。這部書非常受好評的書，請看以下評價。

著名電話銷售技巧和話術培訓專家李向陽說：看過此書之后，我已不敢再下筆，道理很簡單，因為如果無法超越，那就選擇做一個讀者。

慧陪網(wǎng)培訓總監(jiān)蘇芮生：李老師非常系統(tǒng)和全面地將電話銷售進行了剖析，從銷售原理到實踐方法論等各層面都有著獨到、有效的見解，只要在實踐中堅持不斷地加以練習和應用，相信一定能夠幫助讀者提高業(yè)績和收入。普通的公司負責人：很有實用價值，買了以后是給底下員工看的，對于電話營銷是很有幫助的一本初級教材！

銷售書籍推薦語：電話已經(jīng)無處不在，學會在電話中推銷業(yè)務、推銷自己，不僅是每個現(xiàn)代推銷員應該掌握的，甚至也是每個職場人士學習的，你應該擁有這部書。

keywin.org