第一篇：案例分析-從合作到互飆：聯(lián)通、蘋果直接對峙（推薦）

從合作到互飆：聯(lián)通、蘋果直接對峙

到底是合作伙伴，還是競爭對手?蘋果、聯(lián)通正在“掰手腕”。

本月中旬，蘋果正式宣布加大自建渠道的力度，拓展方正世紀(jì)、長虹佳華和佳杰3家公司成為首批蘋果認(rèn)定的中國iPhone 4分銷商，可以銷售iPhone 4裸機(jī)。

短短數(shù)日后，聯(lián)通也謀劃將現(xiàn)價4999元的聯(lián)通8G版iPhone3GS裸機(jī)降價千元銷售，降價之后的價格將與蘋果專賣店的iPhone 3GS價格持平，強(qiáng)食蘋果店生意。

iPhone3GS8GB降價可望帶動聯(lián)通銷售，另一方面，也是和蘋果店比腕力的“初體驗(yàn)”。

iPhone4缺貨 iPhone3滯銷

今年8月9日，帶有WiFi功能的聯(lián)通版iPhone3G S 8G B正式上市。iPhone3G S 8G B原有資費(fèi)模式可分為4999元單機(jī)購買以及從96元-886元/月的話費(fèi)合約計劃。若用戶選擇96元/月的資費(fèi)，則需支付2999元購機(jī)費(fèi)用，承諾每月消費(fèi)226元且在網(wǎng)兩年，即可實(shí)現(xiàn) 0元購機(jī)。

同日，蘋果公司在自己的兩家零售店北京三里屯和上海浦東A pple Store內(nèi)，以3999元的價格開售同款裸機(jī)。

由于蘋果店同款產(chǎn)品便宜1000元，很多蘋果迷寧愿在蘋果直營店搶購裸機(jī);此外，水貨市場上，美版iPhone3G S8G B售價最低在3300元左右;港版大約為3700-3800元。

多渠道價差導(dǎo)致聯(lián)通iPhone3G S8G B銷售差強(qiáng)人意。本報昨天走訪省內(nèi)多家聯(lián)通營業(yè)廳發(fā)現(xiàn)，聯(lián)通iPhone3G S8G B鮮有問津，有幾家營業(yè)廳甚至表示，不銷售iPhone3G S8G B合約計劃，也無裸機(jī)出售。

“在聯(lián)通渠道，iP hone3G S8G B賣得很一般，和iPhone4差很遠(yuǎn)?！庇邢⒎Q，目前，聯(lián)通版iPhone 3G S8G B手機(jī)的庫存量高達(dá)20萬部以上。但這一數(shù)據(jù)未得到聯(lián)通官方證實(shí)。

為了以最快速度清理庫存，中國聯(lián)通銷售部副總經(jīng)理宋麗梅透露，將在圣誕節(jié)左右加大iPhone3G S8G B的促銷力度，一是 iPhone3G S8G B裸機(jī)價格直降1000元;二是會增加購手機(jī)送話費(fèi)的銷售模式，即新入網(wǎng)用戶購買8G版iPhone3G S裸機(jī)還將享受一定的話費(fèi)返還;原有的預(yù)存話費(fèi)換手機(jī)的方式則不變。

目前這一價格調(diào)整還在集團(tuán)公司層面，聯(lián)通各省公司還未接到正式降價通知。而在中國聯(lián)通網(wǎng)上營業(yè)廳，iPhone 3G S8G B裸機(jī)價也標(biāo)明為4999元，目前暫未降價。

聯(lián)通的“邊緣化危機(jī)”

iPhone3G S8G B降價可望帶動聯(lián)通銷售，另一方面，也是一次和蘋果店比腕力的“初體驗(yàn)”。此前，聯(lián)通更多是銷售合約機(jī)，蘋果直營店主要銷售裸機(jī)，雙方“差異化競爭”;最近蘋果在華頻頻動作，讓聯(lián)通意識到了邊緣化危險。聯(lián)通此時打出降價牌叫賣裸機(jī)，除了清理庫存外，也和蘋果形成直接對峙。

“在蘋果眼中，聯(lián)通銷售不力，加上最近聯(lián)通推出的機(jī)卡匹配政策，換卡便鎖機(jī)，也讓蘋果覺得潛在用戶有流失風(fēng)險;而在聯(lián)通看來，蘋果對中國市場重視程度不夠，供貨不及時，導(dǎo)致銷量受到影響。”有運(yùn)營商人士表示。

蘋果最近一次公布聯(lián)通版iPhone的銷量是在今年1月發(fā)布2010財年一季報時。據(jù)該公司CFO透露，聯(lián)通版iPhone的總銷量“超過20萬部”，僅占iPhone當(dāng)季全球銷量的2.2%。

12月13日，蘋果公司正式宣布，方正世紀(jì)、長虹佳華和佳杰三家公司成為首批蘋果認(rèn)定的中國iPhone 4分銷商，可以銷售iPhone4裸機(jī)，讓聯(lián)通“內(nèi)地唯一合作運(yùn)營商”頗為尷尬。

易觀國際認(rèn)為，iPhone 4裸機(jī)國內(nèi)上市以來一直處于長期缺貨的狀態(tài)，而且蘋果零售店在國內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)較少，網(wǎng)上商城貨源緊缺，難以滿足市場需求。而這三家新渠道的加入，蘋果在中國的渠道將會更加靈活，覆蓋范圍會更為廣泛?！半S著3C賣場、在線商城和IT渠道紛紛加入，聯(lián)通在整個iPhone銷售渠道中的作用預(yù)計會有所減弱”。

一位新增代理商經(jīng)理稱，大中華區(qū)市場在蘋果總部看來已經(jīng)不再是以前，僅僅是二三線市場梯隊，中國市場表現(xiàn)出的購買力讓蘋果看到了中國區(qū)的潛力，必將成為蘋果新的增長點(diǎn)來源 按照蘋果的計劃，到2012年，蘋果將在中國內(nèi)地開設(shè)25家旗艦店。

大敵當(dāng)前，聯(lián)通必須用銷量證明自己。中國聯(lián)通銷售部總經(jīng)理于英濤表示，截至目前，聯(lián)通版iPhone 4銷售數(shù)量已接近百萬，同時用戶累計預(yù)約數(shù)量已超出130萬部，目前預(yù)約用戶每天還在以8000-10000的速度在增長。

“為了讓蘋果快速供貨，聯(lián)通iPhone 4執(zhí)行的是快速出貨策略，基本是零庫存，但iPhone 4還是明顯供貨不足，蘋果產(chǎn)量跟不上。”聯(lián)通人士抱怨道。

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