第一篇：異議處理話術(shù)

異議處理話術(shù)

1、保險公司垮了怎么辦？

你說保險公司垮了怎么辦，你說得有道理，你的洞察力我很佩服，我剛接觸保險的時候也有過這個擔(dān)心，后來我就放心了。你知道為什么嗎？原來我們國家早在96年就出臺了一部國家大法之一《中華人民共和國保險法》，其八十五條明文規(guī)定∶經(jīng)營有人壽保險業(yè)務(wù)的保險公司除分離合并外不得解散。從另一個角度講，中國人壽自從在新中國的禮炮聲中誕辰以來，已經(jīng)歷經(jīng)半個多世紀(jì)的風(fēng)雨滄桑，她一直象一個巨人屹立在世界的東方，是中國目前最大、實(shí)力最雄厚、擁有客戶數(shù)量最多的亞洲最好的國家保險公司。擁有固定資產(chǎn)5000多億，超過行業(yè)規(guī)定3.39倍的償付能力，雄居金融行業(yè)老大，所以這樣的公司會垮嗎？

2、等過一段時間再說。

應(yīng)對3∶下一次我不敢保證我還能為你提供服務(wù)，人生風(fēng)險是無法恒定的，說不定我就來不成了。許多汽車保險了多年也沒有出事，恰好就在保險剛滿期，還沒有來得及續(xù)保時就出事，結(jié)果賠不了，這就是拖延的結(jié)果。未來是個未知數(shù)，誰也不能正確地預(yù)測，我們唯一能做的只是把握現(xiàn)在。我現(xiàn)在提供的資料，對你是絕對有好處，有了她，你就可以高枕無憂地享受成功的果實(shí)了。

3、沒錢，付不起保險費(fèi)。

應(yīng)對

3、也許你付不起保險費(fèi)，但有一個情況可以參考?，F(xiàn)在許多企業(yè)不太景氣，不久前還月收入700—800元的工人，突然降到500—600元的月收入水平，這個時候是不是這一家大小不吃飯呢？何況保險費(fèi)一般只占你月收入的很小一部分，手一緊保險費(fèi)也就有了。應(yīng)對4 沒錢——

張先生，你說笑了，你是不是有其它原因，能告訴我嗎？

4、我孩子還小，不需要保險。

答： 王大姐，你說你的孩子小，不需要保險，你的心情我理解，我有一個客戶，她也這樣講，但后來她又給孩子買了保險，你知道為什么嗎？我跟她講，因?yàn)樵蹅兌际钱?dāng)父母的，為孩子安排以后的生活是當(dāng)父母共同的心愿，大姐，請教你一個問題，孩子長大以后需要保險嗎？需要?，F(xiàn)在為什么沒有？兩個原因：第一認(rèn)為沒必要；第二孩子小沒錢。你說是不是？大姐請問你一年中感冒幾次？7次抑或是8次，你的回答告訴我小孩更需要保障，況且孩子現(xiàn)在繳費(fèi)是（每個年齡段不一樣）1200元，20年繳費(fèi)共計24000元，孩子長大后一年繳費(fèi)1800元，20年繳費(fèi)36000元，如果現(xiàn)在辦，孩子20年少交12000元，還多了20年的保障，大姐，買保險是買保障不是買負(fù)擔(dān)，你看一個月給孩子存200元還是150元？

5、我很有錢，不需要保險？

答：王先生，你說你很有錢，不需要保險，你的心情我理解，你的富裕是你智慧加辛勞的結(jié)果，因?yàn)槟阊p萬貫，根本不需要保險幫你存錢，你身價百萬，不需要保險幫你保障。你本身就是投資專家，不需要保險幫你投資，你的生活已經(jīng)安排得很合理，所以你不需要保險。大哥我想請教你一個問題，假設(shè)你走出家門，看到地上有300元錢（不是詐騙），你要不要撿起來？撿，對吧？你這一撿代表第一你很珍惜錢，第二你想創(chuàng)造更多的錢，假如你投資同一幢房子，你可以用30萬買它也可以用10萬買它，你選擇哪一種？10萬對吧？用最少的錢換取最大的利益，是你的一貫作風(fēng)，這叫金錢運(yùn)用的最佳方式，同樣將來付醫(yī)藥費(fèi)，你可以用30萬也可以用10萬來看病，你同樣選擇10萬對吧？省下20萬好不好，其實(shí)這也是你的一貫作風(fēng)。你買保險不是你沒錢，也不是你不健康，只不過是金錢運(yùn)用的最佳方式，最大限度的用好錢，你認(rèn)為如何？這筆30萬的醫(yī)療風(fēng)險金僅僅是一筆儲蓄，如果用到的話，省下的是一筆醫(yī)療費(fèi)，如果用不到，那是再好不過了，留給你最心愛的人，大哥，你投保受益人填誰？

8、我已經(jīng)有社會保險了。

答：王先生，你說你已經(jīng)有社會保險，恭喜你擁有基本保障。我有一個醫(yī)保辦的客戶，他剛開始也這樣說，后來他也辦了醫(yī)療保險，你知道為什么嗎？因?yàn)樗f，去年他有一次因病住院，一共花了四千多元，最后社保才報銷兩千多元，他說我這一次得的是小病，自己可以負(fù)擔(dān)，假如年齡大以后，賺錢能力下降，一場大病要花掉十幾萬，社保只能解決一小部分，還有幾萬元需要自己負(fù)擔(dān)，為了解除自己的后顧之憂，購買商保為自己晚年作好準(zhǔn)備。所以，王先生，我有位客戶說，社保象西裝，商保象西褲，不能只穿西裝不穿西褲。王先生，買保險是買保障而不是買負(fù)擔(dān)，你看在不影響你生活的前提下，一個月儲蓄200元可以吧？

應(yīng)對2 我有社保——

社保制度在改革，社會保險只滿足最基本的生活水平線，要讓將來的生活有品質(zhì)，必須用商業(yè)保險作補(bǔ)充，我想，你總不想讓將來的生活低于常規(guī)的水準(zhǔn)吧？

夏天有襯衣就可以了，冬天是否需要棉衣呢？

9、到死都拿不回來，沒意思。

答：王先生，你說保費(fèi)到死都拿不回來，沒意思，你這個問題問得很好，如果我是你，我也會感到?jīng)]意思，前兩天，我的一個客戶也這樣講，后來他又買了，你知道為什么嗎？我請教他幾個問題，人50歲得病機(jī)會大還是60歲，60歲得病機(jī)會大還是70歲？他的回答告訴我，人越老，得病機(jī)會越大，讓這份保險伴王先生終身不好嗎？用不著，留給我們最心愛的人，讓他們感受到你的愛。買保險是重大事情，要慎重考慮，是買保障不是買負(fù)擔(dān)，你看一個月存300元可以吧？

10、死后才賠，沒意思。

答：王先生，你說死后才賠，享受不到，沒意思，你的感受我明白，人在危急才會想到有父母、愛人和兒女可以依靠。而是否會想到自己危急時，父母、愛人、和兒女要依靠誰呢？何況險種的設(shè)計除你本人要求外我們都會設(shè)計成儲蓄式綜合險種，萬一出事沒有去豐都上班，這些保險對將要產(chǎn)生的治療費(fèi)、護(hù)理費(fèi)、殘疾生活費(fèi)、養(yǎng)老費(fèi)等等〃〃〃〃〃〃〃〃都有給付的作用，難道這些不是本人享受了嗎？就算平平安安一輩子（這是我們每個人都想得到的結(jié)果）年老的時候也可以申請合同提前滿期領(lǐng)取現(xiàn)金價值作一次性養(yǎng)老金，你看我給你設(shè)計的方案合適嗎？

11、我對保險沒興趣。

應(yīng)答1：王先生，你說你對保險沒興趣，你的意思我明白，不過，王先生，保險不能當(dāng)興趣來看。你這樣說就相當(dāng)于你配置一輛車你對制造商說：把剎車給我卸掉吧，我對剎車沒興趣！你不會這樣說吧？所以世界上有很多事情并不是我們都有興趣的，包括生、老、病、死。這方面的興趣是不需要培養(yǎng)的，因?yàn)樗欢〞l(fā)生。因此，保險是絕對的必須品，無法省卻的配備。

應(yīng)答2：王〃〃〃〃〃〃不過，太好了！假如你說對保險充滿興趣的話，不但是保險公司，連我都會害怕，因?yàn)橐粋€說對保險有興趣的人，往往有問題存在，不是有大病在身就是工作太危險，而你對保險沒興趣，顯示你不會有道德上的風(fēng)險，正是我們最佳的承保對象，我想提供最好的資料給你，希望能幫助你更客觀地評估與防范人生風(fēng)險帶來的經(jīng)濟(jì)損失。

應(yīng)對3 沒興趣——

你沒有興趣，是因?yàn)槟悴涣私獗ｋU，不了解的東西，我也不感興趣，我受過專門的訓(xùn)練，你如果想了解，一點(diǎn)都不難，給我五分鐘行嗎？

12、對不起，我不需要保險。

應(yīng)答1：王先生，你說你不需要保險，你的心情可以理解，不過，我想問你一個問題，不知道你需不需要收入？如果你不需要收入，那么你絕對不需要保險，因?yàn)檗k保險的目的就是當(dāng)我們沒有收入時，用來取代我們的收入。

應(yīng)答2：王先生〃〃〃〃〃〃〃不過任何人，即使平時十分小心謹(jǐn)慎，但也不能保證絕對不會出事，萬一發(fā)生意外一般有三部曲（1）先救命再說（2）殘酷的事情已成定局，責(zé)任劃分及對方能賠多少？責(zé)任方有沒有投保？（3）保險為什么這么少？還有沒有熟人找到保險公司爭取最高賠償金？這時候?qū)ΡｋU就不是拒絕，反而歡迎唯恐不及了。

應(yīng)對3 不需要——

你讀書上學(xué)時，父母要求你讀很多書，讀了書并不能馬上用，但想到自己的將來，還是堅持讀完學(xué)業(yè)，只不過是想保障自己的將來，就象你為將來而買人壽保險一樣。

保險的需求與人的觀念有關(guān)，比如穿衣服，我們到大城市里看到人們所穿的新潮衣服時，就覺得自己并不需要，但漸漸流行到小城市時，你也會改變觀念，接受它。

15、保險期間太長了！

應(yīng)對1：王先生，你說保險期間太長了，你的意思我明白，不過，保險本來就是時間越長越好，時間越短，買保險的人怎么能得到好處呢？

應(yīng)對2：王先生〃〃〃〃〃〃其實(shí)保險公司最喜歡你投保短期保險，這樣保險公司的風(fēng)險小多了。例如機(jī)器，使用年限越長，磨損越大，維修、保養(yǎng)的費(fèi)用越高。人年輕的時候毛病少，年老時毛病多，醫(yī)療費(fèi)用較高。因此，你投保的時間越長，享受的利益越多。

應(yīng)對3：王先生〃〃〃〃〃〃想想看，你在身強(qiáng)體健時，把具有無窮生命活力的身體交給保險公司承保。卻在你年老體衰時，將危機(jī)重重的身體交給自己，若以投資的眼光來看，是否錯誤得太離譜？反之，你在年輕時投保長期保險，不僅保費(fèi)繳得少，而且保險期間長，可將保費(fèi)分?jǐn)偟帽容^低，保障期間更久，應(yīng)該是非常劃算的。

16、買保險不吉利，不買沒事，一買就出事。

應(yīng)對1 王先生，你說買保險不吉利，不買不出事，一買就出事。你的感受我理解。王先生，我想問你一個問題，世界上是先有醫(yī)院呢還是先有病人？是先有病人吧。不能說正因?yàn)獒t(yī)院開起了人們就會患病，對吧？所以也不是買了保險就不吉利，就會出事。

另外，買保險是眾善凝聚，是“人人為我，我為人人”，幸運(yùn)之神當(dāng)然會保佑你，怎么會反倒連累買保險的人經(jīng)常出事呢？買保險的出發(fā)點(diǎn)就是為家人、為他人著想。

應(yīng)對2 巧發(fā)問 投保不吉利——

為什么要有醫(yī)院？是不是想讓人多生病？ 為什么要有消防隊？是不是想讓別人有火災(zāi)？ 如果這些單位不吉利，還要設(shè)這么多干什么？

如果保險不吉利，去醫(yī)院的人一定都是買過保險的，事實(shí)上，他們多數(shù)人——

18.留下資料再說

我知道你想通過資料了解保險，我進(jìn)行過專門的訓(xùn)練。而且還是優(yōu)秀學(xué)員，我可以直接向你介紹，這樣效果會更好！回頭我用公司的電腦給你做一份計劃書,好嗎? 19.我收入不穩(wěn)定

每個人的未來都是不確定的，沒有絕對的穩(wěn)定，正是不穩(wěn)定的因素，才更需要保險，從你的狀況看，既有責(zé)任心，也很有能力，我相信我們會越來越有錢，你說是嗎？

20.我買了保險了

我經(jīng)過專門的訓(xùn)練，可以幫你整理一下，看看是否保障完整，保險計劃應(yīng)隨時更新調(diào)整——

不知是買了哪家公司產(chǎn)品？我可以幫你檢查一下，手續(xù)是否完全，有否遺漏什么？

21.我還單身，買保險太早了

大多數(shù)年輕人存不了什么錢，我可以設(shè)計一個計劃，幫你存點(diǎn)錢，你一年的收入是多少？

假如你等到結(jié)婚后再買保險，當(dāng)然 也很好，但有三種因素影響到你：健康狀況、年齡增長、險種的更新。22.我需要和太太（先生）商量

你認(rèn)為他（她）比我更專業(yè)嗎？我們可以先談個大概（方案），再向他（她）溝通也不遲，或約個時間一起見面也可，你說呢？

你是否所有的事都須經(jīng)過你的太太（先生）？（生意或生活方面）拒絕話術(shù)應(yīng)對（保險回報沒銀行利息高，我寧愿把錢存在銀行）

保險回報沒銀行利息高，我寧愿把錢存在銀行。

答：（1）銀行是先付費(fèi)后享受，保險是先享受后付費(fèi)。銀行是晴天借你傘，雨天趕緊收回；而保險是晴天不借傘，而雨天有拿傘的地方。

（2）是的，現(xiàn)在的銀行利息確實(shí)還不錯，可你有沒有這樣想過呢？如果你存銀行的本錢不大，那么利息也不高，而保險只需要你銀行存款的部分利息就可以為你提供終生高額保障的，不是太劃算了嗎？

（3）是的，你的計劃確實(shí)不錯，可我給你講：我們有十個籃子，十個雞蛋，你說我們是把十個雞蛋同時放在一個籃子里呢？還是開放保險一點(diǎn)呢？所以我覺得你不需要把所有的錢用來投保，只是用一部分閑錢來保障今后的生活，換了我也是會這樣安排的。

第二篇：異議處理經(jīng)典話術(shù)

異議處理經(jīng)典話術(shù)

“我對保險沒興趣”，是客戶經(jīng)常說的一句話。我們知道，通常一個人對一件事情沒有興趣大致有三個原因：

1、了解一點(diǎn)，但有誤解，所以“沒興趣”；

2、全不了解，“興趣”無從產(chǎn)生；

3、拒絕推銷的借口；

4、真了解，理性使然。我們遇到的大部分是前三種情況，特別是第三種最多。

問題一：我對保險沒有興趣

回答：

(1)了解后可能就有興趣了。好多事都是這樣，知道了用處，就有興趣擁有它。所以，不妨讓我為您介紹一下它的用處，您覺得好呢，咱們接著聊，最后要不要購買，反正全由您。

(2)這是您的手機(jī)吧？很漂亮。您為什么選擇這個品牌和樣式？是了解它功能和款式很時尚，所以有興趣才買了它。保險好比手機(jī)，不了解怎么能有興趣呢？何況，現(xiàn)代人應(yīng)當(dāng)對更多的事物有興趣，比如21世紀(jì)的三大件是什么您能回答我嗎？房產(chǎn)、保險、汽車。(70年代：手表、自行車、縫紉機(jī)；80年代：冰箱、彩電、空調(diào)；90年代：電腦、DVD、微波爐)。

(3)油價上漲沒人感興趣，但汽油不買不行呀，沒油車怎么開？所以，很多事不是興趣的問題，而是需求的問題。你我好比一部車，現(xiàn)在可都開到人生高速路上了，保險就是你我油箱里的油和車上的備用胎，不是有沒有興趣帶上它的問題，而是必須帶上，不然，誰不帶，誰就有可能半路拋錨。您說呢？

(4)沒興趣是正常的。您知道什么人對保險特別有興趣嗎？就是已經(jīng)躺在病床上或在手術(shù)臺上開始被醫(yī)院記帳卻沒有報銷醫(yī)療費(fèi)著落的人。正常的人通常都沒有想到保險，您也一樣。還有一種人對保險特別感興趣，知道是什么人嗎？是企圖鉆保險空子撈一筆的人，他們整天算計保險。所以，正常的好人對保險開始沒有興趣完全可以理解。不過，面對主動提供保險咨詢的人，一點(diǎn)情面不給，不管三七二十一一概拒絕，這就讓人有點(diǎn)不大理解了。您說呢？

(5)像您這樣的人對保險沒興趣完全可以理解，事業(yè)興旺、生活殷實(shí)，怎么會有時間想到風(fēng)險？想起來都覺得霉氣。這樣吧，這種您不愿意想的事情，交給我來為您想，我的工作就是整天琢磨怎樣幫助別人擺脫霉氣的事情發(fā)生。

(6)我能占用您幾分鐘的時間跟您說一下嗎？我同您打賭，如果我說了之后，您不感興趣的話，我會馬上走開的。

(7)在您尚未看過我的這份計劃之前，就表示不感興趣，未免太早些了吧！我敢保證，只要您看過……

問題二：等我付完貸款后再說

回答：

(1)貸款并不是可怕的事，因?yàn)槟壳暗纳鐣问剑?fù)債是良好信用的表現(xiàn)。而一個潛在的危機(jī)是，假如在償債期間，收入突然中斷而無法彌補(bǔ)，不只是亂了生活的腳步，而且如果是家中主要收入者發(fā)生問題，永遠(yuǎn)不能再有收入，我的意思您明白嗎？這對家庭的打擊會更大，所以還完貸款再買保險雖然沒有問題，而有了保險可以保障我們順利還清貸款，所以，兩者相輔相成，并不矛盾。您說對嗎？

(2)您為了企業(yè)發(fā)展，以您的名義貸了款。在這時投保就重要了。我知道您是干事業(yè)的人，希望企業(yè)基業(yè)長青。在企業(yè)還貸款的漫長日子里，我相信只要有您親自坐鎮(zhèn)，還清貸款讓企業(yè)發(fā)展沒有問題。但是，就從您一貫的拼命三郎工作作風(fēng)上看，萬一您病倒或發(fā)生了什么不愿意發(fā)生的事情，保險可以幫助咱們完成還貸，保障企業(yè)正常運(yùn)轉(zhuǎn)。您是做大事業(yè)的人，這一點(diǎn)您一定已經(jīng)考慮到了。

(3)保險單本身就有保單抵押貸款的功能，在您歸還銀行貸款的期間，保險即可以保障您在萬一發(fā)生意外或疾病等不測的時候完成您的還貸計劃，同時，在您還貸發(fā)生資金周轉(zhuǎn)問題時，還可以通過保險保單抵押功能貸出保險公司的款來，解決銀行還貸的燃眉之急。

買保險的事情，“我想等等再說”

這是一個比較棘手的問題。很多業(yè)務(wù)員在客戶這樣回答我們的時候，就自己放棄了。心想等等就等等吧，早晚人家會考慮買保險的，只要把關(guān)系維護(hù)好，這個業(yè)務(wù)一定會是自己的。這種想法不無道理，我們甚至可以相信，足夠的耐心和連續(xù)的服務(wù)是可以打動客戶最終做出購買保險決定的。不過，當(dāng)我們判斷出對方確實(shí)是有意購買保險，只是想等待一個時期的時候，不妨主動促成一次，爭取對方當(dāng)即做出購買的動作。實(shí)際上，保險產(chǎn)品和其他產(chǎn)品比較起來，確實(shí)有其特殊性，購買與不購買，馬上購買還是晚點(diǎn)購買，有的時候結(jié)果是完全不同的。

營銷員：孫先生，今天我把投保單帶來了，咱們辦一下手續(xù)吧。

孫先生：買保險的事情，我想再等等。

營銷員：為什么要等等呢？

孫先生：下個月是我太太的生日，我準(zhǔn)備給她辦一個規(guī)模稍微大一點(diǎn)的生日聚會，還要買一些生日禮物。

營銷員：孫先生真是一位好丈夫。

孫先生：應(yīng)該的。安排生日聚會，購買生日禮品要花不少錢，所以……

營銷員：可以理解。不過……

孫先生：不過，你認(rèn)為什么樣的生日禮物最讓女人感到意外，感覺有內(nèi)涵，有價值。

營銷員：讓我說嗎？

孫先生：是啊，說說看。

營銷員：從我的職業(yè)角度上說，我認(rèn)為就是你想等等再購買的保險單，再配上象征愛情的99朵紅玫瑰，和一段深情的配樂內(nèi)心獨(dú)白的錄音現(xiàn)場播放。

孫先生：大喜的日子里，送保險是不是有點(diǎn)不吉利？

營銷員：孫先生，您對保險單的內(nèi)涵可能還有所不知，它所承載的東西很多，與吃一頓生日大餐，送其他生日禮品有著更真切的情感因素在里面。

孫先生：有這么重要？

營銷員：是的。之所以重要，主要有二：即保險的緊迫性和愛的外延性。

孫先生：怎么講？

營銷員：咱們倒過來說，先說愛的外延性。孫先生您買保險是為自己呢？還是為您的愛人和孩子呢？

孫先生：既為自己也為家人。

營銷員：實(shí)際上歸根到底是為自己最愛的人才買保險。我們知道，保險有健康醫(yī)療保險、意外傷害保險、人壽保險。有了保險，看病有經(jīng)濟(jì)保障，減少了家庭的醫(yī)藥費(fèi)開支，是為了家庭的殷實(shí)。沒有保險的丈夫，只能實(shí)現(xiàn)“只要我活著，就能讓你過好日子”的承諾，而擁有保險的丈夫可以這樣承諾自己的妻子：“無論我活著還是死去，都會給你創(chuàng)造最好的生活。”目前，在這個世界上，只有保險單可以實(shí)現(xiàn)這樣功能，因此，在親人過生日的時候，以保險單作為禮物，承載著愛的承諾，這樣貴重的禮物不但很吉利，還充滿了做丈夫的責(zé)任感和超前意識。

孫先生：原來是這樣。

營銷員：第二，不管在什么情況下，購買保險和購買其他任何產(chǎn)品的行為都不可同日而語。表面上看，好像保險可以今天買，也可以以后買，像很多商品一樣。但是，很多商品或許晚買一天問題不大，而保險因?yàn)榕c風(fēng)險密切相關(guān)，沒有保險的情況下，風(fēng)險一旦發(fā)生，損失將非常大，而風(fēng)險具有不確定性。因此，我從以上兩個方面考慮，從我的專業(yè)角度出發(fā)，給您建議用自己的保險單作為生日禮物，來鄭重表達(dá)您對您妻子的深厚的感情。

孫先生：好。就這樣辦。

“人死了，要保險有什么用？”

按照唯物主義者理解，人死了，確實(shí)什么都沒有了。而保險是一種特殊的理財工具，我們建議業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)在一個溫馨的環(huán)境下，在柔和的燈光與舒緩的背景音樂下，和自己的客戶促膝談?wù)動嘘P(guān)生命的話題，做深入的交流，相信保險的魅力會在那個時刻放出異彩。

營銷員：申先生，您說人死如燈滅，所以……是這樣嗎？

申先生：是啊。人都沒了，要保險有什么用。

營銷員：確實(shí)，活在這個世界上我們都在盡力。先是盡力從父母的呵護(hù)中走向經(jīng)濟(jì)自立，然后和愛人一道支撐一個家庭。后來有人像您一樣，通過經(jīng)營企業(yè)，展現(xiàn)自我價值，同時也為更多人提供了職業(yè)和收入。

申先生：人生苦短啊?；钪嘧鍪拢懒艘簿屠沽?。

營銷員：人生確實(shí)短暫，但很多事情不是人一死就全拉倒了的。

申先生：此話怎講？

營銷員：人活在這個世界上不是孤立的。馬克思講人是什么？人是社會關(guān)系的總和。關(guān)于死亡，不同的人死亡后的情形很是不同。不用說偉人辭世，舉國同泣，就說我們普通人，拿我來說，我走了，意味著父母失去兒子，老婆失去丈夫，兒子失去父親，弟弟失去兄長，你失去一個朋友，假如你把我當(dāng)成朋友的話。

申先生：當(dāng)然是朋友。不過你不會死的。

營銷員：非也。人固有一死，不出意外或許壽終正寢，但真的很難說什么時候死神突然降臨。因此，我就經(jīng)常思考一個問題。不僅我一個人在思考，我們做保險的人都在思考，而且在我們的影響下，越來越多的人都在思考這個問題，并且開始采取行動，解決這個問題。

申先生：什么問題？

營銷員：自己死了以后，能給家人特別是孩子，包括自己經(jīng)營著的企業(yè)和員工留下點(diǎn)什么？精神上的，物質(zhì)上的，究竟能留下什么？寫一兩本書，多做善事，給人留下好印象，死后讓大家懷念我們。物質(zhì)上，留下房子，錢和產(chǎn)業(yè)，無非如此，是嗎？

申先生：是。我覺得你想得已經(jīng)很全面了。我就是這樣想的。

營銷員：其實(shí)，我們倆想的一樣。都是想給家人足夠的愛，讓他們在我們百年之后生活得幸福。對吧？

申先生：對呀！

營銷員：怎么辦呢？

申先生：活著的時候多掙錢，多攢錢，留給他們。

營銷員：說對了一半。要想實(shí)現(xiàn)財富計劃，除了能掙錢之外，還有兩個因素要把握，一個是適當(dāng)控制消費(fèi)，再有就是要管理您的風(fēng)險。消費(fèi)可能是您的主動行為，為此您或許還能享受到消費(fèi)的快樂；而風(fēng)險發(fā)生以后讓您破財可是您被迫的，是不情愿的，是讓你精神和物質(zhì)上遭受雙重打擊的事情。而保險就是專干這種風(fēng)險轉(zhuǎn)化的工作。因此，我才建議我的所有朋友利用保險，對自己生命做一種科學(xué)規(guī)劃。

申先生：具體點(diǎn)。

營銷員：舉個不恰當(dāng)?shù)睦印Ｕ垎柣钪娜酥靛X，還是活著的牛值錢？

申先生：當(dāng)然是人。

營銷員：人死了，牛也死了，誰值錢？

申先生：還是人值錢。

營銷員：有保險的人可能值錢。家里人因?yàn)槲业墓嗜?，可以領(lǐng)取保險金。如果我沒有保險，我死了，像報廢的機(jī)器，不僅不能再獲得任何收入，處理我的后事，還要花去很多的喪葬費(fèi)用。而牛呢？

申先生：你的意思是說，牛肉可以拿去賣錢……

營銷員：您說得很對。透過這個例子，說明保險能讓人的價值延伸到他死后，也能夠延續(xù)他生前的愛用保險金的形式繼續(xù)關(guān)愛他的家人。

申先生：有道理。

我不認(rèn)為保險有多重要，只要有錢什么問題都可以解決

在生活中，有一些經(jīng)濟(jì)條件比較富裕的人，在對保險產(chǎn)品的功能不大了解的情況下，會有這樣的想法，認(rèn)為只要自己一生勤勉，掙到足夠的金錢，不需要很麻煩地借助其他手段，就可以解決生活中風(fēng)險問題。下面提供案例供大家參考。

營銷員：趙先生，咱們已經(jīng)見了好多次面，我覺著您人很爽快?？赡芫褪且?yàn)槟臑槿?，才讓您的生意做得這樣大。

趙先生：你說得對。和氣生財，古有定論。

營銷員：現(xiàn)在看來您生財有道，可以說駕輕就熟。這些日子，我來找您幾次，您都說您自己完全有這個實(shí)力處理生活中風(fēng)險，而我試圖從我的專業(yè)角度建議您接受保險理財?shù)霓k法。可是您一直沒有給我說明我的觀點(diǎn)的機(jī)會。

趙先生：不是不給你機(jī)會。而是我覺得一來太麻煩，我文化水平不高，怕是聽不懂那么多術(shù)語；二來把足夠的錢放在身邊，遇到問題隨時可以拿來用，保險還需要辦那么多手續(xù)，然后把錢放在保險公司很多年，我心里不塌實(shí)。

營銷員：趙先生，現(xiàn)在社會分工越來越細(xì)，誰也不可能什么都清楚。您對保險不熟悉完全正常，正因?yàn)槿绱?，才給了我盡朋友的義務(wù)，為您提供服務(wù)的機(jī)會。您覺得是不是這個道理呀？

趙先生：是。

營銷員：正如您前幾天告訴我什么食品含致癌物質(zhì)，勸我少吃一樣，您的專業(yè)提醒讓我的生命得到了呵護(hù)一樣，我得到您的幫助之后也希望能為您盡點(diǎn)力，用自己的專業(yè)提供給您風(fēng)險處理的好辦法。我相信您不會連聽都不聽就拒絕我的好意吧。

趙先生：哦，抱歉！現(xiàn)在您可以說了。

營銷員：謝謝。我在保險公司工作時間已經(jīng)很久，通常只針對像您這樣有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的朋友才談這些。這個世界發(fā)展到今天，人類開發(fā)出各種各樣的工具來代替人類完成過去只有用身體直接完成的事情。我們很容易被其強(qiáng)大的功能所打動，從而選擇使用它們。而有的工具，比如保險這樣的產(chǎn)品，它是人類面對風(fēng)險肆虐后造成的巨大損失，在長期的實(shí)踐中總結(jié)出的一種對付風(fēng)險減少損失的最經(jīng)濟(jì)的辦法，這種辦法需由專業(yè)人士測算數(shù)據(jù)，由專業(yè)的公司經(jīng)營，需要專業(yè)的工作人員來為客戶提供服務(wù)，才能讓客戶理解和享受保險帶來的好處。這一點(diǎn)，您如果信任我，問題也就解決了。

第二個問題，現(xiàn)在金融工具非常多，都是幫助我們理財?shù)?。財富增值，只有兩個途徑：一個是增加收入，不管是直接的勞動收入，還是間接的資本投資收益；還有一個途徑就是減少開支。減少開支也有兩種性質(zhì)；一種是主動開支，日常消費(fèi)就屬于主動開支，是你自己愿意花錢買享受；還有一種是你不得不付出金錢的開支。而這種開支往往是巨大的、突然的。這種開支有兩種解決的途徑：一種是全從自己的腰包里掏，還有一種辦法是轉(zhuǎn)移風(fēng)險，讓保險公司來替我們買單，我們只需交納一點(diǎn)保險費(fèi)，或者說叫做會員費(fèi)，這個會員隸屬于“中國大眾互救俱樂部”，所有會員在保險公司的組織下，建立了一個強(qiáng)大的風(fēng)險處理基金庫，隨時可以幫助其每個會員減輕或彌補(bǔ)因風(fēng)險帶來的財富損失。說到這里，您認(rèn)為遇到風(fēng)險是單打獨(dú)斗，靠一己之力自行了斷合算呢？還是靠眾人的力量，由保險來代勞好呢？

趙先生：我明白了。

第三篇：保險處理10大異議話術(shù)

十大經(jīng)典反駁話術(shù)

1．我沒有那么倒霉，那些不好的事情不會被我碰到的！

排斥保險的人總會說：“我才不會那么倒霉呢！”，“我的運(yùn)氣一向都很好”之類的話，但意外并不以我們的意志為轉(zhuǎn)移，它通常在最意想不到的地方發(fā)生，且永遠(yuǎn)讓人措手不及。沒有危機(jī)意識的人，等于把自己完全暴露在危險之下，一旦意外發(fā)生，受傷最大的是家人而非自己。關(guān)于天災(zāi)人禍的新聞我們每天都能在報紙上看到不少，還記得嗎？ 2002 年“ 4.15 ”空難中，在北京購買機(jī)票的 21 名國內(nèi)乘客中，無一人購買航空意外傷害保險。同年的“ 5.7 ”空難中只有 43% 的人購買的航意險。這與發(fā)達(dá)國家人均 5-7 張保單、航意險購買率 95% 相比，形成了鮮明的反差，百姓的保險意識亟待提高！請仔細(xì)用心的想一想，如果風(fēng)險來臨，你認(rèn)為誰最痛苦？當(dāng)然是最愛你的人，那時他們要承受精神上的和生活上的雙重痛苦和壓力。如果有了保險，至少不會影響家庭的生活質(zhì)量。隨著年齡的增大，我們老了以后，有誰敢說自己不會生?。康侥菚r，高額的藥費(fèi)從哪里出？

2.保險是騙人的，我不相信保險。

這是很多沒有保險意識的人經(jīng)常說的，他們可能聽到別人說保險騙人，因此自己也不相信保險。確實(shí)，以前在我國保險剛剛開始發(fā)展起來的時候，有很多不規(guī)范、不合理的地方令消費(fèi)者不滿意，但這是任何新生事物都必須經(jīng)過的一個階段：從不規(guī)范到規(guī)范。自從國家對外資保險放開市場以來，為中國市場帶來了很多國際操作規(guī)則，以誠信的服務(wù)和高效的代理人培訓(xùn)制度為中國保險界引入了新風(fēng)尚。保險行業(yè)正在在逐步走上正軌，消費(fèi)者對保險的了解也越來越深入，我相信有關(guān)保險的糾紛會越來越少。3.我有足夠的錢，不需要買保險。

華人中，誰的資產(chǎn)能比得過李嘉誠？連他都說：我最大的財富就是為我和我的家人買了充足的保險。保險法規(guī)定：保險賠償金不能用來抵債，在有受益人的情況下不能算做遺產(chǎn)。這一點(diǎn)對于做生意的人最有用，誰也不能保證一輩子穩(wěn)賺不賠，300 年歷史的安然公司都破產(chǎn)了，但它的老板卻憑借高額的保險在已經(jīng)個人破產(chǎn)的情況下，每年仍有 100 萬美圓的收入，照樣安枕無憂。所以，有錢更應(yīng)該買保險！！

4.我不需要保險，我單位給我上了社保。

有一個比喻：在寒冷的冬季，屋外是冰天雪地，屋里面有火爐子。在屋里面我們只需要穿一件羊毛衫就夠了，但如果要你出門到外面去走一走，我們肯定會加穿一件大衣來抵御風(fēng)寒。其實(shí)社保就相當(dāng)于那件羊毛衫，可以用來維持正常狀態(tài)下的最低水平。而商業(yè)保險就相當(dāng)于那件遮風(fēng)擋雨的大衣。社保的范圍和金額都是有限的，只能保證最低限度。如果是患病，只有社保，個人承擔(dān)的比例還是很高的，而且用藥都有限制。而商業(yè)保險完全可以成為社保最好的補(bǔ)充，把兩者相結(jié)合，更完善的保護(hù)自己吧！5.我已經(jīng)給孩子買了保險，我們大人就不用再買了。

家庭的重?fù)?dān)一般落在大人的身上，如果一個家庭的兩個頂梁拄沒有買保險，就等于沒有了保障，萬一頂梁柱有一個閃失，那么整個的家庭必然陷入一片混亂的危機(jī)，家庭經(jīng)濟(jì)必然垮掉，進(jìn)而危及到子女的安全和生活。試問：兩個大人倒下了，孩子誰來照顧？上個世紀(jì)九十年代曾經(jīng)發(fā)生過這樣一件事情：在重慶有一對經(jīng)營電器的夫婦在出去進(jìn)貨途中，被一場車禍雙雙奪去了生命，他們剛滿 10 個月大的嬰兒突然之間成為了孤兒。但不幸中的大幸，嬰兒的父母在去世的前一年為自己和孩子購買了高額人身意外險，保險公司最終賠付了 105 萬元。夫婦倆雖然倒下了，但他們的愛憑借保險公司的保單得以在人間繼續(xù)呵護(hù)他們的寶貝，小寶寶的未來也憑借著這份保單有了充足的保障。

6．買保險不吉利，“不保不險，一保就險”！

請問：世界上是先有醫(yī)院還是先有病人？再回答一個問題：世界上是先有風(fēng)險還是先有保險？請迷信的朋友先去醫(yī)院看看，很多患癌癥的病人都沒有買保險，他們?yōu)槭裁磿鲭U呢？如果真的是“不保不險，一保就險”，那么我恨誰，我給他買保險就行了？

7．有錢就存銀行，要不就搞投資。

很對，錢不存銀行還能放在哪里呢？搞投資雖然有風(fēng)險，可收益還高呢！不過，不知道您是否想過錢存銀行，做理財投資得到的是什么？收益+本金。那么選擇保險得到的是什么？保障+本金。請問你覺得收益和保障哪一個更重要？更何況保險只是動用了部分錢作為保障儲蓄，而且還是有部分收益的。反而還會貶值。再說投資。投資哪方面呢？股票？您有把握斗得過大戶的操盤手嗎？房地產(chǎn)？國家今年多次出臺政策打壓房地產(chǎn)市場，您還是那么信心十足？做生意？誰能保證肯定成功？搞其它投資？有穩(wěn)賺不賠的生意嗎？更何況“不把雞蛋放在一個籃子里”是經(jīng)過實(shí)踐檢驗(yàn)的唯一真理！8.年輕，身體好，沒必要買保險，等以后需要時再買。

現(xiàn)在不需要，等需要時再說。不錯，對于一般商品確實(shí)可以在需要的時候再考慮買，甚至可以用臨時替代品，但保險產(chǎn)品卻不能這樣做！生病住院、意外傷害時才想起保險，還來得及嗎？買保險的先決條件是身體健康，如果身體有了毛病，就失去了買保險的資格。保險公司在保單的設(shè)計上，考慮了隨著年齡的增加生理上的風(fēng)險也會隨之增加的基本原理，在保費(fèi)的設(shè)計上也是逐漸提高的。所以越年輕，保費(fèi)的負(fù)擔(dān)就會越輕。而且人無遠(yuǎn)慮，必有近憂！風(fēng)險不會等你做好準(zhǔn)備！回避是沒有用的。

9.我的錢還要先買房子、車子呢！

不錯，房子、車子都是要買的，還有很多家庭用品我們都要買，只要有錢，誰不愿意過好日子？但是知道嗎？商品分兩種：一種是趨利商品，就是我們要買的洗衣機(jī)、空調(diào)、房子、汽車等，這種商品是買不完的，總還想要更好的；另一種商品就是避害商品，比如防盜門、摩托頭盔、保險箱、保險等，這樣的商品是人人都需要的。您是在買齊了全套家用電器后才考慮買防盜門的嗎？

10．真要得了那么嚴(yán)重的病，就別看了，還買保險干什么？

這話說起來輕松，但是讓說話者本人舒服，您的親人呢？您考慮他們了嗎？萬一真得了大病，家屬能眼睜睜看著親人走嗎？他們會不惜一切代價，哪怕砸鍋賣鐵也要為親人治病。如果患者事先買了醫(yī)療保險，境況就會不一樣了，有了大筆的醫(yī)療金做后盾，病人能夠安心的與病魔做斗爭，家屬也不會因?yàn)楦哳~的醫(yī)療費(fèi)用而窮困潦倒。

第四篇：車險話術(shù)常見異議處理

車險電銷話術(shù)常見異議處理

客：你們公司報的價格為什么這么便宜？

是這樣的，我們公司沒有過多的投入品牌廣告宣傳，是因?yàn)槲覀児景堰@些費(fèi)用直接讓利于廣大客戶，我們靠的是客戶傳客戶，口碑宣傳。

客：你是怎么知道我的信息的？

我是成都車友寶網(wǎng)絡(luò)科技有限公司的，因?yàn)槟俏覀児镜臅T，也請您一定放心，你的信息在我們公司是絕對保密的。而您的保險也即將到期，為您提供今年的保險服務(wù)是我們的職責(zé)，相信您如果真的有這方面的需要，肯定是需要做一個比較的，對吧。

客：我在開車呢！

好的，那您先安全駕駛，我會在下午的X點(diǎn)再給您去個電話，到時候會把優(yōu)惠的價格報給您，祝您平安，再見。（可以注意聽下是否真的在開車）

客：轉(zhuǎn)保，推薦保險公司

介紹理賠服務(wù)、各保險公司的差異

客：比別的公司報價高

電銷、約省約駕、險種保額不一樣（相信他們給您的價格確實(shí)不高，但是我們這邊今年給您承保的是....而且我們還有這樣的優(yōu)惠{拖車、送油、免費(fèi)換輪胎、15%的保費(fèi)優(yōu)惠等}相信您買保險買的是一年的服務(wù)，而絕非保單幾頁紙而已，您說呢？）

客：還沒到期呢！/到期再說吧！

當(dāng)然，到期再買固然是好。但是保險不同于其他的商品，如果保險一旦脫保了所帶來的危險性很大。相信你現(xiàn)在工作也很忙，提前把保險買了你也放心了，而且我們還能給你很大的優(yōu)惠，那您看您今年準(zhǔn)備辦全面型還是保障型的？

客：我親戚/朋友就是保險公司的

您當(dāng)然可以相信您的朋友，而且你朋友也會給您一定的優(yōu)惠，但是我相信你不但可以享受我們優(yōu)惠的價格，同時還可以享受我們提供的特色服務(wù)（拖車、送油、免費(fèi)換輪胎、15%的保費(fèi)優(yōu)惠等），您看您還有什么值得考慮的呢？

客：出險以后我們應(yīng)該怎么辦？

你可以第一時間給我們打24小時客服電話，我們會協(xié)助您處理好理賠服務(wù)。

注意：每次處理完異議都要進(jìn)行促成。

第五篇：各增員群體異議處理話術(shù)匯總

各增員群體異議處理話術(shù)文案

大瀝支公司項目組

本文案將按家庭主婦、普通上班族、銷售人員、80后90后青年及中小企業(yè)主五大類增員群體列舉異議處理話術(shù)。

一、家庭主婦群體異議處理話術(shù)：

1、“等我孩子長大后再出去做事吧?！?/p>

? 您說得也有道理。不過，時間可是不等人。社會在前進(jìn)，一切人和事都在變化，我怕您呆在家里太久，真的會與外面社會越來越脫節(jié)；而且，加入保險業(yè)的條件也越來越嚴(yán)格，到那時候都不知道有什么新政策出來。另外，出來和我們做事，也不會耽誤您照顧孩子。

2、“我的口才不好，哪里適合做保險？”

? 一個人做人成功，業(yè)務(wù)就會成功?？诓趴梢杂?xùn)練，而且您是個很講信用（修養(yǎng)，主見，魅力??）的人。憑著您的信用，再接受我們的訓(xùn)練，就可以做保險了。

3、“聽說做這個工作沒有底薪，做不好還是要回家里來，那多丟人?！?/p>

? 您有勇氣來試，就很讓人刮目相看。只要您盡心盡力，我一定會幫助您。再說，只要認(rèn)真參加公司的培訓(xùn)，實(shí)實(shí)在在照著去做，您一定能做得好！只要您勤于拜訪，業(yè)務(wù)做得多，得到的傭金就多，一年的收入兩三萬沒問題。這不比干巴巴地每月領(lǐng)固定的幾百塊錢強(qiáng)得多。

4、“這工作是求人的，我可拉不下面子?！?/p>

? 其實(shí)保險銷售是一份堂堂正正的工作。我們的工作是幫助客戶認(rèn)識保險，了解他們的需求，再為他們提供合適的產(chǎn)品，為他和他的家人提供保障。我們的工作是在幫助別人，買不買由客戶決定。這有什么沒面子的？

? 我剛開始工作的時候也覺得沒有面子，但后來就理直氣壯了。當(dāng)客戶發(fā)生情況，我給他們送去保險金的時候，我覺得特有面子。

5、“我家里人可能不贊成我從事保險工作?！?/p>

? 事實(shí)上，保險的推銷工作的確不太容易，正因?yàn)檫@樣，它的收入才高、才具有挑戰(zhàn)性，更能發(fā)揮您的才能與潛力。我們?yōu)槭裁床灰詫?shí)際行動向家里人證明自己的能力呢？

? 您可以告訴家里人，銷售保險是一份偉大的事業(yè)，助人而且利己，您將會找到自我定位及自我存在的價值，充分學(xué)習(xí)獨(dú)立，找回自信。

? 很多人在您還沒有成功之前都會向您潑冷水，在您成功之后卻會說您的選擇是正確的，有眼光。有一句話叫做“成者為王，敗者為寇”，能不能成功，得靠自己。您成功了，家里人會以您為榮，沒有人會再反對您。事實(shí)上，您的家里人是害怕您做不下去，反對您失敗?。∧X得會失敗嗎？相信我，只要您像我一樣努力工作，不斷提升自身能力，肯定會功成名就，名利雙收。

? 由于一般人對保險的認(rèn)識不夠，因而產(chǎn)生了很多誤解，甚至是完全不信任的態(tài)度，很多有雄心壯志的青年人當(dāng)初剛踏入此行業(yè)時，都經(jīng)過了一番家庭革命。當(dāng)初，我的家人同樣反對我從事保險工作，現(xiàn)在不但不反對，反而鼓勵我，因?yàn)樗麄冎牢沂窃谧錾迫松剖?，我所銷售的是幸福、是保障，同時又有豐厚的收入使一家人能夠過著舒適的生活，更何況保險業(yè)是年青人創(chuàng)業(yè)，邁向成功的捷徑，這么好的機(jī)會，您不想把握嗎？

二、普通上班族群體異議處理話術(shù)：

1、“我工作暫時還比較穩(wěn)定。”

? 每個人最寶貴的是對未來有選擇權(quán)，而您現(xiàn)在正處于最有利的環(huán)境：您有一份工作，同

時有一個選擇事業(yè)的機(jī)會，如果您現(xiàn)在不作這樣的選擇，難道還要等到?jīng)]有選擇的時候才考慮嗎？您說呢？

? 工作穩(wěn)定，值得恭喜。但是有幾個問題需要探討一下：您對自己的收入滿意嗎？是否可

以滿足養(yǎng)家和人生規(guī)劃的需求？您的工作表現(xiàn)是否能得到領(lǐng)導(dǎo)的肯定？如果這一些讓您一時難以回答，那就該好好考慮一下是不是要轉(zhuǎn)行了。

? 你有沒有想過，你現(xiàn)在這份工作這么忙碌，得到的回報能不能讓你滿意呢？你有沒有想

過把同樣的時間和精力花在另一份工作上，可以得到更多甚至加倍的回報呢？

2、“聽說做保險先從自己親戚朋友那開始，等親友都買了保險后就沒有人脈了?！?/p>

? 這都是保險過去給您的印象。您知道現(xiàn)在銀行利率這么低，很多人都不愿意將錢存在銀

行，都想通過買保險進(jìn)行理財。您看，現(xiàn)在我們公司開發(fā)了很多分紅型險種，依您的能力，我相信您一定能成功的！

3、“我覺得自己的個性不適合從事保險工作。”

? 這個您不必?fù)?dān)心，保險進(jìn)入了一個全新的專業(yè)領(lǐng)域，講求的是更專業(yè)，而不是更多的人

情或業(yè)務(wù)技巧，所以能言善道未必能成功，反而是業(yè)務(wù)專業(yè)、思路清晰、自信的人才可以成功。

4、“做保險的人沒地位。”

? 如果在以前，或許有可能，現(xiàn)在可不是這種情況！因?yàn)橐郧皬氖卤ｋU工作的可能是一些

找不到工作的人，沒有知識的中年婦女等。如今保險業(yè)可是黃金事業(yè)，是成功者的天堂。您知道嗎，現(xiàn)在我們公司有很多同事曾經(jīng)都是律師、會計師、醫(yī)生的。甚至在各行各業(yè)的成功的人士或企業(yè)主也紛紛加入國壽。別猶豫了，趕快加入吧！

5、“從事保險的收入沒有保障、沒有底薪？”

? 您是否聽過老板的工作是有底薪、有固定收入的？做保險業(yè)務(wù)員，您本身就是老板，一

切都按基本法的規(guī)定來執(zhí)行，獲得傭金收入，當(dāng)然在進(jìn)入公司初期還會有訓(xùn)練津貼。如果您勤于拜訪客戶，業(yè)績就穩(wěn)定，您的收入就有保障。在技術(shù)上我可以協(xié)助您，在您加入的初期，我可以陪您一起去見客戶。我們公司也會不斷地培訓(xùn)您，使您的工作能力不斷地提升上去。所以您的收入是用您的工作拜訪量和努力、能力來保障的！

6、“保險要拜托別人，要看人臉色?！?/p>

? 推銷保險實(shí)際上是在幫助別人，當(dāng)我們以熱誠的態(tài)度、專業(yè)的知識和技能，為客戶提供

優(yōu)質(zhì)服務(wù)的時候，就會贏得客戶的尊重，他們會成為您的朋友。如果說別人給您臉色看，那是他們還不了解您，不了解保險產(chǎn)品。所以您要有信心去贏得客戶的尊重。

? 外人看來，好象是求人，但實(shí)質(zhì)上我們是為客戶設(shè)計未來的生活軌跡，某種意義上，我們是可能改變客戶生活的人。您看看我這兒的理賠案例，當(dāng)我去送公司給付的理賠金時，那些客戶把我當(dāng)作恩人感謝呢，甚至后悔保險買得太少，理賠額太少呢。這樣的工作讓我時時生活在客戶的悲喜交織中，讓我每天的感覺都是新的。我?guī)椭怂麄?，他們感?/p>

我還來不及呢，又怎么會是求人呢？

7、“我不喜歡做推銷?！?/p>

? 很多人都不喜歡推銷，因?yàn)橥其N員給人的印象往往是死纏爛打。其實(shí)，壽險營銷是在經(jīng)

營自己的事業(yè)，我們做的是傳播愛心的工作，是在幫助客戶分析他們的壽險財務(wù)需求，為他們的人生提供良好的規(guī)劃，而不是強(qiáng)硬的推銷。壽險營銷的精神是分享。如果您覺得某部電影好看，您會不會介紹您的親友去看呢？這就是分享，您認(rèn)為公司的產(chǎn)品好，為什么不能介紹給親朋和其他人？

? 你不喜歡推銷的原因是不是以為要銷售沿街兜售，以為是開口求陌生人，感覺低人一

等？其實(shí)在壽險營銷這個事業(yè)中，您只要對您的客戶說明壽險產(chǎn)品帶給他哪些保障或利益就行了，買不買是由客戶自己決定。

? 其實(shí)一開始做保險時我和您一樣也有同感。但后來我發(fā)覺我所做的的確是一份傳播愛心的工作。我相信象您這樣有愛心的人一定能做好壽險營銷工作。

? 可能大多數(shù)人都喜歡安穩(wěn)的工作，但是安穩(wěn)的工作只能換來跟大多數(shù)人差不多的收入。

推銷工作當(dāng)然有一定風(fēng)險，但是只要勤奮、肯動腦，也可以獲得高收入。其實(shí)我們每天都在推銷與被推銷的生活中度過，只是推銷的東西不同罷了。如果我們能夠從自己推銷中獲得更多的收獲和利益，相信誰都會喜歡推銷工作的。

8、“等我現(xiàn)在的公司裁員再換工作吧，這樣還可以賺一筆呢！”

? 您有一份工作，同時又有一個選擇事業(yè)的機(jī)會。如果您現(xiàn)在不作這樣的選擇，難道還要

等到?jīng)]有選擇的時候才考慮嗎？請您不要誤會，我不是要您現(xiàn)在立刻選擇，而是希望您會慎重考慮我剛才的建議。

? 其實(shí)入行前還需要考保險代理人資格證，都需要一段時間。所以我建議您可以同步進(jìn)行，一邊看看公司的動態(tài)，一邊讀書熟悉保險行業(yè)。這樣，萬一您公司真的把您裁員了，您也馬上有新的發(fā)展。您說，這樣的安排是不是最高效率的安排呢！

三、銷售人員群體異議處理話術(shù)：

1、“現(xiàn)在做保險的人這多，競爭激烈，市場空間很小了，估計我現(xiàn)在才去做已經(jīng)太晚了。” ? 看得出來，你考慮問題很周全!其實(shí)壽險事業(yè)就是人的事業(yè)，只要有人出生、長大，這

個市場就永遠(yuǎn)不會枯竭。而且一個人面臨的風(fēng)險、承擔(dān)的家庭責(zé)任是不斷變化的，因此這個行業(yè)是永遠(yuǎn)不會飽和的。再說了，保險行業(yè)在國內(nèi)還是剛剛起步，是一個朝陽行業(yè)，舉一個例子:日本人每人擁有七張保單，而我們國家每十個人才有一張保單，因此市場潛力和空間非常大，現(xiàn)在加入正是時候。

2、“可是隔行如隔山，我對保險一竅不通，怎么能去推銷保險呢？”

這方面，您不用擔(dān)心，個人能力的提升要靠專業(yè)化的培訓(xùn)。而我們國壽根據(jù)多年的實(shí)踐，并結(jié)合先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，規(guī)劃了國內(nèi)最有實(shí)力、最專業(yè)的壽險銷售和管理課程。針對不同層級，有不同的訓(xùn)練課程，??。感覺怎么樣？

3、“我還是覺得我不適合，聽說賣保險就是先賣給自己的親戚朋友，親戚朋友賣完了，這份工作也就結(jié)束了?！?/p>

? 您之所以有這樣的顧慮我很理解，主要是因?yàn)槟銓@份工作還不了解。我們做的雖然是

銷售，但是銷售的不僅僅是保險產(chǎn)品，更重要的是一份愛心和責(zé)任。親戚朋友是我們所愛的人，我們當(dāng)然會把這份愛與責(zé)任傳遞給他們，但是這個世界上還有許多其他的人也需要這樣的愛心和責(zé)任，其實(shí)所有人都是我們的潛在客戶。只要運(yùn)用您原有的銷售經(jīng)驗(yàn)和客戶資源，您一定會在這個行業(yè)獲得成功的。

四、80后90后青年群體異議處理話術(shù)：

1、“我剛畢業(yè)就來到這個陌生的城市，人際關(guān)系不廣，怎么做保險呢？”

? 是的，對許多剛來到這個陌生城市發(fā)展的年輕人來說確實(shí)存在這個問題。您認(rèn)識的人不多，這正是我讓你進(jìn)入保險公司的理由，我的大多數(shù)客戶都是做了保險以后認(rèn)識的。再說我們公司有一套完整的訓(xùn)練課程教你如何去認(rèn)識更多的新朋友，你還有什么好擔(dān)心的呢？

? 這個您盡可以放心，我們公司有一整套完善的訓(xùn)練方法，只要你用心學(xué)習(xí)，大膽練習(xí)、使用，你的客戶就會源源不絕。在國壽，有不少剛剛畢業(yè)的大學(xué)生只做了

一、兩年，就已經(jīng)廣交了很多朋友，積累了很多的客戶?，F(xiàn)在他們的年收入有的六萬，有些甚至十幾萬，幾十萬，比您現(xiàn)在的薪水高多了。

2、“從事保險行業(yè)，培訓(xùn)成長的機(jī)會多嗎？”

? 保險行業(yè)在國內(nèi)雖然剛剛起步發(fā)展，但她的培訓(xùn)機(jī)會及實(shí)力在社會各行業(yè)中是有目共睹的。比如我們公司就根據(jù)自己多年的實(shí)踐，結(jié)合國內(nèi)外的先進(jìn)課程，為我們提供了目前國內(nèi)最有實(shí)力、最專業(yè)的壽險銷售和管理培訓(xùn)。從你一進(jìn)入公司開始，就有機(jī)會接受專業(yè)的技能提升培訓(xùn)，而且培訓(xùn)的內(nèi)容還會根據(jù)您成長的需要不斷調(diào)整和提升，用我們的切身感受來說就是“終身學(xué)習(xí)，不斷成長”。有這么一句話：“培訓(xùn)是最大的福利！” 在國壽，有許多象您這樣剛剛畢業(yè)幾年的年輕人，通過不斷地培訓(xùn)學(xué)習(xí)，現(xiàn)在都成了非常優(yōu)秀的銷售精英和管理高手。

3、“保險這一行給人的印象不好，我怕接受不了這種感覺?！?/p>

不錯，社會上確實(shí)存有這樣的偏見，這是因?yàn)樗麄儧]有真正認(rèn)識到保險的作用和功能。其實(shí)保險業(yè)是一份愛心事業(yè)，高尚而偉大，通過保險，您可以讓一家之主始終能承擔(dān)起對家庭的責(zé)任；讓小孩永遠(yuǎn)不會失去呵護(hù)；讓老人老有所養(yǎng)，安享晚年??只要您抱著正確的信念，去幫助您周圍的人認(rèn)識保險，而不是叫他們買保險，至于買或不買完全由他們自己決定，您還會有這種顧慮嗎？

4、“我朋友很少，做不來。”

? 我當(dāng)初也這么想，但工作了一段時間后，才發(fā)現(xiàn)對象很多，比如您的朋友或您的家人、同學(xué)等。每個人都需要保障，而且想多賺點(diǎn)錢改善生活，如果您坐下來靜靜想一想，一定能想到一些朋友，而且當(dāng)您加入國壽后，您一定會很愿意和人們分享產(chǎn)品或者和他們一起發(fā)展的。

? 沒有朋友也沒有關(guān)系，只要您有心交朋友，陌生人只不過是還沒有認(rèn)識的朋友。我們很樂意教您認(rèn)識朋友的方法.? 你結(jié)婚時擺了幾桌酒席？每桌坐了幾個人？其實(shí)您說朋友很少只不過是一下子沒有想起來。

5．“我覺得保險是很好，就是不敢去做?！?/p>

? 其實(shí)，我們在剛開始拜訪客戶的時候，都有怕的感覺，主要還是怕客戶拒絕，怕回答不出客戶的問題，怕客戶對我們冷淡。但我們公司有很多教會你克服這些障礙的訓(xùn)練課程，同時，我們每天的早會也會幫助你以好心情面對客戶。再說，在你剛開始拜訪客戶的時候，我們經(jīng)理還要陪同你的，一直到你能獨(dú)立為止。

五、中小企業(yè)主群體異議處理話術(shù)：

1、“聽說做保險的人已經(jīng)很多了，我現(xiàn)在才去做已經(jīng)太晚了?！?/p>

? 其實(shí)這只是心理上的感覺吧，與其說很多人做，不如說越來越多的人知道了保險，開始

接受了保險。這不正說明壽險營銷前景看好嗎？

? 保險行業(yè)在國內(nèi)還是剛剛起步，是一個前途無量的朝陽行業(yè)。舉個例子，在日本每人擁

有七張保單，而我們國家每十個人才有一張保單，市場潛力和空間非常大，會給許許多多的人提供成功的機(jī)會，所以現(xiàn)在加入正是時候！

? 也許在您認(rèn)識的人當(dāng)中有些已經(jīng)在從事壽險推銷了，他們先行一步為我們提供了寶貴的經(jīng)驗(yàn)。從成功者身上汲取優(yōu)秀的經(jīng)驗(yàn)，讓新加入公司的業(yè)務(wù)同仁能接受到更好、更完整的訓(xùn)練，因此您就會更容易獲得成功，不是嗎？

? 您所說的已有很多人做，是不是擔(dān)心多數(shù)人已經(jīng)購買過保險，那我告訴你無論從目前我國的保險深度還是保險密度來分析與世界的平均水平都有很大的差距（可具體分析數(shù)據(jù)），從這點(diǎn)就可以看出中國保險只是剛剛起步，未來還有很大的發(fā)展空間，還需要更多的人從事這個行業(yè)。另外，最近您可能也已經(jīng)注意到有很多新的保險公司紛紛成立，如果已經(jīng)有夠多的人做保險，為什么還會有那么多的新公司成立呢？這說明保險業(yè)的春天才剛剛開始，它將給很多有識之士提供更多廣闊的發(fā)展空間。

2、“做這個工作賺錢太慢了?！?/p>

? 快慢感覺是比較得來的，目前很多業(yè)務(wù)員的月收入都在當(dāng)?shù)仄骄街?，如果善于學(xué)習(xí)、工作努力，收入會更高，這樣的速度應(yīng)該不算太慢吧！

? 傳統(tǒng)的生意，往往在投資大量金錢后再經(jīng)過一、二年艱苦經(jīng)營也不一定能保證達(dá)到收支

平衡；普通的工作，想要月入上萬元，也往往要十年八載，每天都艱苦工作才有機(jī)會達(dá)到。壽險推銷就不需要資金投入，收入完全取決于個人的努力程度。有人形容營銷員是“一嘴一筆闖天下，雙腳踩出億萬金”，所以相比之下，做保險怎么會慢呢？

3、“我聽朋友說發(fā)展新人只不過是主管利用新人賺錢?！?/p>

? 當(dāng)然不是！比如說您開的這家茶葉店，您上面還有批發(fā)代理、工廠、茶園等，您認(rèn)為他

們利用您了嗎？我想您最關(guān)心的還是您自己有沒有合理的利潤，對嗎？其實(shí)主管跟新人是一種雙贏的關(guān)系。

? 壽險營銷組織架構(gòu)的建立，根本是“公平”，強(qiáng)調(diào)一分耕耘，一分收獲，否則也不會吸

引那么多人加入壽險推銷。在這個行業(yè)會不會有成就，不在于加入保險公司的先后，而是取決于個人的努力程度和是否能學(xué)到正確的方法。假使您比主管更努力去做，您完全可以比您的主管更成功。

4、“聽說保險公司很現(xiàn)實(shí)，沒有業(yè)績就得離開。”

? 王先生，您說得沒錯！天底下絕對沒有不勞而獲的事，您想得到多少報酬就得付出多少

努力，有沒有業(yè)績主要取決于您是不是勤奮。如果您現(xiàn)在是一家百貨公司的專柜商，是不是每個月都需要有營業(yè)目標(biāo)？如果在約定的時間內(nèi)沒達(dá)成營業(yè)目標(biāo)，您的專柜會不會被百貨公司撤銷？所以說并不是保險公司現(xiàn)實(shí)，而是市場競爭的壓力。我相信您一定是經(jīng)得起挑戰(zhàn)的人，而且我也會輔導(dǎo)您。